邮政商函营销经验介绍

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一、细分市场，捕捉商机，完善客户信息资源

函件业务是邮政的专营业务、基础业务和标志性业务，公务员之家，全国公务员公同的天地根据这一战略导向和发展部署，结合该县市场特点和发展潜力，获嘉局详细制定了2005年函件业务发展措施，明确了发展目标，要求发展商函要做到“三先”，即“研究在先，分析在先，方案在先”。发展业务首先得有发展对象。商函是新型的广告媒体，只要有广告意向的客户都将是商函的发展目标。该局关注当地的各类媒体广告，诸如在报纸上刊登的广告、广播电视节目播出的广告以及各种形式的户外广告、印刷品广告等，及时捕捉信息，发现目标客户。该局还收集县城经济信息，对全县十大民营企业的资料进行了整理分析。

通过一系列信息分析，该局认为大企业固然是发展对象，但更多的中小客户也不能放过，该局将目光聚焦在了急需对外宣传的种植场、养殖场上。今年2月份，获嘉当地新闻媒体播出一条信息：“获嘉银杏林基地通过几年的培养，每年出苗3万株，是黄河以北最大的银杏林培养基地，但目前仅销售了30％。”掌握这个信息后，该局立即进行了研究。首先了解了银杏树的用途和特点，其次掌握什么人、什么单位使用银杏树，经过分析将银杏树的最佳销售对象确定为城市开发区和城市花卉交易市场。有了这一结论，该局开始着手于名址的选择，之后拿出书面策划方案，对银杏林基地进行了商函营销公关。这一新的宣传方式吸引了客户，抱着试一试的心理，客户首批寄发了500封商函。试发成功，回函率达到了预期效果。

二、方案营销，双赢理念，实现客户稳步增长

今在创新营销机制上狠下工夫，加强了方案策划。该局制定了商函推介书，在内容和设计风格上进行了创新，力求通过简洁的语言，全面、真实地反映邮政商函广告业务的优势。推介书体现了邮政特有的风格，富有吸引力和创造力，能在短时间内把信息传达给客户，迅速吸引客户。推介书印制后，该局向目标客户群寄送，并对打电话咨询的客户上门详细讲解。

三、专职营销，完善服务，稳定客户，共同发展

本着专业化经营的思路，首先聘任了有责任感和工作能力强，具备一定营销理论知识和邮政实践经验的员工在函件专业从事管理工作；其次，在全局范围内通过抽调和竞聘的方式，选拔了一批对企业忠诚并有一定工作经验，能吃苦耐劳的员工，充实到函件专业从事专职营销。

在对专职营销人员的管理中，获嘉局一方面通过建立良好的激励机制，努力营造出宽松和谐的发展环境；一方面建立健全规章制度，对客户经理和专职营销队伍进行严格要求和约束。该局在关心客户经理销售业绩的同时，更重视根据每个人的特点进行有针对性的培训，最大限度调动每个人的工作积极性。该局要求客户经理首先要和用户交朋友，在建立友好关系的基础上，通过“无限制”的沟通模式随时掌握客户的发展状况，加以利用。邮政是服务行业，营销方式主要表现在服务上，如果不能为客户提供优质服务和高附加值服务，就不可能实现巩固客户的目的。因此，要各位员工在服务管理上一定要以客户为本，这样才能留住应有的客户群。

准确的名址资源，是函件业务发展的基础源泉。在函件业务发展中，获嘉局既关注客户的使用量，更重视商函的命中率。该局一方面积极利用市公司提供的各类名址加以营销，一方面及时更新该局每年收集的各类名址信息，加强退信环节处理，对无法妥投的名址，该局就在邮政数据库中及时更改，确保名址的准确、高效，使邮政数据库营销发挥最大作用。