营销综合实训总结范文

导语：如何才能写好一篇营销综合实训总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：出纳；小班；角色扮演；带教法；实训

出纳综合实训是财务专业士官学员将在校期间所学知识转化为实践操作能力的非常重要的实践手段之一，是学员正式实习、上岗前的“技能综合演练”。出纳综合实训具有专业内容广泛、演练科目众多、场地转换频繁、沟通协作困难等诸多特点，按照传统单一的带教法很难在短时间内将实训科目正常推进，实训效果差，所以，如何进行有效的出纳综合实训，以期将多课程专业知识整合转化为学员实践操作技能，这对于出纳综合实训意义重大。我们在襄阳士官学校基层财务系对财务专业课程实施小班化教学的基础上，通过对比实验发现在出纳综合实训中将传统的由专业教员带教模式结合小班分组角色扮演，教学效果较为理想。

一、研究样本与研究方法

（一）样本抽取

本次实验选择财务专业（中职）2011级学员22队共100名学员作为研究样本，按照教学计划，在2012年5月份出纳课程综合实训中，学员22队一区队45名学员作为对照组，采取传统单一带教法，实训作业在固定位置的教学楼306大教室进行，学员不分组，主要依托专业教员的示范带教进行；在2012年6月份出纳课程综合实训中，学员22队二区队55名学员（含17名女学员）作为实验组，采取小班分组角色扮演与传统带教法相结合的模式，实训作业在不固定位置的教学楼505财务实训中心进行，学员按每5人为一组，共分成11个财务作业小组，区分人员角色和作业场地，实训科目主要由实训作业小组共同协商讨论，专业教员个别指导帮带进行。

（二）实验方法

2012年5月份对照组45人按传统单一带教法进行，2012年6月份实验组55人除重要科目接受传统的专业教员带教外，在实训全过程还采取分组角色扮演的小组共同作业模式进行，具体作业方法如下：

实验组学员每5人为一组，成立财务作业小组。小组成员分别扮演财务科长、会计助理员、出纳助理员、业务经办人员、银行等其他机构工作人员等角色。专业带教教员主要是引导学员对模拟业务进行判断分析，协调同一作业小组不同成员达成共识，形成业务处理意见，指导各作业小组有效完成整个实训作业流程，同时在实训过程中对学员综合表现进行评判打分，为实验提供数据。

（三）评价指标

军队出纳综合实训结束后，学员实训成绩根据最终形成的会计实训资料进行综合评价，其主要根据财务业务工作流程按模块重点考核以下几个方面：1.财会基本技能，2.票证处理技能，3.现金银行业务，4.账簿处理技能，5.会计档案整理

以上内容共分成10项考核指标，包括职业态度、财会三功、现金业务、银行业务、数据较验、票证处理、账簿处理、运算能力、凭证装订、协作能力等10项考核点，每项10分，满分100分。

（四）数据分析

实验结果采用分类比较法，其中计数项目采用卡方检验（chi-square test），计量资料采用秩检验。

二、实验结果

通过实验，两组学员的实训综合成绩主要指标数据比较如表1、2所示：

三、实验结果分析

从实验过程中实验组样本学员的得分情况就可明显看出，在实务操作中其得分普遍高于对照组，可以说小班分组角色扮演模式结合传统带教法在实训过程中有以下显著优点：

第一，按军队财务工作业务流程和岗位分工设置了不同角色，由各小组学员分工协作完成，这可以使学员更加直观的了解军队单位财务业务流程、岗位职责分工，同时在作业过程中学会协作沟通的工作技巧，这种实训模式还能理清学员在实训过程中的工作思路，对军队出纳工作形成整体认识，为今后部队实习、上岗奠定良好基础。

第二，军队出纳综合实训科目涉及军队财务专业众多课程，知识面广泛，专业带教教员由于专业限制，无法精通各门课程的相关内容，因此，在实训过程中实行小组作业模式可方便学员集体协商讨论，共同整合业务处理意见，将专业课程知识融会贯通。

第三，分组实训可有效提高实训效率，在较短时间内可开展更多演练科目，同时分组角色扮演模式形式有趣，参训学员兴趣热情高，互动交流效果更好。

综上所述，随着基层财务系军队财务教学实训中心软硬件设施设备的不断完善，在今后的军队出纳综合实训中采用小班分组角色扮演模式结合传统带教法的教学实训方法将极大的提高综合实训效果，增强学员岗位任职能力，从而缩小与部队用人单位对后勤士官人才需求的差距。（作者单位：1.襄阳士官学校；2.信息工程大学第二干休所）

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参考文献

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    对师生来说,获取的环境条件极其有限,而营销工作最大的特点就体现在权变性,即在营销中要根据组织所处的内外部条件随机而变,针对不同的具体条件寻求不同的最合适的营销模式、方案或方法。因此,以往的营销实训对学生营销能力的培养存在一定的局限性,而全真营销实训是在完全真实的市场环境中进行的,产品、市场、消费者等都是真实的,需要学生在完全真实的环境中进行方案的策划及实施,因此,对培养学生的营销思维具有积极的促进作用。营销是一门系统工程,战略和策略,各种策略之间,战略、策略和环境之间都应该是相互匹配的,任何一个环节出现问题最终都会导致同样的结果———营销工作的失败。因此,缺乏综合实训的学生无法真正有效理解和应用营销理论,通过综合实训才能使学生对营销理论融会贯通。以往的某些营销实训模式,例如在校内作促销活动、销售竞赛等,最大的问题就在于其运用的营销要素有限,例如在营销策略中非常重要且中基层营销人员最常用到的渠道策略等就无法得到运用,从而影响学生营销实践能力的培养。

    以往的营销实训侧重于对方案的策划,或虽有执行,但执行期太短,难以体现营销的真实面貌,学生对营销的理解也难以深入。而全真营销实训由学生在较长的时间跨度内执行其制定的营销方案,在执行中学生自己就可以评价方案的好坏,了解真实的市场。感受市场的酸甜苦辣。通过执行,学生才能更好地总结经验教训,理解营销的真谛。以往的营销实训主要由教师或企业营销管理人员评价结果的优劣,主观性比较强,而全真营销实训有具体明确的客观指标来衡量结果,比如销售额、市场占有率、铺货率、陈列情况、知名度等。这样,一方面使评价更为客观,另一方面也极大地调动了学生参与实训的积极性。

    二、全真营销实训的优点

    正是因为有营销教师和大量学生无偿帮助企业作市场,所以,受到企业的热烈欢迎,而学校无需为实训付出任何费用。例如:武夷学院2010级国贸专业2012年秋的市场营销课程综合实训与兴华啤酒公司合作开拓武夷学院市场,企业除了提供必要的物料、宣传费用支持外,还拿出一些奖品来奖励比较优秀的学生或团队,经过此次实训,兴华啤酒在武夷学院市场的知名度、美誉度和销量也都有了较大提高,真正实现了双赢。因为是全真的营销实训,是在完全真实的市场环境下进行的完全真实的营销活动,和在企业中进行的营销工作几乎完全相同,因此,对于急切盼望实践的学生来说无异于雪中送炭,再加上企业奖品的激励和教师平时成绩的激励,同学们的积极性和参与性非常高。因为是综合实训,需要学生提出策划方案并执行,所以,学生的营销能力得到了充分的发挥,在市场成功与失败的经验教训中,学生也获得了较大的收益。

    三、全真营销实训过程

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市场营销是一门语言与商务技能相结合的专业，在依托专业英语的前提背景下，其技能型人才培养不仅是基础英语听、说、读、写、译各项能力的拓展过程，更是营销知识的获取、分析和实用的过程，是为了培养市场营销领域的一线技术应用型人才。实训教学对培养学生的基本能力和基本技能起着至关重要的作用，应该得到高度的重视。因此，在进行教学项目的相关设计时，必须坚持以学生为核心，以学生的实际就业需要为依托，进行对口项目内容考虑。以学生为核心强调学生在学习过程中的主体地位。而在此过程中，教师作为对学生学习的引导者、组织者，应当在学习过程中提供相关的咨询与指导。而以情境为依托即是指当下比较流行的情境学习理论。简单来说，情境学习是指在要学习的知识、技能的应用情境中进行学习的方式。情境学习理论认为，学习不仅仅是一个个体性的过程，而更是一个社会性的、实践性的参与过程。知识的意义连同学习者自身的意识与角色都是在学习者和学习情境的互动、学习者与学习者之间的互动过程生成。从上面的理论可以看出，情境学习强调两条学习原理：第一，在知识实际应用的真实情境中呈现知识，把学与用结合起来，让学生像专家一样进行思考和实践；第二，通过社会性互动和协作来进行学习。由此衍生出情境学习应用的两种模式：其一，为学生创造相似的背景环境，让其在这样的环境中进行实训联系；其二，将学生真正带入社会大环境中，以本文为例，即带入国际营销的环境中，让他们自己在实习中得到提高。

2高职市场营销英语实训项目初步设计

撇除市场营销这一专业的相关内容，由于英语作为一门语言，在某些方面是区别于一些理论性专业的相关内容，因此，如若只单单考虑英语实训的角度来说，从实际交流过程中应当着重于培养听、说、译三方面的内容，从通俗的角度来说，即在交流过程中能够“听得懂对方需要什么想表达什么”、“说出自己要表示给对方的意思”、“给其他人翻译出交流中的整体意思以及在相关文件上能够译出相关内容”。而在项目设计中也应该突出这几方面的特点。综合上面实训项目设计的总体思路，实训项目可以从几个角度来考虑。其一，以高职与企业结合相对紧密的关系入手，为学生们提供实地参与国际营销的实习机会，并在实习过程中了解相关的程序、技能与注意事项，并在完成实习之后撰写实习报告，深入分析在实际岗位实习的经验与收获。其二，通过相关模拟软件，以互联网技术为依托，通过软件进行相关实训环节的练习与模拟，在一定程度上实现人机对话。其三，通过在教学课堂的大环境下，为学生创造模拟的对话、交流环境，即以学生自主组合为单位，学生模拟双方交流的角色，在一定程度上进行人人对话与实训。从三种模式分析其各自的利弊，第一种模式的好处非常明显，也最能够获得实际经验的积累，切实了解到实际国际营销过程中所需要经历的环节和相关注意点，并在实际交流过程中分析自身的不足与优势，然而它的缺陷也很明确。首先，学校在教学环节很难提供这么长的实习时间，尤其对于高职学生来说，基本的2+1模式很难提供这样的时间；其次，就算能在实际校企合作资源中找到相关的实习资源，也很难满足所有学生的实训需求。第二种模式，能够在实际操作的过程中根据构建的模型、图表等等构造出自己的营销经验与知识专业体系，特别是在英语交流应用方面，摸索出自己的一种交流模式，然而他的缺陷在于，人机对话毕竟是人工设定的，他的实训内容存在一定局限性，也缺乏灵活度，基本上以应用软件模式进行，只能按照特定的内容进行，很难上一个层次提高学生的英语营销实际交流能力。第三种模式虽然也是以人人对话交流为基础，在模拟营销的过程中能够提供灵活性、多样化的情境设定，但是由于该种模式的交流双方均非学生主体，交流不规范、程序不合适等等问题均有可能存在。但是它的优势有以下几点：

（1）无论从时间的安排还是教学内容的契合度来分析都具有极大的相关度，能够在规定的实训时间当中贯彻学习内容的相关主体。

（2）能够安排全部学生进行项目实训，更好的让每个学生参与到模拟英语营销的环境当中来。

（3）在学生主体的人人交流环境当中，能够发挥学生的自主学习能力，从中发现自我学习的不足与优势，更好的进行总结。总的来说，这三种都是可行且比较好的实训项目，本文将以第三种模式为例做具体分析。基本上高职院校的专业课课时为48学时，实训课程时间应当占总课时的50%，即24学时左右，根据不同院校的教学时间不同可作适当调整。实训内容应当包括以下几个方面：1）国外营销典型案例及理念分析。主要让学生们通过查找一些国际知名企业（以跨国企业为主）在进行国际市场营销与推广过程中的一些经典策略与理念，并根据对案例的研究分析形成相关文书报告进行讨论并分享自己或团队的看法。（5课时）2）国际营销环境分析。选定特定的课题，对某一领域某一商品的具体国际营销环境进行分析，也可结合具体国际公司进行SWOT分析，研究成果可以模拟产品竞标会的形式进行，以各个小组为一代表团队，进行对竞标相关内容进行阐述。（8课时）3）实际国际营销模拟，即以上两者为背景基础，在前面分析报告研究的基础上，进行模拟真实营销环节的相关对话，并鼓励在这一过程中使整个团队加到交流的环节当中来。（8课时）4）实训总结及自我分析。（3课时）注：以上的模拟环境均在英文交流环境背景中，如若可以，可以形成英文报告。在整个实训过程中，学生们应当以团队的方式进行，即全部参与课程的人员分为6至8个小组（具体视人数决定），在每个团队人数的决定上，也并非是人数越多团队越好，有时候容易出现人浮于事的局面，反而使得有些同学不能在实训中得到真正的锻炼。目测人数以,5至6人为一团队为适。在团队学习的过程中，既要发挥团队的讨论作用，也要做好总结发言的观点凝练工作。在评分方面，教师应当参考实训的各个角度进行评分，包括个人的参与情况、意见情况，以及整个团队的分工协作情况、完成质量与时间等等，综合个人因素与团队因素的综合考评，确定团队分，并对表现出色的个人进行一定的奖励。

3结束语

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关键词：会展；全真实训；教学设计

会展专业是一门“学中干、干中学”的实用性极强的行业，由于会展项目涉及调研、策划、营销、组织、服务、管理各环节，筹备时间非常长，企业对实训学生的容纳量有限，客观上难以与教学上的任务的时间人数要求衔接，因而，目前高职业会展教学存在实践教学的不足，特别是真实环境下的仿真或全真实践教学的缺失的情况，不利于培养会展学生的职业能力。由学生在教师指导下自筹经费、自主办展，是解决这个问题的一个有效途径。

一、“育英时尚节综合实训项目”教学设计分析

（一）课程设计思路

“育英时尚节综合实训项目”涉及筹展全过程，教学目标为：第一，职业知识目标，能综合运用市场调研、市场分析、会展管理、会展营销、公共关系、现场管理、活动策划、财务管理、公文写作、消费心理等必修课程的知识来分析、解决筹展办展的具体问题，而且要从总体方案规划、生命周期到风险管理、社会效益、经济效益等诸多方面加以考虑会展项目的可行性。第二，职业技能目标：熟知展览策划的一般流程和基本内容；能设计调查问卷、能胜任宣传资料的编印工作、熟悉会展新闻管理工作，具备会展文案写作能力；能进行业务面谈、现场管理和展后跟踪分析。第三，职业素质目标：培养细心耐心的工作作风，有坚韧的心理素质，敏捷的应变能力和诚信的职业操守。

（二）教学内容与要求

为达到有效培养职业能力目的，会展专业教师经过调查走访会展企业，明确了会展岗位群的工作任务和相应的职业能力；采取以工作任务为中心黏合知识的方法来形成本项目教学内容。

二、教学方案设计

会展专业在项目设计模式上采取“分段式”的方法，根据工作任务界线，划分整体项目为以下阶段，各阶段由不同工作任务形成的小项目组成。

（一）第一阶段——计划、组织阶段

学生通过分析校园市场需求及参展商的要求，确定展品范围是服装、化妆品类、文化用品类，能考虑人流量，把办展场地点确定在宿舍区。第二届综合实训筹办期间，学生通过问卷调查，认为借学院形象提高展会档次更重要，把展览地点从宿舍区定在校园标志性区域。第三届综合实训筹办期间，会展学生通过市场调查，得出了“就业是2010年的一大市场需求”的结论，并在展会上增加了“校园招聘会”专场。在筹办展会过程中，鼓励学生运用财务知识计算盈亏平衡点、经营安全系数，从而确定展位营销和招商招展指标。

在进行可行性分析时，要求学生对展会的基本框架进行评估。组织学生分组讨论六个问题：展会展品的范围所在产业是否能举办如此规模和定位的展会；展会的名称、展品范围与展会定位之间匹配与否；展会举办时间、举办地、办展频次是否符合市场需求；展会定位与展会规模是否有冲突；办展机构对展会所在产业的熟悉程度；办展机构需要的筹展时间。教师给出标准格式，要求学生分组完成立项策划书。要求报告篇幅适中，结构完整，编排合理，措词准确、明白易懂。在教师指导下，学生向学校提交了“综合实践计划书”、“场地审批”、“可行性分析”、“展览场地测绘图”，并到学校各部门争取支持政策。这一过程自然仿真了展会举办的申报流程。

（二）第二阶段——运作阶段

会展专业学生成功地组织了会展设计大赛、开幕式、现场表演、商业宣传、参展商联合大优惠等活动，为参展商和观众提供附加服务，从而提高展销会的形象和档次。在招商招展方面也取得了极大的成功，把康师傅、比亚迪汽车等著名品牌引进了展览会上，招聘会上仅会展行业协会就组织了十多家企业参加，这些成绩的取得，极大地鼓舞了学生的从业热情。

展销会的服务工作贯穿于整个展销会，服务工作包括对参展商、参展观众的服务，服务工作要做到细致、耐心。对于展销会的供应商，如对于展台搭建商、运输商的选择标准是优质服务和价格合理。一个展会的成功与否最关键的就是现场服务质量的好坏。一定要做好现场的服务工作，这样对于整个展会有着很大的推进作用。

在展会现场中，同学们在忙碌中学到了很多在课堂中学不到的东西：从水电设备安装到舞台搭建、从全安巡视到餐饮供应、从天气忽变到客户纠纷处理，他们始终表现出极高的兴致，出色地完成了自己的任务。在这次实践过程中，同学们很好地负起了自己的责任，把书本中的理论知识与本次实践活动结合起来，完全符合了一名职业人的要求；同时也认识到了自己的不足，学到了一些与同学、其他部门的沟通技巧，为以后融入社会积累了良好的经验。

展销会总结的目的是检验展销会的效果是否达到预期效果。学生组委会通过对所有参展商的问卷调查和参展观众的抽样调查进行展销会的评估报告，并针对调查结果，总结出展销会取得成功的经验，找出不足之处，以提高下一次展销会的举办水平和质量。

展后总结围绕首届育英时尚校园展销会的四个阶段流程介绍此次展销会的台前幕后，并通过收集大量图片和文件为读者了解首届育英时尚校园展销会提供便捷。同时，也为下一届展销会的举办提供一个可直接借鉴的资料库。

三、实训的组织形式

本项目以学生为中心，教师主要承担指导者或辅导者，同时又是实训活动具体组织者和观察员。教师向学生介绍相关背景资料，布置任务，进行必要指导；及时答疑纠错，控制实训进度。

（一）教师工作

在本项目中，教师的主要工作有：

1、实训前做好实训教师分工：根据教师专长不同，分管招商招展、宣传公关和现场管理、活动设计、形象策划等不同实训项目，制定并提出项目的实训计划和项目任务书，在实训开始前由会展教研室组织审定。

2、实训中组织好学生在实训项目中的角色分工和轮换，分析讲解具体引导项目（实例），分步骤指导项目进展，项目进行中解答学生疑问和过程考核。

3、实训各项目结束后的总结点评和项目考核。

4、实训全部项目结束后的总结提高，包括实训引导项目（实例）的完善，实训组织计划的补充修改，以持续改进实训方案、计划和实训手册。

（二）学生组织

由于是全真实训，所以在实训过程中，采用学生自愿报名、教师指导的形式，由学生组成“展览会组委会”和各级工作人员，并自行制定规章制度和部门职责。

四、考核与评价

综合实训项目教学重点放在学生实践能力的培养上，因此学生考核分数A，由操作考核成绩B和作业成绩C两部分组成，操作成绩占的比较相应增大，权重比例为6︰4，即A=B×60%+C×40%。

（一）操作考核方式

主要考核学生在实训时的积极性、独立性、完整性、创新性、理论运用熟练程度，考核模式采取公司普通运用的360℃绩效考核模式。如果被考核人的岗位为“普通员工”，其成绩由本人自评D、部门内同学互评E、部门经理打分F、指导老师打分G组成，权重比例为1︰1︰3︰5；假设有n名员工参与评价，考核公式为：

E=∑（a1+…an）/n

B=D×10%+E×10%+F×30%+G×50%

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中图分类号：G42文献标识码： A 文章编号：

一、高职院校市场营销专业校外实训的教学现状

（一）、现阶段高职院校普遍支持市场营销专业校外实训教学。

早在2006年教育部文件《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中就提出“把工学结合作为职业教育人才培养模式改革的重要切入点”，“积极推行订单培养，探索工学交替、任务驱动、项目导向、顶岗实习等有利于增强学生能力的教学模式；引导各大企业接受高等职业院校实习的制度，有效的加强学生的生产实习和社会实践。”所以近年来校外实训教学已经成为各大高职院校教学中不可或缺的重要环节。而市场营销专业又是一门综合性、实践应用性较强的学科，所以“走出去”就成为了学生实践课堂教学理论，加强职业技能训练的关键步骤。根据调查了解，现今在我国有很多职业技术院校市场营销专业都建立了校外实训教学这一重要的教学环节，而且人力和物力的投入也相对较大。

（二）、校外实训效果并未达到理想状态。

虽然很多高职院校都比较支持市场营销专业的校外实训教学，但从目前来看，校外实训教学的实践效果却差强人意，存在着诸多问题并没有达到理想的效果；对待校外实训教学的态度多数学生也是“百感交集”，一方面大多数学生非常期待校外实训，并认为校外实训实属于必然的学习环节；而另一方面学生对校外实训又颇感无奈，因为实训的过程和结果往往达不到学生所期待的效果，很多时候都是满怀期待而去，略带遗憾而归，所以好多学生对待校外实训教学成了“形同鸡肋”。

二、高职院校市场营销专业校外实训教学存在的问题

（一）、校外实训基地建设存在诸多问题。

1、校外实训单位不够稳定。很多高职学校的校外实训基地每年都在不断变化，学校花了不少精力建设的实训单位往往一两次实训后就放弃与学校的合作。

2、校外实训单位单一，实训内容单调。市场营销专业校外实训内容一般包括销售管理技能实训、广告策划实训、推销能力实训、市场调查实训等等，这些实训内容要求学生能够真正进入公司相应的部门才能接触到相关内容的实战训练。但现实中，学生很难真正接触到相关内容的训练。

（二）、师资队伍建设缺乏经验。在我国市场营销专业发展的比较晚，师资缺乏，而拥有企业经验，具有实践技能的“双师素质”教师就更为匮乏，很多教师的经历是从学校到学校，从学生到教师，更有一部分教师是从其他专业转到营销专业。没有实战经验的教师对于学生在实训中遇到的现实问题往往很难做出及时合理的解释和引导，因为好多问题是书本上找不到的，对于没有企业经验的教师来说，对于问题的认识比起学生来说并没有更多的优势。

（三）、实训管理不规范，缺乏科学的评价机制。实训管理不规范主要体现在以下几方面：一是学校方面，高职院校市场营销专业实训教学发展的时间不长，具体的实训方法实训要求没有统一的标准，各院校一般都是自己制定实习指导书和实训方案，而制定过程中往往缺乏了一定的规范性。二是针对教师管理方面，校外实训对指导教师的工作规定一般不太严格详细，大多数指导教师的工作仅仅是在实训期间到实训单位察看几次，每次察看也只是例行公事的“蜻蜓点水”，到校外实训结束时，象征性的根据每个学生的实习报告给学生的实训结果评价打分，然后递交上一份工作总结，并没有亲身参加到学生校外实训的过程中，这样的实训指导根本起不到任何实质作用。三是对学生的管理方面，很多高职院校的校外实训教学没有科学合理的评价方案，学校对实训教学的要求远远达没有对理论教学的要求严格。实训结束后学生递交上来的经过企业考核的实训报告评价往往都很高，而且趋同一致，缺乏可信度，所以很多学生对校外实训采取应付态度，导致实训教学流于形式，更是失去了其应有的意义。

提高高职院校市场营销专业实训教学效果的意见

（一）、加强校外实训基地建设。加强学校与企业的联系与交流。校外实训基地建立后，校方应更加关注学校与企业的紧密联系，加深学校与企业之间的感情，以保障实训基地的稳固和可持续性发展。学校必须建立专业的实训指导教师到企业定期检查制度、联络感情，并分担企业的精力；保证随时都有学校专业教师或企业外聘指导人员进行实训指导，以解决学生实训中所遇到的问题，达到实训教学要求，保证实训质量。另外，加大实训基地的开发工作也势在必行，不能只图方便，集中于餐饮和超市等行业，应加大力度，扩展实训单位的范围，联系一些社会上较为知名的企业，以项目为依托，例如广告策划实训教学，可以联系相关的广告公司，将广告公司的业务项目作为学生的实训内容，把学生的作业与公司员工作品一起参与客户的评价。对于进入公司管理层实训的同学要加强职业道德和纪律教育，遵守公司规章制度，保守公司商业秘密，获得公司的信赖。

（二）、加强市场营销专业“双师型”师资建设。在解决高职院校市场营销专业“双师型”师资建设的问题上，一些学校采取的办法值得借鉴。一是“送出去”，将校内专业教师送到企业直接参与企业经营管理活动，从而提高教师的实践能力和操作技巧，对于到企业培训的教师政策上要给予支持，在保证发放基本工资的同时适当给予教师一定的补助。培训次数可根据时间不定期培训，每次的时间以半年到一年较为合适。同时鼓励教师考取“营销师”“高级营销师”证书。二是“请进来”，聘请一些企业的高、中层管理人员组成实践性教学指导委员会，在学生实习过程中，由校外指导教师全权负责实训指导工作，手把手的传授、帮助和带领，对于学生在实训中遇到的问题给予及时的解释和帮助。

（三）、规范实训管理工作。规范实训管理工作主要从以下三方面着手：第一加强市场营销专业校外实训教学的研究工作，组织一定的人力物力针对本专业校外实训工作进行研究，制定科学合理的实训指导材料和具有可操作性的实训方案。第二严格的考核实训指导教师。可采用学生问卷调查反馈评价、本系实践教学质量检查小组评价、学校实践教学检查组反馈评价相结合的方法对指导教师的实训教学质量进行量化考核。考核实行与教师的职称晋升、年终考核、超课量津贴奖励挂钩的办法，提高教师对实训指导工作的积极性和责任心。第三严格对实训学生的考核工作。科学的考核制度是保证实训质量的重要手段。学校应规范实训教学考核办法，首先要制定实训教学考核办法及实训成绩评定办法的教学文件。对于能够量化的项目尽量量化。学校加强与实训单位的联系，随时了解实训学生的实训表现，要求实训单位对每个学生的实训情况给与真实地反馈评价；严格学生校外实训纪律规范，对于不能遵守实训单位规章制度的给与相应的惩罚措施；学生最终的实训成绩鉴定不能仅凭一份实训总结定结果，要结合学生实训工作中的日常表现进行综合评定。每次实训工作结束后，要针对本次实训工作召开实训总结大会，详细分析实训过程中存在的问题、取得的成绩，并对实训教学中表现优良和表现较差的同学给与相应的奖惩，端正学生的实训态度。

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1.基础层

主要由项目团队主要负责教师深入细致学习和研究全球最新微博营销的理论和技巧，并将市场营销专业课程及对应能力与微博营销策划实施过程相结合，探索市场营销综合应用能力提高途径。将《市场调查与预测》、《商品学基础与实务》、《公共关系学》、《客户关系管理》等课程建立对应知识联结点，通过完成微博营销策划的实施把相关课程内容知识形成系统动态的运用过程。

2.应用层

在市场营销调研实训的基础上，学生带着在调研实训中实现的一个个选题进入集中微博营销实践环节。教学安排上将市场营销实习与微博营销应用整合到一起，引入项目训练，让学生在此完成一个项目的综合设计，申请微博完成从市场调研到产品推介、从公共关系到客户关系管理以及品牌营销策划的全过程。使实践训练与就业岗位需要实际接轨,启发学生多向思维和设计思路，充分发挥学生的主观能动性，激发学生的创造灵感和创新欲望。

3.创新层

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\[关键词\]汽车营销；沙盘模拟实训；体验式教学；实践研究

\[中图分类号\]G712\[文献标识码\]A\[文章编号\]2095-3712（2014）11-0005-02\[作者简介\]兰伟华（1973―），女，广西柳州人，硕士，广西柳州市第二职业技术学校教师，高级讲师，研究方向：教育经济与管理；

刘玉琴（1983―），女，湖南人，本科，广西柳州市第二职业技术学校教师，助理讲师。

一、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学概述

体验式教学就是指在教学过程中，凸显“以学生为主体”，教师根据学生的认知特点和规律，通过创造实际或重复经历的情境和机会，呈现或再现并还原教学内容，使学生在亲历过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义的教学观和教学形式。沙盘模拟教学是体验式学习的方式之一。汽车营销沙盘模拟实训模拟现实的企业内部经营环境与外部竞争环境，通过角色扮演、情景模拟、团队合作，使学生在虚拟的市场竞争环境中，经历数个周期的营销体验过程，将原本抽象、复杂的汽车营销技术服务以及管理理论以最直观的方式让学生体验和学习。学生在置身商场实战情境的同时体验市场竞争的精彩与残酷，实现了教学过程与企业运作过程的对接。

二、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学的实施

（一）教学设计思路

汽车营销沙盘模拟实训课程是在汽车营销专业学生已经学习并掌握基础理论知识和操作技能，并完成了企业实习阶段之后进行的教学。学生对汽车4S店运营情况已经有了基本的了解。以沙盘模拟为载体，通过组织竞赛方式，学生扮演特定的职业角色，亲身体验企业的运作流程，在模拟实训中挑战自己，并对运营结果进行自我评价和反思。

（二）教学实施过程

1.情境创设

首先通过模拟招聘的方式，确定5-7个人组建一个汽车品牌的销售团队，形成6-8个相互竞争的模拟团队从事四个周期的营销活动。根据规则，各团队、小组要与客户进行电话沟通，拜访、技术交流、谈判等，可以让学生体验到企业从市场调查与预测、市场环境分析、营销策略制定到具体的商务谈判，以及条款的洽谈等全部的营销过程。每周为一个营销小周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组根据每次的客户反馈信息，决定下一步采取的行动。整个流程体现出以客户为中心的销售理念。

2.规则制定

在销售初期，每个模拟销售团队拥有同等的启动资金、相同数量的忠实用户和价格用户。在连续经营数个运营周期后，由于各组学生的决策不一样，销售结果逐步产生差异，每个团队以拥有的客户数量和销售金额的多少来决胜负。在整个操作过程中，有的销售团队越做越好，有的则可能濒临被辞退的危险。刚开始，学生由于不熟悉操作流程和缺少经验，可能在经营第一个周期就面临危机。这时教师以技术顾问的身份对其进行指导，使其得以生存。但是，必须规定学生在得到指导时需支付费用，或在竞赛结束后减去一定的分数，避免学生产生依赖心理，也使得竞争更为公平。

3.教学组织

教师在组织教学过程中，应突出学生的主体地位，鼓励学生通过亲自参与销售的决策过程，体验销售决策的风险与乐趣，将已学习的汽车营销专业知识运用到沙盘模拟实训中，加深对专业理论的认识和理解，提高汽车营销技能。在学生熟练掌握市场规则和操作流程后，教师可以采用比赛的形式，调动学生的学习兴趣和竞争意识，提升教学效果。

4.考核评价

体验式教学的考核评价不仅要考虑到竞赛成绩，更要注重学习过程的考核，同时也不能停留在考查学生理论知识的掌握上，还要考查学生的实践能力和分析解决问题的能力。在具体操作上，可采用阶段性综合评价、诊断性评价、过程性评价和终结性评价相结合的方式；在实践中，可实行教师评价、小组互评等方式，并采取总结报告和开头表达等多种形式的总结方式。

三、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学的成效

（一）对抗竞技中，提高团结合作精神

模拟实训沙盘的互动性非常强，整个模拟系统是个相互制约和影响的系统。销售团队成员对经营管理中的行为常常持有不同观点，他们特别需要通过沟通和团队协作来解决问题。这样既锻炼了他们的沟通能力，又能让他们在意见和分歧中学习和提高团队协作的精神，也使扮演各部门角色的成员们充分认识到了企业经营的本质，对企业整体经营状况达成共识，增进部门间的沟通与合作。通过体验沙盘模拟实训课程，学生能体会到团队协作的重要性。在企业运营过程中，每一个角色既各负其责，又要相互协调。

（二）模拟实战中，增强群体竞争意识

在沙盘模拟实战中，学生意识到市场竞争是激烈的，也是不可避免的，但竞争并不意味着你死我活。寻求与合作伙伴之间的双赢、共赢才是企业发展的长久之道。这就要求企业知彼知己，在市场分析、对自己能力的优势以及劣势进行分析以及对竞争对手分析上做足文章。在竞争中寻求合作，企业才会有无限的发展机遇。在激烈的市场竞争中，学生通过自己的亲身实践认识到企业间的协作是必要的，市场并不是独赢，而是双赢、共赢。

（三）体验实践中，了解工作岗位内涵和外延

体验式教学要求学生熟悉各个模块的运作过程，如商品定价涉及市场分析预测，无论是寻找潜在客户还是车辆报价，处理顾客异议，促进销售，接受顾客订单都具有很强的互动性。学生通过模拟能深刻体会到企业的运转流程，接待、推销、谈判、服务环环紧扣，息息相关，任何一步都不能出差错，从而提升学生的专业能力。

汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学是汽车销售专业课程改革的重要成果之一，弥补了企业实习短板。它以典型工作任务和工作过程为导向，将课程内容进行重新整合，突出教学过程中的实践性、开放性和职业性。通过营造逼真的市场环境，学生身临其境，实现“学”中“做”，“做”中“学”的体验教学，在模拟环境中真正感受汽车销售服务流程及具体技术运作，训练了学生的全局营销决策。从公司整体运作角度审视营销，学生在各种决策成功和失败中亲身体验，学习营销管理知识，掌握营销管理技巧，提升了学生的应变能力和服务意识，实现了专业教学与就业岗位的对接。

参考文献：

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关键词：ITMC；实训；竞赛系统；市场营销；教学改革

一、引言

ITMC实训与竞赛系统秉承“从企业实践中来，到教育实践中去”的理念，已经被越来越多的高职院校引入和应用。该系统综合了许多国内外企业市场营销案例及经验，为学生构筑了一个虚拟的市场营销环境，适用性很强，受到了高职院校教师和学生的认可和青睐。在以往市场营销教学中，多依赖于多媒体设备和教材，局限性很强。而该系统以营销竞赛的方式，向学生输送市场营销商业逻辑和相关知识，极具趣味性，有助于提高学生的学习兴趣，增强学生的学习效果。

二、ITMC实训与竞赛系统介绍及作用

第一，ITMC实训与竞赛系统概述。ITMC实训与竞赛系统倡导实践性和趣味性，其将专业教育和企业实践结合起来，在高职院校市场营销专业中，极具适用推广价值。该系统比较具体和精细，包含的相关内容很多。不管是商品价格，还是销售量预测资料等都比较齐全。教师可根据教学要求，将班级学生划分为几个小组，每个小组扮演模拟市场中的一个实际企业，并将P1产品销售作为主营业务。虽然具备充足的资金，良好的银行信誉，但产品类型过于单一，市场受限，仅在本地销售，面临激烈的市场竞争环境，销售业绩逐年下滑。在该商业环境中，各小组借助所学的市场营销知识，分析和选择目标市场，提出针对性的营销策略和方法，分析财务报表，提升企业利润，使其社会效益与经济效益兼备。[1]第二，ITMC实训与竞赛系统的作用。ITMC实训与竞赛系统依据高职院校市场营销专业背景及人才培养目标，构建市场营销综合虚拟实训平台，极具仿真效果。通过对该系统的使用，能够避免学生囿于固化的理论知识。引导学生依据企业背景，立足于战略高度，对企业经营状况具备清晰的认识，并参与到企业实践中，认识到市场营销工作的重要性。通过不断的体验，进行经验总结，从而解决企业营销实践中存在的问题，以该种方式，提高高职院校学生职业能力。

三、ITMC实训与竞赛系统在高职院

校市场营销教学改革中的应用第一，创新市场营销实训课程教学思路。ITMC实训与竞赛系统已经使用多年，是一款较成熟的软件，该系统蕴含丰富的市场营销专业知识，如市场分析与预测、产品研发生产、渠道方式选择、消费者分析、价格策略等，对学生专业知识的塑造尤其是实践操作能力的培养有不可替代的作用，受到越来越多高职院校的肯定。在ITMC实训和竞赛系统下，突破了以教师为主体的传统教学思路，更加注重学生的参与性及职业体验，增强了实训效果。具体操作如下：在系统特定的企业背景下，由各小组自我安排，在小组负责人的主导下，分工协作，共同学习，在规定时间内，完成既定的任务。教师在该过程中，只负责统筹和协调，如可依据学生的个体差异，对其进行合理分配，对小组负责人和成员责任进行明确划分。在这种实训方式下，充分挖掘高职院校市场营销专业学生的潜力，使其充分参与到虚拟企业具体营销任务中，实现从“要我学”转变成“我要学”观念的转变，以便得到充分的体验和锻炼。这种新型实训课程教学方法，在提高高职院校学生职业技能的同时，能够培养他们的团队意识和交际能力，对其未来职业发展极为有利。[2]第二，丰富市场营销教学方法和手段。在ITMC实训与竞赛系统引入前，市场营销教学一般采用课堂讲授法、案例分析法、多媒体演示法等进行知识的传授，但是随着现代教育技术的进步，当前大学生自主意识逐步增强，对于新理念的吸收也较快，因此对于枯燥的知识点以及陈旧的企业营销案例存在抗拒心理，学习兴趣不大，造成学习效果也较差。其一，任课教师依据市场营销专业人才培养要求，以营销竞赛的打开方式，激发学生的专业学习兴趣及热情，使学生接触到的不仅是枯燥的知识点，而且是活生生的营销实践，从而获得真实的专业体验；其二，情境模拟法，通过对真实的市场营销环境进行模拟，示范和指导学生进行相关操作。学生在学习过程中，可能会遇到操作困难和瓶颈，这时教师可通过班级QQ群、微信群上传操作手册，以便学生加深印象，取得较好的学习效果。通过模拟实践，帮助他们对零碎的知识点进行整合，以完善他们的专业知识体系，使其从单一的知识认知层面过渡到对专业知识的应用，为后期上岗奠定良好的基础，提高其岗位胜任能力；其三，合作学习法，ITMC实训和竞赛系统要求学生要具备团队协作精神，注重小组成员之间的协调与合作，小组成员亲自参与到所代表企业得营销实际运作中去，并为企业经营和管理出谋划策，从而获得较好的运营效果，在虚拟市场中提升竞争力，赢得市场；其四，反馈加深法。在教学过程中，每个经营年度结束后，学生能够及时将学习效果反馈给教师，教师可依据实际教学计划，优选教学案例及营销分析工具和方案等，使专业教学更具开拓性和灵活性，促进学生未来就业及发展。[3]第三，改革市场营销考核评价方式。在ITMC实训与竞赛系统的推动下，对学生的考核评价不再拘泥于传统的试卷、大作业、成果展示等，而是以对抗的竞赛方式进行考核，通过期末各小组的对抗成绩，再加上平时竞赛的累计成绩以及平时的考勤，综合评价，既考查学生专业知识及技能的把握，也考查学生学习的态度以及小组成员之间的协作力。其一，教师根据给定竞赛背景，在教学期间安排学生自由组队,要求学生全程参与，鼓励小组成员之间进行交流，提高学生的竞争能力，培养学生的团队合作精神，加强各小组的团队建设，在竞赛中使学生的市场营销实战能力得到较大的提高；其二，每次竞赛结束之后要求各小组进行书面总结，并推选代表口头汇报改进方法（小组成员轮流汇报），促使高职院校学生认识到竞赛中存在的错误，明确其在市场营销实践中存在的不足，具备较强的目标感，同时也推动了各小组之间的经验交流，尤其是提高了学生的沟通汇报能力；其三，任课教师依据市场营销专业特点以及系统竞赛要求，以微信或QQ形式，构建班级交流群，鼓励学生进行线上交流和实时反馈，并根据交流情况，进行教学内容的调整，达到良好的教学改革效果[4]。第四，拓展课外交流平台。鼓励学生积极参与“网赛”，通过与其他院校学生的PK，让学生充分认识到自身的不足，增强其实战和操作能力，帮助其更好掌握市场营销相关知识和技能，如营销环境分析、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等，并在具体实践中进行灵活运用，真正实现理论与实践的统一。

四、束结语

综上所述，ITMC实训与竞赛系统作为一款新型应用软件，在高职院校市场营销专业中极具适用性，可根据该专业教学背景及培养要求，推动其教学改革。通过对该系统进行合理应用，帮助学生掌握市场营销相关知识及技巧，以达到良好的专业教学效果，促进市场营销专业的发展[5]。

参考文献：

[1]徐英姿.关于高职院校市场营销专业教学改革的探讨[J].学周刊,2012（12）:52-53.

[2]康元华.ITMC市场营销沙盘中的竞争对手分析—基于财务报表分析视角[J].柳州师专学报，2016,31（4）:157-160.

[3]孙志平.ITMC营销沙盘软件在市场营销教学改革中的应用[J].产业与科技论坛，2016,15（13）:142-143.

[4]李婷妤.虚拟仿真系统在高职电子商务专业实训教学中的应用研究[J].信息系统工程，2015（9）:154-155.

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关键词 沙盘模拟 实践教学 模拟经营

中图分类号：G424 文献标识码：A

1 沙盘模拟课程在实践教学中的重要作用

沙盘模拟课程是以重复性的操作为主要内容、以提炼操作熟练程度为目的；知识性模拟，以知识讲解和传授为主要内容，以知识积淀和知识结构建立为目的；博弈性模拟，以学习经验、知识应用，提高学习者识别、判断、处理事务能力为主要内容的模拟。学生通过亲自操练模拟，掌控模拟企业的经营决策，改进模拟企业的管理绩效，推动模拟企业的经营，达成预定的实训进程。老师根据实训进程的需要，引导学生，教育学生，当学生陷入经营困境时提出建议，对关键问题进行解析。

（1）激发学生的学习兴趣，提高学生的学习效率。沙盘模拟实训课程通过搭建一个模拟企业的平台，用来模拟企业经营环境、经营流程、职能岗位，以达到在实战操练中培养管理人才的目的。促进了教学理论与实践的结合，促进了相关专业课程结构的合理化，激发了学生的学习兴趣，提高了学生的学习效率。

（2）沙盘模拟实训课程提升了学生的经营管理技能。沙盘模拟实训课程涉及的内容广泛，包括企业经营战略、企业产品研发、企业人力资源管理、企业市场营销、企业品牌建设、企业财务管理、团队协作等多方面的管理知识和管理技能。通过完整的课程实训环节，使学生的观察能力、思维能力、操作能力得到极大的锻炼，提升了学生的经营管理技能。

（3）培养学生的动手能力，提升学生的综合素质。沙盘模拟实训课程以实际操作为主，学生自己动手，将理论知识转化为现实，使学生在沙盘实训课程中涉及到的各方面的企业管理知识得以巩固扎实。而动手能力的运用，对于学生其他的素质能力的提高有着重要的作用，培养学生全局的系统思考能力，提升学生综合素质。

（4）提高学生的专业水平，强化学生的专业知识。通过沙盘实训课程，学生在模拟企业相应岗位上进行实务性操作，接受企业经营管理各种技能训练，能全面了解企业各个部门工作程序，进而更深刻理解了所学的理论知识。进而提高学生的专业水平，强化了学生的专业知识。

2 沙盘模拟课程实训方法

（1）首先组建模拟企业。老师将学生分成6～8个小组，规定每个小组代表一个模拟经营企业，并让学生为自己的企业取一个名，制定企业管理制度，建立企业组织机构，明确企业岗位职责。然后对每个小组成员进行角色定位，明确每个成员的岗位责任，一般为首席执行官（CEO）、营销总监（CSO）、财务总监（CFO）等主要角色。模拟企业要在一个开放的模拟市场环境中进行模拟经营，因此要了解一定的市场规则，综合考虑各种市场竞争因素，分析市场、制定战略、营销策划、组织生产、财务管理等，在瞬息万变的市场环境中为企业谋求发展。

（2）然后进行模拟经营。首先，模拟企业开始要商讨6年经营周期的经营策略，每年四个季度，每个季度10项工作：短期贷款/支付利息、更新应收款/归还应付款、接受并支付一定的货物、下原料订单、产品研发投资、更新生产/完工入库、开始新的生产、交货给客户、支付管理费用。年初3项工作：支付应交税、制定广告方案、参加竟单。年末6项工作：长期贷款、支付设备维修费、购买厂房、折旧、新市场开拓/ISO资格认证投资、关账。通过这个流程的练习，学生体会到企业经营管理知识的重要性及实践性。

（3）最后做好沙盘模拟分析总结。学生进行完一个模拟经营周期后，各组进行沙盘模拟分析和总结，对各个模拟企业的经营状况、财务状况进行分析。分析自己的企业策略优势是什么，劣势是什么，有没有破产，破产的原因在哪。每个成员的岗位职责是否明确，企业今后应该怎么改进。通过分析总结，使学生分析问题、解决问题的能力进一步提高，专业技术能力进一步提高。这样，不断反复，连续进行一至两个星期的实训，学生操作的熟练程度大大提高，相关的知识也渐渐巩固，综合素质也迅速提高。

3 沙盘模拟课程实训的注意事项

沙盘模拟涉及的知识面比较广，要求的技能比较全面，学生要掌握相关的理论知识的前提下，进行沙盘模拟才有一定的效果。基于此，高职院校建议在第四或第五学期开设沙盘课程。

（1）课前准备，课后延伸拓展。课前准备主要包括两个方面，一是根据教学内容的需要，设计好人才培养方案，前期理论课程教学。二是实训开始时对学生进行知识强化，使学生快速巩固达到沙盘模拟要求的基础知识。充分的课前准备是达成课堂沙盘实训教学目标的重要一环，与此相联系，必要的课后延伸，引导学生运用所学知识解决实训中的实际问题，也是达成沙盘课堂实训教学目标不可缺少的环节。

（2）突出学生主体。倡导学生对课程的自主自导和主动实践是实施沙盘实训的关键。沙盘模拟是充分发挥学生主体性的课程实训，它要求每个学生积极参与、自主实践，同时要求教师有针对性地加以引导、指导。处理好学生的自主自导、主动实践与教师的有效指导的关系，是沙盘模拟实施过程中的一个基本要求。

（3）老师角色的转换。沙盘模拟过程中，实训教师是关键。实训指导老师在客观上需担负起下列角色：实训教学管理人员、实训指导师、公关人员、专业师傅、良师益友等。专任教师在带实训中需要进行角色转换。教师的任务主要不再是信息的传播者、讲授者和良好的知识体系的呈现者，而是学生的引导者，组织者，参与者，领导者，协调者和评价者。老师不但要以师傅的角色传授学生经营管理技能，还要教会他们为将来的就业和创业打下坚实的基础。

（4）培养合作意识。在沙盘模拟过程中，应该有一个观点，就是彰显集体的智慧和力量，通过学生团队模拟共同讨论操作，有效地达到相互交流、相互启发、相互学习、共同提高的效果。但必须明确的是，在团队操练中，除了资源共享外，每个学生个体必须承担各自的岗位责任和义务。团队必须形成有领导力、决策力、执行力不同层次上的一个强强联合体，如果不是最佳组合就难以在经营战略的竞争中发挥协同性。

4 总结

沙盘教学设计作为教师对实践课程实施的设想、计划、方案，是教师将教育理念付诸教学实践的切入点，是将教育理念转化为教学实践的操作平台。为此，教师在进行沙盘课程实训教学设计时，应围绕培养高素质技能型专门人才这一根本任务，不断探索新的人才培养模式，改革课程设置和教学模式，促进有特色的课程模式的形成。

参考文献

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关键词:岗位能力;实践教学;市场营销;模式

一、构建岗位能力导向实践教学模式的必要性

(一)能力培养是实践教学的目标

高职教育是直接面向职业和岗位的教育,具有鲜明的职业性和技能性特征,能力培养是高职教育的特色与关键。市场营销是一门实践性很强的学科,在教学过程中必须注重实践教学,使教学内容与岗位需求相一致,而科学有效的实践教学模式对于培养学生的岗位能力至关重要。

(二)目前就业形势需要岗位能力导向

由于金融危机等多种因素的影响,目前毕业生就业的竞争非常激烈。据调查,用人单位普遍希望毕业生上岗马上就能胜任工作,动手能力欠缺是高职学生就业难的重要原因之一。企业所说的动手能力正是学生所在岗位的动手能力,学生在校期间形成岗位能力的主要途径是实践教学,这些能力恰恰又是形成学生就业能力的核心要素,确立岗位能力导向实践教学的优先地位是提升高职学生就业能力的基础。

二、市场营销专业岗位及岗位能力分析

(一)岗位分析

市场营销专业毕业生的目标岗位分布很广,构成了很明显的目标岗位群。据统计,目标岗位大多集中于营销员、推销员、营业员、策划员、销售主管、部门经理等,其中营销员、推销员是最主要的岗位,分别占到了40%和33%。从岗位层次角度,可以分为高层(总经理、副总经理)、中层(部门经理、销售主管)、初级(营销员、推销员、营业员、策划员等)三个层次。根据毕业生反馈的情况,就业岗位集中在初级层,部分综合素质较好、能力较强的毕业生经过2-5年左右的锻炼,可以进入中层,从而进入更高层次。初级层次岗位能力是培养适应企业生产、进入更高层次的基础,也是形成就业的前提和学校的主要培养任务,因此,初级层次岗位能力培养是学校实践教学的重心。

(二)岗位能力分析

市场营销专业岗位能力是为完成本专业特定职业岗位任务所需的基础能力、专业基本能力和专业核心能力的结合。基础能力即通用能力,是所有不同专业的高职毕业生都应该具备的能力,具体包括外语应用能力、计算机应用能力、学习与创新能力和健康的身心等能力模块;专业基本能力是从事某专业、胜任岗位所需的最基本的基础技能,包括人际交往能力、语言表达能力、公关礼仪能力和基本的经济管理能力等模块;专业核心能力是指运用专业技术完成某种岗位的任务,通过分析研究可以进一步做出正确决策并实施管理的能力,包括市场调研能力、促销推销能力、商务谈判能力和营销策划能力等模块,这是岗位能力的重心部分,岗位之间的根本区别、专业的分化都是以专业核心能力为基础的。岗位能力是多种能力模块融会贯通形成的,能力模块之间具有某种递进或层次关系,正确认识不同能力模块间的关系对岗位能力的形成和培养具有重要意义。

三、岗位能力导向的实践教学模式的构建及实现

(一)岗位能力导向的实践教学模式

岗位能力导向的实践教学模式是为培养学生岗位能力,按能力形成的时序过程而设计的完整系统的实践教学方案,包括实践教学的阶段划分、教学内容、实现形式、教学场所、教学过程控制与反馈等内容,与理论教学紧密结合、相互补充,最终目标是培养岗位能力。高职市场营销专业岗位能力是多方面、多层次的,实践教学模式也是包括多种形式、多种场合实施的系统方案,以学生在校六个学期为序,从课内案例分析、讨论、情景模拟到校内专项实训、模拟上岗、技能比赛再到校外社会实践、综合实训、毕业实习、企业兼职,具有阶梯层次性的特点,前一部分是后一部分的基础,形成了相互关联、多位一体、贯穿始终的实践教学模式。总之,市场营销专业实践教学模式以岗位能力导向为中心,以课内实训、校内专项实训、校内模拟实训、校外综合实训、校外毕业实习五个环节的实施为主来实现,与学生假期社会实践活动、技能大赛、科技文化节、职业资格证书考试等相结合,实现实践教学过程与岗位能力培养、企业需求方向、学生在校活动的无缝对接。

(二)岗位能力导向的实践教学模式的实现

1.实践教学模式在课内实训中的实现。课内教学应选择与培养岗位能力直接有关并且使用效率较高的专业知识内容,把岗位能力所需要的能力模块和知识基础合理地分配到主要的课程中,每门课程都设计实践教学内容,承担岗位能力培养和训练的任务。从横向看,各门课程实践内容之间应该是相互配合,相得益彰的关系;从纵向看,应该是相互衔接,逐步递进的关系。课内实训是整个实践教学的基础,主要集中在第1-2学期,以培养学生的通用能力为主,并对本专业应掌握的各能力模块有初步的认识,通过讨论教学、案例教学、社会实际活动情景模拟教学、辩论等方式来实现。比如,设计相关情景,让学生扮演某种角色,模拟产品推销、谈判等。

2.实践教学模式在校内实训中的实现。校内实训是学生一边学理论、一边从事实践的实践教学形式,有利于学生对理论知识的理解,也可让学生受到专业能力方面的训练,为校外实习奠定坚实的基础。校内实训是整个实践教学的关键环节,与前后的实践环节紧密结合,分为专项实训和模拟实训两个阶段,一般集中在第3-4学期,以培养学生的专业基础能力和部分专业核心能力模块为主。专项实训的目的是重点训练单一能力模块,在某一门或几门课程结束后可以就某一技能或操作在集中时间内进行反复训练。如,可以在市场调查、广告策划、商务谈判、推销理论与技巧等课程结束后,在国庆假期之后或期末用2周时间安排市场营销调研、广告策划、商务谈判与推销三个专项实训,由专业老师指导,学生分组进行,最后以调研报告、策划方案等形式提交实训成果。模拟实训是在大部分课程和专项实训结束后对学生进行的综合性技能模拟训练,使学生对各种知识和技能综合融会,及早进入职业角色,熟悉岗位任务。可以在第4学期期末或第5学期期中安排,分为软件模拟和实际模拟两次,要求学生综合运用各方面知识,就某一主题展开市场调研与分析预测、广告与营销方案策划、公关与谈判、销售管理等方面的统一模拟,逐步掌握解决实际问题的能力。

3.实践教学模式在校外实训中的实现。校内实训是分块进行模拟的,学生仍需要一段时间的全真实践才能保证毕业后顺利走上工作岗位。校外实训正是这种实战性训练,是整个教学过程的最后阶段,一般安排在学生毕业找工作前即第5-6学期,主要方式是与企业对接,在企业具体岗位实习或者在校企共建的实习基地进行综合实训,学生转变为生产、经营者,为毕业后胜任岗位工作打下坚实基础。考虑到与就业的衔接,鼓励学生自己选择毕业实习单位,一时选择实习单位有困难的学生由学校协调安排,学校和企业保持密切联系,共同指导。使学生通过毕业校外实训,将所学到的知识、技能运用到实际的营销工作中去,并从实践中得到检验和启发,提高学生的创新能力和创业精神,为社会和企业培养合格的市场营销专业人才。

4.实践教学模式在学生活动中的实现。实践教学要注意充分利用学生课外活动、职业资格证书考试等为岗位能力培养服务,使其与以上各实训紧密结合,形成统一的整体。把学生假期社会活动纳入实践教学活动进行整合,鼓励学生参加企业中市场营销实践活动、社会经济调查和营销咨询等;可以利用学生社团组织开展一些专业实践活动,如专业技能大赛、科技文化节、促销策划大赛、职业生涯规划大赛等,培养学生的语言表达能力、人际交往能力、创新能力等;鼓励学生在周末、课余时间参与社会兼职、公益活动等。

四、实践教学模式实施的效果评价与控制

岗位能力导向的实践教学模式强调把课内课外、校内外有助于岗位能力培养的各实践环节综合,成为一个连续有序又互相作用的整体系统。在实施过程中,只有随时跟踪评价、建立时时反馈机制和过程控制机制,才能整体优化,有效的评价与控制体系是实践教学模式的重要组成部分。实践教学评价要以岗位能力目标为核心,由教师、学生、企业共同参与组成评价小组,建立合理的量化评价指标体系,按规定的标准对实践教学各阶段的过程和结果进行评价,定期总结、交流,对教学模式和评价体系进行优化。在实践教学模式实施的控制方面,首先制定一套系统、可行的市场营销专业实践教学计划和管理制度,明确规定各阶段实践教学应达到的技能标准,对指导教师、学生实训进行管理,保证实践教学的效果。

参考文献:

[1] 谢宗云.高职教育市场营销专业实践教学体系模式构建

[J].高教论坛,2004,(1).

[2] 郑承志.大力培养适应市场需要的营销生力军[J].统计教

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[3] 杨伦超.改革高职高专实践教学强化学生就业能力的培养

[J].高教论坛,2005,(1).