护肤品培训个人总结范文

导语：如何才能写好一篇护肤品培训个人总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

哪两点呢？一点是让专卖店愿意卖，另外一点就是让专卖店会卖。是不是就这么简单呢？我们下面就来分析一下看看。

让专卖店的经营者从主观上愿意卖你的品牌，这是尤为关键的，也是彩妆营销成功的前提，做到了这一点，店里就会重视你的品牌，从而也会积极主动地去推荐给顾客，也会乐于配合厂家的各项销售政策和活动，经营者若能如此支持你的品牌，何愁品牌卖不起来？说起来简单，做起来却不容易，怎么能让专卖店愿意卖你的彩妆品牌呢？

那就是先要把彩妆品牌对专卖店的好处特别是针对于护肤品方面的好处给经营者讲出来，然后再把自己彩妆品牌的特色展示出来。彩妆相对于护肤品来说，还是有其自身的优势的，有很多的彩妆品牌没有做好，是因为有很多的专卖店老板们对彩妆整体的发展潜力还认识不够，认为量小，单品多，太麻烦等等，认为不如护肤品好做。或者没有做品牌的意识，只是卖一些从批发市场上过来的杂牌子，虽然说这种情况在近年来有所改善，但是毋容置疑的是还有很多的化妆品经营者对彩妆品牌的运作存在着误区。

那么相对于化妆品市场上的大哥--护肤品来说，彩妆这个小妹她的优势都有哪些呢？

首先，彩妆时尚靓丽，只要是做终端的品牌彩妆，其品牌都有比较良好的形象，与大多数的护肤品相比，在陈列上，彩妆不象护肤品那样，随便可以放在一般店面的普通陈列架上，而是都有自己的专门量身订做的形象柜，除了品陈列的后柜，还有提供样品展示和试妆的前柜，形象自然与众不同，进驻到化妆品店里，一定会使店面形象和档次得到提升，成为店中的亮点。自然就会为店里吸引不少的顾客，此彩妆的好处一也。

好处二，为专卖店带动新生代客源，为以后店面的发展打好基础。彩妆的消费者以年轻的消费者居多，这些人爱美，崇尚个性，舍得花钱，相比之下，护肤品的消费主力还是集中在三十岁左右甚至三十以上的顾客，那么怎样把年轻的未来的消费主力军吸引到自己的店里来，非彩妆的魅力所不能及。另据权威人士统计，在经济相对发达的国家如韩国和日本，彩妆在零售门店中的销售占到60%以上，彩妆几乎成了覆盖从十八到八十的女性们的通用化妆品，化妆技术几乎成了女性必修的基本功，而目前我们国内市场彩妆在门店所占的份额不足20%，提升的空间巨大，若不现在就开始培育自己的彩妆消费顾客，则可能不但会失去大批的消费潜力巨大的新生代顾客，还很可能把未来的市场拱手让给他人。

其三是做彩妆能提升服务质量扩大服务范围。因为即使同样的产品，有谁不愿意得到更多的服务和更高质量的服务呢？比如说象很多的店里设有彩妆的试妆台并免费的提供化妆及妆容设计的服务，这对顾客有利，对店家更有利。对于顾客来说，得到了实惠的享受，对于店家来说也增加了销售的机会，自然在此基础之上，增加了营业额，扩大了自己在当地的市场份额，还能增加顾客对店的美誉度。

其四是容易做现场销售。护肤品的促销除了优惠、买赠之外，很难有别的花样能拉动销售，而彩妆不同，可以充分的利用专业和权威性进行销售。由于现代的彩妆在我们国家发展的时间不长，多数顾客对彩妆的认识和化妆的水平都处于比较低的层次，不象护肤品那样经过了多年的市场教育，每个人都能对自己的皮肤及选购的产品都能说出个一二三来。对于认知水平较低的消费群体，彩妆销售人员的专业和权威对于销售的促进作用就显现出来了，就像是病人对自己的病情不了解而迷信医生一样，只要是销售人员通过现场化妆和产品及颜色的分析讲解，给顾客推荐的产品往往就带有一定的权威性，使顾客能很容易的接受。杭州珀莱雅公司的铂金品牌在浙江的某一地市，一场活动可以产生2--3万的销售额，使很多的护肤品都望其项背，很好的利用了这一点。另外现场演示化妆促销的征服力最强，经过化妆师现场给顾客化妆，让顾客自己通过妆后与妆前的比对，自己也会发现很大的反差，带给顾客一种无声但是却很强的说服力，极易促进销售。

另外除了这些彩妆本身所共有的优势传达给专卖店的老板们之外，厂家还可以根据自己品牌的特点，从以下的几点采取措施来展开营销。

1. 首先要使自己的产品有良好的形象以及过硬的产品质量，这是使专卖店乐于卖的首要的基本条件，没有了这些硬件，专卖店的经营者不能认可你的产品，不要说乐于卖，恐怕要你进店都难，这里包括产品的形象，柜台的形象，代言人的形象，甚至是营销人员的形象等等，硬件一定要“硬”。

2. 给到店面比较高的利润空间，这是让专卖店老板们乐于卖的最原始最强烈的动力之一，做生意就是想赚钱，光有好的产品，没有利润，是谁也不愿意干的.，这个事要根据自己品牌情况来定，这里有这样的矛盾，给经销商的折扣太低，厂家没有利润，则服务很难跟上，而折扣太高，零售商就不愿买帐。在合理的基础上，尽可能让零售商利润高些，特别是在刚开始推出市场的时候，有利于产品迅速打开局面。

3. 提供及时全面地销售服务和促销支持，这一点做好，可以使专卖店的老板们没有后顾之忧，铁了心的给你卖货，而且使他们感觉与你们合作不累.心情也舒畅。

4. 良好的客情。人是感情的动物，做生意要利润，但在前几项如产品质量和利润空间都相差无几的情况之下，良好的客情就会使你的品牌在店里高人一等，脱颖而出。

另一个问题是怎样让店里会卖。

光有卖产品的热情是不够的，还要找到好的方法，方法有很多，也不尽相同，但主要有这么几种。

首先就是培训，培训是彩妆销售的重要的环节，与护肤品不同的是，彩妆对的专业性要求更强，销售人员不掌握熟练的化妆技巧、产品知识以及对色彩的敏感，是很难卖好彩妆的。培训分为两部分，一个是产品知识，一个是化妆和销售技巧，通过不断的培训，使店里的导购小姐熟悉产品，掌握化妆和销售技巧，打造权威的角色，从而会极大地促进彩妆产品的销售。同样是培训，有的只是照搬宣传单上的枯燥说明，有的公司的培训讲师们，如杭州珀莱雅公司的讲师，却将产品知识变成生动的顺口溜、小故事，名称和价格也用人们日常称呼中的名称将之穿起来，如大姐，小妹等等，还把每款产品的卖点用一句话作了概括，做到了易懂易记，提高了培训的效率。

其次营造彩妆品牌的销售氛围，在空间上，可以夸张一些的利用色彩，尽可能的做好产品的生动化布置，使产品的信息最大化的传达给顾客，最好能设立化妆区；在物料上配备专业的化妆设备，陈列干净整齐的试用装，方便顾客试用；在人员上，做为彩妆的销售人员一定要化妆，时尚和现代气息强烈一些；在服务上，针对不同的顾客，多多的开展免费的服务，如修眉、化妆、妆容设计等等，增加与顾客接洽的机会。这一点毛戈平彩妆就做得不错，在济南银座购物广场等大型商场，他们的导购小姐全部“重妆”上阵，夸张地妆面显得个性和时尚，成为一道亮丽的风景线，引人注目，围观者多，销量自然也就不俗。

另外要重视并做好会员销售。现在的会员比较泛滥，家家都在搞会员，有的店家甚至是把买产品的顾客都当成会员，人人都能轻易易举的成为会员，那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了，其对顾客的吸引和约束力自然也就小了很多，其实，对会员不能进行有效的管理和互动的不能算做会员。一个店面的健康发展是靠以会员为首的老顾客来支撑的，流动的散客只能提高一时的销量。怎么做好会员销售呢？通常的方法有这么几种：一是通过会员购物来积累积分，可以进行积分兑换，二是会员可以比普通的顾客享有在某些时间内或某些产品上获得更多优惠的权利，并可以参加店里组织的各类的活动等等。同样是组织促销活动，通过一般的陌生的派发传单和通知会员相比较，会员参与活动的机率要比普通的宣传高出几十倍，在参与活动的过程中，会员无论是在购买产品的机率和数额方面也都远远的超过普通的顾客，这就是会员的魅力。在会员促销方面，同样是珀莱雅的铂金品牌最为出色，其通过共享专卖店里的会员资源，宣传和销售敲单到位，在山西忻州的鑫鹏洗化和山东滨州的森美人洗化等较大规模的店面，每次促销活动都可以轻松过万。

篇2

从2012下半年开始“精油添加”，尤其是“原液”概念越来越受到行业的关注，很多人也谈到2013是原液年。这对于从2010年就开始在日化线做原液的诺曼姿来说是个非常好的契机。

价值回归赢得跟随

2012年，大家普遍反映生意难做，市场下滑，但诺曼姿还取得了良好的成绩。“22厘米希望”、特色终端沙龙会、诺米社区在建立与消费者的情感联系，拉动终端销售及帮助终端店维护会员、提升忠诚度、美誉度上都取得了良好的成效。

C2CC：2013年，诺曼姿在渠道建设、品牌推广、终端动销等方面有什么规划？

全翔海：我们对渠道进行了精细化的建设：把目标放在那些有资金实力，正寻求突破又认同诺曼姿品牌文化的经销商，既保证利润又相互提升。2013年，我们重点与一些区域性的连锁店及A类店进行合作，这些店在过去，凭着独特的优势在各自的区域取得了成功，现正面临经营成本上升，电商冲击，急需差异化又高利润而且品质好的产品进行突破，诺曼姿原液1602正好吻合他们的需求。

在深化我们的品牌定位——爱你的精油护肤品的基础上，我们将进一步明晰诺曼姿“精油添加护肤品”及“爱”的概念，以原液1602黄金单品尖刀战略，22厘米希望、特色终端沙龙会及诺米社区为重点进行。

公益缔造情感纽带

西方发达国家的公益理念给予了全翔海启发，他认识到，当公益理念已成为人们正常的行为习惯时，崭新的价值观与价值理念也将突破桎梏得到实现。销售只是一个开始，而诺曼姿需要做的，就是在销售之外建立起与消费者的情感联系，这种联系相较买卖关系更为稳固与温暖，而商业与公益相结合的营销模式，也是一条相辅相成使两者都达到可持续发展的创新道路。

C2CC：您是如何理解公益与商业的关系的？

全翔海：从前我们把公益架在一个很崇高的位置，其实在一定程度上限定了很多普通人参与进来，以前一提到公益，就把商业排除在外，以撇清关系，不过，随着企业的发展，我们看到做得好的企业，都在做公益。因此，我认为公益与商业的结合只要选择恰当的方式，只要是发自内心的去做公益，既有益于企业的可持续发展，也可以获得更多资源来支持公益事业。这在西方国家已经非常普遍和成熟，我相信这也是我们国内公益发展的趋势。

企业作为社会的一个组成部分，应该承担起社会责任，公益是所有企业长远发展必须考虑的一个重要方面。在对普通民众参与公益缺失的现状分析后，我们认为公益倡导和公益理念的传播，让每一个普通人的参与能更简单更积极，比简单的进行捐赠更有意义。“22厘米希望”就是这样一个活动，它不仅和我们的品牌定位“爱你的精油护肤品”爱的文化十分吻合，还把引导众人参与公益和我们的企业发展结合起来，把品牌发展和社会责任结合起来。它在消费者、终端店、商和厂家之间建立起紧密的情感纽带。我们希望通过诺曼姿“22厘米希望”为实现“人人可公益、时时可公益、处处可公益”贡献自己的力量。

C2CC：“22厘米希望”活动在1年的执行过程中遇到哪些困难？目前又取得了哪些成绩？

全翔海：困难有二，一是理解。有些终端店还是会把他当成是个噱头，只在搞活动时捐书，顺便带动销售，太急功近利。平时就不去做，我想这都是没有充分理解“22厘米希望”活动的核心涵义，这样既没有把公益做好，也不能够真正地提升店家的美誉度和知名度。二是坚持，这是很重要的一个方面。也许长期以来化妆品行业的浮躁在一定程度上影响了大家，容易产生急功近利的心态，我想也许这个活动在一定程度上能帮助大家调整心态，静下心来认认真真的去做好一件事。同时，公益也应该像我们日常生活中的其它事一样，贯穿我们的生活，坚持做下去。

截止到2013年2月底，全国共有近千家终端店参与到我们这个活动中来，200多家终端店成为我们的指定爱心捐书站，捐助次数超过1000次，共捐赠学校28所，诺曼姿捐赠的爱心图书馆有11所。其实在谈到这个问题时，我不太赞同以捐赠的额度进行一个总结，过去大家总是拿捐赠的金额去衡量对公益的贡献。我个人认为更应该鼓励虽捐赠不多，但长期持续做公益的行为，中国是一个人口众多的国家，更多的是普通人，公益的进步有赖于每一位普通人认知的提升和持续进行。“22厘米希望”其中一个重要的涵义就是改变，我认为这也是这个活动所取得的成绩之一。

这个活动不仅帮助了很多乡村学校和学生，同时，我也看到越来越多的终端店、消费者、商认可。它为普通人打开了一扇公益之窗，让更多人了解和参与公益。于企业管理而言，也非常有帮助。大家在做公益的过程中，不仅更懂得感恩和珍惜生活，同时也增强了员工对企业的归属感，大家觉得在一个有社会责任感的企业工作，自己做着一份有意义的事，工作起来也更加有劲，沟通起来也更加愉快，整个公司的氛围也积极向上。

终端动销触动心灵

除了“22厘米希望”，诺曼姿还有两个于终端动销上稳固消费者情感维系的法宝，即是“特色终端沙龙”与“诺米社区”。

全翔海：特色终端沙龙的主要目的是提高消费者对店家的忠诚度。诺曼姿特色终端沙龙会着重从女性比较关注的几个方面，比如孩子成长教育、婚姻家庭、心态和养生等方面进行体验式培训。从去年9月开展以来，我们在全国一共进行了近百场沙龙会。很多参与者不仅在现场感动得留下了热泪，内心深处更得到了改变。

篇3

牵手梁静茹形象代言

2012年，环亚集团正式签约梁静茹为“法兰琳卡”品牌形象代言人。歌坛天后梁静茹是目前最受欢迎的华语女歌手之一，《勇气》、《亲亲》、《燕尾蝶》让梁静茹红遍了内地，至今广为传唱。

对于法兰琳卡的全新代言人，环亚对梁静茹十分满意，环亚化妆品总裁胡兴国表示，梁静茹的闪亮加盟将为法兰琳卡品牌战略升级揭开序幕，同时静茹的纯净柔美正是法兰琳卡希望传递给广大消费者的形象，相信相信粱静茹的加盟定会将法兰琳卡的品牌影响力推向新的高度。

据悉，由梁静茹新拍摄的法兰琳卡白白霜广告片已在湖南卫视、CCTV-8、CCTV-3播出，并给广大消费者留下了深刻的印象。

2 高姿

召开2012经销商大会

1月4日，上海新高姿化妆品有限公司2012年全国经销商大会在博鳌亚洲论坛国际会议中心隆重举行。高姿董事总经理陈丹霞女士携经营管理层与来自全国各地的百余位高姿经销商欢聚一堂。大会以“变通”为主题，以品牌元年为工作指引，预示着高姿更大规模更长远的品牌打造旅程真正开始。陈丹霞在会上指出，高姿已成功实现连续三年业绩翻番的战略目标，并形成百货、专营店、商超三足鼎立的渠道布局。2012是品牌力打造之年，高姿会更关注于产品力的开发与消费者互动的营销模式，同时加快公司后台建设与管理，以打造可持续发展品牌不可复制的优势。她还指出，做品牌没有捷径可走，只有一步一个脚印扎好根基，才能稳健向前。

3 优资莱

举行春季品牌会

2月10日，以“植物力赢天下”为主题的2012年春季优资莱品牌会在杭州市西溪海外海酒店隆重举行。杭州珀莱雅贸易有限公司常务副总经理曹良国、优资莱品牌事业部总经理胡永春、销售副总监黄伟、市场部副总监姚贤畅等公司领导与全国各地的一百多位商共同出席了本次盛会，会议回顾了2011年优资莱的成功与不足，展望了2012年品牌规划和蓝图。本次优资莱品牌会，让全国商见证了优资莱双子星产品茶韵芯肌水的华丽升级，并推出了贯穿全年的“优资莱买即送”及“万人进店礼狂送”大型促销方案。优资莱负责人在会上表示，2012年公司将以品质为根基，以科技创新求发展，努力在竞争激烈的化妆品市场中突出重围。

4 黛佳芙

出击个人护理市场

2012年以来，由广东百草源化妆品有限公司引进的东南亚品牌TOKAIFU黛佳芙持续发力，加大了精英团队的建设，为其全年的市场打下了坚实的基础。据悉，黛佳芙由广东百草源公司于2011年下半年引入国内市场，品牌主打个人护理用品，包括洗发露、沐浴露、润肤乳、洗面乳等几十个品类。黛佳芙品牌负责人表示，品质可持续性发展的先决要素，也是品牌的生命。2012年，黛佳芙以“人品与精品共存、赢心与赢利同在”战略目标，将在原有的五力营销即品牌力、产品力、渠道力，促销力和执行力的基础上加大店务培训力度，实现黛佳芙遍地开花的梦想。今年5月，黛佳芙还将以全新概念、全新形象、全新产品大举推出市场。

5 敏泉

将召开首届千人大会《敏泉舒敏天下，西湖论剑》，2012敏泉品牌首届全国经销商千人大会，即将在3月底份盛大开幕。敏泉品牌是海丝泉中国化妆品有限公司旗下的主力品牌，五年前以“舒敏”差异化切入市场，是中国第一个适用于敏感肌肤的护肤品牌，开发出了舒敏特效护肤品、舒敏特效面贴膜、舒敏特效护理面膜。敏泉以独特的舒敏功效，成为中国舒敏细分护肤市场的冠军品牌。

2011年敏泉品牌市场动作频频，在全国近百个城市开展了5000万大派送活动。丝滑息敏面膜全新上市承诺无效退款。据悉，敏泉首届全国经销商千人大会的现场，杭州市政府各有关部门领导将悉数出席，多家风投、国内数家过百亿的实体企业莅临现场。

1 悠雅

携手唐嫣出席见面会

近日。“动感悠雅・晶彩炫变2012悠雅品牌春季美妆盛会暨代言人见面会”在时尚之都杭州召开，唐嫣一袭花瓣抹胸短裙惊艳亮相活动盛典，并现场分享美妆心得，她说：“美丽是通过自信来呈现的，而代言悠雅彩妆也是源于这个品牌所呈现的时尚、动感、炫变的气质，这和我本人的感觉非常吻合。”

活动当天，2012悠雅品牌“非常6+1”系列活动隆重推出，随着唐嫣和商代表一起启动“悠雅神秘海外游”水晶球，2012悠雅品牌升级震撼开启。

悠雅彩妆品牌负责人表示，2012年悠雅品牌形象、品牌策略、产品布局、活动力度，以及对加盟商的支持力度、对大客户的VIP政策，都会发生质的飞跃。

2 男性主义

牵手《士兵突击》开启新篇章

2月23日，男性主义春季招商会在沈阳东北大厦拉开序幕，来自黑龙江、吉林、辽宁等东北三省的400多位商及专营店主齐聚一堂，见证男性主义新的起飞。会上，业内营销专家冯建军以“高效聚客，品类管理”为主题，给在场专营店主传授生意经，引来不少店主即兴参与。另外，由代言人何润东拍摄的男性主义宣传片及男性主义独家冠名的青春励志节目《士兵突击》频频出现于大屏幕上，博得在场各位征战商场男士的眼光，赢来阵阵掌声。男性主义产品线涉及面部护理、身体护理、头发护理及特别护理等方面，目前在国内有2000多家销售网点，年均销售网点增长超过80％。此次牵手《士兵突击》，相信男性主义会有更新的起飞。

3 颜如玉

3亿预算开拓口服市场

日前。以胶原口服为特色的美容品牌颜如玉，以单品牌单品类300万元的年度服务费用签约天勤品牌整合传播机构实施营销策划，开启品牌系统战。作为国内唯一获得国家药监局国产保健食品批准证书的胶原口服产品，颜如玉从药线渠道起家，在这一渠道的表现可圈可点，在容纳近40000家药店的广．东市场已进入30000家药店销售。目前已全面进军国内化妆品专营店、个人护理用品店渠道。颜如玉由林志玲代言，已与浙江卫视《爱情连连看》、湖南卫视《我们约会吧》等知名电视节目达成年度战略合作关系，其2012年市场投入总体预算接近3亿。而在导入专业品牌营销机构之后，颜如玉的高空传播、渠道建设及终端扩张战略将得到深入整合。

4 韩雅

召开春季商会议

2月3日至5日，韩雅春季商会议在杭州海外海纳川大酒店隆重举行，来自全国各地的百余名商、经销商参加了会议。此次会议围绕“新形象、新征程”为主题展开，主要涵盖了商培训、韩雅2012年市场策

略和推广方向、网络推广策略及效果、动销执行新思维、如何做好春季订货会，以及2012年政策分解等几大版块。会议还邀请了庞文强为韩雅的合作伙伴做现场授课，分享成功秘诀，帮助商强化销售技巧。提升成交率，扩大收益。韩雅代表理事金亨烈在会上致辞，对韩雅2012年的工作重心作了阐述，表示将继续强化产品品质、强化大客户、强化品牌形象、强化会员管理，并希望通过订货会实现和或作伙伴互惠互利和双赢局面。

5 高姿

营销精英培训会谢幕

初春伊始，上海新高姿化妆品有限公司2012年营销精英拓展培训会及销售会议隆重举行，来自全国各区域的百余名业务精英集聚一堂，开展了为期一周的拓展培训与内部工作会议。高姿本次培训会和工作会以塑造高绩效的营销团队、稳步向前继续保持业绩翻番为目标。开放的体验式培训一改以往单一的授课讲解与枯燥的会议课程，寓工作于游戏和活动，在充满乐趣、挑战和对现实工作模拟的体验中完成培训，再将培训中的切身感受和提升出的理论带回到工作中。此次拓展训练让高姿“团队”的理念深入人心，在困难和挑战面前，大家认识到团队的凝聚力是成功的关键，高姿极具凝集力、向心力、战斗力的优质销售团队在2012年必将大有作为。

1 美肤宝

签约快女洪辰代言

2012年，美肤宝特别签约湖南卫视快乐女声全国亚军洪辰作为美肤宝“泡泡洁面膏”的产品代言人，以进一步突出该产品自然、清新的护肤诉求。

目前由洪辰演绎的广告片已拍摄完．随后将投放CCTV8、湖南卫视、江苏卫视、云南卫视等频道。美肤宝品牌于1999年上市至今。已成为知名民族化妆品品牌之一，其最让消费者和业内人士耳熟能详是冠军防晒类产品。2012年美肤宝再次发力打造第二个冠军“美肤宝泡泡洁面膏”。该产品是集清洁、保湿、美白为一体的新型洁面产品，上市的消息一经，立即获得渠道商的广泛关注。一向擅长打造黄金单品的美肤宝，这次打造冠军洗面奶的行动让人拭目以待。

2 火烈鸟

湖北春季会落幕

2012年2月11日，火烈鸟焦点系列春季会在武汉香格里拉酒店内召开，上海芮尚化妆品有限公司总经理王莹、火烈鸟品牌营销顾问庞文强及全国各地50多位商、湖北省内200多位专营店主参与了此次会议。会上，火烈鸟华中大区经理王龙回顾了火烈鸟20年的发展历程，并总结了火烈鸟在2011年下半年问鼎终端后所取得的成绩。火烈鸟品牌营销顾问庞文强和在场的化妆品专营店主分享了开店经营心得。据了解，有着“睫毛膏专家”的称号的火烈鸟自2011年8月份在大连正式启动专营店渠道后，以“快时尚”的营销模式和较短的产品线快速适应彩妆终端市场。如今在全国范围内开辟了55家优质商和2000家加盟店。

3 诺曼姿

开展团队精英训练营

近期，“诺曼姿动车组卓越团队精英训练营”在诺曼姿公司中60名员工中展开。卓越团队精英训练营为期7天，由专业的培训机构进行团训。它一改讲授式传统培训模式，整个课程20％是讲解，80％是分享和体验，几乎全部在游戏互动中度过，力求让受训员工在不知不觉中挖掘潜能、调整心态、清晰目标。诺曼姿总经理刘小俐表示，“所有因素都是人的因素”。诺曼姿首先从关注员工开始，大家心态健康了，心理障碍放下来了，才能更快乐的生活和工作。据悉，该训练营将像动车组一样在全国各市场巡回进行，帮助诺曼姿公司、诺曼姿商和终端店打造一支有积极向上人生态度，不怕困难、敢于挑战、具备卓越执行力、突破力的王牌团队。

4 高姿

获评服务标准化示范店

日前，上海日用化学品行业协会2012年工作会在沪召开。会上，上海新高姿俏佳人化妆品专卖店、松江多姿妆品专卖店获“上海市化妆品服务质量标准化示范店”殊荣。出席该授奖大会的有上海市副市长蒋以任、中国香化协会理事长陈少军、上海家化联合股份有限公司董事长葛文耀等。据悉，这是上海市日用化学品协会首次评选服务质量标准化示范店，第一期颁布的名单里，共有15家店(柜台)享此荣誉。该项评奖目的是表扬行业内服务质量优异，给全行业起模范带头作用的优秀示范店。高姿相关负责人袁示，自1984年至今，高姿见证和参与了中国化妆品行业的迅猛发展，社会各界对于高姿的认可和鼓励将为高姿注入源源不断的动力。

5 思宇浓

篇4

服务是未来十年的工作重心

广州采丽源生物科技有限公司副总经理宾小丽在采访一开始就信心满怀地对记者表示，采丽源未来十年要向海尔集团学习，要做化妆品行业的“海尔”；“我相信榜样决定高度，我们会全力以赴、持续发展，并坚信努力就一定会成功!”

我们都知道，海尔集团能进入世界500强，主要是赢在服务。采丽源公司始终认为，企业生存和发展的土壤是对顾客的服务，未来采丽源的重中之重就是要把对顾客的服务做到尽善尽美。向海尔集团学习服务观，打造一流的服务体系，让服务的每次升级和创新都走在同行业的前列。宾小丽坚定地说：“我认为服务也是营销，只有通过持续推出亲情化、能够满足用户潜在需求的服务新举措，最终创造顾客感动，实现与顾客情感的零距离，才能拉开与竞争对手的距离。公司要想保持持续、稳健地发展，就必须建立一个差异化、实质性的服务品牌形象。这种用心周全的服务，将是采丽源要实现的服务目标。”

团队管理、培训教育稳抓稳打

过去十年，采丽源在团队建设上取得了很大的成绩。未来的道路上，采丽源将继续打造高效率团队，同时为员工提供更多、更好的发展空间。宾小丽表示，未来十年采丽源将提供员工更多学习进修、发展进步、实现梦想的机会。“进入采丽源公司的员工文化程度并不高，但她们有强烈改变自己的上进心，每个进入采丽源的员工都有自己的梦想，采丽源就是要让每个人都成为一个自主创新的人才、一个小老板，让每个人都实现自己的价值。同时采丽源愿与每一个有梦想并为梦想奋斗、坚持、拼搏的员工起成长，一起实现梦想!”

宾小丽谈到，采丽源过去十年的发展依靠的是团队，未来十年采丽源的发展依然要靠团队的团结和努力。什么样的领导就会带领出什么样的团队，而采丽源的领导在团队管理上，充分相信自己的员工，允许员工犯错，并适时给予她们改错和成长的机会，欣赏员工的优点并懂得让其优点发挥到极致，提高员工的地位，肯定员工的能力，所以采丽源团队的凝聚力和执行力享誉业界。“我们要将培训进行到底培训很贵但不培训更贵，采丽源从成立至今每年投入到培训教育中的资金一直是有增无减的。从清华、北大到2010年的厦大，未来十年采丽源优秀员工将会去国内各名校学习，并且还会走出国门，到法国、日本、韩国、澳大利亚等国外名校学习。”

公司的成长源自员工能力的提高，而员工只有通过不断的学习、反复的学习，能力才会提升。的确，学习不管是个人还是企业，都是终生的事情。未来的采丽源还将狠抓教育培训，并在教育培训上细分调整，做针对生教育，让教育培训深入到各个层面。

以品牌建设为推进

创建品牌能为企业在竞争中带来优势，创造更大的经济价值，同时还具有承载企业文化建设、提升企业总体形象的功能。

美容市场百花齐放的产品以及行业的迅猛发展，给采丽源带来了新的挑战。在这样的背景下，打造企业品牌形象势在必行。质量是产品的生命，信誉是企业的根本，产品合格不是标准，用户满意才是目的。采丽源公司不仅重视产品的性能、外观、质量、市场占有率，更注重将员工的自身素质、修养及文化内涵和技术融入到产品中，并通过一切努力来提升采丽源的品牌价值。

采丽源公司成立至今，经营精油和其他诸多护肤产品已有10年。10年中，员工的成长和产品在中国市场的成长密切相连，经验的积累，学识的提升，已经让人的品质与产品的品质、人的文化与产品的文化融为一体。宾小丽表示，在采丽源公司，员工只做一件事，即对消费者有帮助的事：“未来的采丽源公司，依然坚守给顾客带去健康、快乐、美丽、幸福的核心思想；依然用心卖对的、好的产品给消费者：依然拿出真心服务顾客：依然坚持进取，打造采丽源品牌。”

创新是打造品牌的源泉，只有坚持变革，才能打造出品牌，采丽源公司在未来十年也将赢得更强的竞争力。首先，采丽源公司的创新不仅是关于产品的，也是关于流程的，员工的培训、合作伙伴的学习、消费者的服务、产品的研发等，采丽源都会在原有基础上去完善，其次，优秀的商业模式是一种高科技与高情感的完美结合，在将创新的技术更好地运用于自身的同时，采丽源也将与顾客时刻保持紧密接触，维护好与顾客的关系。采丽源相信，创新的源泉会源源不断地在未来的发展中涌现。

十年跨越迎接新希望

篇5

实习的内容主要是销售化妆品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

二、实习单位简介

首先简单介绍一下我的实习单位：本公司位于广州市海珠区，是一家以销售化装品为主的私营销售公司。虽然它的规模不大，只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是顾客值得信赖的公司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为质量方针。本公司现和多家生产型的厂家直接产品，并由专人对来料产品进行质量检验。

如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。

公司主营产品或服务：保健品;化妆品;护肤品;洗发水;洗面奶;香水;花露水;口红等。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。 由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。

三、实习报告总结及体会

我在东方丽人化妆品店进行了为期两个星期的实习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

虽然已经是大四毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足。

不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。

实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。

篇6

2005 年大专毕业后，合肥女孩陈晨随同学来到上海， 成了张江科技园一家电脑公司的销售人员。每月2000 元的薪水，在这座大都市很不经花，而年轻爱美陈晨购买服装、化妆品时又从不吝啬，于是就成了入不敷出的“月光族”。

都说“天下没有免费的午餐”，可上百度一搜索，陈晨发现了免费试用网、免费资源网、白拿网、试尚网……其中一家网站上的免费商品就多达430 种33 万多件，统统打着试用、试吃、试听、试看、试玩的名义。目前该网站注册试客已超过320 万人，大多是20 ～ 40 岁的白领女性。

“那真是一个广阔的天地！”陈晨说，令她惊讶的是， 除了兰芝爽肤水、玉兰油面膜之类的护肤品外，还有很多产品都可以免费“尝鲜”，比如图书、食物、电器、数码产品等， 甚至连隐形眼镜也可以试用。当天，在同事的指导下，陈晨一口气注册成为了8 家试用网站的会员。其实做一名时尚“试客”的门槛很低，只要登录相关网站填写真实的个人资料，然后申请所看中的商品，在得到厂商审批后，即可获得邮寄来的试用赠品。这对于收入不高的被动“月光”们来说， 无疑是迅速提高生活质量的最佳捷径。

没过几天，陈晨就收到了可伶可俐的一盒护肤套装和洗发露，尽管小瓶装的量很少，但效果不打折，“免费午餐” 照样能把肌肤和秀发滋润得舒舒服服。渐渐上路后，女孩总会隔三岔五收到包裹，小到化妆品、小饰物，大到电熨斗、三明治炉等商品应有尽有。从此，她以试客身份过上了朴素的奢侈生活。虽然没有“血拼”雅诗兰黛的本钱，但偶尔使用欧莱雅、可伶可俐也绝不会喊穷了。

灵机一动，出售战利品月赚2000

半月后，陈晨拆开一个包裹，在同事们惊羡的目光中取出一款时尚运动鞋。此时，立刻有眼尖者认出，这款鞋是一个新运动品牌，价值600 多元呢。这是陈晨第一次从网上捞到“大鱼”，为得到它，女孩颇费了一番精力。因为这个品牌的试用要求较高，首先要填写包括手机号、身份证号在内的详细个人资料，然后用150 字写出对该品牌的印象。由于只向前1000 名参与者提供赠品，你必须得眼疾手快。拿到产品后还不算完，免费试穿者要写一份体验评测报告，内容包括穿着该户外鞋的照片，初穿、活动中、活动后至少各一张，还要有说明文字、改进建议等。

就这样，女孩越战越勇，渐渐摸索出了一套行之有效的“夺宝经验”，成了试客中的高手。除了在网上索取，她还经常注意一些报纸、杂志广告页中的试用信息，通常是剪下一角就可以去指定地点换取试用品。不过，免费馅饼吃不好是会“闹肚子”的，在这方面，陈晨吃过苦头，所以她总结出几点心得：“试用化妆品和食品要谨慎，最好保证是封闭和独立包装的，这样卫生才有保障，尤其是化妆品，后来我只试用知名品牌，一些不知名的新产品，即使吹嘘得天花乱坠，也不敢轻易拿自己的皮肤做实验了。”

平时申请到的赠品，不仅可以自己享用，还可以当礼物馈赠给朋友。有一次，她把一套很好的经理培训课程送给了公司一位老客户，这位部门经理开心极了：“我正打算花钱去听他们的课呢，据说讲得不错，真是雪中送炭啊！”

他知道，女孩争取这张价值1200 元的免费听课卡时，一定费了不少劲，于是执意塞给陈晨500 元钱以表谢意。刷牙用欧乐B 最新款电动牙刷；护肤品用兰蔻、伊卡璐等大牌； 闲了看《名牌》之类几十元一本的高档刊物；累了滴韩国润眼露；写字用最环保的BFT 专利笔……这就是一个“试客”的潇洒生活，分文不花，却能免费享受各种新潮产品，只需给厂商写个试用感受或建议。安徽女孩陈晨就是这一群体中的佼佼者，“尝鲜”之余，每月居然还能从中赚到近万元钱，就连电视台和名车制造商都成了她的合作伙伴！

原来做试客不仅能得到“吃免费午餐”的快乐，还可以赚钱啊！女孩不由喜出望外。随后，她就产生了用闲置“战利品”换钞票的念头。为什么不廉价出售掉呢？比如她拥有的许多名牌化妆品，虽是赠送的，但质量比起正品毫不逊色。像自己这样收入不高、又向往品牌货的女孩，见到这些廉价宝贝一定会怦然心动！

2007 年5 月28 日，陈晨的“时尚小铺”在淘宝网上开业了。她出售的东西五花八门，涵盖了吃、穿、用、玩各个方面有46 个品牌的200 多种商品，由于这些名牌货的售价不足正品的一半，品质却一样有保证，陈晨通过发广告帖子等手段为自己的网店聚拢来人气之后，生意很红火。从此，她每个月就有了1500~2000 元的外收入！

快乐之余，陈晨的野心也开始膨胀起来，她觉得这样下去“难成大器”，因为尽管是在做无本生意，可每月获得的赠品毕竟有限。于是她开始琢磨，怎样才能“试”出更多财富？

不断拓展，免费馅饼吃出大事业

做试客的时间一长，陈晨又发现了一片广阔新天地， 除了“小打小闹”的化妆品、生活用品的免费试用外，其实试客还可以为商家做“有偿体验”，也就是体验新产品之后还能获得现金报酬！比如为即将面市的轿车做试驾、为制鞋企业试穿新产品、为新开业的餐厅客串“试吃”等。亲身体验一番之后，只需把自己试驾、试穿、试吃的感受和建议认真写出来，提交给商家，对方就会付给你一定的酬金！

2007 年8 月的一天，陈晨在网上搜寻免费试用信息时， 偶然从论坛上看到一家鞋厂招临时试穿员的信息。对方的要求很简单，只要是鞋码在34 ～ 40 码之间的年轻女性，脚型端正即可。这就是传说中的“有偿体验”吧，真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫，女孩不由眼前一亮。

次日一早，她就来到了这家制鞋厂。应聘过程出乎意料地简单，设计师问陈晨：“你的脚是多少码的？”陈晨老实地回答：“37 ！”随后，他拿出一双红色皮鞋交给小陈说：“你把身份证复印件和联系方式留下，把这双鞋拿回去试穿， 三天后把这张表填好交回来就行了。”

表上列着20 多道问答选择题，如：鞋的内围合适、偏松、略紧；鞋的表层自然、绷紧；鞋的垫层舒适、硌脚等。三天后， 陈晨把这双鞋和填写完整的表格交回了鞋厂办公室。除了免费获得一双皮鞋，陈晨还获得了400 元的报酬。后来她才明白，制鞋企业生产的所有新鞋，都必须经过不同脚码的人反复试穿，把新鞋的感受反馈给鞋厂设计部，以便改进完善，

直到无可挑剔了才正式打入市场。明白是怎么回事后，第二次为这家鞋厂试穿时，除了完成表中的各项问答选项，她还加上了一项新内容――撰写自己穿鞋的心得、意见和见解。见这个女孩如此“敬业”，厂家更乐意放心地把37 码的试鞋任务交给她。随后的一段时间，制鞋厂隔三差五就会找陈晨试穿一些新产品，每次她都能获得300 ～ 500 元的报酬和一双新款女鞋。

后来通过主动联络，陈晨又成了另外几家制鞋厂的兼职试穿员。每月仅试鞋这一项的收入，就抵得上她在电脑公司辛辛苦苦挣到的那份工资了。这时女孩索性辞掉了工作，决定做一个职业“试客”。她相信，只要用心挖掘，自己还可以“试”出更多钞票！

果然，不久后陈晨又发现了一块更高级别的“新大陆”――汽车试驾也能赚钱。这天，她在“车友之家”上看到一条令人振奋的消息，某汽车生产企业推出汽车试驾活动，如果你拥有驾照，只需在网站上申请试客身份，即有望获得多款新车的试驾机会，而且体验完了还付给“试客”酬金！当然，这些即将面市的新款轿车，都是经专业试车手试驾过的，不会让网友承担任何风险。自从一年前考下驾照后，陈晨根本没摸过车，她太想去体验一下驾驶名车的

感觉了，于是立即在网站上注册。

几天后，有幸获得试车机会的陈晨随一帮男女试客奔赴汽车制造公司。填完试驾协议书后，公司还给每个人发了一大袋子纪念品，里面有小香包、多功能头巾、T 恤衫、棒球帽、钥匙链。听过工作人员对车子的全面介绍，大家来到试车场地，按照厂方精心设计的路线图，对这种新款车的动力性、操控性、舒适性以及刹车灵敏度等等进行体验。体验完了最新款的名车，写出试车报告，每个试客领到了500 元酬金。

有偿试驾实际上是企业为了完善产品，花钱请人为新款车子“挑刺”。试客提出的意见或建议对他们企业改进和完善车的功能很有价值。已成为职业试客的陈晨，很快就与上海几家汽车生产企业签订了合作协议，成了他们的固定试驾员。

到了2008 年，陈晨的“职业试客”道路越走越宽，除了试用、试穿、试驾以外，她又找到了通过“试看”和“试玩” 赚钱的方法，一些电视台引进境外的电视节目时，会邀请观众进行试看，并从观众意见中做出筛选，被选中者就会获得一笔奖金。如今网络游戏风靡全球，几乎每天都有新游戏涌现，而一款网络游戏从制作成功到正式对“游民”开放，其间必定要推出公测、封测之类的免费体验活动。试玩期间若能找出游戏的设计漏洞和缺陷，或向开发商提出良好的建议，同样可以得到丰厚的物资奖励！

随着“业务范围”不断拓展，如今陈晨的月收入已攀升至八九千元。陈晨说，其实在这个多元化发展的社会，处处留心皆财富啊。

相关链接

“试客”们常光顾的网址

白拿网：省略

免费试用网：省略

免费资源网：省略

篇7

可是，今天看来，微商的时代真的来了。原因何在?

看看安卓智能手机，还有苹果手机的拥有数量，摩托罗拉，诺基亚的倒下就说明了移动电商的来临，无论我们接受不接受，承认还是不承认。

顺势而为，或许是最明智的选择。

从去年年底，到今天为止，我一直在思考:最好的机会在哪里?

说不出来做不到，说不明白做不好。

我知道自己的根源所在，所以一直思考:未来，到底要靠什么?最后的总结是:产品是基础，品牌是未来，资源是核心，人才是根本，思路即出路!

在产品，资源，品牌，思路都没有问题的时候，我的思路如下:天猫旗舰店开头，淘宝店接受全网营销的订单，微信公众号接待客户，个人号朋友圈营销，同时配着QQ空间，还有就是QQ群，微信群同步。

试错，才有机会。

微信圈，原创最有价值。这是我花了39800元上山东的一个微营销培训最大的收获。

微商做好，我自己总结暂时就这几步:选择产品，加粉来营销，加粉的渠道，还有就是发展的机会，借助微信，淘宝，QQ三位一体的复合营销。

简单说一下淘宝与微信的不同点，淘宝是基于商业而产生的关系，而微信是基于关系再有的商业，所以两者本质是不同的，这也就是为什么现在干淘宝的都无语了。

未来的社会属于粉丝经济社会，如果一个企业，或者微商没有拥抱我们的粉丝，那企业也就离退市不远了。

未来的社会，绝对是小团体的社会，信息发达了，人们不再被电视广告，地铁电视所吸引，而是越来越与自己志同道合的朋友相处。

未来的人都是独立的个体，而不再依赖于一家公司或者一家行业。这是未来发展的趋势。

微商，指的就是通过微信做生意的卖家。

因为微信的传播是封闭式的，不像微博一样是开放式的。这就带来了一个好处，就是信任。

只要是微信好友，我们就具备了一定的信任度。这是微商的第一步。

第一、微商的运营模式：

模式一：把微信作为宣传工具。这是一个比较典型的模式。也就是说卖家有其他的交易平台，或者实体店铺。

微信只是作为一个客户交流工具来使用。同时也会通过二维码丶电话等渠道获得新的好友，并转化成客户。这一模式的成功关键在于扩大自己的好友基数。

模式二：招募宣传。

卖家通过网络发帖等各种形式招募，给予一定的销售奖励，让在自己的微信里面进行宣传，获得成交后由卖家发货，并支付佣金，或者让赚取差价。

这一模式，也会衍生成向上家进货，自己再以这种模式继续发展下级。

第二、可是如何做好微商?

可是如何做好微商?

其实做面膜微商的人很多，虽然投入产出比高，起点也比较低，但是大家发展得参差不齐。

关键第一步是找对一个好的产品，其次是做好营销。

产品的选择至关重要，产品会决定我们以后的每一个细节。

产品的选择，胜过我们的经营模式。选择产品时注意以下几点：市场需求丶利润空间丶市场竞争注意这三大点，其他的酌情考虑。

如果我们连产品都定不了，我不建议我们做，做了肯定赔钱。

第三、怎样去选择自己朋友圈卖的产品?

第一，快速消费品。快速消费品可以很快的促成二次购买，虽然单品毛利低，但是量会比较大。

第二，利润高。利润高的商品可以创造更高的利润，就算销量不是很高，但也可以更轻松的起步。

第三，产品简单。简单的产品更容易让人明白我们卖的是什么。不用太多的去介绍你卖的东西。

第四，售后简单。售后服务做的好不好对你的个人品牌可信度有很大的影响。简单的售后可以减少很多不必要的售后问题，节约更多的时间。

第五，单品不宜太多。单品太多，你需要在朋友圈的产品信息就更多。非常容易造成刷屏，在朋友圈最容易被拖黑的就是刷屏的人。

第六，拥有资源。自己或者身边就拥有产品资源，可以拿到一手的货源可以得到更丰厚的利润。

第七，熟悉的产品。做自己比较熟悉或者感兴趣的东西可以让你有足够的动力去学习丶经营你的东西。

第八，质量好。做产品质量好的东西可以减少售后问题，同时有助于提高自己的个人品牌可信度。

第四、精准客户的筛选丶引流。

从各个方面搜集我们的精准客户，博客丶微信丶QQ群丶论坛丶社团丶俱乐部等等，这里说的比较大，越精准越好。

然后想办法和他们搭线，引到我们的微店或朋友圈里面。这里的办法自己想，不多说，有好多，只要去做。

包装好自己，当顾客光临我们的店时发现我们的店铺没有任何诱惑力且破烂不堪，我们凭什么让顾客买我们的东西，所以说要包装好自己，从各个方面，要让顾客认为这钱花的值。

最重要的一点多读点书，多听听那些专家的课，自己脑袋里没东西永远做不大，做微商我认为和做网赚是一样的，销售都一样都是万变不离其宗，多花时间都投入学点东西，比其他的强。

自己摸索出来的东西才是最适合自己的。

未来的趋势，微时代确实已经来了，市场巨大。但是会对个体的微商会来一次冲击，生存下来的就会有大前途。

第五、为什么选择微信作为营销工具?

首先是用户基数大;再者手机终端在线时间长，还有就是相对私密性。朋友圈有一个功能就是非相互好友看不见第三方的评论。而且与手机通讯录绑定，就注定微信是相对私密的工具。

只要加为好友，就具备了基本的信任。最后就是营销成本低，可以反复推送。只要内容不引起反感而被拉黑，就总会有一个宣传角度可以引起潜在客户的兴趣。

第六、如何做微信营销?

首先是市场定位：我们想通过微信卖什么?卖给哪些人?我们的客户有哪些人?从哪里可以找到他们?

护肤品消费者：向数据小贩购买她们的个人信息。

美容院：网络上他们会留下自己的联系方式，特别是招聘网站，会直接留下负责人的联系方式。

面膜代购：她们也会在网络上留下小广告。

面膜店丶美甲店丶服装店丶会所等实体店：她们有些会在网上留信息，但总归她们要招聘人吧?那么招聘网站势必会有她们的信息。

网店店主：这就更简单了。

化妆行业从业者：比如化妆师。找到她们很简单，QQ群的求职信息等。

其他可能成为的人：在热门论坛文章，类如“90后女生，微信卖护肤品，月入过万”，在信息中留下自己的微信号，说可以与大家一个学习交流。

加好友注意：

a)角色扮演。加好友写的那句话不能只是简单的“我们好”，要扮演成他们感兴趣的角色。比如美容院，就发“招美容师?”“我们们店在哪里?”等

b)注意使用备注名，将他们进行分类。比如：美容院-克丽缇娜，美甲店-NONO等，以便以后区分。

我们的目标群体具备相近的兴趣，我们可以很容易找到他们聚集的地方，然后进行打广告，吸引他们加我们好友，或者扫描我们的二维码。

第七、朋友圈营销应该怎么做?

互动：关注朋友圈的动态，及时评论，及时互动。

建立个人感情：同时也要一些他们可能感兴趣的微信。有时候也要一些自己的感言和心情。归结一点就是不能让他们感觉是和一个营销号在交流，而是和一个有个性的人在交流。

研究兴趣取向：通过观察和研究他们的朋友圈，了解他们可能会被我们产品的那一方面打动，整合我们产品的特点，激发他们的兴趣。

推送信息：根据他们的兴趣特点来信息;字数不宜超过20字;要留悬念，让他们主动发问;图文并茂;

每天不要超过三条，更不要同时发送，选择的热度时间不同微信不一样，方法是观察朋友圈在哪段时间大家发微信比较勤奋，比他们的时间早5分钟左右。

因为一般人的习惯是先看后发。

最初，要学会烘托气氛，当我们开始做朋友圈营销的时候，一定不能做的像一个新手一样，发图片，然后写一些介绍。

比如，我们是卖面膜的，在我们发朋友圈的时候，如果这样做，可能我们心里在想：只要我一直不断的发图片，然后就会有别人来找我。

有个笑话是这样的，说有个新手，刚接触微信营销，于是按照以上方法，不断的去发图片，结果，没到10天，当他要跟朋友聊天的时候，他发现，他的好友基本都把他屏蔽了。这是一个笑话，但是我们不难看出，其实这些事情有可能正在发生在我们的身上。

篇8

人生本来就该屡败屡战

作为五个兄弟姐妹中的老大，陈碧华从记事起就意识到自己未来要做什么，“我看父亲创业、失败、再创业，历经白手起家的艰难、人情冷暖。在孩子的眼光里，成人的世界并不快乐。”陈碧华的父亲陈武刚博士研发的厨房去污剂，效果卓越，一开始却滞销，一卖只有一两瓶，他觉得不可能，亲自出马，挨家挨户免费为厨房做冲洗，但是每次只洗一半，如果要完成另一半，必须去买陈氏厨房去污剂。“产品销路一下子打开了，货还在车上，超市已经把电话打爆了，抢着来要货。但是父亲交友不慎，合作者骗他，没有收到钱，而货一去不复返。”那时陈碧华只有十来岁，沉重的负债让整个家一夜之间从云端跌落到泥泞，“但父亲还是不急不躁地研发新的产品，第一个将氨基酸应用于皮肤保养领域。他是屡败屡战的典型。”

陈武刚20岁时，陈碧华呱呱坠地，她与父亲的关系像兄妹更甚父女，“20岁的人不知道怎么带孩子养家。他一心想着创业，大家都说他是发明家。”在外人看来，陈碧华进入克丽缇娜集团继承父亲的事业，是情理之中的事，但陈碧华却有过很长时间的挣扎，“他希望我从商，但我并不喜欢读商科，如果可以选择，我喜欢读药学专业，做配方，研究药品。”最终她顺从父亲报考了综合商科，却始终是老师眼里的问题学生，“我对读商科没兴趣，我的考试成绩很好，但是一门功课的作业也不交，因为觉得没有意思。当时教室外下雨了，我撑着伞就回家了。”等到同学们毕业，执拗的陈碧华不得不留校一年，“那是我人生的第一堂课，教会我人不能太自我。”

毕业后，陈碧华选择自己创业，从事股票和房地产，“我是在大人的世界长大的，看着父亲创业，学到了很多知识，比如行销的敏感度、有好的现金流才是好的商业模式等等。”骨子里，她仍然是那个遇到下雨天就撑伞回家的不羁少女，走在台北的小巷，风吹过路边的垃圾，黑色塑料袋一下子在半空中盘旋起来，陈碧华觉得环境太糟糕，二话不说就去了新加坡发展，“新加坡有蔚蓝的天空，碧绿的树木，天气很热，但是环境整洁，令人赏心悦目。”

在新加坡待了五年，陈碧华又“流浪”到了上海，她说这是机遇而不是冒险，“1997年，我感受到大陆经济腾飞在即，决定来上海投资股票和地产。”在上海，一纸克丽缇娜集团总经理任命书将陈碧华拉回了命运的既定轨道，“我不喜欢管别人，也不喜欢被人管。我对父亲说不愿意当，他说那你先接下任务。”这一当就是15年，陈碧华第一次意识到自己与父亲的相似：喜欢挑战，屡败屡战，永不言败。

好的管理是启发而不是制约

“真实世界依然需要励志大补汤。任何人、任何时候，都可能成为别人的强心剂。那么多人在这个世界兴高采烈地生活着，所以我也要努力发光。”

1997年，克丽缇娜集团初进大陆，一瓶克丽缇娜洁容霜零售价要300多元，当时普通人的工资只有800多元，所有人都认为陈碧华疯了，劝她降价。寒冷的冬日，克丽缇娜在淮海路做促销，美容顾问们磨破嘴皮，可看到产品售价，大家还是一哄而散。沮丧的陈碧华从淮海路西头一直走到东头，那是她事业生涯中唯一一次动摇，要不要坚持品牌定位？

目睹淮海路正在装修的一家家商店橱窗，她突然顿悟，“当初选择上海投资房地产和股票，就是认定经济能上来。既然看得到未来的成长，一定要守住定位，只有涨没有跌。”她用三年时间带领克丽缇娜集团从烧钱到盈利，“千万不要放纵自己，给自己找借口。对自己严格—点，时间长了，自律便成为一种习惯，你的人格和智能也因此变得更加完美。”从最初传统的克丽缇娜院线护肤品，发展到直销通路的护肤品、健康饮品，多管齐下、齐头并进。陈碧华每天早上9点准时到公司，一直忙到晚上10点，感觉累得要昏过去，周而复始，15年不断。陈碧华说，做事要有农夫的精神，在种稻的时节，农夫最怕天灾人祸，但还是会继续耕种，无惧未知的危险而努力着，稻穗长熟之后呈现弯腰的姿态，就像农夫的成熟与谦和。

克丽缇娜集团有个特别的哲美（法译：豆芽）学院，每个学员都会得到一盆豆芽，他们要学着和豆芽说话，培养爱的力量，散发善意。“豆芽能感受到‘谢谢你’、‘我爱你’、‘对不起’、‘请原谅我’，这是来自《生命的答案，水知道》的灵感，用意是服务业的美容师需要培养内在的力量，面对客户从容，又有爱心及信心，所以在《零极限》这本书中，‘我爱你’、‘谢谢你’、‘对不起’。‘请原谅我’这四句话起到了很大的效果。”陈碧华小时候养过豆芽，“刚发出来的豆芽生命力很旺盛，氨基酸丰富，而氨基酸正是生命之源。”一位员工在学习笔记里写道，“我用牙签撑住了豆芽，感觉自己就是那根支柱——客户和同事的支柱。”

陈碧华说，经营离不开慈悲和关怀。从父亲身上，她学习到了“宽容”，“他最常说的话就是‘有量才有福’。量有多大，福就有多大。管理不是制约，而是启发。就像一个人乱扔垃圾，你强制叫他不要扔，他就会听吗？应该给他一个好的环境，让他适应清洁的生活，那时候你叫他扔，他反而要批评你。所以我也给员工创造一个追求心灵的环境，现在的克丽缇娜集团就是这种氛围，员工们是自己的管理者，管理自己的时间和工作项目，为自己的工作和人生负责。”

陈碧华自我评价是个不会制约别人的老板，“我会让他们的想象力发挥到极致，个人的能力也能高度展开。”在克丽缇娜，每一个店长都会培训手下的员工，等到他可以独当一面了，公司就会支持他开属于自己的新店，这样一直发展下去，一间问的店开起来，因为总结了前面的经验，后续的自然会更好。每一位员工都会为了未来而努力，同时公司的文化也得到更好的延续。“我不喜欢管理与被管理，总觉得那是不舒服的，我们不是—种对立的关系，你成功与否，由自己的态度与努力决定，公司的成功是大家共同的努力。”

18岁的保姆在陈碧华家擦地板，“她以为她的一生就这么过了。我问她要不要学美容，把她送到北京医科大学培训，普通话不过关，又哭着回来了，我逼着她回去。现在她在集团做讲师，以前每月收入400元，现在是1万元，”陈碧华说，“付出也是幸福的一部分，努力争取得来的才会足够珍惜。这个时代可以造就女人，我只是在旁边加把力，让中国的女性生活得更加美丽、自信。”

幸福感其实不需要太多着意设计

“你以为挑起生活的担子是勇气，其实去过自己真正想要的生活，才更需要勇气。”这两年，陈碧华开始给事业做减法，她从总经理的位置上退了下来，吃素，在院子里种起枫树、樱花、迷迭香，花开时满屋清香，落英缤纷。闲时陈碧华遛狗，养了金毛、贵宾好几个品种，每天再也不是在闹钟声，而是在狗的叫唤声中醒过来。

“过去，我一直给自己压力，我希望看到周边的人都幸福快乐，这就是我的责任。现在，我应该为自己活着，只有爱自己，才能更爱别人。”爱人故去，让陈碧华重新认识了生活的意义，她更关心大环境、关心自己，慢慢理出生活模式，“以前追求业务成长，现在追求心灵的成长。我们常常不知道什么是多余，老喊我不够。以前我的生活太满了，工作占满了所有的人生和思绪。工作的时候没有自由，我老想着，要做好这个项目、那个项目，让父亲满意。当我有这样的压力时，生活里面是没有‘我’这个字的。”

过减法生活的她开始探索生命起源，“我有一群志同道合的朋友，我们提倡环保理念，与自然和谐共存，我们也常常谈论关于生命的问题，想着企业未来的发展方向。”她常常翻阅胡茵梦、克里斯莫纳提、仁波切的书，“要心很静才能读下去，人要不断地反观自照，了解自己的内心，做自己心灵的朋友。”

她和中国青基会合作，倡导了克丽缇娜“燃灯计划”，就像燃灯佛那样，希望可以照亮边远地区的老师和孩子们。“影响了一位老师，就会影响好几代人，我们愿意去感动这些老师，让他们能够去影响更多的下一代。”她还在台湾建立艺术学校，为喜爱艺术的孩子提供机会；为台湾的原住民建立中文与英文的双语学校，让他们用更贴近自然的方式去学习。“以前我太追求完美了，步履匆匆。现在工作没有这么紧张了_我给自己的时间更多一些。有时，幸福感就是因为太多的着意设计而遁形，想到就做，不特意追求完美，不为小事所束缚，能够和世界和解，和自己和解。你就会从日常小事中发现幸福，而不仅仅是在成功里感受幸福，这才是真正幸福的真谛。”

温碧华10个职场感悟

1.做事一定要果断，但不要武断，想清楚了就立即行动，不要拖拖拉拉。

2.老看人缺点的人，实际上在收脏，这样的人，心地就越来越脏；老看人优点的人是在聚灵，这样的人，身心就越来越健康。

3.永远不要嫌弃小机会，这样才能为自己带来大发展。

4.不要活在别人的嘴里和眼里，而是把命运握在自己手里。

5.要努力，你想要的，只能你自己给；别人给的，你要问问自己，拿得起吗？

6.不要把好像、大概、晚些时候、或者、说不定之类的话放在嘴边。

7.对自己好一点，在心理上对自己更加宽容、肯定，悦纳自我，相信自己。

8.每天坚持一件事，就能磨炼自己的意志。

篇9

马　超：要解决这个问题不难，但是我们首先要分析为什么导购员只会卖低价产品。根据多年的经验总结，笔者认为之所以导购员对高价产品信心不足是源自以下原因：

1、公司没有有效的招聘与培训机制。很多珠宝店招聘导购员往往以相貌、身高、学历为主要评核选项，所以很多导购员本来就不具备销售素质，上岗后能卖货就已经不错，何谈能销售高价产品？

2、公司没有有效的培训机制。很多新上岗员工在招聘后往往没有经过培训就上岗，或者仅仅经过了产品知识培训就上岗，在没有经过销售技巧、待客技巧、状态激励等培训的情况下，很多导购员只有凭过去的经验或者摸索着去销售，为了保证成交率，自然不敢轻易推广大货。

3、公司没有合理的绩效考核机制。很多珠宝店的薪资结构存在巨大的问题，比如有些传统珠宝店还在实行固定工资制，而有些珠宝店则没有把镶嵌类与素金类产品的提成点拉开。既然卖多卖少一个样，导购员谁还会费劲的去推销高价产品呢？另外，很多珠宝店也欠缺晋升与辞退机制，有些店长甚至是世袭制的，导致导购员觉得没有发展前途也没有危机感，自然当一天和尚撞一天钟。应该说，这一点是决定导购员内心主观能动性的核心动因。

找到病根就不难解决问题，要治标治本，笔者建议从以下几方面来解决：

 严把招聘关：不是每个人都适合做销售人员的，因为很多人天生内向胆小。所以，在导购员面试时，莫以相貌身材学历来评判人。其实，真正的销售明星往往具有以下素质：有气质、勇于接受挑战、性格外向大胆、善于学习与总结。因为，有气质就能维护企业形像，不会引起顾客反感；勇于接受挑战就不断会向更高的目标冲刺；性格大胆外向就善于沟通不怯场；善于学习与总结就会不断自我修正自我提升。试问，以此标准招聘导购员怎能招到不卖大货的庸才？

 严把培训关：笔者一直认为培训是提高员工能力最为核心的一部分，即便新招员工曾经有过珠宝销售经验，也必须以“空杯心态”接受新品牌的培训。根据笔者多年的经验，笔者认为，无论是直营店、加盟店、地方金店，其有效的培训流程与内容应该如下：

1、 产品知识培训：通过详尽的产品知识培训，可以使员工全面的掌握产品特性；

2、 品牌文化培训：每个品牌都有自己的故事与历史，品牌培训往往是提升销售与员工忠诚度的必备课程；

3、 礼仪待客培训：服务礼仪与待客技巧是面子工程，是奠定销售基础与提升品牌形像的必备流程；

4、 心态激励培训：通过心态激励培训可以有效开发新员工的潜力与积极性，是未来提高自信心的必备流程；

5、 销售技巧培训：如何快速成交、如何推荐高价产品、如何引导顾客…经过销售技巧培训后可以有效提升员工销售成交率；

6、 店内实习培训：对新员工进行的实战练兵培训，是提高员工销售感觉的必备流程；

7、 培训终极考核：只培训没有意义，对于培训不合格的员工要坚决予以开除，保证上岗的员工都是精兵，滥竽充数者必须在此环节被刷掉。

8、 店内试用评核：除上述培训内容外，笔者认为新员工在上岗前还需要有试用期，在试用期内，由资深导购员对其进行传帮带，在试用期结束后由店长进行评核，达标者方可上岗。

经过八道流程的层层培训与把关，笔者相信留下的绝大多数都是精兵强将，也都是成交率斐然和敢于推广高价产品的好手。

 合理的绩效与升降制度：优秀的员工可谓内在条件，而优秀的制度则是外在条件。再像样的员工如果没有职位与金钱的诱惑也不可能发挥潜力。这一方面需要对销售明星在物质上给予职位与物质奖励，另一方面也需要对后进员工进行二次回炉培训或辞退。另外，既然企业要鼓励员工卖高价产品，那么就需要对不同的产品设置不同的提成点，如销售克拉钻的提点可设置为8%，普通镶嵌类产品的提点可设置为5%，而黄金、铂金的提点则可设置为每克0.5元。前面是金光大道，后面是无底深渊，笔者相信没有人还会销售低价产品，因为那无异于自掘坟墓。

《饰界》：针对顾客经常推出一些活动，如买赠，搞活动送礼品，抽奖送大礼、会员积分兑换礼品等。怎样送礼品最能打动顾客的心？

马　超：买赠、积分兑换、抽奖送礼这些套路已经不再新鲜，但是运用得当，依然会是很好的促销战术。但是，如果真要把活动做的通畅并有效果，那么还需要一个系统的策划与准备。一般来说，对于礼品的甄选和准备我们要注意如下要点：

1、做好调查：知己知彼，百战不殆。如果没有做调查就想当然的提供礼品就很可能适得其反，所以切记盲目。其中，最需要调查的内容如下：

a) 该地区消费者的消费水准与品位水准：拿一、二线城市来说，这些消费者的品位与审美要求都偏高，所以送给这些顾客的礼品就要既有品位又有实用性。比如，中高档护肤品、彩妆、皮包、饰品等等；但是对于三、四线城市消费者来说，实用性是绝对排在第一位的，那么家电产品、电子产品、日用产品就会很受欢迎；

b) 该地区的地域讲究与流行风尚：每个地区都有不同的风气、风尚甚至地域讲究，比如同样以服装为礼品，那么针对辽宁或者河北就必须区别开来，因为辽宁的穿着非常时尚，而河北则非常保守，如果搞错就会闹出笑话；同样的，注意流行风尚也能很好的甄选礼品，在IPHONE、APPLE等产品如此流行的今天，相信以此为礼品也会蛮拉人。

c) 促销活动的主题内容与受众人群：如果是为了搞某次活动而准备礼品，那么礼品就必须符合活动的主题内容以及受众人群。比如以六一儿童节搞活动，银童锁就是不错的选择；又比如七夕节，龙凤玉配也会是不错的选择；

d) 促销活动要达到的活动效果：为了引起轰动或者达到预期的效果，商家在能力可以承受的范围内可以拿出杀手锏。前一阵农夫山泉就推出了买水溶C100送LV钱夹的活动，引起了全国各方的轰动。同理，假如购买克拉钻就参与抽奖汽车，想必效果也会不错。

2、保质保量：这一点很重要，一方面要保证“质”，另一方面则要保证“量”。

1) 品质很重要，虽然是礼品或赠品，但是这也是品牌信誉与质量的一种体现，如果忽视礼品与赠品品质而出现大量退换货问题，那就等于砸自己的品牌；

2) 活动组织者在举办活动时必须对礼品送出量（抽出量）有一个较为精确的把握，千万不能等到顾客都来了，礼品却供应补上。

3) 抽奖活动，一定要在公证处的监督下进行，这样才会打消很多消费者的顾虑。另外，只要承诺的就务必要兑现，无论是汽车、名表还是房产等，否则会一下将品牌美誉度砸到底。

3、活动秩序：活动秩序也决定着消费者的满意度。试问，没有人想在一个拥挤不堪水泄不通的环境下“抢”礼品。就算礼品不错，却在领礼品的过程中出现不愉快，想必活动效果也会打折。活动举办方要充分对抽奖、买赠或积分换礼活动有一个预估，假如会造成爆棚的情况，必须要分时段的进行，保证活动的井然有序。但假如人并不多，那么就要集中进行礼品发放以造成轰动效果。活动秩序不是礼品本身，却影响着礼品发放的满意度。

4、礼品反馈：活动结束后并不是流程的终点。需要对本次的礼品派发、礼品质量、过程问题等进行一个总结。比如，这次的礼品消费者是否喜欢？好的礼品是否下次还可以二次派送？不好的礼品该怎么处理？礼品派发中出现了什么问题…等等。每次活动都是一个总结与提高的机会，也是下次活动成功的基石。

《饰界》：三四线城市的有钱人喜欢去一二线城市消费高档商品，导致留在的都是消费力偏弱的消费者，店面的盈利水平低下，怎样留住这些消费能力强、见多识广、挑剔精明的消费者？

马　超：决定盈利水平的真的是一类客户吗？截至目前为止，我们看到的世界500强第一名还是销售大众产品的沃尔玛，而非销售奢侈品的卡地亚、梵克雅宝、路易威登。曾经就有人戏言过：卖劳斯莱斯的开捷达，卖捷达的开劳斯莱斯。高级品牌具有极高的溢价率，但并非拥有极高的利润额。要不怎么吉利汽车硬是把沃尔沃給收购了呢？所以，作为三四线城市的珠宝品牌完全不必拿一线城市的蒂凡妮、格拉夫、杰拉德作为竞争对手，不同的定位，本就是井水不犯河水的事情。其次，中国目前的收入结构基本呈“金字塔”形状出现，处于塔尖的人毕竟是凤毛麟角，作为中小品牌的地方金店要做的就是将尽可能多的大众顾客收归门下，当量变产生质变后包装品牌亦或收购相对大的品牌将一切皆有可能。再者，不要说三四线城市的小品牌，就是国际一线城市的香港，购买御木本珍珠的顾客会去购买周大福珍珠吗？开法拉利的人本就不可能戴个杂牌钻戒，人类数千年来形成的消费习惯很难轻易转变，与其费尽心思如何抗衡一线品牌，不如拿精力来做好当下市场。

篇10

这又是极低调、务实的一个营销人。在过往的媒体报道中，除了谈论其执掌的品牌和其供职的集团，人们鲜能探知他的个人故事。

此人便是黄震，上海佰草集化妆品有限公司总经理。在他身后，是人们非常熟稔的上海家化。

黄震笑言之所以很少提及自己的职场经历，实在是因为“太简单”，甚至可以用“19年、一间公司、两个职位、一个品牌”来简述。而事实上，他可称得上是一个“资深”的上海家化人。

1994年大学刚毕业，黄震就进入上海家化工作，这一干就是19年。最初，他的职位是品牌经理，负责高夫、美加净等品牌的管理。2001年，黄震受命组建上海佰草集化妆品有限公司。对于当时的他来说，这是一个相当大的平台。尽管面临着由专业品牌管理岗位向综合管理岗位转变的挑战，但黄震称受益颇多。在其领导下，佰草集团队先后完成了作为高端化妆品所必需的品牌管理系统、后台支持系统（如物流、信息化建设）等的构建。此后十余年，黄震带领他的团队征战商场，于横刀跃马间杀出一条个性化品牌崛起之路。

抚今追昔，如今的佰草集早已不是当初被戏谑为“中高端市场的骚扰者”角色，而是独步中医、中草药护理江湖之大佬，拥有护肤、洗浴、精油、香薰、香水等多个产品品类。据其官方数据，2012年，佰草集仅在中国市场营收达25亿元，同比增长30%。而1998年，这一数据还只是50万元。在欧洲市场，佰草集也因其“中国风”和独特的产品功效拥有极高的人气。

在业界，佰草集常被称作是化妆品品牌中的一个“传奇”，分析其成功“因子”的文章不胜枚举。其中，“差异化”这个词基本是人人皆要提到的——差异化产品定位、差异化品牌形象塑造、差异化经营策略成就了今天的佰草集。

然而，市场风云变幻往往是瞬息之间。面对草本这一日益壮大的“淘金”之地，一些国际高端化妆品巨头纷纷觉醒，不断觊觎和染指其中；在国内，一些中低端品牌也争相效仿，抢食市场。在这种境况下，佰草集的“差异化”是否还依旧拥有当初所向披靡的优势？佰草集该如何提升战斗力才不至于被赶超？

苦练“内功”

《成功营销》记者专访黄震的时候，适逢佰草集“太极”第三款产品“太极丹”上市。在其传播策略上，着重强调吐故纳新、阴阳平衡以及中国元素。而这几个词，也正是佰草集十余年来一直坚持的。

“对于早期的佰草集，上海家化给予了充分的信心和耐心。这是佰草集发展的坚强后盾。而团队的创新和坚持，则是佰草集发展的动力之源。”回顾起过往，黄震不免感叹。他语速较快，思路清晰，善于总结。

在黄震看来，早期的佰草集团队是一支“麻雀虽小五脏俱全”的先遣精锐。“虽然也走过一些弯路，但是最终找到了对的方向。”黄震说做品牌绝对不是一个单一的工作，而是要架设一个宏大而又精密的营销体系。因此，他们在早期就做了很多系统化的工作，比如建立佰草集的CRM系统、终端POS系统及加盟体系，并且沿用到现在。

凭借稳扎稳打的作风，佰草集不断把创新思维运用到自己所聚焦的细分领域，很快获得了市场的热情回馈。但在黄震看来，直到2006年，佰草集在上海家化的作用才真正地显现出来，“它的增长速度、利润贡献、管理模式开始对上海家化有很重要的支持。而品牌的高附加值，也增加了集团的无形资产值。而这也是2008年我们提出了向时尚产业转型的基础。”

如今，竞争环境日益激烈。不论是国际一线化妆品集团，还是国内一些化妆品企业，都争相瞄准中医、中草药理论为主护肤品市场，并推出针对性品牌和产品，试图分一杯羹。黄震把这些竞争对手称为“不同层次的竞争者”。

而从另外一个角度，黄震认为这亦是一件好事。“一方面，这说明佰草集之路是成功的，得到了大家的认可；另一方面，有更多品牌进入，就能把市场做得更大。美容护肤行业的一种新兴力量在壮大，我们的机会也更多。”

而如何时刻保持领先力，这并不是一件轻而易举的事情。

在采访中，黄震反复提到两点：差异化、创新。“佰草集有先发优势，但不代表我们会一直领先，不努力就会被超越。”在黄震看来，佰草集要做好创新，提升差异化门槛，才能维持行业领先地位。“具体说来，创新又分为两个层面：概念创新和产品创新。”

1998年8月上市之初，因为很多人对中草药有很强的排斥心理（中草药给人的直观印象是难看的颜色和难闻的气味），所以佰草集避开“中草药”，转而以“自然清新”为诉求点。这一宣传策略一直持续到2002年。随着人们对中草药认知的提升和青睐，佰草集的功能诉求点重新回到中草药——不同的是，这一次是“中草药添加剂”。从2005年开始，佰草集产品的功能诉求进一步从“中草药添加剂”演进到“中草药复方”：复方是从中草药当中提取的，1+1＞2，讲究复合效应。再后来，佰草集又提出了“太极”这样一个有中国文化为背书的产品系列。“由抽象到具象，再由具象到抽象，一步一步发展，我们为的就是品牌在概念上要一直领先。”

在产品创新层面，佰草集也从不懈怠。上海家化为此每年还拿出销售额的3%-5%用于研发。2007年11月29日，上海家化在青浦的研发中心专设了一个佰草集中草药研究所，与法国DermoScan实验室、DermaDevelopment实验室共同开展项目。据黄震介绍，佰草集经典的“太极”系列产品，就是佰草集中草药研究所的作品。

“坦率地说，一个企业研发一个单方中草药化妆品不难，出一个复方化妆品也不难，难的是不断推出有中国文化沉淀的、系列化的、有功效的产品。这就是一个比较高的门槛。概念和技术，我想这是佰草集未来发展的源动力。”黄震表示。

除此以外，佰草集还在化妆品的评估体系上更进一步。“上海家化为佰草集提供了更为强大的功效评估平台。一个产品在上市之前，我们要做到把产品功效可视化、可量化地呈现出来。”黄震介绍。“当然，这个可视化、可量化在营销当中要用什么方式传递给消费者，对我们营销工作者来说也是一个新的课题。”佰草集最新上市的太极丹产品，就已经开始提出“28天有效、49天一个使用周期”的概念。“以前化妆品营销大多是感性的，我们开始尝试在感性的基础上用理性去和消费者对话。”

草本也“时尚”

因为是中高端品牌，上海家化对佰草集的品牌形象及服务品质相当重视。产品甫一面世，就摒弃了此前上海家化熟悉的卖场渠道，而选择在淮海路、南京西路等顶级商圈设立专柜。一个小故事是：一次，上海家化董事长葛文耀到二线城市调研，发现一家佰草集加盟店门面装修黯淡，背离了产品亮彩形象，便立即命人整顿所有的加盟店。

2008年开始，上海家化开始提出向时尚产业转型。而金字塔顶端的佰草集，责无旁贷地担当了最重要的先行者角色。

但时尚毕竟不是表面功夫。为了追求更高附加值的产品以及更好的用户体验，上海家化高层去参加了巴黎时尚学院的奢侈品培训班。在欧洲调研后，看到中医中药在当地的盛行，葛文耀就坚信，中国元素是时尚产业走向世界最好的切入点。

为了支持佰草集，葛文耀把上海家化的首席设计师调入该子公司，加强产品及店面设计。这两年，佰草集常在时尚杂志上露脸，还选择了电视媒介作为宣传，比如李静主持的《美丽俏佳人》。

做时尚最重要是把握潮流、引领潮流，甚至是创造潮流。在黄震看来，佰草集多年以来的概念创新、产品创新就是时尚的基调。而与国际化的设计公司合作，提升品牌形象和消费者体验，则是时尚的外延。

“我们把佰草集的发展提升到一个新的阶段：中国创造、全球制造。在化妆品行业当中，虽然中国本土品牌发展非常迅速，但我们也应该看到我们与国际发达国家很多一线品牌之间的差距，具体体现在设计、工艺、技术、理念运用等方面。佰草集已经认识到这一点。所以要不断去缩小差距，要用全球的平台来打造佰草集品牌。2012年，我们和日本、法国一些厂商和实验室合作推出了一些新品。未来，我们在全球化合作方面会更加深入。”认知差距、缩小差距，引领时尚，这是佰草集时尚之路的三部曲。

品牌时尚了，传播方式也要与时俱进地“时尚”起来。“佰草集的DNA是中国传统文化和价值理念，这是它的核心竞争力所在，但面对现在越来越年轻时尚的目标消费者，就必须进行现代化演绎。佰草集将品牌信息进行不同的诠释，精准传播给不同的人群。目前，佰草集的核心消费人群是25～35岁之间的都市白领，这些人对网络的依赖性非常高。”

黄震坦言很早就关注到互联网的魅力。而事实上，从最初的Web1.0到现在最新的Web3.0，佰草集始终在不断试水新的网络营销手段。最近两年，佰草集更加大了数字营销的力度。黄震表示：“一方面，我们看到了数字媒体的强大力量，顺应目标消费者接受信息习惯作出相应调整。另一方面，这也符合佰草集一直以来提倡的‘精准营销、巧传播’的传播模式。”

也因为此，黄震正带领他的佰草集悄然转向微电影、APP应用等炙手可热的应用，并在整合营销上大有作为。

2011年，佰草集拍摄了名为《逆时·恒美》的微电影。该微电影上线后极其火爆，获得大量点击与讨论，被称为是“感动3000万网友的微电影”。同时，基于电影推广、创新游戏和品牌互动三个目的开发的APP游戏也正式上线。网友只需对着电影画面轻挥手机，就能抓取“佰草图腾”，参加逆时恒美系列产品的抽奖活动。其微电影和APP应用的运作已经完全脱离了传统的品牌内容生产模式，营销注重趣味性，并努力吸引消费者主动进入店铺。据悉，活动期间，佰草集官网访问量和在终端的销售额都均有明显增长。

另一个例子是佰草集“发现中国美”的整合营销。该活动将“中国美”、“国际化”信息融入到整个传播主线中，通过网络平台进行会员数据库营销，并通过消费者口口传播，扩大活动传播声量，提升品牌形象的同时，吸引并发展新顾客。该活动吸引近8万人参与，带动终端近7000万销售，并成功吸引超过1万名新会员注册。

如今，佰草集不仅开通新浪微博、腾讯微博、搜狐微博、网易微博，注册开心网和人人网账号，还开通了专门针对海外市场的Facebook、Twitter账号。其中，其新浪官微粉丝超过30万人。

根据纽约大学的数字营销研究机构L2的最新报告，他们对100个高端品牌在中国市场的数字化成效进行评估，根据“官网本地化”，“移动适应性”，“社交媒体运用”和“数字营销表现”等4个维度，匡算出品牌的“数字智商”并排出座次。其中，佰草集位列第23。这是唯一上榜的中国本土品牌，在化妆品品牌当中，排名也较为靠前。谈及这一排名，黄震小有兴奋。

渠道：三“剑”合一

而对于数字媒介的应用，黄震思考得显然更多。“我们不仅希望有投入，还希望有产出。”要产出，自然是要向电子商务渠道要。“去年我们6%-7%的销售来自于电子商务平台。未来这一比例肯定还会不断提高。”

在黄震看来，目前中国化妆品渠道多元化现象非常明显，在一线市场、二线市场和三四线市场不同市场梯度上，整体渠道结构会存在很大的差异。“随着中国消费者消费力的提升，以及很多一线品牌在中国渠道的下沉，如何去布局、优化佰草集在中国市场的渠道结构，也是我们很重要的一个课题。”

为此，佰草集提出了要多元化地建设并优化渠道结构。“我们要满足消费者的购买习惯，要把佰草集以百货为主的渠道结构调整为以百货渠道为主，同时也适度兼顾和布局其他渠道，如电商和专营店。”据了解，专营店被称作是中国市场新生的化妆品势力，而佰草集此前对此着力不多。

据黄震介绍，截至2012年年底，在传统百货渠道，佰草集在全国拥有近1500家门店，而这也是佰草集90%的收入来源。黄震表示要强化其优势。“我们要加大佰草集在高端百货中的品牌露出和产出，与一些跨地区、跨模式的知名商业集团合作，重点进行大店、好店的拓展和管理，在提升终端形象的同时也提升门店效益。”黄震表示，因为高端品牌消费者对品牌体验的要求很高，所以在未来很长一段时间内，佰草集依旧会以百货渠道为主。

在电商渠道上，佰草集目前还聚焦在天猫旗舰店以及一些主要B2C平台。“这主要是因为品牌的高端调性，我们必须要维护好品牌的形象和价格。尽管我们的电商渠道不‘宽’，但与每一个平台的合作都很‘深’。”在管理上，佰草集两年前便成立了专业的团队。未来，黄震说上海家化对这一渠道的投入将会更多。