连锁邀约培训总结范文

导语：如何才能写好一篇连锁邀约培训总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

当时，我通过近3个小时的《药店如何做好促销管理》的实战分享，让大家享受到了一场精神大餐，会后大家更是对召开推广会的石家庄市华新药业的“中英文的顶克控销系列”大量购进，目前在山东市场的销售不断高速增长。

会后我一直想，在工厂与药店的交流过程中发现，药店不仅需要得到工厂好的产品，更加需要高于产品的培训等一系列帮助，因为与我们合作的药店及中小型连锁店都是中小企业，大家缺的东西非常多，不仅缺商品，更加缺乏销售商品带来的一系列销售与管理知识。

2011年年底起我又进入零售业竞争更为激烈的广东市场开展价值输出的试点，给广东“金康”、“采芝林”、“惠州百姓”等大小几十家连锁企业进行了培训，大家对于我的这种合作模式非常认可，最为重要的是我能够将非常复杂的内容变得简单化，让店长，店员听懂，大家非常认可。

那么，这个需求是否具有普遍性呢？

带着这个问题我与石家庄市华新药业继续合作，对全国各地的合作连锁及单体药房组织公益性的各类培训，2012到2013年全国市场进行了100多场，在不断的培训沟通中，大家认可了石家庄市华新药业不仅能够创造价值分配好，让药店看到有好利润可以赚到。

同时还能够创造体系进行市场保护和进行维价，让大家持久的赚到钱。

更为重要的是第三点，药店发现我们提供的模式不仅让大家能够赚到钱，还能够学习赚到钱的本领。

在与石家庄市华新药业合作的3年多里，无论何时、何地组织这种推广会，只要是“提高零售门店竞争力“为号召的推广会，零售业的朋友们就非常愿意来听，药店老板们都非常愿意参加，他们觉得在竞争如此残酷的今天，学习赚钱的办法比赚钱本身更加重要。

记得有一次是在湖南郴州组织推广会，我到达郴州后，开始问郴州客户，“你下面的药店老板会前定货了吗？”

客户不好意思回答，只是不停的摇头，于是我继续问道，“药店老板们是否对我们的培训很感兴趣？”

客户回答道：“他们就是冲着我们的课程来的，孟总，等下就看您的了。”

药店老板们到齐后，我就大家关心的药店促销问题与他们沟通了2个多小时，大家非常高兴，会后100%拿货，60%以上是大订单。郴州的客户非常满意，对观摩的其他市场客户启发很大。因此大家非常愿意与这样的工厂进行合作，更加愿意销售他们的产品。

2013年我与中康咨询《第一药店报》进行合作，在全国对近500家连锁企业老板及高管巡讲《产业链价值营销》，同时宣传我的第一部作品，《卖不动到畅销》中最为重要的观点，就是做好营销的三个关键要素：

一是创造价值分配好是基础，人人有责不如人人有利；

二是创造体系保护好是关键，必须长期保护大家赚到钱；

三是输出价值服务好是最好的客情管理，帮助大家成长是大家最为期盼的需求之一。

连锁店及单体店最为需要的就是以下三项：

一是产品质量好、利润好；

二是产品动销有措施保证；

三、市场有人维护价格体系。

如果像我产业链营销中提到工业还能够给予连锁更多的产品营销以外的门店经营与管理相关的知识，当然是更加愿意。可惜目前还没有一家工业这样认真去做，坚持去做。

有需求却没有人去满足，这就是最大的机会，从2013年起《卖不动到畅销》作者孟庆亮开始考虑如何探索这个模式，让工厂与药店能够更加紧密的进行合作。

有一次我到一家特大连锁药店与一名店员聊天，问他们的销售经验是否变成了他们公司的经验手册让大家共享，她说没有。同时我也探究了没有的根本原因，主要是公司对于分享没有奖励机制，或者奖励机制太低，比如某前10强的连锁做一个PPT还要对员工演讲只给予25元奖励，也就是一个好点的盒饭钱，你想大家怎会愿意分享，己所不欲、勿施于人，管理者及老板站在员工角度思考过吗？

后来我又与许多连锁的老板沟通，大家也没有很好的办法，这个行业竟然没有一家企业或者个人将“店员与顾客”成交过程中产生的生动案例记下来，更没有一本这样的行业书籍交大家来进行导购，超级导购如何快速复制与成长成为了行业发展的大问题及瓶颈。

从2013年起，我通过拜访许多大小型连锁店，不断观察店员卖药的过程，并且指导了几个中小型连锁开始进行微信案例分享试点，开始不断收集店员导购的案例，图片等，到我写书的时候已经收集了案例1000多个，我想先挑出最为精彩的几十个案例进行展示、分析、点评、归类，尽量做到图文并茂，通俗易懂。

另外，还有一个人群应当学习这本书，就是医药制造业的销售队伍，当然含商团队，一个连客单价、毛利率都不了解的人我不相信他能够将药店服务做好。只有让服务药店的工厂业务员能够看懂产品是如何卖出去的，药店服务才会被做好。目前我们工业的绝大部分业务员没有零售业经验，甚至连服务终端的工作都没有做过，不知道产品是怎样卖出去的。

让直接服务消费者的药店店员能够马上模仿，并且直接起到作用，如果能够这样，也是我对行业的一点点贡献。

在本书案例介绍完后，我将与药店分享如何用微信管理来提高药店导购案例的累积，如何累积药店本身的经典，其实伟大的导购员就在我们的身边，我们药店的老板及管理人员如何开发是关键，关键要做好以下几件事情，帮助药店来提高顾客成交的质量，强化药店的竞争力，一定要想办法做到以下三点：

一是让你的员工爱说，定好机制；

二是让你的员工敢说与能说，如何培训；

三是让你的员工长期坚持说，如何兑现激励；

写到此，不知道我们的工业朋友看到了什么样的商机呢？

我可以告诉大家一个秘密，我的核心合作单位石家庄市华新药业在2013年底成立了价值输出部，在全国有名的连锁开始招聘职业经理人加盟，同时招聘销售心里学人员设计开发“顾客消费心理学”课程，帮助店员进行顾客导购指导。目前整个公司已经开发了一系列化课件，尤其是“慢性病管理”课程是3年帮助药店导购慢性病产品与服务慢性病过程实战得到的，将不断的对全国连锁输出系列化的价值体系，同时也会组织优秀的单体药房参与。

由于全国有40多万家药店，200多万名营业员，如果全部到场培训是非常难的，于是我们在思考如何进行长期培训，只有进行实战书籍及培训光碟的生产及配送就是最好的办法，一是由厂家赠送一部分给予药店，二是药店老板认为我们的书对他们的药店业绩有帮助，自己购买送员工。

在本书取名的时候，我一直在想，我今天暂时只能够写作《药店导购实战记录》与大家分享，但是我一直在想我写这本书的目的是什么，就是为工厂与药店搭起一座桥梁，于是我在想这本书的副标题就是《工厂与药店的好帮手》，我想邀约一帮愿意为行业做贡献的朋友，将他们对运营工厂和运营药店的感受写作出来给予大家分享，让工厂更加懂得药店运营才能够与药店更好合作，让药店更加懂得工厂运营，才会更加珍惜一些好的工厂资源主动合作。

对于连锁店不要死守毛利率进行新产品引进，还是要考虑综合因素，如采购动销，采购合作项目，相信会有更多好的工厂除了提供好产品，更加会提供好服务。

如我另外策划的一个项目，“现代阿胶领跑者“的鲁润阿胶，除了提供了”蒸阿胶、蒸营养，蒸的不上火”的阿胶新消费市场机会外，还推动连锁建立爱心基金，推动连锁店对困难员工的帮助，受到了重庆万和，石家庄新兴、新疆百草堂、兰州惠仁堂、惠州百姓、山东漱玉平民、燕喜堂、昆明健之佳等众多连锁的一起参与。

因此，我有了一个大胆的想法，想系列化写作《工厂与药店的好帮手》，下一本书主题是《药店导购案例手册》，继续讲收集到的案例进行进行整理，同时用心理学知识进行点评，让药店顾客购买案例与消费心理学想结合，让店员更加懂得成交背后的秘密，目前正在开发此课程，已经开始试讲，很多药店将受益。

第三本书是想结合国家倡导的8万亿大健康市场，以及石家庄市“华新药业力高欣慢病管理”3年与连锁的实战合作的成功经验，写作《药店慢病服务工程》，以上两本书在写作前，我们将开发课程，不断先与连锁药店进行培训合作，或者集中培训。

第四本书就是《拿好单开好会》，让工业及商业的业务员更好的开发及服务药店等终端，让药店更加好的服务好会员及消费者，以上书的素材的图片，流程、案例都已有收集，相信不远的日子里将与大家分享。

相信，随着我们对药店合作的不断深入，我们会将合作的连锁中的经验得失好好总结，相信会有更加多的好东西可以和大家分享，分享成功让我们更加成功，分享失败让我们减少或避免失败，希望《药店导购实战记录》的出版，此书能够成为“工厂与药店的好帮手”。

另外本书由于写作过程较短，还有很多不足之处，希望大家提意见，希望再版时又有提升。本书写作只是抛砖引玉，真正的专家还是在我们的连锁里，同时也希望有更好的作品面世造福医药工业与零售业，让我们共同造福苍生。

篇2

所谓BEM营销模式，即品牌（Brand）+体验（Experience）+会议（Meeting）营销（Marketing）模式，品牌代表着与消费者之间的关系，K品牌是一笔巨大的无形资产，能够给予消费者信任，有着一大批忠诚消费者。体验营销能够通过消费者对品牌价值的亲身体验，强化内心的真实需求，达到满意，会议营销能够实现品牌与消费者面对面的沟通，有助于与目标消费者产生感情直接的促进销售，为公司带来丰厚的利润。

BEM营销模式的推广是一项系统工作，品牌、体验、会议三者相辅相成，互为因果，品牌能对后两者产生强力支持作用，体验、会议又能对品牌的建设产生有益的影响，体验能够真正实现品牌与消费者之间的互动沟通，会议是BEM营销模式的销售出口，会议营销必须在品牌和体验的基础上才能更好得发挥作用。

一、 市场分析：

1、降糖市场特点：

1) 发病率高，发病人群集中。5000多万的糖尿病患者，市场容量高达500亿元，而且市场消费主要集中在经济发达的大中城市，这对于市场网络建立和广告宣传是极为有利的。

2) 富裕阶层，富裕地区。越是富裕的地区，发病率越高，北京、上海的发病率甚至达到了8-11%。糖尿病患者中78%属于中高收入阶层。具有较强的购买力。“富而惜命”原则创造了强大的市场驱动力。

3) 追求新特品种。目前市场上尚无使用方便、安全有效的降糖品种能够让人们长期使用。耐药性、抗药性、副作用等原因，迫使糖尿病患者对新品种寄予希望。因此疗效好、品种新、使用方便、副作用小的降糖品种更具有诱人的市场魅力。

4) 长期依赖性。任何糖尿病患者和医生都懂得，一旦被确诊为糖尿病就得终生服药。降糖作用明显、效果稳定的品种，可保持市场的相对连续性。效果越好、副作用越小的产品，其市场消费人群就越稳定，长期依赖性就越大，这对于K胶囊的市场需求保持长期稳定，延长产品生命周期具有特别的意义。

5) 恐慌性心理市场。肥胖、三多一少、有家族遗传史的人越来越恐惧患上糖尿病，但他们又怕吃药引起身体其它器官的损伤，这是K胶囊又一个庞大的外延性市场。

6) 品牌度低。目前降糖市场上还没有巨无霸级别的名牌产品，市场竞争性低、市场热度小。降糖药物作为处方药不可商业广告，因此K胶囊以自身优越的功能特点、依靠强势产品推广支持，就可造成全新的中国糖尿病市场名牌。

7) 无专业性的礼品。糖尿病人忌吃忌喝的特点，使人们在为糖尿病患者送礼时产生难题，目前市场上尚无糖尿病人的专门礼品。K胶囊以其独特功能特点，将引领糖尿病礼品市场潮流，满足消费者的需求。

2、消费者分析：

很明显，我们的目标消费者是指糖尿病患者，同时又可以做进一步的细分，以方便我们更有针对性地做好营销工作：

1) 按照病理来分，可分为Ⅰ型糖尿病患者和Ⅱ型糖尿病患者；

2) 按照需求心理可分为：

·希望迅速平稳血糖者

·希望能够抑制并发症者

·严重惧怕要无毒副作用者

·向患有糖尿病的亲朋好友送礼者

·具有保健意识的糖尿病易感人群。

久病成医失去信心者。

二、BEM营销模式的核心理念：

BEM营销模式核心理念：创造需求、引导消费、顾客满意度、体验行销。BEM营销模式的四大理念不是孤立存在的，而是相辅相成，密切联系的，是一个有机的整体。

1、 创造需求：在BEM营销模式中，创造需求处于核心地位，是以消费者为中心，以品牌为依托，以体验为手段，去创造市场，引爆人们的需求。这是BEM营销模式的基本运营程序，也是这一模式在开拓市场的效果上远远区别于其他模式的关键，那么，我们究竟应当怎样运用到实践中去呢？

1) 品牌价值透视：医药保健品的核心价值是消除疾病、恢复健康，产品功效只是一种载体，消费者对健康的需求是多方面的，比如糖尿病患者，其康复手段有五驾马车，缺一不可，我们向糖尿病患者提供全方位的健康服务，开展糖尿病防治健康知识讲座、测血糖、提供有针对性地运动、饮食保健方案等，使患者全面感受K的效果。

2) 引爆需求欲望：购买行动首先源自于消费者对某种价值的需求，然后经过分析判断，选择最优方案，最后采取行动，BEM营销模式采取让消费者亲自参与的方法实现其对价值的确认，尤其是对使用产品功效的确认，强化现实需求、激发潜在需求，从而最大限度的激发其消费欲望的形成，并产生信任，从而实现购买。也就是说通过消费者对K胶囊的亲自体验来确认产品的功效，以及这种功效与自己健康需求对接，在体验的过程中，由于糖尿病患者亲自感知了K的功效、服务以及形象，之后就会达到完全的满意，最后达成购买。

2、 引导消费：采取一些有效的措施和手段把品牌的核心价值和消费者的需求相结合，这就是消费者真正购买前的引导阶段。在BEM营销模式中，引导消费处于核心的地位，是我们开展营销工作的主线，这里需要重视以下几点，

1) 用产品和消费者沟通，通过糖尿病患者对K胶囊亲身体验的免费试用，强调体验后的亲身感受，让消费者自己确认K的神奇效果。

2) 用服务和消费者对话：为了帮助患者更确切的感受K的效果，我们必须进行综合性的健康服务工作，随着消费者免费试用产品，要进行糖尿病的知识教育，以及产品机理的灌输，还要测血糖、血压，提供一对一、多对一式的康复方案，建立直接的亲情服务关系，提供全程服务。

3) 营造公益性的服务氛围，淡化买卖关系，对待新顾客坚决不披露产品价格，因为我们重点强调的使产品功能、亲情服务，要让患者置身于品牌价值的充分体验状态，避免消费者一下子进入购物的紧张状态，给消费者留出充分的时间和空间来进行品牌价值的感受和确认，只有当患者对K的需求欲望达到足够的强度，并高度的信赖产品，就能轻松的扫除价格障碍，水到渠成的产生购买。

3、 消费永远取决于顾客满意度：在BEM营销模式中，顾客满意度包括对产品的满意度、对我们所提供服务的满意度、对工作人员的满意度、对宣传信息的满意度，甚至对企业形象、工作环境的满意度等等。我们必须要采用系统的方法提升顾客满意度，通过卓越的产品功效、优质的服务、健康服务中心的氛围、典型顾客的口碑、知名的医学专家来推动顾客满意度的增强，因为BEM营销模式的真正成功始自于顾客满意度。

4、 体验行销：是BEM模式的外在表现形式，体验行销以服务为舞台，以产品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回忆的事件和活动。是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种思考方式认为消费者消费时是理性与感性兼具的，通过体验产品，达到购买前对功效的满意，通过联谊会氛围，达到购买时的满意，通过真诚的服务，达到情感的售后满意，进而实现持续购买。体验行销在BEM模式中的应用，通俗的说就是通过试服K产品，引爆顾客需求，通过联谊会氛围作用于消费者的感官，贴心服务作用于消费者心理，进行深度沟通，引导消费者服用效果，达到顾客满意，进而产生购买。

三、BEM营销模式操作操作策略：

数据库营销、体验营销、联谊会营销、循环服务、组织经营。

数据库营销

1) 数据库营销是BEM营销模式的大脑，是中枢环节，数据库建设、管理、使用质量高低决定着BEM营销模式的成败。

2) 数据收集：

·转介绍：由顾客介绍顾客，我们认为这是最为有效的形式，能够引起销售的连锁反应。

·转介绍的工作应当由健康代表去引导。转介绍工作的好坏关键在于健康代表。

·做好转介有赖于健康代表的真情付出，与顾客交朋友，引导顾客主动进行转介绍。

·必须突破的误区之一：“新顾客不能转介新顾客”，这是一个错误的观念，我们可以采取这样的话术

“张大爷，您的亲戚朋友中，还有没有身体不舒服的，我这儿有一些健康科普读物，送给他们好吗?”、

“刘阿姨，我们要在某时某地举行健康报告会，您可以带你的朋友参加”等等。

·误区之二：“没有购买意向的顾客不能转介”，我们对任何顾客都要提出转介绍要求，有些顾客虽没有意向，但不代表他们不能转介绍。

·误区之三：“转介只能送函只能进行”，这也是一个错误的观念，健康代表每次上门都要进行转介工作，不能仅限于送函。

·社区科普：这是一种常规的名单收集方式，目前竞争越来越激烈，但我们仍然要对此项工作常抓不懈。由2-3名健康代表组成小组，深入小区、广场、公园等处量血压、送小礼品等工作登记每个检测者的资料。充分利用老年人晨练、纳凉等时机开展工作。

·外联：外联人员前往机关、企事业单位、老干部活动中心等单位联系，与各单位老干部管理科室、财务部、人事部取得联系，收集名单

·大中型活动：公司通过开展系列促销活动、讲座活动时，要求消费者登记个人资料。

·购买：向超市商场、统计局、人事局等单位购买名单，随着竞争日益激烈，名单收集越来越困难，购买名单的做法，我们也可进行尝试。

·媒体收集：通过电台、报纸广告，进行收集，一方面利用广告的反馈电话，另一方面可以举行活动，比如：有奖答题、买赠、知识竞赛等。

3) 数据的整理、分析

·数据库的内容：

·个人及家庭的基础信息：包括姓名、年龄、住址、家庭结构（是否与子孙同住等）、收入等

·个人及家庭的价值信息：包括生日、结婚纪念日、兴趣爱好、血糖、血压指标等。

·行为数据：包括保健意识、身体状况、糖尿病的病情、病史、症状、是否再服保健品、与我公司之间的关系：服用过K产品吗、服用量、购买的时间、频率、地点、效果等，还包括受访次数、参加体验会次数、参加联谊会次数，对我公司的评价等。详细还应包括生活习惯：作息时间、是否晨练、每天的大致生活等等。

·数据库的管理：

·由专人负责登记、整理、分析，最好利用电脑管理

·分类：

a：资源数据：已购买过产品，主要通过其带动新顾客。

b：有效数据：短期内可能购买，计划在联谊会上订购。

c：潜在数据：短期内购买的可能性小，但经过一段时间可能购买。

d：一般数据：近期不可能产生购买，但不排除有向潜在数据转化的可能。

e：无效数据：根本不可能产生购买的。

·分类办法：采取健康代表上报及管理人员分析相结合的办法。

·更新：数据库要定期更新，每周一次，或每次联谊会结束后更新一次。

·使用：

a：资源数据和有效数据交健康代表使用三个月后，全部上交数据库统一管理。由公司统一负责售后工作。

b：分配比例：每次活动由数据库提供健康代表计划邀请人数的80%，其余20%可由转介产生。如果个别健康代表不执行返还制度，公司则拒绝向健康代表提供新的数据。

c：有效数据、潜在数据交健康代表使用2个月后未产生销量的，必须上交数据库重新整理分配使用。

·删除：对一些虚假的数据，又确实无法更正的只好删除；确实不可能购买只好删除。

合并：在实际工作中，可能出现一位顾客多条记录的现象，如果我们给一位顾客打相同的电话，可能会激怒顾客，所以对这样的纪录应该及时合并。

体验营销

在BEM营销模式的具体市场操作中，我们运用体验营销策略来推动BEM营销模式的进行，可以说体验营销策略是BEM营销模式赖以生存的基础，体验营销的具体操作流程如下

1、 体验场所的确定及氛围营造：

1) 主要有常设的K健康服务中心

2) 临时的社区活动中心，适合的社区医院会议室、居委会会议室、大中型机关企事业单位会议室等。

2、 顾客的邀请、聚集：

1) 由健康代表对掌握的有效数据进行家访邀约、电话邀约。

2) 健康代表在体验场所周围社区发单邀约，由头为专家健康知识讲座、仪器测试、免费赠送等。

2) 媒体邀约：由电台、报媒信息，邀请消费者参加体验

3、 体验的程序：

1) 登记：认真的接待来访顾客，详细进行登记；

2) 主持人开场白，宣讲活动的宗旨、理念及活动的流程、内容，并带领顾客一起活跃气氛。

3) 医学讲师作糖尿病防治知识报告。

3) 有奖问答或者作一些互动的小游戏。

4) 顾客代表发言，交流糖尿病的防治经验。

5) 统一发放K赠品，并由健康代表引导顾客现场试服（一般情况发放一天的服用量，并根据顾客情况许诺第二天或者第三天给顾客上门送药）

6) 给顾客进行免费检测，包括血压、血糖、以及MDI等，并由专家为顾客进行健康咨询。

循环服务

循环服务贯穿BEM营销模式的全过程，这是一种长期的基础工作，我们必须高度重视这项工作的开展。

1、 电话营销：健康代表利用所分到的名单进行电话预约、回访

1) 准备：

·将心情、状态调节到最佳，准备好钢笔、登记表、纸张，设想消费者要问的问题、想好自己要说的头三句话

·认真 分析、研究消费者情况，做到心中有数；

·明确打电话的目的：为初次拜访作准备上门送健康科普读物、降糖药膳等；

·设想接听电话的消费者情况，并做好准备：

2) 电话回访步骤：

·说明身份：对新顾客要说是糖尿病康复工程的，对体验后的顾客或老顾客可以说是K健康服务中心。

·消除消费者的戒备心理：根据不同顾客的情况采取不同的说辞，一定要灵活应用，随机应变。

“李大爷，我是助老工程的，张叔叔让我来给您送一些健康资料”。（转介而来的消费者）

“刘阿姨，我是昨天在百花公园给您测血压的小王，今天再给您送科普读物”（社区科普来的名单）

“杨叔叔，我是K健康中心的，你最近的身体好吗，您用了K效果好吗，我去给您做咨询好吗”（体验后的顾客或老顾客）

·确定上门的时间和住址。

3) 电话回访的沟通技巧：

·礼貌和友好：称谓要用叔叔、阿姨、大爷等，常用“您好、请、再见”等。

·语速和语气：电话交谈时，态度真诚热情、语调清晰温和，语速平缓、不要太急，始终要面带微笑（微笑是可以通过电话听到的）

·控制交谈时间：电话交谈时，根据实际情况，要简明扼要，尽量不要超过5分钟。（如果消费者有兴趣聊的除外）

·如果被顾客拒绝或碰到态度不好的顾客，切不可动怒生气，应保持礼貌用语。

·注意打电话的时间：切忌在用餐、午休、晚新闻时间打电话。

·电话结束后，一定要详细记录，通话时间、访谈过程、及细节等。

2、 上门拜访：

1) 精心准备：再次认真分析消费者资料、准备科普资料（饮食方案、保健操、手册、养生材料等）、鞋套、小礼品等。

2) 心态调整：

·相信公司，我们的公司是彻彻底底为消费者健康服务的公司。

·相信自己，认为自己是最棒的、自己是最重要的。

·热情、乐观、积极向上。

·不要害怕、不怕顾客的拒绝。

·要有爱心：消费者是我们的衣食父母，我们一定要真心热爱消费者。

3) 准备构想、对消费者的健康建议，想好进门后所说的话。

4) 面带微笑按门铃、进门：进门成功，就等于成功了一半。

5) 上门后的沟通交流

·行为、语言礼仪：“大爷（阿姨）你好，我是某某，电话给您约好了”，戴上鞋套，待顾客允许后座下等。

·赞美顾客：“叔叔，您家收拾得真干净”、“您看起来阵年轻”等等。

·询问顾客以前的工作，家庭状况等，了解顾客的保健意识、生活习惯等，关心顾客的健康，引入正题，提出健康建议，送健康材料。（一定要注意随机应变，灵活的寻找话题）

·对试用产品的顾客一定要讲究引导的技巧，应从关心患者的身体入手，询问其身体恢复情况、血糖指标恢复情况等，如果效果好，一定要引导到K上，如果效果一般，则不要着急，帮助患者寻找原因。

·介绍糖尿病康复工程的宗旨、理念、服务项目等，可以引出“洪绍光教授”，和专家团成员，以增强消费者的可信度，根据情况可以宣传联谊会，对于意向好的消费者甚至可以宣传产品。

·一定要对顾客热情、有礼貌、有眼色、甜言蜜语、根据实际情况要帮助顾客做一些有意义的事情，比如：打扫卫生、擦桌子、看孩子等等。

·要求顾客进行转介绍（具体方法祥见前文）

·良好收场：礼貌的道别，给顾客一个难忘的会面，给下次走访留下一个难忘的由头，“我过两天再来看您”，“我明天再来给你送一天的药”等等，可以有意遗忘一些小物品，比如“圆珠笔、手绢”等。

6) 走访结束后，要认真进行记录，对走访的全过程、经验和不足进行总结，找出改进的方法。

7) 根据走访的情况，进行顾客分析：找出重点顾客、次重点顾客、一般顾客。

·重点顾客：有经济实力（原单位好，退休工资高、家庭装修好、子女收入高等）、保健意识强（正在服用保健品、经常锻炼等）、试服效果好、意向好的顾客，对这些顾客，我们必须进行再次上门，进一步培养，增进感情，同时综合运用“FAB促销法”、“二选一促销法”多种技巧， 推销产品，力争在会前确定订单，让顾客到会场提货。

·次重点顾客：有经济实力、保健意识，但意向一般，我们要将此类顾客请到联谊会现场，通过现场气氛的渲染打动顾客，全力进行攻单，力争实现销售。如果会议攻单失败，我们也不能放弃，要持续性的开展工作。

3、 送函：

1) 体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。

2) 进一步的与消费者深入沟通，引起顾客对联谊会的重视，同时将活动的主要内容和程序介绍给顾客，为现场攻单打基础。

3) 对重点顾客最后落实敲定，确保活动的基础销量。

4) 送函前期准备：

·电话的确定：具体事项参考电话邀约，与对方落实送函的时间、地点。

·资料的准备：公司的宣传资料、会议邀请函、小礼品等。

·心理的准备

5) 送函的时间：会前的头两天。

6) 上门送函的沟通要领：

·送函的沟通要领与拜访相似，但由于送函是会前的最后一次沟通，一定要增强促销的针对性。

·重点宣传专家讲座内容、游戏、服务项目、优惠措施、免费试服、检测等。

·强化服用周期概念，弱化价格，一定要让消费者明白糖尿病的形成有一个日积月累的过程，恢复健康也不是一朝一夕的事情，需要有一个治疗、巩固、改善的过程，价格说明要以每日用量的价格为中心，同时与其他治疗手段的价格相比较，同时讲明我们的系统服务项目。

·以亲情来感化消费者，以弱者的心态唤起顾客的同情心，确保重点顾客到会。

·告知顾客联谊会的准确时间、地点、乘车路线，要关心的叮嘱顾客注意天气变化、注意着装、交通安全等，并约好见面的方式方法。

会前确认：为了确保消费者到会，在联谊会前一天，有市场经理、会务等管理人以“联谊会组织者”的身份打电话落实到会情况。原则上要求每名健康代表必须邀约3~5人到会

联谊会营销

1、 意义：

1) 联谊会现场只是BEM营销模式中的一个环节，既不是“开始”、也不是“结束”，我们要继续对已经购买的消费者做好售后服务，对尚未购买的消费者进一步加强沟通。

2) 联谊会现场在整个BEM营销模式中起着“临门一脚”的作用，其重要性仍然不言而喻前期大量细致、扎实的工作都要通过联谊会来体现。

3) 通过联谊会现场宣传气氛的渲染、互动游戏的举行、专家讲座、消费者之间的相互影响等手段，促使销售的实现。

2、 准备：

1) 顾客分析：详细认真地对参会顾客进行分析，糖尿病症状、病情、病史、爱好，以及问题点等，以便在会场进行有针对性的攻单。

2) 会场确定：交通方便，便于寻找，有音像、麦克风、空调等设备，有舞台适合表演节目，容纳人数根据参会人数的计划确定。

3) 物品准备：宣传品（ 条幅、展板、易拉宝、科普手册）、水果、瓜籽、饮用水、仪器、气球、彩带、音乐碟片、摄像机、登记本、台卡、鲜花、奖品、赠品等等。

4) 货物的准备：配备的货物按照预测的销量准备。

5) 会场布置：悬挂条幅，活动主题条幅一条、功效条幅不少于四条，悬挂要对称，给人一种整齐的感觉。摆放展板，产品介绍展板、企业形象展板、病例展板，张贴海报，摆放易拉宝。

6) 相关人员的沟通：主要是指现场指挥者（经理或者会务）与专家、主持人、发言的老顾客之间进行沟通，商讨具体事项，要求所有发言者准备书面讲稿，供大家讨论确定。给发言的患者发放纪念品（包括兼职的专家、主持人）

7) 会前演练：为了确保一场联谊会的各各环节能顺利进行，主持人、专家、音响师、员工之前都要进行一次演练。注意何时员工应配合主持人鼓掌、何时音乐响起、何时专家出场、如何进行激励活动等等任何一个可能影响场效的环节都要在会前布置好会场后演练一遍。

8) 会前动员：也是联谊会之前的预备会，主要内容有：人员分工，将联谊会中的各个环节分别责任到人。

3、 现场：

1) 所有人员必须统一着装于7：00准时到达会场，开晨会，宣布会场纪律，最后落实分工。演唱激励歌曲《眉飞色舞》、《我真得很不错》，高喊激励口号：“我是最伟大的人” “我一定要成功”、“我今天一定要成功销售20盒”、“为消费者的健康而服务”等等。

2) 开场前音乐：曲目，以祝福性质的歌曲为主。

3) 迎宾签到：

·1）迎接嘉宾热情大方、问寒问暖；

·2）列队整齐、高矮个排齐，鼓掌要有力、有节奏，连

·续最少十下（在顾客入场后方可停止）；

·3）楼下迎宾披好授带，面带微笑，要有礼貌做好引领，搀扶工作；

·4）签到处：发放检测表及小礼品，提醒嘉宾及健康代表认真登记，回收请柬，对重点顾客及发言顾客要做特殊纪录，并及时送交主持人。谢绝无请柬，无介绍、无名单等三无人员入内，特殊情况及时上报给经理或者会务；

·导引牌放在醒目处、迎宾人员要将顾客引领至签到

·处。

·持话筒人员要声音洪亮、咬字清晰。

·顾客入场后，健康代表发放健康资料、报纸、倒水、，聊天、引领测试血糖，参观现场易拉宝等展品，做好协调工作。

·8：40，主持人宣布活动正式开始，请大家停止检测、入座。

·8：40~8：45，主持人演唱歌曲或跳舞，调动现场气氛

·8：45~8：50，开场白：联谊会的主要目的意义、程序、专家等（扎气球）

·8：50~9：00，主持人引领大家相互认识，消除消费者紧张感和陌生感，引领大家做游戏、表演节目：

·主持人代表工作人员感谢消费者们的厚爱，员工表演《感恩的心》手语

·传气球。（由消费者表演）

·9：00，请出主讲专家，介绍专家，向专家献花，开始报告。

·9：00~9：30，专家作健康知识讲座（最好脱稿，采取新闻发言人的形式）。

·9：30~9：50，主持人请专家现场抽奖，举行有奖问答节目，引导大家做拍手操。

·9：50~10：20，典型顾客发言表演节目：（待选）

·发言：请服用效果好、认同产品、口才好的典型顾客发言畅谈K服用体会及对我们公司服务的感受。

·表演节目：待选：

·主持人请出最年长的嘉宾，请其发言讲述长寿秘诀（最好是K产品受益者，如果没有，则取消）。

注：主持人采取“超过60岁的朋友请举手、超过70岁的朋友请举手”，通过一次次的举手，提高消费者的参与性。

·请夫妻同来的消费者，做“心心相印”的游戏，请丈夫向老婆献玫瑰花，让丈夫对妻子说“你辛苦了”、“我爱你”、“祝你永远健康”等等。

·做比肺活量游戏，比如让消费者喊“K就是好”，看谁喊得时间长等。

·其他游戏：交谊舞、抢椅子、乒乓球接力赛、排球比赛、击鼓传花、画鼻子等。

·典型病例发言既可融入到上述节目中，又可独立举行。

·准备小礼品，对游戏优胜者颁奖。

·10：30，开始举行健康咨询、测试、现场办理会员卡，顾客缴纳定金，提货，我们为每一位办卡者（签单者）进行抽奖，同时击鼓庆祝，主持人定时高喊办卡名单。

·11：45左右，请专家或公司领导抽出大会头等奖。

·12：00左右，联谊会结束。

4、 会后回访：

1) 活动结束后，一定要进行总结，活动销售量，计划量与实际量是否一致，购买人数与总到会人数的比例，讲座内容有何得失，活动宣传有何得失，消费者有什么疑问等问题，要认真分析，总结经验，吸取教训，以便做好今后的活动

2) 活动结束的当天，健康代表都要对到会消费者，尤其是购买者打电话问候，问其是否安全到家，有什么问题等等。

3) 会后回访：活动结束后的第二天，健康代表就要展开回访工作，主要通过电话、上门等形式。

·对于现场签单的患者，必须在三日内打电话，按照约定时间上门回访，主要询问患者的服用情况，如果患者尚未开始服用，则要当场引导患者服药。同时回收货款。

·对于现场没有订货的顾客，上门时主要询问他们对联谊会的评价，听取他们的建议，劝其一定要加强保健、注意身体，争取参加下次联谊会并购买。

·回访后，要对每位消费者情况具体分析，整理成为书面材料，上报公司，随时更新资料库，持续开展各项工作。

组织经营——团队建设

1、团队建设

1) 重要意义：BEM营销从某种意义上说是一种人力资源营销，打造一直富有战斗力、富有激情的团队至关重要。

2) 管理原则：文化凝聚人、制度（纪律）约束人、利益栓住人、成就激励人。

3) 招聘和培训重中之重

·最好是医学、医疗专业毕业。中专以上学历，有临床经验的优先。最好是大专以上“科班”出身

·形象。形象要落落大方，不能给人以邋遢的感觉。

·最好是女性，女性在亲和力方面具有一定的优势。

·发现潜能，为了实现我们市场的快速发展，每个营销员都要做到从不行到行。

·年龄。20-28岁。

4) 提倡“视患者如亲人”的服务理念，我们的员工不仅仅是服务人员，同时也是患者的聊天对象，要把患者当成自己的长辈或者亲人来看待，细致耐心的进行服务。

5) 产品知识

1、 要掌握智能调控胰岛素、化糖毒为糖能的理论。

2、 K的原料成分及基本机理

6) 糖尿病的知识

7) 回答患者问题的说辞

在实践中常常会遇到患者提出的各种问题。 我们要针对顾客经常会问到的问题整理出标准答案，并汇编成册，要求每位营销人员必须熟练掌握。

8) 糖尿病防治基本知识的培训

要求服务人员必须掌握糖尿病一些基本防治手段。

9) 沟通技巧演练

医学知识、产品知识、交流技能，是服务培训中的重中之重。培训中提高沟通技巧的方法是：让员工分别扮演患者与康复人员，由患者来提问，康复人员回答。之后，角色调换，同时在演练中能发现问题并掌握解决的办法，以此达到巩固培训知识的目的。

10) 演讲比赛

每个员工在培训过程中，应进行五分钟、十分钟或半小时的演讲培训。目的是提高大家的士气、规范思想。这其中需注意一点：在提到问题时，应起立回答，以此形成站立式的培训模式。

11) 提高士气的具体做法

这部分涉及到管理的问题。比如：唱队歌、喊口号、击掌、讲故事等方式。

（请大家起立跟我一起念：“我年轻、我快乐、我能干、我能胜”。请坐）

在培训当中，也可采用讲故事的方法，。

关于产品知识方面，尤其是对糖尿病的了解，要从简单到复杂，一环套一环，刚毕业的学生，通过产品知识培训，可了解到公司的近期目标，或远景规划。一对一培训的最大优点是，实现了目标管理。

12) 语言规范，行为原则

患者对产品的认可、对服务的认可，都可以促成销售。如：工作人员在去患者家中服务时，进门自备鞋套、毛巾，在患者家中不吃东西、不喝水、不抽烟；个人着装整洁，头发干净整齐；语言、行为的统一规范，在销售、服务中也是不可忽视的重要环节。

13) 面对患者的实践工作培训

理论培训要到工作实践中消化、吸收。培训时每位员工不能参照任何资料，一定要做笔记，以便学习、消化、吸收培训内容。第二次培训要用半小时时间，将前次培训内容提问，理论上每天要有2个小时的培训。新员工必须跟着老员工到患者家里进行康复服务，不断去碰撞我们所学到的东西，逐渐地有一个消化的过程。如果按着这种培训步骤，历经10-15天，一个合格的员工就“出炉”了，基本具备了单独操作的能力。

14) 打造一流的心态：

·心态就是信念——相信你自己，相信自己的能力。销售这个行业，失败者和成功的之间唯一的差别就是心态的不同，失败者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来也不行。而成功者的心态是：我过去行，现在行，将来也行。我们一定要相信自己是个重要的人，越认为自己重要，自己就越重要。

·热情、乐观的心态：销售工作根本上是一种人际交往的工作，积极乐观的心态能使自己活跃起来，使自己更有行动力、更有创造力，同时也能更有效地将这种情绪传递给顾客，让顾客也积极客观起来，顾客生活快乐，就能够给我们更多的回报。

·坚韧不拔，不怕苦、不怕困难、不怕顾客拒绝：销售从来就不是一件容易的事情，销售充满艰辛、充满拒绝、充满困难，这都是正常的，我们一定要正确的面对这些，将失败视为磨练、将拒绝、困难视为挑战，树立战胜困难、失败、拒绝的信心、决心和勇气，请牢记以下几句话：

“只要思想不滑坡，办法总比困难多”

“流血流汗不流泪，掉皮掉肉不掉队”

“只为成功想办法，不为失败找理由”

“但得心中热血够，我们一定能成功”

·爱心常驻：爱心是一种最有威力的情绪，有了爱，我们肯定会成为一位伟大的销售员，爱心许多种：感恩是一种爱。付出是一种爱，帮助是一种爱，在销售的时候，如果具有爱心，就将无坚不摧。我们心中要常留六中爱

·爱顾客：顾客是我们的衣食父母，我们的一切成功和财富都是消费者所赐，顾客是我们的亲人，我们要向消费者提供诚挚的服务，我们要具有爱心，以爱心来感化消费者，我们是向消费者提供健康服务的亲善大使，我们不仅是单纯的销售产品，而是维护消费者健康，为消费者量身定制个性化的健康保健方案。

·爱公司：正是公司向我们 提供了生存和发展的机会，我们要对公司心存热爱，忠诚于公司，以努力的工作来回报公司，与公司一起共赴辉煌。

·爱自己：要始终坚信自己是世界上最美好，最不可替代的人，只有自爱才能赢得社会的爱。

·要爱家人，爱父母、妻子、儿女。

·要热爱K系列产品：一定要认为K是世界上最好的产品，一定能使消费者解除病痛。

·热爱自己的销售工作，销售工作是一项伟大的工作，我们的工作是为消费者健康服务的工作，我们一定要以高度的敬业精神干好工作。

15) 转变员工观念：提高员工的主人翁意识，变“要我做”为“我要做”，使员工把“为公司工作”转变为“为自己工作”，使公司为我们每位员工提供了工作的舞台，能否有所成就全靠我们自己。

16) 认真分析研究员工的工作需求，从正面进行引导，使员工具有积极工作的内在动力。

17) 制订科学合理的目标，“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注解”。

·目标主要包括两大类：一是顾客的目标；二是业绩的目标，收集发展多少位顾客，每位顾客能产生多少销量。

·分解目标：制定月目标、周目标、日目标。

·目标一定要数字化、量化，也就是一定要具体。比如一位健康代表的月度业绩目标：30000，每天见10顾客，打20个电话。

·将目标视觉化，就是将目标写在笔记本里、办公桌前，墙壁上、床前，每天高喊或默念数遍，要使目标进入我们的潜意识。

·要敢于想象达成目标会带来什么美好的结果，没达成会带来什么痛苦。

·为达成目标设计3-4个理由。

18) 制定计划：要为实现目标制定可行的计划，比如健康代表的每日工作内容，拜访顾客的顺序等。

19) 制订严格的管理制度，以制度来约束健康代表的行为，使各项工作更加 标准化、规范化。主要包括《日常管理制度》、《保密制度》、《晨会、晚会制度》、《会场管理制度》、《报表管理制度》、《奖惩制度》、《培训演练制度》、《监控制度》等等。

20) 高度重视培训工作的开展：BEM营销模式是以培训为先导的营销模式，培训工作应当贯穿于整个日常工作体系中。

·培训内容包括：产品知识培训、工作技巧培训、心态培训、管理制度培训、岗位职责培训、经验推广培训等等。

篇3

个人计划可以使我们在规划人生的同时可以更理性的思考自己的未来。可以使一个人的生活质量得以提高。下面小编为大家带来销售个人计划模板，但愿对你有借鉴作用!

销售个人计划模板1随着市场份额的扩大和客户类别的增加，我们的销售及管理工作的质和量必须尽快提高，学校__的市场是有限的，相对过去今年的市场竞争有力度，我们要剖析市场细分市场，结合公司的优势找准方法，从细节抓起全力以赴，以销售工作带动本区的品牌运作。根据四月份的销售工作，市场反应的问题如下：

一、市场方面

1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。

2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。

3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。

4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。

5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。

二、管理方面

1、_月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。

2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。

3、细化出货流程，确保商品的出货质量。

4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。

三、销售回款方面

本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。

四、五月份的工作重点：

1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。

(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。

2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。

3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。

要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。

4、红酒略。

五、五月份对自己有以下要求

1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。

在有些问题上你和客户是一至的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。

给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

销售个人计划模板2一、销售部获得利润的途径和措施销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。能够完成的利润指标，___万元，纯利润___万元。其中：打字复印___万元，网校___万元，计算机___万元，电脑耗材及配件___万元，其他：___万元，人员工资___万元。

二、客户服务部获得的利润途径和措施客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。20__年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。能够完成的利润指标，利润___万元。

三、工程部获得的利润途径和措施工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在___万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润___万元;多功能电子教室、多媒体会议室___万元;其余网络工程部分___万元;新业务部分___万元;电脑部分___万元，人员工资___—___万元，能够完成的利润指标，利润___万元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。

四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。

五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办_变成我们长期客户。

销售个人计划模板3一、经营思路的分析

电脑市场销售目前的两个疑惑

困惑一:规模越大风险越大

首当其冲的困惑来源于经营的思考:在现有利润条件下,谁经营的规模越大、谁的产品越多,谁的日子越难过。一个明显的例子是:一家在多个电脑城设有面门,得有主流主板、显示器的电脑公司老总,却在羡慕一家只在一个电脑城开有门面、没任何产品、仅靠“炒货”装机的电脑公司。个中原因是:面对竞争产品的丰富多样化,商为推动分货商完成销售,忍痛让利产品,同样装一台电脑,商与分货商双方在报价上已没有太大差别,利润率也几乎没有差别、但商还得比分销商多承担运输、人工、售后服务费用,占用大量资金。如此一来,在微利时代,小公司日子反而好于大公司。

困惑二:技术爆炸扼杀高价机市场

除此之外,电脑业的技术爆炸也令微利时代商家困惑,以装机为主的__电脑公司,从今年初至今,只接到一台装机单价过万元的单子,其余客户装机大多选择在3000—6000元的价位。究其原因:在电脑技术爆炸的今天,低端家用电脑与高端电脑在实际的运用中已无太大差别,讲求实用的购机心理已经替代买高价机、追潮流的购机心理,高端机带来的高利润已经被电脑技术的爆炸式升级给扼杀。但是这样的困惑是正确的吗?显然以上的两个疑惑建立在销售基础没有持续发展的基础上的。无论什么商品都有微利时期的到来(比如现在的空调、彩电背投等)。随着单台利润下降，我们只有用销售量来填充。全力扩展销售市场加大市场占有份额。

二、电脑公司的销售分析

1、守株待兔等客上门法，有客人来了就马上招呼谈单。

基本上的电脑公司都采用以上模式。

2、主动出击上门服务。

电脑公司在商务电脑有熟人的情况下也爱用这招。但是并没有什么具体计划或者规律性，感觉很被动。而家用电脑也就是去师专这样的学校搞搞活动。因为他们很难去发现可以上门服务的目标群。我想也没有精力去想这些。

3、创造性销售

无中生有，帮助顾客找寻需求，自己创造买点，创造顾客

三、电脑客户分

电脑的销售客户有两种：

1、商务电脑，学校党政机关等单位集体购买。

(包含网吧)

2、家用电脑，私人家庭使用。

随市场的日益成熟，商务电脑的销售慢慢流向于较为合理的竞争。依托的是品牌与服务，当然有时候还需要一定的关系。但主要需求是营销人员快速的信息回馈，还有平常与各相关部门信息主管的良好沟通。

家用电脑是电脑公司平常销售业绩的证明。家用电脑的顾客现在我们可以大致归纳为以下三种。

1、现在准备购买的。

也是第一次给家庭添置计算机的人。这样的人往往没有自信心。需要寻找熟人帮忙。或者爱咨询朋友。甚至拖着买过电脑。对电脑比较熟悉的朋友来帮忙选购。他们关注的往往是价格和后服务。最容易受朋友的影响。

2、买了电脑不少时间，准备给计算机升级的人。

这样的人群比较杂乱。爱跑熟店，关注的依然是价格和质量。

3、几年前购买电脑的老客户。

现在已经到了该换机的时候了。他们的消费相当理性而聪明。因为使用电脑早，对电脑的知识比较渊博。对电脑公司的选择比较看重的是产品质量与相关服务。这样的客人是比较难缠。但是却是电脑公司应该最为看重的一群。电脑公司我们曾经做过调查，对于售后服务的满意度很差。一方面是每家电脑公司的客户群体都很分散。而技术人员普遍较少。另外一方面是对于老顾客的普遍不重视。他们以为电脑不是易耗品，很难重复购买。其实他们往往忽略了一家好的公司想要持续发展和做大。那么他们就不再是在销售产品而是不断的在创造顾客。使用过电脑的人往往养成依赖性，他们的电脑一旦过旧或者报废。二次购买率为。而通过已经购买过电脑的客户介绍而达成的业务也占了百分之六十有多。口碑宣传是所有广告里的，也是最容易被忽视的。最重要的是一个家庭往往拥有的不只一台电脑。

四、如何提升电脑公司的销售量

1、确立目标。

有了目标才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目标也可以激发员工的动力与斗志。而我们的目标就是把“__公司做成的电脑品牌，我们的员工拿电脑行业内的工资。

2、塑造一个团队。

现在电脑公司的员工流动性大、稳定性差、缺乏职业规划、缺乏上进心、缺乏团队合作、他们总是在工作上能够适应，但是却很难提供更高价值的工作。但是销售不再是需要个人英雄的时代，我们更加看重的是集体的力量。一个团队战斗力的根本在于每个成员的态度。因此我们以为一个销售团队应该充分沟通，统一思想。当然更加重要的是一个团队如果没有共同的利益是不可行的。因此打造一支过硬的销售队伍是电脑公司走向辉煌的第一步。

3、创建销售平台。

有条理的建立营销档案，理顺关系网络。打造自己的信息网络(主要针对商务销售)

4、配合厂家加大宣传力度。

狠挖厂家的资源，针对性的利用各种广告手段增加__的知名度和美誉度。

5、推出自己独有的销售理念。

给自己的电脑产品增加附加值来吸引顾客和抗争对手。我们推出的口号就是：我们打价值战，而不是打价格战。

6、主动出击，把销售战场摆到顾客门前去。

不间断的在外面搞促销活动(比如__几个大厂区)，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同时又可以扩大销售量。

7、搞好同行关系，加大批发出货。

我们一直以为同行不是冤家，因为我们共同抚育这个市场。我们共同努力让消费者接受电脑，使用电脑。如果我们有敌人，我们的敌人也应该是消费者。在这样的心态下，我们用自己的服务，与优秀的销售团队来竞争。同时加大同行帮助我们销售产品的量。不与同行沟通的企业是永远无法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百胜。

销售个人计划模板4

1)建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。

4)市场分析。

也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。

5)销售方式。

就是找出适合我们我们公司产品销售的模式和方法。

6)销售目标

根据我们公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!

7)客户管理。

就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。

根据我以往的销售过程中遇到的一些问题，约好的客户突然改变行程，毁约，使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。我希望领导能多注意这方面的工作!

销售个人计划模板5一、销量指标

带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。

二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作，制定仪表环境监督卡。

1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡

2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。

每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。

3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。

随时查看销售人员在展厅的纪律。

4、销售人员的日常工作，对于销售人员的客户级别定位和三表一卡的回访度进行提醒督促，对销售员的销售流程进行勘察。

对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。

5、员工请假处理，准假具体安排办法制度。

三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作

1、对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等。

2、在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓，由市场部定点，出外发单片。

四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划

每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报，重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。

五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施

由于现阶段的管理制度不完善，销售员缺少较好的培训，通过与销售顾问的沟通，他们需求更好的竞品信息，我会想办法找出好的口述(已有思路)，直接影响销售业绩。根据销售经理和销售顾问的具体要求，制定相关的培训材料和计划!初步定在每天早晨培训闲置组。

六、排班安排

根据现排班制度，由于有1组为闲置组，闲散情况严重，组织上午学习培训，每月初月中做竞品调查。

当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，所以说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，并在实践中不断的提高自己改善团队，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。

销售个人计划模板6一、日常行政事务建设工作：

1、日常接待：接待主要人员为总部领导、同事;

政府相关部门;合作伙伴等。

2、证照年审：对需要办理手续的证照进行登记，提前确定办理时间，安排在规定时段内办理完企业和车辆的证照年审工作。

3、资料整理：严格规范和执行文件资料管理制度。

4、办公用品采购和使用：依据年度预算采购和领用办公用品，严格控制费用。

耐用办公用品，如油笔、订书机、计算器等依据以坏、旧换新的原则领用。

5、车辆管理：严格执行车辆使用管理制度，及时进行使用登记、及时保养清洗，违章及时定责处理。

6、水电等方面，严格控制监督，做好“节流”工作。

7、定期5s检查，并进行奖罚结合，罚款作为员工活动基金。

二、安全保卫工作:

1、增加安保人员，进行白天晚上24有人值班巡逻。

2、消防事故应急预案，对安保人员进行消防培训。

3、多了解周围环境治安方面情况，多与所属派出所进行良好沟通，如有必要进行联防合作。

4、经常对员工进行安全教育，操作规程，交通、用电、消防，防患于未然。

5、加强节假日和重点区域安全防范。

三、宿舍、食堂工作：

1、宿舍方面：加强对我公司的宿舍的管理，并将分散居住的员工集合在一起进行集中管理。

2、食堂方面：做好开办食堂前的各项准备工作。

四、外联工作：

1、尽可能多与政府相关部门、甲方管理人员、当地村民进行良好沟通，为企业发展奠定良好外部环境。

2、多寻找几家物品供应商，定期到市场上询价，确保所采购物品物美价廉。

五、保洁工作：

对于现有保洁人员进行深度培训，确保其能够掌握服务礼仪和细节化工作要领，为公司创建干净整洁的硬件环境。

六、绿化工作：

定期进行花卉的更换或者养护，保证给客户提供一个温馨的环境。

七、企业文化建设：

积极参与《__》、《__汽车人》等媒体的投稿和互动，把太原分公司更多的人文关怀、好人好事、精神风貌展现到更多人眼前。

总之，行政人事工作人事行政工作是一个繁杂的工作体系。下一步，行政部必须加强行政人事工作的执行力度，搭建好企业与员工之间的桥梁，在工作中不断学习，不断增强自身修养，加强公司业务知识的学习，圆满完成公司领导安排的各项事务。

销售个人计划模板7一、销售工作策略、方针和重点

为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部门特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。

1.销售部门工作策略：

要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。

要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;

步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。

优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;

机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。

2.销售部门工作方针：

以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门门的工作绩效。

3.销售部门工作重点：

1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。

2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略、。

3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。

4)完善激励与考核：制定销售部门日常行为流程绩效考核。

5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。

二、销售部门工作计划

1.建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2.完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)(出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。

(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部门打造成一支学习型的团队。

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(4)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

3.培养销售人员发现问题，总结问题。

不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的`在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

4.建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合

5.专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。

销售部门电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。

销售个人计划模板8一、总体目标

通过去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动，一是扩大汽车销售市场，从城区扩展到乡镇，使乡镇具备购车能力的客户，可以在家门口买到称心满意的汽车，从而增加公司经济效益。二是扩大公司声誉，不仅使城区客户知道我们公司，也使乡镇客户知道我们公司，在扩大公司声誉的同时，提升公司经济效益。三切实提高自己与整个销售团队的服务水平、服务能力，增强服务形象和体现服务价值，达到“服务好、质量好、客户满意”的目标，从而助推我们公司汽车销售业务平稳较快发展，为公司创造良好经济效益。

二、汽车销售巡展

去乡镇汽车销售巡展时间定为个月，即从月起至月止，做到每个乡镇开展一次汽车销售巡展，大的乡镇汽车销售巡展时间为7-10天，小的乡镇汽车销售巡展时间为3-5天。积极与当地政府和相关部门联系，确保汽车销售巡展顺利进行。在汽车销售巡展中，挂横幅、树彩旗，营造一定声势，吸引众多客户前来观看、洽谈、购买，突出我们公司“方便、快捷、优质”的经营服务理念，让广大乡镇客户对我们公司有更为直观的认识，真正把公司品牌驶入广大乡镇客户的心中。

三、发宣传单活动

在去乡镇汽车销售巡展中，要抓住一切场合和有利时机，开展发宣传单活动，把宣传单发放给广大乡镇客户，做到边发放边宣传。在发宣传单活动中，着重提高客户认知度，扩大我们公司的汽车消费群体，增强公司品牌影响力。同时树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，积极向客户讲解汽车相关知识以及使用特点，使越来越多的客户了解我们公司，愿意到我们公司购买汽车，成为我们公司的合作伙伴。

四、树立信心，排除万难，全面完成任务

当前国内汽车市场竞争激烈，充满机遇和挑战。去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动肯定会遇到许多困难，我要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，想方设法，排除万难，争取完成汽车销售巡展和发宣传单活动任务，力争取得优异成绩。

五、加强团队建设，确保活动顺利

搞好汽车销售巡展和发宣传单活动，团队建设是根本。在实际工作中，我要牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取大家的意见与建议，充分调动每个人的工作积极性，做到全体人员同呼吸，共命运，团结一致，齐心协力，认真努力做好汽车销售巡展和发宣传单活动。在活动中，健全完善各项规章制度，加强管理，规范工作，强化措施，不出现以外事故，确保活动顺利开展，圆满完成，取得实际成效。

销售个人计划模板9一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20__及20__上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。

1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。

但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约、履行职务。

2、人员的培训。

在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。

3、建立激励机制，增加销售人员的动力。

具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别(具体细节详细汇报)，这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。

二、规范展厅管理：

1、推行展厅5S管理(整理，整顿，清扫，清洁，修养)，打造规范化现代化展厅。

(具体细节制定计划)

2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。

三、加大对风行品牌的宣传力度，提高品牌影响力，限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实，本人对风行的深入了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买欲望，所以，我们日常一定要加强对风行品牌的宣传：

1、店面宣传。

包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。

2、户外广告宣传。

建议在高速公路连接段或汽车城等位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。

3、汽车展销。

包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。

(考虑到我们的市场定位及成本投入，广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸，DM宣传，可充分利用店内现有资源进行有效的宣传)

4、让公司每位员工全员参与宣传，宣传店面及品牌，有意识的随时随地宣传，全员宣传，全员销售。

四、市场调查、分析与预测

1、知己知彼，百战不贻。

我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等，掌握这些对于我们有很大的帮助。(对竞品信息本人还有待详细了解)

2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。

3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。

4、开发二级市场，充分发挥各个县城汽贸的作用，前期尽量让利于二级经销商，提高公司整体销量(具体细节制定详细计划)

五、完成销售目标。根据公司下达的销售任务，要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，代好团队就是提高销量，作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。在工作中，我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。

销售个人计划模板101、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模的购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是酒店和大酒店，其中酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对“白酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理