商业化经营的调研报告

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xx支行辖区位于城乡结合部，地跨淮河两岸，是一个农业大区、产粮大区，也是一个城建新区，经济强区。近年来，区域经济发展速度较快，当地政府部门对农行寄予希望很大，如何更好更快地提供“三农”金融服务、帮助中小企业融资，助推区域经济发展已经成为当务之急，也成为农行研究、寻找“面向三农、商业运作”突破口的重大课题，亟待加以探讨和解决。

一、*农行现状

*区共有23个乡镇、办事处以及二个工业园区，人口78万多人，面积1830平方公里。*支行对外营业机构6个，比05年初减少10个，其中县城网点2个，乡镇网点4个，3/4的乡镇没有农行网点；在职员工128人，比05年初减少45人，比2001年减少150多人，减幅54%。随着机构人员的大幅调整，支行包袱减轻，优势显现，在当地4家国有银行中机构规模最大、人员最多，资产负债总量一直居于首位。

截至到7月25日，支行各项贷款余额30760万元，比年初减少1305万元，其中，不良贷款19675万元，占贷款总额63.9%；各项存款余额95736亿元，比年初增加7818万元。存贷比率32.1%，流动性比率113.6%。通过县域及涉农业务普查得知，我行涉农贷款占辖区各家金融机构贷款总额的12.4%，户数占全辖城乡总户数的6%。贷款业务总量减少，结构优化。

去年全行贷款利息实际收入1046万元，实现帐面利润1319.5万

元，实际经营利润1660万元，人均利润13万元。到今年6月底，实现当期利润708万元。要保持稳定的创利能力，尚需寻找新的经济增长点。

二、主要做法

1、突出重点，支持辖区农业产业化龙头企业。*支行目前最大的优良客户河南维雪啤酒有限公司贷款余额8062万元，占全行贷款总量的25.3%；次之为*区明港种猪场贷款余额1620.8万元，万富油脂公司、区公路局贷款近三年保持贷款总量1000万元。前10大客户贷款余额合计14507万元，占全行贷款47.2%，大部分企业产销两旺，经济效益较好，贷款运转处于正常状态。

上半年以来，支行在上级行的大力支持下，通过借新还旧和收回再贷方式，先后发放贷款2570万元，主要集中在维雪啤酒公司1000万元、天然保健茶厂440万元等具有辐射带动力的中小企业。为增强信贷投入功能，累计办理银行承兑汇票57笔、1330万元，其中办理维雪啤酒有限公司30%差额银行承兑53笔、920万元；办理兴农化肥厂100%保证金、质押银行承兑业务410万元。上半年累计新增信用64笔、3899万元，除新增2笔、9.3万元个人质押贷款外，绝大部分投放到辖区中小企业，特别是农业产业化龙头企业，以此加强了银企合作，拓展了我行业务，受到当地政府部门的肯定。

2、按照“区别对待、有进有退”的原则，大力清收盘活死滞资金。为加强不良贷款管理，放大循环支持作用，我行在“四专”和“资费合一”管理模式下，集中信贷人员，签订清收责任书，明确责任，专职清收不良贷款。06年全行共清收不良贷款本息1569万元，其中清收本金1290万元，利息279万元，清收工作连续4个季度位居全市农行第一，很好地完成了上级行下达的清收任务。突出的清收典型：如我行班子坚持不懈、持之以恒，连续多年接力赛式地分期分批收回信阳钢铁厂4508万元挂帐停息贷款，扩大了新的信贷投放规模，为有步骤、有计划地将有限的信贷资金调整到辖区个人高端客户和农业产业化支柱企业腾出了资金运用空间。

3、发展电子银行业务，增加中间业务收入。两年来，我行依据当地经济环境和外出务工人员不断增多的实际，快速大量地增加发行银行卡8.3万多张，卡增存款1.78亿元，上半年实现银行卡收入98.8万元，占全行中间业务收入的62%。发展网上银行注册客户320多户，其中企业网银客户9户；选择信用程度高、业务经营量大的特约商户，安装pos机13户。随着电子银行业务的快速发展，辖区用卡环境得到明显改善，技术信息网络的支撑作用得到很好发挥，客户办理银行业务方式和金融服务观念正在逐步转变，大部分重点企业、商业超市、购物中心、社会保障机构都在使用农行“四金”产品，为用户提高归集资金速度、节省人力物力、树立品牌形象发发挥着重要作用，普遍受到用户的称赞好评。同时代销保险、代售基金和代收代付业务也呈现良好发展势头。

4、强化服务功能，提高服务效率。为方便群众、减少客户排队现象，我行对每一个营业网点至少配备8人、城区开通8个窗口对外营业，无论逢背集、节假日，一律按时开门办理综合金融业务，加上在业务量大的*、明港镇安装3台atm机，24小时全天候提供现金取款、转帐及查询业务，最大可能的满足客户办理业务需要。从去年起，我行在每一个营业网点配备熟悉综合金融业务的大堂经理，业务量大的分理处至少2名，所处主任、党支部书记、客户经理、机关部室包所人员轮流担任大堂经理，写心得，谈体会，交流经验，改进不足。市行、支行主要领导、相关科室经常定期和不定期深入到各个营业网点，进行突击式检查、明察暗访，通过直接观察、调阅监控录象、座谈分析，不断发现问题，现场解决问题，督促一线营业人员进一步改善、落实、完善服务措施，全面提高服务质量。

三、探索服务和发展的路径

1、突出支持重点，立足于中高端客户，重点支持辖区有规模、有特色、有效益的省级龙头农业产业化企业和支柱产业、骨干企业，以点带面，拉长农业产业链条，推动农业产业带的形成，扩大“三农”受益面和农行的影响力，以此快速增加农行优质信贷资产，带动农行多种金融产品的营销与推广。如*支行对2家拥有我行近亿元信贷业务的优良客户，应突出抓好贷前调查审查、贷后维护管理，通过借新还旧、收回再贷、展期以及银行承兑业务等对客户到期信用进行处理，延长资金在企业使用、周转的时间，并通过网银、pos机、银行卡、理财业务和业务的配套应用，解决客户经营管理上的难题，较好地维护了客银关系。

对经营状况良好、成长性较强的龙头企业，可通过实施公开统一授信、核定可循环使用信用额度等方式，提高服务效率，及时满足区域龙头企业的信贷需求，占领县域金融市场的“制高点”。

2、支持营销一批产权明晰、信誉度高、自身积累相对较好、具备一定发展潜力的中小企业，促进上档次、上水平、持续健康稳定发展，突出支持绿色环保、节能降排型小企业，专业化经营的特色型小企业，拥有核心技术的科技型小企业。支持对象即要符合国家产业政策、又要达到农行信贷政策标准，企业自身必须具备相应条件和发展潜力。如*区政府规划2007年招商引资项目198个，完成投资11亿元；在新农村建设中，完成10个乡镇100个行政新村建设；着力办好事关经济发展和人民生活的10大工程和10项实事；新设中小企业信用担保中心，为中小企业融资担保服务，都为下一步农行拓展业务经营提供选择支持的空间和契机。

3、积极探索支持城乡个人小额贷款的新方式，增强服务“三农”的定位和责任，带动县域经济发展。以经营项目、个人评级、偿还能力、抵押担保和信用记录为主要评价指标，设计出适合农行自身特点的城乡个人信贷产品，缩短流程环节，提高办事效率，支持一批农村优质个体经营大户和优质个人综合消费客户，开展中高端个人信贷业务，缓解“三农”贷款难问题，提高自然人贷款的市场份额。通过网上银行、电话银行、手机银行、银行卡和理财业务等多种形式为个人高端客户提供快捷便利的优质服务。

4、优化资源配置，打造精品网点。选择一批集镇优势突出、规模效益好、未来增长空间大营业机构，增加投入改善设施，加强网点硬件设施和服务文化建设，强化网点功能，推进网点转型和业务转型，打造一批功能齐全、具有一定影响力的精品网点。在现有网络、产品和专业优势的基础上，不断创新金融产品，大力发展网银、电话银行业务，积极扩大自助设备和自助网点，加快网点分流分层服务，减少柜台资源占用和压力。发挥好大堂经理的作用，细分客户不同层次需求，扩大服务范围，提高服务质量，提升农行在新农村建设的服务水平，增强辐射带动影响能力。

5、加强风险控制和贷后管理。正确合理设置准入资格条件，要结合区域经济发展实际，确定信贷支持门槛，既不随意降低信贷准入条件，也不死扣客户信贷评级指标，赋予适当的信贷决策权限，实行行长、客户经理终身负责制和承诺保证制，以保证本辖区最大最优的存量客户、有潜力的新增客户在农行落户，增强农行的竞争实力；同时要认真执行贷后管理制度，落实管户经理贷后管理责任，对客户风险进行实时预警监控，不断加大信贷风险的检查力度，切实发挥贷后管理的控制作用，消除信贷风险隐患，协调推动农行在服务“三农”、发展县域经济的过程中求得新效益、迈出新步伐。