推销实训个人总结范文

导语：如何才能写好一篇推销实训个人总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：岗位胜任力；商务交往能力；三段式实训体系

胜任力（Competency）的概念最早由哈佛大学教授戴维・麦克利兰（David McClelland）于1973年正式提出。胜任力也称胜任能力、胜任素质、胜任特征、素质能力，等等。胜任力是一种个人的深层次特征，它可以将卓有成效者与普通者区分开来，是驱动个体产生优秀绩效的各种个性特征的集合。胜任力通常与岗位职责联系在一起，胜任力结构描述的是达到某一特定岗位要求所需要的知识和技能的组合。市场营销岗位人员的商务交往能力是胜任力技能领域的重要组成部分，它的运用和提升与日常生活交往能力在运用环境、目的和正式性方面存在较大的差异。商务交往能力的运用环境更加复杂，具有很强的商业性和明显的契约达成意向，其所展示给交往对象的言论和行为往往比较正式，对双方都具有一定的行为约束性。推销学课程实训中构建以岗位胜任力为导向的实训体系对实训对象商务交往能力的培养与提升有着重要意义。

一、研究对象的基本情况

某地方本科院校2014级市场营销专业学生共48人，其中农村学生41人，占比85.4%，主要来自西部偏远地区的农村。尽管信息技术的发展和“电视村村通”工程的实施拓展了实训对象接触外界的渠道，但是受制于父辈的文化水平和视野以及当地的经济、文化发展水平，实训对象的商品经济意识不强，独立经济交易行为偏少，对商业运行规则不熟悉。由此造成大部分实训对象的商务交往能力处于初级阶段，人员推销成功率低。

二、推销学三段式实训体系的基本思路

1.原始展示：识基础，提信心。原始展示即实训对象在商务交往能力、推销情境应对上的原生态展示，主要通过对课堂上设置的推销情境的讨论和表达，以此了解实训对象的商务交往能力的基础，包括吐字、语气、神态、音量等方面。对于部分不敢在公共场合发声的实训对象，教师要给予恰当的鼓励，提升其自信心。

2.组队演练：识模式，熟规则。课后学习小组需要练习与推销程序紧密相关的11大类推销情境中的106个具体情境。推销情境的选择来源于推销一线人士的总结与认可。在该阶段需要结合第一阶段的摸底，根据实训对象基础的差异，分三项不同的要求来开展：要求课后多次练习已有的推销情境应对方法、说辞，然后回到课堂向全班展示；要求实训对象对推销情境对话的空白处补全后再练习、展示；对基础较好的实训对象直接给出情境主题，要求实训对象自行编写情境对话剧本。通过该阶段的训练，实训对象能有效理解与应用推销模式中的爱达、迪伯达、艾德帕、费比等模式，掌握各类推销情境的正确应对技巧与方法，对正式商务活动中的交往规则会有比较全面的了解和体验。

3.综合实训：找差距、获匹配。综合实训主要是为了使实训对象进一步掌握推销学的基本知识和理论，综合运用推销学知识分析、解决推销活动中遇到的各类问题；培养其正确的推销职业道德和伦理道德观；通过高介入度的训练和对训练结果的分析寻找差距，从而找到与实训对象个性特征相匹配的推销模式和应对技巧，最终使实训对象的商务交往能力获得质的提升，在综合素质与技能上更符合市场营销岗位的需要。综合实训方式有着多种选择，包括包含推销情境设计、演练和摄像反思于一体的现场测试方式，也包括“小贩练摊”的现场测试等。例如，以推销情境实训小组分组为基础，以小组为单位选择有形商品或服务针对个人用户或组织用户完成任务。首先，运用推销学知识、方法与技能，设计一段字数不少于2000字的推销情境实训剧本。其次，小组成员合理分工，结合剧本认真演练并摄像，选取一次效果最佳的演练视频，利用视频剪辑软件进行后期剪辑，最后获得一段视频。

三、实训体系成效反馈及后续改进方向

在综合实训的现场测试和后续的视频观摩分析中，实训对象对自身的表现比较满意，并认识到了差距所在。此外，实训对象在后续的行业营销培训课程环节中，在寒暑假的社会实践环节中的表现反馈也证明了实训体系的有效性。在后续改进方向上，我们认为推销情境的进一步优化筛选、实训课时的增加和市场营销一线人士的加入是后续改进的方向。

⒖嘉南祝

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关键词：高职教育；人员推销课程；课程改革

《人员推销》是高职教育市场营销专业系列课程之一，在人才培养方案中起到了非常重要的支撑作用。高职培养的核心能力体现为学生就业岗位中的学习能力、工作能力、可持续发展能力。作为一门实践性非常强的课程，如果采用以往单一、理论化的教学手段，显然已经不适应当前企业对营销人员的能力需求，因此，如何根据企业岗位任务的要求，重构符合工作实际的教学内容体系和教学模式的创新是目前我们需要亟待解决的问题。

一、课程改革的目标及定位

（一）课程的总体建设目标

把《人员推销》建设成为在江苏省内高职院校中一流，在工商管理类专业中有较大影响的课程。主讲教师的队伍结构更加科学合理，课程内容与时俱进，教学内容安排科学，实践教学、教材建设、网络教学、教学方法、教学手段更加科学合理。

（二）课程定位

“人员推销”是市场营销专业的核心课程，系统培养学生在推销岗位所需具备的专业能力（设计并保持个人良好商务形象的能力；判断顾客性格类型及掌握顾客购买心理变化的能力；为建立关系而进行商务沟通的能力；对产品、行业、政策和经济分析和预测的能力；对市场、顾客及竞争者情况的调研分析能力；寻找潜在顾客能力；策划销售访问能力；有效展示商品和服务的能力；发现并处理解决顾客购买异议的能力；达成交易并开辟关系的能力；维持顾客的后续服务能力；时间、辖区和自我管理能力；培训、激励、领导和考核销售人员的能力；）、社会能力（爱岗敬业，热爱销售的心理能力；通过服务为他人谋幸福的能力；“己所不欲，勿施于人”的处世能力；坚持到底、永不妥协的拼搏能力；关心、快乐和融洽的人际交往能力；耐性、亲切和有道德的待人接物能力；诚信、公平和自制的职业开展能力；）和方法能力（保持工作精力旺盛的方法能力；积累产品知识和专业技能的自学方法能力；利用信息技术开展工作的方法能力；具有独立进行系统分析、设计、实施、评价的能力），对本专业及工商管理类专业学生综合职业能力的培养起重要的支持作用。笔者所在学院工商系2006年开设市场营销专业以来，一直以人才市场需求为专业建设导向，根据学院“依托铁路行业、服务地方经济”的办学定位，形成“校企合作、工学结合、主动服务、灵活开放”的人才培养思路。

二、课程改革

（一）课程设计

通过九个教学项目训练，使学生明确推销工作所需要的职业道德，掌握推销过程相关技能，最终培养学生善于准确发现顾客需求的职业敏感性、努力满足顾客需求并建立良好关系的职业精神。

以岗位工作过程体系、项目导向、任务驱动组织教学，采用以学生为主体的“4∶3”（48课时在校内、36课时公司、商场实训）的工学交替的教学模式。在课程教学中，师生以团队的形式共同实施一个完整的学习情境，分项目任务边讲边练，每个学习项目都依序进行咨询、决策、计划、执行、检查和评估6个教学阶段。强化学生岗位能力的培养，做到“教、学、做”一体化。（见表1）

（二）项目内容的重点和难点

本课程重点是：建立一套以不同行业产品为载体、以工作过程为主线、以分段工作任务为教学情境、以核心职业能力为训练项目的推销技能单元训练方案与综合模拟方案。因此，教学团队在向学生演示推销工作过程核心技能的同时，要借助真实工作情境训练学生各种技术，进而培养学生熟练的推销能力。

本课程难点在于：对人员推销技能进行演示训练的同时，还要考虑到顾客文化背景，尤其在开放经济环境中跨国推销，训练学生跨文化沟通能力。

解决办法是：引进合作企业一线销售人员的工作项目（产品）作为载体，通过案例分析进行推销思维逻辑训练；通过角色扮演训练推销技能和应变能力；通过企业实习感受现场氛围；通过视频录像了解多元文化特色及在人员推销中的应用。

（三）课程表现形式

“人员推销”课程原有的教材富有市场营销专业学科体系特色，对现代推销技术的基本原理和基本知识阐述较多，由简单到复杂，由浅入深形成完整的理论框架体系。但是，在高职高专项目课程教学模式下，以往的教材使用显得颇有局限性。

目前本课程使用的教材为机械工业出版社崔平主编的21世纪高职高专规划教材《推销学》一书，该书在编写过程中非常注重理论与实践的结合，基于真实的推销过程，以推销介绍了推销准备、寻找与识别顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程，理论联系实际，使用效果良好。

为了更好地满足我们现在基于推销工作过程的项目引领型教学的需要，2009年5月，教学团队着手建设《人员推销实务》教材，拟于2009年8月形成校本教材，2011年正式出版。在此基础上完善与教材配套的实训项目指导书以及教师教学实施手册。

（四）教学方法

1.项目教学法

“人员推销”课程中运用的项目教学法是师生通过共同实施一项完整的推销工作环节而进行的教学活动。从推销工作实践入手，引导学生学习相关知识，掌握完成推销工作任务的步骤和技术。实施的主要步骤为：布置项目任务、讲授相关知识、制定工作计划、完成项目任务、进行评价反馈。布置项目任务主要是指教师对推销工作任务及任务目标进行布置，使学生对所要完成的推销工作任务有明确的认识；讲授相关知识主要是指师生对完成推销工作任务所需的相关知识进行分析，由教师进行讲授；制定工作计划主要是指学生分组讨论并制定完成推销工作任务的工作计划，教师在此过程中要给予指导；完成项目任务是指学生按照制定的工作计划有步骤的完成推销工作任务；进行评价反馈是指在由学生和教师分别对工作任务完成情况进行评价，找出评价差异的原因，并将评价结果作为下个项目的工作依据。

2.案例研讨法

在教学中，由教师提供真实的推销工作案例，提出问题。学生以小组学习形式对案例进行讨论分析，对案例中反映的推销知识及技术问题，教师给予引导和启发。从而激发学生探究推销知识技术的兴趣，鼓励学生创新，提高学生分析问题及解决问题的能力。同时聘请企业优秀营销人员，作为客座教授，将企业鲜活的推销案例引进课堂。

3.情景表演法

在实训中，让学生扮演商场售货员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。

4.现场教学法

在教学中，组织学生到企业进行现场的岗位教学，通过岗位能手现场示范，教师现场讲解，学生现场演练，教师及企业兼职教师现场指导，来完成课堂教学环节中无法完成的教学内容，在真实的岗位环境中全方位培养学生的职业能力，取得良好的教学效果。

（五）存在的问题及对策

1.存在的问题

（1）实践教学的经费不足，在项目教学环节中所使用的商品简单化、项目模拟环境较差。应加大实践经费投入，建设仿真的推销环境与真实的推销产品。

（2）课程网站尚在建设。教学团队将加快网络课程建设速度，将丰富的教学资源上网，供学生方便自由选用。

（3）课程资源还将进一步积累。为了让学生多渠道获得信息，教学团队将加强与本课程密切相关的报刊杂志资源的建设。

（4）课程组在实施人员推销精品课程建设过程中，试图针对不同的教学对象，分阶段和层次开展校外实训教学，对专任教师的工作要求高和工作任务量大，建议校区教务部能在政策上予以倾斜。

2.下一步建设改革的设想

（1）师资队伍建设。通过精品课程的建设，逐步形成一支双师结构合理、教学水平高、教学效果好、科研及服务企业能力强的教师梯队。

（2）教学内容建设。紧密结合企业需要，吸纳课程前沿知识，融入相关职业标准，不断优化和更新教学内容，进一步体现教学内容的职业性、实践性和开放性。

（3）教学资源建设。与企业合作完善主教材和实训指导书，继续整理完善教案，提升现有课件水平，继续增加任务训练内容，细化技能点训练，完善任务考核项目，制订任务考核标准，继续丰富网络教学资源，实现企业与学院共享。

三、课程小结

通过教学方法和模式的改革创新，极大地提高了学生的学习兴趣。课程在教学中强调职业伦理教育，在课程内容体系设计上，体现科学性、系统性和新颖性原则；在课程建设中，注重课程体系的系统性、规范化和应用性建设，坚持贯彻综合素质教育思想，突出学生的个性化培养，大力倡导就业教育。教学中把培养学生的语言表达能力、逻辑思维能力、人际沟通能力、创新能力作为职业教育的目标。

参考文献：

［1］ 戴士弘.职业教育课程教学改革［M］.北京：清华大学出版社，2007.

［2］ 姜大源.职业校教育学基本问题的思考（一）［J］.职业技术教育，2006，（1）.

［3］ 应恩德.人员推销［M］.北京：电子工业出版社，2006.

［4］ 专家团.销售人员的成功销售（上）、（下）［M］.北京：北京大学出版社，2010.

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（1）创设一定的模拟情境，让学生进行角色体验。所谓“角色扮演”，是指将特定的社会活动搬进课堂，让学生在课堂上通过模拟演练的方式锻炼自身的营销能力。首先，教师应在教学过程中创设模拟真实的特定情境，然后由学生充当演员，由教师充当导演，在模拟表演中让学生对营销方式产生深切的切身体验，以激发学生对营销的学习兴趣，提高他们的创造能力。例如，我们在教学“人员推销”这一章节时，教师可以要求学生利用课余时间准备一些课堂推销的商品，然后在课堂教学中让他们分别上台推销自己所选择的商品，包括：敲门、进门、介绍、说服、售后处理等各种真实的情景。这一过程有助于学生在近乎真实的情况下，完成理论知识与实践的相互结合，无论是从全局把握，还是从细节安排方面，都可以帮助学生在身临其境中锻炼自身的观察能力、口语表达能力、应变能力、公关能力、组织能力、创新能力等。当学生在角色扮演的过程中获取成功的时，则能进一步激发学生学习的积极性和主动性，并促使他们将课本知识转化为实践能力，提高他们的营销手段和营销技能，有效帮助学生在走向工作岗位后，能够很快适应新的工作环境。通过学生的亲身经历、动脑思考、实践操作，可以使他们在模拟真实环境中感受成功与失败，从中获取经验或教训，从而积累相关经验，为以后真正走向社会奠定扎实的基础。例如，在教学“市场调查”这部分内容之后，为了进一步促使学生认识市场、掌握市场，教师可以给学生布置这样一份作业：调查本校学生的需求意向，并自制一份需求意向调查表。当学生制定结束后，由教师对该表的实用性和有效性进行相关评价，然后让学生分组讨论，最后由小组成员共同制定一份合格的需求意向调查表。学生的积极性非常高涨，他们纷纷开始收集相关资料，参考相关文献，进行实际的民意调查，大多数学生在自己的亲身经历中制定出了实用有效的调查表，并深入体会了教材的理论概念，掌握了知识的本质。这种教学方式促使学生逐渐成为知识的探索者，而不再是简单的接受者。

（2）模拟案例，实施体验教学。在市场营销教材中所涉及到的案例非常丰富，有些教师在讲解案例时，一般都是简单介绍案例的过程，然后让学生根据案例中涉及到的营销知识进行分析与解读。其实案例本身就是一个很好的教学情境，教师在具体教学中，可以将案例作为特定的情境，让学生扮演案例中的角色，然后根据案例，并结合自身实际进行比较，在演绎的过程中进行分析。

（3）参与实际销售，实施体验教学。实际上，市场营销的主要目的就是将产品或商品卖出去，因此，在教学中，教师可以要求学生真正去销售产品，使他们通过真实的销售体验，来理解课文上的理论知识。例如，任课教师可以将班内学生分成 4 个小组，给每个小组发放 500 元的基本资金，要求他们自己挑选商品，完成“进货、宣传、销售、回款”这一完成的营销过程，最后看一下哪一组的成绩最好、回款数额最大。通过这一过程，学生们对市场营销产生了切身的、深刻的体验与感悟，加强了他们对理论知识的掌握与运用能力。课程结束之后，教师还可以再布置一个作业：要求学生针对某一公司的具体情境制定一份详细的营销计划书，以拓展学生的创新思维，然后再下一节课上，让学生用演讲的方式将自己的策划书清晰、形象的展示在老师和学生面前，进一步锻炼学生的专业技能和口语表达能力，深化他们对知识的理解程度。

（4）拓展实训，让学生进行体验。学生只有在真实的环境中获得真实的体验，才能加深他们对知识和技能的印象，提高他们对问题的分析与解决能力。因此，作为市场营销教师，要注重拓展学生的实训范围，让他们走出教室，走向社会，在社会这个大环境中实践自己的理论技能，帮助学生提高终身学习的能力。我们要通过开设市场营销、消费心理学、广告学、市场调研等课程的校外实训项目，来提高学生的营销技能。例如，保证每学期末都有两周左右的短期实训时间，让学生在综合实习实训中获得充分的实践体验。校外实训可以将学生从课堂直接带入企业的营销阵地上，通过锻炼他们的营销管理技能，实现对学生的拓展培训。校外实训的具体形式是多种多样的，如：外出参观、参与资深人士的座谈会、参加各种商务洽谈、参观商品展览会等等，作为教师，要充分利用各种资源为学生创设相应的实践拓展训练机会，以拓宽学生的知识面，培养学生优秀的职业素养，提高他们的口语交际能力。

（5）通过沙盘模拟，实施体验教学。沙盘模拟企业经营是近年来在市场营销专业教学中快速发展的一种新形式，它和场景模拟比较相似，但又远比场景模拟复杂。沙盘模拟按照每组 5～6 人分组，每个组模拟一家企业，小组中的每个人扮演企业中的不同角色，如CEO、CFO、CMO、COO、CLO、CHO 等，然后在一个假定的市场里和其他小组竞争，模拟企业经营中的营销管理等各种复杂问题，最后由专用软件对各组的经营情况进行评判。在模拟经营中，学生仿佛置身于企业经营实践中，他们须对企业经营中的各种问题迅速做出决策，其中充满了紧张、兴奋、刺激、挑战。在教学实践中，绝大多数学生都投入了充分的热情，他们花费大量时间查找相关资料，小组做出的决策往往经过了小组成员的反复争辩，这种全情投入的情形在传统的“授受教学”中是很难看见的，能够激发学生的学习热情，同时更好的掌握所学营销知识。

二、实施体验式教学时的几点注意事项

（1）精心组织策划。为了能够合理有效的利用体验式教学，我们老师在备课时，要对学生的实际水平和能力有所掌握，要在掌握这些实际情况的前提下再去制定相应的体验式教学计划，明确学生们的分工和任务，做到环环相扣，紧密衔接。

（2）照顾全体原则。由于同一个班里所有学生在体验教学中的方式和程度是因人而异的，这就要求我们老师在体验教学时，要针对不同学生的不同情况合理布置任务，或者对任务进行有效的分解和组合，这样才能照顾到不同层次学生在教学中的体验。

（3）循序渐进推进实施。为了能够保证体验式教学的顺利实施，我们老师在教学前要对学生做好引导，在具体的体验过程中还要做好跟踪和指导，认真做好体验教学的每一个环节，循序渐进，扎实有效的推进实施。

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关键词：胜任力；人才培养模式；市场营销；改革

当前，我国高等教育站在一个新的起点上，人才培养模式是教育综合改革的核心，它决定了人才培养的质量和特色.市场营销是一个应用性很强的专业，但由于高校人才培养模式与社会需求脱节，导致市场营销人才岗位胜任力不足，基于胜任力探索市场营销人才培养模式改革具有重要的现实意义.本文以四川医科大学为例，探讨市场营销专业人才培养模式改革.

1胜任力的内涵

1973年，哈佛大学教授戴维•麦克利兰（David•McClelland）在《测量胜任力而非智力》一文提出了“胜任力”（Competency）的概念.他认为“胜任力是指能将某一工作中表现优异者与一般者区分开来的个人潜在的、深层次特征，包括动机、特质、自我形象、态度或价值观、专业知识、认知或行为技能”.[1]麦克利兰提出“胜任力”的概念后，许多学者提出了不同的定义.McLagan（1980）认为胜任力是足以完成主要工作结果的一连串知识、技能与能力.[2]Boy-atzis（1982）认为胜任力是动机、特质、技能、自我形象、社会角色或是此人所能够运用的某项具体知识.[3]王重鸣（2001）认为，胜任力是导致高管理绩效的知识、技能、能力以及价值观、个性、动机等特征.[4]总的来说，胜任力是知识、能力及职业素养的整合，主要内容包括：1.知识是指员工在岗位上高质量高效率完成工作任务必须掌握的各种相关知识，包括专业知识、技术知识及商业知识等.

2.能力是指员工为实现工作目标、有效地利用

自己掌握的知识而需要的能力，如手工操作能力、逻辑思维能力、社交能力.3.职业素养是指组织员工个人素质方面的要求，如责任心、自信心、毅力等2市场营销人员的胜任力特征麦克利兰提出“胜任力”后，市场营销人员的胜任力特征也成了国内外学者关注的重要领域.1989年，斯宾塞（Spencer）最早开展了营销人员胜任力特征模型的研究，他认为营销人员的胜任力特征包括影响力、成就欲、主动性、人际洞察力、客户服务意识、自信、建立人际资源、分析思维、概念思维、信息搜索、权限意识等11项.David、Mayer、HetherandGreenberg(1998)在对一般营销人员的特质进行详细分析后，概括出包括感知力、自我驱动力、自信力、挑战力等作为销售人员胜任力特征.[5]我国在20世纪90年代引进胜任力特征评价法，学术界对市场营销人员的胜任力特征也有比较丰富的研究成果.李峰，李燕（1995）通过自编量表分析了成功营销人员应具备的七项心理品质：自我控制力、社会适应能力、自信心、成就动机、推销技巧、创造性和职业兴趣.[6]安红章，吴孟捷（2003）把职业营销经理的胜任力特征分为个人特质、管理效率、组织与协调、领导力四类.张翠英（2011）认为工作态度、认真负责、专业知识、社会交往能力、外在形象是影响营销工作绩效的五个因素，即归纳为职业能力和专业能力.[7]总的来说，市场营销人员的胜任力是指市场营销人员在市场营销活动过程中所具备的优于他人的某种或某些显著的或潜在的特质，包括专业知识、职业能力和职业素养三个方面（见表1）.

3四川医科大学市场营销专业人才培养模式改革建议

人才培养模式是学校为学生构建的知识、能力、素质结构，以及实现这种结构的方式.[8]人才培养模式改革的重点是强化学生胜任能力.四川医科大学（原泸州医学院）于2003年招收市场营销专业本科学生.12年来，学校利用医学院校的特色与优势，培养医药营销和医药管理方面的人才，学生就业集中在大中型医药企业、各级医疗机构、卫生行政部门等，就业率达到90%以上.通过问卷调查法、访谈法了解到四川医科大学市场营销专业具有定位准确、培养目标清晰、课程内容设置丰富、实践实训特色鲜明等优点，但在课程体系设置、课程教学、职业能力和职业素养培养方面仍需改革和加强.应以市场营销人才胜任力为导向，围绕职业能力、职业素养的提升开展人才培养模式改革.

3.1优化课程体系设置

3.1.1强化营销知识和商务礼仪知识.一是增强营销课程设置和比重，特别是市场营销策划、销售管理、产品推销、ERP等方面的课程设置，提升专业课程的有效性和针对性.二是加强商务礼仪知识的培养，与时俱进更新课程体系，开设商务礼仪、客户关系管理、形象设计方面的课程.三是不断更新医药市场营销前沿知识，增强学生对医药销售与管理的掌握.3.1.2优化医药类课程的设置和教学.一是市场营销专业学生学习医药类课程更多是了解其中的原理，并将其运用到产品营销中，授课教师可以根据实际调整课程内容，与医学类专业的要求区分开来，加强与医药营销的结合.二是个别医药课程的实验教学内容可改进，以教师示范为主，让学生了解其中的知识、原理.3.1.3拓宽选修课课程体系.目前，学校选修课数量过少，应改革选修课申报制度，增加选修课数量，拓宽选修课范围，提升学生的学习兴趣，如开设公关礼仪、小语种、白酒文化、葡萄酒文化等课程，适应社会需要.

3.2深化课程教学改革

课程教学改革是人才培养模式改革中十分重要的一项内容，主要从师资水平、教学方法、教学手段等方面进行改革.3.2.1强化师资水平.一是师资招聘中，给予近医非医专业政策倾斜，尤其要利用优惠条件加大高职称、高学历师资力量的引进.学校可借更名医科大的契机，引进市场营销专业学科带头人或科研能手，带动专业教学、发展，增强专业凝聚力和向心力；二是打通行政人员参与教学工作的壁垒，对校内外兼职教师予以实质性支持和规范.鼓励支持校内从事管理、财务工作的行政管理人员完成本职工作的情况下兼职教学，给予相应的课酬，并提供时间上的保证.同时，吸引校外政府、企业人员担任兼职教师，解决教师实战经验不足的问题；三是在保证近医非医专业教学正常运行的前提下，对近医非医专业教师培养予以政策倾斜，支持教师外出学习培训；四是要求教师进一步深造学习，对考博给予一定的奖励和支持.3.2.2改进教学方法.一是利用多种教学方法，包括情景模拟、案例分析、专题讨论等方式，进一步强化理论知识，形成经典案例，供学生参考学习；二是课堂教学增加实践课时，着重锻炼学生的营销技能，通过形成性评价方式考核学习效果.3.2.3教学手段多样化.利用多种教学手段，丰富教学内容.一是加快建设网络课程.选择1-2门专业核心课程建设网络课程，供学生自主学习，培养自学能力；二是开发慕课，建设翻转课堂.通过市场营销慕课开发，利用多种资源，为学生学习创造条件；三是加强网络题库建设，通过网上学习、考试的方式检验学生学习效果.

3.3强化能力素养培养

以胜任力为导向改革人才培养模式，要把专业活动、实践实训融入课程教学、人才培养，强化学生市场营销职业能力和职业素养.3.3.1积极开展专业品牌活动.职业能力素养的培养体现在日常教学、活动中，市场营销专业要围绕市场调研能力、营销策划能力、产品推销能力、销售管理能力以及主动性、执行力、外在形象等职业素养形成2-3个精品活动，吸引全校学生参与其中.一是每年定期开展市场营销策划大赛，要求市场营销专业学生必须组队参与，指派教师给予培训指导，提升学生写作能力、策划能力、市场调研能力等.二是开展创新创业大赛.总理提出要把大众创业、万众创新打造成推动中国经济继续前行的双引擎之一.各级政府、高校也积极支持大学生创业，提供各种优惠条件.可以借此契机联系企业设立创新创业基金，支持市场营销专业学生开展创业项目，为学生职业能力和素养的培养奠定基础.3.3.2大力完善实践教学体系.一是完善实践教学培养方案.可根据市场营销人才的要求制定实践培养方案，针对市场营销职业能力培养制定相应的措施和对策，提升能力培养的针对性；二是加强校内外实训基地建设.重点加强与市内医药企业、卫生事业单位、医院合作建立实践基地，利用寒暑假派出优秀学生前往实践锻炼，了解企业实际运作情况；三是强化课程实践环节.市场营销学、营销策划、商务沟通与谈判、市场调查与预测、医院管理等应用性较强的课程安排适量的实践课时，设计实践环节，提升学生的产品销售能力、营销策划能力、沟通与谈判能力、市场调研能力以及组织管理能力，并多开展模拟实训，强化学生的职业能力.

3.4改进专业实习安排

3.4.1引导学生自主实习.长期以来专业实习都是以学校安排的方式，也形成了学生等靠要的心理，不利于学生主动性的发挥.可从大一起，鼓励学生利用暑假寒假自主联系实习单位，到政府、企业等不同组织开展短期实习，了解组织运作规律，明确职业发展方向.定期组织实习学生总结汇报，了解能力培养的缺失，利用导师指导、模拟演练的方式强化商务谈判、产品推销、客户关系管理、市场调研等职业能力.3.4.2分段安排学生实习.在条件允许的情况下，可将6个月实习时间分开安排.如在大二学年结束后，学生已学习了专业基础知识，可灵活安排到医院或医药企业实习三个月，对两年理论学习进行总结，增强学习的目的性和动力.大四上学期再安排三个月实习，此时学校目的性更明确，也与学生就业、考研时间不相冲突.

4结论

当前我国开设市场营销专业的高校较多，如何在人才培养中突出专业特色并满足市场需求，是值得高校重点关注的问题.影响市场营销人员成功的因素除了胜任力，还有其他很多因素，但是胜任力与营销人员工作绩效之间呈正相关的关系却是不争的事实.在市场竞争日趋激烈的现代社会，学校应与时俱进，提升市场营销专业人才的职业胜任力，不断满足市场需求.

作者:王启凤 谷满意 单位:四川医科大学

参考文献：

〔1〕DavidC.McClelland.TestingforCompetenceRatherthanforIntelligence[J].AmericanPsy-chologist,1973，28:1-14.

〔2〕McLaganP.A.‘CompetencyModel’.Training&DevelopmentJournal,1980,34(12):22-26.

〔3〕BoyatzisRE.Thecompetentmanager:amod-elforeffectiveperformance.NewYork:Willey,1982.

〔4〕王重鸣.管理心理学[M].北京：人民教育出版社，2001.87-95.

〔5〕梁健爱，魏宁华.营销人员胜任力特征研究综述[J].企业导报，2011（13）：216-217.

〔6〕李峰，朱燕.营销人员心理品质的研究及其测评[J].心理科学，1995（05）：291.

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关键词：实践性教学；高职；经济类

实训是高职教育人才培养工作中的重要环节，是课堂教学的延伸，是形成高职学生职业技能的关键步骤，是高职学生更快更好适应就业岗位需求、真正实现“零适应期”的紧要训练时段。

一、经济类专业实践教学的必要性

高等职业教育所要培养的是属于技能性人才中的高层次，是生产、建设、服务第一线的技能劳动者，熟练掌握专门知识与技术，具备精湛的操作技能，在生产、建设、服务的关键环节发挥作用，能够解决第一线难题的人员。这种人才培养目标的界定明确了职业技术教育教学改革的发展方向，突出强调了实践性教学对职业技术教育的重要性。经济类专业属于综合应用性学科，它更注重理论联系实际、总结实践经验和调查研究。从实践中总结归纳经济发展的规律性，又将有关理论用于实践，分析、解决实践中的问题是该学科的突出特点。由此可见，此类专业具有较强的实践性，相应地对实践教学要求也较高。

二、高职经济类专业实践性教学

（一）加强实习实训建设

1.实训基地建设

加强校内实训实习建设，建设仿真实训室。校内实训室是实施实践教学环节的主要场所，学生模拟训练主要在教室和实训室内进行，可以将所学理论知识进行模拟演练。但是学院的校内实训毕竟缺乏真实的竞争环境，因此本着立足当地企业，发展当地经济的原则，我系与当地公司实行校企合作，给学生提供校外实习平台。同时我系在近几年与多家周边地区企业签订了校企合作和人才订单培养协议，建立了稳固的校外实训基地。

2.实训教学大纲建设

组织行业、企业的专家和校内“双师型”教师，根据实践教学环节和职业技能鉴定考核的要求，结合实训基地建设情况，编写具有鲜明高职特色与职业资格证书有机结合的实践教材，做到每个能力要求有实训，每个实践环节有大纲，并且要随着经济的发展和知识的更新进行修订。

3.强化模拟实验室的建设，建立与实践要求相适应的实践教学基地

模拟实验室是实践性教学体系得以实施的基本载体。大部分经济类类高职院校都有实验室，但实验能力、实验效果却差异很大。应该说，真正能够完全满足教学需求的并不多。软、硬件滞后于目前实际中的应用，没有完整的模拟数据系统，实践过程缺乏系统性等问题并不少见。例如，在金融、会计电算化实训室的建设上，应突出仿真性。对学生进行课程实训的主要目的是为了提高其操作技能，提高职业能力。如果实训室能够做到全方位地模拟日后的工作流程、工作环境、职能岗位，会非常有利于实践教学。

（二）构建多层面的实践性教学内容

实践教学内容必须体现实践性教学目标任务的要求，必须有利于上述能力与素质的培养。所以，构建实践教学内容要强调“能力本位”的原则，以职业能力为核心，对应于理论教学内容，形成多层面的实践性教学内容。第一层面为德育实践。它包括世界观与人生观、职业道德、创造性思维、美育知识和就业指导等方面的实践与训练。第二层面为基本技能训练。是从事某一类职业要具备的基本能力或技能，对于经管类专业的学生，主要有中文听说读写训练、口才训练、书法训练、英语口语训练、计算机操作训练、社交礼仪训练、体育训练等内容。第三层面为专业技能训练。是从事某一职业岗位需要的专业能力，如以市场营销专业为例，主要有商品销售过程训练、处理经济纠纷能力训练、市场营销策划训练、商品分类质量鉴定技能训练、推销与谈判技巧训练、进出口实务训练等内容。第四层面是职业能力训练。是胜任某一职业岗位的综合能力训练。是以培养学生的应用能力和创新能力为目的，训练学生应用基本技能、专业技能解决实际问题的综合训练，这种能力训练侧重于在更真实的职业环境下进行，即通过到企业进行专业见习或毕业实习（如营销专业到贸易公司、旅游专业到旅游公司进行顶岗实习），学生深入企业，走入市场，感受市场，接受市场的熏陶，这一层面的训练，不但锻炼了学生的专业知识运用能力，而且也有利于培养学生的创新意识、纪律观念、协作精神、人际交往能力和耐苦耐劳等能力，因而，更具有综合能力训练的意义。

（三）量化考核与模糊评价相结合

经济类实践教学有其独特性，其考核方法较多的是根据学生完成调查报告或者项目策划书的情况来评判，因此，量化评价标准对于构建完善的实践教学评价体系来说尤其重要。笔者一直都在思考如何量化评价标准，才能够最大限度地真实反映出学生之间实际操作能力的水平和差异度。

评价标准可以相对准确、公平地评价每个学生在课程实践环节中的表现，对于学生来说，“多劳多得，少劳少得”的结果是每个人都甘于接受的，这就有效激励了学生以更大的热情与动力投入到实践活动中去。当然，在课程实践教学评价过程中，仅仅采用量化标准考核是不够的，还要同时结合教师的模糊评价。模糊评价是指通过教师对学生平时表现的观察，发掘学生潜在的创新能力、质疑性思维能力等，而这些不能单依靠量化考核反映出来。因此，全面、客观地对课程实践教学进行评价，必须采用量化考核与模糊评价相结合的方式。（作者单位：湖北黄冈职业技术学院）



参考文献：

［1］ 黄仁贵，李国彬.高职经济管理类专业实践性教学存在的问题与思考［J］.中国电力教育，2007(11).

篇6

 

实训的心得体会

 

一天的实训不知不觉的就这样过去了，在这里不敢说自己学到很多的东西，但我真的在其中明白了很多。学校给我们提供的这次实训，是一个很好的学习机会，

 

在实训的过程中，有很多优秀认真的人，借此机会向他们学习外，更能看到别人为了目标所付出的心力，同学之间的激烈和刺激深深的震撼了自己。每一个同学在实训的过程中，都可以说遇到过挫折。尤其是有的时候操作得不到结果的时候，伴随而来的压力和毫无头绪的想法，常常令我苦恼，也正是因为这样，使我对自己的能力有更清楚的认识。通过这次实训，我认识到了要学好电子商务，要注重理论和实践相结合，理论固然重要，但实训操作才能使我们更快的掌握这些知识。

 

一、B2B角色的真实体验

 

B2B电子商务模式是企业实现电子商务、推动企业业务发展的一个最佳切入点。企业获得最直接的利益就是降低成本和提高效率，从长远来看也能带来巨额的回报。与其他电子商务模式相比较，B2B一般涉及企业与客户、供应商之间的大宗交易，其交易次数较少，交易金额远大于B2C和C2C。同时，B2B的交易对象广泛。交易对象可以是任何一种产品，也可以是原材料，也可以是半成品或产成品。相对而言，B2C和C2C多集中在生活消费品。在本次模拟中，B2B角色共分为了三个角色：企业用户、货场、B2B管理员。在这三个角色当中，企业用户是最繁忙的，其工作除了要完成正常的购买、合同签订之外，几乎是整个B2B链条的核心所在。首先，用户之间要形成一个正常订单，经管理员通过之后在货场之间形成了一个正常订单的任务。如果库存不够，用户之间还要形成一个缺货订单。在本次合作当中我扮演的是货场的环节，其分配的任务不是很多。第一步，要完成货场的注册，即公司名称，代表法人等货场相关信息的填写。第二步，在进行交易的时候货场便会形成一个正常的订单，如果仓库货品不够的情况下，便会生成一个缺货订单。货场除了能够查阅到财务的记录之外，还能敦促用户付款。而B2B管理员则承担着对企业用户之间交易往来的审查。总而言之，B2B是整个电子商务模式当中角色最少但却是相对复杂的一个模式。

 

二、B2C角色的真实体验

 

B2C电子商务模式是本次实验当中角色最多的，共分为了七个角色。它们分别是：采购部、物流部、储运部、销售部、商城用户、财务部、商城管理员。我们小组在进行模拟演练的时候，七个任务各自的工作分配我们都有体验。在所有模式当中，商城管理员的任务或者说是工作都是大同小异的。在B2C模式中，财务部也承担着对交易订单的审核处理。B2C模式的开端始于商城用户，因为用户的购买在其和销售部之间产生了一个订单记录，相应的订单到达采购部，如果此时储存部中的库存商品已不够，储存部便会产生一个货品采购的信息递交财务部审核。财务部一经审核，采购部采购完成之后，便会通知销售部发货。这有点像我们在淘宝网上面购买商品一样，我们的货款是不会直接打到商家账户里面。相类似的，我们在做B2C的时候，消费者也就是商城用户也是可以进行退货交易的。当交易成功之后，商城用户可以对买家进行评论，这将直接影响到卖家以后的信用度。反之，卖家亦可以对买家即商城用户的购买做出评价。在整个交易过程中间，七个部门都是环环相连，中间若有一个环节出了问题都会导致正常交易的失败。

 

三、C2C角色的真实体验

 

到了C2C商务模式这里我们可以看到C2C电子商务模式其实就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动地提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行购买和竞价。在这次实验模拟中，我对C2C的交易过程有了进一步深刻的认识。首先是买家上网搜索或是浏览宝贝，这是我们可以在搜索框中输入要搜索的宝贝店铺名称或是直接搜索宝贝。然后按ENTER键即可。另外，许多搜索框的后面都有下拉菜单，有宝贝的分类，限定时间等选项，用鼠标轻轻一点，就会混淆分类了。除此之外，妙用空格也会给我们搜索带来极大的便利。在词语后面加上空格，即可用多个词语搜索。在这次模拟中我还发现在搜索商品的时候是不需要区分大小写的。无论是输入大写还是小写字母都能得到相同的搜索结果。商品选定之后接下来要做的就是联系卖家了。当看到自己感兴趣的宝贝时，先和卖家联系，多了解宝贝的详细情况，询问是否有货到付款等。多沟通能够增进对卖家的了解，避免很多误会。联系卖家可以通过以下方式进行：第一、给卖家留言每件商品的下方都有一个空白框，在这里写上买家要问卖家的问题。注意，只有在卖家回复后这条留言才能显现出来。第二、发站内信给卖家。站内信只有买家和卖家才能看得到，相当于某论坛里的短消息。最后，当买卖双方达成共识之后，买家确定购买，卖家发货。货到之后买家再通过支付宝付款给卖家。最后双方再互相评价，交易结束。

 

实训的心得体会

 

做为一名医疗器材销售客服经理，一年的电话营销经理让我对营销的认知发生了巨大的变化。经过半载的努力与奋斗，我经历了很多很多。有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。也深刻体会到客服的几点必备因素：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。此外，从我个人而言，我也体验到在营销过程中的推销信心和服务态度的巨大作用。

 

刚开始的时候，拨通电话，刚刚开口介绍套餐，就被客户三言两语拒绝了。一次又一次的失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得有点消极了。后来大师傅得知此事，她找我聊了许多，她告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

 

有了这个拿起电话介绍产品的勇气。我知道我剩下的就是要注意一些沟通中的细节了。一开始，我急于将我们的产品介绍出去，而忽略了与客户做其他方面的交流和沟通。导致我在营销过程中功利性太暴露，客户很容易产生防御和厌恶心理。慢慢的我开始思考，在同事们的帮助和建议下，我开始尝试与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。让客户切身体会到我所推荐的产品，完全是出于为客户带来便利，让他们真心接受我所推销的产品，让我们的产品赢得客户的倾心。

 

常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

 

实训的心得体会

 

X月XX号，我有幸参加了公司组织的新员工大王州拓展训练活动。我们参加了翻数字、高空、毕业墙等项目。游戏同人生、事业、团队、伙伴联系在了起，更给我们全体参训员工带来了无穷的乐趣、信心、勇气和思索，引起了心灵的强烈震撼和共鸣！

 

这次有“商业学校的老师，聚大电商产业园，单仁资讯还有傲马系统”跟我们一起拓展训练不同于一般的课堂教学，它是一种“体验式”的教学训练，拓展训练的最大目的是：培养团队精神和整体意识，改善人际关系，了解沟通的重要作用。通过基地教练组织的一系列的活动，就我个人而言，我自己有以下一些深刻的体会。

 

第一、挑战自我。

 

在拓展项目中，有一项叫“高空”，大家在安保措施的下，要跨越横跨空中的钢索桥。但因为是在高空，所以每个人都产生了或多或少的恐惧感，我们要做的就是挑战自己的恐惧感，跨越这一小步。在人生中，我们也会遇到很多近在眼前的机遇，只要我们挑战自我，勇敢的跨出这一小步，那么我们就能将属于自己的机会牢牢抓住。

 

第二、无论做什么事情都要有明确的目标。

 

拓展训练的每个项目都有明确的目标，团队所有的策划和执行都是为了完成目标。在以后的工作和生活中，我们遇到的目标也许并不具体，“成功”的标准也是众说不一，但是我相信只要目标是积极的，可以使自己进步成长，我们就可以并且应该为了这个目标倾尽全力。

 

第三、做事要有周详的计划和正确的方法。

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关键词：计算机专业；毕业实习；模式研究

中图分类号：G642 文献标识码：B

文章编号：1672-5913 (2007) 24-0026-03

近年来，由于高校扩招，本科毕业生人数急剧增加，就业形势非常严峻，毕业生往往因为没有“工作经验”而不能顺利就业，计算机专业尤为突出。作为培养人才的高校，无论是从专业培养目标，还是从顺利“推销学生”的角度，都有责任将学生在毕业前，再送一程，使学生能够具备一定的“工作经验”。利用教学计划中的“毕业实习”环节，在一定程度上可实现“让学生具有一定的工作经验”的目标。本文首先归纳出当前计算机专业毕业实习的两种基本模式，并分析了其优点和局限性，在此基础上，提出了一种新的计算机专业毕业实习模式，作为安排毕业实习时的一种选择。

1当前计算机专业毕业实习的两种基本模式

1.1传统模式

这是大多数学校对大多数专业的毕业实习所采用的实习模式，学校将实习学生安排到实习单位，由实习单位给学生分配工作任务，学校的指导教师主要起沟通联络的作用。

具体做法一般为：学校在学生毕业实习开始前，根据专业方向和人数，联系当地或外地的计算机公司等与IT有关的企事业单位，作为实习接收单位；实习开始后，将学生安排到实习单位，再由实习单位把学生安排到具体实习岗位，实习单位有关人员给学生安排工作任务，并进行指导和管理，学校安排实习指导教师协助实习单位对学生进行指导和管理。实习时间一般1~2个月。

这种实习模式的优点：对学校而言，实施简单，操作容易，只要在毕业实习开始前，通过各种渠道和关系，联系适合学生实习的单位，主要是有接待实习能力的单位，然后安排学生进实习点，按常规进行实习。对学生而言，接触实际，了解现实。学生在实习过程中，接触的对象是实习单位领导、员工、客户等，具体工作内容涉及当前计算机高端技术和热点技术的应用，使学生提前接触了社会，了解了今后工作应掌握的技术和知识。

这种实习模式具有一定的局限性，不能保证实习的有效性和针对性，从而使实习效果难以尽如人意。在联系实习单位时，主要考虑的是接待能力，对于是否专业对口，无法作严格的要求，实习任务有可能与计算机专业无关。即便在对口单位实习，由于毕业实习时间与实习单位的项目周期不一致，且实习时间一般比较短，加之实习学生的能力往往不能胜任项目的具体技术工作，企业指导教师没有足够的时间和精力像学校教师一样深入指导学生，因此，实习学生很难真正的接触项目，无法对系统开发过程、开发技术和管理体系进行深入的了解，主要做系统安装维护、整理资料、数据录入、接待用户等一些辅助工作，即便加入项目组，也只能做一些简单具体、技术含量低的工作。

1.2实训基地模式

这是近年来针对应用型专业的毕业实习而采用和推广的实习模式，学校将实习学生送往IT实训基地，由实训基地根据学校和学生的具体需求制定实训计划，组织实施，全面负责学生在实训基地的学习、工作和生活。学校的指导教师带队前往，协助管理。

实训基地以虚拟公司化管理方式组织实训，以项目研发为载体，以综合职业素质、团队工作能力和个人技能三方面的培养为主要目标，按照“以就业为导向”的原则和“岗位技能标准”的实训体系。在虚拟公司化管理的实训过程中，学生既是项目组的成员，按照项目进度和计划，团队内明确分工和充分合作，完成项目，又是技术部门的成员，按照部门技能标准进行具体职业技能的实训，最终达到能胜任企业岗位的能力。实训时间一般1至3个月。

这种实习模式的优点：对学校而言，支付一定费用后，可以将毕业实习的工作交给专业化的实训公司，既减少了传统模式下安排实习时的繁琐工作，又收到更好的实习效果；对学生而言，支付一定费用后，可以受到系统的职业培训，包括先进实用的课程培训和完整规范的项目体验，还有可能通过实训基地提供的信息平台获取就业机会。在学校和学生具有一定经济承受能力的前提下，不失为一种好的选择。

这种实习模式也具有一定程度的局限性。首先是将学生送到本地或外地的实训基地进行毕业实习，学校和学生需要支付实训费、交通费、住宿费等，对于多数学校和学生来说，具有很大的困难，尤其是边远地区的学校和家庭困难的学生；其次，实训基地所进行的实训，是一种职业技能培训，内容已超出正常的毕业实习要求。另外，作为培养人才的高等学校，将学生的就业能力的培养，交给第三方来完成，既是一种失职，没有尽到学校的责任，又是一种失策，放弃了对学生进行延伸培养这一巨大的教育市场。因此，这种毕业实习模式还无法普遍采用。

以上两种实习模式中，过多依赖实习接收单位和IT实训基地，学校和学校实习指导教师的作用没有充分得到发挥。

2“基于企业平台，学校全程介入”的计算机专业毕业实习模式

本模式的核心是，利用企业提供的工作任务和工作环境，充分发挥学校实习指导教师的作用，使实习学生以企业员工的身份接受工作任务，深入到实际项目，按照工作规范完成工作任务。

毕业实习的具体过程设计：

2.1联系实习单位，确定实习任务

为使计算机专业的毕业实习能够顺利进行，在联系实习单位和确定实习任务时，主要有下面的两种情形：

(1) 联系有接待学生实习能力的计算机公司或IT企业。这些单位是计算机专业学生择业的主要目标，一般有大量工作可供学生实习，考虑到学生的实际能力和不影响实习单位的正常工作，在实习单位确定后，学校的实习指导教师与实习单位的有关人员要密切配合，挖掘并设计出适合学生实习的任务模块，整理和确定相应的技术规范和任务目标。

(2) 联系有信息化系统开发、网站建设等工作的企事业单位。这些单位虽不是计算机专业公司，但有信息中心、网络中心等内部机构，有大量信息化系统开发及应用、网站建设及维护、系统升级、设备换代等工作，其中很多工作都适合作为学生的实习任务。学校的实习指导教师接受了实习任务后，以项目总负责人的身份，对项目进行分解，分为多个子项目，作为实习基本任务单元。

确定实习任务后，指导教师应编写《实习计划书》、《实习指导书》、《***工作职责和要求》和《***工作规范》。《实习计划书》的内容包括：实习单位、地点、时间、实习项目概况、主要任务等；《实习指导书》的内容包括：实习目的、性质、内容、应提前准备的知识和技术、应收集的资料、工作纪律要求、实习日志的填写要求、成绩考核方法等；《***工作职责和要求》针对具体实习岗位和任务制定；《***工作规范》为参照国家标准或企业标准，制定的具体工作规范，如《软件需求说明书编写规范》、、《数据要求说明书编写规范》、《测试计划文档编写规范》《操作手册编写规范》、《用户手册编写规范》、《软件配置管理计划编写规范》、《网站规划书编写规范》、《网站安全配置规范》、《局域网组建规范》、《PC机组装规范》、《综合布线设计规范》等，供实习学生在实习过程中遵照执行。

上述实习文档的编写和设计，能够使学生的实习从一开始就有组织、有计划、有步骤的顺利进行。

2.2安排实习任务，明确实习要求

根据确定的实习任务和学生的专业特长，将实习学生安排到相应的实习岗位。

(1) 若安排到计算机公司承担项目中的局部工作，在实习前给学生完整介绍项目整体情况，包括项目背景、项目规模、项目组成、项目特点和结项要求等，实习任务的具体内容，以及实习任务在项目中的位置和作用，使学生对实习环境和任务有一个完整的认识。

(2) 若安排到实习单位承担小型项目，根据学校实习指导教师对项目的分解，将学生安排到子项目中，组成项目组，确定每个人在项目组的角色和承担的具体任务。

无论是哪一种任务，都要给学生明确工作职责，要求工作文档完整规范。

2.3跟踪实习过程，检查实习效果

在学生进入实习状态后，学校的实习指导教师要对实习过程进行跟踪，及时发现并解决出现的问题。

(1) 常规检查。除了基本的出勤、着装和待人接物环节外，定期检查完成任务的数量、质量和团队成员间的协作情况，以及《实习日志》填写情况。

(2) 专项检查。主要检查各类技术文档是否编写？格式是否规范？内容是否准确？对于在实际工作中简化或省略的技术文档，也要求按规范编写。

在检查过程中，要以单位员工的标准严格要求实习学生，让学生真实感受到就业后的工作氛围。对发现的问题要及时纠正；对学生遇到的技术问题，在帮助解决问题的同时，指导学生找到解决问题的途径和方法；对于学生碰到的人际关系问题，一定要耐心引导和疏导，使学生能够自己妥善处理。

2.4总结实习过程，整理实习文档

在实习单位的实习工作结束后，要做好实结工作和文档整理工作。

(1) 收集整理实习文档。包括《实习鉴定表》和《实习日志》，以及在实习过程中所完成的技术文档(电子版或纸质版)，实习文档将作为评定学生实习成绩的重要依据。这些真实技术文档是学生“工作经历”的反映，完整的技术文档会使学生有一种成就感。

(2) 分组召开总结会。学生各自介绍自己的实习任务、完成经过、实习效果、实习收获、存在的问题；相互交流实习体会；展览各类实习文档；实习指导教师以项目负责人的身份对学生的工作态度、工作能力、工作效果做出评价；征求学生对毕业实习安排的意见和建议。

(3) 指导教师对实习过程进行总结，根据收集整理的各类技术文档建立和充实实习项目案例库，为下一年度的毕业实习做好准备。

3结束语

实践证明，这种毕业实习模式能够使学生以员工的身份，深入到实际工作岗位，接触具体的工程或项目，在指导教师的指导下，遵循技术规范和要求，在真实的项目中提高实践动手能力，获得实际工作经验，从而提高就业竞争力，缩短就业后的岗位适应期，顺利实现学校学习到工作岗位的过渡。

当然，这种毕业实习模式需要具备一定的条件：首先要有一定数量的能够承担实习指导任务的指导教师，要求指导教师主持或参加过计算机项目或工程，了解项目管理的基本内容；其次有一定数量的项目和工程案例积累；最后，要有合适的实习单位，这些单位应为具备一定规模的计算机公司或其他企事业单位，要能够提供工作任务和工作环境，能使学生以员工的身份参加实习。

实际上，问题的关键是要拥有合格的指导教师，有了指导教师，就可以建立和整理项目和工程案例库，在实习过程中能够完成一定的实际工作，不要成为企业的负担，实习接收单位自然会欢迎这样的实习学生，成为长期的合作伙伴，实现“校企双赢”。

至于在实际中应该选择哪种实习模式，要视具体情况而定，根据实习目的、师资力量、学生意向、经费数量、时间长短、地点远近等因素，可以是某种单一实习模式，也可以是分组采用不同模式的复合实习模式。

参考文献

[1] 吴长悦等．开放式毕业实习新模式探讨[J]．矿山测量，2005,(2)．

[2] 潘柳燕．加强毕业实习管理，提高实习质量[J]．高教论坛，2004,(1)．

作者简介

陈幼明(1964-)，西北师范大学数信学院副教授，主要从事计算机应用的教学与研究。

联系方式：兰州市西北师范大学数信学院730070

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关键词：工学交替 市场营销专业 顶岗实习

中图分类号：F274 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2017）02-210-03

一、背景及项目简介

时代的变革和市场的迅速变化对当今技工类院校的人才培养提出了挑战也带来了契机。《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》国发〔2014〕19号明确指出“产教融合、特色办学。同步规划职业教育与经济社会发展，协调推进人力资源开发与技术进步，推动教育教学改革与产业转型升级衔接配套。突出职业院校办学特色，强化校企协同育人。”是发展现代职业教育的基本原则之一。

据资料显示，2014年底，我国网购人口达到3.61亿。从 2009年起，每年“双十一”线上购物节的营业额在商家的总营业额中占据了相当大比例。2015年的“双十一”，交易额高达912亿元。“双十一”的特定峰值，使商家在每年特定时期存在人力资源需求的增加。但这些需求只能是临时性的，峰值后有必要解除与这些人员的雇佣关系，以维持企业的效益。在这些人员当中，大部分是售后和客服人员。该工种恰是技校市场营销专业培养学生的方向之一。技校市场营销专业如何能够充分利用“互联网+”大战略背景中的新契机，探索更具特色的工学交替教学模式值得深思。

“工学交替”是职业教育实行的学生校内学习理论知识与校外实践工作交替进行的一种教学模式，即把整个学习过程分解为学校学习和企业工作两个过程并交替进行。广东岭南现代高级技工学校市场营销专业与京东商城在2016年“双十一”的线上客服实训合作于2016年9月26日至12月1日进行。在此过程中，学校首先将京东为学生特别安排的服务培训嵌套在学生的课表中，随后再安排学生集中参加京东的“双十一”线上客服工作。由于本次京东实训的时间是在2016-2017第一学期的时间内，学生在实训的前后都参加全日制的学习，实现了学习和实践的无缝连接。从2016年9月26日至2016年10月25日，学生在校园内参加相关课程学习；从2016年10月26日至11月25日期间，学生前往学校与京东联合创办的校企合作实训中心进行上机实操；随后回到校园内进行总结和余下的学习，前后在不同场所完成了培训和实操。与此同时，客服实训课程由京东的相关部门全权负责，企业参与了课程的“育人”的过程。由此可见，这是一次非常典型的工学交替活动。

二、相对集中的工学交替模式

根据当前市场的实际运行状况，“双十一”购物节的最高峰是当年11月11日凌晨至11月12日凌晨。近年来商家为了降低物流和人流的压力，减少不必要的损失，通常在宣传和推广时会将购物节的时间提前至“双十一”的前一周左右。商家相应的人力资源需求高峰由此而出现在11月7日至11月18日左右，相应的工学交替活动也会以此为基点进行安排。在此过程中，该活动呈现了高度集中的特点。

（一）人才招聘相对集中

2016年3月15日，广东岭南现代高级技工学校已经与京东商城客户服务中心签订了校企合作的协议。该次“双十一”的实训合作是该项合作中的一个重要项目。学校方与合作商家在实训之前已经有了比较深入的了解，对岭南的学生比较有信心，因此本次实训的招募活动集中在技校市场营销专业的学生中进行，而没有扩大到全校的层面。为了保证学生的岗前培训效果，确保学生掌握的技能符合企业的需要，京东商城在每个模块的知识培训之后都安排了相应的测试。只有全部通过测试的同学才能够进入到真正的上机实训。为了引起学生的重视，在实训之前，所有学生都以个人名义与京东签订了“学生课程下企业（工学交替）实践承诺保证书”。

（二）实习的时间相对集中

由于本次实训是让学生填补企业在“双十一”期间的临时性用工不足问题，因此招聘的学生将全部在10月26日至11月25日之间进行上机操作。为了保证学生有足够的上机操作时间，京东方面安排学生进行排班制的工作，保证每个学生每天工作在8小时以内。在普通的顶岗实习阶段，除了校方安排工作之外，学生有可能会自己找工作。不同的企业在安排顶岗实习学生方面的政策不一样，有可能会出现用工时长及用工时间不一致的情况。因此，相比之下，本次工学交替在工作时间方面也呈现了相对集中的状态。

（三）实习地点的相对集中

市场营销专业毕业的学生可以从事市场调查、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理和推销服务等工作。但是每个具体的企业对于学生的需求不大。在一般的顶岗实习工作中，每个企业对于学生的单次需求一般不超过10人。这就造成学生在顶岗实习工作中的工作地点相对分散，比较少集中在同一个企业进行。本次“双十一”实训中，京东商城的线上客服工作招纳了广东岭南现代高级技工学校15高技1、2班98%的学生。基本上整个系的学生都在工学交替的前半段集中在学校的教室内进行培训，随后也集中在同一个校企合作实训中心进行上机操作。学生的实习地点也体现了集中性。

（四）实习工种的相对集中

如上所述，市场营销专业毕业的学生可以从事多方面的工种。一般的顶岗实习工作中，在学生和学校双方努力下，会有不同的企业给学生提供不同职位的顶岗实习机会，学生可以尝试的岗位种类比较多样。本次“双十一”的实训中，京东招募的所有学生都从事京东商城线上客服工作，其中每个班有2～3个学生从事学生客服主管的岗位。因此，本次的工学交替中，学生实训的工种也相对集中。

三、相对集中的工学交替模式的优势

基于电商“双十一”的特殊需求而建立起的相对集中的工学交替模式，可以解决普通顶岗实习活动中的一些无法解决的矛盾，有其自身优势。具体体现在以下几个方面：

（一）保证学生实训质量的一致性及稳定性

如上所述，虽然市场营销专业的学生能够从事比较多的工种，市场上对市场营销专业的学生有普遍的需求，但是每个企业能够吸纳的市场营销专业的学生的数目通常在10人以下。这就造成学生在顶岗实习工作中的工作地点相对分散，不容易集合在同一个企业进行。因此容易造成学生接受实训的水平不一，实训的内容缺乏系统化等问题。同时，不同的企业在学生上岗实训前跟学生进行的沟通的质量也参差不齐，这会在一定程度上影响学生顶岗实习的效果。

本次相对集中的工学交替活动中，几乎所有的学生都参加了京东商城“双十一”线上客服实训。所有参加实训的学生都参加了实训前企业设计的岗前培训。实训的其它环境也比较统一，这在一定程度上保证了实训环境的一致性。同时京东的相关部门对于相关岗前培训内容的设置，以及对于实训的环境及管理都有一定的标准。例如，培训中京东会规定学生在收到客人在线咨询后三分钟之内要给予回复；如果回复后客户在10分钟之内没有回复就视为客户离线处理。这在某种程度上也保证了实训质量的稳定性。

（二）有利于学生更加深刻透彻地了解实训岗位的职责

在一般的顶岗实习过程中，某些企业的岗前培训缺乏系统的内容，一般以简单介绍企业文化或日常流程为主，与学生将要从事的岗位的职责相关性较低。学生即便完成了岗前培训，对于具体的岗位技能仍然需要靠着自己的理解以及与周围同事的互动来进行摸索，在有限时间内大大影响了学生对于该岗位职责的理解和消化。在本次京东“双十一”线上客服实训项目中，企业为学生设计的岗前培训包括《KPI考核方案》《客户前端操作流程》《订单基础业务》等13个课程。这些与学生将要从事的线上客服工作高度相关，既有利于学生了解公司的规章制度，适应真实的工作环境，也利于学生更快地掌握客服岗位的具体操作技能，能够在事前大大提升学生对于岗位的理解。相对集中的学习、工作地点的安排也方便了学生之间的相互沟通和帮助，利用集体的氛围带动学生的积极性，让学生更快地进入角色。

（三）为学生的管理提供便利

在学生顶岗实习期间，学校必须重视学生的安全、学生的出勤和学生的工作态度问题。在传统的顶岗实习过程中，这些方面主要通过两个途径完成。一方面，学校让学生提请自身的领导或主管完成实习鉴定并签名；另一方面，有条件的学校会排出实习指导老师进行不定时地走访和了解。这些途径都不能最大程度地反映学生在实习期间具体到每一天的工作状态。本次京东“双十一”线上客服实训中，由于能够让所有的学生在集中的环境中进行培训和实训，校方能够通过学校及京东的每日考勤、专业老师的轮班值日等形式，最大限度地接触学生每日的工作状态。一方面确保学生能够严格按照企业的规章制度进行实训，另一方面也能够第一时间解决即时发生的问题。

四、结语

基于电商“双十一”的特殊需求而建立起的相对集中的工学交替模式，能够弥补普通顶岗实习工作中出现的不足，对于“互联网+”环境下的市场有很强的适应性。但是，也有其亟待改善的地方。例如，由于培训和实训的时间和地点相对集中，学生中的怠工心理很容易扩散。这就需要在培训内容里面增加自我心理调适的课程，在实训过程中随时留意学生的心理变化并给与及时的引导。实训工种的相对集中，有利于学生尽快融入真实的企业环境，但是也减少了学生了解其他岗位的机会，有一定的局限性。如何克服这一局限性需要我们今后进一步探索。

⒖嘉南祝

[1] 李唐韵.受众对网络造节营销认知过程模式分析――以2015天猫“双十一”为例[J].东南传播，2016（03）：100

[2] 杜静.“工学交替”教学模式出现的问题及对策[J].广东化工，2016（06）：220

篇9

上世纪八十年代，Krahake、Breen等人提出任务驱动法。任务驱动法指教师向学生布置任务，学生为解答问题，通过应用所学知识，自主探索、相互协作，在完成任务的过程中培养学生实践能力。该教学方法摒弃了传统的知识传授为方式的教学，走向以问题解决、任务完成为中心的教学模式；随后，再过度到探究式学习，学生主动学习，面对所需解决的问题，通过自有或共有知识，在实践中提出方案、完成任务。在任务驱动法指导下，理论应用与实践操作同步，学生学习热情得到提高，培养了勇于探索、独立思考的习惯。在任务完成时，学生从中体会到成就感、满足感，从而对下个一个任务充满期待，在良性循环中，学习由被动变主动，演变为内在需要。

为发挥任务驱动教学法的作用，还应做好教学步骤的安排。紧密结合任务提出、分析、完成、总结等步骤，构建完整教学体系。

在任务提出环节，教师切忌盲目，要在考虑教学目标、学生能力的基础上，把问题巧妙的分解到各任务中去，保证难易适中，激发学生兴趣与求知欲，在后续任务完成环节确保目标达成。该环节教师重点做方法指示，适度增加启发性问题，引导学生分析问题，但不可帮助学生解答问题，以“引而不发”之势激发学生进一步探索。学生在初步接触问题后，难免存在理解困难或方法模糊的情况。这时，教师要帮助学生对重难点做好分析，提供解决意见或与任务有关的各种资料，为学生指航。学生分析时间应该足够，让学生在任务分析过程中发挥主观能动性，寻找创造性的问题解决方法。任务的提出、分析最终目标在于任务达成，教师为学生创造条件，让学生通过理论指导实践，在实践中完善理论。任务的完成方式可以是自主学习，也可以合作探究，但都不能缺乏教师的指导。为完成任务，学生查阅资料，努力探索，提高实践能力。完成任务是最终目的，但并不等于结束。教师做好经验总结为下次成果铺平道路，在各环节学生存在的问题教师要做好记录，总结经验。对成绩好的学生应赞扬，鼓励更上一层楼，挑战更高阶梯；确有困难的学生则适当降低要求，细化任务，让所有同学不落后，紧跟教学进度。

二、物流管理基础教学中任务驱动法的应用

（一）任务的精心设计

任务要细化分解，分析教材整体安排，设计单元任务，再将其细分到每节课中，确保各课程中任务不遗漏。比如仓储商品堆码技术，依据商品的包装、性质与质量做好科学堆码，学生要掌握商品堆码的基本要求与条件、各种方法。为完成要求，以任务形式呈现在每节课中。例如，可设计一节课对商品堆码的基本要求与条件做了解，要求学生私下完成商品信息收集与堆码的幻灯片设计；在下节课，对商品堆码方法要具体掌握，学生完成方法的归纳；最后一节课，综合应用所学知识，以小组学习模式，集思广益，完成不同商品属性堆码，说明理由。任务设定要考虑教学内容、知识面做好安排。

（二）做好任务分析的指导

在物流管理基础教学课程中，设计的任务并不是一成不变的，而是在旧知识的基础上附加着新的知识。在接受任务时，学生首先对任务进行分析，在后续任务解决阶段，必然后有新的问题困扰着他们；另外，学生也可能会思考如何采用不同的办法完成任务，即自己提问。此时，教师可抓住时机，乘热打铁，传授新的知识点，提升学生求知热情。

比如仓储堆码技术，教师可不急于讲解堆码形式特性，而让学生自己归纳差异商品的包装、性质、质量在堆码上要求有何差别，并对怎样规范、合理堆码展开探讨。在活跃课堂气氛下，学生在讨论中发现了问题。学生可发现：堆码方法的特点要在堆码方法基础上得到，于是学生纷纷展开分析，探求解决问题的答案。通过教材的翻阅、网上资料查询以及生活经验，学生很快得到答案。最后，堆码方法特点的掌握应进行实物的模拟，从而直观、形象的得到堆码特性。因此，教师可带领学生进行实训，让学生在形状各异的货物面前亲自堆码，这样学生综合能得到提升，任务中隐藏知识也具体的得到应用。

（三）让新方法与问题融汇贯通

提出任务后，解决方法被提上日程。学生可自行完成老问题，但新的问题需要合作完成。比如堆码方法问题，学生完成并不困难；但堆码方法特点则有难度，属新问题，可让学生在实训中练习，当学生面对疑惑时，教师即可教授新知识，答疑解惑。教师恰逢时机的指导，学生在实践中强化了知识，技能掌握更加成熟。

（四）任务驱动法还应该结合小组的合作探究

合作学习注重团结交流，反对个人主义。在利用任务驱动法时，引入合作探究模式，可有效的培养学生人际交往能力，高效完成任务。比如，教师可组织小组，每组若干人，设组长，组员内部协商解决问题，对疑难问题由组长提出，让各组间谈论，若问题存在普遍性，教师可协同解答。这样，可加强学生团结，培养同学友谊，提高了问题解决效率。例如，关于第三方物流优劣课程中，可组织学生为某企业设计物流业务方案，以合作学习方式，集思广益。首先进行小组划分，以任务为指导，通过交流实践，以长补短，其次，虽各小组假设是第三方物流企业，但存在业务侧重点差异，比如，第一组以运输服务为重点；第二组以仓储服务为重点；第三点则提供多为物流服务，各小组合作交流，为企业设计独特物流方法。在仿真实训中，获得了实际操作技能与经验，增强信心。通过小组合作，学生体会到了学习乐趣，在活泼、平等的氛围中能力不知不觉提高。

三、结语

物流管理基础教学中任务驱动法的有效应用，可有效提高学生学习热情，是对传统的灌输式教学的突破，作为创新性教学模式，避免了高分低能的现象。物流管理对于提升企业效率、降低再生产过程中的成本有重要作用，是企业的“第三大利润增长点”。在日常的物流管理基础教学中，教师除了应用任务驱动法外，还应该积极探索有效可行的教学模式，从各方面提高学生的素质，为将来顺利就业打下坚实的基础。

参考文献：

[1]徐丽蕊，杨卫军.任务驱动法在仓储实务教学中的应用[J].科技信息，2010，（9）：731.

[2]江许胜.任务驱动法在供应链管理教学中的实践与探索[J].滁州职业技术学院学报，2012，11（2）：38-40.

[3]林彦.任务驱动法在《配载与平衡》教学中的应用[J].卷宗，2012，（8）：73.

[4]潘意志.任务驱动法在运输管理实务教学中的应用[J].物流工程与管理，2009，31（7）：141-142.

[5]韩雪.任务驱动法在“现代推销技术”实践教学中的应用[J].教育探索，2013，（7）：64-65.

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作为一名冶金专业的学生，选择市场营销对我来说是一种挑战。一切从零开始，证明自己有在社会上生存下去的能力，为未来的事业打下坚实的基础。

一、实习目的

本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。对于我理论知识掌握不多来说是一个好的方面，我可以迅速的了解掌握理论知识，进而进行实践，现学现卖不失是种好方法，而且理论知识掌握的更深刻。

因此要给予高度的重视。通过实习，实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到非常重要的作用。让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。作为一名外专业的实习生，必须更多的时间和精力投入到工作中去，学习和掌握相关知识，实现实习的真正意义是对自己磨练或者说一次历练，因为当代社会是一个充满向往和残酷竞争的社会，每天都上演着没有硝烟的为争夺市场的战争。因此我要加大实习力度，培养自己的实际工作能力。

二、实习内容

实习的内容主要是销售橱柜台面板材，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

我的第一个市场是泰安，因为是第一个市场我很卖力，每天的报销金额为四十元包括住宿一日三餐，根本不够，确实不容易，有时候为了省钱徒步去寻找客户，尽量减少买水次数，早饭不吃，甚至睡网吧。刚开始踏入社会就遭遇一个重大难题，工作期间的工资收入竟抵不过花销支出很明显在花销支出里还有一部分时出差费用，但我一点都没动摇，我知道不经风雨怎见彩虹，事情并没想的那样好，而且很糟糕，我们的板材在泰安找不到市场，不但没有优势，而且市场运营模式不符合这个市场。出柜台面有很很多种，主要是人造石和石英石，石英石是比较前卫的一种，市场价格相对较高，是市场发展的趋势潮流。但在泰安却让仍然是人造是的天下，而且价格低质量差的板材统治着大半个市场，还零裁（是一张板材可以裁成两半或者更多来销售）。

三、实结及体会

通过一段时间的市场营销专业实习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已；所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，例如最简单的例子，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落。这次的实训，把书面上的知识与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。

实习是个人综合能力的检验。此次的实习，我也深深体会到了积累知识的重要性。俗话说：“要给别人一碗水，自己就得有一桶水。”我对此话深有感触。通过这次实习，我真正领会了一位师兄送给我的一句话：“在学校要多看多学，到了社会总有用到的时候。”此次实习还增强了我毕业就业的信心和勇气。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才,这一理念带给我的冲击就是:学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,你才能被社会所接受、所承认.这次实习在社会适应也得到了很大的提高我深深地体会到，别人告诉你的不一定都是正确的，也许他们都认为不可能的事，如果你去做了就变成现实

营销是一个很重视实践的专业，所以，倘若我们只会空谈知识，哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是“空谈”。。我们要重视对于任何营销的实践，总结经验，不断地提高自己。

在这次实习过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销。在与促销沟通的过程中，发现很多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，很多做的好的促销就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次，做好销售必须把每件事情落到实处，并且不断跟踪更进。做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。

对于我们这样的学生来说，虽然销售这工作看似简单，其实却没办法很好的掌控，因为我们缺乏足够的经验。销售十分依赖于销售人员的个人魅力，另外，团队精神也十分重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。

这次实习，我还总结出要做好销售就应该做好如下准备：第一，精神状态的准备。在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到他人，因为在看产品的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的销售人员，成交的机会也会比较大。第二，专业知识的准备。在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客询问性能和产品的有关事项时我总是不能很好的介绍，就是这么一点小小的产品知识，你不懂，顾客就不会买你的产品。第三，对顾客的准备。当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一步，精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到自己的销售业绩提升还需要我们了解顾客的，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合它的产品。

现在才知道自己是多么的短浅，这段时间里我感触颇深。以前总将自己的眼光局限在很小的空间里。总认为市场营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，使我深深明白到销售的重要性和艰难性，根本不是想象的那样简单。使我深刻体会到学校学好专业知识固然很重要，但更重要的把学到知识灵活运用到实践中去。更重要的使我初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。

但是非常珍惜这次实习机会,实习的时间虽然不长。有限的时间里加深对销售的解，找出自身的不足。这次实习的收获对我来说有不少,自己感觉在知识、技能,与人沟通和交流等方面都有了不少的收获。总体来说这次是对我综合素质的培养，锻炼和提高。而且，通过这次实习，市场营销工作方面我感觉自己有了一定的收获。这次实习主要是为了今后在工作及业务上能力的提高起到促进的作用,增强了今后的竞争力。这次实习丰富了这方面的知识,使我向更深的层次迈进，对我今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到,要想做好这方面的工作单靠这几天的实习是不行的还需要我平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。通过这次实习，成长很多，作为一个学生，一个销售专业的学生，学到学校不可能学到知识，通过这次到企业的实习，明确了自己以后做企业的方法和要走的道路。同时，也深知自己需要做些什么。会多读书、多思考，再以后学习和工作生涯中，做一个活到老学到老的人，不断进步。面前的路还是很漫长的需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。

让我看到自己的不足和长处，并锻炼了各方面的能力，吃了很多苦,总之这次实习使我受益匪浅。亦学到很多书本上学不到知识,认识了更多的人.所有这些都将在人生中起到积极的作用。虽然说我学的有限，但起码我对于销售这个行业还是有了更进一步的解和认识。这对于我今后的学习和工作将产生积极的影响。通过这次实习增强了毕业就业的信心和勇气。现在意识到必须要做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质，不断丰富自己的工作经验。同时,注重专业知识的学习。这样才能使自己有扎实的文化基础,迎接以后就业中各种严峻的挑战。

四、存在不足和建议