汽车经销商经营状况风险调查

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德勤华永会计师事务所有限公司(以下简称为“德勤中国”)调查研究推出的《2011中国汽车经销商风险调查报告》，日前正式。<?xml:namespaceprefix="o"ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office">

本次调研针对中国大陆地区主要汽车品牌(包括豪华及非豪华品牌)的汽车经销商，通过独立调查问卷的方式进行。德勤中国对调研问卷结果进行系统的整理和分析，最终形成汽车经销商在“宏观市场分析”，“营运资本需求”，“融资渠道和融资成本”，“现金流管理”，“库存管理”及“厂商支持”等方面风险暴露的相关见解。我们将分三期与您共享详细的调研成果及德勤中国作为风险管理行业专家的独到见解。

导言

随着近几年中国经济的飞速发展，中国汽车市场正以前所未有的速度迅猛扩张，2010年全年汽车销量超过1800万辆，与2008年相比几乎翻番，超过美国市场鼎盛时期产销记录，稳居全球第一大汽车消费市场。

中国汽车市场的迅猛发展，很大程度上是建立在国家为应对金融危机出台的一系列强有力的拉动政策，以及非理性消费群体部分透支未来汽车消费的基础之上。可以预见，2011年的中国汽车市场必将面临着增长率放缓及产销规模理性回归的巨大挑战。目前来自汽车厂商及经销商的各项数据表明，中国汽车经销商在“资金流动性”，“库存水平”及“融资成本”等方面均出现一定程度的压力。这些压力将随着传统汽车销售淡季的到来进一步放大。2011年，中国汽车经销商面临的运营风险有多大，将是独立经销商，经销商集团及厂商需要了解的首要问题。一直以来，作为全球领先的专业服务机构，德勤华永会计师事务所有限公司(以下简称为“德勤中国”)高度关注中国汽车市场的发展，并与汽车经销商及汽车厂商一起致力于中国汽车市场的可持续增长及健康发展。《2011中国汽车经销商风险状况调查报告》旨在了解在当前的经济形势及市场环境下，中国汽车经销商在日常经营过程中面临的主要风险，并为汽车厂商，汽车经销商集团，以及独立经销商在今后的运营管理中实施有效的风险管理措施提供信息基础。

本次调研针对中国大陆地区主要汽车品牌(包括豪华及非豪华品牌)的汽车经销商，通过独立调查问卷的方式进行。德勤中国对调研问卷结果进行系统的整理和分析，最终形成汽车经销商在“宏观市场分析”，“营运资本需求”，“融资渠道和融资成本”，“现金流管理”，“库存管理”及“厂商支持”等方面风险暴露的相关见解。调查报告分为三期。

1.营运资本需求

营运资本是支持汽车经销商日常业务的最为重要的因素之一。充足的营运资本可以维持正常的业务运转，并保证财务流动性。因此，营运资本管理是经销商财务管理中的重要部分。对于日常运营所需最低营运资金的问题，不同规格经销商的答案也有所区别。统计显示，63%的受访者表示他们的营运资本需求量处于1000万至5000万之间。

一、经销商日常运营所需要的最低经营营运资金是多少？事实上，很多我国汽车经销商的运营面临着较大的资金压力。当前来看，绝大多数经销商的自有资金难以维持足够的流动性。统计结果显示：

1、近一半的受访者承认，在全部营运资本需求中，自有资金所占的比例不足30%；

2、约三成的反馈表示，这一比例在30%至50%间；

3、仅剩余的22%经销商表示，自有资金能够覆盖80%以上的营运资本需求。

二、经销商所需最近经营营运资金中自有资金所占比例是多少？

为获取充足的营运资本，弥补资金缺口，经销商期望获取外部资金支持。对于“融资活动遇到的最大问题及担心”的问题的统计结果显示：

1、超过60%的经销商认为融资成本高，使得运营成本加剧；

2、将近30%的经销商认为无法合理预测所需金额；

3、有10%的经销商承认其缺乏融资渠道或无法取得足够的外部资金以满足运营需求。

三、经销商寻求外部资金时所遇到的最大困难是什么？

这意味着融资成本已经成为经销商运营中需要面对的一个严重的问题。

1、融资活动可以提供充足的营运资金来保证流动性；

2、巨大的融资成本使营运成本不断上升，导致更薄的利润空间。

2.融资渠道和融资成本

融资活动的目标在于满足营运资本需求与较低的自有资金水平之间的资金缺口。一般来说，经销商的融资渠道通常包括商业银行贷款、厂商及其金融公司借款、投资人或关联公司的借款等。一、经销商所需外部资金主要来源于什么？

通过调查，我们发现：

63%的经销商通过银行贷款来融资；

46%的经销商通过外界投资者或者关联公司借款；

37%的经销商通过厂商及其金融公司借款。

二、渠道的融资成本。

统计结果显示：

49%的经销商的外部资金利率是当时基准贷款利率的1-1.3倍；

26%的经销商指出利率等同于当时基准贷款利率；

仅有3%的经销商指其利率低于当时基准贷款利率。

经销商使用外部资金的利率一般是多少？

三、可见，银行贷款是经销商获取营运资本的最常用的融资渠道。商业银行对于贷款的担保方式，有多种选择。

实际上，通过对调查结果的统计，我们发现：

40%的经销商指出信用贷款为其主要担保方式；

31%的经销商指出贷款方式为混合使用各种担保方式；

31%的经销商指出商品车车证质押为主要担保方式；

9%的经销商指出不动产抵押为主要担保方式。

经销商筹集外部资金采取的保证方式主要是什么？

在这些担保方式中，新车合格证质押是最具风险的操作模式。即经销商将新车的合格证质押给银行以获取贷款，当新车售出后，资金回笼，再将钱还给银行，取回合格证。这种操作模式在汽车市场的需求旺盛时期没有太大问题，但是一旦汽车市场转冷、银行信贷政策收紧或融资成本上升，就会引起经销商的财务危机。

3.现金流管理

经销商可以通过有效的流动性管理来降低公司的运营成本，即通过准确的资金需求预测，合理安排各融资方案，包括融资金额、期间等，在保证充足的营运资本支持日常运营的同时，最大程度上降低融资成本。对于资金需求预测方式的选择，统计结果显示，高达83%的经销商选择通过现金流量预测表、资金缺口预测表来进行资金预测，这其中有少部分经销商表示也会结合历史数据进行预测。

一、贵经销商采取如下哪种方式来进行资金预测？

现金流量预测，一般包括经营活动、融资活动和投资活动的现金流量预测，需要各业务部门与财务部门的共同配合完成。一般来说，新车销售及库存采购，是影响现金流量的决定性因素，在预测资金流动中所占的比重很大；同时，财务部也应该关注融资活动的大额现金流动情况，例如近期是否有需要偿付的贷款、利息等。

调查结果显示，影响现金流预测准确性的主要因素在于：

1、54%的经销商认为来源于外部突发因素的影响，例如厂商强制采购、宏观政策影响等；

2、40%的经销商认为业务部门提供的数据不准确，例如销售收入与采购支出等项目；

3、20%的经销商认为无法考虑到所有可能的情况。

二、贵经销商在进行资金预测时遇到的最大困难是？当然，资金使用的实际情况与预测之间必然存在差异。全面综合考虑运营状况、加强财务部门与业务部门的沟通、加强与汽车厂商的沟通，是经销商在提升资金预测准确度时需要考虑的几个方面。在资金流预测遇到困难时，经销商大多会向财务部人员寻求帮助，包括集团财务人员，和公司内部财务人员。这就对财务人员的业务能力提出了更高的要求。仅20%的经销商表示，会向外部的专家或顾问寻求帮助。

三、当贵经销商在进行资金预测遇到困难时，可向谁寻求帮助？

4.库存管理

库存管理，是影响经销商流动性风险的关键因素之一。欠佳的库存管理流程，采购计划与市场、销售不匹配，通常会造成存货积压，占用大量资金，极端情况下会造成资金链的断裂，导致破产。合理的采购计划与正常的库存水平，是经销商管理层需要重点定期监控的指标，并根据库存结构与库存水平，随时调整销售策略，保证业务的正常运转。

一、经销商在遇到较大的资金压力时，主要通过何种方式改变这种状况？在遇到较大的资金压力时，近50%的调查对象表示主要通过调整采购计划来解决；43%的受访者表示可通过外部筹集资金的方式来缓解资金压力；11%的经销商选择低价清空库存的方式，加快资金回笼。

在一般的4S店经营模式下，库存是流动资产的重要组成部分。通过本次调查，我们了解到：

1、高达86%的经销商表示商品车库存能占到流动资产的50%以上，其中43%的经销商这一比例超过了80%；

2、余下14%的经销商的流动资产中，商品车库存占比在20%至50%之间。

二、长期平均来看，贵经销商的所有商品车占流动资产的比例大约是多少？

库存水平，与经销商的销售数量有关。中国汽车流通协会在2010年3月提出的“库存预警体系”中，设定库存指数(即当月库存/当月销量)的警戒线为1.2，指数越大，库存压力越大。按照这一警戒线推算，一般的存货周转天数警戒线应为40天左右。通过调查商品车库存周转天数，我们了解到：

71%的受访经销商的存货周转天数平均在30-45天；

20%的经销商为45-60天；

三、贵经销商的每辆商品车的存货周转天数大约是多少天？仅9%的调查对象表示在30天以内。

造成库存压力大的主要因素，其来源是多方面的，如市场环境、客户需求、销售情况、采购计划等。在这些内部和外部的影响因素中：

1、46%的受访经销商表示，订车计划不合理是导致库存压力大的主要因素；

2、37%的经销商，归咎于厂商的强制采购；

3、29%的经销商认为消费者购买力不足；

4、23%的经销商认为自身销售能力不足；

5、14%的经销商认为宏观政策的变更，也是重要的影响因素。

四、贵经销商认为造成库存压力较大的主要原因是什么？

5.宏观市场预测

2010年全国汽车产销1826.47万辆和1806.19万辆，同比分别增长32.44%和32.37%，产销再创新高，刷新全球历史记录。2011年我国宏观经济仍将保持较强劲的增长态势，增长率预计在9.3%左右，同时支持汽车工业稳步增长的外部环境并没有变，二三线城市的市场仍然有很大的刚性需求，因此，2011年汽车行业仍将保持增长趋势。但是，受到多种因素制约，如刺激消费的鼓励性政策取消、部分城市限购令的出台、能源环保等外部因素的制约，我国车市仍充满各种不确定性。

一、对于2011年市场增长的预期。根据贵经销商的预测，2011年的汽车市场销售量增长率会是多少？

调查结果显示：

1、43%的经销商认为车市在2011年仍会有5%-10%的增长；

2、31%的经销商预期车市的增长速度不超过5%；

3、仅23%的经销商对于车市仍保持十分乐观的态度，预期会有10%以上的增长。

大部分经销商认为我国2011年汽车产销增长速度将有所放缓，转而进入一个平缓的增长期。除各种复杂的宏观因素影响及制约外，汽车经销商在日常运营中仍需面对多种挑战。在问卷中，我们列举了经销商各业务环节存在的各种挑战，包括外部因素的影响，和内部管理中存在的问题。调查结果显示：

二、经销商在日常经营中遇到的主要挑战是什么？

1、74%的经销商提出公司运营成本越来越高；2、31%的经销商过度依赖集团公司的资金池；

3、23%的经销商认为公司制定的资金计划与日常运营资金需求不匹配；

4、20%的经销商指出员工流失率高，流动性太强；

5、17%的经销商认为宏观政策不稳定，政府监管压力过大；

由此可见，不断增加的运营成本已经成为经销商需要面对并亟需解决的首要问题；过度依赖集团资金、资金计划与实际需求不符，也是不容忽视的现状。但是，我们也很高兴的看到，经销商已经采取了各种风险管理措施来应对这些挑战：在接受调查的经销商中，高达74%的受访者已经针对关键流程建立了相关的控制，例如：存货管理、现金流预测等。超过40%的受访者表示其管理层会定期复核风险暴露，并相应调整运营；37%的受访者也已经开始对公司员工进行风险管理培训。

三、经销商建立了哪些措施应对风险事件？

6.厂商支持

过去数年车市的蓬勃发展，供不应求的市场状态促使各品牌经销商网络快速扩张。作为厂商车辆销售的渠道，经销商承担起了消费者与厂商之间桥梁的角色。目前，厂商与经销商的关系，在某种程度上说，仍处于相互博弈的状态。一方面整车生产企业的市场目标逐年提升，另一方面市场容量有限，经销商营销能力不足，汽车厂商与经销商之间的矛盾在逐步加剧，在2010年已经出现了个别矛盾激化的案例。2011年以来，基于来自整车厂的目标、考核指标与体系、市场变数等诸多方面的压力，经销商的成长环境相对较为辛苦。同时，我们高兴的看到，多数厂商已经提供了一些支持，来帮助提升经销商的运营，例如：提供商品车免息付款期限、金融公司提供信贷额度等信贷政策，以减轻经销商的资金压力。在所有的调查对象中，

1、高达68%的厂商提供的免息付款期在10至20天；

2、6%的厂商免息期在5至10天；

3、3%的厂商提供5天以内的免息账期；

4、3%的厂商提供20至30天的账期；

5、另外，余下的18%受访者表示厂商没有提供免息期。

一、厂商向贵经销商提供的商品车免息付款期限(即商品车提车到向厂商支付货款的期间)是多少天？

此外，在经销商面对较大的资金压力或库存压力的时候，厂商也会有相应举措，帮助其度过难关：

二、在贵经销商感觉库存压力较大时，厂商的作用如何？调查结果显示：

37%的受访经销商表示，在其库存压力或资金压力较大时，厂商会主动提供一些措施帮助缓解资金压力。

三、在贵经销商感觉资金压力较大时，厂商的作用一般如何？

同时我们也可以看到，厂商向经销商压车的现象也是客观存在的。如何在平等的基础上实现共赢，是汽车经销商与厂商在今后需要共同探讨的问题。

通过本次全国范围的经销商风险状况调查及业内专家走访，我们了解到各汽车厂商及经销商集团对其经销商网络发展的风险管理已经建立了一定认识，但目前仍存在一些具体缺陷，主要表现在：

经销商经营活动中风险管理意识的薄弱；

缺乏风险管理与经销商网络发展策略制定的一致性；

基础数据，财务数据及经营数据质量有待提升；

管理过程中各环节及各职能的孤立性；

经营管理与风险管理职能设置的不清晰；

缺少对经销商网络风险的定量评估。