保险营销管理范文10篇

摘要：随着保险业的不断发展，保险企业对内部营销活动进行了探索，引入了内部顾客的概念。通过开展内部营销来改善保险企业员工的工作积极性，通过创建以服务为导向的企业文化，进行保险市场的精准划分，通过内部保险营销来满足员工的需求，冲破企业部门之间的障碍，提高员工的服务水平，将营销管理与保险服务进行融合，进而为外部顾客提供高质量服务，最终实现保险企业外部营销的目的。

关键词：保险营销；营销管理；措施

近几年，我国保险业在不断的进行适应性调整，在不断调整的过程中实现了保险企业的可持续发展，使保险业市场更加理性、运营更加正规，同时也取得了显著的成效。然而，随着保险业的不断调整和社会需求不断变化的今天，也出现了一些新的情况和问题，这些问题都是不可避免的。根据中国对世界上的承诺，2018年中国保险市场将进行对外开放。因此，2018年以来，我国保险业市场化改革已成为保险业生存与发展的主题。

一、我国保险公司在保险营销管理中面临的问题

1.缺乏对营销手段的创新。当前，保险公司的促销手段仍然是利用节假日来开展买赠促销活动，通过购买商品赠送礼品的方式来吸引消费者购买保险产品，这种促销方式无法彻底激发消费者的购买欲，同时也无法激发商品的市场活性。2.营销渠道匮乏，未建立完整的营销链条。通过市场调研发现：我国大多数保险公司未建立完整的营销链条，保险企业过于依赖传统的营销渠道。同时，对社区营销、在线营销和渗透营销等新型的营销手段很排斥，导致无法建立多方位、多渠道的保险营销模式。3.营销从业人员的业务技能和综合素质无法满足行业需求。保险行业的营销从业人员一方面要求掌握营销理论知识，能够熟练运用相关的营销技巧，另一方面还要具备能够与客户进行沟通的能力、熟知保险业务、有关保险的法律法规、金融学常识等，更加要求具备较高的综合素质和业务技能。但是，目前从事保险营销的工作人员来讲，尚未经过完整的保险营销知识和技能的相关培训。大多数业务发展依赖于经验，然后员工根据实践经验和个人理解进行营销。加上评估机制和利益驱动，从业人员很难与新入行员分享正确的经验和做法。这使得保险市场营销人员的整体素质偏低，而且一系列的营销环节和流程难以有效联系，整体效用不明显。4.营销理念落后，营销意识淡薄。受计划经济制度和传统保险行业的从业经验的影响，大多数保险公司开拓市场的积极性不高、产品营销意识十分淡薄。同时，传统的营销理念根深蒂固，在进行产品营销过程中，过分注重以自我为中心的营销理念。偏颇的认为营销从业门槛低，经过短期培训之后，根据工作岗位在进行专门培训就能进行工作。保险企业还将招聘人员作为提高投保费用的主要方式，这样做的结果无异于饮鸩止渴。业内人士认为保险业务实质上是保险企业与客户无缝对接，没有销售环节。未把保险营销体系的建立和完善当作是培养和提高保险市场的一个重要环节。

二、探索保险营销管理模式的新途径

自2001年我国加入WTO,意味着我国保险业全面地与国际保险体系接轨,我国保险公司将与外国保险公司在世界保险市场上进行面对面的竞争。然而,相对于发达国家的保险业发展水平而言,我国保险业还处在相当低的水平。虽然经过近二十年的努力,不管是在规模还是规范化方面,都取得了长足的进步。但是问题依然存在,比如在市场营销策略等方面,确实是值得研究和探讨的。因此,在全球一体化形势下,我国保险业应针对当前存在的问题,积极探索保险业发展对策,提高我国保险业的国际市场竞争力。保险营销是指通过挖掘人们对保险产品的需求,设计和开发满足投保人需求的保险商品,并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品,使之从中得到最大满足的过程。因此,保险营销模式及策略已成为保险业发展和竞争的重要环节。

1我国保险营销管理的现状

1.1保险市场还处于较高的垄断地位

1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。1.2险种不适应市场需求近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。

1.3保险营销人员整体素质不高

保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。与其他金融机构相比,保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%~40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。

摘要:自从保险营销被引进中国,它对中国保险行业的发展起到重要的推动作用。但是,随着营销员队伍的不断壮大和自身发展的特点,旧有的保险营销员管理体制也暴露出较多弊端。文章主要介绍当前形势下,保险营销员管理体制存在的问题,并提出了改革建议。

关键词:保险营销员;管理体制;改革截止2010年第一季度,保险营销员数量已达292。82万人,保险营销业务规模从2002年的1082亿元增至2008年的3380亿元,占总保费收入的比重提高到35%,营销渠道所产生的内涵价值占到寿险业内涵价值的90%以上,保险营销渠道无疑已经成为保险业的第一生产力,也是各寿险公司首选的营销模式和核心竞争力。

但是,随着营销员队伍的不断壮大和自身发展的特点,旧有的保险营销员管理体制也暴露出很多弊端,已开始危及保险业的持续健康发展。

一、我国现行保险营销员管理体制存在的问题

(一)用人制度不健全首先,表现在招聘标准上。2006年7月1日起实施的《保险营销员管理规定》规定:“从事保险营销活动的人员,应当通过中国保监会组织的保险从业人员资格考试”,“参加资格考试的人员,应当具有初中以上文化程度”。这个管理规定被部分业内人士解读为:“操的起刀就是屠户”,保险人只要能拿到保费就行,其他一切素质都可不计较。其次,表现在招聘方式上,现行保险营销模式下,保险公司依赖大量的“廉价的劳动力资源”进行低成本经营,以寻找潜在客户的态度增员,以“感情展业”方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系,以此维持源源不断的保源。

并且由于营销员身份的特殊性,所以增员一般都不是由公司来统一来做,而是由各个营销员自己来做,这样难免出现混乱。如很多营销员在招聘时,用各种职位名称代替人称呼,如金融理财人员、客户经理等,给人一种“精英”的感觉,吸引年轻人应聘。据了解,不少营销员利用内勤岗位招聘,先以虚设职位引应聘者入局,再以职位人数已满,需要先从事营销员工作等为由,让应聘者从事保险营销。

试论保险服务营销

陈修齐[摘要]随着加入wto的日益临近,中国保险业机遇与挑战并存,保险营销的根本出路在于提高服务质量。判断保险企业服务质量高低的重要标准,在于顾客期望值满足程度,而提高保险服务质量的具体措施,则体现在树立服务至上观念、提高员工服务素质及提供专业化服务等方面。

[关键词]保险服务营销;顾客期望值;服务值

20世纪80年代以来,经过短短十几年的发展,中国保险市场格局发生了深刻变化,保险险种不断增加,保费收入由1982年7亿多元,猛增到1997年的1080亿元,保险公司也由原来垄断经营,发展到现在的以“中保”为主体,多家中外保险公司共同发展的市场格局。据国外权威机构预测,中国保险需求将以每年10%的速度持续增长,到2000年保费收入将达到2480亿元,保险密度为19165元,保险深度为283%。同时据盖洛普调查公司最新调查(1999年)显示,未来两年百姓打算购买什么,选择彩电为33%,选择人寿保险占22%,名列第二。所以,作为保障经济和社会安定的中国保险业,具有广阔的发展前景。但与保险业发达国家相比较(如1991年,瑞士、日本、英国、美国的保险密度,分别为3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,该年保险深度超过8%的国家有:韩、南非、英、美、日、瑞士等),中国保险业尚处在一个拓宽时期。随着加入wto的日益临近,保险市场将逐步加大对外开放步伐,中国保险业面临着严峻挑战。如何应对挑战,笔者认为,根本对策是全面提高保险服务质量。

一、保险营销的本质在于提高服务质量

1960年,“ama”最先给服务定义为“用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感”。作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品,保险商品从本质上看,是一种服务。与有形物质商品相比,它具有如下几方面特征:1、不可感知性。是指保险服务的特质,组成服务的元素是无形无质的,以及使用服务后的利益让人不能触摸。2、不可分离性。即保险商品的生产与消费,在时间上存在一致性。3、不可储存性。基于上述两个特征,使保险商品不像有形商品一样,可被储存起来。4、不稳定性。保险商品很难像一般工业产品实行机械化或标准化生产,质量缺乏稳定性。5、价格相对固定性。保险商品遵循的是非价格竞争原则。保险商品的上述五方面特性,决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。

内容摘要：目前，我国保险市场已从垄断市场演变为竞争性市场。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，传统保险营销模式面临诸多挑战。要保持保险业持续发展，必须改变营销方式，调整营销策略

目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。

立体式的多层次营销策略

随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。

所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。

应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。

【摘要】良好的营销管理和职业道德在销售行业是不可或缺的，在新时期，保险行业关系国计民生，是风险管理的市场手段。保险公司必须具备良好的营销管理和职业道德，发挥保险的实际作用，提高保险行业的社会形象。文章对人寿保险营销管理和职业道德教育进行研究，分析人寿保险的营销管理和职业道德，阐述了良好的人寿保险营销管理和职业道德的意义，并探究了如何加强人寿保险营销管理和职业道德教育。

【关键词】人寿保险；营销管理；职业道德

人寿保险是一种以被保险人的寿命为保险标，以被保险人的生存或死亡为给付条件的人身保险。人寿保险作为一种兼有保险、储蓄双重功能的投资手段，已经被广大人民群众所接受。人寿保险能够解决人们基本的养老、医疗、意外伤害等各类风险的保障问题。随着保险行业的发展，我国针对《保险法》提出了新的要求。保险行业作为现代金融也的三大核心支柱之一，最大诚信原则是保险体制的核心原则，其担负着促进改革、保证经济、稳定社会、造福人民等重要使命。与经济的发展和社会的进步息息相关。要加强人寿保险营销管理和职业道德教育。

1人寿保险营销管理和职业道德

1.1概念分析。良好的人寿保险营销管理和职业道德是企业经营管理的重要组成部分，也是其经营活动的重要内容。搞好营销管理，是营销的基本要求。人寿保险的营销管理，一方面可以理解为人寿保险企业为实现市场营销职能的有关经营活动所进行的管理，是以整个市场营销活动为管理对象的。另一方面也可以理解为是制定销售计划，成立销售组织，开展营销工作等。一般的营销管理指的是进行的营销活动所进行的相关工作。对于人寿保险的职业道德，职业道德是符合职业特点所要求的道德准则、道德情操和品质，是对本职人员的职业标准和要求，也是职业对社会所负的道德责任和义务。保险作为一种社会经济补偿制度的一部分，发挥着十分重要的职能作用，保险的职业道德，则要符合保险活动要求，其具有自身存在的客观基础、基本特征和类型特点。要求每一个保险人员必须要具备良好的职业道德品质。1.2积极意义。良好的人寿保险营销管理和职业道德是人寿保险企业发展的必然要求，首先能够合理组织生产力，发挥出管理职能；提高职业能力和业务水平，人寿保险营销员也被称之为保险人，是根据保险人委托、向保险人收取手续费，办理保险业务的个人，良好的营销管理有利于营销人员形成良好的职业道德，提高其职业水平；提高营销人员的业务技能，职业道德体现在工作的方方面面，比如忠于职守，乐于奉献；实事求是，不弄虚作假；依法行事，严守秘密；公正透明，服务社会等。加强对营销人员精神和心理上的额培育，创造一个乐观积极的工作环境，增强员工的凝聚力。激励营销员自觉的学习成长，不断提升自身的业务能力，营造一个健康的工作环境。另外，良好的人寿保险营销管理和职业道德，可以调动人寿保险营销员的积极性，更好地保护投保人、被保险人的合法权益。

2加强人寿保险营销管理和职业道德教育的策略

自国内保险业恢复以来，产险的起步与发展在相当长时期内一直走在寿险的前面。但自牨牴牴牰年产寿险分营之后，相对于寿险业的飞速发展，产险却似乎一下子失去了其强劲发展的势头而陷入困境，其经营中所暴露出来的问题也越来越多。产寿险发展出现反差的重要原因之一是寿险业新近采用的营销体制较为成功。如何正确认识产险面临的形势，特别是有关产险营销的若干问题，关系着产险今后能否长期稳定地发展，能否摆脱其目前的徘徊局面而跃上一个新台阶。

一、正确理解与把握产险营销这一活动与过程的意义与内涵

营销即展业，产险营销指保险业务的拓展、保险市场的开发以及保单的推销。各种财产保险都是商品，和寿险一样，也存在着如何进入社会、被社会认可、接受的营销问题，特别是在当今保险商品激烈竞争的时代，营销是能够控制保险企业命运的重要活动，关系着保险公司的兴亡。要搞好产险营销，必须正确理解其含义。首先，产险营销是一种经营活动，既别具特色又与产险经营的其他环节相联系、相统一。因此，营销就不仅仅局限于促销或推销环节，而应是贯穿于保险服务的全过程的一种行为。其次，现代产险营销也是一门文化品味颇高的艺术与技巧，并非一个单纯的经济交易行为。要求其从业人员要有较高的素质、修养和能力，能针对不同的对象，使用不同的方法。保险企业应采取有效措施，使大学生、研究生越来越多地进入这一领域。再次，营销的内涵丰富多样，是一个庞大的系统工程，从市场调研、整体策划、保单设计，信息与传递到宣传咨询、选择保险标的、签发保单以及理赔总结，等等，环环相扣，相互影响，每一环节又各有特色，变化万千。这不但意味着产险营销人员与部门要向客户提供全方位、全过程的规范服务，对营销方式的选择也要多种多样，具备相当的弹性与应变能力。

二、正确认识与摆正产险营销在整个业务发展中的地位，充分发挥产险营销的作用

作为整个保险业运行的第一步，营销是保险商品走向市场的必由之路，也是相互间竞争的主要领域和方式之一。产险营销是否顺利，直接关系着保险企业的生存与发展，规模与效益，以及经营管理的好坏。一项典型的调查显示：目前，在中国的保险公司谋求发展、提高赢利的手段与因素中，营销是否成功对企业的发展起着最为关键的作用。

这一调查结论也已被国内外保险业发展的经验所证明。

认识文化差异

文化是社会生活的总和，它包括诸如一般行为、信仰、价值观、语言和社会成员的生活方式等要素，它也是某区域内人们的价值观、特性或行为的特征表现。不同文化间的社会规范是不同的。跨国保险公司管理者首先要识别和区分文化差异，才能采取针对性的措施。文化差异是在各种人类关系中都存在的，它不只限于语言，还包括非语言沟通、宗教、时间、空间、颜色、数字、美学、风俗习惯、身份意识和食物偏好等，所有这些对不审慎的公司都是潜在的陷阱。

美国社会心理学家霍夫斯蒂特（GeertHofstede）认为文化不是一种个体特征，而是具有相同经验、受过相同教育的许多人共有的心理过程。接受教育的不同，经历的生活不同，使不同国家或地区的人们拥有不同的心理过程——不同的文化。霍夫斯蒂特根据他对60多个国家和地区中为同一跨国公司工作的16万名员工进行了问卷调查，提出了描述文化差异的四指标说，即：权力差距、防止不肯定性、个人主义与集体主义、价值观念的刚性与柔性。权力差距，指社会中权力弱或无权利者相信并接受“权力的分配是不公平的”这一观点的程度。相信与接受的程度越高，权力差距就越大。在权力差距大的文化中，下属对上级有强烈的依附性，公司多是集权型的。在权力差距小的文化中员工参与决策的程度高。防止不肯定性，是指在不确定性防止高的文化中，人们对安全（职业保障）有高度民主需求，十分相信绝对忠诚和专业知识；员工缺乏冒险精神。个人主义指人们只顾及自己及他们的家庭的倾向，集体主义指人们归属集体的倾向。价值观念的刚性是指一种以成功、金钱观念占主导地位的情形，价值观念的柔性是指关心别人关心生活质量占主导地位的情形。

文化因素影响保险公司跨国营销与管理

文化差异影响跨国保险公司经营管理的各个方面，从设立合资保险公司谈判到保险客户的搜寻、销售，从保单设计、投保、核保、交费到后续服务全过程。同时文化影响市场选择及进入市场的方法等。

文化影响市场选择

一、前言

由于系领导的高度重视、实习单位的积极支持和实习师生的共同努力，2008届实习进行得很顺利，取得了较好的成绩，同时也反映出一些问题。本届实习基本落实了实习计划，使实习管理得到了规范，实习教学质量得到了提高，使学生的实践检验得到提升，理论与实践的结合得到进一步的加强。实习基本情况如下：

（一）、实习时间2007年12月25日—2008年1月24共一个月。

（二）、实习地点（单位）：中国人寿龙亭分公司（

（三）、实习的目的:营销专业的认识实习是营销专业人才培养计划中规定的重要实践性教学环节。其目的在于：

1、使迅速对实际营销工作和管理有叫深的认识，丰富迅速的营销实践知识，为相关后续课程的学习打下良好的基础；

一、控制过程比控制结果重要

这个原则几乎没有人明确反对，但实际管理过程中却难以得到有效贯彻，往往偏向于结果导向。保险营销采用的是人制，人的所有收入来源就是佣金和奖励。人目前的角色比较尴尬，大多数人队伍的管理干部（外勤）几乎不去制止人这种行为，因为他们的收入与所管辖人员的佣金是有直接关系的。

面对这样的困境我们必须作出相应的制度安排，那就是保险公司必须强化内勤对外勤的管理——在保证效率的基础上控制营销团队建设的过程。因为从本质上说，保险公司的内勤更加着眼于长远利益：

1.人的录用。制定严格的新进人员录用标准，格外重视是人的品格因素，并且在流程和制度上保证得到落实。

2.人的培训。在业务知识和能力的训练外，职业道德和法规的培训要坚持不懈。同时通过身边业务精英的职业生涯规划让人能明白，过分重视短期利益而放弃可持续发展原则将是不明智的。最后还要建立起相应的奖惩制度。

3.人的日常管理。日常管理的内容非常广泛，但至少要本着“勿以恶小而为之”的原则，保证团队的正气。对业务人员的工作过程要进行必要的监控，比如认真填写拜访记录、以公司的名义进行准客户随机回访等