红酒培训总结范文

导语：如何才能写好一篇红酒培训总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

市场分析

消费群体分析：如今的红酒市场已经进入了新的时代，新的消费族群80后已经成为化妆品消费主导者。他们有思想，有个性，有品位，有旺盛的消费力同时也让红酒企业的产品开发阴晴不定。相对来讲，80后是在蜜罐中成长起来的，他们没有经历过太多的苦难，也没有体验过囊中羞涩的感觉。他们幼时后就被称呼为“小皇帝”，成长过程总收到很高的教育有自己独特的为人处世风格，他们没有经历过面朝黄土背朝天的经历，也没有风吹日晒的遭遇，他们大多在办公司内养尊处优，他们整日与电脑相伴，出门就是开甚至就连买东西都是要求快递到家。他们不相信广告，同时他们也有自己的偶像与最求。但不论怎样，时下的80后已经成为红酒消费的主导者。在购买考虑因素方面，总体来看，中国的消费者是非常理性的。对于所有购买过红酒的人群来说，品位是他们最先考虑的因素，其次是红酒的品质，这可能是因为他们中多数人购买红酒是为了自己使用。当然，当他们购买红酒去送礼的时候，他们也会把品牌与价格考虑在内。

销售渠道分析：红酒行业早已经处于供大于求的态势下，特别是一、二级市场已经基本处于饱和状态，二三线是市场也成为竞争的主战场。国内大品牌迅速扩大市场份额，国外一二线品牌也对中国市场垂涎三尺跃跃欲试，进而导致大品牌对国内二线城市的垄断现状。国内一二线城市已经成为了大品牌的走秀场，弱小的中国品牌进入难度极大增高。随着一二级市场的竞争愈加惨烈，相对更有发展潜力的三、四级市场将成为红酒企业争夺的主要领地。现在的红酒市场是一盘怪旗，一方面众多厂家高喊着各种费用的增高难以承受却对一二线城市势在必得必得的雄心，结果是在后备力量不足的情况下惨淡离开。另一方面是众多厂家都知道红酒的三四级市场能够有众多利润，可在市场开拓层面依然是雷声大雨点小。

市场竞争分析：我国红酒市场随着网络与实体连锁店两大销售渠道的发展，红酒进入一个加速洗牌的阶段，特别是一些中档品牌成为洗牌的首选目标，近年来受金融危机影响、受原材料及用工成本的影响、受人民币升值压力的影响，在多方合力的因素下导致红酒企业面临生死抉择。成本增加，利润下滑已经成为不争的事实。如何更好地开发国内市场，如何与市场需求向接轨，如何让产品更广泛地被消费者所认可，如何让红酒能够为企业方带来更多的利润，在促进国内消费者刚性需求的同时激发和挖掘潜在消费群体，已经成为红酒企业急需解决的难题。但有一条是可能的红酒企业如不升级，将有60%以上的企业走向灭亡。

发展趋势分析：目前红酒的发展已形成连锁反应，从红酒终端连锁店、超市、酒店,kTv,酒吧，夜总会，大型百货专柜、大卖场、网购、直销、到商、经销商、厂家都在围绕者消费者与市场转型，加剧了竞争力，例如红酒连锁店的扩张，厂家品牌的整合，这些都将迫使中档品牌成为行业洗牌的牺牲者是无法避免的，在市场重压下，小品牌也不得不直面竞争。寻去一种新的销售模式已成为红酒企业迫在眉睫的事。

根据以上市场情况做出一下规划，以下规划是全盘的革新，我个人一直坚持创新才是本质。

工作规划：

市场开拓

根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。

二、产品销售

根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案（此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。

三、客户管理及维护

针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。

四、品牌及产品推广

品牌及产品推广在2012年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

五、终端布置

终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。

六、促销活动的策划及执行

促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。

七、团队建设、团队管理

红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人！红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。

篇2

世界葡萄酒行业最具影响力的杂志之一《Decanter》（品醇客），每两年都会评比一次全球葡萄酒行业最有影响力人物榜单，榜单里名宿如云。

在上次的评比中，其榜单列举了全球50位目前对葡萄酒行业影响最大的酿酒师、政客、酒商和酒评家，包括著名酒评家罗拔派克、Jancis Robinson和Hugh Johnson、欧盟农业发展委员Mariann Fischer Boel女士、法国总统萨科齐、拉菲罗富齐总裁Eric de Rothschild先生以及多位著名酿酒顾问。

让人惊诧的是，与上述诸位大牌一起登榜的，还有一位中国人，这是该项评比连续三届以来榜单上出现的最大亮点。他的名字叫沈宇辉，富隆酒业总裁。评比方给出的评语是，“富隆酒业敢于提出创新概念，在中国葡萄酒零售行业表现非常优秀。”

一项伟大的评比，一个隐秘的酒业帝国。这位卖酒者无疑也深悟“终端为王”的道理，随着卖场细分化趋势的不断凸现，富隆酒业旗下的富隆酒窖、富隆酒屋、富隆酒坊等零售终端体系，也慢慢在市场中铺开。

卖酒者的变革

在北京东四十条港澳中心旁边瑞士公寓的底商商铺之间，富隆酒窖的门脸并不大，刚进门的地方有个“Aussino Cellar”标志，可以隐约看到里面摆设的层层酒架。但进去后却发现，里面别有一番天地：酒窖跨越三层楼，分为销售、堂饮、贮酒以及用餐四个区域。

能充分影响到旗下店铺风格的，是一家公司的经营理念与气质。仅上面对一个小门脸的描述，就包含着耗资千万元的装修品质，也蕴藏着其背后十余年的红酒运营经验。在这里，你可以找到全球10个著名葡萄酒出产国、200多个国际一线精品庄园的1000多款葡萄酒，而坐镇为你挑选的，就是那个榜单中的沈宇辉，一个不折不扣的顶级红酒发烧友。

为了实现爱好红酒的理想，沈宇辉放弃会计师事务所生意，于1995年在澳洲注册了富隆公司，并回到家乡广州开始红酒进口的生意。在当时，富隆是广州甚至整个中国最早做红酒生意的企业之一，其运营的模式非常典型：进口，在当地展开经销，慢慢向其他城市辐射。他先销售一些澳洲红酒品牌，之后在此基础上增加更多品牌的酒品。

在中国内地刚萌生的红酒市场中，富隆优势巨大却并没有高枕无忧。在多数人还追逐名庄顶级酒作为收藏品的时候，沈宇辉就抛弃了拉菲、拉图这些高端产品，紧接着又放弃了低端产品。在他看来，高端产品量产少、价格高，供货不稳定，很难赚取利润，而低端酒在中国市场上价格浮夸，未来毛利肯定会降低，随着人们对红酒认知增加，势必被打入冷宫。

不过，富隆最大的变革发生在2005年，这个进口商决定开店了。这意味着，富隆从进口商兼经销商，过渡到了进口、经销、零售为一体的红酒机构。“富隆很高明，”一位进口商对此评价，业界把进口商称为“一手商”，可见其后环节之多。由进口商到总，总再到分销商，还有二批商，再送到商场和消费者手里，最多倒六次手了，“越到后面利润越高，但如果减少环节，定价低了，利润也不会降低多少。”

早前时候，富隆已经囊括了高档中西餐厅、星级酒店、时尚餐饮、夜总会、酒吧和商超等渠道，以发展渠道、稳固经销商为重心。但这些渠道不仅加价高，而且下架率高，因为是短期阶段性消费，很难产生对产品的忠实度。富隆拥有70%红酒的独家权，这就意味着很多酒只能在富隆买到，若开店的话，无疑会突出富隆的产品体系化优势以及独特的品位，进一步确立其行业地位。

布道者的困惑

事实上，沈宇辉很早就已经开始思索他的店铺计划。“市场还没有形成强烈零售购买的时候，过早涉入可能夭折，品牌开了又关影响很不好；涉足太晚别人可能捷足先登，两难。”富隆北京区总经理田燕宏这样说。北京是富隆最早的两个直营地区之一，田燕宏在1996年就带着几名同事，从最基础的经销做起，是富隆的元老级人物。而他们如今也追随总部开始实施店铺计划。

在悉尼奥运会获得跳水冠军的中国选手肖海亮，曾担任澳洲旅游形象大使，通过澳洲贸促会与沈宇辉成为朋友，在2005年一次聊天时，二人决定合作开实体店。最终，2006年7月沈宇辉在广州开了第一家富隆酒窖，4个月后肖海亮在湖北的富隆酒窖也正式开张。

但敢于吃螃蟹产生的麻烦也随即而来。因为市场中没有参照物，沈宇辉不知道红酒酒窖应该以怎样的形象出现，于是他找到一位热爱葡萄酒的设计师帮忙，从爱好者的角度设计每个酒瓶的角度、每个酒架的摆设。

再就是价格问题。富隆酒窖周围有很多负责分销的宾馆、酒吧等渠道，而进口商要开店，价格究竟定高定低？“最后决定定低。一瓶泰莱斯，富隆卖190多元，而对面一个酒吧卖280多元，最后很多合作伙伴都翻脸了。”田燕宏说，富隆经历了一次“众叛亲离”，“但是说实话，要长期走下去，葡萄酒爱好者都会找一些高性价比的东西，所以要把价格拉下来树一个榜样。”

店面开张后，沈宇辉立即决定用加盟的方式推广富隆酒窖。模式类似于区域， 加盟主全权负责当地的富隆红酒销售，但需肩负店主和经销商两个角色。推出这种方式后，富隆各地的经销商摇身变成了加盟商，其实对他们来说，难点不仅是增加了几家店铺，而需要更多资金和精力的投入。

对于肖海亮这样没有经销经历的“窖主”，还是带来了很多挑战，尤其是武汉之前并没有富隆的经销网络。“跟酒店、超市的沟通都不容易，他们只看重利润，而我也没想到经销商之间的竞争这么激烈。”肖海亮说。

田燕宏用一个有趣的比喻概括了这种变化，“经销如果是拍拖，那加盟就是结婚。想要加盟富隆，并不是有钱就行的，得动笔写一份在当地市场的实施报告给上级。”除北京、天津、上海等地方的业态是加盟外，富隆在成都、武汉则是合资。

有业内人士认为，富隆让加盟主负责经销的原因是，酒窖投入较大，经销部分负责赚快钱才使得整体不至于亏本。尽管富隆适时推出了酒屋、酒坊等中端形式专供低成本的加盟，但收回店铺的成本并不容易。更有观点认为，富隆的分公司赚钱，但单店盈利困难，租金和装修费用都很高，直营的比例至少30%才有可能做出一个成功的连锁品牌，而富隆的直营比例却不超4%～5%，“其存在的最大风险是如何让加盟商挣钱，塌下心跟着你做。”

捍卫红酒文化

“如果我不认识沈总，即使对红酒很感兴趣，我也不会去做进口商或者酒窖。”肖海亮坦承，做红酒涉及到国际贸易和物品流转，而且富隆的利润不高，产品价格在网络上都能查到，几乎没有折扣，最多就是8.8折。但被他真正看中的，就是富隆酒业对于产品群的合理搭配以及对红酒文化的把控。

中外名酒城董事长王惠东认为，规模连锁需要好的商业模式让加盟商进入，但这些连锁店的成员必须首先都是品酒爱好者，其次才是资金需求，“连锁酒业的加盟者，一般是需要经常应酬的，提升进口葡萄酒的销售业绩，品酒圈内人际传播很重要。”

“我们的口号是：总有你的心头好。商业化品牌我们有，但我们更致力于选择比较经典的家族式庄园。”田燕宏说，在全世界几百万款酒里面，真正卓越的品牌不会超过5000个，而被一线进口商所认可的品牌，大概为3000个左右，被50个公司瓜分。而这些正是富隆所需要的酒，因为每一瓶酒都能代表每个地方的气候、土壤、特色及文化内涵。

仅得到上游酒庄的认可还远远不够。在交易之外，沈宇辉还同世界各地的酒庄庄主建立了融洽的关系，经常举办品尝会、晚宴等。在这些活动上，富隆的会员会到场品酒，庄主也到场与“粉丝”们见面。这其中的玄妙在于，富隆不仅推广了自己的品牌，也自费为酒厂家打响了品牌。

富隆在此方面不遗余力，其幕后策划团队的主要工作就是运营富隆的各类活动，2009年他们策划了180余场，去年安排了230多场。在一场富隆名庄晚宴上，柏图斯酒庄庄主克里斯蒂安・穆埃克斯夫妻、玛歌酒庄庄主科琳・门茨洛普罗斯夫人、木桐酒庄总裁赫维・伯兰、伊甘酒庄总经理皮埃尔・勒顿这些在世界上声名显赫的人物，都带着他们珍藏的好酒纷至沓来。

“名庄的庄主很难请到，但他们清楚每一个进口商意味着什么。”一位幕后策划者表示，打动这些名流们的原因，还包括富隆的规模，这一点其他进口商难以复制。若一个小进口商只几个牌子，且在有限的几个城市有网络，那即使请来对方也无法聚集消费者，对双方都毫无用处。

沈宇辉早已把富隆塑造为一个行业拓荒者的形象。总部成立了文化推广部，他亲自带领编撰《富隆酒鉴》、《葡萄酒鉴赏手册》和内刊《富隆酒讯》，介绍红酒常识和酒庄知识，并正在考虑是否公开发行。“有店就有了会员，就有了做活动的基础，再加上我们一直在做葡萄酒的氛围和文化，这才能实现品牌与活动联动，形成良性循环。”沈宇辉曾表示。

“红酒的确有圈子文化的成分。”葡萄酒课程培训师文含说，在国内有很多人开店，却并不把葡萄酒当一门生意，就是请别人到自己店里喝几杯而已，不靠这个挣钱。长此以往的“培育”，自己直面的团购客户、经销伙伴中，愿意喝红酒的人才会越来越多。

田燕宏发现，北方消费者喜欢一边吃饭一边饮酒，而他也正着手在将瑞士公寓的酒窖改为“酒膳”。之前的成本已经很高昂，温度常年保持在18℃～20℃，湿度恒定在50%，加上空调设施、音响设备、斑马木酒架等，店铺的装修单价达每平方米1500元。“不过这次改变的动作不大，”田燕宏说，这样的装潢会让很多人不敢消费，我们会尽量迎合消费者的需要。

斗法红酒乱世

“如果有两点可以突出你，一个是水落石出，一个是水涨船高，你会选择哪个？”沈宇辉有时会如此问他的员工。他的答案是后者，因为他希望整个红酒行业在中国走高，这样更能显示出富隆的力量。对商人而言，一个行业的黄金年代也许并非最鼎盛时期，而是到达鼎盛之前，眼下的中国红酒产业正赶上这样的好时候。

红酒风暴最早从沿海城市刮起，历经广州、温州等地之后逐渐登陆内陆城市，而翘楚非富隆、ASC、骏德等莫属，这已经得到了世界各葡萄酒产地组织的肯定。全国现在共有多少家进口商很难被准确估算，业内人士给出的判断是8000～10000家，但这个数字无疑还在持续上升。

“2009年中国葡萄酒消费的数字是100多亿，但我觉得不够准确，背后应该是200个亿。”文含认为，这一数据揭示的正是行业发展的高速性，“中国的葡萄酒消费量仅占国内酒类年消费总量的1%，人均每年消费大约半瓶葡萄酒，仅为世界的6%，对比庞大的人口基数，这个数字过于微小。”

更重要的是，红酒行业其实并非仅是那些年销售额上亿者的游戏。在业界知名的全国糖酒会上，国产酒的展位在逐年减少，而聚集在进口酒前面洽谈的人络绎不绝。不少红酒进口商从中得知，2010年上半年国产酒总销量同比下滑了1/3。文含分析，“国产酒的份额占到80%～90%，虽然还是最大的蛋糕，但是进口酒每年增长40%多，会让国产酒的份额出现大幅倒退。”

“进口酒市场就是风风火火，优胜劣汰。”富隆酒业市场部总监王坤总结，资金门槛低是这个行业最大的麻烦，很多人都进来淘金，同质化严重已成为很多公司的硬伤，都做着几十元买入、十倍卖出的美梦。但平均利润大小不好判断，有些人大量囤货，有些人又拼命贱卖，市场价格比较混乱。

“市场会重新洗牌的，今天再大的公司在未来都可能会成为一个小公司。”对于上述现象，文含认为，这个行业最终会胜出10个领导性品牌，只要在经营过程中不出现致命失误，就有可能成为领导性的品牌之一，但可能得花费5年时间。最明显的是，很多风投已经在关注进口酒商，在国内可投入的公司至少有20家，每家公司平均投5000万美元都不算多。

在这样的竞争环境下，富隆似乎更愿意独善其身。沈宇辉称，未来仍要做大葡萄酒连锁市场，而依靠的依然是自己的三把利器：靠文化传播建立品牌忠诚度；为客户提供红酒知识和专业培训；让自己的产品走专业化路线，避开商业性酒厂的“通路”销售方式。

沈宇辉分析，如今北京、上海、广州和深圳等一线城市已进入葡萄酒文化萌芽阶段的后期，即将进入高速发展阶段，他们各有特点：北京人更注重葡萄酒的文化内涵；上海人注重品牌和形式；广州人和深圳人则非常注重口味。

篇3

社会实践是大学生课外教育的一个重要方面，也是大学生自我能力培养的一个重要方式，因此对于我们在校大学生来说，能在寒假有充足的时间进行实践活动，给了我们一个认识社会、了解社会，提高自我能力的重要的机会。作为大二的学生，社会实践也不能停留在大一时期的那种毫无目的的迷茫状态，社会实践应在结合我们实际情况，能真正从中得到收益，而不是为了实践而实践，为了完成任务而实践。我觉得我们在进行社会实践之前应该有一个明确的目标，为自己制定一个切实可行的计划。应注重实践的过程，从过程中锻炼自己、提高能力。

因此，为了更好的了解社会，锻炼自己，感受社会就业的现状，体验一下工作的乐趣，这学期的假期我根据时间及自己的实际情况在假期期间找了一份促销的工作，虽然仅有10多天时间，但我觉得受益非浅，基本上达到了自己的目的。短短的工作让我体会到了就业的力，自己能力的欠缺及社会的艰辛，同时让我感到工作的无比快乐，一种在学校自由天地无法体会到的残酷竞争的“愉悦”。

促销是一种很好的工作体验，通过，，人与人的沟通，可以了解一些跟我们专业相关的知识，比如不过的人过春节的习惯习俗，春节期间的旅游计划等等。我的促销工作主要是促销红酒。

二、实践内容

1、促销的一天基本工作安排：

促销前的短暂培训，了解红酒的文化、品种、产地、年份等方面的知识，面对顾客时的语言组织，仪容仪表等。接下来就是正式的工作。每天早上8：30开始上班，到达指定地点后做好准备工作，摆好宣传资料，礼品赠品，然后调整好心态迎接顾客。每天工作7个小时，在下午工作完后还有个必须的程序一天的工作总结。经理、主管及促销员一起讨论一天促销工作中的战果及存在的问题。

三、实践结果

促销通过，，我实践我觉得就是通过，，自己把厂商的产品推销给消费者，对于一个促销员来说，促销产品的同时也是向别人推销自己，同自己的言语、形态让他人了解自己。因此对于一个优秀的促销员来说必须具备以下素质：

1、要有良好的专业素质

当我们促销一种产品时，首先我们必须对产品的相关知识及厂商的具体情况要有一个明确的认识，大量的相关知识的贮备可以使我们能在促销过程中面对顾客的一系列问题，通过，，自己的介绍可以使顾客了解产品的一些具体问题，能使客明明白白的消费(第一)。

2、要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力

促销是促销员跟顾客以产品为媒介的一种陌生的交流，所以语言表达必须合理得当，说话要有条理同时应让他人感觉你的亲和力。要通过，，自己层次清醒的说明，把产品介绍给顾客。同时要用自己的魅力吸引顾客，让他们通过，，自己来了解产品。另外在面对具体问题时我们应保持良好的心态，不能自乱手脚、语无伦次。

篇4

作为检验、衡量技术技能人才水平的重要平台，技能大赛越来越受到教育界和企业界的重视。作为中国职业教育校企合作的积极参与者和重要推动力量，世界著名汽车品牌——宝马近日在北京举行了BMW全国销售技能大赛全国总决赛。

与教育界举办职业院校技能大赛的理念相同，宝马也希望发挥技能大赛的引领作用——以比赛促学习，以培训促质量。继2009年举办第一届大赛和2011年举办第二届大赛之后，2013年5月，宝马中国培训学院启动了第三届BMW全国销售技能大赛和第二届MINI全国销售技能大赛。本届大赛吸引了全网约5500名销售顾问参加，最终产生的全国10强销售顾问和MINI全国5强可谓实至名归，为大赛画上了圆满句号。

和历届技能大赛相同，本届大赛特别注重与实际工作的结合，参赛题目根据经销商反馈和各区域的热点而确定，比赛内容涵盖了品牌、产品和销售的核心能力，诸如客户导向和沟通能力。华晨宝马营销高级副总裁万博瑞表示：“BMW集团的销售人员都应成为品牌的大使，除了系统的专业知识，还要具备良好的素质和修养，以及一切为客户着想的思想意识。这次大赛融知识性、趣味性和挑战性于一身，对提升销售团队的整体素质发挥了良好作用。”从大赛要求透视企业需求，这也对职业院校汽车销售人才培养提出了更高的要求。

全国总决赛比赛模拟展厅实际销售环境，考核内容涵盖产品、销售和试乘试驾。产品类题目要求参赛选手能够将客户实际需求与车型相匹配，关注客户对车辆的感受。销售类题目则从需求分析、客户跟进、客户维系等方面对选手响应客户要求、创造愉悦的客户购买体验等能力进行考核。试乘试驾技巧重在考核选手根据客户需求，通过驾驶体验体现车辆各种性能的能力。比赛之余，培训学院还为选手们安排了品鉴红酒、博览名表、艺术鉴赏和高尔夫体验等丰富内容，以拓宽业务人员兴趣爱好，提高自身修养，更好为客户服务。

为达到以赛促学的目的，大赛将考核项目提前分配，给选手留出充足的准备时间，还鼓励参赛者与同事交流研讨。赛后，组委会及时总结关键信息并在全网络内组织学习和推广。通过大赛，参赛选手不仅可以得到本公司优秀销售顾问的言传身教，还可通过全网络分享BMW经销商大家庭的集体智慧。

篇5

计划有助于工作步伐的加快且不影响正常的秩序，2021年到来，2021年的销售计划你做好了么？下面就是小编给大家带来的2021销售工作计划，但愿对你有借鉴作用！

2021销售工作计划1工作中没有计划就像是一团乱麻，不知道从何顺理，只有计划好了，一切才会有规律的进行，所以说工作中离不开工作计划。

作为一名服装销售我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

具体归纳为以下几点：

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。

增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表帅。

不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。

发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。

首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。

面对20__年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和-谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

2021销售工作计划2对销售行业接触时间不长的我，在刚开始接触的时候难免走了很多弯路，但在领导和各位同事的协助下我很快扭转了不好的局面。我对未来的销售市场更有信心，并有着详细的个人销售工作计划。我的工作计划如下：

一、加强业务学习，开拓视野

1、每周至少要保障开发8个新客户，在保障开发新客户的'前提下也要维护好老客户并提高其成交率，尽量能够保证每月完成业绩。

2、经常把自己名下客户和合作客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进，确切的说就是能不能够把客户的成交量提高，及时改正希望下次还能够做的更好。

3、在和客户交谈当中必须要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。

在有些问题上你和客户是一直的。

5、要不断加强业务、行业专业方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同事们多交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。

给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。

要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了我们部门的销售任务这个月我要努力完成利润任务额，为我们部门创造更多利润。

二、工作中注意事项

第一，对上负责的原则。要坚决贯彻执行党和国家的有关方针、政策和上级的指示精神，反对本位主义。

第二，切实可行的原则。要从实际情况出发定目标、定任务、定标准，既不要因循守旧，也不要盲目冒进。即使是做规划和设想，也应当保证可行，能基本做到，其目标要明确，其措施要可行，其要求也是可以达到的。

第三，集思广益的原则。要深入调查研究，广泛听取群众意见、博采众长，反对主观主义。

第四，突出重点的原则。要分清轻重缓急，突出重点，以点带面，不能眉毛胡子一把抓。

第五，防患未然的原则。要预先想到工作中可能发行的偏差，可能出现的故障，有必要的防范措施或补充办法。

2021销售工作计划3一、市场开拓

根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。

二、产品销售

根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。

三、客户管理及维护

针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。

四、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

五、终端布置

终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。

六、促销活动的策划及执行

促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。

第一严格执行公司的销售促销活动。

第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。

七、团队建设、团队管理

红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。

团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：

一是要能在团队里面成长。

二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力。

团队建立分四个阶段：

第一阶段：选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开拓市场，并负责市场服务。

第二阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。

第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力。

第四阶段：团队攻击力的形成，战利品来自一场又一场成功的战斗来获得。

2021销售工作计划4旧的一年已经过去，新的一年也已经来临，服装又迎来新的纪元，这对于我们销售人员来说，也是新的挑战，因此针对新年，我制定新的销售计划：

一、渠道的拓展

我们的品牌现在主要做的是旗舰店的销售，但是其实还是比较单一，没有更多的渠道来促进我们的销售，新的一年，我计划再开拓几个渠道。

一个就是特卖的平台，现在有两个特卖的平台都是比较不错的，销量也很可观，看了一下与我们同类型的品牌，在特卖平台上的销售都是可观的，而我之前也安排同事经过咨询，我们品牌是有入驻的资质的，下半年特卖平台需要好好研究和入驻。

还有一个就是清仓的平台入驻，清仓的平台对品牌的要求并不高，而且销量也的确可观，但是价格差不多要接近成本价了，这块的入驻的目的主要是为了清除我们公司压仓没销量的一些堆积服装，有些服装在仓库都压了快一年多了，而且在旗舰店平常的大促，活动中也有拿出来做过活动，或者当成赠品来配送，但是量还是有点大，所以下半年这块的清理可以用清仓平台来处理，虽然没什么利润，但是可以清理库存加快资金周转。

二、目标的达成

新年的销售目标是___万，按照目标的分解，旗舰店我给到每个月的具体目标，以及分到几个平台上面去做一些。

作为销售，最终的目的还是要有销售额，给公司带来利润，除了年底大促，我还计划参加多次的平台活动，目标的完成主要是旗舰店为主题，其他几个入驻的平台，下半年的销售暂时还是不定具体的目标，只要有绩效，以后就可以作为一个参考，来制定目标了。

除了活动，日常的销售额也是需要做好基础的工作来保证。确定主推款式，还有每周的上新做好数据的跟踪，了解哪些产品比较容易出销量，并做好后续的追单。下半年是秋冬款式的服装，客单价相对来说也是比较高一些，但是七八月份却是比较淡的季节，夏装已经买了，秋装却还没到季节，但是也不能放松。

新年对于服装行业来说，只要到了_月份就是旺季了，_个月的时间，可以做出全年占比大半以上的销售额，所以更要重点注重好，接下来的每月月底都要做好下月的计划，和分析好当月的销售数据。

2021销售工作计划5时光如白驹过隙，历史的车轮飞驰而逝，某年的日历正一页一页悄然翻过，伴随着时代前进的步伐，回首自己一年来经历的风雨路程，我作出如下个人工作总结：

一、工作回顾

1、加入洪盛行这个团队已近半载，让我倍受到这个大家庭的温暖与和谐，在此我感谢各位同事的关照与工作的积极配合，近入公司时我对瓷砖的了解只是了了而知，通过在国安居的学习让我很快融入瓷砖这个具有强烈竟争的行业，对我们公司品牌某进行了深入的了解。

2、通过这半年的学习我个人觉得我们公司抛光砖在市场上具有一定的优势(货美价廉)，但是现在的设计师对仿古砖的倾向度是兼知的，我们公司的仿古砖(骆驼)在市场是具备一定的特色，也深受设计师的欢迎，但是货源与质量让我们感觉很头痛。

3、对于做瓷砖的设计公司我们公司的价格很难让设计师操作。

二、工作计划

“用心工作、踏实做人”，一直是我的座右铭。尽管我们在工作中兢兢业业，但完美离我们总有一步之遥，经过半年来的努力，工作没大的起色，也没大的失误，平庸的业绩使我更清醒地看到了自身存在的问题

1、加强对客源资源的整核与巩固，形成自已的一个客户圈。

2、对于强势的竟争对手与关系复杂的客户作出一定有效的对策。

3、设计师方面我个人一直未有一个明确思路与操作方案希望在今年得以突破。

4、自我解压，调整心态，创新求变。

心态决定工作的好坏，所以在工作中要不断自我调适，把控积极乐观情绪的方向，时刻以饱满的热情迎接每天的工作和挑战。创新是一个民族的灵魂，只有不断在思维上求创新，工作才能出亮点。

三、找好航标，定位人生

“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”我们的人生之路都将历经坎坷不断前行，所以走好每一步都至关重要，每个人都应找好人生的航标，找到一条适合自己的路来走，才能在风雨兼程的路上实现自己的价值，见到风雨之后的彩虹。

我踏入瓷砖销售行业是一直做“工程”的，“工程”在这个行当里看起来是高度尖端的，但是从这些年的工作实践中我悟出了很多，其实做什么工作不重要，重要的是要肯学肯干，给自己定好位，每一项工作都可以发掘自己的潜力，因为人的潜力是无尽的。刚刚踏入这个行当拜访客户时让自己感觉到胆怯与自卑，甚至认为自己真的不适合做这份工作，但是自己一直是比较坚持，固执与不认输的，上天不辜有心人，慢慢的发现自己可以克服这个障碍，工地复杂的人际关系没那么可怕，也不再担心客人不理我，久久不与我签单反到而来的大忽悠了，逐渐找到了自己的方向。也许我们不知道明天会发生什么，但是我清楚自己今天应该做什么。

篇6

辛宝红一直以来都是一个成功的专职太太。看一个专职太太是否合格，最有发言权的就是老公。辛宝红的老公最中意的除了她温柔、贤惠的性格外，厨艺是他给她满分最重要的证据。

辛宝红对厨艺有一种偏执的热爱，她每天都在想着如何改良某种美食的做法，如何创作出新的菜品，如何能够让老公和女儿在吃到她烹饪的美食时露出赞叹且满足的微笑。在外忙事业的老公心里总是有一种安全感，因为每个华灯初上归家的时刻，他知道总有妻子、女儿和一桌丰盛的晚餐在等候，而他们家餐桌上的这一桌美食的专业程度绝对够得上五星级酒店标准。

辛宝红说，她对吃并没有什么特别的要求，但是对制作美食的过程却十分钟爱。每次创作食物的时候，她都会用最好的食材、最好的调料，就连灶具都是最好的。毫不夸张地讲，她把烹饪当成了一件神圣的事情。各式各样的美食像变魔术一样被她变上餐桌，而老公却能对每一种新菜品总结出很多看法。久而久之，老公挑剔的胃成了辛宝红研究美食的源泉，老公Say Ok的食物才是最好的食物。

在了解了辛宝红和厨艺的一系列故事后，我想用另一个成语来形容她，这个成语叫做“走火入魔”。辛宝红可以研究一道菜品从头天上午到第二天凌晨，就连端午节的一锅粽子也会被细细雕琢：从卷粽叶到包裹粽子，从粽子入锅到粽子出锅，她干得井井有条。

有一天，在所有人都享受着年假的轻松的时候，辛宝红还在厨房和她的美食较着劲，老公看着不断忙碌的她，很认真地说，你去参加个厨艺培训班吧，这样既可以从理论上了解厨艺，让你的厨艺有一个新的进步，另外还可以让生活更加丰富。对于老公的提议，辛宝红非常开心，于是整个正月，伴着浓浓的年味，夫妻俩开始在济南找寻大大小小的厨艺培训学校。

他们想要找到的是一家专业、优雅、私人化的厨艺培训学校，然而济南没有这样的地方。网上一家北京的私人厨艺培训会所同时引起了夫妻俩的注意。这家厨艺培训会所，家庭化、私人化的授课环境、老师专业化理论化的讲解、实践性和操作性极强的课堂体验，还有学员和老师朋友般的和谐关系，都完全符合辛宝红对一家厨艺会所的要求。但是问题又出现了：如果为了上一堂课而从济南奔赴北京，这显然是不现实的。

他们毅然决定：开一家私人厨艺会所。

于是，济南爱加厨艺会所应运而生。一切都是如此的水到渠成。辛宝红告别了全职太太时代。她，入世了。

第一次走进爱加厨艺会所，我先是被它的环境所吸引。这一看就是辛宝红的风格，温馨、恬静、大方、舒适，家居味十足。她的培训课堂，中餐班7套整齐的灶具、刀叉、碗筷和调料整齐划一地陈列，西餐班和面店班开放式、随意化的教课环境一目了然，休息区浪漫、温馨的摆设和陈列让人倍感亲切。她果真把一个具有辛氏特色的厨艺会所搬到了济南。

当我和其他几个学员戴上统一的厨师帽、穿上爱加家特别定做的围裙走入操作间的时候，兴奋开始蔓延。爱加家中所有的老师都是辛宝红聘自济南市各大重要的星级酒店的高厨，专业程度相当高。辛宝红是老师的助手，在每节课之前，她都会先像一个学员一样将内容学习一遍，然后在课堂上帮助老师的同时指导其他学员完成菜品制作。

篇7

任务明确后，首先组织开发福州市场的Q品牌葡萄酒的6位销售与市场开拓人员对福州整个葡萄酒市场状况和经销商的情况进行深入地调研，根据Q品牌葡萄酒在福州的市场实际，重点对15家大型商场、20家连锁超市和8家酒水批发大户进行全面调查和认真分析。调查内容包括经销实力、资信、经销品种、发展潜力、合作愿景、信誉等等。

在此基础上，对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分析，经过近十多天的调研，在市场上发现，竞争对手C品牌葡萄酒已经捷足先登，在C品牌的强大攻势下，福州消费者对Q品牌不太感兴趣，而对竞争对手C品牌葡萄酒形成高忠诚度，凡点红酒必为C品牌；并且C品牌红酒已经形成习惯性消费，虽然8月是红酒消费淡季，但其销量并未下降，某酒楼（仅有60余个餐台）的月销量仍在200余标箱（指1×12的包装）。在餐饮终端消费的酒水品种中，C品牌葡萄酒已经取代黄酒（浙江传统酒水品种），仅次于啤酒居于第二位。那时，C品牌葡萄酒年销量达到3万标箱！在其餐饮市场的占有率高达90％！面对强大的竞争对手，笔者向其提出，要强力促销，决胜终端。在一份专业市场调研公司的研究中表明，消费者在达到购物终端前就决定购买某种产品的约占30％，70％的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的，而且30％的有购买计划的消费者，会受到终端各种销售因素的影响而改变或调整购物的初衷。这就说明，在品牌林立的完全竞争市场里，如何进行终端营销，对于品牌企业建立竞争优势极为重要。同时，采取避实击虚，重新进行市场布局，根据市场布局，选择出一些重点市场进行终端营销，重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。因为，做开这些重点市场，就会控制整个市场。

二、蓬莱Q品牌葡萄酒开拓福州市场系统化的促销方案

（一）Q品牌葡萄酒市场促销的指导思想与原则

随着我国葡萄酒的飞速发展，品牌多元化与市场环境日趋复杂化，促销作为终端营销最直接有效的武器，在今天的中国市场上已经被广泛应用，促销成本在营销成本中的比重也在逐步上升。在目前的葡萄酒市场上，许多销售经理都有这样的感慨：“做终端营销要花钱，不做终端则要付出更大的代价。”如何既节省成本又能提升销量，是做好终端营销的关键。消费者对一般惯用的促销手法已熟视无睹，那些没有系统性缺少沟通的低层次促销更不可能产生理想的效果。为此，笔者根据上述背景，提出了如下指导思想和原则：

1.Q品牌葡萄酒市场促销的指导思想。Q品牌葡萄酒的市场促销活动，实际上也是品牌推广中的重要一环。笔者认为，促销活动作为一种快速的推动销售和提升品牌认知度的营销工具，可有效地加速产品进入市场的进程，绝不仅仅是简单的打折与降价活动，而是一种沟通工具。一个科学高效的系统化促销方案，应当是整个品牌推广战略与战术的组成部分，是通过有效传递促销信息与消费者实现直接沟通，在消费者心中快速树立品牌形象的重要手段。正是基于这一考量，我们在策划和整合促销方案时采取“换位思考”，从普通消费者的角度选择和确定最生动、最具吸引力的促销方式。因此，在整个Q品牌葡萄酒的促销活动计划中，我们一直着眼于与消费者互动沟通的过程，而没有采用降价的方式搞促销。因为Q品牌葡萄酒已经是市场上售价较为合理的葡萄酒品牌，如果降价出售，不仅可能引起消费者的疑虑，有损品牌形象，同时也会增加促销成本。

2. K /A 店选择原则。K/A ，就是Key-Account的简称。中文的直译就是重点客户或关键客户，是指那些在现代渠道中影响力较大、其主要门店的销售额在当地零售业乃至全国零售业内占份额比较高、以取代传统终端为发展趋势的现代零售终端。随着制造商―K/A店―消费者的新供应模式形成，K/A店在商品分销渠道中的地位越来越重要，一些K/A店每年的营业额在数十亿元乃至百亿元以上，拥有越来越多的终端客户资源，K/A店对供应商影响越来越大，甚至决定了供应商的生死存亡。比如沃尔玛占到宝洁公司17％的销售额，占到联合利华6％的销售额，重要性可见一斑。虽然Q品牌葡萄酒在福州市场铺设的终端已达200家，但是促销活动进行的场所一般集中一些K/A店。80/20原则告诉我们，20％的客户产生80％的销量。经过销售数据分析发现，Q品牌葡萄酒在一些大卖场如沃尔玛、家乐福、百盛等的销售占据了全部销售额的80％，为此，我们选定了销售额一直稳居前列的十多家K/A商超，其中包括沃尔玛、家乐福、百盛等国际大型超市以及上海华联、上海联华、农工商、大润发国内大型超市。在对这些K/A店的消费者行为进行系统调研之后，我们制订了一系列终端促销活动计划。

3.Q葡萄酒品牌终端促销活动原则。促销是葡萄酒在K/A店提高销量、推广品牌的重要手段。目前在K/A店常见的促销形式有：打堆头、快讯、特价、礼品馈赠（比如送酒架、雪碧等）等，还有些厂商安排驻店促销员进行产品讲解和推介，也能起到立竿见影的效果。K/A店对于快速消费品来说，销货量是非常大的，这是众所周知的。但因进场费而设置的门槛，让广大厂商思量和K/A店的合作风险。K/A店变本加厉派生出的各种费用，几乎到了一种疯狂。他们把供应商看成了自己的私有财产，需要什么都向供应商伸手。在供货商的怂恿下和K/A店的欲望膨胀下，进店费由几百元、几千元到几万元，到现在几乎成为供应商的一场灾难。于是，在定期、反复开展形式多样的店头促销活动中，我们一直遵循了下列原则：以最经济的价格，争取到最佳陈列位置、尽量扩大陈列面积，营造强烈的视觉冲击效果，吸引消费者的注意力并给他们留下深刻的印象，同时体现Q葡萄酒品牌实力；促销形式以免费品尝、产品绑赠或礼品赠送为主，根据卖场的不同，安排端头、堆头或陈列架促销，同时配合线上公关、广告宣传，对消费者实行全方位、多角度的沟通，使目标消费群体能够在短时间内对Q品牌葡萄酒达到认知、关注，并在现场引发购买行为。

（二）Q葡萄酒品牌促销活动设计

随着大部分消费者对葡萄酒文化认知度的提高，以及葡萄酒引领时尚的作用日益加强，福州市场上K/A店的葡萄酒品牌日益增多，市场行情趋于多样化。目前，福州K/A店销售的葡萄酒品牌既有张裕、长城、王朝三大强势品牌，还有莫高、新天、丹凤天韵、西夏王、皇轩、通化、茅台、龙徽、威龙、白洋河等二线品牌以及一些进口葡萄酒品牌，但总的来说，国产品牌在市场上占据主要地位。同时，洋酒的疯狂进入，福州葡萄酒市场竞争十分激烈。基于Q品牌葡萄酒的产品特点，我们对促销活动的安排分三步来进行。第一步，针对广大消费者对葡萄酒不了解，集 中在K/A店进行密集的免费品尝活动，让消费者对产品有所认知，引发初次购买。第二步，配合线上广告、公关宣传，在K/A店进行免费赠送葡萄酒活动，在消费者心中加深Q品牌葡萄酒的品牌印象。第三步，在K/A店进行密集的端头促销活动，同时发放一些与葡萄酒科学搭配的菜谱，与消费者进行深层次的沟通，引导消费者继续使用葡萄酒。

第一阶段：免费品鉴活动。 对大多数新进入市场的食品来说，品尝试吃是最常用的手段。在第一阶段的促销活动中，我们把重点放在“葡萄酒是什么，怎么样”以及蓬莱葡萄酒所独有的3S优势等概念宣传和品牌推广上，通过现场讲解加免费品尝的形式，与消费者进行初步沟通。通过工作人员的详尽介绍和有关葡萄酒文化知识推广资料的播放让来宾体验到蓬莱葡萄海岸特有的葡萄酒文化氛围。我们充分发掘“售卖点展示”的机会，在不同的卖场，以陈列架、堆头、端头等多种形式展示Q品牌葡萄酒产品，吸引消费者对Q品牌的注意，多方位多角度地传递Q品牌是葡萄酒产品中的优秀品牌的信息。同时，为了使现场演示和讲解效果更好，我们聘请了专业的调酒师，并对促销小姐进行了为期三天的产品知识培训。活动期间，我们在最接近Q品牌葡萄酒的货架的位置安排了展架，身着法国葡萄酒红的调酒师装、胸戴醒目Q品牌标志胸卡的调酒师调制的Q品牌葡萄酒色彩诱人、清香扑鼻，招来了很多人围观。Q品牌葡萄酒就以其复杂有层次的香气和绵绵不尽的回味留给了围观者深刻的印象。促销小姐借机在一旁详细讲解葡萄酒产品特点和保健功能以及蓬莱葡萄海岸所独有的阳光（SUN）、砂砾（SAND）和大海（SEA）的优势。此举引起了很多人的兴趣，纷纷驻足询问，气氛热烈，现场购买者十分踊跃，以致活动期间Q品牌葡萄酒的日销量增长了几十倍。一位顾客说，通过对葡萄酒品鉴、观色、闻香、品味，感受到来自蓬莱葡萄海岸醇香美酒动人的色、优雅的香和悠长的回味。

第二阶段：线上线下联动，免费赠品。促销与广告是营销活动中不可缺少的两个部分。在营销活动中，广告可以创造品牌的认知度，但不一定能直接激发购买行动，而促销则是引导消费者试用或者再购买某一品牌的关键因素。只有将两者结合起来才能起到最佳的效果。因此在第二阶段的促销活动中，我们把促销的重点放在“提升销量，树立品牌”上，充分利用元旦春节消费旺季，将线下店头促销与线上广告、公关活动结合起来，在15家K/A店进行了免费赠品活动，吸引消费者关注和购买葡萄酒。当我们限量发放小瓶葡萄酒试用品的消息之后，引起了目标群体的热烈反应。虽然活动设在星期一的早晨，各促销店来参加活动的消费者仍然人潮如涌，场面火爆，大家在陈列架前纷纷挥舞着报纸，争相领取葡萄酒礼品，更有市民甚至凌晨5点钟就赶来领取赠品。促销活动紧锣密鼓持续了一段时间后，不仅大大提高了Q品牌葡萄酒的销量，而且Q品牌的名字也成功地走入了福州的千家万户，成为尽人皆知的著名葡萄酒品牌。

第三阶段：发放与葡萄酒搭配的菜谱，推进终端销售。春节之后，我们又进行了新一轮密集品尝试吃促销活动，但这次活动我们将重点放在与消费者沟通“如何将葡萄酒与菜肴进行科学搭配”上。在陈列架上，我们特意放置了大量精美别致的葡萄酒菜谱，以鲜艳欲滴的图片引人注意，诱人食欲，引得很多消费者主动去索取和阅读，了解Q品牌葡萄酒与菜肴进行科学搭配的方法。同时，配合促销员生动地讲解和厨师的现场演示，众多消费者对葡萄酒产生了浓厚的兴趣，有力地拉动了产品销售。

三、效果总结与启示

篇8

作为私人银行的核心力量，私人银行理财顾问是这层面纱下最为神秘的部分。他们可以轻松说出你所用的奢侈品牌子，和你畅谈巴黎时装的最新趋势，甚至喝下一口红酒就说出生产年份⋯⋯

微笑服务，海外学历，品位高，想法多，这是他们努力给外界留下的印象，但也有人认为，他们就是包装华丽的金融产品“推销员”。

这样一群为千万亿万富豪服务的人，他们有着什么样的背景，做着怎样的工作？他们的生存状态怎样，又会面对哪些困惑？

知己知彼，我们需要走进他们的圈子。

上午9点，上海市江西中路，陈先生走进一栋有着近百年历史的建筑，交通银行上海分行营业部的私人银行部位于三层。穿过金色的接待大厅，陈先生进入自己的独立办公室，在这里，他将为私人银行的贵宾客户提供理财服务。

这里在上世纪30年代是金城银行的办公大楼，陈设仍留有上海滩十里洋场的味道：光滑的大理石地面，金边接缝，巨大的水晶吊灯，随意摆放了几组真皮沙发。和陈先生一样，几十位私人银行工作人员在这里开始了忙碌的一天。

理财顾问的浮华一天

国内多家私人银行的客户数已经过万，并以每年两位数的增速发展。快速发展之下，是忙碌的私人银行理财顾问。这些游走在贵宾客户和银行之间的金融才俊，是国内首批专为银行顶级客户服务的人，在外界看来神秘的工作，对于他们来说，已经是家常便饭。

每每为银行挖来新的客户，亦或是帮助客户签下上亿元的合同，大笔的利润就从这些理财顾问手中创造出来。当然，这是从每天的拜访客户开始的，拜访客户也是他们最基础、花费精力最多的工作。

李立，34岁，某外资银行中国区私人银行部理财顾问。10点整，李立准备出发，要去拜访一位老客户。

两年前，这位客户从李立这里买了500万元的信托产品，配置了700万元左右的股票，收益不错，彼此也建立不错的信任。今天主要是为客户解决移民中的一些问题。

“客户说现在企业实体的收益虽然还不错，但是自己年纪大有点干不动了，女儿在英国读书，以后和太太也想要移民到美国或者加拿大，不准备把重心全部放在国内的生意上。让我帮他找个合伙人，同时涉及到移民还有一些汇率、资产配置上的问题。”李立说起客户的情况十分谨慎，对于可能泄露客户真实身份的信息绝不马虎大意。

“我帮他联系了一家风险投资，今天介绍给他，同时建议他在香港和纽约分别购入写字楼，配置部分资产。今天还会帮他把部分资金转到他在纽约的账户上，一些相关的移民手续，也在办理。”

1个小时后，李立坐在了客户的办公室里，优雅地展示着打印精美的文件。

曾经在UBS私人银行部门任职的王先生，这样描述私人银行理财顾问们的一天。

每天早上到公司第一件事情就是开会，学习各种报告，包括胡润、贝恩、美林等机构的报告，也有自己银行研究部的一些金融报告，以及一些关于时尚资讯、珠宝拍卖方面的有趣内容。“这个时候脑子里总是要过一遍，今天都需要拜访哪些客户，设想可能会发生的情况，应该对他们说什么。有的时候也会想想午饭在哪里吃。”

半个小时左右的学习之后，回到办公室开始给客户打电话，通常都是前两天约好的，现在打电话再确认一下。确认无误后便出发，一般会去客户的办公室谈，有的时候也会应客户邀请去某个小型会所或高尔夫球场。私人银行豪华的接待大厅多半派不上用场，有钱人可不会经常有时间去那里呆着。无论是现煮的咖啡，还是高级红酒，对客户的吸引力都不大，因为他们自己有更好的红酒、咖啡。

每个私人银行客户都各具特点，有的客户只有一两个小时的时间和你聊，而有的客户则需要陪他一整天，因为他可能刚好没事。

拜访回来之后，理财顾问需要记，记录当天的拜访情况，对客户提供服务的进展情况等，以便如果这个顾问因为某种原因无法继续为该客户提供服务了，其他私人银行顾问可以马上跟进。

据王先生透露，UBS的私人银行顾问们平均每人带二十个左右的客户，本土银行的情况也差不多，或者稍多一些，平均下来每位客户每年可以享受一个星期的专职服务。

“高端范”是这样炼成的

与银行营业大厅的模式化服务、标准服务用语不同，私人银行的人情味、个性化更浓，理财顾问会从生活的各个细节上向富人们靠拢，他们对珠宝、奢侈品、红酒的鉴赏能力就很值得一提。

李立和部门同事曾经到青岛的葡萄酒酒庄待了一个星期，每天的主要内容就是喝酒、品酒。“红酒鉴赏其实非常简单，关键就是喝得多，才能品的出其中的差别来，喝得少，根本就品不出好坏，另外，需要熟知一些小众品牌。”

学习奢侈品鉴赏也是必修课。每年巴黎时装周的资讯是需要学习的内容，然后开小组会讨论，总结当季的流行要素，比如2010年时装周上香奈儿的毛毛靴很风行。“在面对女客户的时候，可以适当称赞她香奈儿的包很漂亮，同时提到毛毛靴穿起来也很有风味。”

不过，让李立头疼的是，需要牢记每个奢侈品品牌的当家元素，然后如数家珍，“一般人看到黑色钢笔上的六角小芒花，知道是万宝龙，我们除了要能识别外，还要知道万宝龙旗下的几个主要系列的风格是什么。”

“因为生活中不经常接触，开始的时候很难区分开，这也需要不断地见多才能识广。其实对于奢侈品，了解趣闻更重要，因为可以做为有趣的谈资。比方说谈到LV，你提到‘真实的泰坦尼克沉船’中，打捞出来的箱子，唯一没有损坏的就是LV，这比你和客户聊LV的文化内涵更有效果。”李立谈起了自己的心得。

私人银行对理财顾问的培训也是下了血本，比如一些理财顾问被专门送到新加坡、加拿大、香港等地受训，农行要求私人银行的大堂经理都要在五星级酒店培训过。

当然，对私人银行理财顾问要求更严的是专业素养。

无论此前是何种背景，进入私人银行部之后，他们需要面对各种专业的培训，以期可以游刃有余地为客户服务。

上岗之前，还要经过国际金融理财标准委员会中国专家委员会，以及它的办事机构――当代金融培训有限公司为期12天的CPB培训。“在这12天中，要对税负筹划、资产传承、全球资产配置等内容进行强化训练。”当代金融培训有限公司副总裁蔡予民对记者说。

私人银行客户的高端性，还对保密性有严格的要求。理财顾问上岗之前要签多达几十页的保密协议，以保证客户的隐私在任何情况下都不会被泄露出去。一个例证是，文化名人洪晃曾在微博上怒斥，德意志银行是世界上最糟糕的银行，引来无数围观者，无论是媒体、还是圈内人都在四处打探究竟是怎么回事，洪晃在德意志银行买了什么产品。一些媒体记者也通过各种“角色扮演”致电银行，或者旁敲侧击的向理财顾问打探，但都没有得到任何消息。

有钱人躲到哪里去了?

私人银行最重要的资源就是客户，而且是最高端的客户，他们在哪里？寻找到他们，这是李立和他的同事们一直需要面对的挑战。

李立是比较幸运的，因为他此前的经历和人脉，可以帮他开拓到一些新客户，但是一些同事就不那么走运了。

李立目前所在的银行中，私人银行部门隶属于银行的个人金融部门。“我拿到个金部提供的高净值客户资料后，按照我们银行私人银行部的入门标准，筛选出一些高净值客户，然后致电对方，询问对方是否愿意签约我们私人银行部？如果愿意的话，可以享受我们私人银行的服务，昨天一共打通了30几位客户的电话，到目前为止还没有人愿意签约。”李立说到。

除了银行自己的客户资源，李立他们自然还有其他客户拓展的方式。“有高净值人群存在的地方，就有私人银行顾问存在。”

李立以个人名义加入了一个百万跑车车主俱乐部，他是俱乐部最活跃的成员之一。这个俱乐部的车主们，都是外企高管和企业主。平均每个月车主俱乐部的会员们都会组织一次聚会，有的时候李立也会发起组织一些近郊游。

就在上个月，李立约了几个俱乐部的朋友，“你们有朋友愿意来的，都叫上呀！”李立对俱乐部的车主们说。他们驾着五辆车，来到位于北京昌平的私人会所“享受”了一天，这次活动也是其中一位参与者“友情赞助”的。

这一天中，李立和这些车主们的话题，除了各种八卦情趣，就是各自的生意如何，现在做什么赚钱。李立还见缝插针地“宣传”了几条自己独家的金融信息。

以此方式，李立拓展了一些客户。“自己有英国读书的经历，所以还会组织欧美同学会，参与者中富二代多一点，他们比较认私人银行的服务。”

除了走出去，银行也在想办法把客户请进来。许多银行会定期组织一些活动邀请高端客户前来参加，以便私人银行顾问们业务拓展。

去年11月，夏骏所在的农行上海私人银行分部就组织了一次西湖笔会，邀请了二十几位私人银行客户参加，来去两三天的时间，有几位私人银行理财顾问全程陪同。

同一时间，交通银行私人银行部则组织了一次近郊的参禅活动，也是邀请了二十几位客户，到寺庙里聆听高僧的宣讲。

“富一代喜欢参加高尔夫之类的活动，因为同样是社交，高尔夫总要比饭局健康一些，富二代们则更喜欢艺术沙龙一类的活动。”以为理财顾问对记者说。

事实上，私人银行顾问们更喜欢组织为期两三天的近郊游活动，这样可以和客户从不熟悉到熟悉，运气好的话，客户也愿意和你谈一些业务上的内容。

无论是哪种挖掘客户的方式，除了运气，更重要的是理财顾问的资源和能力。不是每个理财顾问都有李立这样的社交能力，银行也很难将每位顾问都打造成名流俱乐部的会员，以便他们随时出入、参加上层聚会，接触有钱人。于是，找到有能力的理财顾问，是私人银行比寻找客户更看重的工作。

理财精英也问出处

“工行私人银行部门一般不进行社会招聘，而是选取应届毕业生做助理，慢慢培养自己的人才，未来私人银行部理财顾问还是以工行自己培养的人为主。”工行北京分行某支行的一位客户经理告诉记者。

各家银行对私人银行部理财顾问的选择标准各不相同，但是目前私人银行理财顾问的背景主要由少量应届毕业生、银行和信托公司等金融机构“空降”、本行零售部优质的理财经理三部分组成。

农行上海分行私人银行部共有12位理财顾问，年纪在26岁至37岁之间。最年轻的一位理财顾问是1986年生人，以应届毕业生的身份来到这里。“他的英语很棒，专业八级”， 农行上海分行私人银行部的副经理夏骏如此介绍这个年轻人。夏骏本人则是部门最年长的员工，此前在农行上海分行从事审计工作。其他几位理财顾问中，有3位是由信托公司和其他银行“跳槽”到这里的，剩下的则是从零售部等其他部门的同事调任的。

李立在现在的私人银行部门已经做了四年时间，前不久，接到朋友的电话，“那个事情你考虑的怎么样了？今天‘老大’也在，你过来聊聊？”朋友希望李立到自己所在的股份制银行私人银行部工作。

这样约李立抽空出来聊聊的情况，每年都会有一两次。前几次，李立考虑了很久，也聊了好几次，最后还是决定留在老东家。这次李立和“老大”聊了很久，经过深思熟虑决定过去了，“薪水倒是还好，主要到那里可以带团队。”

李立坦言，私人银行部的理财顾问们互相跳槽是很普遍的现象，多数是朋友之间互相介绍过去的，通过公开招聘的途径换东家的非常少，也有一部分是互相挖角过去的。在李立新的团队中，一共有二十多位理财顾问，平均年纪在30岁上下，在这里任职超过两年以上的理财顾问，只有一半左右。

“银行之间互相挖角，还有一个目的，就是看中理财顾问手中的高净值客户。”李立解释道。

还有一些银行会有一些特别的背景需求，东亚银行私人银行部的工作人员称，他们偏爱招聘富二代做理财顾问，“因为他们可以很快理解有钱人的财务需求。”另一家较早成立的股份制银行的私人银行部，则青睐有海外留学或工作经验的理财顾问。

客户穿普拉达，我穿H2M

每天都在和富人接触，理财顾问自己却不一定是富人。作为国内银行的私人银行部的理财顾问，年薪一般在二十到三十万元之间。在一顿饭就吃掉自己一年薪水的客户面前，理财顾问并不会露怯。

私人银行的理财顾问并不是要装富、穿名牌，而是要搞清楚自己身上的哪些东西是可以获得客户信任的。“我身上的这件衣服就是H2M的，但是我要了解时尚，以便和客户有谈资。”夏骏说。

“我最为关注的也是自己的理财顾问资历和阅历能否赢取客户的信任，至于行头上，你到底是穿七匹狼，还是穿阿玛尼，客户不太关心这个。有的富一代客户本身就是很节俭，穿的是班尼路的T恤。他们奋斗了几十年，看到一个年纪和自己的儿子差不多大，穿的却十分奢侈的私人银行顾问，反而会生起不信任。” 李立表示，“以目前私人银行顾问的收入、年纪、资历，想要取得客户的信任，需要下点功夫”。

夏骏也对记者说了同样的观点，“能否取得客户信任，不在你是否穿名牌，而是能否很快取得客户的信任，在客户告知了他的财务状况，自己还不知道财务问题在哪里的时候，你就能察觉到，并分析出来。”

对于取得客户的信任，李立没有什么好的窍门，“看缘分，也得慢慢来，过于明显的兜售产品，肯定不行。”

尴尬的同质化催生各种构想

相对于在客户面前，李立在面对竞争同行的时候，反而少了几分底气。

私人银行可以吸引到客户的最关键点，是全方位整合金融服务，为客户进行全球资产配置、财富保值增值、传承。但是目前证、银、保分业监管的现状使这三大体系的协同性受限。在这样的监管环境下，私人银行只能提供为客户服务的平台，同质化严重。“信托公司、证券公司、公募基金、阳光私募、私募股权投资等都是我们的‘产品供应商’”李立说，“我们只是一个提供服务的平台。我们所能提供的服务，其他私人银行一般也能提供。

李立的竞争对手，很多时候还包括自己所在银行的个人金融部的同事，因为自己的客户，也是个人金融部眼中的黄金客户。

因此，对于隶属于个人金融部的私人银行理财顾问，他们的职能有时候会变成配合个金部同事，更深入一步销售产品。而那些采取事业部制、相对独立的私人银行，他们会面临更尴尬的问题――同时与自己银行的零售部门和对公部门竞争客户。

尴尬的地位，其实还根源于私人银行目前的收入利润在银行整个的大蛋糕中，实属小份，人轻只好言微。

不是每个私人银行的理财顾问都能HOLD住这种尴尬境地，多数人会希望自己有朝一日可以脱下H2M，穿上普拉达。有多少位私人银行顾问，就可能有多少个版本的未来构想。

李立的设想是，如果能掌握一些客户资源，几年以后，自己可能创业，做第三方理财，“如果每年有固定的一百位客户交由我理财，每位客户身上赚一万佣金，我也能达到年薪百万。”李立的一位同事则在近期跳槽到信托公司，做起了市场管理的工作。（文中李立为化名）

私人银行团队是这样炼成的

团队和角色分配

一个完整的私人银行团队需要客户经理、投资顾问，保险专家、资本市场专家和信托专家。

・客户经理主要负责渠道开发沟通、财务规划、银行信贷存款业务、提供信贷融资方案、现金管理以及外汇管理与服务。

・投资顾问主要负责帮助客户确立投资目标，建立投资组合、资产配置，进行理财产品分析与投资、年金规划等；

・保险专家熟知各类保险产品，包括寿险、万能险、年金险、投连险等险种；

・资本市场专家主要负责企业银行的业务，如家族事业的估值和转让；上市、并购、回购、融资和分红等决策；

由于目前国内复杂的大型案例比较少，私人银行一般匹配客户经理、投资顾问和保险专家。

需要的素质和品质

看上去，私人银行客户经理是高端一点的零售银行客户经理，其实，两者对各方面素质的要求都大相径庭。

对于一个零售银行的客户经理，主要指标是以存款、银行收入为主。私人银行经理不仅仅是一个产品销售，如前面所提到，他们需要提供投资、保障、融资等一系列咨询。在维系客户关系中，需要更私密、更长远的长期合作。

篇9

一年来，我时刻牢记党的宗旨、自觉增强党性观念，自觉实践江总书记“三个代表”重要思想，正确对待权力、地位和自身利益，为人民掌好权、用好权，做人民的公仆，按照党的廉洁从政的要求，认真落实廉政监督责任制，坚持立党为公、勤政为民，自觉接受群众监督。

一、加强廉政学习，提高廉洁意识，注重自我预防

本人能够积极参加上级部门和本处组织的廉政教育活动，学习党和国家关于党风廉政建设的若干规定、各项党纪政纪，重视自学努力领会精神实质。并常对照党纪法规认真查找自身在贯彻廉政中存在的问题，有针对性整改。通过不断学习，不仅使我在思想上提高了对反腐倡廉工作重要性、长期性的认识，还增强了我严于律已的自觉性和同腐败作斗争的主动性。达到能用正确的世界观、人生观、价值观指导自身工作。

二、严格以身作则，处处防微杜渐

我深知"为政重在廉，做人重在诚，说话重在信，办事重在实"，因而我常常自重、自省、自警、自励。严格遵守党员干部廉洁自律若干规定，规范了自己的从政行为。一年来，在公务活动和社交活动中都做到了严格遵守廉洁自律的规定，做到了廉洁奉公，忠于职守，没有利用职权和职务上的影响谋取不正当利益;没有私自从事营利活动的行为;遵守公共财物管理和使用的规定。没有假公济私、化公为私的行为;遵守组织人事纪律、奉公守法，没有利用职权和职务上的影响为亲友及身边工作人员谋取利益;做到了讲艰苦奋斗，勤俭节约，禁止讲排场、比阔气、挥霍公款、铺张浪费。还严格做到了遵守“廉政建设若干规定”，规范了自己的从政行为。

三、加强党风廉政建设的领导

在工作中本人分管司法所、办、劳保所，经常教育分管工作的干部严要求、严管理，教育他们保持和发扬艰苦奋斗的优良传统，认真执行廉洁从政准则，贯彻落实《国家公务员行为规范》，时刻保持清醒的头脑，不心存侥幸、不以身试法，教育村干部用人民给予的权利为父老乡亲谋利益，坚持吃苦在前、享受在后，反对讲排场、比待遇、追逐名利和拜金主义。

四、树立了正确的权力观、地位观、利益观，正确行使权力

作为一名党员干部，做到了正确对待和行使手中的权利，淡化“官念”和权欲，用平常心看待官位，用责任心看待和运用权力，一是做到了“慎权”。二是做到了二要“慎欲”。从未谋取规定以外的特殊利益，不放纵自己的欲望，不贪吃喝、不贪钱财、不贪享乐、不贪图名利地位，堂堂正正地做人，明明白白地工作。不为声色犬马、灯红酒绿的生活方式所动，过好了享乐、金钱关，艰苦奋斗，俭以养德，保持了良好的品行和高尚的情操。三是做到了“慎微”。做到了时时刻刻从大处着眼，小处着手，见微知著，防微杜渐。力争做到大事不糊涂、小事不马虎，自觉增强“守一”意识，不越雷池一步，在防微杜渐上下功夫，追求党性和道德修养的高境界。四是做到了“慎独”。在廉洁自律上做到了表里如一，任何时候、任何情况下，都自觉以党性原则和道德规范衡量、约束自己，没有人前一套、人后一套，严格进行自我监督。

五、坚持民主集中，转变工作作风，履行岗位职责

一年来我能严格遵守和执行民主集中制各项原则和制度，始终坚持"集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定"，做到不该说的话不说，不该做的事不做，全力维护班子的团结和统一。在对待上访群众时能做到"热情接待，耐心讲解，及时处置"。为维持社会安定团结，我坚持不定期排查隐患。一年来发生的各类突发问题基本上都能得到妥善解决，且在处置的过程中无任何违法违规行为。在处理过程中也增强了自身解决问题的能力。在劳动力转移工作上，着重做好了宣传和培训两项工作。

六、今后努力的方向

1、开拓创新，务实进取，认真履行岗位职责，多总结经验，发挥自身优势。

篇10

近年来，果酒产品在酒类市场上异军突起，以葡萄酒为代表的果酒市场逐渐成长起来，诞生了张裕、王朝、新天等酒类新贵，中国果酒市场实际被葡萄酒厂家牢牢控制在手中。

宁波喜立滋（Schlitz）作为国内最大杨梅酒生产企业，如何克服内部营销From 困境？建立适合杨梅酒特征营销模式，把杨梅酒推向市场，成为我们本次工作最核心的内容。　第一部分、企业现状与营销诊断

企业概况

宁波喜立滋（Schlitz）酒业有限公司是国内规模最大的杨梅饮品专业生产企业，公司拥有固定资产5000万元，杨梅果山基地1500亩，建有冷冻、发酵、灌装、陈酿车间和杨梅发酵技术研究开发中心，具有年产各种杨梅饮品5000吨的生产能力，具有开发和生产各种杨梅饮品的能力。公司的只要产品为喜立滋（Schlitz）牌干红杨梅酒、干白杨梅酒、精品干红杨梅酒、杨梅红酒、杨梅白兰地和杨梅果汁饮料。

销售渠道

喜立滋（Schlitz）的主要市场是浙江本地市场，销售渠道主要选择批发商、超市以及区域商。现实销售中，喜立滋（Schlitz）遇到销量停滞、渠道积压等等问题，主要原因归纳起来体现在三个方面：

（1）由于产品品质较好，生产成本较高。在批发市场上，好销的产品只有两种：大品牌的和低价的，对于既没品牌优势又没价格优势的喜立滋（Schlitz）杨梅酒，自然不会畅销。

（2）在开发经销商时也面临着较大的压力，经销商提出的条件要么是代销，要么是铺底，要么是3个月的帐期，要么要求企业提供推广费用，否则经销商便不愿合作。

营销水平

1、简单的营销组织架构

营销总部职能处于缺失状态：缺乏规范化的营销管理流程，诸如策略规划、战术制订、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等，许多职能都欠缺或者是没有划分明确的责权。

区域分支机构处于虚设状态：喜立滋（Schlitz）虽然设立了区域销售主管，但实际上对各地的市场缺乏有效的管理与掌控。

2、落后的营销手段

（1）、自然销售

近三年来喜立滋（Schlitz）的销售主要依赖于流通渠道中的大批发商和几个志同道合的经销商，喜立滋（Schlitz）的职能为生产、发货、收款等初级的销售职能。

（2）、依靠经验推广

喜立滋（Schlitz）没有对果酒市场进行过系统的分析，更没有制定过阶段和年度整体的营销策略规划。喜立滋（Schlitz）的销售计划基本都是依据经验制定的，没有对经销商的帮控扶持，更没有对渠道的深控计划。

喜立滋（Schlitz）最初的解决方法和困惑

1、品牌名：喜立滋（Schlitz）杨梅酒（红酒）

喜立滋（Schlitz）杨梅酒，给人的感觉：很土、从乡下来的品牌、产品质量差、没有品味等一系列不利于销售的印象，很难引起消费者的共鸣。

2、定位终端：餐厅、酒店、大饭店

餐厅、酒店、大饭店这样的终端已经被太多的品牌占领，张裕、王朝……在这里我们举不胜举。喜立滋（Schlitz）想要在餐厅、酒店这样的常规渠道获得突破太难了。

盛世六合认为：作为一个后起的品牌，面对市场领导品牌，走常规渠道，去争抢他们的饭碗没有大投入是基本不可能的。只有选择非常规渠道，明确非常规市场要点，才能实现市场突破，才能建立自己的核心竞争力，形成后发优势。

3、建立专卖店，带动品牌形象的树立

喜立滋（Schlitz）果酒想通过在市场上建立自己的专卖店来带动品牌形象的提升，但是这样的方式缺点非常明显，第一、投入巨大，专卖店的建设需要厂家大量的资金投入；第二、到达面低，每个专卖店能影响的消费者非常有限；第三、见效慢，由于到达面小，所以要在市场上真正建立品牌形象必须经过长期积累。

4、找经销商：志同道合的小经销商

喜立滋（Schlitz）果酒本身是一个中小型厂家，给人的感觉就是品牌差、实力弱、品质差的印象，所以根本进不了很多大商的供销体系。在寻找商的过程中只有找那些规模小、没有实力的商，往往这些商自身都存在着很多问题，所以对喜立滋（Schlitz）来说，这些商没有能力帮助喜立滋（Schlitz）破局市场。　 第二部分：喜立滋（Schlitz）杨梅酒市场分析与反思

果酒市场拥有巨大的市场潜力

随着我国经济的发展，人民生活水平和质量的提高以及人们消费观念和饮酒习惯的改变，酒类消费的大宗品种正由粮食类酒向果酒和啤酒方向转变，国内果酒尤其是干型果酒的消费量在逐年提高，现年销售量近30万吨。国内果酒生产厂家已由几十家增加到近百家。

从总量来分析，目前我国饮料酒年消费量大约在3000万吨左右，其中啤酒约2200万吨，白酒近500万吨，黄酒130万吨，而果酒仅为50万吨(包括葡萄酒)，另包括一些进口的成品酒。果酒的产量只有啤酒的2%；是白酒的10%；与黄酒相比，也不到黄酒产量的一半。果酒市场容量仍有较大的增长空间。

国家的酒业总体政策为“限制高度酒，鼓励发酵酒和低度酒的发展，支持水果酒和非粮食原料酒的发展”，这对果酒的发展是有利的。专家认为，低度多风味的饮料酒是未来酒业市场拓展空间的发展方向。

喜立滋（Schlitz）杨梅酒的核心问题：

1、没有品牌力

（1）、品牌形象太老土，在大酒店、大饭店喝杨梅酒！与气氛根本不搭调，显得太老土了！

（2）、在酒店招待客人，喝杨梅酒给客人的感觉很土，不上档次，自己自然会觉得没有面子，拿不出手。

（3）、杨梅酒给人的感觉就是至少40岁以上的男人在家里喝的小酒，根本上不了台面。

2、没有营销力

（1）、喜立滋（Schlitz）的现金流量实在是太少了，企业流动资金只有60万左右，如此少的资金要用的地方非常多，办公室、招募团队、招商费用、策划费用等等，无法有效的展开手脚，要想凭

借如此少的资金来启动全国市场是绝对不可能的。

（2）、喜立滋（Schlitz）目前的办公环境确实太小了，对于任何一个要先期打资金合作的客户来说必然会考虑的，经销商会考虑以后合同履约供货能力有没有？公司是否稳定，核心人员会流失吗？

喜立滋（Schlitz）是不是会被竞争对手迅速反超？

（3）、营销团队实在是太薄弱了，根本上缺乏有效的团队运做，普遍不具备招商运做、仅仅依靠的是零敲碎打的实施市场营销活动，无法系统体系的来考虑，坦率的说我认为现在很多

机会之所以把握不住就是因为没有强有力的销售团队造成的！

（4）、杨梅酒天生就是无法做高档酒，餐饮通道想成功很难。但是喜立滋（Schlitz）在无任何准备的情况下，把杨梅酒推向酒店、大饭店、餐厅等场所，所带来的效果往往适得其反，消费者对喜立滋（Schlitz）的印象越来越差。

（5）、不能吸引大商现款进货，例如王朝在浙江的6个商完成了5个亿的销量，宁波2个商完成近2亿销售，其中华糖就达到一亿两千万。这样的商如果愿意投入一定资源，要实现一定量非常容易。 第三部分：凤凰涅磐，喜立滋（Schlitz）整体规划扭乾坤

面对内外部市场实际状况，盛世六合以汪英泽为首的项目组迅速作出判断，喜立滋（Schlitz）果酒的核心缺陷就是：1、品牌形象太土，本土果酒+本土品牌，没有建立消费群体针对性很强的品牌形象；2、品牌定位模糊，本身独特的卖点不够，不能形成市场冲击力；3、由于没有强大的品牌形象，经销商队伍混乱，市场通路不畅。4、企业整体营销力弱，没有能力进行市场突破。

喜立滋（Schlitz）品牌营销整体规划：

在深入了解了喜立滋（Schlitz）的实际情况以后，我们对症下药。通过：品牌名称、品牌定位、价格策略等一系列策略来塑造喜立滋（Schlitz）杨梅酒全新的品牌形象。并通过渠道规划、通路策略、营销执行力强化来实现杨梅酒的市场突破。

1、 品牌策略：

我们要卖的不是酒本身，而是对品牌的一种渴望以及品牌代表的一种生活态度。杨梅酒作为一个新兴的果酒类别，品牌传达给消费者仅仅停留在功能利益上，那么产品肯定不能让消费者接受。

喜立滋（Schlitz）杨梅酒品牌传播的最终目的：

从单纯的产品功能传播，上升至蕴涵情感和理想的生活方式的传播。法国精湛酿酒工艺、独特的口感，喜立滋（Schlitz）酒业的酒品带着艺术的质感。从更深层次的人文价值上去引导消费者品味一种生活方式。

一群人，享受品位的人

一种环境，有价值的环境

一种交流，人性和文化的交融

一种品质，精致的优秀感觉

一个故事，能表现品牌核心主张和品牌理想的经历

让消费者享受：

一种激情的生活

一种高贵的生活

一种自在的生活

一种优雅的生活

一种浪漫的生活

……

品牌名：

低端一：17岁月

低端二：爱　果　主　义

中端三：闪　耀

高端四：卡　斯　塔

二、产品定位：

探讨：

如果定位于类似五加皮酒（回家每天喝一点），杨梅干红酒这样去卖显然不行，并且定位于这一群体，市场价值不大。

如果杨梅酒走商超，前期成本投入非常大，也不是说把杨梅酒放到商超就能卖出去。

杨梅酒走餐饮，问题的关键是，杨梅酒的感觉就是躲在家里喝的酒，要去启蒙一个市场来让消费者用杨梅酒来宴请客户非常困难。

从礼品团购来看，也根本无法乐观。

杨梅酒的真正突破点：

1、餐饮业高端酒类\西餐厅

2、夜场（酒吧、KTV）

三、定价策略：

低端一： 17岁月（280ml，酒精度 10%）

多口味-四种

定价策略：一批：8元/。。。/终端零售：45元

低端二：爱果主义（280ml，酒精度 10%）

多口味-五种

定价策略：一批：15元/。。。/终端零售： 90元

中端：闪耀　(300ml，酒精度 10% ）

两种口味-青酶/香柠

定价策略：一批： 48元/。。。/终端零售： 128元

高端：卡斯塔 （750ml，酒精度 12% ）

两种口味

定价策略：一批： 200元/。。。/终端零售： 688元

这样的价格定价是有依据的，最主要的目的是获取高利润，以高利润来推动强势渠道商；同时通过产品系列化丰富经销商的产品构架、强化经销商的合作欲望。

四、通路策略：

在通路策略当中，我们最核心的思路便是：如何整合社会优势资源？如何网罗最优秀的经销商？社会上最优秀的经销商都经营你的产品，那么你的产品肯定能在市场上取得成功。

1、独特的市场突破点选择。避开餐厅、酒店、大饭店等常规果酒进入终端，选择夜场、西餐厅等独特的市场终端，加上针对性的消费者研究与准确的品牌定位，是喜立滋（Schlitz）杨梅酒通路策略最核心的思路。

2、运用品牌策略，打造强大且个性化的品牌形象。品牌做的好也就是对消费者的心理研究的越透彻，盛世六合在深入了解消费者的消费心理的基础上，通过品牌名、品牌系列规划、品牌策略等手段塑造了与消费者形成情感共鸣的品牌形象。品牌的建立又成为吸引经销商的有力理由，也是经销商实现市场目标的保证。

3、以高利润吸引经销商。在价格策略制定过程中，留出相当大的经销商利润空间，经销商都是唯利是图的，所以在高利润的吸引下，肯定会积极在市场上推喜立滋（Schlitz）的产品。

4、体系化市场推进。针对细分市场设计的产品线，不仅实现消费者的个性需求，也成功挤压经销商空间。并通过对销售团队的培训，提高销售团队的整体战斗力，形成强大的市场突破力，有效执行市场策略与销售战术。

五、合作总结：

盛世六合此次规划把品牌、价格、产品、渠道几大市场成功因素有效地整合在一起，整体预算80万，完全实现市场启动。