对我县发展营销大户促进商品流通的调查报告

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近些年来，农村经济发展迅猛，市场经济的发育也不断健全。但是，随着西部大开发战略的逐步推进和中国加入世贸组织，农业将再次面临发展的机遇，公务员之家，全国公务员公同的天地同时也将受到入世的严峻挑战。面对机遇和挑战，某的农业产业结构如何调整，产业化怎样形成，特别是以营销组织（大户）为主体的流通领域如何发展，是摆在全县上下的一个现实课题。为此，我们对全县营销组织（大户）进行了深入调查。现就某发展营销产业，促进商品流通的情况作一剖析，并就发展营销组织提几点建议。

一、某县营销组织（大户）的发展现状

改革开放以前，某同全国一样，农副产品极其短缺，没有多余的产品在市场上流通，更谈不上外销了。党的十一届三中全会后，推行农村改革，特别是实行家庭联产承包制后，农村生产力得到解放，农民的生产积极性空前高涨，农产品逐步开始出现富余。于是，一批粮串串、木串串、菜串串、禽串串如雨后春笋般出现，起初这些“串串”们所作的主要是县内的流通，从事乡镇买县城卖或是乡镇之间的互补性交流，规模小，时间季节性强，不足以成为产业。进入九十年代后，一部分“串串”从众多的“串串”中脱颖而出，逐步走出县门、市门甚至省门，向省外的大市场进军。据不完全统计，截止年底，全县个乡镇万农业人口，从事农副产品营销的人员有多人，占农业人口的％。其中建立起松散型营销组织的有个，从业人员人，年销售收入在万元以上的营销大户达户。通过营销组织和营销户向县外销售的农副产品主要有：粮食作物、生猪、山羊、家禽、水产、水果、中药材、竹笋等多个品种，年销售额．亿元以上。农副产品营销已开始成为某农村经济发展中的一个组成部分。

二、营销大户产生的条件

农副产品的营销同其他任何一个产业的发展一样，也有其发生、发展和拉拢壮大的过程。为了较为准确地了解和掌握营销大户产生的条件，我们特意发放了农副产品营销大户有关情况调查问卷，并走访了部分乡镇的营销大户。大桥乡飞龙村社水产品营销大户赵连奇，佛荫镇乘山村社山羊营销大户王清兵，白米乡龙聚村社蔬菜营销大户郑中清，白鹿镇柏松村二社水藕营销大户徐银忠等是我们走访调查的主要对象，通过调查了解，基本找到了营销业及其大户产生的条件。

条件之一：政策开放为营销大户的成长起到了决定性的作用。在计划经济时期，计划就是一切，政策管得过死，搞贩运就会被定为投机倒把分子。加之经济严重短缺，根本没有造就营销大户的土壤和机会。党的十一届三中全会以后，随着国家政策的重大调整，计划经济逐步被商品经济和市场经济取代，为营销业和营销大户的生存和发展提供了决定性的条件。

条件之二：农副产品的富余和卖难的出现是营销大户发展的基础。进入八十年代的中后期，农副产品开始呈现供大于求的局面。特别是九十年代初，某农业连续几年的丰收，使部分农产品出现卖难。粮食、生猪、蔬菜等因相对过剩导致的卖难始终制约着农村经济的继续发展和再生产的扩大。农副产品的极大丰富和卖难的出现为营销大户的呼之欲出奠定了基础。

条件之三：自身首先是种养大户。白米乡龙聚村社蔬菜营销大户郑中清从年起，就开始种植商品蔬菜，起初只种萝卜、白菜等常规菜，年起改种早春茄果类蔬菜和秋淡蔬菜，常年商品蔬菜种植面积保持在亩以上，同时也带动了本乡农户种植商品蔬菜。然而，随着商品菜面积的不断扩大，蔬菜开始积压、烂市，农民收入受到影响。于是，郑中清通过市场调查，决定走种菜、营销之路。开始，老郑在家设置蔬菜收购点，然后将收购的蔬菜交某县城、等地的蔬菜批发商，当年就营销蔬菜余万斤，盈利万余元。后来，随着业务量的不断扩大，郑中清干脆把收购点设到县城，每年都为城内的一些大餐厅、几所中学和县农广校等定点销售。现在，已经把营销业务拓宽到了赤水、习水、重庆等市场，年营销蔬菜量在万公斤以上，产值万元左右，实现纯收入万元以上。镇乘山村社山羊营销大户王清兵在搞营销前，除养猪和小家禽外，主要从事猪、羊的屠宰工作，并从屠宰牲畜中，逐步开始走上了营销之路。年是王清兵开始成规模搞贩运的一年，起初主要营销羊肉，主销内江、重庆。后来生意越做越大，既销羊肉、又经营成羊、乳羊，还卖羊皮，销售地已发生了变化。而今王清兵的山羊已用飞机运销到了海口、广州、深圳等地，年销乳羊、成羊在万只以上，羊肉超过吨，羊皮多张，年销售额达多万元。镇柏松村二社水藕营销大户徐银忠，除在自家田里种植水藕外，还到某镇马街等地承包水面种藕，种藕面积达余亩，产量万斤以上。年在老徐的倡导和努力下，白鹿镇正式成立了水藕协会，当年白鹿镇上百万公斤的水藕不仅找到了销路，而且卖了好价钱。

条件之四：有敢冒风险的胆识和超前的意识。失败是成功之母。在我们所了解的营销大户中，绝大多数在营销中都尝过失败的滋味。大桥乡飞龙村水产营销大户赵连奇，在营销水产品的过程中，曾有过多次的失败，其中大的失败就有过三次。第一次是年从重庆发车皮到上海，由于当时气温高，车内缺氧，死了大量黄鳝，一次性损失万多元，个合作伙伴人平损失万多元，造成拆伙；第二次是在年冬季，从秦岭运货发往上海，气温太低死黄鳝，货运到上海损失万多元；第三次是令人最难忘的一次，年的冬季，临近春节，他们了解到云南曲靖和宣威那边，黄鳝和鱼鳅的价格很高，于是备足了货，由一个合伙者押货到站，在贵州境内的大方段，装货的车子打滑翻入沟中，人货倒入沟内，押货的人也死了。三次失利和打击，没有打倒赵连奇，反而让他坚信，营销虽有风险，但极富有挑战性，而今与赵连奇一起打天下的伙伴们都纷纷走上了致富路，就连那些最基层的捉鱼鳅、黄鳝的人也有上千人成了当地的富裕户，盖起了楼房，添置了家具，过上了丰衣足食的生活。有胆还得有识，超前的意识才是营销成功的关键。山羊营销大户王清兵年代初就开始规模贩运，成为山羊营销中“第一个”吃螃蟹的人，并且在捕捉市场信息时也不囿于眼前，一旦有线索，就“两眼向外”，不断寻找。年听的一个朋友说乳羊（小羊糕）在海南、广州一带不仅好卖，而且价格可观，于是老王就顺藤摸瓜，直到打通乳羊的销售渠道。而今，仅乳羊一项王清兵的年销量就在万只左右。

条件之五：各级党委、政府的支持是成就大户的推进剂。近几年来，省、市、县对流通领域建设十分重视。省上召开农业产业化工作会，专门参观市场建设和表彰营销大户，市委、市政府已连续四年召开营销大户座谈会、表彰会，并对市级营销大户授牌予以肯定，某县委、县政府把营销大户建设摆到了重要的议事日程，每年的农村工作意见和农业产业化意见中都把营销大户建设工作作为调整农业结构、发展农村经济的重要内容来抓，并制定了相应的发展规划和鼓励营销大户发展的措施。通过各级党委和政府的支持、鼓励，某县的营销大户建设，经历了从无到有，从少到多，从小到大的发展过程，目前已基本形成营销大户一头连着基地和农户，一头连着市场客户的格局。

三、营销中应具备的策略

营销从字义上讲就是营运销售，然而其真正的涵义是十分宽泛的。营销是一个系统工程，因此，一个成功的营销组织（大户）必须具备过硬的本领和一套完备的策略。

策略之一：选准营销产品。巧妇难为无米之炊。在确定从事营销业务前，必须认真思考经营什么产品，是禽产品，还是粮食、蔬菜、水产、中药材或是竹木产品。所选择的产品既要做到货源充足，又要做到市场所需。并且，最好与自己过去所从事的职业相关联，这样做起来会得心应手。经营的产品确定了，才能有的放矢组织货源，寻找市场。在品种选择上切忌胡子眉毛一把抓，样样搞，样样不精，其结果只能是竹篮打水一场空。

策略之二：寻找营销市场。确立了营销的产品，市场便成了最重要的问题之一。一般来讲，市场的寻找可先从县内市场入手，再向市外、省外、国外市场进军，亦可打破陈规，直接杀向大市场。在进入市场的形式上，可以直接与某地市场的机关、企事业单位、大宾馆、饭店取得联系，也可以同某地的专业市场取得联系，也可通过营销伙伴的引荐、帮带逐步进入市场。总之，市场就是牛鼻子，抓住了市场，就抓住了成功。

策略之三：抢抓市场信息。信息就是金钱。市场大而广，信息瞬息万变，稍有不慎就溜之大吉。一个成功的营销者，对市场行情、价格变化、品种品质的需求都应了如指掌，随时了解。据某县水产营销大户赵连奇介绍，他所经营的黄鳝、鱼鳅等小水产，市场变化异常，一般是一天一个价，有时一天几个价，如若不及时了解信息，两地的价格之差就会带来惨重的损失。为此，老赵不仅在家里安装了座机电话，而且几年前就购买了手机，各地市场上还布了信息员，专门收集市场价格变化信息等，每个月仅开支电话费一项就在几千元。

策略之四：抓住“两头”，诚实信用。营销大户一头连着基地农户，一头连着市场的客户。因而在经营中必须时刻抓住农户和客户这两头，并与之交朋友，形成长期的伙伴关系。在对待基地农户这边，是货源的发端，应随时同他们取得联系，在销售其产品的同时，还应及时给他们提供市场对产品的需求信息，包括品种、质量、标准、产量、价格等，从而使农民在种养业中随市场变化而动。与此同时，尽量与农民朋友签单，实行农副产品定点、定量、定质、专业生产，让生产者吃下定心丸；在对待市场方面，更应做到诚实信用，绝对做到质量第一，信用第一。某县山羊营销大户王清兵曾有几次遇到，营销途中有人半路杀出来用高价买他的货，但老王早已将货卖与他人，没有见利忘义。诚信赢得回头客，如今老王在广州、深圳、海南的生意朋友，绝大多数都是老顾客，老朋友，只有这边发货过去，价格订下后，那边就会自然将货款打入老王银行存款的卡上，既节约了发货去人的成本，又十分方便快捷。

策略之五：要有风险意识。任何一项事业都具有风险。营销，从某种意义上说其风险比一般产业更大。有了产品，怕没有市场，找到了市场，又怕没有优质的产品，加之营销是甲地到乙地的一种交易方式，而且大多是鲜活产品，存在一个运输的过程，存在时间、空间、价格的差距，市场风云变幻，途中祸福难料，稍不慎就会全盘皆输。因此，一个成熟的营销者必须经得起输、赢的考验，尤其在输的时候要沉着应战，想方设法在短期内调整情绪和策略，避过风险，挽回损失，重振雄风。

四、营销中的几点建议

营销是一项新兴的产业，正因为如此，营销产业在诸多方面还不够健全和完善，特别是在营销体系建设中，还有值得探讨的东西。

（一）建立“绿色通道”，确保营销渠道畅通。营销的农副产品中大多为鲜活产品，在运输途中必须保证其快速安全。为此，各级各部门应从农村经济发展的大局出发，制定优惠政策，设立一条让农副产品营销中通畅的“绿色通道”。特别是交通、工商、防疫检疫、税务、运政等部门，更应彻底关掉“红灯”，大开“绿灯”。只有一路通畅了，农副产品营销事业才会有振兴之日。

（二）制定有关优惠政策。营销业正在发展阶段，必须在政策上给予积极的鼓励和支持。首先，要从税收上给予优惠，降低或取消农特税、市场交易税的征收标准；其次是减少或取消过路、桥费、检测、检疫费的征收标准；第三，实行外销大宗农副产品办理手续“一站式”，对外销的大宗农副产品，涉及办理手续的有关部门，要采取集中人员、集中时间、集中地点的办法，为营销大户及时办理外销所需的手续，一切手续应在小时内办完。特别是营销鲜活的水产品应缩短相应的时间；第四，给予信贷资金的支持。对省、市、县评出来的营销大户，要象对待优秀龙头企业那样，在信贷资金方面给予政策上的支持，凡符合条件的，经有关部门审核批准后，信贷部门应予以贴息贷款的支持，保障维持正常的经营和扩大营销规模；第五，工商、农业、保险等部门，要发挥职能，为营销大户服好务。工商部门在积极为营销大户提供信息的同时，更应努力做好农副产品销地市场方的工作，输通渠道，衔接关系。农业部门要为营销大户提供种植技术和品种信息。保险公司应从营销大户的利益和扩大保户的角度出发，积极拓宽营销大户的保险范围，从而减少营销风险。通过上述几个方面的努力，真正做到：收费优惠，快捷通畅，安全保险。

（三）壮大产业规模，发展优质高效的农副产品。随着营销业的不断发展，过去那种提篮经济、背篓经济已经远远不能适应时代的需求，时代呼唤壮大产业规模，为营销业提供大批量的优质高效的农副产品。这就要求，我们在调整农村产业结构中，必须围绕品种、品质、区域布局“三个优化”，调整思路和作法，突出某农业的优势，下功夫，花力气，在⒊年内，切实抓好万亩优质稻（以罗沙贡米系统工程香稻为主），万只黑山羊、万只优质兔、万亩以荔枝、青果、真龙柚为主的名优水果、万亩商品蔬菜以及优质水产品等独具某特色的基地建设，把一个个单一的农产品项目联合起来，组建一艘规模巨大的“航空母舰”，从而为营销业的发展提供充足的货源，为农民的增收和某经济的振兴打下坚实的基础。营销作为一项产业已经随着时代的变革而出现，并在不断地发展壮大，对这个“新生儿”我们没有理由不从多方面去呵护它。只有从基地建设、农民利益、市场机制、营销环节、优惠政策等各个方面去努力，尽快调整营销大环境，相信在不久的将来，农副产品营销业一定会在某大地上蓬勃地发展壮大起来。