独家原创:邮储银行公司业务营销方案的可行性报告

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邮储银行的最终目标是建成全商业性银行，逐步开展资产业务、负债业务、中间业务、国际业务和联行往来业务。但是由于起步较晚，长期以来，邮储银行公司经营产品单一，难以适应形势发，面对当前受金融危机冲击的严峻金融市场，建立多元化的产品体系，制定可行性的营销方案和策略成为邮储经营的头等大事。

一、多元化产品营销

邮储银行是全能性社区零售银行，应充分利用邮储银行公司网点资源和全国性服务网络优势，充分发挥其贴近大众、贴近社区、贴近基层的特点，重点为小企业、个体商户、城乡居民客户提供全面的基础金融服务，体现邮储银行公司服务的普遍性、便利性和可获得性。

1、稳定发展负债业务

邮储银行公司银行主要办理居民的个人储蓄存款，业务范围单一，为了形成较为全面的负债产品结构，要尽快开办外币储蓄和对公存款，积极发展对公或对个体工商户及民营企业的账户存款和转账业务，形成较全面的负债产品线。同时，要转变以活期存款和短期定期存款来降低付息成本、提高收益率的传统方式，降低负债业务成本，提高活期存款比重，增加网点自然吸储能力，根据备付率要求和资产业务要求来确定负债业务期限结构，达到负债与资产业务的匹配。

2、积极发展结算类业务

要以绿卡业务为龙头，逐步整合邮政汇兑、储蓄异地存取、国际汇兑业务，打造邮政储汇支付结算品牌。,如可发行内部员工卡、校园卡、经商卡、务工卡等特殊用户群所需的个性化卡业务。在农村开展以建设绿卡村、镇为主题的农村绿色覆盖工程,在城区开展建设绿卡校园、绿卡街道，突出重点，培育和占领城市、学校绿卡市场份额。发挥邮储银行公司结算业务网络覆盖面广、交易成功率高、实时处理的优势，提供现金到现金、现金到账户、账户到现金和账户到账户等系列服务。

3、拓展资产业务

采用“批发+零售”发展策略，开展协议存款、同业存款、银团贷款，对资金进行集中性运用。此外，在成功试点小额质押贷款业务基础上，基层分支机构利用客户信息优势，探索开办小额联保贷款、小额信用贷款、小额(房产)抵押贷款等零售资产业务，并且抓住政策契机，积极发展助学贷款业务。20**年,针对国家助学贷款业务存在的问题，人民银行配合教育部等部门出台了通过招投标方式确定经办银行、建立贷款风险补偿机制等一系列新政策,使助学贷款业务发展进入新的阶段。邮储银行公司应积极争取成为经办银行，在巨大的助学贷款市场中占得一席。

4、规模发展中间业务

加大代收付业务发展，以服务“三农”产品为切入点，建立“涉农资金直通车”的地位；以代收电力部门电费为突破口，全面竞争代收公用事业费，开展城市网点竞争代收业务，农村网点垄断代收业务(可以利用汇兑网点的现金到账户的汇兑功能代收各种费用)；以工资、奖金为重点的类业务,如养老金、粮食补贴等。同时，大力发展电子汇兑业务，强化实时汇款、回执汇款、现金到账户汇款等新业务宣传，努力解决影响汇兑业务发展的兑付难问题,实现汇兑业务量的回升，推进“离柜服务”。在条件成熟后开办基金托管业务、买卖外汇、公司结算等业务。

5、超前发展理财业务

在开办好保险、代销国债、代销基金等理财产品的基础上，推出本行的理财产品，积极培养个人理财人才，为客户开展综合理财顾问服务。

二、产品组合营销

一项创新产品往往是技术创新和业务创新的高度结合。招商银行采用新科技开发“一卡通”、“一网通”等新产品的做法，非常值得我们邮储银行公司机构借鉴。

1、要立足于市场，根据客户需求对产品进行创意、构思和设计，不断推出有个性有特点的项目，并且可以充分利用电脑网络，为客户提供更加全面、快捷、安全的贴身服务。

2、邮储银行公司要确立“资源共享，合作共赢”的思维。积极发展“银行+保险”、“银行+证券”类型产品，与保险公司、证券公司、基金公司合作，增加产品品种，拓展经营范围，寻找新的利润增长点。

3、邮储银行公司应根据客户多元化的金融服务需求，注重存、贷、汇等基础性产品的组合创新,有针对性地推出“1+1”、“A+B”等组合产品,满足客户投资、储蓄、防范风险、保值增值等多方面的需要。采取产品垂直多样化、水平多样化、无关联多样化等产品组合策略,为客户设计结构性存款组合、融资业务产品组合、币种和期限组合、理财产品组合。

三、产品品牌营销

银行产品品牌是银行市场竞争力和服务水平的集中体现,是一家银行产品区别于竞争对手、提高产品吸引力、培养忠诚客户的关键因素。邮储银行公司应把产品品牌的打造提上日程，尽早形成邮储银行公司的特色化产品品牌。给产品冠名。建行上海分行把普通的按揭贷款业务命名为“乐得家”,仅仅因为这一个小小的改变，提到“乐得家”人们就知道是建行的产品,使产品带上了浓重的品牌色彩。邮政传统的汇兑产品就可以取“邮汇通”这样的名字，抢占市场空白点。要善于发现市场先机，在新的市场领域创建品牌的成本低、效果明显。如深圳邮储银行根据深圳外来人口多、生活节奏快的特点，以邮储银行公司账户为主账户，集成汇款、转账、理财、支付结算等日常金融服务功能所推出的“账户管家”，就是一个响亮的产品品牌。

四、加强自身建设，优化服务

1、加强网点建设

要建设一批功能全面化、区域细分化、服务人性化、机具现代化的示范网点。精品网点中安排个人理财区，以适应基金和保险等理财类业务发展的需要,部分局现有的保险专柜可考虑向理财专柜转化。制订邮储银行公司精品网点服务规范,明确大堂、现金服务区室低柜服务区自助服务区的服务标准对业务咨询、业务处理、大客户服务、标准化用语、受理客户投诉、服务监督和评价等环节制定规范。要重视后台对网点前台的业务支持，及时处理各类问题,加强业务指导,督促前台提高服务质量。

2、对客户进行分级管理

充分利用邮政金融客户管理系统的分析功能和评分评级功能，对客户进行分级管理，大力培育邮政金融高端客户，确保服务质量，做好不同层面的客户管理和营销工作，开展一系列的宣传及营销活动，如全省的VIP客户服务活动等。针对高端客户，要充分利用营销队伍提供优质、特色服务；通过环境与设施建设，骨干网点要开辟和建设大客户服务区或大客户专柜，为高端客户提供优质、快捷、个性化的服务，不断提高服务技能和业务水平。

总之，邮储银行产品的开发、营销是一项系统工程，除了准确开发策略，更需要完善的人力资源、网点渠道、信息平台、风险管理、组织架构来支撑保障。只要我们以科学发展观为指针，抓住机遇开拓创新，扬长避短积极发展，就能在实践发展中形成科学合理的产品体系，最终形成邮储银行公司银行的核心竞争能力。