理财培训总结范文

导语：如何才能写好一篇理财培训总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一．培训内容

这次培训班的课程充实紧凑，涉及到办公室工作的各大方，

面，具体讲授了以下专题：

财政部办公厅秘书处邱玲处长讲授的《认真执行国务

院公文处理办法进一步提高财政公文质量》。内容包括：

（）年月了《国家行政机关公文处理办

法》，相较于旧的《办法》，作了重要的修改并新增了不少内容。（具体内容见材料）

（）公文办理中需要注意的问题和常见差错。其中，主

要讲解了“函”这一文体。“函”说白了就是非文件，是一个大类。相较于正式的“文件”，函的形式更灵活、运作的过程更简便。

府办公厅秘书处冯宏梅处长讲授《关于国家行政机关

公文格式的若干问题》。对公文的格式作了具体而详尽的总结。

（）介绍了公文的种类。分为①文件式（红头文件）；②信函式、命令式；③会议纪录、电报；

（）介绍了文件式的格式，文件式是公文中最常用的

文体，包括版头（眉首）、主体、版记三部分，每一部分都有具体而详尽的规定；

（）介绍了信函式、命令式的格式；

（）介绍了会议纪要的格式；

（）介绍了省政府办公厅的动作。即收文、分办、办

理、呈送、核稿、审批、发文（对外发文）、督办、返谴、归档的全套模式。

广东省档案局石大泱处长讲授《加强机关档案工作、提高档案水平》。内容涉及以下三个方面：

（）《档案法》对机关档案工作的规定。重点指出行政部门形成的档案是国家档案的重要组组成部分。受国家重点保护；要求行政部门档案要集中统一管理，要维护档案完整。

（）档案工作与机关工作的联系。石处长指出档案工作是各项业务工作的一个基础，机关工作的过程、结果都客观地记在档案中。同时，档案材料也是加强机关管理的基础材料、是机关领导决策的重要参考、是开展机关各项研究工作的重要材料、是编史修志的第一手材料。

因此，机关部门应对档案工作给予高度的重视。

政府办公厅信息处罗展怀处长讲授《政务信息工作理

论与实践》。主要内容包括：

（）怎样看待信息工作。首先认识信息工作的特点：对

现实情况反映快、涉及社会经济的范围广、形式灵活。其次是了解信息工作的作用：是领导了解各方面工作的渠道，可以让领导掌握社会动态；是向领导同志汇报工作、扩大影响的经常性渠道；是反映问题和解决问题的一个途径；可以成为推动政府转变职能、转变工作作风的有力手段。

（）信息工作的具体内容。作为政务信息，包含了三个

层面：为上级领导服务；为本级领导服务；为下级领导服务。

二、培训心得

各级领导在培训班上的发言、授课，对办公室作为一切工作运转中心的重要地位给予了高度肯定，对今后更好地开展办公室各项工作提出了新的建议：

邱玲处长在如何提高财政公文质量的问题上提出在办公室的具体工作中，首先要深入学习年的新《办法》，严格按照新《办法》的各项规定进行公文写作，务求格式规范、内容严谨；

其次是要深入了解新《办法》中提出的“函”这一形式，相较于文件，“函”的灵活和运转的简便有助于减轻繁杂的办公室事务。一些重要性、紧急性低的内容应多用“函”的形式发出，以简便流程、减轻办公室的工作量。

冯宏梅处长在公文格式的问题上提出各级机关部门应严格把住公文的格式关，将格式上的错误降到最低点。

同时，冯处长也介绍了省政府办公厅的运作过程以供各级机关部门参考：①收文，由秘书处资料科收文，包括上级、同级、下级各方面的来文，分为阅卷和办卷来进行登记，分送承办的科室；②办理，由省政府办公厅综合一二处办理，收文后每人签收，按规定处理，将不符合要求的文退回，将不属于本处职权范围内的文再分送；③承送，报送领导审批；④核稿，是正式文件的核稿，领导审批完付印前由办公厅主任最后审核，再由秘书处审核一次，有原则性改动的重新审批，没有原则性改动的可付印；⑤发文，由发行科发文，电报则由省委机要局发出；⑥督办，对已发文进行事后监督，包括电话催办、领导上门等方式；⑦返谴，用领导批示回报表，复印领导批示，送达先阅先批者处；⑧归档，书面存档，方便以后查阅，将所涉及所有材料罗列。

此外，冯处长建议各级机关制作政务动态通报，将一天内重要领导批示，上访情况等整理制文，第二天放至领导处，以全领导全面掌握情况。

石大泱处长对档案工作提出了新的要求：首先是要对《档案法》进行深入学习，将《档案法》里的各项规定落实到各项具体的工作中；其次是认识到档案工作与机关工作的密切联系，在，具体工作中加大对档案工作的重视；再次是提出办公室作为档案工作的领导，应如何在具体工作中加强它的领导作用。

罗展怀处长提出了做好信息上报工作的具体内容：首先，要保持良好的沟通交流渠道，其中又以人的沟通为主为重；其次是要把握上报住处的最基本的内容，这些内容包括重大的经济社会动态、突发事件、重要的工作部署、领导决策落实的情况、需要上级帮助解决的困难、上级要求上报的内容、领导批示的反馈等等；再次是要提高上报信息的针对性。这主要是指内容的针对性：考虑内容的重要性、综合性；介绍的经验是否先进和可借鉴性；反映的问题是否需要上级关注和帮助解决、提出的建议是否针对上级提出来的。

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工作总结是做好各项工作的重要环节。通过工作总结，可以明确下一步工作的方向，少走弯路，少犯错误，提高工作效益。下面就让小编带你去看看银行理财经理个人工作总结范文3篇，希望能帮助到大家!

银行理财经理工作总结1

结合年初制定的工作计划，今年我完成了以下各项工作。

1、在文明优质服务方面：以“以客户为中心”为指导思想，以六年多的业务知识积累为基础，我做到热情，高效的服务。同时有意识地分流中小客户办理的简单业务到自助终端办理，提高自助终端的使用率。

2、在营销方面：“优质的服务是的营销手段”，在此基础上我坚持“一句话营销”，推销网银、基金、信用卡及活利宝等产品。同时累积目标客户群，为平时的营销及今后营销做好准备。

3、在内控方面：以做好自身工作入手，保证以最低的差错率完成各项工作，做到真正的高效。对新同事做好传、帮、带。协助业务经理做好各项自查工作。在银企对账的工作上，以当面，电话提醒、催收的方式来提高我行的对账率。

4、在自我学习与提高方面：以做好工作、提高自身素养为目的，积极参加各种培训，如：，个人理财，afp后续培训等等

过去一年各项工作还是较好的完成了，问题也还是存在的。

在业务的积累与学习方面：知识不够全面，因为客户的需求是全方面的，以目前的知识面是不够的。今后应加强这方面的学习，通过培训，自我学习为主，班后向同事请教为辅，以“提高单兵作战能力”。

新的一年，我行的改革力度，考核的深度都将是前所未有的，我必须改变观念、跟上节奏，听从指挥，坚决执行，发挥优势，针对自身的不足，不断学习，努力工作。

回顾走过的'一年，所有的经历都化作一段美好的回忆，结合自身工作岗位，一年来取得了部分成绩，但也还存在一定的不足。在我行进行网点转型，提升服务质量，加强网点营销。我们支行从人员配置进行了部分调整，安排了低柜销售人员，个人理财业务得到初步的发展，开始尝试向中高端客户提供专业化个人投资理财综合服务。我也从低柜调整到理财室从事个人理财业务。虽然在工作中遇到诸多的困难和问题。但是，在分行个金部理财中心的指导下、支行领导高度重视下，建设队伍、培养人才、抓业务发展、以新产品拓展市场，加大营销工作，__年我行理财工作中取得了一些成绩。

一、工作总结：

客户维系、挖掘、管理、个人产品销售工作：

1.抓基础工作，挖掘理财客户群;通过前台柜台输送，运用银掌柜crm系统，重点发展vip客户，新增vip贵宾客户;

2.进一步收集完善客户基础资料，运用银掌柜crm系统将客户关系管理，资金管理，投资组合管理融合在一起，建立了部分客户信息.在了解客户基本信息对客户进行分类维系的同时.进行各种产品销售，积极营销取得了一些成效;

3.加强了宣传，通过报社、移动短信，展版张贴，led横幅等方式传递信息，起到一些效果;

4.结合市场客户投资理财需求，按照上级行工作部署进一步推进新产品上市，如人民币周末理财、安稳回报系列、中银进取搏弈理财等、以及贵金属的销售。

自身培训与学习情况：

在分行的高度重视下，今年三月份通过全省对个人客户经理经过选拔和内部考核后，脱产参加接受西南财大afp资格正规课程培训。在自身的努力学习下，今年7月通过了全国组织的afp金融理财师资格认证考试，通过afp系统规范培训，经过本阶段的学习后，提升了自己素质，在工作中，作为银行的职员，在为客户做投资理财方案时，根据不同的客户，适当地配置各种金融产品，把为客户创造的投资回报作为自己的工作目标。能将所学知识转化为服务客户的能力。

二、存在的不足：

尽管我行理财业务已得到初步发展，但由于理财业务开展起步较晚，起点较低，使得理财业务发展存在规模较小，与同业比较存在较大差距，存在人员不足、素质不高、管理未配套等问题。目前，我行为扩大中间业务收入，仅仅在发展保险，代售基金是远远不够的，产品有待更丰富，理财渠道有待拓展，展现我行的特色产品的专业性理财产品。

三、不足处：

1.基础理财客户群(中、高端客户)较少，对客户信息资料了解不全(地址、号码、兴趣爱好)缺少对客户的维护;

2.营销力度薄弱，需要团队协作加强营销，没有充分发挥个人能力;

3.业务流程有待梳理整合，优化服务提高服务质量，多渠道从前台向理财室输送客户信息;

四、以后工作打算

1.在巩固已取得的成绩基础上，了解掌握个人理财业务市场，应对同业竞争，进快迅速发展我行的理财业务，

2.不断加强素质培养，作好自学及参加培训;进一步提高业务水平

3.加大营销力度推进各项目标工作，有效的重点放在客户量的增长。

银行理财经理工作总结2

未到__时我们无数次的憧憬__的美好，可是，当__转眼就要成为历史的时候，我们却只能这样来形容她“这一年，我们拥有过巨大的幸福，也经历了巨大的痛苦”。

作为一名银行理财经理，我们的工作就是要为客户提供适合他们的理财产品，帮助他们建立正确的理财观念、养成良好的理财习惯。然而，今年的种种状况却使我们感到了空前的压力、也遇到了很多问题。

1、当长期投资遭遇“__”

我是一个彻底的长期投资理念信奉者。对于个人的投资，我的处理方式是很消极的。而且，我一直坚持着这一理念，因为在我看来市场的周期性发展是有一定之规的。繁荣、衰退、萧条、复苏总是周而复始的出现，只是当科技发展到今天，我们似乎可以延长某一时期或缩短某一时期，但是，我们却无法改变什么。当曾经风光无限的格老也被要求为此次的金融危机负责的时候，也就证明了我们无力预测什么。因此，我认为以不变应万变是的选择。当然，前提是我认为我的投资是对的!

但是，当历史最悠久的投资银行__兄弟公司在走过150年的光辉历程之后轰然倒塌，这个曾经让全球投资者赚得盆满钵满的金融大佬顷刻间“烧掉”了所有投资者的资产。我们需要思考得问题多了起来…

__兄弟公司曾是为全球公司、机构、政府和投资者的金融需求提供服务的一家全方位、多元化投资银行。__兄弟公司通过其由设于全球48座城市之办事处组成的一个紧密连接的网络积极地参与全球资本市场，这一网络由设于纽约的世界总部和设于伦敦、东京和香港的地区总部统筹管理。__兄弟公司自1850年创立以来，在全球范围内建立起了创造新颖产品、探索最新融资方式、提供优质服务的良好声誉。公司雇员人数为12，343人，员工持股比例达到30%。

许多人在很长的时间内(甚至一生)持有__的股票或债券，而今，一切都没了。此时，不仅要问：当我们的投资遭遇到“__”，在经济的某一环节、阶段中它消失了，我们该怎么办?恐怕没有人能够明确的告诉您答案。在经济的发展中，总有破有立、有灭有生。我们可以做得就是分散，让我们的投资尽量有效的多元化。因此，作为一名理财师，建议和引导客户进行有效的分散投资也是一项很重要的职责。

2、当投资预期变成泡影

任何投资者在作投资之前都会有一定的预期，这个预期要么源于历史经验、要么源于某一方的承诺。目前，作为银行的一员我们都在为银行理财产品摇旗呐喊，但是如果处理不好客户的预期，我们将会面临非常严重的信任危机!

因此，我们必须积极面对并妥善处理客户“‘预期’变‘遇欺’”的心理。首先，投资前的沟通要全面。要让客户知道自己在干什么，不要利用客户对自己的信赖将个人想法强加在客户身上。其次，投资后的继续服务要及时。特别是一些浮动收益类产品，要让客户及时了解近况，潜意识的影响客户调整预期。第三，当产品的非预期情况出现，积极主动地与客户沟通，询求改善的发法。这时，可能有人要问了，我们在产品的设计和报价上没有任何变通余地，如何改善?我的方法是：及时交流讯息(如基金客户)，选择平稳或保本的产品进行推荐(如前期新股增殖客户)等。

3、当投资者草木皆兵

经历了股市的大起大落，许多投资者都有点草木皆兵。面对着这些被基金/股票伤透心的客户，我们该怎么办呢?

首先，了解客户的真实想法是最重要的。这段时间开会的时候，总有同事问“股市不好，股票基金没有人买。那债券基金为什么也没有客户?基金没有人问也就罢了，为什么银行理财产品也销售冷淡?”。问题可能就在于没有了解客户的真实想法。其实，现在有很多客户(特别是在偏远地区)分不清股票基金和债券基金，基金和银行理财产品。如果我们不通过某些渠道使客户了解其中区别和差异，那肯定会被客户全盘否决。其次，发掘“影响力中心”或“喇叭”。通常，每个人都有自己的活动圈子，找到这个“圈子”的中心或“喇叭”人物，通过他/她就可以影响其周围的人投资观念转变。这一点对于理财经理日常工作是非常有效的。第三，利用同理心，利用自己豁达的投资心理影响客户，使客户慢慢转变。

4、当客户问：我可以买了吗?

“我可以买了吗?”，这是我们工作中经常听到的一个问题。

但是，我们经常无力回答。答了，怕市场变幻判断错误;不答，怕失去客户。我的处理方式是：结合客户需求与想法，明确看过去，辩证看未来。首先，明确地了解客户的需求和想法。比如：如果客户想买外汇，是有消费需要还是个人投资。其次，明确掌握历史走势、现在的位置。并就这些问题与客户进行沟通，减少客户对自己的决策依赖。第三，分析市场未来可能的情况，不同情况可能会给客户带来什么影响。让客户知道决策的可能结果。在以往客户维护工作中这种方法还是很有效的，基本上没有因为决策的结果而产生客户抱怨的情况。

银行理财经理工作总结3

时光如电，转瞬即逝，弹指一挥间，20__年就过去了，在担任__支行这一年的客户经理期间，我勤奋努力，不断进取，在自身业务水平得到较大提高的同时，思想意识方面也取得了不小的进步。现将__年工作情况汇报如下：

一、20__年，在支行行长和各位领导同时的关心指导下

我用较短的时间熟悉了新的工作环境，在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增加客户群体。工作中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销__贵族白酒交易中心、__市电力实业公司、__市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，工资、ps商户、通知存款等业务都有新的突破。

二、担任客户经理以来，我深刻体会和感触到该岗位的职责和使命。客户经理是我行对公众服务的一张名片，是客户和我行联系的枢纽。与客户的交际风度和言谈举止，均代表着我行形象。平时不断学习沟通技巧，掌握沟通方法，以“工作就是我的事业”的态度和用跑步前进的工作方式来对待工作。从各方各面搜集优质客户信息，及时掌握客户动态，拜访客户中间桥梁，下到企业、机关，深入客户，没有公车时坐公交，天晴下雨一如既往，每天对不同的客户进行日常维护，哪怕是一条短信祝福与问候，均代表着我行对客户的一种想念。热情、耐心地为客户答疑解惑，从容地用轻松地姿态和亲切的微笑来面对客户，快速、清晰地向客户传达他们所要了解的信息，与客户良好的沟通并取得很好的效果，赢得客户对我工作的普遍认同。在信贷业务中，认真做好贷前调查、贷后检查、跟踪调查，资料及时提交审查及归档。__年，累计发放贷款3350余万元，按时清收贷款641万元，其中无一笔不良贷款和信用不良产生，在优质获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证了信贷资金的安全。

三、存在的问题

在过去的一年，虽然我在各方面取得了一定的成绩，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是学习不够，面对金融改革的日益深化和市场经济的多样化，如何掌握最新的财经信息和我市发展动态，有时跟不上步伐。

(二)是对挖掘现有客户资源，客户优中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。

(三)是进一步客服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

篇3

陈亮眼下正准备离开上海，回江苏老家开个陶艺工作室。几年前，他从杭州来到上海，成为一家著名独立理财机构的理财师。由于善于交际，人脉广泛，几年来，陈亮的业绩粲然，是公司内公认的优质理财师。

放弃每年不菲的收入重回故乡，很多人都对此不解。陈亮却显得很坚定：受父辈熏陶，他从小就热爱陶艺，梦想拥有自己的陶艺工作室。当理财师的目的就是快速筹集资金。

另一方面，理财师的工作也多少让他有些厌倦。每天早上8点至9点半，陈亮要和同事一起参加公司的早会，学习公司最新推出的理财产品，然后同事间互相分享营销技巧。早会之后，每天的工作就是打电话给客户进行产品推销，并拜访可能购买的人。“所有工作都围绕着销售进行”。

“独立理财机构的大部分理财师本质上就是产品销售，销售业绩越高，提成越丰厚。”陈亮表示，业内很多人从事这个职业就是为了赚钱，很少人把它当终身职业来做，“工作流动性很大”。

销售，只是销售

财富管理机构的理财规划师起源于美国。按照字面意思，理财师应当是为客户提供全面理财规划的专业人士。但在中国目前的财富管理市场，这一职业几乎等同于理财产品销售。

在一些独立理财机构，擅长电话销售或者拥有广泛客户资源的理财顾问往往被视作公司的优秀理财师。这一工作内容的差异折射出国内理财师光鲜表面之下的尴尬现状。

好买财富总经理助理张茹表示，目前市场上的理财师普遍缺乏为客人提供全方位财务规划建议的能力。长城证券民生路营业部总经理谢志红则认为，国内很多理财师“在专业知识和专业服务方面还达不到真正理财师的要求。”

实际上，几乎所有的独立理财机构都会定期给旗下理财师提供培训。不过据陈亮介绍，这类培训主要集中在产品介绍，宏观经济大势等基本知识，例如产品的年限和收益率，近期重要财经新闻。而大部分时候，公司会更多地向理财师传授销售技巧。

张茹认为，优秀的理财师首先是要有较强的沟通能力，能够把握客户的需求，其次才是具有对市场和产品的专业了解。

而在谢志红看来，专业知识和服务是一名专业理财师最应具备的素养。由于需要帮助客户全面规划自己的资产，理财师应当拥有广博的知识体系，“不仅要熟悉各类理财产品的投资，如股票、基金、债券、期货、信托、银行理财、保险等，也要热爱生活，有很丰富的生活阅历，了解教育、医疗、法律、艺术品等。”

此外，优秀的理财师要有不断学习、不断更新知识结构的学习态度和能力，能够以客户需求为导向，为客户建立合理的理财目标，做好资产配置。

另一方面，资产规划与客户未来的生活关系巨大，一个优秀的理财师也要有很强的责任心，具备很强的职业道德。“在理财规划的过程中，也许对于理财师来说，这只是一份工作；但对于客户来说，这不仅是客户的信赖，更是客户辛苦积累的全部资产，责任重大”。

因此，好的理财师会时刻牢记自己的责任。“一定要非常的敬业，有一种忘我、无私的敬业精神。我们的客户是各式各样的，有些人白天咨询，有些人晚上才有空和理财师见面。所以，理财师会牺牲很多个人的时间，不可能是朝九晚五的生活。客户需要你的时候，你就要出现在客户的身边”。

然而，这种理财师的理想状态实现起来并不容易。

独立理财机构龙头企业诺亚财富上市后，短短几年，市场上一下子涌入了成百上千家类似的财富管理机构。激进的销售文化、“短平快”的业绩目标，使得不少理财机构无暇顾及培养一名全面的理财师，而理财师自己也难以突破“销售人员”的角色。

服务，还是服务

目前的第三方理财顾问身上有着强烈的“销售文化”，主要是由企业的制度决定的。

理财产品鲜有长期旱涝保收、包赚不赔的。独立理财机构在推荐产品时有自己的利益考量，他们有时是产品方的股东，有时是作为托管方，有时看中产品方提供的返点佣金——无论是哪种，众多的理财机构建立大量的营销团队，以产品为导向是切实可行的经营策略，客户的财务诉求并非是首要考虑因素。

然而这种策略越来越显示出局限性。越来越多的投资者对财务规划不再满足于简单的听从，而是有更多的自我判断和选择。他们希望与理财师有更多理念层次的对话，希望财务规划能够满足整个家庭的目标，这无疑对理财师的职业能力提出了更高要求，推动产品为导向的模式向客户为导向而改变。

私人理财归根结底是服务业，以提供服务创造价值为宗旨。若要完成从产品导向到客户导向的转变，独立理财机构要在销售环节做出巨大的改变。

举例来说，同样是四十岁的客户，一个是公务员，一个是创业者，他们对自身财富管理的需求肯定会不一样。理财师要根据宏观经济形势变化，以及客户的微观需求，来确定如何布局各类金融品，还要随时进行调整。

同样需要调整的还有理财机构的收费制度。由于独立理财机构现阶段从产品销售中获取收益，销售后，客户资产对理财机构和理财师来说，并无太大关系。即便出现亏损，理财机构在法律上也不会因此产生任何责任。

这种制度下，客户的利益并不受保障。因此，客户希望理财机构同自身的利益捆绑在一起，理财师根据客户资产增值程度向客户收取佣金。

谢志红认为，这种以客户的资产管理收费的模式是中国未来财富管理发展的方向。

“随着向客户资产管理收费，理财师一定会竭力让客户的资产正增值。这样理财师就跟客户的利益相关，服务质量也会随之提高。”

理财师不只是理财

优质的理财师需要长期培养。在国外，成熟的理财师大都在40岁以上，由此说明理财师不仅需要拥有较高的专业度，还需要拥有丰富的人生阅历和生活经验。

业内专家表示，在培养理财师方面，可以从以下几个方面着手：首先寻找好苗子，从大学毕业生或是现有的销售人员中，寻找有专业执业精神，有良好职业素养和较强学习能力的人员作为培养对象；

篇4

《投资与理财》读者好，要让我提些建议，我认为个人或是家庭，应始终坚持分散投资风险、收益稳步成长的观点。当然，除去实业不谈，房产和金融产品领域的投资组合带来的是财富的稳步增长。尤其，在当前中国经济发展的大环境下，拥有中国资产是个很好的选择。长期来看，拥有中国资产比投资海外更具备成长性和稳健性。

我的投资理财方式就是在中国购买资产，分享中国经济高速成长带来的快乐。就像种树，一颗优良种子，种在了肥沃的土地里，肯定能长出参天大树。

1998年，加入加拿大国籍的徐建明回国探亲。回归故里以后，他惊叹、心动：5年来祖国的变化太大了!他毅然选择回国发展，并决定在上海开始他新的事业。

两年杀出一片天地

回上海后，徐建明的新事业定位是，在国内拓展个人理财服务和理财培训。2001年，《理财周刊》创立，聘请徐建明担任首席理财顾问，徐建明的国内事业就此迈出了第一步。这一年，建明投资咨询公司(后改名为恒星理财顾问有限公司)筹备成立。他又开始了理财咨询工作。

说是“又”，是因为他从上世纪90年代初开始，就从事金融证券投资市场的咨询和研究工作。1993年徐建明留学北美，获得加拿大投资理财顾问资格，在那里他也是从事投资理财顾问工作。事业上一以贯之，专业上一脉相传，功底也就不容质疑。

续走理财咨询之路，徐建明开始酝酿他自己的一套投资理财的整体理念。2006年8月25日，上海理财专修学院成立，徐建明出任执行院长，自此他有了个更好的施展舞台。

今年，时隔不到两年，徐建明带领学院员工在理财教育领域已经杀出了一片天地，从最初1 00多平米的破旧办公室到近千平米的崭新办公场所，就连当年不看好学院发展前景的对手也不得不承认，学院的发展速度超出了他们的预想。今年以来，当国内股市从牛市转为熊市，刚刚兴起的理财事业遭遇挑战。

但是，徐建明思考更多的是，两年来的股市巨变所引发的风险教育问题。惨烈的现实告诉人们，在现代金融环境下，要做好投资理财，仅凭一份热情是不够的。要做好理财就必须先用知识武装自己。这岂不是学院的机会?

近一段时间以来，除了公司的日常事务，徐建明还参与了国家社会劳动保障部主导的理财规划师(CPP)、上海市政府主导的金融理财师以及中国银行业协会推出的银行业从业人员资格认证的大纲制定工作。

至于为什么要做这些事情，徐建明列举了一组数据，分析道： “从国际经验来看，每500个人需要一个理财师。中国到2020年将有1 5亿人口，照这样看，中国将需要300万的理财从业人员。相对于目前还不到10万人的理财队伍来说，这无疑是一个庞大的市场。从2007年开始，中国理财市场的成长期至少还有10年。目前最迫切的，是建立一支成熟的专业理财队伍，培育一支中国的理财力量。”他对中国理财事业的前景依然信心满满。

布道“财之道”

回忆过去的经历，徐建明自豪地说：“过去20多年我走过很多地方，换过很多工作，但是我的生活一直没有离开过理财。我现在投身理财教育事业，实现了我多年的梦想。它可以让我把自己对理财的知识理念、1 O多年的理财实战经验，有机的与中国的社会经济环境相结合，浓缩成12天的精华输送。”

徐建明描述的正是理财学院不断优化的财之道――个人理财实务训练体系，上海理财专修学院的目标就是提升受训者的财商，改善受训者财务状况，使受训者在风云变幻的金融市场上笑看风云，运筹帷幄，成为赢家。

徐建明的“财之道”――个人理财实务的精华可以用6个词概括，那就是“环境”、 “工具”、“人”和“技”、“道”、“势”，这是他多年的磨练和沉淀总结得出的。为什么是这6个词呢?徐建明解释到，理财要综合“天时”、“地利”、 “人和”，相对应的就是理财的3大要素“环境”、“工具”、 “人”，同时又要深谙“技”、“道”、“势”之法。相对应的“理财之技”指的是理财的一些技术、方法、技巧，如技术分析，财务分析等等； “理财之道”则是理财的基本原则和思维方式、基本的思路和方法：而“势”则指的是把握财富的方向和趋势，顺势而为。所有这些看似深奥的理财之道都可以通过科学地学习获得。这是徐建明的一大创举，也是学院的核心竞争力之一。曾经有专家这样评价徐建明说： “全国能这样讲理财的人不超过3个。”

持续研发　心中的梦

徐建明的学院经过近两年的努力，目前已经形成相对完善的课程体系，而他也成了著名华裔理财教育专家，有名的上海理财专修学院执行院长。细心的人们发现，徐建明的培训课程在逐渐细分，不仅有针对专业人士的各类专业认证考试，还有针对日渐富裕起来的中国城市居民的财商教育类和投资实战类培训课程。他说，中国金融体系的改革和普通大众对于理财的强烈需求，又促进了金融行业自身的发展，对金融机构从业人员的要求也大大提高了。市场在不断发生变化，徐建明学院的专家团队也在变化，逐渐覆盖银行、保险、证券、基金等金融领域，而这个团队力争将自己发展成为能为机构从业人员做培训的力量，近两年的研发心血都集中在了这些对口课程上。

让徐建明欣慰的是，这些内训项目在业界逐渐被高看一眼，他的客户群体在逐渐扩大，中国银行、建设银行、东亚银行、华一银行、太平洋安泰、国泰人寿、太平人寿、海尔纽约人寿等等，都看中了他提供的纯粹本土化的国际标准培训产品。

近两年，本土化成了金融机构拓展业务最直接的课题，正所谓国际理论好学，在国内市场运用不容易。 “海归”徐建明的国际理论自然也有丰厚的积累，他的理财理念、知识、技术和手段，汇集了海内外众多的理财专业精英人士，他戏称这是中西合璧。

当上海理财专修学院的“本土化”可以在业内称得上一个响亮的品牌的时候，徐建明也很坦诚，他认为他的本土化更多的是来自于学院近两年的实践，学院一直坚持分析中国特有的社会环境，坚持为中国的金融机构和社会各界提供实用的培训课程，这也给他的团队提供了最好的研究机会。

在过去的几年里，徐建明的学院参与了中国最权威的三大个人理财认证体系的建设。创业的人在任何时候都会说，现在的成绩还是远远不够的，徐建明也一样，他的心中还有更大的蓝图。在谈到学院未来发展的时候，徐建明就 像他平时讲课一样，声音洪亮，信心满 满。“我们成立了专业的研究所，进行 一些基础研究，目的是为了研发新的课 程项目，这种创新是我们得以保持业界 领跑者地位的根本保障。”徐建明的眼 光没有停留在个人理财领域。

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牵手恒安标准 走上保险道路

1985年，大学毕业的胡洪芳开始了顺风顺水的职业生涯。从做基层财务工作开始到进入合资企业做中层管理，同时还拥有自己的美容院和餐厅。用胡洪芳的话说一切都很顺利，钱和社会地位都不缺少，工作环境也不像国企和机关一样枯燥、呆板。我们不禁发问，是什么会让她加入保险行业呢？

2006年初，胡洪芳的父亲去世。因为家庭条件较好，加之胡洪芳的父亲有着完善的保障，从住院到后事并没有给家庭带来什么影响。但是胡洪芳看到和父亲一起住院的很多人一场大病就让家庭几乎倾家荡产。“如果他们有保险的保障，这样的事情就不会发生了。”胡洪芳告诉记者，这件事情对她的触动很大，于是，胡洪芳决心从事保险事业，为家人、为朋友、为周围尽可能多的人送去保障，送去爱心。机缘巧合，恒安标准人寿正在招收“白板经理人”，胡洪芳的增员人一直在向她介绍恒安标准人寿，“职员制”理财顾问营销模式、精湛的产品研发技术以及公正、公平、注重解决实际问题的公司文化深深吸引了胡洪芳，也正好与她想要从事保险事业一拍即合。历经层层筛选，胡洪芳荣幸的作为首批“玄奘之路”白板经理人加盟恒安标准人寿,胡洪芳由此牵手恒安标准人寿。

胡洪芳告诉我们，最初两个月的学习期间，恒安标准人寿的先进理念和培训方式带给胡洪芳前所未有的体验，公司以客户为需求的理念深深的地打动了她。“保险不是商品，而是通过理财顾问带给客户的一个收益、一个保障。”这是接受培训时，胡洪芳印象最深的一句话，这叫她真正理解了保险。恒安标准人寿主推职员要做“优秀理财顾问”和“寿险专家”，本身具有专业财务背景的胡洪芳利用自身优势，钻研各种理财知识、和讲师探讨公司的各个险种。两个月的培训结束，胡洪芳以优秀的成绩成为了真正的“寿险人”。

第一份保单的启示

和很多优秀的寿险营销员一样,胡洪芳也对自己第一张保单记忆深刻。那是胡洪芳的嫂子在知道胡洪芳成为了恒安标准人寿的理财顾问后，主动上门要求胡洪芳为自己的女儿做一份保单。胡洪芳开始以为嫂子是在帮助自己做业绩，本来准备了一些感激的话想谢谢嫂子，结果嫂子说：“咱们家早就应该有个做寿险的，好给咱们家里的人都规划一下，叫全家人尤其是下一代都能有个保障。你也是个适合做保险的人，正好给咱们全家把保险做好。”听了嫂子的话，胡洪芳才发现和自己想法有所不同，原来自己身边的人就有着这么强的保险意识。“我嫂子买保险的这件事情给我一个启示，我嫂子是因为相信自己的亲人才购买保险，说明我把客户当作自己的亲人，得到他们的信任，我就可以为他们送去保险的保障和恒安标准人寿先进的全面理财理念。还有就是社会上的人对于保险确实是非常需要的，他们的保险意识是非常强的。”胡洪芳告诉我们从第一张保单开始，她坚定了这个信念。

恒安标准人寿是座大学校

胡洪芳有这样一个客户，客户当时在很多保险公司的产品可供选择的情况下，胡洪芳用公司“客户需求导向”的经营理念，从各个方面帮客户分析了她的家庭财务状况、保障需求，使客户坚定地选择了恒安标准人寿的产品。客户不仅非常认同胡洪芳帮助自己所做的各种分析，还告诉她，通过她的展示认识到恒安标准是一家高水平的保险公司。“恒安标准人寿象一所大学校，在这里我的根被扎稳扎好。通过公司的培训我提高了自身的亲和力，给我的展业带来了很大的收益。”胡洪芳谈到这件事情非常感谢公司。

“因为有梦想, 我严格按照销售循环每走一步都做好准备和事后总结,真实坦然地向客户展示保险的保障和理财功能,站在他们的立场考虑计划书,送出我的关怀和建议,努力向客户展现出我们的公司是最好的,产品是最好的,我也是最好的,客户如果选择了我，我会感谢他们的认可,会在今后很长时间为他们提供最好的服务。”作为恒安标准人寿这所大学校里的一个“学生”，胡洪芳非常感谢公司给她们创造的各种培训机会。

“校外活动”给了她难忘的经历和巨大的收获，华山之行、鹭岛之行、武夷山之行……愉悦身心的同时更有许多名家高人亲临为胡洪芳等优秀理财顾问现身说法。“易中天在厦门给我们搞了一个‘说三国’为题的‘三国人员卖保险’的讲座，用三国的故事告诉我们应该如何增员，如何策划寿险营销。”胡洪芳说。从事寿险销售后，胡洪芳的人生态度也有了转变。人生价值在这里得到了升华，当初在合资公司时做管理工作的傲气现在已经转变成了谦虚、谨慎的做人态度。恒安标准人寿让胡洪芳更加善于归纳总结人生的得失，接触到更多的社会层面也让胡洪芳学到了以前从没学过的东西。理性感悟保险

理性的思考问题，胡洪芳得以更深刻的理解公司“以客户的需求为导向”的理念。对于客户，高素质的寿险营销员应该提供高素质的服务，不应以保单金额的多少为目标。“也许客户想做10万的保单，我们分析后，发现客户最适合做的是3万的保单，那我们肯定会把最适合客户的保单推荐给他。”

胡洪芳接下了一个因故离职的理财顾问遗留下的“孤儿单”，客户本来对于续保的态度非常冷淡。正值盛夏，胡洪芳上门拜访这位客户，她展示给客户一个高素质的理财顾问应该具备的专业素质，告诉客户应该续保的必要性，用女性独有的细腻分析了客户的财务状况，给客户提供了一份满意的续保计划。几天后这位客户主动打电话给胡洪芳，要和胡洪芳在银行碰面续交保费。胡洪芳赶到银行，客户大汗淋漓的在银行门口等着她，“客户信任你，你会得到客户的将心比心的回馈。”胡洪芳提起这件事情非常感动。

在很多客户的眼中，胡洪芳已经成为了他们的胡大姐、胡阿姨。胡洪芳想与客户成为家人、朋友的初衷也实现了，在生活上她尽自己所能帮助客户解决一些困难。谁家的孩子不好好学习，胡阿姨上门辅导功课；客户家夫妻闹矛盾，胡大姐知道后也帮助做工作化解矛盾；客户家孩子毕业要找工作，胡大姐也帮忙给孩子推荐工作……

客户说胡洪芳送来的不是一张冷冰冰的保单，而是一份充满温情的爱。

感恩的心

家庭是一个人的港湾，胡洪芳拥有一个幸福的家庭。丈夫是一名优秀的警察，女儿毕业后在北京工作。丈夫的一份小礼物，女儿从北京打来的一个长途电话都给胡洪芳无限的关爱，给她从事保险事业带来了源源不断的动力。“我很庆幸我能拥有一个幸福的家庭，好丈夫和乖女儿为了让我全身心地投入工作默默承担了很多，解除了我的后顾之忧。我从事传播温暖的事业，能够得到家庭的支持是幸福的。”胡洪芳对于家庭，充满感激。

荣获MDRT这一荣誉，胡洪芳说首先感谢的是公司提供的优秀平台，恒安标准人寿尊重每位理财顾问，充分给与高度信任和支持的用人态度给了胡洪芳莫大的支持。对于客户，胡洪芳表示愿意与客户们分享MDRT这一荣誉，是客户的信任给她带来了这一荣誉。

“我们的事业要求我们具备一颗感恩的心，保险是一份充满爱心的事业。”胡洪芳告诉我们。

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量力而行。 “花明天的钱圆今天的梦”是一种“超前消费”的理念，贷款消费就是这个意思。我个人认为：人到老年，不必去追赶这种时髦，因为老年人兜里的钱是有限的，而且还多是“过河钱”、“养老金”，不能轻易投资；另外，“贷款消费”势必给老人背上经济包袱和精神包袱――定期还利息，很容易让老人着急上火而得病。考虑自己的心理承受能力，我在晚年选择了量力而行的理财方式：花钱、投资都根据自己的“兜中货”来决定。几年前，我用家里的存款买了间门市楼，如今价格已翻了四五倍。但如果当时我贷了款，还可以买几间门市楼，会挣更多的钱，可我自己知道：如果贷了款，这些年的“财奴”生活早就把我压垮了,说悬点，能不能活到现在都是未知数呢！

能挣会花。民间有名俗语：“吃不穷，穿不穷，算计不到要受穷”。这话流传了千百年，早成了不刊之论。但是我认为，在当今时代，这种勤俭持家、口挪肚攒的理财观念已经落伍了，“能挣会花”应该成为今天的老年理财观。换句话说，光会“节流”不行，还得靠“开源”！这些年来，我通过炒股、买基金、投资地产等多种方式，不仅使自己的理财范围和形式不断扩大和翻新，而且收到了“八方聚财”的好效果。尤为可喜的是，通过广开财源，我学会了科学消费，真真正正地享受到挣钱的乐趣和科学消费的快乐。

健康第一。我认为，人到老年，健康至为重要，没了健康，其他的一切都免谈。因此，我把“健康第一”作为老年理财的“一号工程”。这些年来，我花在外出旅游、健康保险、家庭健身器械、科学膳食、健康培训等方面的资金是最多的。虽然有很多老友笑话我“花了大头钱，见不到实际效益”，但我觉得：投资健康，人的身体强健了，离医院远远的，这本身就省了许多花费，这也是一种科学理财的方式呢。

AA理财。人到老年，夫妇双方在理财方面都会有各自的主见和想法。因此，如果按照“一统天下”的一个模式或方法去理财，很容易引发争执，给老年生活蒙上一层阴影。因此，我采取了“AA制”理财：我和老伴各自按个人的特长和判断去选择各自的理财方式。我买基金她炒股，我投资地产她购债券。通过几年的运行，我发现，这种“AA制”的理财方式真不错，它不但可以发挥家庭成员在理财方面的特长，还可以分散家庭投资风险，同时还可以使老年人在理财中增加独立自主的精神意识，从而生活更加和谐、和睦。

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关键词：商业银行；个人理财；创新；对策

中图分类号：F83

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.23.062

1 背景介绍

新世纪以来，我国国民经济持续上升，国民私人财富日渐丰盈，国内越来越多的理财知识及理财产品逐渐普及，伴随着人们对私人资产保值增值的迫切需要，适时开展个人理财业务有着广阔市场前景。与此同时，我国金融体制改革正在持续火热推进，许多外资银行抓准时机、急速涌入，国内商业银行间的同业竞争越发激烈，导致银行传统业务的可盈利空间大幅度下降。而目前我国各大商业银行开始重视个人理财业务了，并且相继添加了一些个人理财产品、基金项目以及咨询服务等、理财专业团队构建、同业创新合作等方面的投入，如今个人理财业务渐渐成为各商业银行产品和服务创新的主要领域，也成为我国银行新机遇前利润的潜能增长点。

2 商业银行个人理财业务的发展现状

2.1 发行数量增加，收益率相对稳定

我国的商业银行的个人理财业务相比于发达国家而言起步较晚，我国首次推出第一项人民币理财产品是于2004年11月由光大银行发行，但自2004年起，国内各商业银行陆续开始发行各自的理财产品，并且在十多年来，发行数量逐年增加。由一些网站统计数据表现，譬如金牛网，在近十年对理财产品数量表现出越来越多的变化，这样形式发展的银行不少于100家，其中的银行种类几乎涵盖了所有的银行种类还有城市商业银行和农村商业银行等，个人理财产品收益率稳中有升，且无大幅度波动。

2.2 资金多流向于浮动收益型产品

由于商业银行的理财产品聚集了大量的社会闲散资金，为保证如此大的资金量维持稳定或得到增长，在选择这些理财产品他们资产类型时，通常商业银行它更倾向于其选择下面三类收益型：（1）其保本浮动这个收益型确保收益型，（2）其保证收益型，（3）其非保本浮动这个收益型。其中这个选择确保收益型相关理财产品的这个投资目标其多投集中于这个收益较为稳定以及风险稍小的这个债券市场，而选择不是保本浮动这种收益性理财产品这个投资目标其则集中于这个具有潜在这种高收益可能性的相关股票市场。但就15年数据来看，在同一时期投资于保本浮动收益及非保本浮动收益的资金更为集中。

3 商业银行个人理财业务存在的问题

3.1 产品同质化严重

近年来，国内各商业银行一直在提倡创新发展，逐渐地推出了各类理财产品，但并没有增加理财产品中的真正创新点，只不过是将过去货币市场的产品简单地进行拆分后又重新组合，这直接导致了市场上理财产品同质化严重，理财产品无法真正地展示各商业银行的产品特色，可见我国商业银行理财产品设计机制仍然不够完善，同时也无形中反映出市场上各种个人理财产品之争，只是打的价格仗，从某种意义上讲，这严重制约了我国理财市场的持续健康发展。

3.2 缺乏复合型人才

众所周知，其理财业务它是一项十分具综合性的这种业务，相关服务它所涉及的这个知识面广，所以，对所从事其个人理财这些业务的其理财人员他们来说，需他们不光要掌握所在这个银行各类各种理财产品他们的特征还有性能，还需全面学习其可能与这个产品销售某些有关的政策还有经济及其文化的这些知识，并努力培养本身良好的这个组织协调还有人际交往这些能力。除此之外，目前我国的银行领域表现出缺乏大量的复合型人才，主要原因是由于行业经营模式，这样导致的后果是让客户得不到期望中的具有独特风格的并且具有创新意义的服务。

3.3 个人理财业务缺乏后台支持，个人理财市场亟待培育

目前，我国大多数商业银行仍然以传统的账户管理为基础进行运行，而不是采用新型的客户信息管理模式，如此一来，由于缺乏有效的客户信息平台的支持及相对完善的金融产品信息反馈机制，商业银行理财业务的开展犹如“盲人摸象”，根本无法充分完全地收集并分析客户信息，也无法确定目标群体的真实需求，这是一种常见的客户信息资源的浪费，很不利于当前个人理财业务的纵深发展。其次，亚洲人对待银行的个人理财业务的理解还不是很充分，他们的思想也比较传统，就算他们占有着不菲的金融资产，但是他们对我行的服务水平还不能给予足够的信任，在很长一段时间内对新型业务的态度都很模糊。还有一个原因是，在理财问题上大多数的中国人相比于将资产交给专人处理，他们更愿意根据有关人员的观点从而自己进行对自己资产的处理方式，这样的理财方式相比于西方国家的理财方式欠缺很大的积极性，所以，我国的商业银行想要更长远地发展就必须结合目前国内市场消费群体的理财以及他们的想法进行市场培训。

此外，产品销售力度不够，服务水平欠缺，市场开发单一等问题也在我国商业银行个人理财业务中层出不穷，在此仅以以上三条显要问题为主进行初步探讨。

4 商业性银行的投资和以后的发展方向

4.1 创新服务，实现产品差异化及多样化

若想削弱产品同质化，商业银行因根据客户类型进行合理规划，这样才能满足客户需求，制定出多样化的产品，同时，不仅要使产品安全，让大众客户放心使用，而且还要制定出高端产品，为追求高收益的客户提供个性化的服务。具体来说，要注意以下三点：一是资产结构的差异化，可以将传统的金融债、票据等创新结构，拓展到一般性金融债、企业短期融资券等，还可考虑将某些结构性产品、境外股票等引入到普通的资产组合中；二是商品的理财时间的变动，方式的变化，寻找到最佳的投资方式，使产品的流动性与投资时间形成最合适的搭配；三是我国人民币商品与外国资金商品相联合，合理的投资外国的投资商品，达到和外国商品的结合。打破以往各类风险水平固定收益的管理模式，打造优质理财产品，实现新型收益浮动化。

4.2 打造优秀理财队伍，培养复合型理财人才

要想既能很好地发展个人理财业务还能为客户提供优质的服务，其关键因素在于需要培训足够优秀的人才队伍。首要问题是提高对人才选拔的标准，明确要求其素质和可塑性的标准，只有达到要求的人才才能加入到理财的大家庭当中来。其次，在吸纳基础素质优秀的人员以后，多方位的培训必不可少，如加强财经规划能力、节税规划能力、保险规划能力及信托规划能力等，同时鼓励团队人员深入全面地掌握各类银行业务，在灵活运用基础知识之时，知晓如何运用营销技巧并进行良好的人际沟通。接着，建立以三公――“公开、公平、公正”为核心的考核体系，将理财人员的工作业绩、个人职责与考核奖惩联系在一起，明确每一位理财人员的职责，将银行个人理财业务的发展与所有理财人员的个人职业生涯规划紧密结合起来。最后，要以四化――“网络化、信息化、全能化、综合化”为长期发展目标，提倡引进并借鉴国际化的服务标准与理念，完善金融理财的行业标准。

4.3 灵活制定总体规划，强化战略部署

为了抓住目前可能的市场机遇，更快更好地发展个人理财业务，商业银行一定要随时把握政策，增强银行内部对未来发展方向的探索，扩充银行的理财渠道，增强对国际市场的掌握以及参与，大力发展银行的个人投资业务，适度积极扩大商业银行中间业务收益所占比重；以优化商业银行现存内部组织管理架构为依托，完善个人理财业务管理信息服务体系；以进一步培育提升国内个人理财市场为核心，全力提高个人理财整体业务的社会认可度。在以后，从发展我国个体的投资业务来调整我国商业银行的发展方向以及其他业务的结构，满足各类客户深层次、多层面的需要，提高客户对银行的信赖度，引导培育市场，把握市场需求，实现共赢。

参考文献

[1]侯官响.论新常态下商业银行的转型[J].楚雄师范学院学报，2016，（03）.

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“四五”普法工作开展以来，扶余县财政局在省、市财政部门和县普法和依法治县办领导小组的直接领导下，坚持以“三个代表”重要思想为指导，按照吉林省财政厅《关于开展财政法制宣传教育的第四个五年规划》（吉财法[20*]1690号）确定的工作任务，紧紧围绕“两个转变，两个提高”的总体目标，大力加强财政法制宣传教育，不断提高财政战线广大干部和执法人员的法律素质和执法水平，有力推进了全系统依法行政、依法理财工作进程，促进了我县财政事业的健康发展。现将我局执行“四五”法制宣传教育工作情况总结汇报如下：

一、统一思想，明确目标，深入开展“四五”法制宣传教育和依法理财

根据全省财政系统“四五”法制宣传教育总体规划和依法理财的工作目标，我局认真制定了扶余县财政系统的“四五”法制宣传教育总体规划和年度普法依法理财工作计划，统筹安排，强化管理，采取多种形式深入持久地开展财政法制宣传教育。我局每年专门召开一次财政系统“四五”法制宣传教育部署会，对财政系统的“四五”法制宣传教育和依法理财工作进行动员和部署，将法制教育工作纳入全局年度工作目标，并要求各部门年末按时报送普法工作进度表和工作总结，使全系统的法制教育工作逐步走上了制度化、规范化的轨道。通过学习、宣传和集中培训，广大干部和行政执法人员依法行政、依法理财、依法维护自身合法权益的自觉性明显提高。在“四五”法制宣传教育和依法理财工作中，我们突出了以下几项工作：

一是注重法制教育队伍建设。我局成立了以书记局长为组长，副局长为副组长，各职能科室负责同志为成员的法制宣传教育领导小组，完善和严格执行了机关学法、用法制度，建立了“四五”普法宣传队伍。把法制宣传教育和依法理财工作摆在机关工作的重要位置，建立了以局长为龙头，以科长、所长为主体，以执法人员为骨干的学法、普法工作队伍，完善了法制宣传教育网络体系。

二是加强法制宣传阵地建设。我局加强了与公、检、法部门的联系，在专职法制教育工作者的指导下，根据财政系统的宣传重点，加大法制宣传的力度，及时宣传报道依法理财的典型经验，促进了法制教育整体水平的提高。各科室根据区全系统的四五普法规划制定了“四五”普法工作实施方案，将“四五”普法工作纳入科室工作计划，并充分发挥校广播室、电视台、网络、黑板报、宣传橱窗等宣传阵地的作用，开辟专栏，大张旗鼓地进行宣传和教育，力求使广大干部和执法人员都能做到知法、守法、护法，依法办事、依法行政、依法理财。

三是积极开展丰富多采的法制宣传教育活动。财政局机关坚持党组中心学习组学法制度，在副处以上干部中定期开展法律知识学习和举办法制讲座，确保党组中心学习组年学法不少于40学时，全局副处以上干部参加年度法律知识考核，参考率100%，优秀面100%。在科级干部以下机关工作人员中，有计划、有重点的部署相关法律法规知识的学习任务，重点围绕《宪法修正案》、《政府采购法》、《行政许可法》、《财政普法读本》、《财政违法行为处分条例》、《税收征收管理法实施细则》以及《行政诉讼法》、《国家赔偿法》、《国家公务员条例》、《全面推进依法行政实施纲要》等法律法规学习。采取做试卷、听讲座、看录像、办培训班等形式，加大对机关工作人员和行政执法人员的法制教育培训。每年积极组织局机关执法、普法人员参加省、市、县组织的各级各类法制学习及讲座。

五年来，我局共举办了法律学习班10期，共培训执法骨干145人次;组织全系统财会人员参加《会计法》培训学习60余人次，全面完成了全系统《会计法》执法自查自纠工作;我们将《财政普法读本》、《政府政府采购法》等法律、法规知识的学习纳入了执法人员必修的培训内容，全县统考合格率100%，优秀率80%；组织机关及二级单位的干部20多人参加了市财政局组织的教育行政执法人员专业法律知识培训，均取得教育行政执法合格证；组织全系统的干部进行了“走进WTO法律知识”培训，参加人数300余人，考试优秀率75%，合格率100%。财政局还成立了学法工作专班，每年在系统内举办1次由局党政负责人参加的专题法律知识讲座，邀请专家学者讲课，年末进行一次干部法律知识测试，使财政干部的依法理财能力得到了明显增强。

为提高法制宣传教育的效果，我局每年在培训经费中列出专项普法教育经费，有计划、有针对性地在所属单位开展多层次法律知识竞赛、征文评选、演讲比赛及法制宣传日等有一定规模和影响的活动。各局机关大力开展“一月一法”学法活动，特别是12.4法制宣传日活动，以中心组学习为引领，重点抓了时段的集中学法活动，努力营造法制宣传教育氛围。据不完全统计，几年来我局共投入普法经费5.16万元，各系统共开辟法制宣传阵地296个，进行法制讲座157次，举办法制宣传橱窗156期，观看电影、录像168次，上法制宣讲课750余节，下发财政法治教育读本1500余册，干部法律知识读本1300余册，有力推动了我县财政系统的法制宣传教育工作。

二、明确职责，规范行为，全面推行财政行政执法责任制

一是制定和完善了财政行政执法责任制。为推进机关各部门工作的规范化、法制化,县财政局根据《财政违法行为处分条例》，制定了行政执法责任制度、行政执法公示制度、执法过错责任追究制度等，建立了行政执法责任制专用考核目标体系，将法定职责层层分解量化到各科室，成立了实施行政执法责任领导小组，使机关工作人员的言行都在依法行政的许可范围内，各科室负责同志层层抓落实，较好落实了工作责任制。

二是强化监督，确保财政行政执法责任制落到实处。按章执法是实施行政执法责任制的核心。为促进财政行政人员恪尽职守，公正执法，我局行政执法领导小组切实加强了对执法人员的考核，重点检查规范性文件的合法性，法律、法规、规章的执行情况，具体行政行为的合法性，履行法定职责及其互相配合情况等等。在考核过程中严格执行考核奖惩制和行政执法过错追究制，以减少和杜绝执法工作的随意性和盲目性，切实防止。我局全面推行执法责任制以来，没有发生一起违法执法事件，没有发生一起行政复议被撤销和行政诉讼败诉案件，行政执法的质量有了明显提高。

三是积极推行公示制度，切实增强财政政务的透明度。我局在深入实际调查研究的基础上，全面清理行政审批事项和收费项目，最后剩下的审批审核事项，制定出了具体的政务公开实施方案并予以执行；在干部推荐、职称评定、职工评先以及人事管理等热点工作中，坚持条件公开、程序公开、结果公开，主动接受群众监督；有力促进了党风廉政建设和行风建设。

三、团结协作，普治并举，法制宣传教育和依法理财工作取得明显成效

随着“四五”法制宣传教育和依法理财工作卓有成效的开展，我县广大干部的法制观念和法律意识大大增强，各级财政行政干部和广大执法人员依法行政、依法理财的水平明显提高，财政局的各项工作逐步走上了规范化的法制轨道，为全县财政事业健康、协调发展发挥了积极的作用。

(一)增强了法制观念和法律意识，提高了依法办事的自觉性。

“四五”法制宣传教育和依法理财工作以来，我局广泛开展了知法、学法、用法活动，举办了“依法行政和依法理财”的理论和实践研讨，邀请了省、市等专家学者作了报告。广大干部和执法人员重新认真学习了《宪法》、《政府采购法》、《行政许可法》、《财政普法读本》、《财政违法行为处分条例》、《税收征收管理法实施细则》以及《行政诉讼法》、《国家赔偿法》、《国家公务员条例》、《全面推进依法行政实施纲要》等法律法规。通过学习，进一步增强了财政干部的法制观念和法律意识，依法理财、依法办事的自觉性明显提高。

(二)提高了财政行政干部依法管理的水平，财政管理逐步走上法制化管理轨道。

几年来，我们采取各种措施，系统强化了对财政行政干部的法制教育，绝大多数财政行政干部由过去单纯靠行政手段的领导方式向注重运用法律手段的领导方式转变。同时，不少财政所还聘请了法律顾问，依法决策、民主决策、科学决策已成为教财政系统领导班子的时尚。积极制定财政规章制度，对违法违纪者进行批评教育或纪律处分，坚决煞住各种违反法规的现象，真正使财政管理制度化和规范化，步入依法理财的健康轨道。

(三)加大了基层干部法制教育的工作力度，增强了基层干部学法、用法、守法的观念和意识。

“四五”普法期间，我局把基层干部法制教育作为实现依法行政的一项基础性工程来抓，建立了制度，积极研究制定法制教育实施方案。把法制教育工作作为财政工作的重要组成部分，保证了基层法制教育工作的正常运转，依法理财工作成效明显。

(四)净化了财政行政执法的内外部环境，促进了财政执法质量的提高。

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一、商业银行个人理财业务发展现状

（一）理财产品规模不断扩大。随着人们对于资产管理观念的改变，人们对其已经拥有财产的期望已不单单是保值，而是更希望它能变成“生利”的工具。在现实利益的驱动下各商行都在积极投入研究，以期开发出能得到多数人认可的“金牌理财产品”，仅就现在的情况来看，整个市场中活跃的理财产品数量已经足够，但质量还有待提升。

（二）理财产品品牌化和系列化。参考多个银行在争创品牌化方面所做的努力，仅以中国银行为例介绍这一情况。该银行拥有多个专项理财窗口，并配备了足够数量的专业人员，确保了服务体系的完善。通过培训组建起了一支出色的对私经理团队。通过信息整合和软件系统开发，提供较完善的信息技术支持，并建立科学的预警平台以提升风险的预警能力。该行依据以上办法逐步建立起成熟的服务体系，使客户尽可能在银行所提供的理财服务中得到全方位、个性化的服务体验。

（三）财产持有者对风险防范与控制意识在增强。在过去的很长一段时间，我国居民的理财意识依然落后于经济的发展速度和财富的积累节奏，人们还不太清楚如何依据自身情况选择出适合自己的科学理财途径。而事实上，在缺少专业知识的情况下所制定出来的理财方案往往不能规避相关的风险，也难以实现资产的增值和保值。目前，随着理财理念的深入人心，人们逐渐意识到投资前对自身经济情况的评估与判断的重要性，在风险防范方面与控制方面的意识也随之提高。

二、个人理财业务存在的问题

（一）产品特色、差别化服务不足。参考我国商行近些年推出的理财产品，其中有上百种都是将股票、国债、保险等常见投资项目拼凑在一起，更多的只是将已经发展成熟的几种金融业务进行些许调整或改变，这就使得各家银行在产品种类、产品结构和服务功能上十分类似，体现不出银行自己的特色，这也就导致了客户对个人理财业务的兴趣降低。差异化服务方面，国内的服务水平远低于国外，目前各商行都着重于推销已经发展成熟的现有产品，没有关注不同客户的差异化需求。

（二）整体规模小、发展滞后。由于我国商业银行长期处于传统经济模式的背景之下，公司业务一直占领着商业银行业务发展的主导地位，对公贷款利息是银行主要收益的来源。在这种模式的影响下，各项其他业务都成为了对公业务的配角，个人金融业务的发展被迫放缓了速度，因此也就导致了个人理财业务现有规模小、发展缓慢这一情况的出现。同时，由于我国个人业务起步较晚，无论从技术和发展经验上相对国外都有较大的差距，而商业银行根深蒂固的原始发展模式很难快速转变，没能给个人金融业务提供一个良好的发展背景，因此而导致个人理财业务在我国的发展是十分缓慢滞后的。

（三）个人理财产品体系不完善。一般情况来讲，生活理财和投资理财是理财体系中两大主要分类。我国商业银行提供的个人理财服务只是简单的将资金储蓄功能进行适度创新，将存款、股票、债券等较为基础的理财项目进行拼凑组合，一般情况下不会主动提供咨询业务，细节方面的工作大都需要客户自己完成。另外，整个行业没有建立起完善的智能服务体系，无法追踪客户理财的整体过程，这也导致银行方面无法总结各个理财产品的效果，结果就是更加难以总结经验完善整个操作体系。

三、我国商业银行个人理财业务发展对策

随着个人理财市场竞争的日渐激烈，现阶段存在的各种问题也随之暴露出来，国外银行的发展思路为我们提供了很好的参考素材，若能立足我国国情，将之与国外的前期发展经验相结合，就能借此制定出富有竞争力的战略目标和计划。针对商业银行理财业务存在的问题提出以下相关建议：

（一）加强个人理财产品的创新。个人理财产品的创新不单单指产品自身的创新，也应包含营销策略的创新，购买过程的创新。例如，将信息技术应用到理财服务体系就是创新的一种。另外，坚持差异化战略、普及个性化服务也是现阶段我国个人理财行业应注意的方面。银行对待高端客户和低端客户应坚持差异化服务的策略。针对中高端客户，他们可能更加在意资产的增值情况，同时也对基础理财产品的功能特性在事先已经有了些许了解，银行在面对这一类客户时可着重介绍相对高档、全面的产品，例如黄金、期货交易、证券交易、高端艺术品交易、汽车贷款等。而低端客户他们更加倾向于自身资产的保值，并会尽量避免对现有资产价值的破坏。面对这类客户，可以考虑向他们推荐保本类理财产品，例如储蓄组合、住房贷款，等等。

（二）改变营销策略，扩大规模加速发展

1、树立品牌声誉。各商业银行可通过创立品牌效应实行品牌营销来掌握竞争的主动权。若银行能凭借其“拳头产品”在民众间树立起品牌声誉，在品牌效应的影响下客户会对银行的信任程度大大提高，随之提高的就是发展速度和发展规模。

2、利用现有服务网点扩大个人理财业务影响力。国内商业银行的主要经营模式是在各地建立多个营业网点，这些分散的网点可以被充分利用，成为宣传个人理财业务的突破点。客户往往会因为存款或者办理其他事项在营业点短暂停留，银行大可借用这段时间开展个人理财业务的宣传工作，在不导致客户反感的前提下为其灌输个人理财的必要性和重要性，长此以往就会有更多的人了解并接受这项业务。必要时可以在分支网点建立起专门的个人理财业务窗口，当客户有需求时就能给其及时的回应，缩短了客户办理业务的过程。

（三）完善个人理财业务运营体系。加强商业银行内部控制，改善管理模式。要成立专门的部门负责对新产品的研究、开发、管理以及后期追踪服务和协调工作。充分利用信息技术，提高服务的智能化程度，追踪客户的理财全过程，及时跟进客户在理财过程中需求的变化，从源头上精心挑选客户并对每一个客户负责到底。

四、结论

本文对国内商业银行个人理财业务进行了较为详细的介绍，并依据实际情况，对这些问题提出了可行的解决对策，通过总结可得出以下结论：

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关键词：银保合作；银行；保险

银行保险最初被解释为“借助银行卖保险”，是保险产品通过银行销售到银行客户的保险业务模式。但随着银行保险的发展，银保合作有了更丰富的内涵，表现为银行与保险公司的更深层次的合作。从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面。在中国“银保合作”热潮则是在1999年开始涌现的。起步虽晚，但发展迅速，到2010年上半年，全国保费收入接近8 000亿元，其中银保的表现尤为突出，银保业务占人身险业务比重超过50%。

一、银保合作对参与主体的影响

作为金融资源整合的需要，银行和保险公司之间有着密切的合作关系。

银行看重保险代销所得的稳定、安全的中间手续收入，有利于改善其收入结构；同时有利于增加银行资本数量、提高资金准备率。从长远来看，银行更需要与保险公司合作。银行业的竞争远比保险公司激烈，这种竞争不仅是同行业的，而且是跨行业的，突出的反映即是金融产品的不断创新和对客户的争夺上，开展银保合作有利于银行为客户提供终身的金融服务。

银保合作渠道对于保险公司来说是一条捷径，保险公司可以利用银行遍布全国范围的销售网络，银行渠道的公众信任度以及银行所拥有的庞大的客户信息源。只要保险公司能设计出适合银行推销的产品，确实比传统渠道更有优势。

保险公司和银行合作，各自发挥优势为客户提供无论在价格还是设计上，都更适合客户的产品。客户去做银行理财业务的时候，就像进入金融超市，由专业的理财顾问为其提供“一站式服务”，一次性可得到一揽子的投资理财计划，其中包括保险产品，这种方式显然比银行电话推销更容易被客户接受。当然这也给金融理财人员提出比较高的要求，需要理财人员具有全方位的金融知识为客户提供合理的理财建议意见。

二、银保合作存在的突出问题

1.从业人员保险理念不足

大多数客户经理将自己定位为销售人员，缺乏丰富的理财知识，没有为客户提供真正的保障计划服务。银行员工对银行保险业务的重视程度不够，同时员工保险知识也不足。这就造成了储户对银行保险产品的不信任，无法真正理解、接受这些产品。因此银保产品面临销售困难、退保率的双重困难。

2.产品种类趋同

现有的银保产品多为缺乏与银行业务深度结合的产品，主要是一些适合柜台销售的意外险产品和低保障、侧重储蓄分红型产品。这一方面是因为银行封闭式的柜台销售，产品不宜复杂；另一方面保险公司为减少“道德风险”，产品的保障功能较弱。从长远来看，银保产品创新，设计长期、期交、保障型产品，能吸引银行客户。

3.营销模式单一

银行保险主要是保险公司在银行的柜台上销售保单这样一种单一模式，尚未发掘银保合作的潜力。通过银行理财经理进行销售的方式未被充分利用，保险公司忽视了对银行理财经理保险业务的培训和激励，没有调动其积极性。同时，国民保险意识的淡薄，加上有些保险公司或人在经营上尚欠规范以及舆论不适当传播，导致了国民对保险的不信任。显然，国民在观念上的偏见以及对保险不了解、不信任、也不想了解的原因，导致国民保险意识较淡薄。

4.保险法规尚不完善

中国自1995年颁布了《保险法》，其后相继公布了《保险人管理规定》、《保险纪纪人管理规定》、《保险公司管理规定》。但仍未形成保险法律法规体系；管理规定不完备。从而使保险法律法规体系的不完善，不利于规范保险行为。另外，由于银行和保险公司分别隶属于不同的监管部门，在处理银行保险纠纷时，往往会出现责任无法明确的难题。

三、银保业务发展的建议

1.提升理财专员的服务水平

目前各商业银行网点均配有理财顾问，理财顾问为不同的客户设计资产配置方案时，应引入家庭理财概念和销售模式，不仅仅局限于以往的单个公司，单个产品的销售层面，而是逐渐向由理财顾问向个人或家庭提供资产配置计划或建议方向发展。重点提升保险公司银保员的专业水平，实现他们从推销保险向理财顾问方向的转变，多学习了解个人理财、家庭理财及企业理财的专业知识。从而成为为银行理财顾问提供保险方面咨询的专业人员。加强银保专员诚信教育，银保服务专员明明白白卖保险，客户明明白白买保险，降低银

保单的退单率，实现银行、保险、客户三赢的局面。

2.积极开发新产品

目前，银行保险产品以储蓄分红型为主，主要强调投资分红，消费者缺乏选择。保险公司应加强与商业银行网点的沟通，以便有效了解市场变化、产品的竞争力，及时调整产品策略。考虑到银行柜台销售的情况，保险公司应该积极改进适于直销和个人销售的保险产品，产品形式简单、操作方便，柜台投保方式必须简化到使顾客在短时间内了解产品并作出是否购买的决定，设计出更具有保障性、储蓄性、投资性的金融产品，不仅限于意外险、医疗险等产品，提供给客户更好的全套的金融服务。

3.实现双赢型营销策略

要达到银保双赢的目标，需要首先增进银行和保险公司双方员工的认同感，通过开展咨询活动和相关宣传来促进和加强银行和保险公司员工之间的沟通和认同。另外，保险公司应该建立有效的激励机制，不仅要认真对待银行网点人员的培训和宣传，同时需要从银保业务的利润中拿出一部分资金奖励保险业务业绩十分突出的银行员工，并给予购买保险产品的优惠等措施来激励银行及其员上保险业务的积极性。

4.加强对银保合作的监管

银监会的《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》规定，商业银行投资入股保险公司的试点方案由监管部门报请国务院批准确定，每家商业银行只能投资一家保险公司。而保监会出台的《关于保险机构投资商业银行股权的通知》则规定了保险公司投资商业银行股权的比例限制。这些规定及办法表明，相关监管部门开始放宽对分业经营的限制，但在银保合作向金融控股集团模式的转变上，监管部门仍需及时调整监管模式和监管内容，加大监管力度，加强监管的协调，有效防范金融风险。

银行及保险公司应在合作过程中秉承真实、诚信原则，不能一味追求业绩而忽视了对客户负责的态度，否则不仅客户的利益存在很大风险，银行及保险公司亦不免坐上被告席。

参考文献：

[1]万祥荣.对银保合作问题的几点思考与建议[j].金融，2010，(5)：62.

[2]梁贺新.论中国银行保险发展模式的选择[j].金融实务，2010，(4)：45.