园林绿化实习个人总结范文

导语：如何才能写好一篇园林绿化实习个人总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：施工质量；园林绿化；低价中标；后期养护

中图分类号：TU986.4 文献标识码：A 文章编号：

Abstract: China in the garden art has a long history, in the history of the world garden also has important position. Since modern times, in urban development process to ignore the landscape project construction, now are trying to catch up. Said, China's landscape project status is not satisfactory, according to oneself the experience in the practical work, China's landscape project in practice exposed the many problems, such as the low quoted price bidding, construction personnel quality is low, management is not standard, and so on, this article will from the point of view of the construction of this kind of problem is analyzed, and the solution.

Keywords: construction quality; Landscape; Low quoted price; Later maintenance

近年来，随着生活速度的快速提高，城市污染严重，人们对于绿色生活、环境保护等等的观念逐渐增强，对环境的要求也越来越高。对园林绿化的需求也增高。一个高质量的园林绿化工程，施工过程非常重要，因此本文试图分析园林施工中存在的一些问题，并针对这些问题，提出一些相应的解决办法。

一、限制我国园林绿化工程建设发展的主要因素。

（一）我国的城市人均用地面积比较小。

这是由我国的具体国情所决定的。在城市化进程中，大量人口涌进城市，造成了人均用地面积越来越小的问题，这就为园林绿化造成了限制。

（二）对园林绿化事业的认识不足。

虽然近年来随着环保观念的推广，大家对于绿化、美化环境有了更深的认识，但是在接受能力和重视程度上依旧不足，观念落后于形势，为园林绿化事业的发展造成了阻碍。

二、结合现状，浅析在园林绿化施工中存在的一些问题。

（一）最低价竞标法的漏洞会埋下工程质量的隐患。

所谓最低价竞标，就是谁出价最低，谁就能够中标。现在招标方法普遍采用最低价竞标法。这种方法能有效控制工程成本，但也容易出现其他对工程施工有影响的问题。比如：

1、价格过低，容易产生施工方在施工过程中偷工减料、以次充好的问题。

2、不正当竞争企业虚假报价，扰乱正常的竞标次序，使得有些按照市场规律出价的优秀施工企业被迫淘汰，造成工程安全隐患。

3、中标的企业大量压缩资金，调整工程量，弥补投标差价损失，造成业主方管理困难，出现漏洞。

（二）施工准备不足，工序安排有问题。

1、施工单位对工程的设计思想缺乏了解，没有与设计师及时沟通，不能恰如其分地表达设计者的创作意图。

2、施工单位没有根据施工的规划安排编制详实的栽植计划，也没有对人员、材料进行合理组织调配，没有制定相关的技术措施和质量标准。

3、施工单位急功近利，追求速度，不按正常顺序施工，不光加大成本，更使得绿化苗木由于不断被移植而遭到破坏。

4单项工程间缺少必要沟通，使得相互之间发生冲突，影响工程进度。

（三）个人对于工程质量的影响因素较大。

1、工程的设计人员、业主及现场施工人员的专业知识、实践经验，审美观等良莠不齐，有的一味追求速度，有问题不提，忽视质量，造成恶劣影响。

2、一些施工人员脱离施工图，按自己想法随意配置，使工程设计意图不能真正落实，影响景观效果。

（四） 忽略园林绿化工程的后期养护。

很多绿地刚完工时效果好，由于缺乏后期管理，草坪逐渐杂草丛生，树木杂乱无章，病虫侵蚀现象严重，观赏效果大大降低。本人在实习监理的时候，曾有幸参加了北京路的绿化工程竣工验收，在验收过程中我就发现很多植物，如爬地柏，红叶小檗等，在浇水的情况下还旱死，类似的情况在八一闸口的绿化工程中也出现，好好的工程变成了鸡肋，非常可惜。

三、针对出现问题提出的解决之道。

（一）低价中标问题的解决办法

1、按招标投标法，招标人应严格控制招标行为，避免内部人操纵招标过程。

2、完善招标投标制度，在这上面政府要起主导作用。应尽快改善管理部门设置混乱、多头管理、各自为政的局面。

3、重视评标专家名册的建立和管理，控制业主参与评标，加强对评委的职业道德培训，同时听取群众的意见，复查、跟踪打分情况。

4、完善风险转移制度，建立中标人低价风险保证担保制度和工程保险制度。

（1）强制实行投标履约担保、低价风险担保金制度，以资金制约手段控制施工企业盲目低价投标的冲动，使得投标人的非理降低到最小程度。

（2）推行工程质量保险制度，制订保险费用来源和分摊的措施，使保险对工程风险起到事前控制作用。

（3）制定工程担保法和工程留置法，为建立工程风险转移体系提供法律依据。

（二） 施工人员素质问题的解决之道。

1、有计划的开展业务培训，推动员工进行自学，开展专业交流活动，选拔优秀人员参与深造，提拔业务尖子。

2、经常与施工人员沟通，提高其认识觉悟，培养认真负责的职业精神。

（三） 关于施工前准备工作准备不足，工序不合理提出的解决之道

1、仔细规划，合理排序

按照施工项目的安排进行仔细规划，然后合理排序。做好工程预算，明确工期要求，编纂施工进度表，保证施工质量和进度。

2、科学管理，保证施工质量

（1）落实分包协作单位及其施工条件，确认主要物资苗木的订购，施工任务必须落实到人。

（2）跟踪计划的落实情况，及时反馈；加强组织协调，保证资源供应；针对施工进度、质量和成本进行严格监控。爱护施工人员，完善安全防护机制。

（3）整理和审定交工验收资料；编写施工技术与管理的总结；做好工程的养护前技术交底，编写保养计划，落实养护任务。同时一定要跟进养护任务的实施情况，做好事后把控。

（4）降低工程造价，进行成本控制。

（四）针对园林绿化工程的后期养护工作滞后问题的解决之道

1、选用业务强、技术好的养护专职队伍，签订养护责任书，要明确责任到人、标准明晰、奖罚分明、实时监控。

2、制定好完备的技术规范、管理标准，使养护工作顺利进行，抓好养护工作的各个环节；修订养护检查措施，奖优罚劣。

3、根据实际工作量制定养护管理标准，按标准考核。根据评定等级核算按时拨付养护经费，调动养护人员的积极性。

4、增加科学投入，并加强参与人员的培训学习，不断更新技术，提高养护管理工作水平。

总之，园林绿化工程大多都属于多方协作的工程，而人们在这样的协作实践活动中不可避免地会产生许多问题，以上提到的问题是很多施工方都会遇到的，更有很多琐碎的困难需要团队去克服。为了保证绿地质量、保证施工进程，需要及时纠正在施工过程中的种种问题，还应当向国际的先进经验学习，提高自身的水平，使园林绿化施工更加规范、科学。

参考文献

[1] Gordon B. Bonan. The microclimates of a suburban Colorado(USA) Landscape and implications for planning and design[J]. Landscape and Urban Planning.2000:97

[2] 陈劲元,黄彩云.谈谈园林绿化工程的施工与管理.中山大学学报论丛.2002.3期

[3] 赵大为.城市绿化中的几种误区.上海城市管理职业技术学院院报.2004

[4] 贾秀丽,孔慧.城市绿化施工管理.中国科技信息.2005.13

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关键词：园林植物栽培养护；精品课程；课程建设

中等职业学校精品课程是指体现现代教育思想和课程设计理念，符合科学性、先进性和教育教学的普遍规律，具有鲜明职业教育特色，能恰当运用现代教学技术、方法和手段，教学效果显著并具有辐射推广作用，对学生就业与职业生涯发展有重要价值的示范性优秀课程。加强中等职业教育精品课程建设，是深化教学改革、提高教学水平和人才培养质量的重要途径，是加大学校专业内涵建设的重要举措，是推进中等职业教育科学发展的重要抓手。

我校“园林植物栽培养护”课程于2009年7月申报自治区级精品课程建设项目，在三年的课程建设过程中，积极探索以职业岗位需求为出发点，以职业能力培养为核心，以工作过程为导向，以典型工作任务为载体，以真实工作情境为依托的课程内容体系开发建设任务。本文拟通过精品课程建设的经验进行总结，期望能够对中职学校开展精品课程建设工作提供一些借鉴。

1 课程设计

1.1 课程目标定位

园林植物栽培养护是园林技术专业的专业核心课程。本课程的培养目标是立足现代中职教育和园林生产需要，为园林绿化企业及相关单位培养生产、管理、服务第一线的高素质技能型专门人才。培养学生的园林植物育苗，园林植物种植设计与栽培应用能力以及栽植后的养护管理技能，使学生养成良好的职业道德，具备吃苦耐劳、实事求是、勇于创业和团结协作的职业索质，能够胜在园林企业岗位的能力要求。

1.2 课程设计原则

（1）教学情境与工作任务有机结合。根据园林栽培养护工作流程设计典型工作任务，充分利用校内外实验实训条件，依托真实工作情景开展教学，融“教、学、做”于一体。

（2）课程教学与生产密切联系。按照工作过程系统化的方法重构课程，优化课程内容结构，结合工作项目实施教学，课程教学随园林植物生长的季节而变，与生产任务紧密结合。

（3）技能训练与职业能力提高相结合，以培养学生综合能力，实现职业教育的可持续发展。

1.3 课程设计思路

引入了学习领域课程课程开发理念和方法，即根据园林绿化岗位的要求，按照园林植物栽培养护生产任务及典型工作任务确定课程的教学内容；以典型工作任务与职业能力分析为依据设计学习情景。本课程根据实际岗位典型工作任务提炼、组合、选取设计4个学习情境，在每个学习情境中，按照认知规律和职业成长规律，设计学习性工作任务（课业），按照“资讯、决策、计划、实施、检查、评价”六步工作法完成每一学习情境的工作任务。引导学生在“做中学，学中做”，达到掌握知识、训练技能、养成态度的目的。

2 教学设计

2.1 教学模式设计

按照职业岗位的任职能力要求，设计项目任务，根据典型工作任务设计教学单元与教学内容。教学过程采用行动导向——任务驱动的教学模式，即以职业岗位需要确定教学目标，设计教学内容，以典型工作任务为载体组织程教学。选取的教学内容具有针对性、适用性、应用性较强的特点，理论知识在量上以“必需、够用”为度，高度重视实训、实习等，实践课在校内外实践教学基地充分结合职业岗位的仿真环境和实际环境开展，形成理论、实践一体化的教学模式；紧密围绕园林植物分类识别、繁殖、栽培、养护应用的典型工作任务来选择和组织设计课程内容，突出工作任务与知识的联系，紧密联系生产企业和生产实际，每个任务都与生产中常用和实用性很高的先进技术相关联，使之具有一定的代表性和覆盖性。

2.2 教学情境设计

在设计学习情境时，以园林植物生产整个过程为中心，强调过程性知识，并结合生产实际，在工作过程中设置若干个学习任务，主要解决“怎么做”和“怎么做更好”的问题。学生通过情境学习，能结合生产实际掌握园林植物栽培养护生产的共性，熟悉其特性，正确解决生产实际问题

2.3 教学组织与安排

按照工作过程系统化的方法重构课程；采用模拟工作任务的课业方式组织课程内容。

2.3.1 理论教学。理论教学内容以必需、够用为度，以应用为主旨和特征，构建课程和教学内容体系。按照岗位能力目标与课程知识目标，进行内容整合，删去了大量的与中职学校学生不相适应的知识，创建与职业岗位、职业能力要求、知识目标和技能目标相统一的理论教学模块和理论教学体系。

2.3.2 实验教学。为了使实践教学真正体现职业真实情境，把实践教学项目化，以园林生产过程为主线，将实践教学和生产项目紧密结合，实训项目的安排与园林植物生长季节相吻合，学生分组在教师的指导下，主动地获取知识、应用知识、解决问题，独立完成整个生产项目的技能操作，体现职业真实情境的综合实训突出了学生在实践教学活动中的主体地位。

3 多种教学方法的应用

针对不同的学生，不同的学习内容，采用灵活多样的教学方法，激发学生自主学习、独立解决问题的能力。教师的作用以课堂讲授为主转向以教学设计与提供实践条件、组织、引导及评估学生参加实践操作的学习活动为主。学生以个人及小组的形式通过自主式学习、角色式学习、协作式学习进行具体生产活动的学习、组织与实施。

3.1 通过项目教学法，融“教、学、做”一体化

充分利用校内实训室和校内综合实训场，教师现场演示工作过程，讲解实际生产要求及操作程序、方法，教学生“怎样做”；学生以小组为单位，按照“资讯、决策、计划、实施、检查、评价”六步工作法完成每一学习情境的工作任务。在完成任务的过程中，教师不仅要检查结果，还要监督工作过程，纠正操作过程中出现的错误。通过教师的“讲、做、导和评”，学生的“听、看和做”，体现了以学生为主体、教师为主导的方法，能充分调动学生的学习积极性、主动性。

3.2 采用现场教学方式，强化学生技能训练

在教学实习、综合实习、顶岗实习过程中，选定一些园林企业进行长期合作，利用校内外实训条件，开展现场教学，强化学生技能训练，使学生对园林生产技术过程有更多的了解和接触。

3.3 引入多媒体软件辅助教学，提高学习兴趣

教学过程中借助多媒体软件的可视性和直观性的特点，经常利用视频、PPT、教学光盘等提供主要生产技术等资料来辅助教学，以提高教学效果。

3.4 实践教学采取动态管理

按照试验必备知识和技能（基本技能）—单项技能—综合技能的三个层次，由浅入深，由简单到复杂，循序渐进，分阶段有针对性地进行技能反复强化培养，而且做到了全程跟踪和动态培养。

4 教学评价与考核方法的改革

教学模式的改革也带来了课程评价方式的改变，按照典型工作任务及其任务制定评价目标与评价方式，评价方式也由过去的理论考试变为过程评价，通过过程考核实现评定和选拔功能、激励和导向功能、诊断和反馈功能。评定学生是否达到我们的培养目标，并选拔出佼佼者；激励和引导学生注重专业技能、方法能力和社会能力等职业素养的养成；诊断和反馈课程教学存在的问题，为进一步优化课程建设指明方向。因此，评分标准必须按培养目标制定，并能真正区分学生个体的优劣；课程考核要注重能力、知识和素养养成；在课程结束后，要对课程成绩进行分析，找出课程教学存在的问题，并制定改进措施。

技能考核采用分组与单人操作结合，操作方法与实践成果结合，既考查独立操作，又考查团队合作；既强调操作的规范，又注重实践的结果，从而调动学生的积极性，也有利于学生尽早进入职业角色。

经过三年的建设，本课程建设项目组还完成了《园林植物栽培养护》课程标准的制定，改善了校内实验实训条件，建立与完善了校外实训基地共同合作发展的长效合作机制，完成了实验实训条件建设计划，建设了一支“双师型”的教学团队，完成了课程教学资源库的大部分工作。在今后的建设中，我们将继续加强课程建设，借助学校信息平台建设的机遇，继续完善和丰富课程教学资源，逐步实现精品课程资源网上共享，保证课程建设水准的先进性和示范性。

参考文献

1 张和平.关于高职院校课程建设的思考[J]. 武汉商业服务学院学报，2008（4）

2 许先锋，王健健.基于工作过程系统化的高职课程开发[J].中国科教创新导刊，2010（13）

3 刘雪梅.基于工作过程的精品课程建设初探[J].辽宁高职学报，2010（9）

4 郑毅，刘存山，邹炽导.基于工作过程的课程体系开发与研究[J].广西轻工业， 2009（2）

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关键词：校园绿化；绿化景观；植物配置

1 项目概况

广州民航职业技术学院于1999年3月经教育部批准成立，是中国民用航空局唯一一所独立设置实施高等职业教育的全日制普通高等院校。学院有3个校区，其中实训基地校区位于广州新白云机场北工作区内（飞机维修区），紧邻多个民航生产单位。

2 现状分析

本次项目（3期绿化景观规划设计）的主要内容为用地内的正门广场、培训楼和图书信息中心、教学行政楼周边公共绿地、以及围合空间等其它公共空间的景观，设计面积约为15000m2。本校区建筑以白色调为主，建筑风格为简单的几何体形成组合丰富的建筑空间，校园前两期绿化风格整齐大方，主校道透视效果强烈。

3 规划指导思想

3.1 校园绿化景观规划设计理念

3.1.1 可持续发展的理念。实现人与自然共生，建筑与环境互动。校园绿化景观依据各区域不同的功能与环境需求，探求具有本校园独特绿地形式与空间。做到点（景点绿化）、线（道路绿化）、面（大块绿化）的有机结合，使绿化布局与校园建筑相协调，在校园中形成多层次、多元化的绿色环境，构成校园的绿地系统，以建设生态化、花园式、具有民航特色的校园绿化景观为最终目标。

3.1.2 彰显校园文化内涵的理念。实训基地3期绿化景观规划设计的主题设为“奋飞”， 运用红色（彩色）植物和雕塑、铺装点缀其中，起导向及焦点作用。校园总体绿化规划为营造校园户外活动、学习、教育、交流的“大舞台”，实现舒适、怡人的绿化环境和实用功能的结合。广州民航职业技术学院实训基地校园功能分区明确，绿化景观设计，无论是局部的，或是整体的，都统一围绕着校园的使用功能和立意展开。绿地规划统一考虑，力求协调一致。结合现有建筑，以建筑为依托，以学校办学理念为指导，在满足相关规范及规划指标的前提下进行景观设计。创造有民航校园特色、整齐大方、线条明朗的校园环境。

3.1.3 绿化系统网络结构的理念。公共空间绿化体系和景观网络化，通过“苑-园-广场-道路-院-庭”的起承转合，形成校园园林化的景观体系，使自然和人工得以相互结合、渗透，形成丰富的景观视线和连续的景观感受。实训基地3期绿化规划既注重对活动所需要的面积、尺度等功能要求，也充分考虑师生群体的各方面需求和心理感受。

3.1.4 渗透管理的理念。实训基地三期校园绿化系统的规划，需要增加校园环境的识别性，提升学院的形象，形成“广州民航”特质环境，并影响工作、学习、生活在其中的每一个人，实现管理的“潜移默化”，同时促进学院的后勤绿化工作不断进步。

3.2 突显校园绿化景观总体布局的空间系统观

实训基地3期绿化规划采用景观生态学的原理，用绿色基质+环绕绿带+绿色廊道+干扰斑块+观节点进行总体布局。

绿色基质：通过连贯性的大面积绿化，确保校园绿化面积达到总面积的50%以上，实现绿化的生态功能及相关功能。

环绕绿带：通过校园四周林带的建设，形成校园与周边区域的分割，加强校园边界线和识别性。

绿色廊道：通过主干道和次干道足够宽度的绿化带，贯穿和加强绿色基质，共同形成校园绿化的系统性。

3.3 优化校园绿化景观规划设计的功能结构

实训基地3期绿化规划空间的总体结构，主要满足校园总体规划的要求和未来发展的可持续性，同时体现校园绿化的层次和要求。刚性结构，指绿化规划布局总相对稳定的主干骨架，如道路绿化，边界绿化，广场庭院绿化，标志性景点建设等。柔性结构，是指可根据具体情况灵活变化的弹性结构。如预留地的绿化，建筑物周边的绿化，屋顶绿化等。优化结构，可以将近远期校园绿化景观建设，做到有机结合；可以清晰展现校园绿化景观结构内部的个性特色与不同结构之间的差异性；可以更好地实现校园绿化景观以人为本，突出重点，节约型规划设计的要求。

4 方案设计

4.1 各功能区分析

实训基地校园整体建筑风格充满现代感，简洁明了，校园内北区现状绿化自然优美，但缺乏重点点缀和小空间的营造。本设计从结合整体建筑功能和风格、现有绿化配置和强化主入口出发，融入民航历史文化和中华文化元素，提升校园文化品位，如图1所示。

4.1.1 主入口区。现主入口广场面积有限，不够开阔。本设计将学校主出入口及东西两建筑主入口形成的前广场作一个整体考虑，运用鲜明、简约、大气的地面铺装和适当的景观绿化设计，并考虑人和车的分流，突出加强主入口的气势效果。

4.1.2 庭院区。包括图书馆、办公楼和实习培训楼形成的庭院空间。分别为求知园（东）和时光园（西）。寓意拿着时间的金钥匙，打开浩瀚的知识大门。依据不同的建筑使用功能和风格，营造统一又具浓郁文化氛围的休闲活动空间。

求知园：主要景点有-求知径（问号造型，甲骨文路面雕刻）、勤学台（塑树旱景造景，营造休闲读书、活动平台）、汗水书香水景（水从书本造型构件缓缓流下，寓意求知的艰辛，方可得到知识的回报）。

时光园：平面的造型是一把钥匙，寓意拿着时间的金钥匙，打开知识的大门。主要景点有——金匙广场（钥匙造型广场，中央构件小品为进入视线的焦点，并形成一个框景。围绕广场摆设的石质园灯，可摆设模型雕塑，也可作坐凳）、时钟景墙（镂空时钟景墙寓意我们要珍惜时间，活到老，学到老）。

4.1.3 道路绿化区。满足人行和车行功能要求达到一定庇荫和审美效果。

5 植物配置

植物配置依据以上规划理念和指导思想，结合对前两期绿化景观的总结，达到在平面与立体形式上统一协调。如图2所示。

5.1 结合建筑风格、使用功能和空间关系，进行合理的绿化配置

衬托完美建筑、划分重组建筑空间关系，使绿化和建筑相辅相成，创造宜人的舒适环境。

5.2 植物配置时必须结合场地条件和空间关系，以及朝向通风透光等问题

如庭院内上空为建筑顶板的空间，一般不适宜种植乔灌木（考虑塑树或作功能平台）；主干道的树种选择考虑配合现状的绿化种植。

5.3 植物配置以乡土树种为主，疏密适当，高低错落，形成一定的景观层次感

主要以常绿树作为“背景”，四季不同花色灌木进行搭配。尽量避免地面，广泛进行垂直绿化以及各种灌木和草本类花卉加以点缀。

6 方案在施工中的完善及反馈

根据以上施工放线图，按照国家的规范标准进行施工；列植、对称的规则种植布局与学校的学术严谨性相对应，体现出简洁大方的景观效果。结合现实场地的客观因素以及出于使用安全、卫生考虑，对方案内容做出了一些调整和补充：

图3 原用作绿化分隔带的巴西野牡丹的巧妙运用

图4 南亚热带风情的假槟榔列植

6.1 应用艺术、生态等手段，植物与建筑完美结合

培训楼周边停车场取消了车位之间的绿化分隔带，延伸了停车场的绿化景观效果。取消了的车位间的绿化分隔带使用的巴西野牡丹移至建筑墙边种植，软化、美化建筑的边缘线，降低墙体硬质观感，增加美化柔和度，增强层次感，见图3。

6.2 校园绿化景观功能结构的完善

围墙与道路之间及图书馆信息中心大楼南边的绿化带增加具有浓郁南亚热带风情的假槟榔进行行道树列植布置，完善校园绿化景观功能结构的同时，将校园绿化景观规划的内容（自然空间、人文空间等）与策划的景观亮点相对应，见图4。

6.3 植物表达现代人与大自然的亲密融洽

对图书馆信息中心大楼内庭及周边的绿化带进行植物配置优化，应用火焰木与尖叶杜英营造树阵，通过应用天门冬、勒杜鹃、黄榕球、红继木等将内庭院空间、屋顶绿化来表达现代人与大自然的亲和，力求把有限的空间有效利用营造出更为开阔的效果，见图5。

7 结语

广州民航职业技术学院实训基地三期绿化景观的营造，是科学的规划指导理念、彰显特色的方案设计、精心切合实际的植物配置以及规范施工四位一体的完美结合，校园绿化景观规划是校园规划的重要组成部分，绿化景观的巧妙表达，需要全面统筹，更离不开日后绿化管理养护，园林绿化政府、行业主管部门，也应加强对高校校园绿化景观规划设计的指导，沟通信息，将其纳入城市绿化管理范畴，让校园绿化建设成为城市绿化的亮点。

参考文献

1 张秋红.浅析校园绿化景观特点与规划设计[N].中国建设报，2012（11）

2 张涛. 垂直绿化在校园绿化中的应用[J].现代园艺，2012（22）

3 杨斯玲.大学校园绿化规划设计管理研究[D].天津大学，2009

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2020年置业顾问工作总结

但是由于受国家房地产调控政策及贷款利率等因素的影响,__房地产市场从__月份开始进入了销售淡季,成交量明显下降。公司楼盘__月、__月的成交量屈指可数。所以我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限了,而且大部分改善性客户对市场的观望心理较强，刚性需求客户也说要等到__年上半年再考虑定房，不差这半年。从___月份到现在共接待各类来访客户___组左右,接听各种客户来电___人次左右。虽然来访客户较少,但我们销售人员并没有因此空闲下来,而是积极地对来访客户进行电话回访,对来电意向客户进行预约,对之前的购房业主做好售后服务。在这期间不断的学习、锻炼、提升自己的业务能力，同时也积累了一些意向较好的客户，为后来的有效成交奠定了基础。

__月份此项目首批交房，而且二期房源刚好也在下个月月初认筹，工作更加繁忙，在做好接待新客户及促成下定的同时，还要回访跟踪各位业主客户，确定来访时间，做好接待计划、交房费用以及对业主各种疑问的解答等。经理及大家为此经常加班，相互帮忙，团结一心，认筹当天取得了不小的成绩，学习了新的知识和经验。在这其间，严格要求自己遵守公司的各项规章制度，按时上班、不早退、不无缘无故休假。积极参加部门的培训及考核，不断改进、总结、运用。与同事们真诚相待、和睦相处，学习别人的优点，宽容别人的缺点，让自己保留一个好的心态，使之快乐。在不断地接触各种客户之后，跟其他楼盘相比的过程中更能深刻地体会到我们项目的优劣势。项目吸引客户的地方主要有:交通便利、西高铁、区政府近在咫尺等大环境的发展潜力;、小区内一条贯穿南北，蜿蜒曲折的莱茵湖水系;清华双语幼儿园;高级多功能___;风情商业街，小区的东侧有一条加宽的市政景观生态绿化带;多层准现房，而影响客户购买信心的因素有:西药厂、购物不太方便，小区附近没有重点中小学，西区的整体市政配套不齐全;项目地理位置较偏、生活不便;小区一期交房房源还没达到交房标准、路、水电、园林绿化较慢、个别网站更新速度太慢等。不过客户们也给我们项目提出了不少宝贵意见:一号楼七十多和五十多平方的户型入户门外开时遮挡楼梯出口，七十多平方和四十多平方的入户门挨的太近，进出不方便，建议向里开;样板间能不能早点装修好，空调室外机留的位置放不下机器，能不能加宽加长。

总的来说，在公司工作的这段时间里，收获很多，积累了一些经验，总结出一些心得，希望自己在__年把工作做的更好，保持一颗良好的心态。良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质，我们每天工作在销售一线，面对形形的人和物，要学会控制好自己的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以一颗平稳的心态去面对工作和生活。要有一颗宽容心。人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应该与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。要有上进心，主动去做应该做的事情。克服拖延和懒惰的习惯，把它从你的个性中除掉。以诚相待，取得客户信任,反之你所说的一切都将起到反效果。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解。推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，增加客户的信任度。在销售经理的带领下，与同事团结协作，完成公司新一年的销售目标。加强自身学习，因为再好的方法与计划，也要靠强有力的执行力来完成。作为房地产的置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须了解,这样才能更好为客户服务，让客户感觉我们的房子无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。

非常感谢公司领导给我这个锻炼机会，感谢同事对我的帮助。在新的一年里自己要保持一颗良好的心态，积极的心态、向上的心态，去面对工作、面对生活，好好工作、好好生活,忠于公司,忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的业绩，来年努力交出自己满意的成绩单。

__年置业顾问工作总结(二)

时间飞逝，不经意间__年已经结束。默默地算来，从参加房地产销售工作，来到__小镇销售部，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有九个多月的时间了。九个月的时间放在以往或许会显得很漫长，但在这里仿佛是眨眼间便消逝而过。

本人是于__年__月底加入公司的,刚入职时，由半知半解到对销售流程有了较好的掌握，背后确实下了不少功夫，也用了不少时间，当然更少不了同事们的帮助。正因为是第一次接触置业顾问的工作,所以刚来的前半个月，都是担任置业助理一职，一边协助同事做好销售工作，一边学习专业知识。慢慢地，对接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行按揭等各方面都开始有一定的认识。到__月份的下半月经考核后开始转为实习置业顾问。开始真真正正独立一人去接待客户,在此过程中遇到过许多困难，但在经理和同事的协助下，都能顺利将工作完成,也从中很快得到成长。一个月后本人对于公司项目的具体情况、公司的管理模式、房地产专业知识和房产销售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此,经公司批准于__年__月底转为正式置业顾问。

但由于受国家房地产调控政策及贷款利率等因素的影响,___房地产市场从__月份开始就提前进入了销售淡季,成交量明显下降。我司楼盘的销售情况也不例外,成交量特别是在__月、__月及__月都少得可怜。当然我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限了,而且大部分客户对市场的观望心理较强。本人在前几个月这段时间共接待各类来访客户___组次左右,接听各种客户来电___人次左右。虽然来访客户较少,但我们销售人员并没有因此空闲下来,而是积极地对来访客户进行电话回访,对来电意向客户进行预约,对之前的购房业主做好售后服务。本人在这期间不断的学习、锻炼、提升自己业务能力，也积累了一些意向较好的客户群体，为后来的有效成交奠定了基础。

从__月份开始公司逐步重视对外的房展推广，首次组团去___参展就在现场成交了___套，这次展会本人虽然没有过去，但过后不久本人就帮同事接待来自___的客户并达成交，当时颇具成就感。很快在___月份我们又接到通知，月底准备再去___推广，更高兴的是这次___上有了我的名字，第一次有这样的机会，高兴之余也有压力，我们出去都不想空手而归。于是本人全力挖掘之前积累的客户资源，功夫不负有心人，在我们即将出发的前一天我就接到一位之前的来电客户想去展会订___套房的信息，当时是有点不敢相信，但幸运的是在展会的第二天他真的赶到现场签了___套，之前的担心终于落定了。在展会即将结束时我接到公司的安排，在国庆期间要我自己一个人留在___继续坚守一个小展位，觉得是个锻炼的好机会，于是乐意接受了安排。一个人布展、一个人给客人介绍、一个人到外面发传单，确实有点辛苦，但看到有客人对项目的点头认可，心里还是甜的多，当然在此期间也认识了新的朋友，这就另一种收获了。虽然在小展会上并没有再次现场成交，但在积极的电话回访下，__月__号还是有一位自己的___客户亲自来到___现场成交了___套。

之后的推广活动也是陆续不断，__月份本人又跟同事们踏上了___西部精品楼盘巡展之旅。这次是政府搭台，企业唱戏，澄迈县政府带队出去做城市形象推广，先后去___、___等地方。这次本人还是运用了以前的成功经验，在出发之前就努力挖掘出意向客户___个，这次有点遗憾的是最终只有一个客户在___展的第一天去现场成交___套了。后面我们先后去了___、大庆，在大庆本人和新同事成功开发了一家分销商。当然在工作之余，我们也有机会领略了美丽的异地风光，倍感喜悦，时常回味。

到__月份时我们公司全体进入了__小镇项目首批交房的备战时期，工作也更加繁忙，反复的回访跟踪各位业主客户，确定其来访时间，做好接待计划。接机、查房、预算相关交房费用、推荐装修方案、提价信息的传达以及对业主各种疑问的解答等。大家为此经常加班也很少怨言，相互帮忙，团结一心，也学习了新的知识和经验。

还有就是本人在这将近一年的时间里，严格要求自己遵守公司的各项规章制度，按时上班、不早退、不无缘无故休假。积极参加公司或部门的各种培训及考核，不断改进、总结、运用。当然也与同事们真诚相待、和睦相处，不时记住学习别人的优点，宽容别人的缺点，尽量让自己保留一个好的心态，使之快乐。

另外，就是在不断地接触各种客户之后，跟其他楼盘相比的过程中更能深刻地体会到我们项目的优劣势。归纳起来有，项目吸引客户的地方主要有:跨海大桥、西线高铁等大环境的发展潜力;风景优美的万亩饮用水库、一线湖景;澄迈长寿之乡、__咖啡风情镇的生态环境;项目的自身规划与国际旅游岛下__风情小镇的规划合一，还有网站的优美宣传等等。而影响客户购买信心的因素有:澄迈、__地区的整体市政配套落后;项目地理位置较偏、生活条件差;小区的园林绿化较慢、现场环境与网站效果图落差感太大;及个别证件公开不齐全等。当然客户们也给我们项目提出了不少宝贵意见如:___平方户型要增加采光口;__号楼2单元___平方户型的私密性让人担心;一梯两户的八十多平方户型的入户门外开时有点遮挡楼梯出口，建议向里开;生活阳台的拍水管要尽量大一些;可不可给想___太远能热水器的业主提供条件等等。

总之，本人在来公司的这段时间里，收获颇多，当然也积累了一些经验，总结出一些心得，希望__年借此把工作做的更好，归纳起来主要有以下几点:

1.保持一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质，良好的心态也包括很多方面。a.控制情绪我们每天工作在销售一线，面对形形的人和物，要学会控制好自己的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以一颗平稳的心态去面对工作和生活。b.宽容心人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾事之间，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应该与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。c.上进心和企图心上进心，也是进取心，就是主动去做应该做的事情。要成为一个具备进取心的人，必须克服拖延的习惯，把它从你的个性中除掉。企图心，当欲望产生的时候，就会产生企图心;如何将企图心用好，必须好好的学习。

2.不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。得到客户信任，客户听你的,反之你所说的一切都将起到反效果。

3.了解客户需求，第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解。

4.推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。

5.保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。

6.确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，都可以增加客户的信任度。

7.在销售经理的带领下，与同事团结协作，完成公司新一年的销售目标。

8.加强自身学习，因为再好的方法与计划，也要靠强有力的执行力来完成。这也是我个人需要加强的地方。作为房地产的置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须了解,这样才能更好为客户服务，让客户感觉我们的房子无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。

最后，非常感谢公司领导给本人的锻炼机会，感谢同事对我的帮助。在新的一年里自己要保持一颗良好的心态，积极的心态、向上的心态，去面对工作、面对生活，好好工作、好好生活,忠于公司,忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的业绩，来年努力交出自己满意的成绩单。

篇5

通过总结报告，深知过去工作的成绩与失误及其原因，吸取经验教训，指导将来的工作，使今后少犯错误，取得更大的成绩。下面是小编为您精心整理的置业顾问年终工作总结模板。

置业顾问年终工作总结模板1

今年上半年的各项工作基本告一段落了，在这里我只简要的总结一下我在上半年中的工作情况。

我是__月__月有幸被__顾问录用，在__进行培训。于__月正式到___就职，至今已有半年的时间。

时间的步伐带走了这一月的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。回首过去的上半年，内心不禁感慨万千。记得刚来的时候对于这个行业我什么都不是很明白，在沈总和同事的耐心帮助下，我很快了解并熟悉了公司性质及房地产知识。作为销售部的一员，我深感自己的一言一行代表着公司形象。所以我我要不断提高自身素质，高标准要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技巧。此外还要广泛了解房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力左做好自己的本质工作。

作为一个之前没有从事过这个行业的新人，领导给我了一个很好的心态，让我明白在其职谋其事，教会了我成单与否，都不必骄傲或自馁，重要的是从中吸取经验;同事给我了很大的帮助，每次我有问题大家都不会笑话我，直言不讳的告诉我，因此我收到了很好的效果，很快成单的同时也得到了领导和大家的好评和赞赏，所以请允许我向大家鞠躬，说声谢谢!

我并没有为此不是成绩的成绩而满足，我希望今后的工作迈上一个新高度再一个新台阶。主要从以下方面做起：

1、对不同客户的分析，客户区域来源分析、客户咨询问题总结等。

2、销售技巧的加强，如何更好的做sp、如何现场逼定等。

3、国家对房地产的政策

现在项目基本正处于尾盘，正是考验我的时候，也是需要一个好的心态的时候，我一定会坚持，从中学习更多的方法，吸取更多宝贵的经验。

新的一月意味着新的起点新的机遇新的挑战，我决心再接再厉，更上一层楼，一定努力打开一个工作新局面。

关于我今年上半的置业顾问工作总结有如下几点：

一、学习方面

在没有加入公司之前我没有接触过房地产，对房地产方面的知识不是很懂，甚至可以说是一无所知。来到公司的时候对于新环境，新事物都比较陌生，在公司领导和同事的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是正确的。

二、专业知识

刚到公司的时候我们首先进行了专业知识的培训，由于是初次接触这类知识，对知识的理解有点慢，但是在领导的解释和开导下，我逐渐进入了角色，明白了这些对于我来说是何等的重要，对以后的工作会有很大的帮助。同时我们还到兴宁北、凤岭北和东盟商务区进行了踩盘，对所学知识进行实践和运用。当时确实能感觉到苦过累过，可现在回过头来想一下，想进步要克服最大困难就是自己，虽然当时很累很苦，但都照样坚持下来了。

三、其他方面

今年10月份的时候我们开始到外展点，学习接待客户，学习销售，外展点的工作流程等等，这对于我们都非常的陌生，通过领导的带领，让我们从生疏到熟悉，进一步了解各种工作流程等工作内容。在平时的工作中，同事们也给了我很多的建议和帮助，及时的化解了一个个问题，这份看似简单的工作，其实更需要细心与耐心。

四、感想

在以后的日子中，我会加强自己的专业知识和专业技能，以房地产销售为主要努力方向，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。俗话说：“客户是上帝”，接待好来访的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这一年的工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献!

置业顾问年终工作总结模板2

20__已逝，2018已初，又是一年年关将至。在辞旧迎新的这个契机里，20__年对于宁夏，对于楼市，对于__房地产开发有限公司，还有对于我，都是充满希望的一年。我深知个人的发展离不开公司的发展，而热爱则是做好每件工作所不可缺的。所以，在这充满希望的新一年里，我必将全力服务公司。热爱岗位，勤奋工作，严于利己，认真专研，继续学习。用使命般的热情面对客户，用认真严谨的态度面对我的职业，为客户制造感动，为公司制造利润。

自进入__公司已逾四年，入职以来，从半知半解到现在对销售流程有一定的认知，背后其实少不了下功夫，也用了不少时间，当然更少不了同事的帮助。接触置业顾问的工作后才知道，工作量不大要学习的却无比的多，销售知识永远是个无敌深渊。也正因为如此，我才乐此不疲，越来越喜欢这份工作。以前长听说销售人员之间为了比拼业绩，争夺提成，经常是不择手段，诡计迭出。

幸运的是我们拥有一个成熟和谐的销售团队，同事之间既有竞争更有帮助。每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思广益中化解。正因为有这样一群同事，我才能在销售部门迅速提升自己。俗话说：近朱者赤近墨者黑。因为有__这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我成长所需的养分。

在即将过去的20__年，我共售房90套左右，总金额达2000万左右，回款迄今为止大概达到 1600多万，连续6次获得月销售冠军。基本完成了公司下达的销售任务。同时，在日常工作销售中，我充分发挥善于思考的优点，通过对同事的观察学习以及对经验的归纳，总结出许多新的销售技巧和客户维护方式，并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。事实证明，知识和创意永远是无穷无尽的。

而如何去开展我们的住房销售工作呢?我想树立诚信是根本，我们要以对待“家”的态度来对待公司，为顾客和业主提供真诚的服务。一旦有员工存在不诚信行为，公司必然面对损失，无形的是信誉的受损，有形的是财产的流失，所有的这些都直影响公司的利润。因此要树立诚信的态度，忠于公司，忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的业绩。

在日常工作中，除了诚信的态度，也要总结出切实可用的的方法来应对销售工作，对此我要做到以下几点：

1.不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。

得到客户信任，客户听你的，反之你所说的一切都将起到反效果。

2.了解客户需求，第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解。

3.推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。

做到对客户的所有问题都有合理解释。

4.保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。

5.确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。

多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，都可以增加客户的信任度。

6.要与同事团结协作，这是好的团队所必须的。

当然，再好的方法，也要靠强有力的执行力来完成。这也是我个人需要加强的地方。我想作为__房地产的置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须了解，这样才能更好为客户服务，让客户感觉__房产无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。

置业顾问年终工作总结模板3

20__年初，可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始——加入深圳中原发展，成为其中一员。不知不觉，入职已有半年了，在这半年里收获的实在太多了，说也说不完，要多谢的不单只是一两个人，更不是一句“谢谢”就能简单了事的。

之前在龙岗有做过三级市场，对龙岗和售楼这个行或多或少也有些了解。卖一手楼是我一直向往的工作，谢谢我的经理给了我这个发展的好机会，踏入销售这一行列中，认识一班好同事，学到的不再是书本那枯燥无味的知识。

记得我来时的运气比较好，第二天本项目就开盘了，开盘对我这个新人来说是一件很迷茫的事，很多同事都在忙着收获，当时我在想我要努力学习，考过就可以接客户了，由半知半解的我到现在对销售流程有一定的了解，学到了不少的东西，当然也少不了同事之间的帮助。深入售楼工作之后才发现其实很多事情要做，要学的却是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。

前二个月，都是担任见习置业顾问，一边协助同事做好销售工作，一边学着自己接待客户。在这里，同事都很好，很愿意去教我知识，也很放心让我去做，去试。慢慢地，接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行相关规定各方面都开始有一定的认识。

虽然刚开始还有点不习惯，因为正是楼盘旺季，工作比较多，但心里不断告诉自己，不断想，付出多少，收获多少，只是时间问题。即使往后不在这行业上工作，现在学到的这些我相信以后绝对用得上。

4月份，正式升上为实习置业顾问。开始真真正正接待客户，独立一人将所有的工作完成。挑战性很大，一向带点自负的我也充满信心。接着，不断遇到过问题，但在同事跟经理的协助下，都能顺利将工作完成。业绩嘛!这半年来还算一般般，称不上好，总销售24套，转介成交5套。总金额19491369.5万元。对入行不久的来说还算是对自己有个马马虎虎的交代，也或者算是一种鼓励吧。

其实，总的来说，太多的不足之处了，未能一一说明。但最显然而见的，销售技巧，自身的应变能力，国家政策各方面还有待加强。总之，要学得多得是，虽然自己还年轻，但心态还是要摆得正，主动点，积极点，去学，去做。记得刚入职，经理曾说过“多去问，多去做，不要怕亏，反正做了就没错的”!

下半年，也是新的开始。同样的，对于未来，我充满了期待，希望自己还能一如既往地用心去学，去做，甚至做得更好，更精。

置业顾问年终工作总结模板4

20__年__月__日，我有幸来到我们__置业有限公司，我正式踏进了房地产公司的门坎，开始了学习和实践，通过自己的努力在这期间我的学习是做得最好的。随着整个房地产市场环境的变化我们潍坊__名都项目20__年_月_日开盘，历经7个多月，终于盼来了期望已久的开盘，我们所有的人对这一天都期盼好久了，开盘当天场面非常的壮观，也非常的火爆，这一天的开盘是非常成功的，开盘当天连算运转单都算不过来了。仅仅是开盘当天房源就售出了差不多一半。这使我获得了从交付定金到签订合同全过程的操作经历，对我来说受益匪浅。开盘现场的火爆和客户对公司品牌的信任，对整个潍坊房地产市场产生了轰动的影响。截止到目前我们楼盘已成功销售1000多套商品房，创造了潍坊房地产行业的奇迹。截止到目前，我已成功销售85套商品房，销售总金额约6000万。我的目标是要售出110套，销售总金额8000万。这离我的目标还有一段距离，但是我也会不断地努力去实现目标。这么轰动成功的开盘，大家的心里也都非常的开心，虽然开盘那几天案场的所有人都很忙碌，虽然也会经常加班，但是每个人心里也都很开心。因为我们成功收获了，__的成功开盘，对我们每个人都产生了很大的影响，也给我们的人生上了美好的一课。

这次的销售工作，增加我经验的同时，也是我体会到了作为一名“__集团员工”的荣幸。希望自己在以后的工作中，不仅可以深度传递我们公的品质，更能体现我们公司的文化素质和发展实力。

经历了__的开盘，我的房地产的学习算是拿到了毕业证。我们的开盘无疑是轰动的，我的学习和努力也有了成果，我感激也感动着，愿我们的开盘是一个好的开始，更长更远的路还要我们不断的努力在2013年。从开盘到现在，我不断地练习专业知识，努力提高自己的专业技能及专业知识，学习同事的成交技巧，经过自己的不断努力，

从20__年_月_日开盘到现在，我一共销售出了85套房子。

这次的销售工作，增加我经验的同时，也是我体会到了作为一名“___置业员工”的荣幸。希望自己在以后的工作中，不仅可以深度传递我们公的品质，更能体现我们公司的文化素质和发展实力。

在以后的工作中，我要不断地总结经验教训，完善对客户的服务和跟踪，倾听客户的意见，了解客户的需求，学习销售技巧，将客户需求转变为真实成交量。

在这两个多月的工作中，我对置业顾问这项工作的内容和重要性有了更深的认识。同时我也意识到我要在以后的工作中进一步努力提高：

首先，我还要对房地产专业知识刻苦学习，对市场营销、土建工程、建筑设计、政策法规、市场行情、投资理财等方面的知识，都要很好的了解和掌握，扩大自己的知识面，不断提高自己的交流沟通能力、公关能力和宣传能力。

其次，我的工作技巧还要磨练。比如，我现在的客源及我的工作技巧还需要磨练，加强对老客户的回访，主动和老客户沟通，提高老客户带新客户的数量，努力提高成交量。在接下来的工作中，我要多和自己的客户沟通，定期回访。并向有经验的同事们学习客户回访技巧，经常和客户探讨与楼盘有关的市场、环境、地段、价位、增值发展潜力等话题。通过回访和沟通，一方面可以进一步介绍和宣传公司楼盘品质，另一方面能良好的利用手上的客户资源进行销售。

再次，加强和客户的交流与沟通，要学会换位思考，与客户交换立场，真正站在客户的角度，思考客户的疑虑，从而更好的打消客户的疑虑，取得客户的信赖，为下一步的成交做好铺垫。

最后，我要更加注意接待工作的细节。接待客户时，要提高自己的接待礼仪，注重细节，仔细观察倾听客户的心声，细心解答客户疑虑。

在以后的工作中要努力做到“四心”：

一要关心，要站在客户的立场上去考虑他们的利益和价值，让客户明白消费，物有所值。

二要耐心，对客户提出的各种问题，要耐心地给予圆满的，不厌其烦的回答。

三要热心，对客户遇到的困难和疑虑，要热忱相助，点拨指引，解答疑虑，化解矛盾。

四要诚心，对客户要进行诚信服务引导，既要为卖方负责，也要为买方负责，用诚信争取客户的信任。

在工作中我深切感受到，我要更加热爱置业顾问之一职业。置业顾问这一职业看似简单，但要干好也是不容易的。置业顾问不是一般的售楼员，除了通过热情服务引导顾客购买楼盘外，还应该要为客户提供投资的置业的专业化，顾问式服务。不但应该熟悉售楼的循环流程，掌握销售技巧和分析客户心理，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。要做到这一点，首先要热爱置业顾问这份具有巨大创造力的工作，专注于其中，要让自己更加忙碌起来，忙碌于工作，忙碌于学习，忙碌能不断地带来灵感和热情。工作时要摒弃杂念，不能将私人的事务带到工作中来。希望我能通过自己的不断努力学习，是自己成为一名有能力，对工作充满热情的置业顾问。同时希望通过自己的努力能向更高层面发展，希望自己不仅仅是做职业顾问一职，希望能往更高的管理层面发展，希望自己能有这个机会，同时能够把握好这个机会。

置业顾问年终工作总结模板5

转眼间，20__年已经结束。屈指算来，从参加房地产销售工作，来到__湖销售部，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有八个多月的时间了。从20__年_月底入职到现在，由半知半解到对销售流程有了较好的掌握，背后努力只有自己知道，当然更少不了同事们的帮助。因为是第一次接触置业顾问的工作,所以刚来的半个月，都是担任置业助理一职，一边协助同事做好销售工作，一边学习专业知识。慢慢地，对接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行按揭等各方面都开始有了一定的认识。5月份的下半月经考核后转为实习置业顾问。开始独立一人去接待客户,在此过程中遇到过许多困难，但在主管和同事的协助下，都顺利将工作完成,从中很快得到成长。一个月后自己对于公司项目的具体情况、公司的管理模式、房地产专业知识和房产销售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此,经公司批准于20__年__月底转为正式置业顾问。

但是由于受国家房地产调控政策及贷款利率等因素的影响,__房地产市场从__月份开始进入了销售淡季,成交量明显下降。公司楼盘8月、9月的成交量屈指可数。所以我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限了,而且大部分改善性客户对市场的观望心理较强，刚性需求客户也说要等到12年上半年再考虑定房，不差这半年。从十月份到现在共接待各类来访客户60组左右,接听各种客户来电80人次左右。虽然来访客户较少,但我们销售人员并没有因此空闲下来,而是积极地对来访客户进行电话回访,对来电意向客户进行预约,对之前的购房业主做好售后服务。在这期间不断的学习、锻炼、提升自己的业务能力，同时也积累了一些意向较好的客户，为后来的有效成交奠定了基础。

__月份此项目首批交房，而且二期房源刚好也在下个月月初认筹，工作更加繁忙，在做好接待新客户及促成下定的同时，还要回访跟踪各位业主客户，确定来访时间，做好接待计划、交房费用以及对业主各种疑问的解答等。经理及大家为此经常加班，相互帮忙，团结一心，认筹当天取得了不小的成绩，学习了新的知识和经验。在这其间，严格要求自己遵守公司的各项规章制度，按时上班、不早退、不无缘无故休假。积极参加部门的培训及考核，不断改进、

总结、运用。与同事们真诚相待、和睦相处，学习别人的优点，宽容别人的缺点，让自己保留一个好的心态，使之快乐。在不断地接触各种客户之后，跟其他楼盘相比的过程中更能深刻地体会到我们项目的优劣势。项目吸引客户的地方主要有：交通便利、西高铁、区政府近在咫尺等大环境的发展潜力;、小区内一条贯穿南北，蜿蜒曲折的莱茵湖水系;清华双语幼儿园;高级多功能会所;风情商业街，小区的东侧有一条加宽的市政景观生态绿化带;多层准现房，而影响客户购买信心的因素有：西药厂、购物不太方便，小区附近没有重点中小学，西区的整体市政配套不齐全;项目地理位置较偏、生活不便;小区一期交房房源还没达到交房标准、路、水电、园林绿化较慢、个别网站更新速度太慢等。不过客户们也给我们项目提出了不少宝贵意见：一号楼七十多和五十多平方的户型入户门外开时遮挡楼梯出口，七十多平方和四十多平方的入户门挨的太近，进出不方便，建议向里开;样板间能不能早点装修好，空调室外机留的位置放不下机器，能不能加宽加长。

总的来说，在公司工作的这段时间里，收获很多，积累了一些经验，总结出一些心得，希望自己在20__年把工作做的更好，保持一颗良好的心态。良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质，我们每天工作在销售一线，面对形形的人和物，要学会控制好自己的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以一颗平稳的心态去面对工作和生活。要有一颗宽容心。人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应该与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。要有上进心，主动去做应该做的事情。克服拖延和懒惰的习惯，把它从你的个性中除掉。以诚相待，取得客户信任, 反之你所说的一切都将起到反效果。 第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解。推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，增加客户的信任度。在销售经理的带领下，与同事团结协作，完成公司新一年的销售目标。加强自身学习，因为再好的方法与计划，也要靠强有力的执行力来完成。作为房地产的置业顾问，不仅要精

通卖房业务，对周边的一些知识也必须了解 , 这样才能更好为客户服务，让客户感觉我们的房子无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。

非常感谢公司领导给我这个锻炼机会，感谢同事对我的帮助。在新的一年里自己要保持一颗良好的心态，积极的心态、向上的心态，去面对工作、面对生活，好好工作、好好生活,忠于公司,忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的业绩，来年努力交出自己满意的成绩单。

__销售部，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到此刻已经有八个多月的时光了。从20__年_月底入职到此刻，由半知半解到对销售流程有了较好的掌握，背后努力只有自我明白，当然更少不了同事们的帮忙。因为是第一次接触置业顾问的工作，所以刚来的半个月，都是担任置业助理一职，一边协助同事做好销售工作，一边学习专业知识。慢慢地，对接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行按揭等各方面都开始有了必须的认识。_月份的下半月经考核后转为实习置业顾问。开始独立一人去接待客户，在此过程中遇到过许多困难，但在主管和同事的协助下，都顺利将工作完成，从中很快得到成长。一个月后自我对于公司项目的具体状况、公司的管理模式、房地产专业知识和房产销售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此，经公司批准于2011年7月底转为正式置业顾问。

但是由于受国家房地产调控政策及贷款利率等因素的影响，__房地产市场从__月份开始进入了销售淡季，成交量明显下降。公司楼盘8月、9月的成交量屈指可数。所以我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限了，而且大部分改善性客户对市场的观望心理较强，刚性需求客户也说要等到20__年上半年再思考定房，不差这半年。从_月份到此刻共接待各类来访客户60组左右，接听各种客户来电80人次左右。虽然来访客户较少，但我们销售人员并没有因此空闲下来，而是用心地对来访客户进行电话回访，对来电意向客户进行预约，对之前的购房业主做好售后服务。在这期间不断的学习、锻炼、提升自我的业务潜力，同时也积累了一些意向较好的客户，为之后的有效成交奠定了基础。

10月份此项目首批交房，而且二期房源刚好也在下个月月初认筹，工作更加繁忙，在做好接待新客户及促成下定的同时，还要回访跟踪各位业主客户，确定来访时光，做好接待计划、交房费用以及对业主各种疑问的解答等。经理及大家为此经常加班，相互帮忙，团结一心，认筹当天取得了不小的成绩，学习了新的知识和经验。在这其间，严格要求自我遵守公司的各项规章制度，按时上班、不早退、不无缘无故休假。用心参加部门的培训及考核，不断改善、总结、运用。与同事们真诚相待、和睦相处，学习别人的优点，宽容别人的缺点，让自我保留一个好的心态，使之快乐。在不断地接触各种客户之后，跟其他楼盘相比的过程中更能深刻地体会到我们项目的优劣势。项目吸引客户的地方主要有:交通便利、西高铁、区政府近在咫尺等大环境的发展潜力;、小区内一条贯穿南北，蜿蜒曲折的莱茵湖水系;清华双语幼儿园;高级多功能会所;风情商业街，小区的东侧有一条加宽的市政景观生态绿化带;多层准现房，而影响客户购买信心的因素有:西药厂、购物不太方便，小区附近没有重点中小学，西区的整体市政配套不齐全;项目地理位置较偏、生活不便;小区一期交房房源还没到达交房标准、路、水电、园林绿化较慢、个别网站更新速度太慢等。但是客户们

也给我们项目提出了不少宝贵意见:一号楼七十多和五十多平方的户型入户门外开时遮挡楼梯出口，七十多平方和四十多平方的入户门挨的太近，进出不方便，推荐向里开;样板间能不能早点装修好，空调室外机留的位置放不下机器，能不能加宽加长。

总的来说，在公司工作的这段时光里，收获很多，积累了一些经验，总结出一些心得，期望自我在20__年把工作做的更好，持续一颗良好的心态。良好的心态是一个销售人员就应具备的最基本的素质，我们每一天工作在销售一线，应对形形的人和物，要学会控制好自我的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以一颗平稳的心态去应对工作和生活。要有一颗宽容心。人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，就应与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。要有上进心，主动去做就应做的事情。克服拖延和懒惰的习惯，把它从你的个性中除掉。以诚相待，取得客户信任，反之你所说的一切都将起到反效果。第一时光了解客户所需要的，做针对性讲解。推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。持续客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。确定自我的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮忙客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，增加客户的信任度。在销售经理的带领下，与同事团结协作，完成公司新一年的销售目标。加强自身学习，因为再好的方法与计划，也要靠强有力的执行力来完成。作为房地产的置业顾问，不仅仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也务必了解，这样才能更好为客户服务，让客户感觉我们的房子无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。

十分感谢公司领导给我这个锻炼机会，感谢同事对我的帮忙。在新的一年里自我要持续一颗良好的心态，用心的心态、向上的心态，去应对工作、应对生活，好好工作、好好生活，忠于公司，忠于顾客，忠于自我的职责，也要忠于自我的业绩，来年努力交出自我满意的成绩单。

时近月末，不经意间12月转眼就要过去了。默默地算来，从参加工作，来到阳光新城，来到现在的这个销售部，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有半月多的时间了。半月的时间放在以往或许会显得很漫长，但这半月对于我来说却是那么的短暂，仿佛是在眨眼间变消逝而过。

六月初的我刚刚毕业，如假包换的一个毛头小子，对于工作而言是懵懵懂懂的，不知道也不愿意去接触它，所以我隐藏了自己，一直藏到大学毕业，藏到我无处可藏而必须去面对。社会很现实，我也很现实，我在寻找一个机会，一个能让自己有所发展的机会。

我怀揣着一颗紧张的心开始了应聘和面试的过程。很幸运，我来到了阳光新城。认识了现在我身边的这些和我一起工作的俊男靓女们。当时对于置业顾问我没有任何实质上的认识，而房地产对于我来说只不过是中国这几月经济增长的重要指标之一，它占有很大的份额，同时也带动了这几月全国gdp总值像打了鸡血一样嗷嗷嗷地往上蹿。在案场学习的半个月的时间是我收获最大的一段时间之一。

领导和同事们的细心教导，那些毫不吝啬的经验之谈让我收获颇丰，逐渐成长。让我对于工作有了一个很美好的认识——原来，和你一起工作的那些人，不一定全部都是你的同事，却很可能全部都成为你的朋友。相信我，是你们平时工作与生活中的点点滴滴让我爱上了这份工作，爱上了我们的这个团队。这对于第一次正式参加工作的我而言是十分幸运的一件事情。

从七月份开始我就在市区售楼部上班了，那里是我第一次与购房顾客面对面交流的场所。虽然工作很单一，

十月份，我在市区售楼部与案场之间来回运动了一个月，期间经历了两次原来同事的离去，再一次的提醒我，社会是现实的，每个人也都是现实的。每个人的生活目标与理想是不一样的，但只要我用心去交换，不论在哪里大家都是朋友。

离别对于我而言是个比较禁忌的话题，因为不论是怎样的离别总会让我打心底里不自觉的有些难受，而我不是一个善于宣泄情感的人，所以总是憋着。大家都是朋友，现在是，将来也是。有同事离开就有新同事加入，这是一个快速发展的社会，能否融入集体全看一个人本身的能力，但更重要的，是你是否一颗想要被这个团体所接纳的心。

十一月我正式上岗了，从开始到十二月底共接待了15组客户，虽然自己感觉一直在努力但始终还是没有成交。

篇6

一、明确高校学生社区的内涵，更新理念

近几年，我们常常提到的学生社区与平时我们印象中的学生公寓、学生宿舍不一样，学生社区的范围和含义要宽广的多，高校的学生社区包括哪些？笔者认为，杨世红等在《高校学生社区辅导员队伍建设刍议》一文中描述得最为贴切和形象，他们说：“高校学生社区是近些年伴随着高教园区、高校扩招、学分制以及后勤社会化等改革而出现的一种新的高校学生住宿形式。它是指以学生宿舍为中心，包括学生食堂、文化活动场所、宿舍区商业服务网点等在内的学生课堂学习之外的生活、休息、学习、交友、娱乐、个体及群体活动的校园内特定区域，它与教学区相区别。”可见，学生社区不仅要为学生提供“食堂”“宿舍”“商业服务网点”等舒适的学习休息生活环境，还要为他们提供一个“文化活动场所”，使他们学会与他人相处，进而适应群体生活，尽早地感悟人生，体验社会。可以说，学生社区是大学生在校期间社会化的一个重要场所，步入社会之前的一个排练场和实习基地。一个和谐的学生社区不仅担负着对学生进行日常教育管理和服务的重要职责，还能彰显本校办学理念和特色，走进一所学校，这里的一草一木，一颦一笑，迎来送往，上传下达，无不体现其办学理念；一个和谐的学生社区还能影响学生健康的生活方式和良好的行为习惯，如不吸烟，平衡膳食，早睡早起，经常运动，保持卫生等；一个和谐的学生社区还会完善学生的“三观”（即世界观、人生观和价值观），在这里明确对人生目的和意义，明确对周围客观事物的评价和看法。因此，在学生社区管理和建设方面要由重管理轻育人、重权利轻服务等单纯的住宿管理理念转变为“为了一切学生，为了学生一切，一切为了学生”全方位对人的综合培养的社区理念，使学生社区工作实现教育、管理、服务、环境育人的功能。

二、完善高校学生社区的制度，发挥作用

没有规矩不成方圆，国家依法律治国，学校依校规治校，一个“五脏六腑俱全”的学生社区也必须有制度，而且制度必须完善，达到以制度治区。在学生社区管理制度的制定上，必须做到法制化、科学化、规范化和人性化，真正做到既依法管理，又合情合理。这样，既保护了学生的合法权益，又能充分调动学生的积极性和主动性，使其能参与其中。纵观学生社区的管理，主要可以从社区管理和学生组织两个方面进行制度制定。在社区管理方面，可以建立宿舍管理制度、学生安全保卫制度、学生卫生检查制度、目标责任制度、日常登记制度、量化考评制度、社区辅导员的例会、考核、巡视和值班制度，等等，可以颁布《学生宿舍管理条例》《学生宿舍卫生检查细则》《学生宿舍电器使用办法》《学生社区熄灯就寝制度》《学生社区宿舍门卫制度》《辅导员进社区的管理规定》等一些相关管理办法。通过这些制度来培养学生的道德修养和行为规范，引导学生从内务卫生到生活自治，再到礼仪规范，最终达到养成良好的文明行为习惯的目的。在学生组织方面，可以制定自管会和楼层长的每周值班制度、每周例会制度、每学年考核奖励制度等，可以颁布《学生社区自我管理委员会职责》《大学生文明公约》《学生社区自我管理委员会干部考核办法》等，这些管理办法会在加强学生自我管理队伍的建设、树立社区学生干部的形象、增强“主人翁”的意识等方面起到积极的作用。

三、改进高校学生社区的建设，全面育人

（一）重视学生社区工作队伍的建设

建立一支高素质、讲奉献、乐服务的学生社区工作队伍是保障高校学生社区建设顺利进行的基石，笔者认为，学生社区工作队伍包括社区辅导员队伍和社区学生干部队伍。

1.社区辅导员队伍的建设。“学生社区辅导员就是专门在学生社区开展学生事务工作，通过实际工作创建和谐的学生社区文化，有效实现高校学生管理职能与后勤服务有机结合、学生个人发展需求与高校德育工作原则相融合的一支与院系辅导员队伍并行、互补的队伍。”可见，社区辅导员是深入学生居住环境之中、通过开展各种形式多样的活动、及时解决学生思想和心理等生活疑虑、充分锻炼学生自身成长的“人生导师”。这就要求这支队伍的成员必须具有一定的知识储备，如教育学知识、管理知识、法律知识、心理学知识、社会学知识，等等，同时他们还得具备较高的政治素养和高尚的职业道德。社区辅导员大部分的时间都与同学们在一起，他们的一言一行对学生的学习和生活都有潜移默化的影响。教育部《关于进一步加强高等学校学生公寓管理的若干意见》曾明确提出：“学生公寓式学生日常学习和生活的重要场所，是课堂之外对学生进行思想政治工作和素质教育的重要阵地。”显然，要想思想政治工作和素质教育进社区，离不开社区辅导员这支队伍。高校应充分认识到社区辅导员队伍的重要性，在选拔和招聘的过程中，要注意他们的年龄、知识结构、成长经历，是否有足够的专业知识和技能。在管理的过程中，要不断加强社区辅导员的学习、交流和培训工作，以提高其创新意识和管理能力，使之真正成为广大学生学习、生活的榜样和良师益友，以保证学校整体培养人才的顺利实现。

2.社区学生干部队伍的建设。高校人才培养的目标就是要培养全面发展的人，学生社区也担负着培养学生成长成才的重任。因此，社区管理工作的出发点最终要放在激发学生自主精神上，要充分调动学生积极参与社区的管理与建设，增强其自身的责任意识、大局意识和参与意识，使其在政治思想上能辨别、在行为举止能把握、在学习生活上能自理，以真正实现“三自”功能（即自我教育、自我管理、自我服务）。在社区服务的学生干部队伍一般被亲切地称为“社区学生自我管理组织”。若欲成为社区学生自我管理组织的一员，必须经过学院推荐或自荐，再由学校、学院和社区管理中心共同参与选拔然后产生，在真正成为社区学生干部的时候，会参加相关的业务培训和素质拓展，使其在与广大同学进行平等沟通时发挥其重要的作用。社区学生干部应该是品学兼优、有激情、有热情、有奉献精神、能充分调动学生的积极参与性、能进行舍务管理工作、能收集并沟通反映学生们合理化建议和意见、能开展各类校园文化活动来丰富社区生活的学生代表。通过学生做学生的思想工作，不仅可以促进同学之间的包容和理解，而且还能增强同学们的集体意识，提高社区的凝聚力和向心力，体现社区一家人的和谐观念。

（二）加强学生社区环境的建设

一个硬件设施便利、生活环境优美、文化氛围浓厚、服务质量高效的学生社区环境可以增强学生对学生社区的归属感。这里所说的学生社区环境，笔者认为，包括硬件环境和软件环境。

1.硬件环境的建设。学生社区的硬件环境是指学生社区内的房屋建筑、园林绿化、共用设备等与之相匹配的自然环境。张实才在《高校学生社区建设的改进策略》提到要“优化硬环境，就是要为学生提供一个外部清新整洁，服务设施布局合理、服务环境舒适、服务手段便捷、服务范围广泛、服务质量良好的社区氛围。”而这其中，笔者认为，最重要的就是要提高社区工作人员的服务态度和服务质量。社区工作人员的态度是否热情和亲切，质量是否高效和优质，决定了社区内学生生活的稳定和安全。因宿舍管理人员的态度冷淡、服务质量低下而产生的口角时有发生，有的甚至大打出手，因此，对社区宿舍管理人员、劳动服务人员、安全保卫人员要实施考核和奖惩，以规范他们的日常行为，使他们提供的服务能切实解决学生的实际困难。让学生在优质的服务中体会社区大家庭的温暖，进而帮助学生逐步强化社会责任感和公德意识，努力使学生社区成为高校真正的育人场所。

2.软件环境的建设。学生社区的软件环境是指学生社区内的人文素质、社区风气、文化氛围等社会环境。美国洛杉矶社区学院的一份调查报告指出，学生渴望在学生社区内得到：学会某些技能；学会某些爱好；促进自己的文化素质和人际交往的能力；了解不同的生活方式并获得应付各种生活方式的能力；提高心理承受能力；提高组织能力；希望参加创造性的活动并获得别人的赞赏和认可……可见，学生们的这些要求在一个良好软件环境的社区中不难达到。优化软环境，就是要以社区文化活动为载体，把对学生的思想政治教育和社区的精神文明建设融为一体，对提升社区的文化品位、营造社区的文化氛围、丰富学生的文化生活和陶冶学生的文化情操都会起到积极的作用。比如，利用社区内的宣传橱窗、楼栋内的宣传版、走廊的两侧墙壁等阵地对学生的衣食住行、言谈举止等方面进行宣传教育；开展一些学生喜闻乐见、健康向上，且高质量、高层次、高品位的社区文化活动，等等，以达到社区的文化育人目标。学生社区是近几年来随高校后勤社会化改革而生的新事物，我们在开展学生社区管理和建设的过程中，应把本校的实际情况与学生社区自身的特点结合起来，不断地调查研究、反复地总结探索，及时修正工作的方法和策略，以求学生社区工作更具针对性和实效性，更能符合新时期人才培养的要求。

作者:张英 岳志勇 单位:沈阳师范大学

参考文献:

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[2]方婷.我国高校学生社区管理发展进程的回顾与展望[J].黑龙江高教研究，2006（1）.

[3]蔡国春.中美高校学生观与学生事务观之比较[J].江苏高教，2001（4）.

[4]刘圣兰，周婧.社区管理者素质极其影响力探析[J].江西农业大学学报（社会科学版），2007（3）