农资及商品分销调研参考

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建立省、市、县三级培训体系，强化培训、将分销队伍建设提升到一个新水平。分级负责、层层落实，努力培养一支专业化的服务队伍，打造诚信、规范的邮政服务品牌。

邮政充分发挥邮政行业优势和特点，近年来。积极探索服务“三农”有效途径，农资分销收入年均增长180%已成为邮政新业务中发展最快、规模最大、效益最好的业务，成为许多农村支局所仅次于邮储的第二支柱业务，并取得了良好的社会效益。邮政农资分销缩短了流通环节，使全省种子、农药等价格平均降幅在40%左右。按全省每年用种量1亿斤计算，每年为全省农民减负近3亿元。有关领导多次肯定，邮政系统“已成为解决‘三农’问题的一支重要力量”

一、农资和农村商品分销成为邮政发展新领域新增点

邮政累计邮购种子1400多万斤，

一)发展速度突飞猛进自2001年开办种子邮购业务以来。配送农药、液肥等农资产品近5亿元，农资分销收入年均增长180%已成为邮政新业务中发展最快、规模最大、效益最好的业务，成为许多农村支局所仅次于邮储的第二支柱业务。去年，全省共邮购种子520万斤，农资产品和日用品销售额达1.7亿元，实现收入4306万元(其中农资收入3850占物流收入的62.8%

邮政以日用快速消费品为切入点，

二)业务领域不断拓展在做好农资产品分销的同时。把农资分销发展成农村商品分销，涉及到农村生产、农民生活的各个方面。分销的品种已从单一的种子延伸到液肥、农药、饲料、食品、日用百货等多个领域，形成6大类、19个系列、173个品种，初步走上规模运作和良性发展的轨道。今年，还开办了火车票订送业务，仅春运期间就为外出务工人员订送火车票43.3万张，占全国邮政订送量的40%实现收入866万元。

邮政已在全省建立农村代办点1.77万个，

三)分销渠道初具规模到2004年底。其中精品网点5000多个，村级网点覆盖率达到87.6%初步建立了一个配送灵活、销售顺畅、反应快速、自成体系的邮政农资分销渠道，掌握了市场的主动权，具有较强的市场控制力和影响力。

不仅拓展了邮政服务的内涵，

四)取得良好社会效益邮政农资分销配送业务的发展。更取得了良好的社会效益。邮政农资分销缩短了流通环节，使全省种子、农药等价格平均降幅在40%左右。如种子已从2001年的平均每斤9元，降至目前不足6元，按全省每年用种量1亿斤计算，仅此每年就为全省农民减负近3亿元;而邮政从包装、运输到投送农民家中，每斤种子只收1元投递费。一亩水稻田按传统耕种方法一年需支出约280元，而使用邮政套餐只需180元，减少投入近100元。因而得到农民的广泛认可和支持。中央和省的有关领导也多次肯定指出：邮政系统是解决好‘三农’问题的一支重要力量”

二、邮政服务“三农”主要做法

以有力的措施落实农资分销的部署邮政从讲政治的高度来认识邮政服务“三农”重要意义，

一)坚持三个到位。从战略的高度来认识农资分销对邮政长远发展的重要作用，吸取分营前邮储发展缓慢的教训，力争在短时期内把农资分销市场做活、规模做大、品牌做响。

将农资分销纳入各级领导班子绩效考核之中，1.组织领导到位。成立省、市、县三级邮政服务“三农”领导小组。形成了主要领导亲自抓、分管领导具体抓、其他领导协助抓的良好局面。市局领导分片挂县，县局领导包片挂所，支局所负责人和乡邮员按片挂点。省局党组书记、局长李国华亲自担任领导小组组长，逢会必讲，每到一处都要亲自向基层员工进行宣传动员，支局所检查工作落实情况，田间地头掌握产品使用情况，代办网点了解市场情况。

制订不同的运营方案，2.组织策划到位。针对不同的发展阶段。环环相扣、节节推进、步步深入。2002年启动初期，确立了3+X发展模式(3为农药、液肥和种子，X为饲料添加剂、快速消费品等)指导各局尽快进入市场、熟悉业务、积累经验。年重点开展渠道建设，迅速扩大了邮政的社会影响力。此基础上，2004年打响了四大战役”根据农作物的生长时节划分为四个阶段，将全省分成4个片、9个组，组与组对抗赛、单位与单位结对赛、网点与网点对手赛，促进了分销业务的规模发展。今年，又正在开展“分组晋级联赛”全省呈现出你追我赶、不甘落后的发展势头。

加大对渠道的监督指导，3.组织部署到位。加强对市场的跟踪研究。出台了一系列规章制度，推动了分销业务的经营市场化、管理规范化、操作流程化、服务标准化。如《关于开办邮政农资分销业务的通知》明确了分销业务发展的目标;关于加快邮政分销渠道建设的通知》提出了渠道建设的思路;服务"三农"连锁经营代办点管理细则》规范了代办网点的管理。同时，对各地涌现出来的成功经验及时进行总结、提炼，形成了较为系统的指导意见和管理办法。丰城局的套餐服务、高安局的捆绑销售、宜春局的农资与邮储交叉营销等，全省推广后效果很好。

以规范的管理打造农资分销的渠道，

二)做到三个结合。渠道是服务的保障、产品的支撑。做分销实际上就是做渠道。

依托遍布全省的农村邮政支局所，1.渠道建设上坚持自办与代办相结合。充分发挥邮政末端配送优势。对现有网络进行适当调整和改造，有条件的支局所设立自办农资超市，增强对项目和渠道的控制力。同时，针对社会农资流通企业主要在乡镇建立渠道的情况，邮政将网络建设的重点放在村级，借助社会力量，建立了1.77万个村级代办点，村民小组覆盖率达到87.6%初步构建了以县局为配送中心、支局所为骨干、代办点为末梢的邮政“三农”服务平台，实现了对市场的无缝覆盖和对农民的贴近服务。

明确了代办点设立条件，2.网点管理上坚持规范与提高相结合。制定了代办点管理办法。规范了代办点合同文本，要求有单独的营业门面、有单独的展示柜台、有专职的代办人员、有专门的宣传专栏，提升邮政渠道的整体服务能力。同时，重点培育精品网点，对那些经过一段时间运行，人员素质较差、经营效果不好、管理不规范的坚决予以撤掉，确保开办一个成功一个，开办一个带动一片。去年销售额超过10万元的代办点有8个，一般的都在3000元左右。

特别是农村干部、种养殖专业户、退休的农技人员，3.人员选拔上坚持培训与指导相结合。把那些熟悉农村市场、热心分销业务、有一定农村工作经验的人员。吸收到农资分销队伍中来。并有计划地对他进行农业科学知识、农业技术和邮政业务知识的培训，逐步建立一支“专家型”农资分销配送和农技服务队伍，尽快适应分销业务发展的需要。支局所负责人和乡邮员定期到代办点、农户家、田间地头进行巡查，指导帮助代办人员促销，引导农民正确使用农资产品。现在由于邮政的分销网络已初具规模，影响迅速扩大，市场占有率迅速提高，对其它经销商形成强大的压力，社会上个体户有的已关门，有的提出希望加盟邮政;一些市县种子公司甚至提出只要邮政不做种子，每年给予当地邮局3万-5万元利润分成;许多厂家也看准了邮政的优势，纷纷请邮政作为总和总经销;现在合作伙伴更希望进一步“强强联合”使双方合作关系更紧、合作领域更广、合作规模更大。

以灵活的策略抢占农资分销的市场

三)开展三种营销。

迅速启动市场。新产品促销前期，1.铺货到点。邮政树立薄利多销的经营理念，不以高额利润为目的而以启动市场和高份额为目标，将农资产品按比例迅速铺到每个农村代办点上，并千方百计、铺天盖地地卖到农民手中，使用到田间，使之产生大面积示范田的效应。正是通过这种超常规的举措，省邮政农资市场才得以快速启动。

快速抢占市场。邮政以新技术新产品的推广作为农资分销的主攻方向。为尽早启动市场、尽快让农民接受，2.技术促销。一方面，召开一系列针对性强、务实有效、通俗易懂的农资产品推介会，把推介会开到自然村和田间地头，实施拉网式传授和介绍，让农民足不出户就能感受、解到邮政农资产品的优越性。另一方面，紧紧抓住种粮大户，抓住果园基地、蔬菜基地和茶园基地等，开展大客户营销，倡导科学种田，为他提供个性化、多元化、差异化的产品服务，发挥他当地的引导作用和示范效应。

加速扩大市场。利用乡镇赶集等时机，3.套餐服务。摆摊设点进行宣传促销，并根据不同时令季节，有针对性地进行套餐服务和捆绑销售，分阶段集中力量配送农民急需的产品。如春耕时节的捆绑销售，3斤种子捆绑1包农都乐，今年仅高安一个县局就销售了9万斤种子和3万包农都乐。水稻扬花前后是农资产品的集中使用期，1瓶杀虫剂+3包农都乐的套餐服务只卖10元，比零售便宜3.5元，让农民感到既实惠又方便，同时我也还有2.5元的利润。秋后的销售淡季，就将农资与邮储进行交叉营销、农资与日用品开展捆绑营销，做到淡季不淡、旺季更旺。

以有效的沟通营造农资分销的发展环境邮政涉足农资分销领域的时间还不长，

四)注重三个宣传。知名度不高，既不为农民所了解，也不为政府部门所理解，不同程度地遇到过地方保护主义的干扰，营造良好的发展环境是农资分销快速发展的根本。

营造良好的政策环境。邮政主动贴近、跟进政府解决“三农”问题部署，1.争取政府支持。开展邮政真情服务“三农”活动，积极与有关部门沟通，得到大多数政府部门的理解和支持。许多县委、县政府将支持邮政服务“三农”写进了今年政府工作报告，目前全省已有90%市县局变更了营业执照，办理了农业部门颁发的从业人员合格证书》60%县局取得经营许可证。

营造良好的舆论环境。组织主流新闻媒体深入农村进行采访，2.争取媒体关注。让记者亲自体验邮政服务“三农”所发生的变化，让地方官员介绍邮政服务“三农”所产生的效应，让农民亲自诉说邮政服务“三农”所得到收获。

营造良好的经营环境。组织开展了贴近农村、方便农民、适应农时的百千万”宣传活动。3.争取农民信任。

以严明的纪律确保农资分销的健康发展

五)把好三个关口。

做到六个统一”三个严禁”即统一标识、统一进货、统一配送、统一经营、统一服务、统一价格，1.严把经营秩序关。要求各单位必须按照连锁经营的要求。严禁跨区域销售、严禁擅自提价降价、严禁私自从厂家进货。

必须按照省局要求的途径和程序，2.严把进货渠道关。凡要求进入邮政分销渠道的商品。通过招标的方式进行选定。明确规定省物流公司对开发的全省分销产品、各市局一把手对开发的本市范围内的分销产品负总责，绝不允许各县局自行开发任何分销产品，从源头上杜绝假冒伪劣商品进入邮政渠道而发生坑农害农的事件。

坚持定期回访制度，3.严把售后服务关。建立农资产品售后名址库和售后服务档案。加强农资分销的售前、售中、售后服务，及时妥善地解决分销中存在问题，解除农民的后顾之忧，维护邮政的品牌信誉。

邮已政决定以连锁经营为基础，目前。以渠道建设为支撑，以规范运作为保障，以农资产品和农村日用品分销为重点，全面提升邮政服务“三农”综合能力，争取成为服务“三农”主渠道。

将分销业务规模提升到一个新高度。做好农资分销的同时，加快发展。充分发挥分销渠道的优势，进一步拓展业务领域，叠加服务项目，增加业务种类，重点做强农村日用快速消费品市场，做大火车票订送业务规模，力争今年全省实现农村商品分销和送火车票收入6500万元，其中农资分销4500万元，日用商品分销1000万元，订送火车票1000万元，并培育一批分销收入超百万的重点县局。同时，还按照国家局党组和省委、省政府服务“三农”有关部署，提供相关配套服务，如政府对农业、种粮各种政策性补贴款等。

将分销渠道建设提升到一个新水准。优化整合现有代办点，创新思路。重点培育精品网点，力争今年村级代办点达到2万个，覆盖率达到90%以上，其中精品网点不少于8000个。同时，创新渠道建设思路、改进建立方式，通过公开招聘、择优选拔一批村级代办员。目前，省邮政局已经注册成立“省邮政服务连锁公司”各市局设立分公司，自办网点将作为直属网点，委代办点将作为加盟店，市县实现一体化经营。同时，条件成熟的时候，逐步加强省公司经营管理力度。

组织分组晋级联赛。根据全年三个阶段各单位的积分进行升降级，完善制度、将分销运作管理提升到一个新层次。今年邮政将各市、县局分成甲、乙、丙三等九级。凡超过上个等级最后一名累计积分的均可向上晋级，不限晋级层次;凡低于下个等级第一名累计积分的均向下降级，不限降级层次，对年度降级的单位全省通报，对其负责人给予黄牌警告。