每周会议总结范文
时间：2023-03-17 03:51:54
导语：如何才能写好一篇每周会议总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
目的：规范班主工作交接程序、确保生产经营活动正常稳定次序进行
范围：班前会：适合企业各部门
周会：适用于公司各职能部门
职责划分：员工：参与、执行班前会、周会决定项目。
班组长、组管：主导交接班手续、支持班前会举行及违纪申报、参与周会。
部门经理：轮流参与、监督检查，主持班前会、决定班前会、周会违纪处罚。
制度内容
1：班前会时间规定。
2:交接班前十分钟进行。
3：班前会限时十分钟之内完成
班前会主持人
1：班前会主持人为各班组组长、主管。
2：班前会主持人不在则制定人员主持。
班前会执行内容
1：按规定项执行班组交接、并及时记录。
2指导公司规定、决议、管理文件及企业文化、经营理念。
3：对上一日工作设备运行、产量、安全生产、产品质量、6S现场等执行情况总结。
4：公布上一工作日优秀事例表扬、需整改项及整改措施与奖罚规定。
5：公布当班次生产计划、生产目标、检验项目及日常工作注意事项。
班前会要求
1：所有当班人员提前十五分钟到达工作现场，原则上不准请假缺席。
2：班主成员做必要的上岗准备。
3：当班人员必须按时指定地点整齐站成横排等待点名。
4：由班组长主管按班组名单点名，点到人员须大声报“到”。
5：迟到或缺席人员由支持人当场宣布处罚决定并记录作为绩效考核凭据。
班前会保证措施
1：部门经理每周至少轮流参加各班主的班前会一次。
2：各部门班组必须保存班主班前会记录。
3：每月在全公司进行优秀班组评比活动，各班组的班前会执行状况列为主要项目进行评比，公司对优秀班组进行奖励，并通报表扬。对评比较差班组进行限期整改。
4：班前会执行表现亦列为年度优秀班组评比项中重要项目。
5：班组班前会若于公司会议、部门会议冲突则可取消单交接班记录必须进行。
关于周会
2：各部门必须全员参加周会。
3：部门周会主持人必须是部门经理，若部门经理有事不在，则提前指定人主持。
4：部门周会进行前主持人必须有书面周总结。
周会主要内容有：
1：以班组为单位清点人数并记录。
2：本周公司各项规定、决议、管理文件及企业文化、经营理念宜导。
3：上周工作总结，人员表现，设备运行状况，生产计划执行情况，6S现场情况，安全生产等。
4：部门优秀事例表扬，违纪处罚决定，部门工艺生产改进措施，其它管理方案实施决定。
5：本周工作计划安排，重点关注项目，查纠政治项目，半周工作目标等。
6：周会后各部门周工作总结连同周会记录存档备查。
7：无特殊原因各部门周会未如期举行，每次对各部门负责人进行处罚。
篇2
关键词： ICU；护士长；管理
本着“以病人为中心”，以“服务、质量、安全”为工作重点的服务理念，创新管理方式，不断提升急危重病人的护理水平，提高社会满意度，并为ICU护士创造轻松和谐的工作、学习环境。
1 常规护理管理工作
1.1 做出合理的周排班表
根据病房情况和护士的能力及要求，合理安排班次，争取各班新老搭配，在满足护理工作需要的同时尽量满足护理人员的合理要求。
1.2 督促检查各项护理工作的落实情况
每日主持晨会交班和床旁交接班，组织并参与危重患者的抢救工作随同科主任查房，了解所有患者病情，参加疑难、危重、死亡病例讨论，及时帮助解决护理工作中的疑难问题。
1.3 各类仪器检查维护
每周定时对各种仪器、急救物品药品进行检查，保证抢救物品药品的性能良好。经常检查各项护理表格的记录情况，保证其完整性与准确性。经常检查各种消毒物品的消毒情况及医疗废物处理情况。
1.4 定期收集意见和建议
定期听取医生对护理工作的看法，促进医护密切合作；每月召开工休座谈会，听取患者及家属的意见，及时改进工作。
2 强化护理人员理论和技术的学习
2.1 常见病、危重病及疑难病的相关理论知识学习
ICU护士长要定期组织本科室护理人员对常见病、危重病及疑难病的相关理论知识学习，因为ICU的病人来自不同科室的病人，所以护理人员要对这些病要一定的理论知识；学习理论知识后，并对这些常见病的基础护理实际操作要进行训练，并进行考核。
2.2 定期组织本科室人员学习
每周召开科周会议，传达医院周会内容及上周工作中出现的问题，并加以整改，每月组织本科室护理人员进行一次ICU专科常见病、疑难杂症的治疗护理工作的研讨会，让大家说说在实际护理工作的经验和存在的问题，并讨论、记录、总结提高。
2.3 护理知识的考核
对于ICU的护理人员来说，因为面对不同的病人，所以掌握各类病的护理基础知识和基本护理技能是必需的，故护士长应该每月组织大家进行一次理论和实践操作考核，并记录及分析，对新来护士要派到其他科室轮转学习后再合理安排工作。
篇3
好的促销活动设计、充分的事前准备是促销活动成功的前提，优秀的促销员则是活动成功执行的关键。很难想象一场有组织、有准备的活动中如果配以一群毫无经验、作风懒散的、又全无斗志与激情的促销员会是什么样的结果。而在专职促销点上，如果自己的促销员在混日子，或者总在观望别的厂家待遇时时准备跳槽；更或者一人多职，明着做一家暗地兼职多家促销，那么这家促销点的销量又会如何？作为最基层的销售基石，笔者认为目前的促销队伍中存在着以下几个明显的特点：
1、流动性大。
2、普遍缺乏专业培训或受教育程度不高。
3、缺乏归宿感与忠实度。
4、工资水平普遍偏低。
针对以上特点，如何稳定促销队伍，提升一线促销业绩呢？笔者认为区域市场部门可以从以下方面加强培训管理。
一、心理地位提升培训
多数业务人员甚至包括区域经理在内都有一种看法，促销员不算市场部或公司正式员工，而是一种“流动人口”，并且促销员只是最底层的执行者，对市场无足轻重，可以不予任何重视。这种看法有时就连促销员本身也认可，促销好象只是因为不能胜任更好的工作职位而无奈从事的一个职业。正因为此，多数促销员缺乏归属感与忠实度，而且稳定性很差。
笔者曾经从事的保健品行业中，专职促销员通常被安排到A类终端或B+类终端，在上市初期，这批促销员的作用往往远胜过业务人员，因为她们在创造着第一批“试吃”（“试用”）人群，也正是因为有了这批人群形成的“雪核”，才通过各种后续的相关手段滚起了销量“雪球”。所以笔者在市场初期曾就促销员礼念培训很下过一番工夫。
首先，给促销员传递一个概念——并不是任何人都可以作促销工作的。其次，优秀的促销员可以胜任更多更广的营销工作，因为你们已经做过了最具挑战、也是最难的一个岗位，只要再有良好的思辩、总结能力深造，你将会勇者无敌（笔者促销培训原话）。第三，纠正一个概念——业务人员是凌驾于促销之上，是指挥促销的。相反，业务人员是为促销服务的，是为促销解决具体问题的，因为业务人员的销售业绩表现很大程度取决于促销的表现，促销人员才是市场销售的基石。在这三个概念的灌输下，多数促销人员会树立起很强的行业自信心，重新审视自己所从事的职业，积极地参与到市场建设当中，努力地表现自己，并寻求上升的机会，促销员的积极性被尽大限度的发掘出来了。
二、设立销售业绩排行榜
销售业绩排行榜的设立，可以刺激后进，激发荣辱感，并且更有助于及时发现促销员的心态问题与市场问题。
笔者在丝宝药业运作生命元时曾经对石家庄药店促销员设立过周销售榜与月销售榜，并且在每周、每月的促销会上发榜，对前三名与最后一名的表彰与处罚适度夸大且公布于众，当然这种奖罚更偏重于精神方面。
当时生命元商超线由于做了大量的上市活动，销售开展良好，商超促销员心理优势也强。而药店因为一直没有好的突破手段，加之丝宝历来重视商超的心理，使得药店的专职促销处于一种放任的状态，毫无斗志。这种排行榜设立后，许多促销包括业务在内都以为只是一种形式。于是当第一次周会时，尽管只是针对药店促销的一次周会，但笔者邀请了所有业务和包括商场促销在内的所有促销员参与本次周会，而且作为华北区的最高负责人，笔者亲自主持这第一次周会。原本以为只是一个小规模应付形式的周会，懒懒散散地步入会场后才发现完全是另种感觉的促销员们立刻紧张起来。再环顾四周，发现了一张很夸张的红榜——本周药店专职促销员业绩排行榜，前三名都用特别的字体明显标出，并在名字前分别以红花凸显，而最后一名则用白色字写出，名字前却改用三个大大的惊叹号。相形之下，最后一名立刻开始显得局促不安，而前三名先是惊讶自己小小的业绩竟被如此夸大，随后则是明显的自豪感，用她们的话形容就是“说话声都敢大了”。会议开始后，除了日常的周工作安排、总结、分析外，笔者特别进行了一项内容：把前三名的促销员请上讲台，所有人员起立给予三分钟整齐节奏的鼓掌，并当场以现金的形式分别发放了100元、50元、30元的本周优秀促销奖。从台上促销员满面通红的幸福表情中，笔者知道她们得到了比钱更让她们兴奋的东西——荣誉、成就、满足感。对于最后一名，笔者也把她请上了讲台，站立1分钟，她可以讲话也可以什么都不说，但全场绝对是沉默。一年后与这批老促销员聊起开会，问她们最怕什么？几乎所有人都说：“最怕在你主持的会上而且恰恰又是最后一名。以前没觉得卖得差点会怎么样，可那次会后是真怕，不是怕罚钱，而是怕那1分钟，因为那1分钟感觉比一年还长，而且真正让人无地自容。”
这次周会对促销员的心态明显发生了触动，更多的促销员开始暗中较劲，每次周会开始前互相询问最多的就是各自的销量，促销员的个人荣辱感被激发了出来，毕竟谁都不希望自己总是别人嘲笑的对象，谁都希望自己不比其他人差。以后的周会、月会，除了排行榜外，更增加了针对个人的喜报。比如某个促销员姓高，而那周她的销量又恰好是第一，针对她的喜报则演绎为“高X真高，一飞冲天，本周销量XXX盒”。又如某两个促销员针对某重点店某竞争品XX口服液采取坐诊大夫拦截我产品销量的情况，采取外推内促、小型活动强势打压的手法一举夺回了该重点店第一品牌销量的交椅的事实，演绎的喜报则为“辣妹联手，靓者无敌，XX庸医竞折腰”。随着这种周会的不断开展、丰富，越来越多的促销员期盼着周会的召开，生命元药房的销量也开始明显上升，并且这种形式也让越来越多优秀的促销员找到了归属感，当别的厂家高薪许诺让其跳槽时，她们更多的选择了留下，因为这里有比物质更吸引人的地方——荣誉感、成就感。
三、合理的竞争、升迁举措
没有竞争就没有危机感，没有竞争就没有优劣区分。合理的引入竞争会激发人潜在的斗志。
产品分渠道操作的，可以不同渠道互为竞争对象展开竞争。比如保健品有药房线和商超线两个渠道，可以开展药线促销与商超线促销的销量竞争。为什么药房的销量就一定不如商超呢？或者为什么商超的销量就比药房差呢？整体打不败你，我可以单点争取最好嘛！
产品单一渠道操作的，可以以不同业务带队下的不同促销团体互为竞争对象展开竞争。你的团队就一定强吗？我的促销队伍就不敬业、水平差吗？促销员之间也有竞争，外围环境相似的促销终端，为什么你就可以排名一直第一，而我只能排第二呢？
业绩销量就是在这种竞争中不断提升。从竞争中更可以发掘人才，而针对促销员竞争中脱颖而出的优秀促销员，如果再具有一定的管理潜能，则完全可以大胆提拔、升迁。这种升迁一方面是市场本身需要的，另一方面可以给其它促销员暗示：只要努力，前途未必就永远是基层促销员，完全有机会上升到管理层。合理的竞争，真实的升迁可以让促销员的潜能无限的激发出来。
四、物质与精神并重的激励措施
物质是生存的基本条件，但作为高等动物的人类，精神的需求有时远远大于物质需求，在相同的物质条件下，精神层面的激励会更加吸引人。针对促销员普遍年龄不大的特点，如果辅以适当的关怀、人性化的鼓励、夸大认可的荣誉可能要比单纯给予物质的奖励有用的多。
五、树立榜样及优秀经验的交流推广
榜样的威力是无穷的，三株的成功榜样让数万企业疯狂涌入保健品行业，陈安之的成功经历让无数的人渴望象他一样能在20几岁的时候就获得成功。适度的树立榜样，可以让其他的促销员看到自身的差距——并不是产品难卖，也并不是整个环境不好，而是自身的努力不够，不要总找客观理由，应更多从自身找原因。
另外，优秀的促销技巧、促销经验应当广为传播并发扬光大，好东西大家享用嘛！而且也有利于整个团队促销能力的提升。在前面提到的促销员周会中，笔者还有一项重要内容就是每周促销员的经验交流发言，每个人都要讲，好的经验就广为推广并做出表彰，解决不了的难题，就大家讨论，而且多数让那些做的好的优秀促销员就此问题做出解决。这样既交流了好的经验又解决了实际问题，同时鼓励优秀的促销员管理思考的能力的开发，避免过去促销交流流于形式无实质的现象，对促销业绩的提升有着实质的作用。
六、尊重并鼓励促销员意见、适度扩大经营管理知情权
当促销员的意见得不到重视和尊重，市场部可能就会与市场背离的越来越远，主观的判断就会成为决定运作策略的主要依据，而促销员久而久之则会感觉市场信息的反馈与己无关，更没必要去操那个闲心，工作的积极性会一再受挫直到消失殆尽。所以尊重并鼓励促销人员多提意见不仅可随时了解市场动态，更可以从促销层完善市场操作。
篇4
方案一：沿袭以往工作方式，将大学生编辑部顺利交给08届成员。
方案二：平稳大学生编辑部良好形象，加大宣传力度。
方案三：使大学生编辑部优秀社团化。
二 本学期工作计划
（1） 基本工作任务： 编辑出版2~3期报纸
基本思路： 以文编部工作为基础，突出外联部的作用，联合总编室与艺设部的力量。完成编辑出版的任务，同时加强自身建设。
创新工作： 继续成功举办大学生讲坛活动
重要工作： 编辑刊物的发行渠道的广泛化，效应化
（2） 管理层工作安排
1、编委会决定大学生编辑部今后优良发展方向，决定一套合适的工作方案。
2、基本日常管理工作的计划。
3、人员平稳过渡的计划。
4、.同领秀传媒合作的若干问题。
5、同外联合作伙伴的长期友好合作企划。
6、同前期建立友好互助关系的兄弟社团的密切互动及联系。
7、宣传方面的组织扩展问题（包括老师，同学，校务人员等）。
8、塑造编辑部成员自身良好形象与社团形象关系问题。
三 具体说明
1、各部门工作的相关说明。
a.文编部工作安排
1.报纸改版。主要为版面、样式的改变。
2.报纸内容。有备无患，准备充实的稿件。在此基础上提高内容的质量。
3.同《原点》的合作。但要以两个团队之间成员的交流为主。（如若我方拥有充足优质的稿件，或合作遭遇不可调和的问题时，可以放弃合作。）
4、同学校各大社团交流互动，友好合作。（以展示学校，学生，社团形象为前提）
b.外联部工作安排
总原则：以报纸广告为主，园区展台、标语横幅广告，服务为辅。
具体方针：前期重调查与准备。后期重实践。
外联囊括策划部人员，策划部人员要做好协调和组织工作，不仅要与商家妥善洽谈外联事宜，更要在活动开展的各个环节做到与兄弟社团的合作与交流。
3月~4月 1.调查升升公寓及其附近的市场环境，并整理出有用的资料，将结果同成员分享。
2.利用周末，有计划地组织外联成员观察周边商家近期的活动动向。找出可以争取合作的对象。
3.管理层成员也应积极参与以上活动。并指导成员制作外联策划方案。
4月~6月 1.动员外联成员积极投入外联实战工作。最好是进行一次动员大会。
2.每周及时了解外联情况，并分析外联过程中出现的各种问题。同时借助每周外联会议的机会鼓舞士气。
3.认真对待每一份外联成果，并积极促成合作。管理层对外联的后期工作也要十分重视。反思曾经犯过的错误，认真吸取教训。
c采编部工作安排
在文编部开展《大学生报》的同时，采编部要协助文编部做好新闻，热点问题，学校需要等资料的收集。
在外联部开展外联工作的同时，采编部要协助外联部做好后期宣传和组织，负责每次活动的总结及新闻稿的书面报道。
d艺设部工作安排
待定（具体安排需要依据实际需要然后由会议决定）
2.日常管理
a.成员名单、管理条例（尽快制订）等要张贴于醒目位置。
b.例行每周会议。管理层的会议及各部门会议。管理层需坚持每周一次，各部门视具体情况而定。
c.值班制度（今年要制订出具体的条例）继续执行，灌水日记坚持续写。
d.办公室整理工作。卫生负责到人（制定扫除安排表）；条件允许，可以试着设计办公室的室内布置。
e.其它。
3.08届与07届成员平稳过渡问题
最重要的是执行主任的选择。管理层因多花精力思考这个问题。
4.同领秀传媒合作的基本原则
初期 a.学习、借鉴对方有价值的管理、运作模式。
b.借助合作的机会，提高自身制作报纸、发行报纸以及外联市场的能力。
c.逐步进行大学生编辑部优秀社团化的工作。而且尽力争取一定广告（或者获取稳定赞助的权力，以及相应的发行权力。
初期之后 始终以服务学校，锻炼成员，实现自身价值为存在的宗旨。
5.成员奖惩制度
在德能考绩四个方面进行自评，互评，由校团委老师审核，并上交相应学院学工办
6.定期集体大会的安排
工作开始
动员大会
邀请指导老师和校团委相关老师莅临指导
工作结束
回顾大会
邀请指导老师和校团委相关老师莅临指导
依据外联资金来酌情的做好奖惩工作
细节的编辑部内部工作分工调整
总编室（含秘书处）：负责报刊的出版策划，领导报刊的出版发行，参与编辑部活动的策划；主要负责会议记录和成员工作考核，内部信息上传下达，在部长的领导下，对编辑部出版的刊物进行民意调查等。
1.a来统计办公室日常财务统计{包括借用+归还}{社团之间友谊借用}{社团内部人员班级活动之用}(1个人负责）
b来整理编辑部内部资料{章程}{奖惩，届束盖章表彰纪念证书，每届必行}{每次例会签到表，到场记录整理}（1个人负责）
c来管理讲坛物品的使用和归位{赞助商的物资和宣传资料及用具}{和另一位总编室协商负责人员一同负责办公室公共财务的归位}{每期讲坛的奖品购置}定期和部长报销和沟通。（上面2人共同负责）
2.来负责每次的通讯{整理通讯录}{每次会议和活动的通知}（1个人负责）
设计部：主要负责编辑部的内外宣传与出版物的排版及插画设计等工作等。
做好每次宣传资料的搜集和海报用品的报销（发票）工作
（整理出属于艺设方面的书好好保存
书籍+杂志+报纸+网络等可借鉴之处都可统用之
用完的工具复位，洗涮干净）
文编部：创作或采集优秀的作品，按照规定程序，对稿件进行编辑加工，组成报刊的内容，并对报刊的排版提出意见和建议。
a及时发现文章素材，灵感来时即时发挥
b报纸版面要增设一些有吸引力的板块
（文章涵盖面宽阔些
新鲜
排版的重要性
报纸错别字注意力争减到最少
照顾各个学院和各类欣赏口味的人群）
采编部：肩负采访调查新闻，采集信息的任务。
积极搜集武汉各大社会+校园活动《校内校外》
新鲜事+新闻类
跟踪报道+实地考察+亲身感悟和新闻或文章出世
外联部：通过各种合法正当的外联活动，获取维持编辑部出版报刊和日常工作的经费：对文编部的活动提出意见和建议，切忌前期洽谈之承诺，做到心中有数，后期能实现才行。
社团活动良性运转的重中之重
扫街（查看外联实况）
两人一组
每周一评
友好合作兄弟社团：
原点文学社，土建学院《建苑》，文法学院学生会，艺院自强社，艺院心协，化工学院青协，经院心协，经院电子商务协会，余区动漫协会等
计划：
大学生报, 月刊
大学生杂志，季刊
大学生讲坛
继续争取和完美动力的友情合作
做好换届的交接工作，重要人才重点培养
学期末编辑部成员自评和互评
各个部长级人员都必须上交学期工作总结
及时整理每次活动和刊物的资料，为争取优秀社团做好准备
每时每刻做好编辑部的形象宣传工作，不断扩大影响力
照顾到每个编辑部成员（平常举办的活动知识涵盖面+学期末做好成员的奖惩分工作）
和学校的各个学院做好交流工作
编辑部工作期为2月末——7月初，9月末——12月初
注意：
篇5
为给患者和我院职工创造健康良好的就诊和工作环境，提高医务人员控烟意识和控烟技能，降低吸烟率，保护医务人员和广大人民群众身体，进一步推动我院控烟工作的深入开展，做好无烟卫生院的工作，把开展控烟工作作为我院精神文明建设和健康教育的一项重要工作，根据市局《关于对全市医疗卫生系统控烟工作检查的通知》（长卫疾控字
257号）文件精神，为扎实落实各项控烟措施，巩固我县控烟成效，同时做好迎接国家、省、市控烟检查督导团的检查，结合我院实际，对我院的控烟情况开展的自查。自查结果汇报如下：
一、自查xx年年6月9日——11日
二、自查地点：
卫生院候诊大厅、楼道、各科室、办公室、会议室、大院
三、自查组成员：
李垒生（院长、党支部书记）电话：
13559389
崔科会（支部组织委员）电话：
15503555183
王晓燕（妇女保健科科长）
电话：
235545728
王强（化验室负责人）电话：
035507050
四、控烟工作总体实施情况
控烟工作领导小组明确各自的职责、检查贯彻落实情况、及时做好疏导工作、保证我院控烟工作有序保质开展。
卫生院各科室设控烟宣传员和巡查员各1名，修改完善各项规章制度及职责，对医院职工吸烟状况进行基线调查。门诊大厅、病房、办公室、会议室、楼梯等公共场所设立醒目的禁烟标志，
工作人员在工作期间，禁止在院内吸烟。做好自身管理、做到不吸烟、不劝烟、不敬烟。客人递烟做到婉言拒绝，鼓励创建无烟科室。门诊大厅及住院楼道内等主要场所张贴控烟宣传画，设有宣传栏宣传控烟知识。门诊候诊处向病人发放控烟资料，宣传吸烟危害及戒烟益处。定期组织开展医务人员控烟培训工作。自查总结完善：
由控烟工作领导小组对照“无烟医疗机构标准”进行逐项检查、完善。
五、自查过程：
为将禁烟工作落到实处,控烟领导组和控烟监督员对我院诊疗场所、医院各楼进门处楼道、各科室、办公室、会议室、进行禁烟标示检查、并对全院职工的吸烟情况进行调查摸底，建立职工吸烟档案，并劝导职工戒烟，印制控烟宣传资料，向患者进行控烟宣传。病人由接诊护士向其做控烟宣传，患者吸烟时要进行劝阻。利用讲座、宣传栏、发放宣传资料等形式向病人及家属宣传吸烟有害健康和戒烟方法等知识。
六、自查结果：
由于宣传力度大、措施过硬，目前我院医务人员吸烟率大幅下降，院内一个各科室很少再见到烟头
七、存在的问题：
虽然医务人员的吸烟率下降，但还有一少部分人医务人员偷吸，以及部分患者不合作，及控烟制度不完善。
八、下一步工作计划：
1、宣传发动，树立全员禁烟意识
首先院领导召开办公会、院周会对控烟工作的相关文件进行学习，同时对中层以上干部进行控烟知识的培训，明确他们是控烟的主要责任人，要成为控烟的表率和楷模。
为提高全体员工对控烟工作重要性的认识，公共卫生科组织全院控烟监督员进行控烟知识的培训，使控烟监督员具备戒烟的相关知识及技巧，并由他们对院内员工进行培训，使全体员工了解并掌握相关控烟知识和技能
2、巩固成效，建立控烟长效机制
篇6
理念宣导，责任定位
基层人员管理最重要的是梳理导购人员的理念，人员入职后要进行岗位职责和责任感的宣导，并将其作为一项重大的工程推行下去。通过宣导，让导购人员建立责任感、危机感、荣誉感。
责任感确立后，还要对终端职责岗位内容进行细分，让导购人员明确自己的工作重点核心内容和要点，例如：明确销量考核、新品激励、陈列标准、理货要求、信息反馈、话术考核等考核项目的标准和要求。公司应将以上诸项与薪资考核挂钩。收入的高低与日常的管理紧密相连，会增强他们执行的主动性。
日报、周报、情报、汇报等要及时反馈现场动态。导购员的日报是用导购手册记录当天的销售状况，周报是汇总一周的销量，竟品的动态情报包括：价格的调整、促销活动的执行、陈列位置的变化，甚至竟品有人走访市场、团购、导购换人等细节都要及时汇报，为公司提供情报，以便自己公司尽快地调整政策、力度进行有效应对。同时，公司也能了解导购员在现场的工作状态，以及每日、每周做了哪些事情。
信息的收集能够直接感受到我方产品的销售状况和宣传方式的优劣，可以及时和持续地了解竞争对手的情况，掌握竞争对手的销售状况和宣传策略，能及时地反馈不停变化着的市场和消费者的信息。导购员忠实的纪录和及时提供的信息，是市场管理和策划的重要信息来源。
专业化的培养和提升
这是导购的形象工程建设。导购是前沿的形象人员，一个精神面貌好、笑容满面、衣着整洁的导购人员给消费者传递的信息是真诚的、专业的，会提高产品的美誉度和销售额。导购的规范化管理是需要加强的一个环节，公司可将导购的工作服、胸卡、在岗卡等日常佩戴等基本规范计入基础考核中，市场巡查过程中发现有问题的要给予指正和罚款，以便提高其基本的规范性。
导购会议是在有条件的情况下进行的导购周会制度。如果实在困难，公司可开半月会。平时可通过打印促销信息条传递信息，或是进行短信群发、电话等快速传递促销活动信息。导购的周会，可着重依据月度销量各门店的达成率对比、销售阻碍分析、导购需要的支持、竞品信息、整改建议等门店周度情况进行分析总结，提出问题，解决问题。同时，导购聚集在一起也可以交流各自的销售经验、单品推广手段、促销方法等。对于周度销量第一的导购可给予表扬，刺激其他导购进行追随超越，或是给予小奖品进行奖励，进行人性化管理。
坚持导购日常行为规范和当月促销活动奖励的考核，会让导购与其他导购沟通交流时，为自己公司经常开会、小奖品激励等正规化操作感到自豪，有利于提高团队的战斗力。
导购主管可追踪导购的日常考核，检查在岗、投诉、业绩、促销等情况，强化现场培训、现场指导、现场整改。
培训要接地气。导购员的培训忌讳长篇大论的废话，太多的销售专业术语和冗长的条框会让导购找不到方向和突破点。给予导购的培训其实越简单越有效。
导购需要做的是对产品卖点的准确把握，然后留住目标消费者，提供最适合消费者需求的产品介绍，并以良好的态度和服务博得再次购买的可能。
要找准顾客需求，就要在销售中总结出应对消费者的“疑虑话术”。所谓“疑虑”，就是消费者常常会对本品发出的疑问，主要有：1.价格疑虑：在保证质量的前提下，尽量省钱是大多数人考虑的重点。2.品质疑虑：怕上当受骗，质量得不到保证。3.效果疑虑：效果能否得到实现，也是消费者担心的一个主要问题。4.与竟品同质化产品对比的疑虑，比如：为什么比竟品贵？竟品怎么好，质量怎么样？
导购团队可总结出自己门店出现的顾客疑虑和自己的成功应对案例，解决不了的，大家讨论，或报上级，请求话术指导，最后记录在销售话术手册上，运用到实战。同时，进行销售技巧的专项培训，现场模拟训练，打造导购的专业水准。
导购人员的晋升有路径
很多导购员没有晋升的路径，他们“做一天和尚撞一天钟”，没有更大的上进心，好点的企业基本工资会象征性地涨点，而大多数导购因为看不到“前途”，做一段时间解决“眼前之困”后，有新机会就会离开。这种情况也压制了一些有潜力的优秀导购员的发展。
导购分级管理是给予优秀导购、做出销量业绩增长的导购一个工资递增坎级，增加导购的积极性和满足感，就像是自己在做事业一样，有前途，有愿景，有价值体现。不同级别代表从业时间的长短和工作能力的强弱。
例如，可将导购分为四个级别，逐级增高。四级为初级导购，试用期3个月，期满后合格了升为三级导购。同时，一个级别的基本工资为150元，经过努力做到一级导购的人员可以晋升导购组组长或是卖场督导，工资可以增加到基本工资1500元加整体销售奖励。
这样的机会每个人都可能有，一切按业绩和表现说话，级别的升降都有可能。也可以给导购换个称谓：初级导购、铜牌导购、银牌导购、金牌导购、明星导购。制造不同的称谓和级别，引导导购人员通过努力实现自身的价值坐标。这样，人人处在竞争的危机中同时又活在希望中，既能达到有“抱负”的导购人员的期望，也会淘汰业绩很差蒙混过关的不合格导购人员，肃清队伍。
导购分级的前期开会议，制定详细的级别定位、对应工资标准、补贴标准。级别不同，待遇、补贴、福利也不同，让导购能够体会到高待遇的满足感和竞争意识。同时，对于销售任务量，可根据卖场的规模和销量制定出销售任务量，按实际达成率进行考核。
人性化回归，关爱员工
很多公司不注重基本保障，例如基本薪资和保险，总是想当然地认为自己的提成高，只要销售量多，拿的钱就会很多。但是基层的导购需要的其实是“定心丸”，一个基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能让他们感到实惠和安心。
很多基层的导购并没有太远大的志愿，追求的往往是“先稳定，再发展”的常规老路子。基本薪资和保险的缴纳和周边的同行一对比，低于竟品的就会感到低人一等，无形中就会打击他们的积极性。如果工作中再受到上级领导的“打击”，他们的积极性更会一落千丈。所以，公司制定一个很高的销售提成是好事，但是先让导购安心更是大事。
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【关键词】高校；班级建设；管理制度
班级是学校的最基础单位，班级建设是学校综合建设工作的重要组成部分，班级建设是一项重要的育人工程。从某种意义上讲，班级管理工作的好坏，直接反映了一个学校的管理水平。在教育改革的今天，全面提高高校教育质量，积极探索班级管理模式，是高校学生工作中亟待解决的课题。什么是比较完善的高校班级管理模式呢？我认为学校要有完善的班级管理机制，班级有明确的发展方向及目标，有完善并遵守执行的班级管理制度，有良好的组织结构、管理职能，始终保持班级成员的归属感、荣誉感、责任感与义务感。
管理好一个班级必须先了解这个班级存在的问题。
一、目前大部分高校班级建设存在的问题
（一）缺乏规范的班级管理制度
班级的制度建设对于班级的建设至关重要，对于大学生来说是其学习如何适应社会集体生活实现自我管理，自我负责的重要手段。但目前大多数学校的班级制度建设较为落后，部分制度反映的是学校管理者的意志。这类的班级制度剥夺了学生实际自我管理的机会，对学生身心发展造成负面影响。
（二）学生不积极参加班级活动
班级作为学生学习和生活的场所，作为学生教育的主体，是否能够为学生提供有趣、有意义的经历对学生的成长也很重要。对于大学来讲，需要努力的是如何寻找具有教育意义的课外活动，能够真正产生教育影响。学生对本该使大学生活更加绚丽多姿的各类社团活动往往是寄予厚望的，但希望如果得不到满足，学生的怨气也非常大。学生无法通过正常的渠道释放多余的精力。大部分学生表示对目前的班级生活不满意，其理由主要集中在“大学生活没有想象中的有趣、丰富多彩”。
（三）班级中不和谐的竞争氛围
高校班级管理中不和谐竞争主要表现在：高校的奖学金等对大部分学生来说还有很大的激励作用，由此造成的竞争也很激烈。例如有些高校的奖学金发放制度不完善，因为单一地用总分来衡量，不能反映出一些同学在个别科目上甚至是综合素质的优秀。该制度安排并不符合学校教育是为了促进每个人的发展这样的理念。由此以来班级中大多数的学生比较关注自己的学习，对于学习上还要帮助的同学则保持不大关心，学习差的同学容易丧失信心。
二、高校班级建设管理中存在问题的原因分析
（一）对高校班级建设的片面理解
班级建设的目的是有完善并遵守执行班级建设管理制度的良好组织机构。始终保持班级成员的归属感责任感与义务感，使每一个同学都在集体活动中开拓自己独特的领域，积极表现自己的个性与自己的才能。协助学生实现了生理、心理、智慧、品性、技能等各方面全面的发展。21世纪，只有全面发展的人才能称得上是真正的人才。然而现在很多班级建设中忽略了使每一个人都能发现、发挥和加强自己的创造潜力，挖掘隐藏在每个人身上的财富。在学校里学生自我学习能力的培养，个人人格的完善，利用现代信息技术的能力，与他人和谐相处能力等等的培养都被忽视了。在此管理模式的指导下，学校对优秀的学生的评价、对优秀的辅导员的评价、对优秀的班级管理的评价、对班级所具有的功能的认识、管理手段的选择上都会产生偏差。
（二）班级活动目标不明确
班级活动是实现个体社会化的基础，是进行班级教育管理，培养优良集体的基本途径。班级教育管理是通过组织开展各种各样的活动来进行的，其教育管理的效果是在活动中实现的。开放教育管理应该根据教育目标的要求和学校具体培养目标的要求，通过分析了解班级学生各方面的情况，正确把握学生发展水平及班级集体的发展善，设计合理的活动体系，组织教育学生积极参与各种活动。具体地说，首先要设计好班级的活动体系，充实学生的生活，丰富学生的精神世界。在班级共同的活动中，学生的集体意识、情感、信念等都会得到一定的培养。其次，在班级活动的组织过程中，应通过多种形式和途径调动学生的积极性。让每一个个学生都能在班级活动中找到自己的位置。在开展各项班活动中要有组织性，计划性与系统性。
三、改善高校班级管理的建议及对策
（一）加强班级凝聚力
1.用爱和信任来培养班级凝聚力
要想形成一个良好的班集体，除严格要求之外，还得把爱和信任寓于其中。老师要真心爱护着班里的每位学生，也要求学生之间互相关爱，互相信任。得到老师和同学的爱，对学生来说是一种幸福和奖赏。这样既可以唤起学生积极上进的精神，也可使师生感情加深，班级凝聚力增强。
2.用班级的声誉荣誉来激励班级凝聚力
班级活动最能吸引学生，因此在活动中以班级的声誉荣誉来激励班级凝聚力是一种有效的途径。班级活动形式多种多样，包括教育、教学活动，文娱活动等。开展活动时，辅导员必须要制订整体计划。一系列的活动为学生架起了桥梁，密切了同学关系，他们由相识到相知、相爱，到互相理解、互相合作。学生与学生之间不分你我，始终把班级这个大集体放在第一位。因为大家有这样一个信念：集体的荣誉是最高荣誉，也是每个人必须维护的。
（二）强有力的措施是做好班级建设的保障
完善班级制度建设，严格管理。完善制度建设是大学班级建设的根本保证。大学班级规章制度内容很多，大致可以划分为三类：班级会议制度、行为规范制度、考核奖惩制度。
1.班级会议制度
班级会议制度是班级制度的重要组成部分，主要包括班级例会（班会）制度、干部例会（周会）制度、班日志制度等。班级例会（班会）由辅导员主持召开，主要是通报学校、院系和班级重大事件，处理班级重大事宜和布置近期工作等；干部例会（周会）制度要求班干每周必须召开一次例行会议，有特殊情况可由班委会成员提议召开，会议由班长、团支部书记轮流召集与主持，会议内容是总结上一周工作，布置下周工作，拟订工作计划等；班日志制度是指班级工作日志（班日志）由班干轮流记载，班干必须认真、客观记载每天同学的考勤、班级活动，同学学习、生活、思想等各方面的情况，同时做好周会、班会的会议记录。
2.考核与奖惩制度
考核与奖惩制度是班级制度建设中不可少的，也是制度建设中最重要的内容之一，是对全班同学监督的一种制度。班级的考勤和平时参加的活动等事项都归在其内。这也是对学生综合表现的证明。每年的评优评先都是拿这些事实为依据的，在新形势下，大学生具有强烈的“公平竞争”意识，激励措施应充分体现这一原则，以激发和保护大学生的积极性。以“公平参与竞争，有所作为，有所奖励”的原则进行实施，使在班级建设各方面有突出贡献的学生都能得到不同程度的奖励，充分体现公平、公正的原则，激发大学生参与班级建设的热情。
参考文献
[1]钟启泉.班级管理论[M].上海教育出版社，2001.
篇8
一般销售过程可以分为七个阶段：寻找目标客户、进行目标甄别、制定目标计划、接触客户、介绍产品、处理客户异议、结束销售。
寻找目标客户
目标客户指对产品或服务有需求并具有购买能力的个人或企业。我们这里之所以说目标客户是个人或者企业，主要考虑到两种情况：一种是直销，即集团客户或消费者；另一种是商（经销商）。现在我们分两种情况进行阐述。
直接面对消费者的情况。可以通过三种手段进行寻找。
第一种是利用公司资源。公司其他部门的客户、财务部门、服务部门、广告公司、电话和邮寄、导购、展销会客户名单。
第二种是利用外部资源。非竞争公司的销售人员、专业目录、社团和组织、报纸和杂志，尤其是本行业的杂志。
第三种是利用个人资源。游说兜售、连锁介绍法、个人观察法、委托助手法、市场咨询法。
商（经销商）
这种情况相对比较复杂，因为会涉及到商（经销商）的方方面面。现就主要方面进行阐述，力求实用、有效。
黄页：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告宣传自己的公司。
当地报纸：到达一个新市场，先买几份当地报纸；当地电视、广播或者或许就能发现同类产品的经销商名称。
专业性的批发市场：许多城市有小商品市场、日用品批发市场或专业市场，可以进行走访，这种方法非常有效。
同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。
广告公司咨询：当地的广告公司对当地市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告商，必然会详细告诉你本地经销商情况。
电话询问：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。
刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。
举办产品展示会、订货会：这种方式对展示公司品牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。
进行目标客户甄别
直接顾客甄别：
目标客户一定是对你的产品有需求愿望、有购买能力、有购买决定权、有资格购买。特别要注意的是：利用个人资源的方法时，一定要注意不要陷入盲目的推销之中，不要死缠烂打，这样只会引起顾客反感。一定要深刻洞察客户的需求，并将产品或服务的卖点转变成能为客户带来价值的利益点。
商（经销商）甄别
第一方面：财务能力。注册资金、实际投入资金是否宽余；必备的经营设施(仓储、运输、营 业场地等)是否承受目前业务；给厂家付款的方式；资金周转率，利润率如何；放账的程度；银行贷款能力；税务是否守法；欠账的程度。
第二方面：市场能力。经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；铺货覆盖率达百分之几；批发能力如何(几级批发构成)；网络能否渗透到周边；批发、直销手段如何；能否控制价格；业务人员是否熟练精干；促销手段是否科学、有效。
第三方面：信誉能力 。信誉能力 同行口碑；厂家的评价(合作程度)；卖场的评价(送货是否及时，促 销是否到位)；守法经营，工商、税务、银行的评价。
第四方面：管理能力。是否协调一致(内部沟通情况)；有无长期发展战略； 对货物放账处理方式；货物流向控制能力。
第五方面：家庭情况。家和万事兴，很难想象，一个家庭不和，邻里关系恶劣的公司能经营长久。分析商（经销商）性格和为人处世方式，可以看出能不能长期合作。
第六方面：商（经销商）的理念。主要是经营思想、风格，这是最关键的一点。详细描述本公司基本情况、产品特点、利益点；本公司经营理念、政策等，力求达成共识；倾听商（经销商）其对公司、产品和品牌的看法，看是否适合本公司市场运营思路。
制定目标计划
目标是促使你前进的推动力；而计划则是让你有准备、有步骤的实现你的目标。
完成交易是最终目的，但并非是每次销售访问的目的。制定目标是让潜在顾客充分了解你、你的公司及产品/服务；从新的潜在顾客那里获得有关公司需求动向的信息；弄清谁有购买的决定；留下产品的文字介绍及样品；弄清楚潜在顾客从当前供货商那里进货的原因；留下初步印象，为下一次销售访问打好基础。
目标必须量化，比如，对经销商的拜访，不是神侃一番就走人，我们应当做这样一个目标计划。主要包括：帮助经销商做生意的回顾。这段时间的销售情况、渠道和终端的开发和维护情况、销售队伍情况，存在什么问题，怎么解决以及厂家如何来配合解决。接下来是清点库存，退换货或者破损统计；厂家销售策略和政策解释传达；了解经销商的经营计划；经销商的培训、管理提升需求；订单、回款等。
这是主要内容，当然每次拜访时重要都会不一样，但是一定要有目标，否则拜访就失去了意义。
接触客户
接触客户前的准备。熟悉客户的基本信息、一些关键信息、客户的基本需求和要求，找到切入话题的一些机会。对目标和计划要烂熟于胸，做到知己知彼，才能百战百胜。并事先和客户进行预约，提高拜访的成功率和效果。
主要有三种方式：电话预约法：自我介绍，并介绍自己的公司；陈述打电话的目的引起潜在顾客的兴趣；要求安排一次会面；克服对方各种推辞。信件预约法。通过第三方预约。
客户接触遵循AIDA模式，所谓AIDA是指引发客户的“注意”，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望”和争取客户“行动”。
客户接触。开场白很重要，但不要扯出很多无关的话题。可以先递上名片，说明来意，向客户介绍自己。接下来就可以简单介绍公司及产品。注意，第一印象很重要，为了营造好第一印象，可以在开场白之前赠送特别的小礼品；在介绍之后可以准备一个简单的问题对对方的需求进行探寻，以试探对方的反应和兴趣。
注意服装是否干净整齐，男士最好结领带，女士尽量穿着朴实，头发整理好。本次的商谈主要的叙述重点是什么；商谈的要点及优先顺序应该事先确定；商谈之前应事先拟出客户可能提出的问题，并做充分的研讨应对技巧；商谈进行时应随时注意客户的反应，了解客户的重点；判断签约时机。
介绍产品
做产品介绍的目的是向目标客户提供具体的产品信息。向目标客户说明产品的性能、特点、使用等有关产品本身的信息。
销售陈述的类型
1、记忆型陈述
陈述内容事先经过周密计划，由公司里最好的销售人员精心编排。
典型形式：
销售人员将全部内容熟记在心，然后对客户进行严格无误的重述。
适用：上门推销或电话推销，有时间限制，由新手来进行。
优点：使新手从容进行陈述，增强自信，减少赘语、使销售人员工作标准化。
缺点：不能针对不同客户具体特点进行灵活变化，易产生机械化效果，不能引发客户兴趣，忽略了顾客对产品的需求。
2、提纲式陈述
要求销售人员记住有关此次陈述的主要内容梗概，在现场进行具体的发挥创造，保证了不会忽略销售陈述的要点，同时创造了一种和谐、友好的交流气氛。
一种形式：程序化陈述，主要是采用一种客户可以看到的提纲，还可以运用图片、照片、销售手册或指南等一系列安排得当的辅助产品帮助展示，激起顾客兴趣，并引起要点；优点：顾客可以积极参与其中。
3、视听辅助陈述
指运用一些视听工具，如幻灯片、样本、录像、电影、录音等来进行辅助，减少销售人员工作量，同时保证销售要点无遗漏。
4、需求确认陈述
理论基础：销售中“针对问题，对症下药”，即销售人员与潜在客户如果能够在一起很好地合作的话，就能够确定客户需要，并提出最佳办法。
要求销售人员主动与潜在客户打交道，发现并确认其需要，只有熟练而有经验的销售人员才能胜任。适用于产业用品销售或销售极其复杂的产品和服务，可用于不适合现场展示的笨重而庞大的产品。
5、调查陈述
同样基于“解决具体问题”的理论；不同：对客户的情况进行更为详尽而全面的调查。
适用于只有全面、细致地了解客户所处环境、形势之后才能确认陈述的主要内容。向客户传递此项调查的主要思路向客户传递所提供的产品/服务所带来的利益。调查、询问客户单位人员察看公司的有关记录考察客户的具体运作情况。
产品介绍
产品的特点、产品本身的描述；产品带给客户的利益，即产品给顾客带来了什么好处。如果是商（经销商）就要介绍公司相关的政策和市场支持，从客户的生意角度出发，分析产品给客户生意的贡献。
产品比较：列举市场面上主要的竞争品牌（三种左右），分别分析竞争品牌产品的优势、劣势，并将自己的产品优势放大，用提炼的独特利益点抗击竞争品牌产品的弱点。如果是商（经销商），则要分析投入资金、预计产品销售收入、毛利、资金、产品的周转率、市场投入、支持、扣点等综合几项和全部与竞争品牌作对比。一定要形成相对的比较明显的优势。
产品演示：对于高技术或操作比较复杂的产品。要进行现场的演示。演示的好处：改进沟通、顾客参与、强化记忆、减少顾客异议、使顾客产生拥有感、减轻销售员压力。
准备演示：组织、预演、突出重点、检查设备。
有效演示的技巧：定制演示、吸引所有感官、设定演示节奏、使顾客参与、选择场景、吸引注意力、演示无形产品；演示工具：产品本身、视听工具。
演示中需注意的问题：使用顾客的语言、表现出对自己产品的尊重、保持演示简短。
处理客户异议
什么是顾客异议？异议存在于销售陈述过程中，大部分属于沟通问题只有消除了异议才会达成最后的交易；顾客的异议向销售人员展现了其兴趣所在，销售人员因此可以更接近成功进行销售的目标。异议的类型：
对需求的异议——不感兴趣；对产品/服务的异议；对来源的异议；对价格的异议；对立即购买的异议；隐含的异议。
处理异议的方案：倾听顾客异议；证实理解了异议；不要争论；回答异议；努力成交。
处理异议的技术：“是，但是”的回答法；迂回的方法；强调感觉的方法；提问的方法；补偿的方法；抢先法；直接否认。
结束销售
成交失败的原因主要有以下几种：错过提议时机；话说得太多；销售表现差。
在成交的时间上把握不够：
早期——顾客已经了解了大量的信息，只想问几个问题
中期——过程中发现潜在顾客有购买的迹象
后期——推销对象第一次购买你的产品，或对产品只知甚少
讨价：指在买方的报价及其所作的解释予以评论后，提出“重新报价”或“改善报价”要求的行为。
“投石问路”——卖方发盘后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下商品的售价问题。既能保持“和平信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
“严格要求”——买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题，并要求卖方改善报价。
还价：指卖方应买方讨价做出新的报价后，向买方要求给出价格的意见
针对“投石问路”——找出买主真正想要购买的东西；不要对“假如”的要求马上估价；如果对方提出“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件
针对“严格要求”——保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释；针锋相对，向买方提问题和要求。
销售过程管理
详细知道了销售的全过程，接下来就要对整个过程进行控制和管理。对于企业通过商（经销商）操作市场的方式，销售过程管理显得尤为重要。主要体现在以下几个方面：
确保销售目标的实现
销售管理的根本目的是可控的实现销售目标。要实现目标关键在在两方面：
A、销售目标及分解
制定目标及目标分解详见市场管理第一章。
B、过程追踪及控制
对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
区域管理和时间管理
区域管理是让过程有一个落脚点。当前多数企业，特别是快速消费品行业都有自己的重点区域市场，区域市场通常由办事处、销售人员、经销商、分销商、终端、消费者构成。进行区域市场管理的主要目的是提高销售的效率，对市场全方位进行开发和管理，实施精细化营销。
时间管理是销售过程管理的重要内容，从年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。时间管理主要用来把握销售工作的节奏进度。如何实现高效率的时间管理：第一，必须把年度、月度计划细分到周计划。每天的工作要有明确的目标和实施计划；客户进行分类，按计划进行拜访。对于区域经理而言，月度和周计划的细分，并明确自己的一周行程，要解决的重要问题，相应的策略和措施。人的精力是能有限的，所以要将主要精力用在产生最大效益的地方。
【案例】
在一次销售人员例会上，一个非常刻苦、勤奋的业务员说，自己的区域很大，客户总数在500家左右，一周能走访到的客户在300家左右，而且已经是超负荷的工作了。但销售业绩依然不好，每月很难达成销售目标。会后，我跟他详细聊了他一天的工作，发现一个很大的问题，这位很勤快的业务人员每天也都按区域跑终端，一个区域登记在册的客户他要全部跑一遍。我跟他说这样不行，效率很低，但他却说，你培训的时候不是说，按照终端八步骤，要不遗漏、不重复吗？！原来他大部分的精力都花在了没有效率的客户身上。
我跟他说，八步骤拜访也是需要客户分类的，有的客户一周拜访一次；有的可能三天就要拜访一次，而有的可能半个月拜访一次就够了，这要看客户的销售情况而定。我帮助他把500家终端进行了ABC分类，A、B类终端一周拜访一次，有的A类终端三天拜访一次；C类终端半个月拜访一次，有的一个月拜访一次。为什么要这样？因为有的C类终端卖你的产品一个月还卖不到一箱，天天去老板只会烦你，而且也没有必要在此类终端消耗大量时间。要把主要精力用在A类客户的拜访和服务上。
这样操作下来，不但一个月可以跑完500家终端，而且重点客户的销售和满意度得到了大幅度的提高。
销售人员过程管理
A、周拜访计划表
销售人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，制订每周拜访计划，包括计划拜访客户的区域、拜访路线、拜访时间；计划拜访的内容和目的（开发新客户、信息收集、收款、服务、问题处理、订货或其他），这些都应在“周拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签。
B、日拜访报表
销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客户问题处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“日拜访表”上，并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过“客户拜访计划表”，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。
C、周市场简报
每周进行，销售员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。
D、周进度控制
各区域市场的业务经理（主管）为了让公司掌握销售动态，每周一提出销售管理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、每周销售额、主要竞争状况、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也就是中层主管的周进度控制。销售人员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为销售员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。
E、销售会议
销售会议是销售过程管理的一个重要方式和手段，主要包括晨会、周会、月度会议、季度会议和年度会议；也有一些专题会议。由于业务主管需随时掌握最新市场信息和销售中的问题，所以晨会要非常重视。晨会主要在区域市场进行，由区域主管和经理参加，如果公司中高层在区域市场巡视，最好参加晨会。在了解了各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。
晨会不要搞成一言堂；也不要大家说完问题就散了，要分析问题，找到解决的办法。如果当场不能解决，要记录下来，向上级汇报，并将结果在下次会议时进行通报。如果只是谈了问题或者解决不了就算了，这样以后的晨会销售人员就不会去发现问题、分析问题，也不去会提问题，因为反正是解决不了的，还提干什么？！
周会主要进行一周工作总结，阶段性销售目标的达成，问题和问题解决办法，以及进行例行和专题的培训，业务人员经验交流等。
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一、会议的重要作用
第一，会议是群体沟通的方式。虽然当今社会人们借助各种媒介沟通的方式越来越多，但是通过会议进行群体沟通，仍然是其他任何方式无法替代的。会议沟通不只是信息的沟通，也是一种情感交流，面对面地交流可以及时反馈，是一种高效的沟通方式。
第二，会议是一个集思广益的渠道。会议使不同的人、不同的想法汇聚一堂，如果能够让与会者没有压力而畅所欲言，可以丰富、修正彼此的观点，最终得出更好的结论，这种优势是其他形式不可比拟的。比如单位的发展规划研讨会，与会者在会议中碰撞出火花，产生“金点子”。
第三，会议是交换信息的渠道。会议可以使各单位人员获得其他各方面的信息，了解共同目标，其它工作的进度，协调彼此的工作关系，协商解决问题。比如科研生产月例会就是各单位获得全面信息的重要渠道。
第四，会议具有约束力。会议一旦形成决议，对与会各方均有一定的约束力，无论在讨论过程中是否有过不理解甚至争吵。而正是因为有约束力，才使与会各方有可能作进一步的接触、合作和交流。每个与会者都要按照会议纪要的决议内容执行。
二、效率不高的会议是影响日常工作效率的瓶颈
随着我国空间事业的发展，航天某总装单位作为型号研制的重要环节任务日趋繁重，型号任务多，进度压力大，质量安全形势严峻，资源保障困难，因此，在日常工作中需要频繁地交换信息、协调沟通、做出决策去解决问题，会议成了解决问题的首选工具。但是在召开各种讨论会、协调会、总结会时却往往出现会议计划不准确、会议资源冲突、会议延时等现象，导致会议效率降低，影响了日常工作的顺利进行。
制约会议效率的现象和原因分析：1.未及时沟通导致协调量大。每周五机关需要提前将下一周的会议安排好，但由于组织者和会议主持人之间没有沟通，导致后期协调量大，迟迟不能确定会议时间和人员，以致一周会议安排往往在周五下班后才能定稿，也使基层研究室不能及时看到整体安排而不能确定本单位的工作，降低工作效率。2.会议资源冲突。组织者临时申请或取消会议时，未能及时通知会议管理方和参会人员，导致会议室冲突或闲置情况发生，造成了会议室、人力资源的浪费。3.影响其他工作。会议占据与会者大量的工作时间，如果会议延时又没有实现预期效果将使会议成本增加，打乱了与会者原有日常工作计划的实施，有效工作降低，直接影响了其他工作。4.会议效率较低。由于召开会议时偏离会议主题，与会者相互推诿，导致会议往往效率不高，有可能为了一个不重要的问题陷入争执，使会议时间冗长，却没有办法达成结论。5.会议内容不明确。由于主办方未能及时将会议议题、会议内容、会议目的及时通知与会者，导致与会者不明参会原因，未准备会议发言，以致会议效率低。6.不遵守会议纪律。会议主办方通过电话、网络等形式明确通知与会者会议时间，但与会者迟到或未事先向主办方请假不参加会议的情况屡有发生；因会场手机声打扰其他与会者现象时有发生。
三、精简会议是提高日常工作效率的有效手段
精简压缩会议被列为航天单位高效管理的重大事项，如何规范会议，把与会者从众多会议解脱出来，提高工作效率是需要解决的问题。召开会议的目的是做出决策、解决问题、布置工作，想要确实提高会议效率和会议质量，就要有规范的会议制度，会议主持人、与会者、组织者也要通力合作，确保会议顺利召开。
（一） 高效会议的特点。1.只有在必要时才召集会议，取消或减少不必要的会议；2.好好筹划会议，每个会议有清晰的目标、明确的议题、合适的参与者、得力的主持人；3.拟定和分发议程表，每个会议的与会者事先得到通知并有备而来；4.遵守时间，组织者和主持人沟通后提前通知与会者会议的起止时间，主持人在会上控制时间；5.一切按部就班，按照事先的议程控制会议的进程，避免临时性议题成为主角；6.让最有经验和才能的人出席，确保参与者能够深入地交流信息和有针对性地解决问题；7.进行点评和总结，通过点评阐明“提倡什么和反对什么”的立场，通过总结提炼有价值的观点和结论；8.记录所有决定、建议和负责人，把会议的沟通和决策职能通过正式的会议纪要发挥“法律”效力。
（二）高效会议拟采取的措施。鉴于以上特点，结合航天某总装单位实际情况，为了实现高效会议，采取如下措施。1.贯彻执行规范会议制度。为对会议进行有序化和规范化管理，提高会议行政决策效率，确保各项例会的效率和质量，优化完善例会制度，使会议成为实施战略管理、提高执行力、增强工作合力的重要平台，要以会议管理制度规范会议类型、会议计划、会议实施程序、会议纪律，其中对会议事项、会议文件、会议记录、会议纪要、会议决议的落实要做详细说明。机关各部门承办的会议，承办部门要严格把关，并报主管领导。落实部门责任，减少“陪会”现象。2.超前准备是实现高效会议的基础。会议组织者是会议的承办者，对待要承办的会议要做到统筹规划，合理安排，能够认真领会领导意图和指导思想，把思想贯穿到会议的全过程；能够熟悉和掌握会议的组织领导和与会人员情况，对时间、地点、与会者心中有数；能够协助领导拟定会议安排，做好方案；能够精心组织，统筹协调、上下联系，对有可能涉及到的食宿安排、医疗卫生、安全保密、交通调度都要注意安排，保证会议按照预定的目标进行；能够重视并妥善做好善后工作。
（三）严格按照会议目标进行会议是高效会议的核心。一些会议没有成为高效会议，往往是因为在会议中偏离了主题，因此会议主持人和与会者要通力合作，向着会议的目标迈进。
（1）控制时间。准时开会、主持人对每个议题的讨论时间有限制，准确把握会议开始和结束的时间，有效控制每个人的发言时间，通盘调整整个会议进度，使整个会议能够充分有效地利用时间。如果在某个议题讨论太久却还没有结果，就把这个议题记下来，下次开会时再讨论。另外，如果这次会议一定要达到某些具体结论的话，在开会前就要先告知每个参与的人，不达到目的绝不罢休。不要为了减少与会人员的负担而迅速结束会议良好的气氛。
（2）围绕主题开会。会议要集中注意力在目标上，不要忘了会议的主要理由。开会通常为了三个目的：沟通、管理和决策。而不管哪一个目的，最重要的是要以行动为焦点。例如讨论要采取什么行动，上次行动的结果如何，或是在不同的行动方案中选择一个。避免浪费时间，讨论没有行动的会议。
（3）建立民主的会议模式。确保参会者良好沟通，倾听发言。会议扩展需要激发每个与会者发言的积极性，脑力激荡产生多种观点。会议过程中不要随意打断别人的发言，但要注意防止发言跑题，并适时回收。遇到意见分歧时，不要回避对立，但要避免情绪对立，可安排休息来调节气氛。最后，会议要进行总结，达成一致结论。
（4）及时总结。会议进行时，会议主持人有必要在每次讨论告一段落后做一次总结，总结要系统地陈述讨论过的内容及达成共识，如有疑义应立即修正并提出执行意见。
（5）严肃会场纪律。尽量避免迟到、早退现象，如不能按时参加会议，与会者要和会议主持人、组织者提前打招呼。会场保持安静，手机调成静音状态或关机。
（6）做好会议记录。会议组织者要将会议中的观点、想法记录下来，形成会议记录，以供参考。
（四）会议后续工作是高效会议的关键。是否达成共识，形成决议，或是否相关工作得到落实，这都是要在会议后续工作中完成的。会议组织者要做好会议评估和后续工作的落实。
（1）会议评估。会议组织者对会议目标是否实现、与会者是否满意进行评估，借鉴成功会议的经验，为更好地实现高效会议积累经验。
（2）会议资料回收。会议资料涉及会议的议程，重要内容，会议组织者必须予以回收。
（3）会议纪要及时。记录人详细记录会议的要点和细节，在结束会议以后，组织者一定要做好会议纪要，确认执行人及完成时间，并且在一定的时间内进行会议追踪获得反馈，保证会议成果不会付诸东流。这样会议才能有一个完整的流程，并且使会议的结束，真正有效地成为新工作的起点。
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关键词：业扩报装 精细化 管理 探索
中图分类号：F49 文献标识码：A 文章编号：1007-3973（2013）011-076-02
电力企业与客户建立供用电关系的首要环节就是电力业扩报装工作。要确保业扩报装工作高效、规范和有序的运作，就要加强业扩报装工作的规范管理，同时坚持“一口对外、便捷高效、三不指定、办事公开”的工作原则，对用电手续要进一步简化，使业扩报装的周期缩短，强化业扩报装工作的工程管理，从而提高供电企业的服务效率和质量。因此，如何做好业扩报装精细化管理工作时电力企业急需探索的问题。
1 贯彻精细化管理理念和策略
先进优秀的工作理念是引导企业向正确方向行驶的指南针。在电力市场竞争日益激烈的今天，只有在业扩报装工作中贯彻精细化的管理理念才能赢得客户的信赖。这就对每个企业员工提出了更高要求。贯彻执行精细化的服务理念，做到严谨高效、服务领先、真诚规范、公平诚信，时刻以客户的需求为中心。对客户的服务实现全方位、全过程的规范化，要执行“大服务”理念，即建立以客户为中心的创新服务，树立良好的企业形象。实施精细化管理策略：（1）实行客户经理负责制的客户业扩工作，要求能够限时办理完客户的业务，这需要各部门按职责分工执行，并建立相关的监督制度。（2）推出一些“绿色通道”等特色服务，还要根据客户需求提供一些个性化的服务，以让每个客户都满意为企业的服务目标，定期开展例会及时解决业扩工作中的问题，简化客户办理业务的手续，从而开拓电力市场，真正做到一站式服务，建立企业良好的服务形象。
2 规范业扩报装工程管理工作
将业扩报装工作的各环节、各岗位的工作时限和工作职责都得以明确，通过“短、平、快、稳”的工作方式，使业扩报装工程缩短时限、平等议价、快速反应，并能够稳步推进，这样工程就会早日完工、早日送电，效益也会尽快产生。对业扩报装的整个过程都要加强管理，包括事前、事中和事后管理，具体工作流程如图1所示。
（1）应对勘察现场进行规范，这就要求在业扩工程受理后，由公司委派或者由客户自由选择电力客户经理。由客户经理领导下属勘察，制定科学合理的供电方案以满足客户近期和远景的用电需求。每周会由客户经理组织规范设计审查会议，对设计图纸进行评审，评审标准应严格按照供电方案，从而保证设计图纸的完整性、正确性和可行性，为电力客户严格把好设计关。由客户经理对中间环节进行规范检查，为保证工程的质量还要组织相关人员不定期地进行中间检查，为以后的竣工验收做好充分的铺垫，为电力客户严格把控好设备施工关。（2）签订规范的供用电合同，这样能够使供用电合同工签订和审批流程更完善。并且将拟定的合同内容通过签单的形式流转，就会在合同传递审批的环节节约时间，从而进一步使供用电合同资产分界点的描述更为直观、完善，有利于电力客户明确资产分界点。
3 建立配套的规章制度及考核体系
要真正使业扩报装的速度加快，正常运行工程流程，就要提供精细化的服务，根据客户的真正需求，建立配套的规章制度及考核体系，建立行之有效的管理方法、服务章程以及实施细则等。还要结合实际情况定期对业扩管理系统进行进一步的完善、简化和规范。（1）对于营销业扩工作例会要每周定期组织召开，参会人员应当是固定的，例会针对工程实施中出现的相关问题进行及时协调，提高审批流转效率。还要成立供电方案评审小组，对每次的业扩例会都要组织小组成员参加，并对每次的会议内容形成纪要，这样就可以对供电方案集中审批，对业扩工程管理中遇到的种种问题也能够共同协商、及时解决，还可以简化工程审批手续，快速流转工作。客户经理工作要每天组织召开，通过早会时间总结昨天的工作，汇报各工程项目的进度，并汇总各工程的勘察情况，对于一些疑难问题要及时上报相关人员并进行协商解决。（2）安排本日的工作内容，对本日的工作开展要协调组织，确保本日工作内容的计划执行到位，从而保证客户业扩工程报装进度。（3）制定个人绩效考核制度，同时推行业扩项目客户经理负责制，通过对业扩报装的区域、类别、时限、评价、容量等方面的考核对客户经理的绩效进行积分。根据不同分值对客户经理实行按劳计酬的考核制度，从而充分调动客户经理的积极性。
4 完善业扩报装即时响应机制
供电企业对于客户的用电申请，要在第一时间内迅速答复客户供电方案，及时响应客户需求，努力提升客户用电需求答复水平。（1）主动沟通、协同业扩相关部门，协同各关联部门建立联动协同的快速响应机制，对客户施工过程中出现的相关问题主动协调解决，实现无障碍接入业扩报装。（2）对供电企业内部塑造精细化服务理念，加强精细化服务团队，铸造精细化服务品质，完善绿色通道机制，及时、个性化地为每个客户提供服务，降低业扩报装的总时长。（3）进行业扩报装管理标准体系建设，对供电方案编制、业扩勘察、中间检查、事后管理等各环节进行规范，使业扩报装的每个环节都有人领导、有人监督、有人管理、有章可循、有据可查，保证时刻管理和控制业扩报装的全过程。压缩整个业扩报装流程时长。（4）健全业扩营销的协同服务机制，能够使公司的各相关部门都与业扩营销紧密配合，高效地完成业扩报装工作，尽快将新增业扩项目转化成电量增量，实现公司利润的最大化。
5 结束语
电力企业的业扩报装工作是一个艰苦的、长期的工作，随着电力市场的日益发展，更加完善的业扩报装制度和流程都是精细化管理的要求。业扩报装精细化服务的顺利开展需要电力企业各部门的大力支持和鼎力合作，只有在大家的共同努力下，才能树立良好的电力企业形象，从而更好地开拓电力市场，获得更高的企业效益和利润回报，最终更好地服务广大人民群众和社会。目前业扩市场的竞争非常激烈，在客户可以进行自由、公平的选择条件下，电力企业要想在业扩工作的安全和质量上、企业效益和效率上获得共赢，只有开展精细化管理，才能最终使客户满意，让政府放心，最终使企业获得长远稳定的发展。
参考文献：
