城市信用社贷款汇报

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一、基本情况

我社自年6月成立以来，就以“小企业成长伙伴”作为市场定位，凭借地缘、人缘、信息等方面的优势，与小企业建立了“鱼水关系”。截止2005年6月底，我社共有员工301名，其中客户经理l30名，占员工总数的43.2%，分支机构9家。近三年来，我社贷款年均增长速度为32.1%，其中90%以上的贷款投向于小企业。

二、主要做法

（一）以有效的信贷服务与沟通，突破与小企业“信息不对称”的难题。

一是通过“人海”战术，“面对面”沟通。为了做好小企业信贷服务，我社致力于打造一支人数多、素质高、自律性强的客户经理队伍，实行“一对一”服务，及时了解企业信息。我社对客户的了解是建立在客户经理平时对客户密集的走访、频繁的接触与沟通交往过程中的信息积累基础上的。

二是借助“人脉”关系，“背靠背”了解。我社通过数量众多的客户经理，构建了发达的“人脉”关系，形成了一个“社会化的信息网”。“本土化”的客户经理，充分发挥“地缘、亲缘、人缘”优势，凭借家属、亲戚、朋友、同学、老师、战友、客户等关系，通过侧面对小企业主的家庭历史、道德品质、资本积累、经营状况等“社会化”信息进行深入地了解。

三是实现“数字化”信息与“社会化”信息的有机结合。我社对小企业的贷款判断，除了关注财务报表提供的“数字化”信息外，更注重小企业“社会化”信息。通过客户经理平时的接触，综合了解客户的“三品”，即企业主的人品、经营的产品和企业的物品。不仅了解客户的产品、市场、经营状况，还通过各种途径了解客户的家庭结构、社会信誉、生活习性等。

四是通过现金流测评动态了解客户的经营信息。我社通常要求客户销货款及时归行，以此形成的存款积数与客户贷款取得的难易程度、额度大小、期限长短、利率高低直接挂钩。客户经理在日常和贷款前都要通过企业了解现金流量等信息，以更加深入地了解客户的经营状况。通常情况下按照一个月的存款存量匹配三个月的贷款余额，风险是很小的。

（二）以灵活的贷款担保方式，解决小企业贷款“担保难”的问题。

一是以保证方式为主发放贷款，解决了小企业抵押物不足的难题。我社发放贷款不过分依赖抵押担保，避免将自身发展成为“当铺式”金融机构。目前我社各类贷款中，86.1%是保证贷款。

二是推行“多人保证”，解决了保证难问题。我社规定，凡是具备主体资格和经济实力的企业和个人，均可以作为担保人，并允许借款人将能力不足的担保人组合起来实施多人共同担保，提高整体担保能力。有的一笔贷款，保证人最多时达到10人。

三是实施辅助担保，防范道德风险。在当前的情况下，小企业和企业主之间的资金难以清晰界定，为防范企业主转移资产等方面的道德风险，在小企业提供担保人的同时，我社往往要求追加借款企业的法定代表人、股东作为担保人，实现企业与经营者共存共荣。

（三）以“高效的信贷审批”，解决小企业借款急和银行贷款审批期限长的矛盾。

一是在风险可控前提下适当下放了信贷审批权。我社实行了充分的授权，建立了由贷款审查委员会一一总经理一一分管信贷副总经理一一信贷经营管理部一一信贷片组一一信贷员（客户经理）等六级组成的信贷运行管理体系。除信贷员以外，其余各级均拥有信贷审批权。

二是在简化操作流程基础上提高贷款审批效率。在坚持审贷分离原则的前提下，我社对信贷审批程序的各个环节的作用进行了认真分析，对贷款程序的简化进行了充分地论证。整合了部分信贷环节，如为了简化审查程序，对于50万元以下的积数内小额贷款，信贷小组的客户经理和信贷主管作为调查人和审批人双人签字即可。在贷款审查方面，我社要求客户经理受理贷款申请后提前与审查人沟通，提倡贷款审查人与调查工作同步开展，并深入实地，由原先对借款人的间接审查转向直接审查。

（四）以“合理的贷款利率定价”，解决小企业贷款成本与收益的匹配问题。

一是遵循有效覆盖风险和成本的原则，测算小企业贷款保本利率，并进行较为合理的贷款定价。我社在综合考虑风险水平、筹资成本、管理成本、贷款目标收益、资本回报等多项因素的前提下，测算出贷款目标保本利率，如2005年我社在贷款目标保本利率为3.796‰的基础上，结合存款积数和其他因素进行利率定价。最终确定，若存贷款积数比为3:1，则贷款月利率为4.23‰；若存贷款积数比2:1，则贷款月利率为4.47‰；若存贷款积数比1:1，则贷款月利率为5.13‰。

二是遵循风险收益匹配的原则，合理确定利率浮动幅度。贷款的风险程度是贷款定价的基础，客户的综合信用状况往往与获得贷款的利率水平是成反比的，我社在具体发放贷款中合理权衡两者的关系。对小企业贷款通常都实行上浮利率，最高上浮到基准利率的2.28倍（上限为2.3倍）。而对于一些黄金客户，我社的贷款利率则非常优惠，最低确定为基准利率的0.9倍。

三是遵循市场竞争原则，灵活确定贷款利率。目前，尽管小企业的信贷需求仍未得到根本解决，但是贷款市场中对黄金客户的竞争也同时存在。我社在贷款利率的确定时，充分考虑资金供求情况、民间借贷利率水平以及竞争对手的利率定价状况，同时结合客户的贷款用途和对资金价格的承受力，将利率水平细化设置为29个档次，适时根据具体情况进行调整，实现了利率浮动幅度内的市场化。

（五）以科学的激励机制调动信贷人员服务小企业融资积极性。

为充分调动信贷人员积极性，强化责任与风险意识，我社一方面制定了公开、透明、量化的信贷人员薪酬激励办法，绩效工资上不封顶，按月考核，即使是同一级别的信贷人员因业绩差别年收入差距也很大。除了车补、培训、旅游等短期激励手段之外，还针对优秀信贷人员实施了住房、股份、保险等一系列长期激励措施。另一方面建立了严格的贷款质量问责制。建立了信贷风险保证金制度，要求信贷人员根据权限大小缴纳5000-35000元不等的信贷风险金，对由于主观原因造成的贷款损失直接从信贷风险金中扣还，不足部分要求当事人以其他资产抵偿。与此同时，规定了信贷人员不准以贷谋私等“十不准”，签订了“廉洁自律责任状”，并通过信贷管理系统、内部稽核系统等多种措施防范各种可能出现的操作风险和道德风险。

（六）以有效的清收手段保证我社的资产质量。

对于每一笔风险贷款，我社都会针对债务人的特点设计不同的催收方法。对于生产经营出现暂时的困难，但债务人的信用观念良好的，则通常采取“放水养鱼”的办法；对于借款人长期外逃，但担保人经济实力较好却拒绝偿还的，就针对担保人展开攻坚战，采取“死缠烂打”的办法；对于“钉子户”和已核销的贷款，则是“骨头再硬也要啃，不达目的不罢休”。例如，有一笔1995年形成的9万元的不良贷款，我社用了整整9年时间，直到20****年才清收完毕，仅利息就收回18万元。

三、困难及建议

（一）承担税负成本过高。我社主要开展小企业零售贷款业务，经营成本相对较高，但执行与国有及股份制商业银行相同的税负标准，竞争压力较大。以20****年为例，如果享有与农村信用社同等的税收优惠，我社当年可减少税收支出1150万元。建议给予城市小法人金融机构税收优惠政策，如适当降低所得税率，以保护金融机构拓展小企业业务的积极性等。

（二）利率浮动区间过窄。现行利率政策规定城信社贷款利率只能在基准利率的0.9-2.3倍之间浮动，一定程度上影响了城市信用社对小企业贷款利率定价的合理性。如××社20****年至20****年间存贷利差分别为5.32‰、4.27‰和4.85‰，但国际经验表明，要实现对成本和风险覆盖，小企业存贷利差一般应在10个百分点以上。利率浮动区间过窄制约了对部分处于创业初期小企业的贷款支持。建议扩大城市信用社贷款利率浮动区间。即对于经营状况良好且在当地金融竞争充分的城市信用社，扩大直至取消其贷款利率浮动上限，使其享受与国有及股份制商业银行同样的利率政策，增加利率定价的自主权和灵活性。

（三）呆账核销存在困难。一是核销审批手续比较复杂，加之小企业呆账贷款较为分散，以致部分呆账贷款未能及时核销。二是部分历史遗留的小企业呆账贷款已超出诉讼时效，无法取得法院裁定证明，不符合法定核销条件。三是小企业贷款客户千差万别，对其风险评估依据不足，且贷款资料缺失情况时有发生，一定程度上影响了核销工作的顺利开展。建议简化小企业贷款呆账核销审批程序。在推进城市信用社全面实行贷款五级分类及计提呆帐准备金的同时，可适当简化呆坏账核销审批程序。如对小额呆账贷款可将审批制改为报备制，具体核销资料可由独立审计部门进行审核；对历史遗留的超过诉讼时效的呆账贷款，可区别情况提供相关证明材料后予以核销。

四、发展设想

随着经济市场化进程的加快，小企业在推动经济社会发展中的作用将会越来越突出，与之匹配的金融服务需求也会越来越旺。小法人金融机构因为能够较好地解决小企业贷款过程中的信息不对称、担保、风险定价等难题，有效地满足小企业“短、频、快”的资金需求，所以存在巨大的发展空间。

基于此，我社将始终坚持服务小企业的市场定位，认真做好新一轮增资扩股工作，完善公司治理结构，坚持质量、效益、速度协调发展的原则，学习借鉴先进的管理经验和产品开发技术，努力把××做精、做专、做强，做成一个在服务小企业方面有特色的小法人金融机构。