营销实训报告范文

导语：如何才能写好一篇营销实训报告，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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我们这周上的实训课是市场营销实训。我们小组自实训课开始就一直在一起，这次的实训也不例外，。这次实训的主要目标人群是学生家长及校内学生们。这是个符合我们目前状况的实训，现在的我们面临着找工作或创业的选择。通过这次实训我们可以看到我们自身的关于创业的好点子，可以打开我们另一个通往成功的大门。

我们团体一共有五个人，当得知这次实训的主题，我们各抒己见，看我们的创业从哪方面入手，最后根据我们团体五个人的特点和意见，我们确定我们的卖点是儿童玩具，可能儿童玩具对我们来说不是什么新鲜事，但是前辈们说只要做得好就是暴利。而且现在的儿童好多都是被家里娇生惯养的 ，只要是他想要的就一定会得到。我们根据在小学附近的调查发现那些玩具是目前小学生的最爱。于是我们就开始了接下来的活动。

做策划书之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们几个人，一起考虑，每个人都说出自己的看法，不管正确与否，然后统一意见。环境分析完，我们也对这次确定的市场有了进一步的了解。接下来就是调研与预测，主要是问卷设计，接着根据问卷的填写意见，再进行问卷分析。问卷设计，主要是确定我们是否有市场，大家对于这样一个市场是否有兴趣。跟据被调查人的意见，可以完善我们的产品，也可以看清楚市场。面对回收的问卷，我们看到了很多诚恳的意见。我们对我们的市场充满了信心，甚至有一些同学问我们是不是真的要开店。听到询问声，我们信心十足，觉得当初我们的想法是可行的，而且大家都很重视玩具这块，从一份一份的问卷中，我们看到潜在的大市场，并且前景很乐观。然后我们制定了我们的目标市场并对其进行细分。这样才能更好的根据市场确定下一步。紧接着就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都要从实际出发，才能更好地把我们的产品推向市场。

作报告书的时候我们齐心协力，通过询问，上网搜索，外出调研等等来计划我们的报告书，有困难大家都一起解决了。由于明确分工，我们的工作最后很好的完成了。我们终于松了口气。

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关键词：高效；梳理；探究；训练；建模；报告

一、课题的提出

新课程理论强调，学生是课堂活动的主体，教师应成为学生思维体操的引导者。传统的英语教学中，教学信息传递是单向的，学生没有参与到课堂中，不会提出问题而始终处于被动的学习状态，学习效率低下。为了改变这一现状，在新课程改革的要求下，笔者经过长期思考与实践，提出了“梳理·探究·训练”的教学模式，将其运用到英语教学中，不失为构建英语高效课堂的一个好方法。

“梳理·探究·训练”模式具有相对稳定性，其模式顺序因课因人而异，且其环节相互交融：梳理中有探究，探究中有梳理；梳理中有训练，训练中有梳理；探究中有训练，训练中有探究。前后梳理的累积时间为10分钟，前后探究的累积时间为20分钟，前后训练的时间为10分钟。基于此，“梳理·探究·训练”的高效课堂模式又被称为是121模式。

二、英语学科高效课堂模式“梳理·探究·训练”的内容和效果

（一）高效课堂模式“梳理·探究·训练”的内容

1.新授课高效课堂模式“梳理·探究·训练”的内容

梳理就是设计预习提纲，把考点知识问题化的过程。探究就是问题考试化的过程，是强化效率意识的过程。包括：探考点命题之特点，究错误原因；探考点命题之规律，究思维建模。训练就是以情景案例或话题为载体，培养学生解决实际问题的能力。从新授课角度讲，这种模式本质上就是考点问题化、问题考试化、考试规范化的过程。

以语法“be+v-ing”表达将来的动作为例。

首先，教师要给学生呈现出课文中的原句子：Where are we going？When are we leaving and when are we coming back？告诉学生类似这样的句子本课多次出现，这是一种语法现象，让学生在Warming Up中找出类似的句子。然后，教师提问：为什么这些句子的时态均为现在进行时，是表示动作正在进行吗？让学生以小组形式进行讨论并得出结果：现在进行时有时也用来表示按计划或安排将发生的动作，能够用于这种结构中的动词有：go、cong、arrive、leave、start、stay、see、meet、wear等。最后，教师要让学生完成课本语法部分第二题及Workbook中语法部分的第一题来巩固此语法知识。

2.习题课高效课堂模式“梳理·探究·训练”的内容

梳理就是获取和解读材料中有用信息的过程；探究就是把材料中的有用信息转化为课本文本信息，调动和运用知识的过程；训练就是方法、模型应用、完善和熟练的过程，是描述、阐释事物以及论证和探究问题的过程。从习题课角度讲，这种模式本质上是考查四种基本能力的过程。

还是以上面的语法为例来进行一节习题课。首先，教师可设计一些练习题，让学生用现在进行时来完成一组句子。接着，教师可让他们进一步讨论现在进行时的用法。最后，教师要再给出一组练习题，让学生练习，以巩固所学知识。需要注意的是练习题应包含能够表达将来动作的形式，以加深学生对语法的全面理解。

（二）学科高效课堂模式“梳理·探究·训练”的效果

1.学生变化发展了

实施“梳理·探究·训练”教学模式，学生的课堂专注度提高了，课堂睡觉、玩手机、看小说、听音乐的现象消失了；学生的学习行为、习惯有了可喜的改变，学生的学习成绩有了明显的提高。

2.教师变化发展了

教师的学生观变化发展了，学会了欣赏学生；教师的自我观变化发展了，学会了反思，科研能力增强了，课堂教学技能提高了。

3.学校教学质量提高了

学校办学有了特色，教学有了个性，学生有了特长，效率得到了提高。

三、英语学科“梳理·探究·训练”建模实验过程

（一）实验原则

实用性原则和科学性原则。

（二）实验的进程

1.建模阶段

开展教改教法大赛、建模经验观摩、交流、探讨、修改、总结和示范课堂建模。

2.入模阶段

学校行政干预，科任教师必须按照学校课堂模式教学。

3.出模阶段

建立个性化高效课堂，做到有模式而不唯模式，灵活运用模式。

四、反思与发展

1.应注意的几个问题

问题的确定要遵循“精确”原则；营造宽松的探究环境；教师是导演，不是旁观者；矛盾的特殊性要求具体问题具体分析，灵活运用模式。

2.应继续研究、改进的问题

学习小组的构建与评价的研究及落实；课堂评价的研究及落实；各类课型的具体操作方法与评价标准等。

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关键词： 市场营销 “全真”实践教学 平台建设

一、市场营销专业教学存在的主要问题

在传统的市场营销专业教学中，广泛运用了案例分析、课堂讨论、角色扮演等教学方法，并充分利用了多媒体、网络等现代教学手段，使实践教学水平得到了显著提高。从市场营销专业培养目标的要求来看，实践教学的效果仍不理想，主要表现在学生的实际应用能力欠理想，适应岗位时间较长，培养出来的高素质的营销人才较少。究其原因，主要是在实践教学中存在着以下突出问题。

（一）实践教学大多停留在对一些单个项目进行简化模拟，实训的真实性较差。如营销实训室建立了仿真性较高的硬件商务环境，但由于没有实物（商品）和真实的商务活动，学生在实训中难以开展推销、促销及营销策划等实践活动，商品仓储、配送的实务操作也难以进行。

（二）校外实训基地难以接纳大量学生，实践教学的可拓展的外部空间有限。由于专业特点，单个企业对营销专业学生的需求是小批量的，一般仅限几个人，而且由于业务的连续性和商务的保密需要，企业一般不欢迎学生在本企业进行短暂实训，因此，仅仅依靠校外实训基地是远远不能满足营销专业实践教学的需要的。

（三）实践教学缺乏适合市场营销专业的课程体系和实训辅导书，实训的系统性和综合性较差。由于缺乏教材，教师在实践课程内容和时间的安排上缺乏科学的规划和统一协调，学生难以将所学知识连贯起来加以吸收运用，甚至有些实训课程只能流于形式，导致学生无法真正掌握实际操作技能。

二、市场营销专业“全真”实践教学平台建设与实施

（一）指导思想。事实上，就营销职业特点而言，营销现象在生活中无所不在，并非仅仅体现在正规的大型工商企业，而更多体现在日常生活之中。因此，在营销专业教学过程中，要突破传统的思维模式，通过关注身边的经济现象、参与力所能及的商业活动，达到理解基础知识、掌握实际操作技能的目的。为了切实提高市场营销专业的实践教学质量，在创建营销实践教学平台的过程中，应贯彻以下基本指导思想：

1.坚持“以能力为本位”的职业教育理念。

2．营造真实的商业氛围和经营机制，建立多样性与选择性相统一的综合实践教学体系，全面提高学生的综合职业素质和实践操作能力。

3.坚持“以学生为主体”的教学思想，让学生参加综合、具体真实的商业实践活动，帮助他们积累实际工作经验，从而实现学生就业“零距离”上岗培养目标。

4.根据专业群建设要求，整合现有资源，发挥最大效用，体现教学平台的共享性和开放性。

（二）营销“全真”实践教学平台的构建。“全真”实践教学平台的构建，主要是建立以学生为主体，以真实业务为纽带的“真实企业”，并将该企业作为市场营销专业“全真”实践教学平台。该企业按照现代企业制度成立并制定各项管理制度，以真实企业的经营模式在学校内部运作，并根据业务要求设置“营销部”、“物流部”、“财务部”等部门。该企业的经营场所主要在校园内部，以大学生为主要消费群体，在相关制度下开展有组织、有指导、有奖惩、有责任、有权利的实际经营活动，让学生在风险不大但充满挑战的商业运作中去磨炼、思考和总结，从而培养综合营销能力。下面以常州轻工职业技术学院的实践教学平台“大学城营享服务中心”为例，介绍营销“全真”实践教学平台的构建方案。

1.组织形式。“大学城营享服务中心”的常规工作主要由学生骨干在教师的监督指导下进行参与和管理，包括常务人员和临时人员。常务人员由4-5位能力较强的学生骨干组成，在专业老师指导下负责整个企业的运作和管理；临时人员是指参与某一具体的教学项目的教师和学生，比如《推销技巧实训》中的任课教师和参加实训的学生。资金来源主要由学校以模拟银行的形式投资。另外，为了保证资金的安全和效益，鼓励主要参与的骨干教师和学生以股份的形式投资，在每年除扣除正常经营成本和教学需要的资金外，按照出资比例分配剩余利润，充分体现商业的真实性。

2.业务经营模式。“大学城营享服务中心”主要经营业务包括两类：一是品牌。业务通过与一些知名厂商开展校企合作，如康师傅、中国移动、李宁公司等，这些企业的产品有一定的品牌知名度，比较容易拓展市场。另外，“大学城营享服务中心”主要在校内经营，占有“天时、地利、人和”的独特优势，合作企业在为营销专业学生提供实战的锻炼机会的同时，也赢得了市场，从而与合作企业实现“双赢”。二是小商品零售。考虑大学生消费群体大、消费金额小等特点，主要选择“单价较低、技术含量不高或成熟”的小商品进行经营，比如需求量大的日常用品、季节性用品和小饰品等商品，这些产品比较适合学生操作。学生通过小商品批发市场采购这些商品，然后销售给在校学生。

（三）“营销实训”教学活动的实施。在教学实践中，为了充分利用营销“全真”实践教学平台，强化学生实践能力的训练与培养，我们根据本专业能力结构，将原本分散于理论课程中的实践教学内容，按照岗位实际能力形成进行整合提炼，单个实训项目与某课程同步教学，同时又与其他实训项目相联系，互为补充，从而使所有的实训项目成为一个统一的整体。

具体的课程单项实训主要包括市场调查实训、推销技巧实训、营销策划实训、促销技巧实训、商品采购实训、仓储与配送实训、模拟谈判实训、电子商务实训，等等。以推销技巧实训和市场调查实训为例。推销技巧实训采用校内真实销售的形式进行，首先将学生分组，学生个人按比例提供资金，在一定时间内（一周或两周）学生自行确定经营项目，进行市场调查，制定营销计划和销售策略，组织销售人员，面向校内学生进行实物销售，同时开展一定的广告宣传、促销等活动。市场调查实训是结合企业实际问题（可以由根据“大学城营享服务中心”的经营业务选题或由校企合作的企业提供），要求学生独立完成市场调研方案的设计、调查问卷的设计、资料的整理分析及调研报告的书写。

（四）考核方式。鉴于市场营销实训教学的多样性、多变性及随机性，对其考核方式可采取灵活多样的考核方式，包括：

1.过程控制考核。在实训全程予以跟踪的基础上，建立实训过程考核控制标准，设定若干量化考评指标，如纪律考勤、定点巡查、每日询问、数据分析、分享会议、客户反馈等。

2.实训业绩考核。市场营销实训的目的之一是要让学生在实训期间通过自己的努力，达成一定量的实战业绩。可将实训期间的销售业绩作为考核的一项，以此激励实战热情、鼓舞营销斗志。

3.实训报告考核。书写实训报告，便于汇总解析实训期间所获各种数据资料，形成有一定指导意义的文字性参考文献，具体操作包括SWOT分析报告、时间序列市场预测报告、营销策划书，等等。

4.实训答辩考核。在实训结束、总结该环节中，结合实训内容和市场营销理论知识，对实训学生给出一定难易度适中的口头答辩题目，以即问即答的方式，让学生即兴给出主客观回答。

三、实施营销“全真”实践教学模式的意义

建立以实践教学平台为核心的营销专业“全真”实践教学体系，是带动高校市场营销专业教学改革和专业建设实现实质性飞跃的关键之举，主要表现在以下方面。

（一）为学生参与商务实践提供了长期稳定的实训平台，可以显著提高学生的实际操作技能和岗位适应能力，带动学生综合素质的全面提升。“全真”实践教学体系的建立，使学生有机会与真正公司的生产部门和业务部门接触，在实践锻炼中，可以更快地使学生将理论与实践相结合，并且勇敢接受在实践中不断遇到的挑战，能够有效提高学习自觉性，提高自身素质和能力。

（二）通过实际指导学生实践活动，可以缩短理论教学与实际业务之间的距离，带动教学改革和专业建设。“全真”实践教学体系的建立，是以学生为主体、以能力为本位、以实践需要为导向的，教师的实践教学必须与商务实践有机结合，要切实面对营销职业岗位需要对学生进行系统化的训练和实践指导，这必然会有效改变目前实践教学目的不明确，过程难展开，效果难检验，理论与实践相脱节的滞后状况，为教学改革和专业建设水平的飞跃发展寻求一条行之有效的突破口。

（三）通过商务实践，可以依托业务拓展，创建外部营销网络，带动产学合作和科研创新。“全真”实践教学体系的建立是以商务实践为依托的，在业务发展中所形成的营销合作伙伴自然会成为学生长期稳定的实习实训基地，并且为学生就业带来更多的机会。同时，也可以树立起学院和专业品牌，为与企业合作进行项目建设、营销策划和岗位培训等创造条件。教师在实践中得到了提升和锻炼，可以准确及时地跟踪专业发展的最新动向，为专业建设和科研创新打下基础。

参考文献：

［1］卢勇，陶鹏德.高职市场营销实践教学创新研究［J］.广东广播电视大学学报，2008，（6）.

［2］王凯.在推销实战中探索高职营销专业实践教学新模式［J］.商场现代化，2008，（7）.

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关键词：市场营销；应用型人才； 培养

中图分类号： F272

为了满足学校下发的应用型人才培养方案改革的要求，市场营销专业从2012年6月开始，进行人才培养方案的改革，历经一年，人才培养方案修订完毕现对该阶段工作进行总结。

1 毕业生调查问卷（共28份）

1. 1您目前所从事的工作对以下哪些方面能力及素质要求最高？

1.2 您认为工作后最需要加强哪些方面的知识？

1.3 以下开设的市场营销专业课程中，对您的工作有帮助的课程有哪些？

从以上表格中可以发现，学生认为对工作有帮助的必修课程与我校市场营销的主干课程基本一致，说明把这些课程作为主干课是正确的。

1.4 为了提高市场营销专业学生的就业能力，您认为还应该开设哪些课程？

通过问卷总结，学生认为应该开设一些营销实战方面的课程，目前这一点还是我们营销专业所欠缺的，这一问题的解决，可以通过购买营销实战软件来弥补，该软件为学生进行营销实战提供了若干个企业的资料，学生通过操作，如同亲自在商场进行经营一样，增强学生的实践能力；其次学生认为应该开设一些口才及礼仪方面的课程，增强学生的语言表达及日常行为。

1.5 对市场营销专业的人才培养方案，请提出您的建议

对于这个问题，学生们认为应该加强实践方面的训练，多参加一些营销活动，多多进行模拟训练，注重理论与实践相结合。

2 人才培养方案的修订

通过问卷的反馈，我们对市场营销专业的人才培养方案的进行了以下修订修：

2.1明确培养目标

通过问卷调查，清楚市场营销专业的培养目标为系统掌握市场营销的基本理论和专业知识，具有一定的市场策划能力、公共关系能力、商务谈判能力和市场拓展能力，可在工商企业、三资企业、金融企业、从事市场营销策划与管理工作，基础扎实，知识面宽，综合素质较高、能力较强，具有一定的创新意识的应用性、职业型、开放式的专门人才。

2.2确定专业能力体系及课程设置

市场营销专业学生的培养目标，要求具有较强的专业技能和一定的专业能力，具体指标体系构成如下：

（1）市场营销调研能力：具体要求学生掌握市场营销调研的步骤，常用调研方法，制定具体调研方案并对调研方案实施和管理，分析、整理调研材料，撰写调研报告；该技能项目主要通过《市场营销调研与预测》《消费者行为学》等课程的教学及相应的单元实训活动来完成。

（2）市场营销策划能力：能够进行市场营销战略、战术方案设计和市场营销创新策划，具体要求为熟练策划文案格式，熟悉创意技巧的运用，并要求策划创意具有实用性和新颖性；该课程主要通过《市场营销策划》、《营销调研》、《应用文写作》等课程的教学及相应的单元实训活动来完成。

（3）市场推销能力：要求学生掌握推销过程各环节的方法和技巧，使其具备较强的推销能力。要求学生掌握客户获得营销成交能力、营业现场促销能力能；该技能主要通过《消费行为学》、《公共关系学》、《推销理论与技巧》等课程教学及相应的单元实训活动来完成。

2.3 增加实践、实训方面的训练

通过问卷，我们可以看到双方对于实践、实训方面的训练比较看重。因此，修订培养方案时需要增加学生实践、实训的课时，大约占到总学时的30%以上。带领学生深入到企业进行一定时间的参观、实习，为学生够买实训、实战方面的软件，使学生们能够身临其境的进行经营模拟操作。聘请有丰富实践经验的公司经理、市场部经理、营销策划师等到学校作专题讲座，已纳入本专业的本科教学计划中。

加强营销岗位就业实训，在教学计划安排四个实训，具体为：营销技能实训、市场拓展实训、公共关系实训、商务谈判实训等，安排在在本科教学计划相应理论教学中的实践课中。

加强毕业实习。采取学校推荐或学生自己联系的方式，安排本专业学生到企事业单位进行毕业实习，通过知识应用能力的培养和训练，使本专业学生将所学的知识同实践相结合。

2.4 增加口才及礼仪方面的课程

在新版的人才培养方案中，为学生们增加演讲与口才、商务礼仪课程。每门课程约28学时。演讲与口才培养学生的语言表达能力，增强学生们与他人的沟通、联系；商务礼仪让学生们学会待人接物、商务方面的行为准则。

2.5 考核考试方法改革

（1）理论课教学考试可以采取开卷、闭卷、一张纸开卷的形式；

（2）实习、实训、社会实践、课程设计、毕业设计等实践性教学环节的考核主要以平时出勤、实践性环节的书面报告和口头答辩作为评定成绩的依据。

（3）专业应用能力指标考核在相应的课程中由专业技能考核和答辩成绩两部分构成；专业技能考核的形式根据课程要求撰写广告策划书、市场调查和预测报告、谈判方案设计、市场营销策划书等形式，占总成绩的80%；答辩主要对设计的方案进行阐述，占总成绩的20%。

2.6 增强教师的实践、实训方面的学习

为了培养应用性的人才，我们还要对任课教师加以一定的培训，增强他们的实践能力。高素质的专业教师队伍是实训教学的基石。任课教师具备“双师”素质是关键。为提高专业课教师的专业技能和水平，市场营销专业初步拟定采取“走出去、引进来”的办法，通过多种途径加强专业课教师队伍的建设。首先，加强专业课教师培训。鼓励年轻的专业课教师考取营销总监资格证书；其次分批派出专业课教师到公司等参加各类专业技能培训，也经常利用带学生去顶岗实习的机会让相关专业的教师到企业中去学习；最后，从社会上聘请具有较强实际操作能力和丰富实践经验的人员到我校来进行指导。

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一、课程设计的依据

（一）立足阳江优势产业

阳江被评为“中国优秀旅游城市”，旅游是阳江优势产业之一。阳江市2013年政府工作报告数据显示，阳江市2012年接待游客总人数1085.5万人次、旅游总收入86.4亿元，分别增长20.7%和30.2%。阳江市旅游经济蓬勃发展，需要大量的旅游市场营销人才。

（二）依据学校办学定位

我校作为地方院校，坚持“立足地方”、“为区域发展做出重要贡献”的办学定位。我校旅游管理专业与本地多家旅游企业有良好的合作关系。本课程设计人多年来从事旅游研究，熟悉旅游市场营销运作。

（三）满足学生学习需求

我校市场营销专业有很多学生在阳江旅游企业参加实习实训，他们希望学校开设相关专业课，帮助他们了解阳江的旅游资源，提升旅游市场营销能力。

二、课程设计方案

我校市场营销专业从实际出发，为阳江培养旅游营销人才，开设旅游市场营销课程。该课程作为选修课，共36课时，安排在学生实习前一学期。（一）教学目标：培养能满足阳江旅游企业市场营销管理需求的实用型人才。（二）教学内容：分为十个项目，每个项目都包括理论和实训两部分，理论部分内容和其他学校同名课程相似，因此本文不做赘述，只列举实训任务。

1.项目一：旅游资源与企业调查

实训任务：（1）按照每个班的人数，从阳江丰富的旅游资源中，选择相应数目的景点，让学生抽签选择其中一个，收集文字图片资料，向全班同学介绍。（2）要求学生分组，在阳江市区内十个旅行社（华龙、开心、龙之旅、天天、新里程、华泰、海之旅、青年、黄金假期、江之旅）中选其中一个，调查其旅游市场营销计划的制定、实施、控制及其成效。

2.项目二：旅游市场调研与预测

实训任务：要求学生分组，在阳江十个著名景区（大角湾、十里银滩、南海一号、阳西咸水矿温泉、春湾温泉、春湾、石林凌霄岩、崆峒岩、龙宫岩、玉溪三洞）中选其中一个，设计调查问卷和调查方案，开展旅游市场调查，完成市场调查与预测报告。

3.项目三：旅游市场环境分析

实训任务：要求学生在上次实训的基础上，分析景点的市场环境。要求学生从宏观（政治法律、经济、社会、人口地理、文化、技术）、微观（购买者、中间商、竞争者、公众）、SWOT（优势、劣势、机会、威胁）等角度，分析上述因素对旅游市场的影响。

4.项目四：旅游消费者分析

实训任务：选择上述某景点或某旅行企业，观察消费者行为，从购买习惯、客源地、决策过程等的角度，对消费者的进行分类，通过面谈、电话、问卷等方式，了解消费者旅游后的满意程度，了解影响满意度的因素。要懂得在旅游消费者分析中运用马斯洛需要层次理论。

5.项目五：旅游市场细分与定位

实训任务：选择上述某景点，根据某些变量（地区、城乡、城市规模、年龄、性别、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、社会阶层、出游率、忠诚度），对旅游消费者进行细分，分析细分市场的前景、竞争的程度、旅游企业自身的条件，为旅游企业的产品选择合适的目标市场和市场定位策略。

6.项目六：旅游产品策划

实训任务：（1）以被《中国国家地理》杂志评为“中国最美十大海岛”之一的海陵岛为例，从吃住行游购娱等角度，分析其旅游产品组合策略，尝试为其设计产品的最优组合。（2）以被评为国家地质公园的凌霄岩为例，分析旅游产品所处的生命周期阶段，分析影响其生命周期的因素，设计相应的营销策略以及延长产品生命周期的策略。（3）以阳江市广东海上丝绸之路博物馆为例，分析旅游新产品的种类和开发策略，设计旅游产品的升级策略。（4）从阳江丰富的海山林洞泉湖等旅游资源中，选择某一知名旅游产品，分析其品牌价值，为其设计品牌营销和品牌延伸策略。

7.项目七：旅游产品定价

实训任务：让学生抽签分组，调查阳江某个温泉（春湾、儒洞、新洲、平冈、合山、岗美、八甲等）产品的定价，了解影响温泉旅游定价的因素，为温泉企业设计适当的定价策略。

8.项目八：旅游产品分销

实训任务：要求学生分组调查阳江某个温泉产品的销售渠道，分析影响温泉企业营销渠道决策的因素；分析温泉产品中间商的类型和作用、选择中间商的原则；分析渠道冲突的类型、原因、解决方案。

9.项目九：旅游产品促销

实训任务：（1）分组调查某旅行社的广告预算、媒体、内容和效果。（2）分组调查某旅行社的阳江一天游、两天游、三天游、四天游的旅游项目，分析其促销组合策略。（3）为某种旅游产品或者旅游线路设计营业推广方式、公关活动。（4）尝试做旅游推销业务员，熟悉业务流程、推销的方法和技巧。

10.项目十：旅游策划方案

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【关键词】市场调查与预测；课程实训；校企合作

一、校企合作实训课程模式构建的背景

课程实训是高职院校各专业课程体系的重要组成部分，市场营销专业的课程实训体系占总学时的40%以上。在传统的教学模式下，市场营销专业课程实训一般在校内开展，由专业教师带领学生在模拟或仿真的环境下进行。比如传统的市场调查与预测课程实训，一般由教师带领学生在校内展开，针对虚拟的调查项目进行调查方案制定、调查问卷设计、电话调查与拦问实施、数据筛选整理与统计、调查报告撰写等[1]。但是，不管实训任务设计得多么逼真，毕竟不是真实的企业调查项目，学生既没有调查结果正确与否的压力，调查数据及报告也不会真正作为企业制定营销策略的依据。因此，在教学中，学生对调查执行及数据分析并无太高的积极性和兴趣，实训并不能完全达到提高技能的目的，学生还是不甚清楚真正的调查活动是怎样的。因此，市场营销类实训课程要想达到实训目的，实现理论与实践的无缝衔接，就必须真正到企业中去实训。而把学生送到企业去完成市场调查与预测课程实训，面临三大困难：第一，企业毕竟是以营利为目的的组织，学生到企业短时间实训，企业需要花费一定的人力、物力进行培训和管理，教学与经营很难有效结合；第二，学生的教学一般以班级为单位，每班学生一般30～50人，如想保证学校的教学进度和秩序，实训课程必须以班级为单位，企业须同时安排整班学生完成调查实训任务，难度较大；第三，高职院校多位于城市郊区，距离市区路程较远，学生到企业实训，上下班路途遥远，工作时间、住宿和安全等问题都需要考虑。因此，需要寻找合适的调查类企业承担课程实训任务。企业要一次性接收至少一个班的学生，提供真实的调查项目给学生完成，并保证实习期间安全问题，学生还要有能力完成相应的调查任务。事实上，现在从事市场营销调研、咨询的企业比较多，而主要做电话访查的企业是能够达到校企合作要求的，依托于这样的企业，我们就可以构建课程实训校企合作模式。比如辽宁装备制造职业技术学院（以下简称辽宁装备学院）工商管理学院市场营销专业建立的第一个校企合作课程实训基地———沈阳启点市场投资顾问有限公司（以下简称启点公司），就体现了这种合作模式。该企业在沈阳市场调研行业小有名气。之所以与之合作，一是该公司实力雄厚，每年有大小调查项目百余项，可以为学生提供充足的实训项目；二是其调研项目以电话访查为主，公司购置了现代化电话访查设备100组，具备接收大量学生同时实训的能力。

二、校企合作实训课程模式构建的内容

（一）实训安排

市场调查与预测实训课程一般设在市场调查与预测理论课程之后，通常设置在大二的两个学期。由于与企业合作，为保证项目的实施和效果，实训时间至少为两周（包括周末），学生在企业平均实训90小时。按照企业的运作模式，学生每天与企业职工一样早八晚五工作，这样才能真正了解企业真实的工作环境及各种调查方法的实施过程。

（二）实训内容

学生实训内容以企业实时的调查项目为依托。首先学生会在公司接受项目调查培训，之后学生在公司中做真实的调查项目，接受公司的严格管理。实训中，除了电话访查，学生也会参与街头拦查、座谈会访谈、入户访问、神秘顾客等多种调查。比如，近几年，辽宁装备学院学生在启点公司实训，做过房地产满意度电话访问、移动用户满意度调查、海尔安装维修神秘暗访、高速公路服务神秘暗访、香烟品牌认知度调查、宜家家居面访等近百个真实项目。每个实训周期，企业都会有不同的调查项目，会让学生轮流参与这些项目，并以其中一种类型项目为主，培养学生的市场调查能力。实训期间，学生可能在企业本部实训，也可能跟随项目组出差去外地调查，不但提高了学生的专业技能，也在一定程度上锻炼了学生的社会适应能力。

（三）实训教师

市场调查与预测实训课程教学应采用独特的“双师”机制，即实训中安排一名实训主导教师（由企业项目督导担任）和一名实训辅助教师（由校内课程教师担任）[2]。其中主导教师必须在调研行业从业超过5年，有丰富的培训经验及管理经验，参与过多类项目调查活动。主导教师主要负责给学生提供项目培训和支持，对学生的工作情况进行考核；辅助教师协助主导教师，帮助其了解学生特点、分配工作岗位、约束管理学生等。

（四）考核方式

学生的成绩考核主要以企业考核为主[3]，即由实训主导教师予以考核，成绩采用优秀、良好、中等、及格和不及格五级制。学生成绩考核为过程考核，包括两个方面：一是遵守工作纪律情况，具体包括上班迟到早退、请假、服从领导指挥等情况，占比30%；二是项目完成情况，具体包括项目完成数量、完成质量、是否作弊等情况，占比70%。如果学生在企业实训期间因个人原因给企业造成经济损失或声誉损失，则直接判定实训不及格。

（五）报酬奖励

学生在企业实训，做真实的调研项目，企业会根据项目付给学生报酬，这样能够激发学生工作的积极性，也能使其获得成就感。具体报酬给付标准会依据不同项目来确定。

三、校企合作实训课程模式实施效果

市场调查与预测实训课程校企合作模式能提升学生专业技能，尤其是市场调查与预测的相关技能，包括调查项目策划能力、调查问卷设计能力、调查数据统计分析能力、电话访问实施能力、调查报告撰写能力等。在这种实训模式下，学生可以学到很多课堂上无法模拟、也学不到的技能。

（一）理论课程学习兴趣提高

学生完成课程实训后，对相关知识学习更加轻松，兴趣也提高了不少。因为在企业做了很多实际项目，产生了形象记忆，与教师讲解的理论结合起来，更加容易接受。教师在教学中列举的案例，学生往往深有感触，甚至可以自己举例说明，大大提升了学习效果。

（二）课程应用性增强

市场调查与预测课程实施校企合作模式改革后，其应用性得到了增强。在笔者为市场营销课程体系设计的调查问卷中，90%的学生会把该课程归类到“最有用的课程”和“最喜欢的课程”里，学生还发出“如果能把所有的课程实训都设计成校企合作模式就好了”的感慨。由此可见，这种校企合作课程实训模式真正实现了理论服务实践。

（三）实现与就业无缝对接

学生在企业实训，学到的技能是社会真正需要的，这样有利于学生今后就业，可达到无缝对接。市场营销专业学生的一个就业方向就是市场调查和研究工作，每届学生中都有到调研类企业工作的。学生完成该模式下的实训后，在应聘市场调研工作时非常有竞争力，对于在企业做过真实调研项目的学生，很多企业往往不经面试就予以录用。而对于到非调研岗位工作的学生，市场调查技能也是必不可少的，可以说，任何市场营销活动都是以市场调研为前提的。由此可见，该实训模式有助于学生就业。

四、校企合作实训课程模式的社会效应

（一）为学生提供兼职的机会

大学生需要到社会上锻炼，兼职是一个非常好的途径，既可以锻炼能力，又可以赚取报酬。而市场调研类企业，经常会由于项目样本的巨大需要，聘用大量临时的调研员。校企合作模式建立后，每年的业余时间或寒暑假期，都有学生自愿去合作企业兼职工作。由于学生实训后已经掌握了基本的市场调查技能，因此企业很愿意接收这样的学生，学生也比较熟悉企业环境，既赚取了报酬，又创造了社会价值。

（二）聘请合作企业项目督导做兼职教师

校企合作在于互利互惠，学生在企业实习帮助企业赢利，企业帮助学生提升技能，并给予一定报酬。除此之外，企业项目专家还可以作为学校的兼职教师，为学生开展培训和授课，参与学校的专业建设委员会会议及学术讲座等。辽宁装备学院市场营销专业就聘任了启点公司的项目主管担任市场调研实训兼职教师，至今已带领12届学生在启点公司开展真实的市场调研工作。

（三）为教师提供社会实践机会

教师教授学生专业知识，提升学生专业技能，不断进行科学研究，同样也需要参与社会实践[4]。市场营销专业实训教学要求教师必须具备相关的实践经验。但市场营销专业在我国发展比较晚，拥有企业经验和实践技能的“双师”素质教师较为匮乏，很多教师的经历是从学校到学校，或者从学生到教师[5]。而没有实战经验的教师，对学生实训中遇到的现实问题往往难以做出及时合理的解释和引导。学校建立校企合作模式后，就可以利用这一模式的优势，定期派市场营销专业骨干教师到合作企业开展社会实践，进入市场调查行业，真正从事市场调查工作，从而提高教师的教育教学能力。

【参考文献】

[1]杨蓓蓓.市场调查与预测教学方式改革探究[J].营销界,2020(15):28-29.

[2]梁乐.给予理论和实践教学一体化的教学模式改革[J].湖北开放职业学院学报,2020(17):136-138.

[3]胡文静.对《市场调查与预测》实训环节教师指导“缺位”的改进意见[J].智库时代,2019(26):272-273.

[4]陈文满,陈湘庸,向柳如.高职院校市场调查与预测课程改革探索[J].轻工科技,2020(12):120-121.

篇7

评体系的必要性基于能力本位的《金融营销技巧》课程的教学内容是根据当前金融营销岗位的能力要求为背景，以具体金融产品的营销为主线，依托校内实训基地开展模拟演练和实战训练，采用项目化的教学模式，以培养学生的服务沟通能力、市场调研能力、金融营销能力、团队协作能力、客户关系维护能力和客户管理能力等。通过课程教学，要求学生在掌握金融营销理论知识的基础上，能够高效进行服务质量的有形展示，和客户开展有效沟通，及时采取措施处理服务失误;会进行市场调研，能应对不同类型的客户，妥善处理客户投诉，提出客户维护方案，有步骤地培育忠诚客户;对客户进行有效管理，主动搜集金融机构所需的相关信息，在服务过程中寻找和开发客户，能进行客户价值信息的分析与反馈等。课程教学强调提高学生的业务处理能力和实践操作能力。因此，构建基于能力本位的高职《金融营销技巧》课程考评体系的目的，不仅是要考查学生对金融营销技巧理论知识的实际掌握程度，更要检验学生能否将理论应用于实践，从事具体的金融产品的营销活动。传统的考评体系存在两点不足:一是考评的主体是教师，学生处于被动评价地位。这种考评方式从某种角度来说带有一定程度的教师个人的主观性，忽视了学生的感受，容易挫伤学生参与课程学习和实践的积极性，从而影响课程教学的效果。二是“一纸定成绩”的理论考核方式，使学生忙于对知识的死记硬背，很难对学生的能力提升与否做出正确的判断。这种建立在“知识本位”基础上的考评方式也不适用于实践性、操作性较强的《金融营销技巧》课程。因此，对基于能力本位的高职《金融营销技巧》课程的考评，结果固然重要，但是还应关注过程的考核，针对学生对知识的掌握程度以及实际应用能力进行考评，这势必要求构建一套与之相适应的新型课程考评体系。

二、基于能力本位的高职《金融营销技巧》课程考评体系的构建

基于能力本位的高职《金融营销技巧》课程的考评体系，是在深入研究教学内容和模式的基础上，对考核的内容和方式等进行了改革。在考核内容上，采取平时考核、实训考核和期末考核相结合的方式，将过程考核与最终的结论考核放在同等重要的地位，比例依次为20%、40%和40%，以加强过程考核，注重学生实践能力的培养;在考核方式上，采取学生自评、小组评价和教师评价等多种形式，充分发挥学生是课堂教学主体的作用。通过增强考核的多样性、过程性和实践性，实现课程考核方式的创新。在课程开始授课前，教师向班级同学公布课程考核的标准，标准中规定了课程考核的内容、要求和评分标准，凸显评价内容和标准的透明度，以在具体评价时能够做到有据可依，避免了个人的主观随意性。《金融营销技巧》课程学生的总评成绩主要由三部分组成，即学生的平时成绩、实训成绩和期末成绩。

(一)平时考核学生的平时成绩占总评成绩的20%，主要由平时出勤情况、课堂表现情况和小组调研情况三部分组成，各自所占的比重分别为5%、5%和10%，考评采用百分制记分形式。具体包括学生课堂的出勤率、课堂发言等以及在开展团队调研项目任务时的表现。《金融营销技巧》课程的教学除了向课堂45分钟要效率之外，还充分利用校内外不同的教育环境和资源，将课堂教学和直接获取实践经验的校外实习有机结合，以浙江省一年一度的浙江金融理财博览会为契机开展工学交替，组织学生以项目团队的形式，以任务驱动，学生分组开展金融营销调研，将学校教育延伸至校外，以提升学生的实践经验和职业能力。现代营销是团队营销，这就要求《金融营销技巧》课程还应加强对学生团队协作能力的培养。在开展金融营销调研的过程中，不仅要考察项目负责学生的管理能力，同时也要考察整个项目团队的协作能力。项目负责学生对团队的其他学生就调研任务的参与程度、难易程度、合作态度和任务质量等四个方面进行评分，教师对调研活动形成的调研报告的质量按照等级进行评分，在评判项目负责学生的得分后，结合项目负责学生对团队其他学生的评分，综合评判团队其他学生的小组调研情况得分。并能通过本次的调研活动，使学生了解当前社会的金融产品需求和服务要求，每位学生要选定各自在接下来的实训项目中进行营销策划的金融产品。

(二)实训考核《金融营销技巧》课程的教学，以当前金融营销岗位的能力要求为背景，以具体金融产品的营销为主线，依托校内实训基地开展模拟演练和实战训练，采用项目化的教学模式，将实训活动分解为十个项目，包括金融客户服务技巧、自我营销技巧、提炼金融产品卖点技巧、挖掘客户需求技巧、客户访问技巧、柜面营销技巧、基金营销技巧、金融客户维护技巧、金融客户关系管理技巧和他山之玉等。同时，要求学生将在调研活动中确定的金融产品能融入到部分实训活动中去，开展具体的实践操作。学生的实训成绩占总评成绩的40%，采用百分制形式计分。在实训过程中，课程还将结合大二学生即将迎来的订单企业面试，将学生的自我营销融入到课程的实训中去，要求学生能够树立“营销产品之前，要先营销自己”的理念，在具体的实训操作中，教师选取学生自我营销的典型个案进行讲解、分析，要求学生在为其他学生进行评价的同时，既要看到自身具有的优势，也要认识到自己存在的问题和不足，要能正确分析自我、认识自我，查漏补缺，学会借助外力将自己打造成为“驰名”的“产品”，充分彰显高职教育以就业为导向的办学特色。在评价顺序上，按照学生自评、互评和教师评价的顺序进行，三者所占的比重分别为20%、10%和10%，均采用百分制计分形式。最了解学生的莫过于学生自己了，学生自评要求学生能够站在客观、公正的立场上对自己做出评价，充分认识到自身具有的优势，同时也要看到存在的问题和不足，这是对自身能力提升与否的评判;学生互评是在肯定别人的同时，也要看到自身存在的差距，以明确今后努力的方向;最后，教师在学生自评和互评的基础上，结合学生在实训过程中的具体表现以及实训报告的完成质量等情况进行综合评价。实训考核的一个重要环节就是学生需要完成十个项目活动的实训作业，这既是学生对课程教学内容的理解、掌握和提升的过程，同时，也是其自主学习、形成能力和深化认识的重要途径。在每一次实训完成后，学生通过不断总结，积极主动的探究发现，获得经验和教训。实训报告的形式充分调动了学生学习的主动性，培养和提高学生独立思考和动手操作的能力，这是对课程课堂教学积极的、有益的补充。

(三)期末考核期末考核是对学生课程学习效果的一个综合评定，是《金融营销技巧》课程考评体系的一个重要组成部分。期末成绩占学生总评成绩的40%。根据在调研活动中确定的金融产品，每位同学结合实训考核中具体项目的演练，提炼产品的卖点，通过分析客户购买过程中的心理需求，深度挖掘客户的金融需求，从客户可能的购买点出发，通过凸显产品的功能、利益和特色来强化客户对产品的兴趣，结合产品和客户的实际，形成一份完整的金融产品营销策划方案。这是培养学生综合运用课程所学知识和技能，应用于实践的过程，培养学生分析问题、解决问题的能力，以巩固课程教学效果，检验学生的综合业务素质。对学生金融营销策划方案的考评同样采用百分制的评价方式。

三、思考与展望

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［关键词］职业教育 实践性教学 顾客异议

［中图分类号］G712［文献标识码］A［文章编号］1009－5349（2011）06－0162－01

一、实践性教学的探索

为提高我校的教学质量，使学生成为技能型人才，实践性教学日渐提上日程。为了确保实践性教学效果，首先进行预研调查，收集学生建议，为实践性教学提供指导。

此次预研调查问卷由“您如何看待实践性教学”“您认为实践性教学的主要教学方式有哪些”等12个问题所组成。调查对象为我校商务系学生，共发放预研问卷250份，收回问卷225份，其中有效问卷217份。调查数据统计分析后得出主要结果如下：

（一）学生对实践性教学的认知

样本人群中85%的学生表示曾经参与过实践性教学。然而在对实践性教学的认知上，有56%的学生认为实践性教学仅仅是将理论与实践结合的机会，可见大部分学生仍然对实践性教学缺乏透彻理解。

（二）学生对实践性教学的期望

84%的学生期望在教师的督导下独立操作，而传统的教学模式只有不到11%的支持者。在组织形式上，80%的学生希望在专门场地进行演练，另有超过半数的学生希望能到企业进行实地演练，反映了学生非常渴望有实战演练的机会。

（三）学生对课程内容的意见

87%和73%的学生认为应当增加营销类和礼仪类课程中实践环节的比重，这充分反映了学生在学习实用类课程中对实践性教学的迫切需求。

（四）学生对教学方式的期望

近半学生希望通过实践性教学，使教师更加重视培养学生的实际动手能力，及时掌握学生学习中的难点，搜集更多翔实丰富的案例以备课堂教学使用。

二、实践性教学的应用――以汽车营销之顾客异议为例

根据以上实践性教学的预研调查，综合学生建议，特以汽车营销新车推介之顾客异议处理为例进行实践性教学设计。

（一）教学背景

学生人数（32）、授课时间（90分钟）、授课教材（《汽车营销实务》）

（二）教学内容

本课是《汽车营销实务》第四章《汽车营销技巧》中的一个重要环节。本课内容主要包括顾客异议概念理解，分析顾客产生异议的原因，对顾客异议进行分类，端正对异议的看法与态度，掌握处理异议的8项步骤和7项策略。

（三）教学资源

多媒体设备、教案、PPT、实战场景描述表、学生评分表、实训报告。

（四）教学过程

第一个教学环节：复习、导入（5分钟）

教学活动：1.教师活动：复习新车推介――六方位环车法，设问导入新课。2.学生活动：回顾并思考新课。本环节设计意图：1.鼓励学生发言，提高参与度；2.温故知新。

第二个教学环节：举例分析重点知识（20分钟）

教学活动：1.教师活动：(1)讲解重点内容。解释概念，端正异议处理态度；分析原因并分类；引入处理“异议”的8项步骤和7种策略。(2)讲解8个实战场景。举8个经常碰到的顾客异议，让学生讨论；教师点评。实战场景描述：a.顾客进入展厅看着一辆车询问价格；b.顾客担心整车重量轻，安全性不够。2.学生活动：学生理解知识点；讨论案例，通过对比错误、积极的应对策略理解异议处理技巧。本环节设计意图：1.举例讲解，激发学生兴趣；2.讨论分析，提高学生参与度；3.积极思考，加深理解异议处理技巧。

第三个教学环节：实战模拟、分组演练（50分钟）

教学活动：1.教师活动：(1)教师交代注意事项、时间、实战演练题目（共8个场景）及考核要点。(2)实战演练：a.学生分为8组，每组4个人；各组内两个学生演练一个场景，剩下两名学生观看并评分，每个场景演练为5分钟，然后互换。b.在演练过程中，教师逐个指导，控制实训过程，保证实训效果。2.学生活动：(1)学生分组，分配角色；(2)每组两人演练，两人观察，互相记时，评分。本环节设计意图：1.通过实战演练，加速学生把知识转化为技能；2.通过分组演练，增强学生团队合作、应变能力。

第四个教学环节：评价反馈、巩固知识（15分钟）

教学活动：1.教师活动：(1)每组选出代表发言，对本组表现评价，公布组内每个成员得分。(2)教师点评；举几例棘手的顾客异议，给予经典答复，让学生反思。(3)布置作业：填写实训报告。2.学生活动：(1)代表评析；(2)思考教师点评；(3)填写实训报告。本环节设计意图：1.锻炼学生归纳能力；2.教师总结评析，为实践性教学积累经验。

（五）教学反思

本次实践性教学过程中，虽然因学生个性及理解力的不同而存在学生紧张等问题，但从课题气氛及实训报告上反映出，这种结合讲授法、角色扮演法及现场教学法的授课，极大提高了学生的参与度，激发学生的学习兴趣。

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工程机械的销售重在产品结构、性能的专家型介绍、销售流程的熟悉和给买家的服务，因此工程机械技术服务与营销专业实训教学的重点是：通过实训教学，使学生得到从事工程机械技术服务与营销岗位所需的营销常识，建立工程机械服务营销的理念，熟悉工程机械销售和技术服务的基本流程，掌握工程机械技术服务与营销的基本方法和技能，从而获得工程机械技术服务与营销工作岗位的职业能力。工程机械技术服务与营销专业是培养较强实践能力的高级技术技能型专门人才的专业，为了更好的实现工程机械技术服务与营销专业的培养目标，就必须扎扎实实的抓好实训教学的改革，全面构建起以就业为导向，以技能培养为目标的实训教学体系。

一、实训教学设计理念

工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计理念是“以职业能力为目标，以实用为原则，以够用为尺度，以就业市场为导向”，突出高职特色，重点强化工程机械技术营销和技术服务等实践技能和职业能力的培养。

1.1 以职业能力为目标，重视职业能力的培养。培养职业能力是职业技术教育的核心，按照工程机械技术服务与营销工作人员的工作岗位职业能力要求和教、学、做一体化的思想构建实训课程教学体系，大力开展与工程机械生产企业和销售企业的“校企合作，订单培养”，加强实训、实习基地建设，突出实践能力培养，改革人才培养模式，加大课程建设与改革的力度，增强学生的职业能力和专业技能。

1.2 以实用为原则，以够用为尺度进行实训课程设计。教育内容是根据工程机械专业领域的行业发展对高职教学的要求，安排教学内容的深度上本着理论够用的尺度，淡化理论教学部分，强化了工程机械技术营销与技术服务工作岗位实际操作的方法和技能。

1.3 以就业市场对本专业的要求为最终目标来组织实训教学内容。高职教育就是就业教育，因此实训课程的开发设计始终围绕当今社会工程机械营销和技术服务领域实际工作岗位对高职毕业生的要求和服务区域经济和社会发展的目标。在教学内容的组织上借鉴工程机械4s店的职业培训模式，注重职业能力的培养，强调实用性，突出工程机械销售岗位和技术服务岗位的实用能力，使学生的职业竞争力得到极大的提高。

二、实训教学设计思路

工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计思路是依据专业的人才培养方案确定工作岗位，再以实际的工程机械技术服务与营销岗位工作为主线、按照工程机械技术服务与营销岗位的职责要求，归纳出工程机械技术服务与营销策划和工程机械销售两项工作任务；然后以完成这两项具体工作任务为驱动、以完成过程为导向进行实训课程设计。具体思路是：从分析工程机械技术服务与营销岗位实际工作过程所需要的职业技能需求入手，确定岗位任务；根据岗位任务确定岗位需求的知识和技能要求。

三、实训教学具体实施办法

3.1 课堂教学实训

具体形式包括：主题辩论、角色扮演、策划竞赛等。

1.主题辩论

由任课教师针对课程内容提出辩论题目，全班分组进行，目的是训练学生的敏捷思维和思辨能力。对主题辩论实训的分析评估是必不可少的，分析评估包括：自评、他评和实训教师的总评。总评主要从商务礼仪、营销知识、论点分析、主题演讲、辩论技巧和总结陈词等方面进行。

2.角色扮演

角色扮演主要运用在工程机械产品推介上，由学生分别扮演顾客、销售顾问等角色。通过角色扮演这种方式的训练，提高学生的语言表达能力、临场应变能力、分析思考能力，同时还可以相互启发、广开思路、相得益彰。

3.策划竞赛

策划竞赛主要是对工程机械的销售进行策划，由学生分组制作完成策划方案，并且要求每组在规定的时间内上台演示自己的策划内容，并回答评委老师和其他小组同学的提问。

3.2 电脑模拟实训

由于工程机械技术服务与营销专业课堂教学需要了解大量的企业经营实际情况，直接深入企业，往往给企业造成负担，企业难以接待。充分利用现代化教学手段，可以使理论教学更为贴近实践。电化教学能将实践中发生的事例，企业成功的经验和失败的教训，形象的再现出来。通过形象生动的画面，增强学生的感性认识，比单一、空洞的语言教学效果更好。

为有效进行电脑模拟实训，可以建立工程机械技术服务与营销专业仿真实训室，配备电脑并购置相关的专业教学软件，从而让学生有机会在复杂的模拟环境中演练所学的理论知识，充分体验企业从工程机械市场调查、竞争战略制定、营销策略分析，到具体的营销活动组织的全部过程，培养学生自主思维能力，提高实际动手能力、分析能力和创造能力。

3.3 案例分析实训

案例分析实训，是指任课教师印发与所讲课程内容有关的案例材料给学生，在老师的引导下，学生自行补充材料，进行分析判断，最后，进行案例汇报，并由老师总结点评。通过案例分析实训，培养学生结合所学知识对实际经济现象进行考察、分析和评判的能力。

案例分析可以有多种形式，例如小组讨论、口头叙述、书面报告、角色扮演等，或者是多种形式的组合。案例分析重在学生参与，主要责任由学生承担，强调独立学习能力和自学效果，老师的主要任务是引导和督促。因此，案例分析所提供的材料应当是杂乱无章的原始资料，学生必须认真思考、仔细分析、去伪存真，才能做出正确的决策。

工程机械市场营销案例分析实训，是把学生放在设定的工程机械市场环境中，让学生运用所学的理论知识对工程机械企业营销活动进行分析。案例分析教学，最主要的功能在于能为学生提供一个逼真、具体的工程机械市场营销问题，让学生处理存在的问题，找出解决问题的途径，具有鲜明的教学目的性和仿真性两个特点。

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3.4 专题调查实训

工程机械市场调查实训的教学形式一般可以分为以下三种形式：

1.课堂模拟调查

教师提前准备相关案例，学生以小组为单位，进行调查方案设计、问卷设计、选取调查方法、模拟实地调查、整理分析调查资料、撰写调查报告等。最后小组汇报，接受其他小组和教师提问。这一环节的主要目的是让学生带着调查任务来学习市场调查的专业理论知识。

2.校内实地调查

这一环节安排在课堂模拟调查之后，学生在系统学习了市场调查的专业理论知识之后，以小组为单位，从指导老师处领取一个校内调查的实际项目，从调查方案设计到调查汇报的整个调查过程中，在指导老师的引导督促下，学生自主完成。

3.校外实地调查

由学校负责联系工程机械4s店等销售企业，承担企业委托的调查任务，由学生和老师一起完成。这种方式的教学特征较弱，与课堂教学的协调有一定的难度，调查时间、调查课题的确定都较为被动；但它的真实性是完全的，其课题成果、调查资料有一定的实用价值。因此，校外实地调查在完成实训教学任务的同时，还可以取得一定的经济效益。

3.5 岗位模拟实训

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1.实训环节设置流于形式

目前市场营销专业实训教学内容的设计方面存在着一定的问题,实训环节的设置主要有实习与调研,一个认识实习,一个是毕业实习和毕业设计与调研。认识实习主要是带领学生参观企业,学生主要是看看生产线,了解某种产品的制造过程,听生产企业讲解企业的历史及产品生产销售情况,但很少有对企业市场营销环节的认识。毕业实习与调研大都利用实习基地,部分采取自主实习形式,受实训基地数量和实习现场指导教师数量的限制,在某一实训基地实习的学生很难学到知识,使得毕业实习流于形式。

2.案例教学库的管理与实施不够完善

(1)案例的选择

在案例研讨与分析中,我们将教学班分组,一般以4-6人为一组参与研讨,由学生自行组织,教师提出组队的建议。由于学生缺乏与案例相关的经验,学生的兴趣与爱好不同,就需要可供选择的案例比较多,而且应该把国内外最新的营销案例选择出来,由于教师数量有限以及管理的原因,要保证小组所有成员都能积极参与到案例分析与策划中,并学到相应的技能,解决营销实际问题方面仍存在着不足。

(2)学生的组织与管理

学生在进行案例分析的过程中,都希望能顺利找到一个愿意接受其实习的企业,最好是能帮助实训企业解决实际问题,但是这种衔接就需要学院能够加以组织与管理。把小组的创业项目的选择在各小组讨论的基础上共同形成模拟策划项目,这样会给学生提供更好的与社会连接的平台,但运作起来困难重重。

3.实训教学基地使用不充分

目前市场营销专业实训教学基地由于投入不足以及管理等诸多原因,没有发挥应有的作用。实训基地局限于制造企业较多,由于学生对制造业了解偏少,明显造成学生实训技能训练的片面性。另外,实训基地联系多是通过熟人关系,投入不足,又缺乏沟通,很难让实训基地长久发挥作用。

4.市场营销专业实验室建设投入不足

由于校外实训基地利用起来较为困难,就应该在实验室的建设上加大投入。然而目前市场营销专业实验室建设投入低,实验室资源共享困难。另外由于不同专业各自为政,导致实验室在软件、硬件建设上可能存在重复购置、重复建设的现象。

二、市场营销专业实训教学改革的思考

1.根据市场需求调整实践教学体系

根据本专业的办学特点,聘请有关领导,经验丰富的市场营销专家和学者组成专业建设指导委员会,共同探讨实践教学教学大纲和教学内容,为使实践课程设置更趋合理,专业负责人和教师应该经常去各种类型的企业与用人单位交流,定期邀请各种层面的营销人士来校为学生做报告,了解企业对学生在实践能力方面的要求经,过对市场的调研和分析,形成了市场营销专业实训的基本内容。

2.加强校外实训基地的管理与建设

校外实习基地包括各种常规实习和课程实训的实习基地,实训基地在数量上应该增加到4至5个,类型上应该包括生产制造业、商业企业、服务业、流通企业或行政事业单位。对确定的实习基地应该保持长期联系。学校主管部门应该主动与地方有关单位联系,加强合作,建立长期稳定的专业实践教学基地,组建完善的实践教学基地网络。尤其要利用区域特色资源优势,丰富市场营销理论课的教学内容。

3.建设校内实训基地,为学生提供良好的模拟实训环境

建设校内实训基地,不仅在上课时间开放,课余也使学生拥有自己探索和实践的场所,巩固所学的某一门课的知识,同时在动手的过程中培养自己研究问题和开拓创新的能力。

4.构建专业实训教学评价体系

传统的市场营销专业实训教学评价一般采用课程考试形式,难以反映实训教学的全貌,不利于反映学生的综合实训能力。合理构建实践教学环节的综合评价体系,加强对教师实训教学教学效果的日常考核评价和构建学生参加社会实践的活动的综合素质考评。

5.发挥专业课教师作用

市场营销教师要不断提高区域经济和市场营销专业理论素养,提高区域经济发展与专业实践教学结合的科研能力水平,积极围绕区域经济发展开展专业的实践教学。要进一步优化市场营销实践教学指导教师队伍结构,激发、吸引和鼓励相关跨专业课的教师参与专业实践教学。

三、营销案例分析法应用的思考

1.分析培养法

该培养法主要有:(1)综合分析法,即通过对市场营销专业总体内容的掌握,对案例所反映的问题进行全面系统的分析,平时授课是一章一节独立进行的,学生缺乏总体认识和思路。而在营销案例分析中,往往需要把各章节内容联系起来,全面分析运用。这种方法虽然包含内容复杂,分析起来有一定难度,但它有利于学生全面掌握学科体系,提高综合分析问题的能力。(2)单一分析法,即对市场营销中目标单

一、规模较小、事件较简单的案例就某一侧面进行剖析,深入讨论。这种专题式研究,便于学生对某一问题的深层把握和透彻了解。

2.实景模拟法

市场营销专业应用性强,必须注重学生实训能力的培养。创造一定的市场营销环境,让学生亲临其境,主动参与,模拟操作,这种培养方法是十分必要的。模拟实践是由教师设计出实践的环境和条件。其做法是让学生分别扮演案例中的不同人物,但在模拟前要让学生明确自己扮演的角色和要达到的目的,按案例要求活动。演出结束后,由扮演者发表自己的看法和体会,其他学生可以进行点评,教师进行最后总结。

3.策划方案法

在教学过程中,既要让学生分析总结案例,而且还应该善于运用所学理论进行策划,制订有效的市场营销战略目标与具体的行动措施。这种策划市场营销方案的过程,可以培养学生的创造性思维和全局性思维,并且加深学生对市场营销理论的认识,使学生学以致用,提高分析问题和解决问题的能力。