银行信贷工作经验交流

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近年来，特别是今年以来我行紧紧围绕____银监分局“完善小企业金融服务，推进小企业贷款工作”的活动部署，坚持科学的发展战略，坚持服务小企业的经营理念，以建立和完善“六项机制”为抓手，加快产品、机制和管理方式的创新，支持和培育了一批优秀中小企业，在推进小企业贷款工作上取得初步成效。现将我行在“完善小企业金融服务、推进小企业贷款工作”中所做的主要工作、和今年年内的工作措施以及存在问题汇报如下：

一、明确指导思想、正确市场定位

我行作为“植根____，服务____”的地方性股份制商业银行，建行八年来也是伴随着小企业的发展而发展，从逐年减亏直到去年盈利六千多万元利润的业绩，可以充分佐证这一点。

近几年来，我行信贷投入重点始终为中小企业。20________年末中小企业贷款余额22.19亿，占全行各项贷款余额的75%；贷款余额在300万元以下的企业有860户，占全部贷款企业数的83%。20________年末中小企业贷款余额34.5亿，占全行各项贷款余额的87%；贷款余额在300万元以下的企业有966户，占全部贷款企业数的80%。20________年末中小企业贷款余额37.7亿，占全行各项贷款余额的87%；贷款余额在300万元以下的企业有888户，占全部贷款企业数的75%。截止目前，中小企业贷款余额

51.9亿元，占全行各项贷款余额的87%。

从以上数据可以看出，我行小额贷款的小企业占比高，中小企业目前是我行信贷投入的主要客户群体。推进小企业贷款，有效地降低银行信贷的集中度，适当分散贷款风险。因此我行选择明天市场定位时，小企业是必然的选择，是理性的决策。商行与小企业共成长同发展的长期经营战略，是明智的市场定位。

完善小企业金融服务不仅是贯彻落实银监会《银行开展小企业贷款业务指导意见》的要求，更是我行开发并做好小企业信贷市场、培育新客户、盈利增长模式和可持续发展的战略需要。因此，我行完善小企业金融服务，推进小企业贷款工作总的指导思想是：以“三个代表”重要思想为指导，全面落实科学发展观，切实推进小企业贷款工作，加大对小企业的有效信贷投入，把长期发展战略落实到经营业务中去，更好地树立我行中小企业银行的品牌形象。

二、今年主要工作回顾

（一）加强组织领导、制定实施方案

为从组织上保证此项工作的顺利开展，决定成立行领导小组，由行长任组长，三名副行长任副组长，由信贷管理部、风险管理部、稽核部、个人金融部、科技部、资金财务部、营业部负责人和各支行行长组成的领导小组。制定并下发《____市商业银行完善小企业金融服务、推进小企业贷款工作实施方案》，提出了推进小企业贷款工作的指导思想和工作目标，力争使我行成为全市银行业中支持中小企业的主力军，力争小企业贷款工作年内在全省城市商业银行系统中处于领先地位。

（二）抓学习、举新措

为保证推进小企业贷款工作的顺利进行，我行从抓学习着手，从思想上统一全行对推进小企业贷款工作的重要性和紧迫性的认识，并先后推出了“集中授信”；加强与政府担保中心合作；参加市经贸委中小企业客户服务网；加大营销力度，优化小企业服务”等四项新举措，取得了很好的社会效果。

1．召开信贷工作会议，组织学习，进行动员。

年初我行即召开信贷业务工作会议，专门组织学习市召开的推进小企业贷款工作动员会议精神，结合实际，就充分发挥自身特色，把推进小企业贷款工作，作为长期经营战略进行专题讨论，通过学习使大家进一步解放思想，牢固树立服务小企业的经营理念。大家认为，我们不仅要完善和提升对小企业金融服务，而且要加大力度宣传和贯彻“____商行与你共成长”的理念，要消除所有制歧视，克服以往“贷款垒大户”

的状况，将工作重心转移到千家万户的小企业上来，支持企业“不讲大小，只讲实绩”，对那些信誉好、资产负债率低、经济效益好，发展有潜力的企业，都要给予重点支持，扩大我行的基本客户群，为____经济的发展作出我们应有的贡献。从而形成了全行上下为推进小企业贷款工作齐努力的良好氛围，为做好此项工作，开创新局面打下了坚实的思想基础。

2．百家企业集中授信，提高了影响度。

3月22日，我行在全市首次率先组织了100家优秀小企业集中授信签约仪式，综合授信签约额度达11.3亿，既体现了在小企业信贷服务工作上的先行先试特色，也体现了与全市小企业开展全面合作的决心和信心，显示了对依托自身优势、支持____地方经济发展的一种社会责任感，树立了中小企业银行的品牌形象。赢得了广大小企业的信任和青睐。

3．与担保中心联手，强化对小企业信贷服务。

小企业资金需求旺盛，但由于先天缺陷，抵押担保困难，加之财务信息统计不够充分，使很多银行对他们放贷没有信心，无形中造成小企业的融资难，我们通过与市政府担保中心合作，创新、丰富和完善担保方式，为广大小企业提供灵活多样的信贷产品，满足广大客户的需求。

4．参与市经贸委中小企业服务网，建立信贷营销平台。

上半年我行不仅建立____市中小企业数据统计信息库，而且与市经贸委、统计局建立“中小企业成长性指标评价系统”，及“中小企业论坛”，为拓展小企业提供信息平台，为小企业提供全方位的金融服务。

5．加大营销力度，创新优化小企业服务。

今年全行在信贷资金上优先安排小企业，确保小企业的资金需求。根据“五个一批”等重点扶持企业和成长型中小高新技术企业、资源节约型、循环经济发展型试点企业，以及我市列入全国千强镇的中心镇目录，各支行每月均明确重点营销客户。牢固树立以客户为中心的理念，为小企业服务提供便利的措施，建立为小企业服务的绿色通道。如嘉工支行根据客户需求，随时召开贷审会审议贷款；采取灵活多样的担保方式，满足客户需求,

今年新发展的小企业贷款客户----嘉升电气科技，经南湖区经贸局推荐后，我行的客户经理立即主动上门营销，因该企业原有的房地产已抵押给新丰农行，而流动资金又临时需要增加，我行了解此情况后及时增加临时保证贷款50万元。为把住风险关，客户经理主动进行核保，最近企业在农行抵押期满后，已将所有的抵押房地产转至我行，并对我行的服务表示满意。此外，我行还对企业理财、零钞兑换等需求，开展全方位服务。

（三）强基础、建机制

我们认为，能否扎实推进小企业贷款，建立制度，创新机制是关键。根据市银监分局建立与完善“六项机制”的要求，我行在今年工作中将此作为重要环节抓紧、抓实。重点在努力构建小企业的业务操作流程，建立小企业贷款的风险定价机制，制定小企业信用评级体系，加强人员培训等方面，做了大量的信贷基础工作，取得初步成效。

1．出台微小企业信贷业务试行管理办法，建立适合小企业特点的信用评价体系、利率定价体系。

上半年在参加银监局组织的赴台州、温州商业银行的小企业业务考察活动后，多次召集信贷管理部、和有关管理部门及支行管理人员进行讨论研究，出台微小企业信贷业务试行管理办法并开始试行。本办法对微小企业的信用等级评价体系与以往的不同点主要体现在：对企业的评价，大幅度降低财务指标评价分数权重，提高非财务因素指标的权重；同时对企业信用等级评定增加等级调整项目，使之更贴近企业实际，以弥补企业评价标准不完善的缺点，提高企业评价的全面性、客观性。从而，规范了微小企业评级、授信、信贷操作全过程基础管理工作。

同时建立了微小企业的贷款利率风险定价机制。按照企业收益和预期风险的原则，确定小企业贷款利率浮动幅度。对不同信用等级、类别的客户实行差异化利率水平。并以担保方式、综合贡献度作为定价的基石，形成简单的定价机制。支行对于重点营销客户可降低上浮幅度。

该办法的出台进一步精简信贷审批流程，提高贷款审批工作效率。今年对新建微小企业实行评级授信，严把准入关，确保新增贷款客户质量，同时再造信贷操作审批流程，实现信贷关系建立、评级、授信三合一，加强授信授权管理，增加支行微小企业审批权限，以及对经总行审批同意授信的贷款发放，下放支行签批发放，以建立高效的贷款运作和审批机制，缩短审批环节和时间，提高效率，改善服务。

2．深入调查，加大对小企业延伸服务。

在营销流程上，各支行对小企业贷款业务配备专职营销人员，深入一线营销，对新发生授信的小企业实行双人调查。嘉工支行对首笔贷款实行行长、科长、客户经理与客户直接谈话制。根据小企业的生产经营和财务管理特性，深入现场调查，捕捉信息，将调查工作延伸到企业的每一个车间、每一个生产环节、每一位员工，注重对经营责任人素质特别是信用度的调查。同时，实行严密的审贷分离，客户经理承担贷前调查，保证调查的真实可靠及日常贷后检查监督。

3．积极探索小企业激励约束机制。

总行初步拟定了对各分支机构小企业单独的信贷激励、考核实施办法，对信贷业务经营实绩进行考核，并实行营销费用奖励，充分调动支行与客户经理的工作积极性，加快小企业存贷款市场拓展步伐，保证从信贷制度上激励与约束相对称。在收入分配上注重与信贷人员工作的客户发展、效益和贷款质量等综合绩效指标挂钩。信贷员绩效指标中贷款质量和新发放贷款应占主要比重，按指标进行奖励和扣罚。对损失贷款实行问责与免责制度。确保新增贷款始终保持高质量、高效益的发展态势。

4．加大对信贷人员的业务培训的力度。

要深入、持久地推进小企业贷款工作，除了有新的经营理念，好的制度和机制是不够的，必须要建立一支政治素质好、业务过硬的的信贷队伍，上半年我行针对现状，进一步加大对信贷人员的培训力度。积极派员参加监管部门组织的客户经理、“六项机制”培训；同时通过座谈、培训讲座等多种形式，对支行信贷人员有针对性加强专业化、业务培训，先后举办信贷业务、风险管理等培训，努力打造一支既掌握小企业贷款新理念，又具备较高专业素质的信贷队伍，提升推进小企业贷款业务的拓展和执行能力。

三、今年年内将采取的主要工作措施

（一）积极推行营销管理运营机制的改革，深入推进小企业贷款工作的健康发展。

本着“以市场营销与管理为中心”的发展策略，积极推行营销管理运营机制的改革，建立“一级管理、三级经营”的营销管理模式，强调管理扁平化，营销立体化。总行将把各类业务分开，贴近市场需求，实行专业化营销管理，完善部门职能。筹建公司业务部专门分管公司业务的营销；小企业金融服务中心专门针对小企业和微小企业的金融服务；个人金融服务中心专门针对个人类金融服务。加强市场推进能力，向事业部模式的方向发展。

（二）进一步完善企业退出机制，大力推进信贷结构调整。

要进一步完善信贷退出制度，建立行业、区域信贷管户信贷的退出机制，20________年共清退292户贷款客户，收回贷款5.81亿元；截止今年7月末，共退出企业123户，收回贷款2.4亿，以增量有存量、局部到整体，系统推进信贷结构的进一步优化。

（三）充实客户经理队伍，提高队伍素质，进一步提高驾驭市场风险的能力。

小企业以多样化、小批量的融资特点著称。贷款的频率又高于大企业，加上面广、点多而户均贷款数量又大大低于大企业，所以扩大小企业贷款势必增加信贷工作量，增加运行成本，而且工作难度大。这就势必要求充实客户经理队伍，提高队伍素质。今年以来我行十分重视人才的引进，先后向社会公开招聘了10名客户经理和25名本科以上学历大学生，从而充实了客户经理队伍，改善了队伍的结构，下一步要继续加大培训工作力度，提高客户经理队伍驾驭市场风险的能力。

（四）严把准入关，进一步精简信贷审批流程，提高贷款审批工作效率。

对新建小企业均要实行评级授信，严把准入关，确保新增贷款客户质量，同时进一步简化信贷操作、审批流程，提高效率，改善服务。

（五）强基础、建立长效的小企业激励考核等机制，实现支持小企业商业化可持续发展。

继续完善实施小企业信贷基础管理工作，逐步建设小企业信贷激励考核意见、利率定价机制，培训机制等，对小企业授信实行尽职调查制度、对损失贷款实行问责与免责制度。确保新增贷款始终保持高质量、高效益的发展态势。

四、当前存在的主要问题

（一）信贷管理体制不适应小企业差异性的金融服务需求。

我市现在的小企业大多从个体、乡镇集体企业和国有中小企业改制而来，发展参差不齐，不同类型企业对于金融需求具有差异性，但目前银行的经营理念，机构设置和具体操作流程大多是沿用原来对国有企业的服务模式，业务重点也主要在大宗批发业务上，对小企业贷款额度小，次数多的小额零售业务不太重视，不能针对小企业的特点提供差异化、特色化的金融服务，因此，目前信贷管理体制不适应小企业灵活多样的金融服务需求。当前,为防范金融风险,实行高度集中的信贷管理制度,贷款审批权限较为集中,导致审批环节多,时间长,不符合小企业短、频、急的资金需求特点。

（二）全行营销组织框架尚未构建，与小企业发展不相协调。

从总体上讲，我行建行时间不长，体制改革还未深入展开,市场化改革还不彻底,与现代金融企业制度差距较远,经营目标短期化,影响了对市场反映的灵敏度,不能适应小企业资金需求的特点;缺乏开展信贷营销的技术手段和考核机制。目前全行从下到上营销组织体系尚未形成，因此与小企业发展需要不相协调。

（三）激励与约束机制不对称，不能充分调动信贷人员的工作积极性和创造性，制约和影响小企业贷款工作的深入推进。

（四）信贷人员素质有待提高，缺乏驾驭风险的能力。

目前我行信贷人员对行业风险、市场风险的综合分析能力，主动上门营销的意识还不够强，这也是客观存在的，加之缺乏系统的培训，把握风险有一定难度，缺乏驾驭风险的能力。

（五）在现行条件下，小企业贷款独立考核、拨备提取、贷款核销等体系难以形成。

回顾今年以来的工作，我行在开展完善小企业金融服务，推进小企业贷款工作活动中，在政府、银监分局的指导和帮助下，虽然也做了一些工作，取得了初步成效，但我们也清醒地看到当前在推进工作中存在问题和面临的困难。借此机会，我们也希望银监部门对城市商业银行在政策上多给予帮助和指导，使城市商业银行真正成为支持地方经济发展的地方银行。