陶瓷销售工作总结范文
时间：2023-03-27 08:25:44
导语：如何才能写好一篇陶瓷销售工作总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
（煤炭市场营销部）
第一部分2021年上半年工作总结
市场营销部自5月份成立以来，以公司煤炭产品销售经营效益最大化为原则，配合煤炭经营分公司全面做好资源、产品与市场匹配工作。工作总结如下：
一、成立党小组，以党建引领推动市场拓展
在中心党支部的引领下，部门及时成立党小组，加强党小组建设，树立党建工作与业务工作“互融互促”的理念，一是通过划分部门市场组与效益组积极推动落实党小组工作部署，把党建工作成效转化为业务拓展活力和提质增效再提升实力，以党建引领推动市场拓展与公司品种煤增量增效行稳致远。二是规范和建立党小组内页管理制度，对标示范、打造标杆，发挥党员先锋模范作用，建立“党小组+特色业务”工作模式，提升党小组工作能效，营造争当先进良好合作氛围，实现党建与业务的“互融互促”。
二、建章立制，各项工作有序开展
为了保证新成立的市场营销部各项工作有章可循，有据可依，市场营销部依据中心相关管理办法并结合自身实际，在广泛征集意见的基础上开展了以下工作，一是根据公司及中心定编定员指导意见，充分根据部门业务特色明确各岗位业务职责，编制了《市场营销部岗位说明书》；二是为营造竞争有序、积极向上的工作氛围，培养员工敬业精神、团队合作和服务意识，施行“激励先进、”的价值引导导向，促进部门工作成效稳中有升，依据《煤炭经销中心 2021 年员工绩效考核管理办法》指导意见，坚持“公平、公正、透明”的原则，结合市场营销部工作实际，制定了《市场营销部绩效考核管理办法》，为部门各项工作开展提供制度保障。
三、开拓市场，提升公司品牌效应
2021年5月6-9日，公司副总经理王伟组织经销中心、洗选中心相关业务人员赴广西协助煤炭经营分公司广西办事处开展煤炭市场走访调研工作，开发下水原料煤市场。本次调研集中走访了华谊能化钦州化工、靖西天桂铝业、广西盛隆冶金、国投钦州电厂、国华北海能源等五家企业，建立了沟通渠道并达成了合作意向。
针对韶钢开展第二批备煤试烧工作，受疫情影响，韶钢公司接货后，未能参与现场试烧工作。通过网络视频及线上沟通，每日跟踪现场写实情况，及时沟通了解客户需求，做好神东煤试烧全过程跟踪，加强与客户效益分析论证，实现提质增效，确保神东煤的品牌效益。
四、分析效益，进一步优化销售方案
根据长协价销售量与现货价销售量，进一步分析神东商品煤质、量、价对神东经营效益的影响。
1.价格情况分析
2021年1-5月份，CCI5500动力煤指数总体运行区间639-895元/吨，平均767元/吨。集团年度长协价动力煤（5500K）平均挂牌价格区间569-614元/吨，平均587元/吨，较CCI5500动力煤平均指数低32（2月份）-308（1月份）元/吨，平均低179元/吨。
2.现货价与长协价销售分析
2021年1-5分月，神东自产动力煤现货销售比例8.5%-28.5%，现货销售平均比例17%，较年初计划增加2%，结合现货价和长协价分析，月度现货价煤量销售比例不均衡，现货价煤平均售价较长协价煤售价高约166元/吨，与实际价差低约13元/吨，按1-5月份销售煤量测算（499万吨），公司效益损失6487万元。
3.神东动力煤产量变化分析
2021年神东自产动力煤超量-54－38万吨，平均增量12万吨，超量比例-7.9%－5%，平均0.3%，神东组织生产中一月和五月动力煤月度超量比例3.8%和5%，实际销售中现货价销售比例完成11.4%和12.6%，未达到协议要求比例15%，超量部分均采用长协价结算。
第二部分2021年下半年工作计划
一、深入市场调研，了解行业产业发展
为进一步推进煤炭市场分析管理工作的开展，促进煤炭经销中心生产销售“两贴近”措施落地，同时完成集团课题《陕蒙煤炭核心区煤炭资源流向分析及外购煤定价机制研究》、《商品煤质、量、价及运输路线对神东经营效益的影响》两个课题相关基础资料数据，煤炭经销中心拟计划组织对集团一体化运营中相关业务板块进行调研，主要调研煤炭铁路运输线路（10条铁路线：包神、神朔、朔黄、大准、甘泉、塔韩、新准、准池、黄万、黄大）、港口（黄骅港、天津煤码头和珠海煤码头）、经营分公司以及重点客户等进行调研。对市场进行调查分析，根据调研结果细分市场，反馈市场需求，制定定制化产品需求，配合煤炭经营分公司开拓产品市场，发挥好生产与销售的纽带桥梁作用。
二、建设市场信息平台，实现效益智能分析
目前神东煤炭集团企业内部智能化、信息化发展建设较为迅速，但是没有与市场对接的信息平台，对行业以及相关行业的市场信息量较少，信息更新及时性较差，缺乏市场信息平台来支撑市场发展研判决策，为了加强市场信息管理，提升市场竞争力，拟计划建设市场信息平台，将营销工作嵌入煤炭生产、管控、采购、销售、应用的全生命周期，同时通过信息平台关注发电、钢铁、水泥、焦化、陶瓷等煤炭相关行业煤炭用量，为进一步分析神东煤炭供应提供信息支撑。
三、建立用户档案，充分掌握用户需求
根据ERP数据库筛查，共有用户数量800左右，目前已梳理出2品种煤用户数量201。通过天眼查、企查查等平台进行基本信息收集，对神东自产商品煤用户进行调研及建档，了解用户需求，征集用户意见，与用户建立沟通机制，实现长期合作的目标。
对客户满意度进行调查和管理。按组开展华中、华东、华北、华南用户调研工作，形成用户用煤数、质量需求及公司品种煤产量、营销可行性报告。编制月度用户调研计划，收集整理用户期望，消除用户抱怨，建立供需良好关系。
四、业务能力提升培训
结合内部培训、外部委培、对标学习及员工自学等方式，全面提升综合素质。
1、内部自培。根据成员原业务组织对内部成员每周组织一次集中培训，培训初期重点是对矿井开采工艺、煤质情况、接续和产量情况；选煤厂方面重点培训洗选工艺、煤质指标、产品结构等。
2、外部委培。针对外部市场环境，部门成立初期对市场需求及行业发展信息知识匮乏。联系北京矿大、徐州矿大组织进行集中培训，根据岗位设定，开展针对性技能提升培训学习。
五、科研工作
针对市场形势开展技术创新，细分市场，开发煤炭产品清洁利用途径，提高资源化利用和产品竞争力。首先重点跟踪已立项的项目跟进，同时根据年度工作中发现的新问题组织申请2022年立项。
六、开展效益分析，提出合理化建议
开展运输路线效益分析。从运输路线、各条运输路线之间的关系、铁路分段运距及运费、铁路方面相关政策方面进行全面分析，形成神东自产煤销售最佳运输路线方案。
开展煤价效益分析。从近三年商品煤售价、长协价与市场价销售比例等方面进行分析，与煤炭经营分析协商神东自产煤最佳销售模式。
篇2
一、工作回顾
年是不平凡的一年，祖国六十华诞的盛大庆典带给每个中国人无比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖国强大、人民安康的自豪中总结个人的工作，我更加感受到做好本职工作是每个工作人员的崇高使命。
1)加入洪盛行这个团队已近半载,让我倍受到这个大家庭的温暖与和谐,在此我感谢各位同事的关照与工作的积极配合,近入公司时我对瓷砖的了解只是了了而知,通过在国安居的学习让我很快融入陶瓷这个具有强烈竟争的行业,对我们公司品牌(格莱斯)进行了深入的了解.
2)通过这半年的学习我个人觉得我们公司抛光砖在市场上具有一定的优势(货美价廉),但是现在的设计师对仿古砖的倾向度是兼知的,我们公司的仿古砖(骆驼)在市场是具备一定的特色,也深受设计师的欢迎,但是货源与质量让我们感觉很头痛.
3)对于做家装的设计公司我们公司的价格很难让设计师操作.
二、工作计划
“用心工作、踏实做人”，一直是我的座右铭。尽管我们在工作中兢兢业业，但完美离我们总有一步之遥，经过半年来的努力，工作没大的起色，也没大的失误，平庸的业绩使我更清醒地看到了自身存在的问题
1)加强对客源资源的整核与巩固,形成自已的一个客户圈.
2)对于强势的竟争对手与关系复杂的客户作出一定有效的对策
3)设计师方面我个人一直未有一个明确思路与操作方案希望在今年得以突破.
4)自我解压，调整心态，创新求变。心态决定工作的好坏，所以在工作中要不断自我调适，把控积极乐观情绪的方向，时刻以饱满的热情迎接每天的工作和挑战。创新是一个民族的灵魂，只有不断在思维上求创新，工作才能出亮点。
三、找好航标，定位人生
“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”我们的人生之路都将历经坎坷不断前行，所以走好每一步都至关重要，每个人都应找好人生的航标，找到一条适合自己的路来走，才能在风雨兼程的路上实现自己的价值，见到风雨之后的彩虹。
篇3
一、公司简介
1、公司发展历程介绍
侯总：公司1980年成立于香港，距今已有39年历程，公司已实行多元化经营。
2、悦空间简介、发展史及未来发展规划
侯总：酒店综合配套中心成立于2014年，现已更名为悦空间酒店配套有限公司，经过5年的发展及壮大，目前业绩已达到1.78亿元，这分不开各分公司的同事的努力及辛勤付出，也有配套同事的辛勤汗水。
3、公司规模及集团客户介绍
Eva:明辉目前拥有5个生产基地:深圳、罗定、印度、柬埔寨、香港，深圳定主要生产内销，印度及柬埔寨主要生产外销产品，香港主要生产零售产品；
明辉目前有12分公司:北京、上海、深圳、重庆、大连、西安、武汉、新加坡、马来西亚、香港、印度、柬埔寨；
集团客户介绍：香格里拉集团酒店、雅高集团、东程集团、绿地集团、洲际集团、万豪集团、希尔顿集团、开元集团、长隆集团、马哥孛罗集团、万达集团等
4、合同风险规避
黄吉华：合同付款条件约定，合同签订前要和客户约定好付款条件及期限，按照客户资信约定付款金额，资信好的客户可约定30~40~30的付款条件，资信不好的客户可约定80~20的付款条件，客户资信可以通过启信宝、天眼查的方式查询，另外，在合同正文最后需要加上以下无正文；
合同审批，合同审批一定要有金额，续签合同需要附带产品报价清单，法务不知道合同金额多少，无法准确评判合同的风险大小；
合同盖章及储存，合同需在有公司名称的地方盖章及写上签订日期，同时需要加盖骑缝章，骑缝章要完整、清晰；
诉讼资料的准备，有效的合同、对账函（只要是客户签署的对欠款金额认可的任何函件都可以）、送货签收单（要客户签字的）、酒店入库单、我们开给客户的发票及发票签收函等
二、参观悦空间展厅
1、电器产品介绍
2、定制品介绍（皮具、树脂、亚克力）
3、布草产品介绍
4、餐饮不锈钢制品品牌介绍
5、陶瓷产品介绍
6、后厨杂件了解
7、管事部物资介绍
陈思群：品牌产品卖点及优势介绍，产品特性了解，价格范围了解
三、本业产品生产工艺流程学习
1、吹樽、软管设备了解及工艺流程了解
2、印刷工艺及流程学习
3、丝印及移印工艺及流程学习
4、化工部产品生产流程及设备了解
5、植毛部生产设备及产能了解
6、香皂部设备及产能了解
秋香：各生产部门生产工艺流程讲解、全自动及半自动生产设备介绍、产能介绍。
总结:通过一天的学习，大家对公司企业文化及流程都有不同程度的认识及了解，对公司生产规模及自动化也有了一定的了解急产能了解。
6.27工作总结
1、培训讲师郑老师从上午演讲开始就为我们带来了比较震撼的演讲，为我们讲解了成功的秘诀公式，并通过游戏体验让我们一步一步去领悟，感慨颇多！心态（100%）*技能（100%）*其他条件（100%）=成功，一个简单的公式让我们在游戏中慢慢体会，在我们未来的工作中，这三项指标都值得我们去深刻体会，缺一不可！尽管在平时的工作中，我们可能或多或少会不经意获得一些成功，但是如果这几项指标未能够充分完成，我们的销售工作可能就不太完善。目前，我们明辉的这个大家庭为我们提供了很多有利条件，所以我们作为销售人员要有良好的心态以及不断充实自我技能，这样我们才能在销售工作中出彩完工！
2、“知道—悟到—做到—得到”，这四个步骤看起来容易，但是我们很多时候都停留在知道这个层面，从而后面的这些过程我们并没有真正的经历过。这在我们充实自己的过程中，我们如果能够将这几点都经历并收入囊中，那技能方面也是很容易到我们脑中，在工作中就能完美得应用！
3、今天还有一个主题是团队，郑老师通过桃花朵朵开和一个完成信念、信心、信任的游戏项目让我们体会，狼性精神，优胜劣汰，适者生存，危机意识，自信心的重要性，团队的凝聚力和团队之间的协作，让我们如何用好的心态去达到好的命运，
通过今天的这次培训，收货颇丰，我们会在今后的工作中不断总结和学习，改变自己，共同进步，砥砺前行，让我们都能创造出更好的明天。
6.27工作总结
1、培训讲师郑老师从上午演讲开始就为我们带来了比较震撼的演讲，为我们讲解了成功的秘诀公式，并通过游戏体验让我们一步一步去领悟，感慨颇多！心态（100%）*技能（100%）*其他条件（100%）=成功，一个简单的公式让我们在游戏中慢慢体会，在我们未来的工作中，这三项指标都值得我们去深刻体会，缺一不可！尽管在平时的工作中，我们可能或多或少会不经意获得一些成功，但是如果这几项指标未能够充分完成，我们的销售工作可能就不太完善。目前，我们明辉的这个大家庭为我们提供了很多有利条件，所以我们作为销售人员要有良好的心态以及不断充实自我技能，这样我们才能在销售工作中出彩完工！
2、“知道—悟到—做到—得到”，这四个步骤看起来容易，但是我们很多时候都停留在知道这个层面，从而后面的这些过程我们并没有真正的经历过。这在我们充实自己的过程中，我们如果能够将这几点都经历并收入囊中，那技能方面也是很容易到我们脑中，在工作中就能完美得应用！
3、今天还有一个主题是团队，郑老师通过桃花朵朵开和一个完成信念、信心、信任的游戏项目让我们体会，狼性精神，优胜劣汰，适者生存，危机意识，自信心的重要性，团队的凝聚力和团队之间的协作，让我们如何用好的心态去达到好的命运，
通过今天的这次培训，收货颇丰，我们会在今后的工作中不断总结和学习，改变自己，共同进步，砥砺前行，让我们都能创造出更好的明天。
6.28会议总结
上午由北京分公司的闫小波为我们带来的演讲主题是优雅的初心。他的开场为大中华区的销售交流会带来兴奋，很多的同事都希望来一场优秀同事的分享会。
闫小波的分享让我们明白以及记住自己为什么选择明辉，并且像我们传达了他的初心和自己目前的看法。如何充分发挥明辉的优势让我们在业务中更能脱颖而出：发挥出明辉的优势--把公司讲出去，把产品推出去，简单的几个字需要我们充分了解公司的文化、使命和更重要的企业责任，需要我们把公司较多产品项目了解通透，不然就会很被动很空洞，所以在我们一定要好好学习公司的产品知识，同时提高自己的专业技能。在这个学习过程中，我们的心态也会发生改变，被客户的一次次拒绝，对产品的慢慢熟悉，我们也在这个过程中变得更加的自信，这就是心态的逐渐改变过程。
闫小波的案例为我们进行了案例分析，在他的案例分享中，我们也深刻体会到处理好客户关系的重要性，和客户的关系建立得越好越稳定，那么未来的未来的工作也一定会越来越好做，而且在和其他与此相关的新项目跟踪也更加方便。所以对销售工作而言，闫小波传达了一个很重要的基础---销售，一门人际交流的行业。做好销售工作，先做好人际关系。
希望我们和二姐一样在未来的工作中不忘初心，不断地突破自己，充实自己。每天都整理好自己的心态、状态，重新出发，向成功成功出发。
第二段分享是由西安分公司李胥带来的，李胥在分享中提到提高拜访率是成功签单的一个根本，就像他自己所说，当初在新疆开展工作也是不知道困难，但是在领导安排多多拜访客户的要求下，便开始了拜访工作，最终在自己的计划区域---家附件500m的范围内的酒店都一一被拿下。
他的经历告诉我们多多拜访的重要性，只有拜访客户才能让我们获得成功的机会。同时也像我们传达了坚持的重要性，在一开始的工作即使在困难重重的环境下，也坚持继续拜访客户，所以坚持是我们成功的路径，坚持会引领我们走向成功。
李胥为我们进行了两个案例分享。首先是其中一个项目签下400万大单，在这个项目中，向我们也传达了团队的力量以及在这个过程中的不断努力。前期团队成员的密切跟踪、处理关系为项目奠定基础，后期也根据自己的不断努力和蹲守，在团队的带领下拿下订单。团队的力量真是不容小觑，在团队里每个人充分发挥自己的作用并为团队奉献自己的力量，如昨天的培训课程，团队内的信念、队员的自信、队友之间的信任都是团队成功的重要因素；然后是在另一个投标项目中，在同一个项目遇见了竞争对手且此对手还是明辉的前同事，面对这样的情景非常的不镇定，因为对手太了解明辉的报价方式和报价清单，在这样的情况下，李胥选择了投标增加标书的价格然后通过降价的方式获得该标段的胜利。这个分享告诉我们，在任何情况下，首先我们不能用一层不变的方法去解决问题，面对不同的事件和人，我们要做到时刻改变自己的思维和办法，多尝试，也许胜利就会出其不意。
同时李胥也为我们分享了他在工作总结的问题和解决方式，例如说订单问题、开票问题、送货单问题，李胥为我们描述了他的处理方式，而且在他的应用中如鱼得水。对于我们倾听者而言，我们也首先需要找到属于自己的方式来让我们的工作更加方便快捷，其次是也可以借用他人方法充实自己的工作。
第三段分享是来自西安分公司王珂，他带来的主题是破冰，在破冰行动之前充分准备总结了销售前四要素：心态、信任、沟通、举止。心态，一个销售必须拥有一颗平常心，在进行销售工作中我们会不断经历失败、经历各种客户，如果我们没有良好的心态，那就会在中途被击垮；信任，和客户建立关系不止是交易关系，如果把这个关系升华到彼此信任的地步，必将推动我们的销售工作；沟通，会说话不等于会沟通，拥有良好沟通能力，销售工作会前进一大步；举止，在拜访客户的过程中，我们要充分体现出明辉专家身份去交流，不能把随意当成自然方式，要做到随和不随便。
第四段来自深圳办的王化龙，首先他为我们带来了他自己的故事。在明辉的工作生涯里，从保安到现在的销售工作，一直都是在不断学习和挑战自我，一次次地充实过程锻造了如今的他。他也通过自己的这段工作历程为我们总结了以下几段文字：1、要不断地学习，才能进步；2、要有清晰的目标，才有动力；3、要抓住机会，才会实现；4、要不安于现状，才有新的成长；5、要学会感恩，才有贵人相助。短短的几句话适用于我们的整个人生，何尝销售呢。
他为我们主要讲解了他工作中的两个主要角色。1、决策人，简单来说就是项目的总负责人；2、线人，能够为你项目提供线索并帮助的人。两个角色在我们的项目跟踪中都非常的重要。如何寻找决策人是跟踪新项目的关键，一、去新项目现场寻找和项目相关的人员并建立关系；二、通过熟人介绍，这种情况下是非常容易搜集项目信息的办法。熟人也分为几种类型，一是在自己的人脉圈子获取，二是自己发展的线人提供信息。我们在总结他这两点获取信息的办法中能够深刻体会到一些内容，那就是我们要多去拜访客户，并建立良好的关系，以此进入该圈子获取信息内容；然后是在发展线人的过程里，我们需要维护好线人的关系，在不违反法律道德和公司制度下，尽量满足线人，让他充分服务，这样才能更好地掌握项目信息。
同时王化龙也为我们总结了几类决策人的类型：1、强势型领导；2、开朗型领导；3、成熟型领导；4、专家型领导。四种类型的领导会在我们的销售工作有不一样的效果，同时不同的领导，我们需要采取不同的应对方式。
下午的培训安排了明辉中高层管理及销售团队临时特别会议。这个会议由刘总主要负责讲解，主要内容包括目前的市场环境、公司的业务状况、公司的应对策略和公司的三个“转”。
目前状况：中美贸易战、欧盟限塑令、美国加州限塑令、国内的相关政策。在这个国情下，贸易战让中国制造增加25%的关税，导致出口下降，国内竞争对手转内销，以及环保话题的日益重要对我们企业都带来了有严重的冲击，而这仅仅是开始。
业务状况：2019年上半年尽管大中华销售部有所上升，但是总的营业额下降。
应对策略：集团高层提前部署，制定了11个战略工作（主要有以下几个内容：成本控制计划、生产自动化提升计划、国家化供应链计划、新业务市场的开拓以及发展）。
三“转”：部分生产需要转移、部分生产需要转型、设计部研发需要转变。
听完刘总的会议内容，我们心中也感慨颇多。明辉作为一个国际化的企业，战略计划提前部署，面对各种各样的困难，明辉也必将迎刃而解。目前我们的国际形势不容乐观，但公司也把一些生产向大陆外转移，使得我们的部分业务板块不会丢失，在这次贸易战中也不会被击垮；公司采取了11种大方向的应对策略，让明辉也能够在如此艰难的环境中找到更加合适的生存方式，我相信在未来也会为明辉的奠定更加夯实的基础；同时市场环境的变化，也让明辉人寻找另一种市场指明了方向---日化品市场，在通过这个市场困难期之后，明辉以及明辉人也会拥有更大的市场和更加强悍的能力。
接下来进行的是集体探讨。各个同事在这几天的培训中都有很大的收获，以及在之前的销售工作的问题进行了发表，各抒己见，获得领导的赞许和工作上的支持。
六天的培训转眼已经过了五天，这五天里不仅了解工厂的状况，也了解公司的各部门的工作流程，更加熟悉了明辉产品的特色以及卖点，为我们往后的工作给予了我们最大的支撑，让我们更加有信心和信念为客户服务，提高销售质量；也是这短短的几天时间，让明辉的各个部门更加熟悉了解，在未来的工作中能够获得更好有效地沟通和支持；最后，真的很荣幸能够参加公司安排的最大规模的培训，让我们体验中受益匪浅，非常感谢公司为我们提供平台。
我相信在明辉人的共同努力下，一定会越做越强，再创辉煌！
2019年6月29号培训心得总结
一、大中华区销售总监侯总
最后一天的培训在侯总“我们都是销售员”的主题中拉开序幕. 作为大中华区的销售总监，侯总用自己的销售历程给大家讲故事，并提出问题：
1、请你来做什么？
2、你能做什么？
3、你做了什么？
4、你还能做什么？
带着这些问题，侯总与我们一起探讨了作为一个销售，我们不仅要了解我们自己，了解我们的产品，了解我们能给到酒店给到客户何种帮助，在这些简单销售的背后，我们更需要了解客户究竟需要什么？了解这个客户背后的构架，他们的组织来源，客户真实的购买意图，也需要了解客户自身背景，他们所涉及的产业，采购流程，甚至客户喜好忌讳. 相对比简单销售，复杂销售对决策者、使用者、购买者三者的关系更需要业务员深入挖掘，在一个项目中，三个角色互相交织又各有不同，我们通过对项目，对客户的挖掘，更可以帮助我们在后续的合作中分析利弊，对项目成功起到推波助澜的效果.
侯总的这些案例，让我个人不禁回想到重庆近期的项目，在项目中，我们和客户一直有合作，但是却忽视了使用部门，以至于在后期的价格谈判及沟通中，虽然有总经理的点头，有其他供应商的价格最低对比，可是依然没有拿到订单. 使用部门的这位负责人，因为之前业务员的疏漏让客户对明辉极其反感，也用尽一切方式阻扰酒店与明辉的合作.最后虽然有零星合作，在这个项目上，我们依然是失败的. 客户关系，关键人，复杂销售体现得淋漓尽致.
二、华南区刘总
作为公司业绩领导者的华南区，一直都是分公司追赶的目标之一. 刘总今天在课中与我们逐一分析了作为销售，为什么我们的工作中会有客户总会反复提同一个问题：“你们的东西为什么那么贵？我为什么要买你的东西？”
1、有需求就会有销售.光陈述做不好销售.
我们现在的产品品类繁多，是否所有的推销客户都会一一买账？不置可否. 在经常的拜访中，我们最应该仔细倾听客户需求，在客户的诉求中推荐客户需要的东西，而不是我们认为应该卖的东西.
2、说服别人那么难.
酒店案例：某酒店收货时投诉明辉交货的玻璃杯有20多个有杂质有气泡，质量不好不予收货，销售同事多烦协调无果.
在遇到类似情况时，你会怎么做？首先，客户坚持，则我们需要理解客户，解决客户诉求，如果可以帮助客户退换货；其次，在退换货的同时，需要告知到客户，玻璃类的产品因为工艺问题是不可能完全没有气泡的，以后有交货，或许还是有气泡，需要给客户提前告知到；最后，我们解决了客诉，也完成了收货，解决了问题. 真实的环境中，客诉时刻存在，我们需要用专业知识告知到客户，同时尽最大努力帮助客户解决问题，其实不仅维护了客户关系也更我们自身提升产品知识，两全其美，何乐而不为？
3、客户为何总是嫌贵？买可以，给我理由？
刘总提到这个问题的时候，我突然想到之前看到过的一个个案. 一个人走进洗浴中心，当他问到价格的时候觉得很不服气，其他家的价格都只有100多，为什么你们家洗个脚要400？在店主老板苦口婆心的沟通中告知我们的服务包含房租，水电，工人成本，药水，客人小吃，茶水饮料以及客户需要开票涉及到的税点等等. 客人不接受，告知那你把这些费用都除开掉，我就接受. 店主想了想，告知可以. 于是留下客人站在在大门外拎着毛巾自己干搓.店主告知除开这些费用，就只能你自己搓了. 故事虽是笑话，折射的确实现实，我们的产品，价值已经在价格中体现，我们的服务售后等等均已包含，价格是价值的体现.
在客情关系的探讨中，侯总给所有销售同事展示了近期一个酒店采购群里对明辉服务不认可的截图，大家看了都很受震动！回想到我刚加入明辉拜访客户时酒店的质疑和不屑，可以理解客情关系维护不到位对一个公司来讲是多大的损失！好事不出门，坏事传千里.一个客户的损失需要我们付出2-3倍的时间与精力去挽回. 如此得不偿失的事情，在一开始就避免多好.
三、北京分公司叶总
之前三地联谊，对北京分公司表现出来的团队士气深有好感，这次叶总从自己和管理两个角度出发，给我们分享了他在明辉的心路历程.
1、自我管理.
早到守时
看到叶总的ppt出来的6个标题中“早到守时”名列首位. 现代社会竞争激烈，能在行业里打拼的业务员都不是傻瓜，在客户拜访中，守时是最能体现一个人的修养与自律.同时也能看出你这个人对事情的态度与看法. 我们在一个公司里，需要遵守公司的各项规章制度，虽然业务员因为工作特殊原因到公司的时间不尽然，但是，作为对自己的管控，依然需要我们对自己严格要求，不能丝毫松懈. 凡事预则立，不预则废. 守时会让我们更从容淡定，让我们对即将到来的时刻做好准备. 这点我是赞同的.
高效、沟通
做事情需要分清轻重缓急，最先要完成的工作一定有时间要求，贴上轻重缓急的标签后，我们不会为了鸡毛蒜皮而丢失西瓜. 沟通是一个工作中很重要的环节，一个人的单打独斗往往不如一个团队得到的信息高，在遇到困难的时候求助于自己的领导或者找相对应的人帮忙，比自己空想更来的实际.
学习、运动
好的身体是革命的本钱，没了好身体什么都白谈. 我们在紧张激烈的工作之后需要得到适当方式，运动是一个良好习惯，将工作按轻重缓急做完后，我们也一样有充分的时间锻炼，锻炼可以减压，可以放松大脑，让我们紧张的神经缓下来一遍大脑休息后给我们创造更多的惊喜. 除开手机和网络，我们能享受到的就是运动的快乐.
2、什么是管理？
管理的目的是为了提高效率，为了达到同一个目标所制定出来的规章制度，同时也是为了完成公司的绩效服务.
建设团队
在一个团队中，人员各有所长，作为团队的领导者，需要慧眼识人，看到各团队成员优缺，让个人各司其责，让整个团队步调一致，在各自的岗位上贡献力量.
立规矩
作为团队的管理者，需要遵守规则，身先士卒，有责任感有担当才会让团队心悦诚服.
抓落实
篇4
一、完善组织架构，以“四好”商会建设为抓手，积极参与配合完成工商联年度重点工作。
南阳福建商会以“班子建设好、团结教育好、服务发展好、自律规范好”的“四好”商会建设为抓手，着力加强班子建设，建成政治素质过硬，作风务实干练，业务精通先进、决策民主规范的坚强领导核心。积极参与配合完成工商联年度重点工作，认真主动部署开展各项工作。2019年8月27日，南阳市工商联主席李林、副主席王培亚、组宣部部长宋淼等一行深入南阳福建商会调研指导。李主席对南阳福建商会的工作给予了充分肯定和高度评价，并指出：南阳福建商会自成立以来，围绕服务会员、服务经济社会发展做出了积极努力，取得了可喜成绩：一是商会的团结好，凝聚力强。商会就是个大家庭，其乐融融；二是商会会务工作和党务工作规范有序，制度健全完善；三是积极参与“扶贫济困”、“光彩助学”等社会公益活动，彰显了闽商的博爱情怀。
二、乔迁会址，更好地服务会员。
南阳福建商会2019年乔迁了办公地址，新增了值班会长值班室和会员洽谈室等办公区，为会员提供更方便、更贴心地服务。
三、坚持认真执行财务公示制度，每个月财务收支上墙公示。
南阳福建商会坚持贯彻落实第二届理监事会制定的严格的财务管理制度，每个月的财务收支报表上墙公示，张贴在商会公示栏，保证财务管理规范有序，收支账目清晰，接受会员监督。保证商会会费“取之于会员，利之于会员”。
四、积极扶危济困，彰显闽企风采。
扶贫帮困，大爱担当，为贫困户捐款捐物送温暖：南阳福建商会党支部响应精准扶贫号召，积极参与扶贫帮困活动。2019年2月，为车站社区的15家贫困户送去了米面油等生活用品。
组织商会爱心企业组成爱心助考车队，为高考考生献爱心、送温暖：2019年6月6日，南阳福建商会会长洪金团，执行会长蔡文集，监事长郑徳迎，副会长黄书吉、周文庆，理事张世阳等自发组成爱心助考车队，为高考考生提供免费接送服务，并为考生精心准备了水、牛奶、面包、水果等，爱心助力高考。
汇聚闽商经济优势，助力南阳脱贫攻坚：南阳福建商会响应党的精准扶贫号召，汇聚闽商企业经济优势，积极助力南阳脱贫攻坚。南阳福建商会为贫困户捐款5000元用于购买过节物资。
这一系列的善举善为，充分体现了南阳福建商会及会员“创业不忘社会，创富不忘桑梓，勇担社会责任”的爱心美德，也为闽商在南阳树立了良好的社会形象。
五、加强团队建设，不断固本纳新，设立县级常驻办事机构。
发展壮大会员队伍，实现“抱团共赢”：为了商会的不断发展壮大，商会理事会多次组织到在宛闽籍乡贤的企业走访，邀请尚未加入商会的闽籍乡贤加入商会，并担任重要领导职务，共同为商会的发展出谋献策，使商会真正成为了叙乡情、谋发展、抱团共赢的“大家庭”。
新增补：
河南天合石业有限公司董事长蔡文集为执行会长，
南阳清大医院院长游美莲为常务副会长。
新增补:
西峡县安扬食品有限公司董事长周昌渠
方城县泰达石业有限公司总经理张乐
古早瓷砖南阳销售公司总经理洪财贸
南阳市天磊矿业有限公司总经理黄水钻
鹰派陶瓷南阳公司总经理吴密郎等5人为副会长。
新增补：
福缘茗茶总经理黄依婷
怡韵茶业总经理刘顺木
麒麟路千里香馄饨总经理林兵兵等3人为理事。
新增补：
西峡县菇香食品有限公司总经理石求强
安溪富聚得茶叶总经理陈伟志
福建茗茶庄总经理李荣强
福建瑞云茶业总经理梅富铁
福建友益茗茶邱华益
方城县星田石材有限公司经理李桂林
方城县博鑫石业有限公司总经理万少锋
西峡县南大医院院长周荣义
镇平县苏油石化总经理王金喜等9人为会员。
设立县级常驻办事机构：南阳福建商会在西峡县设立南阳福建商会西峡办事处，副会长温壮念担任办事处主任，更加方便快捷的为会员服务。
六、丰富商会活动，关爱乡友，增强商会凝聚力
组织走访会员企业，加强沟通联络：这一年里，商会理事会多次组织到会员及老乡企业参观学习等各种活动，先后到方城、内乡、西峡及市区的多家会员企业调研。开展参观交流，加强了互动，增进了互信，加深了友谊，为会员间信息互通、资源共享提供了更多、更好的机会，促进了会员单位之间的友好合作与共同发展。
组织会员学习，增强自我保护能力：南阳福建商会在2019年组织“普法教育进商会”系列法律讲座。邀请南阳市人民政府法律顾问、河南大为律师事务所主任、国家一级律师、南阳福建商会法律顾问毕献星律师主讲，为会员带来涉商涉企法律专题讲座的普法盛宴，使会员学法、懂法，增强会员自我保护能力。
七、申请建设闽商园区（闽商总部经济），实现抱团共赢。
会长洪金团带领第二届理监事会领导班子向市委市政府递交了建设闽商园区（闽商总部经济）的申请，并得到了市委常委、统战部长刘树华、市委书记张文深及市委市政府等相关领导的批复，并为此成立了督察组。南阳市卧龙区商务局党组书记秦桂林等莅临南阳福建商会就商会建设闽商产业园事宜进行调研。秦桂林书记在与南阳福建商会深度洽谈对接后，当即与商会会长洪金团等商会领导到南阳光电产业集聚区就选址事宜进行实地勘察，提出前瞻性建议，为南阳福建商会在卧龙区建设闽商产业园打下坚实基础。目前项目正在往前推进。
篇5
时间就在这样的人与物的静止对望中流逝了。
上午8点50分，我照例第一个来到单位。我放下文公包，小心翼翼地给主管房间里的吊兰调整着方向，好让阳光能够充分照射这一小丛绿色的生命。
白色的陶瓷花盆漂亮圆润，干净得晃人眼睛。
然后我迅速地打开办公室的窗户，倒掉昨天的垃圾，并给水壶打满开水。
完成了这些后我才安心地坐回椅子上。之前有过那么一回，我来得稍迟了些，主管先我一步到了办公室。她把茶叶搁到杯子里后发现无水可用立刻发了火，将这时才刚走进门的我狠狠训斥了一番。从那以后我再不敢踩着点到单位了。
12个小时前无奈下接通的电话，屏幕那头的人平静地告诉我父亲去世了。
整个晚上我都一头雾水。
即使今天上班途中又琢磨了一路，也没能完全想明白到底发生了什么。
来电的人声称自己是徽市的警察。他告诉我说，我的父亲死于某种重病，至于其他具体细节他一概不清楚。但据他们的可靠调查，我是“这位男士唯一一个能联系上的亲属”了。他要求我尽快赶到徽市人民医院，找到那里的太平间，将父亲认领、火化后带回家。
“节哀顺变吧。”他说。
这话一点帮助都没有。
我很愤然，试图从他的措辞、不标准的普通话中发现他故事中的漏洞，以证明整件事不过是一场不怀好意的骗局。
我与父亲多年未见，他很早就与母亲分道扬镳，自己一个人远走高飞。当时我年纪还小，而那又是一个与任何一个放学后的嬉闹都别无二致的傍晚。父亲像一只受到季节传唤的大马哈鱼，午饭时还与我们讨论腌制入冬后的第一坛雪里蕻，转身却突然地从家中离开，消失在了门外走过无数次的青石板街尽头。一转眼都已经是16年前的事了。这些年来我们互无联络，母亲在父亲走后对他绝口不提，一个人支撑起我与年迈婆婆的生计。现如今我过得虽然不算太好――半年前遇上公司裁员失了业，没过太久前妻就和我办理了离婚手续。自然是我搬出了原来同住的公寓；最近刚找到一份勉强能够维持房租与日常开销的文员工作……但好在我对生活也没什么太多需求。我得说，没有老人需要我赡养的确是件能让人松口气的事情。至少以我目前情况，就算父亲在我身边，我想我也没办法帮他负担医药费或者其他什么。
父亲果真去世了么？我说不好。我只是心里隐隐约约地感到一切好像都是真的。
打印机的墨又没了，做了半天的表格一边有字另一边模模糊糊，有的地方则干脆一片空白。我泄气地把它们举过头顶，往常那种百无聊赖的感觉今天格外严重。我心神不宁，捏着A4纸对着天花板上的日光灯从左边看过来再从右边看过去。我瞄到挂在墙上的表，离下班还有不到半小时了。
父亲的事一直压在我的心上，趁着吸烟室里没人，我溜进去关上了门，再次打给那家医院确认了消息。接着又不死心似的找到了可能与父亲有过联系的亲戚朋友，向他们打听了一些细节。
两个小时候后我得到了事情大致的情况：我的父亲死于胃癌晚期的最后一次抢救。那是3天前的一个夜晚，他的身边没有人陪伴。
我不得不停止了手头的工作。
现在事态明朗起来了。徽市距北市1100多公里，是一座南方的小城，我是父亲最后的一点希望。我将尽快赶去那里的人民医院，在他的死亡证明书上签字。那之后我把他的骨灰带回北市，销假上班。
父亲的故乡在海边的小镇，那里山高海阔，妇女儿童皆会潜水捕鱼。但交通极为不便。我已经很多年不曾回去。
父亲不在的那些岁月里，我们成了街坊茶余饭后小声讨论的话题，人们对于父亲出走的原因饶有兴致地猜测了大半年，说的最多的无非是父亲在外头有了女人。母亲对此强装着没听见，关上房门后却总会将我拉过去大骂一番：
“男人不是好东西！不知道香臭的玩意儿，你以后也好不了！”
奶奶随着年龄增长而渐渐痴呆，起初她神志清醒的时候还经常揽着我说父亲就快回来了，她偷偷往我的兜里塞些一块、五块的纸币，让我放学路上自己买东西吃――她觉得父亲走后母亲就不再疼我了。“你以后可要娶一个好媳妇，别像你妈似的，自己的男人都栓不住心。”到了后来，她连我的名字都不记得了。她常常一个人坐在门庭，一坐就是一天，嘴边的口水流到衣襟上了也不知道擦一下。这种罪她没受两年就离世了。一直到她躺在床上不能动弹的时候，在她混乱不堪的意识里竟还始终认得出母亲，她一声声低低地唤着“爱云爱云”母亲的名字，期待着母亲略带责备地去往她身边。
我猜测这么多年来母亲都是知道父亲在哪的。奶奶去世后母亲大概写信通知了他，但我想她并没有收到什么回复，她缝的那块多出来的黑色孝布丧事那天也没有用得上。
如今，故乡的老房子已经卖掉，路途遥远，我无法将父亲带回那里。父亲最后的归宿只剩下我的那间出租屋了。它位于北市居民区密集的东城，大概15平。1.2米宽的双人床靠在左墙角，旁边是宜家249块钱的利蒙桌和房主留下的三合板大衣柜。阳台的窗边放着一盆巴西铁――离婚所得，随便地养在一个赭色瓦盆里。父亲的骨灰就可以放在这里，但愿他生前改了抽烟的毛病，不再讨厌植物。
我算了一下，时间有些紧迫。但如果我今天夜里就出发，到达徽市将是明天上午。那么，就算殡仪馆会耗上我很多时间，最迟后天晚上我就可以赶回北市。我才得到手上这份工作不久，现在经济不景气，几乎所有用人单位都在找理由赶工人们回家。
听到我要请假，主管脸上流露出很不情愿的神情，但因为我的理由让人不能拒绝，因此最后她还是同意批我两天假。
“你现在就下班吧，处理好以后就尽快回来。上头就要来视察了，咱们部门这个季度的工作总结还没有写呢。”
主管说完就朝我挥了挥手，我知趣地退了出来。
6年前我从一所二流大学毕业，同专业的男生大都继续搞了技术，要么进了电气公司要么自己做家电维修。而我应聘了几处都没什么结果，又不愿意再回小城和母亲同住，兜兜转转最后干的却是跟学了几年的东西毫不相关的销售工作――卖中药足浴盆。我不擅应酬，跟顾客说不上几句话，自然也没多少业绩，两年多下来就被淘汰了。我又换了几份类似的工作，得到的评价也都是“缺乏魄力和干劲”。后来干脆成了一个文员，每天对着电脑敲敲打打时间就过去了。前妻嫌弃我的工作，说的净是女人们的活。
我决定搭3点钟的地铁回家。虽然现在已经是9月下旬，但北市依旧很热。车厢里的空调大概是坏了，没有多久我的衬衫就被汗水打湿，沾在了我的后背上。左边胖女人的肥硕屁股大面积地挤占着我的直立空间，却还时不时地瞪我一眼，好像是我在占她便宜一样。这怎么可能。我喜欢的女人至少应该是苏娜那样的，苗条、性感。尽管我们已经离婚，我还是会时常想起她。
列车摇晃着吱呀向前，我的脚和我的胃都很不舒服。我意识到这似乎是某些不详之事的一个征兆：也许接下来还会有更为漫长的两天。
我回到出租房里。合租的两个男人听说了我父亲的事之后纷纷聚拢过来拍着我的肩膀安慰我。他们中的一个甚至说起了自己的父亲去世时的场景。
“我跟我哥两个人跪了一整夜，给那些来灵堂祭拜的人磕头。”
“可不嘛，最后腿都没感觉了。”
在他们嘴中，丧事好像已经成了很值得一提的谈资，两个人接连不断地说着一些与死去的人无关的细枝末节，本聿⒉辉趺词煜さ暮献庹呙蔷谷幌缘眯酥虏勃。我心里涌起一阵厌恶，以要回房间收拾出门的行李为由退出了他们的对话。
我关上了房门，走到衣柜前，将两件短袖衫、一件黑色长袖衫和一条内裤塞进登山包，并用毛巾把牙刷、牙膏、洗面奶都裹上装进塑料袋，然后又装进一卷卫生纸、水壶。将窗户外挂的衣服收进屋里，最后换上运动鞋。做完了这些后我坐在单人床边上打开了电视，并顺手从桌子上的烟盒里拿出一根烟抽了起来。
一个人过有一个人的好处呐。
后来我就睡着了。我很久没有在下午睡过觉了。
醒来时电视里已经在播整点新闻之前的天气预告了。屋子里昏暗、寂静。
我挣扎着爬起来，听见预告里正在说，未来两天南方有雨。
直到这时我才想起，我的雨伞忘在办公室里桌子右侧的第二层抽屉里。
像往常一样，大约7点钟，我坐在楼下的小饭馆里点了一份青椒肉丝盖浇饭。我向老板娘说起我父亲的事，这个善良的女人竟然免了我的饭钱。她寡居多年，没想到还有这样一副软心肠，这反倒使我羞愧起来。父亲的离开我并没有感到很难过。
由于家中没有男人，小的时候我总会被同龄人、嘲笑。就连学校里的老师，每当我考砸了，也总要说上一句“没有爹就是不像话”。后井几条街上的小混混隔三岔五地将我围堵在放学回家的路上，逼我交出身上的零用钱。
“你娘是个男人婆，把你爹吓跑了！”
“胆小鬼，晚上是不是替你爹给你娘暖被窝！你娘的胸脯香不香？软不软？哈哈哈！”
“看什么看！没见过老子的裤裆老子就叫你看个够！蹲这，没让你起来就不准起！”
我给了钱缩在青石板上不敢再抬头。不知道到了多久，天都黑了，母亲出现在我眼前。她拉起我，一面哭一面重重地拍打我身上的土。我两条腿麻得站不稳，歪歪斜斜地跟在母亲的身后。狭长的街道，母亲压抑着哭声快步走着，她不愿意让别人觉得自己很可怜。
不过从那时候起我却发现了母亲的可怜。后井街上的女人们个个粗俗无比，她们毫不顾忌地将裤衩和奶罩晾晒在门口与窗外。她们的男人隔三差五就要出海打鱼，一连多日不在家中。剩下的这些女人们就像多产的母猫，一部分时间用来与邻居隔街叫骂，其余的时光里某家屋门背后一丁点儿的腥臊都能让她们结成同盟兴奋不已。父亲出走前母亲与她们并无二致。我开始拒绝再让母亲帮我洗澡。同时，我心里渐渐抑制不住地想要早一天离开她。我由此羡慕起父亲。我惊讶的意识到自己原来真的就像母亲口中说的，是个不知道香臭的男人，和父亲一样靠不住。
“你要把他的骨灰带回老家下葬么？”她剥着大蒜问我，打断了我的思绪。
“来不及回去了。我只有两天假啊。”
“太可怜喽。人老了都不得落叶归根。”
我点了点头算是答话。继而拿起包，走出了小店。
我在转角的路口乘45路公交车赶往火车站。
我昏昏沉沉，上车后就把帽子罩到了脸上。我靠在窗户边，一路上几乎都在睡觉。大约凌晨5点，我被一阵嘈杂声吵醒。车厢里的人正四处交头接耳。由于突然见到亮光，我双眼又酸又痒，也许是过敏了。我的脖子也因为没有支撑物而难受得不行。我从旅行包里掏出眼药水点了两滴。这时邻座的大哥告诉我刚才车上发生了一桩盗窃案，小偷趁着大家都在睡觉，偷了两个女孩子的钱包。这会俩人跟着列车长到车头的操作室里看监控去了。
“现在火车里的贼最多了。马上就到合市了，这会找不到就别想抓到咯。”他说。
我悄悄摸了摸上衣的口袋。还好，钱包、手机俱在。
“我不到合市，我到徽市。”，我松了口气，冲他笑着说，“我父亲去世了，我去那火化。”他斜瞥了我一眼，扭过头不再理我。而我也重新倚回海绵靠背上，不久便又睡了过去。
窗外大雨滂沱。我趿拉着奶奶的旧拖鞋和肩膀破洞的白背心被父亲罚站在饭厅的一角。我一面哭一面用力往肚子里吸那两道味道微咸的鼻涕。下雨前，我兴致勃勃地从水田旁捉回两只巴掌大的水牵牛，养在厨房铺着白菜叶的筐里。等我蹲在地上玩了半天后就丢下它们去看电视节目了。直到母亲系着围裙准备做饭时才发现那两只牵牛，一只跌进了面粉缸，正在里面手舞足蹈；另一只惨了，被房顶掉落的泥块砸中了半边。父亲知道后立刻从房间冲出来。他用力地打着我的屁股教训我：
“跟你讲了多少遍，叫你不要捉虫回家。好好的生命被你夺去了自由，还要死在你的手上。连上次被你带回的乌龟都没得活。”
我呜呜地哭出声，它飘出屋门混进风雨交加的昏暗午后，很快就成为石板街人家晚饭前忙碌房檐下一个微不足道的插曲。
火车还在不断向前行驶，天已经大亮了。我回忆着模糊陈旧的往事，睡意也渐渐消失。
到达徽市时将近正午，一出站却是灰蒙蒙的浓雾。周围的建筑与人流全都模糊得不像样子，抬头一看，天也阴得不行。我的眼镜片被糊上了两团白汽，在战前小广场里兜了几个圈子后勉强靠着不断擦拭才辨认出道路和方向。
在我已回忆不清的少年时代，我曾设想过父亲一意孤行，不惜抛家舍业地奔赴的地方究竟是何种面目。他必定经常坐在红色屋檐下嗅着小咖啡馆里飘出的芬芳香气读一份印着有关某制鞋厂机器失灵造成工人受伤的报纸；一间间小而旧的古货门面挨在一起，前厅均安着反着白光的金属防盗门，拥有哪怕只是一枚四方的老邮票就可以买下贴着“出租”字样纸条的一整条街道；其中夹杂着一家二手书店，最先看到的是连载漫画和过期的时尚杂志，门口晒着一滩小水洼，不时有踩高跟鞋的女人从中走过……我的父亲背着手悠然又玩世不恭地每天从南方小城的潮湿空气里汲取着他离家出走的快乐与骄傲。
我提着包兴奋而又小心翼翼地走在马路边，发现自己当时的那些想法误差竟是如此之大。合市在雾气渐渐消散后的样子显得过于颓败和萧瑟。它在过早的发展过后进入了更为长久的停滞期。所有的事物都像是进行到一半就惨遭无限期延宕的大型工程的一部分。路中央突兀的翻翘一半的井w；油漆没涂完整的居民楼；玻璃上的积年尘土被水汽稀释成一道道黑色的斑驳；车站边垃圾桶盘被满身污渍年纪性别不详的乞讨人抱在怀里翻找残羹冷炙；电脑城的老板正催人将报废了的笨重台式机一辆辆地搬上卡车。
我不想耽搁时间，便在离火车站两百多米的路边拦了一辆出租车。
“人民医院。”
“50。”
“不打表么？这么贵。”
“都是这个价格啦。”
我没再吭声，拿出钱包付了钱。
虽然才刚刚上午，但户外却没什么光线。我把身子缩在外套里，只露出两只眼睛瞥着靠近自己这侧的道路。树很多，地上还有些昨夜大风吹落的叶子没来及清扫。可观的现代建筑几乎没有，沿路大都是小吃店、五金店或者批发市场。马路倒是很宽。靠近人行道的排污口浑浊的积水有几公分高。
车子开到人民医院附近时迎面看见几辆急救车从一侧飞快地驶过，摇下窗户往前一看，医院门口正被堵得水泄不通。我赶忙选择了下车步行。
“二环那边发生车祸咯！”
我避着那些血淋淋的担架往里面挤了挤，总算是进来了。
“太平间怎么走啊？”
护士没有理我，多半以为我是在开玩笑。
“是医院通知我来认领的，太平间里的人。”
“你往住院部的负一楼走。到了门口先登记。”
我说了声谢谢，然后照着她说的方向走了过去。这是家很大的医院，拿药处排满了人。父亲生前应该得到了不错的治疗。
“你是哪个的？”一位年纪不轻的管理员拿着医院特有的那种金属文件夹问道。
“什么？”
“我说你是哪个的家属。”
我报上了父亲的名字。他核对了一下名单，然后指了指地方，让我在表格上签字确认。
我在父亲那一栏的后面签上了我的名字。我抬头看了一眼表，9点52分。我推开门，在那位面无表情的管理员的带领下走进了停放父亲遗体的太平间。
“走到最里面就是了。我在门口等你。没什么问题就快点出来噢。去住院部把你爸的欠款补上。”
“医院有运尸车，到西郊殡仪馆是200块。到了那里就赶紧排个号火化吧。都第四天了，放不住啦。别看这几天下雨，秋老虎还没走呢！”
我自然是只有连连点头的份。原来父亲还有欠医院的钱，难怪会有警察找上我。
太平间的里面相当敞亮，与我想象中大不相同。从地面到屋顶都刷着白色的墙漆。地上是灰色的水泥，四周是干净的窗户。父亲被从冰柜里拉出，放在了屋子正中间的一张金属床上。我犹豫着还要不要过去看父亲最后一眼。我有些畏惧，而且生理上的排斥也很明显――我胃不舒服。太平间里消毒水味比医院的其他地方都要更浓郁，我每向前走一步就加重一点，刺激着我的神经。在距离父亲还有三五步的地方我停了下来，远远地朝父亲脸上望了一下就转过了身。果然，父亲的脸已经很陌生了。
屋里气温很低，寒气穿过了我的外套慢慢地爬上我的胳膊。我试着努力，想要回想起一点小时候和父亲在一起度过的快乐时光，但是我脑子里空空的，肚子也饿极了。我感到十分惭愧。
我按地址去往父亲生前居住的地方。
父亲的家在城南一栋狭长公寓楼顶楼的中间位置。沿着过道不断向里蔓延着邻居们为了扩张居住空间而加出来的灶台、晾衣间甚至小孩的学习室。我艰难地穿梭在这样一个挂满了大蒜、女人内衣和黑胶电线的老式建筑物里，恍惚中有了时空旅行的感觉。右手边的每一扇门后都似乎隐藏着另外一种魔法，我打开其中一扇然后念出咒语就能够进入到别的世界。而父亲就躲在门那边世界的一把摇椅里。
父亲的房间很小，大部分家具显示出历经变迁的陈旧气息。四周贴着暗绿色的墙纸，走近去看墙面许多地方都凹凸不平。在几个显眼的位置露出了几根大头钉，有一颗顶部已经生了锈。它位于客厅电视机的上方，空荡荡地被人遗忘在了那里。也许不是父亲生前使用过的。年幼的时候我从来不被允许进入父亲的房间。等到他离开了家，父亲的书房倒成了我躲避暴躁的母亲的好去处。我锁上房门，坐进父亲的藤椅里摇过来又摇过去，对屋外母亲喋喋不休的牢骚、咒骂甚至是满怀泄愤性质的洗刷声都充耳不闻。我坐在留有烟头烫过的破洞的沙发里将茶几上散落的报纸和杂志一一摞齐，翻看着父亲最后留下的几处折痕。无非是些老人家丢了猫、水稻出了杂交新品种的事迹。紧靠着客厅和卧室的是父亲的厕所。这厕所实在是小得可怜。水龙头、马桶、洗手台都非常破旧。与其说这是个厕所不如说它更像一个杂物间。带着黄褐色水渍的旧纸箱满满当当地堆在最里面，还放着一个肮脏低矮的洗衣机和数不清的清洁剂瓶子。衣服撑子被挂在门后的一根尼龙绳上，旁边是三条硬邦邦的毛巾。外面滴着雨点，父亲的屋子里光线昏暗，四处散发着潮湿发霉的气味。
我在每个屋子都待了一会，最后也没有发现值得打包邮寄回北市的东西。我正犹豫着要不要将在卧室桌子上发现的父亲的一摞手稿带走时从中掉出了一张小卡片。是一张不知哪里的借书卡。书号：I044/nul9。
我把纸片夹进钱包，然后离开了父亲的家。
天色突然暗了下来，不过两分钟窗外就滴滴答答地开始下起了雨。
路上一直堵车，等到了殡仪馆已经是下午3点多。父亲被拉去了冰室冷藏。我在火车上坐了一夜，虽然模模糊糊地睡了几回，但现在也支撑不住犯起困来。殡仪馆里的人比我想象中还要多很多。大部分人，尤其是女人，都是一副哭哭啼啼的样子。我站在人群中习惯性地掏出烟，放到嘴边想了想还是作罢了。
“您家里是什么人走了啊？”排在我前面的一个中年妇女突然回过头问我。她看上去50出头，烫了一头的卷儿，被雨水打湿后都贴在了头皮上。
“我父亲病逝了。”我排队排的无聊，于是跟她聊了起来。
“哦，节哀啊！我家是我婆婆。80多岁咯。你父亲多大岁数？”
我竟一时想不起来了。
父亲离开的时候还是风华正茂的样子，现在回忆起来至多35岁吧。这样算下来，父亲今年也许有52岁？属相是……记不清楚了。
我不免觉得有些尴尬，点了点头算是敷衍过去。
“你一会打算选个什么规格的啊？”她倒是没有继续追问。
“规格？什么？”
“你不晓得啊？你什么都不晓得？你是外地人噢？”
“嗯。”
“小伙子，我同你讲啊，一会排到你进去以后，他们的人会让你选很多项目的。遗体要不要化妆，要不要擦身子，要不要穿衣服这些都要选。最关键的”，她说，“看你要选什么炉子火化。普通炉子、中档炉子、高级炉子和豪华炉，不同炉子价格不一样的。那种普通炉半小时烧下来人都烧不彻底的你晓不晓得。没碎的骨头还要拿着锤子过去敲。啧啧，多遭罪噢！”
三个多小时后，我站得双眼酸痛，终于就快要轮到我的时候，一个工作人员从屋里走了出来，通知大家今天的名额都已售完。
人群骚动起来。但我知道抱怨和投诉都于事无补。我离开了大厅。
只有明天一早再来。
我回到了市区，在离火车站不远的小巷子里吃了碗羊肉粉丝，身上总算是又暖和起来。马路两侧有不少挂着霓虹灯的小门脸，店前放着足疗店、理发店的招牌。从外面就能看到店里挂着粉红色的帘子。
我沿着街道往前走了一会，找了家看起来就很便宜的宾馆打算凑合过这个晚上。
屋外瓢泼大雨下得还正紧，看样子这一夜是停不了了。
预告说，南方有雨，估计还要下4、5天。
啪――
屋里的灯突然灭了。紧接着是一阵巨大的雷声。
恐怕是停电了。
我摸着黑摁了几下开关，果然没什么反应。刚要去开门看看别的房间的情况就听见有人在喊老板娘修电。
“今晚没法修了！打雷太厉害了！没事都睡觉吧！”
半分钟后外面就没什么动静了。我关上了门，退回到床边。本想坐到窗边抽烟，但秋雨带着扑面而来的寒意，我打开窗子的一角觉得实在有些冷便也就作罢了。
11点左右，雨小了很多。只是依旧停电。屋子里到处散发着霉变的气味。我睡不着，便穿上衣服，走下了楼。
雨后的街道很安静，既没有汽车也鲜有行人。空气的清新、土地和树木的芳香味令我精神一振。街灯下的路面亮晶晶的，小水坑一个接着一个。一只白猫突然从我脚边窜过，飞快地消失在了巷子深处。屋檐上的积水滴答滴答地掉到地面，算是我唯一的能听见的声音。
我沿着石板街走了许久，仿佛是绕着附近老旧的居民区转了一个大圈。午夜时分，火车站边上发廊的粗制招牌又出现在了眼前。我走了进去。
“剪个头。”
“要个什么样的啊大哥？”
“短点就行。”
热毛巾敷上脸瞬间浑身都舒服起来。
“大哥是做什么的？”
“你看我像是做什么的？”
“我看不像是做生意的。来出差的吧。”
“差不多。”
……
“这就走么？做做足疗呗大哥。”
“外面@么冷进屋坐会儿嘛。”
我紧了紧衣服，看了一眼她嗑瓜子的手，指甲油涂得鲜艳又工整。我点点头，跟着她拐进了闪烁着灯光的里间。
“怎么干了这行啊？”
“活着活着就干上了嘛。”
她长得其实并不美，可以说是有点难看的。在她圆形的脸上显现出已经开始剥落的粉质化妆品，就像即将掉在地上的墙皮。她看上去像20几岁，又像是40岁。但我还是在她的手下渐渐地感觉到了快意。我让她帮我放松了，有那么几秒钟的时间我浑身都舒服极了。那之后我开始很难过。我看见天花板上有一滩水渍，那形状像我父亲的脸。我躺在窄小的按摩床上，闻着屋子里潮湿浑浊的空气。我己经放松过了。我不觉得羞耻，就是觉得难过。
第二天我睡过了头。
等到我终于抱着父亲的骨灰盒从殡仪馆准备返回市区时，已经是晚上8点多钟。雨还在不紧不慢地下，我从背包里抽出了黑色外套，把父亲的盒子裹上打了个结，顶在头上往车站走。没有了雨水，我脸上渐渐感觉到了温暖。坐上了公交车远远回头看过去，殡仪馆还是一片灯火辉煌。
售票口上方的屏幕上红色的字显示出最早回到北市的一班车是早上6点的。
按时销假是不可能了。
我将父亲的骨灰盒装进了背包里。候车室太闷，到处都是哭闹的小孩。我走了出来，找了门口的一根石柱靠着。
父亲是否也曾在这里停留呢？
“旅客朋友们请注意，开往莱州的T361次列车就要进站了。列车停靠2站台……”
候车室的外面，阴沉的云又从天边缓缓地聚集起来。
