电话营销实训总结范文
时间：2023-04-08 14:45:48
导语：如何才能写好一篇电话营销实训总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
一、教学背景
作为安徽工商职业学院首批品牌课程，电话营销申报为2016省教育厅MOOC项目。选用高职高专呼叫专业规划教材，结合行业标准、技能考证及大赛的相关要求，教材经二次开发，以电话营销中六个典型工作项目创新课程内容，本课选自项目5中的任务二 “处理客户异议”，内容为全景展现精准营销的企业应用，解决盲目电销导致异议频发的现实问题，两课时共90分钟。
授课对象是大二呼叫专业学生，他们具备一定的呼叫坐席基础知识，善于运用网络资源，但在顶岗实习中普遍存在缺乏沟通技巧、盲目推销等问题。根据教学内容和学情分析，确定知识、能力、素养目标，其中建立用户分类属性标签是本次课的教学重点，匹配用户需求实现精准营销是本次课的教学难点。
二、教学策略
1.信息化策略
为避免传统教学中“拖延”“搭便车”等现象，选择国内团队协作工具创导者Teambition团队协作平台，搭建“电话营销”在线共享教学资源库。教师通过Teambition下发、推动、帮助并监督学生团队定时完成课程任务，学生随时随地通过网页、桌面、移动端认领任务、既分工到人又协作共享，并辅以微课、微信、微动画、微游戏、微直播、微视频等信息化手段提升其学习兴趣。
2.技术路线
为解决盲目推销导致成交率低的问题，课程团队挖掘中国移动后台用户消费数据，与学生共同建立分类属性标签细分用户群，实现精准产品匹配。践行协调发展理念，将课程岗位化，引入安徽工商职业学院的（以下简称“我院”）VBSE虚拟商业社会实训平台和校企合作单位――中国移动战略合作伙伴合肥天骋电子商务公司的真实电话营销工作，课堂角色扮演、实训虚拟经营、实际操作顶岗实习三管齐下，实现教、学、做一体课岗对接。
三、教学过程
1.第一阶段：课前翻转
掌握异议处理的步骤和技巧。课前教师通过微信公众平台提醒学生登录Teambition认领课程任务单，翻转学习项目五种异议处理的微课视频，并在微信发起投票，了解学生在顶岗实习中经常遇到的客户异议是什么。
2.第二阶段：课中实训
（1）第一步为预习检查10分钟，教师打开Teambition平台，检查课前翻转学习情况如下：2015呼叫班有两位学生没有认领任务。19位学生在分享区反映顶岗实习中虽运用了异议处理话术，但仍常遭遇拒绝。预习检查后教师结合微信投票、实训作业、顶岗实习业绩，总结出共性问题――盲目外呼是导致成交率低的主要原因。
（2）带着问题进入第二步：攻克难题25分钟，树立精准营销理念。教师首先播放Flash微动画，还原顶岗实习中移动增值产品电话营销微情境，将企业真实工作情境引入课堂，实现课堂岗位无缝对接的开放发展理念。师生共同打开Teambition，为中国移动增值产品设计精准营销方案。通过识别产品标签以知己，再构建用户标签以知彼，进而实现精准营销匹配需求。接着通过案例视频中的微游戏巩固学习成果。
（3）第三步为技能操练25分钟，强化精准营销意识，学生以小组为单位，运用增值产品精准营销方案对“流量包”产品进行模拟实际操作训练，开展学生互评后，由教师进行总结性点评，给出示范视频。随后，教师引导学生打破小组局限进行信息化头脑风暴，在Teambition分享区共享精准营销心得。教师将学生的分享心得总结成顺口溜便于大家记忆，体现学生的主体性，实现课堂信息化沟通，提升学习效率。
（4）第四步为企业虚拟经营30分钟，以提升精视销能力。学生打开VBSE虚拟商业实训平台，查看宝乐童车采购部CRM软件招标公示，分角色模拟投标过程中的电销异议处理场景。学生分为微群组，做到举一反三，自选品牌作为CRM软件供应商，与宝乐童车方进行接洽，根据客户的需求和自身产品特色进行精准营销微应用，用虚实结合法，实现精准营销理念可应用，可拓展，可复制。
教师通过映客直播，将学生模拟过程直播给行业专家。由专家在线点评，提出改进建议的同时，在直播呼叫中心工作现场，请优秀员工进行示范。至此，课上环节结束，学生细分客户精准得当，推荐产品精准有效，话术技巧贯穿其中，已具备呼叫坐席精准营销岗位技能。
3.第三阶段：课后实操
课后，学生登录Teambition认领课后实训任务。拍摄任务视频，上传至Teambition，分别由学生、教师、行业专家打分。课后一周内专家通过映客直播进行微访谈，从专业角度点评实训任务完成情况。直播过程中，学生通过评论提问，请专家现场解答。接着学以致用，进入校企合作单位――中国移动战略合作伙伴合肥天骋电子商务公司顶岗实习，由天骋公司销售主管进行现场指导。
顶岗实习中学生登录Teambition手机端秀出业绩，互相竞争。本周顶岗实习结束，移动增值产品销售业绩显示全班平均成交率上升15%，并由本周“销售之星”通过映客直播分享成功经验。此过程践行绿色发展理念，不仅可帮助学生成长为合格的职业人，更授之以渔，使学生拥有应对未来职业发展的迁移力，完成从呼叫中心坐席、主管到大客户经理的职业能力迁移。
课后，教学团队通过梳理顶岗实习录音、成交记录和后台数据，将移动增值产品精准营销方案整理拍摄成微视频，上传至Teambition和云课堂平台的共享型教学资源库中，践行共享发展理念，面向企业开放产教融合平台。
此外，课程考核成绩由课前预习情况、课堂实战表现、课后实训作业和顶岗实习业绩共同组成，多元化过程性考核在Teambition平台上实时呈现。
四、特色创新
1.多元见“微”，升华学习体验
践行五大理念，挖掘信息化资源，将微平台、微课、微信、微动画、微情境、微游戏、微应用、微直播、微视频等碎片化资源加以整合，形成多维度交互课堂，升华学习体验。
2.递升知“著”，迁移职业能力
工作任务驱动、三大平台贯穿践行我院理实一体、素能本位的育人理念，课岗对接提升职业迁移力，校企联动打造生态课程体系。
参考文献：
篇2
(一)课程设计的理念与步骤
汽车营销基础与实务课程开发理念是以“职业能力为本位”,项目为载体,学习任务为汽车销售企业整车销售岗位真实的工作任务,学习任务的完成过程就是工作任务的完成过程。同时,教学环境尽量贴近企业工作岗位的实际销售环境,保证课程开发“三个一致”:学习任务与工作任务一致、学习环境与工作环境一致、学习过程与工作过程一致。在课程内容的组织上,要遵循企业汽车整车销售岗位销售流程所包含的8个环节(客户开发、展厅接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、交车流程、售后跟踪)的次序,并尽量符合学生的认知规律,由浅入深、由易到难,由单一到综合,教师参与度由多到少进行学习任务学习内容的设计。在课程的教学实施上,以学习团队为单位共同协作完成学习任务,每次下发学习任务单引导学生通过获取与学习任务相关的有效信息、制订完成学习任务的计划,并由学习团队进行合理分工、实施学习计划,学生全程参与学习任务完成的各个环节,由教学的被动接受变成主动学习,教师由教学的主导者转变为引导者、咨询者和组织者。最后在学习效果的评价方面,采用多元化的评价体系,过程性考核与总结性考核相结合,并引入学生评价的指标。基于行动导向的汽车营销基础与实务课程开发,可使学生通过学习任务的完成获取汽车营销相关的知识和技能,培养学生的汽车营销能力和学生的团队协作精神。根据以上的课程开发理念,该门课程的开发步骤如下:第一,确定行动领域:通过汽车销售企业调研,召开汽车销售企业营销专家工作过程分析会,进行汽车营销职业和岗位能力分析,共同确定整车销售岗位的典型工作任务;第二,行动领域转化成学习领域:由本课程开发小组对整车销售相关的典型工作任务进行分析,并设计相应的学习情境;第三,教学方法和手段设计:对每个汽车营销学习任务的实施进行学习方法和手段的设计,提高学习的效率和效果;第四,评价体系设计:采用多元化的评价指标,设计科学、合理、开放的教学效果评价方案。
(二)课程开发的过程
1.教学内容的选择。基于行动导向的汽车营销基础与实务课程开发,通过工作过程分析法,以汽车营销能力为主线,将汽车营销所应具备的汽车营销市场分析、汽车营销活动策划、汽车整车销售、汽车电话营销、汽车网络营销能力,划分为等“汽车展厅销售”、“汽车售后服务”、“分析汽车营销市场”、“认识汽车分销渠道”、“汽车营销活动策划”、“汽车网络营销与电话营销”六个具体的项目,开发了15个学习任务,设计了31个具体的学习情境,并根据完成这6个综合项目所需具备的理论知识点,重新组织构建课程内容,将知识与技能训练有机地结合起来,更加符合学生的认知规律,并保证了理论知识的“必需、够用”,强调实践动手能力的培养。与同类型的课程相比,该课程的内容上,不仅加大了汽车整车销售的实践技能训练,还引入了汽车营销企业的标准流程,使课程内容贴近企业实际工作过程。此外,还增加当前迅速发展的电话营销和网络营销的相关内容,使培养的人才更能适应不断发展的汽车营销行业用人需要。2.教学内容的结构化设计。主要包括以下三个方面:(1)行动领域转变为学习领域———将教学项目转化为对应的学习情境。从来自汽车销售企业与汽车营销工作过程相关的“汽车展厅销售”、“汽车售后跟踪服务”、“汽车营销活动策划”等6个典型工作项目进行分析,将行动领域转变为学习领域开发了“潜在客户开发与管理”、“展厅接待顾客”、“新车推介”、“新车交易”等15个学习任务,并设计了“开发潜在客户”、“管理潜在客户”等31个具体的学习情境。这31个学习情境由汽车营销能力的培养为主线,模仿企业汽车营销综合业务流程,引入企业汽车营销的业务标准,并尽量贴近汽车营销企业的工作环境,保证课程开发的实用性、适应性和职业性。同时根据每个项目能力培养的难度、技能形成所需时间,对每个学习项目、学习任务和学习情境给出了参考的课时,如表1所示。(2)学习情境设计———学习环境与工作环境相一致。课程开发组从汽车营销岗位能力出发,以企业汽车营销涵盖的汽车销售实务、汽车营销市场分析、营销活动分析、汽车网络营销及电话营销等实际工作业务,为学习情境设计的主线,共设计了31个具体的学习情境。在学习情境设计的过程中,内容上尽量模仿汽车营销工作实际,在学习环境上尽可能贴近汽车营销实际工作环境,并充分考虑到学生的认知规律,内容由简单到复杂、单一到综合、学生参与度由少到多,教师参与度由多到少。此外,还根据完成学习情境所必备的专业知识与技能,重新构建课程内容,同时兼顾学生后续发展的需要,对每个学习情境设计了后续拓展能力教学内容。(3)学习情境的实施过程———学习过程与工作过程相一致。在教学实施过程中,采用“学中做,做中学”的行动引领式的教学模式,通过资讯、计划、决策、实施、检查、评价6个教学环节,完成来自汽车营销企业实际工作任务的学习任务,并在学习过程中获取解决汽车营销实际工作问题的思路、方法和技能,培养学生知识应用的能力、创新能力和资助学习的能力,增强学习的职业能力和后续拓展能力。3.教学手段和教学方法。根据课程内容实践性强、业务流程标准和学生专业基础较为薄弱的特点,不断探索新的教学方法和手段,采用行动引领式的教学方法,将传统的以教师为主体的单向灌输式的教学方法,转变为以学生为主体,让学生参与到学习任务完成的各个环节,引导学生自主完成学习任务来获取汽车营销相关的知识和技能。同时,灵活运用现场教学法、案例分析法、分组讨论法、角色扮演法等教学方法,进一步激发学生学习的热情,寓教于乐,鼓励学生参与实践,乐于思考。4.考核评价体系。合理的学习效果评价不仅可使教师掌握教学的效果,指导教师调整教学的方法,同时对学生也起到积极促进的作用。为了使学习效果的评价更加合理、科学,该课程采用过程性考核和终结性考核、实训考核与理论知识考核、专兼教师评价与学生评价相结合的多元化评价体系,并且更加注重实训的过程性考核,这与高职教育以“理论必需、够用为度,注重实践”的原则是相一致的。
二、课程的特色
(一)能力为本,注重学生职业能力的培养
该课程以“以汽车营销能力”为主线,企业实际工作项目为载体,所开发的6个学习项目、15个学习任务均来自汽车营销企业的实际工作过程,通过营造学习环境贴近汽车营销真实工作环境,并引入企业汽车销售的标准业务流程,保证所学即为企业所用,体现课程开发的职业性。同时,强化实训环节,采用体验式的教学方法,注重汽车营销实践技能的培养,提高学生的汽车营销能力。
(二)吸收前沿营销理论和营销方法,紧跟汽车营销行业发展
该课程吸收了目前发展迅速的汽车电话营销和网络营销的相关内容,同时吸纳了企业常用的潜在顾客判别与评估的相关理论,以及4R和4C等营销理论,使得课程内容能够紧跟汽车营销行业的发展,培养的学生更符合企业用人的需要。
篇3
【关键词】任务驱动 保险实训 课程研究
一、引言
传统课程模式已经不能包容新型人才培养目标及创新型教育实施的内动力，必须打破原有课程之间的界限，以创新思维对现有专业课程进行重组、整合与开发，构建具有综合性、开放性与灵活性的新型课程模式，激发学生的创造性及学习的主动性，突出对学生综合职业技能的培养。目前，保险实训课程在实践教学环节上存在一定程度的错位和缺失。从资源分配来看，师资力量、实训设备等有限的教学资源投向银行和证券理论与实践课程的教学和研究过程中；从思想意识来看，保险实训并没有得到相应的重视，不仅学生不能意识到保险实训的重要性，很多老师也不能意识到这一问题。保险实训，仅依赖于校内机房安装的保险业务模拟软件，让学生在机房中完成保单录入、保险核保、理赔等业务流程，而这些都属于保险公司的内勤岗位所需掌握的技能，但此类岗位用人需求小，并且门槛较高，至少需要本科及以上的学历。 因此，学生虽然掌握了模拟软件的操作，在现实中不一定能找到用武之地。因此，有必要将任务驱动教学法引入保险实训课程中，对课程体系内容进行新的设计。
二、任务驱动定义
“任务驱动”是一种建立在建构主义教学理论基础上的教学法。它要求“任务”的目标性和教学情境的创建。 使学生带着真实的任务在探索中学习。 在这个过程中，学生还会不断地获得成就感，可以更大地激发他们的求知欲望，逐步形成一个感知心智活动的良性循环，从而培养出独立探索、勇于开拓进取的自学能力。根据对就业市场的分析，保险行业人才需求量最大的工作岗位是寿险理财顾问。
三、任务驱动教学法在保险实训中的运用
（一）实训内容设计
本文模拟寿险理财顾问场景，对学生进行针对性训练。因此，需要对实训内容进行任务化分解，重新设计，并以学生寝室为单位进行分组，进行任务布置，如下所示：任务1：填写投保单任务内容：①向学生提供实务中采用的真实的投保单并提供填写范例，并让学生填写；② 要求学生对投保单进行网上录入；③组内成员相互进行投保单填写指导；任务2：保险险种分析任务内容：①每组学生搜集各类保险公司推出的险种；②分析比较这些险种的异同；③制成 PPT 由小组代表进行汇报知识；任务3：保险市场客户调查任务内容：①每组设计调查方案及调查问卷并提交；②根据小组提交的方案，让学生在指定区域内进行市场调研；③制作调研报告并进行 PPT 汇报知识；任务4：保险从业人员礼仪训练任务内容：①保险公司实际参观，并阅读保险从业人员礼仪规范；②请保险公司员工对学生进行讲解与示范；③学生真实场景体验知识；任务5：电话约访与面谈任务内容：①小组内通过角色扮演和互换，进行电话约访访及电话销售训练，并处理准客户提出的异议；②在模拟场景中，进行初次面谈的话题寻找、客户引导、沟通保险观念，并了解准客户的基本信息，通过沟通确认其保险需求知识；任务6：保险计划书制作任务内容：①向学生提供真实的保险产品资料。小组成员内部讨论、总结每一种保险产品的保险责任、优势及其适合的人群；②组内成员在模拟的情境与建议下将产品进行组合，实现以最小的成本获得最高保险保障的目的； ③让每组学生根据准客户的基本信息和保险需求，为其量身制定保险计划，并制作保险建议书；任务7：保险合同促成任务内容： ①每组学生用 PPT 形式在五分钟时间内介绍自己为准客户制定的保险计划最大的特点； ②小组内通过角色扮演和互换，向准客户详细解释说明保险建议书的内容，并处理客户的异议，促成签约知识；任务8：售后服务提供任务内容：①小组内通过角色扮演和互换，向客户详细说明保险合同的条款和主要内容，尤其是免责条款；②向小组外成员要求客户转介绍，争取获得 3-5 个准客户名单。
（二）考核方法
保险实训课的考核，可以根据每一步骤的能力要求设置考核标准，采取分任务评价的方式，既要使该课程的考核既能体现学生将理论知识应用于实践的效果，又要充分体现学生在实训互动中的参与度、积极性和独创性。因此，根据这样的思想，可以参照考核标准进行评价：例如，行业专家与专任教师共同制订综合实训项目考核评分标准，训练结束后，老师对项目进行编号，让学生抽签进行单独考核，考核以动手操作为主，采取全程评价方式，严格按照评分标准进行评判，考核不合格者，可利用课余时间加强训练，进行补考。
（三）驱动教学法的必要条件
要促成实训内容的高质量实现，需要教学硬件和软件资源的配套。从硬件来说，实训室最好能模拟保险公司的工作环境，一部分实训也可在普通的教室内进行，但需要将桌椅重新进行摆放，以方便学生的分组和演练。因此，需要建立专门的保险业务实训室，最大程度地与保险公司的工作环境贴近。 从软件上来看，需要高质量的实训教师的要求较高，最好是有过保险业从业经验的“双师型”教师。 同时教师还要具备较强的教学组织、控制和协调能力，在教学方法上也应该有所改革。摒弃传统的课堂教学中那些满堂灌、填鸭式等束缚学生创造力和动手能力的教学方法，采用情境法、角色扮演法、分组讨论法、竞赛法等适合高职学生特点的教学方法。甚至可以采取课堂内结合课堂外的手段，提高学生的学习兴趣，增强学生的参与度，并最大限度地激发学生的创造性，教师此时应扮演的是组织者和引导者的角色，适时地给予学生鼓励、点评和指导，真正实现课堂以学生为主体的主旨。
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实训的心得体会
一天的实训不知不觉的就这样过去了，在这里不敢说自己学到很多的东西，但我真的在其中明白了很多。学校给我们提供的这次实训，是一个很好的学习机会，
在实训的过程中，有很多优秀认真的人，借此机会向他们学习外，更能看到别人为了目标所付出的心力，同学之间的激烈和刺激深深的震撼了自己。每一个同学在实训的过程中，都可以说遇到过挫折。尤其是有的时候操作得不到结果的时候，伴随而来的压力和毫无头绪的想法，常常令我苦恼，也正是因为这样，使我对自己的能力有更清楚的认识。通过这次实训，我认识到了要学好电子商务，要注重理论和实践相结合，理论固然重要，但实训操作才能使我们更快的掌握这些知识。
一、B2B角色的真实体验
B2B电子商务模式是企业实现电子商务、推动企业业务发展的一个最佳切入点。企业获得最直接的利益就是降低成本和提高效率，从长远来看也能带来巨额的回报。与其他电子商务模式相比较，B2B一般涉及企业与客户、供应商之间的大宗交易，其交易次数较少，交易金额远大于B2C和C2C。同时，B2B的交易对象广泛。交易对象可以是任何一种产品，也可以是原材料，也可以是半成品或产成品。相对而言，B2C和C2C多集中在生活消费品。在本次模拟中，B2B角色共分为了三个角色：企业用户、货场、B2B管理员。在这三个角色当中，企业用户是最繁忙的，其工作除了要完成正常的购买、合同签订之外，几乎是整个B2B链条的核心所在。首先，用户之间要形成一个正常订单，经管理员通过之后在货场之间形成了一个正常订单的任务。如果库存不够，用户之间还要形成一个缺货订单。在本次合作当中我扮演的是货场的环节，其分配的任务不是很多。第一步，要完成货场的注册，即公司名称，代表法人等货场相关信息的填写。第二步，在进行交易的时候货场便会形成一个正常的订单，如果仓库货品不够的情况下，便会生成一个缺货订单。货场除了能够查阅到财务的记录之外，还能敦促用户付款。而B2B管理员则承担着对企业用户之间交易往来的审查。总而言之，B2B是整个电子商务模式当中角色最少但却是相对复杂的一个模式。
二、B2C角色的真实体验
B2C电子商务模式是本次实验当中角色最多的，共分为了七个角色。它们分别是：采购部、物流部、储运部、销售部、商城用户、财务部、商城管理员。我们小组在进行模拟演练的时候，七个任务各自的工作分配我们都有体验。在所有模式当中，商城管理员的任务或者说是工作都是大同小异的。在B2C模式中，财务部也承担着对交易订单的审核处理。B2C模式的开端始于商城用户，因为用户的购买在其和销售部之间产生了一个订单记录，相应的订单到达采购部，如果此时储存部中的库存商品已不够，储存部便会产生一个货品采购的信息递交财务部审核。财务部一经审核，采购部采购完成之后，便会通知销售部发货。这有点像我们在淘宝网上面购买商品一样，我们的货款是不会直接打到商家账户里面。相类似的，我们在做B2C的时候，消费者也就是商城用户也是可以进行退货交易的。当交易成功之后，商城用户可以对买家进行评论，这将直接影响到卖家以后的信用度。反之，卖家亦可以对买家即商城用户的购买做出评价。在整个交易过程中间，七个部门都是环环相连，中间若有一个环节出了问题都会导致正常交易的失败。
三、C2C角色的真实体验
到了C2C商务模式这里我们可以看到C2C电子商务模式其实就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动地提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行购买和竞价。在这次实验模拟中，我对C2C的交易过程有了进一步深刻的认识。首先是买家上网搜索或是浏览宝贝，这是我们可以在搜索框中输入要搜索的宝贝店铺名称或是直接搜索宝贝。然后按ENTER键即可。另外，许多搜索框的后面都有下拉菜单，有宝贝的分类，限定时间等选项，用鼠标轻轻一点，就会混淆分类了。除此之外，妙用空格也会给我们搜索带来极大的便利。在词语后面加上空格，即可用多个词语搜索。在这次模拟中我还发现在搜索商品的时候是不需要区分大小写的。无论是输入大写还是小写字母都能得到相同的搜索结果。商品选定之后接下来要做的就是联系卖家了。当看到自己感兴趣的宝贝时，先和卖家联系，多了解宝贝的详细情况，询问是否有货到付款等。多沟通能够增进对卖家的了解，避免很多误会。联系卖家可以通过以下方式进行：第一、给卖家留言每件商品的下方都有一个空白框，在这里写上买家要问卖家的问题。注意，只有在卖家回复后这条留言才能显现出来。第二、发站内信给卖家。站内信只有买家和卖家才能看得到，相当于某论坛里的短消息。最后，当买卖双方达成共识之后，买家确定购买，卖家发货。货到之后买家再通过支付宝付款给卖家。最后双方再互相评价，交易结束。
实训的心得体会
做为一名医疗器材销售客服经理，一年的电话营销经理让我对营销的认知发生了巨大的变化。经过半载的努力与奋斗，我经历了很多很多。有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。也深刻体会到客服的几点必备因素：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。此外，从我个人而言，我也体验到在营销过程中的推销信心和服务态度的巨大作用。
刚开始的时候，拨通电话，刚刚开口介绍套餐，就被客户三言两语拒绝了。一次又一次的失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得有点消极了。后来大师傅得知此事，她找我聊了许多，她告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。
有了这个拿起电话介绍产品的勇气。我知道我剩下的就是要注意一些沟通中的细节了。一开始，我急于将我们的产品介绍出去，而忽略了与客户做其他方面的交流和沟通。导致我在营销过程中功利性太暴露，客户很容易产生防御和厌恶心理。慢慢的我开始思考，在同事们的帮助和建议下，我开始尝试与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。让客户切身体会到我所推荐的产品，完全是出于为客户带来便利，让他们真心接受我所推销的产品，让我们的产品赢得客户的倾心。
常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。
实训的心得体会
X月XX号，我有幸参加了公司组织的新员工大王州拓展训练活动。我们参加了翻数字、高空、毕业墙等项目。游戏同人生、事业、团队、伙伴联系在了起，更给我们全体参训员工带来了无穷的乐趣、信心、勇气和思索，引起了心灵的强烈震撼和共鸣！
这次有“商业学校的老师，聚大电商产业园，单仁资讯还有傲马系统”跟我们一起拓展训练不同于一般的课堂教学，它是一种“体验式”的教学训练，拓展训练的最大目的是：培养团队精神和整体意识，改善人际关系，了解沟通的重要作用。通过基地教练组织的一系列的活动，就我个人而言，我自己有以下一些深刻的体会。
第一、挑战自我。
在拓展项目中，有一项叫“高空”，大家在安保措施的下，要跨越横跨空中的钢索桥。但因为是在高空，所以每个人都产生了或多或少的恐惧感，我们要做的就是挑战自己的恐惧感，跨越这一小步。在人生中，我们也会遇到很多近在眼前的机遇，只要我们挑战自我，勇敢的跨出这一小步，那么我们就能将属于自己的机会牢牢抓住。
第二、无论做什么事情都要有明确的目标。
拓展训练的每个项目都有明确的目标，团队所有的策划和执行都是为了完成目标。在以后的工作和生活中，我们遇到的目标也许并不具体，“成功”的标准也是众说不一，但是我相信只要目标是积极的，可以使自己进步成长，我们就可以并且应该为了这个目标倾尽全力。
第三、做事要有周详的计划和正确的方法。
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关键词：市场营销；校企合作；办学；实践；问题；对策
中图分类号：TP311-4 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 22-0000-01
近几年来，党和国家越来越重视职业教育，自2002年以来，连续三次召开全国职业教育会议。党和国家之所以重视职业教育的原因在于：大力加强职业教育，是加快人力资源开发，落实科教兴国人才强国战略，走我国新型工业化道路，解决三农问题，促进就业再就业的重大举措；是全面提高国民素质，把巨大的人口压力转化为巨大的人口优势，提升我国国力，构建和谐社会的重要途径。因此发展职业教育，也成为经济社会发展的重要基础和教育工作的重点。
发展职业教育，关键在于理论与实践的真正的紧密的结合，而校企合作办学，是职业教育能真正把职业和教育结合起来的最为有效的途径。校企结合的主要内涵是产学结合，虽然说我国在校企结合方面取得了初步成绩，但毋庸讳言的是，还远远没有建立起相应的运行体系和长效机制。
校企合作是经济社会发展对教育工作提出的现实要求，也是教育工作本身的内在需求。然而许多高职院校仅仅是把校企联合办学当做解决学生实习的一种途径，把建立实训基地当作校企联合办学的全部内容，合作形式仅仅停留在合作的初级阶段和起步阶段，而合作办学内容也仅仅是浅尝辄止，不能深入到企业经营管理的内部，从广度和深度上，离互利双赢相去甚远。之所以会造成这一局面，首先的原因在于很多高职院校不考虑自身条件，盲目照搬他国他人经验。目前在国家的大力鼓励下，很多高职院校大刀阔斧的进行教育与教学改革，但就从最为主要的校企合作办学而言，并没有真正从思想认识，课程、学制、管理和实习实训机制方面做好准备，仅仅是聘请几位企业专家来校办讲座或带领学生到企业顶岗实习，如此做法就以为进行了校企合作，这种做法的结果就是学生苦，学校累，企业则因没有实际效益而对所谓的校企联合没有积极性，真正急功近利的做法也就必然不能长远。
为克服在校企合作办学方面存在的问题，我们在进行充分的调查基础上对以下方面进行了理论和实践上的论证探讨：
高职实践教学环节，按照实践教学环节和课程的关系可以分为：课程实践教学环节、综合实践课程环节和顶岗实训环节；按照实践教学的授课地点不同又可分为：校内实践教学和校外实践教学；按照授课教师的不同又可分为：校外兼职教师讲授和校内专任实践教师讲授；按照授课方式不同又可分为：观摩类实践教学、体验式实践教学……。面对这么多的实践教学模式和组合，到底哪种方式是适应市场营销专业学生的呢？为此，笔者做了长时间的探索。
一、市场营销专业的人才培养目标和实践教学环节所承担的职能
按照“市场营销专业人才培养方案”中规定，市场营销专业应以上述职业岗位群作为课程开发的平台。其中，导购岗位、销售顾问岗位、业务员岗位的业务内容是市场营销专业基础能力与核心能力培养的主要依据；业务主管、柜长岗位的业务内容是专业发展能力培养的主要依据；业务经理岗位的业务内容是营销拓展能力（更高要求）培养的主要依据。学生可在快速消费品、选择性消费品、奢侈品等行业的批发零售领域从业。
实践教学环节承担着上述工作岗位主要业务技能学习和练习的主要职能。
二、实践教学展开所面临的主要困难
市场营销专业实践教学活动开展难度大，是由于受到一系列条件制约所造成的，比如：
（一）实践教学条件：1.市场营销专业的工作环境比较复杂，对场地、商品、业务模式、顾客资源、客户资源的依赖较大，主要业务技术环节不可能在校内完成。2.正常运营的合作企业，受到激烈的竞争环境所左右，无法提供大量教学观摩机会，企业中具备双师素质的专业人员较少。3.外部企业用工时间与学校教学时间冲突较大。
（二）学生基本条件：1.学生对行业的偏好差异大，难以在某一类营销行业中找到让大家同时满意的实习岗位。2.学生情感波动较大，面对困难，经常会放弃，绝大多数学生短时间内无法适应企业要求，也就是说短时间内进入到学习技能状态难度很大。3.学生的素质和基础不同，所需要提升的技能点也就不同，甚至差异很大。
（三）专业教师条件：1.专业教师以课程为依托，各自编制自己属于自己课程的实训项目，这样站在专业的角度来看，项目组合不够系统，达不到有步骤提升学生营销综合实践技能的目标。2.受到实训教学条件所限，专业教师的实训项目往往比较简单，以模拟为主，浅尝辄止，难以深入，技能提升效果不明显。3.专业教师实践背景不同，实践教学所依托的行业环境差异很大，学生容易混淆。
（四）教学管理条件：1.综合类的实践教学活动耗时、耗力，单独一名教师完成困难。2.校外实践教学受路程、过程等因素限制，至少需要半天时间，教学成本大。3.校外实践教学过程中，要解答不同学生提出的不同问题，要管理很多随机出现的意外状况，教学管理难度大。
三、近几年的实践教学改革历程
在如此困难的情况下，我们仍然因地制宜，多方联合、积极思考，不断推动着实践教学活动的开展。下面就以第五学期“营销实务”课程――市场营销综合实践课程的历届授课情况为例：
（一）2011年与“宁城老窖”合作：1.企业简介。“新城区久祥酒业销售公司”是北京顺鑫农业旗下――“宁城老窖”酒在呼和浩特市的商，年销售额4500万元，流通和酒店渠道健全，管理正规。2.合作方式。当年是该品牌“十年陈酿”新品上市推广的第一年，市场营销专业教师和该分公司负责人共同策划了终端促销方案，并签订了为期2个月的终端促销支持协议。3.实践的岗位和技能。该公司提供的岗位有“终端促销员”、“业务助理”、“市场督察”，期间共培训学生“渠道管理规划”、“推销话术”、“酒品陈列技术”、“终端促销技术”、“婚庆祝酒礼仪”、“市场督察技术”等7项主要业务技能，并且这些技能在后来的2个月中得到了充分的锻炼。4.效果综述。全程坚持下来的学生比例占到60%（共有3班120人）；期间表现合格学生（拿到全额保底工资和提成）40%；毕业后直接入职宁城老窖学生8人，从事酒品销售11人，从事类似快消品岗位学生18人。
（二）2012年与“华泰保险公司”合作：1.企业简介。“华泰保险呼市营销分公司”，是于2009年进入内蒙古的一家保险公司，该公司以销售“人寿保险”业务为主，主要营销模式是“电话营销”和“会议营销”。2.合作方式。学生分为10组分别去“华泰人寿”从事一轮营销实际工作体验；时间历时2个月。3.实践的岗位和技能。“营销员”岗位，期间由该公司提供“团队建设”培训、“电话邀约”培训、“推销话术”培训、“会议营销”培训，上述培训内容，同时在实践中加以练习。4.效果综述。全程坚持下来的学生比例占到62%（共有2班100人）；期间表现合格学生（拿到全额保底工资和提成）20%；毕业后直接入职华泰人寿学生4人，从事保险业销售8人，从事类似客服类岗位学生28人。
（三）2013年与“维多利摩尔城”合作：1.企业简介。维多利商业管理公司旗下一个综合百货业态旗舰店，共涉及业种5大类，招商品牌400余个，容纳就业人员2500人，定于2013年11月28日试营业。2.合作方式。为市场营销专业学生提供A类品牌营销类岗位机会，以顶岗实习的方式接纳学生入职。3.实践的岗位和技能。化妆品、珠宝、手表、女装、男装、户外用品、大型娱乐、商超管理等岗位的基层营销岗位，并且涉及到的品牌均为国际、国内一线品牌。
四、实践教学成果总结
通过这些年对实践教学活动的探索，我们得出了以下一些经验：
（一）坚持“校企合作”的实践教学模式，依托企业环境和条件，按照多行业、多数量、高质量的标准，大力开拓与企业的合作关系；企业规模大、品牌知名度高、管理正规、待遇好学生就愿意去、就能学到东西、就能待住，这样校企合作关系才能逐步走稳、走好。
（二）成立“实训教学团队”，有经验、有社会资源的教师组合起来，共同完成专业综合实训任务；团结就是力量，在岗位寻找、学生管理、活动实施时，互相配合，即能保证任务的圆满完成，又可以相互间交流沟通，加强教研研讨。
（三）建立健全“实训管理制度”，实训教学绝不等于放任自流，一定要把教学工作贯彻到工作实践当中，这是提高学生技能和提升学院品牌的必由之路；市场营销专业每年都依据不同的综合实训内容，制定适合的管理办法及实施细则。
（四）建立健全“实训项目库”，受到合作的不确定性影响，第五学期的课程很难保证连贯性，开发独立成章的“综合实训项目”是很好的解决思路，这些项目连起来可以支持若干门课程，分开讲授又可以实现短期的培训任务，学习时间可长可短，适应了第五学期的教学特点，本专业这样的实训项目已在逐步增加。
（五）多留教学资料，把宝贵的企业案例作为教学案例整理保存，校外实践教学活动不仅是对学生的培养也是对专业教师实践能力的提升，以“教学录像日记”的形式，留下宝贵的影像资料，对充实本专业的实践教学素材和案例都有很大帮助。
（六）要多角度扶持优秀学生，促成其快速成长，企业中如果有本专业往届的学生，会在很多方面感到便利，当然往届学生一定得是企业骨干，能说了算，这和我们的教学目标也是一致的。
五、校企合作办学存在的问题和对策
在校企合作办学研究中，我们深深感受到，学校教育与社会实践的确脱节较大，有时甚至相去甚远，教师尤其是老教师在用十几年前甚至是几十年前的知识教育和教授信息化时代的学生，而学生即使知道所学无益也只能在课堂上被动接受，这种状况长久以往，必然使我们的学生不能学以致用，也必然使我们的学校被社会淘汰，这也背离了我们传道授业解惑的初衷，因此真正做到校企合作办学迫在眉睫，也势在必行。
但是，在具体的校企合作办学实践中，我们也发现下列问题亟待解决：
（一）企业难以选择。我们学校是商贸职业学院，受学院性质所限，我们能够选择的企业往往也只能是商场，超市或一些营销公司。学生进入企业实习实训，开始时也只能从事一些最低层次例如售货员、理货员、收银员等等一些劳动强度大技术含量低的工作 ，这些工作既累又脏且收入低，学生参加实习和社会实践的积极性不高，不得不承认，现在的学生在吃苦耐劳方面，与上一代有较大差距，正因为如此，我们在开展校企合作办学时，应做好对企业的充分了解和对学生进行充分教育的准备。
（二）课程与实践相对脱离。各专业和各门课程若要真正做到与企业与实践全面紧密的结合非常困难，实际上也不可能，例如，专业的某些骨干课程很难进入到企业经营管理的核心，甚至在相关岗位顶岗实习也不可能。这样，理论教学与企业实践必然出现脱节，这在发达国家也不可避免，因此除了要求教师全程陪伴学生实习以加强实践实训效果外，对校企合作办学的要求也应适时调整，不可求全责备。
（三）人员设备调配困难。毋庸讳言的是，由于历史原因，各类高职院校老教师女教师相对较多，加之学院建立新校区，离市区较远，在具体的校企合作办学实践中，交通不便或费用过高，教师也在很多时候不能陪伴学生全程实习实训，使学生在初次进入社会中，实习和生活遇到问题缺少依靠。
六、结语
目前情况下，生源日趋减少，而教育行业竞争日趋激烈，学生不能学以致用是教育事业最大的悲哀。现在，校企合作办学，国家大力提倡，社会迫切需要。理论与实践有效结合迫在眉睫也势在必行。如果我们再闭门造车固步自封，那么，被社会的淘汰也就在所难免。
因此，我们必须在以下方面做好准备：
（一）真正认识到校企合作办学的必要性和紧迫性，在课程调配，人员选择，资金安排等方面建立起一套行之有效的长效机制。
（二）身为人民教师，本身就应该忠诚于党的教育事业，真正做到传道授业解惑。因此，我们应该在学院需要教师陪伴指导学生实习实训时，我们就应该挺身而出。
参考文献：
[1]赵大梅，王春生.职业教育中基础教育课程的地位[J].滨州职业学院学报，2004，03.
[2]杨淇钧.论高职院校市场营销专业校企合作办学的途径[J].大众商务，2010，03.
篇6
【关键词】校企合作；教学基地；建设；管理
探索中国特色的高等职业教育，对于提高中国高职院校的人才培养水平，强化为经济社会服务的能力，具有十分重要的意义。《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010―2020年）》中指出：政府要切实履行发展职业教育的职责。把职业教育纳入经济社会发展和产业发展规划，促使职业教育规模、专业设置与经济社会发展需求相适应”；“以服务为宗旨，以就业为导向，推进教育教学改革。实行工学结合、校企合作、顶岗实习的人才培养模式。加强“双师型”教师队伍和实训基地建设，提升职业教育基础能力。”；“调动行业企业的积极性。建立健全政府主导、行业指导、企业参与的办学机制，制定促进校企合作办学法规，推进校企合作制度化。”[1]校企合作已成为开展学生技能培养的重要渠道。[2]对企业实践基地的建设与管理也是当前的一个重要课题。基地建设管理涉及多方面的问题，笔者多年从事学生实习实践工作，这里对基地建设与管理谈几点看法。
一、确立实践教学基地建设目标
按照“学以致用”的教育理念，以全面推进学生知识、能力、素质协调发展，努力培养厚基础、强能力、高素质的创新人才为目标，校外实践教学基地建设成为广州工商学院经济与贸易系培养适合企业需求的实用性市场营销人才的重要实践教学平台。通过提供真实的企业运作环境，为学生提供真实的岗位操作流程和运营管理平台，实现校企合一、创新创业与实践教学合一、专职教师和兼职教师合一、创业与就业合一，全面服务于高端技能型专门人才的培养目标。为此我们在开拓校外实践基地中，确立了以下建设目标：一是数量目标。校外实践教学基地数量太少无法满足学生实践和教学的需求；数量太多又没有足够的时间和精力去管理和维护；确定校外实践基地数量目标的主要根据是，看企业实践基地提供的岗位数量是否能够满足毕业班同学毕业实习需求。广州工商学院市场营销专业每届有毕业班学生200多人需要到校外实践基地进行毕业实习，每家校外实践基地的校企合作企业提供的市场营销专业对口实习岗位约为10个，因此广州工商学院市场营销专业校外实践教学基地定的数量目标为20家。当然，按企业规模和本身人力资源需求不同，基地企业提供的专业对口岗位有多有少，如中国人保集团南方电子商务中心这一校外实践教学基地每年至少提供50个以上的电话中营销实习岗位，而如广东佛兴展览服务有限公司每年只提供3―5名业务推广实习岗位。二是功能目标：基地建设首先要明确每一个基地对应专业需要，能用于培养学生哪些技能，形成不同功能的校外训练基地。广州工商学院市场营销专业校外实践教学基地建设的功能目标就是为培养市场营销专业不同岗位技能提供实践条件，如广州飞旺网络科技有限公司校外实践教学基地是为网络营销技能提供实践条件、佛山市南海季诚房地产有限公司校外实践教学基地是为房地产营销技能提供实践条件、中国人保集团南方电话车险营销中心校外实践教学基地是为电话营销技能提供实践条件、广州子向营销策划有限公司校外实践教学基地是为营销策划技能提供实践条件、广州花都万穗小额贷款股份有限公司校外实践教学基地是为微金融营销技能提供实践条件等，根据市场营销专业技能培养的需要去寻找并建立市场营销专业校外实践教学基地。
二、明确实践教学基地合作内容与任务
校企合作的合作内容涉及培养技能的各个方面，主要有以下四方面内容：（1）专业建设。校企双方定期或不定期研究新专业设置、老专业改进、技能提升培训、师资队伍建设、教材建设等涉及高技能人才培养与共同发展的重大问题；建立日常联络制度，形成长效合作机制。专业指导委员会由各专业负责组建，聘请行业企业的专家参加，提出专业建设规划。广州工商学院经济与贸易系每年都邀请市场营销专业校外实践教学基地的校企合作企业来校就市场营销的专业建设进行研讨。（2）课程建设。校企共同制订教学计划、教学大纲；共同开发工学结合课程，进行优质核心课程建设和专业教学标准及课程标准的制订工作：校企共同开发教材和实训指导书。2014年11月，我校老师主编并由大连理工大学出版社正式出版的市场营销类教材《客户关系管理》就有广州花都万穗小额贷款股份有限公司、广州鼎捷科技有限公司等校外实践教学基地参编。（3）师资队伍建设。一方面聘请的技术人员或专家担任校外指导教师，另一方面设立教师住企业工作站，让学院教师到企业熟悉企业工作，共同打造新型教师队伍。由学校专任教师和企业员工组成的兼职教师共同组成实践教学师资队伍，使两种师资类型优势互补，实现教育资源的优化配置。（4）实践教学。校企共建生产实习基地，为学生学习各阶段的职业技能训练提供基地保障。实践教学基地的主要任务是：积极创造实践教学所需的条件，按照实践教学计划接纳学生开展实践活动，为学生提供良好的实践教学条件和服务，确保实践教学任务的圆满完成。校企合作制定实习学生考核评价方案，或共同举办社会调查和技能大赛等。[3]
三、落实实践教学基地学习形式
1.毕业实习：每年实习学生数量多，需要大量的实践基地来承担实习实训工作。同时实习基地也要求能满足学生实习要求。如广州飞旺网络科技有限公司业校外实践教学基地每年来我校招聘20名毕业班同学到公司参加毕业实习，一般实习时间为16个星期。学生在公司主要从事市场营销和电子商务方面的工作，例如市场调查、广告促销、网站构建及维护等。企业有专业人员给予指导，也为学生提供了必要的办公条件，实习条件良好。[4]
2.暑假及校外实践：要确定一些有较好条件的实习基地，为学生提供假期实习机会。有意愿去参加课余实践的学生，我们要求企业创造条件、提供项目，给学生提供专业实践的机会。与此同时，系里也会在暑假派出指导老师和学生一起顶岗实践，对学生进行专业指导。如每年暑期由市场营销专业老师和学生组成团队到广州花都万穗小额贷款股份有限公司校外实践教学基地进行市场调查和业务推广的实践锻炼。[4]
3.研讨交流：我们确立了一部分有较多智力资源的企业，作为研讨教育教学内容的合作对象。学校与企业经常进行研讨交流，企业对学校市场营销、电子商务等专业的人才培养、课程建设提供宝贵意见，学校师生为企业发展出谋划策。校企双方还共同申请科研课题，针对社会的需求培养动手能力强的学生。
4.技术支持：校企合作，不仅仅是学校单方面利用企业资源，而应当是以互惠为基础的合作。如我系市场营销专业老师和学生对校外实践教学基地广州爱上美美容有限公司的发展规划、管理制度、营销策划等都给予了一定的技术支持。
四、实践教学基地管理方法
1.建立校企合作组织机构
实践教学基地是广州工商学院经济与贸易系与校企合作单位共建的实践教学重要场所，实践教学基地的正常运转对于提高实践教学质量，培养学生探索精神、科学思维、实践能力和创新能力起着关键性作用，同时对于促进教育教学改革、科学研究工作，强化社会服务职能和提高社会效益也有着十分重要的意义。
市场营销专业校外实践教学基地，由双方负责领导，双方的领导作为实践教学基地的负责人，具体事务由相关职能部门负责。一是实践教学基地指导委员会；二是实践教学基地执行委员会。由本校经济与贸易系和企业共同建设，由市场营销专业教研室主任和校企合作企业主要领导担任实践基地的负责人。
2.建立相应的合作运行规范
通过制定《校外实践基地建设管理办法》、《学生参加校外顶岗实习管理办法》等制度，促进紧密型校外实训基地建设。通过制度为校企合作、工学结合搭建一个可操作的平台，为工学结合、顶岗实习实践活动的开展和运行的有序化提供保障。具体办法如下：
1）、市场营销专业校外实践教学基地隶属于学校，教务处是学校对实践教学基地管理的职能部门。经济与贸易系是实践教学基地管理的实体单位，分管实践教学工作的系领导或特定教师为教学实训基地的负责人；经济与贸易系下设实践教学基地执行委员会办公室具体负责基地的日常管理工作，办公室工作人员包括从事基地工作的教师、辅导员等。
2）、实践教学基地以“产、学、研”相结合为宗旨，以“服务教学、资源共享、高效运行、自主管理”为原则，在学校正常投入建设经费的基础上，保障实践教学时间与效果，实现自主运做，自我积累，自我发展。
3）、实践教学基地每学年按教学计划和教学大纲要求，统一落实实践教学基地承担的教学任务，组织实施教学工作。在保障正常教学工作的前提下，每年接纳一定量的单位和个人进入基地开展科研工作，同时承担示范推广及其它社会服务工作。
4）、单位或个人进入实践教学基地开展科研或其它工作的具体程序是：先向经济与贸易系实践教学基地执行委员会办公室提出书面申请和填写申请表，报系审查批准、教务处备案。
5）、实践教学基地要加强对实践教学工作的管理和考核，专业技术指导人员要在接受任务后要根据实践教学指导提纲的内容和要求认真准备，协助指导教师完成实践教学任务。在实践教学过程中要加强对学生的指导和管理，实践教学结束后，应对参加实训的学生签写考核意见。
6）、系每学期召开一次实践教学基地管理工作会议，总结交流经验，表彰先进，提高实践教学管理工作水平。
7）、进入实践教学基地进行学习或工作的所有人员必须严格遵守基地的各项规章制度和纪律，爱护劳动工具、仪器设备等，注意安全，服从经济与贸易系实践教学基地执行委员会办公室的统一管理，尊重基地管理干部和工作人员，加强与基地职工的团结和联系。
通过对广州工商学院市场营销专业校外实践教学基地建设的实践和总结，我们对校企合作中企业实践教学基地建设与管理方法进行了一定的探讨，希望能为校外实践教学基地建设，为市场营销技能型、应用型人才的培养提供可借鉴之处。
参考文献：
[1]《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010―2020年）》
[2]刘中华.校企合作中高职人才培养模式构建的实践与思考[J].常州信息职业技术学院学报，2013（5）U63.
[3]罗三桂.高职院校实践教学存在的问题及对策[J].广东工业大学学报（社会科学版），2004，（9）.
篇7
【关键词】汽车营销 角色扮演法教学 形成性评价
【中图分类号】G【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889（2014）07B-0065-03
在中职学校营销专业的销售类课程教学中，存在着“以教师讲授为中心，理论课时偏多，缺乏真实情境及理论与实际相结合的内容”的问题。因此，出现了理论与实践相脱节的现象，大多数学生虽然掌握了销售理论，却难以在实际的销售终端得以施展。
在传统教学中，是以教师的讲演为主，学生只是被动地听课和做笔记。这种教学方式对于汽车营销专业来说，学生在树立正确的工作态度、培养良好的工作习惯、掌握良好的销售技能、提高完善的人际沟通技巧等能力方面都存在着极大的缺陷。
角色扮演法，就是在设定的接近真实的扮演情境中，在限定的时间内，扮演者通过接受所扮演的角色的行为方式、表达方式和思维方式、决策和行动模式，与其他扮演者互动合作，通过个人的行动、体验、经验以及自我反思来开发职业能力。
角色扮演教学法是以学生为中心、教学互动的一种提高学生参与积极性的教学方法。通过学生对销售人员和客户的角色扮演，使他们能够在模拟销售的情境下，掌握汽车销售的技能和与客户沟通的技巧。熟悉销售流程，体验客户在求购时的切身感受。搭建从汽车销售专业学生过渡到销售人员的角色桥梁。
在《汽车营销》的汽车销售流程模块教学中，采用角色扮演法的前提是，教师先深入企业，按照工作岗位任务，把其设计的理论内容与汽车企业当前最新的技术和管理对接，把学生技能训练的情境内容与企业的真实销售情景对接，把学生技能训练的方法与企业的培训演练方法对接，把技能训练的考核与评价与企业对接。在内容选择上，以够用为度，以培养中职学生的职业能力，缩小学校的教学与实际营销之间的差距，使教学情境更加逼真，内容更加具体，操作性更强，教学效果更好。
在角色扮演教学中，学生由被动接受变为主动参与，教师由传授者变为组织引导者。教学借助活动而进行，气氛活跃，能引起学生强烈的兴趣。在教学中，要求学生遵从角色要求，通过人与人之间的合作，人与人之间的交流，将自己的思维、动作乃至仪表等整个身心置于角色中，并扮演好角色，体验服务与被服务的感觉。角色扮演教学法能更好地帮助学生了解、熟悉职业性质及工作要求，从而更快地适应未来的职业环境，提高职业能力。虽然角色扮演耗费的时间较多，一个实训任务短的要2-3学时，长的有时要6-8个学时，一个学期也只能开展几次课。有时候场面有点过于活跃，与传统课堂相比不是那么秩序井然，但是在汽车营销教学中对提高学生的职业能力大有好处。而且鉴于中职生的特点，越接近实际工作岗位的教学方式，越能引起学生的学习兴趣。因为学生在这种真实的情境下训练，所以不容易遗忘，到了汽车4S店顶岗实习时，自然就能把在学校里训练获得的工作能力直接应用到真实岗位上。
如何使我们的教学更加有效呢？笔者认为以下几个问题值得我们注意把握。
一、主题――只有适合的教学主题才能应用角色扮演法
角色扮演法适用于各个行业的职业教育，只要该行业的工作内容满足以下条件就可以：工作需要人与人之间的合作，工作需要人与人之间的交流。但要注意的是，在市场营销专业的汽车营销教学中，角色扮演活动并不能解决所有的汽车营销问题，也就是说只有适合应用角色扮演的主题才有可能达到理想的教学效果。那些本已具有具体形象或生动描述的汽车分类、汽车构造等内容，毋需设计角色扮演。教师所选课题要尽量让学生扮演的角色有沟通、有一定矛盾冲突，需要特定的职业语言和技巧，需要按照一定的流程来操作的才适合使用这个教学方法。比如汽车销售流程中的电话邀约、展厅接待与需求分析、产品介绍、异议处理等环节就很适合使用角色扮演教学法。
目前较多的汽车企业（包括奥迪、三菱）在新员工培训和企业内部的销售和服务流程技能演练和考核，大都采用角色扮演的方法。所以在汽车营销课程中“4S店汽车销售流程实训”教学采用角色扮演法是基于专业内容、教学目标要求的较好的教学方法。
二、教师――只有熟悉企业营销的行业角色才能应用角色扮演法
（一）教师必须熟悉或经历过真实的工作
新开发一个角色扮演时，教师要多下企业，到现实场景做考察，为设计角色扮演获得必要的条件和启发，然后才能实施这种教学法。如果教师没有经历过真实的工作体验，是不可能很好地开发一个新的角色扮演的。要想胜任应用型人才培养的教学工作，教师必须使自己成为所在专业领域的行家里手，最好是双师型教师。教师只有深入了解企业对具体岗位的要求，对角色扮演进行尝试，才能指导学生。比如我们汽车营销课程的专业老师都有在汽车4S店的工作经历，或者到汽车销售企业实践过半年以上，并且都有过汽车销售经验。
（二）必须具备设计与本门课程相关活动的能力
“教师做中教，学生做中学”，对于偏文的经贸类专业销售技能的训练，这个“做”就是指活动。教师如果没有精湛的设计活动的能力，角色扮演最后可能会流于形式，使学生得不到真正的锻炼机会。
一次成功的角色扮演教学活动，需要教师非常了解企业岗位的工作内容，并在此基础上精心设计活动的内容与流程，包括学习目标和学习领域；活动总体结构和过程划分；角色扮演的类型是双边还是多边，是合作还是对立；每个角色的人数；角色的工作内容；义务和权利。准备角色扮演材料，如情境卡、角色卡、评价表，还有各种道具等，哪一个环节出现问题都可能使角色扮演效果大打折扣。因此角色扮演法要求教师投入大量时间与精力进行前期设计，这是教学成功的基础。在此过程中，教师的作用不是削弱而是加强了，只是比起传统的教学方法来，老师以比较隐形的方式来表现。
（三）必须使评价表的内容与企业对接
评价表的内容是否符合企业实际，这体现了教师的职业水准，这时，教师对企业工作岗位的技能要求和社会能力要求是否熟悉就显得非常重要了。教师不要靠拍脑袋想问题出主意，而是要多征求企业一线的主管、销售经理的意见，甚至把企业的评价引入教学评价中。
评价表中的技术部分要求和社会能力要求起着导向的作用，它的要求是学生开展角色扮演时该角色所要达到的岗位要求。学生按照该岗位技能要点在特定的情境下开展角色扮演，其能力才能在实训中得以锻炼和提升，并能与企业要求进行对接。而不是在学校练一套，到了企业又是另一套，两个事不搭界。所以评价表的内容非常重要，它是评判学生能否达到教学目标的指针。
三、过程――角色扮演法需要教师积极组织和引导
（一）讲授与角色扮演相结合
有些人以为角色扮演教师就不用讲解了，只要学生展开活动就可以，这是错误的。在准备阶段，教师必要的讲授是不可省略的。教师要对学习目标、游戏的任务和扮演流程、各具体角色职责进行充分的讲解，让学生充分了解角色的职责和要达到的目标，并解答学生的疑问。在反馈阶段还要对角色扮演进行总结和反思。
（二）教学材料主题化
课堂上教师要处理好教学材料，体现教学主题。比如要求学生对这样的问题展开讨论――“需求探寻中要问客人的几个问题”蕴含着本次实训要达到的哪个目标。通过对这一材料的讨论，学生在理论上学会掌握对客户的需求信息进行发掘和分析的方法，为后面角色扮演做好准备。教师在讲解和讨论阶段所用到的教学材料，包括播放的视频、讨论的问题都必须围绕着教学目标而进行。
（三）要对学生进行测试引导
挑选符合教学要求的学员担任不同的角色，提醒学员在扮演角色时把自己融进角色去，忘掉自我。此时的“我”就是教学中的人物，要用教学中人物的思想去考虑问题，并付诸行动。为了检测学生的准备情况，设置一些有效的测试问题。当学生进入扮演执行阶段，教师用简单的选择题来测试学生对扮演的准备情况，对测试不合格者不给参与角色扮演。通过这些测试引导这些学生，针对角色要求重新做好准备，然后才能参加角色扮演。
四、评价――重在综合素养
采用形成性评价，对学生的学习全过程进行综合评定，评价内容内容重在综合素养。也就是说，注重对学生学习过程的评价，重视学生在学习中的体验，重视师生间的交流，使学生在评价中了解自我、完善自我，培养学生的自主学习能力。这种评价的突出特征是以人的综合职业素质为评价重点，并注意从以下几方面着手开展。
（一）评价内容多元化
角色扮演的评价表中，一是对学生进行技术评价，比如“需求探寻”中设有这样的考核点：是否对客人进行了车辆用途、实际使用人、用车关注点（空间、安全、操控等）、购车时间、曾用车型、关注车型及竞品车型、购车预算等七个方面进行探寻。二是评价学生的学习态度、努力程度、团队合作能力。对专业能力、方法能力和社会能力方面做出客观的评价。
（二）评价方式多元化
观察和评价相结合，从不同的角度对学生进行评价。对角色扮演前的准备、课堂的任务讨论的活跃程度、参与制定小组角色扮演计划的积极性、小组中与人合作、课堂展示、口头发言、活动记录等进行全过程、全方位的评价。评价方式多元化，引导学生全程积极参与。
（三）评价主体多元化
从学生自评、学生互评、教师评价三方面进行。学生个人自评方面，要求学生在角色扮演开始前，在实训手册里写出对本次角色扮演的期望：你期望学到什么？要知道什么？会做些什么？角色扮演结束后要求学生从专业能力、方法能力和社会能力方面在实践中的表现跟自己的初始目标进行对照，然后对自己进行评价。在学生互评方面，由观察员的扮演者对销售顾问的扮演者进行评价。教师评价方面，教师对学生进行专业能力、方法能力和社会能力方面评价。
这样的多元化评价，较好地帮助学生获得自信与成就感，与传统的仅仅以学生的考试成绩来判定学生的学习能力相比，它更能培养学生的自信心和团队合作能力，以及口头表达和归纳能力，更加促发学生全过程参与。
在校期间，根据多元评价的结果，优先推荐获得优秀的同学参加大型车展的服务工作，到4S店担任助理销售顾问参与有偿销售工作，用这种激励机制来促进学生对本门课程的学习。
五、反馈――反思经验教训
德国人常说失败是成功之母，但是它是建立在对失败的认真反思的基础上的。现行较多的学校在施行行动导向教学（包括角色扮演）时常常由于时间关系，很少进行反思。在反馈阶段，学生有意识地反思个人独特的观察、观点和知识，并以口头或书面形式进行，会使学生对学习有更深刻的认识，对知识和技能更好的掌握。学生通过反思，与自己的初始目标对照找到自己在专业能力、方法能力和社会能力方面的成绩和不足，找到改进的方向，找到好的方法。教师通过反思知道自己在教学活动中需要改进的空间，为下一次角色扮演积累经验，并做好准备。
比如在“展厅电话邀约”的反馈阶段，有些平常较为内向的学生说到，我对自己以后在展厅的工作很有信心，自己也能像标准的销售顾问一样使用标准的接听电话的礼仪，也能运用说话艺术主动获取顾客的信息，也会在通话中知道什么该详细介绍，什么该模糊介绍，以吸引客人到店赏车。也学会了如何与人团结协作来完成工作，但是在整个过程自己很紧张，顾客问的一些突发问题有时接不上，说明自己在心理素质方面还要加强，应变能力还有待提高，也知道自己以后该怎么做。
六、改造――学习的本土化
按照德国老师的做法，在开始进行角色扮演时，教师在旁边监督实施。监控时间、完成情况、遵守游戏规则情况。对解答出现的问题，在必要时给予帮助。观察员在游戏进行过程，不能发表任何言论，所有的人都不能打断游戏的进行。
但是毕竟中国学生不是从小都在这种教学氛围、教学环境中成长，不是很适应。我们可以这样调整：有时候学生对自己所要担任的角色因紧张而不知所措，教师要加以鼓励和点拨；有时候学生在扮演过程中偏离自己的角色，教师要注意及时纠正；有时候学生拘泥于某一环节，影响角色扮演的进程，这时教师要及时提醒。这样做能提高角色扮演教学法实施的成功率，达到实训的教学目标。
通过这种教学模式我们市场营销班的学生虽未毕业，但其职业能力，如顾客的需求探寻分析能力，沟通能力，顾客接待能力，绕车六方位介绍能力，异议处理能力等都达到了从业的较高水平。这些学生在担任车展助理销售顾问时都比较干练地表现出来，得到企业的好评。
比如我们2011级一名男生在广西北部湾车展上利用学过的汽车销售技能，独自接待一位顾客，成功售出了一台40多万的法国雷诺进口敞篷轿车。有一名女生在北京现代4S店顶岗实习期间，表现出色，业绩超过了4S店的所有老员工，获得了中国华南大区的销售冠军。还有，个别平时上课懒散，理论考试经常不及格的学生，经过角色扮演，参加模拟职业活动后，看到了自己的差距，并自觉地进行理论学习和能力训练，到学期结束居然能完整地回答出汽车销售的流程，而且变得更加的自信，取得了良好的教学效果。这是以往单靠仅有的理论教学所不能取得的。
角色扮演教学法以其灵活的教学活动形式和逼真的情境设计，对实现中职教育“工学结合”的培养目标，缩短企业的要求和学校人才培养目标间的距离，对提高营销专业学生的就业能力，特别是终端销售能力有一定的积极意义。教师施行角色扮演法时，要从活动主题的选择、活动的设计、活动的组织和实施、活动的评价方面注意把握，培养学生成为高素质的复合型人才，取得角色扮演的教学效果。
鸣谢：感谢同济大学职教学院的师慧丽老师给予本人在写作过程中提供的帮助。
【参考文献】
[1]教育部与GIZ北京项目协调中心.中职教学法培训手册（教育部与GIZ中德教师进修项目）[Z]
[2]陈玉琨.教育评价学[M].北京：人民教育出版社，1999
篇8
大学生市场部实结一
一、实习目的及意义
通过实习了解市场营销的一系列程序，做到对市场营销有一个更全面，更具体的认识，将课本所学知识应用于实践，使知识掌握的更加牢固，实际应用更加熟练，为以后走向工作岗位打好基础。
通过此次实习，开阔了视野，对市场营销有了新的认识和理解，同时见识到市场营销广阔的发展前景，更加坚定了我学习市场营销的决心。通过与实习企业管理人员的交流，我意识到市场营销在企业运转流程中的重要作用，并且更加感到自己专业知识的缺乏。我认为，只有通过一段时间的实习，才能将从书本上学到的知识与实际工作相结合，才能解决实际问题，从而为今后的工作打下坚实的基础。
二、实习企业概况
湖南中粮可口可乐饮料有限公司是由中粮集团与美国可口可乐两家世界500强企业强强联手，投资兴建、经营管理的现代化可口可乐装瓶厂。公司坐落于湖南省长沙经济技术开发区，总投资2000万美元，占地面积105亩，是湖南省规模最大、现代化程度最高的软饮料外商独资企业。
公司从事世界第一品牌可口可乐系列产品的生产与销售，其中包括有碳酸饮料、水饮料、果汁饮料以及茶饮料等类别，品牌分别为可口可乐、雪碧、芬达、醒目、冰露水、美汁源果汁系列、果粒奶优等。公司管辖湖南、江西、贵州三省的业务，是中国第26家可口可乐装瓶厂。
三、实习基本情况
时间：20xx年5月7日-8月7日
地点：xxx有限公司
四、实习内容
a)实习的具体内容与工作
在实习开始的头两个星期里，我主要是熟悉公司的各种产品，订货的流程，参加企业文化、商务礼仪和业务代表工作流程及关键业务指标等课程的培训。纸上得来终觉浅，要知此事要躬行。课本上早已学过的东西，因为没有接触过实物，使得在刚工作时有心有余而力不足的感觉。因此在以后的实践学习中，我倍加用功，专心致志，却也收到了事半功倍的效果。
接下来的两个星期里是实习业务阶段，就是通俗上说的跑业务。跑业务关键是要跑，要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。同时也要会说，不仅要说对，还要说得能引起客户的兴趣，从而能成功地作成一庄生意。这也是对我的一个巨大挑战，因为我本就不善言语，就更没有什么说话技巧和口才了，况且对于作为北方人的我来说，南方的方言一时真的是难以理解，只能是多听多练。因为业务技巧有过培训，产品自己也能了然于胸，但怎样正确地向客户表达出来，还需要师傅们实际教导。第一次接触生人，开始正式交谈，未免有些局促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要，在跟着现场指导老师实际学习和模仿了几次以后，我基本上克服了第一次的毛病，老师也说比以前好了很多，并赞扬我进步很快。
再结束了师傅带的阶段之后，就是自己亲自独立上场，自己表演了。这也就是我最后几个礼拜的工作。虽说已有了临场的经验，但毕竟是自己一个人出场，心中仍是存有余悸。因为我的工作主要就是向客户介绍、推广我们的新产品10分V，而人家显然是有备而来，对付的又是我这样的初出茅庐的新人，三下五去二就把我给摆平了。没用三句话，我就这样轻易地败下阵来，没有探出一句对我以后有用的信息，一次接触以后，我竟不知老板是谁，有没有分店，有多少员工，甚至没有留下联系方法，更可悲的事是，我竟忘了请教他的姓名。
回到公司，主任问我跑业务的情况，我无地自容，但也发誓一定要把这家搞定。这一次的失败，在我写给主任的报告中我作了深刻的反省，并向主任讨教了一些实用技巧。有了第一次的不幸和失败之后，我深知自己还很嫩，要学习和练习的东西还真的很多。因此，我在以后的实习工作中也充分认识到这一点，随时提醒自己要学习，所以在前面整整一个礼拜的无业绩之后，我终于迎来了我的第一个春天我的第一桶金。这第一桶金就是从我第一次独自上路时跌倒的地方捡到的。
b)实习中资料的收集与总结
在这次实习过程中，我与这些企业的管理人员进行了交流与探讨，小有收获。
创建品牌是一个企业发展的终极目标，在社会分工日益细致的情况下，如果一个企业拥有自己的品牌，那么它可以将生产、运输、销售等环节委托给其他人。抓住机会。年轻人在工作的过程中要善于抓住机会，机会来临时要敢于挑战自己，不能太过保守。要有自己的观点。敢于发表不同意见，千万不能附和上司，只要你的观点是经过你深思熟虑的，那么你就要表达出来，这起码能够对上司的决策起到参考作用。同时能引起上司对你的关注。
个人要想成功及获得好的业绩，要牢记一个规则：自己永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。
此外，还有很多影响我意识的理念。我知道，短短三个月的实习对我的营销水准的提高是有限的，我只有通过不断的学习，不断的把学到的知识运用到实际中去，这样才能逐渐提高我的能力和认知水平，才能适应市场营销工作的激烈竞争。
五、实习感想
期待已久的实习很快就结束了，在这期间，我见到了很多在课本和学校见不到的东西，也思考了不少。通过这次实习，我拓宽了视野，增长了见识并深切的认识到，工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中，如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。一位资深人力资源专家曾对团队精神的能力要求有这样的观点：要有与别人沟通、交流的能力以及与人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默契，共赴成功。
我的大学生活已经过了多一半，我一直在思考我这两年究竟学到了什么，我现在究竟有多高的工作能力，毕业了我打算干什么等一系列问题。通过这次实习，我隐约体验到社会竞争的残酷，更是感觉到自身知识和经验的欠缺，我发现我与现代企业对人才的要求还差的很远很远。我必须努力学习，掌握更多知识，尤其要在生活中不断把知识与实践相结合以获取更多经验。这样才能增加我在激烈竞争中与人争锋的资本。
同时我也感受到了实习也是一段快乐的的时光。整个过程有时候会有一点辛苦，但自己也是乐在其中。每一次都会发现自己的缺陷和不足，在不段的锻炼和磨合中不断的提升自己。当看见自己的成果，真的是会发自内心的高兴。我发现，通过这段时间的锻炼，自己都有了很大的进步。
一直很喜欢成吉思汗的一句话：不要因路远而踟蹰，只要努力必到达。当实习接近尾声的时候，坐在电脑前写自己的实习报告和感受，也是一个对自己在整个实习过程中的表现进行总结的时候。会有优点，也会发现缺点，在感受乐趣的同时，也在提高自己的能力。我觉得只有对自己职责所在范围内的业务技能熟练掌握，这样才算是一位合格的营销人员。
六、存在不足和建议
虽然这次实习我很满意，但是我仍然觉得有值得改进的地方，以下是我的几点建议：
1. 增加实践环节。学生们共同的体会之一是书到用时方恨少。从销售终端的商品管理、价格确定，到渠道控制、广告投放、新品开发及市场调研，都需要宽泛的理论知识支撑，许多同学遗憾学习时不够努力刻苦。一个普遍反映的问题是同学们希望都能参加一次实际营销策划活动，以系统地了解企业运作过程，增强实践能力。增加社会实践环节，确实是实现营销专业人才培养目标的重要途径，尤其有助于学生就业。建议学校把专业性社会实践纳入教学计划。
2. 加大教学改革力度。以社会需求为导向，调整课程设置。实习中了解到，目前社会需要大量的市场营销人才，可是，我们学生却难以找到合适的岗位。客观表现为企业一般招聘有几年工作经验的人。其实企业真正需要的是人才，这里折射出来的是：应届毕业生不算是人才。我们不能改变招聘条件，只能使自己成为人才。学生怎样才能成为人才，是我们面临的迫切问题。首先，要研究营销人才的内涵，然后以此调整培养目标、课程设置、教学目标、教学计划、学生知识和素质要求等。应要加强就业指导工作，重视就业率，就业率是学院生存的重要基础。
3. 毕业实习规范化。以规范实习材料为重点，在实纲中明确要求，实结中落实到位。以严格实习成绩为切入点，强化实习效果。以计入教学工作量为动力，激励教师投入实习工作
大学生市场部实结二
为了能把专业理论知识和实践相结合，对市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程。我在本学期选修了市场营销实训这一门课程，虽然我的专业不是市场营销，但是它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的。
一、实训目的
市场营销实训的意义在于可以直接参与企业的运作过程，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践知识相结合，圆满完成市场营销教学的实践任务。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。通过市场营销实训，加强对市场营销基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握;在整个大学的课堂学习过程基本上都是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业营销实践的差距，营销实训成为了重要的实践性教学环节和必要的过程;实训就是一种实践过程，我们可以通过实训来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续教学提供更多的感性知识和打下良好基础。
实训在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用，通过实训，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
二、实训时间和地点
20xx年10月至11月，云南师范大学南门外面的步行街
三、实训内容与过程
20xx年10月11号，我们从螺蛳湾进了一批编织围巾用的毛线，我们下午四点左右的时候到卖东西的地方占摊位，下午六点开始摆摊，我们就开始了我们的实训销售。我们面带微笑面对每个客人，本着为一切为了客人利益的原则，教授顾客编织围巾的方法，而且我们的价格比较合理，所以销售情况还是比较好。而且我们作为学生，也比较了解学生的偏好，卖的商品比较受欢迎，我们也卖了不少钱，通过销售毛线，在这两周的实训时间让我对好多知识有了新的认识，以前的好多观念在慢慢的改变，我回顾了这几天来的实训内容，感觉真是收获不少。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已。
四、实训总结及体会
通过一段时间的市场营销实训，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，这次的实训，把书面上的知识与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。
实训是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需有一定的实践动手能力，操作能力。此次的实训，我也深深体会到了积累知识的重要性。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是车到山前必有路。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才，学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,才能被社会所接受、所承认.这次实训在社会适应也得到了很大的提高我深深地体会到，别人告诉你的不一定都是正确的，也许他们都认为不可能的事，如果你去做了就变成现实营销是一门很重视实践的课程，所以，倘若我们只会空谈知识，哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是空谈。参与市场营销实训是非常必要的。我们要重视对于营销的实践，总结经验，不断地提高自己。
在这次实训过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销。在与促销沟通的过程中，发现很多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，很多做的好的促销就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次，做好销售必须把每件事情落到实处，并且不断跟踪更进。做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。
对于我们这样的学生来说，虽然销售这工作看似简单，其实却没办法很好的掌控，因为我们缺乏足够的经验。理论的知识不加以实践是没有办法真正致用的。销售十分依赖于销售人员的个人魅力，另外，团队精神也十分重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。
这次实训，我还总结出要做好销售就应该做好如下准备：第一，精神状态的准备。在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到他人，所以销售人员素质的提升也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的销售人员，成交的机会也会比较大。第二，专业知识的准备。在接待顾客的时候，必须充分了解自己卖的商品的特征，以及相关知识，在销售毛线过程中，由于我们知道多种围巾的编织方法，在顾客来了解我们商品的时候可以教他们编织不同款式的围巾，这使我们的商品比较受欢迎。如果我们什么都不懂得话，顾客也不会乐意购买我们的商品。第三，对顾客的准备。当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一步，同时，我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合它的产品。
我们的实训结束了，但在这期间我的感触颇深。以前总将自己的眼光局限在很小的空间里，现在才知道自己是多么的短浅，总认为市场营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，现在才知道要想学好这门课程，自己还是差了好多。这次专业认识的实训，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实训使我深深明白到销售的重要性和艰难性，根本不是想象的那样简单。它使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。更重要的是，它使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。
实训的时间虽然不长，但是我非常珍惜这次实训机会,在有限的时间里加深对销售的了解，找出自身的不足。这次实训的收获对我来说有不少,我自己感觉在知识、技能,与人沟通和交流等方面都有了不少的收获。总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高。而且，通过这次实训，在市场营销工作方面我感觉自己有了一定的收获。这次实训主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用,增强了我们今后的竞争力。这次实训丰富了我在这方面的知识,使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到,要想做好这方面的工作单靠这几天的实训是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。通过这次实训，我成长很多，作为一个学生，一个经济专业的学生，我学到了在课堂上不可能学到的知识，通过这次实地实训，我明确了自己以后要走的道路。同时，也深知自己需要做些什么。我会多读书、多思考，再以后学习和工作生涯中，做一个活到老学到老的人，不断进步。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。
总之这次实训使我受益匪浅，让我看到了自己的不足和长处，并锻炼了我各方面的能力，吃了很多苦,亦学到了很多书本上学不到的知识,认识了更多的人.所有这些都将在我的人生中起到积极的作用。虽然说我学的有限，但起码我对于销售这个行业还是有了更进一步的了解和认识。这对于我今后的学习和工作将产生积极的影响。通过这次实训增强了我毕业就业的信心和勇气。现在，我意识到必须要做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质，不断丰富自己的工作经验。同时,注重专业知识的学习。这样才能使自己有扎实的文化基础,迎接以后就业中各种严峻的挑战。
大学生市场部实结三
实践单位： xxx有限公司
实践时间： 20xx 年5月27日 至 20xx 年7月12日 共 七周。
一、实践目的：
今年暑假在燕源矿物纤维销售有限公司进行了阶段性的实习。涞源县燕源矿物纤维销售有限责任公司主要从事石棉、海泡石、玻璃纤维等矿物纤维加工和销售的工作，其中包括货物管理、定价、营销策划、售后服务等。公司员工100余人，主要工作是加工、出售矿物纤维原料和制品。公司设有总经理室、财务部、人力资源部、销售部、加工车间和仓库。该公司是一家比较正规的民营企业，企业虽然不大，但是有很好的团队精神，工作环境良好，员工不会有太大的压迫感，也没有那么紧张的工作氛围，我感觉在这个公司的人们每天都很开心。
这次实习就是在这个公司。第二校园社会实践给我们提供了一个平台，让我们首次迈出校园，在真正的公司里面学习、工作，旨在让我们能够提前接触到社会的点点滴滴，让我们在真实的社会工作中实践自己学到的理论知识，把知识融入实践，在实践中检验真理。今年的暑假实习，让我们真正的了解到一个营销职工的点滴辛苦，一个公司整体运行的规律，也让我们感受到现实的残酷，工作并不是我
们想象的那么简单。实践就是一面镜子，用来照清我们的知识欠缺，我们的人际交往能力，我们与社会的融合程度，我们应该努力的方向。 实践就是让我们更好的看清自己。
二、实践内容：
在公司里，我被分配到销售部进行业务实习。在销售部，我师父指导我完成各种工作。在工作中，主要是先让我们观察工作的完成方法，让我们先从中学习经验，然后再实际操作。
按照这个原则，我在销售部的七周时间里，首先，进入了仓库，熟悉了产品的规格、性能、用途等。比如石棉种类中按等级划分，分为三级、四级、五级，每一级又有不同的规格，比如5-65、5-70等。不同种产品有细小的差别，用在不同的方面，性能也是不一样的。同种产品，根据商家的不同要求，又有很多不同的规格，规格不同包装自然不一样，通过包装上面的标识就能够比较清晰的分辨出来产品的种类和规格。熟悉公司的产品是每个业务员的基础。
然后，我在销售部做了咨询业务。主要是通过接打电话，来向有意向的公司来解答产品的问题，报价的问题，还有就是收集公司的信息，这个工作是在基础工作上展开的。工作要做好一点之后，才能继续做下一个工作。
最后，我和我师父一起外出跑业务，也是照顾我师父，业务员外出跑业务是家常便饭，一连出差好几天都不见面。跑业务的工作主要有发展新客户、巩固老客户和做自己的渠道。公司里的业务员最看重的就是做自己的渠道，渠道的利润要比直接的客户的利润来的要多。
以前知道，巩固一个老客户的成本要比发展一个新客户的成本要低得多，所以销售人员先要巩固自己的老客户。但是，每个公司的策略不同，所产生的结果也不同，这个公司的业务员更看重自己所做的渠道，因为渠道里面的销售工作是分环节进行的，下面的人员会主动处理客户关系，甚至有的和客户有很紧密的多重关系，使得老客户可以很巩固，当然大多利润也是从这些老客户中来的，公司业务员主要负责货物的配给，回款和监督检查渠道工作，能够比较轻松的完成工作。渠道的作用真的很强大。
三、实践结果：
这次短暂的企业实习，让我们在学校之外，通过自己的身体力行的运用自己的知识，在真正的岗位上观察各种事情，看待各种情况。正如所说的实习就是一面镜子，能够让我们真正的审视自己，让我们更加全面的了解自己的能力。这次实习圆满的划上了一个句号。
我师父和办公室的同事们对我的工作也都真诚的给出了建议，他们都认为我挺年轻，潜力很大，头脑机灵，待人亲和力强，这一点适合做销售人员，销售人员总是在和不同的人打交道，自身表现出来的亲和力能够较快的拉近人与人的距离，能够更快的接近，能够更高效的沟通，对工作的完成也有很大的帮助。销售能力是知识和实践相结合的产物，所以在以后的工作中，同事们都告诫我，要在不落下学习的情况下，多参加企业社会活动，试着用自己的思维，解答生活和工作中的问题，理论和实践相结合才能做好销售，才能积累经验。
在实习中，我主要是协助我师父和同事们完成各项工作，在这段实习当中，我感觉工作环境可以变得很好，工作可以变得既认真又有乐趣，我的实习让我看清了自己的优势和劣势，给了我有一个目标，让我可以更加完善自己，这就是实践给我的最大的收获。
四、实践总结和体会：
第二校园暑期实习，让我们能够真正的走到企业中去，让我们从想象走到现实，真切的体会工作的繁重和复杂，也让我们重新认知了价值观和努力的方向，这次实习给我的体会很大。
第一，理论是基础，实践是能力。我们上大学所学的知识大部分都是工作中切实需要的，我们没有这样的理论就不能理解工作中的原因，就没有切实可行的方法，就不能高效的处理问题，理论是我们工作中的基础支撑，没有他们就没法往前走，它就相当于走路中的鞋。但是，单单有鞋是不行的，只有理论也是纸上谈兵。能够运用自己的理论知识，真正的处理工作中出现的问题，用自己的方法解决问题，是我们从实践中的到的能力，能力才是我们在以后的就业、工作中真正需要，真正重要的东西。我们的能力要在实践中不断积累，正所谓读万卷书，行万里路，能够得到不同的知识，相互补充，达到完整。做销售更是这样。销售中的变数特别大，所以要有灵活的头脑，和理智的分析，在真正的工作中应变自如。在学校的学习中，要多多参加这样的活动，逐渐走出校门，在实践中看到自己的不足，在实践中锻炼自己的能力。
第二，思维也是一个不断成长的过程。当我们在校园中的时候，我们的一些想法，一些看法，一些谈论的东西让人听起来是很天真的，年轻的我们总是把问题想象的很简单，我们能够通过自己的一些努力就能够得到同等的回报，然后我们毕业后的生活可以如何红红火火，自己的工作能够如何蒸蒸日上，等等。但是，当我亲身接触到这些在奋斗的人们的时候，我才发现，事情并不是我们想象的那么简单，我们的思维也是一个成长的过程，我的心理年龄是很年轻的，我们不知道世界的纷繁复杂，我们不懂的人情世故，我们不能猜透人心，我们的思维也在和经历一同成长，当我们经历了以后，才发现事情原来是这样的，社会原来是这样的，世界原来并不平静，天空不是一成不变的。在经历之后，我们重新认识了世界，重新调整自己，让我们以后的工作和生活能够很好的进行下去。
第三，经历就是一种财富。想起这句话，人们越来越看重幸福感，谈论幸福也很多，我一直认为幸福是一个过程，不是结果。勇敢的往前走，不忘欣赏道旁的风景。我们看到的，我们听到的，我们体会到的，我们回忆的，都是我们的财富人生财富。人生要活的精彩，公司里面的工作氛围很好，我感觉人们的工作态度都很热情，工作也不忘快乐。我们的生活应该是这样。痛苦一分钟，就失去六十秒的幸福。以后，我们的工作也应该有快乐，不需要太繁忙，不需要太过紧张，不需要一直向前奔跑，我们不忘向前走，然后欣赏道旁的风景。和办公室的同事们交谈，这是他们告诉我的。我们的幸福掌握在我们手中，我们想要什么样的幸福，就应该想方设法去追求这样的幸福。
篇9
[关键词]高职营销 实践教学模式 课程开发
[作者简介]周叶芹（1964- ），女，浙江嵊州人，浙江经济职业技术学院财会金融学院副院长，教授，研究方向为金融、统计和职业教育；任俊俏（1977- ），女，浙江东阳人，浙江经济职业技术学院财会金融学院，高级经济师，研究方向为金融、投资和高职课程改革。（浙江 杭州 310018）
[中图分类号]G712 [文献标识码]A [文章编号]1004-3985（2013）09-0156-03
一、问题的提出：新形势下高职营销专业实践教学模式有一定的缺陷
近几年来，政府大力发展高职教育的政策导向为我国的高职教育开启了新的篇章，《教育部关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（教高[2006]16号）文件更是为高职教育应该怎么办指明了方向，实践教学环节得到了前所未有的重视，在政府的大力支持以及职业教育专家的积极推动下，全国上下“基于工作过程系统化的课程开发理念”“实践导向型”课程开发理念得到了前所未有的推广和运行，并且在很多工科类的专业实施取得了很大的成功。但是，对于商科类特别是营销专业来说，其实施效果却不是非常明显。目前，我国营销专业的实践教学模式普遍面临着以下问题：（1）基于“项目驱动，任务导向”的实践教学呈现技能下移现象。由于没有一种能较为成功地体现高职营销专业的实践教学模式，所以，高职营销实训与中职营销实践教学模式有着雷同的现象，这直接造成了高职营销的实践教学普遍呈现技能下移倾向。（2）基于能力分解训练的能力总和难以形成营销综合能力。相对于工科专业的技能形成来说，营销岗位职业能力更多地表现为智能性、模糊性和多变性的特点，所以经过营销能力各环节模块训练的学生往往难以形成其营销综合能力，即营销技能获取很难通过能力分解训练的综合来完成。（3）现有营销专业实践教学模式难以形成营销岗位胜任力。实践证明，从根本上影响个人营销绩效不是传统的学术能力和知识技能，营销职业胜任力形成有其一定的特殊性，相对于专业知识来说，工作态度、社交能力、生活方式、外在形象等非专业知识因素对营销胜任力的形成往往会起到关键性的作用。
综上所述，营销专业技能的形成必须以营销实战为背景，以真实的营销职场为舞台，以真实的营销事件为道具。而目前我国尚未形成有效的营销技能训练的实践教学模式。
二、解决问题的途径：以课程开发为突破口的高职营销专业实践教学模式的基本思路
本研究以高职营销类专业职业能力形成特点分析为基础，结合高职学生的认知特征，把“实践导向建构模式”应用于金融产品营销实践教学，以课程开发为突破口，从课程内容整合、课程开发运作（包括实践平台开发和实践载体选择）、课程开发团队和课程开发评价等四方面展开，以金融产品营销专业为实践载体来具体阐述。
营销专业的建构模式实践主要由以下几部分组成。首先，利用建构主义的相关原理对实践课程的展开顺序以及课程内容的组织和实施进行重新整合；其次，通过选择学生受益面较大的行业以及操作性较强的产品为实践对象，引入企业运作模式，从而为学生建立一个真实的职业场景；第三，构建教师、师傅以及校友多层面的教学团队，鼓励教师采用建构主义的教学策略；最后，通过建立专业岗位职业能力环节考核体系和绩效考核体系，以保证建构模式的有效实施。以工作实践为主线，以工作过程为导向，用任务进行驱动，建立以行动体系为框架的现代营销专业实践教学体系结构，使学生在真实的工作中建构知识，达到有效训练学生营销胜任力的目标。
三、以课程开发为突破口的高职营销专业实践教学模式的实践――以高职金融营销专业为例
（一）整合课程内容，开发综合实践课程，构建科学、有效的金融营销专业实践教学体系
以金融营销专业培养目标、学生毕业后能胜任的职业岗位、岗位所必备的素质能力分析以及高职学生的认知特点为依据整合课程，构建金融营销专业实践教学课程体系，组织实践教学课程内容，开发“金融产品营销岗位实训”综合实训课程。
专业建设项目组在不断总结金融营销专业建设经验的基础上，对专业的实践教学课程体系以及实践教学课程内容进行进一步的优化，构建科学、完善的金融营销专业实践性教学体系。实践教学体系建设主要围绕以下内容展开：
1.构建以金融营销职业能力培养以及提高学生综合素质为中心的实践教学课程体系。通过构建“两层一贯穿”的课程结构体系来实现实践教学的有效性、连续性和完整性。两层是指实践性课程教学分为实习以及实训两个层面，针对职业知识课和职业能力课采用不同的实践形式；一贯穿是指通过从大一到大三分五个学期开设金融产品营销岗位实践课程，使专业技能培训模块不断线。
其中，职业知识课教学通过明确实践教学目标、教学内容中突出实践性以及教学方法和考核方法突出实践性来提高课堂教学的实践性；职业技能课教学通过课程知识内容与技能培养相互融合，理论和实践教学场所相互融合以及金融产品营销岗位实训课程的设置形成了上下贯通的理实一体化的实践教学体系，把学生的综合应用能力、实践能力和创新能力培养作为交叉点和教学重点。
2.利用建构主义原理开发“全程导入式整合性”实践教学课程――金融产品营销岗位实训。为进一步提升专业实践教学的有效性，项目组结合金融营销职业能力形成的特点以及高职学生的认知特征，专门开发了“金融产品营销岗位实训”课程（如图所示）。该课程以有效训练学生的金融营销以及营销管理能力为主线，利用建构主义原理对专业实践教学课程的展开顺序及课程内容的组织和实施进行重新整合，贯穿大一到大三始终，体现了综合性实训的特征。
（二）建立课程运作平台
校企共建金融服务公司，为学生构建营销实战职场，以营销实战为背景，以真实的营销职场为舞台，以真实的营销事件为道具，形成校内外一体化的实习、实训、就业基地。
金融服务公司作为金融营销专业校内实训基地，通过在各岗位实训模块教学中引入合作企业的金融产品，和企业共建生产性实训基地，为学生提供真实的经营环境，让学生在校内进行实战训练。同时，在校外与合作企业共建学生顶岗实习平台，通过阶段性的工学交替以及第五学期校外顶岗实习，最终实现校外、校内实训基地的有效融合。
（三）开发课程实践载体
根据任务中心模式，从大一开始选择操作性较强的金融产品为实践对象，引入企业运作模式，通过金融产品营销岗位实训课程以及毕业综合实践课程的介入，借助于学生展业实践和合作企业不定期的产品培训以及职业技能培训平台，为学生营造真实的营销事件。以金融产品知识理解、客户资料的收集与整理以及开展金融营销业务等三大典型职业岗位工作任务分析为依据，结合学生的认知特征和智力特征，将其转化为学习性的工作任务，并通过教学项目来组织实施，实现了课程学习性任务与岗位工作任务、学生在校学习与实际工作的有效对接。
（四）设计课程评价体系
创新课程考核体系，建立准员工制的考核制度，保证营销实践教学质量。根据不同金融企业岗位特点以及校内外课程特征，建立专业岗位职业能力环节考核形式、绩效考核形式以及合作企业的准员工制考核形式等多元化的考核体系。
根据高职教学特点，金融营销专业采用以学期为单元，对学生进行学期考核和年度技能考核相结合的考核方法。其中职业知识课实践性考核分布在各课程中，通过大型作业、调查、讨论等形式，根据相关成绩进行考核并计入该课成绩总分；职业核心能力课则根据营销专业“技能培训计划”、金融产品营销岗位实训课程的总体要求以及各职业岗位模块的特征，制定出学生每一岗位模块应达到的专业技能标准，学期末按照标准对学生进行综合技能考核。
“金融产品营销岗位实训”课程作为金融专业营销胜任力形成的关键课程，直接引入企业考核制度，制定校内与校外实践动手能力教学标准，实现学生知识考核和业绩考核的有机结合。同时根据各岗位实践模块的教学特点采用多元化的考核方法。
1.校内各岗位实践课程模块考核一般采用各岗位实践模块知识考核和展业业绩考核相结合的考核方法。商业银行个人客户经理岗位实训和保险客户经理岗位实训课程在进行必要的金融产品知识考核外侧重于业绩考核以及学生实训的过程考核，根据考核要求，所有学生一学期必须完成一定量的客户拜访和销售业绩才能达到合格的标准；证券与期货经纪岗位实训课程在完成必要的业绩任务后采用课证合一的考核方法；汽车金融则重点考核学生对流程的掌握。
在这样的考核体系下，学生要拿到该课程各模块的合格成绩，除了必须对相关产品知识、营销知识等理论知识有所掌握，还必须考核其客户信息收集、整理、拜访以及签单等过程，同时，把上述过程量化成考核指标。经过一学期信用卡销售岗位实训的教学实践证明，学生的沟通能力、对专业的认同度、学生的吃苦耐劳能力、学生对产品的熟悉程度都有了明显的提高。同时，作为金融营销专业实践性教学内容的一项重要内容，在职业核心能力课程实践性教学中融入相关的考证内容，并要求学生考取相对应的职业资格证书。
2.校外顶岗实习采用模块考核与成绩评定办法。校外综合实训模块采用学生顶岗实习的模式，该课程成绩的考核原则上以所在公司对学生的考核为主要依据，考虑到学生顶岗实习也是一个理论联系实际的过程，因此课程实习要求完成的实训报告和实习体会是课程合格的必备条件。即校外综合实训总成绩=岗位考核（60%）+实训报告的质量（30%）+课程配合情况（10%）。
（五）构建课程开发团队
构建教师、师傅以及校友多层面的教学团队，通过系统性的实践辅导把学生“扶上马再送一程”。
结合新时期高职学生的认知特征和营销能力形成特点，把对学生专业实践能力和专业综合能力的辅导和培养从大三延到大一，从校内延伸到校外，从在校生下延到毕业生。由企业专家师傅与学院专业教师共建实习、试用、就业三位一体“校企结合”教学团队。
新构建的教学团队由三个层次所组成。第一层次，专业负责人（专业主任）领导下的校内专业教师团队：各模块金融产品营销岗位实训课程校内指导老师；第二层次，校外企业指导教师团队：校外各模块对口就业接受单位顶岗实习指导老师；第三层次，学生及校友团队：由在校学生担任的各模块工作室业务负责人管理公司与业务，各模块就业单位则由能胜任助理教师岗位的校友所组成。
校内各岗位实训模块的部分师资直接来源于合作企业，由校内专任教师执教的岗位实训模块则普遍采用合作企业专家协同的形式来开展教学（如聘请合作企业培训师对金融产品知识和营销技能的穿插培训等等）。校外顶岗实习模块的教学团队分别由校内和校外指导教师共同组成，并通过组建“校企合作”管理中心进行有效管理。其中校内指导教师通过借助于“金融产品营销岗位实训――校外顶岗实习”课程以及“毕业综合实践”课程采用定时、定点到企业现场指导、电话指导、在线指导以及视频互动等方式指导学生的顶岗实习，帮助学生顺利转入试用，校外指导教师则重点进行现场指导。
（六）开发“课程综合实践”综合实践课程，强化训练学生的营销思维能力，突出高职与中职的区别
重视高职与中职的差异化培养，强化营销思维能力的训练。根据高职营销专业学生的认知特征，开发“课程综合实践”课程，采用分层推进的形式训练学生的思维能力、综合分析能力以及解决问题能力。全程导入式综合思维能力训练分为：（1）职业岗位调查：要求按照统计调查的基本方法完成专业职业岗位调查并形成规范的调查报告；通过第一模块教学来完成。（2）营销技能大赛：要求学生完成简单金融产品营销策划方案。（3）毕业综合实践――企业营销策划方案：通过校外顶岗规范性指导，训练学生市场调研能力、分析策划能力；通过毕业综合实践顶岗企业营销策划方案设计教学项目的组织与实施，使学生具备可持续发展的能力。
四、结束语
高职营销专业建设的难点和重点是实践教学环节，如何有效训练学生的营销胜任力、如何区别于中职营销专业的培养定位解决营销技能下移的现象是高职营销人才培养的关键，项目组成员以金融营销专业为实践载体，以金融行业营销岗位的需求为导向，以胜任金融营销岗位工作任务分析为基础，结合高职学生的认知特点和智力特征，按照金融营销职业能力形成路径，采用全程导入、全程渐进的方式，由易到难、由仿真到实战引导学生建构知识，形成营销胜任力，并在做事中学会做人，探索出了一条“通过整合性的实训课程设置培养高职营销类专业营销能力的实践教学模式”。
[参考文献]
[1]教育部企业教育与成人教育司.职业教育教材建设研究分卷（上，下）[M].北京：高等教育出版社，2004.
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关键词：电子商务 教学改革 创业实训基地
中图分类号：G4 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2013）08（a）-0131-02
落实科学发展观，把发展职业教育作为经济社会发展的重要基础和教育工作的战略重点是国务院关于大力发展职业教育的决定。十多年来，我国高职院校的电子商务专业为社会培养了大批电子商务专业人才，为推动电子商务行业的发展做出了很大的贡献。但从毕业生的就业反馈信息来看，高职院校电子商务专业培养的人才规格与企业的需求还存在一定的差距。那么，是什么原因造成的这种差距呢？又需要进行怎样的教学改革才能够培养出符合企业需要的电子商务专业人才呢？
1 电子商务专业教学存在的问题
电子商务是计算机技术、通信技术、网络技术和信息技术在企业经营管理中的高级应用，贯穿于企业管理的每个环节。电子商务专业是一个跨学科、交叉性强的复合型专业，应该培养出集信息学、通讯技术、多媒体技术、市场学、广告学、管理学、会计学、商务法等知识与能力于一身的复合型人才。
可实际上，许多高职院校电子商务专业培养的学生技术能力比不上计算机专业的学生，商务能力比不上经济管理专业的学生。造成这种现象的根本原因主要有三个：第一，专业课程安排不合理，电子商务专业是一个理论教学与实践操作紧密联系的专业，而目前的课程体系不是按照职业岗位需求制定的，所以不能够实施典型的工作任务，学生也无法掌握岗位要求的专业技能；第二，校企合作流于形式，实训基地不能充分利用，有些高职院校找不准自己的定位，盲目的向本科院校学习，在电子商务教学中过分地重视理论教学而忽略了实践环节；第三，师资队伍建设有待加强，有些高职电子商务专业的教师团队仅仅是计算机专业和经济管理专业的教师临时组合起来的，他们对电子商务的专业知识都不算精通，更别提掌握职业岗位所要求的实践技能了。
2 电子商务专业教学改革方案
2.1 合理安排专业课程
根据教高16号文件“以就业为导向，加快专业改革与建设”的指示，学校应该以电子商务企业的实际需求为依据，通过合理安排专业课程来增强学生的职业能力。要想深入了解电子商务企业的岗位需求和毕业生的就业情况，需要先进行市场调研。
笔者通过走访校企合作的电子商务企业、与毕业生进行电话访谈、在互联网上投放调研问卷等手段，对电子商务行业的岗位需求进行了调研。随后，将调研结果进行整理、汇总成三大岗位群和若干典型工作岗位，分析出主要的工作任务和毕业生应具备的职业能力。最后，结合我校电子商务专业教学改革的实践经验，为学生合理地安排了专业课程，研究成果如表1所示。
2.2 建立创业实训基地
根据教职成12号文件“探索建立实践教学基地”的改革理念，高职院校可以依托已有的校企合作关系，建立电子商务创业实训基地。毕业实习一直是理论联系实践的重要必修课之一，但在严峻的就业形势影响下，毕业生很难找到理想的实习单位，所以学校应该建立并充分利用创业实训基地，既可以“校中厂”的形式来聘请合作企业中的优秀导师给学生培训专业技能，指导学生完成顶岗实习与毕业设计；也可以鼓励学生利用实训基地中的资源自主创业，以创业带动就业。
在电子商务创业实训基地中，实训项目主要有两大类：第一类是电子商务网站建设与维护实训，合作企业派出指导教师到创业实训基地中指导学生完成真实的商务网站建设项目。这种合作形式不仅能节省企业的人力资源成本，而且通过一定的奖惩措施，还可以激发学生的学习热情。第二类是商务网站的运营实训，仿照义务工商职业技术学院学生的创业模式，学校可以与淘宝、阿里巴巴等大型B2C、B2B网站建立合作关系，鼓励学生在这些大型电子商务平台上开网店，进行网店运营管理、网络营销、客户服务等实训。学生不仅能够学以致用，还能赚取学费，实现自我价值。
2.3 打造“双师型”教学团队
根据教高4号文件“加强高职学校专业教师双师素质和双师结构专业教学团队建设”的指示，学校应该鼓励专职教师到电子商务企业进行在职培训。电子商务教学要求教师具备全面的业务知识和过硬的实践技能，所以专职教师可以申请到企业学习专业技能，考取企业系列的职业技能证书；兼职教师可以申请到学校学习专业知识，考取教学系列的专业技术职务。此外，高职院校培养师资队伍的地点不应该只局限于国内，欧美国家的电子商务技术比我国要先进一些，所以学校应该支持教师到国外考察、学习，将国际上最前沿的技术知识和教学方法带回来，改变传统的教学模式和单一的教学方法。
3 电子商务专业教学改革总结
随着电子商务技术的快速发展，电子商务企业对毕业生的实践技能提出了更高的要求。为了满足行业企业的要求，笔者依据国家的有关文件，以我校电子商务专业教学改革的实践经验为基础，从合理安排专业课程、建立创业实训基地、打造“双师型”教学团队三个方面，提出了高职电子商务专业教学改革方案。
在今后的教学实践中，笔者将继续深入探索电子商务专业课程体系的建设，以及创业实训基地如何获得地方政府的支持，又如何促进区域经济的发展等问题。高职院校电子商务专业的教学改革任重道远，只有不断地探索与实践，才能培养出符合企业要求的专业人才。
参考文献
[1] 商玮，盘红华，徐慧剑.高职电子商务专业课程体系设计研究[J].电子商务，2012（5）：84-86.
[2] 国务院关于大力发展职业教育的决定[Z].国发[2005]35号.
