彩妆培训总结范文

导语：如何才能写好一篇彩妆培训总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

2015年2月起，一个针对全行业彩妆发展现状的调研项目在业内大范围展开，从一开始，便对包括广东、浙江、四川、河南、河北在内的五大各具差异化的彩妆零售市场进行了摸底调查。

自《化妆品观察》发起这一项目开始，国内一线彩妆品牌玛丽黛佳便予以重视和支持，并将其定义为“玩色2015”。从名字即可看出玛丽黛佳一直以来所传承的独有的经营思路：以“玩”的心态，把事情做到极致。

当然，整个项目从发起到进行的过程中，反倒看不出“玩”的痕迹，却处处显现出经过了深思熟虑的严谨与周密。

据玛丽黛佳创始人崔晓红介绍，国内化妆品CS渠道经过了近几年的发展，对时尚及彩妆经营的需求十分强烈，当然，困难也非常多。但由于零售店目前的彩妆经营理念还不成熟，单凭自身力量很难解决这些困难。这就需要在彩妆品类经营上具有优势的品牌方能够站出来，跳出品牌的立场与惯性思维，来做一些能够起到引领作用的事情，以此提升渠道的竞争力。

“玩色2015”即是基于这样的大背景，成为玛丽黛佳今年的重头戏。

事实上，一直以来，玛丽黛佳都在尽可能地寻找与渠道更加贴近的方式及提升零售店彩妆品类的途径，而“玩色2015”，或许只是其中一个小插曲。

用同理心看销售的本质

销售的本质是什么？

传统的观点认为，是一种沟通，是销售者与客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。

而在玛丽黛佳看来，彩妆销售远远不止这么简单，应该是一个系统的、周密的过程，有着更高的要求。用崔晓红的话来说，即“不仅仅站在品牌的角度去销售，更要站在零售商的角度去引导”。

有些品牌或许会认为，做好服务就是了。事实上，尽管服务很关键，但在玛丽黛佳看来，却是品牌方能够给予的最基本的东西。崔晓红就明确表示：“即使服务做到100分，对于品牌方来说，也只能算是刚及格。”

其实对于零售商来说，发展虽然重要，但却并不紧急，因而品牌在做好服务的同时，在合理的利润空间下，可以做些尝试与改变。崔晓红经常要求团队要学会洞察，密切关注客户的经营发展，不能因为客户有培训需要、提出培训的要求才去提供支持，而应该对渠道未来走向、客户未来需求做到提前认知。这个时候，品牌方的角色便不再只是客户的服务者和支持者，而是经营的引导者。

具体而言，品牌该如何扮演好引导者的角色呢？

玛丽黛佳主要在做的，是深入研究品类、消费者等零售环节中的重要因素，以此来引导零售店的品类调整，及与消费者的沟通与互动。

比如，在某一个发展阶段，零售店内的彩妆品类是否顺应了时尚潮流？下一阶段，将有哪些彩妆品类能够引领时尚？对于零售店和消费者来说，真正需要的彩妆品类是什么？等等，都是玛丽黛佳需要通过深入调研而了解的内容。

而这种调研，则必须以数据为基础。正如崔晓红所言：“在对数据的准确把握和认识中，才可能抓住本质，看到彩妆经营的规律。”

显然，从“玩色2015”项目的前期操作模式便可窥见玛丽黛佳对数据的重视。该项目的市场调研环节覆盖了广东、浙江、四川、河南、河北五大区域内总数量为2347家的化妆品店，并在全国范围内收到109份来自经营有彩妆的化妆品零售机构及企业的调查问卷。可以说，还是相当客观的。

对零售店进行客观深入的研究与分析后，再来站在他们的角度去看销售，显然要明晰很多。且由于对经营、对趋势的理解和把握先于零售店，玛丽黛佳更多发挥的，其实是对渠道、对零售甚至对彩妆领域的一种引领作用。这一点，才是一个彩妆品牌应有的最大价值。

卖的不是产品，是价值和教育

相比研究彩妆品类及零售市场，研究消费者的难度要大得多，因为消费者的变化才是主导一切变化的根源。

观察，是玛丽黛佳对消费者进行研究最I贯常的方式，当然，这里的“观察”属于对全国各区域彩妆消费者的全景式观察，此外还会配以长时间的人数众多的调研，及对观察及调研结果做分析及总结的座谈会。

玛丽黛佳的研究显示，消费者对彩妆品类的认知分为好几个阶段，初级阶段，彩妆主要用以做修饰，更进一步，则会偏重于彩妆的搭配功能。而中国人的彩妆消费意识目前还处于基础阶段，消费习惯尚未普遍养成，也还没有挖掘到彩妆更大的价值，这成为阻碍国内彩妆品类发展的主要因素之一。

“当然，不能说只是消费者的问题，作为品牌也责无旁贷。”崔晓红表示，“玛丽黛佳应该要具备改变这一现状的使命感。”

对于国内彩妆消费者的变化，她认为，3年前80后是消费主体，3年后的今天，90后对彩妆的需求已经非常强烈。2015年后，零售店对彩妆品类的重视程度显然会更深，90后势必主导彩妆消费。而这样的一批消费者，喜欢新鲜事物，乐于体验，喜欢主动分享、与人互动，更在意享受过程，并希望在过程中找到自我。因此，在零售店的彩妆经营上，应该以引导消费者体验为主。

简而言之，要做好彩妆销售，卖的不应该只是产品，而应该是价值和教育。

那么，如何向消费者输送价值与教育呢？

首先一点，肯定需要提升消费者对产品的了解，及对使用产品技巧的掌握。其次，在销售话术上，玛丽黛佳提倡抓住消费者的心理需求，而不仅仅是生理护肤需求。比如告诉她，坚持用下去，除了能够提升外貌观感，还可以改变生活，从中发现一些乐趣等。

“脱离固有的传教式教育，从彩妆中挖掘一些有趣的价值与意义传递给消费者，对于玛丽黛佳来说，更愿意这么去做引导。”崔晓红表示。

事实上，零售店对彩妆品牌的选择，很多也是以能否对消费者进行体验上的引导为标准。如河南商丘杨芳化妆品连锁总经理何国礼就曾明确表示：“彩妆进入了快车道，但并没有进入自选时代，这时候引导、教育消费者就变得更加重要。谁更能引导、教育消费者，我们就更愿意销售这个品牌。”

显然，在这一块，玛丽黛佳已经走在了前面。

审美时代彩妆的专业引领性

值得肯定的是，对零售店和消费者的研究，能够提升玛丽黛佳引领彩妆品类经营的能力。当然，要将这一能力发挥到更高水平，还需要品牌把握住时尚的变化趋势。

因为对于时尚趋势，国内CS渠道依然存在不少的困惑与问题，并缺乏专业性的了解。

崔晓红曾经认真观察过国外的化妆品店，她发现，相比国内，国外的店面在销售上更为简单，店铺间的PK主要是时尚度和专业度的PK，而没有不健康的价格战或其他恶性竞争。因此，国内化妆品店要想摆脱落后面貌，也需要在这两方面下些功夫。

而从品类层面来说，要提高店面的时尚度与专业度，彩妆无疑是很好的选择。首先，彩妆具有专业的时尚属性，除了能够满足消费者审美及妆容搭配的需求，也能凭借色彩及产品特性营造时尚的零售氛围。另外，相比护肤产品，彩妆在体验服务上的立竿见影，更能快速展现专业性。

崔晓红指出，目前来说，消费者的审美一直在发生变化，对于这种变化，品牌和零售店都需要及时捕捉，并在零售氛围及专业度上去迎合变化。事实上，早在2012年，玛丽黛佳便开始向专营店提出打造零售氛围的想法，并予以实施，比如在店门前的街上，店内的地面、收银台等各处摆设一些能够传达彩妆消费概念、体现时尚氛围的软装饰。

“通过软装饰营造出的氛围，既能吸客、留客，又能激发顾客进行彩妆体验的欲望。”崔晓红表示。据其介绍，这种氛围营造措施，每―个季度都会做一次更新，刚开始有人不理解，以为是玛丽黛佳的促销手段，最终结果证明，这样的做法是有效的。

除此之外，在崔晓红看来，BA也是提升零售店时尚度和专业度的关键要素。为此，玛丽黛佳组建了人数众多的培训队伍，加上商的培训团队，不但向零售店输出针对BA的不同阶段的培训内容，以提升其专业审美能力及技能。

对此，玛丽黛佳商东莞盈庄贸易有限公司总经理梁华盟表示：“培训很关键，所以除日常下店培训外，我们每个季度都有大型的培训，每个月都会组织针对终端新员工的培训。”并指出，专业的化妆技巧和销售技巧，确实是终端的迫切需求。

“今天的零售商能够明显感觉到玛丽黛佳在培训BA上所做的努力。如今，玛丽黛佳为GS店带来的培训更加有系统，次数也更多。”据崔晓红透露，仅2014年，玛丽黛佳便在全国举办了近千场的玩色课堂，让每个化妆品店的BA与顾客进行体验互动，通过一堂堂实战课程，来加强BA参与互动的主动性与技巧性。

这种被崔晓红称之为“带教”的培训模式，目前已被很多门店争相模仿，成为提升BA专业审美能力的重要手段。如娇兰佳人就经常邀请品牌方老师开展100至200人的培训，也会对区域性开展小规模的集中培训。娇兰佳人彩妆采购经理陈志君表示：“就品牌的培训力度来看，玛丽黛佳做得是很不错的，玩色课堂活动的效果也很棒。”

当然，在对BA的教育上，玛丽黛佳也有一些独特的创新。比如在本季度的眉部产品推广期，玛丽黛佳便做出巨大投入，为GS店的每个BA配备一个化妆包。对此，崔晓红解释道：“之所以让BA时时携带化妆包，是因为能够直观地体现BA的专业度，给到顾客信任感，如此一来，顾客参与互动的积极性也会大大加强。”

而据河北晨龙化妆品销售有限公司副总经理王超介绍，玛丽黛佳在这方面确实敢于投入，如2014年举办的全国彩妆PK大赛就吸引了不少人参与，比赛结束后，给每一位参赛BA都寄了新品，总量达10000份。“这样能极大调动BA增强自身审美能力的积极性。”王超表示。

篇2

4个月的时间真的很短，但对于快速发展、灵活调整的创业公司来说，4个月可以做太多太多事情，特别是在经过2014年的资本市场大热后“全民创业”的2015年，一年太久，只争朝夕！

在这4个月里，来自全国各地的Bang Camp小伙伴们每月在北京相聚一次，从领导力与团队管理、产品开发与运营、融资与股权分配、市场与营销这四大模块集中学习、交流。

各线投资人、成功创业者、来自财务法律商法等多领域的专家给创业者们带来了自己的一线实战经验及多年的总结积累。

有趣有料的学习、交流

破冰拓展、领导者个人测评分析、商业沙盘演练、表达表演能力训练、批评与自我批评、师兄师姐的分享交流……形式多样的交流、学习，让创业者们更好地认识了自身、更快地学习成长，激荡出了更多的灵感。

针对大家普遍最关注的融资问题，Bang Camp在培训课程之外特别设置了一对一的BP（Business Plan）指导，非常具体地讲解了哪些可以讲、哪些该重点讲、怎样讲、哪些不宜多说，以及怎样通过BP梳理产品、模式。BP做好了，怎么向投资人做好展示也非常关键。Bang Camp导师及创业邦天使基金投资团队一起做观众聆听展示，然后大家一起对Bang Camp团队的项目展示过程做具体的指导。

“针对自己的产品和团队情况，什么样的投资机构适合我？”针对Bang Camp企业的这些问题，赛富亚洲执行董事王求乐为大家详细梳理了中国市场上本土及国外品牌的天使、VC机构的投资特点及风格、偏好。

更贴身、更个性的服务

就像创业邦CEO兼出版人南立新所强调的：“Bang Camp绝不仅仅是创业培训。”在“培训”这个载体之外，Bang Camp为创业团队提供了更多综合的服务。要找下一轮融资了，Bang Camp会给予创业团队很大的融资支持，除了常规的与投资人的接触交流之外，还有DEMO CHINA这样的大型路演、PR平台，更会带创业者接洽适合他们的投资机构。

Bang Camp春季学员赵洪漫的创业项目是“一盒彩妆”，一款基于互联网移动互联网销售的彩妆产品。针对他们团队、产品的情况，Bang Camp为他们推荐了社交营销专家、彩妆达人，甚至还有进入天猫平台的快速通道。Bang Camp只想在创业邦8年多来所积累的丰富资源及经验基础上为创业者提供个性化的服务，做真正懂创业者的孵化培训。

春华秋实 Bang Camp秋季更多精彩

进入6月，2015 Bang Camp秋季班的孵化培训马上就要拉开帷幕了。截止到5月底，我们共收到来自全国及英国、新加坡等国家共2000多支创业团队的报名申请。

经过Bang Camp春季的耕耘，Bang Camp受到了海内外广大创业者的广泛关注，很多优质项目被吸引到了Bang Camp。也为了让更多的创业者享受到Bang Camp的高质量服务，Bang Camp秋季的孵化团队增加到了60家。在6月-9月，这60家团队将一起在Bang Camp度过紧张又充实的奋斗时光。

篇3

某彩妆品牌的中原商在招商会后携款而逃！此消息如一枚重磅炸弹在晴空爆炸，令业内人士无不震惊，一时间众说纷纭，这一切是为什么？在外界看来发展势头正劲的商为何突然就卷起终端经销商的货款，连同公司在一夜间蒸发？在高歌猛进的市场背后，到底隐藏着什么样的致命隐患？笔者在与多位业内的朋友做了交流，力图揭开这个事件的真实原因，并根据事件起因做了思考与分析，目的不是说长论短，趁火打劫，或者火上浇油，是想从客观的角度，来作为一个案例来分析，并希望业内人士从中吸取教训，为前车之鉴，以促进彩妆行业的健康发展。

具笔者了解，该彩妆品牌在近两年来在市场上获得了较为快速的发展，品牌的知名度和市场网点的开拓都有了很大的提升。这其中与该品牌良好的形象和稳定的产品质量是分不开的，但其快速发展的原因只具备这两点是肯定不够的，要知道在市场上有很多的彩妆品牌也有着不错的形象和产品质量，但做的却并不尽人意。同时该品牌也没有投入多少传统的媒体广告，如现在众多化妆品企业选择的央视等等，不仅如此，就是在地方台也很难见到她的踪迹。厂家只是在《化妆品报》和少量女性杂志以及某些省级份的一些DM免费投递杂志上做了一些投放，这些对于促进其品牌的快速发展当然也起到了一定的作用，不容忽视，但凭这些也不能使之在当今品牌激烈的竞争之际，如此快速的占领市场。这里面到底还有什么诀窍？去经销商那里了解一下，很快得到了答案，是因为该品牌在终端上在寻求经销加盟合作，条件非常的优厚，经销加盟的门槛特别低，原来如此！真可谓是成也萧何，败也萧何，一切的问题似乎就出在这里。

彩妆在终端的销售与护肤品有所区别，护肤品可以陈列在一般的综合柜台里面来进行销售，虽然现在很多的护肤品在终端也有不少的形象柜，但这仅限于一些做的稍微成熟的品牌，有的虽然有所谓的形象柜，但是没有特色，做工和设计都比较粗糙，比起专业的彩妆柜要逊色不少，而对于彩妆销售而言，前台和背柜都是不可或缺的，还有一点，彩妆的销售必须要通过给消费者试妆才能够达成购买，所以试用装也是必不可少的，这就是说，只要操作彩妆品牌就必须要把形象柜和试用装配送到位，而这对于厂家来说，的确是一笔不小的投入，为了能够承担住这一笔费用，生产厂家在寻求加盟合作的时候，都要求有首批进货额的限制，以一般多数的彩妆品牌加盟为例，要一次性的把前台背柜上齐全，首批的进货要求在1.5万元---2万元之间，当然柜台的制作成本因为做工要求和数量的不同，会有些差异，但总体上相差不大，在这个首批进货范围之内，则是比较合理的，高于这个额度，加盟商不容易接受，传统的观念让他们觉得彩妆的销量很难有大的突破，而首批低于这个额度，厂家的柜台费用和其他的费用出不来，就会亏钱，所以一般的彩妆首批定货都会在这个额度之内。

而我们所关注的这个品牌的商是怎么做的呢？首批不到一万元，前台、背柜以及试用装还有部分促销物料都可以一次性给到。按照一般的成本来计算，厂家是不会这么做的，因为柜台的制作费用不可能有很大的浮动，这么做要亏钱，或者没有利润。如此以来，似乎有两个解释，一是在厂家的销售任务的重压之下，或者在“先占领市场，再向市场要利润”的思路影响之下，商自己做出的这个超低的政策，而导演了这个对于加盟商来说的噩梦。从这里我们几乎可以这样的推断这一事件的发生的原因，有于厂家制定了很高的销售任务和市场开拓计划，同时也给到了比较大的市场支持，商对于目前品牌的发展和彩妆市场的潜力充满了乐观，于是，作出这样的对于终端加盟商来说，诱惑很大的加盟销售政策，在此后的市场开拓中，果然刺激了加盟商大批的加盟，但是对于商来说，并没有从中得到利润，反而随着市场的不断扩张，市场服务的费用在不断的加大，而多数的加盟商在进完首批之后，很多处于销售缓慢或者停滞状态，一年下来除了把首批的进货与商做了调换，使产品变得陈旧，费用增加了之外，几乎没有给商带来他期待中的二次进货，更没有给他相应的利润，市场不见利润产生，费用却在不断的加大，在这种情况之下，商难以为继，只好借开定货会之际，做出优厚的政策，让终端客户大量打款，然后携款而逃。还有一种可能，就是厂家制定了这样的加盟政策来让商执行，那么后续的服务因为费用的过大而难以保障，运做后期市场服务的费用让商会难以承受，无力服务于市场，使商承担不了市场服务的压力，从而卷起货款，来一次杀鸡取卵，最后走为上策。无论什么原因，事情毫无征兆的发生了，留给厂家和终端商的是很长时间都难以愈合的伤痛，和一大堆的市场遗留问题。

笔者在与商朋友在交流的过程中，不只一次的感受到商对于网络开拓的迫切心情，说什么市场不等人，现在就是要抢占先机；目前的形势就是快速占领市场，谁先占领市场，谁就可以发展起来；先要市场，再要销量，没有市场哪里来的销量？厂家要大力支持，暂时不要考虑赚钱等等；仿佛全国的市场是一块风水宝地，谁先画个圈就算谁的，开发出了市场网点就可以坐地称王；果真是这样吗？

俗话说，商场如战场，这是有一定道理的，在彩妆市场群雄逐鹿，处在发展的混沌时期，我们不防从一些曾经发生过的战争中去寻找一些发展启示。在中，日本军队曾一度占领过我们很多的领土，但最终还是被赶出了中国，这其中当然有很多因素，如法西斯德国的战败，以及国际对中国的援助和美国苏联等对日宣战等等，但最为重要的是日寇的侵略激起了全体中国人民的反抗，他们的占领没有根基，注定了不会长久。正如在战争中一个日本军官在日记中写的那样，“我们没有占领这个国家，只是占据了这些个只有几平方的碉堡而已，与其说是占领，还不如说是陷入了重重的包围之中”。即使排除其他的因素，中国人民孤军奋战，相信也会有胜利的那天，可能只是时间的问题，所以说，会写出著名的《》，指出最后的胜利一定是属于我们的。那么反观我们品牌对于市场的占领有没有基础呢？是不是那种象侵略者那样的掠夺式的开发呢？不管三七二十一，只要赚钱就行，哪怕只有一次，有没有能不能持续的合作，是不去管它的。我们不防观察一下，有多少的网点开发一年了，正常的补货没有多少，把产品调来换去，只是给我们增加了费用；有多少的网点，根本没有形象，厂家配送的前台背柜在角落里落满灰尘，更有甚者，你的柜台上却摆放了别人家的品牌？有多少网点销售人员的专业性很差，意识不强，自己都从来不用彩妆，怎么卖给别人？自己都不会用，怎么推荐给顾客？要知道没有坚实的基础，任何一点风吹草动，你的市场就土崩瓦解，不堪一击，这样的市场占领或者说是开拓了又有多大的意义呢？

在今天的市场上，人们崇拜的是英雄，关注的是黑马，幻想着品牌一夜成名，个人一夜暴富，事业一步登天，把成功寄托在几个漂亮的策划或者是几种简单的模式上，这是根本不可行的。笔者也对策划很感兴趣，也一直在从事相关的工作，从多年的市场操作中，领悟到的是市场要扎实的去做，没有什么捷径可走，靠几个点子，靠出色的策划，就能出奇制胜，就把市场做起来了，抱这样的侥幸心理，在今天是很不现实的，任何所谓的“市场速胜论”和“先机论”都是站不住脚的，我们不防来分析一下这两种观点。

先说“速胜论”，在市场竞争日趋激烈和成熟的今天，“一招鲜，吃遍天”的时代早已经一去不返了，取代它的是科学严谨的市场战略，坚实的市场基础工作。在产品质量和品类上要进行不断的改进与研发，以更迎合消费者的需求，在市场方面，要对销售人员进行专业的培训，提高销售水平和服务技能，做好售后服务，打造品牌的知名度和美誉度等等，去慢慢培育市场和品牌，这样才有可能把品牌做好。业内的人士只要稍加留意，就不难发现，但凡现在做的好的品牌，即便是所谓的黑马，也都是在市场上默默耕耘了很多年才开始发展起来的，而不是一般人想象的那样一夜成名，这叫“光看见贼吃肉，没看见贼挨打”，看见了人家成功的迅速，而忽略了在背后付出的努力。若是不顾市场的实际情况去一味的抢占市场，是拔苗助长，注定是要失败的。

“先机论”或者是“唯先机论”也是不对的，诚然，对于彩妆行业来说，做的较早的从业者的确成功的机会要大一些，但风险也大，由于市场不成熟，销量在短时间内很难有大的突破，企业在先期的费用投入较大，库存和产品的更新也会带来很大的压力，种种的不利因素，使的很多的彩妆品牌成为市场探索中的“烈士”，从国内彩妆发展的近十年的时间里，有多少个彩妆品牌隆重的登场，又悄然的离去，又有曾经多少品牌占据了全国几千家的网点，做的不可谓不轰轰烈烈，但风吹雨打之后，仅留下为数不多的几个可怜的熟悉面孔。可以说，某些的彩妆品牌正是摊子突然间铺的太大，造成了很多地方无法衔接，出现了的失误没有来的及补救而死掉的，真可谓是来也匆匆，去也匆匆。

那么在开发网点上应该怎样去把握呢，笔者谈一下自己的看法，总结起来就是两个原则。

一、坚持一个基本的原则，就是要保持盈利。

做生意是要去创造利润的，如果不能盈利就是亏本，若一直处于不盈利的情况之下，企业能坚持多久呢？即要将来的市场，又要保证目前基本的营业利润。没有一个成功的盈利模式，就连风险投资公司都不会理会你，即使你做的再大也没有用。保持盈利并不是要针对所有的市场进行一刀切，把政策和做的都一样，而也应该来区别对待，对于一些重点的客户，非常有影响力的终端可以做战略性的投入，可以暂时不考虑盈利，因为要知道有了某些有影响力的客户加盟合作，对其他市场的带动作用也是不容忽视的，俗话说：榜样的力量的无穷的，要发挥出榜样的力量，可以暂时放弃局部和暂时的利益，但对于其他的市场来说，或者从整体上来说，一定要保持盈利，否则是非常危险的。

篇4

朱锐：最开始开店的时候，我接受了这样一个思路：化妆品专卖店要淡化对人的依赖，要靠货品、陈列等无声的形象来实现成交。曾经按着这个思路走了一段弯路，尤其是中岛区，完全淡化了促销的作用。

后来发现这样不行，第一，竞争环境发生了变化，屈臣氏，shopping mall进来洛阳后，专卖店今后的路一定要体现在这个“专”上面。第二，这两年电子商务发展迅猛，作为专卖店，我们的优势在哪里？我们实体店该做哪些事来提高渠道竞争力？

相比其他渠道，我认为专卖店的优势和核心竞争力在于专。专业的服务尤为重要，而且是一个慢慢从卖口到卖手到卖心的过程，以前能说会道就可以了，现在要打造专业体验和服务的平台，通过增加产品附加值打造软实力，让顾客对店的需求从信任到依赖。销售是目的，服务是手段，培训是途径，所以今年我们加大了对人员的培训，打造门店自身的核心竞争力。

吕香港：第一，今年我们引进了一些商超系统人才；第二，与我们合作的品牌都是国内国际综合实力比较强的品牌，我们借助品牌的上游资源来提高了我们员工的素质，第三，从门店本身出发，分析我们的目标客户群是谁？服务的标准是什么？应该找怎样的人来服务顾客。通过这样的分析和总结来针对性地培养人才。

总体来说，我们是通过内部培养、外部引进，以及内外结合的方式来打造我们的团队。

张晓峰：一不小心就坐在了这个舞台上。我认为今天熬到最后的都会是笑到最后的。

在一线员工的专业化提升方面，我们今年做的最大的一个改变是减少沟通成本，弱化传统面对面的教条式培训。因为8090后不适应集中式培训，因此我们利用他们喜欢玩手机的习惯，全面升级了门店WIFI网速。具体做法是：及时搜集制作并上传一些潮流妆容、营销案例、关联产品的操作和实效技巧等相关信息，利用微信和企业公众平台等上传，让员工在最短时间内浏览这些信息，再督促员工去执行这些有效的售卖技巧。通过这个方法，我们的门店实际销量及爆款的消耗量增长了许多。

邹本生：今年年初康缇制定了五项管理标准，其中将人员管理放在了第一位。刚刚朱总（朱锐）有提到，头几年，大多化妆品店老板可能将关注度放在门店形象和商品上面，但后来通过这几年的观察，我们发觉专业化服务将成为核心的竞争力。去年康缇有幸聘请到原屈臣氏的几位老兵来担任我们的运营总监，针对人员管理方面为我们确定了一个框架。

首先出台了两个手册：销售培训手册和运营管理手册。其实谭总（谭丽娴）刚讲到了标准化，也就是说，当我们在全国范围内进行门店拓展时，如何实现快速化复制，这就需要标准化零售技术的支撑。

第二个工作是销售培训，也就是如何将销售口培养成销售手。之前我们很多专卖店忽略了对使用方法的培训，这方面资生堂做得很棒，他们提出了一个口号───how to lisen，比如他们在销售洗面奶的时候，会告诉顾客挤黄豆大小的量，再用某个手指将洗面奶打成鹅蛋状来使用。以前我们的销售员只是用嘴巴说，但是否教会了专业的使用方法呢，所以我们增加了这方面的实操培训。

第三，我们更加强化了培训的机制，培训内容可能大家在百度上一搜就可以找到很多，但怎样才能让员工快速地进入培训状态，真正学到东西呢？我们设定了每个月不同门店的pk比赛，也就是每月月底在每家店随机抽取一个人进入pk环节，抽到谁了，谁就担负着整个店的荣誉。通过这种竞争机制来刺激员工学习的欲望。同时在员工激励方面呢，将工龄、个人完成销售额及考核分数这三项计入工资标准，让员工从被动学习转为主动学习。

刘靖：像康缇、色彩、时尚女友，他们都是连锁店，店铺数量比较多，对于我们今天在座的这些小店来说，他们的标准化的东西可能很难借鉴。他们有系统有标准，但我们就两三个店，总共才十来号人，那我们该怎样培养人才呢？

个人觉得有三点可以尝试：第一，让员工拿到更多的钱，只有物质激励越多，员工才会越有动力把产品卖好；第二，可以培养在某方面的特色人才，比如你专门卖彩妆，你主攻面膜，也就是发挥尖刀的力量。说过，榜样的力量是无穷的，你不能奢望每个人都很厉害，但可以通过一些突出的人才来带动整体。第三，店老板自己要加强学习，做好榜样。很多老板呢，门店规模不大，但架子很大，不利用好学习交流的机会，也从不到一线市场考察，这种工作态度很难改变门店命运。

任贵华：靓人堂现在有17家店，在乡镇、宁乡县城和长沙市区都有分布，应该说是三个不同层级的市场，所以我们做了一些分区管理，在每个区域设定一个区域主管，也就是培训师，不管是对企业制度的理解还是门店经营指导方面，平时的一些培训工作都由主管负责。

今年我们的培训工作主要是针对彩妆品类，如化妆技巧，色彩搭配等方面都加强了学习，也产生了比较好的效果。

至于人才培养方面，我们还处于摸索阶段，这几年随着门店的快速拓展，我也想过从外面引进一些高等人才分担工作，可是我们企业确实太小了，难以满足他们在薪资等方面的需求，所以只能从内部培养提拔一些基层优秀人才。

范围：对于连锁规模相对较大的门店来说，空降人才与内部培养人才之间该如何协调？刚刚时尚女友的吕总（吕香港）也提到今年从商超系统引进了一些人才，不知这些空降人才与内部人员之间是否会产生一些不平衡或不和谐的现象？

篇5

简历是求职者敲开企业大门的拍门砖。那关于个人简历职业技能有哪些呢?下面是小编为你整理的个人简历职业技能的写法，希望对你有帮助。

个人简历职业技能写作技巧技能专长与自我评价的侧重点不同。技能特长属于具体性描述，它需要全面、详细、有重点地将自身的技能、特长等核心竞争优势向人事经理展示。其关键在于具体，要把你的某一项技能具体化，尽量详细写你具备什么技能，到达什么程度，字数尽量要多，要详细。

在技能专长中描述自己的销售能力时，应侧重于比较具体的技能，如精通美容护肤彩妆产品与市场，擅长于销售规划、团队激励与培训、市场拓展等。技能特长属于具体性描述，它需要全面、详细、有重点地将自身的技能、特长等核心竞争优势向人事经理展示。所以要求填写你的销售技能的时候，尽量详细的写，从你之前的工作经验中总结出你的收获。

拓展延伸：个人简历职业技能范本范本1：技术类

1、熟悉掌握美容、化妆、美发等原理，精通“刘氏”美容手法;

2、4年美容院驻店经验，精通各种皮肤疑难问题;

3、具有丰富的美容师管理经验与协调经验;

4、有“高级美容师”、“托尼英盖高级美发师”等证书。

范本2：文职类

1、熟练使用多种计算机软件office、photoshop和办公设备操作，打字80字/分钟以上;

2、熟练上internet查寻资料及收发邮件，公司网站的维护与更新;

3、接听电话、收发传真、图书以及人事、行政文件制作、管理;

4、良好的沟通能力及协调能力。

范本3：销售类

1、具备*年化妆品专业线业务营销及团队管理工作经验，可独立开拓新市场。

2、热爱销售行业，熟悉化妆品行业销售流程以及市场开发维护工作，对市场有敏锐洞察力。

3、成熟稳重，能承受工作压力，可适应长期出差，有较强的沟通交流、业务拓展以及团队管理能力。

4、综合素质强，有美容院、商及相关资源者优先。

范本4：通用性

1、具有较强的领导能力、业务工作能力、组织与协调能力、沟通能力、计划与执行能力。

2、具有娴熟的沟通技巧与团队建设和管理能力，极强的谈判能力及优秀的口头表达，能承受压力。

3、有较强的组织、协调、沟通、领导能力及出色的人际交往和社会活动能力以及敏锐的洞察力;

4、具有很强的判断与决策能力，计划和执行能力;

篇6

马　超：要解决这个问题不难，但是我们首先要分析为什么导购员只会卖低价产品。根据多年的经验总结，笔者认为之所以导购员对高价产品信心不足是源自以下原因：

1、公司没有有效的招聘与培训机制。很多珠宝店招聘导购员往往以相貌、身高、学历为主要评核选项，所以很多导购员本来就不具备销售素质，上岗后能卖货就已经不错，何谈能销售高价产品？

2、公司没有有效的培训机制。很多新上岗员工在招聘后往往没有经过培训就上岗，或者仅仅经过了产品知识培训就上岗，在没有经过销售技巧、待客技巧、状态激励等培训的情况下，很多导购员只有凭过去的经验或者摸索着去销售，为了保证成交率，自然不敢轻易推广大货。

3、公司没有合理的绩效考核机制。很多珠宝店的薪资结构存在巨大的问题，比如有些传统珠宝店还在实行固定工资制，而有些珠宝店则没有把镶嵌类与素金类产品的提成点拉开。既然卖多卖少一个样，导购员谁还会费劲的去推销高价产品呢？另外，很多珠宝店也欠缺晋升与辞退机制，有些店长甚至是世袭制的，导致导购员觉得没有发展前途也没有危机感，自然当一天和尚撞一天钟。应该说，这一点是决定导购员内心主观能动性的核心动因。

找到病根就不难解决问题，要治标治本，笔者建议从以下几方面来解决：

 严把招聘关：不是每个人都适合做销售人员的，因为很多人天生内向胆小。所以，在导购员面试时，莫以相貌身材学历来评判人。其实，真正的销售明星往往具有以下素质：有气质、勇于接受挑战、性格外向大胆、善于学习与总结。因为，有气质就能维护企业形像，不会引起顾客反感；勇于接受挑战就不断会向更高的目标冲刺；性格大胆外向就善于沟通不怯场；善于学习与总结就会不断自我修正自我提升。试问，以此标准招聘导购员怎能招到不卖大货的庸才？

 严把培训关：笔者一直认为培训是提高员工能力最为核心的一部分，即便新招员工曾经有过珠宝销售经验，也必须以“空杯心态”接受新品牌的培训。根据笔者多年的经验，笔者认为，无论是直营店、加盟店、地方金店，其有效的培训流程与内容应该如下：

1、 产品知识培训：通过详尽的产品知识培训，可以使员工全面的掌握产品特性；

2、 品牌文化培训：每个品牌都有自己的故事与历史，品牌培训往往是提升销售与员工忠诚度的必备课程；

3、 礼仪待客培训：服务礼仪与待客技巧是面子工程，是奠定销售基础与提升品牌形像的必备流程；

4、 心态激励培训：通过心态激励培训可以有效开发新员工的潜力与积极性，是未来提高自信心的必备流程；

5、 销售技巧培训：如何快速成交、如何推荐高价产品、如何引导顾客…经过销售技巧培训后可以有效提升员工销售成交率；

6、 店内实习培训：对新员工进行的实战练兵培训，是提高员工销售感觉的必备流程；

7、 培训终极考核：只培训没有意义，对于培训不合格的员工要坚决予以开除，保证上岗的员工都是精兵，滥竽充数者必须在此环节被刷掉。

8、 店内试用评核：除上述培训内容外，笔者认为新员工在上岗前还需要有试用期，在试用期内，由资深导购员对其进行传帮带，在试用期结束后由店长进行评核，达标者方可上岗。

经过八道流程的层层培训与把关，笔者相信留下的绝大多数都是精兵强将，也都是成交率斐然和敢于推广高价产品的好手。

 合理的绩效与升降制度：优秀的员工可谓内在条件，而优秀的制度则是外在条件。再像样的员工如果没有职位与金钱的诱惑也不可能发挥潜力。这一方面需要对销售明星在物质上给予职位与物质奖励，另一方面也需要对后进员工进行二次回炉培训或辞退。另外，既然企业要鼓励员工卖高价产品，那么就需要对不同的产品设置不同的提成点，如销售克拉钻的提点可设置为8%，普通镶嵌类产品的提点可设置为5%，而黄金、铂金的提点则可设置为每克0.5元。前面是金光大道，后面是无底深渊，笔者相信没有人还会销售低价产品，因为那无异于自掘坟墓。

《饰界》：针对顾客经常推出一些活动，如买赠，搞活动送礼品，抽奖送大礼、会员积分兑换礼品等。怎样送礼品最能打动顾客的心？

马　超：买赠、积分兑换、抽奖送礼这些套路已经不再新鲜，但是运用得当，依然会是很好的促销战术。但是，如果真要把活动做的通畅并有效果，那么还需要一个系统的策划与准备。一般来说，对于礼品的甄选和准备我们要注意如下要点：

1、做好调查：知己知彼，百战不殆。如果没有做调查就想当然的提供礼品就很可能适得其反，所以切记盲目。其中，最需要调查的内容如下：

a) 该地区消费者的消费水准与品位水准：拿一、二线城市来说，这些消费者的品位与审美要求都偏高，所以送给这些顾客的礼品就要既有品位又有实用性。比如，中高档护肤品、彩妆、皮包、饰品等等；但是对于三、四线城市消费者来说，实用性是绝对排在第一位的，那么家电产品、电子产品、日用产品就会很受欢迎；

b) 该地区的地域讲究与流行风尚：每个地区都有不同的风气、风尚甚至地域讲究，比如同样以服装为礼品，那么针对辽宁或者河北就必须区别开来，因为辽宁的穿着非常时尚，而河北则非常保守，如果搞错就会闹出笑话；同样的，注意流行风尚也能很好的甄选礼品，在IPHONE、APPLE等产品如此流行的今天，相信以此为礼品也会蛮拉人。

c) 促销活动的主题内容与受众人群：如果是为了搞某次活动而准备礼品，那么礼品就必须符合活动的主题内容以及受众人群。比如以六一儿童节搞活动，银童锁就是不错的选择；又比如七夕节，龙凤玉配也会是不错的选择；

d) 促销活动要达到的活动效果：为了引起轰动或者达到预期的效果，商家在能力可以承受的范围内可以拿出杀手锏。前一阵农夫山泉就推出了买水溶C100送LV钱夹的活动，引起了全国各方的轰动。同理，假如购买克拉钻就参与抽奖汽车，想必效果也会不错。

2、保质保量：这一点很重要，一方面要保证“质”，另一方面则要保证“量”。

1) 品质很重要，虽然是礼品或赠品，但是这也是品牌信誉与质量的一种体现，如果忽视礼品与赠品品质而出现大量退换货问题，那就等于砸自己的品牌；

2) 活动组织者在举办活动时必须对礼品送出量（抽出量）有一个较为精确的把握，千万不能等到顾客都来了，礼品却供应补上。

3) 抽奖活动，一定要在公证处的监督下进行，这样才会打消很多消费者的顾虑。另外，只要承诺的就务必要兑现，无论是汽车、名表还是房产等，否则会一下将品牌美誉度砸到底。

3、活动秩序：活动秩序也决定着消费者的满意度。试问，没有人想在一个拥挤不堪水泄不通的环境下“抢”礼品。就算礼品不错，却在领礼品的过程中出现不愉快，想必活动效果也会打折。活动举办方要充分对抽奖、买赠或积分换礼活动有一个预估，假如会造成爆棚的情况，必须要分时段的进行，保证活动的井然有序。但假如人并不多，那么就要集中进行礼品发放以造成轰动效果。活动秩序不是礼品本身，却影响着礼品发放的满意度。

4、礼品反馈：活动结束后并不是流程的终点。需要对本次的礼品派发、礼品质量、过程问题等进行一个总结。比如，这次的礼品消费者是否喜欢？好的礼品是否下次还可以二次派送？不好的礼品该怎么处理？礼品派发中出现了什么问题…等等。每次活动都是一个总结与提高的机会，也是下次活动成功的基石。

《饰界》：三四线城市的有钱人喜欢去一二线城市消费高档商品，导致留在的都是消费力偏弱的消费者，店面的盈利水平低下，怎样留住这些消费能力强、见多识广、挑剔精明的消费者？

马　超：决定盈利水平的真的是一类客户吗？截至目前为止，我们看到的世界500强第一名还是销售大众产品的沃尔玛，而非销售奢侈品的卡地亚、梵克雅宝、路易威登。曾经就有人戏言过：卖劳斯莱斯的开捷达，卖捷达的开劳斯莱斯。高级品牌具有极高的溢价率，但并非拥有极高的利润额。要不怎么吉利汽车硬是把沃尔沃給收购了呢？所以，作为三四线城市的珠宝品牌完全不必拿一线城市的蒂凡妮、格拉夫、杰拉德作为竞争对手，不同的定位，本就是井水不犯河水的事情。其次，中国目前的收入结构基本呈“金字塔”形状出现，处于塔尖的人毕竟是凤毛麟角，作为中小品牌的地方金店要做的就是将尽可能多的大众顾客收归门下，当量变产生质变后包装品牌亦或收购相对大的品牌将一切皆有可能。再者，不要说三四线城市的小品牌，就是国际一线城市的香港，购买御木本珍珠的顾客会去购买周大福珍珠吗？开法拉利的人本就不可能戴个杂牌钻戒，人类数千年来形成的消费习惯很难轻易转变，与其费尽心思如何抗衡一线品牌，不如拿精力来做好当下市场。

篇7

创新，创造产业从未有过的元素，从而获得自身独特的市场定位，进入一个没有竞争的领域，创造出战略奇迹，这就是每个企业所梦想的“蓝海战略”。但是，创造一片真正的蓝海，并不是“创新”本身所能实现的。因为无数折戟沉沙的“创新”品牌证明：只有在洞察产业基础之上的创新，才能获得真正的市场机会！

本文将分析“自然美”与“20度心情”在洞察与创新方面所作的努力。

自然美，2007年底在中国大陆拥有1408家店，其中自营店7家，委托经营店1家，加盟店1400家，销售额增加32%达3.168亿港元。这些骄人的数字后面，凝聚着自然美人在“洞察”与“创新”方面的努力，也正基于此，才成就了“自然美王国”。

洞察与创新之一：先人一步进入新的市场，获得市场“领导”地位。

洞察：1992年，在中国大陆很多女性只懂得脸部的基础保养，不晓得怎样“做脸”，对护肤沙龙更是知之甚少的情况下，因为陈香梅女士的鼓励，蔡燕萍博士决心到大陆投资，从而开创了蔡博士一个崭新的事业平台。

创新：一方面，蔡燕萍博士通过在电视台、电台开设美容讲座，推升自然美的品牌知名度，同时利用平面及电视广告进行强势宣传。另一方面，蔡燕萍一改在台湾不走百货专柜通路的营销方式，在上海各大百货商场设立自然美产品专柜推销产品，以此带动自然美护肤沙龙的拓展。

先人一步进入中国大陆市场，自然美不俗的业绩让其它台商同业，甚至不少国际品牌望尘莫及，成为台商创业大陆的一个让人津津乐道的成功个案。

洞察与创新之二：以教育带动网络拓展，培育“消费”与“投资”市场。

洞察：前文说过，当时中国大陆女性的护肤观念刚刚起步，很多女性只懂得脸部的基础保养，因此，要实现网络拓展，必须首先培养消费者对美容护肤的兴趣。只有消费市场成熟了，自然美才能获得大的发展。

创新：自然美一方面通过各种形式的现身说法培养消费者美容护肤意识，教导她们如何正确地保养肌肤，另一方面开设培训学校，免费培训那些对美容有兴趣的女性，让她们有机会加盟自然美，开设护肤沙龙。2001年起，自然美在中国大陆向各地教育部门立案开设培训中心，并与各级劳动部门合作培训与考站。

时至今日，随着美容市场的成熟与发展，自然美从中摘取了丰硕的果实。

洞察与创新之三：传递优良基因，与消费者进行心灵交流。

洞察：中国的化妆品品牌特别是美容品牌，由于渠道的特殊性，往往缺乏与消费者直接沟通的机会，因而常把注意力集中于渠道。正因为此，美容市场鲜见深入人心的大品牌。

创新：从2005年3月份开始，自然美开始在全国“换妆”。其网站首页也悄悄浮现“美，就是气质”及系列丝绸变幻图。“这是一个完整的系统，清晰地告诉消费者我的定位在哪里。在找到自然美优良基因的基础上，将自然美的优良基因重新包装，并传递给我们的消费者。”自然美第二代掌门人苏诗总结说。

现在，一个围绕着“Logo”、“店面、专柜设计”、“使命设计”、“销售方式”等方面的“形象改造”已经告一段落，苏诗表示，“这个定位起码可以延用20－30年”。

“20度心情”，2008年9月进入中国大陆市场的特许连锁（整店输出）体系。一进入人们的视野，即以其对行业的深刻洞察和卓越的创新行为震撼人心，有希望成为中国化妆品产业整店输出的又一成功典范。

洞察与创新之一：品牌即消费者！芭比式的品牌塑造，打造多个拟人化品牌。

洞察：只有建立在消费者心目中被其接受和喜爱的品牌才称得上名符其实的品牌，而影响消费者对品牌印象的建立，不仅仅靠一个品牌LOGO，一个背景故事，更要把品牌看成消费者，赋予它形象、定位、主张、性格，把它打造成一个活生生的“人”。

创新：20度心情是一个店，里面集中了多个品牌产品。那么，将品牌拟人化为具象的人物或其它造型，将小店视为这些人物或造型赖以生活的家，并由此展开一幅幅生动的生活场景，就成为一件非常有意义的事情。

20度心情借鉴芭比式的品牌塑造方式，将品牌塑造为“中英混血儿的室内设计师”、“新西兰的小鱼网络小说作家”、“韩国的水果画家”等等形象，赋予它们鲜明的性格特点。在此基础之上，以一系列的场景故事，来描绘这几个“人物”在生活中的点点滴滴，并体现在包装、宣传手册、品牌广告中。事实上，这几个“人物”在生活中的点滴，也就是目标消费者生活细节的描绘。

品牌拟人化，让20度心情为消费者找到众多的心灵闺蜜。

洞察与创新之二：文化传递价值！左岸咖啡式的文化传播，成就消费者心灵栖息家园。

洞察：品牌的创建与特许体系的建立，不只是为了卖产品，而是将产品的好处与品牌个性/形象、消费者需求/信念联系起来，创造一种消费者喜爱和接受的文化！而且，要将这种文化传播到消费者生活与工作的各个环节，从而实现品牌价值与消费者价值的对等与交流。

创新：左岸咖啡，台湾奥美为统一集团所策划的咖啡品牌，成为营销史上的经典案例之一。其最成功之处就在于通过“一位女孩的旅行摘记”、“一系列发生在咖啡馆的短篇故事”、“在深夜播放着诗般的咖啡馆故事”等文化传播促使消费者在脑海里建造一个自己最喜欢的法国咖啡馆、一个理想的咖啡馆、一个历史悠久文化艺术气息浓厚的咖啡馆。

20度心情，借鉴左岸咖啡的文化传播，利用网络小说、校园论坛、心情故事、室内设计师的旅行日记等内容，创造与消费者价值观相一致的品牌文化，从而成就消费者的心灵栖息家园。

洞察与创新之三：创新体验！M-Zone式的消费体验，让消费者留连忘返。

洞察：体验营销不只是口号，而是要将之还原为消费者在购买中的感觉，并将之延伸到生活当中。这种体验是独特的、可延伸的，、因而被消费者接受和喜爱。

创新：20度心情，一定要营造出被消费者接受和喜爱的卖场文化，为消费者提供一种全新的消费体验。而M-Zone，提供了一种崭新的思路――针对目标客户思维活跃、崇尚个性、追求新奇的特点，以打造“年轻人的通讯自治区”为己任，倾力营造“时尚、好玩、探索”的品牌魅力空间。在全国推广10个月，20度心怀就拥有了超过1000万的年轻用户，其“我的地盘，我做主”的魅力尽显。

篇8

扬州谢馥春化妆品有限公司（以下简称谢馥春）溯源于清朝道光年间，至今已有183年的历史。公司在180多年的发展过程中虽然几经周折，甚至在新世纪之初一度面临歇业整顿，但自2006年二次创业以来，企业开始逐渐恢复活力，实现了“谢又复春”的奇迹。

这其中，离不开管理者的管理之道——从以四大名著为代表的中国传统文化中吸收营养，形成了独具特色的企业文化。

忠信、同创、分享

“忠信、同创、分享”看似简单的一句话、三个要素、六个字，却是谢馥春的核心价值观。谢馥春的执行董事、总经理阚滨说，这个观念的产生在很大程度上是受《水浒传》的影响。

《水浒传》中的一百单八将传说是三十六个天罡星和七十二个地煞星转世，他们共聚梁山，讲究忠义，爱打抱不平、劫富济贫。

员工的忠诚度对于企业发展有重要作用，如何培养员工的忠诚度呢？阚滨从《水浒传》的故事中总结了“忠信、同创、分享”这样一个管理理念。

在2006年二次创业时，谢馥春吸收了一批原企业老职工，接纳了一批下岗职工。这个举动不仅解决了员工的实际困难，也为企业带来了一大批熟练的技术人员。

企业管理者们的共识是，企业在初创阶段，作为管理者要和员工建立起有福同享，有难同当，“大碗喝酒，大块吃肉”的兄弟情谊，才能培养出对企业忠诚的员工，企业才能一步一个脚印地走下去。

适合东方的品牌定位

《红楼梦》第四十四回“喜出望外平儿理妆”写道：“平儿倒在掌上看时，果见轻、白、红、香四样俱美，拍在面上也容易匀净，且能润泽，不像另的粉涩滞”。第二十八回“蒋玉菡情赠茜香罗”中写道：“女儿悲，丈夫一去不回归；女儿愁，无钱去打桂花油……”，另外书中还多次提到文雅佩玩，如香珠、香串及香袋等饰物。

书中提到的香粉、头油、香珠、香袋等化妆品也是目前谢馥春生产的古典彩妆中的主要产品。作为一家传统化妆品企业，在产品研发的内涵方面可以说深受《红楼梦》的启发。《红楼梦》中，不仅大篇幅提到扬州香粉、桂花头油等化妆品，甚至对如何制作化妆品都作了详细的描述，比如还是在平儿理妆的一节，作者写道， “平儿听了有理，便去找粉，只不见粉。宝玉忙走至妆台前，将一个宣窑磁盒揭开，里面盛着一排十根玉簪花棒，拈了一根，递与平儿，又笑向她道：‘这不是铅粉。这是紫茉莉花种，研碎了，兑上料制的。’”谢馥春在生产化妆品过程中也借鉴了这些制作天然化妆品的方法。

谢馥春在品牌策划方面对品牌的定位为 “东方化、天然化、功效化、人本化”。其中，功效化讲究的是“轻白红香，天人合一”，与古代药妆同源。

三分天下的差异化之路

面对强手如林的国际著名化妆品牌和国内化妆品知名企业品牌，谢馥春该如何生存，从激烈的市场竞争中分享一杯羹？

《三国演义》的作法给了谢馥春很多启示。三国时期，群雄纷争，逐鹿中原，最后凭借各自的优势，魏蜀吴三分天下，互相制约。

商场如战场，在化妆品日益同质化的今天，我们意识到只有走差异化之路，才能避免与化妆品著名品牌正面冲击。

谢馥春的产品差异化是将产品定位为古典国妆。销售差异化是指以古城、古镇、古街为主要销售地点，确定连锁经营重点目标市场是以全国一类特大城市、江南水乡古镇群、全国名街和历史文化古街、著名人文景区作为开发方向，自营、加盟、电子商务三驾马车并举。

在旅游景点开设专卖店，聚焦游客对中华老字号品牌的情感和记忆，增加了游客对谢馥春产品的认同度和忠诚度，既经营产品，又深层次地经营谢馥春的文化。

目前谢馥春基本实现了以扬州本埠为核心，以江浙沪闽皖为重点的连片开发，继而向以北京为中心的北方市场进军，全国其他重点区域辐射布点开发的市场销售新态势、新格局。

以人为本

《西游记》描述了师徒四人虽然历经重重磨难，但矢志不渝取得真经，历经磨难终成正果的故事。从现代企业管理角度来看，故事表达的是作为团队管理形成团队最终目标——西天取经，始终如一并为之努力。谢馥春在团队建设方面也借鉴了其中经验。

谢馥春力争为每位员工提供施展身手的平台，引导、激发员工积极向上、奋发有为的热情，牢固树立“忠信、同创、分享”的公司核心价值观，实现谢馥与个人的家庭梦想合二为一；鼓励、提倡员工尽其所能发挥创造性、积极性，为公司、为员工自己创造更多的财富；营造勤勉尽责、和谐向上的企业文化氛围，创造良好的激励机制和竞争平台，让员工成就事业，实现自我价值。

在人才管理方面，谢馥春秉承“以人为本”的人才理念，建立起一套“待遇留人、感情留人、事业留人”的机制，在企业与劳动者之间搭建良好、和谐、稳定的劳动关系，促进企业又好又快发展。

谢馥春每年举办一次合理化建议征集活动，对产生经济效益或其他好的建议予以奖励；举行一次迎新春文娱表演，让员工施展自己的才华；进行一次集体的观光旅游活动……

诸如此类的活动在谢馥春有很多。通过这些活动，谢馥春实现了主动关心员工生活，帮助解决员工实际困难，做到感情留人；对新引进人员制定详细的培训计划，营造学习环境，帮助制定职业生涯规划，有针对性地举办企业文化、谢馥春历史渊源、产品知识等内部培训，提高员工的职业技能，做到事业留人，为企业发展提供人力资源支持。

篇9

但最为一种模式，本身没有好坏，关键看你怎么来用。订货会的优点还是很多其它方式无法比拟的，比如能够带动客户的积极性，集中回款，也能增加回款，与客户沟通等等很多。但由于被众多的企业用滥，所以这一个模式必须要改，否则是没有出路的。

近期，笔者所在的企业也搞了一场会，也有订货，但却不怎么注重回款，因为我们队会议的定位是答谢庆典，而回款成了次要的。即便如此还是让我们感觉到了客户惧怕开会，而又无奈必须参会的事实。客户邀约难度加大，会议的满意度不断下降。在这样的背景下，我们最后还是取得了不错的效果，没有关注回款，但客户的满意度和回款量都出乎我们的预料，无心插柳柳成荫了，更让笔者感觉到，订货会本身没问题，关键是企业的运作。

在我们的的会议中，由于笔者一直在忙碌，没有找客户细聊，最后几个刚开始合作的客户竟然找到了我，要单独谈谈，因为她们觉得事情很蹊跷，她们也是实在沉不住气了。后来找他们聊过以后才知道。她们是一直纳闷，我们的业务为什么没有去找她们要求回款？没有给她们谈任务？我解释说，这个会是答谢会，庆典会，本来是气氛欢乐，增加厂商之间的沟通与情感的。话虽是这样说，但气氛上去了，沟通到位，商感到了真正的力度与带给她的实惠，哪有不回款不进货的道理呢？为什么一定要强迫客户呢？在快乐轻松的气氛中达成销售任务不是更好吗？

在后来的交谈中，商说出了心里话，为什么害怕开会，是因为有很多的厂家，一提到开会就是收款，根本不听商的意见，不来参加就要取消你，来参会就会被催款和任务压死，每到晚上，根本容不得你休息，一直不停的找你谈，甚至要搞到下半夜，大有你不就范，别想睡觉的架势。长此以往，哪个商还愿意开会呢？

纵观现在的日化市场的局势，大凡做的大一点的厂家无一不是杀鸡取卵，竭泽而渔的方式，对终端市场的销售考虑的少，甚至不管不问，唯一考虑的就是逼迫商回款，目前的这种行为已经引起了大多数商的反感，而很多的厂家也是对商一换再换，结果商一茬不如一茬，因为一个地区做的好的商就那么几个，换的频繁，也会让众多的门店产生疑惑，越来越不敢接牌子，疏远品牌，那么品牌或者是厂家的真正的危机就到来了，所以说根本的问题不在于开不开订货会，而是能不能站在经销商的立场，真正的为终端带来实际的销量，真正的消化库存，让客户心甘情愿的订货。

所以说在笔者看来，订货会没有必要取消，只要是注意不伤害经销商的积极性，不强行的逼款，压货，订货会还是可以一直开的。怎么开？以及注意些什么呢？笔者总结来，有以下几个方面：

参会客户的门槛。一般的参会，因为有费用产生，所以都会设置一个门槛，门槛根据企业的不同和品牌发展的差异，可以有所不同，但以适度为原则。如果过高，则参加会议的经销商数量就会受到限制，人数少，就会冷场，气氛不好，搞不好会前功尽弃。如果门槛太低，不但费用出不来，而且一味的追求人数，往往会忽视质量，客户的质量不高，那么回款就很难保障，企业制定的一些订货政策，大多数人只是观望，那个效果就差了，最惨的就是企业大笔的投入，只是单纯娱乐了一下客户，或者是厂家自娱自乐，大家都不出手订货，那么厂家就会血本无归。

有好的噱头或者是政策。这是会议能否成功的关键，也是客户不远千里万里来你这里参会的原因，如果没有，客户没理由来，你的会议也就没理由成功。所以说，各企业会施展自己的各类创意，绞尽脑汁，来吸引取悦客户，比如搞旅游，有国内的，有国外的。有人说，做化妆品的老板最幸福了，整天出去四处消遣，这句话说对了一般，四处旅游是真，至于幸福不幸福就不得而知了。还有抽奖，从纪念品到家电、数码产品，再到现金，什么有吸引力就抽什么。现在大家的水平都差不多，在花钱差不多水平的情况下，能找到新的噱头或者亮点，这个会议便有了一个成功的开端。

会议要娱乐化。这是很多企业不明白的，会议是开心的，不是来受罪的，要让客户心情好，积极性被调动起来，你的回款才会高，切忌把订货会做成培训会或者论坛。大家都不愿意听那些枯燥的说教，你说沃尔玛、屈臣氏如何成功跟我有啥关系？成功不能复制，而且听起来很遥远。经验告诉我们，把订货会做成论坛或者讲座，客户会越来越理性，订货就会越来越理性和保守，最后不免会冷场。

篇10

编者按：作为产业链夹心层的商，日子越来越不好过，这已是一个不争的事实。品牌商可以对你呼来喝去，一个不满意随时撤销权；零售商嚷嚷着你的服务不到位，但服侍好零售商又关系到今年的任务完成情况，上下赔笑，着实不易。

当然，绝大多数商都不想落得“人为刀俎，我为鱼肉”的下场，纷纷踏上求发展、谋壮大的征途。本刊曾专门讨论过商谋求变化的几种途径（详见2011年10月刊封面“商也有大未来”），除了多元经营搞“副业”这一形态之外，其他几种形态都还处于化妆品领域中。概而论之，无非是往上走创立品牌、往下走涉足零售、中间路线精耕己身三条路。

值得注意的是，往上走和往下走两条路之成功者目前还未见。做品牌的商往往受限于仅是区域性的，想要走出大本营、辐射全中国目前来看仍是最大的掣肘，而做零售的商则因为无法将做的思路与做店的思路调到同一频道而被诟病最多。总之，这两条路都有知名商在尝试，但目前所取得的成果乏善可陈。

总结来看，目前阶段若想过得更好，商专注于自身价值的提升，商将本职服务职能做到极致，或许是沧桑正道。

首届学习型经销商交流峰会概况

6月29日，由《化妆品观察》主办，安徽传美（新嫁娘）美容连锁有限公司承办，广州创美时美容化妆品有限公司协办的首届学习型经销商交流峰会在合肥举行。广西大泽商贸有限公司董事长聂峰辉、杭州新紫阳日化有限公司董事长黄强、杭州正庄贸易有限公司总经理黄波、山东维纳商贸有限公司董事长赵贵梅、山东壹汀美化妆品有限公司总经理刘文杰、河南堂之企业咨询服务有限公司总经理唐玮、郑州诚德商贸有限公司总经理丁成德、东莞盈庄贸易有限公司总经理梁华盟、徐州鸿绑化妆品有限公司总经理胡锋、大连诚丰信科贸发展有限公司总经理李佳程、河北天龙美容化妆品有限公司总经理陈贤总、南昌浩美贸易有限公司总经理程浩等20余位业内知名商共同出席本次交流峰会。

29日上午，所有参会商一同参观了传美（新嫁娘）美容连锁有限公司总部，通过传美工作人员的细致讲解，深入了解传美近二十年的发展历程、传美的组织架构以及传美特色的各项制度和活动。

在随后的分享环节中，传美（新嫁娘）美容连锁有限公司总经理凌萍对于传美践行的企业经营三大核心“管好人、做对事、用好钱”进行了详细的解释。

“我原先对类似会议没有抱很大期望，但这一次交流峰会确实分享了很多干货，打破了隔阂，非常无私和坦诚。”大连诚丰信科贸发展有限公司总经理李佳程的意见代表了在场一众商的心声。

言及举办此次交流峰会的目的，作为主办方的《化妆品观察》执行总编邓敏这样解释道：“这是一次没有目的的活动，因为平时我们做有目的性的事情太多了。我们知道，化妆品产业链的提升，经销商是其中的中坚力量，《化妆品观察》的发展也离不开经销商的支持。所以我们一直在想，可以为经销商做些什么？去年，戴总（戴劲草）就和我探讨过，建立一个平台，聚集更多优秀的经销商，大家―起学习交流，慢慢形成这样一个圈子。”

传美透视

作为本次学习型经销商交流峰会的承办方安徽传美（新嫁娘）美容连锁有限公司，拥有近20年的发展历史，目前已了近20个日化线品牌、12个专业线品牌之多，囊括护肤、彩妆、口腔护理、膜类、香水等主要品类。同时，传美维护的长期合作的专营店网店已达800多家，专业线网点也近四百家，并拥有30多个直营百货商场专柜。

回看传美近20年的历史，同样也是由弱小逐渐壮大：

初始走专业线的新嫁娘公司成立于1994年，经过4年发展，成立了大型商贸公司，并建立了一所美容美发培训学校，彼时渐渐有了做大的愿景。

经过5年在专业线的奋进后，当时已占戴劲草公司很大比例业务的丸美转向日化线。作为丸美的第一批商，戴劲草也毫不犹豫地跟随转型，并将公司搬离旧址，于当年成立传美美容连锁有限公司。

2006年，传美搬迁新址，陆续接下了相宜本草、植美村等品牌，在日化线的转型彻底完成。

戴劲草深刻地理解商只有将自己做精做强，才是最为根本。所以，就算目前传美在安徽市场已有如此大的规模和影响力，戴劲草在今年仍提出新的想法做优质品牌的运营商：“大家都认为商越来越难做，我始终认为商要将自己越做越强，所以我觉得应该将商层面继续扩大，更多的优质品牌，最大化地形成庞大的品类系统，使自己的根基更加扎实。”

实际上，任何一个有成就的企业必须具有自己的核心价值观，“要不然别人定义你就是‘你是宝洁的商’、‘你是欧莱雅的商’，完全没有自己的名字，我们要做到的是让别人先反应出你是传美，然后才是传美所的品牌。”

下面来看，传美（新嫁娘）美容连锁有限公司总经理凌萍关于传美核心价值观毫无保留的分享。

同分享共成长

作为传美16年的老员工，凌萍见证了传美从7个人发展到现在300多人的规模，从销售规模很低到现今可以说覆盖全省。其中最主要的原因，并不是外界认为的拥有厉害的销售团队，而是其一直秉持着“同分享，共成长”这六个字来做生意。

传美认为，企业的核心只有三个：管好人，做对事，用好钱。

管好人，即是搭建一个能干的系统，而不是培养一群能干的人。俗话说：双拳难敌四手。一个优秀的人就算能够以一当十来用，当需要第11人时，仍会是捉襟见肘。

凌萍坦言，曾经传美也希望业务人员个个强悍，品牌经理个个忠诚，美导人人比店家老板娘厉害，但是最后我们发现，这些希望都是不切实际的。

最终，传美在大约七八年前提出要建立系统，其目的在于让员工自身可以创造能干的价值，通过不断的标准输出和引导，加上行之有效的考核机制，以及相应的晋升机制等，让其快速进入岗位角色，逐渐发挥价值。

所以在组织架构层面，企业自身必须具备核心竞争力，传美的组织架构强化了系统合作和交叉管理，每个版块唇齿相依又独立负责（见表1）。

举个简单的例子：

如果有客户向传美的客户管理中心投诉市场部的问题，客户管理中心是不会做内部处理，它有权力24小时内解决客户的问题，不需要向公司任何部门报备，一切以客户满意为标准。同时客户管理中心总监会告诉市场部总监，他们已经解决客户的问题。

实际上，这样的交叉管理系统的弊病在于需要投入很多资金，搭建一个很大的团队。我们知道，商的销售团队的比重永远都是最大的。所以，商若肯多花点心思和资金去搭建类似的团队，从长远角度来看是值得的。

在凌萍看来，组织架构就是将很多事情统筹到一个平台，通过这一平台上的各个功能点，将事情一块一块地切割。“比如传美今年有一亿元的销售指标任务，我将它拆分为12个月，就是1000万/月，再拆分为30天，再除以那么多的品牌，就很简单了。”基于这样的理念，凌萍强调，做销售是做减法，做管理类是做加法。销售就是将每个月初给你的任务额在月底是减成零，管理则是将每个细节积累起来，成为成熟的系统。

具体到员工层面来说，传美团队的稳定性有目共睹，当年传美的第一个员工仍在贡献力量，而作为传美第一个业务人员的凌萍自不必说了，因为从事业务十几年以上的员工比比皆是，在化妆品行业这个人员流失率非常高的行业内仍能保持这样的稳定性，按照凌萍所言，是因为“在这里能够让他们快速积累财富，更是真正能够让他们看到企业内核的东西”，即强调合作、分工，不强调优秀的个人，而是集体和相助。

做对事，从四大层面搭建传美制度“地基”（见表2），即从经营层面、市场层面、教育层面和终端层面四个方面分析，我们所见的传美各种活动背后都是有原则的。

从经营层面来讲，这是战略层面的问题。最为典型的即是传美每年坚持的品牌之夜。每次品牌之夜活动的规模大约邀请500到600家店，活动现场没有太多的政策，仅为品牌展示，只有视频、音乐、模特展示等环节，而目的是，极尽所能地让某一品牌的内涵在展示环节呈现出来，只有这样才能让店家更自然地接受品牌。不过从2010年开始传美也在创新形式，增加高峰对话环节，从经营者的角度（包括品牌方、营销策划专家、行业资深媒体人等）对未来市场发展趋势的判断，给予合作客户宏观指导。

从市场层面来讲，现在商总会遇到这样的情景：请零售商到五星级酒店开会，包车接送，各种款待后，你期望零售商爽快地给你打款。但零售商仍会问你：品牌实力如何，返点怎么样？

这其实一点都没有错，因为零售商也需要对自己的经营负责，大家都要赚取公平的利润。如何更合理地处理上下游关系，实际上双方严格按照契约精神来交往即可。

“客户给我们钱，我们给客户货，这是平等交易，我们互相尊重、平等合作。很明显的例子，在今年的6・28周年庆上，每一桌客户桌上都没有我们的业务人员。因为我们不同规格的打款，有明确的不同标准的返利等措施，客户这么多年也已烂熟于心。”凌萍解释道。

从教育层面来讲，凌萍强调培训是为了传道解惑。据了解，传美每一年有超过60场单品牌培训会，不允许有疯狂宣誓，也没有赚钱模式的培训，注重培育合作店家员工的职业素养、专业知识和对品牌真正的理解。

“没有几个BA想干一辈子的BA。当她们一出来开店的时候，她们一定会选择与传美合作，传美现在40%以上的新客户，是这些店的店员转化来的。”从这层面上来说，传美的理念略微超前。

从终端层面来讲，传美坚持的是，每年策划适合于不同门店的营销形式，比如日化线注重会员激活、品类导入、品牌形象的终端销售行为，而非一味的减价、低折、免费派送、爆款强推（推爆款是对的，但不能把爆款当做救命稻草）等不利于店面培育顾客的模式。