盐业批发营销网络建设思考

导语：盐业批发营销网络建设思考一文来源于网友上传，不代表本站观点，若需要原创文章可咨询客服老师，欢迎参考。

跨入21世纪，我国社会主义市场经济体系日渐走向成熟，盐业由于多年的产大于销，国内市场日渐从买方市场过渡到完全的卖方市场。在我国加入WTO后，国际市场对我国盐业的影响日渐显现，决定我国盐业批发企业决胜于未来的不仅是高水平的企业内部管理，更是高水平的市场营销，盐业批发企业提升营销网络运营质量，既是增强核心竞争力的需要，更是企业赖以生存和发展的必由之路。

一、充分认识加强营销网络建设的极端重要性

营销网络是指通过营销的网点布局，网线设计，网面覆盖，网员纽带，网流传输，把上游产区（生产企业）、中间商（批发企业）和下游用户（用盐单位）连接起来形成网点、网线、网面的覆盖网络，让信息流、促销流、物流、商流、资金流等畅通传输的系统。由此不难看出，营销网络是连接企业与市场的桥梁和纽带，企业只有通过营销网络才能实现盐品从生产企业到用盐企业的流通，实现产品的最终消费。因此，建立新的营销网络，实施营销网络模式创新，是盐业批发企业提高市场控制力，提高市场占有率，提高经济效益的有效手段，是增强市场竞争力的有力法宝，也是我国盐业批发企业生存和发展的必然选择。

1、提高食盐市场控制力

党的十六届三中全会要求：“加快建设全国统一市场，废止妨碍公平竞争、设置行政壁垒、排斥外地产品和服务的各种分割市场的规定，打破行业垄断和地区封锁”。为加快推进我国食盐流通现代化的步伐，中盐集团日前考察美国盐业后得出结论：“必须按照经济区域进行市场分工，解决条块分割，在合理的运输半径范围内优化资源配置”。可以看出，按照打破地区封锁，取消违反市场经济规则的一切行政干预，在中盐集团的统一组织指挥下，按照市场经济的规则自主进行经营活动，建立全国统一的大市场，实现国内盐业市场大流通，已是我国食盐流通现代化改革课题中应有之意。

加强盐业营销网络建设，建成一个完整严密有效的营销网络，能够使全国盐业自觉地、紧密地团结起来，收扰五指成拳头，形成利益共同体、命运共同体，形成强大的合力，牢牢控制食盐市场，把销售的主动权掌握在手中，既有效地抵御工业盐返销食盐市场和劣质盐、非碘盐、假冒碘盐对食盐市场的冲击，又最大限度地降低外国盐入境对国内市场的冲击力。如中石化、中石油等企业在入世后对私人加油站进行了大量的收购，使这些终端加油站都在自己的麾下，在成品油市场放开后，国外的美孚等国际品牌进入中国后，由于控制了终端市场，国外资本除了合作，别无选择，最近，壳牌石油就与中石化联营，在江苏建立500座加油站。再如，日本烟草市场虽然对外烟开放，但由于他们建立了一个覆盖全国、组织严密的销售网络，外烟很难攻破日本的网络体系，至今外烟仅占其国内总销量的20%，就完全得益于它严密的销售网络。

2、提高食盐市场占有率

我国盐业体制改革进入攻坚阶段，国家发改委促进食盐流通现代化意见要求：“力争用三年左右的时间，通过深化改革和结构调整，构建食盐流通现代化网络体系，实现食盐分装集中化、销售网络化、流通配送化、经营连锁化、管理信息化”。首先，盐业集团化阻止了盐品体外循环。过去盐业某些生产厂家和少数批发企业，本位主义作祟，从自身局部利益出发，置国家盐业法规不顾，无计划或将计划外的盐倒卖出去，从行业内部破坏了盐业市场的正常经营秩序，成为盐业市场“树欲禁而风不止”的祸源。盐业产销企业的联合和重组，构建大型盐业集团，产销双方利益共享，可有效解决行业内部生产经营不规范行为，破解盐业长期存在的生产企业无计划冲销的难题，从源头上预防了食盐市场无序混乱状况。

其次，销售网络化有利于加强盐政管理。营销网络达村到组，能快速反映食盐市场情况，盐政稽查受管理幅度大，人员数量少等影响，往往不能深入，营销网络的建立，能使食盐批发企业与零售商店变成信息共同体，构建盐政管理与碘盐销售一体化网络。尤其是对于几省、市、县边界比较复杂地区，有利于加强食盐市场的监控，既能保证食盐直供，又能快速反馈市场信息，使盐政管理模式由粗放型向精细型转变，让有限的盐政管理资源得到充分利用。

最后，管理信息化提高了掌控市场能力。食盐批发企业运用国家赋予盐业食盐专营特殊政策优势建立的营销网络，实现全国产销信息一体化和网上交易，发展电子商务等现代化的营销手段，把市场牢牢掌握在自己手中。如运用营销网络管理软件，建立用户基础数据库，当用盐企业、碘盐零售户进货不正常时，电脑会自动把这些名单罗列出来，盐政执法人员便会有的放矢，集中整治，使私盐、劣质盐、非碘盐等无立足之地，从而提高碘盐覆盖率和居民户合格碘盐食用率。利用中国盐业防伪数码网这一平台，实现碘盐小包装防伪资源共享,提高专营条件下营销网络管理水平，通过行业内外整合，提高食盐市场占有率，进而实现食盐专营“三率”（即食盐计划完成率、碘盐覆盖率和合格碘盐食用率）达标。

3、提高盐业企业经济效益

首先，由于加强了行业管理，形成了上、中、下游一体化管理的网络体系，且牢牢抓住了销售终端，盐品销售总量就会得到应有的控制。

其次，避免了恶性竞争，能有效地将食盐价格统一到国家规定的出厂、批发、零售价格上来，保证食盐生产企业、批发企业、用盐企业三方利益，整个盐行业的综合实力将会大大提高。

最后，还可以利用这个网络拓宽产业的平台，在做好主业的同时开拓副业，比如销售与盐有联的商品像调味品、副食品及日用品等，因不需要支付额外的运杂费，又有价格上的比较优势，应能从中受益。

与此同时，有利于锻炼盐业人队伍，营销网络建立对于盐业来说是从管理型向服务型的转变，市场经济是最能让企业进步的“大课堂”，通过直接面对市场经济的挑战，对员工队伍是一场“免费”的素质职能“培训”，通过市场经济的“洗礼”，更能适应市场经济的生存与挑战。

二、我国盐业批发企业营销网络建设的简要回顾

由于食盐实行专营管理，客观上我国的营销网络由经营网络和管理网络组合而成，经营网络是从中国盐业总公司到省、自治区、市（地）、县盐业公司形成的自上而下完整的专营经营主体，主要承担着食盐的生产经营任务，保证合格碘盐的供应。管理网络是从国家发改委盐管办到各省、自治区、市（地）、县盐务局（盐管办）构成的专营行政主体，主要职能是负责行业管理、盐政管理和执法监督等，除中央层面经营网络和管理网络分设，即政企分开外，在省级都是经营网络和管理网络合二为一（目前广东省已进行政企分开试点）。

1980年2月，成立中国盐业总公司，与盐务局一套机构两块牌子，后政企分开，行政管理职能先后归轻工业部（局、协会）、经贸委、发改委。同时，各省级盐业部门也着手改革多头、多层次的管理体制，建立地区性、企业性的专业公司。1980年到1981年，有湖北、甘肃、青海等7个省、自治区新建了盐业公司，全国已有18个省级盐业公司。一些省份从总公司到县公司，实行人财物、产供销一条龙托拉式管理，如上海、北京等；一些省份省以下垂直管理或绝大部分地区垂直管理，如江苏等，还有一些省份属地管理，由各级政府管辖。在行政管理上，各省、市、县在轻工、粮食、供销社基础上相继成立盐务局（盐管办），与各级盐业公司合署办公，两块牌子、一套机构。

在批发环节，盐业实行省、市、县三级批发体系，最基层单位是县级支公司，乡镇没有分支机构。在盐品经营上，各县（市）盐业公司是经营主体，对辖区内用盐企业和城市碘盐零售户直接批发，对农村碘盐零售户则委托当地乡镇供销社（商业总店）转批，各县（市）盐业公司和乡镇供销社（商业总店）签订碘盐委托转批协议。1994年，我国确立了食盐实行专营制度，各地仍主要委托供销社（商业总店）转批，供销社（商业总店）曾一度在盐品销售领域唱主角，并在一段时期内起到了较好的作用，这种委托批发的经营形式一直运行到九十年代中后期。随着我国改革进程的加快，市场经济的推进，供销社系统（商业总店）纷纷改制，搞起了个人承包，渐渐从盐品委托批发中退了出来，盐品在农村的销售也逐渐以个人经营为主体，充当“四、五级批发”。

进入新的历史时期，特别是国家发改委出台《关于促进食盐流通现代化的若干意见》后，各地都积极探索适合本地特点的新的营销网络，比较成功有贵州盐业黔东南公司。他们从*2年5月起探索连锁经营的新路子，打破行政区划界限，按照合理的经济流向和运输半径重新划分配送区域，根据“便于管理、方便群众、布局合理、辐射到位”的原则设置经营网点，对所属农村乡镇人口、地理位置、销量和经济状况进行普查，并建立“户籍化”档案。同时统一规划零售网点布局，统一店面标识、标牌，统一货柜，统一存盐托垫，统一免费配送盐产品，统一规章制度，统一服务规范和统一销售价格，在深入访销的基础上，开展配送业务，从而建立了“联系紧密、辐射到位、外树形象、内增活力、运作有序、管理规范”的营销网络体系，率先在全国推进食盐流通现代化改革步伐。

还有四川省盐业公司南充市分公司，*3年9月27日，中央电视台对他们构建食盐流通新网络的做法进行了报道，南充市盐业分公司以城乡食盐零售网点为依托，通过以送销、访销和电话定购等方式统一配送，直销城乡，简化了销售环节，降低了销售成本，提高了企业效益，方便了城乡群众，特别是解决了边远山区人民群众买盐难的问题。他们除在各县（市）、区设配送站外，并按交通体系和人口密度特点设立了诚信度高的食盐集散直销点，辐射全市所有乡镇、村组。在零售环节管理较好的有河北省石家庄市无极县盐业公司“一村一店”、“每店吨盐”的布点销售的食盐营销网络模式和江苏省盐业公司海安支公司在碘盐零售环节实行“定点零售”的模式。

三、现阶段盐业批发企业营销网络建设之我见

网络运行质量高低，是盐业批发企业今后生存、发展的关键，因此要确立网络建设在实际工作的战略地位，目前，盐业批发企业营销网络建设应以社会主义市场经济理论为指导，立足于自建网络，以应对市场经济的挑战，学习国外通行做法和国内成型经验，坚持高起点、高标准、高质量，在体制上、机制上、管理上进行大胆的改革和创新，把盐业批发企业营销网络建成一个全国统一、结构合理、机制新颖、手段先进、管理科学、运行流畅、反应灵敏、有序高效的高水平营销网络。各地在具体的营销网络建设过程中，有不少的经验和做法，下面笔者谈点个人的想法：

1、营销网络建设要大力实施品牌战略

品牌是指企业为了使自己的产品和服务区别于其他竞争者而采用的名称、标识、设计等，是企业最大的无形资产和核心竞争力，是支撑企业乃至行业持续发展的重要基石。面对日趋激烈的市场竞争，消费者的消费行为日趋理性，盐业批发企业一方面要打造统一的中盐集团品牌。共唱一首歌，共举中盐牌，应成为全体盐业人的共识，要在行业内引入CI系统，统一品牌标识，通过专业手段对中盐集团品牌的视觉系统，听觉系统、广告牌、公众形象进行整体设计，统一印刷规范全国的食盐包装物和标识，集中力量打造中盐集团的企业形象。同时通过规范盐行业形象，统一员工着装、统一配送车辆、统一零售企业标识等手段，扩大中盐集团品牌知名度，形成“全国一盘棋”的大盐业格局，做大盐业“航母”，让用盐企业、消费者有以购中盐集团系统的盐为荣之感。另一方面运用行政手段，整合现有食盐品牌，精简市场上的品牌数量，制止中小品牌混杂，培育真正具有普遍认知度的大品牌，让消费者有吃中盐集团系统的盐品放心之感。

2、营销网络建设要以我为主

网络建设是一个长期的系统工程，盐业批发企业在建网过程中，要突出以“我”为中心，由我管理、归我控制、由我调度。首先，应在城市或中心集镇适量建立自己的食盐零售专卖店，专卖店的个数可以根据所在地面积、人口、碘盐零售户的户数，在总体规划中因地制宜、统筹兼顾，专卖店要发挥带头遵守和宣传盐业法规，引导和规范其它零售商店合法经营作用。据了解，深圳食盐专卖店已开业，该店除供应普通碘盐外，还有多品种盐，深圳盐业公司将按照规划，在不同区域陆续设立更多的食盐专卖店，使市民可更方便地购买各种品种的食盐，使销售网络布局更加科学合理，此举开全国食盐专卖店之先河。

其次，要突出特许加盟经营，特许加盟店是整合、优化、提升网建的新举措，是进一步发挥网络功能，加强终端零售户建设，形成“批零一家”的盐业新型营销网络体系，使加盟店真正成为展示品牌、展示服务、展示形象的窗口。中国盐业总公司将制定《食盐连锁经营管理办法》，通过对食盐流通领域引入特许加盟连锁经营的方式，对特许加盟店的管理，实现规模化经营和连锁化销售。特许加盟连锁经营店将统一连锁经营的柜台设计、员工服装、商品陈列和运输车辆的车体广告等，实现食盐销售的统一管理、统一配货、统一结算和统一服务，将合格的盐品快捷地传递到消费者手中，并借此提升中国食盐整体的企业形象、商品形象和品牌形象。

在山区地广人稀的农村地区，可充分利用社会设施建设营销网络，如采取招标、加盟或签订协议等形式，有控制地设立食盐转批网点，并吸收守法经营、商誉度高、有一定实力的零售店纳入营销网络中，充实农村基层营销网络的力量。

再次，吸收批发超市、大型商场、便利店等零售碘盐，投资少、见效快，有利于尽快形成以专卖店为主干，以加盟店为主体，以批发超市为补充的碘盐零售网络，大规模地占领终端消费市场，特别是在全国实现以经济区划管理市场，碘盐市场大开放、大流通、大物流、大配送后，降低市场管理难度，从而把盐业批发企业打造成现代化的商业流通企业。

最后，要提高零售碘盐的盈利水平。由于碘盐的价格透明度较高，卖盐不赚钱已成为一种普遍现象，碘盐已实际变成了“引子”商品，带动其它商品的销售，透过现象分析，主要原因在于从事零售的商店太多，恶意降价竞销和大户批发或变相批发造成的。通过以上对零售环节营销网络再造，建立一个科学、高效、精悍和管理严格的碘盐零售网络，以直接控制零售终端，避免恶性竞争，保障零售价格到位。同时借鉴江苏省盐业公司南通分公司的做法，根据销盐对象不同，确定不同的送销量，让食盐直接进入零售网络，从一定程度上制止了大户的变相批发行为，保证了各类专卖店、加盟店及其它销盐商店的盈利水平，促使营销网络健康有序运行。

3、营销网络建设要打造服务品牌

目前，不少地方盐业批发企业已实现配送服务，在此基础上，要实行无假日工作制和“四全服务”(即全方位、全过程、全天候、全年候)，最大限度地满足广大用盐企业、碘盐零售户的合理需求。树立宣传就是服务的理念，加大盐业法规的宣传力度，增强用盐企业的自律意识，自觉抵制假冒碘盐、劣质盐、私盐。树立执法就是服务的理念，寓执法于服务之中，净化食盐市场环境，既严格执法，又文明执法，在执法中贯穿服务的理念，在政策许可的情况下，力所能及地解决用盐企业和碘盐零售户碰到困难和问题，使被管理者自我感化，由违法经营转化为自觉守法经营。以客户满意度为目标，经常换位思考，把用户的利益放在第一位，以双赢为目标，打造一条低成本、高效益、优质服务的既能控制市场，又能满足市场的服务链，真正代表广大用户的利益，全心全意为用户服务，不断增强用户的满意度、信誉度。实行分类管理，根据对象不同提供不同的服务，如对重点用户提供“保姆式”服务，对普通用户实施标准化服务，对特殊用户则提供特殊服务，不断提升用户的满意度和对盐品的忠诚度。

4、营销网络建设需要一支高素质的人才队伍

推进营销网络建设，关键靠人才，它包括两个方面，一方面是盐业批发企业自身的人才，目前人员素质普遍不高，而具有专门知识和技能的高级管理人才更是匮乏，必须引进和培育一批具备专门知识和能力的人才，这些人才不仅要熟练掌握现代流通技术、深刻把握盐业流通的内在规律与发展趋势，更要熟悉现代流通规则，掌握相关商务和法律知识。同时还要充分发挥科研院所、大中专院校作用，对现有人员队伍建立和完善多层次的教育培训体系。另一方面特许经销商队伍，作为负责一个地区几个乡镇食盐市场管理的“一方大员”，既要宣传盐业法规，又要反馈市场信息，还要协助市场管理，集多项重任于一身。因此，盐业批发企业在组建特许经销商队伍时，起点要高，要优中选优，尽可能把能干、会干、肯干人员作为特许经销商选进来。对特许经销商要不断培训、教育与学习，掌握与用户和消费者沟通与交流的技巧，善于调查研究，不断提高自己发现问题和解决问题的能力，真正成为用户心目中的朋友。同时要在严格考核的基础上，给特许经销商相应的待遇，让其充分体现自身价值，让特许经销商一流的服务，赢得用户认可，全面提升盐业批发企业在社会上的良好形象。

5、营销网络建设要深化企业改革

根据《推进食盐流通现代化实施方案》，我国将在全国设立18个国家级食盐调拨配送中心，负责食盐的集中分装、仓储以及辐射半径内区域市场的批发和配送，在食盐调拨配送中心辐射半径以外的地区，建立90个区域食盐配送中心，在全国形成以食盐配送中心为龙头，以市、县盐业公司为主体，以供应区内的配送站（点）为基本单位，跨地区分销经营的大型食盐流通配送公司，将目前的盐业流通三级批发、一级零售，改造成一级批发、直达零售。从而克服目前食盐批发企业流通组织化程度低，环节多，小而分散等弊病，适应社会主义市场经济体制的要求，打破条块分割，优化供应链管理，全面提升盐业批发企业的效率和效益。因此可以说，食盐流通现代化是食盐流通领域的一场革命，是盐业批发企业的一场自我革命，不能将食盐配送中心的建设简单地理解成盐业公司的翻牌或改版，换块牌子，涛声依照。当前首先要加快“三项制度改革”，建立职务能上能下的用人制度、人员能进能出的用工制度和工资能高能低的薪酬制度体系。接着通过主辅剥离，辅业改制，精干主体，并对主体实施“企业人”向“社会人”的身份置换，全面更新传统盐业批发企业的经营方式、管理体制和组织模式，促进体制创新和机制转换，食盐流通方式改革和业务流程再造，对现有的经营格局和管理方式全面升级换代，以适应现代市场经济的需要。

6、营销网络建设亟需信息化管理

发改委《关于促进食盐现代化的若干意见》要求，实现全国产销信息一体化和网上交易，发展电子商务，盐业批发企业要想对用盐企业和碘盐零售户实行动态监控，必须建立一个用盐企业及碘盐零售户数据库，利用计算机网络对数据进行分析，得出理性的结论，从而进一步推进盐业批发营销网络的建设。首先，要建立盐业管理信息平台，将全国盐业系统范围内计划、运销、财务、投资等业务模块集于一体，构筑信息化管理的核心和基础。其次，要建立盐业信息系统和决策系统，通过建立系统内部网络，将信息终端设置到全国各地食盐配送中心（站、点），将系统内的生产、调运、销量、库存、资金额等物流、资金流情况随机汇总，对物流各环节进行跟踪，有效控制与全程管理，并据此作出预测和分析，提供决策参考。再次，充分利用互联网，与用户、关联部门及同行之间互联，实现资源与信息共享。目前，我国广东盐业本部OA系统已通过验收，它搭建了办公自动化平台，提高了办公效率，为广东盐业信息集成和信息化建设奠定了初步基础。

综上所述，盐业批发企业营销网络建设，既是一个长期复杂的系统工程，又是一个与时俱进的工程，就营销网络建设的内容来说，也是一个不断更新的过程。作为盐业批发企业，从专营体制下的建网向按市场化运作建网转变，由传统商业向现代流通转变下的盐业企业转变，要把网建与专营管理、配送服务紧紧地结合在一起，逐步形成规范化、制度化建网，使盐业批发企业营销网络的质量不断提升和进入良性发展循环，为我国盐业市场繁荣稳定和健康有序运行提供一个强有力的组织保证。