银行信贷营销调研报告

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****省****市地处****南部，经济发展相对缓慢，如何面对激烈的市场竞争和有限的优质信贷资源，把经营搞好、搞活，成为中国工商银行****分行面临的主要课题。

****市交通便利，资源丰富，是****省主要的煤、铁生产基地，也是我国主要的优质棉花生产基地，经济仍处于农业经济和基础传统产业为主的发展阶段。改革十几年来，****市民营和个体私营经济发展较快，遍布城乡，形成了清河县羊绒、隆尧县食品、****县板材、宁晋县服装电缆、临西县轴承等一大批特色产业，涌现出了华龙、恒利、东高等国内外知名企业。今年初，****市制定了全面实施五年跨越式发展计划，加大了项目建设力度，确定了****市北二环路建设工程、邢威高速公路工程、邢矿集团1.5万吨无碱玻璃纤维项目、宁晋单晶硅科技园区、兴泰发电有限公司热电工程等13个立市大项目，为地方经济的发展注入了强劲后劲，也为工行****分行调整信贷结构、营销优质贷款指明了方向。

1．交通基础设施建设信贷市场是关系工行****分行未来发展成败的主要目标。

今年至20****年期间****市大型高速公路项目——邢威高速公路已经启动。它是****省规划的“四纵四横十条线”公路主骨架的重要路段之一，也是****市的大型干线公路。该项目总投资为14.45亿元，除项目资本金由项目业主邢威高速公路管理处自筹外，剩余部分由银行贷款解决。工行在对该项目认真调查研究的基础上，已经先期投放流动资金1.5亿元用于该客户备料、维修使用。预计该客户3年贷款总需求可达8.8亿元。

2．对国有大型企业技术改造项目贷款的营销对该行的持续健康快速发展具有重大意义。

近年来，****市国有大型企业加快了技术改造步伐，增加了企业持续发展的后劲。****兴泰发电有限公司，是****省南部电网主力发电厂，总装机容量为1280MW，年发电量约占****南部电网总发电量的1/5左右，为国家特大型企业，在保证****省经济发展和城乡居民生活用电上，起着举足轻重的作用。为其发放项目贷款对工行持续健康发展具有重要意义。

3．继续加大非生产流通客户的支持力度。

随着地域经济的不断发展和城乡居民生活水平的不断提高，文化娱乐消费的需求带动了****市院校、电视等行业的发展。****职业技术学院（又名中国人民解放军军需工业学院）在****市的大力支持下，计划开展校园扩建项目，预计项目贷款需求约为3.5亿元。工行将在保持原有良好合作的基础上，进一步加大高层公关力度，力争项目争揽成功。

4．适度支持大型企业短期流动资金需求。

****钢铁公司作为全国500家大型企业之一，产品产销量大、业务量大、交易频繁，是对该行综合贡献较高的优质客户。****金牛能源股份有限公司是****省重点上市公司，几年来在全国煤炭行业综合排名中一直位于第三名，该单位配股情况很好，资金富裕，是各家银行竞争激烈的优质客户。****恒利集团制药股份有限责任公司属国家二型级企业，其主导产品“康必得”畅销全国各地，并出口国外，市场占有率在同类产品中排名第一。现正在研究开发的热炎平、抗病毒等品种，属国家一类新药，前景广阔，将会进一步提高公司的市场竞争能力和效益水平，对其适时发放短期贷款对工行发展大有好处。

5．大力支持恪守信用、效益良好、技术含量高、极具潜质的中小型客户。

中小企业资产负债率较低，发展后劲足，不存在多头开户情况、结算正常并且经营管理者素质较高，目前正处于加速发展的起步时期，主要是清河的羊绒、宁晋服装电缆、隆尧食品水泥、平乡自行车零件等特色产业的龙头企业。工行力图通过长期培育和支持这些优秀中小企业，建立稳定的合作伙伴关系，获得银企双赢的良好结果。