美容师培训总结范文

导语：如何才能写好一篇美容师培训总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

【关键词】美容院，促销，促销细节

随着美容行业的迅速发展，专业美容产品的终端销售场所--美容院应运而生。在激烈的美容市场竞争中，促销可以为美容院增加营业额，提升知名度，使之在竞争的洪流中脱颖而出。虽然现在促销的手段五花八门、形形，但万变不离其中，都遵循客户第一、客户至上的原则。美容院在制定促销方案时，首先应考虑如何获得顾客的信任，如何让她们感受到美容院带给她们的种种好处，发扬自身优势，形成良好口碑。一场成功的促销应从促销方案的选择、美容师培训、促销总结三方面进行全面细致的考虑，然后进行严格的规划和执行。

一、促销方案的选择

美容院的促销方式大致有三类，一种是价格折扣与折让，这种方式是现在美容院针对理性的消费者们比较有吸引力的一种促销方式，因为她们认为只有打折才是最实惠的，但这种促销不允许在美容院经常使用，否则效果将不明显。 二是赠送护理和礼品。这种赠送往往和节假日促销联系在一起的，比如圣诞节期间，不少美容院就会赠送一些圣诞小礼品。这种促销方式针对感性的消费者们比较有用，但对赠品的要求比较高，通过赠品来吸引和刺激顾客，从而引起购买冲动。这种促销方式对比较理性的消费者几乎没有吸引力，但主要还是取决于赠品的实惠度。三是主题促销，一些高档的美容院就会举行一些沙龙，开一些美容课程等，这种促销一般来说比较适合规模较大的美容院。主题促销是提升美容院形象，提高美容院忠诚度最好的一种方式。但它对美容院的要求较高，一般适用于客流量比较大，顾客比较稳定的美容院。

对大多数的美容院而言，好的促销方式并不是要哗众取宠，而是要有针对性。根据自身的条件和实力制定出切实可行的促销，这也是美容院进行节假日促销所应考虑的重点问题。

1、选择最佳的促销时机。促销是美容院为满足顾客需求而提供的一种优惠的销售活动，它不可以经常做，一定要强调时机，机不可失，失不再来，要突出其促销的珍贵性。促销活动的举行一般都有特定的理由和特定的时间限制，因此它必须选择一个恰当的时机。一般来说一些节假日做促销活动效果比较好，但竞争相对比较激烈，除了节日之外在店周年庆、响应政府活动等特别日子都是举办促销活动的最佳时机。有些美容院经营者经常不顾时机的采取促销，甚至天天促销，月月促销，这样就会让美容院顾客产生一种“审美疲劳”，觉得美容院经常都会有促销，从而对促销时机不珍惜，最后也影响到美容院的促销业绩。因此，美容院经营者在选择促销时机时一定要注意的是：重点强调促销的珍贵性，让顾客觉得错过了促销是一种损失，切忌不可为了促销而促销。

2、明确目标顾客。促销之前我们一定要明确这次促销要达到的主要目的是什么？是以增加美容院业绩为主还是以稳定老顾客为主，还是为了吸纳新顾客，更或者是增加美容院业绩的同时稳定老顾客。总之，当我们促销的目标明确了之后，我们的目标顾客群也随之明确了。然后我们对目标顾客群进行分析和讨论，把目光和精力都集中在那些最容易被吸引的顾客身上，分析她们的工作生活习惯及消费能力。美容院切不可看着节日到了，大家都在促销于是自己一着急也促销，这样不仅对美容院没有帮助，反而会影响到日常的运营。但是节假日促销是一定要做的，这是增加美容院跟顾客感情的有效方式，也是美容院生命力的一种表现。那么如何确定美容院促销的目的呢？这则是要根据美容院自身的情况来定了。例如一个美容院的日常运营很正常，稳定顾客和新顾客的比例都正常，每天接待的顾客与美容师的数量也正好匹配，流水及利润的比例也都正常，那么这个美容院促销的目的则应该是拉近新老顾客与美容院的关系，促销方案应以感性为主，比如针对新顾客可设置优惠力度比较大的年卡，吸引新顾客开卡后使其稳定。而针对老顾客可采用精美的赠品和生日赠礼等方式来打动顾客，让顾客感受到美容院对她们发自内心的关爱。

3、确定促销方案。明确目标顾客之后就开始针对目标顾客策划设计促销方案，促销方案的制定是促销活动中非常重要的一个环节，它决定了我们的促销形式和促销内容。当促销方案里面的一些细节没有注意到时会直接影响到本次促销活动的最终结果，因此我们在设计促销方案时必须对方案的针对性、优惠程度及对顾客的吸引度等一些细节做好把控。下面以具体实例说明方案设计中的细节将直接影响到美容院的促销业绩。

二、加强美容师培训

美容院促销的系统培训是美容院促销成败的致命环节。美容院老板和店长都不是促销活动的执行者，美容师才是，美容师是美容院促销时终端顾客的直接接触者，美容师的专业技能及销售水平直接影响到美容院促销的业绩，因此，促销前对美容师的培训犹如一场及时雨一样对促销活动的开展至关重要。所以在促销方案确定以后，要把本次促销的详细内容对店内全部的工作人员进行系统的培训，以便在促销期间，顾客在美容院内都能感受促销主题的信息。例如，如果一家美容院进行的是打折加赠送旅游套装，在大家都对促销内容深刻理解的前提下，在促销期间和顾客沟通的时候都可以跟顾客说，我们店专门为您准备了专属于您的旅游套装呢，随后再让负责促销咨询的人员跟顾客详细说明，这样促销才能事半功倍。对美容师的培训中最需要注意的就是细化目标。将美容院的促销总目标细化到每位美容师头上，例如美容院的总目标业绩是5万，那么我们根据美容院美容师的资历和她们手头掌握顾客的情况将总目标分给每一位美容师，然后要求每位美容师在纸上列出自己手头上的顾客姓名，然后将自己的目标再细分给自己所掌握的顾客，要求每位美容师用纸列出顾客的姓名和目标以及该顾客需要开的卡项和需要购买的产品，以上工作是一个成功的经营者在美容师培训时要求美容师必须做的细节，只有这样美容师的目标才会具体化，她们才会带着目的去邀约顾客，去跟顾客沟通。

三、认真做好美容院促销总结

美容院促销结束后，要对本次促销进行全面总结，参与过本次促销任何一个环节的工作人员也都要进行总结。总结的重点在于成功的方面、还可以做的更好的方面以及失误的方面，这些总结将成为日后再进行促销活动最好的经验。总结内容包括出席活动的总顾客名单、产生销售的顾客名单、活动中人员配合较好的地方、做的不好的地方及改进措施。

促销结束后美容师应跟没有开卡的顾客保持联系，逐步跟进，告诉她有哪些她认识的人开了卡，获得了哪些赠送，并邀请她到店里来抽奖，吸引顾客到店。通过与顾客沟通，了解到顾客不参与本次活动的原因，然后对症下药，适当的给矛额外的优惠，促使顾客参与活动。促销结束后组织召开总结大会，美容师拿出促销前自己所列出的顾客名单，看看自己的目标有没有完成，超额完成的美容师应与大家分享经验，没有完成的美容师应找出自己所列出的顾客没有购买的原因，分析自己在整个活动中有什么疏漏的地方，然后记在笔记本上，以使下次促销时改进。

综上所述，美容院经营者要想在竞争激烈的市场上长久站稳，必须要改变以往“急功近利”的心态，从新确立“真实、坦诚、明白”的心态，并对自身美容院的定位、产品、服务和目标群体多作了解，这样设计的促销策略才是正确的，才能达到“润物细无声，平地响惊雷”的效果。

参考文献：

[1]严琳.美容服务行业实施体验营销的策略研究.《中国科学美容》2010，（4）

[2]《医学美学美容》行业版-2005年1期

篇2

为贯彻落实公司帮助更多渴望成功的人成功的企业文化理念，本着公平、公正、公开的原则，特制订本制度。

顾问在岗基本条件：

第一条：宽以待人，严以待己。

第二条：品德标准。（孝顺父母、主动帮助和包容他人、通过做事情的方法增加自身人格魅力，提倡员工之间互助互利的做法，两组之间要互相帮助，不得推脱责任，勇于承担责认，不说上级，公司坏话、不营私舞弊、等等。）

顾问工作心态：

团结

团结使人向上，团结使人奋进团结使人成功，团结就是力量。团结主要包括 两方面的含义：一方面是主动的友好他人、帮助他人，和大家“打成一片”。 另一方面是将大家团结在一起。能够有效的团结周围一切可以团结的力量，把这种力量传递给每一位员工使其认可并运用，从而产生更大的力量。

顾问工作要求：

抓好对美容师的管理，严格要求美容师上岗标准，严肃对待工作纪律，制定工作计划，分工合理明确，必须做到公平公正；

组织好每天的早晚会，会前做好准备工作，针对出现的问题及时解决，协助销售店长达成目标及提升员工的技术和销售能力；

顾问必须服从公司制度，有任何事情不得越级，不得和领导发生争执；

营业前的检查工作须知：

A.参加晨会：听取须知、布置当天的工作、同时督促一下昨天工作中出现的问题；

B.检查当天员工出勤的情况，做到人员及时补充；

C.检查环境卫生，员工的仪容仪表是否按符合标准；

D.检查设备，设施是否能正常使用；

E.检查当天邀约到店的顾客资料是否准备妥当；

F.检查当天顾客的邀约名单及当天的计划目标；

G.检查当天美容师的技术培训安排是否正常运行；

H.检查美容房间的物品整洁、消毒、毛巾、浴袍等物品是否按规定摆放；

I.检查当天老师到店的准备工作是否就绪；

L.以上所有内容检查合格后，开始营业。

（5）营业中的营运工作须知：

A.检查美容院各岗位的顾客服务接待过程中是否按标准进行（包括接电话、端茶倒水与顾客沟通

的话术等服务细节）；

B.督促顾客的邀约到店情况（平时，顾客时间观念差的，可以提前半小时通知到店时间）；

C.回访前一天未回访完的顾客（定期要做电话回访，通过聊天内容知道顾客不满意的地方，及时改进）；

D.不定时到房间巡查，检查美容师的护理操作是否按标准执行，以及各房间是否随时保持整洁等细小事物，检查美容师是否有漏洞的和不完善的及时纠正；

E。不定时到房间巡查时，杜绝在护理过程中对顾客进行不良形式的销售；

F。不定时到配料间巡查，检查后台的配料是否是否按规定配料，物品的摆放是否整齐，以及配料房的清洁和卫生等；

G。随时跟进美容师对顾客的服务、技术手法是否按标准执行；

H。每天找两名顾客进行面对面的沟通，了解顾客的感受，对美容师的评价，以及顾客对美容院有什么要求或合理的建议，发现工作中的问题及时改进；

I。及时处理美容院临时发生的事物、并上报上级领导；

J。随时跟进每个员工的工作状态，出现问题及时调整。

3。下班前的核对检查工作：

（1）检查员工的工作总结（需要员工每天要写出做顾客遇到的问题）；

（2）检查当天顾客的资料，是否按要求填写；

（3）晚上要和美容师核对当天她出了多少流水，给以鼓励；

（4）确定员工当天的业绩与计划差距；

（5）讨论当天顾客消费和预计销售为完成的内容，总结原因，达成下次的跟进；

（6）下班前要巡房检查、房间的整理、清洁卫生、物品的摆放、仪器、灯光等；

篇3

2011年12月，广东罗兰佩蒂美容美体养生馆在运营将近2年的时候终于觉得撑不下去，濒临倒闭。此前，该店每个月的营业额还不到1万元，由于效益很差，人心不稳，员工频频跳槽。于是，该店决定向专业的咨询管理公司求救。

经过世纪良谋专业团队的一系列营销策划手段，罗兰佩蒂仅用60天就进入了良性经营轨道，起死回生，持续盈利。

闭店招人，下店诊断

罗兰佩蒂美容美体养生馆的老板是一位单身女士，她将以前打工的积蓄全部投了进去，店若倒闭，她也就一无所有了。情况紧急，在诊断之前，世纪良谋的营销专家先指导罗兰佩蒂的老板马上闭店，全力以赴进行招聘。功夫不负有心人，1周之后，两位员工到位，一位美容师的手法技术比较好，另一位的销售能力则令人满意。

世纪良谋的营销专家经过两天的下店考察发现，事情并没有像老板原来说的那样严重。先说位置，该店地处生活区的一条街道上，是一座高端楼盘的底商，右边不到300米就有一个菜市场，是买菜居民的必经之地。再看门店，罗兰佩蒂的店内面积有2D0平方米左右，上下两层，空间足够。虽然店内的主要产品没有什么优势，但也有3个特色的小项目：老中医去痘、蛋疗排毒、玉蒸自然疗法。所以虽然该店存在经营问题，却也并没有到无法挽救的程度，其完全具备起死回生的条件，只需要展开一系列的重生行动：

·视觉改变，吸引顾客进店

街边店尤其是人流密集的街边店，一定要将店门口的视觉形象做好，因为店外形象是一个相对固定的户外广告。很多店面老板往往忽视了这一点，要么根本没有利用玻璃门两边的橱窗，要么是利用得不够好，没有视觉>中击力，内容不具杀伤性。罗兰佩蒂美容美体养生馆就属于后者。起死回生的第一步就是做视觉形象策划，把罗兰佩蒂店外店内的视觉氛围营造起来。首先，对店门口左右两侧和门头上边进行全覆盖，宣传店内的特色项目和体验套餐：28元体验套餐包括玉蒸自然疗法1次、纯银蛋疗排毒1次、生命支柱1次、肩颈理疗1次、幸运抽奖1次（百分百中奖）。这个举措实施以后，几乎每天都有自动进店咨询体验的顾客。

·心态改变，自信价比黄金

虽说磨难是一所大学和财富，但对一个经不起考验的人来说就会变成人生阴影。广东罗兰佩蒂的老板由于经历了家庭、情感、婚姻、事业等多方面的挫折，变得越来越没有自信，任何事情都会往不好的方面想。面对专家团队策划出的方案，也是优柔寡断，举棋不定。

很难想象一个整天担惊受怕的人如何能更好地为顾客传播美丽，教会顾客自信和美丽的道理。美容行业的老板一定要在顾客面前充满自信，从销售的角度讲，你有信心卖，顾客才会有信心买，信心比黄金更重要。那一天，罗兰佩蒂销售额过万元，成功销售了两张价值4980元和一张980元的卡，罗兰佩蒂的老板激动地直掉眼泪，于是她越来越有信心，美容院也经营得越来越好，进入了良性循环。

·项目分步推广，营销才能给力

针对罗兰佩蒂店内的3个特色项目，世纪良谋采取了集中火力、分布推广的策略。

第一步，推广蛋疗排毒，以“白领丽人蛋疗排毒日记”为主题的广告宣传把目标群体对准年轻的高级白领，分享了纯银蛋疗排毒体验过程中的健康、快乐，迅速掀起一股蛋疗排毒的小热潮。

第二步，推广玉蒸自然疗法。天气逐渐变冷是关于“蒸”的养生项目非常好的推广阶段，罗兰佩蒂的玉蒸自然疗法经过包装后立刻成为一个高利润的赚钱项目。顾客进店体验后，成交办卡的很大一部分都办理了这种养生疗程卡。

第三步是推广老中医去痘，这是一个针对年轻女学生的项目。罗兰佩蒂店面附近有两所中学，寒假假期临近，针对这一群体，美容院策划出“吴豆豆闰蜜战痘日记”、“没痘痘，亲情更亲密”、“新年party我再也不是壁花小姐”、“年后参加艺考，面试官要给我加分”等多层次、多角度地广告宣传去刺激顾客需求，结果仅老中医去痘这一个项目就实现了两三万元的业绩。

这3个特色项目的推广分别吸引了一批新顾客，增加了店内营业额的效果。仅2个月，广东罗兰佩蒂店内就增加新顾客100多人，营业额高达近10万元，从而一举甩掉了经营亏钱的帽子。

·流程改变，业绩自动增长

在营销宣传进行的同时，广东罗兰佩蒂店内的销售流程也经过了一番重建，一方面是建立完整的销售模式，设置顾客进店体验的套餐、顾客进店后的留客方案（小疗程卡）、大疗程卡、会员充值卡，一环扣一环，让店内所有员工都知道顾客进店后应该怎么办。另一方面，针对美容师进行销售培训，要求所有人对店内顾客的销售次数坚持在5次左右。研究表明，64%的美容师没有多次向顾客提出成交要求，在获取顾客成交之前，至少出现3次否定，在第4～5次提出成交时往往就能成功。被拒绝的美容师也学会了坚持，多坚持一次，店内销售额就有可能提升。

·管理改变，增加顾客进店率

现在很多店里都会出现“顾客休眠”现象，最主要原因就是对顾客缺乏有效管理。罗兰佩蒂要求全体员工从新顾客第一次进店开始就要展开顾客管理，对顾客进行全方位评估，列出来一个长期销售方案，包括后期的回访话术以及现有休眠顾客的激活措施，二者同步进行。让整个店的氛围活跃起来，顾客进店率自然而然上升，销售业绩也就水到渠成相应增加了。

循环正能量

改革后的罗兰佩蒂美容美体养生馆只通过60天就进入了良性经营轨道，再经过一段累积，上马新项目，分别于2012年的4月、5月启动了高科技美疗E光脱毛、E光嫩肤、E光祛斑等项目，从而完成了在原有特色项目推广之后的项目衔接。既保证了店内老顾客不流失，有心继续消费，又利用新项目吸引了新顾客，从而让经营变得井然有序，紧贴市场需求。

随着美容院数量的迅猛增长，美容院之间的竞争也愈加激烈，尤其表现在对品牌、人才、顾客资源的疯狂争夺上。由于美容师人才短缺，加之以80后、90后为主的美容师队伍个人销售基本功较弱，导致相当数量的美容院只能以终端会议来拉动业绩，形成了独特的“会议赢天下”的行业现象。

然而，同一种终端会议模式、不同的美容院，效果不尽相同，甚至相差千里。以浩美咨询研发的“千店联推特卖会”终端会议模式为例，山东顺缘春光业绩65万元、湖南娜娜国际48万元、河南美媛50万元。同样一种模式，同样是3天时间，常德某美容院只做了10多万元的业绩，而西安一家美容院的销售额更是不到8万元。为什么相同的模式，结果却大相径庭？浩美咨询专家团队通过数据及会议操作过程分析，除了美容师素质、顾客数量、商支持、品牌影响力等因素外，更重要的是细节把控和执行力问题。业绩高的美容院，老板重视、团队状态好、执行到位；业绩低的美容院，从老板到团队成员的执行力打了折扣，输在了细节。

那么，如何做好一场漂亮的终端会呢？关注哪些细节，从而加强老板及团队的执行力呢？笔者认为，会前准备、会中执行、会后跟进构成了一场成功会议的“铁三角”。

会前准备：成功基础

一场会议的成功80%源于会前的精心准备，准备工作做得越细致，成功率就越高。古人云：不打无准备之仗。一般来讲，会前要做以下几个方面的工作：

1 方案策划

由专业咨询管理公司提供模板或美容院老板自行策划。会前的策划是整个会议的指导方略，包括会议背景、主题、亮点、内容、时间、地点、邀约目标、邀约话术、销售任务、人员分工、会议预算、会场方案、会议流程、奖励政策、培训计划、物料、文宣品、奖品等。方案越详细越好，越便于执行，特别值得注意的是会议的主题和亮点要清晰明了，让员工能够完全理解。邀约目标要有挑战性，分解到人，编写专业的邀约话术。制定两个销售指标，一个是考核指标，一个是挑战目标，并且也分解到每个员工的头上，正所谓“千斤重担人人挑，人人头上有指标”，让每个人在压力下成长。奖励政策也分为两个层面，一个是邀约奖励，一个是业绩完成和超额奖励。至于会场方案，要根据季节需要做出主推项目或产品，以及合理的回馈顾客方案，含赠品和抽奖等。会议流程根据不同的模式而有差异，主旨是热烈、顺畅、有序，员工做到分工明确，团结协作，忙而不乱。

2 员工培训

侧重于品牌知识、团队激励和会议内容培训。终端会议准备主推哪个品牌，就必须在会前15天对品牌知识和会议内容进行至少为期两天的强化培训，培训结束要进行口试和笔试。一场会议的成败，员工的状态很重要。天天开展会进行心态激励，让员工始终保持一个良好的状态。会议内容的培训尤为重要，而且要一对一考核，要求掌握会议主题，熟悉会议流程，背诵邀请话术，熟知会场政策，对自己的邀约目标和销售目标都很明确。会前3天对会议流程进行反复演练，这样才不至于临阵忙乱。

3 物料采购

一定要营造出热烈的氛围，给顾客以强烈的视觉、听觉冲击力，包括海报、X展架、易拉宝、KT板、汽球、拱门、品牌宣传画、签名墙、鲜花、奖品、来客礼等。特别强调，在物料制作和采购上，老板一定要舍得投入，不能以次充好，因小失大，物料在会前3天就要制作采购到位。

4 顾客邀约

顾客邀约是重中之重。如果邀请不来顾客，再好的准备都是零。因此从老板到美容师，都要把邀约工作当作头等大事来对待。首先，要给每个人制定一个邀约目标，每天展会布置传达，晚上例会检查，由老板或店长亲自盯、亲自抓；其次，制定出邀约奖励制度，完成邀约目标奖励，完不成处罚；再次，要求所有的美容师必须熟练背诵口头邀约话术、电话邀约话术，并按美容院的规定时间将邀约短信发给目标顾客。

顾客邀约的关键是邀约短信和电话邀约话术打动人心，以浩美咨询主推的《千店联推特卖会》邀约话术为例：

邀约短信：热烈庆祝我店被××品牌评选为百家最具影响力美容院，为了感谢您对我店长期以来的关爱和支持，特定于×月×～×日举行隆重的庆祝活动，价值××元的大礼包和丰富的奖品来就送！

口头（电话）邀约话术：

X姐您好！我是××美容会所的××，有个好消息急着要告诉您！

我们店经营的××品牌今年×周年了，为了答谢顾客对××品牌的支持，厂家特别评选出百家最具影响力美容院，很荣幸我们店被评选上了，并订在×月×日举行庆贺活动。您在活动当天来我们店的活动现场，凭邀请函就可领取一份价值××元的大礼包，同时还为大家准备了丰富的节目和活动，还有大抽奖，百分百中奖！

我们的豪华大礼包是实名报备的，您是我们的老顾客了，所以我在第一时间就想到您，您看您今天或者是明天哪天有空过来拿邀请函？（如果您实在没时间过来，我抽时间给您送过去。）您一定要邀请您身边的朋友一起过来，我们也会特别为她们提供一份价值××元的大礼包。

5 销售布达

销售任务是刚性指标，要求每个人必须完成。通过分析顾客档案，制定出全店的销售任务，再分解到每个员工头上。与邀约一样，销售同样有奖励制度，完成奖和超额奖，激发员工的热情和斗志。每个美容师在会前必须对销售方案进行详细讲解，员工一对一进行演练，全部考核过关，基础工作做好了，员工在会议期间才能自如地与顾客沟通并进行销售。

会中执行：重在细节

会议期间，一般来讲不做护理，必须在会前以短信和电话的形式告诉顾客，以免造成顾客误会。会议操作中要注意以下几个关键点：

1 展会和晚例会环节。因为在会议的筹备期，从老板到美容师相对都比较累，所以有些美容院在会议期间为了让美容师休息好，有个好状态，就取消了展会和晚例会，这是极其错误的做法。展会和晚例会不仅不能取消，而且还得开出质量。高标准严要求，才能做出一场高质量的会议来。每天早上七点半所有人必须到达美容院，检查物料和布置是否到位后就开始开晨会，由店长或商的美导主持，舞蹈调动激情和状态，同时布置当天邀约任务、销售目标，再次明确人员分工，确保全员带着目标以良好的状态投入到会议当中去。当天会议结束，召开晚会，总结邀约和销售状况，对榜样进行表扬激励，对会议的不足进行反思总结，并拿出整改措施。

2 接送流程。人员分工很重要，一般来讲，新员工主要负责接待等辅工作，如迎宾，献花，带领顾客参观、倒水、抽奖等。老员工主要进行销售工作，谁的顾客谁负责接待和销售，如果一个美容师同时来了两个以上顾客，店长或团队其他成员要主动帮忙接待，不能让顾客受到冷落，送别顾客时，没有顾客的美容师也要主动出来相送，让顾客感觉受到尊重。所有的美容师必须按照培训好的接送流程将顾客接送好，要求热烈、顺畅。

3 氛围的喧染。女人往往是感性的，很容易受到环境、音乐、情绪、氛围的感染，因此营造出热烈的氛围很重要。比如，当顾客光临时，美容师主动问候并拥抱，同时赞美顾客，当顾客抽奖时，美容师们热烈地为其加油。除了会场的布置外，要不断播放一些热情奔放激情的音乐，将顾客参与的热情激发出来。

4 销售的把控。会议期间，一般最容易出现的问题就是顾客盯不过来，销售时乱了阵脚。销售的时机把握是很重要的，按照培训的会议流程，在进入销售环节之前，要让顾客最大限度的开心，给她一个又一个的惊喜，要以赞美的语言导入销售，讲机会的难得、讲方案的优惠、讲抽奖如何幸运等。

5 收款环节。一般的老顾客都喜欢欠款，欠款是美容院经营中的一块硬伤。在会议中，让品牌厂家或商的人员扮演收款角色，因为方案是厂家或商直接带来的，方案款项在会议结束后必须带走，所以一律不欠款，这样就杜绝了大面积欠款的情况，也避免了美容院老板、美容师和顾客为了欠款而发生冲突。经多场会议证明，此方法非常有效，收款率达95%以上。

6 团队协作。会议期间，一定要强调团队协作精神，不能闹矛盾，相互帮助，为此建议设立团队奖，即团队整体目标达成，按完成率，每个人都可以拿到奖励。这样就避免了个别美容师完不成任务而放弃努力的现象，也让参与接待工作的新员工有工作热情。

7 老板补位。作为美容院的负责人，老板在会议期间扮演的是总导演的角色。对会议的流程、销售等进行把控，要做到“眼观六路，耳听八方”，当某个环节出现了问题，要主动提醒责任人或帮助改进。会议期间，老板要重点接待vIP顾客并做好补位工作。

会后跟进：完美收官

3天会议结束后，美容院进入了会后跟进环节。由于各种因素，或多或少有一些顾客没有参与会议，这对美容院来说，无疑也是一个损失，对这类顾客要及时进行跟进，实现业绩增长。

1 真诚感谢。以电话或短信形式对参与会议的顾客表示感谢。

感谢短信范例：×姐，感谢您对我工作的大力支持，也感谢您参加我店百家名家庆贺活动，以后我将不断强化服务意识，提高服务技能，为您提供优质专业的服务，让您健康、美丽、快乐。别忘了按时来做护理哟，祝您工作顺利、心想事成。

2 有效跟进。针对没有参与会议的顾客可以打电话进行跟进，实现业绩突破。事实证明，这样的跟进至少可以再增加20～30%的业绩。

篇4

什么是公关危机？

每个企业都不可避免的会遇到一些重大的、带有突发性质的公关危机事件，如处理不当，将会影响企业的经济效益，甚至声誉、信誉和品牌形象。常见的“危机”有以下几种：

1.重大投诉：包括人数众多的集体群发性投诉、性质和情节特殊的投诉，以及被政府、媒体等关注的投诉。

2.重大事件：包括企业财产和企业人员发生的安全事件、责任事故、意外事故等所有非正常事件。

3.执法机关的执法检查活动：包括法院、公安司法机关、工商机关、质量监督机关、物价机关、卫生执法机关，以及其他所有行政机关，针对企业进行的各项非正常调查和检查活动。

4.媒体曝光事件：所有报纸、电台、互联网站等公众媒体披露的，可能会对企业带来消极和负面影响的曝光事件。

5.其他可能会对公司经济利益和声誉产生重大影响的突发性事件。

美容院常见两大

“危机”

美容行业是个服务行业，开门迎客就会遇到各种危机。对于一个服务性质的产业来说，危机一般会从两个方面出现：

一是硬件危机，也就是我们常遇到的，如顾客抱怨产品疗效不如所说的那么好，更有甚者出现了皮肤过敏情况等；

二是软件出现了问题，也就是美容师的态度不好，或者技术不到位导致客户投诉。

案例回放

周蕊新接手一家美容院，因为设施环境优良又地处豪华小区，老员工也没有跳槽迹象。所以，她对盈利前景充满了希望。没曾想一位老客户因做完护理后，出现了过敏情况。而美容主管也因为话赶话说了几句，激怒了该客人，使其大吵大闹，严重影响了店的形象不说，结果还导致新客户也不想签单……危机出现，周蕊该怎么办才能HOLD住整个场面？

应对“危机"三步走

有些管理者抱怨现在顾客“难伺候”，其实顾客永远是对的，不对的是你的思路、方法或者是观念。管理无标准化，服务不规范，技术不专业，就很容易出现各种危机。但无论哪种危机，最好不要等到已经发生才想办法应对，未雨绸缪是解决危机的先机。当然，一旦危机发生，沉着冷静应对是关键。

Stepl.防范于未然――危机预控

美容院由于没有合理的培训教育机制，很难找出优秀的管理人员，加上美容师不好招，人员也紧缺，更不敢严格管理。另外，专业知识、技能不熟练（包括技术、服务技巧、产品性能不熟悉）又急于求成，员工护理顾客时不认真（无要求、无考核），管理人员随心所欲，都是美容院的危机潜伏点。

“危机意识”，是很多美容企业老板或美容院管理者经常挂在嘴边的四个字。但作为管理者，是否真能将这种意识贯穿于经营始终？经验告诉我们，企业管理者必须借助危机预警系统及时发现可能发生的危机，并迅速而准确判断危机产生原因及影响程度。这一点非常重要，它是保证有效应对危机的前提，直接关系到危机处理的成败。

在本次危机发生之前，周蕊不应该仅仅看到场地和稳定的工作环境而放松对美容产品和美容师素质的整体提升和保质。如果本次危机发生前，周蕊能深入了解产品功效和美容师个人品行，至少可以提前通过培训l纠正美容师应对危机时候的态度，通过客户可能有的过敏反馈，对疗程的设置或产品进行改进或更换，从危机源头阻断，才是最好的预控方式。

Step2.阻止进一步恶化――危机控制

如果危机已经发生，首要任务则应该是安抚客户情绪，要给其他客户看到本店为顾客着想的高姿态和理性的处理方式。之后，查明危机原因，马上对危机进行全面控制，防止其进一步恶化，尽量减少对美容院或美容企业的损失。因为危机不是独立发生的，最可十白的是具有“连锁效应”，一种危机往往能引发另一种危机，比如一个客户的过敏，很可能会引发其他客人的顾虑。在这一点上，许多美容院都反应迟钝或处理不当。

作为管理者，如果一味强调这不是我们的错，反而会激起对方的反叛心理。周蕊应该第一时间安慰该客户的情绪，让美容师远离的同时，对客户讲解该项目一直以来的安全度相当高，先打消顾客对硬件设备和产品的顾虑，然后承诺产品可以送检，如果检验出致敏成分，可以在这个项目上全款退还。这些不仅能快速安抚客人，也给周围的客人看到本店的规范性。不卑不亢的讲道理，慢慢安抚对方是美容院管理者控制危机最需要掌握的原则。

Step3.拨乱反正，借力使力――危机营销

所谓危机营销，是一种在面对危机时，沉着冷静地采取一系列拨乱反正的营销措施，期最大限度地减少危机给企业造成的不良影响，这对美容企业应对危机尤为重要。

为了控制此次危机造成的不良连锁效应，周蕊可以推出新季特约的疗程，把原有旧疗程加以改编，并在内容上更丰富，但不要在价格上有任何下降，因为降价促销只能体现出店家“心虚”。如果在新客进店时正好有老客户做完护理，则可以让美容师询问本次服务的满意度，增加满意度评分。因为及时的客户评分系统，是最能让新客人感觉美容院专业的方式，以此来抵消不良影响，将会事半而功倍，保持住企业形象和客户的信任。

危机之后要继续频繁保持与客户的联系，也是危机营销的前提。为了在客户的心目中树立良好的公司形象，美容主管或美容师代表公司经常给客户打电话、发短信，与客户沟通、交流，这样在危机发生后，不仅更好缓解形势，也能更快重新塑造值得信赖的企业形象。

作者总结

篇5

经过一个周的培训，我了解了我们公司的企业文化、产品系统、员工架构、公司福利以及以后工作的性质与任务，这对我好比是打了一支强心针，让我更加明确我以后的职业方向与奋斗目标。说真的，在校园招聘会结束后，陆续收到几家公司的录用通知的时候，我心里既兴奋又烦恼。兴奋的是我可以选择的公司很多，烦恼的是我不知道怎么从里面选出一家适合我的公司。后来经过跟师兄师姐的交谈与老师的分析，我选择了xxx。我觉得我需要的是一个让我成长的沃土，而xxx就是这么一个以系统的培训、沉甸甸的企业文化、注重员工培养著称的沃土。在培训的一星期里，我确实见识到里面的很多强人，上到总经理张夷然老师，下到一起培训的新同事，每个人都是我学习的榜样，我感觉到一股压力，要想脱颖而出，必须让自己更加优秀。我已经准备好面对我人生第一次华丽转身，从学生到职业人的转换。我一定会竭尽全力，做到最好，在xxx这块宽阔的土地上，枝繁叶茂，茁壮成长。

实习周记二

第二周，我们被分到了不同的市场，这让人有种莫名的兴奋和力量，感觉有点“养兵千日，用在一时”的豪迈和激动。我来到了四川，用我们市场推广总监的话就是：“支援成都办事处。”哈哈！其实，无论去哪个市场，北方市场还是南方市场，好市场还是坏市场，对于我们新人来说都是一个挑战与机遇并重的转折点，我们一定会遇到很多问题，我们必须在错误中成长，所以，我很自然地怀着满溢的期待与好奇踏上那列长达34个小时车程的火车，我知道，它通往的是我职业生涯的第一站。来到成都办事处，我就迎来了第一次挑战——招商会。这也是新成立的成都办事处第一次开招商会，这是与一级商结束7年合作与所有加盟美容院签订新的合作协议的大会，这其中包含着划时代的意义。我很幸运，我有一个非常包容、和蔼可亲的上司——四川推广总监张薇老师。这场招商会的所有签单几乎是她与另一位老同事包揽了，我们新来的六个人只会做些简单的接待与配合工作。最后，招商会顺利完成，我也算是见识了传说中的招商会，心情很复杂，但却充满着对未知的新奇和勇气。

实习周记三

招商会结束了，我们就恢复到平常正常的上班里。我应聘的职位和未来的发展目标是讲师一职，但是我也很清楚刚开始不可能就让我做讲师，就算让我做我也不可能马上胜任。我更多的还是需要到市场锻炼，去了解美容院是怎么运作，我们的销售是怎么完成，美容界是一个怎样的圈子。所以我非常愿意接受公司的安排，完成上司的交代的工作。也是因为我们成都办事处刚成立，我们还没有具体的工作，我们还有很多搬迁、交接的琐事要做，其中就包括到原来的商仓库把剩下的货搬回我们办事处的仓库，并协助库管把货物分类、整理好。在这一周里，我迷茫过，也怀疑过，也抱怨过，但是最后统统升华到欣然接受，我知道这就是挑战，这就是理想与现实的落差，我相信我会做好，怀着开心的心情把工作做好，哪怕这个工作跟你想的差很多很多。调整心理落差，笑着面对工作，这是我这周的最大体会与收获，相信这也是我们刚出来工作首要完成的必修课！

实习周记四

我们的成都办事处终于完成交接工作，办公室的配置也有模有样，我们正式成为办事处的一员。这一周也是我们真正工作的开端，做美导的同事陆续开始下店工作，我们各就各位，有条不紊地忙碌起来。我也跟着张薇老师去到眉山，协助她做当地的美容师培训工作。其实这个工作也主要是让我学习如何培训美容师，也提供给我一个主持的机会，对于我做讲师是非常的帮助的。在这次的工作里面，我也发现了我自己身上的两个缺点，第一，虽然我性格是很活泼开朗，但是我去到新的地方，见到陌生的人，我还是不能主动地去跟她们接触交流，这是我必须克服的第一个问题。第二，可能是过了一个多月的时间，之前培训的产品知识我很久没有运用的缘故，我对产品知识这一块专业知识需要花时间巩固与加强，不然面对美容师和客户的时候就不能表现作为产家老师的专业与威严，这对于培训与销售都至关重要，更是不可或缺的部分。知道了不足就意味着我有进步的空间，改正了缺点也是我收获的开始，我一定会努力，为我心中的职业目标而奋斗、迈进！

实习周记五

跟张薇老师从眉山回来后，她问了我一个问题：你是想从美容导师做起还是业务开拓做起？这是一个非常难回答的问题，因为这是两个性质完全不一样的职位，其中面对的困难与挑战也忧喜参半。做美容导师吧，主要是负责美容师的培训与销售方案的设计，这对于我成为讲师有着直接的帮助与影响，但是这边市场店的性质与情况和我的水平又不相符，加上我的性别劣势更是难上加难。做开拓业务吧，跟我成为讲师的目标帮助不大，加上我本身对业务的成见，我觉得很难选择。但是最后，经过深思熟虑和结合现实与自身的客观评价后，我还是选择了业务开拓。于是，我就开始了我跑店的生涯。第一次进入美容院做陌生拜访，我经历了犹豫、担忧、踌躇、挣扎、克服、解脱、淡然，我从这样的反复循环下慢慢熟悉、了解、总结开拓业务的工作真谛。引用新浪的微博里面的一句话：作销售的，就是要做到三点，一是坚持，二是不要脸，三是坚持不要脸。虽然话是有点粗，但是理不粗。我要做个好销售，突破自己，战胜自己，就让成功来得更突然些吧！

实习周记六

又跑了一个星期店，真的很累，除了坚持还不知道还能做什么。在这一周的跑店里，我每天早上都是信心满满地出门，我也不知道为什么我的信心来自哪里，就是这么傻傻地相信着我今天会谈成一家店，成功加盟。可是，每天当我拖着疲惫的身子缓缓地走回宿舍，躺在床上一动不动的时候，我才发现早上的乐观是多么地苍白，只有重重地空白才能斩钉截铁地告诉我今天的成绩又是零。我开始怀疑自己，怀疑我是否适合做业务开拓，我开始打击自己，打击自己之前的信心满满，卸掉一切骄傲与莫名的自信。在这段迷茫期里面，我打过电话给我的朋友，同学，却没有打给我的家人，因为我不想让他们知道我的不好，我只想向他们诉说我的成功与快乐。我很早就学会了报喜不报忧，可能有点固执，可能有点逞强，但是，我依然选择把苦水往自己的心里咽，不着痕迹地。每当妈妈打电话来的时候，问到我最近好吗？我都会哈哈地一笑，回答到：好啊，这里的工作不是很辛苦。朋友、同学、同伴给我的鼓励与支持成为了我坚持 下去的动力， 我相信自己，永远是舞台上叱咤风云、发光发热的主角。坚持住，再坚持一下下吧！

实习周记七

这个星期，我们去了四川郊区的海龙山庄里举办我们成都办事处的第一次省级美容师培训会，参加的人数达到100多，算是一次比较大型的培训会。我们在之前也做了几天的准备，物料的准备、会场的活动策划、培训预期后果的准备等等。在这为期3天的培训会里，我负责的是第一天和最后一天的主持工作。因为张薇老师知道我在学校当过主持人，所以她把这一次的主持工作大部分都交给我，非常感谢她对我的信心与帮助。第一天的主持，说真的刚开始的时候是有点紧张，毕竟很久没有踏上这么多人面前的舞台，拿起那支梦想中的麦克风。不过，我还是很快地进入状态，渐入佳境。在最后一天的主持里，我很高兴我还能这么神情自若地站在舞台上，即兴地说出一大段属于我的真情实感，当那句“xxx非你莫属超美达人秀美容师培训会完满结束”脱口而出的时候，我心中充满着感动，因为我们这个崭新的团队在互相配合、一起努力下顺利完成了这一次培训会，我为我们的团队而骄傲，也为自己在这一次成功了贡献了自己的力量而充实满足。这一次的培训会，让我收获了很多，看到xxx讲师的风范、感受到团队合作的快乐和站在舞台握着麦克风的意气，都让我如沐春风、笑逐颜开。其实我们新人刚到职场，要的不是舒适的工作环境，要的也不是高昂的薪资待遇，我们要的只是不可或缺的存在感与众志成城的成就感。

篇6

简历是求职者敲开企业大门的拍门砖。那关于个人简历职业技能有哪些呢?下面是小编为你整理的个人简历职业技能的写法，希望对你有帮助。

个人简历职业技能写作技巧技能专长与自我评价的侧重点不同。技能特长属于具体性描述，它需要全面、详细、有重点地将自身的技能、特长等核心竞争优势向人事经理展示。其关键在于具体，要把你的某一项技能具体化，尽量详细写你具备什么技能，到达什么程度，字数尽量要多，要详细。

在技能专长中描述自己的销售能力时，应侧重于比较具体的技能，如精通美容护肤彩妆产品与市场，擅长于销售规划、团队激励与培训、市场拓展等。技能特长属于具体性描述，它需要全面、详细、有重点地将自身的技能、特长等核心竞争优势向人事经理展示。所以要求填写你的销售技能的时候，尽量详细的写，从你之前的工作经验中总结出你的收获。

拓展延伸：个人简历职业技能范本范本1：技术类

1、熟悉掌握美容、化妆、美发等原理，精通“刘氏”美容手法;

2、4年美容院驻店经验，精通各种皮肤疑难问题;

3、具有丰富的美容师管理经验与协调经验;

4、有“高级美容师”、“托尼英盖高级美发师”等证书。

范本2：文职类

1、熟练使用多种计算机软件office、photoshop和办公设备操作，打字80字/分钟以上;

2、熟练上internet查寻资料及收发邮件，公司网站的维护与更新;

3、接听电话、收发传真、图书以及人事、行政文件制作、管理;

4、良好的沟通能力及协调能力。

范本3：销售类

1、具备*年化妆品专业线业务营销及团队管理工作经验，可独立开拓新市场。

2、热爱销售行业，熟悉化妆品行业销售流程以及市场开发维护工作，对市场有敏锐洞察力。

3、成熟稳重，能承受工作压力，可适应长期出差，有较强的沟通交流、业务拓展以及团队管理能力。

4、综合素质强，有美容院、商及相关资源者优先。

范本4：通用性

1、具有较强的领导能力、业务工作能力、组织与协调能力、沟通能力、计划与执行能力。

2、具有娴熟的沟通技巧与团队建设和管理能力，极强的谈判能力及优秀的口头表达，能承受压力。

3、有较强的组织、协调、沟通、领导能力及出色的人际交往和社会活动能力以及敏锐的洞察力;

4、具有很强的判断与决策能力，计划和执行能力;

篇7

李玉峰

陕西佳美生物科技有限公司总经理

gurmy美容美体连锁机构总经理

陕西省美容美发业理事

2008中国美丽产业风云人物

当我们迈开创业的第一步时,这条路就注定要一直走下去,而且比较艰辛。可是我们大部分人并没有花多少时间静下心来想想:自己为什么要做老板?在想这个问题的过程中,似乎又有这样一个规律,每次思考得到的结论都不一样。想当老板,你想比别人多赚一点;想当老板,你想实现自我的人生价值;想当老板,你想比别人社会地位高;想当老板,更多的承担一份社会责任,解决社会就业压力;想当老板,让员工包括你,在公司这个平台上,充分的展示自己,与员工同呼吸,共命运。为了团队的共同愿景,历经磨难,取得最后的胜利,也就是企业的终极目标。说来道去,为什么做老板?似乎更像一个哲学命题,是决定老板这个人群的世界观的根本命题。在这里引用松下幸之助的一句经典名言,松下说:“人的本性是自私的,员工来到企业,首先是为了满足自己,在满足自己的同时,客观地为企业带来了贡献。”反过来说,老板的本性是无私的,老板做企业,首先是为了满足员工,在满足员工的同时,客观地实现了自己的人生价值。原来,老板与员工是一对天然的矛盾。所以我才会说这更像一个哲学命题。

本人作为美容行业的创业者,由于工作原因,常常要与美容院的经营者打交道,在实际工作中我发现这样一个普遍规律:在对待员工的问题上,大多数老板都觉得很“委屈”;在对待经营的问题上,大多数都觉得有压力。所以,我就针对这两个问题发表一下我自己的看法。

前段时间在报纸、网站上爆出这样一则消息,说的是一个美容院老板与美容师互发短信对骂的事件。对骂的原因很简单:美容师要离职,因某种原因老板扣了她部分工资未发,一方追着要,一方坚持不给,结果反目,用手机短信的方式对骂起来。要命的是,美容师将老板告了,还把老板发给她的短信内容给了记者。本来不大的一件事,最后到了政府部门表态要一查到底,是因为恰巧这位美容院老板还是当地政府某官员。其他的我们暂且不讨论,让这位老板万分委屈的是,她自认为原来对这个员工还是不错的,在这个员工有困难的时候还曾经给过她帮助。到头来,却因为个人利益反目成仇,对簿公堂。在美容院,包括所有做老板的人应该都有过这样“受委屈”的经历,有时让人灰心,甚至会觉得自己做老板是否选择错了?做个员工多好呢!向人家唐骏学学,瞧瞧,这是什么心态?既然选择了,就应该承担所有。结果不够好,是因为方法不正确。应当积极面对,寻求解决方法。要想做一个不容易受伤害的老板,要想成就真正的团队精神,老板必须节制个人的欲望,把团队的价值实现放在首位,把个人的成功放在后面,把团队的成功放在前面。当有人背叛你的时候,你应该首先想到这是对团队的背叛,因为你首先是团队的,其次才是自己的;当你对员工施以恩惠却没有得到回报的时候,你应该反省自己并没有给员工根本性的,他最需要的帮助,而且你不应该期待他对你个人给予回报,而应该期待他首先回报团队。团队不是实现老板个人目标的工具,老板不过是一个具有共同理想和目标的团队的组织者和领头人,老板不是企业利润的第一受益人,而应该是团队。在我入行的几年里,我发现美容行业的培训相当好,也多。在行业教育这一块,一直都是自力更生,依然涌现出了很多的优秀人才。可是近两年我发现,很多美容院的负责人不太愿意学习了,抱怨学习机会多,也学了不少。可是到头来美容院生意停滞不前甚至不如以前了。实际上,学习了多少并不重要,重要的是你用了多少,执行了多少。所以,老板应该调整好自己的心态,积极向上,乐于学习,对员工无私是老板的宿命,否则,你感觉“委屈”的时候,我会送你一句话:活该你要做老板!

2008年以来,一场席卷全球的金融危机在蔓延,来自媒体的报道,经济学家的分析。几乎在一夜之间,地球人都知道金融危机来了,当然美容院也不例外。个别企业一旦业绩下滑,马上冠之以金融危机的影响。上个月总结会上,员工普遍反映一个问题,说她们所负责的片区市场,均存在有个别加盟商喊累,喊压力大,觉得和公司合作每月都有指标、目标,相比以前其他合作的公司,有种种的不一样,归根结底还是两个字“压力”。因为以前她们不用给自己的店面做规划,也没有人提醒和敦促;以前她们不用给自己的团队定业绩指标,也没有人要求;以前她们安于现状的时候,也没有带动;以前他们经营缺乏思路的时候,也没有人去引导,可是,我们试想一下,同样是开美容院,消耗时间成本相同,甚至投入相等的生命的成本,让其自然变化,何不奋力拼搏一次?

请问一下?普天下凡是做老板的,暂且不说他的企业大小,他的财富多少,哪一个没有压力?至少我不相信。2008年港股忽高忽低,曾有“亚洲股神”美誉的恒地主席李兆基亦甘拜下风。除私人公司资产减少1000亿港元,李兆基旗下上公司值亦蒸发1742亿港元;李嘉诚持有的公司值缩水更达3900亿港元。但是我们有听到李嘉诚喊压力大吗?经常有听到企业给员工做心态方面的培训,实际上,我发现很多老板的心态都不够好,告诉别人,有压力才有动力嘛,到了自己感到有压力的时候,就不是那么回事了。在一个企业或是公司里,我们最常见到的就是在出现问题后,大家不是主动的去积极想方设法处理问题,而是异常统一、步调一致的互相推卸责任,极少有人会站出来承认自己工作的不足,反而都强调自己肯定是把属于自己那个环节做好了,至于前后衔接人员所出的问题,和我一点关系也没有。这个时候,作为老板你能够和员工一样吗?这个时候你不去积极处理问题,还有时间给谁去讲压力吗?

篇8

Part1:商家态度

以下4家会所代表各具典型性,在她们身上,大家或许都能找到与自己共通的一些地方。

1号会所:贝佳斯DAY SPA

[背景链接]以著名的矿物温泉闻名世界的护肤品牌贝佳斯,在北京繁华的金融街百盛商场里开辟了中国首家贝佳斯DAYSPA美容中心。以意大利传统美容智慧和最先进的美容技术,为都市丽人提供一处宠爱自己的私密空间,其产品天然的矿物护肤疗程立即受到爱美人士的青睐。

1 为什么选择网络团购这种模式?

网络时代大家都会从网上收集第一手的讯息,所以我们希望通过这样快捷的途径增加新客源,尤其是吸引年轻的消费群体。贝佳斯已经有了固定消费群和一定规模,所以选择团购的另一目的也是希望为品牌树立良好的口碑,让更多人喜欢上我们。

2 最近一次活动期间共有多少新顾客进店呢?其中回头客占多大比例?

最近一次与点评网的合作,团购的新顾客达到四五百人。因为大家体验后的点评都很满意,所以回头客和办卡率也比较可观,一般在10~20%左右,这种办卡的结果跟预期相当,我们比较满意。

3 团购活动对正常营业影响大吗?

对正常营业没有影响,销售情况也没受到影响。因为第一次做团购的时候发生过老顾客抱怨不能享受团购的问题,所以后来的团购我们就特别注意这点。首先,项目选择最经典的,而且老顾客也可以以团购价格享受该项目。这样就不会有冲突,也算是对老顾客的回馈。

4 就最近一次团购活动的收获而言,您给自己的成功打多少分?

贝佳斯在北京做的这次团购很成功,评价也很好,在点评网上顾客消费后的好评度达到了90%以上。因为整个团购活动中,我们只要求美容师提供最专业的SPA服务,不以催办卡为目的,所以很多人消费完都是主动去询问如何成为会员的。

5 团购活动中哪个环节感觉最有压力?

团购的网站平台一定要选择好,一个好的团购网站就不会让我们有什么压力。贝佳斯只跟业内评价最好的团购网站合作,它们会把需要考虑的事项提前或及时通知我们。

6 今后还会进行这类团购活动吗?

还会举办团购活动。频率大概是一年2次,一次是夏季,因为是淡季,所以团购会为开拓新顾客起到很好的推动作用。再次是年终,吸引新客源并同时作为对老顾客的回馈。

2号会所:ZENSPA

[背景链接]座落于传统四合院内,ZENSPA融合东方传统与现代西方美学名家设计,打造了一个宁静而同时提供无穷视觉享受之顶级SPA环境,并以整全式健康理念,为顾客提供全身心的SPA服务。例如从世界各地精选并空运最好的天然产品及材料;SPA项目糅合东方传统与西方最新的水疗理念及手法等。

1 为什么选择网络团购这种模式?

ZENSPA很少在网上做宣传,因为定位高端且地点隐秘,所以我们的顾客多是口碑相传。进行团购的目的之一,就是在普通消费群中增加我们的知名度,这也是首要目的。其次是因为很多不规范的美容院容易误导消费者对于专业纯正的SPA的理解,我们要把ZENSPA一直以来的高端SPA形象跟消费者的距离再拉近一些。

2 最近一次活动期间共有多少新顾客进店呢?其中回头客占多大比例?

因为是首次参加团购,大家对ZENSPA也很向往,所以500份名额很快就达成了,而且全部都是新顾客。但是回头率不高,大部分消费者还是抱着体验纯粹高端SPA的想法,大概是与网络团购人群的消费能力有关,所以开卡人数有限。

3 团购活动对正常营业影响大吗?

有比较严重的影响,因为我们是四合院的传统格局,房间数量有限,很多新客人都是在周末或下班时间来做SPA,占据了很多正式会员的预约时间。团购的项目是我们SPA最经典的项目中的按摩一项,而正式会员可以享受全套,因此产生了冲突,影响了她们的消费。在下次团购活动时,我们会仔细考虑这个问题,平衡一下新老顾客的预约时间。

4 就最近一次团购活动的收获而言,您给自己的成功打多少分?

及格的分数。因为打响知名度的效果已经达到了,很多网购的朋友都给予我们五星级的高评价,但是新会员数量增长的不甚理想,可能也跟我们的服务价位与他们的消费力不吻合有关。但让大家尝试了原汁原味的高端SPA,了解到一个真正的SPA该是什么样子,这一点起到了普及SPA理念的效果。

5 团购活动中哪个环节感觉最有压力?

我们与满座网的合作还是顺利的,消费者的回馈及时也到位,压力主要是集中在平衡和协调顾客的预约时间上。

6 今后还会进行这类的团购活动吗?

还会继续考虑在淡季时间进行团购,因为开卡吸引新客源已经不是我们开团的惟一目的,ZENSPA一直在国外和国内专业高端市场有很好的口碑,所以我们就是要通过团购活动,培养更多的“粉丝”消费者,提供给她们最原始的SPA享受。

3号会所:西安某会所

[背景链接]规模中小型,以生殖美疗为主打项目。

1 为什么选择网络团购这种模式?

跟着趋势走的,宣传也就海陆空三种模式,应时的平台还是要尝试的。

2 从网上看,最近一次网购成功的人数挺多,实际销售情况如何?

那只是表面想象,实际情况不理想,仅团购来得多又怎样,没有进一步发展会员的。

3 进店体验有没有回头客?

团购主要目的是为了宣传我们的特色项目。美容师与顾客聊聊天就知道其大致诚意了,远道而来的不大有发展为会员的可能性,大多只是看中团购的优惠价,我们肯定也会把关注度给有诚意的人。

4 团购活动对日常的营业、销售有没有影响?

没有什么影响,我们的主打项目生殖美疗基本都是靠口碑效应,客带客的模式。

5 团购体验项目与老顾客正常消费项目有什么不同吗?

团购都是护理、排毒的基本项目,老顾客消费的大都是生殖美疗项目,就团购的项目来说顾客是获得了很好的享受,但要想让其在团购外加价消费是很难的。

6 团购活动中哪个环节感觉最有压力?

团购把美发行业做火了,把美容美体行业做冷了,陷入了死循环,团购网站往往压低价,想要最低最低的价格,根本不顾商家利益,只考虑自己的走量。再说现在团购网站和店家这么多,很多顾客如果下次想消费还可以团购其他商家的。

7 今后还会进行这类的团购活动吗?

不准备做了,会多考虑一些的新模式。团购就是一个泡沫,它马上就要灭掉了,很多美容院的老板都反感团购。

4号会所:挺乃儿乳聊吧分店

1 为什么选择网络团购这种模式?

现在人都喜欢在网上消费,团购也是顺应潮流,不过我们的团购策划不是单店自己做的,而是连锁总部统一做的。

2 你觉得总部的团购活动对你们有好处吗?团购期间有无新顾客进店?

当然有好处啊,还是吸引了部分新顾客。另外我们是几十家连锁店参与了,各家店的团购券都通用,顾客可以根据自己的意愿就近消费。

3 团购体验项目与老顾客正常消费项目有什么不同?两者有无发生过冲突,怎么解决的?

项目都是一样的,不过老顾客不能体验团购价,只有新顾客才可以享用,这本身就是新顾客独享的一个优势,不过只有3次体验价,之后都一样了。我们每次的活动可能会有些细微差别,不过经常情况是5选3或者4选3,相当于1张券团购下来总共要体验3个项目,不过1次只能体验1个项目,分3次进行。

Part2:上帝声音

顾客就是上帝,对于团购,看她们怎么说吧。

赞成派

网友:红宝齐齐

近段时间,体验了很多团购商家,就想找家合适的长期感受,这次终于遇到一家合心的,做护理的时候,不会一直在你耳边念叨办卡,简单闲聊几句后就让你放松下来,没有压力,而且手法也到位,产品也放心,最后在这家办卡了,觉得还是物有所值吧。

网友:嘻嘻草

SPA团购了两次,感觉不怎么好,美容师不怎么用心,特别是有会员等着的时候,就更草草了事了。不过这家总体口碑还不错,我想正是因为团购优惠所以没那么上心吧,还是合理的价格接受的服务更好,大家不要只看团购价,选择一家合适的店办理会员卡是个不错的选择。

意见派

网友:笨兔坏坏

一直热衷于网络团购,不过一直倾向于饮食及电影票还有服饰类的团购,这次选择美容团购是无意间点开链接,觉得店名特别而且实惠才去的,品质和服务我觉得还是很好的,不过我不喜欢那种一直推销产品的方式,让人觉得心里不自在。结果就是出了门就再没进去过了。

网友:番茄熟透了

经常进行SPA团购,大都体验还不错,不过有一家是我体验最烂的,以几十块吸引人去,一看你没办卡的意愿,立马拉脸,按摩得我好疼,说话很难听,简直是去受气的,美容师之间还肆无忌惮地大声聊天,她们根本就是砸自己的招牌,做不起活动就别做了。

网友:暧昧时光

经常团购,不过总结了个经验,什么美容美体类的没有好的心理准备,就不要去,去了就要买产品、办会员卡,去的次数越多,钱花得就越多,我可没那么多钱,有钱消费我还团购干嘛。

观望派

网友:悠悠然

第一次SPA团购,美容师挺热情的,他家的产品比较靠谱,口碑不错,所以才去的。每个步骤美容师都介绍了产品,不过没有疯狂推销。感觉还不错,有钱的MM可以经常去。

网友:QQ软糖

偶尔团购,一般平时就觉得口碑不错的店,看见这家的团购信息才会心动,装修让人心情很舒服,服务也很专业,很注重细节,希望她家可以有很多的优惠,我可以经常来。

Part3:专家点评

俗话说,旁观者清,当事人有时可能一叶障目,但我们的专家不仅仅是作为旁观者,更是作为一个市场理性的分析者,看看能不能帮您把眼前的树叶拨开呢?

梁小平

品牌营销专家,特长品类定位提升销量与创建品牌,长期致力于协助中国企业改善运营管理。

1 团购热持续了这么长时间,部分美容美体SPA也赶上了这趟车,对此,您怎么看?

团购这个行业在一段时间的无序竞争之后,注定会回归平静的。然而,团购行业竞争到最后,大部分的团购品牌都会如昙花一现,只会剩下几家大的团购品牌。另外,还有专业的团购品牌也获得生存的机会,美容美体SPA的团购品牌就是其中之一。

2 您能否预测一下美容SPA团购未来的趋势?

美容SPA相对中国现阶段来说,还是高端的消费。采用团购的方式,需要在圈子进行,这是美容SPA未来发展的趋势。

3 就SPA团购来说,有的商家成功为自己开拓了市场,发展了更多客源,而有的商家不仅损失了信誉,还损失了老客户,您觉得产生这种对比现象的症结在哪儿?

问题的根源很简单,绝大多数SPA团购提供的产品或服务都与客户希望得到的差距相当大,那么客户就会失去对绝大多数商家的信任。这也是目前团购最大的问题。解决的方法也很简单,那就是反其道而行之,为客户提供高端的SPA团购。

4 有很多消费者认为便宜无好货,美容SPA也一样,对此您怎么看?

这确实是消费者的心理,我们应该遵循它,但同时也相信能通过团购的合理化,为客户提供优惠的美容SPA,而不是从价格便宜上去吸引客户。低价永远形不成竞争力,惟一可行的是提供和别人与众不同的差异化服务。

5 借助SPA团购,如何发展更多的长期顾客?

SPA团购未来发展的趋势在于圈子,想在SDA团购上发展的商家,必须寻找到属于自己的圈子,是高端还是低端,通过这个圈子来扩大客户群,这是独一无二的选择。

贾如棋

湖北九色化妆品连锁有限公司、湖北矛盾企业管理咨询有限公司总经理,企管网、管理人网、第一营销网专栏作家,擅长企业危机处理,对于店铺管理、人员管理,以及企业培训有独到的经验。

1 团购热持续了这么长时间,部分美容美体SPA也赶上了这趟车,对此,您怎么看?

团购最初是有了大批量的订购单,有了与商家谈判的资本,压低价格,获取更多的利润,省更多的钱。现在的团购,其实说白了也是一种促销方式,或许哪一天有另外一种促销方式使商家与消费者达到平衡时,团购也就消褪了。但从目前来讲,这还是一种双赢的模式。

2 您能否预测一下美容SPA团购未来的趋势?

美容SPA本身来讲,并不是单纯的商品消费,它附加了更多的内容,而这些内容里,与普通商品的区别就在于,完成SPA团购需要时间、需要精力,也需要人员,利润却相对低很多。对于消费者来讲,SPA团购实在是实惠,但做为商家来讲,长远来看,势必影响质量,影响声誉。同时,没有更多的利润支持,商家加入团购的兴趣会锐减,而即便是继续加入的商家,提供的质量与水平可能跟不上,消费者一样不买账。因此,SPA团购不会走得更深远。

3 就SPA团购来说,有的商家成功为自己开拓了市场,发展了更多客源,而有的商家不仅损失了信誉,还损失了老客户,您觉得产生这种对比现象的问题的症结在哪?

商家持续运转的最根本因素在于利润。不论是开拓市场,开发更多的客户也好,其最终也将要实现利润,而团购本身其实只是解决了市场,却解决不了利润问题,这无疑就是饮鸩止渴。

4 有很多消费者认为便宜无好货,美容SPA也一样,对此您怎么看?

从经济学角度来讲,商品其实是可以实现物美价廉的价值,但美容SPA本身来讲就不是纯粹的商品,它包括了美容师的服务,以及人工与精力,这些附加值是普通商品实现不了的,就好比我们团购商品,无非就是拿货走人,商家无需更多的服务。而SPA却不能如此做,这就是矛盾,当团购人数超出店内人员承受能力时,必然影响SPA质量,这也其实就从实际上呈现了便宜无好货的局面。

5 借助SPA团购,如何发展更多的长期顾客?

综合以上几点,其实就说明了一个问题,要解决SPA团购问题,其实就是一个单店人员承载力的问题,也就是说,来的人可以马上做,有人做,或是等待时间不长,不是现在动不动就提前几天预约,客户其实也等不了。再退一步,如果单店能协调好关于人员与顾客的时间与精力上的分配,也就解决了团购SPA的瓶颈。

刘杰克

著名营销实战专家、企业管理专家、战略管理专家、连锁加盟经营专家、企业培训师及顾问。和君咨询集团合伙人、刘杰克营销机构首席顾问、衡济堂集团独立董事。《营销三维论》、《战略营销与品牌建设》等系列原创营销培训课程资深讲师,著有代表作《营销力》、《亲亲橄榄油》等。

1 团购热持续了这么长时间,部分美容美体SPA也赶上了这趟车,对此,您怎么看?

只要有一定的供和需,团购这种商业模式就能一直存活下去。商家考虑团购渠道,无非是想做品牌宣传或是销售产品,美容美体SPA显然也是出于此目的,很正常。

2 您能否预测一下美容SPA团购未来的趋势?

团购做为一个流量较大的平台,并且有稳定的消费群体,相信美容SPA不会错过这个宣传品牌和提升销量的机会。所以团购做为宣传和销售渠道,仍会被纳入部分美容SPA的营销体系中。

3 就SPA团购来说,有的商家成功为自己开拓了市场,发展了更多客源,而有的商家不仅损失了信誉,还损失了老客户,您觉得产生这种对比现象的问题的症结在哪?

好的商家能借助团购渠道带来口碑效应,自然会开拓出新市场,发展更多客源。如果不能让客户感知到好的服务,显然起不到用团购带来新客户的作用,反而会因为让老客户感觉到拥挤不便,或者因为团购价格低于老客户,从而失去部分老客户。

4 有很多消费者认为便宜无好货,美容SPA也一样,对此您怎么看?

这话有一定道理,却不完全正确,完全基于商家而定。

5 借助SPA团购,如何发展更多的长期顾客?

诚心做好服务,让客户感知价值,使通过团购前来体验的顾客发展为长期客户是王道。

财智小结

团购作为一种新兴的营销模式,对于美容SPA会所来说也是一种全新的尝试。我们不能简单地评价这种模式是否适合这一行业,但从以上一些店家的采访、消费者的心声以及专家的点评,我们都可以看到一个现象:团购还是为商家带来了机会,而能否把握这一商机则与商家的整体营销策略息息相关。

对于美容SPA会所来说,团购的重要目的并不是为了短期的营业额提升,而是为了吸引新客源进店,从而为后续的顾客开发打好基础。所以团购真正成功与否并不是看团购活动期间卖出了多少团购券、顾客进店量有多少,而是进店的顾客有多少消费了其他项目、消费了多少金额,又有多少成为了店里的会员能够进行后续消费继而成为店里的忠实老顾客。

篇9

不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香。虽然成功了，但创业路上的艰辛依然历历在目。

面对磨难，接受命运的挑战

1998年是我的本命年，就是这个本命年让我经历了人生的最低谷。

我原是冶金部马鞍山十七冶机电公司的一名职工，在办公室处理文字资料。1998年之前，我是幸福的，拥有一个温馨的三口之家，丈夫是工程师，女儿活泼可爱，还有一份轻松的工作。然而就在1998年，一切幸福和美好离我而去：先是离婚了，一个月后，又下岗了。没有了家庭和工作，活着还有什么意义？

院子里的梅花又开了，这是我最喜欢的花，可它们最终还是“零落成泥碾作尘”。我买来一瓶安定片和一瓶白酒，正准备服下去的时候，女儿推门而入，她扔掉了我手里的药，抱着我哭了起来，边哭边唱着：“世上只有妈妈好……”我紧紧地抱着女儿，不能让女儿没有妈妈，为了女儿，我要振作起来。的那首《卜算子・咏梅》中曾经说过：“待到山花烂漫时, 她在丛中笑。”

我擦干眼泪走进了人才市场。面对众多职位，我能做的也只有办公室文员，可人家都有年龄限制，要28周岁以下的。第二天，我找到了一家没有年龄限制的办公室文员职位，招聘小姐见我走上前来，说：“对不起，我们这儿只招办公人员，不要勤杂工。”我当时傻了，难道我只能做勤杂工吗？看来这里确实没有我的容身之地。人家不是要学历，就是要年龄，可这两样我都没有。

一夜辗转反侧，天亮了，我也想通了，为了生存，我要放下国家正式职工的架子，靠自己的劳动养活自己。天亮后，我走进了劳动力市场。

那天正好是交九，一年中最冷的一天，天阴阴的，可这里的气氛依然热烈。应聘者们都站在一边，像商品一样等着买主前来挑选。我站到了队伍中间，正当我鼓足勇气抬头挺胸时，突然一个人从后面拍了我一下，“袁大姐，你也在这里啊！”我回头一看，原来是小赵――几年前帮我带孩子的小保姆。小赵接着说：“我开了一个美发厅，生意还不错，想扩大店面，所以再来找几个人。袁大姐，你是不是又来找小保姆的？”我真想找个地缝钻进去，只是尴尬地笑着，不置可否。小赵走后，我立刻逃离了劳动力市场。

我不记得是怎么回到家的，只知道这个世界是一片灰暗、阴冷。接下来的几天，我痛定思痛，决定自己创业！既然一个小保姆都能做好，我相信自己也一定能够做得好。

有了新的目标后，我开始寻找创业项目。这时候，我才注意起自己来，看到镜子里的自己，我吓了一跳，由于前一阵子情绪低落，生活无规律，脸上长满了痤疮和色斑。我决定到美容院去做美容，并且选择了当地最好的一家美容院。美容小姐给我做了面膜，还向我推荐了一些护肤品。我按照美容小姐说的做了，谁知几天以后，脸反而红肿起来，还起了很多水疱。我既失望又愤恨。

一天，我在浏览一本健康杂志时，看到了有关“杨丽萍绿色美容”的报道，我兴奋起来，如果这种绿色美容能把我的脸治好，一定会有市场！如果能够学到好的技术，在马鞍山办一家真正的美容院，生意一定不错！

经过一系列的准备，我1998年4月只身北上到大连，开始了拜师学艺的历程。当时，共有8个学员在学习，我是学得最认真的一个，白天在美容院学习，晚上回到住的地方还对着穴位练习按摩的指法，有时练得竟忘记了吃晚饭。除了学习之外，我连美容院的卫生都包下了。人们都说我是个“傻大姐”，可没有人会想到，我在下岗之前做的竟是办公室工作，而且在家排行老小。

通过近半年的努力学习，我逐渐掌握了芦荟绿色美容独特的操作技术和中医内调外治的理论。学习结业后，杨丽萍老师说我是学得最认真，也是成绩最好的一个。

百折不挠编织创业之梦

当年10月，我学成后回到马鞍山，在选址和招聘两名美容师后，准备在钢城开店。我白天忙于装修，晚上回到家里已经9点多钟了，还要培训两个美容师，练习面部护理按摩手法，每天只能睡一两个小时。

1998年11月20日，我创办的“杨丽萍芦荟绿色美容健康中心”正式开业了。就在我踌躇满志时，现实又给我泼了一盆冷水。当时，大多数人对芦荟绿色美容还不了解，甚至有人取笑道：“‘炉灰’不是黑的吗？怎么还可以美容啊？”还有的人来到店里一看见我的脸满是暗疮和色斑就退了回去，说：“万一美容成你这样，那就惨了！”惨淡经营的结果，有时连房租也交不起。我总结了开业以来的经验教训，觉得要使店面活起来，必须一方面加强宣传，要让马鞍山的市民都知道芦荟，让人们一提起芦荟就想起我的“绿色美容院”；另一方面，还要治好自己的脸，要让自己的脸成为活广告。

创业的激情在激励着我，我忘记了苦和累，甚至忘记了自己，如果不是顾客的提醒，我可能还想不起自己的脸。现在要将治疗自己的脸纳入创业计划，于是，我制定了一套治疗方案。

渐渐地，暗疮消退了，但暗疮和色斑留下的疤痕依然在，这时候，我又阅读了大量的中医药方面的书籍，并且自己配制了中药服用。因为求好心切，我加大了中药的剂量，结果过量服用使我的胃受到了损伤，一连好多天都没有食欲。为了找到最适合自己脸部皮肤的面膜配方，我就用自己的脸做试验。夏天温度高，人体新陈代谢加快，皮肤分泌物很多，由于面膜做得太多，我患了毛囊炎，脸上长出了一个个红肿的疱，结果我整天呆在家中，不敢到美容院去，我怕又被顾客说，自己的脸都治不好，怎么能给别人美容呢？一次次地失败，一次次地重新再来，我已经记不清到底试了多少种配方，终于找到了最适合自己的配方，脸上的色斑和疤痕一天天地淡化了。

1999年，为庆祝建国五十周年，马鞍山市举办了雨山湖公园灯展，我要了一块200平方米的土地，种了四五百株芦荟、仙人掌等热带植物，将这块地做成了一个沙漠园，在园周围还竖立了十几个1.2米高的宣传牌，上面介绍了芦荟这种集防治疾病、护肤美容、保健饮食、美化环境为一体的神奇植物。同时，还自费组织了十二名下岗职工，举办了一场芦荟科普宣传活动。在一个月的灯展期间，很多人对灯展走马观花，却久久驻足于沙漠园前，不少人还买了芦荟回去。这次活动结束，除去开支共收入一万多元。

篇10

以“防晒品”为例，是公认的“同质”产品，但植美村每年的防晒品的销售工作都做得非常细致，包括产品及概念本身、培训手册、销售话术、任务分解、店销会课件、终端陈列、广告宣传配合、区域上市时机选择等等，当这些工作非常扎实的一层层下达，达到美容师销售终端后，

即使仅有50%的信息被传达，也比其他品牌的防晒品的信息量高出很多，终端销售人员将会非常清晰的知道植美村防晒品的优势和销售方法，在顺利完成销售的同时，也就了解的“不同质”的产品。

・关于价格战

在专业线方面通过价格战可以达到的目的可以说很少，专业线的产品即是大众消费品又是小众消费品，很多使用价格战的品牌会逐渐发现在这个领域使用这一战略本身就是错误。这也就是为什么近年来通过大配送来抢占市场会非常困难的原因，我们应该深刻的理解“专业线”三个字的全部意义，产品的专业、人员的专业、功效的专业仅仅是行业的表面，在营销、管理、渠道维护、教育培训、赢利模式等等方面更应该要足够专业，这些方面构成了本行业的进入壁垒，这个壁垒并非传说的那样薄弱，而更象是一堵海绵强，价格战的狂风暴雨会轻易的被吸收，发挥不了应用的作用。

・关于经销商

植美村与经销商不仅仅是只是合作，在多年的发展过程中，植美村厂商双方已经成为荣辱以共的战略合作伙伴关系，朋友关系，当然现代商业是以利益为纽带，但是利益的内涵和外延并不是仅仅指经济利益，还包括更多的层面，也正因为如此，所以通过制度规范促进厂商和谐是一方面，另一方则是植美村将对商的承诺也看成是对自己的承诺。

・关于媒体