供电企业营销策略

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前几年，增供扩销作为供电企业的营销策略不仅挂在我们的嘴上，落实在我们的行动上，关于这方面的文章铺天盖地，而且还出台了一些刺激电力消费的优惠政策。我们不可否认其中的一个重要因素是电力销售由卖方市场转向买方市场，当时电力供应处于相对宽裕的程度，吆喝着“卖电”为当时形势所迫，自然增供扩销就成为最现实需要的口号。

而如今，我们已经历了第三个严重缺电年，拉闸限电蔓延到全国大部分省份，一下子供电企业仿佛又恢复了“皇帝的女儿不愁嫁”的风光，于是乎，增供扩销顿时销声匿迹，绝少有人提起。笔者的观点是，增供扩销决不是权宜之计，决不是供电企业在电力供应充足时所张扬的旗帜，随着电力体制改革的深入和电力市场的不断完善，无论在任何时候任何情况下，供电企业的一切行为必须以电力市场的需求为出发点，尽最大可能为广大用户提供充足安全经济的电力能源。因此，增供扩销是供电企业永远的营销策略。

一、供电企业增供扩销意义何在?

1．提高电力在终端能源消费中的比重需要增供扩销

我国所制定的能源政策明确提出：“能源工业的发展要以电力为中心”。这是因为电力是技术进步的前提，用电力替代其他能源具有明显的节能效益、经济效益和环境效益。电气化是社会主义物质文明和精神文明建设的根本大计，是知识经济的支柱，以电力为中心的能源战略是世界潮流，能源工业的发展以电力为中心就是要努力提高电力在终端能源消费中的比重。

改革开放以来，电力在我国终端能源消费的比重已有了显著提高，1971年这个比重仅是5.1%，1980年为6.5%，1990年为8.8%，2000年为10.9%，而2004年为12.1%。但是我国电力在终端能源消费中的比重低于发达国家9.4个百分点，低于世界平均水平5.3个百分点。2000年，我国香港地区电力在终端能源消费中的比重为25.2%，高于美、日、德、法、英、意、加等工业发达国家，比我国内地高出1倍之多。所以我国提高电力的比重还有很长的路程。

如我们把单纯的以燃煤为主的取暖锅炉改造为热电联产，将可以拆掉多少座锅炉房和大烟筒，这无疑是利在当代功在千秋的一项伟大事业。据中国工程院最近研究结果，我国电力在终端能源消费中的比重，2010年可提高到17%，2020年达到23%，到2050年预计可达到36%，届时达到与工业发达国家同样的水平。所以，增供扩销任重而道远，又是供电企业义不容辞的神圣职责。

2．供电企业谋求经济效益需要增供扩销

供电企业作为电力市场主体被推向了市场，其他能源的兴起加剧了电力市场的竞争，传统的经营理念和做法已经无法适应新形势的变化，所以电力营销的着眼点就是紧紧围绕如何进入市场，拓展市场、占领市场来进行，必须确立企业管理应以营销管理为中心的思想，抓住市场与客户这两个要素，遵循市场经济规律与现代营销理念，重新设计营销理念与营销策略，为增供扩销赋予崭新的内容。

从另外一个角度看，用电量越多，供电设备利用率越高，供电成本也随之下降，供电企业收益也就越大，所以供电企业的一切经济效益都来源于市场，来源于增供扩销。

3．建立社会主义和谐社会需要增供扩销

电力是保证社会稳定、经济发展和人民生活水平提高的重要因素，建设和谐电力是建设社会主义和谐社会的重要内容之一，服务于建立和谐社会是供电企业重要的发展方向。2004年，我国装机容量达到4.41亿千瓦，其增长之量相当于新中国成立后46年间(1949-1995)的装机容量的总和，发电量21900亿千瓦时，成为世界第二大电力国家。但是从平均水平看，我国人均装机容量只有0.34千瓦，人均用电量只有1680千瓦时，仍是比较落后的。一个中等发达国家人均装机容量是1千瓦，人均用电量是5000千瓦时。我国要在2020年实现小康社会的目标，有关专家估计，全国的装机容量起码要达到10亿千瓦，人均占0.77千瓦，人均用电量为4000千瓦时，因此电力工业在促进和谐社会发展方面任务十分艰巨。为了满足日益增长的用电需求，提高和改善人民生活质量，还存在着一个广泛的社会效益问题，供电企业必须把增供扩销当成永不竣工的工程。

二、在当前形势下，如何正确看待增供扩销?

1．增供扩销与节约用电

今日的节约与传统意义上的节约有着重大的区别，不是过苦日子，不是降低生活水准，不是抑制人们正常健康的消费，更不是只要能维持人的基本生存需要，花钱越少越好，消费越简单越好。“新三年旧三年，缝缝补补又三年”，“富日子也要当穷日子过”的过度节俭观念已经过时，已成为刺激消费的障碍。仅以居民电力消费而言，电炊具、电暖器、空调等大量家用电器如潮水般涌进千家万户，这是逐步迈进小康社会，实现社会和谐的标志之一，供电企业应该大力倡导和积极支持。如果我们不能满足居民在这些方面的用电需求，那么与人们追求美好生活的愿望是相抵触的，也不符合我们建立和谐社会的宏伟目标。从这个意义上来讲，增供扩销正是引导人们的合理消费，刺激内需，拉动发展，改善生活质量的重要手段。

增供扩销是鼓励多用电，节约用电是鼓励少用电，正是当多则多，当少则少，是“省着而多用”，而不是“少用或不用而单纯地节省”，是科学消费而不是铺张浪费。如我们利用市场上比较成熟的高科技节能产品，对城市中的路灯、霓虹灯、办公楼里的中央空调、灯光、风机、水泵等所有耗电量大的设备实施节电改造，既可以享受高科技带来的生活品质，又可环保节能、降低费用开支。

2．增供扩销与应对电力短缺

2002年以来，在我国国民经济快速增长的拉动下，电力需求强劲，电力供需矛盾突出，“电荒”波及范围之广令人难以预料。但是从本质上来看，这是国民经济其中包括电力建设全面高速发展中遇到的暂时困难，是宏观调控出现的偏差，毕竟不同于上世纪七十年代中期到八十年代初期的电力奇缺，那时电网调度不灵，机组随意停运，用电失控，拉闸限电已成为家常便饭，电网随时处于可能瓦解的危险之中，因为那时的电力建设远远不能适应国民经济的发展的需要。

从应对的手段看，目前我们用市场经济运作的方式来调剂电力的余缺，使国民经济仍然保持高速增长的态势。中国电力企业联合会公布的报告显示，2002年下半年以来，我国电力需求持续高速增长，到目前已连续40多个月同比增长13%以上，从1996年到2004年的8年间，人均用电量增长了24倍，2005年全年用电量预计达到24560亿千瓦时。有识之士指出，今后3年我国合计装机容量将超过2亿千瓦。2007年很可能出现电力过剩的局面。而20多年前的电力短缺，无论是电力需求还是电力建设都处于一个缓慢增长甚至停滞不前的状态，在短的时间内难以扭转，因此当时采取的措施是计划用电，说到底就是用强制性的行政手段限制用电。

所以，在目前出现的电力供需紧张的情况下，电力业务扩充项目不仅没有减少，相反增加量出现了历史上的最高水平，仍有增供扩销的广阔空间，供电企业只有依靠业务扩充来壮大市场，尽管外部环境确实有许多不尽人意的情况，但我们决不能动摇增供扩销的理念。

3．增供扩销与高耗能企业用电

电力短缺的根源何在?有一种说法，将其归结为高耗能企业的用电。在一段时间内，高耗能企业成为众矢之的，好像只有控制住高耗能企业的用电才能彻底扭转电力短缺的局面。从表面的现象看，我国钢铁、有色、化工、建材、电力等8个高耗能行业的用电量占到我国重化工业用电量的80%以上，而我国重化工业用电量占整个社会用电量的一半以上，但是正是这8个高耗能行业却是拉动国民生产总值增长的关键因素，所以我们要保持我国经济的可持续健康发展，决不能单纯地依据用电量的高低来制定供用电的限制措施。我们冷静地分析一下，其实电力行业同样是首屈一指的用电大户，全国火力发电厂的厂用电率一般在10%左右，而全国供电企业的线路损失率在7%以上(所谓的线路损失率从本质上来讲，主要是供电线路和设备的运行耗电)，难道我们能据此来限制电力行业的发展吗?我国正处在城市化、工业化的发展阶段，高耗能、高耗材在一个时期里乃是不可避免的，因此电力供应应该做到满足高耗能企业在这个阶段的需求，增供扩销的方向也应该主要指向这些行业。

产生电力短缺的原因是多方面的，固然有高耗能企业用电的迅速增长的原因，有“煤荒”导致“电荒”的原因，但是其中根本的原因是我国的能源利用率的低下。我国消耗了同样的能源，产出的GDP只有日本的l/8，美国的1/4，甚至只有阿根廷、巴西、土耳其的1/4到1/2。有专家打了一个形象的比喻，我国能源利用率低下导致的每年电耗损失相当于两个三峡电站所发的电量。建立节约型社会资源首先要提高能源利用率，形成节约能源资源的体制和机制，加快推动能源价格的市场化进程。对于那些达不到能耗限额的高耗能、高污染、附加值低、粗放性管理的企业，尤其是对于那些生产国外转移到我国的耗费资源、污染环境的低附加值的高耗能企业，经过治理整顿仍达不到国家产品的能耗标准，应该进行严格的限制，其中包括电价政策，从而实行电力需求的合理配置，既进一步扩大电力市场，又充分提高电力利用率。增供扩销当然扮演着不可或缺的角色，再也不能像前几年在电力过剩时那样，只顾供电企业本身的经济效益，而不顾有利于科学发展的社会效益，一味地采取种种优惠政策来刺激这些企业的电力消费。

三、供电企业如何实施增供扩销策略?

1．树立全新理念，为增供扩销明确定位

增供扩销是供电企业在一定的经营思想指导下进行的有意识的经营活动，为了扩大电力市场，取得更好的经济效益，供电企业必须转变以往的增供扩销理念，建立适合社会经济和电力市场不断发展的崭新观念。这就是扩大电力生产规模，提高电能质量，掌握电力市场动态和发展趋势，为电力需求预测提供营销决策的依据，制定合理的电力产品价格，选择合适的电力销售渠道，采取比较合适的电力促销手段，以用户的需求为中心，使电力产品能最大程度地满足用户和消费者的需求。

增供扩销理念是一个全员参与和管理、全过程控制的理念，一个适应市场经济变化的理念，供电企业的每一个部门、每一个职工都要认真审视自己的行为，切实树立起连接市场、连接企业效益、力促建立“大营销”的增供扩销理念。

2．依靠各种支撑，为增供扩销奠定基础

增供扩销首先要依靠坚强电网的支撑。坚强电网是实施增供扩销的重要前提和基础，只有保证电力的送得进输得出，才能为增供扩销提供用武之地，否则将严重制约增供扩销工作的顺利进行。从我国电网建设的现实情况看，虽然获得了历史性的突飞猛进发展，特别是在“十五”期间可以称得上新中国电力建设发展史上最值得书写的辉煌篇章，但是依然滞后于电力整体需求的速度。以东北电网为例，有的电网网架仍很薄弱，受季节变化(如汛期水电满发)和电源临检等因素的影响，曾多次出现地区间联络线输电能力严重超载的情况。220千伏电网部分设备陈旧、容量小，至今尚有上世纪三四十年代的由154千伏升压线路维持运行，亟待更新改造。

增供扩销必须依靠合理电价的支撑。电价在电力市场营销中是一个非常敏感的因素，利用价格杠杆来调节用电需求是增供扩销的核心问题，合理的电价一方面能稳定和扩大电力销售，使之成为确保售电量快速增长的支撑点，另一方面也能激活企业的生产，特别是提高高耗能企业的产品竞争力。地区经济建设的规划以及重大建设项目的实施，对本地区的电力市场势必产生不容忽视的影响。增供扩销实行市场扩张，营造一个比较宽松的用电环境，还必须依靠政府有关部门的支撑。当然，还有安全可靠经济适用的电力技术的支撑，建立高素质增供扩销队伍的支撑以及供电企业本身规范到位的管理支撑等等，这些都是奠定增供扩销坚实基础所必需的重要因素。

3.规范化管理，为增供扩销注入活力

我们通常所说“向管理要效益”，在增供扩销工作中也是如此。在机制上，增供扩销要建立客户服务中心，建立优质服务常态机制，构筑快速综合服务平台，以良好的服务赢得客户和市场。减少内部流转环节，简化用电办理手续，实施“一口对外”和“一条龙”服务，使供用电双方尽早收益。加强对各部门和各环节的经济责任制考核，一切为用户着想，改变“人求于我”、“坐等上门”等作风，推出深化各项承诺服务的措施，实行业务公开，方便用户办电，接受社会监督，开展“示范窗口”建设，提高营销服务质量，拓展服务项目，树立增供扩销的服务典型，使规范性服务成为增供扩销的一种无形资产：在方法上，要千方百计让用户早用电、用好电。为方便用户的用电申请，可建立业扩受理热线电话或人制度，用户只要拨打电话，切实实现一切事情由我们来做。对报装接电、报修等业务进行重组，对内部的各个环节、岗位职能进行简化整合；在手段上，积极改变传统做法，增加科技投入，提高增供扩销的科技含量，目前很多供电企业开拓并应用了电力市场的计算机管理系统，无疑促进了增供扩销工作的开展。

总之，建立以增供扩销为主要内容的市场营销体系是在市场经济条件下，供电企业面临的一个新的重大课题，也是供电企业寻求自身发展，谋求最大利益的必由之路。因此，增供扩销是供电企业永远的营销策略。