商务谈判礼仪范文

导语：如何才能写好一篇商务谈判礼仪，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

我们知道;商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。因此尤其在商务谈判中，把握好尊重这样的一个基础点十分有必要。

商务谈判礼仪培训一、谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

商务谈判礼仪培训二、谈判之初

判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判礼仪培训三、谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。

磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

商务谈判礼仪培训四、谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

篇2

一、迎送

迎接为谈判礼节的序幕，事关谈判氛围之情状。利益对抗较剧烈的双方，可以因为迎接之周到得当，先入为主地为谈判准备好恰当氛围及情感基础，会化解双方矛盾，促成谈判的成功。利益较为协调的双方，也完全可能因迎接不热情、不得当，致双方情绪对立，谈判氛围恶化，使谈判无功而返。迎送均应善始善终，不可虎头蛇尾。具体作法为：

（一）确定迎送规格

迎送规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的，己方与被迎送者之间的关系，以及惯例决定。只有当对方己方关系特别密切，或者己方出于某种特殊需要时，方可破格接待。除此之外，均应按常规接待。

（二）掌握抵达和离开时间

迎接人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，绝不能让客人在那里等你。同样，送别人员亦应事先了解对方离开的准确时间，提前到达来宾住宿的宾馆，陪同来宾一同前往机场、码头或车站，亦可直接前往机场、码头或车站恭候来宾，与来宾道别。

（三）做好接待的准备工作

在得知来宾抵达的日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅游，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞。

二、介绍

在与来宾见面时，通常有两种介绍方式，一是第三者作介绍；二是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候，自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。

三、握手

谈判双方人员，见面和离别时一般都以握手作为友好的表示。握手的动作虽然平常简单，但通过这一动作，确能起到增进双方亲密感的作用。

（一）握手的主动与被动

一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激或尊重。在别人前来拜访时，主人应先伸出手去握客人的手，用以表示欢迎和感谢。主、客双方在别人介绍或引见时，一般是主方、身份较高或年龄较大的人先伸手，藉此表示对客方、身份较低的或年龄较轻者的尊重，握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。

在异性谈判人员之间，男性一般不宜主动向女方伸手。

（二）握手时间的长与短

谈判双手握手的时间，以三至五秒为宜。

（三）握手的力度与握手者间距离

握手时，一般应走到对方的面前，不能在与他人交谈时，漫不经心地侧面与对方握手。

握手者的身体不宜靠得太近，但也不宜离得太远。双手握手时用力的大小，常常表示感情深浅的程度。

（四）握手的面部表情与身体弯度

握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加深情感，加深印象的作用。

四、交谈

交谈时的表情要自然，态度要和气可亲，表达得体。交谈现场超过三个人时，应不时地与在场所有人交谈几句，不要只和一、两个人说话，而不理会其他人；所谈问题不宜让别人知道时，则应别择场合。

在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时地发表自己的看法；要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言。交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻等状况；不径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私生活方面的问题；对方不愿回答的问题不要寻根问底；对方反感的问题应示歉意并立即转移话题；不对某人评头论足；不讥讽别人；也不要随便谈论宗教问题。

五、宴请和赴宴

宴请和赴宴无论是在国际交往中，还是在一般社交活动中，或是在经济谈判活动中，都是常见的交际活动形式。

（一）宴请

一个谈判周期，宴请一般安排3—4次为宜。接风、告别各一次，中间插1—2次（视谈判周期长短而定）。宴请首先要确定规格，包括宴请名义、目的、人数、形式（冷餐会、自助餐、酒宴等）价格等。

（二）赴宴

首先，一般情况下应愉快接受，从速回复（口头即行。除非请柬上注明“请回复”字样，则需书面回复）。其次，应邀后应守时守约，不可怠慢贻误。最后，散席时要向主人致谢，热烈握手深化感情，还应对宴会作些赞美，万勿对饭菜发表贬损性评论。

篇3

礼仪与商务谈判的关系一：商务礼仪对企业的重要性。

首先，商务礼仪的恰当运用可以为公司塑造良好的企业形象，给客户一种耳目一新的美感。良好的企业形象是企业的无形资产，无疑可以为企业带来直接的经济效益。商务礼仪能展示企业的文明程度、管理风格和道德水准，塑造企业形象，现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争。一个良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的市场竞争中处于不败之地。所以，商务人员时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。可以说商业礼仪已经成为建立企业文化和现代企业制度的一个重要方面。

其次，良好的商务礼仪的展示，能够为企业树立良好的企业文化，和企业文化的氛围，但凡是一个优秀的企业都是拥有着良好的企业文化，比如众所周知的英特尔公司他们企业文化就是：他们不要求所招收的员工有多么的高学历和高才能，只需要你对工作有很好的稳定性以及你拥有着很强的工作耐心就可以了，因为在他们看来公司招收的不是人才，而需要的能为公司添砖加瓦的螺丝钉。

商业礼仪包括了语言、表情、行为、环境、习惯等等，相信没有人愿意因为自己在社交场合上，因为失礼而成为众人关注的焦点，并因此给人们留下不良的印象。由此可见掌握商务礼仪在商业交往中就显得非常必要了。所以，学习商务礼仪，不仅是时代潮流，更是提升竞争力的现实所需。身处职场，是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出我们自身的素质，而且折射出未来的企业文化水平和经营方针。我们的一举一动，行为举止都时刻代表着公司的形象，所以，不管在任何社交场所下，只要我们做为员工代表着公司，就一定要做到约束自己，尊重他人，树立良好的企业形象。

篇4

礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。假如一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。

国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、严厉的场合着深色礼服(燕尾服或西装)，一般场合则可着便装。目前，除个别国家在某些场合另有规定(如典扎活动，禁止妇女穿长裤或超短裙)外，穿着趋于简化。

我国服装无礼服、便服的严格划分。一般地讲，在正式场合，男同志着上下同质同色的中山装，或着上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜色适宜的皮鞋；非正式场合(如参观、游览等)，可穿各式便装、民族服装、两用衫，配额色适宜的皮鞋或布质鞋。

在涉外交往中，着装应注重下列事项:

任何服装都应做到清洁、整洁、挺直。上衣应熨平整，下装熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞍应上油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起，长裤裤筒也不答应卷起。两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。女同志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。

参加各种涉外活动，进入室内场所均应摘去帽子和手套，脱掉大衣、风雨衣等送入存衣处。西方妇女的纱手套、纱面罩、帽子、披肩、短外套等，作为服装的一部分答应在室内穿戴。在室内外，一般不要戴黑色眼镜。有限疾须戴有色眼镜时，应向客人或主人说明，并在握手、交谈时将跟镜摘下，离别时再戴上。

在家中或旅馆房间内接待临时来访的外国客人时,如来不及更衣，应请客人稍坐，立即换上服装、穿上鞋袜，不得赤脚或只穿内衣、睡衣、短裤、拖鞋接待客人。

在交际场合中，一般是在相互介绍和会面时握手；遇见朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；关系亲切的则边握手边问候，甚至两人双手长时间握在一起；在一般情况下，握一下即可，不必用力。但年轻者对年长者、身份低者对身份高者时应稍稍欠身，双手握住对方的手，以示尊敬。男子与妇女握手时，应只轻轻握一下妇女的手指部分。

握手也有先后顺序，应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方仲出手后再握。多人同时擂手，切忌交叉进行，应等别人握手完毕后再伸手。男子在握手前应先脱下手套，摘下帽子。握手时应双目注视对方，微笑致意。

此外，有些国家还有一些传统的见面礼节，如在东南亚信仰佛教的国家见面时双手合什致意；日本人行鞠躬孔；我国传统的拱手行礼。这些礼节在一些场合也可使用。

公共场合远距离碰到相识的人，一般举起右手打招呼并点头致意，也可脱帽致意。与相识者在同一场合多次见面，只点头致意即可；对一面之交的朋友或不相识者，在社交场合均可点头或微笑致意。

涉外交往中，在与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈，用手指点人。谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。

参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话时，不要凑前旁听；有事需与某人谈话，可待别人谈完；有人主动与自己说话，应乐于交谈；发现有人欲与自己谈话，可主动询问；第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎；若谈话中有急事需离开，应向对方打招呼，表示歉意。

谈话时若超过三人，应不时与在场所有人攀谈几句，不要同个别人只谈双方知道的事情，而冷落其他人。假如所谈的问题不便让其他人知道，可另约机会。

在交际场合，自己讲话要给别人发表意见的机会，另一方面、在别人讲话时，也应适时发表个人的看法。对于对方谈到的不便谈论的问题，不应轻易表态，可转移话题。要善于聆听对方的讲话，不要轻易打断，不提与谈话内容无关的问题。在相互交谈时，应目光注视对方，以示专心。别人讲话不要左顾右盼、心不在焉、或注视别处、老看手表等做出不耐烦的样子，或做伸懒腰、玩东西等漫不经心的动作。

在交际场合结识朋友，可由第三者介绍，也可自我介绍。为他人介绍，要先了解双方是否有结识的愿望，不要贸然行事。无论自我介绍或为他人介绍，都要做到自然。例如，正在交谈的人中，有你所熟知的，便可趋前打招呼，这位熟人便将你介绍给其他客人。自我介绍时，要主动讲清自己的姓名、身份、单位(国家)，对方则会随后自我介绍。为他人介绍时还应说明与自己的关系，以便于新结识的人相互了解与信任。介绍其他人时，要有礼貌地以手示意，而不要用手指指点别人。介绍也有先后之别。应先将身份低的、年纪轻的分绍给身份高的、年纪大的，把男子介绍给妇女。介绍时，除妇女和年纪长者外，一般应起立。但在宴会桌上、会谈桌上可不必起立，被介绍者只要微笑点头有所表示即可。交换名片也是相互介绍的一种形式。在送给别人名片时，应双手递出，面露微笑，跟睛看着对方，在接受对方名片时、也应双手接回，还应轻声将对方的姓名等读出，然后郑重地收存好。

涉外交往在谈话时，内容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情，也不要提起一些谎诞离奇、耸人听闻、的话题。不应径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产等私人生活方面的问题。

对方不愿回答的问题不应究根寻底，对方反感约问题应表示歉意或立即转移话题。在谈话中一定不要批评长辈、身份高的人，不要议论当事国的内政，不要耻笑讽刺对方或他人，不要随便议论宗教问题。

男子一般不参加妇女圈内的议论。与妇女谈话更要谦让、谨慎。不宜询间妇女的年龄和婚姻状况，不要说对方的身材、健康、收入及私生活方面的话题。不要与妇女开玩笑，更不要无休止的攀谈以免引起对方和他人的反感。

篇5

一、将心比心。谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。

二、突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

三、模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

四、底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

五、了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

六、要有耐心。古语有云：“病急乱投医”。故在谈判中要时刻暗诵默念“戒急戒躁”，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。因为，谈判中常有耐久战要打，谈四、五个钟头，连上厕所的时间都没有，此时谈的已久，毫无建树，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前要把“耐心”带足，准备充分。

篇6

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：

多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

篇7

【关键词】商务谈判 利益冲突 预防 解决

国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。

一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。

1.美国人

美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 ）美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

3.韩国人

近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 ）在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。

4.华侨商人

华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。

以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。

二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。

1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中， 谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。

2.选择高素质的谈判人员

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 ）由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 ）如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。

当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。

4.制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 ）但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。核算成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

三、谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突

谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。

1. 刚柔相济

在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。

2. 拖延回旋

在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

3. 留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4.以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5.利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的剂。

6.相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

四、国际商务谈判中利益冲突的解决

由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。

1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分

谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。

在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。⑵不要以自己为中心推论对方的意图。⑶相互讨论彼此的见解和看法。⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。

换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。

2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案

很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢态势。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 ）就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。

谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。

为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：

⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

⑵充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同就角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。

⑶替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。

3.借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题

在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 ）但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。

例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则。

在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题：

⑴建立公平的标准。商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。

⑶将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么的这个价格？您是如何算出这个价格的？

⑷善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。

⑸不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的：如，贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。但无论那种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。

[参考资料]

1. 吴洪刚：略

2. 于艳君：略

3. 赵莲花　余恩荣：略

4. 黄聚河：略

篇8

关键词：跨文化心理学；商务谈判；文化差异

中图分类号：F715文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2014）07-0013-02

收稿日期： 2014-04-28

20世纪五六十年代，在西方兴起了一门新的学科――跨文化心理学，这门学科的兴起引起了各个领域的众多学者、专家的兴趣。随着我国经济不断快速发展，改革开放进程不断加快，我国加入WTO以来的对外贸易也以相当迅猛的速度向前发展，与越来越多的国家建立了贸易合作关系，跨国商务谈判也就成为贸易合作活动中的重要部分。为了保证对外贸易顺利畅通地进行，促进世界贸易大融合，为国际贸易市场提供一个健康公平的环境，如何运用跨文化心理学达到顺利沟通的目的，是一个值得我们深思的问题。对于经济发展迅速、文化交流频繁的当今社会，这不仅是商业经济领域的重要课题，更是促进文化与文化之间交流的重要手段。

一、跨文化心理学的兴起与内涵

跨文化心理学产生以前，心理学大致分为实验心理学和民族心理学两个部分。但是在当时，与文化这一因素具有密切关联的民族心理学并不被心理学家们所重视，甚至随着逻辑主义和行为主义的兴起与发展，民族心理学更是被看作心理学领域之外的其他因素，也就是说，在20世纪60年代前，文化对心理学的重要影响因被看作只是无关紧要甚至是不相关的干扰变量而没有得到重视。

20世纪60年代后，文化人类学的产生开启了文化对心理学有重要影响的新篇章。文化人类学发展起来后，心理学家开始意识到不同文化对人格的形成、行为的产生起着不同的作用，因此文化对心理学的重要性逐渐引起了越来越多专家学者的关注，最终创立了跨文化心理学这一门崭新的学科。

跨文化心理学吸引了众多心理学者、专家的关注。它是一种在不同的文化下，使用相同的测量方式，对人类行为及其传播进行科学性研究的研究策略。

最初，大多跨文化研究描述心理现象的相似性和差异性，通常是从单一维度比较两个国家。这大大限制了此学科的研究范围，不具备科学意义上普遍性这一重要属性。随着时代的变迁、世界的发展，各个国家与民族之间交往趋于频繁，由于各个国家、民族的文化存有一定的差异，这给心理研究造成了一定的障碍，因此心理学家认为要扩大跨文化心理学的研究对象，不应仅仅研究欧美国家人群，更是面向全人类。

跨文化心理学的发展重在“跨”字，必须打破文化差异的束缚，不仅仅是以某一种文化界定人类的某一行为、心理，而是研究各个文化领域中，在不同的自然环境、政治、经济等条件影响下，始终同时注意关注人类不同文化群体之间的行为方式、心理特征中存在的某种相似规律，同时，也根据不同环境特点，研究人的行为和心理的差异，通过对不同文化进行整理分析，进行比较、融合，使之更具有广泛意义。

跨文化心理学研究一般都要比较两个或多个不同地区、不同民族、不同社会或文化背景中个体或群体心理特点和规律的共同性与差异性，在不同文化背景下检验已有的心理学理论，从而找到适用于全人类一切个体的普遍规律。

二、文化差异对国际商务谈判的重要影响

在我看来，国际商务谈判是指，来自于不同国家人员为了某一同样的商务目的而进行的商榷、洽谈，进而促成某笔交易的过程。

经济、政治、文化等都是影响商务谈判的重要因素，然而最难把握的便是文化因素。国际商务谈判的谈判员多来自不同国家、不同地区，文化的差异使得谈判员有不同的思维逻辑、行为准则、语言表达方式等，这在某种程度上影响着谈判质量，甚至在谈判中出现文化冲突。为防止让谈判陷入僵局，就必须要了解文化对谈判的影响，并能够直面这种影响，准确掌握对方的意图，正确表达自己观点，真正化解在谈判中因文化差异而产生的无形障碍，最终形成协议，实现预期目标。

（一）文化差异对沟通的影响

语言是沟通的桥梁，是谈判者之间传递信息、交换观念的基本渠道，在国际商务活动中，由文化差异所导致的语言差异是最为直观的。在相同的文化背景中，语言障碍也是存在的，更何况是不同国家、地区、民族之间的语言交流。一些国家的交流方式简单直接，对“是”和“否”二者态度清晰明了；一些国家交流方式委婉含蓄，不能以“是”和“否”直接做出相应的回应。如果不对谈话者的文化背景有所了解，就无法真正掌握对方语言中所要传递的信息，甚者是对信息判断失误，从而使谈判无法顺利进行。

非语言即形体动作语言，不以对话的形式直接表达信息，而是通过形体、动作、眼神等含蓄方式传达、接受信息。在某种程度上讲，非语言所传递的信息要相对于语言信息更为重要、真实，这往往是人下意识的举动。文化差异除了对语言有一定的影响外，对非语言沟通同样存在着影响。不同背景文化下的非语言信息有着巨大的差异，甚至截然不同，谈判中如果不能正确理解对方非语言信息时，一定会造成不必要的误解，谈判过程必然会受到一定影响。

（二）文化差异对谈判思维方式的影响

思维是谈判的重要内在表现，如何决策是思维方式的重要体现。受不同文化的影响，不同国家、地区的谈判人员有截然不同的思维方式、文化理念，导致双方的沟通表达方式、谈判风格、谈判具体内容也存在差异，这对谈判过程以及谈判结果都有相应的影响。

三、跨文化心理学对商务谈判的重要意义

商务谈判是经济贸易活动中一项重要经济活动，当不同国家、不同地区间因经济利益问题而产生某种冲突时，商务谈判将起到一定的化解冲突、调和矛盾的作用，是必要的商业经济手段。为了谈判能够达到预期的效果，发挥出其巨大的力量，化解经济纠纷，促进经济合作与交流，那么如何进行商务谈判成为一个值得思考的问题。

然而，在商务谈判中，文化对商务谈判具有重要的影响，因此跨文化心理学的研究对于商务谈判是否能够顺利进行具有重要现实意义。了解对方文化，运用跨文化心理学，掌握在该文化背景中人物的心理特征以及行为特点，做出准确、科学的分析、判断，提炼出具有实质性、利于谈判成功的信息。

首先，跨文化心理学研究有助于避免商务谈判中出现因误解而产生的风险。

跨文化心理研究可以让谈判者了解到更多有关文化差异而产生的不同的价值观念、思维方式、心理状况以及行为习惯，从而有针对性地谈判，避免由于文化差异引起不必要的误解，提高谈判的成功率。

其次，跨文化心理学研究有助于商务谈判顺利进行，促进文化交流。

在谈判中，我们必须要通过跨文化心理学了解对方的价值观、思维方式、风俗习惯等相关内容，如果双方都对对方的文化心理有一定的掌握，那么在沟通的过程中就不会出现因语言或语言不通而造成的障碍，谈判会进行得相对顺利。这样的谈判过程，同样是文化与文化之间相互碰撞的过程，这大大促进了国际文化的传播与交流，对于推动发展世界各国、各地区、各民族之间人民的友谊发挥了巨大作用。

第三，跨文化心理学研究有助于商务谈判达成一致，推动贸易发展。

在国际商务谈判中，双方在能够充分了解对方文化，按照对方的风俗习惯，保持友好的礼节，尊重对方，形成友好谈话，这有利于展现国家的风貌，形成良好的谈判氛围，促成谈判协议签订，促进贸易合作与发展。

四、结束语

在我国，跨文化心理学的研究已经有了比较大的进展，但是相对于其他国家，水平仍旧不够高，存在的问题仍旧比较多，不能够很好发挥其优势，将其完全应用在商务谈判之中。为了让跨文化心理学发挥出更大的作用，必须要进行深入、系统的研究，也只有掌握跨文化心理学的具体内容，并将其运用到商务谈判技巧中，才能够实现谈判的目的，促成谈判交易成功，进而以促进各国、地区的文化交流，带动贸易发展。

参考文献：

篇9

[关键词]模拟商务谈判；实践教学；专业技能

[中图分类号]G642 [文献标识码]A [文章编号]2095—3283（2013）06—0150—02

一、模拟商务谈判实践教学的具体形式

模拟商务谈判实践教学的具体形式包括：课堂模拟情景剧表演，模拟商务谈判比赛，模拟涉外商务谈判，视频讲授商务礼仪，要求学生提交模拟商务谈判计划、剧本、记录和总结等。

（一）课堂模拟情景剧表演

平时每次模拟课可给学生5～8分钟时间表演事先准备好的模拟情景剧，要求每个学生都必须参加，并将课堂模拟商务谈判实践活动的表现作为平时成绩的一部分；每次课前应安排学生提前做准备；学生由班内2～4人自愿组合，自编自导自演，课前可咨询任课教师；情景剧开始前先做自我介绍，然后开始表演，其他同学和老师当评委，作点评。

（二）视频讲授礼仪

商务谈判是人际交往的一种形式，必须以礼仪规范为先导。离开了礼仪的约束也就没有了人际沟通的最基本标准，商务谈判也就失去了规范。商务谈判中需要注意的礼仪主要有：迎送礼仪、交谈礼仪、宴会礼仪、会面礼仪、服饰礼仪和其他礼仪。课堂上主要通过播放专家讲授礼仪的视频以及往届同学模拟谈判的视频，使教学内容由单纯的语音文字扩展到图文声形并茂，激发学生学习兴趣，促使学生由被动接受到主动发现问题和分析问题，同时也增加了教学信息量。

（三）模拟商务谈判比赛

学生可自愿参与大学生技能提升计划——模拟商务谈判比赛。赛前由学生4人左右自由组合成模拟谈判小组中的买方或卖方，依据老师给定的背景材料或自选材料，拟订商务谈判计划和剧本，然后聘请相关教师做评委，评定等级并给予获胜者一定奖励，以资鼓励。赛制可采用淘汰制，初赛获胜者可进入半决赛，半决赛获胜者再进入总决赛。评委对参赛队可从商务礼仪、团队配合、专业知识、谈判效果四方面10个子项目确定评选标准，对优秀个人奖的评分主要从商务礼仪、口才及谈判技巧三方面10个子项目确定评选标准，选出冠亚军队及最佳谈判选手。

（四）模拟涉外商务谈判

模拟涉外商务谈判实践教学的主要内容是以对外贸易的基本过程为主线，以设定的具体进出口商品交易为背景，强调环境、规则、角色三方面的真实性。模拟涉外商务谈判的买卖双方要用“双语”（中英文）对买卖货物的品质、数量、包装、装运、保险、价格、支付、检验、不可抗力、索赔与仲裁、法律适用等贸易条件进行全面而深入的谈判。参加模拟谈判的学生完全按照商务谈判需要，自由自愿地组成谈判代表团，自主制定谈判方案，按照询盘—发盘—还盘—接受的商务磋商程序，进行开局和实质性两个阶段的谈判，最终谈成某笔国际货物买卖。

二、模拟商务谈判教学可从多方面提升学生的技能

课堂模拟情景剧表演是对商务谈判环节的呈现，可帮助学生掌握商务谈判的基本要领和熟悉1—2种谈判策略和技巧，为全程模拟涉外商务谈判奠定基础。通过视频等多媒体手段，使学生在轻松观看中掌握商务谈判的基本礼仪，增强感性认识。从模拟涉外商务谈判前的人员分工、资料收集、制定谈判计划到排练，模拟谈判可使学生更全面、深入地了解现实工作中的商务谈判，更好地把理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，也增进了学生之间的友谊。

（一）认知能力

开展多种形式模拟商务谈判实践教学有利于提升学生的认知能力，使其将所学的理论知识运用于实际工作中，培养发现和解决问题的能力，这也是社会用人单位对应聘人员的要求。模拟谈判的准备阶段和磋商阶段充满了各种各样、始料未及的问题，学生通过观察、思考、判断、分析和综合的过程，从对方的言行和行为迹象中判断真伪，了解对方的真实意图，这个过程对于提升学生认知能力非常重要。

（二）心理承受能力

模拟商务谈判是对实战的预演，能极大程度地锻炼学生的心理承受能力。社会与学校相比，生活环境、工作条件、人际关系都有很大变化，这些变化使毕业生形成心理反差和强烈冲突，因此，要求毕业生有较强的心理承受能力，克服心理障碍，适应新的环境。模拟商务谈判实践教学主要安排在大四的上学期，这期间学生面临巨大的就业压力，而站在同学、评委老师和专家面前展示自己，可锻炼和提高其心理承受能力。

（三）语言表达能力

通过参与多种形式的模拟商务谈判实践教学环节，学生的口头和书面语言表达能力都得到了提高。学生们不仅能够更加准确地表达自己的思想和情感，使谈判对象能够正确领会自己的想法，而且还能根据实际需要运用艺术性语言，巧妙地表达自己的意图，通过语言的感染力来增强谈判的效果，因为谈判就是人类利用语言工具进行交往的一种活动。

（四）应变能力

应变能力主要包括处理意外事故的能力、化解谈判僵局的能力和巧妙袭击的能力等。大学生不可能在学校学到工作岗位上所需要的全部知识和能力，只有在实际工作中不断优化自己的知识、能力结构和思想行为方式，才能很好地适应新环境和新角色。任何细致的谈判准备都会有遗漏之处，而谈判中发生突发事件或产生误解是难以避免的。通过开展模拟商务谈判实践教学，培养学生沉着、机智、灵活的应变能力，学会正确分析、迅速决断，善于将灵活性与原则性结合起来处理各种突发问题，以及控制谈判局面的能力，对于谈判成功乃至日后的工作和生活都是至关重要的。

（五）人际交往能力

走上工作岗位后，人际交往能力是适应环境的关键。不善于与人交往，就难以与人沟通，就难免将自己封闭起来，以致无法适应工作甚至对生活失去信心。商务谈判是一个谈判过程，更是一个交际过程。在踏入社会之前能进一步提升自己的交际能力，对每个大学生来说至关重要，而模拟商务谈判实践教学恰恰为学生提供了难得的锻炼机会和平台。

三、模拟商务谈判教学中存在的一些问题

开展模拟商务谈判教学在提升学生技能的同时，也对教师提出了更高的要求。而从现实情况看，许多教师的理论知识水平、实际操作经验和问题处理能力还有很大差距。由于真实的商务谈判涉及当事方较多商业机密，所以观摩或参与商务谈判实战的机会很难获得，因此教师难以取得一手资料，使教学效果受到影响。同时，模拟教学给了学生充分的自主发挥空间，而一些教师的知识储备和课堂驾驭能力却表现得不够到位；此外，模拟教学中普遍缺乏充足、高质量的情境案例，现有案例难以适应商务谈判教学大纲要求和商务谈判实际工作的要求。

四、模拟商务谈判教学改进措施

（一）教师应引导学生大量阅读课外资料

教师应为学生提供大量的课外阅读内容，并布置作业，要求学生总结学习心得。通过批改作业发现学生的欠缺所在，有针对性地组织学生集体讨论或者进行课堂讲解，使学生从中吸收知识和丰富阅历，通过重点传教，加强学生理解的深度，使学生形成金字塔式知识结构，达到专精与广博的统一。

（二）教师应提高自身驾驭课堂的能力

教师课前应做充分准备，包括资料的准备、情境的选择、活动方式的确定等。教师要加强学习，丰富知识，这样才能随机应变，机智灵活地处理课堂中出现的各种问题。

（三）加强院校与企业之间的合作

针对目前师资结构不合理的状况，可通过与企业进行合作的方式，满足教学需求。院校教师侧重于理论教育，企业专家重在传授实践经验。

篇10

[关键词]韩国 商务谈判 风格 礼仪 禁忌

[中图分类号]F715.4 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2012）09-0133-02

韩国，全称大韩民国，成立于1948年8月。在短短几十年里，韩国由贫穷落后的国家成为亚洲四小龙之一，缔造了令世界瞩目的“汉江奇迹”，既是20国集团和经合组织主要的经济体，也是亚太经合组织和东亚峰会的创始国之一。世界银行、国际货币基金组织都将韩国列为发达国家。

多年来，韩国一直是我国的十大贸易伙伴国之一。我国也于2004年以来始终保持着韩国第一大贸易伙伴国的地位。为了进一步促进双边贸易的良好发展，我们应深入了解其商务谈判的风格、礼仪与禁忌等相关内容。

一、谈判风格

韩国以贸易立国，在长期的贸易实践中，韩国商人常在不利于己的商务谈判中占上风，被西方国家称为“谈判强手”。这都得益于其以国际惯例为参照，再结合本国国情，形成了特有的商务谈判风格，即重咨询、重气氛、重技巧、重策略。

（一）重咨询

韩国商人从不打无把握的仗，在谈判前，他们通常要通过国内外的咨询机构了解对方的经营项目、经营作风、资信情况以及有关商品的行情等。

（二）重气氛

韩国商人很重视商务谈判的开局阶段，他们会塑造良好的第一印象，营造和谐信赖的气氛。商务谈判一般会安排在较有名气的酒店。如果地点是由他们选定，他们会按时到达；而如果地点是由谈判对手选定，他们则会准时或略迟一些到达。主谈人走在前面，先热情地与对方打招呼，再逐一介绍己方谈判人员的姓名和职位；落座后，以天气、体育、旅游、新闻等与谈判内容无关的话题消除紧张气氛，并尽可能了解谈判对手的性格、心理特征等。

（三）重技巧

韩国商人逻辑思维能力较强，做事有条不紊，这在商务谈判中也显露无遗。在谈判中，他们往往先就谈判的主要议题与对方进行详细商谈，一般包含各自阐明意图、发盘、还盘、协商、签订合同等五方面内容。韩国商人惯用的谈判方式有两种：第一是横向谈判，即在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论，对出现矛盾或分歧的议题暂时搁置，进入到下一个议题的讨论，如此周而复始地进行，直至所有内容谈妥为止；第二是纵向谈判，即在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一个问题和条款，在出现问题或争议得到解决后，才开始全面讨论下一个问题或条款。有时，韩国商人也会视条款内容而将两种方法结合使用。

（四）重策略

韩国商人非常善于讨价还价，即便在准备签约的最后时刻，他们仍旧会提出“价格再优惠一点”的要求，如果对方未应允，原本成功在望的交易也可能告吹。偶尔他们也会有所让步，但其意在不利形势下以退为进战胜对手。当主动权在手时，韩国商人常用的技巧和策略有：第一，声东击西，即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力，再适时扔出关键问题，诱迫对方做出让步；第二，先苦后甜，即“苦肉计”，在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终的让步。此外，韩国商人还会针对不同类型的谈判对象，以“疲劳战术”“规定期限”等策略取得谈判的胜利。

二、商务礼仪

历史上，韩国曾长期作为中国的被保护国，感受儒家文化的影响和熏陶，二战前期又沦为日本的殖民地，深受西方文明的洗礼，这就使得韩国的礼仪和习俗较为复杂。

（一）拜访时间

在韩国，商务活动、拜访必须预先约会。前往韩国进行商务访问的最适宜时间是2～6月，9月，11月和12月上旬，尽量避开节日多的10月以及7月到8月中旬、12月中下旬。会谈时间最好安排在上午10点或11点，下午2点或3点。

（二）见面礼仪

按照韩国的商务礼俗，宜穿着保守式样的西装。

韩国商人在与谈判对手见面时，习惯以鞠躬并握手为礼。握手时，或用双手，或用右手，在与长辈握手时，要再以左手轻置于其右手之上，而女人一般不与男人握手，只是鞠躬致意。

韩国商人乐于交换名片。首次会晤时，宜准备好名片，中文、英文或韩文均可。韩国姓氏很少，金、李、朴姓居民占半数以上，极易混淆，故韩国商人在自我介绍或在商务名片上一般总会把姓附在后面，在称呼他人时爱用尊称和敬语称呼对方头衔以示区分。

（三）交谈礼仪

韩国人以其文化悠久为荣，交谈话题的选择，宜少谈当地政治，勿对当地的事物指手画脚，而以韩国的文化艺术为重，如11世纪的灰绿色陶瓷器，13世纪的活动铁模及大邱保存的珍贵全套大藏经桃木原版，等等。

交谈时，尽可能使用冷静、有条理的言辞，并和对方进行眼光接触，以引起对方的注意，展现个人的诚意，否则将会被视为一个不存在的人。

（四）宴会礼仪

韩国人崇尚儒教，尊重长老。宴请时，身份、地位和年龄都高的人排在上座，其他人就在低一层的地方斜着坐下。韩国仍有着男尊女卑的观念，男女同坐的时候，一定是男士居上，女士居下。

用餐时，注意保持安静，不要随便出声。席间敬酒时，应用右手持酒瓶，左手托瓶底，先鞠躬致祝辞，再倒酒，且要一连三杯。敬酒人应把自己的酒杯举得低一些，用自己杯子的杯沿去碰对方的杯身。

勺子和筷子是韩国的主要餐具，两者分工明确，其中勺子负责盛汤、捞汤里的菜、装饭，不用时要架在饭碗或其他石器上；筷子负责夹菜，不用时应将两根筷子拢齐置于右手方向的桌子上，并且三分之二在桌上，三分之一在桌外。

（五）馈赠礼品礼仪

礼品馈赠是国际上通行的社交活动形式。礼品赠送时，应双手交接，并不要当面拆开。在韩国，酒是送给男性最好的礼品，尤其对中国的茅台有浓厚的兴趣，此外还有名牌纺织品、领带、打火机、电动剃须刀等。女性则喜欢化妆品、手提包、手套、围巾等以及厨房的调料。韩国人的口味不太喜欢咸，但爱辣、甜、香、蒜味，故川菜和北方菜系的调料都是不错的选择。

三、商务禁忌

韩国的语音文字与中国的文字语音有许多相通之处，对于“死”的忌讳更甚我国。“私”“师”“事”等与“死”发音类似的字都被视为不吉利。“4”也因此被视为预示厄运的数字。在韩国的酒店、商店、医院、影剧院等社会生活的各个方面，都没有“4”字的楼、牌、房、座。此外，韩国大姓之一的“李”姓在解释写法时，绝不能解说为“十八子”李，尤其是男子在女子面前。这是因为在韩语中，“十八子”与一个的词读音相近，如此解释难免有侮辱人之嫌。

韩国政府规定，公民对国旗、国歌、国花必须敬重。韩国的电台会定时播放国歌，影剧院放映演出前也会放国歌，观众须起立。外国人士在上述场景下不得表现出过分怠慢，否则会被视为对韩国的不敬。

在韩国，照相也收到严格限制，军事设施、机场、水库、地铁、国立博物馆以及娱乐场所都被列入禁照对象，此外，在空中和高层建筑拍照也在被禁之列。

最需要注意的一点是，韩国人的民族自尊心很强。因近代韩国受日本侵略，日本的种种于韩国民众而言都是绝对的禁忌。如名片上尽量避免使用日文，礼品的选择也不要选择日本生产，以免造成不必要的误解和不快。

【参考文献】

[1]方其.商务谈判——理论、技巧、案例（第三版）[M].中国人民大学出版社，2011.

[2]金正昆.礼仪金说[M].陕西师范大学出版社，2011.

[3]成青.与亚洲各国商人交往的商务三鉴[J].华章，2009，

（15）：132，143.

[4]尚千琳.韩国的商务礼仪[J].大经贸，2007，（04）：91.

[5]陈冠任.如何跟韩国人进行商务谈判[J].中国新时代，2002，（08）：100-101.

Three Commercial References On How To Negotiate With Businessmen From South Korea

Li Li

（College of Applied Science， Jiangxi University of Science and Technology， Jiangxi Ganzhou 341000）