马云精彩演讲

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很高兴再次来到XX，今天不是星期天，大家来这儿我非常高兴，而且想代表阿里巴巴全球120万的会员和500名员工向大家致以夏日的问候。这是阿里巴巴在全国各地的“以商会友”的第六场，我们第一场是在绍兴，然后去了无锡、顺德、深圳、厦门，这个星期是在XX，我们在全国开会员见面大会，每一次都会让我们感到非常激动。我记得在无锡那一场，我们请了250名会员，那一天是下午两点钟开始，1点半开始下很大的雨，我们想下午可能不会有那么多人，结果来了550多名会员

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我看了今天的名片，都是一些企业家、厂长、经理，都是年轻人。我今天演讲分三块，第一块跟大家交流一下阿里巴巴的昨天和今天，给阿里巴巴做一个分析。我们公司很小，成立只有3年。这3年来我们经历了各种痛苦、折磨，我想做成一个案例跟大家分析。第二块是我在全世界跑了很多的国家，跟世界一流的企业家探讨过，我想把这些探讨的经验跟大家分享一下。第三块是我想和大家分享一下，什么是电子商务，今天的电子商务能给我们带来什么。

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我今天主要讲阿里巴巴的昨天和今天。我们曾两次被哈佛大学选为全球的MBA教学案例，他们会派一个人到我们公司，至少要待5天，这5天对我们所有的经理、部分员工、刚刚要加盟的新员工和客户，都做仔细的调查。然后花两个月写案例，我每次拿他们写的案例第一稿的时候，都觉得这不是阿里巴巴。很多人对阿里巴巴的看法很怪，有各种各样的媒体评论，对于媒体的报道我不全看，但是很多会员对阿里巴巴的评论我一定看。

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我们没日没夜地干，就这样熬过来了。后来我们接到了第一笔500万美元的投资，由美国的高盛牵头。当时互联网很热，很多人都想要钱。我们对投资人说：“我们不要钱。”他们都很认真地听我说。

第一个找我的是浙江的企业，他说：“我们可不可以合作一下。我给你100万，明年你再给我们110万。”我说：“你比银行还黑。”9月28日拿到钱，9月30日我碰到日本软银的CEO孙正义，大家谈得很好，当时我们就拍板，融了2000万美金。我只跟他解释了6分钟，他就听懂了什么是阿里巴巴。

我们第一次见媒体是在1999年的8月，美国《商业周刊》杂志不知通过什么途径，找到了阿里巴巴。他们要来采访，我们拒绝采访，后来他们通过外交部，再通过浙江省外办，一定要让我们接受采访。我们当时没有电话，也没有传真，只有一个在美国的E?鄄mail地址，我们不想告诉别人我们是中国公司，那样在全球化拓展过程中，大家会认定你是三流企业。

我们把他们带到居民区，他们很怀疑。门一打开，二三十个人，在四居室的房间里面，干什么的都有。他们感觉阿里巴巴这时候有两万会员了，名气很大的，应该是很大的公司。最后我们拒绝发表他们写的报道。

1999年之前，阿里巴巴就是这样。到1999年香港阿里巴巴成立的时候，有一个中东土耳其的记者说：“马先生，阿里巴巴应该属于土耳其的，怎么跑到中国来了？”这句话，至少有二十几个国家说过，阿里巴巴是属于我们的，怎么属于中国了呢？我们当时把总部定在香港。因为我们想这是中国人创办的公司，我们希望办一个由中国人创办的公司，让全世界骄傲的公司。香港是特别国际化的，我们在美国设了研究基地，在伦敦设了分公司，然后在杭州建立我们中国的基地。

1999年、2000年阿里巴巴战略很明确，迅速进入全球化，成为全球电子商务市场。我们要打开国际电子商务市场，培育中国国内电子商务市场。我们的口号是：“避免国内甲A联赛，直接进入世界杯。”这几年很多人认为，阿里巴巴在国外的名气比在国内大，这跟我们1999年、2000年、2001年的全面战略有关，我们迅速地打入了海外市场。现在很多企业说，我们很快进入全球化了，但是全球化绝对不意味着请外国打工仔或者你在海外建一个厂就是全球化。我们在全球化的战略上做过很多事。

我第一次在德国作演讲时，阿里巴巴的会员有4万多，在德国，1000人的会场里面只有3个听众。第二次再去德国，里面坐得满满的。还有从英国飞过来的会员，一起进行交流。

中国进入WTO，国内所有的企业几乎都在问这个问题：“我们该怎么办？”国外企业管理得比我们好，钱比我们多，怎么能打赢？去年我跑了20多个国家，参加了50场研讨会，所有的研讨会都谈到了这个问题。我们怕国外企业，他们同样怕我们。去年我参加的研讨会，题目竟然是“中国是威胁”。

我第一次到伦敦，我的公关经理告诉我们，下午6点15分，BBC电视台要采访，是录播，不是直播的，请准备一下这5个题目。但我从来不准备。我说：“没关系，我不看。”下午3点BBC又发一个传真，请马先生一定要仔细地看。6点进了BBC，还是拿出那5个题目，一定要我仔细准备，那我就准备一下。等到了上演播台，主持人说现在是BBC总部全球直播。有3亿人看哪！把镜头切过来问我问题，跟我准备的那5个问题一点儿关系都没有。他问：“你是中国的公司，你在英国创办公司，你会成功吗？你想当百万富翁吗？你认为你可以当百万富翁吗？你当得了百万富翁吗？”一下就把我问蒙了。我当时很紧张，但脸上还是微笑地跟他讲。结束之时我说：“我们会证明我们会活下去，而且活得还很不错。”后来BBC又对我采访了几次，其中有一次他们是派了报道组到国内，一个是采访当时的上海市市长徐匡迪，另一个是采访我，是BBC最热门的节目，叫《热点谈话》，节目播出有25分钟

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两个月之前，我到纽约参加“世界经济论坛”，我听世界500强CEO谈得最多的是使命和价值观。中国企业很少谈使命和价值观，如果你谈，他们认为你太虚了，不跟你谈。今天我们的企业缺乏这些，所以我们企业会老长不大。那天早上克林顿夫妇请我们吃早餐，克林顿讲到一点，说美国在很多方面是领导者，但有时领导者不知道该往哪儿走，没有什么引导他们，他们没有榜样可以效仿。“这个时候，是什么让你作出决定呢，”克林顿说，“是使命感。”

阿里巴巴认为“让天下没有难做的生意”是我们的使命感。现在名气最大的企业是通用电气。他们100年前最早是做电灯泡的，他们的使命是“让全天下亮起来”，这使通用电气成为全球最大的电气公司。另外一家公司是迪士尼乐园，他们的使命是“让全天下的人开心起来”。这样的使命使得迪士尼拍的电影，都是喜剧片。

阿里巴巴将自己的使命最终确定为“让天下没有难做的生意”。所有制造出来的软件都是要帮助我们客户把生意做得简单。

还有就是价值观，公司要有一个统一的价值观。我们员工来自11个国家和地区，他们有着不同的文化背景。是价值观让我们可以团结在一起，奋斗到明天。我们请来的CEO总裁，他53岁了，传统企业的经理人，非常出色，他在GE工作了16年。我们总结了9条精神，是它让我们一起奋斗了4年。我们告诉所有的员工，要坚持和发场这9条精神。第一条就是团队精神，第二条，教学相长，然后是质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重，这9个价值观是阿里巴巴最值钱的东西。

我们在2000年制定了共同的使命，共同的目标，共同的价值观。新员工只有经过学习才能加入阿里巴巴。今天想跟大家讲，使命、价值观、目标是任何一个企业、任何一个组织一定要有的东西。如果没有这三样东西，你走不长、走不远、长不大。

我做过这样的调查，90%的企业家不认同我这个观点。我见过世界500强的所有企业，都讲这个。讲来讲去就是这两点：价值观和使命。宋朝的梁山好汉一百单八将，如果他们没有共同的价值观，在梁山上打起来，还真麻烦。他们有一个共同的价值观就是江湖义气，无论发生什么事都是兄弟。这样的价值观让他们团结在一起。一百单八将的使命就是替天行道。但是他们没有一个共同的目标，导致后来宋江认为他应该投降，李魁认为他们打打杀杀挺好的，还有些人认为，衙门不抓他们就很好了。到后来梁山好汉被缫灭了。所以一定要重视目标、使命和价值观。这是阿里巴巴2001年做的整风运动。

第三是干部队伍的培养。干部队伍的培养，我想跟所有的企业分享一下，如何培养干部？阿里巴巴怎么做的？怎么渡过这个难关？

如果阿里巴巴想成为全世界十大网站，靠打游击不行。是不可能靠游击队打下全国的。最后是三大战役决定了胜利，因此要有一大批将领才能保证胜利。所有企业都会担心有业务来源的人走掉，如果这个人走掉了，业务就没有了。有时候经理比总经理还大，因为他掌握了很多业务。任命一个人当干部之前你一定要让他学习，因为中国有很多干部的工作思路并不适合现代企业制度。第一种是义气干部，上面的领导压下来，都是他顶着；下面的企业，他帮领导扛着。还有一种是劳模干部，这人平时干10个小时，然后你把他任命为经理，他觉得领导喜欢他的工作状态，本来干10个小时，后来干12个小时。再一种就是专家当经理，因为这个人刀法非常好，然后你让他当经理，但这样肯定不行。本来四个经理工作很快乐，突然其中一个人升官了，这个人很得意，但他应该意识到另外三个人中一定有人的心态出问题了。你会发现很多经理一上台之后，就会把老员工全换成一批新员工。

我训练干部管理团队，要求他们在问题发生之前就把问题处理掉。你做的任何决定都关系到公司3～6个月之后发生的事情。如果没有人能取代你，你永远不会升职。只有下面的人超过你，你才是一个领导。领导不要做具体的工作，要下面人去做。你用6个月如果还找不到替代你的人，说明你招人有问题。6个月你找不到人，说明你不会用人。领导要能把人身上最好的东西发现出来。你要找这个人的优点，找到这个人自己都不知道的优点，这是你的厉害之处。如果有一只老虎在后面追你，你的奔跑速度自己都想象不到，为什么能跑这么快？有老虎追你。每个人都有潜力，关键是领导要找出这个潜力。我们是怎么想到这一招的，我看美国NBA打篮球，为什么越打越好，是因为板凳上坐了12个人，下面的人很想上去，都认为自己打得也不差。上场的人压力很大。这样你会有一套制度，用制度保证你的公司，不要用人。所以我们在培养干部队伍方面，形成了“学习制度”。

1999年阿里巴巴希望有8万名会员，当时我们提出这个口号的时候，还只有3000名会员。但是那一年我们做到拥有8.9万名会员。2000年阿里巴巴提出要拥有25万名会员，结果我们拥有了50万名会员。2001年我们希望拥有100万名会员，但2001年互联网不景气，好像是不可能实现的。但在2001年12月27日，真的实现了。我们当月实现了收支平衡，现在阿里巴巴的营业额都在增长，越做越好。

很多人认为，现在互联网讨论最多的是投资者和管理者之间的矛盾，我们不这么认为。只有管理者去欺骗投资者，投资者不太可能欺骗管理者。投资者给你钱的时候，你记住有一天你一定要还他。这是做人的品质。有一点让我们感到骄傲，刚刚创业的时候，我们几乎不打出租车。有一次我们必须打车，一辆桑塔纳过来，所有人头都转过去了，一看夏利过来，马上招手，因为桑塔纳比夏利贵。我们今天所花的钱都是投资者的钱，如果有一天花自己的钱的时候，可以大胆地花，所以这两年，我们以小气而骄傲。

自2000年，我们在国内外的广告预算为零。尽管零预算，但是我们的会员已达到120万名，而且越做越大。这得益于口碑相传。前两天有一个研讨会，有人说XX市场不好，我说XX市场非常好，在XX赚了很多钱。所以我们的总体收支保持了平衡，从2001年12月，我们公司进入非常良好的状态。有种现象非常奇怪，你越有钱，别人越投资你。我们现在看互联网投资很难拿到风险投资，但我们很容易就能得到投资。我们现在是钱很多，但是我们用得很少。我们还要不断地在海外实施很大的市场战略。

我们最近跑了一些地方，特别是我在中央电视台《对话》节目里看到中国的知名企业家讲了这句话，让我觉得很不以为然。他说：“我这个企业很难管理，哪怕通用前任CEO杰克·韦尔奇来我这里管理，最多只能待3天。”第一，杰克·韦尔奇不会待3天；第二，他来了一定会改变你的企业。可怕的不是距离，而是不知道有距离。我在网站上也讲过这句话，我先讲一个例子，我有一个朋友，在浙江省散打队当教练，他给我讲了一个故事：武当山下面有一个小伙子非常厉害，他把所有的人都打败了。他认为天下无敌，就跑到北京，找到北京散打集训队教练，说：“我要跟你的队员打一场。”教练不让，这反而让这个小伙子更跃跃欲试。最后教练同意了，结果5分钟不到这个小伙子就被打下来了。教练跟他说：“小伙子你每天练两个小时，把每天练半个小时的人打败了。我这些队员每天练10个小时，你怎么可能跟他们打？而且我们队员还没有真打。天外有天，人外有人。”

企业之间有很大的差别。因为去年我们已经步入了收支平衡，会员达到了100万，到了这个地位，我们不知道往哪儿走了。我跟TCL李冬生和日本索尼的老总在香港开了一个会议。交流过程中，他们二位让我大为折服，做CEO能做到这种地步很厉害。他们把管理看成道，他们有非常清晰的管理理念。后来参加世界经济论坛纽约的论坛，我跟波音的老总、比尔·盖茨以及微软的总裁们交流。他们也让我大为折服，我与他们那是没办法比较的。有些东西是你没有尝试过的，你觉得自己没有能力去尝试。一比你才发现自己与别人的差距很大。

波音老总讲公司发展战略时说：“我们每一个企业都会问自己一个问题：我这个决定到底错还是对？在座的也是这样。这个时候往往缺少一个东西，就是公司的发展战略。没有明确的发展战略是不行的。”他说他当波音CEO的时候，波音公司的重心都放在民用航空上面，没有放在军事航空上面。如果发生军事危机，波音一定会面临很大的危机。所以9·11事件发生之后，波音没有很大的灾难，而这就是战略的提升。我想跟大家讲，中国企业家与外国企业家的差距是很大的。可能有人在网上得知我和北大教授在“世界经济论坛北京峰会”上吵了一架。他把中国的MBA说得天花乱坠，我说中国的MBA根本就没有用。

那天我是有感而发，我那时刚从纽约回来一个星期，我就赶到北京，参加“世界经济论坛北京峰会”，我从来没那么丢脸，那次丢脸真是一塌糊涂。我们那次会议，台上四五个人在讲，下面有一半的人在听，另外一半不是打电话，就是抽烟的、聊天的，上面谈上面的，下面谈下面的。我觉得特别尴尬，为什么中国企业会出现这样的问题。有一个国家的部长请了12个中国企业家进行交流座谈，这个部长讲话只有15分钟，这15分钟内你知道发生了什么事，我们一大半的企业家在打电话。部长显得特别尴尬，我看了都不知道该怎么说。这不是文化的差异，是礼貌、尊重的差距。如果中国企业是这样的话，谁还跟中国企业交流，谁还愿意跟中国企业做生意。我说MBA不要先学做事，要先学做人。这样才能改变我们。

所以那天我有感而发。后来我去了哈佛大学、斯坦福大学、麻省理工大学，还有印度大学，他们都骂我。我觉得MBA不是没有用，我觉得就是有很多的东西你们应该早就学过。我收过很多的E?鄄mail，是MBA学生来的信，说我骂他们是因为我爱他们。做任何的企业，其实都要做三件事。企业家做人也是要做三件事情。这是我跟金庸，探讨《笑傲江湖》的时候，探讨出来的一些观点。何为笑，何为傲？什么人能笑，什么人能傲？你做企业家你想笑，你想笑得透彻。而有眼光、有胸怀的人才能笑得爽朗透彻。你想傲，你一定要有实力，人家一个巴掌打过去，你滚出5米之外，你再傲也没有用。所以要想“笑傲江湖”，要做到眼光犀利、胸怀开阔。我认为眼光是“读万卷书不如行万里路”，要多看，多跟高手交流。你会觉得和别人的差距很远的，这样你眼光就会打开。很多企业家是这样，认为“我是某某城市排行第一”，你到外面看一下，你差得很远啊！

我非常敬佩邓小平，改革开放是非常有眼光的。他去欧洲、美国，发现中国和国外差距这么远，他认识到了差距。我们在座每一个企业家都要了解，距离不可怕，可怕是你不知道距离。跟克林顿吃早饭那一天，中国那些部长的名字他都能说出来，中东的一些部长名字他也能说出来，你会感觉他是实实在在的人，他是平凡的人，所以他伟大。要不断去走，不断去跑，不断去看。

胸怀是非常重要的，一个人有眼光没胸怀是很倒霉的，《三国演义》里的周瑜就是眼光很厉害，胸怀很小，所以被诸葛亮气死了。“宰相肚里能撑船”，说明宰相怨气太多了。像每天日理万机，他不可能每天跟人解释，只能干，用胸怀跟人解释。每个人的胸怀是靠冤枉撑大的。

再就是实力，我觉得实力是用失败堆积起来的，一点点的失败可以提高一个人的实力、企业的实力。如果我年纪大，我希望我跟我孙子吹牛的话是：“我是你爷爷，做成这么大的事情，一点儿都不牛。”孙子说：“刚好是互联网大潮来了时，有人给你投资。”当我讲当年的事，说我犯了很严重的错误，他会很崇拜地看着我，真的，但这个我倒不一定吃得消。一个人取得最后成功的过程中会有太多惨痛的经历。

我一直倡导中国企业要讲究团队精神。我是我们公司的说客，我是光说不练的人。我为我们的团队感到非常骄傲，我们公司有4个“O”的团队，我把我们公司做的事情跟大家分享一下。

我们的COO关明生是我们的总裁，在GE、BTR等全球500强公司做了25年的经理人，英国籍香港人。我们的CFO蔡崇信，在欧洲InvestAB公司作投资，他是法学博士，加拿大籍台湾人。我们的CTO吴炯，雅虎搜索引擎发明人，美籍上海人。我是CEO，中国国籍，杭州户口。我们四个人各守一方，现在合作得非常好。合作都是团队做出来的。如果别人把你当英雄的时候，你千万不能把自己当英雄，如果自己把自己当英雄必然要走下坡路。

中国人认为最好的团队是“刘、关、张、诸葛、赵团队”。关公武功那么高，又那么忠诚。刘备和张飞也有各自的任务，碰到诸葛亮，还有赵子龙，这样的团队是“千年等一回”，很难找。而我认为中国最好的团队就是唐僧西天取经的团队。像唐僧这样的领导，什么都不要跟他说，他就是要取经。这样的领导没有什么魅力，也没有什么能力。孙悟空武功高强，品德也不错，但唯一遗憾的是脾气暴躁，单位有这样的人。猪八戒有些狡猾，没有他生活少了很多的情趣。沙和尚更多了，他不讲人、价值观等形而上的东西，“这是我的工作”，半小时干完了活就睡觉去了，这样的人单位里面有很多很多。就是这样四个人，千辛万苦，取得了真经。这种团队是最好的团队。这样的企业才会成功。

今天的阿里巴巴，我们不希望用精英团队。如果只是精英们在一起肯定做不好事情。我们都是平凡的人，平凡的人在一起做一些不平凡的事，这就是团队精神。我们每个人都欣赏团队，这样才行。

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我经常跟员工交流一个故事，这有我对企业的了解。杭州有一个很有名的饭店，在杭州、上海、南京、北京开的饭店很多都需要提前几天甚至是一个星期预订座位，6年前我到这个饭店去，这个饭店还没有几张桌子，我点好菜后在那儿等，过了5分钟，经理来了说，“先生，你的菜再重新点吧。”我说怎么了？他说：“你的菜点错了，你点了四个汤一个菜。你回去的时候，一定说饭店不好，菜不好，实际上是你菜点得不好，我们有很多好菜，应该点四个菜一个汤。”我觉得这个饭店很有意思，为客人着想，不会像人家看见有客人来，就说龙虾怎么好，甲鱼也不错。他会对你讲没必要点这么多，两个人点这些就行了，不够再点。你会感觉他为客户着想，客户满意了，他才会成功。如果客户不满意，就是你不成功。

有的时候我们公司奉行“客户永远是对的”这一原则，但是有时候客户是错的，他们不知道你们在干什么，你们是企业家，明白自己在干什么。而阿里巴巴是一个商务服务公司，帮助大家在网上达成合作。所以我对电子商务的交易就是这么一句话概括：“它是一个工具，不是炸弹，使用这个工具，它能帮你把你的产品推广到全国、全世界，它能帮你在网站上收集其他人的信息，它能帮你加强内部的管理和调节。”

我今天就讲到这儿，大家有什么问题可以提问，共同交流一下。