销售会议总结词范文

导语：如何才能写好一篇销售会议总结词，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

主持词

各位领导、来宾、同事们：

请就坐。

XXX公司20__—20__年度工作会议正式开始。（放花炮）

首先请允许我向大家介绍今天亲临我们这次会议的领导和来宾：集团公司董事长XXX先生、XXX公司总经理XXX先生、XXX公司总经理XXX女士、集团公司财务总监XXX先生。

出席本次会议的还有集团公司职能部门的领导以及各兄弟分公司的部门负责人

让我们以热烈的掌声向一贯关心、支持深意公司工作，并亲临本次会议的各位领导和来宾，表示衷心的感谢和热烈的(文秘站:)欢迎。（掌声）

今天工作总结会的议程主要有五项：第一项是由XXX公司总经理蔺万焕作20__—20__年工作总结及05年营运报告。二由销售、服务经理及客户主管分别讲话。三是销售、服务的员工代表讲话。第四项集团公司董事长作重要讲话及工作指示。五、表彰优秀管理者、优秀员工。

下面进行会议第一项：请XXX公司总经理XXX作20__—20__年工作总结及05年营运报告（掌声）……谢谢XXX总的报告

下面进行会议第二项：请深意公司销售经理XXX讲话（掌声）……谢谢XXX经理的讲话

请深意公司服务站站长XXX讲话（掌声）……谢谢XXX站长的讲话

请深意公司财务经理XXX讲话（掌声）……谢谢XXX经理的讲话

请深意公请深意公司客户主管XXX讲话（掌声）……谢谢XXX主管的讲话

下面进行会议第三项：由销售顾问代表XXX发言（掌声）……感谢XXX的发言

由服务站技术代表XXX发言（掌声）……感谢XXX的发言

今天会议已经进行1小时了，下面呢带大家轻松一下，请欣赏吉他弹唱，。

（表演吉他弹唱）

下面会议进行第四项内容：有请集团公司董事长XXX先生作重要讲话并指示工作，大家欢迎（掌声）……谢谢XXX董的讲话，相信在XXX董思想的指引下，本着“精致营销用心服务”的原则，通过各级领导和员工的共同努力，XXX公司将在20__年踏踏实实的走好每一步，燃烧我们的热情，执着我们的信念，精致我们的营销，幸福我们的客户。

下面进行会议第五项：表彰优秀管理者及优秀员工

在过去的20__年里，XXX公司涌现出一大批优秀管理者及员工，他们在自己的工作岗位上施展着才能，均有着杰出的表现。这其中的一部分人选已经报集团公司参与评优表彰，而今天我们将在这里对同样优秀的另一部分员工进行现场表彰。

下面我宣布今天要表彰的人员，并请他们到台前来，我建议，每个到台前来的人，都用简短的几句话表彰一下自己，说说为什么比别人优秀。请大家不要不好意思，“吹吧，这是你展示精彩的舞台。”

好，她们是优秀管理者：配件经理XXX、客户关系主管XXX，请她们到台前来。（掌声）……

（XXX、XXX发表获奖感言）

有请集团公司李董事长和深意公司总经理蔺万焕先生为两位优秀管理者颁发奖状及奖金。（喜庆的背景音乐）

下面表彰的是优秀员工：XXX、销售顾问兼出纳XXX、客户关系部回访员XXX、服务站资料员XXX。请到台前来。（掌声）……

（XXX发表获奖感言）

再次请XXX总为四位优秀员工颁发奖状及奖金，并请XXX董事长到台上来合影留念。（喜庆的背景音乐）

篇2

各位领导、来宾、同事们：

请就坐。

XXX公司2004—2005年度工作会议正式开始。（放花炮）

首先请允许我向大家介绍今天亲临我们这次会议的领导和来宾：集团公司董事长XXX先生、XXX公司总经理XXX先生、XXX公司总经理XXX女士、集团公司财务总监XXX先生。

出席本次会议的还有集团公司职能部门的领导以及各兄弟分公司的部门负责人

让我们以热烈的掌声向一贯关心、支持深意公司工作，并亲临本次会议的各位领导和来宾，表示衷心的感谢和热烈的欢迎。（掌声）

今天工作总结会的议程主要有五项：第一项是由XXX公司总经理蔺万焕作2004—2005年工作总结及05年营运报告。二由销售、服务经理及客户主管分别讲话。三是销售、服务的员工代表讲话。第四项集团公司董事长作重要讲话及工作指示。五、表彰优秀管理者、优秀员工。

下面进行会议第一项：请XXX公司总经理XXX作2004—2005年工作总结及05年营运报告（掌声）……谢谢XXX总的报告

下面进行会议第二项：请深意公司销售经理XXX讲话（掌声）……谢谢XXX经理的讲话

请深意公司服务站站长XXX讲话（掌声）……谢谢XXX站长的讲话

请深意公司财务经理XXX讲话（掌声）……谢谢XXX经理的讲话

请深意公请深意公司客户主管XXX讲话（掌声）……谢谢XXX主管的讲话

下面进行会议第三项：由销售顾问代表XXX发言（掌声）……感谢XXX的发言

由服务站技术代表XXX发言（掌声）……感谢XXX的发言

今天会议已经进行1小时了，下面呢带大家轻松一下，请欣赏吉他弹唱，。

（表演吉他弹唱）

下面会议进行第四项内容：有请集团公司董事长XXX先生作重要讲话并指示工作，大家欢迎（掌声）……谢谢XXX董的讲话，相信在XXX董思想的指引下，本着“精致营销用心服务”的原则，通过各级领导和员工的共同努力，XXX公司将在2005年踏踏实实的走好每一步，燃烧我们的热情，执着我们的信念，精致我们的营销，幸福我们的客户。

下面进行会议第五项：表彰优秀管理者及优秀员工

在过去的2004年里，XXX公司涌现出一大批优秀管理者及员工，他们在自己的工作岗位上施展着才能，均有着杰出的表现。这其中的一部分人选已经报集团公司参与评优表彰，而今天我们将在这里对同样优秀的另一部分员工进行现场表彰。

下面我宣布今天要表彰的人员，并请他们到台前来，我建议，每个到台前来的人，都用简短的几句话表彰一下自己，说说为什么比别人优秀。请大家不要不好意思，“吹吧，这是你展示精彩的舞台。”

好，她们是优秀管理者：配件经理XXX、客户关系主管XXX，请她们到台前来。（掌声）……

（XXX、XXX发表获奖感言）

有请集团公司李董事长和深意公司总经理蔺万焕先生为两位优秀管理者颁发奖状及奖金。（喜庆的背景音乐）

下面表彰的是优秀员工：XXX、销售顾问兼出纳XXX、客户关系部回访员XXX、服务站资料员XXX。请到台前来。（掌声）……

（XXX发表获奖感言）

再次请XXX总为四位优秀员工颁发奖状及奖金，并请XXX董事长到台上来合影留念。（喜庆的背景音乐）

篇3

关键词：企业 合理避税 方法 技巧总结

合理避税简而言之，也就是企业为了能够取得经济效益的最大化，并实现其税负最小化，对税收法律之间的差异进行详细研究，依照企业的实际情况，合理调整税务节税计划，以能够有效的实现合理规避税负。虽然说合理避税对国家税收立法意图进行了违反，但是并不违法，同时在法律上也具有明确的合理避税一说。下面本文就对企业合理避税方法和技巧进行简单的总结。

一、企业合理避税方法和技巧

（一）对税收优惠政策进行运用

税收优惠政策一般都是税收国家为了能够对某一些目的进行实现，所制定出来的一些具有倾斜性的税收政策，或者是一些免征、减税措施。就目前来说我国主要是为了能够吸引外资，对高新技术产业进行鼓励，同时为了能够对一些特定区域的经济发展进行扶持，均会有针对性的制定一些优惠政策。比如说我国就针对于一些福利企业制定了减免征税政策；针对于高新科技企业制定了减免征税政策；针对于一些吸收了下岗职工企业也制定了相应的减免征税政策等等。地区不同具体的政策制定也略有差异，但是对于企业来说，则可以对这些优惠政策进行充分的利用，可以对其合理避税目的进行一定的实现，同时这些避税方法也被国家积极鼓励和倡导。同时也要注意在使用过程中，一定要在其合法范围之内，不能单纯的为能够得到优惠，而私自捏造资料，弄虚作假，这样不但不会起到预期效果，还会对企业的发展产生非常不利的影响。

（二）合理规避企业所得税

日常账务中会出现一些费用不能在税前扣除，财务人员应尽量规避这些不能在税前扣除的科目，比喻一个交通事故产生的员工医药费，可以按交通事故放营业外支出科目，那样年度所得税清缴时必须调增的，如果放职工福利费不超过工资总额的14%放职工福利费里也是可以的，那样就合理规避了企业所得税。再比喻说业务招待费是要按比例调增的，如果平时产生业务招待费时，在一些可以开会议费用的地方消费，直接开成会议费用（当然要有符号会议费用的一些凭证附后，会议通知和会议签到表），这样就规避了业务招待费调增的企业所得税，但是不能光有会议费没有业务招待费，那样就不符号逻辑性了。符合小型微利企业的一定要申报小型微利企业，一定不能错过政策性可以减免的税收。

（三）转移成本费用合理避税

其一可以通过对“预提费用”账户的运用，来实施合理避税。企业为了能够对其本阶段利润进行减少，对其所得税进行降低，可以借助于虚列预提费用以对其利润进行人为的调节。可以在预提费用账户中对企业之后可能使用的大额费用，进行提取，将其在现期成本费用计入；还可以在已经预提完毕费用实施支付的时候，不对其进行转销，将其在成本费用账户中重新计入，以能够对当期费用进行增加，以减少利润；其中有一些企业在当期费用支出比较大的时候，为了能够不对期末预期利润产生影响，采用“压缩”费用方式，不对应预提的费用进行预提，以对其成本费用进行降低，对档期利润进行虚报或者虚增。其二将“销售结算”工作做好。在商品发出的时候，可以不依照“权责发生制”原则对其销售收入进行记录，而是将受到货物作为是销售实现的依据；在对使用过的固定资产进行销售过程中，同时也包括需要进行消费税缴纳的游艇、汽车以及摩托车等等，只要其和免征税条件不相符，即可以直接将其记录在营业外收入之中；价外收入也可以不再销售收入中进行记录，以此不对提销项税额进行计算；货物的销售可以采用“预收账款”方式实施销售，在商品发出后不直接将其按时进行销售收入记录，实行长期挂账，这样可以形成进项税额比销项税额偏大现象。比如说：托收承付违约金，一般情况下在企业受到违约金之后，都是对银行存款进行增加，而冲减财务费用。

二、企业合理避税的相关条件

通过以上方法可以明确的看出，合理避税方法的实施，必须要依照以下程序实施：其一明确国家的相应优惠政策；其二对于正在执行的税收法规之中存在的不足和漏洞，详细了解；其三合理选择企业现用会计方法；其四对会计方案和税收方案进行良好的结合，以对其合理避税目的进行实现。那么想要达到这一目的，首先需要有效的提高企业财会人员的执业水平，其中执业水平包括两个方面，一个是税收政策水平，另一个是业务水平。只有在具有这两方面水平的前提之下，才能够有效确保合理避税的有效实施；其次还要纳税人对企业的基本情况有一个详细的了解，只有这样才能够依照企业实际情况，对其实施符合实际的税务筹划，实现合理避税；最后还要清楚的了解什么是合法，什么是非法，必须要法律范围之内进行合理避税，一旦不当，非常容易出现违法行为，对于企业的长期发展相当不利，因此必须要具备一定的法律知识。

三、结束语

综上所述，企业合理避税方法和技巧在实施过程中，必须要在法律要求范围之内，做到合法，只有这样才能够减轻企业税务负担的同时，有效的确保企业的健康稳定发展。总结来说企业合理避税方法的应用，主要是在现有法律基础上，对企业税务进行了合法处理，针对于当前国家制定的各项优惠政策，创造条件享受国家税务政策优惠，从而减低企业税负，促进企业经济效益的有效提高。

参考文献：

[1]张立华.浅谈如何合理的规避企业税收[J].新财经（理论版），2011（6）：219-220

篇4

时光如流水般匆匆流动，一段时间的工作已经结束了，回顾过去这段时间的工作，收获颇丰，是不是该好好写一份工作总结记录一下呢?想必许多人都在为如何写好工作总结而烦恼吧，下面是小编为大家整理的最新医药销售专员工作总结，希望能够帮助到大家!

最新医药销售专员工作总结1__首位全球营销总监诺瓦尔.霍金斯曾说过，“销售，一份仅次于总统的伟大职业!”这足以说明销售的意义。我虽然没有觉得销售的意义如此深远，但我心中的销售员在公司是个什么角色，

一、我先讲几个故事

我曾在中___公司任职。原先的航油业务在油库安全、油品安全、人员安全的基础上，主要业务就是为飞机，为地面特种车辆加油。航油的领导、职工基本上都是技术型出身，他们的职责第一是安全，第二还是安全。后来随着航油集团公司汽柴油成品油和相关石化产品贸易业务的开展，成立了陆地石油公司，__公司的一批领导和员工身怀新的希望和热情站在了陆地公司的岗位上，这对于原先的航油和航油人来说，是一个新领域、新课题，就像是第二次创业。由于原有航油的国有化管理体制思想和工作方法的根深蒂固，陆地石油公司成立后，计划经济的理念不能完全抛弃，导致上游油源采购不稳定，成品油迟迟进不来，油库空空，好容易跑炼厂把上游油源渠道建立起来，油品采购回来了，但是由于大家没有成品油的销售理念和经验，油品销售不出去，经营状况一直不佳，每月的固定计划来油后进不了库，油库憋罐，专用线上槽车卸不了油，自备车返空不走，连续两个月，刚刚建立起来的炼厂关系又中段了，__公司经营不善，连续亏损。在这个困惑时期，终于公司来了一位原先从事营销工作的总部营销部副部长做公司经理。他到任后，内部抓全面安全管理，积极向总公司申请借贷资金，保证采购及公司运

营资金充足;外跑炼厂，重辟上游油源，重视采购计划合理，计划与库存透明、有科学的预见性;提倡全员营销、制订新的营销激励方案招聘、成立、培训专业销售队伍，营销网络和渠道全省撒开。加强油库和加油站的收购、租赁和新建工作。终于在新的总经理带领下，陆地公司慢慢开始了新的气息，并且很快批发零售工作有了起色，销售任务月月超额完成，油源采购计划顺利进行，安全工作丝毫没有漏洞，公司在总经理到来的第一个年度里便扭亏为盈，公司的整体工作进入正常化轨道。这就是销售，准确点说，是营销工作的重要性，营销工作的全面定位。

再有一个例子，__品牌白家电和黑电产业剥离后，白家电事业部下，生产厂家、营销渠道独立，__品牌白家电依靠强势黑电的渠道、业务的轻松日子终结了，随之而来的是，白家电的产品质量、领先技术、品牌力度等等缺陷一下子凸显出来。各省级销售部任务月月低迷，市场工作进展不了，回款比原先下降很大。某省级销售部的业绩更是月月下滑，在全国26个省级销售部中，名列倒数第一。总部经过全面考察，提升一位能力比较强的地市级办事处经理，结合多年的业绩和营销方法、经过沙盘演练，360度访谈考察后，正式担任该省级销售部经理。一位从事销售工作的办事处经理上任销售部经理后，全面更换自己的经营理念，从财务、市场、计划、售后、销售、行政人事六大方面全面抓起，市场部加强市场推广、促销活动力度，终端销售培训、奖励力度，对外横向联系王牌电视、与彩电、小家电、空调、手机等各分公司或销售部市场部联合整合市场资源做促销、推广活动，并首家成功开辟家电行业以旧换新活动;财务上严格回款制度，现款现货、月对账严防呆账坏账;销售上加强业务人员考核、月例会各办事处、业务员充分讨论、分析业态状况、细化到客户分析、工作计划制订与总结;计划上充分分析各区域销售特点，针对性做好备货、出货计划，产品性能分析，加强物流流通监管，为业务做好后勤服务;售后紧抓提升响应速度的主线，提升服务水平;销售部经理根据一线市场反馈回来的信息，组织各部门主管分析讨论，灵活制订各种营销方案。经过销售部全体员工同心同德努力奋斗，该销售部所辖区域市场逐渐好转，销售回升，回款在全国各销售部中名列前茅，当年末，全国任务完成率排名全国第二。在各家电公司和省级、地区级销售部，总经理一般都是销售出身的，一直做到负责整个公司。

在工程项目中，销售是属于项目经理直接负责的，而为了做好一个工程项目，换句话说为了销售好这个项目，作为项目经理就要从前期项目信息的获得，和甲方人员特别是负责人、总经理的有效沟通，设计方案交流，投标工作，工程报价协商，签署技术协议、商务合同洽谈，设备制作进度安排、跟踪，现场安装、调试、试车，回款，售后服务全面熟悉、负责，基本上实行的是项目经理负责制。在这其中，销售员或者项目经理要对公司产品、技术方案、对方项目都要有所了解，或者熟悉，商务工作严谨细致、热情得体，双方协议、合同如何签订的缜密完整，这都是销售人员的工作。你所面对的是业主的总经理，技术部门甚至是设计院的权威，你是代表公司，与他们做商务洽谈、心理周旋、技术交流，所以你要对自己的定位一定要高。

从以上两个事例，我认为销售的定位已经不再是简单的销售，而是充分发掘、整合、运用手中的资源，这些资源包括上级、下级、横向、纵向、内部、外部，调动企业全员甚至必要时调动董事长的力量，统筹好计划物流、财务安全等各方面因素，将各个零散的部门力量统一调动起来，全面服务于销售，而企业里唯独只有销售岗位能考虑到、做到这么全面，否则这个销售员不是一个合格优秀的、具备较高综合素质的销售人员，但凡能具备这些统筹能力的销售人员，就具备了做项目经理，甚至是总经理的基本理念和素质。

被誉为“____”的___的讲座中曾这么说过，现代企业的竞争实质上就是销售的竞争，而不是技术，即使你的技术再有优势，但你销售不出产品，你的企业就没有生存的意义。这就是销售的重要性，这就是销售的定位。

二、如果说以上是自己的高位定位，那“千里之行，始于足下”，自己应如何来从小事做起呢?

我们经常说到学习，那我现在来向大街上买耗子药的学习，看看我们的相同点在哪儿呢?

1、敬业精神。

卖__药不论春夏秋冬、刮风下雨，坚持徒步、风尘仆仆，渴了，腰间有水壶、饿了背包里有干粮，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找个破地方睡一觉。业务员同样，一年四季，有时候过年过节都不能回家与家人朋友团圆，但是勤奋的业务员只要看到自己超额完成的任务，心中的成就感远远超过自己的辛苦，业绩就仿佛是自己抚养的孩子，历数业绩，仿佛历数自己孩子清楚、详细、兴奋。天底下每一个业务员都一样，只要能完成任务或超额完成任务，不惜放弃自己的私人时间。

2、熟练的专业知识。

买__药的对自己的产品一定很熟悉，并且堪称是这个行当的专家。那我们呢，我们也一定是这个行当的专家。

3、精细化耕作。

卖__药不论刮风下雨，基本上没有休息的时候，走街串巷，挨着街道一条街道一条街道地扫街。我们业务员呢?不论是做哪行销售的业务员，家电、化妆品、农业、医药、IT，还是做工程项目，我们除了一条街一条街地扫，甚至是拿着全国行政地图犹如作战地图，一片一片过。比如我经历过家电企业的销售会议，各个办事处经理每次回到公司开会，总是在PPT中打开一个自己区域的行政图，将自己区域的行政情况、经销商情况结合起来做分析、汇报。在IT行业也一样。现在做工程项目，亦然，每个老总或者办公室的墙上都挂着一副“作战地图”，上面不仅把红旗插在了公司在某地区的成功业绩，而且圈点出竞争对手的项目情况，还有自己接下来准备攻克的项目，以及潜在的项目情况。这些都是精细化管理的体现。

4、注重宣传。

买__药不论走到哪里手里都敲着一个竹板，口中念念有词，简洁明亮。而我们也相同，比如格力空调，好空调格力造等等。

5、在合适的时候说合适的话。

买耗子药的人别看一脸粗相，但他绝对是见什么人说什么话，男的、女的、老的、少的，他们可是阅人无数啊。我们业务员同样是这样，每天频频变幻自己的角色。

6、装备齐全。

买__药的，身上可谓是五花八门要什么有什么。我们业务更是这样，名片、电脑、U盘、数码相机、笔记本、各类办公用品(笔、尺子、铅笔、橡皮、尺子)、样本、业绩、公司资质、计算器、，这些必须的办公用品一应俱全，甚至水杯、电池、职业服装、药品等生活用品，我们身上真是大全啊。

所以我觉得假如是一个业务新手，那你就看看街边的卖__的人吧。我们有时候要像卖__一样准备齐全装备，学习好自己的产品，一路走一路大胆地叫卖，去精耕细作吧，相信通过努力，你会得到回报。但是成功有办法，失败必有原因。

最新医药销售专员工作总结2一、目前的医药市场情况

全国都正在进行着医药行业的整改阶段，目前。但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才干立足于行业的大潮之中。

但我应该有一个明确的发展方向。现在各医药公司对待新产品上，现在各地区的医药公司和零售企业较多。不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是同类品种上价格极低，这样才干稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。

各地区没有一个统一的销售价格，现在医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱。同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。

各自做各自的业务，以前各地区之间穿插。业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。药品的销售价格方面，同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的也就是说销量和利润是息息相关。

二、__年工作总结

可以说是自己的学习阶段，总结这一年。和给了这个机会，单位大家都当我一个小老弟，给予了相当大的厚爱，这里道一声谢谢。

可以说和把这两个非常好的销售区域给了对我有相当大的期望，自从做业务以来负责和地区。可是对于我来说却是一个相当大的考验。这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到锻炼，自己的胆量得到很大的提升。

自己对自己都不是很满意，可以说自己在这一年中。首先没能给公司发明很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是要在__年的工作中首先要改进的新的开端，__年。既然把、五个大的销售区域交到手上也可以看出和下了很大的决心，因为这些地区都是根据地。为我公司的发展打下了坚实的基础。

三、下面是对下一年工作的想法

1、对于老客户。

要经常坚持联系，有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。包括货站的基本信息。

2、拥有老客户的同时还要不时从各种媒体获得客户信息，开拓视野。

3、要有好业绩就得加强业务学习。

丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、各地区的综合情况

1、都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，地区商业公司较多。

现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要的大力协助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。

2、还有一些个人，地区现有的客户中除几家商业外。

个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我发明相当大的利润。应该经药店等周边找寻新的客户资源，常的当地的货站。争取把各地区的客户资源都逾越百名以上。

3、货物的价格相对来说较低，地区距离__较进。

只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才干一直的拉拢老客户。新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比方，还有就是方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。

最新医药销售专员工作总结3__年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。 上半年的主要完成的重点：

1、市场网络建设方面：

新开发了江西、广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。

2、市场控制：

通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。

3、费用与货款回收：

上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内9____以上。_X_全年计划销售7x_x_盒，力争10x_x_盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前市场分析：

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

二、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

三、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对__年下半年工作做出如下计划和安排：

一、市场拓展和网络建设：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

1、北京、天津

下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒 公司铺底 7200盒

2、江西

建议：公司必须进行市场的投入，对江西实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。

3、重庆

其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。

市场要求：

必须保证有100____以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

下半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒

4、河南

要求开发1____地区中的1____地区

5、湖北

要求下半年继续召开会议，进行农村推广

6、湖南

进行协助招商。

7、黑龙江

8、辽宁

有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。

下半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒

9、河北

能力强、但缺乏动力

要求开发：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等____地区

10、广东

要求开发广东2____地区中的1____地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

11、广西

要求开发otc市场

12、浙江

浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

13、江苏

市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

14、安徽

15、福建

报纸招聘

16、山东

确定唯一的总，总负责制度，进行必要的市场协助划分。

17、四川

18、贵州

19、云南

协助招聘

20、陕西

报纸招聘

21、新疆

二、营销计划：

根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

三、管理建议

公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。

四、市场支持

1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成7____盒的销售回款，对市场铺底必须达到11____盒

2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在20__内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。

对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售____以上，给予____的奖励。

要求公司做好如下的工作：

一、目标明确：

所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。

二、分工仔细：

成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。

没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。

因此，具体要求为：

1、成都的智能：

负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。

2、乐山的智能;

提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。

三、具体的要与安排：

1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。

2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。

3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。

加大对市场的支持力度。

4、加强对合同和商业的管理。

附件：

1、分销商的合同管理

2、招商的利弊管理-------会议培训

3、__年上半年销售情况及下半年工作销售指标

最新医药销售专员工作总结4新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。

通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。费用与货款回收：上半年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。20__年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前市场分析：

经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

最新医药销售专员工作总结5在三年多月的试用期中，我在领导和同事的帮助下学习到了很多销售方面的知识，并且对公司的销售流程有了一定的认识;对于自己的销售岗位的工作也有了一定的了解，下面是我这几个月的一点工作心得，不足之处希望领导指正，以便得以更好的学习和进步。

因为手头上有点客户资料，刚开始做销售的半个月时我是在办公室里打电话，因为在电话里客户不会和你说得很详细，但随之我却发现这样做达不到想要的效果，在电话里客户有时会很不耐烦，所以我的策略变了，主动上门，这也是做销售员必须要面对的。没有人指点我应该怎么做，出去跑的前期连客户的门都进不去，一次又一次的吃“门钉”之后，总结出了进各个客户门的方法，不要怕路远，不要怕门不好找，要有耐心，大门总有没有门卫的时间，老虎总有睡觉的时间，总有“热心人”会告诉你门在哪儿去找谁。客户那里去了一次，人家未必就会记得住你，所以要经常和客户照个面让他记做你.因为客户每天会见到很多的销售人员，所以一定要让客户记得住你.对此我感到非常高兴，因为我一去客户就知道我是谁.

首先要了解工作流程，对于不同品种的销售。初次面对这项工作时我觉得摸不到头脑，不知从哪入手，但是在领导的指导下这几个月里

里我对销售流程有了深入的认识，包括产品销售、退货缺货处理及对账回笼。领导和同事还经常传授些经验给我，并且会带我一起去拜访一些客户及领导，回公司后仔细地分析讲解，这些都对我的工作起到了很大的帮助作用。

其次，就是专业知识的学习。作为一名销售人员专业知识的学习是不可欠缺的，如果对自己销售的产品的性能、特点及应用情况都不了解，就无法好好的向客户介绍自己的产品，甚至在客户咨询时无法使客户更深入地了解产品而错失机会，所以在空闲时我就会学习公司产品的一些资料，以便做好销售工作。

经过这几个月的锻炼，我将目前的销售工作归纳为首先一定要勤奋踏实，对于已有我们公司产品的地方应当多去了解一下产品的销售情况，在了解情况的同时也就能顺便摸清一些项目信息，看看是否需要我们公司其他产品。对于周边没有和我们公司合作的门店就应当带足资料多去介绍我们的产品，使他们了解我们公司以达到以后合作的目的。

要做好销售光是勤奋还是远远不够的，另外还需要有良好的沟通技巧。作为一名销售人员除了签合同销售东西外，还要对账回笼，而这回笼一项就特别需要良好的沟通能力。眼下我最主要的努力方向就是改进自己的工作方法、深入学习公司产品知识，充分利用厂家资源将被动销售模式逐渐转化为主动地销售来提高销售水平。

篇5

关键词：应用文写作课程；工作任务；一体化教学

“真正的教育与其说是言辞，无宁说是在实践”。

众所周知，技工学校的生源质量参差不齐，学生文化基础差，缺乏学习动力和热情，对文化课的学习抱无所谓的态度。对于这种现状，就要把应用文写作课程的理论知识与实践联合起来，将学习的知识和工作岗位应用有机地结合在一起，让学生在“工作中学习，在学习中工作”。实现课堂与岗位的融合，突出学生的主体地位，激发了学生的学习积极性，增强了学生的学习主动性，提高了课堂教学的实效性，以提高学生应用文写作的职业技能。

一、应用文写作课程一体化课程模式

一体化教学模式是按照经济社会发展需要和技能人才培养规律，根据国家职业标准及国家技能人才培养标准，以职业能力为培养目标，通过典型工作任务分析，构建课程体系，并以具体工作任务为学习载体，按照工作过程和学习者自主学习要求设计和安排教学活动的课程。即学习的内容是工作，在工作中实现学习。通过工作的形式来实现学习的目标；围绕着实际的工作任务，采用“情境模拟、项目教学法”。将不同的工作任务，以项目的形式来完成教与学。让学生在“学习中工作、工作中学习”，将枯燥的知识转化为实实在在地解决工作问题的技能。

二、 应用文写作课程一体化教学实施

应用文写作课程一体化教学注重实用性，辅以人文性，以学生为主体，突出技能训练。在教学中，依据职业能力、岗位需求来设置工作任务与情境训练项目。并将所设置的工作任务与情境作为教学依据，进行工作任务描述――工作任务分析――知识储备――实施工作任务――完成工作任务。采用情境模拟的教学方式来带动教学的进行。如：应用文写作课程的第三模块――事务文书：将工作岗位设置成接待客人时应撰写接待计划、会议通知、讲话稿、订货单、会议总结等应用文种。广告专业的工作岗位则让设置成为客户撰写广告词、意向书、产品说明书等。让学生在“学习中工作、工作中学习”，将枯燥的知识转化为实实在在地解决问题的技能。通过实践活动培养学生应用文写作能力，突破技校生学习应用文写作材料分析、格式规范、语言得体等几方面的难点，实现真正的实践一体化教学。

三、应用文写作课程一体化课堂教学

应用文写作课程的一体化课堂教学，如果不让学生去把学到的理论知识去“应用”或者只是在课堂上简单地“应用”一下，都是很难取得好的效果的。实际上，一旦学生既认识到了应用文的重要性，又知道了怎么去写，那让他们不写都是不可能的了。大部分技校学生说到底，不是不想学习，而只是不知道该怎么去学而已。所以要在课堂上达到“学习即工作，工作即工作”的教学效果也是有讲究的。

首先；一体化学习任务由工作任务转化而成。以工作任务为载体，包含学习任务设计、学习任务教学、学习任务评价、学习任务改进等阶段；一个学习任务由若干个学习活动组成。一体化学习任务设计由学校指导，课程部门管理，一体化教师负责。其次：一体化学习活动由学习任务各环节组成。一个学习活动就是完整工作过程的某一个环节。当然，如果某项学习任务所包含的工作过程比较复杂，且历时较长，也可以把这样的学习任务设计为多个学习活动。最后：采用设置的企业场情与工作岗位作为引入教学，运用情境模拟的教学方式让学生接受工作任务，在接受工作任务的同时进行任务分析、讨论，制订出相应的对策和可操作性，将枯燥的应用文内容设计成各种活动项目，通过“创设情境―参与学习―师生交流分享产生新思维―整合重构知识模块―思维能力与方法能力提高”的教学过程，最终实现良好的教学效果。在这个教与学的过程中，师生关系是平等的，教师不再是知识的权威与象征，学生是独立的主体，其学习不仅仅是学技能，还伴随交往、选择、追求与情感的感悟。

四、 应用文写作课程一体化课堂教学实践（“会议议程”写作教学）

一体化课堂教学是教师引导并组织学生手脑并用，是工学结合、是身体力行获取知识与技能，是通过自行反馈与评价，激发学生的学习兴趣，调动学生的主动思维意识，实现学习效果与发现问题、分析问题和解决问题等综合能力同步提高的双重目的课堂教学。

例如“会议议程”写作教学：首先学生根据工作任务设定学习目标：根据工作岗位的任务自己提出问题、分析问题并想出解决的方法，由此形成书面的“会议议程”；然后化身组织或领导审核“会议议程”，进行分析与评价；接着展开小组讨论；最后进行独立写作，并通过小组之间的传阅、评点，优秀习作在班上的宣读、修改与完善，最终完成训练任务。在评价模式上要体现灵活性、多元化。注重学生学习兴趣的培养及能力的训练，体现职业特点，形成具有职业特色的课程观，突出学生的主体地位，激发了学生的学习积极性，增强了学生的学习主动性，提高了课堂教学的实效性。

1.出示任务，明确目标（8分钟）

（1）任务描述：5月4日，4月谈季的雨露牌护肤品系列销售数据已统计出来，尽管已作出各种努力，但销售情况仍不理想，广州市华安贸易有限公司总经理王建鑫立即决定定于5月12日召开一次各部门经理会议护肤品系列销售做一次总结，并就销售中出现的各种问题提出对策。王总让办公室主任叶诗曼安排一下，叶主任正忙着其它工作，将任务布置给陈静。

（2）任务分析：①安排什么内容？如何安排？（上司指令不清，陈静向叶诗曼确定后，决定先写一份会议议程提交给她审核）。②会议的时间、地点、参会人员、主持人、目的、流程等是什么？（陈静弄清楚会议在公司二楼会议室召开，由王总亲自主持，全部部门经理参加，会议流程由自己初拟，再呈交给叶主任、王总审核。）

2.创设情境，展开任务（60分钟）

（1）创设情境。根据学生学习与生活环境创设具体情境，采用头脑风暴法。

（2）角色讨论。通过角色扮演，让学生从公司领导角度评述“会议议程”。

（3）明确理论。梳理并提出课时理论知识点。

（4）小组讨论。针对提出的问题，组内成员团结协作，充分进行分析与讨论，尽可能多地提出建议与意见。

（5）着手写作。根据分析与讨论情况，学生进行独立写作。

（6）小组点评。组内成员互相传阅、点评，个体进行初改。

（7）全班点评。引导学生点评各小组优秀习作，学生进行第二次修改。

3.归纳总结，完善习作（12分钟）

（1）归纳“会议议程”的写作基本理论。

（2）总结“会议议程”的写作技巧。

（3）修改完善习作。

总之：构建技校应用文一体化教学新模式，是一项长期的、复杂的系统工程，需要进行实实在在的探索、实践，不断提高学生的应用文素养，提升学生职业素质和能力，为学生将来踏上社会就业积累丰富的“软资产”。因此，在应用文写作教学中，只要教师能充分掌握学生的学习需求与心理特征，设计深入浅出的教学任务，让学生动起来，有事可做、能做成事，在做中学，在做中悟，在做中用，充分体验成功做事所带来的满足感与愉悦感，就一定能实现应作文课堂一体化教学模式的高效与美好。

参考文献：

[1]周海英。浅析提高技校生应用文写作能力的策略及实践运用。素质教育杂志，2012（3）。

[2]包萍，陈军。技校应用文写作教学方法之探索。新课程：教育学术，2010（6）

[3]覃容飞.中职应用文写作教学的探索[J].职业时空，2011（4）.

篇6

【关键词】 假日经济 酒店 假日营销 消费

一、假日经济催生酒店假日营销

假日经济是在国家扩大内需，刺激消费的政策作用下发展起来的。它是指人们利用节假日集中购物、集中旅游等消费行为等带动供给、市场和经济发展的一种综合性强、牵涉面广的可持续发展的系统经济模式。

假日经济的出现刺激了我国长期疲软的消费市场。随着假日经济概念的出现，假日营销也相应被提出，顾名思义，假日营销就是指在节假日期间，利用消费者的假日消费心理，综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段，进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。酒店作为旅游业中的重要组成部分，因假日经济催生酒店假日营销。

二、武汉酒店假日营销存在的问题

1、酒店假日营销中存在追求短期销售目标问题

武汉很多酒店追求的是短期的销售额，而不是长远的销售目标。没有几个酒店在年初即拥有完整的假日营销规划。他们不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。这种营销的短视行为归根结底是由于酒店管理人员缺乏对市场的调查，更多的是抄袭照搬别人的模式，劳民伤财，却达不到促销的真正目的。

2、酒店在“差异化”竞争中很难控制成本，同质化竞争严重

酒店实施“差异化”竞争，在突出自身特色上下功夫，确立自身产品或者服务在市场中有自己独特的定位，在竞争中突出自己的优势，最大限度地占有市场份额。然而，因“差异化”方案所带来的成本控制，却成为企业扩大规模后能否提升效益的关键。据业内人士称，尽管酒店为了争夺假日营销市场份额活动层出不穷，且营业额不断攀升，但是利润却越来越少。例如节假日酒店客房促销活动，入住率明显上升，但酒店收益并不大，因此，在酒店形成“差异化”竞争中，由于无法解决成本控制问题，一些酒店只能放弃“特色”，从而陷入同质化竞争。

3、恶性价格竞争循环

据统计武汉目前五星级酒店达到13家，这些酒店星级上去了，房价仍维持“四星级”原状。业内人士表示由于武汉的市场就那么大，武汉酒店数量的增加，酒店业之间的竞争更加激烈，仅以中南为半径，只要不堵车，15分钟可以抵达至少6家五星级或准五星级酒店：保利白玫瑰大酒店、洪广大酒店、楚天粤海、威斯汀以及楚雄国际大酒店、最佳西方五月花等。因此，为了抢占客源，许多酒店只能把降价作为主要竞争手段，推出打折和优惠服务业务，周而复始形成一种价格竞争的恶性循环。

4、人员安排不够合理，服务质量下降

由于假日经济的时间集中性和人员流动大，出现客人扎堆旅游、消费，酒店人手不够，人员安排不够合理导致员工的工作量过大。员工在超负荷运转的情况下相当长的一段时间内处于疲惫的状态，对客服务质量和处理问题的效率得不到保障。且武汉还有相当一部分酒店没有有效贯彻三倍工资的制度，只是在淡季给予补休，无法调动员工积极性，顾客投诉增多。在节假日期间，为应付人员短缺问题，酒店会聘请其他部门的员工或大专院校的学生前来兼职，由于缺乏培训和对业务不够熟悉，也容易影响服务的整体质量，导致客源流失。

三、武汉酒店假日营销的可行性建议

要做好酒店假日营销工作，总体来说必须抓好市场这个中心，酒店必须关注市场，以市场为导向，在遵循市场规律的前提下，适当的运用价格、产品、促销等策略来开展营销工作。对此提出对武汉酒店假日营销的一些建议，主要从以下几个方面阐述。

1、制定长期的营销策略计划

（1）提前做好市场客源预测。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。根据客源市场构成不同，进行产品整合，推出符合市场需求的产品组合。

（2）加强酒店与各旅游部门的合作。酒店与其他旅游企业之间的相互合作也是保证假日经济持续繁荣的一个重要基础。就酒店业而言，应多加强与旅行社，酒店和其他旅游部门的合作，形成一个良性循环的有机整体。具体包括以下几点：与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源；与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态；与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等；与媒体电台定时联络。然后根据预测情况，通过分析市场发展变化趋势和旅游者消费心理，细分市场，制定适合本酒店的中长期规划，深入挖掘消费潜力，不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益的营销策略，开发新渠道，增加酒店收益。

2、进行差异化市场定位，突出酒店自身特色

酒店应将视线从市场的供给方移向需求方，从与竞争对手的盲目比超竞争转向为顾客提供价值的飞跃。通过对本酒店的主要顾客群体和顾客消费心理分析，这样既能缩小竞争范围，控制酒店成本，又能让酒店集中资金开发出具有特色又对客户有吸引力的产品。针对宾客的不同需要，武汉酒店可重点开发的组合产品方式有以下几种。

（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。

（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。

（3）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费。酒店可通过与专业婚庆机构合作的方式提供一站式服务。

（4）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。

3、建立行业协会，制定价格标准

价格策略是酒店重要的营销策略之一，酒店既不能单纯强调创利而忽视市场和竞争形势，又不能为追求市场份额而陷入价格战。

为此，酒店可以建立行业协会，制定一个统一的价格标准。然后酒店在这个标准内以成本为基础，按照假日为各个细分市场制定灵活的、层次不同的价格以最终达到营销目的。行业协会应保证酒店都能在规定的价格范围进行有序竞争，对违反价格规定的酒店，行业协会应当给予相应的制裁。协会可以让会员预先缴纳价格保证金，由行业协会保管，当酒店出现恶意的价格竞争行为时，协会立刻扣罚该酒店，并开除协会，协会成员单位不许同其协作。

4、促销方式灵活多样

以往促销一直把“打折”作为主要手段。其实，仔细分析了顾客在节假日的消费心理就会发现，折扣不是客人最大的心理需求。比如发放“优惠券”，赠送菜品酒水、鲜花书籍、假日特色产品或是一些有中国特色的假日纪念品。这些促销方式比传统的打折促销更能给顾客留下深刻印象，对于酒店来说既可以降低成本，又可以提升酒店的文化品位。此外，有些酒店还推出“酒店VIP”俱乐部计划，向酒店长住客和高端消费客户发放会员卡，给予会员假日期间的优惠服务，通过会员来酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入，在当地商界提高影响及知名度，这样既保证了客源的巩固和扩充，又能提高酒店的总体收入。所以，在经常实施打折促销的酒店市场中，酒店不妨换个思路，以差异化策略来制定有针对性的促销方案。

5、增加员工满意度，提高服务质量

（1）注重内部营销，加强员工培训。节假日是酒店的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查，根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。人员推销对酒店员工的素质要求较高，酒店应在假日来临前组织员工集体培训，

（2）建立与假日工作绩效密切相连的报酬体系。节假日期间是员工最忙的时候，在别人休假时还必须坚守自己的岗位。因此，酒店员工都希望他们的的辛勤工作得到充分肯定，她们在为酒店创造收入时，酒店也应给予员工回报。建立一种和假日工作绩效密切相连的报酬体系，如销售提成制，顾客表扬，优秀员工制等，都可以给员工工作带来积极性。员工的工作责任感和满意度增强了才能更好地为顾客提供高质量的服务。

6、假日营销成果的总结

假日结束后，随着各地酒店的入住率回落，酒店经营暂时出现相对冷清的局面，此时酒店业的当务之急便是对黄金周期间进行一个总结，探寻自己在假日“黄金周”里的所得与所失，为今后的工作做一个借鉴，从而更好地促进酒店业的良性发展。具体来说酒店假日营销总结主要包含两个方面。

（1）要做好假日营销的数据库建设。假日营销中数倍于平时的新顾客，给客户管理带来一定的难度。但也给企业提供了平时无法接触的客户资源。这些客户资源，一方面，为企业今后的市场定位、市场细分提供依据，进一步区分客户价值。另一方面，可以从客户的使用经验中归纳对于产品和服务改进的建议，提升企业自身的竞争力。另外，还可以在寻求与客户的长期沟通上找到切入点，将老客户变成忠实客户，新客户变成老客户。

（2）对假日营销成果的总结。对酒店假日营销成果的总结既包括对此次营销方案的优势及给酒店带来的回报，也包括此次营销的不足及酒店采取的措施。假日后一番好的评估总结能够使酒店总结成功之处，正视失误和缺陷，为今后开展工作做好引导，规避风险，从容应对。

总的来说，假日营销是酒店整个营销规划的一部分，而不是短期售卖活动，从酒店的内部和外部综合考虑，适当地运用假日营销策略，为酒店业适应新市场、新商机的变化，巩固假日期间酒店的客源，才能立足于竞争激烈的市场中并维持长期的发展。

【参考文献】

[1] 杨柳：对中国假日经济的理性分析[D].华中科技大学，2011.[2] 方相望：假日经济营销方案研究[J].中国国情国力，2010（4）.

篇7

从医生的角度来说，在为患者解决临床疾病的过程中，需要新药的用药信息和新的治疗方案，除了从专业医学杂志、报刊、网络了解之外，还需要参加各类学术会议；需要有制药企业的医药学术代表做面对面的信息传递，比如临床拜访、扩大临床观察、循证医学观察、科室会议、学术研讨、沙龙组织、论文征集汇编、临床用药反馈、新适应症发现、毒副作用等临床危机事件的调查与处理等等，都离不开医药代表的身影。

因此，医药代表与医生的正确关系应该是纯粹的学术交流与信息跟踪、反馈的关系，而不是一种商务关系，至于现在火热的药品“带金”销售模式，成因很多。比如医生总体收入与其他行业（金融、地产、IT等）比较，相对偏低，大多数住院部的临床医生为患者做手术，一站就是几个甚至十几个小时，有位门诊医生曾告诉笔者，他一个上午开处方要用掉半支签字笔。这些医生一个月的公开收入可能还没有某些药企地区经理的收入高，尽管“医改”大方向是要逐步提高医生的待遇，向欧美、新加坡、香港等模式看齐，但眼前的现实是医生要养家、买房、买车、结婚生子、供养孩子学业、赡养老人、自身养老储备等等，没有一项不需要经济条件做后盾的。所以，就现阶段这种情况而言，对于“带金”这类销售模式，笔者即不赞成，也不反对。

只是想在这里强调一下，医药代表和医生应该更多地回归到九十年代初期的状况。

笔者1990年毕业于沈阳药科大学，被某外企制药公司从学校招聘到企业，招聘的时候企业负责人就很明确地告诉我，将来的工作内容就是向负责医院的医生推广公司的药品。入司后经过半个多月的培训、考试、演练、讲解幻灯片以及和我的几个老前辈们跑他们负责的医院，观摩学习他们的工作流程和方法，之后我被派往哈尔滨开发新市场，每天的工作就是向我负责的20家医院的医生们面对面地介绍产品、发放试用样品、为科室组织产品介绍说明会、收集用药信息、指导他们如何与其他药品联合用药、征集公司产品在临床的一些新的用法、并反馈给公司，再在其他医院进行课题观察，等等，半个月会公司总部开一次营销会议，除了总结自己半个月以来的销售额、回款额、医院开发数量及进展、医生用药情况外，大家还要比样品发了多少，这一点到现在都给笔者留下了很深的印象。在今天的销售模式看来，是很不可思议的，而且我们的收入与量无关，与每个人的工作量和工作品质相关联。

至于促销上，绝对没有“带金”一说，和同期的一些其他外企公司一样，我们也顶多是组织科室聚个餐，目的是讨论一些临床用药感受，医生之间相互影响一下。那时的临床医药代表拜访医生，送一只香港定做的礼品圆珠笔就很高兴了。医生们很愿意接受医药代表的拜访，因为由此可以了解新药动态，获得用药指导，参与科研等等。在与医生打交道的过程中，客情关系很单纯，而且很纯洁。记得有一年春节来临之际，和笔者平日相处不错的一位医生，竟然还为我春节回家准备了东北木耳和干蘑菇，还有一位医生还把笔者送上了火车，这种朴实而真挚的工作关系甚至影响到笔者后来的职业生涯和为人处世。

笔者认为，在现阶段适度回归也不是不可行，关键在于医药代表和医生们要懂得相互珍惜；懂得相互尊重；懂得相互理解；懂得相互感恩；懂得相互支持；懂得做事有度。

笔者从去年起开始修学佛法，对人生有了一些新的领悟，才更清楚地了解万事万物之间的“因、缘、果”的关系，比如你敲一下桌子，你听到了声音。“因”是有桌子和你，敲的动作是“缘”（条件的意思），你听到了声音是“果”；再比如你生在了你现在的家庭是“果”，你父母的结合是“缘”，那请问：“因”是什么？这是禅宗经常让人们禅的一个话头，那我现在要告诉你的是，你生在了你现在的家庭的“因”，是你前世的“业力”所牵所致，你相信吗？

之所以讲上述这个内容，就是不希望看到某些医生和某些医药代表们的群体迷失。所以，笔者在这几年从事了医药培训师的工作后，在为厂家医药代表培训如何提升销量的时候，笔者会特意强调并要求医药代表坚决要做到不能为上量做过度销售，或传播虚假信息，或做损害厂家、患者利益的事情。

篇8

关键词:全面预算管理 日资公司 预算编制

一、全面预算管理概述

全面预算管理是指企业在战略目标的指导下，对未来的经营活动和相应财务结果进行充分、全面的预测和筹划，并通过对执行过程的监控，将实际完成情况与预算目标不断对照和分析，从而及时指导经营活动的改善和调整，以帮助管理者更加有效地管理企业和最大程度地实现战略目标。全面预算管理需要充分的双向沟通以及所有相关部门的参与。

(一)全面预算管理在企业管理中的主要作用

(1)使战略目标明确化。如果没有预算，企业将失去发展的战略方向。

(2)合理配置公司的资源。预算的编制过程也就是公司资源的配置过程，合理的预算编制结果其实是资源高效配置的结果。

(3)对全员日常工作起到指导和约束的作用。俗话说：没有规矩不成方圆，对一个企业来说好的全面预算就是企业的“规矩”，因此我们要教育公司的全员在工作的全过程时刻都要有预算的意识，大脑中崩紧了“预算”这根“玄”，预算才能起到一个很好的事前控制作用。

(4)全面预算可以起到事中控制作用。通过预算和实际的对比，我们分析出原因，并对症下药，不断地总结经验，并快速对策。以期实现企业管理的良性循环。

(5)全面预算可以作为业绩考评的依据。

事实上，在实务中全面预算的作用远不止以上几点，做好全面预算工作对企业经营至关重要。

二、A日资企业全面预算管理的特点

全面预算在不同的企业有不同的特色，企业的规模、所处的行业、市场环境和管理理念等诸多差异造成全面预算管理上的差异，日资企业里全面预算管理的主要特点如下：

第一，A日资企业对“预算”的理解是：“一般是以实现经营计划为目的而开展的各种经营活动的预测和筹划，并将预测和筹划的经营活动转化为财务数据，按地域、部门、费用类别等项目设定目标数值，在未来的一定时间内实现”。从此理念中可以看出日资企业不仅注重预算的编制结果编制财务诸表，其实更注重在预算的编制过程中“对未来的经营活动的预测和筹划”并将其数值化。 这种理念渗透并记录在预算编制的全过程，比如说在做销售预算时，不仅预测客户的销售额，针对不同的客户在预算期不同的月份将开展哪些营销活动，这些营销活动对销售额的影响分别是多少，通过这些事先的明示的预算筹划，销售部门在做预算的过程中很快能找到自己将来的工作方向和目标，同时可以针对不同的客户做出不同的营销方案，并加强管理，以利于公司整体销售业绩的提高。“ 对未来的经营活动的预测和筹划”的另一大体现在于：日资公司在预算编制的过程中筹划了各种各样的成本降低（CR）活动，并将成本降低的具体措施、担当的部门和担当的责任人、每月成本降低的目标值在预算报表中明确地记录下来，同时每年公司都会根据不同的项目成立若干个CR活动小组，CR小组要有明确的CR目标，这样能让具体担当成本降低活动的采购、生产等部门有了明确的方向，以后每个月CR目标的实际达成情况将是CR活动小组在经营会议上重点汇报的内容。总经理和财务人员对CR活动的结果进行定期的跟踪。

第二，精细化的预算编制是日资公司另一特别之处，精细化管理本来就是日资公司的一大特色，这一特色在预算编制的过程中又一次体现。A日资公司的损益表分两种，一种是全体的损益表，另一种是分客户的损益表。不管公司有多少客户，分客户的损益表将详细记录每个客户每个月的预算值，每个月实际决算数据出来后，我们可以清晰地对比出每个客户的详细指标完成情况，以上预算报表是将全年的数据并列显示的，列数据代表不同的月份，行数据代表不同的损益项目，从每个月横向的数据对比中我们能分析出客户的收入、成本变动趋势，销售、财务和相关部门协力去分析寻找变化的原因并及时地制定改善的对策。这些都体现了精细化管理的理念。

另外费用也是分部门、分项目进行细致的管理，部门主管组织部门人员对本部门的费用进行预测，主管对每个费用项目预算的变动情况要做到心中有数，如果部门主管不清楚本部门的费用情况，那此项预算很可能会被视为无效的。费用的事前预算固然重要，费用的事中控制更不可少，日常对费用的管理我们采用金券化管理，即每月初由财务部根据批准后的费用预算金额做成分项目的金券，实际费用报销时必须要持券报销，如果金券用完则表明此项费用预算指标已没有了，超支的费用申请将用严格的签字审批手续来控制，通过这种方式来约束各个部门，以达到加强费用管理，杜绝浪费的目的。这种精细化的管理方法收到了一定的效果。

第三，预算编制实现了真正意义上的全员参与。从员工对预算编制参与程度出发，将预算编制工作分为两种：一种是“割当型”，另一种是“参与型”，所谓的“割当型”也就是预算由上级部门编制，下级部门仅仅是盖章认可。“参与型”是在广泛听取下级部门意见的基础上，由下级部门积极主动地参与到预算的编制过程中，并在听取他们对未来经营活动意见的基础上编制，理由是员工们具有丰富的现场知识、

经验和第一手情报，只有他们的充分参与才能发挥全员的智慧和力量。“割当型”会让员工失去工作的激情，为了防止员工干劲的丢失，我们提倡“参与型”的预算编制方式。从这一点可以看出预算的编制工作其实也体现了人性化的管理理念。

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关键词：商务英语；商务主题；实践教学

1 高职商务英语主题筛选的必要性

高职商务英语教学中，由于课时与教学条件的限制，无法面面俱到，教师有必要根据学生将来的商务工作需要，在教材中筛选一些应用型商务主题用于教学。在权威的商务英语等级考试中，商务环境下的应用能力也是考核的重点。如教育部考试中心和英国剑桥大学考试委员会合作举办商务英语BEC（Business English Certificate）考试。该系列考试是一项水平考试，根据商务工作的实际需要，对考生在商务和一般生活环境下使用英语的能力从听说读写四个方面进行全面考查，其根本目的不在考试，而是对非英语国家国际型公司对员工的英语能力评定，着重商务场合英语的应用。目前比较通用的商务英语教材都是编者按照各类商务活动与商务背景进行设计，种类繁多也各有特色。教师需要根据商务工作的分类，在此基础上来确定这些工作所需要涉及到商务主题，可以考虑从不同教材中具体选定重要的商务主题来有效分配我们的课时并进行有针对性的教学。

2 高职商务英语教学主题的筛选

商务主题的筛选应主要基于高职商务英语专业学生毕业后的就业岗位与商务工作的需要。将高职商务英语专业的典型工作岗位与商务主题结合进行相关整理与筛选。本文以《体验商务英语》和《剑桥商务英语》中的商务主题，用学生就业典型岗位进行相关归类，为商务主题的筛选提供一种思路。

1. 商务助理（business assistants）

商务助理一般要有较强的外联公关能力和分析处理能力，良好的文字功底，优秀的表达及沟通能力。商务助理的直接主管为相关部门总监、主管、经理，对上级交待的任务进行上传下达，主要是协助经理或主管的工作，负责根据上级领导和各种不同的政策的指示和指导方针做好相关工作准备，协调内外部资源，有时需要与其他国家的人面对面或者电话联系，需要接听英文电话或者回复英文信件。商务助理的商务英语要求主要有：准确，使用礼貌用语，懂得一些商务英语惯用语和程式化社交语言。同时具备良好的语言沟通能力，能就本区域事务与公司内外部门的联络、汇报、沟通、协调与配合。具备基本的文案语言编辑与文档整理能力，完成本部门相关档案管理，以及相关报告与计划的撰写。

《体验商务英语》：

Companies

Entertaining

planning

《剑桥商务英语》：

Making arrangements

Business communications

Meetings

Organizing conference

2. 销售与营销人员（sales and marketing representatives）

营销和销售是两类相关但又不同的工作。营销人员主要的是决定产品和服务的营销战略。营销站在宏观战略的角度进行市场分析与产品和服务定位，提升公司和产品的形象，为新产品研发提供建议。而销售人员关心的是设定和达到销售目标，销售部门一般都是按照区域划分的，销售人员运作订单，和财务人员一起做好发票，并安排发货，在外贸销售工作中，销售人员还需要安排货运、报关、保险、付款以及发货计划，这些涉及到大量的报表与对外文件。

《体验商务英语》：

Selling online

Marketing

Brands

Advertising

Trade

《剑桥商务英语》：

International business

Orders and contracts

3.管理人员（management staff）

基层员工随着工作资历逐渐晋升到管理的职位。一般基层管理者主要管理一个特定的部门或产品领域，他们主要是处理非常实际的每日事务，比如处理问题的程序、预算、目标和员工关系，他们可能需要：招聘、主持会议、参加会议、谈判、做正式推介、社交―特别是接待客户。

《体验商务英语》

Careers

Managing people

Employment

《剑桥商务英语》：

Recruitment

Training

Company benefits

3 总结

高职商务英语教学中，教师可以根据所掌握的课程资料和本专业的学生就业岗位信息，有针对性的在教学中筛选出相关商务主题，一方面可以将繁杂的商务主题系统化，为学生系统学习相关商务背景知识与培养商务英语应用能力提供较为系统的教学计划；另一方面能与其他业课程进行更加合理的衔接，按照筛选后的商务主题学习完商务英语课程后，学生能更加有效的参与到如商务英语实务实训、商务英语外贸实训、商务英语顶岗实习等各类实践课程中去。

参考文献

[1]李媛媛.浅谈商务英语课程设计的创新与改革[J]. 教育与职业.2011，（9）.

[2]马倩云.《基于项目化的商务英语课程教学改革探索 [J]. 当代教育论坛.2011，（30）.

[3]平丽芳.基于对《新编剑桥商务英语》的实效应用研究[J]. 价值工程，2012，（12）.

[4]田琳. 论我国高校商务英语教学现状及改革措施[J].科技创新与应用2013，（4）.

[5]陶涛.《剑桥商务英语》课程教学的商务主题筛选[J]. 湖北函授大学学报.2015，（17）.

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【关键词】商务英语口译 课程改革 课程性质

【中图分类号】G712 【文献标识码】A 【文章编号】1006－9682（2011）05－0060－02

全球金融危机的持续扩大，使得中国在国际上的地位日益提高，中国的国际化程度也不断提高，这种趋势带来了对口译这种即时、高效的语言服务的巨大需求。目前有不少本科院校，乃至高职院校的商务英语专业都把口译课程定为专业核心课程，以满足市场的不同需求。因为面对的市场群和将来的就业群不同，高职商务英语专业中的口译教学必然要区别于本科院校的模式，需要探索一条属于高职院校商务英语口译教学自己的道路。笔者结合在湖南化院的教学实践，探索适合我院商务英语专业学生的商务英语口译课程模式，提出应结合高职院校的培养目标，以市场为导向，坚持实用为主、够用为度，开设应用型商务英语口译课程。笔者从课程性质和教学模式两个方面探讨开设应用型商务英语课程的必要性及研究的方向，以期在不断的实践改革中更好的完善应用型商务英语口译课程的课程结构。

一、确定课程性质

口译课程作为商务英语专业的一门专业核心课程开设在大三的第一学期是有其意义的。一方面口译课程是一门要求具有一定英语基础知识和商务知识的学生才能学习的课程，另一方面口译课程也是一门对即将走上实习岗位的学生而言非常实用的课程，甚至于有可能学生毕业就会从事相关的商务口译工作，其重要地位可见一斑。出于这些因素的考虑，怎样教好这门课程，用什么方式教？是需要在实践中探讨的重要问题。笔者在这几年商务英语专业教授口译的课程中发现，单纯的讲口译的理论和技巧，即上纯理论课，学生做些单纯的翻译作业，这种方法只适合大学本科以上学历英语专业的学生，强调理论基础和学术研究等。而高等职业教育的目标是培养学生的知识应用能力和实际操作能力，是以培养应用型人才为主的，所以口译课就不能是理论课。但商务英语专业是文科专业，与理科和工科专业比有明显的差异，理工科的实践课程可通过实际完成一项工艺流程和制作一项产品等任务来实现教学目标，但文科就很难有一个具体的流程或成品来衡量，如果口译课程将当成实践课程来教，学生只能掌握个别素材的口译方式，无法掌握典型的口译技巧。所以对口译课程而言还是应定位于理实一体课。理实一体课的教学模式可以让学生在做任务的过程中学习理论并实际应用所学理论，在用中学，边学边用，既掌握了口译技巧，又能完成口译任务。即这门课的教学目标应使学生在口译理论的指导下进行大量的口译练习；同时掌握国际商务、政治、经济、外交、国际贸易、科学技术、文化艺术、工农业生产、产业结构等方面的基础知识，以求能在国际商务活动中较准确、完整、流畅地进行英汉对译。

二、探讨教学手段的改革

近几年在高职教育教学方法的研究中，普遍提倡培养学生的应用能力，教学方法也以学生为中心，学生动手的方式为多。笔者在口译教学改革的实践过程中发现任务驱动式和情景教学法较适合口译课程的教学，但如何具体操作这两种教学模式，需注意以下几个方面的问题：

1．教材的选用

首先要明确教材的作用，是教师上课的教学工具，还是学生收集资料的途径之一。从教师上课的教学工具来讲，只需要教师照本宣科的指导学生从头到尾完成一本教材的任务，那么只要选择一本教材就可以了。从学生收集资料的途径来讲，教材只是一种辅助学习工具，教师可推荐给学生基本主流教材作为学生完成口译任务的参考资料。教师也应指导学生从各种途径收集信息，包括网络、图书馆、电视等。因为口译的素材是多样的，对商务英语专业的学生而言，可能涉及到经济、金融、外贸业务、国际形势等方面，单靠一本书是无法全部容纳下这些知识的，特别是这些知识还是在不断更新、随时变化的。现在市面上的商务口译课教材大致分两类：一种是以语言训练为主线的传统教材，另一种是以主题为特点的各项交际能力型综合训练教材。前一种教材强调语言训练，内容过于书面语化，对于语言程度偏弱的高职学生来说，难度较大。而第二种教材以交际能力的培养为主要目标，如果是国内专家编写的教材因编写时间较长，内容较滞后；而如果是国外直接引进的教材又脱离了中国国情。这样的教材编排方式只能使学生看到口译技巧却不一定知道怎么使用到具体的口译工作中去，同时教材中的口译素材也过于零散，没有一个完整性。如何编写一本具有高职院校口译教学特色的教材将是口译课程改革中一个重要的研究主题。

2．教学方法

笔者曾给学生布置了这样一个口译任务：让学生们模拟一场商务会议，会议的主题是一家外贸公司的海外销售部门的月例会，而且是双语会议，会议有三个内容：①上个月销售情况总结报告；②国外新市场开拓情况报告；③下个月促销活动方案报告。先从学生中选出会议主持和会议记录员，其他同学分为三组，每组负责一个会议报告，且每个小组选一名会议上陈述报告的人和2名会议现场口译员。要求学生通过各种途径收集资料和需要的数据，尽可能以真实的公司和数据来完成会议内容。笔者给学生一个星期的时间准备，曾一度担心学生会觉得这个任务很难，而且不愿意做或草草敷衍了事。出乎意料的是学生对这个任务非常感兴趣，都非常积极的准备，任务完成情况出人意料的好，不但会议安排的有条有理，会议报告也是有理有据、条理分明，就连每个小组做完报告后回答其他小组的提问和建议的环节也做的有模有样，会议持续了2个小时，且一直没出现过冷场的情况。通过这样的口译任务，既锻炼了学生搜集整理资料的能力，也给了学生一个商务会议现场口译的真实环境。与其由教师单一的讲授口译技巧，学生零星片段的完成一些素材的口译，不如给学生创造一个真实的口译环境。如何在教学过程中把任务和情景两种教学方法结合起来，给学生更多自己动手动口的机会是需要口译教师不断探讨和研究的。

3．教师的作用

传统教学中教师占主导地位，现代教学强调以学生为中心，教师是指导者、引导者。但在口译教学过程中，教师其实也可以是一名参与者、学生的同伴，即在完成每个口译任务或情景时，教师完全可以参与学生的整个活动过程，成为这个任务情景中的一份子。在前面谈到的笔者曾布置给学生的一个口译任务中，笔者就受到学生邀请扮演学生所在公司的总经理，在参与公司海外销售部的例会后给予点评指导。教师可以根据会议现场的情况，点评学生的口译情况，也可以引导出如会议主持的口译技巧、会议讨论的口译技巧、报告中数字的口译技巧以及如何做好口译笔记等知识。这样教师和学生一边做任务，一边学技巧，既能让学生找到学习的乐趣，也能使学生学到有用的知识。

三、结束语

笔者在湖南化院商务英语口译课程的教学改革中发现，课程改革应结合本院的办学理念和高职教育的特点，建设一个具有鲜明特色的、有效率的课程体系。建设应用型商务英语口译课程是目前改革的一个重点方向，有了这样的目标，然后就是为实现目标而一步一步努力探索。首先需要教师转变观念，不是用教理论做学问的方式教课，而是应结合理论和实践的教学方式，边做边学，边学边用。其次编写具有高职教育特色的口译教材，教材应具有时代性、专业性，还应具有可操作性，以任务和情景为主线来编排教材。同时教师也可参与到学生的口译活动中，充当一定的角色，灵活掌握时机引出适当的理论技巧，让学生主动求学，动脑做事，细致的分析总结，真正的爱上口译这门课，并能在将来的相关工作岗位做好自己的工作。

参考文献

1 Gile, D Basic. Concepts and Models for Interpreter and Translator Training［M］. Amsterdam: John Benjamin’s Publishing Company, 1995

2 刘和平.口译技巧――思维科学与口译推理教学法［M］.北京：中国对外翻译出版公司，2001

3 Mark & Moira. Dictionary of Translation Studies［M］.上海：上海外语教育出版社，2004

4 刘和平.职业口译新形式和口译教学［J］.中国翻译，2003