实训报告自我总结范文

导语：如何才能写好一篇实训报告自我总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】 高等教育　财会教学　教学策略

1　重构课程体系，突出技能培养

高校财会专业课程体系的构建应体现职业岗位的能力要求，专业核心课程与职业岗位能力应密切联系。重构后的课程体系以学习领域课程为核心，打破过去由会计学原理、财务会计学等课程组成的学科体系的束缚。坚持“以就业为导向、以技能培养为核心”的方针，坚持知识、能力、素质三位一体，强调课程体系的职业性和开放性，建设理论教学、实践教学、综合素质教育相统一的教学体系。突出会计职业的定向性要求，以职业能力作为配置课程的基础，使学生获得的知识、技能，真正满足会计职业岗位的要求。

当前，很多高校财会专业采取的仍然是学科课程体系，过分考虑知识本身的逻辑性和整体性，容易使理论脱离实际，学科之间联系性不强。因此，需要加入实践课程体系，实践课程体系以专业实践活动为中心，以学生掌握技能为目标，能够充分发挥学生的能动性，确保知识、技能、态度的整合性和协调性，可以弥补学科课程体系的不足。实训教材是实践教学内容的重要组成部分，是开展会计实践教学的基础。要注意开放性地吸收实际工作经验和科学技术的最新成果，充实和完善职业能力培养的教学内容。高职财会实践教材的编写必须体现企业会计准则和会计研究成果，并能将理性认识和感性认识有机结合，原则上应采用高校规划教材，同时要考虑到高校办学特色。

2　创新教育模式，改革教学方法

财会专业的教学必须将“工学结合”的教育理念应用于课堂教学中，以就业为导向，以企业会计工作任务驱动为切入点，突出职业能力培养。依托校内实训和校外实习基地，实行在仿真或真实的职业环境下的渐进式全程实践模式，融“教、学、做”为一体，促进学生职业能力发展。

2.1　互动式教学模式。互动性的教学模式能够同时提高教师教学和学生学习的积极性，提高教学的效率和效果。在互动合作的教学活动中，只要学习目的明确，激发学生的热情和主动性，就能使学生充分快速吸收、掌握和运用知识。互动性的教学模式需要教师打破目前传统性的教学方式。

2.2　案例教学。应用案例教学是丰富教学方案和内容的重要举措。教学案例设计的得当与否，则会大大影响教学的效果，教师应有针对性地组织教学案例。案例的内容必须适应具体教学环节的需要，必须把基本案情编写描述清楚。可针对不同的案例分别采用叙述、表格等不同的展现方式。设计教学案例要考虑实务性。会计课程教学活动的基本特点是其应用性、可操作性强，因此，在相应的案例教学中，应参照会计实务需要选取案例的基本内容，将实务资料进行必要的概括和整理。会计案例的选择要反映会计职业某一特定情景中真实发生的事件或情况，涉及某一特定单位或组织的经济利益。

2.3　任务驱动法。任务驱动教学法要求在教学过程中，以完成一个个具体的任务为线索，把教学内容巧妙地隐含在每个任务之中，让学生自己提出问题，并经过思考和老师的点拨，自己解决问题。在完成任务的同时，培养了学生的创新意识、创新能力以及自主学习的习惯，学会了如何去发现问题、思考问题、寻找解决问题的方法。任务驱动教学必须使学生的学习活动与任务或问题挂钩，通过探索问题或完成任务激发学生的兴趣。教师要创建逼真的教学环境，让学生感觉到任务的真实性。学生带着任务或问题，自主地学习，通过解决问题或完成任务，构建起自己的知识经验，充实和丰富自己的知识和能力。

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一、旅游管理专业岗位见习内容和组织实施模式

依据岗位见习的教学目标，针对大三学生已具备一定的学科专业知识和校内实践知识，但缺乏亲身实践的实际，选择旅行社、酒店、旅游购物企业和旅游景区作为主要见习企业，将探索岗位胜任能力和旅游企业运营和服务管理中的问题调研作为重点，最终确定以下见习指导内容。

1.第一阶段：校内准备动员阶段

采用课堂教学形式，内容针对校内实训课程知识，结合具体岗位要求，引入案例进行分析讲解，并进行见习前综合培训。（1）专业岗位见习课程说明（2学时）：①课程性质、目的和任务介绍。②见习过程要求：选择好相关旅游企业；复习校内实训课程知识、网上查阅资料；采取恰当的见习和调查方法；准备访谈提纲；组建见习小组；强调安全事项。③课程考核要求。④以往优秀见习案例展示。（2）岗位胜任能力剖析方法说明（2学时）：①了解见习具体岗位情况：岗位群的关系、岗位工作内容、职责、工作条件和环境、任职资格要求、薪酬待遇情况等。②岗位胜任能力对比分析：自我探索工具：MBIT、360度评价等；职业市场探索：了解旅游就业市场概况、就业市场环境SWOT分析等；胜任能力对比工具：冰山模型等。3.撰写调研报告或专题论文的方法和要求说明（2学时）：①选题原则介绍。②形式要求：传统的学术论文；案例编写；企业诊断报告；调查研究报告。③资料、文献查询和写作方法讲解。在安全保障上，与学生签订《外出实践安全责任书》；强化学生安全意识，要求：①加强自我保护意识；②遵守学院和见习单位的规章制度；③积极参加见习活动。

2.第二阶段校外自主见习

见习前，学生以小组为单位，复习校内实训课程知识，设计调研问卷；见习中，以自主寻找见习单位为主，要求至少参与企业相关岗位工作一周，对与相关工作人员进行有效访谈，获取信息，填写《岗位见习》手册，完成调研报告或专题论文撰写的基础调研工作。

3.第三阶段校内总结提高

采用课堂教学形式，学生将见习后的感悟进行自我总结+小组总结和小组比赛，最后教师点评。（1）见习收获、感悟分享（3学时）：①个人和小组通过总结见习过程，将收获和感悟进行分享。②小组内部头脑风暴，形成可行的职业发展路径。③个人通过总结，对未来职业与学习规划进行反思。（2）调研报告或专题论文答辩或总结（3学时）：①对论文撰写团队的成员进行面谈和答辩。③总结调研报告或专题论文写作过程中的问题。

二、旅游管理专业顶岗见习实施过程中存在的问题

1.见习目标企业的确定

目前岗位见习主要以学生自主寻找为主，确有困难的学生由学院提供见习机会，其中暴露出两个问题。

（1）见习企业档次参差不齐，甚至部分见习单位与专业相关性不强。学生通常自我定位为管理人才，而一般企业提供的岗位多是基层服务类岗位。例如，旅行社见习岗位80%以上是销售接待、计调助理、导游助理等；酒店见习岗位则90%集中于酒店前台接待员、餐厅、客房服务员等。不少学生反映这样的见习过程较难了解企业整体运营状况和管理模式。

（2）见习时间的限制使深入度有待加强，且部分企业出于短期利益考虑，只接受实习生或工作人员，不接受短期见习活动，即使接受也只是让学生走马观花似地参观感受一下，未提供实质性的指导或培养，不允许串岗或换岗，这些均影响见习目的实施效果。

2.见习过程的控制

由于见习主要是在假期进行，可控程度不强。不少同学反映实际去见习企业联系见习活动经常会碰壁，就算找到见习单位，但过程更多流于形式，甚至被片面地当成廉价劳动力。于是部分同学出于主客观原因将岗位见习过程形式化甚至弄虚作假。因此，在见习前，如何让学生带着问题去，有效提高见习过程的监督就是重中之重。目前见习要求中虽明确规定学生需对校内实训课程进行复习，设计调研问卷，并检查其设计内容和规范，要求定期与指导教师联系，但还需设计出有效方法加强小组内部相互监督，力争建立起见习课程网络平台，加强指导教师对学生的在线辅导和咨询。

3.见习重点目标的实现

由于大三学生已具备一定的专业知识，欠缺亲身实践，同时也为大四阶段实习、就业和毕业论文建立有效地衔接，因此，需对相应教学指导内容进行调整，特别是能真正实现论文“真题真做”。从2012级同学见习后撰写的论文内容来看，虽然多数是根据见习单位情况选择某一问题来加以调查和分析，但分析数据明显不足，对实际情况调查了解程度有限，对问题的分析不能联系所学理论知识，大多数论文内容较空泛。从论文格式规范来看，因为在见习前已进行指导，多数同学能按照本科毕业论文的格式来撰写，但部分细节方面还有所欠缺。

三、完善旅游管理专业岗位见习课程的措施

1.深化校外专业见习基地建设

岗位见习主要环节是在校外企业进行，学生对旅游企业的性质、环境等的选择均会对见习效果产生较大影响。因此，需对学生自主寻找企业做出可操作性的要求，并随学校旅游类企业学院的进一步建设进行调整。就我院目前校企合作情况而言，已有48家条件好、师资相对稳定的企业学院作为见习、实践基地。其中，旅游相关企业学院如格兰特、云安会都、导游协会、海埂高尔夫等主要采取企业和学校双方结合的管理模式，企业委派专人负责基地管理。但也有部分企业学院只签订了合作协议，未涉及实质性合作。为此，需进一步深化校企合作模式，争取在双方协商和企业有能力的条件下，企业学院为学校提供实践教学基地必需的场地、设备及其他条件，双方协调共同制定见习方案，使学生、见习基地、现场指导教师三方理解专业见习的特点、目的及要求，完善见习考核方法，建立一整套符合专业见习要求的指导和管理模式。

2.加强见习过程的控制

见习前，应加强学生心理素质指导，开展心理知识讲座，特别是模拟挫折训练，引导学生正确地解脱压力，面对挑战。对在见习中可能出现的问题，特别是理想与现实的差距提前说明；教授学生交际沟通技巧，以便处理见习中出现的问题；严格要求学生带着问题和调查问卷去到企业。见习过程除与指导教师定期联系外，需设计出有效方法加强小组内部相互监督，力争建立起见习课程网络平台，加强对学生的在线辅导和咨询。探索学生在线学习与咨询、线下辅导、团队辅导、个案咨询等符合课程的个性化教学方式。

3.见习重点目标的实现

（1）岗位胜任能力探索。在动员指导阶段加入素质测评应用方法的内容，以便学生自我剖析，做好实习和择业的准备。在现有《见习手册》的基础上，进一步突出工作岗位的详细情况（包括岗位群的关系、岗位工作内容、岗位职责、工作条件和工作环境、岗位的任职资格要求、岗位的薪酬待遇情况等），要求学生灵活运用素质测评工具做出自我分析：要求有基本情况的文字描述和自我岗位胜任能力的对比，还要求能从岗位知识、技能、社会角色、自我认知、个性特质、动机等方面入手进行自我分析、调整以适应未来职业发展。

（2）调研报告或专题论文撰写。调研报告或专题论文的撰写，突出选题“真题真做”和为毕业论文进行练笔的要求，还应加强：①对细节规范的要求；②对文献、资料的查找和综述能力的培养；③实际调查研究方法的应用；④撰写能力的锻炼。当然，这些内容不是专业岗位见习课程单独能实现的，而需融入整个人才培养方案中。

参考文献：

[1]张天竹.高职院校旅游管理专业专业见习教学设计[J].高职研究，2012

[2]刘芳.高职旅游管理专业实践教学模式的思考[J].包头职业技术学院学报，2012

[3]胡曙光.浅议旅游职业教育中校企合作的意义和模式[J].科技资讯，2014

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关键词：环境管理；课程改革；项目化教学

一、项目化教学基本理论概述

高等职业教育以培养学生的职业能力为目标，教育教学改革

始终围绕学生职业能力的培养与提高。以能力为本位、用项目化方法改造传统课程教学模式已经成为高等职业教育教学改革的一项重要内容。

项目化教学，就是按照职业岗位工作的要求，根据职业岗位能力培养的需要，从职业岗位工作任务出发，依据职业岗位和工作过程将教学内容设计成专业技能的训练项目，并以项目为载体实施教学，从而使理论与实践有机地结合起来，培养学生的职业能力，实现人才培养目标的一种教学模式。项目化课程教学具有三项原则：突出能力目标；主要载体是“项目”和“任务”；学生是主体。

二、环境管理课程目标定位

按照高职教育培养应用型、技术型人才的培养目标要求，环境类的高职毕业生主要进入环保产业以及相关行业的生产、管理和服务第一线，因此高职环境管理课程目标定位于培养面向“城乡环境监督执法、企业环境管理和污染设施运行管理第一线所需的实

用型、技能型环境管理专业技术人才”。课程内容包括环境管理的内容、对象及手段，环境法律法规体系，环境标准体系，我国现行的环境管理制度、区域环境管理、工业企业环境管理以及自然资源环境保护管理等方面。该课程的学习，要求学生对环境管理的内容、手段以及基本理论有系统的认识，把握和了解我国的环境保护方针政策、管理制度以及管理方式，并且能运用环境监督管理知识，从事有关环境保护管理和服务活动。

三、高职环境管理项目化教学的实践探索

环境管理项目化教学设计，主要以环境管理职业岗位为导向，设计具体项目或任务训练学生的专业技能。在实践中，我们根据环境管理课程的教学目标，选择合适的教学项目以实现教学目标，进行现场教学、项目驱动，将实践性教学贯穿于整个教学过程中。

1.整合课程内容，确立课程教学模块

以现在学生所使用的教育部高职高专《环境管理》规划教材为蓝本，对环境管理课程知识内容进行整合，大体确立三个模块：

（1）环境管理学基本理论、环境管理的思想、原则和方法，这一模块主要使学生树立系统观念――大环境管理思想；（2）环境管理的法律规定、具体制度、管理方法、技术方法等主要管理手段，这一模块主要是学生了解各种环境管理手段的基本原理、内容及其应用；（3）介绍环境管理学的理论和方法在不同领域环境管理实践中的应用，使学生真正体会环境管理在解决环境问题和协调环境与经济发展中的重要作用，掌握不同领域环境管理的具体内容、原则和方法，培养学生综合运用环境管理的行政、法律、技术、经济和宣传教育等手段正确地解决问题的能力。

2.重组课程体系，确立项目

对教材内容进行体系分解，打破原有章、节格局，根据课程模块将相关内容按照项目化教学要求有机融合，形成新的教学内容

体系，并以项目为载体，将具体的教学内容融入项目，实行项目

教学。

在教学实践中，项目选择我们力求做到：

（1）真实性

所选项目来源于环保行业、企业或者生活中的实际项目，贴近环境管理实际。

（2）典型性

所选的项目全部能够反映环境管理中某个方面的典型知识。具有典型性，是环境管理某个方面知识与技能的有机整合。

（3）综合性

项目内容并不限于特定的环境学科，而是涉及多学科知识，培养学生的人文综合素质和多方面的能力。

（4）层级性

项目选择力求难易程度适中，基本按照由简单到复杂的层级

性关系设计。

（5）易于评价性

项目教学整个过程都能够进行评价，通过形式多样化的评价

测评学生参与项目的表现以及项目完成质量。

根据这些要求，确立了环境管理教学的八个基本项目：环境问题调查、循环经济理论的应用、环境保护模拟法庭实训、区域污染源调查、排污收费实训、生物保护多样性实训、流域水环境管理实训、工业企业环境管理实训。同时，在八个项目中设计了相应的补充性子项目，力求知识与能力培养的系统性、完整性。

3.项目教学设计

教学设计是课程实施的蓝图。在教学中，我们对项目教学的教学设计和教学过程完全以项目为载体，充分体现学生的主体性和

实践性，通过项目的计划、实施、评价等多个环节来合理选择教学策略和优化教学过程。

（1）教学项目导入

在教学中要设计与项目相关的职业情境，导入课题，引发学生的兴趣，快速进入角色。如，在环境问题调查中，首先通过多媒体展示世界主要环境问题的画面，引入身边的主要环境问题，激发学生对身边环境问题调查的兴趣。对于不同的项目，情景设计都会不同，导入的方式也会相应发生变化。

（2）教学项目知识铺垫

教师讲授或引入完成本项目有关的背景、概念、理论知识和原理方法等基础知识。基础知识的掌握是项目完成的基石，通过教师的简单讲授，可以使完成项目需要的基础知识更为清晰、系统，便于项目的高效完成。在教学中，我们对每一个项目都安排一到两个课时进行相关的知识铺垫，比如在环保模拟法庭项目中，首先讲授环境污染法律、诉讼程序知识，使学生对我国的环境法律相关的实体法律知识、程序法律知识的内容有一定程度的认识。

（3）项目方案制订

学生借助查阅相关资料、手册，收集信息、制订计划、完成任务书和实施方案、明确小组分工。如，在环境问题调查实训项目中，要求学生自主组成调查小组，共同讨论确定1～2个实训项目，然后在小组长领导下收集资料、整合资料，共同制订调查方案，并设计问卷调查。教师采取“做中学”的指导方法，重点指导调查与记录方法、调查步骤，使学生在了解调查和记录方法的基础上，明确每个步骤应具体做些什么，有什么要求，应注意些什么，从而制订切实可行的项目方案。

（4）项目任务实施

学生根据项目实施方案完成项目。每个实训项目采取小组合作的方式完成，学生在项目的实施过程中自主地提出不同的解决

任务的方案或策略，实现从学习者到工作者的角色转换，而教师在此过程中只是指导并适时提供咨询和建议。在每个项目实施后，学生应及时撰写调查报告、实训总结报告或小论文，并进行专题汇报。

（5）项目考核与评价

项目考核采用学生自评、互评、教师评价或教师与学生联合评价的方式进行。考核标准注重实训过程，加强过程监控，强调过程性评价。在整个项目实施过程中都要对学生的基本情况、操作表

现、项目成果、项目报告进行记录，然后对每一项进行评分，最后给出总分。项目实施后，对项目教学的结果进行总结分析，总结分析分为学生的自我总结和教师的教学总结分析，学生总结应对照项

目评分标准，进行自查自评和相互评价，教师在学生评价的基础上从项目的方案制订、项目实施、操作规范和工作纪律、态度、专业知识的运用、报告的写作等多个方面进行评价，针对学生出现的问

题，尤其是共性问题和重点难题要予以深入分析和有效突破，并给出合理建议和改进意见。

四、存在的问题及解决对策

环境管理课程项目化教学改革开展一段时间后，学生的知识

水平、实践能力和职业素质培养都得到了很好的提高，但仍存在很多问题：

1.课程实践项目设计范围具有较大的局限性

目前主要项目开展区域大多限于学院所在的区域，无法体现环

境问题的宏观性和区域差异性，因而对于环境管理的许多具体问

题也无法通过项目实践的方式加以解决。今后要尽力开拓区域外实训项目，组织学生外出实训，使学生能够亲身体验和全面系统规范地掌握环境管理操作技能和操作方法。

2.双师教师匮乏

课程项目化改革最根本、最关键的是教师。在环境管理项目化教学改革过程中，我们深切地感到只有教师具备较高的理论与实

践素养，才能真正有效地指导学生完成课程项目化教学。但目前我们的教师大多是高校毕业生，专业理论知识精通，却缺少业务操作能力。解决这一问题的当务之急是教师应充分利用假期（或挂职锻炼）深入环境管理第一线，培养自身的实践操作能力。

参考文献：

[1]姜大源.职业教育学研究新论[M].1版.北京：教育科学出版社，2007-01.

[2]戴士弘.职业教育课程教学改革[M].1版.北京：清华大学出版社，2007-06.

[3]戴士弘，毕蓉.高职教改课程教学设计案例集[M].1版.北京：清华大学出版社，2007-11.

[4]洪霄，付彬，李涤非.高职院校项目化教学探讨[J].中国成人教育，2008（11）.

[5]姚正武.对项目化教学课改的思考[J].职业时空，2009（8）.

[6]邹润莉.环境管理实践[M].1版.北京：科学出版社，2012-01.

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如何成为一名优秀的销售人员?今天小编给大家为您整理了销售实习报告自我总结3000字，希望对大家有所帮助。

销售实习报告自我总结3000字范文一市场营销可以表述为个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程。通过一周的学习我了解了这一社会过程。

其中两天的市场调查使我们找到了目前眼镜市场的发展趋势(目前眼镜市场的可观暴利已经不言而喻，因此我们决定以高科技，多功能为主导开发自己的新产品。)

调查的第一天我们先制定了假设了以健康型眼镜为主打产品的大致方向，然而却有数据和案例明显的表明市场对健康型眼镜的需求量不大并且有大量的所谓绿色产品已经出台，作为一项竞争力是十分匮乏的。更何况，开发新产品的投资资金过高却回报率不够。随之，我们将目光转向了运动时尚领域——通过对眼镜市场的整体和分项调研后发现，宏观上，眼镜市场由于几乎进入饱和期以至于顺应潮流的发展，无论是框架上、包装上都起了变化，但只是一个初步的发展，所以市场潜力是巨大的，对我们的产品而言，无疑会带来商机。微观上，我们的新产品是带有一定技术含量的，这不仅是在符合新时代人类的心理需要，也是在技术上和价格杠杆上的革新。我们利用Internet 遨游网络，学会并寻找到了想要的资料。这也是培养了我的自学能力以及对信息收集筛选的能力。

在经过了整整两天的咨询、剖析、清理之后，比对着样板目录上的内容，逐一将内容分类、规划。从市场环境、市场或产品分析、营销目标设定、营销策略再到具体实施方案，每一步都有我们组的成员们一起讨论;从市场调查中更新自己的理念，揣摸市场的潮流走向，到发掘现有和潜在的顾客群体。将那些唯独属于我们自己的独特见解一起融入在计划之中。

在此期间，我们对产品的命名上也是捉摸再三也没有想出个所以然来。最终，只得搁置在做板报设计和产品外包装时再作定论了。

在板报设计与外包装制作过程中，我们由于是分工合作，而我主要是负责营销计划撰写中的几部分内容，因此也不能说太多了。只是见着了同学们的辛劳，利用课余时间都在马不停蹄的赶工，构思 — 排版 — 制作，步步坚实的，最终我们的产品模型“诞生”了。以绿为主色调，代表我们倡导“生命在于运动”的传统理念。以银色为核心，代表我们新产品的新生力量以及高科技的利用。新旧结合，体现出我们对眼镜市场用户群体的独特分析角度以及新型的产品理念。同时，在制作过程中还学会了废品的利用。兴许，我们的组长是个板报能手，通过与我们产品品牌策略的结合，以新颖、流畅的线条与色彩为新产品打造出一份独特的宣传作品。

上面提到了，我在此期间主要是撰写营销计划的内容内容，瞎掰也好，篡改也罢，让我感觉奇迹般地发觉自己居然涉及到了商务领域。不仅让我对市场营销专业知识的掌握和巩固，更是让处世不深的我以学习的方式在涉足社会的表层，开始对所谓的商业行当有了个大概的轮廓。

人的需要和欲望是市场营销活动的出发点，所谓需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望，这也是我们在市场营销策略中所充分体现的理念之一。在产品策略中，我们对产品的生命周期作了测算，以此对品牌的打造期限，促销、定价都做了一定的规划。在市场导入期策略：为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者或通路的促销是十分必要的。期间采取的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待。在市场成长期的促销策略：当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主。其中促销策略有：公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。在产品成熟期的策略：产品步入成熟期，企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间。此时的促销方式有：集点换物、促销游戏等。同质性高的产品促销策略：同质性高的产品应注重品牌形象建设，营造品牌差异化。同时采用适当的销售促进增加消费者的购买量、频次，培养消费习性，使消费者成为产品的忠诚爱用者。此类产品的策略有：凭证优惠促销、会员俱乐部营销等。在市场份额低的产品策略：市场份额低的产品使用销售促进工具往往更有利可图，这期间可使用“通路奖励”策略提高产品的铺货率和产品的流通力。

消费者是商品的归宿，新产品的竞争活动成败的关键就在于该产品能否适应不断变化着的消费者市场环境，满足消费者的需求。随着我国经济建设的健康成长，大众的生活水平日益提高。消费需求已不在限于“温饱”，而更多地追求物质之外的或精神的价值。在八十年代初，物质匮乏，任何一种新上市的产品，都能打开销量;八十年代中期，消费者开始注重质量问题，此时，主要采取传统产品竞争策略，竞争市场虽在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，随着科技水平的提高，产品质量的合格率上升，生产同类产品的企业不断增多。尤其是合资、外资企业产品及大量涌现，消费者选择多元化，质量优良的产品才可能成为优胜者。此时，已经产生竞争市场的萌芽，但大多数企业还是以产品竞争策略为主，辅以宣传竞争策略;进入九十年代中后期，很多企业随着规模的壮大与成长，全面的质量管理己渗透到生产的各个环节，消费者也越来越追求产品内含的服务价值。

到了如今的二十一世纪，我们需要的无论消费者对产品技术上的认可还是产品包装上的时尚理念都发生了很大的变化，也因此需要我们卖家在产品的时尚理念上符合我们针对的顾客群体的心理需求，这也是我们新型运动型眼镜开发市场的主要目标。

市场竞争充满了变数，营销计划应根据企业的营销环境和营销目标，结合产品所处的时期制定相应的营销沟通策略，将各种促销工具应用到市场中，充分发挥短期激励与长期培养多重工具的综合使用，使产品立足于现在，成就于未来。

为期一周的市场营销实训圆满的结束了，我们的辛勤换来运用STP对市场进行细分、选择、定位的基本能力，运用市场营销的4P制定市场营销计划基本能力，以及专业商务英语的提高。当然，知识上的提升还在其次，至少在这次实训中，团队协作能力发挥的淋漓尽致，分工 — 合作 — 完工。每一步都脚踏实地，直到答辩的完成，我们一个个才算真正松了口气，然而现在回想一下，真的受益匪浅啊!为了日后能立足于社会，现在的辛苦真值!

销售实习报告自我总结3000字范文二一、毕业实习单位简介：

和日电讯科技有限公司于1993年成立，主要从事程控交换机、综合布线、系统集成、监控数字系统、公共广播系统、销售、批发、安装调试、维护及工程设计的公司。经过十几年的艰苦创业，和日电讯公司先后取得了日本nec、日本松下、德国西门子等电讯产品的权，并以完善的设计方案、精湛的施工技术，成功的为全国上千家企事业单位提供了先进的通讯设施，取得了骄人的业绩，得到社会各界的一致好评，迅速成为中国地区最优秀的电讯服务公司之一。 和日电讯科技有限公司技术力量雄厚，各技术精英不仅注重自身技术水平的提高，相互间更能取长补短，这是和日电讯能够迅速发展的重要原因，近年来公司不断拓展新业务，除已有的通讯业务外，现已开展综合布线、移动网络优化等业务和工程目。

经过10多年的努力，和日电讯科技有限公司已在深圳、重庆、成都、海南、新疆、云南和广西南宁等地设立了分支机构，向网络式经营迈出了可喜的一步。 今日的和日电讯科技有限公司有200余名员工在市场开拓、产品销售、方案设计、工程施工、售后服务等多方面为客户提供着专业服务，以集体的智慧努力为客户做到最好。

我所在部门为销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总。主要业务是17909电话ip业务和小灵通业务。广西电信17909业务营销中心是和日电讯科技有限公司在广西南宁市设立的一个分支机构，是一个以无形通讯产品为销售主体的营销网点。广西电信与和日电讯科技有限公司联合推广，业务代表上门授理，在打国际长途的时候就可以直接拨17909+国家代码+城市代码+对方电话号码，按拨号键完成呼叫。

二、实习时间：

_年年1月22日——_年年4月22日

三、实习的主要内容：

我所在部门为销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总。主要业务是17909电话ip业务和小灵通业务。我的工作就是对电信17909电话ip业务和小灵通业务的宣传和销售。具体工作业务流程为：寻找潜在客户，维护好老客户，同时开发新市场，通过多次宣传和介绍，说服客户接受并使用我们的通讯产品或开通我们的ip电话业务。

我是在_年年1月22日进入了和日电讯科技有限公司销售部实习工作的。刚进公司的前两天是实习阶段，公司安排了一位师傅带我工作实习两天。因为我们业

务员的工作比较简单，所以，两天时间的学习我就基本了解了我们公司、公司产品、工作业务流程和作业方法。作为公司的业务员，当然，我的工作就是到处跑业务了。第一个星期还是跟着师傅跑，感觉很轻松，后来自己跑了，感觉压力来了。我们的工作从销售性质上，可以说是直销，可以在几分钟之内完成一笔交易。不过我还清楚地记得我的第一笔交易花了我一个多钟头的时间。师傅和我说，做直销业务，刚开始不要急于成交，关键是带着自信去多见客户，提高作业能力，拒绝是很正常的，多见一个客户就多一个成交机会。

南宁琅东是个好地方，也是我们的一个主要的业务区域。哪里的单位、公司写字楼都很多，需求者当然也就多了，同时这也是我喜欢跑的地方，每次来都有不少的收获。我们的业务在南宁已经做了两年多了，总体业绩还是良好的。目前，公司还是在不断地开发新市场，寻找新客户。今年3月1日我和几个同事就被派到了贵港市出差作业，这是我工作以来第一次出差，当时是既兴奋又有点底气不足的感觉。毕竟是第一次到一个陌生地方跑业务，可能有点不习惯吧，不过想着还有4个老同事一起，也就觉得没什么可顾虑的了。贵港这个地方的人好说话，不排外，怪不得听同事说这是个好市场，当时就感觉到很幸运，发誓一定要好好工作，多赚点钱。我们到贵港就制定了作业方案，先从这里有影响力的政府单位开始“下手”，再向各个公司、写字楼发起“进攻”，最后是各大市场和学校医院。一条条的渠道宣传下来，效果果然明显。果然，出差的第一天就跑出了业绩，而且接下来几天都能跑出好业绩。这里也有我们的老客户，不过我们是以开发新客户为主。到3月11日，出差贵港结束，当天返回南宁。

为了开发新市场，公司最近都派人往外跑。这我也喜欢，总感觉出差除了作业还可以锻炼自己在新市场工作的能力。3月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像贵港那样好做，在这里完成一笔交易花的时间远比在贵港多地多。不过柳州可是个大市场，我们6个人在这里做了3个星期，虽然业绩一般，但市场潜力很大。在柳州出差的日子里，我第一次带上了徒弟，老总说我工作不错，就给个新人我带了，感觉很有成就感。毕竟得到了领导的肯定。

四、实习效果：

经过3个月的实习工作，我基本完成我的工作任务，达到了通过实习深化知识和提高个人能力的目的。同时学到了如何和客户沟通、如何开发市场以及许多做人做事的道理，掌握了基本的推销技能、客户沟通及管理技能。在实习工作过程中，能很好地遵守实习的相关规定与要求展开实习工作，通过个人努力获得了良好的实习效果。

销售实习报告自我总结3000字范文三这次实习我了解到如何定价，策略：

(1)地区性定价策略：有按在特定的交通工具上的交货的方式定价，统一交货定价，分区定价，基点定价;

(2)心理定价策略：同价定价，分割定价，声望定价，整数定价，尾数定价，吉祥数字定价，习惯定价，招徕定价(将产品价格调整到低于价目标价格，甚至低于成本费用，以招徕顾客促进其它产品的销售);

( 3)折扣定价策略：现金折扣，数量折扣，职能价格折扣，季节折扣等;

(4)竞争导向定价策略：随行就市定价，限制定价策略，投标竞争定价;

(5)需求歧视定价策略：应顾客而意，应时间而意，应场合而;

(6)产品组合定价策略：系列产品定价，互补产品定价，互替产品定价等。这些想必你以前都没有听过吧，除此之外你还能简单的了解到一些定价方法，如有成本加成定价法，变动陈本定价法，盈亏平衡点定价法，认知价值定价法，等等。在定价的实践活动中，定价方法和定价策略应互相匹配，以期最大限度的增强产品的市场竞争力，结合产品的特点，针对市场的现实状况，再结合有关学过的内容就能把自己的产品给推销出去。

做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。。

做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。

做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。守时对于营销者至关重要，与客户约好了时间一定要提前一些时间到达，无论是多么的风雨交加、电伞雷鸣都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。

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（一）以小学教师岗位任务为导向的专业能力培养

通过调查了解与专业相关的小学教师岗位知识和能力群，严格按照岗位工作的需要去精选适合的相关课程，将小教机构的岗位任务要求转化为小学教育专业的能力培养目标。根据能力培养目标，把专业能力与岗位所对应的职业资格要求相结合，归纳出小学教育专业人才培养的若干行动领域，确定支撑专业能力培养的实践类课程设置，并体现在实践教学环节设计中。如以实践教学为中心设计课程链，把小学教师的岗位技术标准与实践教学标准相衔接，将证书考试大纲与实践教学大纲相融合，将职业资格鉴定考核与实践类课程考核相贯通，实现实践教学内容与职业标准对接。

（二）以小教岗位素质要求为依据的实践教学体系设计

知识的学习通过实践检验，能力的培养需要实践强化，素质的形成依托实践打造。按照小学教育专业培养目标的知识、能力和素质要求，以能力培养为核心，知识应用为重点，学生专业技能与岗位对接为突破口，构建了以专业核心能力培养为目标的“12345”实践课程体系，对实践类课程进行优化和整合，改变以往实践教学形式的单一、封闭，通过技能强化训练和针对性指导，将专业技能训练融入到实践教学全过程中，突出专业实训，强化专业实操，多方促进学生综合职业能力的提高。

二构建：与岗位技能对接的实践教学体系

构建与岗位技能对接小学教育专业实践教学体系，旨在探索符合岗位需要的专业能力的形成过程。在进一步明晰“具有创新精神和实践能力的高素质应用型人才”的培养目标基础上，构建了“一主线、二模块、三层次、四结合、五环节”的实践教学体系。

“一主线”：指专业所有的实践教学活动都围绕培养小学教育专业学生的实践教学能力而展开，包括专业基本技能、实践应用能力以及综合教学技能。专业基本技能主要是指专业岗位或岗位群最基本操作能力的训练，专业教学技能主要是指教师岗位应具备的最基本操作能力，有三笔字（毛笔、钢笔、粉笔）、语言表达与沟通（演讲、朗诵、讲故事）、教案撰写、课件制作、说课、讲课等；实践应用能力主要是指学生通过已经掌握的专业知识和基本技能解决实际问题的能力的训练，包括制定各种教学计划或方案的能力、教学反思能力、观察记录能力、语言运用能力、分析评价能力等；综合教学技能主要是指学生在实际岗位上各种能力及创新能力的训练，包括自主学习能力、教育教学能力、组织管理能力、处理人际关系能力等四个方面。[2]

“二模块”：分别是指课内实践和课外修炼，分别是指课内实践和课外修炼，课内实践以专业人才培养方案为主，课外修炼以教师素质修炼指南为主。在讲清理论知识的基础上，课程教学加大学生教学实践活动的比例，如《小学生心理学》实践目标除了观察小学生的行为发展以外，还可以设计一些心理测量或实验等活动；《小学综合实践活动》可让学生在小学组织开展专题性的德育活动、科技活动、文体活动、劳技活动等。课外制定《小学教育专业教师素质修炼手册》，根据学生个性特点及兴趣爱好，自行组成兴趣小组、特长小组或学生社团，自主开展三笔字、表达与沟通、教学活动设计等技能修炼活动。

“三层次”：为课程实践（学中做），包括随堂实践、实验室实验、教学模拟等各种在专业基础课或专业课等理论教学中穿插的实践环节。各课程实践以“点”的形式散布，实践的内容围绕着各独立课程的核心知识点，表现出彼此之间的相对独立性。二是专项实践（做中学），每学期进行一项有针对性的专项技能训练活动，如三笔字、表达与沟通等，实践的内容是用相对完整的单项技能以“线”的形式贯穿整个学期的技能训练。三是综合实践（学做结合），在课堂外进行的教育调查、见习、参观、毕业实习、毕业设计等。实践的内容以“面”的形式覆盖前三年所学课程和技能，以实际项目进行训练，提升学生的实践能力，达到学校用人的标准和要求。

“四结合”是指理论与实践、校内与校外、课内与课外、集中与分散相结合。依托校内实践基地（如微格教室、多媒体教室、心理咨询辅导室等）和校外实践基地（如小学、教育培训机构等），由专业教师进行课堂和课后集中辅导，包括理论与技能类的学习。根据学生实际情况，把学生按特长分组，针对不同专长的学生提出不同的要求，保证集中指导的有效性。分散训练则根据实践内容、学生个性特点以及学生发展目标的不同，自行组建兴趣小组或进行个别训练，合理、灵活地利用自己的业余时间进行训练，查漏补缺，通过小组模拟训练、社团活动、各种教学竞赛等活动，强化某一或某几个方面的技能，在全面的基础上做到“一专多能”。

“五环节”是指把大学四年实践教学活动设计为“讲习—见习—演习—实习—研习”一体化的五个环节，突出小学教育专业的实践价值取向。讲习是教育实践活动的第一个环节，主要目的是使学生在去小学前，通过书本、录像、讲座等形式，初步了解学校教育教学、教师和小学生的情况，培养热爱教育事业和热爱教师工作的专业思想，建立做小学教师初步的感性知识。教育见习的重点是让学生参与到小学活动中，感受教育环境，观察教师及小学生活动，充当教师助手，观摩优秀教师的“演示课”等，让学生与职业进行“零距离”接触。演习则是根据教学需要组织学生在校内实训中心和微格教室，模拟创设小学教学环境，组织教学活动的实际训练。实习是指通过毕业综合实践，为毕业生提供在教育实践中学习和发展的机会，使他们能以真实的教师身份去亲历整个教育过程，深入了解学情、校情，领会小学教师所需要的素质、知识和能力，全面提升专业技能。教育研习是指通过教育实习后的回忆、反思等认识活动，关注自身的理论缺失，总结教育教学实践的经验与教训，从教育教学活动中选择和确定有价值的研究专题，主动发现问题，并能应用知识解决问题，增强自我分析、自我反省能力。

三凸显：与岗位技能对接的实践教学特色

（一）对接职业标准，构建课程体系按照《小学教师专业标准（试行）》，加强小学教育专业建设，建立一套比较科学、完整的实践课程体系，贯穿于学生四年的学习生活中。这些内容的安排循序渐进，由易到难，由简单到复杂，由单一到综合。如第一学年以讲习为主，课内有入学初期的入学教育，有专业的现状、前景介绍和为期二周的下校观摩，有与专业学习结合的寒暑假社会实践活动；课外有教师书法技能训练、表达与沟通、教师口语等专业技能修炼。第二学年以见习为主，专门的实践教学包括每学期2周的教师素质训练实践活动(一共4个学期)，每次带着不同的任务深入到不同的小学观摩、调查，填写见习报告；开设有声乐、形体训练、素描与简笔画、写作与创新、小学综合实践活动设计等相关职业技能训练。第三学年以演习为主，除了社会实践活动、教育见习、教师技能培训等专门实践课程继续开设外，专业课程小学语文教育学、小学数学教育学、小学心理辅导与咨询、班主任工作艺术、小学教育科研方法等的教学中包括大量的实践内容，还有微格教室中的说课、试上课、评课等教学技能的培训。第四学年以实习和研习为主，主要有为期12周的教育实习、2周教育调查和8周毕业论文撰写。教育实了课堂教学实习和班主任实习外，学校管理、教研活动、教职工会议、家长会甚至在职教师培训等活动也被纳入实践内容。

（二）对接工作环境，建立实训基地根据小学教师岗位的需求，按照实践教学实施要求，校内建立实训基地，如微格教室、感统训练室、心理观察室、琴房、舞蹈室等，提出模拟训练的任务，创设学校环境，组织教学活动，使学生在具体操作中进一步理解教育的理论；校外建立教师专业发展学校，这是学生进行教师素质训练实践活动基地，成员由三部分人构成：小学一线教师、小学专业学生、大学专业教师。实践基地提供的指导教师需有丰富教学指导经验，要求指导教师“导教、导研、导管”，不只是知识的、理论的、技能的学习，更包括价值的、理念的、感性的、态度的学习。学生明确自己的目标，听取指导教师的示范课，说课、评课、上试教课等，在指导教师的指导下熟悉并逐步开展班主任、少先队辅导员工作、班队活动，参与课题研究等。通过传、帮、带过程中教学技艺的模仿与培育，与指导教师的合作与交流，对所学的教育教学理论的深化与建构，对自己的教学行为的分析与反思，初步形成适合自身特点的教学风格。同时还可充分利用和整合实践基地丰富的教学资源，让高校教师深入小学一线，与一线教师共同立足于真实的教学情境，实现研究者和行动者紧密结合，让研究者参加行动，让行动者参加研究，在进修培训、联合攻关、合作研究和资源共享等方面形成互补共进的多赢局面。

（三）对接用人要求，实施个性教学深入了解学校对学生知识和技能的要求，实施个性教学，完善质量监控。由学生自主成立专门的素质修炼中心，下设各专项技能训练小组，必修项目包括三笔字、表达与沟通、综合教学技能等，在专业阅读、写作与创新、教案撰写与课件制作、班级管理等选修项目中可任选二项，由学生自行制定修炼计划，自主在课堂学习、实践环节、社团活动和个人课余时间内开展修炼，老师充当项目教练，为学生咨询与服务。出台素质修炼手册，规定修炼目标、前期准备、检测内容、检测方法，并附测评标准，形成一个技能培训与考核序列，进行规范化的考核，采用优秀、合格、不合格的达标考核办法。在各项训练获得通过的基础上，进一步开展综合性训练，如说课、试讲、见习、实习、调研、论文的写作与答辩等，形成综合的教育教学能力。建立一个专门的素质修炼QQ群，搭建网络平台，学生在这里展示技能学习、训练的成果（如书画作品、演讲视频、上课录像、教学课件、研究论文、教案设计等），获取或传递相关信息，交流技能修炼中的心得体会，相互促进，共同提高。

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关键词：电力拖动课程；信息化平台；实践创新

作者简介：杨桂婷（1982-），女，湖南邵阳人，邵阳职业技术学院机电工程系，讲师，（湖南 邵阳 422000）湖南大学电气与信息工程学院硕士研究生。（湖南 长沙 410082）

基金项目：本文系湖南省教育厅教研教改项目、邵阳职业技术学院教育教学改革研究项目（项目编号：JG1203）资助的研究成果。

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2013）05-0072-02

随着以计算机技术为核心的信息技术的飞速发展和应用，信息化的浪潮已席卷整个教育领域。教育领域全面深入地运用以多媒体计算机和网络通信技术为基础的现代化信息技术，促进教育改革和教育现代化，使之适应信息化社会对教育发展的新要求。教育信息化作为跨世纪教育改革的重要内容和指标，纷纷被纳入当今世界各国新一轮教育改革方案。我国教育部副部长鲁昕强调，现代信息技术是改造职业教育传统教学模式的不二选择，要以现代信息技术带动职业教育的现代化。信息技术以其内容显示的多媒体化，教学过程中交互的及时、方便性，可因材施教等优势，在新课程与教学改革中发挥着极其重要的作用，它将促进教学方式和学习方式的根本性变革，使教育与时代同步。

“电力拖动”是高职机电类专业的主干课程，其教学质量的好坏直接影响后续课程的学习。随着现代科学技术及生产组织形式对职业教育要求的不断提高，“电力拖动”传统的教学模式已不适应高职人才培养的要求，构建符合高职教学理念的教学模式已经势在必行。充分利用信息化技术优化教学过程，主要从教学方法与手段以及考核评价环节等方面进行改革研究与探索，形成“资讯-虚拟实训平台—校内生产实训-评价”的教学模式，这对于培养学生的创新意识、创新能力和实践能力具有重要的现实意义。

一、基于学生职业能力和创新能力培养优化教学内容

新的教学模式打破了传统学科型课程以学科知识逻辑为主线、专业理论知识为主体的教学，以学生职业能力和创新能力为核心，融入国家职业标准内容，跟踪新技术将教学内容优化成五个有代表性的教学项目，若干个真实工作任务如图1所示，实行任务驱动完成教学。

二、基于信息化平台开发的数字化优质信息资源

教师将现代网络教学手段运用于传统课程中，拓展教学空间，充分发挥学生自主学习、自主建构的积极性，借助世界大学城空间教学平台，开发教学资源库，包括课程标准、课程介绍、教案、课件、教学录像、试题库、动画仿真库、案例库、虚拟实验室等。

根据“电力拖动”课程特点，开发操作与指导相结合、实践与考核相结合的虚拟仿真实训平台，用生动直观的交互式动画表现出实训过程，增强学生对操作现象与原理的认识和理解。学生可以随时在教室或者寝室进入虚拟仿真实训平台进行操作，这有利于学生的自主学习，能为实践操作奠定基础。根据职业能力要求和实践实训内容拟开发出三相异步电动机单向控制、三相异步电动机双重联锁正反转控制、工作台自动往返控制、三相异步电动机双速控制、三相异步电动机能耗制动控制、三相异步电动机星三角形降压启动控制6个典型的虚拟实训项目，每个虚拟仿真实训项目又包括实训器材、原理仿真、虚拟布局、虚拟接线、故障检修五个模块，教师将以游戏形式设计这5个模块，如图2所示：

虚拟实训平台，可以让学生在游戏中学习。针对机电类课程的实训，开发虚拟实训平台能弥补课程实训时间限制、空间限制和设备限制，学生远程登录虚拟实训平台进行相关实训操作，既节省了时间，又提高了实训设备的利用效率，达到了资源共享的目的。该实训平台结合学习者的年龄特征设计成游戏闯关模式，具有职业性、实践性、情景性、过程性和趣味性的特点。

三、加强实际动手能力的培养，提高实践和创新能力

为了使专业技能人才与企业岗位需求零距离接轨，教师将课程实训根据不同的项目设置成实际产品的生产过程，让学生在课内生产实训中掌握操作基本技能，培养学生解决实际问题的能力。学生自主设计制作蹚床、铣床、磨床、钻床四种类型的机床维修训练控制柜，将其纳入综合生产实训项目，既提升学生的实践能力和创新能力，又可改善实训条件。

四、改进考核评价机制

改进考核评价机制，注重对学生实践能力和自主学习能力、创新能力的全程监控和考核，形成自评、互评、师评、企业评价“四位一体”的过程评价机制。引入企业评价，将企业的管理机制和操作规程融入课程，真正实现“企业零距离”。考核方式要突出多样性，采取讨论、实训、书面报告等多种形式考核学生；考核手段多样化，如利用网络手段、实验手段等。这种考核评价体现公平、合理、鼓励创新的原则，有利于学生的自我总结和相互学习。

五、课程改革取得的效果

通过基于信息化平台的教学改革与实践已取得了明显的效果，总体表现在如下：

1.信息化平台的使用大大提高了教学效率

由于“电力拖动”教学过程中存在大量的、复杂的原理图，传统板书的形式会浪费课堂教学时间，而多媒体教学可以节省绘图的时间，给教师留下更多的讲解时间。教师可通过网络教学平台，利用多媒体技术和虚拟技术，采用的丰富的教学手段。这种方式不但提高了学生学习兴趣，也提高教学效果。

2.极大地调动了学生学习的主动性和积极性、学习效果显著提高

在以前的教学中经常出现学生不预习、不听课、不写作业、不复习的现象。现在教学以任务为驱动，学生在完成每个任务的过程中自主学习相关知识，教学过程分为四步：第一步，教师通过信息化平台播放相关视频资料创设情境；第二步，教师下达任务书，学生根据任务书在信息化平台查找相关资料，通过交互式仿真动画、小组讨论等方式掌握理论知识；第三步，进入虚拟实训室进行虚拟仿真；第四步，通过生产实训完成任务。最后教师对这个任务的完成进行“四位一体”的效果评价。这种教学模式让纷繁复杂的理论知识简单化，让单一的评价方式多元化，让虚拟实训和课程实训有机结合，学习效果显著提高。教学改革以来，邵阳职业技术学院机电类专业学生的获证率显著提高，2010年维修电工中级获证率为92%，高级工获证率为88%；2011年中级工获证率为99%，高级工获证率为91%。在2009年省劳动与社会保障厅举办的湖南省天煌杯电气控制技术技能竞赛中，王涛在单片机快速开发项目获第五名；2011湖南省职业院校技能竞赛（高职机械部件创新设计与制造）中，艾鹏飞、张桃、刘建武获得三等奖。

3.增强了教师教改的自觉性，提高了教师的教学和科研水平

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关键词：财会；会计；学生

中图分类号：F23 文献标识码：A 文章编号：1009-0118（2012）-03-00-01

一、模拟实习室的组建

会计模拟实习室是学生进行会计实习的场所，整个实习室由硬件和软件两部分组成。

（一）硬件的建设，实习室模拟企业的财会办公室，配备了各会计岗位应用的办公用品

如账簿、凭证等，同时陈列了企业的资金运动图、会计方法体系图、会计核算程序图、会计机构内部组织体系图以及会计法、会计人员岗位责任制、记账规则等大型图版和沙盘。通过图文演示，使学生不仅能了解企业的经营活动过程，会计机构，核算程序等，而且又一次巩固和系统了科学的理论知识，同时也为实际操作奠定了感性认识的基础。

（二）软件建设

为适应学生到企业从事会计工作的需要，缩短工作适应期，我们开始进行模拟实习题的编写。以包头当地企业作为模型，编写了《基础会计》和《财务会计》模拟实习题。这些实习题的编写都是通过对实际收集的素材进行加工、整理、提炼、浓缩而成。这些模拟实习题基本上是接近实际的。这样也弥补了教科书的不足。

二、实习效果

我们安排学生进行三部分实习实训。

（一）模拟实习

在实习室中进行了学生比较正规的模拟实习。

1、实习程序

我们的会计模拟实体分成三步进行。第一步，为实习准备阶段。这一阶段，首先让学生熟悉有关的财经法规，并且将所学的理论知识重新温习一遍，然后进入模拟实习室，观看图版和沙盘，并由实习老师组织学生准备账簿、记账凭证、实习用的传票等实习用品，讲解实习要求和操作规程。通过这一环节，为学生进入第二阶段实习奠定了一些感性认识的基础。第二步，为实习操作阶段。这一阶段主要是由学生根据记录经济业务的原始凭证在各自的岗位上进行会计工作。首先，按要求建立账簿，开设账户。由于刚接触实习操作，所以问题较多，速度较慢。然后根据模拟实习题中所给的原始凭证，根据会计法规的要求，进行凭证的填制、汇总和审核，并且按照企业选定的会计核算程序进行总账、明细账和日记账的登记；采用适当的方法进行产品的成本计算。同时按期进行对账、结账和编制会计报表，最后由实习老师指导学生进行会计凭证的整理、装订和分类、归档。这一阶段的实习我们着力培养和开发学生以下几种账务处理能力：（1）掌握和运用经济财会法规的能力；（2）填制审核会计凭证的能力；（3）建立账簿，开设账户以及记账、结账、对账能力；（4）编制会计报表的能力；（5）会计核算程序的整体驾驭与协调能力；（6）计算正确性、书写规范化的能力；（7）会计档案的整理、分类、归档、装订的能力。第三阶段为总结评价阶段。首先由学生进行自我总结评价。根据实习情况写出实习报告。然后，由实习老师全面考核学生对基本方法的应用、基本知识的理解和实际操作技能的高低。由实习老师对学生凭证的填制、装订、账簿的登记、报表的编制的正确程度、整洁程度、规范程度和劳动纪律遵守情况等方面给予评价并在实习结束时由实习老师根据以上几个方面给予考核评价。独立作为实习成绩记入学生档案。

2、实习效果

从几届学生的整体模拟实习过程和实习结果看，实习效果较好。通过实习，学生从一开始不知如何下手到最后能最后自如的处理业务完成实习，使学生的实际操作能力有了很大的提高。这集中体现在：（1）实务操作中动作熟练程度的提高，操作速度的加快；（2）书写规范化程度的提高，计算正确性的提高；（3）会计档案的整理、装订能力增强等。

（二）认识实习

在学生模拟实习之后，安排学生到企业进行为期四周的认识实习。通过认识实习让学生了解企业的生产过程，同时，把模拟实习与企业的真实情况有效地结合，为学生能较好地适应社会奠定良好的基础。

（三）顶岗实习

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【范文一：会计实习自我总结】我的实习公司是上海家具有限公司，主要是一家生产木质家具类的国有企业，同时拥有自己的子公司，有自己独立的会计部门和系统的会计工作，在这里实习无疑是给我一个实践的场地，让我能在专业领域中迅速的成长。

负责我实习的是公司相当有经验的刘阿姨，她让我明白了公司的阻止形式是有限责任公司，以生产家具为主要业务，业务流程主要是下门单，领料，汇报生产情况，完工入库，上报财务部门做核算，而公司的会计组成形式是集中核算。

由于是年后实习，主要归拢工作已经结束，起初我只是接触一些会计凭证的整理工作，主要是把相应的内容发票等附在相应的凭证后予以整理粘贴归档。虽然这是个简单的活，但仍需要仔细负责，而且这可以算是我第一次接触到实际的票据和资料。起初我还小看这份工作，总是带着专业大学生的高傲和自负，但随着我时常把现金凭证和银行凭证附错，和看到一旁认真工作的刘阿姨，让我不得不打个激灵，其实这看似简单的工作还是需要十分的集中力去完成的。往往一个不经意的小差错，就导致整本的凭证出错，从而导致归档的错误。我渐渐明白了领导的意图，不是随便的敷衍我，而是让我从基本做起，如果说在学校学习的专业知识是我徒步的工具，那么这份实习的工作则可算得上是我真正带领我领略会计专业的导航仪。从这次体验过程中，我觉得会计凭证的装订并不如看起来那么容易。装订前要按照收款凭证、付款凭证、转账凭证分门别类整理清楚，而且要按照经济业务发生的时间先后顺序排列。装订时要对大的张页和附件要折叠成同记账凭证一样大小，折叠处一定要避开装订线，保持数字完整，以便以后翻阅。装订后要检查凭证的顺序，看有无颠倒和缺号，再检查附件有无缺漏，实际附件张数与记账凭证所记张数是否一致。

从前一直听老师说会计是一门乏味谨慎的工作，现在才真实的了解了这句话的含义，但我并不气馁，不会放弃。雨后方见彩虹，任何一个工作都需要忍耐期，只不过从事会计业务的人员需要的更多而且要越发的细心。经过了几天的整理，看着自己完成的成果，我第一次拥有了一份简单的快乐。在经过领导的考验之后，我可以逐步上手登帐的工作了，这可以让专业知识扎实的我小露一手了。在简单的嘱咐过后，我很快就熟悉了基本步骤。但需要仔细核对数字再输入电脑的我和身旁刘阿姨近似“盲打”的熟练是不能比的，却让我感受到了身为一个“小财务”的快乐。同时，我更明白了信息时代的今天，计算机的利用率很高，会计电算化已经逐步在代替手工会计了。这主要是因为它的方便、快捷、可靠性和安全性高。首先，每个公司的会计人员都有自己的指令才能登陆记账系统。这体现了电算化的安全性很高。其次，数据输入计算机后，一切计算、分类、汇总、转账、报表生成等都是由计算机自动完成的，这体现了它的快捷。然后，会计电算化中，输入数据要进行计算机逻辑性的校验，因此不需要用划线法来更改账簿记录，如果账簿有问题，通常采用更正凭证加以更改，是负数冲正的方法，以便留下改动的痕迹，作为凭据参考。这体现了它的方便。最后，在会计电算化中，最后的对账结账都是通过计算机来完成的，它预先编好的程序，只要你发出指令，计算机就会自动完成。因为是通过计算机的逻辑验证的，所以很少出错。这就体现了它的可靠性。

而且，这次实习中刘阿姨让我了解到了整个记账的流程，把从前的模糊和糊涂的影响一扫而空。首先，根据原始凭证编制汇总原始凭证。再根据原始凭证或汇总原始凭证，编制记账凭证。其次，根据收款凭证、付款凭证逐笔登记现金日记账和银行存款日记账。再次根据原始凭证、汇总原始凭证和记账凭证，登记各种明细分类账。然后根据记账凭证逐笔登记总分类账。并且，期末，现金日记账、银行存款日记账和明细分类账的余额同有关总分类账的余额核对相符。最后，期末时，根据总分类账和明细分类账编制会计报表，更重要的是，刘阿姨让我真正了解到作为一个会计应该具备的道德和素质。首先，作为一个会计人员应该具备扎实的专业知识，具备诚实守信的职业操守和敬业态度，这是会计工作岗位对会计人员最基本的要求。其次，作为一个会计人员要有严谨的工作态度。会计工作是一门很精准的工作，要求会计人员要准确的核算每一项指标，正确使用每一个公式。再次，要有吃苦耐劳的精神和平和的心态。用积极的心态处理日常遇到的难题。而且，我在学习的过程中也找到自身的不足。比如知识量少，实践工作能力低下，理论结合实际应变能力差等。但就是这次实习也让我先了解到自身的不足，然后才能在以后踏上工作岗位后更快的上手和适应。

会计本来就是烦琐单调的工作。在实习期间，我也曾因对着那枯燥乏味的账目和数字而心生烦闷和厌倦。但当你真正投入到工作中去，用心去做，体会它的乐趣，你就会发现越做越有兴趣。并且切记：粗心大意，心浮气躁，什么事情都做不好！只有恒心、细心和耐心才能带领你到达成功的彼岸！这就是这次实习中使我受益的。

【范文二：会计实习自我总结】实习是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实际操作中了解工作程序，巩固所学知识；实习又是对我们所学专业知识的一种检验，能让我们查漏补缺，串联之前所学内容，是所学知识系统化；实习还能让我们更好的用理论去联系实际，掌握理论跟实际操作的联系，为以后进入工作岗位打下基础。

一、实习目的（重要性）

会计是对会计单位的经济业务从数和量两个方面进行计量、记录、计算、分析、检查、预测、参与决策、实行监督，旨在提高经济效益的一种核算手段，它本身也是经济管理活动的重要组成部分。会计专业作为应用性很强的一门学科、一项重要的经济管理工作，是加强经济管理，提高经济效益的重要手段，经济管理离不开会计，经济越发展会计工作就显得越重要。

鉴于此，为了让所学知识能更好的联系实际，学校安排了这次试验。在这次试验中，共有三个软件供我们练习：一个是基础会计单项，第二个是会计岗位分工，最后一个则是电子报税。通过这三个软件的练习，能让我们了解掌握会计工作的基本流程，为以后走向工作岗位打下基础。

二、实习时间

20XX年6月17日至20XX年6月25日

三、实习地点

河北工程大学西校区第十教学楼五楼机房

四、实习内容（步骤）

首先，是关于会计基础的内容，基本程序是：填制原始凭证，原始凭证的审核，填制记账凭证，记账凭证的审核，科目汇总表的填写，登日记账、明细账、总账，编写银行存款余额调节表，编制相关的会计财务报表，还有财产的清查，相关单据填制的演示。

原始凭证是在经济业务发生时取得或填制的，用以证明经济业务的发生或完成情况的

书面证明，是会计核算的原始依据。按原始凭证取得的来源不同，可分为外来原始凭证和自制原始凭证。审核原始凭证时应注意以下几方面：原始凭证的填写是否真实可靠，内容完整，数字准确，填制及时，书写清楚，顺序使用等。

然后根据审核无误的原始凭证填制写记账凭证。记账凭证中的专用记账凭证分为三种，一直收款凭证，二是付款凭证，三是转账凭证。还有通用的记账凭证。记账凭证的填写要求较严格，要求准确无误，不得更改。审核记账凭证的内容是否完整，借贷方金额是否相等，方向是否填写正确，日期填写是否正确等等。

再根据审核无误的记账凭证填写科目汇总表。科目汇总表是定期对记账凭证进行汇总，按各个会计科目列其借贷方发生额的一种汇总。它的填写依据的是各个会计科目的借方发生额的合计跟贷方发生额的合计相等。科目汇总表有试算平衡的作用，也是登总分类账的依据。

接下来就是登记各种日记账，明细账和总账了。日记账有现金日记账呵银行存款日记账，它们的填写按实际发生的经济业务逐日逐笔登记。明细账分为三栏式明细账，多栏式明细账和数量金额式明细账。按发生的经济活动的不同，分类填写各类明细账。然后根据各类明细账和记账凭证填写总分类账。总分类账和各明细账有互相补充说明的作用。

接着是编写银行存款余额调节表。如果银行存款日记账上的余额和银行对账单上的余额不相等，就需要编写银行存款余额调节表了，根据银行存款日记账和银行对账单上的经济业务编写。

会计财务报表包括资产负债表，现金流量表，利润表，所有者权益变动表和附注。这次试验中，主要是填写资产负债表和利润表。会计报表对外提供会计信息，也对管理者提供决策依据。

观看单据演示的部分，能让我们了解认识填写凭证的时候有哪些注意事项，更好的完成凭证的填制工作。

其次，操作内容是技能实训，也就是不同的会计岗位。技能实训包括：出纳员岗位，资本资金核算岗位，材料会计岗位，往来业务会计岗位，工资会计岗位，固定资产会计岗位，成本费用会计岗位，财务成果会计岗位，财务报告会计岗位，投资岗位，记账员岗位等等。这些会计岗位工作基本程序是：开始是经济业务的处理，根据实际发生的经济业务填制一些凭证，填写科目汇总表，然后登记相关的明细账，总账，有的编制试算平衡表。这部分的实际操作将第一部分的内容系统综合了起来，也将我们平时所学的理论知识与实际操作紧密的联系起来。

第三部分的实际操作内容就是电子报税的网上申报。电子报税就是纳税人使用电子报税工具（如计算机），将申报的原始资料通过通讯网络（如电话网）以电子数据的形式发送到税务局的计算机主机系统上，税务局主机对这些申报的原始数据通过进行身份识别、逻辑计算审核之后，在税务局主机内生成相应的电子报税数据，并将纳税人的申报款信息发送到相应的银行进行税款保留。同时，税务局主机将申报的结果立即返回给纳税人。在这次的会计软件实习中，电子报税包括国税和地税两种，都有企业端，国税局端和银行端三个方向。其中，企业端中有增值税的纳税申报，消费税的纳税申报，企业所得税的纳税申报，核定征收企业所得税，个人所得税等几方面的税种。使用电子报税能节省报税时间，减少人工受理纳税申报的失误等。

五、实习的心得体会

短短几天的高级会计实习很快就结束了。回想只几天实习的日子，每天忙碌的身影，觉得过的好充实，也让自己的脑袋充实了许多。

学校安排我们实习是为了让我们把所学的理论知识运用到实际操作中去，这对没进入社会的大学生来说很重要，尤其是会计这个专业。我们不仅要学习理论知识，更重要的是要学会做人做事。细心仔细的走好每一步对将要踏进社会的大学生来讲相当重要。

这学期的实习程序基本上都了解，就是各个程序的具体操作步骤很繁琐。这次的实习是对以前所学知识的系统串联汇总，是对所学理论知识的巩固过程，使以前掌握的不扎实的地方显露了出来，以便及时巩固补充。

通过这次的实习，使我加深了对如下知识的了解：

填制原始凭证的时候要认真，细心，金额的大写需要注意，零啊，整啊的这些，一不细心就写错了，还有日期的填写，个位数的前面什么时候加0什么的，还有一些跟货物有关的单据上内容需要填写完整，货物时发出还是在途等等；了解了不同的会计岗位有不同的分工；第一次在实际操作中接触电子报税的有关内容。

同时也认识到一些自身的缺点：

做账不够细心，有时填错日期、金额什么的，有些自制的凭证不知道该填些什么上去，会计报表的编制还需要继续加强学习，还有纳税申报表的填写需要耐心根系心在加上平时所学的基础知识才能作对，这些都需要继续学习。

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关键词：高职；校企合作；企业培训；培养模式

中图分类号：TP3 文献标识码：A 文章编号：1009-3044（2013）20-4682-02

1 概述

国家一直在努力提高学生接受高等教育的比例，不仅本科院校招生规模在不断扩大，高职院校也作为一种高等教育不可缺少的组成部分，正蓬勃地发展着。然而接受高等教育的学生数量越来越多，生源的质量也不可避免的下滑，就业压力也逐渐增大。为了弥补这种不足，学校必须从自身进行教学改革。现阶段我院正在进行“信息类卓越技能型人才培养基地”项目的建设，该项目是一种新模式的校企合作。每一次的探索都是一次改进，我们在实践中探索，总结后改进，我们的探索是有意义的，对我们学生的培养是有价值的。

“信息类卓越技能型人才培养基地”专门培养校企合作实验班学生，该校企合作实验班的学生都是从学院电子信息工程系的信息管理、软件技术相关专业挑选出来的，并单独编成自然班级进行教学，班级人数50人，教学工作及日常管理主要由Oracle全球职业教育项目（Oracle WorkForce Development Program）进行负责，我校教师辅助配合管理，实现培养学期学分全置换。最终成绩考核由职业素养、平时作业、阶段考试、项目评审四部分组成。学生在校培养时间约4～6个月，培训结束后由企业为培训合格的学生提供一年期以上的实习平台。

该校企合作实验班已经经过一段时间的在校培养，现从学习情况、综合能力、信息反馈几个方面对该实验班学生的变化情况进行分析。

2 经企业培训的学生学习情况

2.1 学生平时表现

Oracle全球职业教育项目对学生的培训是连续的，每天培训时长约10个小时，与平常的学校教学有很大区别。学生上课出勤情况较好，优于在学校的上课的出勤率，晚自习学习氛围较好，大部分学生能专注于复习当天课程内容，同时有辅导老师跟班自习，效果比在校自习效果要好。

2.2 作业情况对比

企业培训也会布置作业，差别在于学校每门课每学期一般布置四到六次作业，而企业培训每天都会有一定量的作业，目的是为了复习当天的课程内容，加深对其理解和记忆，注重培养学生扩散性思维能力，实现由“简单模仿”到“独立创新”的转变。学生作业完成情况较好，大多能认真、独立完成。

2.3 考试内容差异

培训教师根据企业工作中的知识实际运用情况制定出考试的试卷，选择题60分、编程题20分、简答题20分。其中选择题为不定项选择，对于知识点掌握不牢固的学生而言难度较大，失分也较多。由于考试强调学生对于知识点深度理解及灵活运用，学生知识点掌握不全面并且还未适应，致使整体成绩偏低。企业对考试结果进行分析，加强对学生薄弱环节的复习及辅导。而学校经过几年的改革，已经将考试内容严重向实际操作倾斜，考试内容很少出现理论性的选择题与简答题，这和实际企业的考核是有差异的。企业不仅看中员工的动手能力，更看重员工对知识的掌握以及灵活运用的程度。尤其是企业在面试的时候会提出很多理论知识的问题，如果我们的培养模式再一味向动手能力的培养倾斜，而一再弱化理论知识，将会严重降低学生的就业竞争力。

3 更加注重综合能力的训练

3.1 更加注重团队建设

根据企业工作的实际情况，每个项目在筹备的时候都会组成项目组，项目组成员的选择是由项目经理和员工双向选择形成。应用到该实验班中，则体现在分小组学习的形式。首先让学生积极竞选组长，再充分发挥自主性，自由选择队员，形成自己的团队，并设计出队名和口号，增强团队凝聚力。

3.2 更加强调职业素养

学生职业素养的培养也是一个重要的内容，企业对这部分内容也十分注重。随着社会竞争的日趋激烈，除了书面知识和实用技能方面的培养，具备良好的职业素养能力更是必不可缺的。根据统计图2.1，可以看出，实验班的学生对以下三个方面的知识兴趣最高：

1）企业文化类：职业素养。

2）自我发展类：如何经营自己的未来（职业生涯规划）。

3）管理与领导能力类：个人、团队执行力。

实践中，该实验班利用每天早晨8：30-9：00的时间段，根据学生的兴趣，穿插向学生讲授职业素养相关知识，增强其社会竞争力。除此之外，为了锻炼学生的口头表达能力及胆量，每天早晨会安排一位学生进行一次报告演讲。通过这样的方式，让部分以前不敢在众人面前说话的学生能够有表现自己的机会。

3.3 积极参加职业拓展训练

考虑到实验班的学习时间较长、强度较大，实验班在每周五会安排体育锻炼或者户外的职业拓展训练。在职业拓展训练中，学生通过游戏的方式，增近互相了解，同时也发现团队的力量大于个人的力量，只有学会与他人合作，才能赢得成功。

4 适应多渠道的信息反馈机制

为了及时了解学生的学习情况及心理情况，实验班采用了多种的信息反馈机制，多途径倾听学生想法，帮助其解决问题。

4.1 学习周报制度

为了让学生适应日后公司的日报、周报制度，每一周需要学生提交学习周报。在周报中，学生需回顾本周的学习内容，对本周的学习进行自我总结，并且制定下周的学习安排。

4.2 学生访谈制度

学生在日常学习、生活的过程中，不免遇到一些问题。每天实验班老师会以组为单位对学生进行访谈，在访谈中学生可以毫无顾忌的提出自己的意见和想法。对于某些可行的想法，实验班老师可以在教学上、管理上进行调整；对于某些不太可行的建议，老师也会耐心向学生解释原因。

4.3 学生反馈调查制度

经过一阶段的学习，实验班会使用问卷调查的方式，统计出学生的建议及本阶段学习状况，根据结果对教学及管理方面进行适当调整。对于学生的建议及提出的问题，老师会进行汇总，对于合理及可行的建议，我们会采纳并进行调整；对于目前较不可行的提议，我们也会对学生做出解释。

5 总结

学生作为校企合作的参与对象，其变化是校企合作培养模式效果的直接反馈。目前来看，参与校企合作，接受企业培训的学生要比以往接受学校单一教育的学生具有更强的自学能力，更能适应社会的需要。校企合作实验班的正式运行，是创新人才培养模式的一个亮点，在国家卓越人才培养计划引导的前提下，校企合作必将长期持久运行。

参考文献：

[1] 董立平. 厦门市高职院校校企合作培养人才现状与对策研究[J].厦门科技，2009（2）.

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关键词：《推销实务》；实验课程；项目制教学方法

中图分类号：G640 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）33-0286-02

收稿日期：2013-09-20

作者简介：张翠英（1978-），女，陕西大荔人，副教授，硕士，从事市场营销专业教学与研究。

前言

《推销实务》是市场营销专业的专业课程，在浙江水利水电专科学校安排在学生大二上学期，在修过《市场营销学》、《消费者行为学》等课程之后学习。浙江水利水电专科学校市场营销专业的《推销实务》课程共安排45学时，其中理论学习为35学时，实验课程10个学时。

该课程的主要内容分为两部分，前一部分是推销理论，主要是学科概述、理论知识及相关内容，后一部分主要通过对推销过程、推销礼仪和典型推销形式的学习，使学生掌握推销实际操作的技能和技巧。通过本课程的学习，力求使学生能做到在推销实际中正确使用所学知识，完成推销任务。

一、项目制《推销实务》实验课的内容和设计思想

（一）传统的推销学实验课

根据作者对多所高校的调查，推销学课程的开课方式可以分为单独开课和与商务谈判综合开课两种。单独开课的课程名称包括《推销学》、《产品推销学》、《现代推销学》、《推销实务》等，与商务谈判综合在一起开课的课程名称往往是《谈判与推销技巧》、《推销与谈判策略》等。而无论是这两种开课方式的哪一种，或者没有独立开设实验课，具体的实验由任课老师自行掌握；或者开设了独立实验课。多数实验课的内容大多数为案例分析、观看教学录像或者教学片等，由于推销是一门操作性非常强的课程，简单的案例分析和讨论，往往难以调动学生的积极性，而观看教学录像的又让学生感觉离实际有一段距离，对推销学的知识缺乏切身体会和认识，所以这样的教学效果基本上都不理想。

（二）项目制《推销实务》实验课程内容

项目制《推销实务》实验课的主要内容是对该课程理论教学中涉及的推销礼仪、推销程序、推销策略和技巧、典型推销形式等以项目为导向进行模拟实验和训练，让学生在实验中进一步加深认识、巩固理论知识，为以后应用增加推销技能。

具体的实验项目内容分别如下：推销礼仪、推销洽谈、顾客异议处理实验、店堂推销、电话行销等共5个实验，每个实验可独立为一个项目；而每个独立的实验项目综合起来又构成了一个综合的推销项目，这样每个独立的实验安排2学时，5个独立实验项目综合组成的推销项目共10个学时，构成一个完整的系统实验项目。

该实验课要求学生在实验前做好准备，实验中认真参与并仔细观察，做好实验记录，实验结束后及时分析总结并提交实验报告。同时指导老师也要加强指导和监督。

（三）项目制《推销实务》设计思想

该项目制实验课的设计以理论课的讲述为基础，以实验课内容为依据，以培养学生的动手能力为目标，以可操作性和促进学生之间的相互学习为原则，设计中充分将市场营销理论、消费者等课程的知识融入实验当中，强调了学科的整体性、一致性，并体现了课程之间的融会贯通。

实验形式为分组实验，将学生分成小组后，以小组为单位在实验指导老师的指导下设计实验方案（推销方案或推销场景等）；在学生撰写的实验方案通过老师审核后，小组成员将在实验过程中扮演推销员、顾客、购买的倡议者、影响者等角色，通过角色扮演的方法，让学生在实验方案的设计、实验的演示当中运用推销知识，体会顾客和推销员分析问题的不同角度，较好地解决顾客异议，完成推销过程。

这种教学方式强调学生的主动性，同时兼顾教学互动性和项目的完整性。在实验中学生是主体，无论是推销方案的设计还是实验的演示、观众提问和评价，都是由学生作为主角完成；指导教师在实验中起答疑解惑和指导监督的作用。

二、项目制《推销实务》实验课的程序

（一）分配实验任务

组织项目制《推销实务》实验课，第一步首先在实验前2周向学生公布并讲解实验任务，以下将以推销礼仪实验为例，在讲授完推销礼仪理论知识之后，由学生按照学期初组成的小组分别做好实验方案。该实验的具体要求如下：

实验类别：分组实验（以5～6人一组为宜）

实验目的：掌握推销中的个人礼仪、交往礼仪；能在推销交往中正确地运用礼仪；能对推销中的不恰当礼仪作出判断和纠正。

实验内容和过程：小组成员结合指导老师的意见确定推销产品；根据小组的推销程序和产品的实际情况，思考并设计恰当的推销礼仪；撰写含台词、过程和进度的详细推销方案；模拟演示（小组成员在正式表扬前进行演练）；在实验课时由小组成员扮演推销方案中的角色向全班同学演示并进行总结；接受其他小组同学和老师的提问、评价和指导；提交实验报告。

（二）实验指导

项目制《推销实务》实验课的实验指导共有两个阶段，一是实验前的指导，二是实验中和实验后的指导。

实验前的指导要求指导老师和学生在实验前共同确定推销的产品，指导老师要掌握好产品的种类和特征，在实验前指导学生（无论是推销员还是顾客）熟悉产品，设计好推销过程，在推销方案的设计中对个人礼仪和交往礼仪都有所体现。同时指导老师应协助学生做好角色分配工作，努力追求模拟推销中的形象逼真，强调推销的真实性。

指导老师在实验中和实验后主要应注意对实验过程的控制，督促学生按照设计好的实验时间和过程完成实验，指导老师在实验现场应注意实验小组的准备、表演，观众同学的组织和协调。同时在实验的最后一个阶段——小组演示并总结后，指导老师应组织同学进行讨论、点评，给予演示小组以鼓励和建设性意见。

（三）实验演示与总结

实际的项目制《推销实务》实验课演示主要是指导老师组织各个小组逐一对各自实验进行表演，在实际组织实验时，各个小组将派出一名代表作为评委对实验进行评分，评分按照指导老师实现设计的表格中的项目逐一打分，综合各位评委的打分得到最终得分，评分表和最终得分将和实验报告一起作为教学资料保存，这样的做法弥补了市场营销专业实践教学中教学资料和成果的隐蔽性，也突出了学生参与评分的主体性，让学生在参与中学习和思考，可谓一举多得。

实际操作中，针对每个实验都有不同的考核项目，具体的考核项目根据实验目的而定，指导老师将在每次实验前公布考核项目和实验评分表。仍以推销礼仪项目为例，该实验的考核项目及分值如下：推销中有产品实体（15分）、个人礼仪恰当（20分）、交往礼仪是否恰当（20分）、推销态度积极（15分）、实验设计和准备充分、恰当（15分）、实验表演和总结（15分），满分100分。

实验总结是实验演示小组同学对自己的实验设计、表演和有关情况的说明、表现总结和自我评价，这也是实验不可或缺的一部分。有了这里的自我总结和评价，再结合评委、观众和指导老师的提问及演示小组的答辩、教师和观众点评，学生对实验的认识又深刻了一层。

三、教学中的注意事项

（一）注重培养团队精神

实际教学中，除了应当注意实验的选题、设计和表演外，还要注意指导老师和同学之间的沟通交流，特别值得一提的是推销方案应该是小组成员集体智慧的结晶，即在项目制《推销实务》实验中，小组就是一个项目团队，小组成员就是项目组成员，各位成员之间应当充分沟通、相互协调、取长补短、共同进步，实际上这个沟通协调过程也是对团队能力的培养过程，实验也是合作精神的培养途径。这也是项目制《推销实务》实验课的特色之一。

（二）明确学生的主体地位

教学中指导老师应当尊重学生的主体地位，强调启发式教学，坚决杜绝“越徂代庖”，要明确实验课的本身就是让学生去动手操作，学生在这里不仅是活动的参与者，准确地说学生是实验的主角，是导演也是演员，而指导老师只起监督和答疑角色，因此，老师要充分发挥学生的能动性，鼓励创新，要充分激发学生的学习动力和激情。

（三）强调项目的整体性

项目制《推销实务》实验课中，强调项目的整体性有两层含义，一是强调单个项目应当过程完整，资料完备。完整的步骤由选题、准备推销方案、模拟推销、推销演示和总结、回答评委和同学提问、上缴报告等过程组成。经过多年来在浙江水利水电专科学校进行实际应用，这些过程环环相扣又围绕实验目的展开，因此每个步骤都不可或缺。

项目的整体性第二个要求是5个独立的实验完整的构成了《推销实务》的主要内容，在实际中鼓励学生5个独立实验尽可能围绕同一个主体产品进行，因此要注意不同小组选题应有所差别，尽可能选择不同行业的不同产品，这样全班同学综合起来就可以了解不同行业的产品知识；而同一小组的5个实验从各个角度、不同阶段去反映同一产品的推销问题，联合起来则组成了一个完整的综合推销项目。

四、教学结果和建议

经过多年来在本校市场营销专业对《推销实务》实验课的改革，目前在该课程教学中已经积累了较为系统的教学模式和完备的资料，实验结果表明学生能够掌握《推销实务》基本理论、基础知识和操作技巧，学生能在欢乐愉快的气氛中完成实验任务，达成实验目的，用学生自己的话来说“这样的教学方式比较新鲜，我们比较喜欢”。

总体来说，这一课程的教学过程实际上也是项目制《推销实务》实验课不断的摸索和完善的过程，在教学过程中老师之间的交流和学习、学生的配合、学校方面的支持和鼓励也非常重要。一门实验实训课的改革，不仅需要学校的大力倡导、指导老师的努力创新，同样也需要学校、老师和学生三方之间长期的合作和反复的摸索、积累，唯有如此，才能取得更好的结果，培养出更优秀的学生。

参考文献：

[1] 张鹤.核心销售技巧[M].北京：中国纺织出版社，2006.

[2] 陈民利.市场营销策划实践教学的探索[J].机械职业教育，2007，（4）.