美妆培训总结范文

导语：如何才能写好一篇美妆培训总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

自2014年2月25日，在郑州启动“亚洲美妆专家课堂”以来，凯芙兰用不到10个月的时间在全国举办了13场亚洲美妆专家课堂的全城联动动活动，来自潍坊润莎奈儿、吉林长风美妆、黄石金梦妆等全国443家知名零售连锁参与到这项活动当中。

9000余名女性通过亚洲美妆课堂体验了凯芙兰的专业定制彩妆概念，10000余名消费者成为凯芙兰品牌的“凯粉”。相较2013年的动销活动，2014年凯芙兰亚洲美妆课堂全程联动路演销售实现260%以上的增长。

这样的成绩足以在2014年中国彩妆版图上留下浓墨重彩的一笔。异军突起者凯芙兰，2015年如何表现，令市场充满期待。

3月10日，凯芙兰2015首场春季营销峰会在郑州举行，凯芙兰营销总监张永辉了凯芙兰“2015惊喜焕变”的全新品牌战略。

他表示，“2015年被定义为凯芙兰的焕变之年，凯芙兰在品牌形象、产品线、市场策略、品牌传播等方面将迎来颠覆式的新变化”。

在本次会议上，由卡姿兰集团携手韩国著名设计公司、品牌设计管理公司，以互联网思维营销方式打造的“黄+黑”全新品牌形象首次亮相。

“让人眼前一亮的全新品牌形象，更有彩妆的时尚感觉了。”与凯芙兰合作多年的信阳市固始红妆总经理李东林竖起大拇指称赞道。在他看来，“新的形象不仅漂亮，而且在细节设计上很用心，像陈列柜的产品陈列设计、明星单品的突出、抽屉的储存空间等细节的调整都更加符合人体工学”。

在漂亮、实用的同时，凯芙兰全新的品牌形象还特别在细节之中强调与消费者的互动沟通。例如，在路演现场的形象设计中，特别增设了Surprise Box、棉花糖形象等拍照区域，用娱乐营销的宗旨迎合80后、90后的主力消费群，满足她们好奇心强、爱自拍、爱炫的心理需求。

在产品线方面，向来聚焦拳头产品的凯芙兰，已将蜗牛金致修护BB霜、零距离气垫CC、猎豹狂魅绒密睫毛膏、花漾溺爱唇乳等产品打造成为家喻户晓的明星单品。

“2015年，凯芙兰在继续遵循大单品战略的同时会将单品数量严格控制在180个以内。”张永辉表示，合理控制单品数量能够避免给终端带来拳头产品不明、库存压力大、培训困难的经营困扰。

与缩减产品线，力控产品数量形成鲜明对比的是，凯芙兰在2014年打造的“亚洲美妆课堂”和“全城联动”的终端动销将以更强劲的势头席卷终端。

2015年亚洲美妆课堂将全新升级为亚洲美妆学院。升级之后的亚洲美妆学院，将会有形式更加丰富灵活的“校园版、连锁店VIP版、大型企业版、大型商场版”等多种版本和多个美妆专家并存的选择。

当天会议上，凯芙兰的代言人容祖儿空降现场，瞬间引爆会场氛围。在展示区亲自体验凯芙兰新产品的她还不忘与在场的终端客户展开亲密互动。

“应终端渠道需求，堂之联合品牌方将容祖儿邀请到会场与合作客户展开零距离互动，既是一次展现凯芙兰品牌的机会，也是提振终端对品牌信心的利好之举。”河南堂之贸易有限公司总经理唐玮如是说。

作为凯芙兰的标杆市场，河南省向来表现不俗。除2014年全年业绩实现l00%增长之外，河南省的全省联动更是创造了凯芙兰活动业绩的新历史。在8月23日至lO月6日的“向千万活动出发”的全省联动大型活动中，凭借33场路演、3场亚洲美妆专家课堂的全线拉动，245家零售终端在40天时间内“霸气”摘得10912174元的零售业绩。

据堂之凯芙兰品牌经理赵栋介绍，在本次千万活动中销售排名第二的商丘西子日化2013年全年销量不到8万元，2014年该店铺实现35万元销售。在河南省，像西子日化这样年增长超过200%以上的店铺，共计20家左右。

如果说2014年是凯芙兰用团队、活动夯渠道基础、树市场信心的一年，那经过一年的积累与沉淀，2015年凯芙兰与终端的合作将由基础合作迈入更加高级的深度合作。

“2015年凯芙兰的市场服务将调整为加强信任和互动。”唐玮说道。在她看来，用一个品牌服务消费者带来的美感与多个品牌服务消费者带来的美感是一样的。终端店与其分散精力销售多个品牌，不如用减法为消费者服务，经营好一个品牌。而凯芙兰正是众多品牌中值得信赖的选择。

唐玮的底气十足，源自凯芙兰有“人”。经过2014年2场全城联动和500余场动销活动的拉练，凯芙兰沉淀了一支市场经验丰富的团队。

“去年团队成员都是摸着石头过河，今年我们完全胸有成竹。”赵栋如此感慨。“在2014年高强度活动的历练下，团队总结出可供复制的成功模式，更为重要的是我们拥有了一支骁勇善战的作战团队，所以凯芙兰团队有勇气和能力将2015年的全省联动增至3场。”据悉，2015年河南第一场全省联动于3月27日正式启动。

“活动仅是一个方面，终端对掌握零售技术的渴望同样不亚于活动。”赵栋说，在2014年凯芙兰品牌即做过“选择凯芙兰就是选择一种零售技术”的承诺，2015年这一承诺只会增加不会减少。

2014年凯芙兰全年培训达到117场，今年这一数字将增至217场（1场大型培训，16场城市培训，200场下店培训），预计受训人数超过3100人次。据赵栋透露，为保证217场培训落实到位，他在凯芙兰现有78人的团队中，特别增设5名专职培训师岗位。

在全力扶植终端店的同时，赵栋也对合作客户提出新的要求。为在终端制造试比高低的竞争氛围，赵栋要求凯芙兰团队成员将各自服务的3至5名的终端店店主、店长集中起来建立统一的微信工作群。

篇2

笔者在本文中并不试图去定义药妆店以及辨析对错，目前上海华氏大药房已经率先试水，开出了“华氏药妆店”，而西南的云贵高原也引入外资开出连锁药妆店，港台地区的药妆店企业进军华南，这过程中有成功有挫折，但我们能看到新生事物的探索和成长。笔者所在的上海用友幅驰公司由于咨询项目关系对日本连锁药妆店作了很多研究，本文希望通过研究日本药妆店的成长发展，来反观目前中国药妆店的发展，为中国药妆店的健康顺利成长提供一些借鉴。

提到日本药妆店就不能不提日本排名第一的药妆店企业松本清，它影响颇大，东南亚如中国台湾的康是美药妆店曾积极学习模仿过松本清。根据松本清2007年3月的年报数据显示，其销售收入为3，186亿日圆，资本金为210亿8，600万日圆，全日本员工总数为7，325名，门店总数为780家。目前截止到2008年1月，门店数达到了810家左右。

“松本清”的商号名称来自于其创始人松本清的名字，他在1932年开了第一家药局，1954年成立了松本清公司。据说松本清是个非常精明的商人，他曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的膏药实在太便宜了，所以引得药局门庭若市，连日生意兴隆。虽然他赔本销售膏药，膏药销量越大，其亏损也越大，但是由于前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其它药品（这些药品的利润当然是很可观的），于是靠着其它药品的利润，不但弥补了膏药的亏损，同时也使整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。

此种操作手法被继承至今，形成了日本所谓的“毛利组合”，即对不同种类商品按购买频度、毛利率的不同，以“集客贡献度”、“利润贡献度”的高低确定商品定位，保证经营收益。如今在松本清的门店，如果有两层卖场，那么一般是一楼贩卖客流颇大的日用品，二楼销售化妆品；如果是单层卖场，则在门口沿街堆满了所谓应季商品、热卖商品、特价商品，贴上色彩惹眼的海报，犹如从门店中伸出无数只手去抢夺门前人流的注意力。

松本清最早的标准都市型药妆店建立于1987年，当时最早的想法是考虑到病人或顾客来药店时，身体和心情都不好，如果药店的气氛很沉闷压抑会更加影响顾客的心情，因此松本清的第一家都市型药妆店的构思是如何营造一种“使顾客感受到开朗，健康，美丽的生活”“顾客能够很容易进入并得到友好咨询和亲切服务”氛围的现代药店。松本清的都市型药妆店顺应日本的时代潮流和顾客需求，得到了大力的发展，1994年，松本清开始经营郊外型药妆店和公路沿线型门店，1995年成为全日本销售额第一的药妆连锁店，门店达216家，销售额达1000多亿日圆，1999年在东京证券交易所上市。

日本业界总结松本清的特点主要是全国连锁发展策略、通过CM(电视广告)确立品牌形象以及通过会员高返回率来集聚人气。近年来，日本连锁药店竞争开始激烈，价格战也已成为平常的竞争武器，原来通过入会后有10%-20%的销售优惠折扣来吸引新客户（目前已有850万会员）扩大销售的手段已经不是很起作用了，其2005年即存门店的销售额同比下降3%，因此企业考虑要通过改造门店来提升现有门店的竞争能力，平均每家门店投入2000万日元进行改造，改造的思路是扩充产品线，改善内部装饰、设备装置以及门店布局和产品陈列。

作为现代药妆店的领军企业，松本清设想未来药妆店会体现如下特征：强化健康类和美丽类商品的品质和种类并将其作为药妆店的核心商品；给予那些能够为顾客提供细致认真服务的员工职业安全感并不断培养；积极发展自有品牌商品实现差异化；运营模式不断适应时展和区域需求；信息发源地。松本清认为最好的药妆店模式就是为顾客所信任的社区导向的Family Drug Store。

松本清的不同商品在销售中所占比例为药品(包括中药、OTC、医疗器械)占31.2%，美容化妆品（如口紅・粉底・美白乳液・化妆水等）占29%，食品占10.7%，日用杂货占26.1%，其中日用杂货范围很广，包括化妆品相关 （化妆水、沐浴露、染发剂等），洗剂，生理用品・皮肤・体能补充剂，婴儿用品，日用品（如厕纸、杀虫剂、衣物用防虫剂等），小家电，内衣及家居服饰等，此部分商品的消费率很高，相应的顾客来店购买频率也很高，因此松本清将其作为集客类型的商品，一般都放置在一楼和门口。

特别需要介绍的是，日本药妆店在商品方面的“生活式提案”，这与目前国内的连锁药店有很大不同：我国连锁药店往往是站在厂家的立场，替厂家兜售商品，宣传商品的品质，产地，或制造工艺等的差异性；而日本药妆店要求站在消费者的立场，作为消费者的人去选择厂商的商品，因此需要更多考虑该商品是否能提高消费者的生活质量，重点是商品的功能和用途。不同的经营理念引发的品类管理也是大大不同，日本药妆店更为注重价值诉求，例如以在卖场内营造出诸如舒适浴室这样的生活情景作为切入点，组织和放置相关的洗化和家居商品，让顾客联想到健康美好的生活需求与商品间的联系，更多从价值角度而非单单价格角度去认识商品。

为了避免药妆店之间的同质化竞争，开展差异化经营，松本清大力开发自有品牌 “MK CUSTMOER”（即“松本清的客户”之意），其理念是松本清倡导的“自己的身体自己爱护”的“looking after　their body——self-medication”概念。母品牌之下分为“MK CUSTMOER 医药品/杂货/化妆品/食品”四个子品牌，力求自有品牌的产品能反映顾客心声，追求原料、制造、测试和使用的安全性，让顾客能感到安心和安全，而且包装也追求环保，体现企业的社会责任感。

2009年日本药事法修正案实施后，相关法规将放宽，超市和便利店等也可以销售普通药品（非处方药），这样一来与药妆店之间的竞争将日益激化。为此松本清决定在2008年开始大力建设“附设型药妆店”（即在药妆店内同时附设能处理处方药的调剂药店或专柜），计划将附设型药妆店的比例从目前的10%提高至50%，提高药妆店的专业性来对抗未来超市便利店的竞争。

药妆店与一般的零售商店并不相同，它是为了呵护顾客的身心、满足其需求才成立的业态，其业态的内涵很大一部分要通过员工的专业素质来表达，因此松本清极为注重人才培养，其领导者就认为“只有爱人者才会为人所爱”，把松本清推上“日本药店第一”宝座的是每一位员工的力量，只有员工不断进步才能带来公司的进步，这种信念是持续保持"日本第一"的原动力。 员工培养具体落实在“阶层别教育”和“专业教育”两大方面。

“阶层别教育”中最为注重的是店长教育，因为在门店现场的员工能否快乐工作主要取决于店长的管理，如果一线员工能快乐工作，往往也能够为顾客和患者提供更高水平的待客与服务。因此，门店的业绩表现和人材培养，取决于店长的经营管理能力和领导能力，其新职员的教育是到取得店长资格为一阶段的，新员工进公司后的45天开始“新人进修”，之后的3，6，9，12个月分别进行集中进修，从第2年开始是不同工作种类的进修以提高专业性，到进公司第3年以后的店长资格考试合格为止。 　 “专业教育”着重于提高药剂师和美容顾问的专业性，松本清设有“调剂研修中心”，内有设备先进的调剂模拟室、PC研修室、讲习室和专门收集・管理包含OTC的医药品相关信息的DI（Drug Information）室，提供药剂师良好环境来满足提高水平的意愿。此外还为美容顾问设立了“美容研修中心”，请厂家就健康美丽方面的课题提供培训，还让员工去化妆品厂家进修和参加研讨会。

日本的另一家现代连锁药店－杉药局是以调剂咨询见长的专业型药店，在2006年3月在名古屋市开设了重点致力于女性美丽的新业态“S-PLUS”型美容药妆店（Beauty Drug Store），主要开设在繁华商业中心，门店形象新潮色彩明媚，店内在第一时间集中了最近受到关注的品种和新商品（包括丰富的医用化妆品、天然型化妆品、进口品牌化妆品），希望让客户成为美容的流行趋势领导者，门店内除了“美容顾问”以外，还有常驻的健康方面的专家“药剂师”，不仅为顾客解决美容方面的烦恼（如减肥、美白、成人粉刺、抗老化、让眼睛神采飞扬等），还可以咨询诊断身体方面的困惑，如“总有点疲倦”、“最近总睡不着”之类，“S-PLUS”的理念之一就是身体内部健康是影响女性皮肤状态、笑容、眼神的美丽的源头。

杉药局的美容顾问是其全职员工，并按照其专业能力分为初级、中级、高级，选择的员工一律都是热情焕发、笑容可掬。因为“S-PLUS”型美容药妆店的主要目标客户都是每天上网的女学生或上班族，因此杉药局也积极利用网络进行化妆品的推广和互动，比如会设立美容博客，不断更新美容方面的知识和潮流新品，并为网下的促销活动提供网上电子促销券等。

与国内连锁药店对顾客需求的淡漠相比，日本连锁药店很注意对顾客的系统调查研究以实现对经营的精确导航，据日本连锁药店协会对消费者的大规模调查显示，目前日本消费者到药妆店购买率最高的是医药品、日用品和洗化洗浴用品，而对药妆店内非药品的不满集中于不愿购买高档品、有不信任和不安感觉、缺货、陈列杂乱等方面。药妆店会根据顾客反馈来调整相应策略。

从日本的药妆店的发展来看，其总体经营模式是非常成功的，当然由于竞争的加剧和社会环境的变化，日本药妆店企业也在不断摸索、调整和发展，药妆店与其去说它一定是什么，还不如说更多是一种理念，而其具体的商品结构、卖场布局陈列、人员构成、经营方式都应该不断改善与时俱进。

篇3

苹果的成功，让大家发现，极致的“用户体验”居然价值上千亿美元；小米的横空出世，凭借独特的商业模式和玩法，成就核心竞争力；海底捞的火爆，让“变态服务”和“快乐”都成其独门利器！

仔细分析这些案例，你就会发现，它们都遵循着一条“情感带动，引领需求”的法则。产品传递给用户的，是产品携带的附加意义，是思想的传达，情感的流露，是产品带给用户那种超出他期望值的愉悦。

“吉人乐妆”，同样是这样一家以创新商业模式引领消费需求的企业，它以“快乐营销”和“创客模式”为两翼，开创“家居化妆品”这个全新消费品类。

从情感的触点来说，“吉人乐妆”的品牌调性正是新兴的消费人群85后、90后年轻一族所期待的，他们喜欢有个性的东西，新奇、有趣、有想象空间成了他们判断产品是否有价值的重要依据。

市场的变化总是风起云涌，有人认为创新需要颠覆，有人认为创新来源于传统行业的升级，升级产品的功能又将开辟产品的蓝海市场。

未来企业的对手将不仅仅是同行业的竞争，还有可能来自于跨界的颠覆。不管如何，吉人乐妆创始人王同筱认为：“消费者成为未来商业的中心已成为不争的事实，不管是满足消费者的需求还是创造消费者的需求，也不管是物质上面的还是精神层面的，能够触动消费者心理的品牌必将成功。”

生产快乐的“创客”团队

明星企业的背后，一定有一位功力深厚的高人。如果用金庸的武侠世界来比喻商业世界，吉人乐妆创始人王同筱就属于黄老邪这样的“鬼才”，跳出三界外，不在五行中。

王同筱在涂料行业拥有16年的工作经验，被评为中国涂料工业百年“突出贡献人物”，以鲜明的个性、可圈可点的作为获得业内颇高的声誉，他服务的品牌无一不在其任期内成为行业黑马，天马行空而又能落地执行的营销手法一直为同行所钦佩。

王同筱麾下，拥有一支前所未见的创客团队，其管理制度和组织文化高度浓缩为一部《快乐基本法》，“快乐大本营”是办公中心；市场、电商、品牌、营销四大中心分别命名为东邪、西毒、南帝、北丐；管理中心化身中神通！好一个自成一统的小江湖！团队中的每个人，都是吉人乐妆的创业合伙人，他们不仅用无穷的创新点子快乐自己，更要愉悦客户，愉悦用户。

如何用这个充满热情和快乐的创客团队，点燃客户，并最终感染消费者？

在经销商的选择上，王同筱严格遵守天地人的理念——认可吉人乐妆；跟得上时代步伐、愿意同吉人乐妆一起玩嗨新模式、共同愉悦用户成为合作的首要条件。

当然，如果只是单方面的要求，经销商肯定不买账，为此，总部也为经销商提供了更有吸引力的奖励和如何有效开展快乐营销的指导。王同筱认为，吉人乐妆会提供一套大众化标准借以参考，但合作伙伴不必拘泥于此，应该根据本地的实际情况灵活应对，创新快乐体验。

吉人乐妆也会为那些有创新的组织和个人提供学习的机会，标准化是一半，关键还是要靠另一半的创新来迎合趋势、适应未来。对于那些能力强的合作伙伴，可能会成为吉人乐妆的股东，分红持股，打造事业合伙人。

想人所不敢想，做人所不敢做

吉人乐妆不仅拥有完备的、新型的经销商管理方案，更有令用户咋舌的体验环境。因为在王同筱看来，要想在大众市场树立差异化、个性化形象，变态式服务是关键，和用户走得最近，所以要服务得最好。

就像三只松鼠称消费者为主人一样，吉人乐妆将经销商称为“爷”，注重经销商被称为老大的感受或者被尊重的感觉，突出服务的“变态”。吉人乐妆的店长和导购分别叫作大小S、美人顾问，施工师傅叫美容师，增加与消费者的亲切感，将墙面人格化。

家居行业的产品目前大部分还停留在环保、健康、耐用的基本物质满足层面，王同筱却认为这些功能是基本的保障，一个企业必须尽到的义务，并且在这个同质化的红海里不能给消费者带来真正的乐趣，因此，要想在红海里开创一片蓝海，增加精神层面的价值成了企业未来的重中之重。

试想一下，墙面上粉饰着你爱的颜色、喜欢的东西是否会给你的生活带来更多欢乐的色彩；根据属相、血型、星座、风水等的私人定制墙面图案是否会给家人带来更多的情趣和欢乐；刷上萌宠，给小孩子创造漂亮的房间是否会促进亲子互动、开动脑筋，带来更多的想象力呢？

吉人乐妆的产品稀奇古怪，有喷上去还能撕下来的彩膜、根据温度改变颜色的温变膜、松软可爱的彩棉墙体衣，以及各类墙妆乳和润木水等。产品种类众多，符合用户多样性需求的表达，产品创造的画面会带来更多新的想象空间。

带动这种消费是需要强大的精神支持的，那就是的吉人乐妆的一套快乐营销方案：每一个员工都成为美妆的一部分，他们接受快乐模式的培训，将快乐传递给顾客。在创客机制里，整个链条上的人员，分别通过创客、众筹、期权、股权等快乐管理体系，让优秀者各得其所，进而将快乐精神传递给更多的人。

未来的商业模式是产品与用户之间会产生快乐情绪的连接，用户购买产品不再是仅仅参考产品的基本属性，未来的商品会跟用户产品场景连接，为用户带来快乐的精神属性。

正如美国前副总统戈尔在一次演讲中所说，未来世界将属于具有高感性能力的另一族群——有创造力、有同理心、能观察趋势、能为事物赋予意义的人。

王同筱和他吉人乐妆，就是这样一群正在改变世界的人。

吉人乐妆点评1：

需求掘金时代来临

《销售与市场》杂志社副总编／罗文杲

商界传奇，无不是“思路决定出路”。近年，“跨界”则成为思路创新的主流方向之一。

从苹果重新定义手机，开创智能硬件时代；到王老吉重新定义凉茶，催生百亿饮料大单品；再到海底捞重新定义餐饮，服务变态到让同行都看不懂——这些企业之所以能在原本异常“胶着”的行业竞争中脱颖而出，取得巨大的成功，就是因为它们回归原点，换了一种操作思路，发现了需求的新大陆！

吉人乐妆，这个赋予传统涂料“快时尚”定位，用卖化妆品的方式去卖家居化妆品的新品牌，将同样改写人们对漆乃至对家居的认识，成为下一个受市场和媒体追捧的商界传奇。

用户需求是成就颠覆者的“天时”，吉人乐妆的颠覆性创新，早了会成为先烈，晚了会沦为跟随者。只有在这个新需求成熟的时候，吉人乐妆应运而生，才有机会成功。

这个新需求包括全新的客群(80后90后)，全新的应用场景(不局限于家装墙面)，全新的诉求点(从满足功能性需求到满足时尚，成就快乐)；而唯有吉人乐妆最早洞察到了这些需求的变化，率先研发出了能够满足这些新需求的跨界产品。

正如创始人王同筱所言，“谁挖掘了这个需求，谁就能成为下一个潮流的引领者。”2016年，吉人乐妆即将走向全国市场的复制，数以百计的首轮事业合伙人正在接洽落地中，共同享有基于O2O下的快乐交互营销，探求家居市场的巨大价值。

吉人乐妆点评2：

“高人、怪人、奇人”王同筱和他的吉人

尚域咨询机构董事长／郭成林

享誉中国涂料行业的“涂料王子”王同筱，2015年又干了一件惊天动地的大事，他以用户需求为导向设计出了一套足以颠覆家居行业的新模式，这一模式也被业界称为“2015年最具共享价值商业模式”。

王同筱其实没有心思去颠覆行业，他颠覆的是他自己。时势造英雄，路数各不同。

首先，王同筱重新定义了家装行业，那就是不再是简单的贩卖产品，而是贩卖快乐的生活态度。“乐妆”二字，不但重新定义了家装产品，更是融入了快乐情感。

其次，王同筱重新定义了企业和经销商的关系，提出“创客平台和事业合伙人”新模式，经销商也被王总重新定义了，虽然这些经销商感觉变化和幸福来得有些突然，但都非常兴奋能和王总结成“同志关系”。

再次，也是最最重要的一环，顾客认可王同筱的“乐妆”吗？其实，谁也不用替王同筱操这个心。他考虑这个乐妆商业模式的出发点就是顾客体验。王同筱说，吉人不会拼命去卖笑取悦顾客，而是让顾客因为和吉人乐妆发生关系而获得发自内心的快乐。比如，一个顾客在吉人乐妆店，笑的声音大小和打折优惠程度成正比，越开心笑的声音越大，给的优惠力度越大。估计这种非人类的点子，只有他王同筱能想出来，的确有点“变态”！不过，诸君想想，是不是很好玩啊，你是不是情不自禁地会心一笑啊，对，你就中招了！

篇4

随着如宝洁、资生堂、汉高、欧莱雅等加入竞争，这个曾被业内人认为“容量不大、品牌竞争不激烈”的市场，在2011年占整个洗发水市场的10%～15%，在东南沿海城市、省会城市等市场这个比例更大。

在这个竞争日趋激烈的市场，宝洁旗下的沙宣品牌在2011～2012财年拥有高端洗发水市场领先的份额，零售同比增长显著。

这个定位于“洗发水中的彩妆品牌”，在产品设计、市场传播及渠道挑选中有何不同，如何突围市场？

专业嫁接大众市场

在宝洁的洗发水品牌组合中，提到“去屑”，就会想到海飞丝；提到“顺滑”，就会想到“飘柔”；提到“健康”，就会想到潘婷。沙宣抛出造型的概念，意图十分明显，就是要在消费者心中树立洗护基础之上的发型潮流专家定位。它的目标消费者是关注最新潮流的女性消费者，定价相对高端。

如果以护肤产品类比海飞丝、飘柔、潘婷，沙宣就相当于彩妆产品，前者着重改善皮肤质量，后者提升外观素质。

除了定位，沙宣还从彩妆品牌学到了货架展示经验。

走进商超，面对琳琅满目的洗发水货架：30多个叫得出名字的品牌，每个品牌又可以根据功效、容量、香型分成上百种类——去屑止痒、焗油亮发、染烫修复、防止脱发、柔顺营养、防止分岔、天然滋养、多效合一??????

如果这时有一位导购在了解消费者诉求后，能够告诉你适合发质的洗发水、造型如何维护等专业知识，甚至提供试用品，对于在“最后一码”影响消费者决策将有着不可忽视的作用。

传统的洗发水货架展示形式比较单一，将产品陈列于货架之上，即使配有导购人员，也只是提品促销信息。沙宣把零售终端的货架展示改装成犹如彩妆产品的方式，在炫酷的货架上展示多品类产品，提供试用品和导购专业意见，新一代的展示台还配有镜子及美发手册。

沙宣的产品设计策略也不同于大众洗发水品牌。潘婷、海飞丝、飘柔这类的品牌是以消费者需要作为产品设计的主要灵感来源，每一次的新品研发需要反复多次消费者调研，以消费者数据为创新基础。但对于沙宣这样的专业产品来说，产品设计的灵感源自于发型师的专业诉求，它开发的重点在于如何更好地配合专业人士的工作，为新科技及新趋势提供相应的产品。

在市场传播层面，如何让消费者看到沙宣？新媒体更容易接触到潮流先锋人物，因此在媒体选择上，沙宣大量应用除电视以外的新兴媒体，例如视频网站、IM工具、分众媒体等，根据不同的渠道采取不同的沟通方式。

共存共荣

不只沙宣关注到了基础洗护之外的高端市场。

2003年，资生堂水之密语作为最早的高端洗发品牌进入大家视线；2005年，德国汉高集团将旗下的施华蔻引进中国市场；2007年，资生堂再次发力，在中国市场推出高端洗护品牌“丝蓓绮”；同年潘婷也推出高端的潘婷臻质修护系列；2009年，欧莱雅集团在中国市场推出巴黎欧莱雅专业修护受损秀发系列，其渠道及价格定位也被业界认为是高端的一个代表。2010年初，名为海飞丝丝源复活组合的海飞丝高端系列再次刮起高端洗发水的风潮。2011年初，汉高继施华蔻后再次推出高端洗发品牌丝蕴。

尽管有资生堂、汉高、欧莱雅等通过新增单品加入竞争，在宝洁大中华区洗护发水品牌总经理Helen Zhou看来，良性竞争将带来“共荣共存”。

多家国际品牌加入竞争，带动消费从低端走往高端，整个市场的销售总额随之呈现良好的增长趋势，2011年洗发水市场总额增长11%，而在过去两三年内都是仅以个位数的速度增长。

从地区市场来看，增长主要来自东南沿海城市和中西部城市。另外，随着销售渠道呈现个性化、美妆化、电子化的方向发展，高端洗护发产品拥有了更多的销售机会。

渠道新走向

对于高端洗发水品牌来说，销售渠道个性化、美妆化和电子化的发展，带来了强有力的驱动。

以万宁、屈臣氏、美妆店等为代表的个性化店铺，吸引了越来越多的年轻消费群。他们对洗护发产品的要求更多，不仅需要洗护，还需要造型、修护、发型维护等，对产品组合的要求越来越高，让高端洗发水产品有机会在对的时间出现在对的消费者面前。

2010年，宝洁意识到电子商务的重要性，成立电子商务部门，配备专门的资源与人力来开展电子商务业务；2011年，与国内多家大型电商平台达成合作协议，随后开始把投入传统媒体的部分预算划分至电商平台。

Helen Zhou认为，类似沙宣这样的高端品牌适合电子商务这一平台。电商的消费者相对年轻，当中年轻女性对潮流的诉求和产品组合的需求更多。同时沙宣可以展示的内容丰富多元，例如欧美时尚潮流、发型师建议、教你如何创建发型等。外延丰富，展现的材料比其他品牌更多，由此在建立品牌认可度和黏稠度方面有优势。

“网民的特征是对于资讯饥渴，品牌需要各方面的资讯满足网民的饥渴度，消费者才会认可你。这是网民与在商超购买产品的消费者心态的不同，”Helen Zhou向《成功营销》记者总结说。

数据或许最能说明问题。在2011～12财年，沙宣电子商务成长4倍。

虽然目前发展迅速，但正如Helen Zhou所说，宝洁在电商领域仍在不断探索和学习，仍需继续向电商平台学习如何接触到消费者、刺激购买。了解网购消费者的行为和心理后，再与电商平台探索创新的玩法。除了发挥销售渠道的作用外，电商更大的价值在于它有可能成为一对一的服务平台，为消费者个体提供专属的产品组合，依据其收入水平、喜好、诉求等不同而定制个性化方案。

篇5

幼儿园2016年秋学期园务工作总结

转眼间，20xx年秋季已过半，这半学期来，在教委办的关心指导下，我园的教育教学工作得以顺利开展，各方面工作按预定计划逐一落实、完成，现小结如下：

一、期初准备工作

⒈秋季开学前，学校一方面组织教师学习，一方面认真做好秋季开学各项准备工作，按计划招收足龄幼儿，做好体检工作。

⒉学校于期初制定各种工作计划，各班相应制定好班级工作计划，教师制定好教学工作计划。

3、认真做好开学初各项工作，接受镇教委办组织检查工作。

4、做好秋学期期初各项事业统计工作。

二、教育教学工作

⒈每周定期召开教师工作例会，及时小结上周情况，部署下周工作要求，促进教师提高工作能力。

⒉学校组织教师开展互相听课、评课及教研活动，通过交流，提高教师的教学能力。

⒊坚持每天做早操、课间活动、室外游戏活动，增强幼儿的身体素质。

⒋经常开展一些常规性教育、良好习惯养成教育、安全教育等，让幼儿从小学会一些基本、必要的常识。

5.做好家长工作，召开家长座谈会，家校互动，并分发表格向各位家求意见或建议，以此推动学校进一步做好各项工作。

6.组织教师、幼儿参加一些活动、比赛。如教师参加卡拉OK比赛、组织教师参加全园培训活动、幼儿参加镇讲故事比赛等。

三、安全教育工作

⒈学校一直把安全工作放在第一位。开学前，组织一次学校安全检查，每月一次大检查，每周不定期检查。

⒉加强门卫、保安工作，把好大门关，留意校园周边情况，每天安排教师进行校园巡查工作，严格做好校园治安管理工作。

3、开学第一周开展安全教育周活动并与11.9分别举行防震、防火安全教育与演练。

4、加强后勤工作，每天坚持对食堂、教室、大小玩具、校车等及进行打扫消毒，确保环境卫生清洁。

5、开展环境大整治活动，对全园每个角落进行大扫除。

四、业务方面学习

1.我园深入开展《重新发现学校》读书活动，召开教师心得体会交流会，教师互荐好书供大家学习。

2.组织全体教师学习《安海镇幼儿园真教育实施方法》并撰写心得体会。

五、今后工作思路

⒈认真回顾总结上半期工作的得失，改正不足之处，以求下半期工作做得更好。

2.根据《安海镇幼儿园真教育实施方法》文件精神，做好园内的各项工作。

3.积极参加镇里举办的各项比赛活动。

幼儿园2016年秋学期园务工作总结

在上级的关心和支持下，在全体教职工的努力下，我园围绕园务工作计划，认真完成各项工作，现对半学期来的工作做如下小结：

一、立足教研，提高教育质量

1.课题研讨，共同提高。本学期，我园开展泉州市教育科学规小课题研讨活动，通过开放观摩、主题发言，探讨如何利用本土文化资源，在幼儿园开展适合幼儿的课程。10月份，我园小课题《泉州妆糕人在幼儿园大班的教学实践与研究》被确认为福建省特殊教育和学前教育研究立项课题。

2.磨课提升，展现水平。在省示范性幼儿园的泉州市级开放活动中，我园教师的教学水平获得好评，这是教师个人能力的积淀，也是通过团队的帮扶、磨课探讨，不断改善计划，关注细节，集体智慧的展现。

3.专题研讨，逐步提升。结合镇教委办开展的幼儿园区域环境创设的评比活动，学园通过外出参观、理论学习、环境和区域互赏互评、检查评比、观摩评价、检查推进等一系列活动，引领教师贯彻《指南》精神，根据幼儿实际情况，创设适宜幼儿发展的区域环境。我园在镇幼儿园区域环境评比活动中获一等奖。

4.幼儿活动多样，收获点滴成绩。鼓励幼儿积极参与推普周、亲子绘画度国庆、中秋博饼、老幼联欢过重阳、镇幼儿讲故事比赛等活动，让幼儿在主题活动、比赛的过程中，感受快乐。在安海镇皇家杯幼儿讲故事比赛中，我园陈昕琳、黄继强获二等奖、黄翊宸获三等奖。

二、后勤保障，创建平安校园

1.抓好常规工作，保证学园稳步运行。如隐患排查、消毒工作、签定安全责任书、二次供水检测、清洗水塔、安全教育宣传等。

2.完善环境，服务教育。粉刷围墙、购买门口机、安装壁扇、

创设涂鸦墙、楼梯安装铁板、增添角色室围栏、安装全球眼、增添监控探头等，为教育教学工作的顺利进行奠定了基础。

3.制定带量食谱，计算幼儿饮食营养，监控食品来源，检查厨房工作流程的科学性，召开膳食会议，确保教职工及幼儿饮食安全。

4.开展安全工作培训，提升全员安全工作能力。后勤园长庄小玉、保健医生苏阿风参加晋江市学校传染病防控师资的培训、晋江市幼儿园卫生保健例会;保育员洪秀莲、杨相会参加泉州市幼儿园保育员业务培训会;全体师生参加泉州市交通安全知识竞赛活动等。

5.开展期初地震应急疏散演练、11.9消防日开展消防应急疏散演练，让师生在实际操作演练的过程中，巩固对安全防护方法的掌握。

6.在登革热的高发期，全面开展防蚊灭蚊宣传和消毒工作，防范疫情的发生。

7.接受晋江市食品药品监督管理局执法人员的现场核查，提高工作警惕。

8.及时做好各项隐患排查和修补防护工作，给幼儿营造安全的学习和生活环境。

三、提高素质，打造优质团队

1.学习、践行真教育。开展真教育读书交流、撰写心得体会;学习《安海镇幼儿园真教育实施办法》，以实际行动践行真教育。我园老师撰写的论文在安海镇真教育论文评比中获得两个一等奖、一个三等奖。

2.交流参观，经验共享。我园园长、教师在镇真教育论坛、新教师业务培训会、区域环境创设论坛交流会、《重新发现学校》读书交流活动暨真教育调研活动上发言;教师参加市幼儿园自主性游戏专题研讨活动;学园开展教师手指游戏分享会，以此传播与学习优秀的工作经验。

3.积极参与，提升能力。伍文君、朱晓瑜分获镇幼儿教师卡拉OK比赛获一、二等奖;张明丽获镇师德师风演讲比赛三等奖;张小岚、柯美蓉摄影作品入选20xx年秋安海镇教师书画摄影展;张明丽、伍文君参加海上丝绸之路艺术节的表演活动。

4.注重培训，推动工作。重视岗位培训，提高工作能力。园长、骨干教师、保育员、电脑员参加省培训1人次，晋江市级培训6人次，镇级培训6人次。

四、家园携手，提升共育质量

1.开展新生家长会，介绍幼儿园的基本情况，鼓励家长参与幼儿园的工作;宣传新生入园须知，争取家长的理解和支持，让小班幼儿更快地适应幼儿园生活。

2.开展亲子绘画度国庆、老幼联欢过重阳的活动，在节日活动中萌发幼儿爱国情感、敬老之情。

3.利用多渠道：园家长栏目、班级家长园地、短信、告家长书、LED显示屏等，及时向家长宣传保教知识，做好沟通工作，确保家园教育同步。

4.与家长签订安全责任书、发动家长参加泉州市交通安全知识竞赛、开展学园消防周，提高家长安全意识，了解安全常识，确保幼儿平安成长。

下阶段工作重点：

1.开展亲子运动周、家长开放周暨庆元旦活动。

2.开展园本课程观摩研讨。

3.加强卫生保健工作力度。

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收到一位美妆培训师关于新品上市的培训课件。打开文件，美女图的首页封面、系列核心成分、长篇介绍单品的FAB、销售演练（四个字）。整个PPT内容下的备注页仅有极少量的、概括性的字句。

我们都看过不少这样的课件，也可能回忆起过去参加这种课程的课堂氛围：学员，听得昏昏欲睡；老师，讲得索然无味。现在化妆品公司老板总是喊：培训太贵！一遇到缩减经费，往往第一个被砍掉的就是培训费。我们可以预见：经销商或厂家投入人力、物力、财力进行培训，若没有达成既定的效果，这“投入产出比”不高时还会不会有积极性进行下一次的投入？

根据世界上运用得最广泛的培训评估工具柯氏四级培训评估模式说明评估培训效果的四阶段：一是观察学员的反应，二是检查学员的学习结果，三是衡量培训前后的工作表现，四是衡量公司经营业绩的变化。所以，我们开发课程，必须要在内容结构上打动学员，时刻考虑到企业经营中的销售问题，把培训作为销售的“催化剂”。

通常，课程开发的形式有自主式、合作式与外包式。自主式开发对培训人员专业要求较高，不仅需要多年培训管理经验的积累，更需要理论知识的掌握和实践经验的沉淀。化妆品公司产品教育的课程开发一般由公司内部培训经理组织公司内研发人员、市场人员沟通后自主开发。合作式开发形式在其他行业采用较多，它选择合作方进行课程开发，培训部门主要负责项目管理及过程监控。外包式培训课程开发在现有的国内化妆品公司比较罕见，同时也需要花费不菲的费用，据了解，国内制作课件的专业公司报价一般是5万元左右一个产品课件。

如果企业将培训课程开发作为整体重点项目，完成这个项目的关键节点很重要，根据我过往的经验，一般有七步流程，其中与产品教育课件关系最重要的是第四步（见图1）。

第四步内容设计中又分为：课程目标（指学习的方向与达成的标准）、课程内容（内容范围与顺序）、课程模块（活动安排与教学方法）、课程策略（设计方式的内在形式）。

我们若遇有新品上市，可以依照下面八个通用模板来为自己公司的产品教育做培训课件开发，这八点是我过去课程开发积累的经验，供大家参考、使用。同时推荐开发课程的培训师、培训经理们使用“思维导图”工具，它可以运用在课程开发的各个阶段：前期：整理课件思路；备课时：清晰讲课思路；培训中：加强学员记忆。

一、产品上市背景：这是指根据市场部提供的相关市场背景、数据支持、人群分析得出的新品上市的背景情况介绍。一般会强调市场是如何重视与渴求有这样功效的产品出现，它又是如何吸引人的关注。这一类的篇幅不宜太多，建议两三张PPT足够。

二、产品核心理念：它是呼应上面的市场背景。核心理念部分必须有特点，与别的品牌差异化，并且简洁易懂，避免生涩、易产生歧义的话。现在很多公司做的产品核心理念定位清晰，让人容易产生信赖感。比如理肤泉去年上市的清痘净肤细致焕颜乳（简称K）的核心理念是：精准击退成人痘，内外合力抗复发。课程将会围绕这个核心的内容展开，逐一说明这个产品的What（是什么）、Why（为什么可以这样）、How（如何达到这样的效果）……如：这个产品针对的皮肤问题是成人痘，而不是其他类型的痘痘；市场上很多产品核心理念是控制炎症、抑制细菌滋生，而这个产品是抗复发……这样与很多市场上的祛痘产品就差异化了。

但由于药妆产品本身极强的专业性，为了让消费者更能理解，会采用更为大众化的表述。比如，医学中的痤疮分级“三度四级”会简化为青春痘、成人痘。“三度四级”是作为美容顾问（BA）掌握的内容，两种痘型是与顾客沟通中使用的通俗词汇。

三、皮肤专业知识：为了让销售人员销售出的不仅仅是产品，更重要的是通过皮肤相关的专业知识让顾客对我们产生专业印象，继而产生更深的信任感，并带来后面持续的购买行为。同时，专业知识也是为了能更清晰地说明产品发挥功效的机理。在这个部分，选择清晰、简明的图片来说明即可，不必赘述，尤其不适合堆彻太多文字在PPT上，看得人眼晕。比如美白产品的课件中，所需要谈的主要是“皮肤变黑的机理”（选用表皮层剖面图配阳光令黑色素渐渐增多的图片或视频）。

四、单品一句话卖点与FAB介绍：一句话卖点是为了让BA用几秒钟迅速抓住顾客的心，有些品牌就是其产品功效的高度浓缩。如：兰蔻全方位防御抗晒乳亚洲NO.1透薄防护，全方位抵御极端环境，抗UV、污染、高温、高湿度。如前面提到的K，一句话卖点是：首款成人痘抗复发精华。提炼一句话卖点时注意：1.字句不宜太长，尽量不要试图把它的优点全部表达出来，这样往往适得其反。2.话术提炼后应给销售人员试讲一下，看是不是顺口。现在很多化妆品的销售话术是由一些没有销售经验的培训师编写的，辞藻是很漂亮，但就是不够生活化。任正非说“让听得见炮火的人作决策”，其实一线员工非常有智慧，如果课程开发听取BA代表的意见，与之研讨后形成“一句话卖点”，这样推广起来更容易让市场接受。

如果没有FAB法则，很多新BA在介绍产品时会没有章法、逻辑。用最简单的话来解释FAB法则的作用：它提供了因为……所以……式的推荐话术，使产品介绍更专业、严谨。实际工作中，可能还会被调整为BFAB（好处提前说，最后的落脚还是在好处）、FAB+例证等延伸形式，但都是基于FAB法则上而来的。FAB法则是所有BA，不论新加入还是资深顾问都必须掌握的内容，为了让大家更好的掌握所学，不建议培训师将全部产品FAB内容投到PPT上，分单品讲重点，建议培训师做一份FAB对照表，即一张分单品的FAB表格，将成分、功效、好处逐一对应，用1、2、3来区分、排序，独特成分或功效用加粗字体显示。

五、销售中导入新产品的话术（开门话术）及异议处理：见到顾客顺利导入新品的介绍，这就是开门话术。尤其适合有媒体广告投放的单品、重点首推款，或有一定顾客知名度基础的系列、单品。如果不属于这种情况，建议把开门话术放到产品试用阶段。在体验时，双手持产品在顾客眼前展示，说出开门话术即可，再在试用中配合FAB法则介绍。

异议处理是为了给BA打“预防针”，请她们提前做好心理准备。但除非是回炉培训（产品的第二次、第三次或第N次重复的培训），此时不作为重点内容，略提2到3个异议即可。一般会聚焦在价格、功效两方面。

六、竞争品牌比较：为了让BA更明确我们产品在同类中的优势，比较竞争品牌各内容时，需要证据清晰、充分。同时，不回避自身产品的短板，尽量将短板在言语上转化为优势。比如我们品牌的新品没有香味，我们在话术上可以转化为：由于成分精纯，这样更安全，而且现在越来越多的顾客更喜欢用这种清淡自然、不带香味的产品。

总结提炼的话术可以提升BA对本品牌的信任，更加有信心推荐产品。BA在比较时一般又会从品类的丰富性、功效性、验证的可靠性、安全性等方面着手进行。需提醒的是：将培训资料下发给市场时，一般竞争品牌的名称会被隐去，以免有法律风险。

七、激励政策：分两部分：一是产品促销：BA了解消费者如何购买更合算？相当于打几折？可以省多少钱？第二是公司专为BA设置的销售奖励政策，即销售产品达到多少支奖励什么，或达成销售占比/销售同比增长多少奖励什么，奖品一般以公司的产品为主，现金奖励或小礼品奖励为辅。这个可以在课程开发前与老板/公司达成共识，激励BA销售产品的热情。

八、演练：一堂课如果仅有前面七条，一般BA只能掌握并运用10%左右的知识，如果配合大量的模拟演练，则对新产品的了解会更加深入，销售技能的掌握程度可以达到80%以上。演练不是随意的，它需要脚本，可以设置三人角色及相关背景：BA、顾客、观察员。

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一夜之间，广东东莞多家全球数一数二的代加工企业接连倒闭，另一部分挣扎在困境边缘的出口型企业大批裁员，数十万打工者失业后返乡；温州、义乌的中小民营企业因为海外订单的锐减而纷纷倒闭、裁员、减薪。劳动力的流失直接影响着经济发达省份当地消费购买力，金融危机对中国化妆品市场的影响在新的一年开始显现，而且情况不容乐观。

提升产品竞争力、差异化营销、与终端客户战略合作，成为目前行业企业最频繁的举动，国家相关优惠政策的出台也为国内企业可持续发展创造了诸多有利条件。

销售增长放缓期打磨产品力

终端销售回款增幅放缓，中小化妆品牌资金压力增大，不仅受到金融危机对市场的负面影响，而且与前阶段许多小品牌不计成本的促销和恶性竞争直接相关。销售增长放缓期，多数企业选择寻找终端市场差异化突破口，或者潜心打磨产品的市场竞争力。

“国产新品在终端竞争不仅要靠差异化概念切入市场，同时还要带动整个系列可持续发展。”浙江香雅集团有限公司董事长邹宗平以及他的研发团队通过对华北、西北、东北等区域一年时间的考察，发现：虽然补水概念已经成为众品牌的主推系列，但是“补水+防敏感”的产品市场需求却没有得到重视。去年下半年，浙江香雅集团旗下杭州海丝泉化妆品公司以舒敏补水概念为诉求的敏泉冰肌雪肤系列上市，“西湖龙井茶原液萃取”、“古代汉方”和“杭州制造”三大优势成为敏泉品牌切人市场的独特卖点，迅速占领具有潜力的二类专营店。“舒敏补水”概念切入市场，中档系列保证稳定顾客群和销量，高端系列提升形象和利润，敏泉品牌的产品结构成为浙江新兴化妆品企业的新代表。

已经入市多年、网络相对成熟的品牌企业，此时也在根据市场变化进行相应的产品结构调整和研发升级。杭州某终端化妆品公司早期上市的品牌主推“药妆”概念，但由于药妆在二三级市场接受度不高，低价位单品盈利空间小，因此公司根据市场发展需求推出价格稍高和包装更贴近“药妆”的两款新系列，通过差异化定位和“药店+专营店+商场”终端组合诠释“新药妆”概念。全新品牌通过“日夜区分”和“环保替换装”概念获得众多市场认可，终端市场今年年初正式启动；公司旗下另一款中高端品牌也将对产品包装进行重新设计，并将100元以上的定价下调至中低价位，今年开始主打乡镇农村市场。

在市场整体销售增长放缓的情况下，部分化妆品公司开始利用这段时间重点进行产品包装升级和优化配方。杭州三超公司主推的小青品牌原有的包装和材质虽然成本很高，但是与神话故事的“小青”风格存在距离，不利于品牌文化有效传播。因此从去年下半年开始，小青品牌进行包装风格调整，以淡雅色调和中国画风格贴近“小青”文化，突出产品纯植物特性，在终端卖场形成视觉冲击，从而带动销售。另外，包装调整后的全套系列单品达到40个以上，全新包装之后的小青产品也将适合进入专营店终端渠道销售。

差异化营销鼓励市场人员变中求胜

许多国内企业负责人都表示，国产品牌与跨国公司的竞争实际上就是标准化与差异化的竞争，不仅需要在产品包装、宣传手法和概念方面与众不同，终端营销的手段更应该突出服务和支持政策的特点。后者的创新已经成为中小国产品牌在恶劣竞争环境中求生存发展的重要手段。

市场调研、分析和差异化营销是欧诗漫公司销售部门成熟并长期坚持的流程，公司的产品升级和营销创新均以充分市场调研为基础。每年与专业调查机构的合作费用高达一二百万元，通过2～3轮的终端走访、信息收集、顾客回访、市场测试等具体工作，10个单品左右的新品系列需要半年至1年时间才能正式推出，这一过程为其新品的成功入市奠定了基础。

“在新品上市的同时，公司也加大力度支持销售部门的营销创新。”欧诗漫公司销售总经理沈逸介绍，大区经理通过对竞品和终端发展趋势的研究和总结，可以大胆尝试全新的促销活动方案，从最初“怕犯错误”逐步转变到“鼓励创新”，创新营销获得实际收效的大区经理年终将得到公司奖金分红鼓励，或者能够为升职增加重要砝码。另外，欧诗漫公司也将改变“配赠+人员促销+返利”的终端营销模式，在减少配赠品的同时，提升终端加盟店专柜形象、增加广告投放、加大活动促销和执行力度，并且加大免费特价品的支持力度。沈逸表示，这项营销创新举措可使终端店在进货量相对较少的情况下获得更多利润回报，公司整体销售也可实现翻番目标。

其他部分中小化妆品企业也为营销创新进行了大量系统工作：首先建立绝大多数国际品牌产品特征、终端策略、广告传播和形象方面的数据库，并根据市场变化进行及时更新；其次，从今年开始，许多公司企划部都会组织团队下市场了解100家以上的终端店，获得竞品包装和促销活动方案方面信息，同时进行终端店和固定顾客群满意度调查。最后公司再及时对数据库和下市场获得的信息进行处理，第一时间获得终端趋势方面的正确结论。

相对于传统的买赠、积分和VIP答谢会等营销手段，杭州海丝泉化妆品公司将代言人形象与活动赠品有机结合的促销创新颇具看点：敏泉品牌邀请台湾歌星陈明真代言，公司出资与陈明真所属唱片公司共同制作5万张“经典歌曲+产品广告”专辑发往终端，消费者购买一定敏泉产品即可获赠该专辑一张。此举不仅能够刺激消费，同时也能将品牌形象进行更广泛传播。

有效整合销售通路扶持电子商务

化妆品专营店销售增长陷入瓶颈期，国产品牌进军百货店遭遇“不沟通”难题，中小型超市渠道扣点严重挤压终端品牌盈利空间。国产二三线终端品牌的传统销售通路策略面临新考验，部分品牌开始在通路上进行扩充，缓解压力，开辟销售增长新空间。

在地级市和县城专营店和药店的终端网络基础上，杭州优嘉化妆品公司计划将芙玖和芙芮品牌导入屈臣氏系统北区连锁店销售，虽然各项费用会大幅度提高，但是对于品牌形象提升、目标顾客群接触和销售增长会有很大帮助。除了逐步与屈臣氏、万宁、康是美等现代渠道开展合作以外，优嘉公司还将把大学周边区域作为未来渠道开拓重点。目前公司已经在北京多所大学周边发展19个加盟专营店客户，并且通过价格低廉、受众群准确的校园媒体进行品牌宣传，下一阶段还将导入上海大学周边的部分专营店。

“部分地级商超渠道费用太高，公司考虑只与大型超市合作。”杭州三超公司总经理周文超表示，浙江地区部分地级市超市渠道扣点达到45％，而销售额却并不理想，小青品牌销售甚至无法盈利，公司将筛除一部分费用高、帐期长的中小超市，重点与大润发、沃尔玛、家乐福等大型连锁卖场合作，大幅缩减费用，资金也能实现良性循环。

杭州海丝泉公司计划今年在15个省会城市建

立45个商场岛柜，公司总部将组织专业促销团队进人商场终端进行促销，提升品牌形象和销售量：全国专营店终端网店数量将达到1500―2000个，每5个省设一名大区经理进行市场掌控和维护，并在每个省举行一年两次的营销培训会议，增强商实战能力。

由于目前国内化妆品企业基本用配方来生产产品，原料较多且分散，更新速度快，这就需要对原料供应和生产销售各个环节提供及时服务。对于全国范围市场来看，传统的物流通路模式耗时长、成本高、效率低，这些弊端已经严重制约了企业快速扩张，在日化行业中采用环节少、成本低、速度快的电子商务平台交易则更具有紧迫性和现实意义。

许多厂家表示，电子商务中间环节少、成本低、速度快，不受时间和地域限制，未来发展潜力巨大。浙江省政府联手著名阿里巴巴和慧聪网等电子商务平台在全省范围内实施“万企工程”，计划在3年时间争取200万家企业“上网”，20万家企业开展电子商务贸易，政府将对开展电子商务平台的化妆品企业支持20～50万左右的资金支持，以此促进包括化妆品行业在内的经济转型升级。目前，浙江省已有部分日化企业通过B2B和B2C电子商务平台开展贸易，全国各地一批具备人才和资源优势的化妆品企业也正积极筹备开展电子商务业务。

政府及协会提供政策支持

除了企业积极自我提升之外，国家财政部门和金融机构还频频推出有利企业稳定发展的优惠政策，化妆品协会也积极组织成员间的深入合作交流，寻找互补和共进新途径。

自2009年1月1日起，全国所有地区和行业推行增值税转型改革，此项改革将减轻企业税负共约1233亿元，广东、江浙、上海等地新购生产设备的化妆品企业每年可减少17％的增值税，平均减负总额在200万元以上。

杭州三超公司在2008年新增生产设备总金额达到1000万元以上，按照新的增值税政策可以减免200多万元的赋税，企业的流动资金状况也会得到一定程度改善。另一家杭州终端品牌企业生产线设备投资也在1000万元以上，同样可以享受17％的增值税减免。国内多数日化企业均表示，实行消费型增值税，短期可为企业减负、增加企业投资积极性，长期可以刺激投资，提振内需，促进企业技术更新改造，配合中国经济的结构转型。

资金链紧张和贷款难通常是民营小企业发展陷入困境的主要原因，而小额贷款公司能够提供一定的资金支持。近期，《浙江省小额贷款公司试点登记管理暂行办法》正式公布。这是国内首次通过制度正式承认民间贷款机构的合法地位，部分浙江化妆品企业按照《办法》特殊规定注资成立小额贷款公司，将有利于缓解小额贷款难题。《办法》规定，小额贷款利率不得超过现行银行利率3倍，通过3年试运行期之后，如果通过国家金融机构正规考核，将有望转型成为小型商业银行吸纳民间存款。业内人士表示，虽然小额贷款公司贷款手续相对简单，但是利率通常较高，部分中小化妆品企业无法通过经营偿还高额贷款利率，因此小额贷款公司对化妆品行业的促进作用难以评估。

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关键词：新常态；创新；职工文体社团

当前中国经济呈现新常态，社会政治和文化建设也出现新的特征，互联网+盛行打破了思维的地域空间局限，思想意识的多元化渗透到社会生活的方方面面。随着80、90的职工群体逐渐成为企业的主力军，如何应对思想多元化对员工的影响，团结带领青年员工立足社会主义核心价值观，围绕企业生产经营中心开展工作，创新文体活动形式，以文化力促进生产力，成为当前思想政治工作的一个重要课题。职工文体社团是一种形式灵活、内容丰富、参与面广的活动形式，开展以来深受员工喜爱，已经成为总站工会日常工作的一部分，取得了较好的成效。

一、定义

以企业员工为主体，以社团为组织，通过团长负责制，组织有共同爱好的员工，利用业余时间开展小范围、周期性的社团活动。

二、主要形式

组建包括乒乓球、手工、烹饪、美妆、舞蹈、摄影等社团，按照年度计划定期开展活动，平均每周有1-2次社团活动，每次活动2个小时，年底举办综合成果展。

三、组织和管理

（一）前期调研

1、人力资源分析

一是从汽车总站员工年龄和岗位分析，车站35岁以下员工即80、90后的青年员工占总人数的68%，主要分布在客运服务员岗位，该岗位执行综合计算工时，员工的工作时间可以做弹性调整，这是职工参与社团活动有利的时间条件。二是近5年，新入职的员工占总人数的50.7%，这部分员工亟需加强企业文化认同。三是从员工的学历专业来看，有多名声乐、舞蹈、体育类专业的文艺骨干，特别是多年来积极参与青岛市和交运集团工会组织的各类文体活动，有较好的群众文化基础。

2、思想动态分析

一是经济转型带来意识形态的复杂性和多元化，员工的价值取向和行为方式出现新的特点，如排斥墨守成规，个体意识强烈。二是当前客运市场的严峻形势和整体效益下滑带来的思想冲击和波动。三是传统的工会文体活动，竞技性要求较高，参与的人员范围和时间跨度比较固定，与满足员工的整体文化需求之间仍有差距。据调查分析，除了薪酬分配和工作环境提升，参与积极、健康的文体活动成为员工实现个体价值、增强企业文化认同和忠诚度的重要手段。

3、社团意愿调研

职工文体社团充分考虑员工的个性需求，将文体活动机制普遍化、技能普及化、全员参与化。活动开展前期，设计了《青岛汽车总站社团活动意向调查表》，面向全体员工进行调研。调查表涉及活动内容、时间、形式、频率、地点、个人信息、专长等近20项内容，并根据调研结果，选定了排名前12位的意愿进行组团。意愿调查每年进行一次，内容与时俱进，根据员工需求进行调整和充实。

（二）过程管理

1、计划先行，制度保障。一是要提前谋划和安排。职工文体社团旨在搭建员工学习和交流的平台，有别于传统的工会文体活动，它周期短、范围广、形式灵活、结构分散。想要做好组织工作，达到预期效果，年初的活动计划和活动方案必不可少。二是要有相应的制度规范，在不影响主营业务的同时要保证活动出勤率。通过安排专人负责，利用活动QQ群、班前会、公告栏公告等方式及时活动信息，建立健全考勤制度，保证每期活动的正常开展。

2、因地制宜，适度投入。在年初活动计划中，活动费用预算是其中一项重要的内容。除了有效利用已有资源，发挥员工自身特长外，保证活动场地费、材料费、外聘讲师等费用的合理投入，为活动的高质量开展提供资金保障。

3、落实责任，有效激励。将“办职工自己的社团”作为社团活动的出发点和落脚点，通过员工自荐、职工推荐、领导指定等方式，推行社团团长负责制。同时把积极参与社团活动、勇挑团长责任作为年底评优和推选先进时的加分项，充分调动员工参与积极性。

4、反馈评价，总结提升。每期社团活动结束，组织团员对活动组织、内容安排、改进需求等方面进行评价和反馈，对本期社团进行综合评定，并根据评定结果考虑下年度该社团的推选、改进或淘汰，总结经验不断提升。同时将社团意愿调查与员工入职培训相结合，推动社团活动的制度化、长期化，满足员工的个体成长需要，增加员工归属感。

四、成效

（一）以人为本，增强企业文化认同。在社会生产力的诸多要素中，人是第一要素，是推动社会生产力发展活跃、能动的因素。健康有益的文体活动有利于消除疲劳，增进职工的身心健康。职工文体社团坚持以人为本，从满足员工个性化需求出发，立足企业发展实际，与企业文化相融合。企业文化作为企业与员工之间的心灵契约，认同是前提。传统的企业文化课程宣教、宣传材料印发等容易浮于形式，难以达到预期效果。而文体活动可以发挥生动活泼、贴近生活、愉悦身心等优势，鼓励员工积极参与，提升自我的同时深入了解企业，增强企业文化认同，这是文化力促进生产力的基础。

（二）实现价值，打造信息交流平台。汽车总站辖设青岛市内8个汽车站，地域布局分散，业务平行开展，员工之间的交流机会较少。职工文体社团为员工搭建起信息交流平台，在这个平台上，员工不仅可以发挥个人专长，展现个人风采，实现人生价值，更重要的是，有利于员工之间的信息交流，情感交换，有利于工作业务的开展。经过两年多的实践，员工参与文体社团的精神面貌有了明显的改观，由开始的试探、观察、被动转变为接纳、参与、主动。今年4月份羽毛球社团有120余名员工参加，乒乓球社团有近50名成员，反映出青年员工对于全民健身体育活动的热情，总站社团QQ群、微信群成员不断增加，员工参与积极性空前高涨。

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[关键词] 高职；人物形象设计专业；教学示范基地

[基金项目] 本论文是山东省艺术科学重点课题《高职人物形象设计教学示范基地研究》的课题成果（课题批准号2011171学科分类08）。

【中图分类号】 J524 【文献标识码】 A 【文章编号】 1007-4244（2014）03-038-1

我国的人物形象设计师的培养起步较晚，这一专业尚属新兴学科。总体来看，高职院校人物形象设计专业教学呈现的明显特征各自为政，导致我国人物形象设计专业教学没有形成可以相互借鉴的资源共享体系，这也正是中国人物形象设计师专业教学缺乏国际竞争力的重要原因之一。因此，深入研究如何建设专业教学示范基地，是促进高职人物形象设计人才培养的有效途径。

一、人物形象设计专业概述

人物形象的设计是一门将人与美结合在一起进行审美设计的项目，既要有扎实的艺术理论基础，又要有较强的实践操作实力，还要具有良好的理解沟通能力。

随着人们对自我形象的个性化、多层次需求，生活形象设计、职业形象设计等新兴行业开始蓬勃发展。行业的发展急需大量具有较高文化修养，既懂形象设计基本理论，又具有较强的实际人物造型设计能力的应用型高级人才。

二、人物形象设计专业的建立背景及发展现状

淄博职业学院艺术设计系人物形象设计专业创办于2008年，是山东省首家开办此专业的高职院校。经过几年的发展建设，招生规模逐步增长，软硬件建设也在不断充实。专业处于蓬勃发展期，特别是校企合作培养人才、与企业共建校外实习基地等人才培养模式，走在了全省人物形象设计专业发展的前沿。毕业生活跃在本行业及相关行业，大部分已经成为人物形象设计培训机构、专业化妆机构、发型和美容机构的中坚力量。

三、高职人物形象设计专业教学示范基地研究内容

（一）从企业视点制定人才培养方案。为了探索科学的人才培养模式，我们与企业合作，共同确定人才培养的目标及核心职业能力。

通过与山东名妆化妆品有限公司、淄博芳草婚纱摄影、上海恩雅高级时装定制公司、淄博海达婚纱摄影等企业领导及员工的深度访谈，了解企业对人才需求的方向与内容，建立典型工作任务表和岗位职业能力分解表，深入分析人物形象设计专业人才的典型工作任务和核心职业能力。

（二）构建合理的实践教学体系。人物形象设计专业开设的课程与艺术类学科相通但又有鲜明特色，它有很强的时代性、综合性、应用性、创造性和实践性，必须建立有特色的形象设计专业实践课程体系。在构建实践教学内容与体系时着重注意以下几点：专业实践课与理论课的比例为1：1；充分考虑本专业各学科课程层次的不同要求；充分考虑本专业各学科课程的特色及课程之间教学内容的交叉，以培养一专多能、适应性较强的人才；考虑必修与选修的比例关系，尽可能增加选修课程，扩大学生跨专业选修，以培养复合型人才；协调课堂实践教学与社会实践的关系，增加学生参加真实项目工作全过程的实践，增强其社会适应能力。

（三）建设校内外教学实习基地。近几年来，我们在校内建设了化妆造型实训室、影棚实训室和整体人物形象设计实训室等校内实习基地。在校外教学实习单位的安排上侧重于整体形象设计机构、摄影机构、美容机构等，目的是让学生通过亲身实践，进入实际的工作环境，熟悉形象设计机构运作的基本环节，培养自己的适应能力、吃苦耐劳能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

在校外实习基地进行实习时，实习学生具有双重角色。他们既是学校派出的学生，又是实习单位的工作人员。鉴于此，我们对学生提出了以下要求：

以正式工作人员的身份进行实习，要求学生严格遵守实习单位的有关规章、制度和纪律，积极争取和努力完成领导交办的各项任务，培养实际工作能力；以“旁观者”的身份实习，要求学生自觉服从实习单位的安排，从整体工作的全局出发，全面熟悉形象设计师、化妆师等各个职业，增强适应能力；以“研究者”的身份实习，要求学生进行1～2个专题的社会工作实践调查，实习结束时要完成实习论文并作为实习成绩的重要组成部分

（四）构建合理的毕业生反馈机制。我们一直与毕业生保持信息畅通，并且做定期的信息回馈、回访，根据反馈的信息不断提高专业教学模式。同时，与用人单位保持校企联合、信息共享状态，学校可以按照企业的要求，有侧重点的定向培养一部分学生，在提高就业率的同时，扩大学校的社会影响力。

四、人物形象设计专业的教学示范作用

建立山东省高职人物形象设计专业教学示范基，一是起到试验目的，实验新教学理念、方法，实验新实践教学模式；二是起到示范作用，基地将面向全省的高职、中职院校进行开放，可观摩并参与科研；三是起到辐射作用，经过一段时间，基地将对教学方法、经验进行总结，并向全省推广，同时向其他学校派出讲师团，此次人物形象设计专业教学示范基地如能取得可持续的成功，将是全省乃至全国此专业的第一个教学示范基地。

参考文献：

[1]齐再前，张红.高职人物形象设计专业人才培养的探索[J].中国职业技术教育，2010，（18）.

[2]孙红霞.高职人物形象设计专业实践教学体系构建[J].辽宁高职学报，2010，（08）.

[3]熊雯.高职教育改革的反思与再教学的探索[J].湖北科技职业学院人物形象设计专业案例分析，2011，（3）02.

[4]杨建中，李江云.浅谈高职高专人才培养模式的实践探索[J].石家庄科技信息职业学院，2011，（6）.

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也有净水器经销商的成功案例分享，洪导洪总和李欣李总的《净水器如何做小区促销》，唐继成唐总的《净水器在家电连锁卖场如何做》也非常棒。

我们也尝试了几期【对话】邀请其他行业的资深专家对某个具体领域进行了深入探讨，比如腾誉防腐的陶伟陶总讨论《企业人力资源建设ABC法则》、冯元君冯总讨论《微博营销》，水家电会员集体讨论《当前形势下的水家电公司精细化管理》等。

我们也开通了【水家电老总共赢圈】的“委员会平台”，让会员在遇到相关问题的时候，能找到帮忙的人，找到解决的办法。

在【净水器经销商论坛】的基础上，运作【水家电老总共赢圈】目前来说是非常成功的，只有积极的、乐于助人、乐于分享的会员才能做出更有意义的事情，感谢诸位会员和观察员、嘉宾的无私分享，让所有【水家电老总共赢圈】的会员拥有一个水家电行业先进的商学院式的平台。

今天，将由我（张旭东）开启【水家电老总共赢圈】的另一个专栏：净水器全程营销操作实务系列。

净水器全程营销操作实务的基础理念是：发现问题，分析问题，是解决问题的前提。解决净水器销售问题，首先要的是明确问题、界定问题。那么净水器行业的销售问题是哪些呢？

水家电行业近10年的发展状况如何？

1）2005年以前，净水市场只有塔尖3%以内，处于中间部分的人（估计在10%左右，总计15%左右）可能略有耳闻，但和底部不了解净水器的人一样，都不会或不知道要购买净水器。

2）经过5年的发展，到2010年，净水市场规模翻了一近倍接近5%，估计零售总额在100亿左右，主要是从业人员激增，先烈灌溉鲜花，处于中间的很多人（估计在20-30%左右）对净水器或多或少有所了解，抑或开始正视水污染问题等，而处于底部的人，不了解也暂时不会购买净水器。

3）中国的净水市场是否真能爆发，主要看能否启动这20-30%的游离态市场，也就是能否启动中间层次的消费者，这部分市场一旦崛起就能使水家从电“缝隙市场”转变成一个真正的“水家电产业”，整体市场规模可达千亿。

4）能否启动“游离态水家电消费者市场”，既需要水家电从业者坚持不懈地努力，少些浮躁，多些实干，少些急躁，多些耐心，少些虚假，多些真诚，少些空洞，多些积淀。也需要社会各界人士的加大关注和政策面的支持等。

5）不敢说未来3-5年是水家电行业的转换期，但厂商携手，紧密团结，肝胆相照，互利互惠是做大这个行业的正确态度。要想掘金水家电，厂家和经销商一个都不能少。

6）对于水家电行业来说，经销商相对弱小，因此经销商找对路，跟对人尤为重要。

为何水家电行业为何总处于不温不火的尴尬局面？

1）从全球家庭饮用水发展历史、现状和饮用水结构看，本质上，自来水永远是主流供水方式，而净水器是必要的有益的补充，变化上，由于全球水环境资源的恶化，消费者消费能力和消费意识的增强，净水器在全球正处于扩张的态势（关于全球净水器普及率问题可参见 张旭东《10年水家电市场中观分析》）。

2）净水器行业没有有效地商业式广告或公益式科普。新商品的出现要以淘汰旧商品的身份出现，只有旧商品的缺点在新商品身上得到改善、提高，并能达成整个社会的共识，新商品才会逐渐普及开来，新行业的开拓需要做大量的普及广告，但基于现阶段国情，净水器行业不行，中国的自来水是政府型产品，政府是容不得商家说自来水水质不好的，这会影响社会稳定。

3）净水器从业人员整体素质低，投机心态严重，由于水家电的自身特点（选用品、半成品、家电品、建材品等），导致行业的从业人员很难客观、全面认识该行业，也无法掌握顺利打开行业财富之门的各种资源、能力等，更无法有效引导消费者的购买意识和购买行为，只能在5%主动购买净水器的消费市场中明争暗斗，你死我活，所有的智慧都用在打击对手而非做大行业了。

水家电行业在中国有商机吗？

对于中国净水器市场，我们要学会辩证看待。

1）中国的相对富足家庭总数应该有3亿，有人口基数，有购买能力，之缺购买意愿（要么靠内生，要么靠诱导）相当于一个美国或者英法德三国总和。

2）中国经济的飞速发展与配套环境的割裂，自来水品质下降是不争的事实，只是信息不对称罢了，导致净水产业是有需求的。（参见 张旭东《水家电市场三大虚火》）

3）巨大的利润空间是完成创业资本积累的必要条件，处于引导期的水家电行业正是如此，整个行业有过半数的经销商群体致富、存活、坚持着（毕竟还是有20%的经销商是赚了大钱的，30%的经销商是可以保本或略赚的。）（参见《10年水家电市场中观分析》）

4）净水器行业不但存在初次销售的巨大利润空间，而且会有长期的耗材维护利润，也就是和电力公司、自来水公司等一样的“水老虎”，这也是为什么有那么多人挤破头想进来的原因之一。

为什么，同样的销售渠道、同样的销售策略为何不同的经销商能做出悬殊的结果？

1）水家电行业目前属于渠道推动型，也就是看经销商行不行 ，水家电厂家的主体终端营销模式要靠经销商的崛起才能成型，厂家的精力暂时只能侧重在招商上。

2）经销商行不行，主要看公司的龙头，也就是销售行不行。一看老板懂不懂净水器行业，不成熟行业的发展初期，需要老板自己会打仗，光能带兵还不靠谱，二看销售员熟不熟净水器行业.

3）水家电营销中，业务人员的因素占据主导地位

4）在其他一切都相同的时候，面对净水器市场的开拓，业务人员对水家电知识、销售技能的掌握和运用程度具备决定性

为什么挖过来的成熟的水家电行业销售员也无法做大市场？

1、水家电行业的所谓“成熟销售员”其具备的能力也只是适合做5%主动购买净水器的消费者，而95%以上的行业从业人员都是在这个市场空间展开角逐，竞争惨烈，人人痛恨这种残酷的红海，却无法自拔，因为蓝海不是人人都能发现并且畅游。

2、水家电行业要想启动20-30%“游离态消费市场”，也就是那些可买可不买的消费者，靠“销售员”是绝对不行的

3、销售员的3重境界，1）推销员2）营销员3）顾问员，启动游离态水家电消费者市场，做大水家电行业，需要的是后两种业务人才。

在产品利润空间相同、销量相同的前提下，为何有的经销商盈利有的却倒闭？

1、利润=销售额-成本

2、很多倒闭的净水器经销商都是对销售额估计不足，在市场容量不大、自身能力不足的前提下过分乐观估计了销售额，明明只能做100万的销售额，却投入300万，导致利润和成本的负差额出现，有钱的还能撑着，没钱的要么资金烧完，要么人心离散。

要成为优秀的水家电经销商需要具备哪些素质？

1、心态好。懂的水家电行业发展趋势，掌控自身发展节奏，不急不燥，稳步发展。

2、肯学习、善总结。新行业是没有成熟经验可供抄袭，净水器经销商要善于参考同行、异业的成功经验和失败经验，也就是跟对人。找出自己的发展路径，也就是找对路。

3、做个水医生。在产品知识、行业知识、水家电销售技巧的广度和深度上一定要高于消费者，这样才能引导消费者购买。

4、建立销售情报体系。净水器经销商要对当地的水质和竞品的优点、弱点等要了如指掌。（参见《净水器商经营系列谈之营销模式》）

不成熟的行业要发展离不开培训，水家电经销商需要具备哪些知识结构？

1、产品知识培训

2、行业技术培训

3、营销知识培训

4、管理知识培训