商务谈判实习个人总结范文

导语：如何才能写好一篇商务谈判实习个人总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：国际商务谈判；模拟实践教学；模式；竞赛

国际商务谈判课程是培养学生国际商务专业技能，提高国际商务专业理论水平和应用能力的专业必修课，在国际商务活动日益频繁的当今社会，受到更多经济管理类各专业高度关注并列为专业主干课，也是其他专业大学生热衷的选修课之一。国际商务谈判模拟实践是真实谈判的预演，是其行之有效的新模式，也是国际商务谈判实战准备工作的一项重要内容。国际商务谈判模拟实践教学是课堂教学的延伸，它可以帮助学生把课堂上所学的知识用于模拟谈判的现场，把单纯枯燥的理论知识变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握谈判的策略尤为重要。因此，完善国际商务谈判模拟实践教学是高校国际商务谈判课程教学改革的重中之重。

一、国际商务谈判模拟实践教学的主要模式

1．国际商务谈判模拟实践教学主要内容的选择

国际商务谈判模拟实践教学主要内容的选择是关系到谈判效果的首要问题，而内容可涉及有形商品贸易、技术转让、引进外资、跨国并购、国际租赁等多个领域的谈判，面对如此其广泛的内容范围如何选择，笔者认为应遵循如下原则。

(1)因材施教循序渐进。在国际商务谈判模拟实践教学中，根据学生已掌握的知识水平选好适合学生的案例相当重要，也要考虑学生具有哪些相关专业的基础知识，还要考虑内容的复杂程度，同时还要考虑学生对相关的背景是否熟悉。一般应由浅入深、由简单到复杂，由小型单项谈判到大型综合谈判，逐步有适应过程地选择内容。

(2)涉外案例接近实战。国际商务谈判模拟实践教学的内容可选择各大涉外企业实际谈判案例，或就价格问题为主体，或就技术合作、投资问题等为主体进行谈判，对涉外企业案例所发生的背景、市场情况、谈判双方基本情况对比以及双方彼此之间的经济联系等引入国际商务谈判模拟实践教学中作为谈判主要信息和内容。

(3)阶段分解各个击破。按照国际商务谈判的过程特点划分阶段，比如，针对开场陈述方面，如何才能准确无误地表达己方的愿望、意图和要求的问题，可分组进行专门的模拟演练和比较实力，或针对报价方面，如何才能有理有据地阐明报价的理由并说服对方，保持己方优势等，可从多角度现场演练，可以更有针对性地提高学生的谈判能力和技巧。所以，在内容选择上就要根据不同阶段的不同特点，选择合适的内容设计。

2．国际商务谈判模拟实践教学的组织与实施

国际商务谈判模拟实践教学的组织与实施方式可分为三个阶段：

(1)知名国际商务谈判师讲座。各大企业的知名国际商务谈判师既有扎实的理论水平又有丰富的实际谈判经验，在国际商务谈判模拟实践教学中除了学校教师的课堂教学以外，知名国际商务谈判师的经验之谈非常重要。模拟谈判作为连接学校课堂与社会实践的重要纽带，在学生体验模拟谈判之前，如有条件，在学校领导的大力支持下，可先请知名国际商务谈判师到学校与学生面对面，进行国际商务谈判热点问题讲座，并针对实际谈判中的问题与学生进行互动交流。

(2)分组演练。将一个教学班学生分若干组，每组分甲乙或买卖方，每方有1名主谈人和3～4名辅谈人。所谓主谈人是谈判中的主要发言人，在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述本方的立场和观点，这时谈判小组的其他成员处于辅助配合的位置，称为辅谈人。围绕同一经典案例资料准备谈判，每方通过背对背陈述，事先单独向老师展示备战实力，然后双方进入正式谈判阶段最终达成协议，全过程主要由教师点评并总结，经投票选出班代表队。

(3)正式竞赛。组织各班代表队参加正式竞赛，竞赛可分开场陈述、正式谈判、收尾总结等三个阶段，全过程由主讲教师和校内外专家担任评委，在各阶段对每个参赛队提出具有挑战性的一些问题，考验选手的应变能力，并对其表现现场进行点评并打分，评出优胜队和优秀个人奖，获胜者可进入半决赛，在半决赛中的获胜者又可进入总决赛。评委对优胜队的评选可从商务礼仪、团队配合、专业知识、谈判效果等四大方面10个子项目确定标准，对优秀个人奖的评分主要从商务礼仪、口才及谈判技巧等三大方面10个子项目确定标准，经过初赛、半决赛及总决赛选出冠军队亚军队及最佳谈判选手。

二、国际商务谈判模拟实践竞赛中存在的主要问题

在中外商务往来日益密切、贸易合作频频增多，经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会等会展经济大力发展的今天，国际商务谈判模拟竞赛活动在各大高校也广泛开展。国际商务谈判模拟实践竞赛作为将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊活动，在增强学生专业技能方面固然有积极推动作用，但同时在其活动中也难免存在不尽人意之处。笔者基于本职工作的高校国际商务谈判模拟实践教学经验，总结并归纳如下几个方面的不足点。

1．谈判前的调查研究不够全面系统，信息准备未能深入实际

一般来讲，谈判的成功与否，很大程度上取决于事前的准备充分与否。谈判策划书的制定水平高低是谈判是否顺利进展的第一个关键性因素。但由于大学生获得知识的主要途径就是课堂或书本上的，缺乏实践经验，事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测，其谈判策划书会出现较多漏洞和不足。这也反映了在谈判前调查和准备不够深入、不够充分的事实。例如在以价格为议题的商品贸易谈判中，双方除了考虑产品的生产成本因素以外，往往只关注国内外商品价格行情及与之直接有关的消费者需求、产品销售方面信息，对产品竞争方面的信息及产品在国内外市场分布情况关注度并不高或调查较少，而且因为这种竞赛毕竟是模拟谈判比赛，所以难以达到实际谈判中对于对手资信情况、商业信誉状况等进行全面系统了解和调查的效果，在模拟谈判现场背后支持的背景信息不够充分，在进入价格协商的关键环节中，针锋相对地阐明定价理由时说服力不够，因此在双方的价格竞争格局中往往会处于被动状态，更难以实现在策划书中既定的实际需求目标或最优期望目标，即使最终达成协议也只能实现最低目标或可接受目标。

2．谈判的气氛较为紧张，往往出现谈判赛变为辩论赛的情况

其实，在任何商战中双方最终要达到的目的是双赢，而不像战场以打败敌对方为目的，也不像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论并想方设法去否定对方观点，商务谈判尤其是国际商务谈判则是双方

的原则下的一种商务合作，也是在围绕着关键利益问题上的相互让步和坚守的博弈，如果在一场谈判中双方都没有做到任何让步，这种谈判很可能以失败而告终。所以，无论是哪一种商务谈判，谈判人员首先要建立双赢的理念，而在模拟谈判竞赛的过程中，却经常出现谈判双方情绪过于高昂、容易激动、争强好胜的现象，影响谈判的氛围和谈判效果。

3．谈判手过于表现自我，谈判内容缺乏整体意识和团队精神

一般来讲，谈判的每组成员都在己方的总体目标之下担任各自任务，但这种分工是以整体形象和团队利益为基础的，谈判时每个成员要配合主谈人谈论的总体思想，辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性，每个成员始终都要体现团队合作的精神，使对方感觉无懈可击。它既不是一个主谈人的单打独斗，又不是辅谈人各自分散的零星观点。而在国际商务谈判模拟竞赛中往往出现谈判手急于展示自己个人的口才，却忽视整体意识和团队合作精神，所谈内容有重复说明现象，显得零乱又浪费宝贵时间，而且每个成员所谈内容缺乏逻辑性和联贯性，容易被钻空。

4．评委评分的侧重点不统一，评分标准不够具体，导致评分结果反差较大

在国际商务谈判模拟实践竞赛活动中，评委主要由高校的国际商务专业、经济法专业、商务英语专业、工商管理专业等相关专业教师和在企业界有丰富谈判经验的知名谈判手担任。由于每个评委所从事的专业不同，显然其评分的角度和侧重点有所差异，再加上评分标准虽有子项目，但不够具体细化，导致评分结果反差较大。

三、完善国际商务谈判模拟实践教学的建议

综上所述，大学生通过体验国际商务谈判模拟实践活动，虽能达到将课堂上系统学习的综合知识融会贯通、整合衔接和灵活应用的目的，但在国际商务谈判模拟实践教学中，仍存在较突出问题需要改进。笔者认为，要完善国际商务谈判模拟实践教学，须从以下几点着手。

1．模拟实践与社会实践相结合

众所周知，社会实践是高校本科课程教学体系中的重要组成部分，国际商务谈判模拟实践教学虽在校内进行，但可与社会实践相结合。比如，在模拟实践所需的案例素材或相关业务可先布置给学生，使学生利用假期或通过社会实践深入进行调查研究，在调查研究中发现问题并将问题带到模拟实践教学中与教师、同学共同讨论，并形成模拟实践与社会实践相长机制。

2．建设校内模拟实践基地

利用实验室平台在校内建立一个供学生进行模拟实习的国际商务谈判模拟实践基地，通过开展有计划有组织的模拟实习训练和考核，能确保学生掌握从事国际商务谈判的主要技能，并培养和锻炼其商务管理能力。

(1)建设国际商务谈判软件模拟教学实验室。软件模拟教学是利用国际商务谈判软件，在校园网络上完成国际商务谈判过程的一种实习实训的方式。国际商务谈判软件模拟教学实验室的布置内容可包括，电脑、网络系统、模拟软件等。通过软件模拟教学使学生增强感性认识，综合运用《国际商务谈判》的理论知识、实操常识、国际商务谈判基本步骤的操作技能，提高学生国际商务谈判的能力，能保证学生毕业后能尽快适应现代化的国际商务工作。

(2)建设国际商务谈判情景模拟教学实验室。国际商务谈判情景模拟教学是将国际商务谈判活动引进校内实验室，在实验室的环境内进行国际商务谈判的全过程。国际商务谈判情景模拟教学实验室的布置内容可包括，谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、电脑及相关软件等。实验室情景模拟教学把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的模拟操作教学过程，从而解决学校教学与实际业务脱离的问题，提高学生的实际动手能力。

3．建立信息数据库

有必要利用实验室建立信息数据库，帮助学生在课外时间或在场外可获取更多有关国际商务谈判方面的信息资料。信息数据库可包括国际商务谈判各种案例、国际商务谈判规则、各国商务礼仪及文化、国际商法、商务谈判基本程序、商务谈判网上互动社区、专业术语解释等。教师可按学生实际情况选择合适的典型案例，制定一套完整的国际商务谈判竞赛计划书，学生可随时利用信息数据库准备更多相关资料。

4．定期聘请知名谈判手讲座并建立长期交流机制

谈判经验对于在校的学生来说，是最薄弱的环节也是最需要学习的内容。由于企业界知名谈判手在各种场合谈判的经验丰富，思维敏锐，有必要聘请他们到学校做报告、演讲。这与课堂学习最大的区别就是他们可以鲜活的事例、务实的讲解，激发学生的学习热情，增强学生的实践认识，若效果好则是最有吸引力的一堂课。因此，在学校支持并具备一定条件情况下，把握好谈判手讲座的质量，可定期聘请他们做实务性报告并通过与学生的互动建立良好的长期交流机制。

5．扩大模拟竞赛活动范围，以“模拟企业”身份进行真正谈判

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关键词：职业素养;高职教育;商务谈判

中图分类号：G710 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）02-122 -02

随着社会经济的发展，社会各行业对人才的职业化要求越来越高，特别是在近几年，大学生的就业已经成为重要的社会问题。从高校角度来说，毕业生的就业率成为考查学校教育效果的一大指标，就业率的高低会直接影响学生的招生及培养计划，也会影响到学校的声誉，然而从社会的角度来看，很多企业却又苦于招不到满意的人才。很多事实表明，在激烈的人才竞争中，人才的价值很大程度上取决于职业素养，说明目前学生的职业素养难以满足企业的要求。既然社会需要具有较高的职业素养的毕业生，那么，高职院校在培养人才时，不能只强调学生专业知识和专业能力的培养，更应注重学生职业素养的培养，把培养大学生的职业素养作为其重要目标之一。同时，高校也不是关起门来办教育，社会、企业也应该尽力与高校合作，共同培养大学生的职业素养。

一、职业素养及其在工作中的地位

职业素养指职业内在的规范和要求，是在从事职业过程中表现出来的综合品质，包含职业道德、职业技能、职业行为、职业心理、职业作风和职业意识(态度)，职业形象等方面。也有很多企业界人士认为：职业素养至少包含敬业精神及团队合作的态度两个重要因素。职业素养渗透在个人的日常行为中，影响着个人的行动方式和对事物的判断。职业素养主要通过后天的环境的影响和学校企业的培养而养成。与职业素养相对应的是职业技能。职业技能指从事某项职业所具备的技术、能力，它与职业资格紧密联系，具有相应的职业技能就意味着能从事某项职业，主要通过后天的学习实践而形成。前面已经提到企业已经把职业素养作为考查人才的重要指标，如某公司在招聘人才时，要综合考察毕业生的5个方面：专业素质、职业素养、协作能力、心理素质和身体素质。其中，身体素质是最基本的，好身体是工作的基础；职业素养、协作能力和心理素质是最重要和必需的，而专业素质则是锦上添花的。职业素养可以通过个体在工作中的行为来表现，而这些行为以个体的知识、技能、价值观、态度、意志等为基础。良好的职业素养是企业必需的，是大学生必备的素质，个人事业成功的基础，也是其谋求职业、持续发展不可缺少的素质。

二、构建高职商务谈判实训课对学生职业素养的培养体系

作者在多年的商务谈判实训课教学过程中，认识到本课程对提高学生的团队合作精神和语言表达及人际沟通能力可以起到较好的促进作用，在实训过程中与企业的交流合作，可以加强学生的职业形象、职业道德、敬业精神等多方面职业素养的提升。故在教学过程中对教学内容进行了一些改革尝试，收到了良的教学效果。

（一）引入互惠谈判模式，着重培养学生与他人合作的精神

要想成为一个成功的谈判者，首先要做的工作不是去学习谈判技巧。而是要提高自己的思想境界，树立与人合作，帮助他人谋取利益的谈判观。

参与谈判的各方究竟是合作者还是竞争者?作者认为，不论是何种类型的谈判，即使是政治谈判、军事谈判，谈判的双方或多方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。商务谈判是一种合作的利己主义过程，谈判的双方虽有竞争，但竞争只是谈判中矛盾的一个方面，并不是矛盾的主要方面。应该把谈判看作一项合作的事业，如果双方能在一个合作的基础上进行谈判，就有可能使他们实现利益均沾，所以商务谈判是一种合作的利己主义过程。参与的每一方，都有可能成功地实现合作的目标。

首先，人们谈判是为了改变现状或协商行动。这就要求参与谈判各方的合作或配合，如果没有各方的提议、谅解与让步，就不会改变原有的现状。达成新的意向。

其次，如果把谈判纯粹看成是一场棋赛，或一场战斗，不是你输就是我赢，那么，双方都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，绞尽脑汁、千方百计地想压倒对方，击败对方，以达到自己单方面的目的。结果，达到目的的一方成了赢家。趾高气扬，做出重大牺牲或让步的一方成了输家，屈辱不堪。双方虽然签订了协议。但并没有融洽双方的关系，更没有达到双方都满意的目的，因而这一协议缺乏牢固性，执行过程中会困难重重。因此，在谈判中，最重要的是应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。为了使学生加深对上述问题的认识，作者引入了业界正在推行的互惠谈判模式来说明上述观点。互惠谈判模式的要点是：(1)谈判各方首先应确认自身的需要而不是事先就提出强硬的立场；(2)与此同时，要马上着手探寻对方的需要。并把对方的需要看成与自己的需要一样重要；(3)努力与对方共同探寻满足双方需要的各种可行途径，最后再决定是否接纳其中一个或几个途径。在这里，满足自己需要并认真探寻对方的需要应成为整个谈判的核心。以这种思想指导谈判，关键点在于把对方视为问题的解决者而不是竞争者，尊重对手，理解对方利益的重要性，并努力帮助对方实现他自己的利益目标。这样一来，对方也会采取相应行动来配合你的努力。从而实现“双赢”的目标。

很多学生在学完这部分内容后，都感到自己为人处世的思想受到了震动，认识到这个世界是更需要体谅他人、更需要合作才能成功的世界。一位学生在课后感想中写道：商务谈判课不仅教会了我谈判的技巧，更重要的是启发我今后的人生道路应该坚持什么。教会了我要理解别人，真诚地帮助别人。其实，在人生的道路上谁都不容易，大家为什么不互相帮助、互相关爱呢？今后我要以真诚为本，尽自己的能力去关心他人、帮助他人，以诚待人定能取得与他人的合作。”

（二）引入倾听艺术，培养学生的人际沟通能力

谈判的指导思想是合作，而合作的前提是彼此间的相互信任，信任的培养和建立则要依赖于有效的沟通。

在谈判中，沟通的内容十分广泛。包括交流双方的情况。反馈市场信息，维护对方面子，运用幽默语言活跃谈判气氛，倾听对方的讲话。控制自己的情绪。建立双方的友谊与信任等。

在谈判的沟通过程中，很多人常常认为只有多说才能表达自己的思想，才能让对方接受自己的谈判条件。而事实恰恰相反，只有善于倾听的人，才能最终取得较好的谈判成果。这是因为：(1)倾听可使自己更真实地了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而使自己掌握谈判的主动权。(2)倾听是给人留下良好印象、改善双方的有效方式之一。因为专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话人的看法很重视。能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，更有利于达成一个双方都能接受的协议。

在教学过程中，作者把倾听的上述作用进行引申，分析了学生在日常的人际交往过程中存在的5个误区：(1)许多人认为只有说话才是表现自己、说服对方的唯一有效方式；(2)对某人看法不佳等先入为主的印象，妨碍了耐心听他人讲话；(3)急于反驳对方的观点，好像不尽早反驳，就显示出自己无能；(4)在了解到所有的相关信息之前，就轻易地对某件事做出结论；(5)由于存在思维定式，不论别人讲什么，许多人都会马上跟自己的经验套在一起，用自己的方式去理解，从而阻碍了与他人的有效沟通。

克服上述误区的有效方法就是积极倾听。作者在课堂上通过列举大量的实际案例，并引导学生进行实际的倾听训练，为学生们总结出了倾听的3个要点：全神贯注地倾听对方所说的一切、约束和控制自己的言行或情绪、体谅和肯定对方的立场和观点。

很多同学在学完这部分内容后，都反映自己的人际沟通能力得到了提高。有一位学生在课后感想中写道：“商务谈判课提高了我们在日常生活中的涵养，使自己的胸怀更加宽阔，做人也更加随和。这门课着重于培养人的情商，有助于我们在生活中和别人更友好地相处；它会让更多陌生的朋友变得相识，会让更多相识的朋友变得更加亲密。这是一门提高人际沟通能力的必修课。”

（三）利用社会资源，引企业入课堂，参与学生职业素养的培养

大学生职业素养的培养不能仅仅依靠课堂和教师，社会资源的支持也很重要。很多企业都想把毕业生直接投入“使用”，但是却发现很困难。企业界也逐渐认识到，要想获得较好职业素养的大学毕业生，企业也应该参与到大学生的培养中来。可以通过以下方式来进行：

1、邀请企业家、专业人士走进课堂，直接提供实践知识、宣传企业文化。

2、充分利用校外实训基地，坚持校外实习。商务谈判是一门实践性很强的科目，单靠课堂的理论教学不可能培养出优秀的谈判人员，商务谈判的校内实训毕竟与真实的工作场所有区别，学生只有在真实的工作环境中，才能切身体验真实的职业气氛，转变角色意识，形成职业工作态度和职业行为作风。要充分利用校外实训基地，让学生能有一定时间到校外实训基地实习。可考虑在教学计划中，专门留出1―2周，集中安排实习活动；或利用寒暑假，组织学生进行实习，让学生深入工作单位，以职业人的身份开展工作，在真正的职业岗位上运用知识、锻炼技能、磨砺意志、培养职业责任感和职业品质，提升职业素养。

高职院校培养的是面向生产、管理、服务一线的应用性技能型人才。但我们不能只强调知识、技能，而忽略了隐藏在其后的职业素养的培养。知识、技能只是漂浮于水面上的冰山一角，这座冰山要漂得远，隐藏在水而下的基石----职业意识、职业道德、职业行为习惯等职业素养一定要深厚而坚实。这是高职大学生必备的素质，是其谋求职业、持续发展不可缺少的重要素质。

参考文献：

[1]张希玲.论大学生职业素养的培养途径和方法[J].河南机电高等专科学校学报,2008,(03)．

[2]邓云川. 高职文秘专业大学生职业素养培养的研究与探索[J].教育与职业,2010,(33).

[3]何有缘,刘丽,李晓红.商务谈判课与培养学生综合素质相结合的教学尝试[J].中国校外教育（理论）,2010,(03).

[4]杨玉荣,王纪中,张春凤.浅析在商务谈判课程中提高学生的综合素质[J].科技创新导报,2009,(24).

作者简介：

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关键词： 高职商务英语专业 谈判口语 存在问题 改进建议

谈判口语是高职院校商务英语专业的核心课之一，属于较高端的口语课程，目的是从语言和技巧上为学生今后的外贸谈判工作做准备，在本专业中占有重要位置。谈判口语在很多高职院校都有开设，然而我通过对很多高职商务英语专业毕业生的调查、对相关用人单位采访之后发现，学生的英语口语能力仍然是制约其发展的一大瓶颈。很多学生在工作岗位上无法把英语作为工作语言；即使用上的，也只能从事简单的外事接待工作，极少有人能用英语和外方进行业务上的交流，更遑论用英语进行贸易谈判了。对于谈判口语课，学生的普遍反应是“太难”，“工作中用不上”。“公司的谈判任务一般都交由业务人员和翻译去做”，等等。用人单位的反馈则是贸易谈判直接涉及公司利益，用人要求高。即使是本科商务英语专业的毕业生，其口语能力也往往达不到贸易谈判所需的水平，更不用说大专生了。

这样的现状说明，高职院校的谈判口语课程并没有起到应有的作用。教育部《高职高专教育英语课程教学基本要求》规定，高职高专英语教学应遵循“实用为主、够用为度”的原则专业课教学要加强针对性和应用性。谈判口语本是一门实用性非常强的课程，但学生毕业之后一点都用不上，这不能不说是教育的失败。为此，本文将从以下四方面分析高职商务英语专业谈判口语课存在的主要问题，尝试提出相应的解决方案和建议。

一、学生存在的问题

相对本科生而言，高职层次的学生英语平均水平较低是不争的事实。一方面，不少学生的语法水平和词汇量还停留在高中阶段甚至更低。以词汇量为例，我曾对多届高职商务英语专业的学生进行过测试，平均词汇量在2000左右。高考要求的词汇量为2000―35001；高等学校英语应用能力考试（PRETCO）B级要求2500词，A级要求3500词［2］，而高等学校英语应用能力考试是针对高职高专和成人高等教育非英语专业设置的标准化英语考试，对于高职商务英语专业的学生，词汇量要求显然要高一些。谈判口语课属于商务英语专业的高端课程，其词汇量和应用的要求则更高。课程要求和学生实际水平脱节，是学生普遍反映谈判口语课太难的最直接原因。

另一方面，学生背景知识的缺乏，也是导致谈判口语课“难”的原因。商务谈判涉及国际贸易中的询价报价、价格磋商、运输保险、支付方式、合同签订、申诉索赔等各方面内容，学生若无相关知识储备，学起来就必定吃力。在商务英语专业的课程设置方面，语言类的课程占了很大比例，而商务知识类课程偏少。国际贸易被划为“专业限选课”或者“专业拓展课”，只有一个学期，而且课时也相对较少。这也直接导致了学生背景知识的缺乏。

二、教师存在的问题

目前高职院校商务英语专业的任课教师有相当一部分为英语言文学专业毕业，在商务背景知识上有所欠缺；即使是商务英语专业毕业的教师，也普遍不了解真实的商务环境，缺乏在企业工作的实践经验，更缺乏实际谈判经验。试想如果教师自己从未参加过商务谈判，又如何能了解真实谈判中所使用的语言和技巧，如何能把这些有效地教授给学生？因此现在高职院校谈判口语课上，教师的大部分精力花在了教授学生词汇和句式上，少有关于商务环境、谈判技巧这类和实际工作紧密联系的内容。

三、教材存在的问题

目前市面上常见的谈判口语教材，从内容上看，普遍是以国际贸易的几个主要环节来划分章节的，包括接待客户、介绍产品、询价报价、磋商价格、讨论付款方式、确定运输、保险和包装事宜、签署合同、索赔理赔等。从编写体例上看，各个章节一般都由词汇学习、对话示例、典型句式总结组成，学生作业大多是典型句式翻译和小组谈判模拟。这样的教材编写源于传统的以话题为主线传递知识信息、穿插多项技能训练的英语教学模式，有其合理性。然而谈判口语课并非单纯地传递知识信息和训练语言表达能力，谈判策略和技巧也是本课程的培养目标之一，这就要求教材系统地分析和总结商务谈判技巧，并配上相应的对话示例及分析。目前市面上的商务谈判教材不乏谈判技巧的介绍，却缺乏结合具体的英文对话和语篇进行的分析，不能不说是一大遗憾。

此外，很多谈判口语教材带有与对话示例配套的音频，但多为呆板的机器人式的朗读，有时两人对话的声音甚至相似到分不出甲和乙。这样的音频材料完全反映不出实际的谈判场景：没有背景杂音，听不出谈判人员特有的语音语调，和基础英语课的听力训练材料无异。至于反映具体商务谈判场景，如双方见面、相互介绍、落座、开始和结束谈判的视频材料则几乎没有。

四、教学方法存在的问题

1.教学模式单一。

由于缺乏实际谈判经验，教师不太容易给学生描述或再现真实的谈判场景，因此在教学中，教师对教材的依赖比较重，基本上只能按照教材的安排讲授：先介绍本章节背景知识，学习常用词汇，然后学习示例对话。这其实是一种“背景知识加语言样本”的简单加和，本质上与一般的综合商务英语课无异，最多是加上了口语练习。当然教师也有其苦衷：商务谈判涉及国际贸易多方面的专业知识，学生对相关知识背景、特定术语缺乏了解，不得不先给他们补上这一课。这样，谈判口语课堂实际上有相当比例的时间被用在了给学生补充背景知识上，而非用在掌握谈判特定语言、钻研谈判技巧上。其次，很多教师受传统教学观念限制，仍习惯于以教师中心的教学模式，导致理论和实践脱节。学生很难感受到真实的谈判气氛，很难进入谈判角色。

2.任务型教学法的误区。

任务型教学法是现今课堂教学的发展潮流。它是20世纪80年代在交际教学法的理论与实践的基础上，由外语教学法研究者和第二语言习得研究者，提出的一种具有重要影响的教学理论，提倡以教师为主导、以学生为主体、以任务为主线，正视个体差异，重视体验参与，重视语言运用，倡导过程激励。任务型教学法的基本特征就是以任务为载体，组织开展教学。教学的过程即完成任务的过程。学习者在履行任务的实践过程中感知、认识、探索和应用知识，在“做”中学，“用”中学。鉴于任务型教学法的实用性，它在语言教学中得到了广泛应用，并形成了“用语言做事”的教学理论，该理论认为：掌握语言大多是在活动中使用语言的结果，而不是单纯训练语言技能和学习语言知识的结果。在教学中，教师应当根据语言的应用型，设计出具体的、可操作的任务，学生通过表达、沟通、交涉、解释、询问等各种语言活动形式，来完成任务，以达到学习和掌握语言的目的。

就课程性质而言，在谈判口语教学中开展任务型教学是理所当然的，因为谈判本身就是一件任务，而且几乎每本谈判口语的教材都在每一章节末尾设置了“模拟谈判”。给出案例，设置谈判场景，要求学生按要求完成谈判任务。然而我经调查发现，在很多高职院校的谈判口语课堂上，教师的本意是让学生“通过任务学习”，但学生在做任务时却变了味：模拟谈判的双方不是进行语言和思辨上的交锋，而是先商量好你说什么我说什么，待到教师检查评价时，再依原先设计的剧本“表演”出来。出现这种情况一方面如前所述，是学生语言水平所限，另一方面，是部分教师对“任务型教学法”的理解有误。很多教师习惯于先讲授知识，然后提炼关键词句，让学生记忆、练习对话、翻译，最后把“模拟谈判”作为任务交给学生，期待学生在完成任务的过程中把刚刚学过的知识和技能“学以致用”。这种知识学习和技能训练结束后再呈现任务的方式并非任务驱动型教学法。真正的任务型教学法，应该是教师在课堂教学一开始就把任务或者问题呈现出来，学生在完成任务的过程中通过小组成员交流合作、师生互动完成技能的习得。在整个过程中，学生是学习的主体，教师是任务的设计者、任务完成过程中的引导者、反馈者和评价者，而非传统教学模式中的单一的知识传授者。

3.评价标准模糊。

目前，我国商务英语谈判口语考试缺乏统一、具体的操作标准，很多都是靠任课教师的主观判断，口语考试轻描淡写、流于形式，测试不出学生真正的英语实际运用能力和交际能力。与一般的口语考试相比，谈判口语的考察评价有其自身的特点：既要考查语言表达的质量，又要评价谈判者的交际能力和谈判技巧，这两者不可偏废。这就要求评价者有一个较为全面而清晰的评价标准，评价的形式也应尽可能向实际工作场景接近，力求考察学生英语的实际运用能力和交际能力，包括仪表、肢体语言等。

五、对策与建议

1.从专业课程设置上为谈判口语课做好准备。

以三年制高职商务英语专业为例，谈判口语课一般应开设在第四学期，其前序课程应该为学生从语言基础、背景知识和交际能力这几个方面做好准备。语言基础方面，应包括基础口语、外事接待口语；背景知识方面应包括工商导论、至少一个学期的商务函电和国际贸易实务；交际能力方面应包括社交礼仪和跨文化交际。

2.通过校企合作，改善师资和促进教学。

谈判口语的培养目标，是商务方面的语言交流能力。这种能力包括语言表达能力、沟通技巧、信息收集能力、局势判断能力。一般英语教师的强项在语言表达，对于谈判中的沟通技巧、商务环境下的信息收集和局势判断还相对陌生，而这些都需要在真实的工作环境中培养和积累。为此，职业院校一方面，应该大力加强“双师型”教师队伍建设，深化校企合作，让老师多到外贸企业实习，尽量参与真正的商务谈判，获得第一手的经验和资料。另一方面，也要创造机会，多让学生接触真实商务环境，最好能直接进入商务谈判会场，哪怕作为旁听，也可以获得直接的感性认识。商务谈判往往涉及企业的业务核心和商业机密，很多企业可能不愿意让外人参与。这就需要学校和企业进行协调，签署保密协议等。除了学校派老师、学生“走出去”，也可以从企业把外贸专家“请进来”，通过和教师座谈、对学生开讲座、担任外聘教师的方式，把最贴近工作实际的知识和技能传递给教师、传授给学生。

3.鼓励开发校本教材。

鉴于前面提到的现在常见谈判口语教材的普遍缺憾，高职院校应针对本校校企合作现状、学生特点，开发校本教材。教材的编写体例可以遵循已有模式，也可以任务为主线：用一个大的国际贸易谈判任务贯穿全书，全学期的任务就是完成这一宗谈判，而其中若干个子任务则分别涉及接待、询价报价、价格磋商，等等。编写时要注意突出以学生为主体、教师为引导的教学理念，多设计课堂上可直接拿来用的、易操作的任务活动；增加针对具体语篇分析的谈判技巧介绍。

4.精心设计任务，确保任务型教学效果。

谈判口语课需要采用任务型教学已是不争的事实，问题是如何让学生真正通过任务学习，达到教学目标。

首先，教师需要从根本上转变教学观念。很多教师觉得学生基础差，必须先“补基础”，于是花很多时间进行词汇、句式的训练。殊不知任务型教学的核心就是让学生“边做边学”，“在做中学”，绝非“先学再做”。教师应该放心把课堂交给学生，让学生在项目任务中发现问题、分析问题和解决问题，自己只充当引导者和评价者。至于必要的知识信息输入，可以在每个章节的课时安排中，留出一部分集中讲授，或通过布置预习作业，让学生自己完成。这部分内容的学习，可以通过传统的考核方式进行评价，如听写、笔试等。

其次，任务的设计要细致合理。在模拟谈判过程中往往是把学生分为两个小组作为谈判双方，让小组成员自己去分配角色。这样的弊端是能力强的学生会占据绝大部分的活动时间，弱一点的学生则沦为看客。这既不利于学生的发展，也不便于教师评价。为此，可以考虑引入分级教学原则，即任务设计遵循分级教学，任务安排体现分级教学，角色确定注意分级教学和作业布置延续分级教学。教师应充分考虑学生的个体差异，根据不同层次的学生水平进行教学，使每一层次的学生在他们原有的基础上都有所发展，更多地体验到成功。［3］

最后，任务的评价要多元化。既要看任务的完成情况，又要重视任务完成过程中的表现。个人评价、小组评价和教师评价要结合起来。口语类课程的评价标准向来比较主观，在制定谈判口语任务的评价标准时，一方面可以参考各类标准化口语考试的评价项目，另一方面要结合本课程的特点，突出对商务礼仪、谈判技巧的评价。

参考文献：

［1］2011年全国新课标高考考试大纲：英语.

［2］高等学校英语应用能力考试大纲，中华人民共和国教育部高等教育司，2011.

［3］杨柳.高职商务英语谈判口语教学改革探析［J］.宿州学院学报，2011，（7）：113-115.

［4］陈香香.任务型教学法和情景教学法在高职英语课堂教学中的综合应用［J］.科教导刊，2011，（8）：94-95.

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关键词：高职；国际贸易专业；商务沟通能力

中图分类号：G645 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）12-0-02

随着改革的深入，大学生的就业也进入市场白热化阶段。企业在招聘、录用大学毕业生的过程中对沟通能力非常重视。沟通能力的重要性在于能让企业看到并了解大学生在校期间所形成的其他综合能力。然而，大学生如何在市场法则面前将自己最优秀的品质、最突出的才能表现出来，除了过硬的专业技术知识外，更重要的是要有较强的沟通能力。事实证明，良好的沟通能力是大学生走向成功的通行证。本文通过对高职院校国际贸易专业毕业生的走访调查研究，分析当前国际贸易专业大学生沟通能力存在的问题，对如何提高国际贸易专业大学生的沟通能力进行探讨。

一、大学生沟通能力分析

1.对往届毕业生的调查分析。据对本校报关与国际货运专业2011、2012两届毕业生的调查显示60.5%的大学生认为“沟通、相处能力”是决定就业成功与否的最重要因素之一，超过“理论知识水平”和“专业技能程度”等选项。在众多能力中毕业生表示求职过程中最大的难题是“自我表达能力”欠缺其比例高达55.2%，其次分别是外语能力、专业能力和人际交往能力。经过对全球近千家企业的调查分析在10项MBA才能指标中最为重要的3种能力分别是分析、判断能力、商业经营思想、良好的沟通能力。美国普林斯顿大学曾对1万份人事档案进行分析“专业技术”和“经验”只占成功的25其余75决定于良好的人际沟通。哈佛大学就业指导小组调查结果显示在500名被解雇的男女员工中因人际沟通不良而导致工作不称职者占82。由此可以看出如果一个人的沟通能力不好即使机遇降临也会从身边悄悄溜走往往会失去实现身价值的机会。

2.对外事单位的调查走访。2010-2013年通过对外事单位的走访，一些企业领导表示：“当谈到对当今大学毕业生印象的时候，老板说，在来应聘的大学生中，有不少人成绩的确优秀，可是在与人打交道时，却明显缺乏与人沟通的能力，这样的人是高分低能的人，不堪大用。”那么，什么样的大学生最受企业欢迎？伟达（中国）公关公司上海董事总经理赵军告诉记者，在专业成绩相近的条件下，会优先选择沟通能力较强的学生。他说，工作中学要的不仅使专业的知识，更多的是协作和沟通能力，那些专业知识虽然扎实，但不善于沟通讯息、交流情感，处事死板、遇事不能应变的工作的员工，我们不要。有的企业更直言不讳地说，对专业成绩要求不高，但沟通能力一定要硬。知名企业也把“沟通能力”放在最重要的衡量指标之列。

3.沟通能力低的原因分析。通过对毕业生和企业的随访，造成学生目前这种状况是有原因的，1.家庭因素。90年代至今，中国的经济迅猛增长，既反映了周期性经济扩张的固有趋势，也受到了宏观经济政策的深刻影响。中国正面临着国内外许多挑战，需要不断吸取经验，不断加深认识，不断做出更为科学的战略决策。在这种大环境下，“90后”就已经被确定在这样一种特殊的家庭环境中：物质条件丰富，生活安逸。父母整天都在忙，一家人在一起的时间短，甚至是少的可怜。独生子女居多的“90后”普遍都有一种孤独感。再加上互联网时代的到来，MSN、QQ、MAIL、微信几乎成为当代大学生交流的主要沟通工具，他们越来越依赖于虚拟的沟通环境，“人机交往”代替“人际交往”，使得他们怯于传统的面对面交流。

二、大学生沟通能力培养的策略

1.提高大学生沟通能力的方法有以下几种：。参加社团活动：学校社团是培养沟通能力的最佳舞台。社团常常和企业或其他社会机构联合组织活动，像演出、义卖、知识竞赛等。大学生可以尝试活动组织、节目主持、广告宣传等多种角色，获得丰富的社会体验。

公司实习：利用寒暑假去企业实习，是培养沟通能力的传统方式。通过熟悉公司文化，了解办公室的生存方式，学习如何和上级、同事相处，等于提前补上了社会大学的课程，有未雨绸缪的功效。

当志愿者：当志愿者可广泛接触世界各地的文化，学会和不同语言、不同国籍、不同行业、不同职业的人士沟通交流，是锻炼沟通能力的又一途径。

兼职销售工作：利用业余时间，在企业兼职做一些市场推广或产品销售工作，有助于提高沟通能力，同时改善羞涩或怯场的问题。市场调查和促销是较有挑战性的项目，它要求大学生能给人良好的第一印象，言辞富有说服力，这样人们才可能接受调查并购买产品，多尝试参加这种工作，对提高沟通能力起到事半功倍的效果。

2.除了以上这些，许多高校都开设了类似商务沟通的课程，过去，在培养学生交流能力的时候，往往把教学内容人为地割裂为“口才与沟通”“商务礼仪”“应用写作”等课程。事实上，在大多数情况下，人们在进行商务活动交流时，以上几个因素都是交叉并行的。人与人之间所传达或接收到的信息是一个整体的概念，得到的往往是对事物的一个整体印象。根据我们对毕业生的调查，对企业用人要求的分析，以及多年的教学经验，把“商务交流”课程的知识结构分为五大模块：群体交流、商务谈判、商务礼仪、有效的商务文件、演示与演讲。

模块一：群体交流。该模块选取了在商务交流过程中最常见的几种群体交流形式作为需要学习的知识点，主要包括：商务面谈、求职面试、商务会议、倾听。模块二：商务谈判。模块二：商务谈判。该模块按照商务谈判的流程进行设计，知识点主要包括：谈判的准备、开局设计、磋商、结束。模块三：商务礼仪。该模块知识点主要包括：社交礼仪、办公室礼仪、迎送礼仪、赠送礼仪、商务宴请、风俗习惯。模块四：有效的商务文件。该模块按照“够用、能用”的指导思想，选取了职场上最为常用的商务文件作为学习的对象，摒弃了过去“应用写作”课程中大而全的做法。该模块知识点主要包括：通知通告、求职信与述职报告、计划与总结、经济合同、招投标书、商务专用信函。模块五：演示与演讲。该模块主要包括：演示技巧、演讲技巧。该模块保留了“口才与交流”中演讲的知识点；同时考虑到时代的发展，新增了“演示技巧”这一新兴事物，把演示技术、视图交流手段的运用都放了进来，体现了现代商务交流的新要求。经过教学、就业调查，我们发现“演示技巧”已经成为学生最感兴趣、最常用的一项基本技能之一。

这五个模块之间联系密切，“群体交流”之中需要遵循“商务礼仪”，“商务谈判”需要准备“商务文件”，“演示与演讲”可以为“群体交流”“商务谈判”服务。这五个模块的设计考虑到工作中商务交流的实际情况，对实际工作进行提炼，按照学生学习的规律进行编排，将商务交流分为五大工作任务，即五大学习任务；避免了过去人为地割裂为口头表达与书面表达、语言表达礼仪、动作礼仪与着装礼仪、应用写作与辅助视觉表达的做法，摆脱了本科教育的影响，重构知识体系，使知识点更加贴近现实，更加符合学生的学习思维与习惯，真正把“商务交流技能”作为一个整体来看待。

工作任务导向指导下的“商务交流”课程教学方法设计。以工作任务为中心开展教学，通过描述工作任务把学生的注意力转移到工作任务上，并以此为契机，把学生逐步导向工作体系；教师围绕工作任务的完成来阐述、传授相关理论知识。改革现有教学方法和手段，教师通过完成工作任务的教学情境的创设，营造仿真的职场场景，使学生身临其境，从而激发学生的学习兴趣；教师主导教学和学生自主学习相结合，分组教学和集中教学相结合，通过“做中学”和“学中教”的教学方法让学生进行自主探究、操作、讨论，引导学生对实践过程进行思考，将理论知识学以致用，最终能独立完成典型工作任务。

在实际教学中，我们根据不同教学情境的特点，以“教、学、做”一体化为指导思想，广泛采用实施性强、操作性强的工作情境教学法、角色扮演、项目驱动等教学方法，引导学生积极思考、乐于实践，有效提高了教学的质量。（1）工作情境教学法。就“商务交流”的教学而言，根据专业学习要求，模拟现实生活工作情境。在这些场景中具有与实际相同的功能及工作过程，为了让学生在一个现实的社会环境氛围中对自己未来的职业岗位有一个比较具体的、综合性的全面理解，特别是一些属于行业特有的规范，可以得到深化和强化。我们可以通过这种特殊的教学模式，利用一定的教学条件创设和谐的学习氛围，让师生之间在融洽活跃的情境中交流学习，唤起学生在学习中的愉悦体验或认知冲突，教学效果很好。（2）角色扮演法。由于社会交往和掌握处理问题的方法几乎与所有的职业有关系，角色扮演在高职各专业的教学中发挥着独特的作用。角色扮演有两个方面，即学习和掌握自己的角色并了解对方的角色，做到知己知彼。教师可以通过设计一些工作岗位让学生扮演，来达到锻炼学生技能的目的。在设计岗位的时候，要充分考虑到不同的工作难度与相应的教学目的相对应，学生在角色扮演中不断改善处理冲突的水平，并提高自主决定的能力。通过这个方法学生能了解现实社会中各种角色的社会作用，并对自身位置做出适当的判断和评价。（3）项目教学法。将学生组成一个项目团队，在教师的指导下，由学生完成某个项目而进行的一个教学活动。在高职教育中，项目是指以完成一件具体的具有实际应用价值的产品或服务为目的任务。作为一种项目教学的一个教学内容，它就是一个教学项目，它的工作过程可以用于学习特定的教学内容，具有一定的应用价值。项目教学形式的基础和出发点是一个完整的单元项目。

管理沟通是一门实践性很强的学问和艺术，沟通能力的提高仅靠书本上的知识是远远不够的，必须通过实践经验的总结不断提高。因此，高校要在不放松基础理论培养的前提下，加大沟通能力训练力度。（1）帮助大学生正确认识自我，努力实现自我超越，使大学生能够找准自己的位置，根据自己的实际设计自己的成长路线，并战胜各种困难，实现自己的目标。（2）加大实践教学力度，为大学生进行外部沟通提供条件和机会。教学人员选择一定的背景和场景，设计具体的沟通问题，给出特定的沟通对象，让大学生深入第一现场，扮演不同的角色，以提高实际沟通能力。（3）鼓励大学生加强自我训练。沟通能力的提高是日积月累的，不是一蹴而就的，自我训练非常重要，因此要鼓励大学生利用一切可以利用的机会和条件， 自觉地进行自我训练， 促使沟通能力的快速提升。

参考文献：

[1]金雪雯.经营管理者[M].商务交流课程教学模式的研究， 2011，14.

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关键词： 高职 市场营销专业 体验式教学

高职教育的发展方向和培养目标是“以市场为导向，以服务为宗旨，培养社会需要的技能型人才”，由于高职教育的培养对象是面向社会的技能型人才，这就要求教师不能再以传统的教学方式讲授这些听得见、摸不着、看不见的专业理论。市场营销专业的课程主要是研究企业的营销活动及其规律性，其应用性、创新性极强。因此，教师在教学过程中更加不能纯采用“从理论到理论”、“从课堂开始到课堂结束”的教学模式，因为这种“学问化”教学存在重知识而轻能力、重理论而轻实践的弊端，导致人才的培养难以适合企业的要求。因此，把体验式教学引入市场营销专业教学中十分必要。

一、体验式教学内涵

所谓体验，就是个体主动亲历或“虚拟地亲历”某件事并获得相应的认知和情感的直接经验的活动。

体验式教学是指在教学过程中，根据学生的认知特点和规律，通过创造实际或重复经历的情境和机会，呈现或再现、还原教学内容，使学生在亲历的过程中理解并建构知识、发展能力、产生感情、生成意义的教学形式。

在体验式教学中，教师不再是知识的传授者，而应该是知识的引导人、技能的培训师、情感的调动者。在传统的教学中，师生的投入尤其是情感的投入是浅度的，因而教师的教是机械的，学生的学也是被动、机械地简单重复，教学没有生机，创新精神和创新能力的培养更是无从谈起。而在体验式教学中，学生是全身心地积极投入，学习成了一种主动性的探索过程。在这个过程中，学生手脑并用，认知、情感和意志过程全部参与，身心处于紧张和兴奋状态，注意力高度集中，思维的火花不断碰撞，学习的效果大大增强。对于市场营销专业的学生来说，他们缺乏的不是营销知识，而是对营销知识的理解和运用，教师的任务就是为他们创设情境，引导他们去体会和验证知识，发现问题和解决问题。

二、体验式教学的主要模式

市场营销专业体验式教学模式即以营销实战为背景，以营销职场为舞台，以营销事件为道具，以教师和学生为主体共同完成的系列教学活动。具体而言，实施体验式教学的主要模式包括以下两个方面。

1.情境体验

情境式体验教学主要有情景模拟教学法、案例教学法和利用实验室软件模拟操作三种教学方法。

（1）情景模拟教学法

情景模拟教学法又称为角色扮演法，它要求教师根据教学内容设计好某种仿真的情景，学生在仿真情景中扮演相应角色，根据所扮演的角色进行实际操作，开展某项营销活动。这种方法寓教于乐，学生在亲身体验中感知知识。教学要从教学需要入手，可以充分利用多媒体、录像、幻灯片等对案例作情景描述，或选取、制作实际营销工作的情景片段介绍给学生，然后组织学生分组进行情景模拟，如模拟产品推销、商务谈判、市场调查、上门服务等。例如在现代推销学和商务谈判等课程教学中可以运用这种方法。以推销为例，教师设定一个场景：假定一个推销员上门拜访某个客户。教师给定一些必要的文件资料，安排学生扮演该场景中的推销员、接待员、采购经理、技术顾问等角色，然后进行仿真表演，观察学生如何处理各种局面。老师和学生一起进行现场评议。经过这种训练，可以增强学生的应变能力，强化对推销、礼仪、谈判技巧等知识的认识。

（2）案例教学法

案例教学法是一种以案例为基础的教学法，案例本质上是提出一种教育的两难情境，没有特定的解决之道，而教师在教学中扮演着设计者和激励者的角色，鼓励学生积极参与讨论。

运用案例教学法时，教师应根据教学的目的与要求，结合教学目的及内容，选择合适的案例。市场环境和市场竞争条件在不断变化，过去成功的案例到现在可能就不符合新的市场形势。教师在选择案例时要注意案例本身的时间效应，让学生从案例中能接受到最新的市场信息，体验到最新的市场形势。

在案例分析讨论中，教师将全班同学分成几组，让学生先个人分析然后小组讨论，在课堂发言交流，最后教师总结。在案例分析讨论过程中要把握好教师是主导、学生是主体的基本原则。在案例讨论时，教师要提出一些富于启发性的问题，引导学生积极讨论，并鼓励学生各抒己见，通过不同意见的争论，开阔思路，对案例有更深刻的理解，从而培养运用理论解决实际问题的能力。

（3）利用实验室软件模拟操作

实验室营销模拟软件是结合虚拟现实技术和互联网通讯技术营造出的一个真实、完整、有效的营销环境，几乎综合了营销类全部课程，让学生有机会在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识。利用软件操作可以让学生体验到企业从市场调查与预测、市场环境分析、营销策略制定到具体的商务谈判中各条款的洽谈等全部的营销过程，提高分析能力、创造能力和谈判能力。

2.实践体验

课堂上的情境体验毕竟是虚拟的，要想将所学的营销理论融会贯通，还需要学生深入实践，这样才能真正把所学的知识应用到实际中去，从而学会全面理解问题与思考问题。实践体验包括以下几个方面。

（1）课程实践体验

课程实践是指在一门市场营销类课程理论知识结束之后，教师给学生布置一定的任务让其去完成。在制订市场营销专业教学计划时，将课程实践单独列为一门课程，给出相应的学分。以推销学为例，可以给学生一定的产品，规定在一定的时间内推销出去。这样学生可以综合所学的推销学、商务谈判学等知识，在推销产品的过程中加以运用，通过实地的操作，更深刻地体会所学知识的用途，体验到市场营销类课程的实践性。

（2）在课外大赛活动中体验。学校可以组织一些大赛提供给学生体验的条件，如创业大赛、营销策划大赛、推销大赛等课外活动实施营销体验。在这些活动中，学生成为主角，需要开动脑筋、查阅资料，并且要运用创新思维才能完成比赛。在参与大赛的体验式学习中，学生增长了知识，提高了能力，学会了思考、沟通与合作，这对学生终身发展起着积极的作用。

（3）进入企业实习体验

学校要加大校外实习基地建设的投入，积极与有一定规模的竞争型企业联合建立校外实习基地，保证有足够的实习场地供学生开展教学实习活动。

在制订市场营销专业教学计划时，应该留有足够的时间让学生去企业实习。校外实习基地是培养学生实践能力的载体，是学生接触社会、培养和提高实际技能与动手能力的重要场所。由于校外实习基地是真实的工作环境，学生通过实践体验，不仅能加深对所学知识的理解，而且能将所学理论知识转化为技能，固化为能力。因此，加强校外实习基地建设是实施体验式教学的重要环节之一。

除此之外，教师还应要求学生在其他时间如节假日和寒暑假去从事与本专业相关的工作，鼓励学生走向社会，积累社会经验。这些措施的综合运用能大大提高学生学习的积极性。在体验中学习，在学习中体验，能有效地提高教学质量。

三、体验式教学模式实施保障

1.教师角色的转变

体验式教学对教师提出了严峻的挑战，不仅对教师的知识结构、实践经验提出很高的要求，而且要具备设计课堂、组织学生参与的其他能力。在体验教学中，为使学生能通过自己的体验去再认识、再发现、再创造，教师必须重新定位自己的角色，教师的作用不再是一味地单方面地传授知识，更重要的是利用那些可视、可听、可感的教学媒体努力为学生做好体验开始前的准备工作，让学生产生一种渴望体验的冲动，自愿地全身心地投入体验过程中，“以身体之，以心验之”，从而产生体验。因此，这就要求教师在进行课堂教学之前，需要准备大量的教学资料，查阅相关的实事信息，精心备课，为学生创造体验条件。

2.学校全方位的支持

首先，教学课堂纪律的重新界定。在体验式教学课堂中出现学生在上课时间走动、与小组成员讨论、角色扮演属很平常的事，但是这显然有违传统的课堂纪律界定的观点。所以，为了让学生真正参与体验，就要彻底摒弃学生上课就应该端坐在自己座位的传统观点，给学生更多自主的空间。

其次，在体验式教学中的仿真模拟，需要学校提供一些配套设备，如配备计算机机房、添置与教学相应的教学软件，这些都需要学校给予一定的经费支持。

再次，在体验式教学中的实践体验要求学校积极建立教学实践基地，让学生在企业实习的过程中亲身体验营销管理的全过程。通过企业营销的实际工作经历，了解企业营销活动的现状与问题，提出解决方案，在实践中验证知识的掌握与应用情况，在实践中进一步培养职业综合能力，提高专业素质。

3.课程考核的重新定位

体验式教学不能再单凭一张试卷、一次考试来决定学生学习成绩的优劣，应把学生平时学习的情况按权重列入学习成绩中去。在平时的体验教学评价中，评价主体包括教师、学生和社会，要做到教师评价、学生自评、师生互评和社会评价相结合。教师评价重在对学生参与体验教学的程度和体验感受方面，学生自评重在个人意义和自我实现愿望的获得，师生互评重在体验教学中相互沟通的民主性，社会评价重在毕业生对企业的贡献及企业对其的承认方面。与传统评价方法相比，体验式教学不仅强调让学生学会知识，更强调在教学过程中学习者的体验活动。因此，体验式教学评价既要重视结果又要重视过程，评价的内容也要涉及能力、情感、态度等多方面。

体验式教学是高职教学在贯彻教育方向和目标过程中的一种新形式，是培养社会需要的技能型人才的一条切实可行的教学改革的新途径。在高职市场营销专业实施体验式教学，不仅使学生在解决仿真或全真营销问题的过程中学到了技能、知识，而且使学生的实践能力和创新能力得到了提高，同时还培养了自我学习能力。所以，应加快体验式教学法在高职院校中的推广与应用，为学生的长期发展奠定基础。

参考文献：

［1］程定平，何清华，程定锋.管理学课程体验式教学模式构建与实践研究.中国商界，2010，（8）.

［2］尹志红，杨东红，纪锋，王怡.基于实践性思维的工商管理专业体验式教学模式.中国市场，2010，（3）.

［3］孙圣兰.浅谈市场营销专业的体验式教学.粤港澳市场与价格，2009，（5）.

［4］陈哲亮，曾琼芳.浅析高职市场营销专业体验式实践教学.教育与职业，2009，（11）.

［5］胡凯，王晓庆.市场营销专业体验教学的理论与实践.江西农业大学学报，2009，（3）.

篇6

一、实习的目的与意义

在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。通过实习，可以使我们熟悉外贸实务的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。 下面，我将实习工作总结如下，敬请各位提出宝贵意见。

在公司具体实习过程中，能够接触国际货物买卖实务的具体操作，进出口的成本核算、询盘、发盘与还盘等各种基本技巧，还能对某一行业深入彻底的了解并能切身体会到国际贸易中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系，接触公司制定的各种战略以实现跨国经营和良好的市场运作；认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，能够接触真实的商务实战，了解自身存在的不足，并积累一定的经验，为将来走上工作岗位打下良好基础。

二、实习内容

07年12月末，我开始了校外实习生活，初次来到上海，在陌生与盲目中寻找实习单位，又在努力和热情中寻找希望，终于在1月里唯一的一次晴天中来到了震旦（国际）集团，在HR的介绍下，了解到震旦集团创立于1965年，以销售AMANO品牌打卡钟起家，如今企业版图涵盖办公设备（OA）、家具、通讯商品等领域，公司遍布台湾、大陆、日本、美国及新加坡等地；商品阵容包括办公室自动化设备、办公家具、手机门号以及资讯软体等。

在台湾，震旦的OA事业稳健发展，年年取得60％以上的市场占有率；办公家具事业更以市场领导之姿，推出全台首创的“家具租赁”专案；而在行动通讯领域，震旦拥有二百多家连锁通讯门市，目前也整合资源，朝最大的专业手机通路迈进。震旦有四十年丰厚的实战经验，在台湾俨然成为最具特色的综合性行销集团。在新加坡，公司以销售各类型事务用计算器、办公室用碎纸机、护贝机为主，亦针对SOHO族提供事务用品、耗材的销售，在新加坡也成功进入市场并迅速建立了品牌声望。在日本，震旦公司成立于1976年，总部设立在日本东京，立志于开发世界科技经济实力第二大的日本市场，不断运用其强大的销售通路与团队合作力量，以合理的价格和高品质的服务来满足世界上最为苛刻的市场标准。同时通过近30年的日本市场运作经验，使“AURORA”产品在日本的品牌价值得以不断的提升，来实现震旦集团在日本的深远发展，作为一家大型跨国公司，震旦凭借高素质的员工队伍、雄厚的实力、丰富的经验、良好的信誉、先进的技术及精良的设备，可为各种规模的公司、企业提供办公设备和专业的技术保障。公司总经理对行业和企业优势进行评价，并且向我们介绍了集团跨国经营策略和对市场分析，让我们受益非浅，之后，在一名同仁带领下，我分别拜访了集团大陆事业部的成功客户，有汇丰基金、上海通用、花期银行和百思买国际等等国际上声名显赫的大公司，在与这些顾客进行简单的攀谈中，体会到震旦公司的经营理念和发展规模，并丰富了我对公司的认知。

在随后的一周里，我来到集团的OA公司，进行真正是实习过程，刚到公司的时候，助理拿了许多关于公司和产品的资料让我详细阅览，资料中多次提及公司的经营理念和产品的专业术语，大多是英文和日语，由于刚刚走出校园，懒散的心态使我并没有认真的去学习和体会，以至于在后来的实际操作中出现了严重失误。在公司的实习过程中，还接触到了大型公司的ERP系统，每位员工都能够通过ERP系统进行日常的作业，集团可以通过ERP系统，对供应链实行有效的管控。集团的供应链管理在业界享有很高的知名度，正是如此，公司在跨国发展中实习了有效的成本管控和生产经营。

接下来的日子里，我在同仁的带领下不断的学习和实践。经过一阵时间的产品资料的熟悉，经理让我们实际的操作，在学校里我们学到里很多理论知识，什么外贸术语，寻发盘、商务谈判等等，但是真让我一个人开始操作，真就不知道如何起步，因为我不知道该如何开发客户，如何进行有效的沟通，因为我们是专门的销售公司，负责对内和对外产品销售工作，因此并不涉及产品的生产研发，这是其他分公司的事，所以我们日常的工作很大一部分都是用来进行开拓市场和联系客户，因为是实习生，公司对我们并没有十分严格的要求，我们在老员工的指导下，学习怎么有效的进行市场开拓，起初对于开发客户很胆怯，国内的还好点，国外的由于英语水平的限制，通过电话根本不能进行有效沟通，只能通过E-MAIL套用教材中的例子，这样才得到了一些有效的信息。

在一次与外国公司驻中国办事处的沟通中，因为对公司的认知和我对产品优势的大致阐述终于激发了对方的采购欲望，在第3天的有效沟通中，对方提及了一个相当专业的问题，问到我们产品的墨粉规格和机器预热和输出最快时间差，这样的问题对于外商，你必须给予准确到位的回答，因为这是顾客的购买点，由于之前的大意，我遗憾的失去了一次非常好的机会，随后的时间里，逐步加强了对产品详细的了解和说明，为应对客户的各种问题做充分的准备，进一步准备之后，又重新进入了实际操作，开始联系客户，报价，谈判等等

因为公司经常有产品发出，因此也接触到了相关的合同、发票和其他的单据，之前的这些单证在上课时都接触过，但是理论和实践不同，实际操作起来才发现这些单证的重要性，一点疏忽就能造成不必要麻烦，这些单据大大加强了我们的实践操作能力，也让我们对如何填写这类单据有了进一步的认识。总之，凡事都需要虚心用心的学习，这样才能够掌握实践的操作。

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一、基于技能提升的会展专业本科生导师制的构建

本科生导师制是在学生过程中配备专业指导教师的一种人才培养模式，是一种全方位育人的现代教育模式，主要模式标准有三种：以学生范围划分的全员导师制和优秀学生制、以时间阶段划分的全程导师制和年级导师制以及以工作任务划分的学习导师制和思想教育导师制[2]。根据当前会展专业人才需求的特点，笔者建议会展专业可以采用以专业技能划分的导师制模式，即基于教师专业能力和研究兴趣的专项技能提高教育模式（见表1），采取教师引导和双向选择形成技能提升团队。

表1 按会展专业技能划分的导师制

学生虽然在课堂教学中都涉及相关课程的学习，如提高文案写作能力的课程有会展策划、提高沟通协调能力的课程有商务谈判，但这些课程的学习主要是以教师讲授系统理论知识为主，缺失了从理论转化到实践过程的种种细节的体验和学习，学生在一个学期的课程学习难以转变为能力的提升。学生在当前的课程学习中虽然兼顾了综合理论的全面学习，但无法达到企业要求的“宽知识、厚技能”的要求。因此，通过按会展专业技能划分的导师制模式，专业教师在此过程中可以扮演更加重要的角色，根据个人的专业背景和社会关系为学生创造学习实践的机会，在一定程度可以帮助学生成为“宽知识、厚技能”的会展专业人才。

二、基于技能提升的会展专业本科生导师制

面临的困境

（一）专业教师面临的困境

1.专业知识背景限制。我国高校会展教育起步较

晚，是在会展业蓬勃发展过程中建立的新学科，其专业背景主要有三个：一是在旅游管理学科背景下延伸发展的院校，如中山大学、北京第二外国语学院等；二是由艺术设计类专业发展的偏重于会展设计的院校，如上海大学、四川艺术职业学院等；三是在工商管理专业基础上发展起来的院校，如广东工业大学、北京师范大学珠海分校等。因此，绝大多数会展专业高校教师都是其他学科调整过来的，缺乏会展专业背景和实践工作经验，因此，教师如何让自身的专业特长和会展进行有效衔接，形成自己的专业优势，知道“导什么”和“怎么导”，是导师制的重要前提，这对当前会展专业教师具有一定的挑战。

2.资源平台限制。基于会展技能提升的专业导师

制，不是“大锅饭”式的对学生实施统一引导，而是对学生某项技能进行有针对性的提高，因此，需要更多的资源和平台的联络与建设。如商务文案写作能力的提升，需要专业教师为学生从校内和校外进行资源整合和关系联络（见表2）：首先是校内资源的整合，需与举办学校会议活动的相关部门以及学生部门的负责人进行联络，积极组织学生参与到相关活动的文案策划中；其次是组织学生参与教师课题与专业竞赛，指导学生课题与文案撰写；再次是通过专业认证来提高文案策划理念和理论水平；最后是推荐学生去会展公司实习与实践。由此可以看出，在实施提升学生专业技能的导师指导过程中，教师需为学生搭建平台和提供资源，这对专业教师是一个巨大的挑战：一是教师需承担繁重的教学和科研任务，时间有限；二是校内校外的平台或资源建设需要教师具有对外拓展的能力，形成较大的人际关系网络。

（二）学生面临的困境

对于学生来讲，学生需在专业课程学习之余花大量的时间参加个人的专业技能提升引导，这要求学生具有较为清晰的发展和定位以及较强的求知欲和自律性。但从相关学者的调研情况来看，当前在校学生进行大学生自我定位状况不容乐观，仅有5％的学生对自己的定位比较明确；46％的学生仅有自我定位的想法；35％的学生对自我定位有所知晓；14％的学生对自我定位持无所谓的态度[3]。同样，大学生正处于人生转折时期，自控力和求知欲都在减弱，因此，导师制的初衷是提高学生的会展专业技能，但学生对专业和大学生活都有个人的见解和态度，未必能接受导师大量实践活动的安排。

（三）学校面临的困境

基于会展专业技能提升的本科生导师制需要教师大量业余时间的付出，并不是一种义务，学校层面需建立有偿导学的机制，鼓励专业教学改革和创新。从当前高校导师制的执行情况来看，有两种态度：一是将导师工作作为一种义务和贡献；二是认可教师的工作，但仅给予较低的报酬。这对专业开展导师制形成较大的障碍，打击了专业教师担任导师的积极性。另外，学校也缺乏衡量导师工作情况以及成效的考核机制，当前主要为教师个人总结，领导进行主观评估的方法，这在一定程度上促使专业教师在执行过程中注重形式，而非关注学生专业技能的实质性提升。

三、基于技能提升的会展专业本科生导师制

发展建议

（一）双向选择：教师专业能力与学生的定位和兴趣有效衔接

基于当前会展专业教师的专业背景大部分都是其他专业的现实，首先教师将个人的专业能力融入会展领域，成为具有较高专业能力的人才。会展教研团队可以根据教师专业能力分为商务文案写作导师、社会调查研究导师、商务谈判和对外拓展导师以及会展设计导师，辅助学生的学业学习、课外实践和工作实习，将“宽知识、厚技能”的教学理念真正贯穿于大学生培养的全过程。

在双向选择的具体实施中，会展团队可以为学生举行“本科生导师制”双向选择交流会，向学生宣讲自身的研究方向及担任导师的具体方案。学生可以根据个人的兴趣和发展定位、教师魅力对导师进行选择，每个学生可以通过填写师生互选志愿表，选择2—3个导师。教师根据学生情况开展面试和谈话，从报名学生中遴选出具有一定发展潜力的学生。这样的方式不仅充分调动了学生的积极性，而且更好地发挥了学生在导师制实施过程中的主体作用和教师的主导作用。

（二）搭建平台：整合校内外资源，通过多种方式

提高学生的专业能力

会展专业是一个应用性很强的专业，对人才的素质要求是“博、深、精”，其中“深”是指要求从业人员要深入掌握会展专业知识和理论，“精”是指擅长于某项专业技能[4]，因此，导师应在学生专业学习 “精”和“深”上给予更多的指导。要让学生专业学习达到“精”和“深”的目标，仅靠当前的理论教学和案例分析是难以达到的，导师需为学生搭建平台，整合校内外资源，为学生专业技能的提升创造条件（见表3）。首先，校内资源的整合，一般高校都配备条件较好的多功能厅、会议厅和体育馆，这些地方每年都召开大小规模不等的各种会议，同时这些设施也是当地政府、组织和企业的会议活动场地，学生部门也在利用这些设施举办各项活动。导师应该积极和学校相关部门联系，让学生辅助管理相关设施，参与到学校内外的会议、展览、文体竞赛等活动中，锻炼学生的各项专业技能。其次，和校内外会展企业与组织沟通联系，积极开拓学生实践实习和竞赛平台，为学生专业技能的提升提供更好的锻炼空间。最后，导师可以积极申报课题，让学生加入到课题的相关工作中，提升学生的各项专业技能。

表3 导师可整合的校内外资源及学生参与方式

（三）阶段引导：开展阶段性专业技能引导

基于会展专业技能提升的本科生导师制，是针对企业当前对会展人才需要的具有综合性的知识和技能素质而进行的教学改革，让学生的某项会展专业技能达到“精”和“深”的目标。在四年的引导过程中，导师需积极和企业合作，探讨和实践“分阶段技能递进提升”的指导方式（见图1）。第一阶段，导师的主要工作为引导学生学习会展相关课程，让学生有“博”的扎实基础，同时积极和学校相关部门联络，让学生参与到校内大中型活动，培养学生的专业兴趣和使他们掌握会展运营的基本规律；第二阶段，拓展学生专业技能提升所必需的知识体系，引导学生参与各项竞赛、课题、培训，进一步提升学生的专业素养，同时引导学生举办中小型自办展、文体竞赛活动，培养学生全面系统的会展运营能力，提升学生的调研统计与分析能力、商务文案写作能力、沟通协调能力和会展设计能力；第三阶段，导师将学生推荐到相关企业实践实习，进一步提升学生的专业技能水平。在各个阶段，导师可以根据学生的实际情况制订差异化的学生培养计划，引导学生在各阶段的学习和实践，确保人才培养目标的顺利实现。

图1 分阶段技能递进提升学生会展专业技能

篇8

关键词： 市场营销 实践教学 基本要求 模式设计

在市场营销课程教学中，一直存在教育与实践分离、学生理论水平高而实践能力差的现象。由于这门课程的特殊性，通过大量的市场调研和社会对中职生的反馈，传统的教学理念和思维方式已经不能适应新时代对中职生提出的要求。究其原因，是在传统教学中教师大多顾及专业知识体系的完整性、强化营销理论教学，而弱化营销实践的操练和经验的积累，这样的结果是培养的市场营销人才不能适应市场发展的实际需要。

一、市场营销课程实践教学存在的问题

1.教学理念不能与时俱进，教学环节理论与实践严重脱节。

注重知识性学习的传统教学理念已经不再适应新时展的需求。课堂上老师讲得头头是道，学生却听得味同嚼蜡，结果是培养的市场营销人才不能适应社会发展的实际需要。这种典型的“粗坯型”教育模式使学生毕业后很难适应岗位的要求，就业压力随之增大。

2.实践教学设置重形式轻实质。

传统的市场营销专业尽管也有许多实践和实训教学环节，但都是根据课程要求设计的。例如：市场营销课程大多涉及课堂案例教学，选取了当前国内外的许多经典案例，旨在了解案例、分析案例的同时，增加学生对营销学理论的感性认识，提高学习效率。但这些案例的选取目的大多是强化记忆营销理论知识，是传统知识教育的一种辅助。

二、新市场环境对实践教学提出的基本要求

1.以能力为核心。

市场营销专业作为一个人才需求量大的年轻专业，从教学改革的角度来说，具有很大的发展空间。因此必须确立适应市场发展要求的新理念、新思路，彻底更新教师现有教学观念，以培养学生的职业能力为目标，改革、整合目前的实践教学内容体系，使教学内容模块化，教学方法案例化、实践化，建立以能力为核心、具有创新特色、虚实结合的实践教学模式。

2.以行业为基础。

中职学校开展实践教学活动，要不断鼓励学生了解产品、行业，扩大学生的知识面，提高学生对行业的认识度，使学生在熟悉产品知识、企业概况、行业前景、市场竞争的过程中提高分析问题、解决问题的能力，在掌握一般营销的基本理论、基本技能的基础上，熟练掌握一个行业或一类产品的推销技能技巧，创造就业优势，提高就业竞争力。

3.以培养应用型人才为目标。

紧密围绕培养市场营销应用型人才的宗旨，按照职业岗位实际要求来设置和调整课程内容，进行课程的优化整合。在掌握理论的前提下，以突出应用性、实践性的原则重组课程结构、更新课程教学内容，进一步增加实践式教学的课时比重，切实提高学生的实际动手能力和综合运用知识的能力。

二、市场营销基础课程实践教学模式的设计

1.目标的确定。

实践教学模式是通过一系列实践活动，让学生掌握市场营销基本理论和方法，具备进行营销决策和管理的相关技能；通过创设实习场所实践共同体，让学生置身于动态的营销实战中，独立解决实际生活中的营销问题，培养学会独立思考、分析问题和解决问题的能力，使他们的视野得以开阔、思维得以扩展、经验得以增长、职业能力得以发展。

2.理论基础。

市场营销专业实践教学应以企业营销实战为背景、以营销职场为舞台、以具体营销事件为道具，以学生为主体、教师为主导，通过解决或模拟解决企业的具体营销问题等一系列教学活动，让学生获得应用技能，提高职业能力。

3.活动的设计。

（1）课堂实践教学。课堂实践教学是培养学生实践能力的基础，是一种普遍使用的实践教学方式。主要包括案例分析、小组讨论、角色扮演等方式，培养学生的基本能力和营销认知能力。通过课堂实践教学环节，一方面训练学生的文献查阅和整理能力、口头交流能力、协作能力，另一方面促进学生对各种专业技能的理解和运用，提高营销能力。

（2）集中实践教学。集中实践教学是指集中时间对某一课程的专项内容进行实践的教学方式，包括市场调研、模拟推销与谈判、营销策划等课程，通过集中实践培养学生专项营销能力。需要注意的是教师应制定好实训大纲，明确集中实践的目的，同时做好组织工作，对学生的实践过程进行针对性的指导。

（3）模拟实训。在具体实施过程中，采用以学生为主，老师为辅的教学方法。例如模拟谈判的实训活动，谈判的开始由老师提出商务谈判双方的结构分配，结合现代市场经济的形势，谈判双方由买卖双方构成。由学生以虚拟公司为单位形成不同的谈判小组，自我选择所要充当的谈判单位和谈判角色。在角色确定的基础上，各组学生内部进行谈判分工。通过分工，先把谈判的目标和任务分派到小组的各成员，让每个成员都明白自己的任务和角色，上网查找资料，掌握产品的价格和构成价格的主要因素，做到心中有数，在谈判中能有的放矢，不打无准备的仗。

（4）实战训练。根据教学要求，教师设计综合性项目，如产品推销、市场调研、企业形象设计、品牌策划、外贸接单、社区服务等，同时将学生分成若干小组，为每个小组提供一定的条件或经费，设定目标，由学生独立完成方案设计、过程运作、业绩评估、总结报告等环节。项目考核分为对小组考核和学生个人考核两个部分：小组考核内容主要有方案、创意、业绩、总结报告4项；学生个人考核包括出勤、纪律、业绩、知识运用能力、协作精神、耐挫耐劳能力等内容。这种实训与专业技能训练紧密结合，与其他实训形式相比，具有真实性、独立性、灵活性、复杂性等特点，对调动学生的非智力因素，引导、激励学生走向成功有重要意义。

（5）课余兼职。可以将学生的社会兼职纳入专业实践教学体系，根据学生兼职的岗位，配备指导教师，定期召集学生交流实践经验，讨论解决实践中遇到的问题，编写学生营销实践案例，从而引导学生学会将理论与实践结合。同时，这种“先就业、后毕业”的人才培养模式和“为用而学、学而致用”的教学方法为学生的就业带来了更广阔的空间。

总之，市场营销专业实践课程教学必须坚持“以学生为中心，能力为本位，质量为核心，强化职业素质教育”的原则，既要注重实践教学环节与理论教学环节的联系，又要避免实践教学对理论教学内容的过分依附，努力构建科学的实践教学模式，并积极探索营销专业教学改革新思路，多方位培养学生的职业能力。

参考文献：

［1］刘春生，徐长发.职业教育学［M］.北京：教育科学出版社，2006.

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关键词：ESP 商务英语 教学模式

一、ESP视角下的商务英语

专门用途英语（ESP）和通用英语（EGP）相对应，是指与某种特定职业、学科或目的相关的英语。商务英语是在国际商务环境中使用的英语，是ESP最重要的一个分支。商务英语作为从事商务行业的专门人才所学习或应用的专门用途英语，其特点主要在于其教学的专业化和针对性较强。商务英语专业主要培养能在外贸、金融、商业、旅游、涉外企业等部门从事外贸业务、经营管理、现代营销、涉外秘书等工作的复合型实用人才。因此，如何实现商务英语教学的实用性，提高学生的应用能力是商务英语教育的一大工作重点。[1]

二、商务英语教学模式现状

商务英语课程是以国际商务环境下的业务活动为主线，以提高学生的职业技能为目标，以激发学生兴趣、培养学生的英语应用能力为宗旨。商务英语能力是一个集合，它涵盖了听、说、读、写、译五大基本技能，还包括商务沟通能力、跨文化交际能力。而恰巧我们忽视了这些能力的培养，只是将商务领域的文献进行翻译，只注重语法和词汇的学习，不考虑语言知识规则的实际应用，学生完全不清楚学习商务英语的最终目的。

如今高职类院校商务英语的教学模式就是所谓的PPP模式，以讲授（presentation）、练习（practice）和输出（production）为主，这种模式是典型的一种以教师为中心的模式，传统的教学模式认为教师是课堂教学步骤的决定者和主要执行者，学生一般不能参与这些过程的决策，在课堂上扮演的完全是被动的听众角色。课堂缺少双向交流的机会，学生最终学到的是“哑巴”英语，这种教学法难以帮助学生逐步提高以英语为媒介进行商务领域沟通和交流的能力。另外，一个不容忽视的问题是大多数商务英语教师授课以中文为主，这样完全不利于培养学生学习商务英语。

三、商务英语教学模式的创新

商务英语教学对学生的实际应用能力有着较高的要求，这要求我们转变传统教学观念，构建合理的教学模式。

（一）建立以学生为中心，教师为主导的ESP教学模式

目前，商务英语教学模式多是采用传统的以教师为中心的教学模式，学生被动地接受知识，其自主学习能力、创新能力及交际能力得不到有效的发挥，学生的职业能力得不到有效地提升。专门用途英语强调学习者的特定目的和特定需要，因此，我们提倡建立以学生为主体，教师为主导的商务英语ESP教学模式。在这种模式下，教师根据学习者的需要，以学习者为中心组织教学，培养学生对英语语言及商务知识的综合运用能力；教师不仅仅是授课者，而且是ESP教学的组织者、参与者、执行者和推动者。一切以学生的需求为出发点，加强课堂实训环节的设计。如学习商务宴请章节的内容时，可以用多媒体创设出模拟的商务宴请的情景，设计相关话题，组织学生开展角色扮演、小组讨论等课堂活动，引导学生主动学习，并及时对学生的表现进行评估和反馈，提高课堂学习积极性及学习效率。除采取情景教学法外，探索多种教学法，推广案例教学，实行启发式、讨论式的教学方法等。建立符合需要的教学环境如多媒体教室、情景模拟教室，开展第二学习课堂等，便于学生的自主性学习和相关专业知识的模拟训练，增强学生的职业能力。 [2]

（二）商务英语实训教学模式

在校内建立国际商务模拟操作实验室、校外建立实训、实习基地为学生创造一个仿真的或真实的商务工作环境，以保证商务英语教学模式的顺利实施。

商务英语实训教学模式是指充分利用新方法、新技术，在仿真或真实的训练环境中，通过项目化的单项训练、综合训练、校外实训实习来培养具备综合商务技能的专门人才的教学模式。单项训练内容有商务谈判、信用证修改、报关单填写、函电拟写、进出口单证缮制等，目的是让学生掌握各项商务知识和技能；综合实训是在单项训练基础上进行的综合商务技能的训练；在校内进行了单项训练和综合实训后，可安排学生在校外实训基地和企业进行专业实习，将学生的技能训练延伸到校外，在实战中检验学生在校学习和训练的效果。

1.校内实训基地建设

根据专业的特性和学生的需要，实施校内实训基地建设。各高职院校可利用本校计算机中心，选择一些性能较稳定的标准机房，将其建成“多功能语言实验室”和“办公自动化实训室”。教师在模拟实训中运用系统的教学设计，有目的地创设各种仿真商务场景，促进学生对已掌握的语言知识和商务技能的灵活运用。

商务英语实验室能让学生有机会将所学的理论知识亲手操练一遍，以便他们能亲自体会商务流程，并亲自处理商务实战中将出现的各种问题。该实验室可以模拟成某个公司的布局，它主要由三个区域（办公区域、会议室和经理办公室）组成。可以把一张椭圆形的会议桌配备在会议室，在会议室，学生可以模拟公司情景开展各类商务活动，诸如公司海外营销策划、商务英语谈判之类的活动。可以再办公区域配备一台投影仪、一台主机以及四十台学生用机，把每五台学生用机摆成一个圆圈，让学生的合作性学习能够方便地进行，并且将外贸流程仿真软件配备在每台电脑中。办公区域可以模拟进行一系列商务活动，如保险、询价、装运、报价等等。

2.积极探索工学结合教学模式

商务英语专业专业特点决定了很难像一些工科专业一样安排大批量学生到企业工厂进行顶岗实习。但是可以探索具有我们专业特色的工学结合方式，例如，某院商务英语专业在进行“国际贸易”课程操作实习时，就充分利用阿里巴巴等贸易网站资源.指导学生在“B2B”贸易平台上进行国际贸易操作模拟。这种方式学生普遍认为既能将所学的理论知识用于实践，又体验到了专业的乐趣。总而言之，要充分发挥普通教室实践平台、

（三）案例讨论模式

教学案例通常是对确已发生过的事实或真实场景的描述或记录，因此学生会被这些案例所深深吸引，好似将自己置身于真实的场景之中。教师通常对每个教学案例设计一定的思考题，要求学生用现有的理论知识去思考、参与、分析和辩论，学生不仅学到了有着真实背景的“内化”了的知识，而且也提高了分析问题、解决问题的能力。在教学过程中，教师先将案例材料分发给学生，学生按要求进行课外个人学习，值得注意的是，教师应充分考虑到分析此案例时所需涉及到的知识点，以及在讨论中可能出现的任何问题，并应引导学生提前查找、仔细阅读相关资料进行分析。教师将全班学生分为若干小组，进行分析、讨论、辩论。用英语发表自己的观点、见解。然后，各小组可指派代表向全班对案例作一分析，并阐述各自观点，并作小结发言。此时教师注意把握讨论的方向，避免偏离讨论的方向和正题。教师在讨论中不要直接表露自己的观点，以免学生产生依赖心理。案例的分析、辩论必须以英语为课堂语言，教师应鼓励学生大胆主动地表达自己对问题的见解，以锻炼自己的口语表达能力、思辩应变能力、以及灵活运用知识的能力。案例分析、讨论结束后，教师应及时总结指出本次案例讨论的思路、讨论的难点、重点、主要解决的问题、如何运用理论知识，并评述本次讨论不足之处与成功之处等等。最后，要求学生在课后撰写案例报告，以英文书面形式将案例进行理性地分析、总结。不仅可以养学生的书面表达能力，也为毕业论文及相关学术性论文撰写奠定了基础。

参考文献

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在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。通过实习，可以使我们熟悉外贸实务的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。

在公司具体实习过程中，能够接触国际货物买卖实务的具体操作，进出口的成本核算、询盘、发盘与还盘等各种基本技巧，还能对某一行业深入彻底的了解并能切身体会到国际贸易中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系，接触公司制定的各种战略以实现跨国经营和良好的市场运作；认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，能够接触真实的商务实战，了解自身存在的不足，并积累一定的经验，为将来走上工作岗位打下良好基础。

二、实习内容

07年12月末，我开始了校外实习生活，初次来到上海，在陌生与盲目中寻找实习单位，又在努力和热情中寻找希望，终于在1月里唯一的一次晴天中来到了震旦（国际）集团，在hr的介绍下，了解到震旦集团创立于1965年，以销售amano品牌打卡钟起家，如今企业版图涵盖办公设备（oa）、家具、通讯商品等领域，公司遍布台湾、大陆、日本、美国及新加坡等地；商品阵容包括办公室自动化设备、办公家具、手机门号以及资讯软体等。

在台湾，震旦的oa事业稳健发展，年年取得60％以上的市场占有率；办公家具事业更以市场领导之姿，推出全台首创的“家具租赁”专案；而在行动通讯领域，震旦拥有二百多家连锁通讯门市，目前也整合资源，朝最大的专业手机通路迈进。震旦有四十年丰厚的实战经验，在台湾俨然成为最具特色的综合性行销集团。在新加坡，公司以销售各类型事务用计算器、办公室用碎纸机、护贝机为主，亦针对soho族提供事务用品、耗材的销售，在新加坡也成功进入市场并迅速建立了品牌声望。在日本，震旦公司成立于1976年，总部设立在日本东京，立志于开发世界科技经济实力第二大的日本市场，不断运用其强大的销售通路与团队合作力量，以合理的价格和高品质的服务来满足世界上最为苛刻的市场标准。同时通过近30年的日本市场运作经验，使“aurora”产品在日本的品牌价值得以不断的提升，来实现震旦集团在日本的深远发展，作为一家大型跨国公司，震旦凭借高素质的员工队伍、雄厚的实力、丰富的经验、良好的信誉、先进的技术及精良的设备，可为各种规模的公司、企业提供办公设备和专业的技术保障。公司总经理对行业和企业优势进行评价，并且向我们介绍了集团跨国经营策略和对市场分析，让我们受益非浅，之后，在一名同仁带领下，我分别拜访了集团大陆事业部的成功客户，有汇丰基金、上海通用、花期银行和百思买国际等等国际上声名显赫的大公司，在与这些顾客进行简单的攀谈中，体会到震旦公司的经营理念和发展规模，并丰富了我对公司的认知。

在随后的一周里，我来到集团的oa公司，进行真正是实习过程，刚到公司的时候，助理拿了许多关于公司和产品的资料让我详细阅览，资料中多次提及公司的经营理念和产品的专业术语，大多是英文和日语，由于刚刚走出校园，懒散的心态使我并没有认真的去学习和体会，以至于在后来的实际操作中出现了严重失误。在公司的实习过程中，还接触到了大型公司的erp系统，每位员工都能够通过erp系统进行日常的作业，集团可以通过erp系统，对供应链实行有效的管控。集团的供应链管理在业界享有很高的知名度，正是如此，公司在跨国发展中实习了有效的成本管控和生产经营。

接下来的日子里，我在同仁的带领下不断的学习和实践。经过一阵时间的产品资料的熟悉，经理让我们实际的操作，在学校里我们学到里很多理论知识，什么外贸术语，寻发盘、商务谈判等等，但是真让我一个人开始操作，真就不知道如何起步，因为我不知道该如何开发客户，如何进行有效的沟通，因为我们是专门的销售公司，

负责对内和对外产品销售工作，因此并不涉及产品的生产研发，这是其他分公司的事，所以我们日常的工作很大一部分都是用来进行开拓市场和联系客户，因为是实习生，公司对我们并没有十分严格的要求，我们在老员工的指导下，学习怎么有效的进行市场开拓，起初对于开发客户很胆怯，国内的还好点，国外的由于英语水平的限制，通过电话根本不能进行有效沟通，只能通过e-mail套用教材中的例子，这样才得到了一些有效的信息。

在一次与外国公司驻中国办事处的沟通中，因为对公司的认知和我对产品优势的大致阐述终于激发了对方的采购欲望，在第3天的有效沟通中，对方提及了一个相当专业的问题，问到我们产品的墨粉规格和机器预热和输出最快时间差，这样的问题对于外商，你必须给予准确到位的回答，因为这是顾客的购买点，由于之前的大意，我遗憾的失去了一次非常好的机会，随后的时间里，逐步加强了对产品详细的了解和说明，为应对客户的各种问题做充分的准备，进一步准备之后，又重新进入了实际操作，开始联系客户，报价，谈判等等

因为公司经常有产品发出，因此也接触到了相关的合同、发票和其他的单据，之前的这些单证在上课时都接触过，但是理论和实践不同，实际操作起来才发现这些单证的重要性，一点疏忽就能造成不必要麻烦，这些单据大大加强了我们的实践操作能力，也让我们对如何填写这类单据有了进一步的认识。总之，凡事都需要虚心用心的学习，这样才能够掌握实践的操作。

在公司实习的过程中，有幸参加了一次集团一年一度的过关斩将活动，活动是在公司位于上海嘉定区的培训基地举行的，主要目的是锻炼和提高业务水平，分为4关，建立有效客户，产品展示，议价，交易。在各个环节都有经验十分丰富的经理把关，我们实习生作为观摩，学习实际工作中的技巧和积累经验，在活动结束后，公司的崔处长进行了总结，并对所有同仁给予殷切的期望。

在公司最后的几天里，我们来到了公司的博物馆，来切身感受公司的文化，仔细聆听公司工作人员的介绍，对震旦集团创立以来的文化和理念有了更深层次的认识，在他们的眼中企业是一个团队，讲求团队力量的发挥；经营更是一项长期竞赛，要发挥“众人同心，其利断金”的加乘力量，企业才能持续成长。震旦现阶段在务实与创新的行动纲领下，未来的经营策略仍将积极开创，确实掌握产业趋势，延伸核心事业和相关产业的发展。展现震旦集团自创品牌国际化的自信心与企图心。鲜明的红色标志，象征震旦集团如旭日东升般，散发着光明与活力；同时在内涵上，秉持着稳健踏实的一贯经营风格，蕴含创新突破的经营魄力。

三、收获与感想

在成功结束实习后，仔细总结，发现不同于前几次实习，这次校外实习充分认识了从学校走向社会我们存在的不足和缺少工作经验。

自身定位，加强外语学习。在所有的工作和活动中无一例外的涉及到外语，外语是我们对外交流的桥梁，因此在以后的学习中必须加强对外语的学习，同时加强口语的练习，这是我们搞外贸的基础，因此必须掌握好这门工具。不断强化自身，并充分认识自己，避免眼高手低，增加实际动手能力，在社会这个大学校里，不断完善和学习