独家原创:银行客户经理演讲稿

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尊敬的各位领导、各位同仁：大家好！很高兴能参加这次大会，能和同志们见面，能和同志们一起交流工作经验，能向同志们学习。

我是张家界分行南庄坪支行的客户经理王贞娥，想当年前我还是一名不懂事的黄毛丫头，是一名普通的会计记账员，二十多年后成了一名客户经理，我要感谢组织，这是组织对我的培养和教育。我感到十分欣慰的是，张家界南庄坪支行在成立不到一年半的时间内取得了巨大的成绩，两项存款净增52799万元，规模达到72184万元；贷款投放从无到有，规模达到71539万元；累创中间业务收入953万元；连续五个季度大个金综合考核排名位列全市榜首；08年度被省分行评为“最佳个人金融网点”。今年一季度旺季大会战取得了对公存款单项考核排名第？，储蓄存款排名第？，大个金综合考核排名第？张家界南庄坪支行所取得的成绩是全支行干部员工共同努力的结果，也是上级行的正确领导，我不过做了自己应做的工作，可是组织给了我很大的荣誉，被评为张家界分行唯一的一位总行级优秀客户经理和优质服务先进个人，获得省银行业协会优质服务先进个人，张家界银行业协会“十佳客户经理”光荣称号，被张家界分行授予“2008年度感动员工”光荣称号。我想组织给我荣誉，是鼓励我继续做好工作，为张家界市的经济发展作出贡献。我应当不辜负组织的期望，把自己的全身心投入到工作中去，继续作出我的努力。今天，我把自己所做过的一些事向大家汇报，一起分享成功的经验和喜悦，题目是“真诚获得信赖，执着喜结硕果”。

一、高目标是促进我不断奋进的力量源泉

吴宏波行长说：“高目标带动大发展……一个人的潜能有多大连他自己都不知道”。正是这高目标与潜能促使我不断去奋进和努力。2007年底张家界分行辖内网点实施扁平化改革，我被分配到新成立二级支行——南庄坪支行担任一名客户经理。短短一年多的时间，我以高目标为牵引，以挖据自身潜力为推动，克服了刚刚成立的南庄坪支行地理位置远离繁华商业区、营业环境较差、客户总量较少等困难，凭着自己对这份职业的热爱，以真诚服务打动客户，以专业技巧赢得客户，一次又一次向着新的目标进发，一次又一次的刷新与跨越既定的目标，一年半下来结出了累累的硕果：累计挖转对公7000多万元、实现存量客户恢复性增长5000多万元，新抓有效对公结算客户32户，户均余额达到223万元、营销储蓄存款2100万，企业网银42户、营销个人及法人理财产品5800万元、基金1500万元、国债310万元、牡丹信用卡362张、保险34万元、三方存管122户、400多户电话银行和个人网上银行……….这些业绩，是我过去想都不敢想的，可以它成为了现实。

二、美好的企业愿景是我辛勤工作的不竭动力

省分行党委提出的“三层两线一体化营销”、“实施新型目标管理办法，用高目标带动大发展”等科学先进的经营理念，为我们的发展指明了思路和方向。我行新一届党委班子根据上级行的经营战略目标，紧紧结合本地本行实际，明确提出了把张家界分行打造成为员工优秀、服务一流、客户满意、质量优良、管理科学、机制完善、创新力强、效益良好的精品银行，为全行业务发展和各项工作的顺利推进指明了方向，也得到了全行员工的一致认同，极大地激发了员工的工作热情。美好的企业愿景、先进的经营理念以及行领导特别是许青行长在营销工作中永不言败，率先垂范的工作作风给我的工作带来启发、指导、激励和熏陶，使我在工作中保持正确的方向、愉悦的心情，并以饱满的激情和高昂的斗志投入到营销当中，取得了优异的营销成绩。

三、用专业取信客户

走上营销岗位以后，我意识到金融业不断发展和业务创新对银行工作者提出了更高的要求，因此，我不断为自己“充电”，没错过上级行及本行组织的任何一次相关业务培训，每当一项新产品面世，总是搜集相关资料，从试着操作，直到全面掌握为止。每当有客户询问起工行的产品和其他行类似产品的差别时，我总是快速、正确地答复，让他们满意不存疑惑，取得了客户的信任。

作为一名银行工作人员，我更注重综合知识的积累，认真学习银行业务操作流程、相关制度、企业财务知识、资本市场知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等，。所以，在与客户的沟通中，由于知识面广，能给客户提供更专业的建议和处理方法，特别是在营销产品过程中，基本上没有碰到被客户一问就“卡壳”的现象，用自己银行的专业知识构架起与客户沟通的桥梁。我平时也掌握的一些生活小知识，比如新闻、时装、楼盘、汽车、甚至厨房绝活等，在客户办完业务后，我就和他们聊天，增进了与客户的沟通。因此，许多客户不仅把我当作一名理财的好帮手，更把我当成是一位生活中的好朋友。正是这种更专业、更全面、更人性化的服务，使我在营销工作上取得卓有成效。

四、用细致入微争取客户

“全面了解客户，是做好营销工作的前提和基础，只有当你比别人更了解客户时，你才会比别人拥有更多赢得客户的本钱。”我深深懂得全面了解客户的重要性，因此，十分注重良好职业习惯的培养。一直以来，我不断创建自己的客户资料库，客户资料库里面的内容包罗万象，有单位或客户的名字，主要联系人，银行账号，分管财务的领导，联系号码及地址，常办些什么业务，使用了哪些产品…..甚至连客户的家庭情况，客户有哪些爱好，生日时间都有记载。碰上某个客户生日，我会及时送上她温馨的祝福。新产品推出的时候，我会按照产品的特点第一时间给可能对该产品感兴趣的客户打电话，甚至登门推介。为了在营销工作上做到有的放矢，我细心地对客户进行分类，针对不同的客户，不同的性格和不同的金融服务需求施以不同的营销策略。由于我能给客户提供差别化，个性化的服务，因而不仅效率高，而且也赢得了客户由衷的赞许，为工行争取了一大批忠诚客户。

五、用真诚赢得客户

“只有充分尊重客户，维护客户，站在客户的立场为她们提供最优的服务，才能够真正赢得客户”。我对客户的真诚体现在坚持“双赢”的营销理念上。在面对分配的营销任务时，我所考虑的不仅是如何把产品卖出去，更多的则是这个产品适合哪类客户，哪个客户，如果我预见到产品并不适合某些客户时，我决不会为了完成任务而把产品推销给那些客户，因为我一直坚守“双赢”才是营销的最佳结果

去年八月，一位客户在别人的介绍下找到了我，要买100万股票型的某支基金，因为她的好朋友去年在那支基金上赚了钱。我热情地接待了她，当时，我意识到股票大盘指数在下跌，风险可能较大，根据客户的资金使用情况，便给客户一些风险提示。后来，该客户买了一部分投资债券市场的基金，一部分买了保本分红型的保险，一部分定制了基金定投。几个月以后，原来客户要求购买而未买的基金亏损了近百分之三十，而买了那支债券型的基金给客户带来了百分之六点多的收益，两支基金定投在股票指数一路下跌的情况下依然走得较为平稳。该客户对我的专业眼光深感佩服，对工行的服务水平大加赞赏，她积极为工行做广告，并把她的一些朋友都介绍到了工行南庄坪支行。

还有一次，我发现我所服务的一个私营企业账户有400多万元资金放了近一个月一直没动，便去了解情况，当我得知这个企业的确有这么一笔资金暂时不用时，便为企业推荐了一期法人理财产品和货币基金，通过我的营销，这个企业最终还从建行的账户上转了300万元，将这700万元一部分买了法人理财产品和货币基金，另一部分买了流动性强、变现能力快的“灵通快线”作应急之用，一个月下来不仅没有影响客户的正常运转，还为其赢得了高于存款利息五千多元的收益，事后，该企业负责人对这位主动上门营销为其理财的“财神”赞不绝口。

正是我的这种充分维护客户利益，“在乎客户”的营销理念，促使我在对产品全面了解的基础上发挥自己的经验优势，针对不同客户，帮助他们，选择最适合的产品，所以使我赢得了更多的“回头客”。

六、靠执着揽住客户

我是一位闲不住的人，虽然没有高深的学问，可坚信“勤能补拙”。在工作中我始终做到“三勤”：勤动手、勤动嘴、勤动脑。为了给客户排扰解难，我常常不知疲惫地奔走，上下游说。攻堡垒，我势头淋漓，守阵地，我严密无间。

对于潜在的优质客户，我时常保待联系，并有计划、有步骤地培育新的客户市场，仅一年半时间，我成功揽入新增存款8000多万元。

在工作中，我始终坚持“以客户为中心”的思想，把客户的事情当成自己的事来办，正因为我为客户服务是一种自觉自愿的行为，因此，我在工作中有一定的能动性和创造力，常常使问题迎刃而解。

今年二月，我得知我行客户支付1200万元到给其他客户，因收款方在我行没有开立结算账户，我通过多方打听得知平时服务的一位客户和收款方负责人较熟，但收款方在我行开户的难度较大，一年前其他支行营销过多次均没有成功，但我并没有气馁，而是通过这位客户帮忙多方联系，多次营销，一次又一次，没成功再来，凭执着的精神和真诚的态度终于打动了客户，收款方终于在我行开立了账户，不但将款项存入我行，还其他资金400万元转入我行，该客户对我行提供的优质服务十分满意。

我服务的对公客户主要是我行政府机构系统的重点客户，日常维护工作量很大，加之我对银行业务比较专业，对人又热心，因此，这些单位的财务人员一有困难就找我，他们对我很依赖，我也总是乐意为客户排忧解难，在服务过程中我常常把姐妹情、朋友情融入期间，所以，凡是我分管的大客户，一直稳定在南庄坪支行。由于我的努力工作，使该行的对公存款得以稳步攀升，始终保持着满意的市场份额。

我虽然做了一些工作，取得了一定的成绩，但是与上级领导的要求，跟催人的新形势，和其他先进行相比，还存在不小的差距，这就需要我继续努力学习，摆正自己的位置，对自己提更高的要求，勤奋工作。现在市场竟争那么激烈，我不但要做好本职工作，而且还必须要不断提高，以更优质的服务回报信赖我的客户，让更多优质的客户能有机会享受到工商银行客户经理卓越品牌的金融服务，并以更优异的业绩回报给我提供优越工作环境和事业平台的工商银行，回报多年来培养我给我关怀和帮助的市行领导，回报一直以来激励我，温暖我并为我营造了良好的和谐团队氛围的支行领导和同事。

我的讲话完了，谢谢大家！