推销课程总结范文
时间：2023-03-22 19:10:41
导语：如何才能写好一篇推销课程总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
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中图分类号：G640 文献标识码：A 文章编号：1008—4428（2012）08—1150 —03
课程建设与改革是教学改革的重点和难点，各高职院校正在进行一轮新的课程建设和改革。以基于企业商品推销中的完整工作过程为主线，我们进行了“推销技巧”课程的改革探索，主要体现在以下几方面：
一、重塑课程体系
我院打破传统课程体系，尝试在全体教师中广泛开展“课程重塑”工程，“推销技巧”在课程再造中进行了一些改革和探索。针对销售实际工作和职业岗位的任职要求，“推销技巧”课程按实际工作流程重新设计课程结构，构建新的课程体系。
以典型的推销活动流程为主线，打破主要以知识传授为主要特征的传统学科的课程模式，以完成项目工作任务的形式来组织课程内容和课程教学，让学生在完成具体项目工作任务的过程中来学习推销理论知识、发展职业能力，培养良好职业素养。基于工作过程“推销技巧”课程体系，以商品为载体，把“推销技巧”课程分成七个项目学习单元即商品推销准备、商品信息调研、目标顾客锁定、客户沟通洽谈、商品推销成交、商品售后服务和商品推销管理来学习。
二、改组教学内容
破除传统学科型课程，针对销售实际工作任务需要，以推销的职业活动为主线，以培养职业能力为本位，重新构建、安排和设计教学内容。基于商品推销工作流程，通过对推销工作过程中典型任务分析与归纳，总结为七项典型任务：
（一）商品推销准备
选择江宁义乌商品城或江宁苏果超市（在学院附近）的某类日用小商品，通过学生实地观察，收集资料，由学生归纳商品推销的准备内容（含顾客资料准备、企业资料准备、商品知识准备、推销员个体准备等），以及准备该项内容采用的方法。
（二）商品信息调研
通过江宁义乌商品城或江宁苏果超市的某类日用小商品实地调研、通过资料查询，设计商品调查问卷，撰写商品调研分析报告。
（三）目标客户锁定
通过前期调研、情境模拟等形式，由学生归纳寻找、接近顾客方法，并设计寻找、约见、接近目标顾客方案。
（四）客户沟通洽谈
运用观察法、角色扮演法、模拟情景法等方法引导学生总结、归纳商品展示方法，设计顾客异议和顾客投诉处理方案。
（五）商品推销成交
通过先期实地观察、调研，识别成交信号，会根据商品特点、销售环境等设计商品推销方案。
（六）商品售后服务
通过实物商品销售实践，归纳总结售后服务内容，设计售后服务管理的方案。
（七）商品推销管理
根据企业的具体业务，设计推销员培训内容，总结推销员自我管理内容。
通过此七项任务完成，运用所学知识，以销售团队为单位设计并模拟一次现场商品推销过程，并在此基础上进行一次商品实物销售。
三、改革教学方式
打破传统以推销理论知识灌输、教师讲学生听一言堂教学模式为以就业为导向、以学生为主体，把推销理论与推销实践紧密结合的教学方式，形成主要以任务驱动来完成教学内容（如上述七项任务）。课堂内通过案例分析、角色扮演、情景模拟、仿真练习，做到融“教、学、做”为一体；课堂外，通过营销大赛、推销大赛、企业调研、企业顶岗实训，实现理论与实践紧密结合。同时强化教学整体性、系统性。不仅注重推销各知识点学习，更注重各知识点灵活运用。
教学中设计了三项大作业来强化“推销技巧”课程教学整体性、系统性，提升学生全方位职业素养和职业能力：第一，在课程学习中要求推销团队选择义乌商品城（或江宁苏果）的某一类商品为载体，从推销工作七项典型任务第一项开始到最后一项任务结束，逐一跟踪记录、调研产品销售每个环节，全面系统了解该类商品销售的全过程。锻炼学生观察能力、倾听能力、文字撰写能力等；第二，模拟完成一次商品推销，要求学生写出完整销售方案，并在课堂上模拟推销。锻炼学生语言表达能力、方案设计能力、创新能力；第三，完成一次实物销售（限时销售）任务。由于学院无该项经费支出，我们采用各销售团队成员自筹经费方法（提倡量力而行），主要是选择价格较低的、数量适中小商品进行销售体验。学生可根据销售团队自身经济实力、销售环境等选择某一类小商品进行采购并销售。在实物销售方案中要求学生详细列出商品名称、数量、价格、销售成员安排、销售地点设置等，待销售结束时销售团队向全班汇报产品销售总结（含小商品选择依据、目标顾客分析、主要销售方法运用、财务报表、销售业绩等），并重点分析销售中取得的成绩、存在的问题及改进的方法。待全班所有销售团队汇报结束，各队间再进行互评，利用学生集体智慧取长补短，使各销售团队成员不仅熟悉了自己产品销售，还了解了其他团队产品销售特点，扩大了学生知识面，提升了实际销售能力，达到了全方位培养学生目的。
四、创新教学方法
由传统主要以“教师讲学生听、教师写学生抄”的灌输式教学方式转向以实际销售工作过程为主线、以就业为导向、以能力培养为目的、以项目教学为主要形式的任务引领式的教学模式，采用多种教学方法综合运用，不断改造、补充和创新教学方法，主要有：
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工作过程课程设计综合素质
《现代推销学》是一门实践性和操作性很强的课程。在传统教学实施过程中，教学形式比较单一，学生缺少体验产品推销过程的机会，只能凭想象力、理解力去掌握，对所学知识掌握得不灵活、不牢固；仅仅是理论上的学习，缺乏就业过程锻炼和就业环境实践，造成学生的实践操作能力差，很难全面系统地掌握推销的主要操作技能和操作方法，导致不能将理论知识较好地运用于实际业务中。随着用人单位对岗位技能要求的提高，对高等教育也提出了更高的要求，如何实现课程学习与职业岗位要求的零距离对接，是课程教学改革中亟须解决的问题。
一、课程设计的总体思路
在企业需求和我院人才培养目标的基础上，我对现代推销学的课程进行了精心的设计。首先，总体上设计了课上和课下并行的两种方式。课上主要以教师讲授的理论知识为主，而课下则是让学生以小组推销竞赛的形式把课上讲的理论知识应用到实践中，这样可以通过两条线并行的形式完成课程的整体教学，最后利用一部分实践让学生以小组的形式进行演讲分享，每一组可以分享到其他组的创意和想法实际的做法，从而更多地锻炼学生的发散思维，夯实学生的推销实践能力。当然，除了锻炼学生的实践能力之外，我还通过多位著名的推销专家的成功推销学进而形成职业素质的养成，从而不断地提高学生的综合素质。
二、以“岗位工作过程”为指导，设计教学内容
通过市场调查以及企业用人需求信息的反馈得知，现代推销学这门课所对应的岗位主要是企事业单位中的销售代表，而销售代表的实际工作过程则是：寻找顾客――访问准备――约见与接近客户――洽谈沟通与顾客异议处理――达成交易――售后服务――信息反馈。这个工作过程实际上就构成了课程设计的7个任务，教师要按照这7个任务进行布置和安排。要想有效地完成教学任务，也让学生在学习和实际操作的时候能真正掌握推销的技能，就必须选择一个合适的产品作为媒介。因为学生实习的单位基本集中在大连的医药外企，比如大连辉瑞制药有限公司和瑞士诺华集团等，所以我选择的第一种产品则是制药外企的医药产品，但是不可能所有的学生都能进入医药外企从事销售工作，所以为了实现宽口径就业的办学宗旨，我又选择了一个学生比较感兴趣的雪佛兰汽车作为授课的副产品。这样就形成了课上课下两种方式以及以医药产品的销售为主线和以雪佛兰汽车销售为副线的“2+2”并行的模式。
1.课上理论内容设计
课上教学内容的设计选取大连辉瑞制药企业和汽车4S店等真实业务中的事例，作为贯穿课程教学的任务情境，让学生通过实实在在的实践活动，在一种真实的情境中来完成推销知识的学习，从而调动学生的学习兴趣与积极性。具体任务采取以小组合作的形式完成，互相讨论，互相帮助，发挥每一位学生的优势，并让学生把自己对问题的理解进行整合，尽其所能地展示给他人，达到相互交流、共同解决问题、分析问题的目的，在规定的课时内通过合作一起完成任务。
2.课下实践操作设计
课下则是根据课上模拟完成的任务运用到实践中，由学生分小组选择一种产品根据所学进行具体的实施。因为课下教师无法全面把握，所以就形成了以组长为中心的全面负责制。在进行实践之前，为了避免有的学生开小差、不认真对待，需要每个组制订详细的计划以及具体的人员分工，等每一次任务完成之后，需要每一个成员写一份实践总结，进而督促学生认真完成教师布置的任务。除此之外，教师也根据学生所安排的计划进行定期的抽查，从而更好地把握课下模式任务完成的质量。比如，在大连辉瑞制药股份有限公司实习的学生总共有十名，我就把他们分成了两组，这样他们就可以用医药产品来进行实地的销售，同时这两组之间还可以形成良好的竞争关系，通过这种形式可以激发学生内心的潜力，同时也可以锻炼学生团结合作的能力。幸运的是这十名学生会有企业真正的销售代表带领他们去拜访医院的主任等，通过这种实际的示范，学生利用听觉和视觉真正能够体会到在销售过程中如何有效地沟通；如何利用有效的手段才能推销成功。但之后则是学生要进入到单打独斗的阶段了，由学生组成的小组来实施每一个任务。另外，还有两组则是进入到4S店进行汽车的销售，因为在课上讲授的是乔吉拉德销售雪佛兰汽车的实例，所以学生可以在乔吉拉德的做法基础上进行不断地创新，同时针对实际销售过程中自己的发现和心得要随时进行记录。当然，在汽车销售过程中客户关系管理就显得非常重要了，这是乔吉拉德成功销售的要点，希望学生能够有所借鉴，进而有所突破。还有一些学生进入到房地产的销售中。总之，课下环节是验证我们理论教学的直接手段，也是理论结合实践的唯一做法。
3.课程结束的总结及评价
课上和课下的环节全部进行完之后，我会利用一部分时间，聚集所有的学生进行最后的总结分享。具体操作则是由每一个小组把课下实践的做法、业绩、收获心得体会全部进行整理，然后选派一名代表以PPT的形式和大家进行分享，其他的学生可以提出自己的看法和建议，从而形成一种讨论的氛围，这样每一组的学生就可以分享到其他学生的做法，通过这种方式可以让学生的思路更加开阔，做法也更加全面化。最后则是评价和评选阶段，为了更好地激发学生的主动性和积极性，我在课上就设定好了要由评委进行打分评出6个优秀个人和1个最佳团队并给予物质和精神上的奖励。优秀个人的评定指标为：销售业绩、创新能力、团结合作能力；而最佳团队的评定指标为：销售业绩、创新点、团队合作是否良好、发言代表的表现、PPT制作好坏、客户积累数量。经历了这样形式的课程学习和实践的磨练，我相信学校培养出来的人才和企业需求之间的对接就应该是零距离的了。
三、课程设计的反思
课程设计是培养学生综合运用所学知识，发现、提出、分析和解决实际问题，锻炼实践能力的重要环节，是对学生实际工作能力的具体训练和考察过程。随着科学技术发展的日新日异，产品销售一直是企业最关注的环节，在生活中也可以说是无处不在。因此，教师进行课程设计就非常必要，创造适宜的学习情境也显得更加重要，从而使学生能够更好地自主学习，主动地建构经验和知识体系。
参考文献：
[1]龚黎莹.现代推销学课程教学改革探析[J].中国科教创新导刊，2012，（32）.
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关键词： 学习方式； 职业活动导向教学法； 中职语文； 有效性
一、 有效运用“职业活动导向”教学法，能促进学习方式的转变
1.转变学生的学习方式——新课改的基本目标，也是新课程实施的核心和关键环节
新课程的核心理念是“为了每一位学生的发展”。在这种核心理念的指导下，课堂教学已经将关注的重心从教师的“教”转向学生的“学”。
2.何谓职业活动导向教学法
《中职语文课程标准》在课程实施方面，提出要注意增进课程内容与学生生活及未来职业的联系，创设与职业活动相似的情境。
而职业活动导向教学是以就业为导向、以能力为本位，以职业活动的学习领域为内容，运用谈话教学、头脑风暴法、项目教学、模拟教学、案例教学和角色扮演等等行为导向教学方法组织教学，培养具有综合职业能力的技能型人才的教学形式。
3.结合“职业活动导向教学法”的理论依据阐释两者的联系
有专家指出，这种教学理念是基于世界发达国家教育改革主流普遍采取的多元智能理论而提出来的。它给予我极大的启发。
“多元智能”理论揭示了文化课与专业课之间存在着普遍的联系。加德纳提出：智能就是在特定条件下解决问题的能力。
二、如何有效运用“职业活动导向”教学法，促进学习方式的转变
在中职学校，学生学习方式存在着单一、被动的问题，学生缺少自主探索、合作学习、独立获取知识机会。
如语文出版社的教材《语文》下册有《推销》这一课。在以往的传统教学模式下，在教授口语表达技巧时，教师很卖力地逐条讲解，却吸引不了学生的注意力。我一直在深思这一问题，努力寻找解决问题的突破口。在推销口语课中，教师又如何要在有限时间内，让学生获得更多的发展呢？针对教学的有效性低这一现实，我尝试在《推销口语：直话曲说》运用新的教学方式——职业活动导向教学。
我所教的学生是金融专业一年级的学生，将来可能从事有关商务、金融保险、市场营销等职业。可是大部分学生语言表达能力不强，尤其缺乏成功推销的意识与能力，有必要运用职业活动导向教学加强口语训练。本课以直话曲说为切入点，以“如果您是推销员，您会怎么说”作为教学线索，将语文学习和职业活动有机结合起来。
1.课例描述
本课教学设计的思路是引导学生分析并把握推销语言的句式特点，将职业活动与学习过程有机结合。因为，只有这样，职业能力的培养才能落到实处。为此，在上课时从以下几个方面来实施：
⑴比较案例导入
我开始导入：同学们，你们是学金融专业的，以后可能会从事保险、市场营销、证券等方面的职业，都会碰到向顾客推销的问题。面对顾客的不同意见，我们应该如何应对呢？学生自由发言后。我笑着说：好，这节课我们当一回推销员，下面我们看第一个案例。
我引导学生分析比较，点拨：现在您就是推销员了，你会怎么说？很多学生答到：像 B那样说。
我问：这样说，好在哪里？我又抓住学生的兴奋点质疑：什么是直话曲说？有什么方法？
⑵选择委婉表达
我说：下面我们再看两个案例。假设你是推销员，你会选择什么说法？说说理由。然后用生活化的语言描述了第二、三个案例。
在师生的互动下，学生总结出直话曲说的方法。我进行了板书：
⑶换说法，尝试直话曲说
我接着说：我们再尝试一下用刚才的方法，直话曲说。大家请看练习三，这里有三个案例，按要求将案例中直接的说法换成委婉的说法。假设您是推销员，该怎么说？
四人小组可以选择一个案例做。讨论1至2分钟后举手回答。
如案例六：
C小姐要找陈先生洽谈签人寿保险投保单的问题，没想到陈先生说：我想先比较比较别的公司的保单再决定。
推销员说：“您甭比了，我们公司信誉最高，保单的保障范围最适合您。”
请用假设复句换成委婉的说法。
同学们基本上能运用所学句式换说法。有的学生答得很精彩。
⑷感受委婉表达与成功推销
我说，下面观看真实案例，希望大家留意推销员直话曲说的说法和说话的态度。
⑸模拟训练
我顺势说：看了保险推销员如何说服顾客购买保险，我们也来试试。模仿一下视频的推销，尝试一下向家庭主妇推销教育保险。
接着我推出第七个案例：
要求：
①设计一个对话，包括家庭主妇提出的异议（至少两个异议），保险推销面对她的异议至少要运用一种本节课所学直话曲说的方法，委婉应对。
②四人小组讨论，分角色模拟实训。
③推荐两至三组学生模拟表演。组内一个扮演李太太，一个扮演推销员。
④简单点评。
同学们的表演很生动。
⑹总结归纳
我针对推销技巧进行总结。
⑺布置模拟推销教育保险的作业
2.抓住其特点，促进学习方式的转变
从上面的课例可以看到，在教学效果上，听课的老师指出，“本课让语文能力和专业得到很好的结合，有效培养学生就业岗位所需的职业口语交际能力。能实现学以致用的教学设想，是一堂精彩和成功的公开课。”
以下我结合“职业活动导向教学法”的重要特点谈谈如何促进学习方式的转变：
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【关键词】中等职业教育推销实务课程项目教学法
【中图分类号】G【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889(2012)06C-0059-02
职业教育的目标是培养同时具备知识和技能的复合型人才，而中等职业学校学生获得知识技能的方式则是通过实训课的模拟训练。传统的课堂教学往往以教师讲授为主，在教学过程中以教师为中心，虽然教学效率高，但它更适合理论类课程的教学；企业定岗实习时把学生直接安排到工作岗位上，在工作中学习，更适合以动手操作为主的职业训练。而实训课结合了两者的优势，通过模拟实际工作环境，教学采用来自真实工作项目的实际案例，教学过程中理论结合实践，更强调学生的参与式学习，能够在最短的时间内使学生在专业技能、实践经验、工作方法、团队合作等方面提高。
推销实务课程是中等职业学校三年制电子商务专业和商务文秘专业的主要实训课程。在教学中，教师既要按照教学大纲的要求让学生学习理论知识，又要结合社会岗位需求锻炼学生的专业技能。面对这样的情形，可选择运用项目教学法来进行推销实务课程的教学。
一次完整的项目教学往往是由以下六个环节组成：
在运用项目教学法时，教师可根据具体的教学内容、教学目标、教学重难点设计好每个环节的活动，提前做好准备(包括学生的课前准备)。在学生对旧知基本掌握的情况下，把全班分成若干小组并项目任务。学生以小组为单位分别对项目进行分析、讨论，利用课余时间查找资料、外出调研，将本小组的实训内容和解决项目中问题的方法写出来；每个小组根据销售员的岗位要求，分析顾客心理，拟定好推销的方案，按照本小组的方案模拟一次推销实务；本组自评，小组互评，写出总结，最后由教师进行总评。接下来教师可以推销实务课程中的一个项目“顾客异议处理”为例，谈谈项目教学法的实施。
找准“项目”是项目教学法成功实施的关键，项目既要紧扣学生学习的教学内容，又要切合生活和工作的实际，让学生既能运用学过的知识，又可以有所创新，给予学生充分发挥的机会。最重要的是，项目一定要对学生具有吸引力，能够吸引学生去完成这个项目，并且能找到一个标准来评估学生对项目完成的情况。
商品贸易自古以来就有，但不同的时代赋予了商品贸易不同的内涵。现代社会中贸易的方式越来越多样化，以电子商务为主的新贸易方式正在迅速占领越来越大的市场份额，随之而来的是传统贸易的萎缩。越是这样的情况下，对于推销员的业务能力的要求也就越高，但也带来了不少诸如片面追求高业绩高回报、为了能卖出商品无所不用其极的弊端。例如，在推销商品过程中，只强调商品的优点，而不管商品是否符合顾客的需要等。因为这些现象在现实生活中几乎随处可见，所以若教师选择“顾客异议处理”作为实训课项目，可引起学生浓厚的兴趣，使学生积极响应并参与到项目中来，以此展开项目教学。
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关键词：岗位胜任力；商务交往能力；三段式实训体系
胜任力（Competency）的概念最早由哈佛大学教授戴维・麦克利兰（David McClelland）于1973年正式提出。胜任力也称胜任能力、胜任素质、胜任特征、素质能力，等等。胜任力是一种个人的深层次特征，它可以将卓有成效者与普通者区分开来，是驱动个体产生优秀绩效的各种个性特征的集合。胜任力通常与岗位职责联系在一起，胜任力结构描述的是达到某一特定岗位要求所需要的知识和技能的组合。市场营销岗位人员的商务交往能力是胜任力技能领域的重要组成部分，它的运用和提升与日常生活交往能力在运用环境、目的和正式性方面存在较大的差异。商务交往能力的运用环境更加复杂，具有很强的商业性和明显的契约达成意向，其所展示给交往对象的言论和行为往往比较正式，对双方都具有一定的行为约束性。推销学课程实训中构建以岗位胜任力为导向的实训体系对实训对象商务交往能力的培养与提升有着重要意义。
一、研究对象的基本情况
某地方本科院校2014级市场营销专业学生共48人，其中农村学生41人，占比85.4%，主要来自西部偏远地区的农村。尽管信息技术的发展和“电视村村通”工程的实施拓展了实训对象接触外界的渠道，但是受制于父辈的文化水平和视野以及当地的经济、文化发展水平，实训对象的商品经济意识不强，独立经济交易行为偏少，对商业运行规则不熟悉。由此造成大部分实训对象的商务交往能力处于初级阶段，人员推销成功率低。
二、推销学三段式实训体系的基本思路
1.原始展示：识基础，提信心。原始展示即实训对象在商务交往能力、推销情境应对上的原生态展示，主要通过对课堂上设置的推销情境的讨论和表达，以此了解实训对象的商务交往能力的基础，包括吐字、语气、神态、音量等方面。对于部分不敢在公共场合发声的实训对象，教师要给予恰当的鼓励，提升其自信心。
2.组队演练：识模式，熟规则。课后学习小组需要练习与推销程序紧密相关的11大类推销情境中的106个具体情境。推销情境的选择来源于推销一线人士的总结与认可。在该阶段需要结合第一阶段的摸底，根据实训对象基础的差异，分三项不同的要求来开展：要求课后多次练习已有的推销情境应对方法、说辞，然后回到课堂向全班展示；要求实训对象对推销情境对话的空白处补全后再练习、展示；对基础较好的实训对象直接给出情境主题，要求实训对象自行编写情境对话剧本。通过该阶段的训练，实训对象能有效理解与应用推销模式中的爱达、迪伯达、艾德帕、费比等模式，掌握各类推销情境的正确应对技巧与方法，对正式商务活动中的交往规则会有比较全面的了解和体验。
3.综合实训：找差距、获匹配。综合实训主要是为了使实训对象进一步掌握推销学的基本知识和理论，综合运用推销学知识分析、解决推销活动中遇到的各类问题；培养其正确的推销职业道德和伦理道德观；通过高介入度的训练和对训练结果的分析寻找差距，从而找到与实训对象个性特征相匹配的推销模式和应对技巧，最终使实训对象的商务交往能力获得质的提升，在综合素质与技能上更符合市场营销岗位的需要。综合实训方式有着多种选择，包括包含推销情境设计、演练和摄像反思于一体的现场测试方式，也包括“小贩练摊”的现场测试等。例如，以推销情境实训小组分组为基础，以小组为单位选择有形商品或服务针对个人用户或组织用户完成任务。首先，运用推销学知识、方法与技能，设计一段字数不少于2000字的推销情境实训剧本。其次，小组成员合理分工，结合剧本认真演练并摄像，选取一次效果最佳的演练视频，利用视频剪辑软件进行后期剪辑，最后获得一段视频。
三、实训体系成效反馈及后续改进方向
在综合实训的现场测试和后续的视频观摩分析中，实训对象对自身的表现比较满意，并认识到了差距所在。此外，实训对象在后续的行业营销培训课程环节中，在寒暑假的社会实践环节中的表现反馈也证明了实训体系的有效性。在后续改进方向上，我们认为推销情境的进一步优化筛选、实训课时的增加和市场营销一线人士的加入是后续改进的方向。
⒖嘉南祝
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关键词 微课 翻转课堂 教学模式
中图分类号：G712；F713.50-4 文献标识码：A
1微课、翻转课堂的概述
微课，是指以微型教学视频为主要载体，针对某个学科知识点（如重点、难点、疑点、考点等）或教学环节（如学习 活动、主题、实验、任务等）而设计开发的一种情景化、支持多 种学习方式的新型在线网络视频课程。微课的核心是教学视频，其特点有教学视频短小精悍、突出教学重难点、便于开展情境教学。
所谓翻转课堂，是指由教师事先录制好的视频并上传教学平台，学生自主下载并观看视频，对教学的重难点进行自学，完成相应用任务，回到课堂上通过教师的指导、学生间的协作学习掌握和内化知识，实现先学后教的课堂反转的教学模式。
2目前营销策划课程教学存在的问题
2.1学生自主学习主动性和积极性不高
在技工院校里，大部分学生基础较薄弱，缺乏学习的主动性和自觉性；该门课程直观性不强，综合性突出，知识点多，涉及面广的特点，又缺乏真实的情境创设，更让他们对该门课程提不起兴趣。
2.2课堂教学时间短，存在局限性
对学生而言由于课前准备不足，在有限的课堂教学时间里，对教师讲解的知识点理解不够深入，对教师而言很难针对每一位学生制定具体的教学计划，使得学生的个性发展受到限制，因材施教成为空谈。
2.3教学方式陈旧，难以激发学生的学习热情
教学中，教师教学手段较单一，虽然也有运用多媒体进行教学，但课件制作简单，教师一味讲授，学生只是处于被动的接受知识状态，缺少必要的师生交流和自主思考环节，很难激发学生的学习热情，造成部分学生在课堂上不够专注，而在做与学习无关的事情。
3基于微课的翻转课堂模式在营销策划课程教学中的应用优势
3.1有利于调动学生学习自主性和提高学习的积极性
由于微课是以视频为载体，相对书本而言，视频更能吸引学生的注意力，大大提升了他们的兴趣，相对于传统课堂而言，翻转课堂模式是同学和老师互动，而不是坐在位子上听老师讲，在课堂过程中既可查缺补漏又能动手实践，在实践中巩固知识，在实践中感受合作的快乐，有效激发学生的学习兴趣。
3.2翻转课堂解决了传统课程教学中存在的局限性问题
教师事先把录制好的微视频上传教学平台，学生安排时间观看微视频进行自主学习，这样既可满足学生对知识点的个性化学习，使得学生不再局限于课堂的教学模式。
3.3翻转课堂将学习的权利转移给学生，促进了学生个性化的发展
学生课前观看视频可自行安排学习时间，记录疑难点，教师可提供在线解答，这样翻转课堂加强了师生之间的沟通，有效解决课堂教学时间的有限性的问题，促进了学生个性化的发展。
4基于微课的翻转课堂模式在营销策划课程教学中的具体实施
4.1基于微课的翻转课堂的实现形式
4.1.1传统课堂模式：学习知识在课堂，内化知识在课外
在传统课堂教学中，教师知识传授是通过课堂中的讲授来完成，知识内化则需要学生在课后通过作业、操作或者实践来完成的。
4.1.2基于微课的翻转课堂模式：学习知识在课外，内化知识在课堂
在翻转课堂上，知识传授通过信息技术的辅助在课前完成，知识内化则在课堂中经老师的帮助与同学的协助而完成的。
4.2基于微课的翻转课堂模式在营销策划课程教学中的具体实施
以营销策划课程中具体学习任务“人员推销”为例。
4.2.1课前学习环节
（1）教师活动：教师首先要根据教学目标安排的需要，确定微课的教学目的与内容，收集学习资源、完成微课的教学设计，然后制作微视频，在资源准备阶段，根据教学的重难点将知识点分别录制微视频：
微课1：张国立主演的“推销”小品，在这个环节里通过影视视频吸引学生学习兴趣，从而提出疑问，引发学生思考，然后教师总结出人员推销的概念和形式。
微课2：播放案例视频，让学生通过视频感受人员推销的任务的真实环境，以便于学生理解。
微课3：播放视频“净水机包治百病专盯老人违法推销”，引导学生思考要成为一名优秀的推销员应具有几个方面素质？
微课4：商品推销礼仪，事先请三位学生模拟表演语言使用不规范，举止较为鲁莽，仪态不够稳重等方面，并进行微视频录制，引导学生从仪表、仪态，动态礼仪中的语言、行为等方面注意商品推销礼仪的应用。最后播放正确推销礼仪视频进行讲解。
将以上微课包括学习指南、学习任务、难度适当的练习、学习反思等资料上传到教学平台，并布置相关学习任务。
（2）学生活动：学生课下通过下载或观看微视频，并思考视频中任务，按要求完成任务。另外视频中如有疑难问题记录下来待课堂上解决。
4.2.2课中学习环节
人员推销课中学习环节人为合作探究、解疑拓展、练习巩固、小组自评、反思小结。
（1）首先教师以提问方式检查学生课前学习任务完成情况，巩固课前内容的学习。
（2）再对学生课外学习中的疑点进行针对性答疑，也可由各小组讨论解决，对集中遇到的实际问题由教师进行现场解决。
（3）根据人员推销知识目标，布置任务：创设情境，以小组为单位，抽签选取某个产品面向全班同学进行模拟推销实。
（4）各小组自主探究，协作学习，教师巡回指导。
（5）每小组分别将抽取的产品向全班同学推销。
（6）组织学生进行成果评估和经验交流。学生自评、学生互评以及教师评价等方式进行任务评价和任务提升。学生完成任务后，教师组织灵活多样的任务评价。首先由各组同学对所完成任务的质量进行自我评价，畅谈自己推销心得，总结自己在任务实施中遇到的问题以及是如何解决的，给其他小组提供借鉴作用，共同提高。
（7）课程小结。教师对各组的成果进行整体点评，结合课前学习中的疑难点，巩固并提升学生对知识点的掌握，促进知识内化，进一步激发学生的学习热情。
4.2.3课后复习巩固
把微课视频及学生练习视频放资源平台，主要是教师上传课堂过程形成的相关材料，同时还可以收集教学内容相关的拓展学习资源，设置拓展任务，学有余力的学生可以挑战拓展任务，以便实现学生对知识（技能）的巩固和拓展。
5基于微课的“翻转课堂”教学模式应该重点关注以下几个要点
（1）教师应精心设计好学习任务单，体现以学生为主体的课堂学习形式。设计学习任务单的关键是把教学重点、难点及其他知识点转换化为问题，这样学生在观看视频学习后，按要求完成相关任务，这样的好处是可以培养学生发展自主学习、独立思考能力。
（2）要准备指导有困惑的学生，根据需要设置作业练习和在线答疑等学习反馈，及时了解学生的学习状况和所遇到的问题，进而能够做出更有针对性的辅导。
（3）微课的制作要精良简短，微课内容的选取突出重点。要提高学生的学习兴趣和积极参与视频教学，微课在制作上要精良，播放的内容要顺畅、简短、切中要点，同时最好增加点趣味性；注意微课内容的选取，必须是基于对教学目标、教学对象内容的分析和提炼，根据实际教学需要制作教学视频。
（4）在教学中，注意教师职能的转变。翻转课堂不可完全的取代教师的教学，只是教师进行教学活动的辅助工具，教师在利用翻转课堂的时候，要注意进行有效的组织和管理，引导不太积极参与课堂学习的学生，这样才能够发挥出翻转课堂的真正效用。
（5）在学校无法提供网络环境，学生无法通过终端进行网络学习的情况下，可把微课学习环节搬到课堂上，根据翻转课堂理念先让学生通过微课对教学的重难点进行自学，再在课堂上通过教师的指导、学生间的协作学习掌握和内化知识，实现先学后教的课堂反转。
6结语
基于微课的翻转课堂模式――从以教为主向以学为主转变，以课堂教学为主向课内外结合转变，在一定程度上提高课堂教学的有效性，激发学生学习热情，使得学生能够主动的参与到教学当中，达到较好的教与学的效果。“但翻转课堂教学模式毕竟是一种全新教学理念，还需不断研究，不断完善，更好的提高教学效果。
参考文献
[1] 孟韬，毕克贵.营销策划方法、技巧与文案（第2版）[M].北京：机械工业出版社，2012.
[2] 胡铁生，黄明燕，李民，等.我国微课发展的三个阶段及其启示[J].远程教育杂志，2013（4）：36-42.DOI：10.3969/j.issn.1672-0008.2013.04.005.
[3] 欧素凤.基于微课的翻转课堂模式在中职教学实施过程中的应用初探[J].新教育时代电子杂志（教师版），2015（22）：165-166.
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关键词：高职院校；工作过程导向；情境式教学；教学模式
中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2014）06-0187-02
一、“以工作过程为导向”进行教学改革的必要性
当前，高职院校以培养学生技能、服务意识和职业道德作为课程教学中一项重要目标，为实现这一目标，使学生在“学习型教学工厂”中不必花费太多的实践成本便能提前开展岗前培训、培养技能和提高就业能力，借鉴西方职业教育经验，特别是研究德国职业教育中“以工作过程为导向”的情境式教学模式现已成为高职院校教育教学改革的当务之急。
（一）符合高等教育的定位和根本任务要求
教育部提出将工学结合作为职业教育人才培养模式的重要切入点，现已成为职业教育教学改革的重要趋势[1]。培养集生产、管理、服务于一体的高技术应用型人才，坚持工学结合的人才培养模式，以社会岗位需求为目标，以学生就业为导向的职业教育人才培养模式现已得到业界普遍认同。以工作过程为导向的情境式教学模式与传统职业教育的教学模式有着本质的区别，传统的职业教育模式主要表现为在本专业课程体系的框架中寻求与职业的链接点，而以工作过程为导向的情境式教学模式突破了专业课程体系的框架，将工作过程的理念作为职业教育的核心，把典型的工作任务视为工作过程相关知识点的载体，并根据职业能力发展规律设置教学内容，注重培养学生的职业能力，因而符合高等教育的定位和根本任务要求，能有效促进学生职业技能、职业道德、服务意识以及实践、创业能力的培养。
（二）顺应高职教育国际化的发展趋势
高职教育国际化是世界各国高职教育教学改革与发展的趋势，教育国际化现已成为职业教育发展的关键与趋势。高职教育国际化要求高职教育与国际接轨，加强国际间教育的交流与合作，注重培养集生产、管理、服务和建设于一体并具有全球意识和国际竞争力的高素质应用型人才。目前，我国高职教育虽然重在培养学生的职业技能，但在教学内容、课程比例、教学方式以及办学模式等方面仍然忽视实践性教学环节，在课堂教学中不能有效地将教学过程与实务操作有机结合，缺乏对学生实践能力和创新能力的培养。而以工作过程为导向的情境式教学模式顺应高职教育国际化的发展趋势，让学生以“准员工”的身份充当课程的主角，以校内双师教师和企业兼职教师为课程主导，充分体现课程教学的职业性，实践性和开放性。
二、“以工作过程为导向”的情境式教学模式的内涵
“以工作过程为导向”的教学模式是由德国著名的职业教育学者Rauner教授及其团队于20世纪90年代所提出的职业教育理论。Rauner教授认为，教学与工作相互关切，要实现教学与工作实际达到零距离的对接，必须将工作过程融于教师的教育教学之中，并以职业教育活动的过程为导向，教学内容指向于职业的工作任务、工作的内在联系和工作过程知识[2]。可见，以工作过程为导向的情境式教学模式的应用需在教学过程中为学生提供或设置一个相对完整、仿真的情境或富于一定情绪色彩的场景，从而引发学生一定的情感态度体验，既涵盖了传统课程体系的知识点，又使学生在“虚拟”和“真实”的场景中体验工作，有效地将知识转化为职业技能。
三、“以工作过程为导向”的情境式教学模式的构建
（一）针对职业定位，确立培养目标
针对职业定位，重新科学构建和确立具体专业人才培养目标，是实施以工作过程为导向的情境式教育教学改革的前提。教学目标应体现层级性，在高职院校培养总目标的基础上，要针对具体的专业，确立具体的培养目标。例如，《现代推销技术》是一门重点培养学生职业能力、职业素养的课程。该课程的具体培养目标就要细化到相关知识点的教学上，以学生在情境中模拟现代推销技术这一工作过程为知识点，将现代推销技术融入课堂教学中，实践推销职业岗位所需的相关知识和技能，强化学生市场意识和创新意识，培养竞争意识与团队合作精神，从而在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员（产品推销、市场开发、客户管理岗位），并为今后的职业发展（营销策划、销售管理岗位）奠定良好的基础。通过职业定位来确立培养目标，利用校内外实训基地，在教师的教育教学中将真实的工作过程融于课程，从而能够有效实现“教、学、做”一体化，体现高职教育的职业性、实践性和开放性。
（二）基于工作过程，重构课程体系
基于工作过程，重新构建相关专业课程体系是实施以工作过程为导向的情境式高职教育教学改革的关键。课程体系的构建要从单纯讲授专业理论知识转向一线岗位工作业务流程知识和技能培养。在传统的高职教育中，教学内容的核心是专业知识和抽象的专业技能，即便是采用“理论+实践”的教学方式，也很难达到理想的教学效果，无法充分体现高职教育的操作性和实践性。在以工作过程为导向的情境式高职教育中，要做到行业、企业与学校专业三方专家共同参与开发课程，将工作过程知识设置为教学内容的核心，教育教学的内容表现为工作的内在联系、工作任务以及工作过程知识，主要强调工作的流程是怎样被完成的而不应该完成哪些知识点。工作过程知识的核心要素包括：劳动者、工作对象、工作工具、工作方法以及工作产品，其课程设置的宗旨是向学生传授工作过程知识，从而促进学生职业能力的发展。例如：《现代推销技术》这一课程，其教学内容的设置应以推销一线岗位工作业务流程知识为核心，在教学内容的选取上针对工作业务流程（推销准备――说服沟通――推销面谈――异议处理――成交与售后服务――推销实战），结合社会、企业需要解决的实际问题，教学内容按推销活动的规律划分为相互关联的若干工作过程，并把它转换成相对独立的工作任务交予学生独立完成。从而培养学生独立与协作工作的能力，切实提高学生的职业技能和处理实际问题的综合素质。同时可引入社会认可度高、对学生劳动就业有利的“高级营销员”职业证书的培训与考核，强化推销技巧的训练。
（三）深化校企合作，培养双师队伍
教育部《高职高专院校人才培养工作水平评估方案》指出，“双师型”教师并非是工程师与讲师的简单叠加或具有“双证书”、“双师经历”的教师，而是技师、工程技术人员和教师综合构建的“双师结构”的教师队伍[3]。校企深度合作是贯彻科教兴国和人才强国战略，促进和谐社会建设的重要举措，也是高职院校和企业不断发展壮大的必由之路，高职院校的教学目标要得以实现，必须不断深化校企合作，培养双师队伍。一方面要鼓励教师到合作企业挂职锻炼，参与产品的研发与设计，在给予企业智力支持的同时，培养自身实践操作能力；另一方面需选聘企业中的专业技术人员和高技能人才担任兼职教师，学校与企业联合培养实训指导教师；再者，还可以引进既有丰富实践经验、又有理论基础的高级技术人员充实学校的专业教师队伍。由此，便于将生产实践与专业教学相结合，把企业的工作案例作为教学案例、课程设计或课程实训，使教学内容贴近企业实际。
（四）根据教学内容，优化教学方法
运用科学的教学方法是“以工作过程为导向”的情境式教学模式得以实现的重要保障。以工作过程为导向的情境式教学关键要处理好理论教学与实践教学二者之间的关系，并且找到有效实现二者沟通的方法。
1.采用仿真式角色扮演法。在情境教学模式中，教师通过设定教学目标和情境让学生参与实践，从完成工作任务的过程中理解和掌握知识，并通过角色扮演来体验工作的快乐和意义。教师通过设置教学情景，让学生分角色体验工作，不仅使学生在情境中更好地获取知识，更重要的是学生通过自己对工作目标的理解，能动地找到解决问题的办法，从而主动的完成学习任务。可见，仿真式角色扮演法不是简单的教师设计和学生学习，而是要充分调动学生学习的主动性和创造性，使学生体验情境中的工作流程，成为学习工程中的主体。
2.应用企业实境教学法。企业实境教学法的关键是让学生在“做中学”，教师则在“做中教”，使学生在真实的企业环境工作中顶岗实习，体验工作过程，完成工作任务。这种教学法需要学校和教师根据企业需求适当调整教学内容，以需求方为中心进行教学，为企业提供订单式的人才培养方式，从而实现学校教育与实际工作岗位的零距离对接。
3.结合案例进行实践教学。教师在进行案例分析时，首先不要完全将案例告知学生，而是要善于设置悬念，启发学生思考问题。首先，可展示案例的三分之一，再将问题抛给学生，“假如您是推销员，这时您会怎样做？”通过课堂交流与讨论，总结解决问题的方案。随后，教师再展示案例的三分之一，再提问，再讨论，直至案例展示完毕。通过设置悬念，启发学生思考，可抓住学生的思维和对理论知识的运用效果，从而将工作流程逐一展示，使枯燥的理论知识在实例中得以趣味化、生动化和具体化，使课堂教学形象直观，学生易于接受。
“以工作过程为导向”的情境式教学模式的构建还需改善教学基础设施建设，加强实习实训基地、服务人才培养基地的建设，规范实训管理，建立科学合理的教学改革评估体系等，从而结合课程特点和专业实际，整体优化，循序渐进，进而推动教学改革，提高人才的培养质量，为企业、社会服务。
参考文献：
[1]杨建立，杨京楼.高职院校教学改革的必要性及其实践探讨[J].教育与职业，2006（9）：16.
篇8
【关键词】口语交际；课堂教学；改革
在中职语文口语课堂上，很多学生存在不愿说、不敢说、不会说的现状。尤其是在应聘面试中，很多学生更是因为表达能力较差而与工作机遇失之交臂。中职生口语交际能力的现状不容乐观。作为中职学生，在重视综合职业素养的今天，要想在社会上站稳脚跟，除了要掌握熟练的技能，还必须学会与人沟通交往，学会成功的推销自己。针对中职生口语表达能力较弱、甚至不敢张嘴说话的情况，在学院通用课程改革背景下，我对语文课堂做了一些改革，在教学内容、教学方法、评价模式等多个方面做了探索，突出了口语交际的重要地位，赢得了学生们的喜爱，取得了预期的效果。
一、教学内容的改革
2013年学院成立课改办后，语文组教师经常举行讲课、说课、说课程等活动，完成了《沟通表达与应用语文教学设计》，对语文课的教学起到了指导和引领作用。结合学院的改革，我根据所带专业、班级和学生的特点，选出语文课本中适合学生的口语训练内容，再甄选一些课外实用的口语内容，加上美文欣赏和应用文写作一起整合出符合实际的教学计划。实践表明，比起传统的教学内容，这样的内容更让学生们喜欢。比如在幼儿教育专业，我特意增加了“讲故事、演讲、沟通技巧”等口语表达内容，能更好地适应幼儿教育专业学生以后的工作岗位。
二、教学方法的改革
区别于传统讲授，我在口语课堂上，运用了多种新的教学方法。
1.小组合作重团结
在给服装班学生上“解说”这个口语内容时，我运用了小组合作的方法。课上先进行小组划分，每组自行设计一种服装品牌，经过小组讨论，把各自的品牌理念等手绘在卡纸上，然后由一名同学解说。整个过程都由学生自主完成，构思、绘画、解说，每个学生都参与其中，在有限的时间里小组成员之间合理分工，团结协作。不仅如此，我还要求小组发言的同学每次轮流，争取保证每位同学都有锻炼的机会。
2.角色扮演过把瘾
在学习《一碗清汤荞麦面》时，第二课时我设计了一节口语表达拓展课，通过对母子四次吃面场景进行表演，让学生仔细揣摩了人物语言、动作、神态、心理等在口语表达中的重要作用。上完这节课，同学们直呼“过瘾”。口语表达课让大家过了一把演员瘾，印象深刻。在经典课文特别是小说欣赏后，都可以安排口语训练的拓展课，让学生在熟知文本内容的基础上，进一步体会人物的语言、分析人物心理、探究人物性格，学会表达。
3.任务驱动最精彩
结合学院的技能竞赛机制，我也把口语表达作为相关专业的竞赛内容来考察。服装专业的一节口语课上，我给大家设定了任务：向老师和同学们推销每组制定的产品，规定时间内，看哪组推销的多。在任务的驱动下，同学们查阅了推销的相关理论知识和技巧后，分小组向请来的评委老师进行推销，在此过程中，同学们的口语表达能力得到了提高。课后还结合了服装专业“展艺淘吧”社团的校外实践，在校园里或校园外进行产品的推销，学生们热情高涨，真正学到了推销知识，锻炼了口语表达。“展艺淘吧”校外实践
4.情景模拟很真实
临近实习，我又给大家安排了一节模拟面试的口语课。上课前，我把教室布置成面试现场，并挑选出6位学生和我一起组成了面试官，准备了一些面试中常见的问题，对学生进行面试。真实的场景让同学们提前感受了招聘时的气氛，对面试中的注意事项有所了解。从面试前的准备、着装到面试时的眼神、表情再到面试语言都给了同学们中肯的建议，对同学们的招聘面试有了很大帮助。
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【关键词】高职英语 整体教学设计 项目
一、课程基本信息
《高职英语》本门课程是大学一年级学生公共必修课。前导课程为中学英语，要求掌握系统的英语语法知识和一定数量的基本词汇；后续课程则为高职专门用途英语，该课程对学生今后的职业能力发展起到支撑和促进作用。
二、课程目标设计
1.总体目标。以“工学结合、能力为本”的职业教育理念为指导，以培养学生在职场中所需要的英语应用能力为目标，特别是职场情景中的英语交际能力，体现高职公共英语教学的职业性、实践性和实用性。
2.能力目标。
（1）能够听懂日常生活用语和与职业相关的简单对话；能够听懂求职应聘、客户接待和业务洽谈等专业相关的话题。
（2）能够就一般题材及与未来职业相关的日常话题进行交流。表达清楚，语音、语调正确。
3.知识目标。
（1）掌握正确的语音音调，并能在英语会话中做到语音、语调自然、得体、流畅。
（2）掌握500个关于专业有英语单词，涉及求职应聘、客户接待和业务能力，并能在口头表达和书面表达时加以运用。
4.素质目标。
（1）培养学生学习英语的正确动机、浓厚兴趣和持之以恒的意志。
（2）培养学生善于沟通交流和团队协助的精神。
5.情感目标。
（1）培养学生对英语学习的积极态度。
（2）培养学生自信、合作与坚韧。
三、课程内容设计
1.涉外交际 50学时
2.跨文化交际与职场礼仪 42学时
3.应用文写作 36学时
合计：128学时
四、能力训练项目设计
能力训练项目名称：1.应聘**公司职员 子项目编号、名称：
1-1 求职信及推荐信
能力目标：能模拟套写求职信、推荐信
知识目标：掌握求职信、推荐信的基本格式
训练方式、手段及步骤：学生根据教师所给的范文仿写
可展示的结果和验收标准：学生书写的求职信及推荐信
1-2 制作求职简历
能力目标：制作英文简历
知识目标：掌握相关的词汇和短语
训练方式、手段及步骤：学生收集英语简历的写法，教师进行总结，给出模板
可展示的结果和验收标准：学生分组写的简历
1-3 模拟公司面试
能力目标：能够在模拟的招聘会现场进行招聘和面试
知识目标：掌握找工作及面试的技巧
训练方式、手段及步骤：角色扮演：全班分成小组，每组5-6人，小组成员扮演面试官和面试者，学生带着简历去参加面试
可展示的结果和验收标准：招聘视频
2-1 接待――问候、打招呼
能力目标：能够用英文和外宾打招呼、问候交流
知识目标：了解日常接待的基本用语
训练方式、手段及步骤：学生分小组进行角色扮演：小组成员分别扮演外宾和接待员
可展示的结果和验收标准：学生视频录像
2-2 行程安排
能力目标：①能制定英文行程表②能制定英语旅游路线③能用英语打电话④能用英文写邀请函并进行回复
知识目标：①掌握相关的词汇和句子②了解秘书的相关工作及秘书应具有的素质和能力③掌握电话礼仪
训练方式、手段及步骤：①学生收集秘书的工作任务和秘书应有的职业素质②教师设置情景，要求秘书用英文制定一份行程安排，并且打电话帮助外宾预约酒店
可展示的结果和验收的标准：学生制定的英文行程安排
2-3 招待用餐
能力目标：①能够掌握常用的西式食物饮品名称②能够用英语在用餐过程中招待外宾③能够了解西方用餐礼仪、刀叉的使用方法④能够正确理解西餐文化与中国饮食文化的不同之处。
知识目标：①了解西方常用食品名称②点餐的相关句型表达③招呼客人用餐及结账的相关句型表达
训练方式、手段及步骤：①刀叉的使用②角色扮演：学生分小组分别扮演服务生和顾客点餐
可展示的结果和验收的标准：点餐视频
3-1 公司介绍
能力目标：能用简短的语言介绍公司
知识目标：①掌握见面及介绍的基本句型②了解公司的组织机构
训练方式、手段及步骤：模拟两个公司第一次见面时的场景，要求学生用英语介绍公司
可展示的结果及验收标准：两个公司见面的视频
3-2 公司产品介绍及促销
能力目标：用简洁的语言介绍公司的主要产品及其功能
知识目标：①了解公司产品的特点②掌握推销产品的技巧
训练方式、手段及步骤：模拟公司工作人员向顾客介绍及推销产品，全程使用英文
可展示的结果和验收标准：介绍及推销产品的照片及视频
3-3 客户满意度调查
能力目标：①能够正确填写有关产品满意度的调查表②能就调查表进行分析和总结
知识目标：掌握相关的词汇和句型
训练方式、手段及步骤：①学生先收集一份顾客满意度调查表，模仿着表样填写②根据调查表做出一份总结
可展示的结果和验收标准：调查表和总结
五、考核方式
过程考核（40%）+课外项目完成度考核（30%）+期末考试（30%）：过程考核包含出勤（10%），课堂表现（10%），吸收新信息能力（10%），职业素质（10%）；课外项目完成度考核包含小组合作程度（10%），项目完成进度（10%），项目完成质量（10%）；期末考试指学生卷面成绩（30%）。其中，出勤迟到或早退一次扣1分、两次扣3分、三次此项为0，无故旷课一次扣2分、两次为0分。课堂表现包括上课积极参与，分小组练习、回答问题等。
六、教学材料
郑淑媛 杨亚军.《英语》.北京出版社
郑淑媛 杨亚军.《英语》.教师用书.北京出版社
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摘 要：本文以广西经济发展对营销类人才需求为前提，以中等职业教育学校学生所具备的综合素质为基础，以市场营销课程的教学方法为切入点，探讨如何培养符合企业发展需要的营销类人才。
关键词 ：中职学校 市场营销 教学方法
根据《教育部关于深化职业教育教学改革全面提高人才培养质量的若干意见》等文件的相关要求，深化职业教育教学改革，把提高质量作为中等职业教育改革发展的核心任务，切实更新教育教学观念，改革教学方法，推进内涵式发展，已经是当代中等职业教育院校迫在眉睫的改革发展方向。职业教育必须服务于经济社会发展需要，肩负着为社会培养高素质的劳动者和技能型人才，为社会经济发展提供人才资源的重要保障作用。笔者以广西经济发展对营销类人才需求为前提，以中等职业教育学校（以下简称中职学校）学生所具备的综合素质为基础，以市场营销课程的教学模式为切入点，探讨如何培养符合企业发展需要的营销类人才。
一、广西地区营销类人才需求现状
如今，广西正处于产业结构优化升级阶段，第三产业活力凸显，2014年全省GDP总值15672.97亿元，增长8.5%，第三产业增加值5925.16亿元，其增加值占GDP的比重较2013年提高了1.8个百分点，虽然与全国还有一定差距，但拥有巨大潜能和后发优势。伴随着企业转型升级步伐加快，在不断开发新市场，抢占市场份额的竞争中，对销售类人才的需求继续维持在高水平。从2014年的全区职位供需分布方面数据中可看到，销售类职位继续以绝对优势稳居需求榜榜首，比2013年度增长13.88%，占比达到22.79%，但是，社会上对营销类人才的需求层次不断提升，对营销类人才的需求更倾向于复合型人才趋势发展。现有的营销类人员结构在一定程度上已经不能很好地满足社会的需求。
二、中职市场营销专业生源素质结构分析
随着近年来中国人口自然增长率呈现逐年下降趋势，适龄和参加中考的学生人数逐年下降，与此同时，高中、大学录取率不断攀升，部分家长仍抱有读书首选学历教育的固有思想。在这些客观因素影响下，中职学校招生空间被进一步挤压，在生源的重大压力下不得不降低录取标准，基本上只要是初中毕业生，就能免试入学。很多学生由于成绩较差、考分非常低，上不了普通高中，才选择中职学校。大部分学生没有明确的学习目标，文化基础较差，自律性不强，存在厌学和“得过且过、混日子”的思想，教育难度相对较大。同时，从另一个方面来看，由于他们均为15～18岁的青少年，正处于生理发育和自我意识迅速发展的阶段，对新事物的接受能力较强，拥有较强的思维能力，自尊心强，特别渴望获得认同感和肯定，具有较大的可塑性和培养空间。
三、中职学校市场营销课程教学现状
1.课程内容设计与职业岗位需求匹配度不高
中职学校开设市场营销专业课程，教学计划与任务培养很大程度是照搬、略作修改高等教育院校市场营销课程的教学计划，培养的目标是具备较高素质的营销类人才。在课程内容的设计上，教学内容设计面广、知识连贯性、系统性强，需要学生具备较高的思维能力、实践能力和具备较广的知识储备，综合素质要求较高。而中职学校的学生，在校学习时间普遍为两年或两年半，仅在教学时间上就无法与高等院校四年制的学习相提并论，再加上中职学生起点低，在理解、掌握课本知识方面存在较大困难。同时，从就业上来看，中职学生绝大部分将在一些中小型的企业就业，从事基层一线业务人员岗位，他们所在岗位要求的员工技能，与教学计划的目标存在较大差距。
2.“理论型”的师资队伍在教学中存在先天不足
中职学校的办学特色体现在培养目标上，即不仅培养学生具备扎实的专业技能，更要同时兼具良好的实际操作能力，使学生在校期间就能完成上岗前的实践训练，并积累一定的工作经验。市场营销专业作为应用性非常强的专业，对师资的要求非常高，要求授课教师兼具丰富、扎实的理论知识和实战经验。目前，在一些中职学校里，教师的主要来源是各师范类高校的毕业生，从学校毕业后直接走上工作岗位。他们普遍缺乏实践经验，由于自身综合能力的局限，导致理论和实践教学脱节，无法达到实训教学的目标。
3.教学手段和条件相对单一、滞后
目前，大部分中职学校在营销课程的教学过程中采用传统的教育模式，教师在授课中，以教材内容为中心，重点侧重于知识点的讲解、教材案例内容的分析解答，对于学习基础本来相对较差的中职学生而言，这种与中学阶段较为相似的上课模式，无法激发他们学习兴趣。同时，由于缺乏与专业相应的技能训练设施和环境，学生实践训练时间得不到保障。这种情况产生的主要原因在于一方面基于学生的安全方面考虑，很难找到合适、稳定的校外实训场地，另一方面是企业出于商业机密、经济效益等多方面考虑，很少能提供相关的岗位给学生进行实战训练。因此，学生的学习更多局限于教室内，对营销类人员所应具备的应变能力、公关能力及分析判断等方面能力的训练无法有效展开。
四、创新中职市场营销课程教学方法
针对中职学校市场营销课程教学现状，根据中职学生的特点，在系部教研组的指导支持下，在实际教学中，笔者采用了以下教学方法，取得了良好的教学效果。
1.情景模拟教学法
情景模拟教学法是在教学中将理论知识与实践能力相结合，通过模拟较为真实的情况，让学生能较好地利用所学知识解决实践中遇到的困难，提高学生的应变能力、逻辑思维能力及处理问题的能力。
例如，在讲授商品推销洽谈的方法和技巧有关内容时，可以组织学生进行一次模拟实践教学，具体分析如下。
（1）组建团队。把全班分为6个小组，其中的3个小组为推销方，剩下的是采购方（或是分为5个小组，3个小组为推销方，2个小组为采购方），分组情况可灵活调整。要求各小组分设经理一名、会计一名，剩下为推销员。小组组建后，引导推销小组对产品的设计、陈列、定价、销售计划等方面进行策划，采购小组对谈判技巧、购买量等方面进行制定。
（2）宣布比赛规则。小组之间开展竞赛，其中推销方以赚取最大利润者获胜，采购方以最低成本采购到数量最多的商品者获胜。为使全体学生能参与到活动中，我们把活动分为两个时间节点，每个节点经理、会计角色均由不同学生担任，每位学生均有活动任务。
（3）明确岗位职责。对各小组经理、会计、推销员各岗位职责进行分析，引导学生对所扮演的角色进一步加深认识和理解，要求各司其职，绝对服从指挥。
（4）实施推销模拟。引导学生带着对角色的理解进入到模拟情景中，遵守相关的职业道德，开展公平交易的推销实战中。当第一阶段时间结束时，教师对每个小组的“战果”进行公示，激发落后小组迎头追赶，鼓励领先的小组继续保持优势。同时，教师充当裁判的角色，当遇到买卖双方产生纠纷时，做出裁定，保证实战的顺利、有序进行。
（5）总体评价。首先是引导学生以良好、客观的心态对待比赛结果。其次是分别请各组代表讲授成功或失败的原因，总结应该吸取的经验和教训。最后是教师对整个过程进行点评。师生间的交流，不仅较好地提升学生的实战技能，也能较好地促进教师实践教学水平的提高，实现共赢。
2.多媒体教学法
多媒体教学法指在教学过程中，利用教学设计，借助电脑、投影仪、幻灯片、音像系统、图像系统等多媒体设备，与传统教学手段有机组合，共同参与教学全过程。
例如，在讲授广告推销这节课中，教师给学生播放同类产品的不同广告宣传片，让学生描述看完后，进行提问，如从广告中传递给观众什么信息、广告的目标消费群体是谁、评价哪一类型的广告最能激发潜在顾客的购买欲等相关问题，让学生在轻松的氛围中学习到相关的知识。
3.案例教学法
案例教学法是指以案例为基本教学材料，通过学生自主学习、小组讨论、探索性学习进行的开放式教学方式，重点在于培养学生的创造性思维、团队合作意识和解决问题的能力。
例如，在讲授产品品牌和商标时，教师给学生列举了 “王老吉和加多宝的商标使用权之争”案例，给学生提供相关的背景资料，提出以下问题，要求以小组讨论的形式进行案例分析。
问题一：从传统的0.5元一杯的苦味“王老吉”到现在家喻户晓的红罐、绿盒“王老吉”，用你的亲身体会，谈谈你是如何知道、了解到“王老吉”这种饮料并成为它的顾客？
问题二：具有良好口碑的商标，对企业的发展会带来什么影响？
问题三：企业在将来的发展中，应该如何更好地维护、扩大品牌知名度和影响力？
为营造全体学生积极参与的讨论氛围，激发学生的竞争意识和团队协助意识，在课堂上教师可以采用竞赛方式，要求各小组在规定时间内将讨论成果板书在黑板上，由小组代表对本组观点进行说明，并回答其他各小组成员的提问。在展示过程中，教师不对学生的观点做出正误的判断，而是采取假设提问的方式进行引导，让学生能自觉地进行修正。这种以学生为主、教师为辅的教学模式，利用身边熟悉的案例，让学生有体会、有话说，同时在相互交流、讨论、争论的过程中，能较好地加深学生对营销理念的了解。
4.角色模拟教学法
角色模拟教学法，通常运用于教授学生只有通过实践才能真正掌握的推销技能。
例如，在讲授人员推销模式的理论知识后，组织学生进行一次模拟“柜台推销”“广场推销”和“上门推销”活动，请学生结合所学习的知识，分别扮演“推销员”和“顾客”角色，自由发挥表演。表演结束后，教师通过点评，进一步提升、巩固学生对知识点的掌握，同时通过表演，让学生克服害羞、不自信的心理，再加上教师适时的肯定和鼓励，让学生进一步增强自信心。
5.实践式教学法
实践式教学法是通过一系列实践活动，以培养学生独立思考、分析问题和解决问题的能力，使他们的营销视野和逻辑思维得到扩展，积累相关实战经验，提升作为营销人员的整体职业能力，增强就业的竞争力。
（1）实施“走出去、请进来”的实践教学方式。把营销教学与社会实践有机结合起来，实现阶段式教学，在学生具备一定的营销基础知识的前提下，组织学生走出校门，到南宁百货商场、沃尔玛超市、人人乐购物广场、朝阳步行街等人流量密集销售网点进行揣摩学习，在教师指导下开展学习讨论，有意识对学生进行表达能力、洞察能力及吃苦耐劳精神的培养。开展“请进来”教学法，邀请中职院校市场营销教学名师对学校市场营销课程设计、教学模式和内容进行制定和修改，对教师开展专业技能培训；学校设立青年教师成长专项资金，鼓励教师自觉参加学习培训，及时吸收先进的市场营销理念和教学手段，提高业务能力；每学期聘请运行状况良好的中小企业销售一线骨干、销售经理为学校客座讲师，根据教学安排给学生授课，弥补部分教师实践教学能力的不足。
（2）校外实训基地的建设。为学生创造更多的实践机会，在校企合作中，加大交流与合作，共建校外实训基地，广泛开展“订单培养”“短期实践”活动，充分利用企业资源，为学生提供重要的实践平台。如在双十一、春节、国庆、暑假等时期，安排学生到京东商城南宁分公司、康全药业连锁有限公司、燕京啤酒股份有限公司及南宁各大卖场做促销人员。在实践过程中，由校企双方共同负责对学生的管理，不仅帮助企业解决短期用工人手不足的紧张局面，也为学生在对口企业获得更多的实习和上岗机会，为将来更好、更快地融入企业打下基础。
（3）校内实训活动的开展。笔者学校以就业为导向，以职业技能训练为核心，以全面提升学生的职业能力为目的，丰富学生课外活动，广泛开展校内实训活动。在周末组织学生开展跳蚤市场，学生可以自主销售商品，学校给予资金支持，销售所得部分由学生支配，部分作为班级活动经费；利用校园超市、小卖部等的固定场所，安排学生轮流进行顶岗学习；组织开展销售人员礼仪竞赛、口才与演讲比赛、辩论赛等多元化的实训活动，有力促进学生分析能力、团队协作、财务和销售能力等综合素质的提升。
