建设高素质邮政营销队伍的几点思考

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建设高素质邮政营销队伍的几点思考

现代企业竞争的决定性因素归根结底是人才的竞争。公务员之家，全国公务员公同的天地企业人才的竞争，主要表现在管理人才、技术人才和营销人才的竞争，作为现代企业参与市场竞争，营销人才是极其重要的一个要素。近两年，邮政正在经历着结构调整的发展过程，邮政资源的投入、网络的建设得到前所未有的突破，处理能力大大提高。而所处的社会环境要求邮政不断地快速发展，以适应中国加入WTO以及中国市场日趋开放的宏观环境。在这种形势下，建设一支高素质的营销队伍，显得尤其迫切，这是邮政自身发展所决定的。

企业正经历着向市场经营型的转变

上个世纪末，邮政独立运营，迫使邮政企业艰难地摆脱计划管理的老路子，转而去走一条适应市场经济规律的全新的市场经营之路。这种转变带来了巨大的阵痛，主要是对人们的思想观念带来了强大的冲击。“等、靠、要”这种计划管理模式下的经营方式受到严重的挑战，等客上门、拍脑袋决策都有饭吃的情况不再出现，计划管理再也不能够立足。取而代之的是，一切以市场为中心，以顾客为中心开展经营活动。邮政经营从柜台内走向柜台外，营销工作受到特别关注。企业经历着从计划管理型向市场经营型的重大转变。

企业产品受到了全面竞争

邮政企业经营的产品就是“服务”。我国实行的市场经济体制与加入WTO决定了市场开放是大势所趋，垄断经营将不再有生存的土壤。对邮政企业来说，近年发生的两件大事使我们对竞争的认识更加清晰，更加深切体会到我们面临的巨大的竞争压力。一件事是中美两国签署关于中国加入世界贸易组织的双边协议，作为条件，其重要的前提是在此之前，中国就美国UPS和FedEx直航中国一事做出重大让步，从此，中国发出的国际快件如果通过以上两家公司，大概2～3天即可送达，发往东南亚国家如新加坡的甚至次日即可到达。依靠雄厚的资产实力后盾，其价格上同时具备强大的优势，这件事与国内快件公司、航空公司、物流公司咄咄逼人的发展攻势，似乎对邮政正在形成一种围攻的态势，境内外都遭受到严重的竞争；另一件大事是国家工商行政管理局向邮政发起的反垄断调查，这说明再想回到过去计划管理的模式已经没有可能。

从邮政具体业务来看，无论是“老四篇”的函件、包裹、汇兑、发行业务，还是“新四篇”的特快专递、商函广告、邮政储蓄、集邮业务都受到来自社会的强大冲击。函件方面，首先是现代通信替代了许多传统的信函，广告、社会商函制作及政府兴办的文件交换站，都是对邮政函件业务的冲击；包裹业务则面对着铁路、民航的包裹传递业务；汇兑方面，专业银行如农业银行等，电子汇兑产生的收益相当可观，特别是资金运动周期大大减少；报刊发行面临着报业集团自办发行的竞争，他们甚至利用发行网，组织进行物流配送业务；邮政储蓄的发展，则同时面对着几家储蓄余额超过自身数十倍的对手；特快专递竞争更是白热化，境内外的公司都觊觎着这块市场，市场份额继续呈下降趋势。其他业务的情况大致也是如此。

从以上可以看出，邮政企业面对的竞争是全方位的，甚至包括专营的信函业务，竞争对手是多方面的，不仅包括传统的国有企业，也包括跨国公司、替代产品提供商、私营企业。也就是说，邮政经营的产品受到了来自社会各领域的全面竞争。

必须建设高素质的营销队伍

发展是硬道理。邮政企业的发展，是置身于市场经济体系中的发展，积极参与竞争，提高综合素质，是邮政成功的关键。邮政的创收，有赖于柜台外业务的大力开拓。柜台内业务等客上门的经营方式面对市场竞争将越来越显得缺乏竞争力多样化的服务手段，多样化的营销方式，促使邮政经营理念不断得到升华，其重点就是走出柜台，从销售产品转向市场营销。企业的发展体现为创收能力的不断提高，营销正是创收能力的一项重点。营销能力的提高离不开建设一支高素质的营销队伍。

营销队伍建设是创新管理的重要内容，是邮政经营方式转变的重要体现。创新管理，建设高素质的营销队伍是邮政迫在眉睫要解决的大问题。

营销员队伍建设要抓好观念的转变

营销员队伍的建设是创新管理的重要内容，是对传统经营方式的革新，建设营销员队伍将对经营单位组织、生产、人事、用工、分配等产生深刻的影响，牵动着全体职工的利益，在职工的思想上必然会引起震动。顺利建设一支高素质的营销队伍，必须转变思想观念，从观念上认识到现代邮政营销的重要性。

抓好思想观念的转变，要解决三个方面的问题：一是各级领导、营销员如何认识营销的问题，认识邮政营销的重要性，认识邮政营销的位置；二是解决怎么样抓好营销的问题；三是如何解决加强营销队伍建设的问题。

解决以上三个问题，首先要从企业发展的角度认识邮政营销。现代企业成功的重要因素是良好的营销手段。企业要发展，就要积极参与市场竞争，克服困难，为社会提供优质的服务。必须针对不同的客户，通过服务营销、整合营销、方案营销，实现客户效益的最大化与双赢的目标；二要明确如何抓好市场营销工作。要认识到邮政市场营销的特点，吸取先进企业的营销经验，通过营销全过程的跟踪、分析、讲评，抓好市场营销；三是要研究如何加强营销队伍的建设。解决了以上三个方面的问题，思想观念的转变就达到了基本的目标，全局上下才能达成共识，一致努力建设好营销队伍，强化营销工作。

营销队伍建设是邮政企业队伍建设的重要内容

各级领导要高度重视营销队伍的建设。把营销队伍建设作为人才工程的重中之重来抓。服务的实现、效益的提高最终都要通过市场的检验，通过市场行为来转化为现实的效益，这就离不开市场营销工作，离不开一支高素质的营销队伍。比如全球著名的网络设备提供商CISCO公司，其在中国的经营中，高素质的营销员对企业贡献体现得非常明显，一个营销员主管广东、广西两个区省，一年创收高达1300万美元，这是高素质营销队伍的魅力所在。

在邮政企业处于计划管理向市场经营迈进的时期，同时也处于产业升级的重要时期，营销工作尚处在初级阶段，分层次的专业营销队伍还有待建设、提高，营销队伍建设显得尤其重要。所有的营销工作，归根结底依赖于一支高素质的营销队伍。

认真抓好营销员队伍建设的科学规划

建设一支高素质的营销队伍，要认真抓好营销员队伍组建的科学规划。营销员队伍建设不是拍脑袋工程，必须注重其科学性。人事部门、规划部门要在认真分析现状的基础上，对营销员队伍的建设、稳定、长期发展进行科学的思考，制定科学的规划。

明确营销员队伍的分级管理

营销员队伍实行的是分级管理。一方面，上级人事主管部门要加强对高级营销员的管理、培养工作，要加强对基层单位营销员队伍建设的指导。通过学习、培训、实践，培养一批高级的精通营销的高级营销员；另一方面，各二级单位领导要提高对营销员队伍的管理，落实营销员管理的有关政策，有效、扎实地把营销工作抓起来。

加强营销员队伍的培训

培训是提高营销员队伍素质的重要环节。对营销员的培训，一方面是营销理论、实践的培训，另一方面是形势教育，认清企业发展方向等，企业要及时将发展计划传达到营销员，让大家统一思想，统一认识，使工作更有效。营销员在对邮政发展大计有了较深刻的认识后，才能把握营销的方向，提高营销技巧和工作技巧。

建立适应市场经济的营销员激励机制

1．体制——形成柜台营销与柜台外营销两大系列。从体制上将柜台营销与柜台外营销区别开来。柜台营销是一种比较简单的等客上门的经营方式，对综合素质的要求相对于柜台外营销有着较大的差距。因此，一定要从业务拓展的难度上建立柜台营销与柜台外营销两大系列，在分配上体现多劳多得。

2．上岗——建立营销员持证上岗制度，使得营销员工作成为人人向往的岗位，要适当提高营销员的进入门槛，确保营销队伍的整体素质的提高。

3．用工——实行营销业绩的末位淘汰制。建立营销员档案，对营销员实行全面的跟踪。根据营销业绩对营销员进行考核。实行营销业绩的末位淘汰制，激发营销员工作的积极性，促进营销队伍整体素质不断地提高。

4．分配——探索多种形式的分配方式，如大胆试行底薪加提成方式。在分配上，改革现有的分配方式，可以采取多种形式的分配，形成以业绩论英雄的局面。真正实现绩效挂钩，个人利益与企业利益紧密结合。

5．人事——将营销员优秀分子提拔到各级管理部门。建立营销员晋级制度，对于营销员中的优秀分子，优先提拔到各级管理岗位。优秀的经营管理人员，应该同时也是一个优秀的营销员。优秀的营销员具备良好的沟通、协调素质，正是管理人员需要的基本素质。大胆将营销员中的优秀分子提拔到各级管理岗位，也是邮政人才工程的重要体现。

注重以信息化为手段的管理

对于营销员队伍的管理，要注重利用信息化的管理手段，建立计算机管理系统，为营销员的管理、业绩考核提供良好的技术支持。注重信息化手段的管理，包括引入客户关系管理等先进的管理手段，一方面及时掌握客户的信息，另一方面实现对客户开发的全过程跟踪，使得营销员开发的客户置于企业的管理体系之下，避免发生道德风险。

注重以信息化为手段的管理，对于营销工作上台阶具有非常重要的作用。对邮政逐步实现营销工作的规范化，促进营销工作上档次，将产生积极的影响。