促销活动失败总结范文
时间：2023-04-06 17:34:40
导语：如何才能写好一篇促销活动失败总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
在产品同质化的竞争情况下，许多企业是被迫参与促销活动，因为竞争对手做了促销，你如果不做促销活动，就面临会流失消费者。也就是说，消费者的忠诚度几乎等于你的促销礼品价值，在中国的快销行业更是如此。其实，在我看来评估一个促销活动的成败很简单。
评估一个促销活动的效果，首先要明确其促销的目的，促销的目的有两种类型：一是提升品牌（品牌知名度、品牌形象、美誉度......）；二是提升进期的产品或服务的销量（或额）。有的人会以提高了市场占有率这样的目标来制定促销目标，个人认为通过促销获得的市场占有率是不稳定的，今天你一个促销活动提高了5个点，明天他一个活动你下降了8个点，而且市场占有率对于企业来说，最终还是反应到了销售量（或额）的提升上面。因此，抓住促销活动最终的本质来确定促销目标，并通过评估促销目标的实现度来分析促销活动的成败，是非常重要的。对于品牌知名度和形象的提升效果评估，可以采用抽样问卷调研的形式来进行事后评估；而对于销量提升的效果评估，可以采用：数据成本利润法。
所谓的数据成本利润法是指根据事前预测的数据分析促销活动过程中的成本，评估活动所带来的利润的方法，这里面的“成本”包括软成本和硬成本，利润包括有形利润和无形利润，在实际计算的时候，通常只考虑硬成本和有形利润。
在策划一个促销活动之前，需要对促销活动的效果有一个事先的预测，通过对近两年同期历史数据的分析，确定在今年的正常增长率预测下得出某段时间的销售量（或额），再预测通过策划促销活动将会实际达到或完成的销量（或额），两个之差就是促销活动能起到的销量效果，再通过分析促销的成本，与增量部分的销售利润比较，增量部分的销售利润大于促销成本的话，则促销是成功的；如果小于的话，则有可能是失败的。
篇2
第一、
促销活动的目的：首先我们要明确此次活动的目的是什么,是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能够合理的根据企业自身的情况,市场的需要量身制订一份方案。
第二、促销活动的对象：此次活动中参与的商品是哪些,分阶段的层列出来,哪些商品作为活动的主要商品,哪些商品针对的是目标市场的每一个人还是某类特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
第三、
促销活动的主题：讲到活动的主题我们主要是解决两个问题：
a、确定促销活动的主题
是因为国庆?元旦?劳动节?感恩节?母亲节?父亲节?还是本企业的周年庆典,甚至是企业项目招商成功种种都可以作为一个促销的主题,当然这些是根据时间来定的,这个时间有意为一些大众化的节日为人人都知道的,还有部分是别人不知道的如:我公司在哪里新开分公司,哪个分店周年庆典等,
b、包装促销活动的主题
现金券?礼券？降价？价格折扣？赠品？抽奖？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促
销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多vcd的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。
第四、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前
与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
第五、
促销活动的广告及合作方式：
一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。
2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
第六、
活动前期准备：
1、人员安排
2、物资准备
3、试验方案在人员安排方面要做到“人人有事做，事事有人管”
，无空白点，也无交叉点。负责与政府、媒体的沟通？负责文案写作？负责现场管理？负责礼品发放？负责顾客投诉？负责收银通道畅通?负责货物运输?等等事情谁负责哪一项,分清楚,要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦。
在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。
还有一个很重要的环节，质量是产品的基石,促销活动也是如此,要想把下次做得更好,就要不断的吸取更多,更丰富的经验.因此有必要进行一个来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做会更好,试验方式可以是询问消费者，有奖问卷,填
调查表或在特定的区域试行方案等。
第七、
活动中期操作：主要是活动现场纪律和活动现场控制两个方面。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。
在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
第八、
后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
第九、
费用预算：
没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多vcd的“阳光行动b计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
第十、
意外防范：
每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、
财力方面的准备。
第十一、
篇3
随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与与广告费用之比达到6：4.正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销成功的保障。如何撰写促销方案？笔者认为，一份比较完善的促销活动方案应由下述12部分组成：
一、活动目的
对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。
二、活动对象
活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题
在这一部分，主要解决2个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣？赠品，抽奖，礼券？服务促销，演示促销？消费信用，还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。这一部分是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。
四、活动方式
这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有2个问题要重点考虑：一是确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手，或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
五、活动时间和地点
促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式
一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备
前期准备分三块：
1、人员安排
2、物资准备
3、试验方案
在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。
在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。
尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。
八、中期操作
中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。
同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
九、后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。超级秘书网
十、费用预算
没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
十一、意外防范
每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。
十二、效果预估
预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
篇4
对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。
二、活动对象：
活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、 活动主题：
在这一部分，主要是解决两个问题：
1、确定活动主题
2、包装活动主题
降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能从消费者角度出发，艺术化去处理，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。
这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。
四、 活动方式：
这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：
1、确定伙伴：
拉上一个强大的组织做后盾，还是挂上和媒体联合，以获得更大的资源?是厂家单独行动，还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。
2、确定刺激程度：
要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促销的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
五、活动时间和地点：
促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与工商等有关部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式：
一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒体投放?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备：
前期准备分三块，
1、人员安排
2、物资准备
3、试验方案
在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与机构、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。
在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。
尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的小区域试行方案等。
八、中期操作：
中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。
同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
九、后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?
十、费用预算：
没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。要杜绝直到活动开展后，才发现促销计划公司根本没有财力支撑诸如此类的状况发生。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
十一、意外防范：
每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、供应链和物流的配合，甚至天气突变导致的意外原因等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物 力、财力方面的准备。
十二、效果预估：
预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
篇5
理发店开店的开业活动该如何举办才能够有效吸引人们的目光呢?共同阅读理发店开张活动方案吧，以下是小编精心收集整理的理发店开张活动方案，希望对你有所帮助，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!
理发店开张活动方案1促销活动主题：
迎中秋庆十一，美发店献礼惊喜不断!
促销活动时间：
20__年9月27日——20__年10月8日
促销活动目的：
1、通过这次双节促销，提高美发店的知名度和品牌影响力;
2、增加新顾客，稳定老顾客;
3、刺激中秋国庆节顾客的消费欲望，提升美发店的营业额;
4、让顾客产生好感，提升品牌形象。
促销活动内容
(一)优惠大降价美发套餐
在活动当天，美发店推出188元的美发套餐，包括洗剪吹，染发，离子烫，造型为一体的美发活动，为中秋国庆进店客户打造全方位的服务，同时还附上一星期不满意，可免费在重做的声明，让顾客能享受到质的服务。
(二)限量美发套餐
现在不少商家喜欢做限量版促销套餐来赢得顾客的青睐，的确很多顾客都会被“限量”所吸引。至此美发店也可以在活动当天推出进店前十名的顾客可享受100元的美发套餐，包括剪发、陶瓷烫、护理，当然还会赠送美发店精心挑选的小礼物。
(三)团购美发套餐
时下很多年轻人喜欢上网团购一些东西，不但价格优惠，而且质量也是有保障的。所以一些美发店也会在团购网站上做节日团购促销，所以做好促销内容才是吸引顾客团购的欲望。
美发店可以在中秋国庆双节打出消费蛮200元返还50元的促销活动，或者进店前20名的顾客可享受美发店提高的高档美发产品。
(四)全家美发套餐
殊不知我们每个人都需要剪发，护理头发，所以美发店可以推出全家美发套餐，让爸爸妈妈带上自己的小孩一起来理发，美发店也可以让理发师设计一些母女发型，或者是父子发型，来带动全家一起来理发的欲望。
促销注意事项
1、在美发店举行促销活动之前，要确保所有的美发产品质量安全，避免给顾客安全造成危害。
2、美发店所有工作人员都得提前做好岗位工作职责的认知，也就是知道在促销活动中自己做啥工作，避免造成人员混乱的局面。
3、美发店制定好促销方案后，要先开始做一些活动宣传，比如制作展架，海报，或是微博推广，让顾客了解美发店的促销内容。
理发店开张活动方案2(一)促销成功案例：
顾客一个月来店内洗发十五次，免费为其烫发一次。
透过这样的促销活动，可达几个目的。
1.我们可以将免费烫发的价位定于300到500元，籍此可以改变往后顾客烫发的消费习惯，提高其消费水准。
2.缩短消费周期。
顾客可能原先三个月烫一次头发，因为店内赠送免费烫发而缩短烫发周期，变成两个月烫一次头发。
3.老客人带客人。
活动设计不限本人来洗头，而一个顾客一个月洗不到十五次，因此，旧客人会带朋友、家人来店洗头，这些人就成了新的客源。
4.增加设计师的指名度及店的知名度。
旧客人如果对设计师服务满意，他带来的客人，必定会指名要某某设计师服务，如此即可增加指名度。推行这个活动时，可能要透过媒介作宣传(传单等)，如此，会造成商圈的震撼，口耳相传的结果，无形中店的知名度也会跟着提高。
5.这样的活动，势必会动员到店内所有的人力，客人来店洗头的次数增加，店内会更忙，但为了达到促销的目的，服务品质反而必须更加细腻。
烫发虽免费，却反而要比平常更用心，全体动员之下，必然可以激励士气，达到增加团队精神的效果
6.整个活动做下来，员工技能必然有所提升。
许多人也许会置疑，免费送一次烫发，可能会造成店内的亏损，得不偿失。其实不然，因为顾客不会因为你免费送他一次烫发而减少烫发的次数，他可能由原先的一年烫发四次变成一年烫发五次。此外，老板仅需多负担烫发水及助理奖金费用，金额约在50到80元左右，花费如此少的成本却可收极大的效益，因顾客来洗头的次数大幅增加，所得的利润远远高过烫发的成本。
进行这样的活动，老板无须顾虑成本，反而可以提升业绩，设计师的业绩得以成长，助理的奖金可望增加。
(二)促销失败案例：烫发打六折。
原以为可以提升业绩的打折活动，具有以下几个缺失：
1减少店内收入。烫发原先定价可能是200元，因为打六折的关系，变成120元，店内少了80元收入。
2.打折产生不了吸引力。
对于老顾客来说，绝不是因为打折才来店里烫头发，他很可能是原本就想烫头发，对于新客人来说，打折的魅力不大，因为，类似这样的打折活动实在太多了。
3.消费水准下降。
原先客人可能习惯烫200元的头发，现在只需付120元，如此一来，他的消费习惯可能会变成烫150元的头发，消费水准就此下降。
4.周期延长。
客人原本每经过一段时间就需要来店烫头发，但因店里每年定期举办促销打折活动，客人会刻意等到打折期再烫头发，无形中烫发的周期就会延长。
打折活动需掌握的要项
促销活动如果设定失当，不仅无法达成促进销售的目标，且极可能会导致反效果。但是，如上述[烫发打六折]的案例，也并非完全行不通，若能掌握几项要件，依然可以化阻力为助力，化负面为正面，达到提升业绩的目标。
1.提高顾客的消费水准。
顾客原先习惯烫200元，这时可建议他改变500元，他不用多花一毛钱，却可以享受更好的服务，从此种提高的消费单价的方式，来平衡打折的损失，这样店内的收入才不会减少。
2.必须要老客人生老客人，即是客人带客人来店消费。
在打折期间，必须设法让老客人带新客人来，如此，这个活动的推行才有意义。
3.不要预先告知顾客。
如果打折的消息预先让顾客知道了，很可能顾客会等到打折的时候才来烫发，消费周期因此延长。
如果客人来到店内才知道现在是打折期间，很可能会提前烫发，而缩短了消费周期，如此一来，打折促销的目的才能达成。
打折活动如果无法掌握上述三个要点，即注定了失败的命运，还不如不推行，免得得不偿失，过去许多发廊推行的打折促销成功，有的却失败，原因就在于此。此外，打折促销可能会让当月客源的急速增加，前后两个月的客源却明显减少，这是推行打折活动时所必须谨慎顾虑的问题。
理发店开张活动方案3发廊开业前期：
理发店开业活动举办之前我要知道整个活动明确的时间，地点，服务对象以及什么样的开业形式等，针对发廊周边的小区做开业活动的时候事先要和小区相关部门沟通沟通。
开业所需道具及人员
既然要做活动，道具以及现场服务人员肯定少不了桌、展架、影音设备、宣传资料、横幅、饮用水、赠品、节目道具、商务礼仪人员及宣传促销人员等这些都必须弄列出个单。礼仪促销人员在发廊开业还未开始之前要培训一下，内容包含活动目的站位、礼仪美发知识讲解、顾客沟通等方面)
开业方案部分
针对发廊周边小区的开业活动中，一切准备工作就绪之后，发廊的开业活动就可以开始了。
1、宣传陈列：小区产品宣传陈列展示吸引路人和居民来参加，让他解发廊，开业的重点在于让大家了解美发知识及我发廊的特点。
2、开业活动的开展：活动开展之后要注意观察现场的人员涨动及观众和促销礼仪人员之间的互动性。
发放关于开业活动资料的时候要注意发送的对象要看重点。同时注意现场的秩序及在讲解与美发相关信息的时候注意收集有兴趣意向观众的联系信息。
3、活动结束：发廊的活动结束后需要对整个活动进行总结分析，然后对重点意向客户进行回访、跟踪服务。
开业促销活动
1、开业前几天只要是发廊购买某种特定的用品就可以免费享受我发廊的1元烫发或1元染发服务;
2、只要来店消费就送护发素或洗发水;
3、开业前7天开通会员存100送20存300送80并享受打折优惠服务;
4、凭发廊的开业宣传单就可以享受电发、拉直发减免10元的优惠;
5、最后一点就是可以和周边的某些服务行业的企业进行合作，例如凭借某酒吧的消费抽奖卷在发廊开业活动期间可以享受某些项目的5折优惠(只有10名)。
理发店开张活动方案4一、活动主题
迎国庆庆十一，美发店献礼惊喜不断!
二、活动时间
20__年_月_日至20__年_月_日
三、活动目的
1、通过这次国庆节促销，提高美发店的知名度和品牌影响力;
增加新顾客，稳定老顾客;刺激国庆节顾客的消费欲望，提升美发店的营业额;让顾客产生好感，提升品牌形象。
四、活动内容
(一)优惠大降价美发套餐
在活动当天，美发店推出___元的美发套餐，包括洗剪吹，染发，离子烫，造型为一体的美发活动，为国庆进店客户打造全方位的服务，同时还附上一星期不满意，可免费在重做的声明，让顾客能享受到质的服务。
(二)限量美发套餐
现在不少商家喜欢做限量版促销套餐来赢得顾客的青睐，的确很多顾客都会被“限量”所吸引。至此美发店也可以在活动当天推出进店前十名的顾客可享受___元的美发套餐，包括剪发、陶瓷烫、护理，当然还会赠送美发店精心挑选的小礼物。
(三)团购美发套餐
时下很多年轻人喜欢上网团购一些东西，不但价格优惠，而且质量也是有保障的。所以一些美发店也会在团购网站上做节日团购促销，所以做好促销内容才是吸引顾客团购的欲望。
美发店可以在国庆双节打出消费满___元返还__元的促销活动，或者进店前20名的顾客可享受美发店提高的高档美发产品。
(四)全家美发套餐
殊不知我们每个人都需要剪发，护理头发，所以美发店可以推出全家美发套餐，让爸爸妈妈带上自己的小孩一起来理发，美发店也可以让理发师设计一些母女发型，或者是父子发型，来带动全家一起来理发的欲望。
五、促销注意事项
1、在美发店举行促销活动之前，要确保所有的美发产品质量安全，避免给顾客安全造成危害。
2、美发店所有工作人员都得提前做好岗位工作职责的认知，也就是知道在促销活动中自己做啥工作，避免造成人员混乱的局面。
3、美发店制定好促销方案后，要先开始做一些活动宣传，比如制作展架，海报，或是微博推广，让顾客了解美发店的促销内容。
理发店开张活动方案51、时间的选择：
很多店都只选择过节时做活动，不错，这个时间段是很好，其他行业大都放假了，来做头发的也多了。可是这样局限性就很大的。特别是在淡季的时候，就需要做一些活动来增加人气。
2、了解活动对象：
如需要人气，美发店可以做一系列的户外宣传，来提升专业美发店在当地的知名度;如果是高端消费群体，美发店可以邀请策划公司协助做一些派对或引进一些卖点足、品质高的项目促销;如果是火爆气氛，那美发店可以举办一场大型的免费抽奖活动或超低价美发优惠活动。
3、美发店活动的投资与回报：
这一点是美发店业主比较敏感的区域，譬如说，这次活动美发店要投3000元进去，那是否可以给美发店赚回3000元。美发店活动不比商场的活动，不比促销活动，美发店活动是持续性的。美发店3000元投进去了，不一定能马上得到3000元的回报，而是体现在将这3000元转化成了什么效果。
篇6
每一场销售业绩过百万的品牌促销活动，都值得被研究，因为它所带来的思考并不像表面数字那么简单。
曾经，河南驻马店市时尚女友连锁店举办玛丽黛佳大型促销活动，该活动在30天内创下126万元的销售业绩。这其中70%的销售业绩都在为期七天的核心时间段创造。不仅如此，在活动结束后玛丽黛佳在该市场每月自然销量均有300%左右的业绩提升。
喜好研究各种大中型促销活动的笔者，有幸全程目睹了玛丽黛佳在驻马店的活动风采。我将从中间抽取几个细节，与大家分享玛丽黛佳是如何做活动的，我们大家又能从中学到怎样的好方法。
首先，我们必须明确为什么2013年的这场玛丽黛佳百万大促能够取得成功。这主要有以下几方面因素：
一是巧迪尚惠等竞争性品牌，在当时的河南市场并没有大型促销活动；
二是玛丽黛佳品牌虽然之前在河南市场平稳渗透，但没有一场雷电般的促销活动打造品牌爆点；
三是时尚女友连锁店此前从未组织过彩妆大促活动，当地消费者也未感受过艺术彩妆的时尚魅力；
四是玛丽黛佳厂家及其河南省郑州新颜美妆均有能力举办一场盛大的促销活动。
虽然具备以上诸多条件，但一场好的活动最重要的是有一份创意和细节俱足的方案。玛丽黛佳品牌方在决定做这场大促之前，前往驻马店时尚女友进行了一次实地评估。
方案制定前：实地评估。玛丽黛佳品牌方和商去时尚女友谈合作，是带着各种数据和文案过来的。这表明他们在做活动方案之前，对店铺进行了实地评估。
所谓实地评估是厂家和商需要对当地消费者的购物习惯、消费者对品牌的认知程度、竞争品牌的详情、活动品牌在店面的沉淀时间等内容进行整体的评估，并以此做出有针对性的提升销售业绩的活动方案。
但很多厂家、商、店铺在这个环节上是较为薄弱的，大家都喜欢照搬别人成功的套路。别人家成功的模式，不一定适合你。
例如，一个无会员基础返单率不高的店铺和有会员基础返单率较高的店铺，它们的活动方案是不能一样的。前者需要考虑如何吸引更多的会员，后者要考虑的是提升消费者的忠诚度。所以说，认清实地评估的重要性，会将活动成功的把握率提高20%。
活动对接：高效率沟通。做活动最讲究效率沟通。高效率沟通就是用最短的时间获得最佳的工作效果。为了实现活动中的高效率沟通，任命一名总指挥官相当必要。这名指挥官需要从一开始即参与到活动的全盘谋划中，并且要事无巨细地掌握活动大局。
需要强调的是，这名总指挥官一旦任命就不能出现“易帅”的现象，否则会令活动陷入逃避问题、群龙无首的错乱局面。
玛丽黛佳在这场活动中任命了一名促销团队负责人为总指挥官，其在厂家、商、零售店三方负责人在场的任务分配会议上，清楚地分配了各个部门的任务、细节、标准等甚至当场要求每个部门负责人清晰地用进度表来阐述自己的任务分配。
在这场二十人的任务分配会议上，大家不停地相互提问、纠错，反复调整修改，直至确定出令总指挥官满意的任务执行进度表。
最后总指挥官还要求每名明确任务的负责人在该执行表上签字，以避免部门负责人互相踢皮球、拖沓拖延。
在这个过程中，总指挥官扮演的角色就是把控全局进度和检查进度质量。
根据现在连锁店常用的管理模式，品牌方和商一般需要和店铺的运营部、仓储部、品牌部、企划部、采购部、培训部6大部门进行对接。
根据高效率沟通原则，建议大家在做活动方案设计时即用表格的形式列出各个部门的负责人及部门任务，方便大家快速行动，提升效率。
在与店家备部门沟通这一环节上，特别挑出采购部来简单谈谈。一场百万元的大型促销活动，采购部至少要备足70%（即市场价值70万元）的货品。如果出现备货不齐全怎么办？
此时最为考验品牌方的诚恳度。玛丽黛佳是这么做的，预先定制70万元的货品，追加35万元免款提货。活动期间，时尚女友每订货一次都有追加50%的免款提货的货品优先支持，这样的做法旨在保证大促期间不断货和缺货。
而在活动结束后，凡是在50%内免款提货中剩余的货品都可返回厂家，销售出去的货品再进行二次结算。玛丽黛佳这种提前搞定采购部的方式，保证了活动不受断货的困扰。所以我想说不重视采购部的大型促销，可能会增加30%的失败率。
总动员会：重视细节。在大型促销活动正式开展的前一天，玛丽黛佳品牌在驻马店召开了总动员会。而实际上，在总动员会召开之前，还需要落实几个重要的细节：
一是参与促销活动的十五家市区直营门店及县城十多家加盟店的内外场布置、陈列设置、体验区布置、形象物料配送及人员培训等，均需在此之前准备到位；
二是所有参与其中的A类店（包括时尚女友的尚街店、风光店、爱家店等）内外包场形象要高质量落实，因为这会直接影响到B、C类门店的品牌影响力；
三是确定“玩色课堂”沙龙活动场地（时尚女友铜锣湾店），内场四周以及地面，均覆盖玛丽黛佳色彩悦目的色调及主题人物展示，整个“玩色课堂”以及包场形象物料均由厂家承担费用；
四是活动外场大面积展示区的落实（提前和当地城管沟通）；
五是确定厂家承诺的各项物料全部到位，并拿到各系统门店的具体需求数据表，明确厂家、商、店家三方人员均到岗，并确定活动中的奖惩政策；
六是总指挥官要确定助教、每个促销小分队的队长及备用人选。其中需要说明的是，小分队队长应该由最熟悉活动店铺情况的人担任，而任命助教的作用在于，如果我们想给一个小团队传达思想，就先通过助教内部会议，后由助教协助队长传达至团队所有伙伴。
比如在完成促销小分队的分组之后，将会由助教带领大家一起组建团队、分工、建微信群，、安排食宿、安排时间、布置会场、摆放物料等等，看起来管理核心人员是队长，实则是助教管理。
玛丽黛佳在9月l号的时候即确定做这场活动，并且已同步将参与活动的人员确定。这个时候玛丽黛佳总部手机短信平台开始登记所有人员的信息，并进行分类管理。
这个平台会在前期每隔5天一次活动进度信息，中间每隔3天一次信息，后期每天一次信息。所有参与本次活动的队员在集合前期是可以看到个人于几月几号几点几分到达某个地点，如何到达、对接人是谁等等问题都阐述得清清楚楚。
当所有参与活动的队员，在活动正式开始前一晚相聚在驻马店召开动员会时，总指挥官在动员会上，将团队进行划分，并告知大家所在队的队长和助教。待团队的队名、队歌、队呼确定好以后，可以从现在开始进行团队展示，并将这一项目纳入到评分制考核中，以评分的方式调动每个团队的积极性和活跃度。
在每支团队展示完毕后，总指挥官要开始宣告团队守则、团队奖励、团队处罚、团队管理模式等等信息，并将印有包含上述内容的活动方案分发到每一位队员手中，让大家明白整场活动的目的和管理机制。
活动现场：做好“五岗六会”。活动开始的第一天，通常是磨合期。身为队长、助教需在磨合期想尽一切办法消除团队内部隔阂，建立一支反应力迅速的团队，去应对星期五及周末的销售黄金期。
在第一天的分工上，队长要能迅速看准团队成员的销售水平，并按照个人的能力大小来做出不一样的工作安排。
比如，有的队员卖产品快，这种队员应安排她站在柜台前做“销售杀手”。一个团队一般有9个人，其中安排3个人做柜台销售最为合适。剩下队员可以喊麦或者做引流，在外派单。
在动销活动现场有一个专业名词叫“五岗六会”。五岗指的是派单、引流、喊麦、“销售杀手”、控场五个岗位，六会指的是在每天不同的六个时间段集中召开六次团队会议。
六会的到位与否，在一定程度上决定了整个团队的效率高低。一支全新的团队都有缺乏共同价值观的共性，六会一方面是在告知队员销售目标的完成情况，另一方面在于消除团队的隔阂，保证整个团队朝着销售业绩的方向去努力。
而助教在这期间要记录各种数据，例如整店销售、最大单销售人员名字等详实内容，用于晚间会议的总结分析。
晚间总结：奖惩有度。结束一天的活动，总结是相当有必要的。通过总结，我们往往会发现很多真实的信息。
玛丽黛佳的活动总结会是这么召开的：
首先邀请每个组长、助教依次根据今天的实际情况，对团队工作进行汇报。
然后是由大区经理（总监）级别的领导用数据汇报各个团队的业绩、排名等任务执行情况。除此之外，其还需要根据此数据对每组做出积极的、有针对性的建议和指导。
在总结环节完毕后，表现最差的一支团队，它的队长和助教两个人要接受现场吃苦瓜的惩罚并分享吃苦瓜的感受。待他们进行完毕后，主持人会现场讲解团队的重要性以及分析该团队的优缺点，以抚慰团队。
比较有意思的是，玛丽黛佳将奖励放在了处罚的后面。在奖励环节，品牌方设定有最大客单奖、最大销售奖、套盒奖等奖项用以照顾到众多人员的利益和带动更多人的积极性。每名上台领奖的小伙伴及排名前三名的队长都要现场发言并分享心得，用以鼓舞团队的士气。
值得注意的是奖励要分成两种类型，一种是当天发放类型，一种是末期发放类型。末期发放的类型属于最佳团队协作奖、最佳团队风采奖、最佳团队业绩奖等，以占到40%的奖项为准则，以奖项多的效果，增加气氛调动。
以上环节进行完毕后，大家要匿名投票表决团队中最差表现的一名队员。这名队员将会由团队和助教给出有针对性的委婉指导。这样的方式也能鞭策所有队员逼迫自己努力。
最后品牌讲师以宽容为主题，分享团队磨合的故事，用以鼓舞队员之间融合和宽容。
在玛丽黛佳的活动中，这样的晚间总结会议有4场。除了大的环节没有变化外，组织者可以根据实际情况进行微小的调整。例如，将评选最差队员调整为评价自己的助教、队长等方式。
我分享玛丽黛佳的总结会议是为了让厂代店清楚在活动期间如何聚集团队的正能量、如何设置覆盖面超过50%以上的奖励、如何刺激不积极、不主动的队员等等团队管理方法。
最后我想分享玛丽黛佳在此次活动值得借鉴的思路：
实地评估原则。我们在文章开头中已提到，不再多做表述。
互动营销原则。在本次活动中，玛丽黛佳的互动营销，是我至今为止看到最成功的互动营销，真正把消费者当成好朋友来对待。
玛丽黛佳的活动将时尚女友铜锣湾店作为“玩色课堂”的举办地点。消费者只要进店，都会有彩妆师教会化妆，为你打造新潮流的妆面。与此同时消费者只要在朋友圈分享玛丽黛佳在时尚女友促销活动的消息，并集齐32个“赞”即可赠送价值98元的流苏睫毛膏。这一活动创造了现场7200人排队领取的壮观场面。
除此之外，活动现场还有拍立得供消费者免费拍照取片等等多种创意活动。玛丽黛佳完全把消费者当成好友般对待的方式，拉近了与消费者之间的距离，也容易产生快速交易。
所以说品牌在制作活动方案的时候，就要想着怎样让消费者买东西还能为她们带来好玩有趣的购物体验，以显示品牌亲民态度。
篇7
浪漫香榭丽祛斑霜2D05年3月上市，从2007年初在全国很多市场热销到现在已经两年多了，销售节节攀升，以西安市场为例，2008年平均每月回款超过200万元。如今，该品牌已在全国启动了的150多个市场，其中直营市场7个，包括西安、太原、昆明、南京、成都、郑州、攀枝花，营销势头正劲，销售业绩不断攀升，两年累计销售突破3亿元大关。我们在惊叹香榭丽取得不菲业绩的同时，不禁要问：香榭丽凭什么销售这么火爆?在功效型化妆品市场，为何她一枝独秀?
香榭丽祛斑霜的营销成功绝不是偶然的，它是在实战市场的运作当中，根据市场的需要，不断更新、升级，以满足广大经销商的需求，满足消费者不断变化的需求。通过近3年多深度整合营销策划，笔者从中总结出了其差异化的实战运作方法。
模式差异化：交叉营销
香榭丽祛斑霜的成功首先是营销模式的成功。如果说伊莎美尔、联邦再清椿等算做是化妆品日化和专业“交叉营销”的开创者，那么香榭丽祛斑霜就是将“交叉营销”这一模式良好传承并发扬光大者。
在我国的化妆品销售中，日化线通常拼的是明星广告拉动、专卖店或专柜销售形式生动化陈列、导购员的专业讲解和试用装的体验营销；专业线主要靠美容院优雅舒适的环境、美容师的良好服务与深度情感沟通赢得顾客信任，进而产生购买。香榭丽祛斑霜的营销模式则将两种模式扬长避短、各取所长，实施“交叉营销”：第一，它有日化产品的广告拉动，有明星现身说法和普通试用者的佐证，以活动告知广告，让消费者怦然心动；第二，它有美容院完美的售后服务，让消费者体验专业线的舒适环境和尊贵服务；第三，它开辟了大中型卖场(商超)的专柜陈列，让消费者感觉到购买放心又有档次。
评点“交叉营销”的最大特点是吸取了日化线和专业线的所有长处，规避了单一日化线或者单一专业线营销模式的诸多不足。同时在销售渠道上实现双管齐下。这种营销模式值得中小型化妆品企业学习和借鉴。
卖点差异化：分斑分治
香榭丽祛斑霜运用了“区隔营销”理论，著名营销专家路长全把它称作“切割营销”，就是“我们做不了第一，那就做唯一”。香榭丽祛斑霜分为1号、2号和3号，1号专治日晒斑、电脑辐射斑，2号专治黄褐斑、妊娠斑、蝴蝶斑、老年斑，三号专治雀斑、色素沉着等，并获得国家卫生部三个特妆准字批号。
分斑分治意味着祛斑的专业性，第一和首创意味着独特专一性。这样的差异化区隔营销定位，让产品在同类竞品中独树一帜、鹤立鸡群。这个占位区隔，让迫不及待祛斑的女性(更包括祛斑失败的女性)激动不已，因为分斑分治更专业，对症下药更有效。
评点在社会分工越来越精细化的今天，专业代表着水平、效果和信任。所以细分化的区隔占住营销运用得恰到好处，可以给产品或者企业带来四两拨千斤的功效，威力不可小觑。
渠道差异化：前店后院
前店后院通常是指美容行业中的一种商业形态，具体指的是门面的前部分是展示、销售产品的店铺，后部分是为购买产品的消费者提供服务的场所。香榭丽祛斑霜采用的前店后院模式是创新的：它的“前店”有两种类型，一种是在药店设有专柜，另一种是在中型商超的店中店设有专柜，这样“前店”范围很广，不限于自己的专卖店，多点布置，非常方便消费者购买产品，“后院”则是指设置专门产品售后服务的小型美容院。
消费者可在“前店”购买香榭丽祛斑霜产品后，到“后院”享受免费美容服务。“后院”服务时，不仅可以由工作人员更多地灌输给消费者关于香榭丽企业、产品的知识，还能与消费者建立起良好的感情沟通，使之成为长期的忠实消费者，同时延伸同一品牌旗下其他产品的销售。
评点祛斑美容类功效型产品的价格比普通化妆品价格要高，如果有良好的“后院”服务作为保障，更能推动消费者购买的信心，因为售后的保证可以消除消费者的很多顾虑。
宣传差异化：采访实录
笔者认为：化妆品广告固然要追求美的意境，但首先要符合中国特色的表现方式，而本土的才是最合适的。香榭丽祛斑霜在全国很多市场，包括省级市场，大都采用以电视广告为主、报纸广告为辅的宣传策略。投放的频率、频次非常大。以西安市场为例，在推广期间，至少有5档以上的电视台在播出，每天每个台的播放频次5～7次。
香榭丽祛斑霜的电视广告有明星篇、娱乐节目篇、证言篇、活动篇。明星篇是清一色的以受益者的身份出现；证言篇的特点非常明显，就是每一个市场的证言广告片均采用当地的方言来说明自己使用香榭丽祛斑霜的过程和效果，且都是在活动现场，人头攒动，有着很好的氛围感染，使每一个广告受众体感到亲切、真实、可信；娱乐节目篇强调娱乐性；活动篇主要是告知，集声、视、图于一体，与平面报纸广告遥相呼应。
评点很多国际品牌化妆品的广告都是“功效+成分+明星+产品名字+广告语”的品牌格式化创意方式，这使得许多国内化妆品广告片邯郸学步、东施效颦，最后拍出来广告片既没有国际化，也没有本土特色，不能有效提升品牌形象或提高产品销量。
促销差异化：活动引导
促销活动对于化妆品而言意义非同
般，用促销活动拉动产品的销售非常关键。所以很多的化妆品除了试用装等促销外，主要活动集中在五节、情人节、三八妇女节、母亲节等重大节日做让利、打折等传统促销。
香榭丽祛斑霜的促销活动有三个特点
是促销非常频繁，每个月至少要做理由充分的3次促销活动，这可以使消费者始终把购买的焦点集中它身上：二是活动内容非常有诱惑力，强势推出的“0元祛斑风暴”、“38元祛斑送礼风暴”(38元可以买到价值218的极致祛斑五件套)、“空瓶换产品”(任意香榭丽祛斑空瓶=68元的产品)等，让急需祛斑的爱美女性无法拒绝；三是仪器促销、免费测斑，只要消费者去香榭丽祛斑售后服务美容店，就会得到超级纳米智能测斑仪免费测斑，准确地鉴定色斑类型，然后对症提出治疗方案。
这一系列促销活动引起了消费者的强烈响应，不仅赚得了人气，更使产品销量上升到了一个新台阶。
评点化妆品的促销一定要常促常新，就好像时刻都保持着有适当“绯闻”的明星一样，一定要犯观众的关注度经常集中到其身上来，才能人气旺旺，身价不掉。如果你既没新作面世，又没“绯闻”等吸引关注，那这个明星就离过气不远了。
证言差异化：七大明星见证
香榭丽祛斑霜先后启用了7个国内巨星级别的明星代言，从最早的歌坛天后毛阿敏、著名主持李湘、影视巨星王姬、影视红星赵明明、金鸡百花双奖影后沈丹萍、实力派歌手程琳到最新加盟的影星张恒，气势恢宏，足以和国内日化大鳄的拉芳国际聘请6明星(陈德蓉、林心如、刘烨、赵薇、刘璇、杨幂、谢亚芳)同时代言相媲美。
篇8
其实任何形式的活动其操作的关键点是差不多的，对于砍价会，只是在跟顾客对接的环节进行了创新，再好的创新都离不开前期的准备工作，因此砍价会前期的准备工作是非常重要。
第一：必须组建定位相当的品牌联盟。
很多区域的砍价会是以第三方为组织者，接受不同品牌的报名组成一个集体来参与砍价，这样的效果对于整体参与的品牌是不利的，对于部分在当地强势的品牌可能还能接单不少。因为不同的品牌目标客户群不一样，各个品牌想法不一致，在沟通协调和资源共享方面存在很大的问题，同时在活动现场也不会进行统一的气氛营造，这样最终也会导致砍价会这个模式在区域的失败。因此必须组建定位相当的品牌联盟。
第二：成立活动的筹备小组。
砍价会的形式类似团购活动，现场的人流是非常大，需要做的准备工作也是非常多，因此务必要成立一个活动筹备小组进行，设立一名组长和若干名副组长，组长负责对活动的整体进行统筹和规划，副组长分别负责具体事项（会场布置、奖品采购、广告投放、现场签到、）的指挥协调和控制。这样才能保证活动有序的进行。
第三:建立有利的沟通交流平台。
由于参加的品牌一般会在6到10个，每个品牌都有自己的活动信息，活动过程中也会有需要注意的事项，品牌与品牌之间从老板到员工都要多加强交流，各品牌之间老板沟通顺畅是活动取得成功的一个关键因素，只有整体思路达成一致，在遇到需要花费的方面才能达成共识，对于迅速执行起很重要的作用，同时各位品牌之间的私心就没有那么重。品牌之间的员工沟通交流顺畅有利于员工进行客户资源的共享和互动，会促进活动的效果达到最大化。
第四：做好充分的广告宣传，达到人人皆知的效果。
一个好的策划方案，如果不能很好的传播出去，就算是执行环节很到位，效果也会打折扣。因此活动过程中广告也是非常重要的，因此各个品牌务必把各自的品牌形象广告位用于活动宣传，同时分析区域内有效的广告宣传媒介要进行投放，因为危机下的消费者是很恐慌的，充足的广告宣传造势能提振消费者的信心和购买欲望。在枣庄的核心主干道，商业中心的临街户外广告都有此次砍价会的广告宣传，而且篇幅还很大，很有气势，从广告宣传上给顾客传递的就有一种很强烈的信心，一定是最低价，一定是最优惠的信息。
第五：做好活动前的客源征集。
充足的客流是活动成功的前提，因此活动之前务必要进行客源的征集，目前普遍采取的形式是销售砍价会的门票，通过销售门票获取目标客户的信息，利于有目的性的跟进和砍价会砍价方案的制定，保证活动现场的人流。2月25日在山东的枣庄，欧派联合几大品牌举办的一场砍价会，就采取了活动前销售砍价会门票的方式，把有装修需求的客户，通过联盟品牌各自的目标客户，一网打尽吧客户全部召集到酒店，再现场进行煽动。
第六：及时做好信息的反馈和纠偏。
参与砍价会的各个品牌定期要进行客户资源的共享和反馈，有利于各个品牌的意向客户能及时进行跟进，确保客户不被流失。同时在砍价会活动过程中，针对现场表现的异常情况要进行及时的分析和总结，有利于还没进行的品牌吸取经验执行的更加完美。枣庄在第一场活动结束之后，联盟品牌负责人和对接人都聚在一起对活动过程中出现的问题进行了讨论，砍价师对品牌对接人也进行了相应的点评，针对不好的地方也进行了相应的改善，避免了第二场砍价会中出现类似的错误。
第七：配合砍价师做好现场气氛的控制。
在我们日常是促销活动过程中经常会要求终端进行布置，营造出活动的气氛，在砍价会上也是同样的道理，现场顾客的气氛会影响顾客下订单的决心。顾客一般看了几个品牌之后都会出现疲惫，这个时候要做些能带动顾客互动的，比如有奖问答、比如开个小玩笑、比如搞个秒杀让顾客把注意力集中回来，这样再配合砍价师对活动的流程进行逼真的对抗，对抗的越逼真，消费者心里越爽，最后下单的就会越多。
第八：设计合理的砍价产品和产品结构
篇9
向各中心下达文件，要求每月 号填报各中心区域内分类的客户资料档案汇总表，总部对各终端客户的资料及时更新，建立CRM专门网站，可以把公司最新的产品信息、促销活动信息、培训信息、终端建设规范等等资料及时在网站，客户通过论坛发言，可以咨询，也可以反馈建议、意见，方便于厂商的信息交流。
备注：1、客户类别一栏中可根据客户情况填写：主经销商、某区域分销商、大零卖场、专卖店、专卖区、专卖点等。
2、有无形象一栏中可根据卖场实际情况填写：灯箱、门头、专柜、包柱、室内喷绘等。
3、样机数量一栏中要分开写：冰箱 台、冰柜 台、洗衣机 台等。
二、开展终端重点卖场形象达标推进计划
公司根据各中心地级、县级的大零卖场或重要门店进行定性定量的下达终端形象达标计划，可以分批逐步推进、也可以分区域分批推进，定性可以参考迪智成项目完成的有关终端形象建设标准部分，定量可以根据各中心提报的客户档案资料表中符合条件的主要卖场数量统计。
实施推进计划的同时要明确各区域责任人，对中心，执行经理是责任人，负责中心范围内计划的顺利推进和对业务经理的督促和考核；各区域的责任人是业务经理。明确考核细则，设立奖罚激励政策，有公司市场部有关人员电话跟踪，严格考核、及时奖罚、严肃执行。
品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。家电市场已经发展到决胜终端的阶段，家电销售通路优势更多地体现于终端质量，而这“临门一脚”是否规范、细致、鲜活，对企业至关重要。
公司商务公司市场部和业务部可分别从以下几个方面对各中心进行指导和监督。
1、专柜
（1）进场是实现终端销售的第一步。无论是店中店还是专卖区，首选是位置。靠墙、靠门、靠角、靠边，都以人流量为准绳，若展柜缺乏人气从根本上就无法实现零售提升。所以淡季就开始做准备，根据商场不同的上柜时间提早着手疏通办理，尽最大努力设置专柜的位置。
（2）如果因为进场费问题，或商家在一定时期无法安排到好的位置，我们就得在划定的位置刻意装修。尝试向高空或地面发展（如地贴、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等），上下折腾向空间发展，才能鹤立鸡群，至少也要崭露头角。
（3）专柜的形象要统一，专柜的设计要个性化，突出企业特色（如：海尔的家电园、格兰仕的红墙、三星的蓝色框架）成为卖场的一道风景，让个性的展台彰显产品的个性，即使没有争取到最佳的入场位置，也能吸引顾客的眼光。
（4）制作专柜的广告公司及卖场导购员都有义务实施专柜的维护。日常维护由导购员完成，维修、更换由广告公司完成。（如专柜的灯光设备坏了，导购员要及时通报，业务经理要立即联系合作广告公司以最快速度更换好，以保证专柜的形象）。
（5）对重点卖场提供门头或灯箱制作，在卖场制作商场户外广告标识，或卖场内收银台装饰等，提高品牌认知度。
（6）严格按照企业的VI标准，设立高品质、高标准的形象卖场（专卖店、店中店），树立辖区内的品牌形象，提高品牌认知度，增强经销商信心。
（7）建立专柜管理制度，从资源分配、专柜申请、审批到专柜的制作、审核、核销等环节作出合理制度的规范化。各中心建立完整的专柜台帐及相关备份。
（8）下发企业VI标准手册，保证每个中心至少一册，以便统一品牌形象。
2、样机
（1）严格执行卖场样机出样标准，市场部要通过电话抽查和实地考察的形式加以监督。
（2）设定样机申请、审核、审批手续。对于过于陈旧的样机可根据卖场的实际情况相应替换。导购员对专柜的样机的维护列入日常考核中。
（3）对于样机陈列，细心的导购员都会发现展台的“黄金点”，大多数消费者会不约而同地在这一敏感区停留目光、实现商品交易，那么主推机型必然要放在黄金点。
（4）样机的摆放按照样机大小、系列、或类似外型、高低等顺序排列，保持整齐、美观、规范，没有零乱感。
（5）展示产品要围绕一个主题进行形象建设，所有的物料、POP等生动化建设都能聚焦到宣传卖点，让消费者一眼能看到你的卖点是什么。走进展台必须一眼能看到主推型号，即主推型号要突出渲染，强调卖点：通过突出标志聚焦顾客视线；站在展台前3米看展台，必须一眼能看到主题，即能看到核心传播卖点（通过条幅、POP、立牌、海报输出）。
3、宣传物料
（1）POP：卖场的POP也是有实效性的，要随时更换，以免误导消费者引起纠纷。
（2）POP的设计要讲求简单、醒目、实用。
（3）卖场的POP要严格按照专柜布置规范张贴，统一形象。
（4）物料的三维广告布局：POP的布放空间有天上的吊旗、条幅；地上的立牌、地贴；柜上的海报、招贴；机上的价格牌、机身贴；手上的宣传单。不同空间的POP起不同作用。每个导购员都要查看自己的“天罗地网”是否在发挥各自作用。
（5）条幅是最好的宣传主推机型或具体活动的方式；吊旗不厌其多，如果商场同意最好挂满整个家电卖场；海报要少而精致，随写随换。如果是全省或全国统一的大型促销活动，最好统一印刷。要主题鲜明，有视觉冲击力；如果是商场做价格调整的海报，建议用品牌自己的空白海报（可将格式规定好，把价格用虚线的8字体列出）海报一定要贴在最抢眼的位置。机身贴一定要根据不同机型的功能粘贴，不能照葫芦画瓢。导购员就像是卖场的“市场督导”，所有卖场物料、广告都要宣传到位。
（6）专柜布置要琳琅丰满、要有整体协调性，体现品牌个性。（这点在海尔、美的和国外品牌做得比较突出） 。
4、导购管理
导购员管理是零售提升工程中最基础的内容，也是终端销售力提升最基本的途径。导购员管理的最终目的是规范化和有效控制。提升导购管理的关键是优化管理组织架构，提升薪酬和信息反馈体系，而加强终端销售力，关键是做好人的工作，既对导购人员的管理。
（1）建立完整的终端人员档案、管理制度与奖罚条例，并通过它来约束终端人员行为；
（2）零售业绩主要通过销售力提升来实现，加强导购技能培训和人员激励是提升销售力的有效方法。建立专业化培训系统，改进现有的薪酬体系，在激励体系中引入晋升、淘汰和人员保障等要素。
（3）对导购员培训要增强实战性、实效性和实用性，通过不同方式的培训，达到提高团队精神、提高专业素质。（如：销售现场模拟培训、团队拓展等）
（4）定期对企业文化、产品知识、团队建设、卖场规范、沟通技巧、促销技巧、竞品信息、薪酬制度、售后服务、管理制度等进行培训考核。
（5）不能单凭销量作为衡量导购员的标准。 除按单台销量提成以外，还应拿出一定数额做外考核工资，考核项目可参照下表：
（6）组织参观优秀卖场，分析竞品及本品牌各层面的优劣势，以便实践工作。
（7）在旺季到来之前，就货源、售后、产品卖点、促销技巧、促销活动、年度目标等对导购员做系统培训，达到统一口径、统一思想、统一方式。每次培训后做培训效果调查、评估、考核。
（8）适时调整导购的激励奖惩政策。从团购信息、日常工作考评、工作态度、工作效率、团队精神、竞品信息反馈等方面予以不同的激励、奖惩方式。
（9）从细节处使导购员感受团队凝聚力、增强团队归属感。（如：印刷导购名片、统一工作服、员工卡、生日卡、旺季到卖场送降温水、咽喉片等）
（10）导购的招聘、离职、解聘、岗位调动等建立相关制度，对导购实行星级导购晋升制，实行优胜劣汰的管理体系。
5、促销活动
（1）媒体宣传：相对大幅面做产品宣传的媒体来说，软文无疑是经济实惠的一种宣传方式。
（2）延长顾客在展柜前的时滞：买不买看看，聚人即聚财。只有人才能吸引人，滞留下来的人越多，购买率就越高，购买的人多了，顾客对产品的挑剔对服务的要求也就越少。时常关注谁的专柜人流量最多，找出顾客流失的原因，及时改进。
（3）促销员对产品的讲解有三个层次，第一层次时对产品的基本功能特点讲解；第二层是能与竞争品牌的优缺点对比讲解；最高层是对产品给顾客带来的舒适度和利益进行讲解。前者讲“产品好”，后者讲“对你好”。前者宣传“卖点”，后者宣传“买点”。所以促销员要从产品的特点和卖点中找出特殊顾客的特殊需求，反复地让目标顾客产生共鸣。
（4）对于临时导购首先是对企业文化及产品知识的培训；其次可假扮顾客到竞争品牌专柜学习促销技巧或了解竞品信息；第三，要在空闲时向老员工学艺。根据入职时间进行工作分工，从辅助工作逐渐转型独挡一面，变临时促销位卖场的预备军和正规军。
（5）要做好促销，关键要弄清楚消费者是如何看待促销的，他们认同的促销模式是什么。消费者决定是否参予一项促销活动可能会有多种评价标准，缺乏对消费心理和消费行为的分析，靠主观判断消费者的需要和兴趣，即便促销投入力度较大，也难收到理想效果，或者造成资源浪费。
（6）促销品堆码：家电类商品的促销品五花八门，小至气球、钥匙扣、开瓶器，大至微波炉、消毒柜，还有大小不一的电风扇、电饭煲、沙滩椅、台灯、餐具等等。厂家的促销品无论投放多少总是不够用的，卖场摆放促销品有利于销售，但促销品也是商品，所以不但要做好促销品的发放台帐，还要做好促销品的摆放规范。（可以学习美的对于促销品的摆放）
（7）缩短促销品的交易时间。促销品要因地制宜，谨慎选择，促销品档次太差不足以吸引顾客，档次太高容易增加交易时间和交易成本的风险。容易造成顾客对赠品的品质的怀疑，赠品喧宾夺主，使促销员讲解赠品比商品多，最终因对赠品的不放心而导致交易失败。
（8）促销品都要建立收发台帐。台帐建立不仅能防止促销品的流失，更主要的是能及时发现促销是否发挥了促销的作用。促销品收发要严格执行签字制度，总部到货，相关人员验收，发放相关人员确认。顾客领取要登记电话、地址等联系方式，以便回访抽查。
（9）每次促销活动结束后，对整个活动做总结、评估，找出利弊。
三、设立总部电话监控机制
目的：
（1）有效监督各中心执行经理和业务经理的日常工作状态和完成情况；
（2）及时了解终端卖场有关产品出样、陈列、促销活动的开展、导购、实际销量、库存等情况；
（3）检查公司政策的落实情况；
（4）终端信息的及时搜集等。
方法：
（1）专门设立电话调度岗位，配专职电话调度员两名；
（2）不同调度信息由负责该信息的主管或督导分别电话监控。
考核：
（1）奖罚，可根据不同推进计划或考核项目的不同考核办法执行。
（2）各种考核信息汇总并落实到奖罚政策上，汇集报市场部部长审批，在当月的工资发放额中兑现。
（3）及时通报，一方面是对于先进的区域或个人进行表扬；另一方面是对于落后的区域或个人进行批评。通过邮件或传真等形式通报全国各中心。
四、开办《市场快讯》等类似的交流学习平台
以市场部为主办，其他各部门为协办，创立立足市场报刊性质的交流学习平台，可以有《市场快讯》、《行业聚焦》、《奖罚通报》、《员工投稿》、《培训天地》等专栏，一方面可以加强公司职能部门与各中心业务人员的互动，另一方面可以搜集先进事例或新颖的促销活动等进行传播，使全体市场人员有了一个学习、交流的精神家园。
五、开展各种项目的评比活动，激发业务人员的积极性
对市场业务人员开展“市场开拓先进个人”、“月度区域销售增长排名”“月（年）度全国优秀导购员”等奖项的评比活动，调动工作积极性。各中心月初必须上报上个月各业务经理、导购的销售业绩以及各区域的网点开况，由市场部进行全国排名评比。相应的奖励或处罚在月度工资中得以体现。同时对于先进的个人或典型事例要通过邮件、内部刊物等通报全国。
六、统一全国市场终端的形象设计
统一终端建设形象，包括专柜、灯箱、门头、包柱、墙体喷绘、户外广告牌、墙体广告、刀旗、地贴等终端形象，要求广告公司对各种形象的样式、图案、色彩、尺寸比例等加以规定，市场部在对各中心提交的形象制作申请环节严格把关，力求终端形象的统一。对不按公司统一形象制作标准制作的一律不予出账报销。
七、对各中心执行经理和业务经理加强月度考评，保持动态调整
一定要保持各中心业务人员的动态调整，要让他们时刻有种“战战兢兢、如履薄冰”的危机心态，形成一种“能者上、庸者下”的动态人才滚动机制，大胆提拔愿意干、积极干、有能力干的年轻业务人员。可以每月对全国的执行经理和业务经理按计划完成率、形象建设推进、工作纪律、网络开发、经销商维护等指标综合排名，对连续排名领先的人员可以考虑观察重用；对于连续落后的人员考虑观察降级或淘汰等。
八、培养市场后备人员队伍
立足公司的长远发展，一定要注意市场后备人员队伍的培养，每年要适量补充一定数量的人员派遣到销售一线去锻炼，逐步培养自己的市场后备队伍，使营销团队时刻保持动态化调整状态。对于市场不同区域的中心执行经理和业务经理分别制定不同考核侧重的月度考核评比，对于连续三月综合排名都在后几名的给与下岗或调离工作转换。逐步在做的好的中心或区域培养后备执行经理人员，调整是及时调换。
九、建立并充分利用市场信息系统
完善市场信息管理，充分利用信息，对于公司层面上产品的开发、价格的定位、渠道的优化、促销的实施等都会有很大的帮助。
市场信息由内部信息和外部信息组成：
第一是内部信息系统：提供有关订单、销售、价格、库存状况、成本、投资、现金流量、应收、应付的最新数据。
第二是市场外部营销情报系统，可为各中心执行经理和业务经理提供外部市场营销环境变化的日常信息。
信息类型及执行部门 ：
数据来源：
竞争对手调查表：
经销商调查表：
用户调查表：
篇10
1、 店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(
尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)；
2、 人流量大，形象好，地理位置好；
3、 超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。
如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近；休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。
二、 定有诱因的促销政策
1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；
2、有效炒作：
“活动名”要有吸引力、易于传播：
如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）” ；
赠品绰号要响亮：
如：肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”
赠品价值要抬高：
如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；
限量赠送做催化：
消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“
晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；
3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反
而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。
4、 可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层 次上（如果老品牌已面临
种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。
如：
可口可乐公司的主力产品之一雪碧，尤其在二三级城市很受欢迎 。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推
出的又一新品牌，目标市场定位与雪碧相近。醒目上市与雪碧捆扎销售，在二三级市场取得了良好效果；
名嘈一时的三株公司推出新品，与老产品三株口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广告诉求对消费者承
诺过高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭售反而拖了新品的后腿，最终以失败告终。
5、 面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
如：
买1袋/包送透明钥匙包一个；
买2袋/包送荧光笔一支；
买5包送飞镖玩具一套；
买1箱送t恤衫一件。
6、 限时限量原则。
与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价
产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。
三、 选择合适的产品品项和广宣品、礼品
1、 广宣品设计原则
广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：
如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；
中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；
儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式；
促销pop标价和内容：
促销价与原价同时标出，以示区别；
尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；
巧写特价：
部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口
味写优惠价（如：海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包）消费者自然明白
师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；
写清楚限制条件：
如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。
2、赠品选择原则
尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生僻
”的赠品，如魔方笔、蹬山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，难以接受）；
高形象，低价位；
如：挂表、围裙、t恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；
最好有宣传意义。如围裙、t恤、口杯；
与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。
如:运动饮料赠奥运小纪念品；
某中低价方便面赠味精；
碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；
赠品价值在产品价值5%—20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。
四、 根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求
效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销
量的
预估。
费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销
量，准备相应的促销人员预算。
五、 规定业代回访频率，维护活动效果
说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽
，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人
身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人
员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）
六、 各项人员、物料准备工作有完成排期表
实质性的准备工作需细分责任，落实到人，规定完成时间 ，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，
示例：
背景：某乳品企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批
通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经理1名，活动组人员2名，促销主管1名（为突出此次促销活
动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）。
活动准备排期表如下：
工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人
1、广宣品设计采购 广宣品设计周期为2天，交项目经理审核通过。采购制作周期3天，9月5日前提交给项
目经理 9.1—9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员a 采购经理/项目经理
2、礼品制作 制作周期5天，样品交项目经理审核通过，9月5日前提交促销活动项目经理 9.1—9.5 9.5
采购部人员/促销活动组人员b 采购经理/项目经理
3、确认促销超市 向店方书面展示促销政策，并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人
员数量、促销区域等鉴定协议，并获得驻场场促销人员核准手续。 9.5—9.20 9.21 业代a/项目经理 项
目经理
4、与店方洽谈供货事宜 确认在促销日前店方有充足、全品项备货 9.25—9.28 9.28 业代a 项目经理
5、再次与店方确认促销配合事宜 持已签定的促销协议与店方洽谈，再次确认 9.28—9.29 9.29 业代a/
项目经理 项目经理
6、促销人员
招聘活动 招聘熟手促销人员5名（有当地身份证、健康证、有担保人），按促销培训指引进
行岗位培训 9.1—9.5招聘9：20—9：28培训 9.28 促销主管负责/活动组员工a、b协助 项目经理
工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人
7、促销开始前。店内广宣品、产品备货、陈列达到设定要求 促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价
、码放等作出详细规定（最好有现场模拟图）促销前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 业代a/促销活
动组全体人员 项目经理
8、确认准备工作已全面落实 促销全部内容已与店方达成共识，并确认；物料齐备；促销店产品供货、陈
列、广宣品、标价合乎要求；促销人员就位岗前培训合格 9.29—9.30 9.30 项目经理 销售经理
9、安排促销人员进场开始促销 促销第一天促销促销活动组全体人员到场，项目经理全天跟进，及时纠偏
，销售经理当天审查促销效果 10.1 10.1 项目经理 销售经理
七、 各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具
1. 业务代表回访要求及工作日报表；
填报人：业代
内容：各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题
汇报人：项目经理/销售经理
2. 促销小姐工作日报表；
填表人：促销小姐；
内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况；当天促销业绩；竞品流量反馈；其它异常信息；
汇报人：促销现场负责人（如：促销主管）
3. 促销日报表；
填表人：促销现场负责人（如：促销主管）；
内容：当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量；竞品信息反愧其
它异常信息；
汇报人：项目经理
4. 促销效果检核表；
填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）
内容：促销现场布置；促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录
汇报人：项目经理/销售经理
5. 奖罚单、促销费用支出单；
综上所述，一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：
一、 背景：为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上司促销活
动的必要性。
二、策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？
如：对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度；
三、内容：
1、 时间： 精确到小时
2、 地点： 具体到超市店名
3、 执行人：具体到岗位、人名
4、 促销政策：
① 促销形式（选择正确答案打勾）
a、买赠 b、品尝 c、派样 d、特价 e、游戏
f、换购 g、抽奖 h、积分 i、其他
② 具体内容：买赠或特价内容细则
③ 限制条件
限时 限量
5、 广宣方式与陈列方式
手绘pop 张，张贴位置 ；
dm 张，发放时间及频率 ；
堆头pop 张，陈列要求 ；
（附件：手绘pop样图、dm样图、堆头pop样图、现场广宣品布
置效果图、现场陈列效果图等）
6、 各岗位职责落实（陈列、广宣、赠品管控、及时补货等）及奖罚制度
7、 信息汇报记录工具
8、 效果预估
9、 费用预估
超市促销活动准备要点
有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也
有一些容易出现的陷阱和小小技巧。
一、谈判技巧
① 判前做好充足准备：
a、 解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少
时间。
b、 准备好充足的谈判工具：
包括：促销政策展示、赠品展示
促销前贵店的销量记录
促销后贵店的销量预估
销量增长（预计）曲线图
利润增长（预计）曲线图
促销现场布置效果图
说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上
的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
c、 话术提纲
包括：
谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、
堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。
谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可
能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
② 其它技巧
注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态
始终保持平静理性的风度；
不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的；
欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在
我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。
掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一
个较低要求给对方选择；
谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；
如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；
③ 确认谈判结果
鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款
结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
2、准备工作需注意：
① 准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。（如前文所述）
② 如果活动的策划和执行非同一个团队进行，则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演
示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导；
③ 陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量避免活动当天才去做，更不要在店方生
意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便；
④ 活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁
、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理），如何联系；
⑤ 活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了
其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达
成共识，请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促
销小姐索取礼品，促销结束后可由
厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。
二、促销活动的现场执行注意事项：
1、 促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品
、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。并对促销人员进
行现场辅导和培训；
2、 促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全；
3、 促销人员应明确以下内容：
① 促销目的。
不仅仅是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数；
品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈；
了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪，对
所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写
促销日报表；
② 促销政策，促销产品、价格；
③ 推销技巧：
包括：
推销心态：
推销从顾客说“不”开始；
推销在概率中实现——不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快
的工作状态；
推销的诀窍是：积极主动；
推销话术：消费者异议回答话术、目标消费者等。
4、 管理
l 礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；
l 主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分，并通知当事
人；
l 主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量，评估业绩，宣读检核结果，了解存在问题，及时互动寻
求改进；
5、告知是促销成功的关键：
1) 消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息；
2) 店内购物在货架上有促销告知信息；
3) 堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获
4) 知促销内容；
5) 超市内非本产品销
售区域，告知“我们今天做促销”，并
6) 指明本产品销售位置；
7) 收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域
通过以上5个告知点的布置，消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区
域、在本品的促销堆头前，随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。广泛
告知是促销成功的秘诀。
五、超市促销活动总结要点：
1、 促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；
2、 促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；
3、 现场照片；
4、 活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；
5、 竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；
6、 项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方
做出汇报”，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，听取店主的
意见和建议，进一步增进双方的合作关系；
7、 活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改良意见；
8、 对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善，为下次活动作好经验
积累，以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。
六、超市生动化
超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决定销量的改善，在此专题阐述。
生动化法则：
生动化的作用：刺激冲动性消费；
在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用；
让人感受到产品品质和品牌形象；
生动化的意义：
没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品买不出去；
（unseen is unsoid）
公司和店主都失去利润和销量；
失去的销售机会永远不会再来；
生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段；
生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。
反之，销量再大，生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力
生动化法则——货架陈列
a、 集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面；
b、 优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品；
c、 包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序；
d、 明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致；
e、 每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线（货架）充
足度，促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓；
f、 所有排面突出商标（中文）；
g、 摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起；
h、 用冰柜陈列时（超市）要有提醒消费者自己拿取的pop广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排；
生动化法则——落地陈列
a、 除非有促销指定品项，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。
b、 岛型陈列：1—1.2m，位于客流主信道，可以从四个方向拿取产品。
梯形陈列：1.2—1.4m，阶梯式堆放，除了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉面。
c、 依据动线，摆设在所有竞品之前；若有竞争者产品落地陈列时，须将公司产品摆在最外侧或竞争对手
前面。
d、 所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。
e、 每次拜访时须清理陈列区域，移走每一包非本公司的产品及不良品。
f、 每一包产品均须正面朝前，补充产品由后而前，由上而下。
g、 不要让店方不易补货，不要和异类放在一起。
h、 别忘了安全性。
i、 因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产品。
j、 必须有明显的价格标示，并取下几罐以示该产品正在售卖中
生动化法则——陈列位置选择
a、 正对门，入门可见处；视线平齐170mm—70mm；
b、 人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如：出口、入口、收银台；
c、 方便客户自己拿获的地方，收银台；
d、 冰柜把手附近两层（冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的pop）；
e、 争取从窗口或店外就可以看到的位置；
生动化法则——广告品使用技巧
a、 商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置
b、 广告牌等大型广告需得市场专业人员按
标准制作，不得任意图画
c、 所有广宣品必须突出主色调
d、 pop：
广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致
pop需常换常新，与促销活动同步
pop也有正确的品牌和包装顺序
pop的位置选择可参考陈列位置选择法则
pop的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系
