独家原创:商务局服装供货商会议讲话

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各位领导、各位同仁、各位朋友、同志们：

大家好！今天，***市商务局召开服装供货商大会，为了集合中国服装行业的优势商业资源，规范服装零售终端的操作模式，使服装企业和中国服装经销零售的构成要素——加盟商、商和商业机构间的合作走入良性合作和共同发展的轨道。“中国服装经销零售商联席会议”以联席会议为基础，以年度为概念，以经销零售商为主体，为经销零售商建立一个交流的机制和平台，会议能邀请到众多服装业、流通领域专家、中国服装协会商业顾问出席参与，我对这次会议的主办方表示衷心的感谢！对能够参加这次供货商会议的代表的到来表示感谢，谢谢大家！

这既是一次供货商与经销商的见面会，又是一次服装新品牌、新产品的和推介会，还是一次销售经验的交流会。通过这次会议，我们和供货商拉近了距离；通过聆听经销商代表的意见，帮助我们在今后的工作中进一步完善、提高自己，相互帮助、共同成长。“2009年中国服装经销零售商联席会”主题为“培养价值、创造价值、体现价值”。参会主体为经过中国服装协会精心挑选，全国***位年业务额***万元以上的服装经销零售商，并邀请服装行业、流通领域专家和来自全国亿元商场的业内专家作为"中国服装协会商业顾问"出席本会议。“联席会议”立足经销零售商和服装企业的需求，促进经销零售商与服装企业间的相互沟通、相互了解，协调他们之间的关系，为其业务往来搭建一条简洁可信的桥梁；建立加盟商、商相互促进的机制，加快服装商业队伍发展；拓展经销零售商和商业机构的业务范围，以促进中国服装产业和市场的共同发展。

做为***市商业零售企业代表，我公司将以此为契机，广交朋友，认真组织学习先进销售理念，严守规范、诚信经营、与时俱进、开拓创新，不断提高销售业绩、经营管理和服务水平，为切实将***品牌建设成为广大消费者理想的购物品牌而不懈努力。在以后的经营销售活动中，我们要带头做到以下几点：

一、市场有没有捷径（每一条都可以加实例）

还记得一篇小学课文吧，两个和尚一穷一富，都想到遥远的南海“进修”，富和尚惰性十足，终没去成，而穷和尚却克服障碍，修成正果。最近在行业报看到这样一则消息，讲广东的综合市场长势强劲，越大越赢人；关于北京的一则消息说，摊点式的却一天不如一天，越大越冷清，几个区还不一样，有的大卖场红，有的专卖店火，等等，说不上原因。市场的多洋性决定了我们必须沉在一线，春种夏收，一脉相承。等“捷径”走，等“模式”套，我想服务中心只会被市场牵着鼻子走。

二、服务能不能量化

该怎样对服务中心某一时期的绩效进行评估？服务虽非销售，但同样要量化，我想，某一时期，市场的增量就应是最直接的证明。是的，也许增长的原因里还有行业宏观的因素，还有公司的投入，经销商的配合，等等，但我觉得这些，这和同类竞品比都有共性，寻求差异，就是我们的两大优势：品牌和服务。

例子：去年**月，省会服务中心给每个服务代表重新划了责任区，给每个经销店落实了责任人和检查人。成效如何呢？上星期，他们用打“直观量化卡”的方法，对**多家商店进行了门检。使用六档量具（很差-差-一般-较好-优良-优秀），进行六项大类（店堂建设、产品陈列、辅助品状况、客情状况、促销适合度、商店发展潜力）的六十小项的检查。通过人员交叉打分，销售代表近期的工作成果一目了然，更重要的是，它不仅是考评某一个人，更指导着我们日后对具体某一个店的服务重点和支持方向。当然，“直观量化卡”现在看还有不少问题，还要充实。我期待着大家在各地的实践中，想出更多更好的办法，持续改进我们做市场的方法，增进服务的绩效，给自己加压！

三，添一双眼睛看市场

服务中心是公司在一个地区的销售支持、品牌阵地，为了明天的市场，我们服务好今天的经销商，结果是双赢。在我们这个队伍里，有很多是刚过实习期的“新兵”，应当争取一切机会，向有经验的前人请教。埋头拉车，也要抬头看路，方向不清时，还要请人指路。一段时间后，扪心自问：在工作中，我们所做的是不是流于形式，过于简单，究竟有没有打动服务对象的心，又有没有偏离公司本来的要旨。如果在你迷惑的时候，乘还没有养成惯性前，请多一些交流。

四、创造好你的“小气候”

一个人新进一个群体，起初处处新鲜，活力四射。随着时间的推移，却有了“成长的烦恼”。因为感到大环境里的不和谐，变得缩手缩脚；因为自身的职责不清，变得浑身惰性。

有一则寓言，讲一个房间里有两盏灯，都管用，但每到晚上，还是漆黑一片。起先的原因是两只灯谁都不肯先亮，都在想：干吗要我先亮，我亮了，照亮了房间也照亮它，我神经！（当然，也缺少一个规则要求他们谁先亮、谁后亮或一起亮）天长日久，两只灯天天不亮，成了习惯，于是那个房间成了夜色里最黑暗的所在。寓言到此为止，聪明的你，还可以往下编，一直编到两只灯泡钨丝上了锈，微风一吹，玻璃壳一片片往下掉为止……

五、下面是些很散的问题，我想请销售代表们留心并和我一起做，好吗：

在走访市场时，你会留心同类厂家的一张不起眼的说明书、宣传画吗？

我们新包装的产品在不同店形的店堂里该怎样放才最有吸收力？你能放出多少种花样？

经销商的店里新招的营业员，你能胜任做好她的全程培训吗，而不仅限第一次见面时的那几天？

新开发网点中，你的份额占多少？店主对你的付出认同吗？

不知道你有没有养成随时走访商店的习惯，例如：有一天你乘公共汽车，下错了站，恰好路边有一家业内店，不管别的，你走了进去。

节日期间，是否给你认识的那些小店主问候了？虽然那之前，他不一定会想起你，但那以后我相信，他会熟记。有人讲过，越是小人物，越看重别人的尊重，我们常常疏忽。

能清楚地知道你所服务的那家商店，一周里竞争品牌分类产品的销量和市场份额吗，精确性是多少？

有时候，几天的功夫，好好的店，突然关门歇店，或者转改门面，哪里热闹到哪去了。这些变故，真的是你不可预知的吗？还是你事前沟通不力呢？

顾客走进服务中心，第一个起身迎上的人是你吗？在顾客说第一句话之前，你的目光以及不可少的“你好”到了吗？

给两分钟的时间，你能把朝夕相处的每个同事的优点概括一下吗？（如果你平时留意过的话，很容易做到）

你作为专业的销售代表，店主们肯定会视你为这一领域的“行家”。如果现在有一位信心百倍的店主，询问你：“我想再开一家店，你说放在哪儿？”你能说好吗？

我们的技术人员上门处理投诉时，正好你有时间，你会主动要求“见习”吗？也许专司市场服务的你，一辈子不用干“技术”，其实，你的一切所见所学，在你的工作中都会无意的应用。

公司的促销计划我们执行了，该做的都做了，但有没有考察过真实效果呢？我这个地区的增长量究竟是多少？什么样的活动才真正有效于你所在的这个区？不同规模的商店、不同类型的店主，他们又希望我们有怎样的促销支持呢？

……

市场上的问题太多了。我们要一起想！

销售服务的事，看似简单，实际烦得很。写毛笔行书的人，你问他“心”字怎么写，他会告诉你：关键三个“点”。左边一“点”要“认真”，中间一“点”要“周到”，右边一“点”要“快速”。销售服务的事，也要这么做——用“心”去做！

好了，就到这儿，我等着大家的回音，用语言和行动。

各位领导，各位朋友！正是有了您们的关心和支持，XX品牌才得以进不断发展和壮大，我们的销售业绩才得以快速增长。在此，向您们致以最诚挚的谢意！是一次富有成果的会议，是一次成功的会议。它的成功召开，对于继电器公司实现新的发展和飞跃，具有非比寻常的意义。今后，我们将自觉遵守各项法律、法规和规章，诚信经营，再接再厉，切实起到带头作用，努力为广大消费者提供货真价实的商品和规范、温馨、优质的服务！为**市经济发展再做新的贡献！

谢谢大家！