销售部经理履职报告

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营销中心在公司的指导下，近一个时期以来。开展了华中区域市场启动和推广、市场网络的建设、各区级批发单位的开发、部分终端客户的维护等工作。现将个月来，营销中心阶段工作所取的成绩、所存在问题，作一简单的总结，并对营销中心下一步工作的开展提几点看法。

三句话：成绩是客观的问题是存在总体上营销中心是向前稳定发展的一言以蔽之。

一、5个一”成绩客观存在

1．启动、建设并巩固了一张全面行销所必需的分级营销网络体系

通过深入实际的调查与沟通，华中区域市场现有医药流通参与商（商业公司或个体经营者）超过家。按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了ABC分类管理，其中A类主要侧重于大流通批发；B类为二批和临床纯销户；C类为终端开发者。这些客户中，直接或间接与之建立了货、款业务关系的近家；渠道客户掌控力为80%。

为提高产品的市场普及率、占有率、迅速占领华中区域这一重点市场，所拥有的这些渠道资源。提供了扎实的营销网络保证，这一点正是竞品企业所看重的。

2．培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团队。

营销中心在营销总监的总体规划下，目前。共有业务人员@人，管理人员@人，后勤人员@人。各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。

营销中心按业务对象和业务层次进行了层级划分，对业务人员。共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞，体现勒协作和互补的初衷。

工作虽然繁琐和辛苦，这支营销队伍。却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。华中区域市场运作的生力军，能够顺利启动华中区域市场并进行深度分销的人力资源保证。

但我要跑在前面！起步虽晚。

3．建立了一套系统的业务管理制度和办法。

再加上这两个月来的摸索，总结上半年工作的基础上。已经初步地建立了一套适合于行销队伍及业务规划的管理办法，各项办法正在试运行之中。

营销中心将出台针对“人力资源”营销中心业务人员考核办法》对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。首先。

营销中心将出台针对“市场资源”营销中心业务管理办法》该办法在对营销中心进行定位的基础上，其次。进一步对商务、订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准，做到事事有标准，事事有保障。

形成了总结问题，第三。提高自己”内部沟通机制。及时找出工作中存在问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

4．确保了一系列品种在华中区域终端市场上的占有率。

营销中心操作的品种有个品种，个品规。对这些品种，依照其利润空白和总部支持力度的大小，制定了相应的销售政策；如现款、促销、人员重点促销等。通过营销人员尽职尽责的工作，这些品种在地区级市场的普及率达到70--90%之间，县级市场的普及率达到50--80%,目前。之间确保了产品消耗者能在一般的终端即可购买到公司的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，增加了纯销量提升的可能性，为下一步的终端开发夯实了物质和人文基础。

5．实现了一笔为部门的正常运作提供经费保证的销售额和利润。

营销中心通过对本公司产品的市场开拓，自开展工作以来。相关竞品品种的大流通调拨，共实现了销售额万元；毛利润额万元，为整个营销中心和三个周边办事处的正常运转提供了及时的足额的经费保证。

通过各种途径为行销工作的顺利开展谋取利润，营销中心主管领导在建设并掌握营销网络的同时。因此，营销中心整体可持续性发展的物质保障是不需担心的。

二、3个无”问题亟待解决

问题是起跑线，问题是突破口。问题是下一次胜仗的基础和壁垒。

1．无透明的过程

每月工作也有布置和要求，虽然营销中心已运行了一套系统的管理制度和办法。但是没有形成按时汇报的机制和习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，营销中心不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果大打折扣。

2．无互动的沟通

以便随时调整策略，营销中心是作为一个整体进行规划和核算的一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在要求和发展的保障。营销中心需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况。任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的

3．无开放的心态

人人有责！市场供需失衡的压力，同舟共济。同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我行销工作产生了负动力。如果我不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，就不能更好地前进。知道，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，要警惕我队伍建设和自身进步，不要被不需在意的人和事影响了进步。

智者相遇，两军相遇勇者胜。人格胜。

4.无规划的开发

经过调研、分析之后，市场资源是有限的生存和发展的根本。对于目标市场。并不是所有的区域都能够根据总体发展需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要线开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的客观经济规律是不可违背的甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访和无信誉的行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

三、5条建议仅供参考

1．重塑营销中心的角色职能定位。

做销量，做网络的同时。创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。

推行低重心营销策略。2．建立金字塔式的营销结构。

也要确保“卖得动”有计划、多层次地开展“面向客户型”推广。不能只保证渠道中有水，确保产品在终端“买得到同时。还要创造让水流出去的出口”

3．调整产品结构。

宜精少而不宜杂多。营销中心将努力寻求个利润空间大、可操作性强、投入既有利益保障又有声誉回报的产品，单渠道、多品类地“多量少批”产品购买是将来渠道客户向上采购的趋势。产品是终端市场运作的依托。这样终端销售会更有积极性，客情关系会更加紧密。

变被动为主动。4．货款分离。

培养客户订货计划，业务人员主动出击。以客户需求为导向，按需供货。货由专人（专车）发送；款由对应业务人员收回，一来可以改变“一天只能给一家客户送一个品种”现状，提高工作效率；二来可以降低货款风险；三来可以促使出货渠道流畅。

5．改变待遇分配机制。

实行“隐性保密工资”下不保底，工资：完成基数任务的前提下。上不封顶，由营销中心主管领导根据个人实际工作状况进行“模糊分配”

奖励（提成）经营销中心核算后将在年底统一分配。

又给激励。大胆地拉开差距，既给压力。奖罚并施，制造“贫富悬殊”真正做到能者多劳，劳者多得。

总结：

还没有等我热身就已经开始竞赛，市场是最坏的教练。竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我悟性和主观能动性。

市场也是最好的教练，同时。不需训练就能教会我技能和发展的契机，关键的市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“

坚信通过我共同的奋斗，已经经历了足够的市场磨练。架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放大行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，营销中心定能成为吸引商业渠道、有选择地进行商品分销的最有份量的谈判筹码！一定能在疲软的经济里建功立业！

但我决不贫穷，现在确困难。因为我有可以预见的未来！