中小企业如何构建自己的营销培训体系

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中小企业由于自身资源的局限性，往往在营销培训方面缺乏系统、全面的整体规划，其培训要么是急功近利，功利性太强；要么是蜻蜓点水，流于形式。公务员之家，全国公务员公同的天地急功近利的培训结果是“头痛医头、脚痛医脚”，顾头不顾尾，没有传承性；蜻蜓点水式的培训结果是“浅尝辄止”、“雨过地皮湿”，缺乏系统性、深入性，培训不能真正地落到实处，而这，就是目前中小企业在营销培训方面普遍存在的战略“短板”。

但中小企业毕竟是处在发展中，企业的规模与产值都需要进一步的扩大和提高，各项工作也需要进一步的健全和完善建立相应的培训体系便成为必然。营销是一个企业各项工作的“龙头”，而营销人员又是企业最为宝贵的资源，营销人员综合素质的高低，决定了这个企业能不能快速、持续、健康发展，能不能在激烈的市场角逐中，脱颖而出，不断创新，使自己始终立于不败之地。但综合素质的提升从何而来？这就需要靠企业建立较为完善的营销培训体系来保障了，那么，中小企业应该如何来构建自己的营销培训体系呢？

一、建立自上而下、系统的营销培训体系

索中国中小企业的文化其实就是老板文化。不同企业、不同老板、不同文化的纵横交错，就形成了千姿百态的企业生态图。为何同一个企业交给不同的人去运作，其结局就大相径庭？其实，这都是老板或高管的经营思想不同使然。因此，中小企业的营销培训不仅要培训营销人员，更重要的是要培训“首脑”，即老板或营销高管，不仅要让营销人员接受各种培训，而且作为老板或高管，也要经常采取“走出去”或“请进来”的方式，以接受各种形式培训的“洗脑”，不仅如此，而且还要把它作为一项系统工程来抓，甚至老板或高管亲自来抓。老板或高管的思路理顺了，能够站在营销的最前沿，能够充分地意识到培训的重要性、指导性、前瞻性、实效性，既注重培训的组织实施，又能及时地跟踪、考核和调整，培训才能不在中小企业徒有形式，也才能形成培训的“优良传统”，随时随地去开展、去灌输，使企业的培训蔚然成风，以致制度化、流程化。中小企业只有建立了自上而下而系统的培训体系，上下同欲的氛围才能形成，才能使培训规划不至于“画饼充饥”，甚至于“南辕北辙”。

二、企业处在不同的阶段，要实施不同的培训规划

中小企业的培训要能够“因时制宜”，针对所处的不同阶段，施以不同的培训方式与内容。

对于处于创业阶段的企业来说，主管培训的部门要能根据其战略定位需要，结合企业的战略目标，充分利用现有资源，通过提供更广阔的平台和更大的发挥空间，调动一切可以利用的资源，来赢得更大的市场发展。对此，企业的培训要侧重于以下个方面的培训内容：⒈企业前景的未来展望，通过企业运营目标、经营理念、操作思路等的宣导，向营销人员展示企业美好、绚丽的发展蓝图，使其归心；⒉个人未来的发展憧憬，让其明白，企业将来的很多重要职位是“虚位以待”人才是在企业的发展中成长企业是在人才的成长中发展这一辩证关系。⒊富有挑战性、竞争力的激励考核机制，通过薪酬的合理设计，以及适时而不断的诸如表扬、晋升、提供更多的培训机会以及现时的物质激励等低成本手段，鼓励雷厉风行、板刀阔斧而富有创造性的开展工作。⒋宣扬公司优秀的企业文化，通过创造良好的个人工作氛围，更多地体现企业的人文关怀，把“柔性管理”进行到底，关心其生活、成长的细节。⒌采取“贴身式”的培训方式，随时随地培训、指导营销员的心理建设、操作技能、解决市场问题的方法等，使培训内容能够更好地落地。

创业型的企业虽然不能够提供较高的薪资与福利待遇，但也可以通过富有人情味的企业管理模式，更多的施展机会，让营销人员能够“用得上”、“留得住”，从而展现中小企业培训的亲民性、引导性、福利性，增强营销人员的凝聚力、向心力，更好地服务于企业的发展。

对于获得了“第一桶金”，跨越了创业期的中小企业来说，其培训体系的构建更是提上日程，因为，这种企业在逃过了“夭折”的第一道门槛后，便进入了做产品、忙推销阶段。在这个阶段，中小企业的培训内容要更多地侧重于以下几个方面：⒈规范企业流程与制度，实施流程再造，在这个阶段，企业培训部门要开展“太太式”培训，并持续地予以灌输和督促，对这些培训内容，要随时随地开展与引导，使其烂熟于胸，以强化企业的营销执行力。⒉开展营销职业化生涯规划的培训教育，培养和打造企业的核心营销团队，增强其归属感使团队业绩向更高的目标冲刺。⒊分阶培训，针对不同的营销层面，开展内容各有侧重的诸如市场策略、推广技巧、管理水平、领导艺术等方面的培训，有意识地进行强化未来营销“部队”核心领导组的培养与培训工作，使其由“资源型”向“资本型”有效过渡而不致出现“断层”。⒋培训与激励、考核的有机结合。企业要通过培训来强化激励、考核的效果，同时，企业也要通过激励、考核方式，来促进培训的持久、有序开展，中小企业只有将培训与激励、考核完美结合，培训才能不流于形式，才能发挥它应有的作用。

处于做产品、忙推销阶段的中小企业，其营销培训的主要目的，是打造、锤炼和提升营销团队的战斗力，战斗力具备了，营销团队才能攻无不克、战无不胜。

在为数众多的中小企业当中，也有一些发展迅速甚至快速崛起的行业“黑马”，比如近年来飞速扩张的蒙牛乳业、华龙面业等等。这些企业由于经营思想先进、运营模式超前，因此，短短几年，往往就能进入快速发展时期。但这些企业在高速发展的同时，同样也面临企业的营销管理与市场发展不相协调，甚至营销管理滞后的现象，解决这些问题的有效办法就是通过建立完善的营销培训体系，促进信息流的及时传递，加强企业与内部、外部的深度沟通，从而让企业与管理同步发展、并驾齐驱。这个阶段的中小企业培训要专注于个方面：⒈培训的系统性，即培训不再是权宜之计，也不再是短期行为，而是企业运营的一个系统、一个部件，一种企业长期发展的战略行为，而时时处处进行的系统性工作。⒉培训的资源性，即把培训作为企业的一种资源，通过培训，把所传授的知识、技能等转化为营销力。中小企业由于不能提供更多的培训资金支持，因此，本着资源共享的原则，企业要着手打造自己的培训师队伍。⒊培训的外包性，即企业为了更专心于市场，结合企业的培训实际，除了开展企业内部的日常性培训外，把一些大型的培训活动，外包给一些专业的培训或策划咨询机构，实施培训外包。⒋培训的多样性，即企业培训既有内部培训、又

有外部培训；既集中培训，又分散培训；既有新进人员的岗前培训，又有掌握方法的技能培训；既有专题培训，又有咨询式培训；既注重培训内容，又看好培训形式，体现的是一个企业的营销培训组合体系。⒌培训的激励性，不同级别的营销人员，其内在需求是不同的。基层营销人员看眼前、重物质；中层营销人员看发展、重提升；高层营销人员看将来、重名望。满足不同的培训需求，将使中小企业的培训更具实效。

中小企业在这个阶段的培训目的，是打造营销团队的威慑力、爆发力，促使企业良性、互动、快速发展。

现在市场的竞争，归根结底，是人才的竞争，尤其是营销团队核心能力的竞争，营销团队成员素质的高低，决定了企业的营销能力与发展水平。中小型企业只有树立“大营销”的观念，构建和完善企业营销系统的培训体系，优秀高效的营销团队才能形成，中小型企业也才能借助培训的“东风”，造势、借势、起势、溶势，从而更好地激励士气，提高效率、增强团队的凝聚力、向心力、创新力等，为企业创造出更多、更大的价值。