超值与易得，促销的两个关键词

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五一促销方案

促销，有效果吗？不能说没有，但是效果很大吗？我想很多企业都将苦笑，谁都不敢保证促销就可以立竿见影，但是不做又不成。你不做人家做，你不是在等死！特别对于那些同质化很厉害的产品，由于没有产品特性的区隔，促销赚销量几乎是惟一手段。

我们不妨看看现在的促销手段，基本不外乎于以下几种：

●卖A送A’：像卖10公升精炼油送1公升，拿一个胶皮一卷，就送出去了。

●卖A送B：像卖一套沙发，送一套棉坐垫。

●卖A送C：像购品牌电脑，送东南亚豪华三飞5日游。

那么以上三种方式给消费者什么样的感受呢？卖A送A’，像是在降价；卖A送B，像是搭售；卖A送C，消费者真的那么容易得到？信心不足！

这并非方式上的问题，促销关键是要解决两个问题：1．要让消费者感受到超值；2．要让消费者容易得到。

像卖A送A’，的确每一个消费者都能够得到，但是不超值。卖A送B，也是这样。卖A送C，的确超值，但是并不是很容易得到，消费者没有了信心。

以上案例的火爆，最主要的是同时解决了“超值”与“易得”这两个关键环节，从而使得生命水的促销与通常的促销相比，显得极其“另类”，这也是整个城市为其疯狂的根本原因。

为转移促销成本支招

很多企业在促销中，是将促销成本打入自己的产品成本里，产品本身利润就很薄，促销又要割掉一块肉，企业如何不叫苦？特别是同质化非常厉害的产品，渠道成员切了一大块蛋糕，剩给自己的让自己都吃不饱，成本几乎成了所有企业促销的高门槛。

那么，是不是有这样的方式，可以形成促销成本的转移呢？A企业的确是一个非常规的促销方式，并不是很多企业都可以操作的，但是A企业给了我们一个很好的思路，就是我们可以找到一些可以为我们的促销转移成本的方法。

利用实际价值模糊的产品

像上面的案例，钻戒就是价值非常模糊的产品，流通中的价值增值十分厉害，如果我们能够在供货源头做文章，将它们作为促销品，就完全有转移促销成本的可能。

有一个企业推牛奶，用了面包做促销品，牛奶的价格比竞争品牌贵2毛钱，结果效果非常好。原因很简单：市面上卖1元钱的面包，如果很大批量地从厂家直接进，也就2毛钱的样子。消费者明确的是市面上的价格，出厂价和零售价相差这么大，消费者不明白，还觉得很超值。而且，很多人都有早上牛奶加面包作为早餐的习惯，有面包送，牛奶贵一点也没有关系。结果，该企业促销没有花一分钱。

这样的产品很难找吗？其实不会，像保健品、食品里有很多这样的产品。如果我们选择的是保健品，就可以用“送健康”来作为促销活动的诉求点了。

利用需要做品牌推广的产品公务员之家版权所有

有一些产品和你的产品相关联，又是新品。它们需要做市场推广，迅速扩大知名度达到一定的品牌效应，这样的产品是值得被你选择为促销品的。

因为它们也同样受到了促销瓶颈的约束，要花很多钱通过广告来获得知名度，它们也烧不起这个钱，它们也需要搭乘其他产品的便车，你转移促销成本的机遇就出现了。

有这样一个案例：我们公司有一个新的拨号上网的特服号，但是没有知名度，该项业务总是做不起来。后来，我们和一家品牌电脑制造商达成协议，消费者买他们的电脑，送我们的上网时间，通过我们的特服号拨号上网。当时上网费是2元多一个小时，而我们按照成本价卖给电脑制造商，才3毛多钱。电脑制造商对电脑价格做了微调，送500小时上网时间，才加了150元台。该品牌电脑价格原本就比竞争品牌要低一些，价格上的微调，根本就不过分。对于消费者，500小时的上网时间给他们的概念，价值是1000多元，是不是很超值？

该电脑制造商做如此的促销，几乎是没有花钱的。他们抓住了我们要将品牌快速传播出去的愿望，促销成本也就实现顺利转移。对于我们来说，利用他们电脑销售不错的状况，也达到了我们自己的目的，原本要花很多钱做的促销，结果也没有花1分钱。

别人的商机，也是分摊促销成本的时机

在卖生命水的案例中有一些很有意思的细节。促销过程正好遇上春节和元旦，正是很多商家拼市场、抢商机的时候。众商家为了吸引更多的客流，纷纷对某些商品进行打折销售。我们和商家联系，推出“卖生命水，送优惠卡”活动。

优惠卡，我们也不需要花一分钱，有商家做好了给我们送来，优惠的商品也不是我们的产品。但是，消费者很高兴。过双节，谁家里不要买年货呀！商家也乐意，我们成了优惠卡的免费派送员。

我们在选择促销品的时候，完全可以根据一些商业时机来选择促销品，关键问题在于将别人的商机转化为自己的商机，充分利用别人渴望利用商机的心理，达到分摊掉促销成本的目的。虽然，这个时候促销品不一定是具体的产品，但是，只要能够给消费者带来利益，想消费者所想，同样可以调起消费者的购买欲望，达到促销的目的。

改变其他行业的游戏规则，转移促销成本

这或许是促销成本转移最不容易做到的一种方式。这种方式运用必须具备几个条件：

●其他行业的游戏规则是有漏洞的；

●你十分熟悉你要利用的行业规则；

●有这个行业内的成员与你进行配合；

●你有没有能力对其他行业的规则动得足够狠；公务员之家版权所有

……

但你具备以上条件之后，你要分析其他行业规则的特征，这可以从产品、渠道、服务、价格等方面入手，执行起来要快要狠，一定不要等别人觉察，有了反击你的时间。卖生命水就是这个方面最为典型的案例。它是从渠道入手，最终牺牲的是钻戒渠道成员的利益。

在企业做促销的时候，不是所有的促销都能够找到买单者，笔者在此只是想为营销人提供一个如何降低促销成本的思路，更多做法或许还要根据产品特点、企业环境、市场情况等具体方面来确定。