销售实训总结范文

导语：如何才能写好一篇销售实训总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

起初是对联想的实习非常感兴趣，通过面试后更是兴奋，可是实习开始后，却觉得有些无聊，可能这些培训，以及后面的店面实习我都在以前的兼职中经历过，觉得在这次实习中我学不到什么新的东西。第一天就在店面无聊的度过了，因为没有生意，我就熟悉了些产品。在我第二天想着如何在店面度过无聊的时光后，督导把我叫到了五角场，一起进行锋行KING的创意布置，这时候让我改变了自己的想法，觉得我自己的定位错了，我并不是拿着工资的兼职促销员，我们可以在创意和布置上下功夫。因为起初就是按地区分组，然后一人一个店让我感觉还是很孤立，而这时候我也发现有了真正意义上的团队合作，很多创意就是在激烈的讨论中迸发出来的，我们讨论并快乐着。看到自己的成果成功的在店面展示，那种感觉真的很棒！

第一周结束后的backoffice是大家所期待的，果不其然，大家的分享都非常的有意思，可见沟通永远是很重要的，单凭个人主观和自己所做所见是很片面的。周二参观了联想上海的工厂，可能由于参观的知识组装电脑，所以不是非常感兴趣，不过总体还是了解了台式机和笔记本的流水线和测试线。第二周基本就是店面实习外加去一些没布置完的店面帮忙，在销售过程中，我发现将一些培训的知识运用在实践有时候还是相当有效果的，就像大家所说的一套一套的。

顾总，整个两周的实习只在开营和结营的时候能看到顾总，而且时间都挺短暂的，但是却给我们留下了很深的印象。Juff很幽默，有他在的时候永远是欢声笑语的，从他的谈吐来看，感觉阅历很丰富，而且知识渊博。他给我们所做的培训中的所说的5点和最后对我们的2点建议是相当的精辟，我觉得当我能领悟这几点并能做到时，我肯定能成功。

JJ，整个实习计划应该是JJ主管的，起初以为JJ是女强人一类的，其实慢慢发现，并不是这样的，我感觉她是一个非常认真的人。每次backtooffice他都认真记录我们所提出的问题，并且很详细地回答我们。而且JJ告诉我们她以前是与媒体打交道的，感觉是一个很严谨的人，是非常有实力的，所以才能坐在现在的这个位置。

**，也是**的，以前只是见过，没打过交道。通过这次实习，应该算是有所了解吧，感觉是个非常认真的，而且很有想法的，同时也让我对这只冠军团队刮目相看了，以后的合作越来越多，相信**会做的最好！

**，除了2M+的身高，他还有非常多的优点，我一直感觉自己的工作经验挺丰富了，但是在他面前就是小巫见大巫了，他的性格其实很豪爽的，就是有那么点"傲"，不习惯的人可能会很反感，我觉得如果他能稍微不"傲"一点，那他就是很强大了。

杨昀，这次实习也是杨昀当时打电话通知的，觉得她为人处事方面非常强，而且很会画画，人脉也是相当的广，也是很期待以后的合作。

对于其他团队的，吴桢，贺斌，潘晓江等我接触的还是比较多的，我们之间都是以"老板"称呼，吴老板很健谈也很幽默，和我们玩得很疯，但是在正式场合还是很稳的。贺斌的表达能力我很佩服，每次他在分享自己经验的时候总是这么沉着冷静，和我的紧张鲜明对比。潘晓江每次分享前都会在自己的笔记本上打好"草稿"，然后会说的头头是道，这也是我要学习的。

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【关键词】PBL教学法 汽车销售 实训课程 开发

纵观目前我国汽车营销专业实训课程的形式主要有以下类型：采用计算机模拟汽车营销工作环境的汽车营销软件实训课程；在学生已经完汽车营销理论学习的基础上，由学校与企业共同安排学生下厂实训；建立校企合作共同开发校内汽车营销企业等。以上三种主流汽车营销专业实训方式都有其优点，但是同时也存在着不足之处。

因此，本文试图将众人的眼光重新聚焦于课堂教学，探讨能否用相对较低的成本、专业的教学管理达到较好的汽车营销实训教学效果。在此我试图采用PBL教学法对汽车营销实训课程进行重新塑造。

一、PBL的概念与实现要素

1.PBL的概念。PBL即是以问题为导向的教学方法，problem-based learning的缩写。是一种以学生为教学中心的教学方式，是美国的神经病学教授Barrows首创的，目前已经成为国际上较流行的一种教学方法。

2.PBL应用于汽车营销实训教学的可能性。PBL是一种与传统的教学方法不同的教学方式，PBL要求学生主动地去学习，教师在教学中只是起引导作用：在汽车营销专业实训教学中运用PBL是把每堂课抽象为一个教学目标，再把这个总教学目标细分为若干具体的问题，使每位学生围绕问题去学习，让学生感觉不到填鸭式课堂教学的痛苦，取而代之的是学生自主地去发现问题和解决问题的喜悦。同时PBL教学法强调将课堂学习设计为真实的工作场景，力图将工作中的任务还原到课堂中来，让学生了解此刻学习的知识对于今后的工作是有用的和必要的，从而进一步提高学生学习的积极性。

3.基于PBL教学法的汽车营销专业实训课程的基本要素。(1)在汽车营销专业实训课程PBL教学法中是以汽车营销专业问题作为学习的起点，在教学过程中学生的一切学习内容是以问题为主轴进行架构的。(2)在教学过程中所提出的汽车营销专业问题必须是学生在未来的工作中经常碰到的专业问题，并且这些问题并没有固定的解决方法。(3)以讲授法为主的传统教学方法在基于PBL教学法的汽车营销专业实训课程必须居于辅助地位，代之为组织学生进行小组合作学习和自主学习，强调学生在学习过程中培养社会交往能力和写作技巧。(4)在基于PBL教学法的汽车营销专业实训课程中要明确以学生为教学中心的指导思想，学生必须担负起自主学习的责任，教师只是作为指导学生认知学习技巧的教练。(5)在实训教学过程中每个问题完成以及每个课程单元结束后都要及时进行学生自我评价和学习小组的评价，这样更加有利于控制教学进程和有效巩固已学习的知识。

二、基于PBL教学法开发汽车销售专业实训实例

1.PBL教学法的实施步骤。教师课前提出问题——课程场景再现 ——学生查找资料——分组讨论——教师总结。教师备课中，首先要根据授课的内容查阅相关教材、文献、教学视频等，然后编写案例，结合案例提出问题，课前一周发给每位同学，要求同学根据所提问题充分预习教材、查找相关资料后，课下分组进行讨论，课上教师通过分析病例提出问题，同学以组为单位来回答，回答不足之处，再由其他同学或教师进行补充，最后教师对本节重点和学生回答模糊的问题作出小结。

2.基于PBL教学法的《汽车营销实训》过程设计。具体教学环节设计如下：(1)结合本节课教学大纲规定要求，并适当考虑学生在未来工作中可能遇到的实际问题，给学生提出相关的问题。(2)在简要介绍本节课主要内容之后，播放一段汽车4S店专业服务人员接待顾客的视频，让学生身临其境的感受汽车销售人员实际工作环境，并对所要回答的问题有个初步的认识。(3)在课堂上把学生分为四个小组结合课本及其它相关资料进行分析讨论。(4)各小组讨论完毕后根据问题进行总结汇报，原则上小组的每个成员都要发言。(5)由其它组的同学和教师进行补充回答不充分之处，并由改组同学根据别人的补充重新进行分析、讨论、回答。(6)最后由教师进行总结点评。

三、PBL广泛用于汽车销售实训课程的可行性分析

1.PBL应用于汽车销售实训课程的优点。首先，在汽车销售实训课程中PBL为学生们营造了一个轻松、主动的学习氛围；其次，在教学中不断发现新问题，解答新问题； 第三，它不仅对理论学有益处，还可锻炼学生们多方面的能力。

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\[关键词\]汽车营销；沙盘模拟实训；体验式教学；实践研究

\[中图分类号\]G712\[文献标识码\]A\[文章编号\]2095-3712（2014）11-0005-02\[作者简介\]兰伟华（1973―），女，广西柳州人，硕士，广西柳州市第二职业技术学校教师，高级讲师，研究方向：教育经济与管理；

刘玉琴（1983―），女，湖南人，本科，广西柳州市第二职业技术学校教师，助理讲师。

一、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学概述

体验式教学就是指在教学过程中，凸显“以学生为主体”，教师根据学生的认知特点和规律，通过创造实际或重复经历的情境和机会，呈现或再现并还原教学内容，使学生在亲历过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义的教学观和教学形式。沙盘模拟教学是体验式学习的方式之一。汽车营销沙盘模拟实训模拟现实的企业内部经营环境与外部竞争环境，通过角色扮演、情景模拟、团队合作，使学生在虚拟的市场竞争环境中，经历数个周期的营销体验过程，将原本抽象、复杂的汽车营销技术服务以及管理理论以最直观的方式让学生体验和学习。学生在置身商场实战情境的同时体验市场竞争的精彩与残酷，实现了教学过程与企业运作过程的对接。

二、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学的实施

（一）教学设计思路

汽车营销沙盘模拟实训课程是在汽车营销专业学生已经学习并掌握基础理论知识和操作技能，并完成了企业实习阶段之后进行的教学。学生对汽车4S店运营情况已经有了基本的了解。以沙盘模拟为载体，通过组织竞赛方式，学生扮演特定的职业角色，亲身体验企业的运作流程，在模拟实训中挑战自己，并对运营结果进行自我评价和反思。

（二）教学实施过程

1.情境创设

首先通过模拟招聘的方式，确定5-7个人组建一个汽车品牌的销售团队，形成6-8个相互竞争的模拟团队从事四个周期的营销活动。根据规则，各团队、小组要与客户进行电话沟通，拜访、技术交流、谈判等，可以让学生体验到企业从市场调查与预测、市场环境分析、营销策略制定到具体的商务谈判，以及条款的洽谈等全部的营销过程。每周为一个营销小周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组根据每次的客户反馈信息，决定下一步采取的行动。整个流程体现出以客户为中心的销售理念。

2.规则制定

在销售初期，每个模拟销售团队拥有同等的启动资金、相同数量的忠实用户和价格用户。在连续经营数个运营周期后，由于各组学生的决策不一样，销售结果逐步产生差异，每个团队以拥有的客户数量和销售金额的多少来决胜负。在整个操作过程中，有的销售团队越做越好，有的则可能濒临被辞退的危险。刚开始，学生由于不熟悉操作流程和缺少经验，可能在经营第一个周期就面临危机。这时教师以技术顾问的身份对其进行指导，使其得以生存。但是，必须规定学生在得到指导时需支付费用，或在竞赛结束后减去一定的分数，避免学生产生依赖心理，也使得竞争更为公平。

3.教学组织

教师在组织教学过程中，应突出学生的主体地位，鼓励学生通过亲自参与销售的决策过程，体验销售决策的风险与乐趣，将已学习的汽车营销专业知识运用到沙盘模拟实训中，加深对专业理论的认识和理解，提高汽车营销技能。在学生熟练掌握市场规则和操作流程后，教师可以采用比赛的形式，调动学生的学习兴趣和竞争意识，提升教学效果。

4.考核评价

体验式教学的考核评价不仅要考虑到竞赛成绩，更要注重学习过程的考核，同时也不能停留在考查学生理论知识的掌握上，还要考查学生的实践能力和分析解决问题的能力。在具体操作上，可采用阶段性综合评价、诊断性评价、过程性评价和终结性评价相结合的方式；在实践中，可实行教师评价、小组互评等方式，并采取总结报告和开头表达等多种形式的总结方式。

三、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学的成效

（一）对抗竞技中，提高团结合作精神

模拟实训沙盘的互动性非常强，整个模拟系统是个相互制约和影响的系统。销售团队成员对经营管理中的行为常常持有不同观点，他们特别需要通过沟通和团队协作来解决问题。这样既锻炼了他们的沟通能力，又能让他们在意见和分歧中学习和提高团队协作的精神，也使扮演各部门角色的成员们充分认识到了企业经营的本质，对企业整体经营状况达成共识，增进部门间的沟通与合作。通过体验沙盘模拟实训课程，学生能体会到团队协作的重要性。在企业运营过程中，每一个角色既各负其责，又要相互协调。

（二）模拟实战中，增强群体竞争意识

在沙盘模拟实战中，学生意识到市场竞争是激烈的，也是不可避免的，但竞争并不意味着你死我活。寻求与合作伙伴之间的双赢、共赢才是企业发展的长久之道。这就要求企业知彼知己，在市场分析、对自己能力的优势以及劣势进行分析以及对竞争对手分析上做足文章。在竞争中寻求合作，企业才会有无限的发展机遇。在激烈的市场竞争中，学生通过自己的亲身实践认识到企业间的协作是必要的，市场并不是独赢，而是双赢、共赢。

（三）体验实践中，了解工作岗位内涵和外延

体验式教学要求学生熟悉各个模块的运作过程，如商品定价涉及市场分析预测，无论是寻找潜在客户还是车辆报价，处理顾客异议，促进销售，接受顾客订单都具有很强的互动性。学生通过模拟能深刻体会到企业的运转流程，接待、推销、谈判、服务环环紧扣，息息相关，任何一步都不能出差错，从而提升学生的专业能力。

汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学是汽车销售专业课程改革的重要成果之一，弥补了企业实习短板。它以典型工作任务和工作过程为导向，将课程内容进行重新整合，突出教学过程中的实践性、开放性和职业性。通过营造逼真的市场环境，学生身临其境，实现“学”中“做”，“做”中“学”的体验教学，在模拟环境中真正感受汽车销售服务流程及具体技术运作，训练了学生的全局营销决策。从公司整体运作角度审视营销，学生在各种决策成功和失败中亲身体验，学习营销管理知识，掌握营销管理技巧，提升了学生的应变能力和服务意识，实现了专业教学与就业岗位的对接。

参考文献：

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关键词：中职；光电子技术；课程设置

在光电子技术专业课程教学改革中，笔者根据工作过程系统化理论要求，重新对以前所开设的课程进行梳理，分析该专业人才在社会中所承担的工作岗位和工作任务，归纳出培养该专业人才所需的相关具体能力，并结合学校实训条件确定了学习领域的课程设置。

一、专业建立初期开设的相关课程与存在的问题

我校光电子技术专业（LED应用技术专业）的设立构想是在2010年初形成的。当时本地政府为了大力发展绿色照明产业，培养一批服务于当地经济发展，满足LED新光源产业发展需要的初中级人才，决定2010年秋季在我校（中职）新建LED应用技术专业。

在专业开设初期，并没有对当时相关工作岗位进行调查了解，只是根据中职学生自身认知能力和学校的实训条件，初步制定出光电子技术专业的相关专业课程，主要有以下几门：

光学基础课，是一门了解光的本质，光的基本规律和光学基本知识的课程，培养学生对光学基础知识的初步了解。LED封装技术课，了解LED芯片与LED灯珠的生产工艺过程，掌握有关生产设备的使用操作。LED电源驱动与控制，这是一门重要的专业课，主要介绍LED驱动电源的各种类型与工作原理，是LED产品应用的重要知识。在开设这门课之前必须开设电子技术（模拟、数字）课程，这是电子知识应用的基础。同时还开设单片机技术课，实现对LED的编程控制。二次光学设计课，此门课是对LED出光效果的二次设计，使LED灯具更加符合产品的有关功能要求，采用的软件是Trace PRO，其功能是进行产品的建模与光学仿真。

以上几门重要的专业课的开设，使学生能够了解LED的基本知识和封装结构，并且基本上可以将LED灯珠应用于灯具产品上，懂得电源驱动与控制方法。但是我们培养的人才能适应社会上哪些具体的工作岗位呢？又具有哪些必要的素质和能力呢？学生毕业后能否找到适合的工作呢？我们并未详细分析和考虑过此问题。很明显这样的课程设置，不适合工作过程系统化的要求。如何调整光电子技术专业的课程设置，使它更适合人才培养的要求，这是光电子技术专业在发展过程中必须解决的问题。

二、光电子技术专业人才的社会岗位与应具备的能力调查

1. 人才培养要适合相应的社会岗位和工作任务。

经历了前期的课程设置探索与教学实施，我们深深地意识到人才的培养不能与社会对相应人才的要求脱离。故我校通过组织学生到校外对口专业的企业实习；通过派遣有关专业课教师到LED企业学习；通过走访当地很多LED企业进行调研；通过到当地LED产品批发市场的市场调查等，使我们对光电子技术专业的人才培养要求有了更深的认识。这些工作使我们了解到LED企业有哪些典型的工作岗位，要求学生具备哪些具体的素质，掌握哪些工作能力；了解到LED企业产品的具体生产工艺流程和管理机制，LED产品在市场中的需求状况以及LED产业在未来的发展趋势。这些对我们实现“实训即生产”的实训教学带来相当大的帮助。

根据调研情况，我们总结出几个典型的社会工作岗位：LED封装工艺生产岗位、LED灯具设计与组装岗位和LED产品采购与营销岗位。

2. 典型工作岗位的具体能力要求。

LED封装工艺生产岗位是LED封装企业在生产LED灯珠产品过程中，需要操作有关设备的岗位。这些岗位需要对LED芯片与LED封装结构有一定的了解，并且要熟练操作设备机器，要求心明手快，手脚协调能力较强，还有能承受长时间上班的身体素质等。

LED灯具设计与组装岗位是LED灯具企业在产品外观创新方面对人才的要求。要求具备一定的创新能力，同时能熟练使用几种产品外观设计软件，又能掌握简单的编程能力实现对产品的智能控制，并能正确组装有关LED灯具配件。

LED产品采购与营销岗位包括产品原材料的采购检验和产品的宣传销售工作，故要求有严谨的工作态度，文明礼貌的待人品德，具备良好的沟通能力、人际关系和团队合作精神，懂得产品销售的有关途径和方法等。

三、学习领域的新课程改革

在对社会工作岗位的调查和专业人才应具备的能力进行分析总结后，就可以考虑对学习领域的专业课程重新设置，但是笔者认为专业课程的设置还应考虑另两个方面的因素，那就是中职学生的自身认知能力水平和学校的实训设备条件。

作为中职学生，他们不同于高职或本科学生具有较好的文化基础和学习能力。中职学生的文化基础知识整体较差，对理论知识的学习比较厌倦，但对于动手操作等技能的学习却有较强的学习兴趣。故在课程设置与教学过程中不能太理论化，要多一些技能操作方面的训练课程，让他们在做中学，在学中做。另一方面，学校的实训条件也是制约课程设置的重要因素。现在很多专业技能的提升都需要有配套的相关实训室及实训设备，否则实训课程无法开展，学生的技能训练也无法进行。我校的实训室建设得到政府的高度重视和大力支持，相继建成LED封装室、LED检测室、LED驱动室和LED灯具组装室等。

根据以上分析，我校光电子技术专业的新课程设置主要包括三个方面：

（1）适用于LED封装工艺生产岗位开设的课程有：光学基础课、LED封装技术课和LED检测技术课。同时配置了LED封装生产车间和一整套LED检测设备。通过以上课程和实训的开展，可以使学生适应LED封装工艺生产的相关岗位。比如LED固晶机操作工、焊线操作工、灌胶操作工和分光检测操作工等。

（2）适应于LED 灯具设计与组装岗位开设的课程有：电子技术课、单片机技术课和灯具设计课（Trace-PRO、PRO—E软件）。同时配置了单片机实训室、灯具组装实训室和计算机软件设计实训室。通过以上课程的开设可以培养适合灯具外型设计岗位的人才和LED产品组装岗位的初中级技能人才。

（3）适应于LED产品采购和营销岗位开设的课程有普通话和应用文课、礼仪课、电子电器采购和营销课等。通过以上相关课程的开展，能培养适合于产品销售、来料检验、LED产品业务跟单和LED产品网上开店、实体开店销售等具体工作岗位的人才。

光电子技术专业课程设置的建设，应根据工作过程系统化的理论要求开展，由社会工作岗位或工作任务归纳出具体的行为能力，再转换成学习领域的课程设置，并进行学习情境或学习单元的设计。以上光电子技术专业课程的设置改革是根据我校的实际情况在具体工作中总结出来的，对于不同地区不同学校来说，具体的课程设置应视特定的情况而定。

（作者单位：中山市建斌中等职业技术学校）

参考文献：

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【关键词】 校企合作 汽车营销 合作模式 教学改革

一、汽车营销专业开展校企合作存在问题

（1）对校企合作认识存在误区。现在很多学校和老师对校企合作的认识觉得是处于解决学校在师资、实习基地等办学能力上的不足及解决学生就业渠道的需要，还不能够从满足企业对技能人才需要的角度来认识和开展校企合作。（2）实践型师资队伍存在缺口。职业学校年轻教师占多，年轻教师大多没有汽车4S店实践工作经验，实际动手能力普遍较差，理论教学常常与实践相脱节。汽车营销与普通营销有着本质的区别，在于汽车产品的特殊性，只有在具体汽车销售过程中才能真正感受汽车营销。（3）合作模式比较简单。大多数情况处于浅层次合作阶段，只是学校在专业方向上按照企业要求建立汽车营销实训场所，由于受到学校条件的限制，汽车营销实训场所并不完善，这样对学生还是缺乏系统的训练。（4）教学课程设计不够合理。目前大部分职业学校教学大纲，课程设置与汽车4S企业的实际需求有所脱节，一般情况理论课时相对较多，实训技能课时较少，并无专门的汽车营销实训教材，要完全实现技能的训练，缺乏实训设施。

二、我校汽车营销专业校企合作的探究

1．提高对校企合作的认识。校企合作是在双赢的利益驱动机制下所产生，职业学校参与校企合作是为了培养技能人才，而企业参与校企合作是为了获得其提高竞争力所需要的人才。目前，构建校企合作的动力机制在于校企合作如何在最大程度上培养满足企业需求的高素质技能型人才。学校要站在企业的角度考虑企业需求，主动为企业提供服务，建立师生与企业员工之间相互沟通的渠道。在构建动力机制时，学校通过和企业之间进行教师和销售顾问之间的校企汽车营销比赛，进行文化的互动，让校企文化彼此互融。以主动服务意识赢得企业信任，支持，配合，确保企业在合作中能获得预期利益。

2．要有一支业务过硬的实践型师资队伍。建设一支实践型师资队伍，是有效实施校企合作的保障，是职业教育办出特色的有力保证，如何加快师资队伍的实践能力的培养，使之尽快达到教育部对职业学校的实践型教师的要求，是各职业学校迫切需要解决的问题。我校从三方面入手来提高汽车营销教师的实践能力。一是通过理论教师进企业锻炼提高专业技能来逐步达到要求。暑假期间，汽车营销专业教师进入汽车4S店企业实习，参与企业的销售活动，了解整个汽车4S店的销售流程，提高实践技能。二是要求教师在校内实训，依托国家职业技能鉴定所，对学生进行汽车营销师职业技能鉴定，使汽车营销教师的实践能力得到提高。三是直接引进汽车4S店培训师充实到汽车营销专业教师一线。

3．积极探索多种合作方式。为能较好开展校企合作，我校分层次，分阶段形成校企合作。一是建立实训中心。在确定汽车营销专业方向时，按照汽车4S店企业需求建立实训中心，汽车营销实训中心完全模仿4S店的标准建立，分为汽车展厅，维修接待中心，结算中心，而实训中心的车辆和展厅布置由4S店企业所提供。企业在提供车辆的过程中对企业而言也是产品的一种宣传，另外，对学校而言，节省了教学资源，更方便于学生理论学习后的技能操作。二是顶岗实习模式。将在校学年的中技或在校学习四年的高技学生进行面试考核和基本技能考核，择优推荐学生到汽车4S店企业顶岗实习待就业或准就业。把毕业实习安排到企业，把实训课堂“搬到”企业。三是订单式。学校与汽车4S店企业签订人才培养协议，共同制定汽车营销人才培养计划，共同组织教学，学生毕业后直接到企业就业。也就是让学生“未进校门，已定厂门”，已“冠名班”形式出现。

4．改革教学课程设置。学校的专业设置、教学计划、教学内容和教学方法应紧密集合汽车4S企业来制定，只有使自己的教学符合行业、企业要求，学生才有出路，学校才有前途。我校从如下几方面着手进行教学改革。一是除传统的理论教学外，引进汽车营销仿真教学软件，让学生能够从直观上感受和模仿汽车销售。二是编写校本教材。汽车营销教师通过暑假下厂实习，熟悉汽车销售流程模块，相互合作，共同编写了适合学生学习特点的汽车营销校本教材。三是按照4S店要求，为每位汽车营销专业学生准备工作服，以4S店销售人员的服装标准来要求他们。四是实行小班化教学，按照汽车销售流程分成模块，把大班同学进行分组，实行小班化模块教学，小班教学，课堂容量减小，便于学生更好的实训。五是合理分配课时。模块教学时，每一模块根据4S店销售流程实际情况，合理安排理论课和实训课时的比例，这样才能最大可能地提高学生的汽车营销专业综合素质。

参考文献

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关键词：高职教育；VBSE会计实训；审计实训

中图分类号：G710 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2016）33-0149-02

审计实务课程是会计类的核心课程，而审计实训又是体现其实践环节的重要教学步骤。高职院校的人才培养目标更加强调学生对社会环境的适应性，要培养具有实务动手能力的技术型和专业型人才。因此，高职院校审计专业学生开设会计、审计实训课程至关重要。

1 高职院校会计、审计实训课程开展的现状和问题

目前，各高职院校在开设审计类课程时，审计和会计的实训一直是一个难点。大多数高职院校审计专业都开设有会计实训，但是很多学校没有开设审计实训课程，使得审计实务教学整体上仍旧存在重理论、轻实务的现象；另有一些学校虽然开设了会计和审计实训，但二者是分开，单独进行的，会计实训采用传统的手工帐形式或会计电算化的形式，审计实训一般是基于提供的整套报表资料让学生编制手工工作底稿，这种审计实训模式单一，死板，很难激起学生的兴趣和热情，根据笔者的教学的观察，实训的结果并不让人满意，学生的审计实训最后完全变成了同一模板的审计工作底稿的大汇总，缺乏实践性。面对这些问题，笔者基于本校已经开设的VBSE课程模式，新颖的提出了要以VBSE会计实训结果为基础组织学生进行审计实训，作为审计实训的审计客体，利用新道开发的商业虚拟环境，应用到审计实训中，一方面可以充实审计实训的内容，另一方面可以为编写审计实训教材的，丰富审计实务内容提供资料。

2 以VBSE会计实训为基础的审计实训

VBSE财务综合实践教学平台是用友新道公司开发的一款模拟商业社会环境、针对各类院校会计专业教学而设计的仿真实训平台。此平台基于“把企业搬进校园”的实训理念，让学生在真实企业业务、数据以及物理资质章证的模拟环境中进行任务演练。通过实训，使受训者循序渐进地感知、认知财会及相关业务岗位的日常工作内容及职责要求；使学生的岗位技能最大限度的达到用人单位的用人要求，从根本上解决了财会专业学生“校内实习”的难题。

2.1 VBSE课程的流程

本校VBSE课程的对象是大三的学生，时间是在顶岗实习之前。针对全班的人数分多个小组，每一组模拟不同的公司实体，每一组的小组成员担任该实体中不同的会计岗位。实训教师通过总机向每个公司推送任务，相关人员会接受到任务，每个岗位人员在完成自己所在岗位任务后再将任务往下传递。

例如：实训指导教师推送一笔业务给各个公司实体，5月1日销售一批货物，该业务执行流程如下：

该任务首先会传递至各个公司的销售专员，扮演销售专员的学生要完成找税务会计开票的任务，完成任务后，该业务会推送给税务会计，税务会计完成手工开票，开票后交给销售专员，销售专员转交给客户，任务推送到应收会计，编制记账凭证，传达至财务部经理审核，审核后传回税务会计、应收会计登记明细账。

通过VBSE课程可以使同学们深刻的了解所模拟企业的财务状况、经营成果和现金流，切实感受所扮演角色的岗位职责，实训结束后会形成完整的账簿会计资料：包括VBSE平台提供的各模拟公司的电子数据资料和学生完成的该公司的手工账簿资料。

2.2 以VBSE课程形成的会计资料作为审计实训的对象

VBSE不同小组的成员完成会计实训后，会形成完整的会计数据资料，以此作为审计实训的对象资料。参与VBSE会计实训的学生完成实训后，再连续参加审计实训，以其他小组的会计结果为审计实训对象，进行交叉审计，例如A组成员VBSE会计实训时，模拟的是长江公司，完成了对长江公司的会计业务，编制了其完整的会计凭证和账簿，所以对该公司的情况比较了解，而各个公司实体的会计业务是一样的，都是由VBSE实训教师统一推送的，因此，在参与审计实训时，为了避免自己审计自己查不出问题的尴尬局面，审计实训对象变更为其他小组的VBSE会计实训资料，在审计的过程中更容易发现跟自己当初做账的不同之处，对这些不同之处进行比较分析，通过审计实训可以识别之前自己作为财会人员角色时出现的问题、深刻的理解审计的本质。

2.3 以VBSE为基础的审计实训相比传统实训模式的 优势

以VBSE为基础的审计实训，将会计实训和审计实训相互结合，体现了课程之间的连接性，丰富了审计实训的内容。不同的学生VBSE实训的最终成果，例如凭证、报表，不可能跟标准答案一致，这些错误点恰好就形成了审计实训最佳的审计素材和案例，使得现有的审计从统一化向多样化转变、单调性向趣味性转换，增强审计实训的效果，切实的使同学们从审计的角度去发现问题和解决问题，理解审计的含义，掌握审计程序，从传统的纯粹的编写工作底稿这一审计模式中脱离出来，让学生切实的感受会计角色与审计角色的不同。

3 会计实训和审计实训无缝对接的前提和挑战

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关键词 经管类高职；多专业综合实训；实践教学模式

中图分类号 G718.5 文献标识码 A 文章编号 1008-3219（2014）11-0042-05

收稿日期：2014-03-21

作者简介：叶剑明（1969- ），男，四川中江人，四川财经职业学院实训中心主任，副教授。

经管类专业是应用性、实践性极强的专业。针对经管类专业学生参与社会顶岗实习面临的困境和校内实训偏重静态综合实训的现状，四川财经职业学院打破传统实践教学模式，开发并组织开展了多专业融合、多组织对抗、多岗位协同和高仿真运营的多专业综合实训，探索出经管类跨专业综合实践教学新模式。

一、多专业综合实训的基本内涵

多专业综合实训，又称为跨专业综合实训，是在对典型职业岗位能力分析的基础上，按照现有社会工作实际，将工作上相互联系的多个专业实训内容、工作流程、工作任务和工作岗位进行有机组合，形成一个完整的实训生态系统。模拟现实社会经济环境和职场工作环境，按照现实工作岗位要求，学生在其中仿真企业运营管理和模拟工作，在工作的过程中了解和熟悉职业工作岗位、企业、行业和社会[1]。遵循“将社会搬进校园”的理念，模拟真实商业社会，建立制造企业、贸易公司、会计师事务所、银行、税务局、工商局、新闻中心等高仿真的“微型经济社会”，构建一个高度仿真的商业生态环境（Business Eco-System，BES）。

二、多专业综合实训的设计思路

（一）基于现实环境搭建仿真职场工作的实训环境

近似真实的职场工作环境能使学生较快融入职场工作，较快进行角色转换。多专业综合实训设计在一个高度仿真商业社会环境的实训基地中开展，根据实训内容，基地按照实训主体单位的性质分设了政务服务区、市场服务区、现代服务业区、金融服务区、商贸服务业区和制造业办公区等功能区。每个功能区内设置有若干实训主体单位，每个主体单位均按照实际工作环境布局并配置各种办公设备、常用办公用品用具，以及常用办公软件，如税务软件、银行对公业务系统、ERP管理软件等，借助这些真实的办公和管理软件，学生实训时可按实际工作流程完成相关工作任务，从而实现实训环境与职场工作环境的一致。

（二）借助信息化手段建立实训平台

多专业综合实训涉及现代制造业、现代服务业以及供应链过程中的政务服务、市场服务、公共服务等服务行业，为便于实训组织和管理，应借助信息化手段建立多专业综合实训平台。该平台借鉴模拟商业战争的设计思路，其作用可归纳为三方面：一是实训业务的发生器。学生实训产生的经济业务主要在该平台中产生，如实训的材料采购业务，在系统中模拟建立一个商品交易平台，不同商家、不同商品的供应信息，企业要采购材料，可在商品交易平台中采购订货。二是实训进度的控制器。多专业综合实训模拟一定期间的经营活动（一般为两年），在实训时，需要明确告知各个单位业务发生的时间，通过实训平台，可以进行时间的调整和转换，教师可以控制不同经营期的时间变化。三是实训资源的集成器。多专业综合实训涉及若干实训资源，如国家财税金融政策、企业管理制度、票据等，借助实训平台，将各种资源集成在平台中，学生在平台中查阅、调用各种资源，以提高实训效率。

（三）基于职业工作岗位设置实训岗位

为了提高实训岗位与就业岗位的一致性，提高专业能力培养的针对性，在实训岗位设计时，应首先对学校各专业面向的就业岗位群进行调查和分析，确定学生毕业后的主要就业岗位，在此基础上，根据现实社会企业运作实际，设计实训主体单位和实训岗位。四川财经职业学院在开展实训时，设置了10种类型30家实训单位，分别是制造企业、贸易公司（客户和供应商）、综合服务公司、商业银行、国家税务局、地方税务局、工商行政管理局、会计师事务所、管委会和新闻媒体机构等，这些实训主体单位再根据现实职场岗位设置情况分设若干典型岗位，实训岗位与现实职业工作岗位实现对接。

（四）基于职业岗位标准开发实训课程

实训内容是开展实践教学的核心。多专业综合实训面向所有财经类专业，涵盖领域宽、内容多，为提高实训内容的针对性和有效性，在设计实训内容时，首先要分析各专业的人才培养目标、核心职业能力及就业岗位群，在此基础上，提炼出典型就业岗位。通过实地调查、资料查阅和行业企业专家访谈，梳理出各职业岗位典型工作任务和职业能力标准，根据岗位典型工作任务和职业能力标准设计和开发课程。课程内容涵盖了涉及企业经营的各个方面，包括行政、人力资源、财务、采购、仓储、生产、市场、销售、物流、税务、工商、银行、审计等。为使实训内容更贴近实际工作，在设计实训内容和流程时，应根据实际工作中的业务运行规律创设各种业务往来，包括主体单位与主体单位之间的业务往来、主体单位内部各部门各岗位之间的业务往来。同时，实训内容以及完成这些实训任务所采用的凭证账表等完全按实际工作设计，学生在实训中要自己完成这些业务，培养其职业素质和独立完成工作的能力。

（五）基于现实业务产生机制触发产生经济业务

目前，大多数财经类专业实训项目都是事先设计好的，数据是静态的，基本固定不变。而现实生活中，经济业务的产生是在市场条件下，根据企业经营决策后由职员的执行而产生的，是触发式的、动态的。多专业综合实训借鉴了现实生活中经济业务的产生机制，事先给出市场规则和企业经营规则，所有经济业务的产生都是由学生在实训过程中根据工作实际决定的。以制造企业为例，企业决定以销定产或以产定销，企业通过商业谈判、招投标或者电子商务竟单等方式获得产品销售订单，根据销售订单组织产品销售，根据生产能力组织产品生产，根据生产需要进行材料采购等。在业务办理过程中，涉及到货款结算，就会与银行发生往来，从而产生银行结算业务；涉及到税款缴纳，就会与税务机关发生往来，从而产生纳税申报和税款缴纳业务。采用这种机制产生的实训业务非常鲜活、高度逼真，所有的业务流程、单据传递等都严格遵从实际工作规范和要求执行。实训中，学生运作团队要进行大量的分析、判断和决策，学生个体在业务活动中要进行大量的交流与协商，与做实际工作几乎一致。

三、多专业综合实训的实施

（一）教学安排

学时安排。多专业综合实训作为理论与实践的综合运用课程，应安排在学生离开学校参加顶岗实习前的这一学期。如三年制高职院校学生第六学期离开学校参加顶岗实习，则将该课程安排在第五学期。根据实训的难度和深度，实训时间应连续两周以上。

实训班级及人数。多专业综合实训模拟的商业社会涉及多个方面，从专业对口的角度来看，同时参与实训的专业要尽可能多一些，如实训时，有企业管理、市场营销、财务管理、工商行政管理、税收、金融、审计等专业的学生一起参与实训，效果是最好的。但在实际开展实训时，由于场地和专业的限制，很难做到这么多专业的学生同时参与实训，为此，各个学校可结合自己的实际情况灵活安排。四川财经职业学院每轮实训安排七个班，每轮实训学生人数在380人左右，有效地利用了资源，提高了实训指导效果。

实训师资队伍。多专业综合实训涉及到企业经营的各个方面，而且是模拟现实企业经营，按现实职业岗位的规范和标准完成工作任务，这就要求指导教师不仅要具有较宽的知识面、扎实的理论功底，还必须熟悉企业真实的业务操作，具有解决实际问题的能力。实训指导团队应由不同专业背景的教师组成，涵盖实训涉及的行政管理、人力资源管理、企业运作管理、财务管理、税务、工商、金融、审计等各个专业领域。

（二）实训前准备

实训教学设计。开展多专业综合实训时，每轮参与实训的学生专业可能不同，实训学生人数不固定，而且实训期间还可能遇到法定假日等特殊情况。在实训前需要结合实际情况进行教学设计，包括对实训实体单位设置、实训岗位设置、实训内容和要求、实训进度等作出调整，形成可执行的实训教学计划，使每一位参与实训指导的教师做到心中有数。

实训场地准备。在每次开展实训前，需要组织有关人员对实训场地进行检查，包括检查计算机、打印机是否完好，网络是否通畅，每个工位上的办公桌椅有无问题，每家单位的组织机构牌是否到位等，确保学生进入到实训岗位后能顺利开展实训。

实训材料准备。开展多专业综合实训需要的材料主要包括各种办公用品用具、实训指导书、实训单证照表、实际工作的填写票样、制度样本等。在每次开展实训前，需要结合实训单位和机构的设置情况，逐项检查各种材料是否准备到位，数量是否充足。

实训平台准备。每次实训前，应提前测试实训平台运行状况，确保平台运行稳定的情况下，按照事先拟定的教学设计进行参数调整，根据教务管理的要求，在系统中录入实训单位、实训人员等相关信息。

（三）实训组织

实训动员。实训前，应把当期实训的学生集中起来，召开动员会。动员会上，主要向参与实训的学生介绍什么是多专业综合实训，为什么要开展多专业综合实训，实训的内容是什么，怎样组织和开展实训等方面，让学生初步了解实训的目的与要求，实训组织架构及基本流程等，为正式开展实训奠定基础。

团队组建。多专业综合实训是团体综合实训项目，学生以团队的方式协作配合完成实训任务。参与实训的学生来自不同专业、不同班级，他们必须加入到各个实训主体单位中。实训团队组建可采用“自主择业，双向选择”的方式，由指导教师对自愿接受挑战的学生进行面试，招聘单位负责人，各单位负责人再根据本单位的工作需要，招聘本单位的职员。不同专业背景的学生可依据自己的特长、就业意愿应聘在相应单位和岗位工作，打破专业限制，提高竞争氛围和真实性。

岗前培训。在进行业务运作前，应对参与实训的学生进行岗前培训。岗前培训是针对各业务岗进行的业务培训，是分块进行的，属于集中指导，操作性和指导性强。比如，实训中会涉及到税务登记、发票领购、纳税申报等税收业务，在实训前，将应聘到税务局的学生和在企业将从事税收相关业务的学生全部集中起来，由教师讲解相关业务内容、工作流程、相关要求和操作要点，并现场模拟演练，使他们了解税收相关工作，为后面顺利开展实训奠定基础。

业务运作。实训开展时，应聘到企业各岗位的学生按照现实企业各岗位的核心工作任务和要求，按照事先拟定的业务规则完成相关工作。作为为企业经营服务的工商、税务、银行、会计师事务所以及管委会和新闻中心，在做好单位内部管理的同时，一方面，为企业提供窗口服务，确保实训顺利开展；另一方面，作为业务指导和监督部门，还要对企业进行业务指导和督查企业业务开展是否合法、是否合规，确保实训的严肃性。

（四）实训管理

多专业综合实训的特点之一是学生根据业务分工完成本岗位工作任务，如果某岗位不能完成任务，势必对其他业务岗位的工作造成影响，进而影响整个单位的效能。所以，多专业综合实训提倡学生自我管理。除了学生自我管理以外，实训指导教师和管委会也承担实训管理职责。

多专业综合实训中，教师既是实训的组织者，又是实训指导者，还是实训的管理者。在实训运行过程中，指导教师既按照业务指导分工对相关岗位学生进行业务指导，同时又要按照行政管辖权对分管的实训单位进行日常管理，引导他们合理安排时间完成实训任务，帮助他们解决学习过程中遇到的各种非业务问题。

管委会领导下的单位负责人制是四川财经职业学院实践探索总结出来的一种实训管理模式，该模式借鉴了我国很多工业园区采用的行政主导型管理模式。在该模式下，管委会履行政府职能，负责园区工作的统筹协调、政策、经济数据公布、安排实训进度和提出实训要求、组织开展各种活动、定期或不定期检查企业的环境卫生和出勤等。各实训主体单位受管委会的统一管理，单位负责人负责本单位的日常运作与管理，包括团队建设与管理、企业文化建设、日常行政管理、经营运作管理等。这样既减轻了教师指导压力，还使整个实训组织更加真实，且充满活力。

（五）实训总结

实训结束时，学生需要完成实训资料整理、实训考核和实训总结三项工作。实训资料整理是每个学生必须完成的一项基础性工作，要求每个学生必须按照文档管理的规范要求，对自己实训期间的各种工作文档分门别类进行整理，编制目录，装订成册。整理实训资料以培养学生良好的工作习惯，装订实训资料可作为学生实训成果进行展示。

实训考核是对学生进行评价的方式之一。为了全方位、立体化考核评价学生的实训情况，四川财经职业学院尝试采用社会考核方式，遵循“四结合”原则，即过程评价与结果评价相结合、个人评价与部门及服务单位评价相结合、定量评价与定性评价相结合、系统评价与人工评价相结合。考核评价指标包括过程评价、业绩评价、企业与周边服务业之间的评价、单位内部360°评价、管委会评价等方面，形成“静态+动态”的全方位评价体系。

实训总结是实训的最后一个环节，包括单位内部总结和全体学生集中总结。单位内部总结主要由单位负责人发起，单位内部每个成员将总结的内容以PPT形式呈现，向大家分享自己的实训内容、实训收获和体会，最后单位负责人对本单位情况进行全面总结。全体学生集中总结以召开总结大会的方式呈现，包括各个单位实训心得分享、优秀工作者和先进集体表彰等环节构成。至此，实训工作全面结束。

四、多专业综合实训的创新

（一）多专业融合

不同的专业有不同的培养目标，但多专业综合实训的教学活动不指向某一个专业，而是关注行业、企业、岗位、任务的工作过程的训练，是多个专业的学生共同参与、共同完成的实训任务。这些实训任务从专业角度看，又分属不同的专业领域。通过实训，学生既要求体验环境，又要求完成决策，同时还要求执行各种经营管理岗位的任务。因此，财经类高职院校不同的专业都可以通过多专业综合实训达到决策、执行、体验三位一体的实践教学目标[2]。

（二）多组织对抗

多专业综合实训是在一个虚拟的商业社会环境中进行的，涉及到若干不同类型的组织，各种类型的组织又可以设定多个相同性质的单位，如多个从事制造业的企业，多个贸易公司，多个会计师事务所，等等。同类型组织之间处于同一市场条件下，就形成了激烈竞争的关系。由于竞争关系的存在，每位团队成员都希望自己的团队在竞争中取胜，于是团队的潜能被最大化的激发[3]。实训时可通过各种类型的指标对企业进行考核评价，激励每一位参训学生及其团队发挥最大的“潜能”。

（三）多岗位协同

多专业综合实训是分团队进行的综合性实训，工作中各个岗位之间由于存在业务联系，学生在不同组织、不同岗位上既相对独立，又要协调配合完成工作任务。这既表现在同一单位内部各个岗位之间需要协同配合，也表现在本单位各岗位与外单位不同岗位之间的协调配合。通过多专业综合实训，学生既可以体验到单位内部各岗位之间的业务联系，又可以体验到本单位与外部各单位的协作关系，使学生学会正确面对和处理不同人员、不同岗位、不同部门和不同单位之间的相关关系，达到培养学生综合职业素养的目的。

（四）高仿真运营

多专业综合实训从工作场景、机构设置、业务流程、市场环境、实训用品用具等多个方面全景仿真，为学生提供了制造、商贸、市场服务、政务服务等多种形态的仿真组织，每个组织中提炼典型的职能部门和主要的工作岗位[4]，实训学生按照现代企业运作和管理模式模拟企业经营，按照现代企业运作规范和岗位职业标准完成工作任务，充分体验现代企业运作流程，感知职业岗位核心工作任务和工作规范。

多专业综合实训作为经管类高职院校一种全新的综合实践教学模式，对培养学生岗位职业能力和综合职业素养起着重要作用。依据培养学生职业能力及真正体现以就业为导向的办学方向，开发基于真实岗位的多专业综合实训项目，将是今后经管类高职院校实践教学探索和创新的一个方向[5]。

参考文献：

[1]叶剑明，等.多专业综合实训教程[M].北京：中国财政经济出版社，2012.

[2][4][5]李高伟，叶剑明.财经类高职院校“多专业综合实训”的探索与创新[J].中国职业技术教育，2012（5）：39-42.

[3]吴燕.“跨专业综合实训”实践教学新模式的探索[J].职教论坛，2013（9）：86-88.

A Probe into Comprehensive Multi-Professional Training Mode By Vocational Colleges of Economic Management

――Based on the Practice of Sichuan Vocational College of Finance and Economics

YE Jian-ming

（Sichuan Vocational College of Finance and Economics， Chengdu Sichuan 610101， China）

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关键词：教学模式 药品综合技能实训 考核评价

为适应卫生事业发展改革对卫生职业人才的需求，坚持以培养高素质技能型专门人才为核心、以就业为导向、能力为本位和学生为主体的指导思想和原则，药剂专业开设《药品综合技能实训》课程，试图以学生就业岗位的实际需要为目的，尽可能满足各岗位的需求。

本课程安排在学生实习前的一个学期学习，每周3学时，共计48学时，具有较强的综合性和实践性，与其他课程关系密切。其关联的课程有药剂学、药理学、药事管理学、医药商品学等。然而，目前还没有适合中专药剂专业的教材，给老师授课带来一定困难。笔者学校目前主要以市场上就业岗位需求旺盛的零售药店为方向对在校学生进行实训。笔者结合多年来药剂专业知识的学习和市场上对学生实际岗位需求的调查了解，对该课程的教学模式进行了探讨，供领导和同行参考。

一、目标与定位

根据药剂工作岗位的需求和中等职业卫生教育的功能与定位，药剂专业将培养目标定位为“能在各级各类医药卫生机构和行业从事药品的生产、销售、应用和药学服务等工作，具有职业生涯发展基础的技能型、服务型的高素质劳动者。”而笔者学校对药剂专业人才培养目标的定位是培养学生熟悉药店药品销售的基本程序，掌握药品流通企业的采购、销售、质量管理、储存、养护管理等岗位的专业知识和技能，能够开展药学服务等工作。

二、教学内容

销售礼仪、及销售技能培训（共计6学时）。

常见疾病（感冒、鼻炎、咽炎、口腔溃疡、胃炎、胃溃疡、便秘、痔疮、尿路感染、阴道炎、宫颈炎、月经不调、乳腺炎、关节炎、颈椎病、更年期综合征、糖尿病、高血压、皮肤病、贫血、失眠等）及特殊人群（老年人、小儿、孕妇等）的用药及药品的分类（共计36学时）。

GSP管理（零售药店和批发企业）（共计6学时）。

三、教学模式初探

为提高学生自主探索、自主学习的能力和创新精神，真正体现中等职业学习培养技能型人才的价值，结合近几年学生的就业方向和岗位的实际情况，笔者学校构建了模拟药房作为实训课堂。利用模拟药房可进行销售技巧的教学，采用设置药店销售情境-激发学习动机-组织教学-学生分组练习-检测评价的教学模式；常见疾病用药介绍首先进行知识检测（常见疾病临床表现-联合用药物介绍-注意事项，这些知识学生们在疾病概要、药理学等课程中已经学过，也可让学生们通过查阅相关资料学习）-学生总结-教师点评，最后结合销售技能让学生分组练习，充分体现教师的主导作用和学生的自主学习能力。

对于GSP管理知识的讲解，结合医药商品学和药事管理学有关知识，首先让学生熟悉零售药店的营业场所、药品的陈列、储存、保管是否符合GSP标准，掌握药品采购程序、验收、保管、养护的质量管理、不合格药品的处理程序等有关内容；对于批发企业GSP的管理，在有条件的情况下，带领学生选择管理规范的医药公司参观，可以边看边讲解，让学生真正学到有用的、与实际紧密结合的知识和技能。

四、构建评价机制

对于药品综合实训成绩评价可从以下几个方面进行：

第一，学生是否熟练掌握了药品销售礼仪、销售技能、技巧。

第二，学生是否熟悉了药品的基本常识及常见药品的分类。

第三，学生是否熟悉了医药公司药品采购、验收、养护、储存、出库、不合格药品、退回药品的质量管理等程序。

篇9

关键词： 市场营销 “全真”实践教学 平台建设

一、市场营销专业教学存在的主要问题

在传统的市场营销专业教学中，广泛运用了案例分析、课堂讨论、角色扮演等教学方法，并充分利用了多媒体、网络等现代教学手段，使实践教学水平得到了显著提高。从市场营销专业培养目标的要求来看，实践教学的效果仍不理想，主要表现在学生的实际应用能力欠理想，适应岗位时间较长，培养出来的高素质的营销人才较少。究其原因，主要是在实践教学中存在着以下突出问题。

（一）实践教学大多停留在对一些单个项目进行简化模拟，实训的真实性较差。如营销实训室建立了仿真性较高的硬件商务环境，但由于没有实物（商品）和真实的商务活动，学生在实训中难以开展推销、促销及营销策划等实践活动，商品仓储、配送的实务操作也难以进行。

（二）校外实训基地难以接纳大量学生，实践教学的可拓展的外部空间有限。由于专业特点，单个企业对营销专业学生的需求是小批量的，一般仅限几个人，而且由于业务的连续性和商务的保密需要，企业一般不欢迎学生在本企业进行短暂实训，因此，仅仅依靠校外实训基地是远远不能满足营销专业实践教学的需要的。

（三）实践教学缺乏适合市场营销专业的课程体系和实训辅导书，实训的系统性和综合性较差。由于缺乏教材，教师在实践课程内容和时间的安排上缺乏科学的规划和统一协调，学生难以将所学知识连贯起来加以吸收运用，甚至有些实训课程只能流于形式，导致学生无法真正掌握实际操作技能。

二、市场营销专业“全真”实践教学平台建设与实施

（一）指导思想。事实上，就营销职业特点而言，营销现象在生活中无所不在，并非仅仅体现在正规的大型工商企业，而更多体现在日常生活之中。因此，在营销专业教学过程中，要突破传统的思维模式，通过关注身边的经济现象、参与力所能及的商业活动，达到理解基础知识、掌握实际操作技能的目的。为了切实提高市场营销专业的实践教学质量，在创建营销实践教学平台的过程中，应贯彻以下基本指导思想：

1.坚持“以能力为本位”的职业教育理念。

2．营造真实的商业氛围和经营机制，建立多样性与选择性相统一的综合实践教学体系，全面提高学生的综合职业素质和实践操作能力。

3.坚持“以学生为主体”的教学思想，让学生参加综合、具体真实的商业实践活动，帮助他们积累实际工作经验，从而实现学生就业“零距离”上岗培养目标。

4.根据专业群建设要求，整合现有资源，发挥最大效用，体现教学平台的共享性和开放性。

（二）营销“全真”实践教学平台的构建。“全真”实践教学平台的构建，主要是建立以学生为主体，以真实业务为纽带的“真实企业”，并将该企业作为市场营销专业“全真”实践教学平台。该企业按照现代企业制度成立并制定各项管理制度，以真实企业的经营模式在学校内部运作，并根据业务要求设置“营销部”、“物流部”、“财务部”等部门。该企业的经营场所主要在校园内部，以大学生为主要消费群体，在相关制度下开展有组织、有指导、有奖惩、有责任、有权利的实际经营活动，让学生在风险不大但充满挑战的商业运作中去磨炼、思考和总结，从而培养综合营销能力。下面以常州轻工职业技术学院的实践教学平台“大学城营享服务中心”为例，介绍营销“全真”实践教学平台的构建方案。

1.组织形式。“大学城营享服务中心”的常规工作主要由学生骨干在教师的监督指导下进行参与和管理，包括常务人员和临时人员。常务人员由4-5位能力较强的学生骨干组成，在专业老师指导下负责整个企业的运作和管理；临时人员是指参与某一具体的教学项目的教师和学生，比如《推销技巧实训》中的任课教师和参加实训的学生。资金来源主要由学校以模拟银行的形式投资。另外，为了保证资金的安全和效益，鼓励主要参与的骨干教师和学生以股份的形式投资，在每年除扣除正常经营成本和教学需要的资金外，按照出资比例分配剩余利润，充分体现商业的真实性。

2.业务经营模式。“大学城营享服务中心”主要经营业务包括两类：一是品牌。业务通过与一些知名厂商开展校企合作，如康师傅、中国移动、李宁公司等，这些企业的产品有一定的品牌知名度，比较容易拓展市场。另外，“大学城营享服务中心”主要在校内经营，占有“天时、地利、人和”的独特优势，合作企业在为营销专业学生提供实战的锻炼机会的同时，也赢得了市场，从而与合作企业实现“双赢”。二是小商品零售。考虑大学生消费群体大、消费金额小等特点，主要选择“单价较低、技术含量不高或成熟”的小商品进行经营，比如需求量大的日常用品、季节性用品和小饰品等商品，这些产品比较适合学生操作。学生通过小商品批发市场采购这些商品，然后销售给在校学生。

（三）“营销实训”教学活动的实施。在教学实践中，为了充分利用营销“全真”实践教学平台，强化学生实践能力的训练与培养，我们根据本专业能力结构，将原本分散于理论课程中的实践教学内容，按照岗位实际能力形成进行整合提炼，单个实训项目与某课程同步教学，同时又与其他实训项目相联系，互为补充，从而使所有的实训项目成为一个统一的整体。

具体的课程单项实训主要包括市场调查实训、推销技巧实训、营销策划实训、促销技巧实训、商品采购实训、仓储与配送实训、模拟谈判实训、电子商务实训，等等。以推销技巧实训和市场调查实训为例。推销技巧实训采用校内真实销售的形式进行，首先将学生分组，学生个人按比例提供资金，在一定时间内（一周或两周）学生自行确定经营项目，进行市场调查，制定营销计划和销售策略，组织销售人员，面向校内学生进行实物销售，同时开展一定的广告宣传、促销等活动。市场调查实训是结合企业实际问题（可以由根据“大学城营享服务中心”的经营业务选题或由校企合作的企业提供），要求学生独立完成市场调研方案的设计、调查问卷的设计、资料的整理分析及调研报告的书写。

（四）考核方式。鉴于市场营销实训教学的多样性、多变性及随机性，对其考核方式可采取灵活多样的考核方式，包括：

1.过程控制考核。在实训全程予以跟踪的基础上，建立实训过程考核控制标准，设定若干量化考评指标，如纪律考勤、定点巡查、每日询问、数据分析、分享会议、客户反馈等。

2.实训业绩考核。市场营销实训的目的之一是要让学生在实训期间通过自己的努力，达成一定量的实战业绩。可将实训期间的销售业绩作为考核的一项，以此激励实战热情、鼓舞营销斗志。

3.实训报告考核。书写实训报告，便于汇总解析实训期间所获各种数据资料，形成有一定指导意义的文字性参考文献，具体操作包括SWOT分析报告、时间序列市场预测报告、营销策划书，等等。

4.实训答辩考核。在实训结束、总结该环节中，结合实训内容和市场营销理论知识，对实训学生给出一定难易度适中的口头答辩题目，以即问即答的方式，让学生即兴给出主客观回答。

三、实施营销“全真”实践教学模式的意义

建立以实践教学平台为核心的营销专业“全真”实践教学体系，是带动高校市场营销专业教学改革和专业建设实现实质性飞跃的关键之举，主要表现在以下方面。

（一）为学生参与商务实践提供了长期稳定的实训平台，可以显著提高学生的实际操作技能和岗位适应能力，带动学生综合素质的全面提升。“全真”实践教学体系的建立，使学生有机会与真正公司的生产部门和业务部门接触，在实践锻炼中，可以更快地使学生将理论与实践相结合，并且勇敢接受在实践中不断遇到的挑战，能够有效提高学习自觉性，提高自身素质和能力。

（二）通过实际指导学生实践活动，可以缩短理论教学与实际业务之间的距离，带动教学改革和专业建设。“全真”实践教学体系的建立，是以学生为主体、以能力为本位、以实践需要为导向的，教师的实践教学必须与商务实践有机结合，要切实面对营销职业岗位需要对学生进行系统化的训练和实践指导，这必然会有效改变目前实践教学目的不明确，过程难展开，效果难检验，理论与实践相脱节的滞后状况，为教学改革和专业建设水平的飞跃发展寻求一条行之有效的突破口。

（三）通过商务实践，可以依托业务拓展，创建外部营销网络，带动产学合作和科研创新。“全真”实践教学体系的建立是以商务实践为依托的，在业务发展中所形成的营销合作伙伴自然会成为学生长期稳定的实习实训基地，并且为学生就业带来更多的机会。同时，也可以树立起学院和专业品牌，为与企业合作进行项目建设、营销策划和岗位培训等创造条件。教师在实践中得到了提升和锻炼，可以准确及时地跟踪专业发展的最新动向，为专业建设和科研创新打下基础。

参考文献：

［1］卢勇，陶鹏德.高职市场营销实践教学创新研究［J］.广东广播电视大学学报，2008，（6）.

［2］王凯.在推销实战中探索高职营销专业实践教学新模式［J］.商场现代化，2008，（7）.

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关键词：体验式教学；ERP沙盘模拟；实训课程

中图分类号：G4

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2012）04-0195-02

1ERP企业经营沙盘模拟实训课的教育模式

ERP沙盘对抗课程不同于一般的以理论和案例为主的管理课程，而是一种体验式的互动学习。它是在模拟一个制造企业完整经营环境的沙盘上，将企业人、财、物、产、供、销等经营要素直观呈现，因而它是一种融角色扮演、案例分析和专家诊断为一体的全新教学方式。

2ERP企业经营沙盘模拟实训课的课程设计和教学团队建设

2.1实训课课程设计

本ERP沙盘对抗课程安排在一周内完成，一般用1天讲对抗规则（包括手工和电子沙盘），然后花3天的时间用电子沙盘模拟企业7年或更长时间的全面经营管理（可以在系统中进行设置），将企业结构和管理的操作全部展示在模拟沙盘上，将复杂、抽象的、多变的经营管理理论以最直观的方式让学生体验、学习。它有效地课堂，提高课时利用效率，可以说用时少，但效果佳，并且符合高职院校教育发展趋势。ERP沙盘课程涉及整体战略、产品研发、设备投资改造、生产能力规划、物料需求计划、资金需求计划、市场与销售、财务经济指标分析、团队沟通与建设等多方面，具体有：一是整体战略方面，加强参与者对内部资源与外部环境进行评估，制订公司的发展战略；二是财务方面，对资金进行合理预算，学习编制财务报表，如何对公司资产进行保值增值；三是生产方面，选择获取生产能力的方式（如购买或租赁），确定设备产能大小及库存管理及产销配合的策略；四是市场营销与销售方面，学会如何进行产品市场开发、新产品开发的时机和类型的选择，对本公司产品的市场定位进行决策；五是竞标，模拟在市场中短兵相接的竞标过程，既斗智又斗勇，谋求以最小资金获取最大的利益；六是商务谈判，组与组之间可以进行产品的买卖，在买卖过程中体会商务谈判的一般原则；七是，竞争情报，学会利用合法手段收集其他企业的相关经营数据，同时保护自身企业的资料不被对手所掌握，借以培养学生的竞争情报意识；八是人力资源，模拟企业个人工作业绩评价。个人工作业绩按学员在模拟企业组建时所起的作用，企业成立后所担任的角色和工作业绩及个人每年度的工作报告，由小组评价成绩。利用人力资源管理的理论，进行德、能、勤、绩等方面进行考核；九是团队协作与沟通方面，实地学习如何在立场不同的各个部门间沟通协调，培养不同部门人员的共同价值观与经营理念。

2.2ERP沙盘课程基本安排

2.3实训课课程教学团队建设

本课程教学团队目前由12位老师组成，双师、专业、学缘、职称、年龄结构合理，能满足教学的基本需要。从职称结构、学历结构、双师结构、年龄结构等方面来看，搭配合理，是一支充满活力的教学团队。课程教学团队12位老师中，2位主讲教师在企业工作多年，有着资深的企业背景。课程教学团队中各位老师涉及物流管理、金融投资、会计电算化、国际贸易、信息管理技术等多个学科。保证在沙盘实训室能够实现多个专业的交叉融合。

3ERP企业经营沙盘模拟实训课程考核方式

3.1日常情况的考核

来源于学生的考勤，成绩评定参照《学生出勤考核规则》，占实训总成绩的20%。

3.2团队组建方案考核

来源于团队的建立方案策划书，包括公司名称、公司形象广告设计、公司的团队构成、相关人员职位与简历和策划书的撰写，比赛的成绩属于小组各个成员，此部分占实训总成绩的20%，根据具体表现情况每个成员分数有适当增减。

3.3ERP企业经营沙盘模拟成绩得分

此部分占实训总成绩的35%，企业经营决策竞争模拟按小组名次计算集体成绩。比赛的成绩属于小组各个成员，但若是某学生在比赛中表现较好或较差，则根据实际情况进行适当的加分或减分。若学生表现的非常突出，或有创新存在，可以适当加分，加分总额不超过本部分的总分值。

3.4模拟企业个人工作业绩评价

个人工作业绩按学员在模拟企业组建时所起的作用，企业成立后所担任的角色和工作业绩及个人每年度的工作报告，由小组评价成绩。利用人力资源管理的理论，进行德、能、勤、绩等方面进行考核。德，即品德；考核其政治思想品德和职业道德。能，即能力或才能、才干、本领；勤，指的足工作尽力尽责，勤奋不怠。甘于奉献；绩，指的是一个人的工作实绩；此部分占实训总成绩的15%。

3.5其他

指导教师不定时对学生的实训态度、实训表现以及操作情况检查的情况进行评定。此部分占实训总成绩的10%，

4ERP企业经营沙盘模拟实训课程中教学方式创新

ERP企业经营沙盘模拟实训课程中教学方式创新主要体现如下：其一，制作各公司市场策划案和宣传广告，使学生有一种团队合作的气氛；其二，在四天的实训中，每个班有3-4次8年期的沙盘对抗比赛，每次比赛，每个获胜和破产的企业都要分享自身的经验和教训，使学生们体会到胜败来兵家常事，学会分享、善于总结最重要；其三，设立比赛最高纪录，比赛记录不分年级，使学生们有个追赶的目标，也能发现自己的差距；其四，在沙盘实训中不仅要强化财务管理的知识，更要对学生进行管理学原理、战略管理、市场营销、竞争情报手段、商务谈判技巧等方面知识的普及，使学生的综合能力得到提高；其五，指导学生从投标广告、间谍工具、市场预测图和财务报表的综合分析中发展商机，培养其敏锐的信息意识；其六，各公司内部绩效考核进行个人工作业绩评价，内容包括自我总结、公司内部自评，互评，总裁评价等，将人力资源的部分内容纳入到实训环节中。

5总结

ERP沙盘实验为经济管理专业提供了一种新的实训课模式，能够调动学生的参与热情，应该在教学改革中予以推广应用。各学校应当根据自身的资源和条件，不断创新实训方法，以使学生达到最佳的实训效果。

参考文献

［1］王新玲，柯明，耿锡润.ERP沙盘模拟学习指导书［M］.北京：电子工业出版社，2005.

［2］夏远强，叶剑明.企业管理ERP沙盘模拟教程［M］.北京：电子工业出版社，2007.

［3］苗雨君.ERP沙盘模拟实践教程［M］.哈尔滨：哈尔滨工程大学出版社，2009.