电销培训总结范文

导语：如何才能写好一篇电销培训总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：系统培训；在职训练；衔接

中图分类号：G71 文献标识码：A

军官的军事训练是提高军官自身素质和综合军事能力、加强军官队伍建设的主要途径，军官的在职训练与通过院校系统培训是其中两个基本途径，二者既相对独立，又相互补充。军官军事训练诸要素中，军事训练内容是核心要素，在军官在职训练和院校系统培训过程中起着极为重要作用。因此，科学、合理区分军官在职训练和院校系统培训内容，是推动军官在职训练与院校系统培训有机衔接、持续有效提高军官能力素质的有力抓手。

一、军官在职训练与院校系统训练内容体系

（一）总装院校系统培训内容体系整体构架

军队院校教育是军队根据军队建设和战争发展需要，依托专门教育机构进行的有目的、有计划地促进受教育者德、智、军、体全面发展，以培养适应军队建设和战争发展需要的军事人才的实践活动。军队院校是军事人才培养的主渠道。总装所属军队任职教育院校主要面向全军培养装备指挥技术人才、工程装备、车辆装备保障士官人才，面向总装培养科研试验与航天指挥技术人才、航天发射测控与科研试验士官人才，承担全军装甲机械化部队生长干部任职培训、现职干部任职培（轮）训和士官培训任务、全军军械专业士官培训任务。总的来看，总装院校面向军官的训练主要表现为开展多种形式、多种层次、多种类型的任职教育，不断提高在职军官的理论水平和岗位任职能力。

总装军官院校系统培训主要分为任职培训和任职轮训。任职培训内容体系主要由任职基础、任职岗位、任职拓展三种类型的军事知识和作战技能构成。任职基础方面，主要包括中国特色社会主义理论体系、师旅团政治工作、联合作战基本理论、部队管理、现代装备技术、指挥信息系统运用等方面的知识和技能。任职岗位方面，主要包括学科专业理论基础、部队工作、作战指挥、专业知识综合运用等方面的知识和技能。任职拓展方面，主要包括时事政治、专题讲座、知识拓展等方面的知识。任职轮训内容体系主要由基础、业务、拓展三种类型的军事知识和作战技能构成。基础方面，主要包括岗位任职基础理论等方面的知识。业务方面，主要包括任职岗位工作等方面的知识和技能。拓展方面，主要包括时事政治、专题讲座、知识拓展等方面的知识。

（二）总装所属部队训练内容体系整体构架

总装部队军事训练内容体系主要包括军事共同训练内容、专业技术训练内容和继续教育内容三大内容体系。其中，军事共同训练体系，主要包括入伍训练内容和日常养成训练内容等到专业技术训练内容体系，主要包括岗位职务达标训练内容、一专多能换岗训练内容、科技研究提高性训练内容和方案预案演练内容等；继续教育体系，主要包括经常性培训内容、任职前培训内容、军事高科技知识学习内容等。

（三）总装院校系统培训内容与部队训练内容的区别与联系

通过对院校系统培训内容体系和部队训练内容体系的分析可以看出，总装院校系统培训体系和部队训练内容体系二者之间内容上是相互联系、互为补充的。

一是院校系统培训内容具有理论性、系统性、扩展性。院校系统培训内容是以学科专业作为基础和依托、以学科建设为牵引进行建设的，课程建设也是依托学科建设来开展。在制定人才培养方案时，依据军官培养目标模型以及不同类型层次军官所应具备的知识、能力和素质要求，对课程设置进行整体规划和系统设置，使院校系统培训内容具有较强的理论性、系统性和扩展性。

二是部队训练内容具有操作性、实践性、针对性。部队训练训练对象有明确的岗位需要，指向性鲜明，部队训练就是以岗位需求为牵引，以快速胜任岗位所必备的专业知识、操作能力为基本要求，培刚岗位人员的上岗操作能力。训练周期短、以实践优先为显著特征，注重应用能力和实践发展能力的提高，针对性强。

二、院校系统培训内容与部队在职训练内容有机衔接

（一）区分基础培训内容与提高训练内容，做到充分凝合

从训练内容层次看，院校系统培训相对部队在职训练来说，其培训内容更多地属于基础性和扩展性的内容，比较注重任职前、轮训人员基础知识的学习和潜在能力素质的养成，如装备保障指挥基本理论、基本方法、部队管理基本理论等培训内容。而部队在职训练围绕科研试验任务开展，需要较强的完成试验任务的业务技能和科研攻关能力，训练内容则主要围绕提高人员业务能力的提高而设，如具体装备试验指挥组织、试验装备的保障、针对装备试验进行的科研创新研究等训练内容。构建内容体系时，应充分考虑针对不同类别层次的军官，合理设置院校系统培训基础性内容和部队在职训练提高性内容的互补性，把二者充分凝合为一体，形成院校系统培训以基础性内容为主体、部队在职训练以提高性内容为主体的军官培训内容体系。

（二）区分普适性内容与针对性内容，做到点线面相吻合

从训练内容的覆盖范围看，院校系统培训以共性和普适性内容为主体，而部队在职训练以针对性和指向性训练内容为主体。考虑到院校参加培训的学员通常来自不同单位、不同系统，培训内容设置时要考虑共性与普适性，其培训内容是一个层面，不同层次的军官，培训内容具有不同的层面；而部队训练主要是围绕不同的专业方向开展在岗训练，其训练内容有明确的指向性和针对性，不同专业或方向的训练内容形成一条有向线，而岗位需求构成了训练内容的关键点，形成以点带线的结构。如针对装备保障指挥中级指挥人员院校系统培训，不同专业方向都设置装备试验指挥培训内容，而部队在职训练则是针对具体的专业方向或试验系统确定指挥训练内容。在构建军官培训内容体系时，应充分考虑把二者有机结合，通过对点线训练内容的拓展，形成院校系统培训内容的层面，从而使军官培训内容的点线面相吻合。

（三）区分研究性内容与实践性内容，做到有机结合

从训练内容的形成规律看，院校在理论研究方面具有相对优势，其培训内容通常是对部队实践活动发展的高度总结与提炼，有着较强的抽象性与理论性，对部队实践活动具有一定指导性。而部队在职训练内容则是具体实践活动的梳理与归纳，如装备操作规程、试验指挥流程等，是对相应实践活动的梳理，它们是理论研究的基础，对理论研究起着支撑作用。院校系统培训内容如果脱离了部队实践支撑，就成了无源之水、无根之木；而部队在职训练如果摒弃理论指导，就会失去明确的指导。因此，构建内容体系时，要把院校理论研究性的培训内容与部队实践性训练内容有机结合。

（四）区分综合性培训内容与专业性训练内容，做到紧密辏合

从训练内容的系统性看，院校教育在实施军官培训时，更侧重培训内容的综合性与系统性，突出培训人员综合能力素质的培养；部队在职训练内容通常以科研试验任务专业岗位需求为指向，突出专业能力培养。构建内容体系时，把院校系统培训内容辏合于以任务岗位需求的轴向上，形成以任务需求为中心、以专业训练内容为辐向、以院校培训内容为辐面的内容体系。

（五）区分前瞻性培训内容与现实性训练内容，做到深度耦合

部队在职训练内容通常是以任务现实需求为基础进行规划，以满足完成当前任务实际为目标，如针对任务开展的针对性训练、方案预案演练等；院校系统培训通常是在对现实需求进行创新研究的基础上，形成具有一定超前性的培训内容，如针对中级指挥培训学员开设的综合演练课程。构建内容体系时，应对前瞻性培训内容与现实性训练内容进行深度耦合，保持内容体系的整体性和连贯性。

（六）合理区分个体训练内容与部队整体训练内容，做到关键内容契合

当前总装部队军事训练发展是以提升整体综合能力为重点，其中训练内容的发展是核心，部队整体训练内容是其中的重要部分，同时个体训练内容又是构成整体训练内容的重要基石。相对而言，院校系统培训是以个体培养为重点，其培训内容围绕提升个体能力素质全面提升为目标。院校在设置人才培养方案与课程时，应把军官个体系统培训内容契合到部队整体训练内容中，形成院校以个体系统培训内容为主体、部队以整体训练内容为主体的训练内容体系。

篇2

我曾经被邀请做过不少的经销商培训，跟很多经销商们都交上了朋友。而最近将与很多经销商的交往以及给经销商做的培训作一总结，竟然发现经销商们有时有意无意地启发了我如何做好一场场更为精彩的经销商培训！

案例一：

地点：人民大会堂。

情况：从来没有在这么高规格的国家级会议中心讲过课。接到邀请后，战战兢兢，很是紧张，生怕准备不好，到时发挥失常。于是，赶紧去跟企业沟通，他们的讲课需求是什么，他们对我的讲课有什么特别要求？最终了解，这是一次某日化企业的全年经销商盛会，企业为什么在人民大会堂开这次会议，那是因为规模高，给经销商的信心也非常足；企业也想通过此次会议，让讲师来讲一些关于渠道现状、发展趋势、企业运作以及经销商如何做好自我管理的内容，从而让经销商感觉到自己应该处于一个什么样的位置，应该如何与企业在新的理念下进行紧密合作，最终让企业与经销商一起共同努力，达成全年的渠道改革和调整计划。

我为了能消除大家在这种高级别场所的紧张拘束感，在这堂课上与经销商充分互动，体现真正的培训交流而不是来听报告，决定先跟部分有理念的经销商们作一个沟通。我按企业给我的联系方式，联系到了该企业在东北地区的一个经销商。

张总已经从一个小个体户蜕变成了一个集团化动作的商贸公司总经理，可以说，他也是伴随着很多讲课，在学习中逐步成长的，他对讲师讲课可以说是见多识广，能慧眼识讲师讲课质量的真伪。

他看我这样真诚地请他提供建议，终于将心扉打开，却很言简意赅。他一语道破他们的第一需求：你们讲课的，首先要让我们知道外界到底是怎么样的！

分析：其实，大部分经销商都由于自身生意要向前发展，都是求知若渴的。但由于环境、知识等所限，他们对市场的总体认识并不足。他们都其实像一个小学生，学得再多，还是没有高中生一样的知识面广、知识结构全面。所以，他们对培训的要求很多时候并不需要什么大道理，而首先是对形势的了解与分析。他们更关心这个环境对其发展是有利还是不利，他们现在处在这个环境的什么位置，讲师能否通过这样的培训，让他们能看到不足和希望，从而培训后，能产生强烈共鸣，让他们有不可遏止的学习与进步的动力。

小结：了解了这些经销商的真实想法，同时还与其他几个经销商沟通，他们都认为，给经销商们讲课，讲师在讲课内容上最好有以下几点需要加强：

1、 形势要分析清楚—不要都是宏观的、漫无边际又毫不相关的形势分析，他们很想知道自己到底在市场上是什么位置；他们希望在课堂上提问时讲师能明确地对他们的处境作出分析与研究，并提供指导。

2、 经销商的出路与发展要简单明了，切中实际，切实可行—希望在回家之后还能想起来，并且能告诉自己的员工怎么样做。他们希望在回去后自己能做员工的老师，让他们也能接受，并且马上能有效执行。

3、 内容客观，立场公正—不要只站在企业的角度来给他们强行灌输。这样，他们知道这是一边倒的课，自然对讲师的课堂内容表示怀疑，从而失去耐性听课。

4、 实用—不只图听说了什么，希望能为实际留下点什么。他们不是做研究的学者，他们更希望理念与实际高度结合，去解决实际问题。

提示：总结了一下部分经销商的想法，我们发现，无论任何一场经销商培训，经销商的需求都比较集中，并且都是很急切想解决的。如果讲到的这个问题他们事先就正在思考，那么，在课堂上，他们就会非常兴奋。而我们在给经销商讲课的时候，很多讲师都是一成不变的讲义，根本提不起经销商的兴趣！所以，切记：

1、 内容不要太多，讲两到三个关心的切身问题就行；

2、 尽量站在经销商的角度，他们没有人关心，你就是关心经销商生存与发展他们一生的最重要人物。

案例二：

地点：某著名国家级风景区内，某特大型企业培训学院 　 情况：由于是两天的课程，所以，我提前一天就到了这个非常美的旅游胜地。培训前一天晚上，企业举行招待酒会，我本来是安排跟企业总经理坐在一起的，但为了了解经销商的想法，我借敬酒机会坐到了一帮“臭经销商”堆里。也许是我非常没架子的缘故，经销商们几分钟就非常熟络了。这下可好了，两杯酒下肚，他们想说的，就全“爆”了出来：

“老师，我们是好不容易抽空出来玩的，讲课时能省点时间就省点时间，行吗？”

“老师，这种课程我听得多了，明天上课别点名啊？”

“老师，意思一下就行了，别讲太深啊，我听不懂。”

“老师，说实话，我也想听课，但我一上课就睡觉，总觉得坐在那，木瓜似的，不自在。”

……

所有听的这些，汇集成一点：看来，这是企业第一次以培训的名义出来玩一趟，所以，经销商们对培训的期望非常之小。虽说在酒桌上的话，难辨真假，但却让我有了压力：经销商现在都是这种想法，明天的课应该如何讲，怎么样才能像磁铁一般，来吸引他们呢？

分析：我回到酒店，仔细琢磨，虽然这都是不想听培训的话，但实际上这可都是真心话！这也从侧面反映了讲师讲课经常存在的一些问题，如内容拖沓而又空洞、各讲师讲课内容雷同、讲得太深奥晦涩、没有互动、课堂沉闷等等。而他们在讲课前给讲师“打预防针”，从我看来，正好是教我明天怎样与他们交流的一些最好的提议！

所以，经销商们应该是希望在形式上至少能体现以下几点：

1、 经销商们刚坐下，讲师就得有吸引经销商坐下来，觉得这次讲课特别不同的本事；

2、 讲义最好极简单，但富吸引力，得有他们最易接受的方式，如声音和图画等；

3、 经销商坐下来就心不在焉，得让他们自己成为课堂的主人；

4、 中间休息次数得比平常多，发现一个问题，便于在休息时间里找到答案，这样容易亲近经销商。

5、 他们其实很爱说话与交流，要激起他们的神经，自动举手发言，唯恐不及。

小结：最后，我依照这些经销商不经意说出来的意见，将讲义和课堂形式作了很大修改：

1、 我不坐也不站在讲台上，就直接在他们中间找一个座位或站在他们中间；

2、 讲义基本上改成图片版，易记，有印象；

3、 多运用声音、图片、FLASH、电影剪辑等他们最喜闻乐见的东西穿插课堂中间；

4、 找到课堂关键人物，激活课堂气氛；

5、 问题导入式，让经销商提问。

插曲：记得这次上课过程中，还是有一个特别胖的经销商三分钟就鼾声如雷，但通过这样的调整，他最终被激活，还能带领大家发言，课堂气氛非常热烈。下午本来是准备到风景区玩的，反而因为普遍反应有些内容他们还特别想听，希望下午再延场继续讨论。最终，不是我占用了他们，而是我强行被他们占用了我的旅游时间，又给他们加了一堂讨论课。

案例三：

地点：大连海滨一四星级酒店

情况：这是一家非常有名的行业排名第一的巨无霸企业的渠道论坛，我应邀给经销商讲课。但是企业并没有给我明确的讲课内容要求及限制，只是想依我的名气及研究功底，与该企业的核心经销商进行经验交流与理念灌输。会议的重点在我讲课之后的核心经销商的论坛里，我只需要在培训时，作一些概念引导，激发经销商的思维。

但我并没因为我的培训不是最重点的会议内容而敷衍，我反而认为前奏更重要。我也是论坛的主持之一，我的培训的成功更决定着论坛的成功。该如何来做这场重量级企业的重量级的培训呢？由于会议安排非常紧湊，会务人员少，我到了以后，根本得不到什么安排。看来，一切得靠自己，当然，我也仅这个机会，在培训之前，自由自在地找经销商先聊个痛快。

这样想着，我就来得了大堂的咖啡厅，坐在那里要了一杯咖啡。静静地观察进来报名或联络的经销商的举止言行。我发现经销商不太相互交流，看来该行业都是做具体事情居多，不太说话；即使经销商想到交流，也没有什么规矩，看来这行业的经销商大场面见得不多......总之，如果从这些现象看来，这极有可能是一堂沉闷的课！

但正当我有点灰心之时，我总算找到了自认为可能是的关键人物—一个剪板寸的五十岁上下的江西老表。他看来是一个经销商群体的活跃人物—未见其人，先闻其声；与大部分经销商都熟络；爱开玩笑......我将他请到了咖啡厅，与他交流了起来。

分析：他讲了很多他的经营之道，但我更发现他很善于总结，有号召力，并且能在接受一些理念之后，马上与自己的实际经验相结合，从而得出他想要的东西。他告诉我，他跟别的经销商不一样，他在台上很有感觉。

这下有了，这个经销商告诉我：他们都有上台讲述自己观点、感受，希望在同仁面前“秀”一把的愿望，并且他们也希望与其他经销商产生共鸣，而不仅是与讲师。所以，如果能让一个关键经销商站在台上与下面互动，肯定讲课效果显著！

于是，我在这次讲课的时候，每讲完一节内容，在大家联系实际进行思考，然后与大家分享案例时，都将这个经销商请上台来，与我一起完成分析与总结的任务。最后，由这个经销商用经销商自己的语言将总结得出。我在旁边观察，可以说，所有经销商都将他的总结作了笔记，并且每节都有两到三个经销商上台来发表自己的意见和感想。这样，这堂课被这个特殊经销商讲师一次又一次地推向。而我，也当了一回主持人式的讲师。

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我作为渠道的首席业务代表，肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几个方面：

（一）2007年渠道工作内容回顾及概述

2007年3月5日正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任业务代表***开始下地州了解渠道并进行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术转业务的我压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉”，顺利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。

回顾工作内容大致分为以下以下七点：

1． 信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品报价和公司库存情况，日常接听业务电话，以及新产品的产品性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的发放等。

2． 员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给***公司做培训共计14次。

3． 投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。

4． 签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司xx财年的经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经销商的了解，同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是坚定了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定，对长期的合作起了很大的促进作用，并为以后的友好业务合作奠定了基础。

5． 财年签约：在公司领导的安排下，我提前进入地州，使六个城市的十四家电脑公司进行较为详细的了解。结合去年已签约公司的销售情况和市场职能等因素，合理地概括过去一批在各地享有一定的知名度或资金，市场能力较强公司进行签约，对我公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础，从而顺利完成了新财年商用产品的签约，同时，通过此行对于我的涉外能力也有很大的提高。

6． 地州投标：今年共参加地州投标八次，**地区二次、**地区一次、**地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百八十万。

7．内部配合：配合市场推广部做**活动共计十四站，**七站、**站、**一站。以及**电脑的大型新品活动。“**” **新品在渠道区共进行四站，为期近一个月。“**”为主的**系列新品**站活动。

（二）一年来自身工作的评定

在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满意的是能从售后到销售角色的快速转换，迅速接手渠道工作，顺利完成新财年渠道签约。从小的方面来讲，能够有持之以恒的心态去对待每一件事情，凡事都当自己的事情去做，做到了无愧我心。总结起来有两个方面：

1．凭借公司的优势去帮助经销商，大方面坚持公司的制度，在政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以积极的态度去对待，尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇到特殊情况，此时都是经销商非常着急的事情，每次都能主动去做好细节工作和一些实际的工作，如星期天不能发货、公司的相关接口人不在、公司有集体活动等等，我就在不违反公司制度的条件下想尽一切办法去帮助他们，如果礼拜天没有人发货，我自己去发，不论是公事还是经销商的私事，只要他们找到我，我都努力去办好，最终经销商认可了我，起到了“桥梁”的作用。

2．观察市场，了解其变化，结合本公司的情况，对经销商进行耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从公司的长远发展的角度去做工作。如从公司的忠诚度---》**厂家的资源的支持（宣传、市场活动、设立专卖店的条件等）；从**的角度—》我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另外，通过大量细致的工作，使得从公司实行新的信用金制度以来，除**之外（因我们维修方面的原因），渠道十三家经销商五个月无逾期，这一点是值得欣慰的。

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三、四级市场独有的市场特点、渠道特点(见本刊06年相关系列文章)，决定了厂家的组织建制不能照搬‘级市场的经验。“农村的事情农村办”，三、四级市场的营销组织，一定是以渠道为核心，以点带面。

1．精兵简政。

这是开发三、四级市场的一条金科玉律。

在一、二级市场，区域营销组织结构完整，且分工明确，有经理、财务、保管、文员、售后服务、市场推广、销售人员等。但在三、四级市场，地广人稀，单位产出低，无法支撑起完整的营销组织，那需要庞大的营销费用和管理费用。

因此，精兵简政是根本要义。一般采用“重点人员厂家出，辅助人员经销商出”的原则，减少厂家的人员配置，降低管理费用。

如某快消品企业，在一个县级市场中设立了县级办事处，只有4人：经理一名、促销推广一名、业务员两名。推广员兼管信息收集与管理；库管、配送、促销、渠道开发、商场和超市包括特殊渠道的维护，都交给经销商人员去执行，办事处两个业务员主要起指导作用。

在这种情况下，厂家派出的人员就必须慎之又慎。人员本来就少，但面对的市场范围又大，还不得不身兼多职。如果外派不当，将直接导致三、四级市场策略失灵，战略目标落空。这些外派人员要懂业务，懂三、四级市特点，要能管人，还要有吃苦耐劳的精神。

2　靠着渠道吃渠道。

这是运作三、四级市场的一个总原则。

强龙不压地头蛇，到了人家的地盘，聪明的做法不是什么事情都亲力亲为。经销商能干的都让他干；干不了的，你再教他做。在经销商面前，要本着“你的就是我的”方针，尽量嫁接经销商资源，节约费用，提高营销组织效能。

比如，三、四级市场的办事处，如非必要，不必单独设立办公场所，直接驻扎在经销商的公司即可。一则节省费用，二则方便与经销商交流，平时收集信息、培训经销商人员等，都要方便得多。

再如，经销商在当地一般都有人脉，与工商税务或多或少都有点关系。所以，日常事务包括促销活动等等，尽量和经销商商量着来，既能让经销商感受到尊重，同时还能最大化地利用经销商的资源，节省费用，提高产出。

打造一支吃苦耐劳的农民军

决定三、四级市场成败的关键因素就是人。再好的规划，再好的策略，都得这些外派人员去落实、实施。

三、四级市场地处县乡，交通落后，生活环境不好。因此，能不能吃苦，是考察销售人员是否合格的第一个条件；其次，销售人员还必须做到“四勤”：手勤、脚勤、嘴勤和脑勤。至于学历什么的，不是特别重要，能识文断字，有机灵劲儿，就是好的销售人员了。

1．哪里去找到这些人?

厂家直属下派到三、四级市场的人员，建议从企业内部选拔。选择那些对企业有忠诚度、表现好、能吃苦、建功立业欲望强的基层人员，经过销售管理培训，再下派到区域市场。

注意：一定要让这些外派人员感受到企业对他们的重视和尊重，让他们意识到企业是让自己去打一场硬仗，让自己历练，而不是流放。

经销商的销售人员则建议从本地招聘，选择标准以忠厚老实、勤快为主。一般倾向于选择退伍军人、刚毕业的学生。前者受过严格的思想教育，律己能力很强，很能吃苦；后者思想单纯，可塑性很强。社会上的那些老油子，建议坚决不招，不但于事无补，反而带坏氛围。

同时，要建立完善的职位升迁体制，对业绩优良的销售人员，要及时表彰、提升，让先进者受到鼓励，后进者看到希望，形成良好的文化导向。

2．待遇和经销商任务挂钩。

市场要想做好，业务人员的待遇就得和经销商的区域任务挂钩。这样的绩效考核一体化，双方的责任、利益才会一致，才能心在一处用，劲往一处使。

另外，三、四级市场的业务流程设计要避免流程冗长。三、四级市场距离总部遥远，市场变化很快。当稍纵即逝的商机到来时，就需要业务员和经销商共同决策，做出反应。所以，要给营销人员授予适当的“临机专断”权，即先根据具体情况处理，然后再汇报。

三、四级市场是一个不成熟的市场，建议管理方式以结果管理为主，过程管理为辅。过分强调过程管理会导致策略的僵化执行，市场效果反而要大打折扣。

“兵无常势，水无常形；运用之妙，在乎一心”。说到底，三、四级市场的运作目前并无一种成法能让所有企业奉为圭臬，只要你的方法有效，那就是你的成法。

区域组织的四大职能

1．市场规划职能。 比如确定利基市场、竞争性市场、空白市场与待开发市场；根据各个市场的特点，制定渠道策略、产品及价格策略、推广策略和资源投入。

另外，区域组织还要明确各个销售商的目标，人员、资金、终端、铺货率等方面的具体要求。

2．沟通职能。

沟通方式多种多样，包括客户年度会议、季度会议、月度会议、日常拜访等等，以达成共识。之后，区域组织制订区域作战方案，会同经销商联合实施，并总结各个经销商的表现，奖励进步，批评落后，总结操作经验及教训，推广经验。

此外，营销人员要定期与经销商的市场人员沟通销售任务、市场推广等，定期寻访终端，及时解决市场问题。

3．渠道辅导职能。

三、四级市场的经销商人员素质普遍较低，缺乏营销技能。因此，区域组织要培训他们，如导购员、产品知识、产品出样、渠道管理、销售数据统计分析、促销活动策划与实施、经营计划制订等。他们的学习能力可能不强，所以一要不厌其烦地多次培训，二要总结出他们喜欢的培训方式，提高培训效果。对导购员，则要培训导购技巧和产品知识，提升终端的销售效率。

而对经销商老板，则要协助他做促销推广，制定人员管理办法，收集整理销售数据，帮他分析库存，梳理各个产品线的利润贡献，提升其经营效率。

4．渠道管理职能。

渠道管理职能包括两个内容：一是新渠道的选择；二是渠道的管理和维护。

选择经销商要注重平衡规模与效率。当地规模最大的商不一定合适，他们产品众多，不一定有足够的精力和资源投在我们身上；而小公司往往更专注，毕竟这是他的饭碗，成长的欲望也更强，市场开拓效率和努力程度也更高。因此，选择经销商不要最强，而是最合适，找到那些潜在的优质经销商。

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2005年10月，宝马集团授牌，该校成为宝马集团在中国建立的第一个校企合作培训基地；

2006年5月，该校正式启动BEST项目（宝马售后英才教育项目），成为全国首家BEST项目培训基地，开启校企合作的全新模式；

2012年2月，BEST项目举办全球会，该项目从南京金陵中等专业学校起步，成为全球品牌；

2016年4月，宝马集团举办BEST项目与中国职业院校合作十周年庆典，这是宝马集团与中国职业院校合作、也是与南京金陵中等专业学校合作的一个重要历史节点。

以服务为合作之本

“自2004年德国派来一名培训师开始，我校便与德国宝马集团正式开启了合作之旅，我校派两名教师既当助教又当学徒。一年后，德国培训师回国，我们便开始了独立的教学和培养工作。这期间，师资、场地、设备等困难让我们在最初几年的合作中走得很辛苦，但现在看来也很值得。”姜峻校长说。

南京金陵中等专业学校与宝马集团的合作一晃十余年，看似顺风顺水，却也曾历尽艰辛，但合作的初衷是不会改变的――那就是更好地服务社会、服务企业和服务学生，为社会提供高素质的职业技能人才，为企业提供技术支持的人才支撑，让更多的职校学生实现高端就业。

学校与宝马合作之初，主要面对企业员工的技术提升，开展“宝马技术导入”综合培训，虽然培训效果得到了宝马公司及培训对象的高度认可，也为学校赢得了良好的口碑，但该项目却没能服务到在校学生，这也成了该校的“心结”。

如何才能让学校与宝马集团的合作真正惠及到在校学生呢？2006年，在宝马集团的支持下，学校开始正式启动“学徒工项目”的试点。

联合培养锻造英才

近年来，国家为解决技术技能人才短缺、就业结构性矛盾的问题，积极鼓励职业院校与企业开展深度合作，而南京金陵中等专业学校与宝马集团的合作，在顺应时代要求的基础上又创新发展，走出了一条“专属”的校企深度融合模式。

“德国宝马集团将BEST项目全权委托给华晨宝马汽车有限公司，而设立在上海的宝马中国学院主要负责管理全国的校企合作项目，所以我们与宝马的合作项目既要在宝马中国学院的统一部署下，又要经过经销商的严格考核。”据姜峻介绍，在选拔BEST项目培养对象时，会根据技术要求和企业需求，将车身修复项目锁定在中专阶段学生，机电类和非技术类项目锁定在大专阶段学生。

对刚进校的学生进行专业基础教育，为他们打下了坚实的理论和技能基础。通过“宝马文化日”和“BMW之悦”主题活动，推广宣传宝马的企业文化，让学生感受“梦想与激情”“创新与动感”“责任与可持续发展”的宝马之悦，吸引学生报名BEST项目。

第一学年年底学生参加学校BEST项目选拔，第二学年宝马经销商到学校开展BEST项目招聘会，学生接受经销商的在校表现评估、能力测试和面试，通过面试的学生与经销商签订定向协议，采取双元制的方式进行培养。学生在校学习1个月，然后到经销商那里实习3个月，学生既要完成学校学习内容的考核，还要完成实习报告，最后通过学徒工认证，得到能力评分表，完成整个培训。学生通过宝马经销商的预选考核进入到企业后，能应对各种考核，技术规范，迅速成长为“学院派”员工，同时他们受企业文化的熏陶，对企业的忠诚度更高，发展前景更广阔。

与企业共创双赢

“共创、共享、共管”是南京金陵中等专业学校与德国宝马集团合作十余年总结出来的宝贵经验。学校和宝马公司的合作，实现资源互联、课程相通，管理互联、考核相通，路径互联、学习相通，教师互联、教学相通，形成了“三共四联通”的校企合作模式，成为该校与其他企业合作的范本。

共创：学校和企业共创宝马培训体系、BEST项目和IBT项目。

根据宝马培训体系的职业发展规划，学生和新员工一样，经历初级的学徒工项目和宝马技术综合导入，晋级中级机电工、高级服务技师再到顶级高级技师。宝马学徒工培养历时三年，按照不同的模式，完成项目学习。学徒工的培养不仅关注学生在校期间的学习情况，更关注学生的职业发展，让学生在企业工作期间有上升的空间，如机电类学徒工在技能方面可以从初级到高级提升，职业发展方向可以从普通技工到机电类技术总监。

共享：学校和企业共享师资、课程和实训基地。

师资是BEST项目得以顺利开展的基础，学校拥有一批自己的项目师资团队，包括机电BEST团队、钣喷团队、运营团队及IT培训师团队等。他们既是宝马项目的培训师，也是汽车专业教师，他们也承担着双重任务，同时服务于企业和学生。BEST项目规定，师资必须每年经过宝马中国培训学院认证上岗，学校每年也会安排相关教师到德国学习考察。现代化实训基地也是校企双方共享的资源，学校宝马项目培训基地有专人负责，宝马集团每年会根据供应商的需要，学校对现有的实训场地和设施进行调整和改造，以便更好的促进新项目的开展。

在课程改革方面，主要的成果包括模块化教学计划、模块化课程设置、教学执行方案制定、教学包研制和教学质量反馈。共同开发汽车售后服务基础、汽车车身维修基础、汽车发动机构造与维修、汽车变速箱构造与维修、汽车底盘构造与维修、汽车电器维修与诊断、汽车保养、汽车整车诊断和汽车新技术及发展趋势等九个模块课程，共同开发模块教学包。在教材编写方面，仅2012年就整套出版具有完全知识产权的汽车专业模块课程教材7本，另外4本被评为2014年“十二五”国家规划教材。

共管：学校和企业共管实训基地、师资提高和学徒工培养全过程。

学校和宝马公司共同制定实训基地管理细则，提升宝马基地教师培训质量，参与培训的教师个人完成宝马中国培训学院的教师技能评估报告，共同制定学徒工管理制度，学徒工培训师资、设备、培训内容和时间均经过培训学院认证考核，由经销商对培训质量进行反馈。学生一旦进入学徒工项目便开始建立完整的个人电子档案，由专人进行管理，对个人的自然信息、培训成绩、所在实习经销商信息和合同状态保持跟踪和不断地更新，保证对学徒工状况的掌控。

在学徒工项目实施过程中，经销商、学校和学徒工分别签订定向实习协议和实习协议，学徒工获得毕业证书一周内，经销商和学徒工完成劳动合同协议的签订，学校加强对学徒工实习跟踪直至实习结束，经销商对学徒工按照评价指标完成个人的评价。

2016年是南京金陵中等专业学校创建BEST项目品牌的第十年，学校全面提升人才培养质量和教师的综合能力，建成现代化实训基地，汲取现代企业管理制度和方法，完善了培训体系提升了学校的品牌效益，实现了学校、学生、经销商和宝马企业的共赢，为学校赢得了良好的社会声誉。

篇6

这是我为之奋斗十几年的终端吗?硬终端的升级可以用钱做到，但软终端导购的热情接待、人性化的服务，专业化的形象哪里去了?软终端的灵魂哪里去了呢7找到原因或许并不难，从一个企业的前世与今生进行对比就可以得出结论；

我是十年前拿着一台“非主流”小家电开始我的职业生涯的，任务可称艰巨。做此家电的经销商要用不足三个型号的产品开一家专卖店，要在最主要的几个商场铺货，而且是要现款现货，这在当时的供销环境下简直有些痴人说梦。但回首今天我们的经销商凭什么耍做我的产品?首先离不开的是助销的概念。

对当时的太客户来说，他们不屑与我台作，因为他们脱胎于供销社为原型的大批发体系，省人，省钱，省事，厂家也对他们全力支持，钱可后付，货可调换，要求不多。所以大部分对我们的条件无法接受，接受这些条件的大多是没几个钱刚想创业的小客户，钱不多，但有发财的梦想，有创新的冲动，但缺点也是显而易见地没经验，少资金，对这样的客户，助销――给他们赚钱的模式与方法就变得非常重要。终端实战的胜利变得关乎生死，硬终端没资金就更要从软终端上想办法。

2000年开始，小家电的终端战开始从我从事的这个“非主流”产品上开始打响。无论在哪个商场，硬终端抢，逼，围，派送生动化、宣传立体化，陈列标准化开始在终端上不断创新，演示台、展示柜，吊旗，地贴把眼球的争夺战逐步白热化；战场从商场内的演示战？打到商场外的推广战：同时也创造了若干个小家电终端战的第一。第一个将小家电演示引入了商场，把演示台做为比柜台更重要的阵地，每个顾客在进商场的第一刻起就会被食品的味道所吸引，会在第一时间品尝到产品做出的美味，看到标准化陈列地演示品与诱人的色彩与实物，购买的冲动已接近沸腾，在这壶近乎99度烧开的冲动面前最需要的就是那关键的一度，临门的一脚，那就是导购的介绍，这就是传统所说的软终端，终端上最精华的部分。

“非主流”厂家的成功也是源于这最精华的部分，每天都会在终端中传出激动人心的好消息，这个非主流的产品单品销售从不入流到前三，到前二，直至单品第一，销量潮流一个商场传到另一个商场，直到进场的每一个商场，专卖店，经销商每天都有着大把回笼的现金，归根结底，这一切的来源都是由训练有素，管理得当的导购人员创造的。

软终端的效果是明显的，但软终端的营造也是最难的，难就难在两个方面，一个是人员的培训，一个是日常的管理。

先说培训，这是很多厂家都表面上喊着要关注的环节，何谓表面呢?看下大部厂家市场部的人员构成吧，你会发现，人数最少地就是培训部，收入最低的也是这个部门，这就造成厂家没人关注培训。再看下业务，大部分业务的主要工作都集中在要款／发货上，很少有几个人能与导购人员直接沟通与培训。经销商大部分都是被动地，根本就没有这个意识。要想培训好，首先在这三个层面做好职能划分：

一、厂家要把培训师的地位提升，人员编制加满，业绩与培训效果和销售业绩挂钩；

二、业务人员成为基层培训师，培训工作作为绩效考核的重要内容进行量化打分，

三、促使经销商建立督导与培训师，做好日常培训工作；

其次，要做好培训工作的细节落实：

一、定期召开导购例会，提前做好例会规划，事后做出例会总结，业务人员与经销商全程参与：

二、重视现场模拟培训、实战演练，重点问题讲解、竞争对手分析等实用环节，强化加重复，直至每个人都能理解并形成统一套路；

三、例会模式不断创新，亲情化与团队建设不断溶入其中。具体形式有，培训后的聚餐，会后的放松活动、先进人员的激励与经验分享等等。

日常培训做好了，但新的烦恼也会产生，那就是优秀导购流失。辛苦培训的导购成了竞争厂家的“黄埔军校”怎样应对这样的问题呢，那就要做好导购的日常管理：

导购管理主要有以下几个要素：

一、提高忠诚度不只靠钱，要靠负责任的职业规划；

二、提供好的团队氛围，企业文化，用情留人

三、用星级制度，培训激励、代交保险、节假日福利来为导购做好保护网。

这样坚持下去，导购的流失减少了，十年间不知在多少导购员中培养了不知多少个星级导购，选拔了不知多少的优秀业务经理，反过来这些力量又提升了经销商的业绩，形成了有实效执行力的团队，进而推动了不入流品牌产品成为了小家电的三甲。

对比现在，此“非主流”产品也因一些偶然的因素变成了知名企业，终端的销售也可以不用介绍就卖了，厂家与经销商的思想也产生了变化，产品卖火了，推销没那么难了，只靠产品力和品牌力就能包打天下，央视广告满天飞。

但企业变大了，就不只是一只主打产品了，也有多元化的产品，应该会全面发展吧，但此企业近年来所有小家电品类的销售额只有主打产品的一半，而且销量逐年呈下降之势，这是为什么呢?

我们可以从软终端的弱化上可以看出端倪，主打产品的软终端基础扎实，对消费者的影响从量变达到了质变，获得了成功，但其他品类没有主打产品软终端的积淀，很难成功。

篇7

和厂家联手培训

和经销商相比，厂家业务人员素质较高，知识面也比较广，因此经销商要充分利用厂家智力资源，而不光是把眼光瞄准厂家的销售政策。目前，很多企业都有自己专门的培训部门和培训讲师，经销商可以向厂家争取这部分资源，一方面可以提高促销员的专业水平，另一方面对于一些员工来说，培训也是一种福利。

现在一些厂家也在给经销商提供这方面的服务，这让很多经销商很“省心”，因此对培训的事情不再过问，实际上经销商参与到培训当中，会起到很好的效果。一是可以从促销员的汇报中了解市场一手信息；二是增加与员工面对面交流的机会；三是可以把厂家培训人员的理论和自己了解的实际结合起来。

笔者在济南拜访福顺康经贸公司时，该公司陈经理刚刚完成对促销员两个小时的培训，他所用的工具书是王者风范公司发的《促销员管理手册》，这本书内容十分详实，不仅包括促销员销售技能、酒文化，还包括如何美容、衣服搭配等内容。值得一提的是，在这本工具书里，还有很多用铅笔勾画的痕迹，在空白处标有注释，例如“在XX酒店，该如何进行促销”、“在商超促销中，促销员要正面接触顾客，效果好”等等。陈经理介绍说，因为工具书中书面语言较多，促销员很难记住，在培训的时候，把书上的知识和自己的实践结合起来， “传授”给促销员，效果比较直接，这样也获得了一本属于自己公司独有的“教科书”。

另外，在给促销员做培训时，可以及时纠正促销员的问题，例如有的促销员汇报时说，“王者风范在某酒店通过促销，一天卖10瓶，其他竞品无促销，销量一般”。对于这些汇报，陈经理都会划上一个问号，“为什么自己做促销，竞品无反应？”“销量一般是个什么概念？”，通过追问，陈经理可以发现很多问题并及时纠正。此外，通过培训，陈经理还发现了一些促销“尖兵”，他们不仅销售业绩好，还能提出一些合理化建议，这些人成为以后陈经理培养的业务骨干。

安排促销员之间多交流

很多经销商是按渠道设置促销员的，比如小店、KA店、酒店、形象促销，由于渠道不同，促销员所掌握的技能、获得的经验也不同，经常安排促销员进行交流，能够起到取长补短的作用。

山东东营的杨经理就比较注重促销员的内部交流。每个周一或周五，杨经理会召开促销员的周例会，他介绍说，周一开会有利于总结上一周的促销情况，分解本周的销量，并制定新的周政策，此外还能体现出公司的人性化管理，缓解促销员双休日工作的压力。而周五开会，让促销员献计献策，从而制定更有针对性的促销政策，直接拉动双休日的产品销量。在例会中，杨经理更多的是“听”，让促销员介绍经验，要求大家相互学习，例如要求做“大超”的向做“小超”的学习，因为在某种程度上，小超市不规范，除了安排促销活动外，促销员更多的要揣摩店主的心理，这是做“大超”的促销员所不具备的；“小超”的促销员也可以向“大超”的促销员学到新颖的促销方式。

通过交流，大家还可以做到不同渠道的信息共享，例如一个促销员在商超进行促销时，从一名消费者口中得知一个要求团购白酒的企业的信息，后来，经过电话联系和上门拜访，谈成了一个团购大户。通过这个案例，他们总结出，在促销过程中要善于挖掘商机，准客户就在自己身边。

“模拟演练”与“实战指导”相结合

“模拟演练”，是笔者在拜访鞍山嘉禾丰商贸公司时，该公司总经理王长民提到的培训模式。在王经理的会议室中，有一块白板，上面的演练内容包括：

时间：上午10:20

地点：天天海鲜、烧烤

人物：酒店经理、促销员

产品：壶中天酒

资料：该店酒水主要从沈阳进货，竞品有老酒坊、国粹

这是一场促销员和酒店老板如何打交道的模拟实战演习，通过现场演练，王经理和其他业务员会给这名促销员指出不足之处，并提出建议。演练之后，促销员进入实战阶段，回来后汇报情况，之后做出总结。王经理介绍，这种培训模式是从部队学到的，通过“模拟演练”可以做到目标明确，重点突出，提前“发现”问题。但这并不是说实战阶段就单纯“背台词”，还需要促销员有很强的应变能力。

目前，一些经销商在培训促销员的过程中，把“模拟演练”和“实战指导”相结合。河南张经理就总结出了“模拟+实战”的培训模式。“模拟演练”和王经理采用的形式差不多，所不同的是，在“模拟演练”之后，马经理还要派促销经理对促销员的实战进行现场指导，但这种指导具有很强的时效性和针对性，因为如果有顾客咨询产品，就需要打断，但优点是针对性很强，效果明显。为了不影响销售，这种“实战指导”，马经理多安排在下午4点左右，因为这个时段客流量较小，此外他还要求促销经理和促销员进行交流，而不是单纯说教式的指导，如果有必要，促销经理要现场演示，让促销员进行观摩。

【案例】马经理的“促销员五步管理法”

郑州市一诚酒业公司马经理迎合市场发展趋势，开始着手打造促销员队伍。他从管理入手，不仅注重促销员的招聘、选择和录用，而且还大胆创新，不断变换促销员的考核、培训和激励模式，经过近一年的辛勤摸索和苦心打造，马经理推出的“促销员五步管理”模式，不仅环环相扣，步步为营，使其在酒店的销售额和利润额每月以30%的比例大幅增长，而且还“借渠浇水”，餐饮渠道拉动零售终端，顺势打开了通路批零市场，最终达到了企业、员工、消费终端三方多赢的大好局面。

第一步：从“源头”入手，巧妙选人打基础。一是在促销员的选择上，摈弃经验限制，另辟蹊径，从即将毕业的大中专院校挑选即将毕业进入实习期的大中专毕业生，马经理主要看中了这些学生的可塑性、忠诚性、纪律性。二是，注重男女促销员比例搭配。在一些人流量、客流量较大的星级酒店、KA大卖场，马经理将人员分组，不仅男女协调分工，而且充分利用他们的能力和优势互补。 第二步：让制度先行，规范才能成方圆。马经理编制了《促销员管理手册》，制定了《促销员管理规定》，通过这些制度的制定和反复宣导，马经理不仅让促销员明白了什么该做，什么不该做，而且还强化了其组织性、纪律性，为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做了很好的铺垫。

第三步：强化培训，提升技能造声势。在培训过程中，马经理注重“多元化”，包括促销员心态、技能、拓展训练（如即兴演讲），通过强化培训，马经理不仅让促销员很快地成长起来，而且，系列培训特别是拓展培训的举办，鼓舞了团队的士气，让员工明白了团队的力量、组织的力量。

篇8

这么好的产品不怕没有市场,只有不会经销的商。为了帮助商迅速拓开市场,坐如康总部的当家人张恒仁先生,特意为投资者量身制订了三项营销举措,只要活学活用,善借资源,创富成功指日可待!

选准目标人群

敢于免费试用

通过跟访商的经营实况不难发现,虽然总部一直强调“免费试用,见效付款”的营销策略,但很多商仍不敢效仿。也有些商反映,免费安装,消费者不买账,拆卸虽简单但怕麻烦。

其实在这里,张总要向商明确一下免费安装的目的和免费安装用户的针对性。

免费试用的目的:首先要让商自己对产品的质量、性能、效果有足够的信心,坐如康马桶除臭机绝非易损、易坏、易破的简易电器。它的构造科学、材质坚固、经久耐用、安全省电。其次是让消费者把钱花得心服口服。当今国内的市场环境下,商业信用的突破就是营销的突破,马云说过一句很经典的话:“让诚信的商人先富起来!”“诚信通”和“供应商信用考核”让阿里巴巴在一夜之间成为B2B网络巨人!坐如康“免费试用,见效付款”的营销政策,不仅能够让坐如康的产品势如破竹,在祖国千万个城市落地生金;同时也能让消费者对此产生信赖感,口口相传的美誉,对商来说将是无形的品牌资产。

免费试用的针对性:总部虽然倡导免费试用,但并非让商盲目安装,免费也要选准试用对象。比如亲友率先试用,因为亲友对“免费”一词少怀疑,多信赖,容易将注意力集中在产品效果上。再比如社区中的白领,这部分消费者注重生活品质,容易接受新生事物。

通过榜样的力量带动销售,一定会形成以点带面的良好的效果。

申请预备

风险总部承担

好产品有大市场,但也需要用心拓展。5年来,坐如康公司一直深入到市场当中,从上万个客户案例当中,并根据时间的推移和市场的变化,提炼寻找最佳的销售方式,总结出最实用的营销方法。全国有亿万家庭,市场太大了,必须组建自己的经销团队,把市场经验传授给他们,让坐如康走进千家万户,商先赚钱,总部才能赚,这是双方共赢的好事。很多选项者都想与公司合作,坐如康,但由于手头资金有限,承受不了太多风险。所以2008年底,根据经销方市场的需要,公司决定在业内率先推出“预备”制。通过预备,意向投资者能低风险尝试经销,打开市场渠道赚到钱后,再过渡到正式。还有一点,现在很多选项者很迷茫,不知道自己做什么,看到自己感兴趣的项目,不敢投资,怕投资失败。通过培养预备,可以让更多选项投资者积累市场经验,学会营销方法。

坐如康总部承诺:免费全程实战培训预备。培训产品知识,销售方法,提供广告支持,提供宣传系列产品的设计。通过视频、电话、邮件等手段及时对经销商培训指导,答疑解惑,预备带着样品谈成订单,再从总部发货,就有利润可赚。即使谈不成,在当地搜集信息,总部有专人谈判,成交后预备仍能赚到信息费。预备按照总部的宣传方法,肯于跑市场,投放到位,一定能获得不少订单。预备接到订单后,直接从总部提货,从中赚取高利润。没有成本,取得订单后再进货,预备没有风险,不压货,不需要店面、宣传投入,是尝试市场、体验创业的最好机会。对于一些业绩突出的预备,总部将升格为真正独家商。

坐如康预备审核程序:通过短信、QQ、电话等报名坐如康公司进行审核,具备条件者公司进行免费培训,对预备进行全面扶持。预备是公司一员,总部根据预备能力特长及行业经验进行工作分工:总部提供开拓方案,预备带样品(需两台,价值1980元)谈判,根据订单从总部提货,每月销售超30台,公司奖励8000元,预备一天销售一台,就可月赚近万元。预备还可在当地为总部搜集信息,如商场、宾馆、酒店和洁具批发商的联系方式,总部专人谈判,订单谈成后,仍可获得高回报。

音频软件培训

足不出户授课

不怕口袋空空,只怕脑袋空空。为了让预备的销售水平得到尽快提高,为了让没有销售经验的经销商迅速掌握方法和技巧,“坐如康”总部系统制订了详细的培训流程和内容。当家人张恒仁,考虑到天南地北的预备无法集齐培训,书面文字又不易理解等问题,于是特意引进了一批语音软件,将坐如康产品知识和销售指导分为初、高两个级别,用生动的语音系统录制下来。这样预备即使足不出户,也照样可以听到远在千里之外的总部培训了。

坐如康总部特此承诺:对“坐如康”感兴趣的读者,不管是否经销过该产品,只要添加办公QQ:593393233总部都会将音频销售指导传送给意向咨询者。声情并茂的销讲培训,保证让您再也不会因为销售无门,求财无路而烦心苦恼了。

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北京招商热线:13261095891(长途市话全免,发短信即回复)13081960012010-89820037

篇9

会上，台湾元山集团董事长在致辞之后，上海元山电器工业公司顺德分公司总经理黄道铭总结了尚朋堂2011年取得的销售成绩。2011年，在大环境不利的情况下，尚朋堂品牌却实现了60%以上的销售增长。尽管高增长的业绩背后有市场基数低的因素，也说明元山集团在重启尚朋堂大陆市场之后，受到了各地经销商的关注，更进一步证明尚朋堂品牌在国内市场有着较为深厚的品牌基础。同时，上海元山电器工业公司顺德分公司整个团队的专业运作也得到了广大经销商的认可，成为尚朋堂市场全力增长的后盾。

会上，谈到“分进合击”这一主题时，黄道铭总经理首先分析了目前国内小家电市场的恶劣环境。他认为，去年底到今年上半年，在经营成本上升，市场萎缩的情况下，顺德中山等地多家小家电企业因为资金断裂而倒闭。同时，通路扩张导致渠道运营费用暴涨但效益下降的问题，致使厂商之间的纠纷不断。此时的商对于市场和品牌以及公司发展的思路发生了较大的变化，从前为了规模而盲目扩张的激进做法已经很难见到，经销商为了生存已经变得更加谨慎和理性。

与新品牌所面临的困境不同，作为曾经叱咤国内市场的品牌，尚朋堂运作国内市场有很多其他品牌所不具备的机遇。一方面行业洗牌导致市场需要“品牌”产品来补缺；另一方面，三四级市场仍有广阔的延展空间。也因此，尚朋堂团队通过完善的产品线和创新的运作模式，对于2012年的市场充满信心。

黄道铭总经理认为，商品要实现价格到价值的转变，需要的是从商品、通路到运作模式等多方面的努力，是品牌综合实力的体现。首先，在商品方面，尚朋堂梳理了生活电器、厨房电器和环境电器以及千山净水四大产品线，并更高要求的商品需求推动产品研发，打造优良的产品，再配合良好的营销开创新的需求领域。因此，2012年尚朋堂四大产品线的新品数量将达到二百余款，新品的比例将达到70%以上。

其次，尚朋堂在2012年还将重点打造传统终端、商用设备、家装市场、专卖店、电子商务和特殊通路的立体销售网络。目前，尚朋堂已经进驻了苏宁电器、大润发和物美等大型零售终端。对于以生活电器和环境电器为主的终端卖场，尚朋堂下一步的工作将是，提升终端形象，以利于整体渠道市场的开拓。对于千山净水电器和厨房电器两种新进入品类，尚朋堂将以建材市场为主。对于商用设备，尚朋堂将大力度开拓餐饮渠道。由于产品线的完善，尚朋堂也会在部分优势市场，辅导经销商开品牌专卖店或者在建材市场的品牌专厅，提高对于渠道的影响力，实现三四级通路终端的整合，提高区域市场的整体规模。对于快速发展的电子商务，尚朋堂已经与知名电商公司展开了合作，下半年，尚朋堂的淘宝旗舰店也将上线运营。同时，尚朋堂的产品也已经在北京、河南等区域进入了移动公司等特殊渠道。

由此，实现商用设备对品牌的拉升作用，借助生活电器的售后网络提升商用产品的优势，并提高环境电器及厨房电器的进一步延展。

篇10

消费者对热水器的认知度不像对冰箱、彩电等家电产品那么高，再加上热水器拆装的复杂性，使得其社区推广没有其他行业中的社区推广那样火爆，许多热水器经销商没有取得想像中的成效和利润，于是他们开始抱怨甚至要放弃这种销售方式。许多人禁不住要问社区推广在热水器行业中是否有效？如何进行一次成功的热水器社区推广？下面我们结合M热水器在南京市场社区推广的成功案例(M热水器南京社区推广销售占其南京市场总量的1／3)，来浅析一下热水器行业的社区推广。

流动的卖场

社区推广作为销售渠道延伸的一种形式，它有着和成熟的家电销售渠道一样的优势和意义。

提升企业品牌形象

一般大中城市市民居住相对集中，大多数居民日常生活范围都在社区内和社区附近，选择社区进行活动推广，通过企业海报、拱门、展板、条幅等形象展示可以将企业的信息直接传递给广大消费者，激发和引起消费者对企业品牌的注意和兴趣，从而建立或提升企业在当地的品牌形象。

销量提升

社区推广活动现场本身就是一个产品展示、咨询讲解的平台，推广活动实现了与广大消费者直接面对面的沟通，增加了产品的曝光率，有利于顾客更加深入地了解产品，从而促进意向客户的直接购买，同时又能有效地促进社区所在地零售终端的销售。可以说，只要社区推广进行得有针对性、执行到位，很快就能收到立竿见影的效果。

费用低廉

社区推广绕开了商场、超市的场地狭窄、竞争激烈和各种“苛捐杂税”，又避免了专卖店高额的运转费，同时社区目标顾客群集中、人际传播效率高，也适合开展多种形式的推广活动。

有效地阻击竞争对手

社区推广活动可以实现与消费者的沟通，直接从消费者的口中获得他们对竞争对手的评价，同时如果竞争对手也在进行社区活动的话，可以直接看到他们的促销方式获得他们的宣传资料，从而调整销售策略和方法，另外，社区推广进一步缩短了与消费者之间的距离，社区推广通过突出企业产品的优势，实现有效地阻击竞争对手，进行终端拦截。

刺激消费者需求

消费者的需求是靠引导的，同时企业和经销商也必须是在市场的竞争中发展。只在专卖店或者商场里坐等而不主动出击将会被消费者淡忘。

快速启动新市场

在热水器新开拓的市场里，一般在专营店、商场开业的前后进行过一系列促销活动，但一段时间后一般会寂静下来。如果开业后，再进行社区推广，可以将市场化整为零、各个击破，迅速地启动当地市场，实现“小步快跑”。当多个成片的社区启动后，产品渐渐在当地有了一些知名度，商场对产品进场后的销量就会有一个满意的预期，此时进入商场也就相应地容易多了。

所以，社区推广和专卖店、商场等一样承载着重要的销售职能。尤其是在专卖店分布不广泛的情况下，社区推广凭着机动灵活的特点帮助人们更方便地接触产品、了解产品，由此，其往往被称为流动的卖场。

社区推广中的问题及解决之道

既然说社区推广有这么多的好处，那么为什么在实际操作中却难以有效地执行呢？原因何在？通过对多家热水器厂家和经销商研究之后，我们发现了他们的社区推广存在的一系列问题，结合M热水器南京市场的成功运作经验，我们提供一些解决问题的描施和思路，供大家参考。

问题一：公司社区推广相关政策薄弱――解决措施

1.公司立即出台相关政策，使社区推广活动制度化、规范化，同时加大业务员、经销商在社区推广方面的考核力度。

2.派驻直销员或促销员帮助经销商进行社区推广。

3.在全国树立社区推广典型，召集经销商观摩学习。

4.分区域开展经销商社区活动竞赛，对表现优异者登报表扬，通过返点或广告宣传品的方式进行奖励。

问题二：经销商对社区推广不重视、不想做――解决措施

1.公司通过业务员做经销商的思想工作，给他分析社区推广的优势和意义(可依据上面所讲社区推广的意义进行阐述)，以纠正他们的某些错误认识。

2.对于广告与推广活动之间的关系方面的认识，业务员从广告与推广活动的区别上给经销商分析广告是告知消费者我们的企业和产品，推广活动是刺激消费者进行购买，并为之提供便利的购买条件。市场需要通过促销活动不断地刺激，仅仅通过广告来面对消费者是不够的。

3.对于认为“自己在当地知名度很高”这种情况，业务员可采取人员实地调查方式，挫一挫经销商的傲气。

4.公司加大对社区活动的支持力度，通过观摩、示范帮助经销商做一次成功的社区推广，使之看到收益，增加经销商做社区推广活动的信心。

5.对于坚决不做社区推广或者没有能力进行社区推广的经销商，公司应采取强制性办法，必要时运用“鲶鱼效应”，引入竞争机制，即重新划定(一般为缩小)不做社区推广的经销商的经营区域或减少他的销售渠道，如只允许他做工程或只做服务等．同时使与之临近地区的经销商进入其不愿做推广活动经销商领地的社区。

问题三：新业务员不懂，老业务员不重视――解决措施

1.加强对业务员的培训，尤其是在社区推广流程和方法方面的培训和指导，以增强其社区推广实际操作能力。

2.进一步明确业务员岗位职责，对原考核制度不当之处进行修改。

3.将社区推广作为分中心经理和业务员的一项重要的考核项目。

4.派驻终端直销员，配合业务员工作，加强终端直控力度。

问题四：终端物料不足，气势、规模较小――解决措施

1.列出终端已有物料清单。

2.找出原有物料中易坏物料，进行更换，提高物料质量。

3.找出需要新增加物料。

4.找出重新进行设计、更改内容的物料。

问题五：经销商人员不足(数量、质量)、讲解不到位――解决措施

1.与经销商沟通、做思想工作，告诉经销商没有自己的社区销售队伍(专职的、规范的)，就不能完成快速的跳跃式发展，必须转变其小富即安意识，督促和帮助他们健全人员体系和管理机制。

2.健全促销人员考核机制，薪资结构可以采用初期高保底、低提成，后期低保底、高提成”的方式调动人员的积极性。

3.招聘保险人员兼职做热水器的促销员，按销量计算提成，招聘下岗女工或在校大学生作促销员，通过这两种方式解决经销商人员不足或成本较高的问题。

4.M热水器南京经销商的案例将社区内的业务员作为分销商(需交市场保证金，样机自购，月底结算，确保价格平衡)来管理，即把社区推广上升为一种渠道，这样的好处是社区业务员有利润、有发展前途、低成本、无风险，而对经销商来讲，可以解决人员成本问题(如果纯粹招聘专职人员，成本过高)。但这种方式涉及到人员管理、培训、社区管控等问题，即需要经销商有很强的管控能力。这种方式适用于销售基础较好的省会以上大中型城市。

问题六：前期调研不足，楼盘信息、城市规划不清楚――解决措施

1.获得楼盘信息、城市规划的方法、途径

(1)联系规划局、设计院或直接购买其城市、楼盘规划书；

(2)装修、建材、水暖行业公司的社区从业人员；

(3)房地产公司或者房地产交易中心(交易会)的信息、广告；

(4)安装、促销人员的反馈，老用户的反馈；

(5)配置相应的专职社区兼职信息调研员，在城市各街道走动调查；

(6)搜索相关互联网信息、查阅收看媒体楼市信息；

(7)走访企事业大单位基建部门。

2.设计一套简化版楼盘信息调研表，含下列项目序号、名称、地址、类型(是家属楼还是商品楼)、规模、预计售价、开发商、联系人，是否统一安装、预计完工日期、何时交钥匙。

3.翻阅调查表．跟踪社区、楼盘的发展变化，及时确定社区活动计划，做好充分准备。

问题七：物业公司干涉、禁止进入社区，热水器安装受限――解决措施

1.物业公司干涉的理由是管道不统一，怕影响社区楼群形象。我们可以利用工程推介会出台针对性方案，出示热水器安装示意图，保证安装对楼面形象无影响。

2.有些经销商已经进入大型超市、商场，成为商场物业公关部的会员，可以借助商场物业公关部对社区物业进行公关。

3.由公关物业管理处主管安排人员在社区开设零售店，以推进社区推广的进行。

4.打破物业公司的干涉，联合其他品牌热水器一起找物业公司，向物业公司说明其不让安装热水器是不符合规定的。

5.在社区内找一有影响的用户，让用户自己来说话――热水器的安装与否及安装哪个品牌应该是用户自己决定，同时通过媒体对物业公司施加压力。

为加强经销商把握促销活动各环节的统筹性、活动把控能力、执行力，公司统一制定社区推广活动操作方案。

社区推广活动实操方案

活动前期：确定主题充分准备

要进行一次成功的社区推广活动前期需要做以下几点工作。

1.必须进行一次前瞻性的市场调研，可以通过发放调查问卷的形式，了解用户的信息和需求状况，对客户分类，锁定目标消费群。此外还要了解竞争对手的信息和动态，这样可以做到推广有针对性，减少后期操作风险，有的放矢。

2.根据调查确定好活动目标和活动主题，活动目标的重点是提升品牌形象还是打击竞争对手，活动主题是强调降价促销还是服务升级等。

3.选择促销展示活动的时机。促销时机的选择亦很重要，选择不好会造威冷场，一般选择在节假日、周末、每天下班后的时间段。另外，活动持续时间不易太长或者太短，一般为两三天，五一、十一等大型节假日可延长至7天。

4.选择准备进行活动推广的社区、地点，洽谈合作方式(如是联合促销还是买断经营)及场地费用，办理好相关手续。活动地点一般选择在社区休闲地带，社区进出口处，社区内其他产品的终端零售点(如商店)，社区内文体活动场所及其他人流集中、场地开阔的地方。另外对于大的社区可采用大点和小点相结合的多点促销方式。

5.制定一个详细的活动方案，一般包括活动背景、活动目标、活动主题、活动内容和形式(如赠送礼品，签名售机，积分消费等)、活动时间、活动地点、活动参与人、活动负责人、活动步骤、活动经费、活动物料等，这样在具体操作过程中可以做到有据可依。

6.进行人员培训，统一宣传口径，

做好人员分工，责任到人，准备活动所需物料，组织货源，做好专营店现场布置。

7.活动前期预热，可以通过电视游动字幕，报纸广告，或者在社区张贴海报，悬挂条幅，发放宣传页、倡议书(如《告广大用户的一封信》)等形式，千方百计地告知更多消费者活动的信息。M热水器的经销商在社区活动前．他们在各楼道、电梯口张贴出一份份活动的“喜讯”，给社区内小孩分发标有“M热水器”字样的彩球，为活动造足气势，做好充分的准备。

以上的几个步骤有些可以同时进行。

活动进行中：执行到位灵活变动

在对活动前期进行了充分的准备了之后，接下来就是一个执行的问题了，能否执行到位将最终决定推广活动的效果，需要注意以下几点

1.活动现场的布置。样机、物料摆放应重点突出，即突出企业形象和活动氛围，样机数量要适中、层次分明，拱门、横幅、海报、空飘等宣传物料要一目了然、清新醒目，具有宏大气势，这样才能压倒竞争对手，造出现场气氛来。

2.为营造热烈的现场活动氛围，可以采用歌舞表演、游戏竞猜、新老用户联谊沙龙等促销活动形式，开展一些群众喜闻乐见的趣味性活动，调动居民参与热情，同时主持人要对企业和产品知识进行穿插讲解(可以用有奖问答的形式)，寓宣传于娱乐。M热水器有些经销商在活动中播放相关宣传VCD，达到了聚集人气、宣传产品和提升企业品牌形象的目的。

3.对于通过咨询讲座形式进行的推广活动，也要挑选充满激情和富有活力的促销人员，身着统一的企业服装、佩戴绶带，烘托出现场热烈的气氛。要抓住消费者喜欢“热闹”，爱“从众”的心理，建立现场购机台账，重点跟踪意向客户，创造产品热销的场面。

4.做好社区公关，争取社区推广活动能够得到社区特殊居民甚至管理部门的配合。可选择社区周围那些已经准备安装的用户，造成安装氛围，安装完毕后可继续进行抽奖送礼品，以超出用户的原有期望值。

5.物业及相关部门(市容、工商等)的协调工作。活动前期应该办好相关手续，但有时会出现临时性的变动，使搞社区推广活动难以正常进行，如现场物品的丢失，有人闹事或恶意投诉等等，这里面涉及到方方面面的关系，必须随时准备做好协调工作，做好现场维护，以免带来不必要的麻烦。

6.社区推广还要灵活变动。比如依据竞争对手情况及时调整优惠方案．特殊天气改为发放雨伞、赠送礼品、上门推销讲解、为用户免费设计安装思路、联合装修公司在高档社区内办培训班或者非露天联谊活动等。

社区推广活动作为一个整体，需要各个环节、众多人员协调和配合，活动管理者必须有效地控制活动的进展，否则很容易造成实际推广活动的不连贯和脱节，这样许多顾客就会转到其他品牌或厂家的促销点去。

活动后期：总结评估持续跟进

现场活动结束了，并不意味着社区推广活动就完成了，还需要做好以下工作

1.活动结束后，要对现场进行物品清点，有条不紊地放置好所有活动物品，以备下次使用，同时要清理场地卫生。

2.聚集社区推广参加人员，召开总结会议对活动进行总结分析，如活动过程中的亮点、缺点、成功之处、不足之处，缺点如何改进，活动总费用、活动前后销量、同期销量增长比，对活动中表现突出人员进行奖励等，撰写活动总结报告，附上见证性资料、整理购机客户档案、竞争对手资料等。