独家原创:理财产品营销策略调研报告

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理财产品通过近年来的发展,已经成为商业银行中间业务的主力之一,而且已经贴近每个人。下面,我结合银行工人选实际,简要谈谈理财产品的营销策略与客户风险防范对策。

一、个人理财产品现状

目前，随着国际金融危机对我国经济影响的减弱，股票市场不断攀升，其他个人理财产品表现可观。信托理财产品收益稳定。外汇理财产品的设计已经日渐完善,更加齐全，投资收益率也不断升高,相对于长久以来较低的国内存款利率,外汇理财产品的投资价值将更加巨大。同时我们也应看到存在的问题，主要表现为：中资银行的自主创新能力匮乏，信息透明度不高，道德风险体系面临考验，商业银行理财绩效的评估和管理体制的欠完善,使得商业银行服务理念和服务模式相对滞后,也制约着商业银行客观、合理地开展个人理财产品营销。

二、个人理财产品营销策略

随着改革深入和社会的发展,个人理财产品结构将逐步过渡到以投资咨询为核心的理财产品结构。国际银行个人金融业务发展的趋势是向全能化、综合化私人银行方向发展,个人理财将由原来的单一的网点业务渠道服务向网络化服务转变。针对这一实际，笔者认为要在以下几个方面进行尝试。

一是创新理财产品策略。现有的理财产品，对客户的吸引力减弱。创新理财产品对现行投资业务进行组合,既可满足客户要求,保持现有市场份额,又可发掘新的潜在客户,拓宽业务的范围和提高业务的水平。各大银行还应进一步研究满足客户增值愿望的代客户投资的业务,提供综合性产品,根据顾客的与银行交易量的多少,确定对顾客的优惠程度。

二是细分个人理财服务市场。银行应细分理财市场,找准市场定位,开发、推介适宜的理财产品。银行开展个人理财业务的对象是具有现实或潜在理财需求的消费者,不同的因素将直接影响消费者做出迥异的理财决策,因此,对理财客户的消费影响因素进行分析能够更好的细分市场和提高理财产品的针对性。

三是加大银行理财人员的业务培训,引导消费者树立正确的理财意识。在银行销售个人理财产品前,要认识客户,注重收集及记录足够的客户资料,包括背景、投资经验、投资目标、投资年期、资金来源,然后根据资料分析客户承受投资所带来各项风险的能力,确保所销售的产品符合客户的个人情况和需要,并根据客户的风险偏好,销售适当风险等级的个人理财产品。

四是加强产品销售渠道和品牌建设。银行应通过与信息类专业公司合作等各种途径,收集综合金融信息、宏观信息等,建立理财信息档案,并把各种信息传播给客户。

五是进一步完善商业银行理财绩效的评估和管理体制。银监部门加强对消费者的服务和教育,出台专门的理财业务指导办法以及监管法规,限制商业银行在个人理财产品营销上的非理性行为,指导商业银行帮助客户科学理财。

三、银行个人理财业务所面临的风险

归纳起来，银行个人理财业务所面临的风险主要以下几种。一是声誉风险。理财类产品的投资者目前是因为信任银行而把自己的资产委托给银行管理的，收益来源于银行代为投资而收到的资本利得或利息收入。投资者对银行产品的信任，一方面是理财产品发展的一个有利条件，但另一方面，如果滥用这种信任而漠视信息披露的必要性,终将给银行酿成苦果。二是法律风险。受我国金融法律制度和管理体制的制约，银行理财业务的法律风险十分突出。如果不能准确界定理财产品的性质，就有可能使理财业务与信托业务、储蓄存款业务的界限不清，一旦出现法律纠纷，则面临诉讼威胁，并且还可能受到有关监管部门的处罚。三是市场风险。市场风险首要体现为利率和汇率风险。人民币理财产品相对于股票、期货等投资来说风险要小，但其仍然受到“利率”和“汇率”的风险影响。若遇人民币储蓄存款利率大幅度提高，那么理财产品的客户将损失利率提高的机会收益。另外，如果人民银行利息再次提高后，储蓄存款客户可立即取款进行转存，而选择人民币理财的投资者则不能取款，加息后高于理财收益的部分就不能得到。四是操作风险。在整个生产、销售和回收的产品线上，每一个环节都蕴含或大或小的风险。具体表现为以下三种情况。第一种情况是销售人员故意弱化了产品的风险，第二种情况是似是而非的客户经理将错误的信息传达给客户，第三种情况则是客户自身没有充分认识到风险。

四、防范对策

根据以上存在风险分析，主要从以下几个方面采取对策。一是规范理财人员资质，强化法律风险意识。商业银行依法合规经营理念推行，人的因素更是关键。要加强理财从业人员风险文化尤其是法律风险意识的培育，抓好法律制度、风险文化和理财队伍三个关键要素，通过多种路径，克服商业银行在理财人员管理上用人失察、违法违规处罚不力等因素，依法促进理财业务规范、稳健发展。二是严格市场准入手续，防范理财产品设计风险。规范理财业务的主体资格以及商业银行理财业务资质，这不仅是防范金融风险、完善现代金融监管的需要，也是保护广大客户合法权益的迫切需要。要进一步完善理财业务的监管法律制度。同时，监管部门应尽快改变理财监管滞后局面，将第三方理财纳入金融监管范畴，切实保护投资人的合法权益不被侵害。三是全面履行合同义务，提升售后服务质量。银行与客户法律关系的本质是合同关系，全面履行理财合同约定义务是银行的法律责任，也是客户依据合同规定依法享有的权利，商业银行必须严格依据合同条款约定履行理财义务。同时，银行还应依据《合同法》等规定履行告知、通知等附随义务，逐步建立健全理财客户档案资料，实施全过程跟踪理财服务，把售后服务作为提升商业银行核心竞争力的重要环节来抓。四是妥善处理客户投诉，依法保护客户权益。客户投诉处理机制是保障客户利益的重要环节，客户投诉对商业银行理财业务规范发展具有较好地促进作用。构建全面、透明、方便和快捷的客户投诉处理机制，包括处理客户投诉流程、回复安排、投诉调查以及客户投诉的补偿、赔偿制度。银行应高度重视客户对理财产品相关事宜的投诉工作，明确归口管理部门，实施投诉一站式服务，明确客户投诉处理程序、时限，减少因投诉法律诉讼转化几率，建立高素质客户投诉专员队伍，化解理财客户投诉风险。