软件销售员个人心得

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现在汽修厂安装了6个试用版本，一个4s店形式的已经安装了盗版博士德软件（200元一台机），另外有家安装试用后在跟进时候客户提出说暂时业务量不是很大，暂时不需要软件，日后业务量大后再搞，还有家做长安皮卡的是准备6月份左右，再详细谈（试用中），然后有一家老板娘当时不是很情愿的给他安装了试用版，也给他演示了软件，说日后再联系我。还有一个是现在用博士德软件盗版，修理厂正准备扩张人手，6月份左右准备好后联系我安装。

汽配的安装了6家试用版，正在跟进中，丰之美准备安装，我现在充分总结我的销售技巧，要是第一次访问时候，主要是跟客户介绍一下，我们是用心软件的，有否需要，要是没有需要客户一般会说我安装了什么什么软件，我现在不用软件，或在说我以前用过什么软件不好用，所以现在不想用了，我第一次访问时候主要获得这几点信息：1，有没有安装软件，现在安装什么软件，软件用的情况，是否要安装试用体验一下，对其他软件的评价，有没有这样的计划什么时候会换，当时买的软件多少钱。

第一次客户可以从我这里获得的信息：1，知道有个广州用心软件是做汽配的，软件价格多少（问了就知道，没问就没有在意了，过一两个月就不是很记得了，只是好像有个从广州过来的人来推销软件，当时卡片也不知道哪里去了？也不知好不好用，现在有没有人在用呢？服务怎样也不清楚？不知道他现在还在不在长沙了。）

那么针对修理厂，第一次后我可以得到什么信息呢？现在那些修理厂没有安装软件，现在使用了什么软件，是否好用，价格怎样（第一次访问一般老板卡片都很难拿到）。

修理厂又会从我这里获得什么信息呢？前台：有个说是什么广州过来的推销什么维修软件的，好像是叫什么用心，当时我想我们老板应该不会安装，所以就也没有把那个推销员的卡片给老板看，现在老板说要装个软件，我只能上网查询一下修理软件了，或问下我边上那个修理厂用的是什么软件，我电话联系了下那个销售员，说什么装机每台机1800元，这么贵还是考虑一下，我想这种软件在电脑城也应该可以买到吧）

那么对于修理厂老板又会怎样呢：上次有个推销软件的来过一下，当时我打发他走了，但是现在我却要安装个系统，上次他那个卡片也不知道放哪里去了，当时那个人说他们软件很好用，现在也不知道是不是这么回事，当时他说给我安装个试用版，给我看看，当时我也很忙所以就打发他走了，现在都不知道有没有在长沙了，这样推销软件的好多都是走走过场的，要是发现这里没生意就会走的，他们当时又没有留下什么软件介绍资料什么的。

我现在花了将近一个月的时间了，我了解怎样和修理厂打交道，我现在汽配方面有什么收获呢，第一我现在有一本，耀伟，广源，3个客户了，同时广源同意给我发彩页给客户，我也准备争取耀伟和一本同意给我发彩页，我现在认识到之前我想的到每个湖南县城和郊区市区跑一下的想法是不现实的操作性难度大，上次我去了一下望城县就明证了这点，比如我去一个县城，从长沙坐车到那里也就可能要准备一上午的时间坐车，那么下午去找修理厂，这些修理厂也不集中，即使找到我去跑一下，跟老板谈时候也是筋疲力尽了，那么出现第二种方案，就是第一天到目的地，下午找到部分修理厂，然后住旅社，第二天继续找，这样至少要两天时间，要是客户说要试用呢，然后我长沙客户要服务的话又要赶回来，这样的话财力和体力也是大支出。上次我通过和查看广源的客户档案发现有700多个客户，而且大部分是外地的，同时每天会有新客户找到他那里，于是我就跟沈总沟通，他立马就答应了帮我派发资料同意在发货时候给一份给客户。这就给我一个启发了，第一次我发的是卡片，没有资料，我了解到了客户的一些情况，第二次我再发资料给他们时候就好多了，即使他说你上次不是来过吗，我都说了我不要的啊，怎么还来啊，那么这时我可就理直气壮的跟他谈咯，因为上次那个资料没有搞好，这次我们特意把最新的的资料给你送过来，同时给你带来了公司的新咨询，那么我就可以好好的把资料里德信息给他做个介绍了。这时可以顺理成章的向客户拿联系方式。

之前我还觉得卡片派发太单一了，其实现在想想也不然，要是当时第一次都给客户派发了详细的资料，但是第一次他又没有兴趣理你，也没有安装试用版本，就是下次你想找个理由去跟客户进行进一步的接触也就很难咯。这样的话就在和客户沟通的过程中完全失去主动权了。

通过第二次的跟进（派发资料，讲解），客户可以获得什么？“哦，我想起来了你是广州用心软件的，上次你也来过的。这个公司的服务还是很不错的啊，可信赖，。现在他给了我详细的资料，我可要好好看一下，或许我安装个试用版试试（看到你这么有诚意的份上）。通过他的讲解觉得他们用心软件确实操作方面不错哦，价格又还合理，那么我就考虑一下哦）

客户态度的转变，第一次时候，态度一般都不会很好，除非那些确实像了解和温和派客户，否则都会（我们不用软件的，我们不想了解，我们暂时不用）然后就是一句，我们以后有需要会联系你（那是不可能的了，除非其他软件公司倒闭了），但是下次你会去跟进一下的话，他就会感觉到你的诚意和服务态度的不一般，这时即使客户确实不需要软件，他也会把不要的真实理由告诉你（下次我有需要应该联系这个小伙子），往往客户第一次的拒绝时假的，即使想了解然后看到你们公司又没听过，这个人又不是很帅。

第二次的跟进要这样进行，然后才有第三次的跟进。

客户真正了解他要的所有资讯，购买你的产品是很快的。