邮政函件专业具体营销案例分析

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一、网岭502监狱明信片销售案例

2005年2月6日，攸县局在市局的安排下，与网岭502监狱联合举行了“一片真心悔过，重塑光明人生----向亲人邮寄拜年卡活动”，一举销售明信片1万枚。公务员之家，全国公务员公同的天地虽然1万枚的数量不是很大，但我们可以通过这起营销案例分析一些存在的问题，总结一些经验。

（一）、有市场，但我们没有去挖掘。（要善于挖掘商机）。

这一营销方案的创意源于市局无意中得知网岭监狱2005年只购卖了100多枚贺卡，而网岭监狱的在押犯人就有近5000多人，而且监狱犯人是一群比较特殊的群体，他们没有人身自由通信也不方便，相对于普通人来讲，“通信”对他们有更重要的意义，而我们邮政企业提供的产品就是“通信服务”，从市场角度来讲，我们的“供”就是他们的“需”。这种供需关系的存在就必定会产生现实的交换关系，对我们来讲，邮政局可以通过向他们提供“通信服务”获取商业利润。因此，这其中应该是有文章可做。

（二）、有市场，别人想到了，但我们没有想到。（对市场信息要反应灵敏）

在网岭监狱的营销方案取得成功后，想在茶陵监狱实行同样的营销方案，但当我们营销人员上门时，对方遗憾地表示已迟了一步，因为移动公司已对他们推出了“亲情短信”服务、电信公司推出了“拜年电话”服务。这也说明了另一个问题，就是有市场，我们没有想到，但别人想到了，这也反应了我们对市场信息不敏感。

（三）准确定位，精心策划，最大限度地激发需求欲望。

确定了目标客户以后，怎样去满足客户的需求？怎样最大限度地满足他们的需求？有市场就有文章可做，但要把文章做好关健还在于怎样去做。这就需要我们针对客户的自身特点、文化宗旨、服务对象来进行策划。此次，我们站在监狱方面的角度，从有利于监狱管理、有利于犯人改造，从以人为本的角度出发，实现监狱、犯人、邮政三羸，从而取得了实际效果。

（四）、只有熟人关系不行，我们必须要从单纯的关系营销向关系营销与方案营销相结合转变。（要转变营销模式）

攸县局网岭支局的支局长因业务关系，与网岭监狱的主要领导往来比较多，已形成了一种熟人关系。在此之前，也找他们推销过明信片业务，但由于网岭监狱2004年已在外印制了反应自身精神风貌的贺卡，明信片推销成效不是很明显，只向征性地购买了了200多枚。但当我们的营销员带着精心策划的营销方案上门时，监狱方面愉快地接受了我们建议，一举销售了10000枚。

三、2005年株洲市形象贺年卡营销案例分析

(一)、开发背景：

1、春节来临，政府各单位、部门经常用贺卡的形式与上级部门和兄弟单位加强联系，增进友谊。但按照以往的方式，贺卡的来源都是各自购买，有的从邮政部门购买贺年有奖明信片，有的从市面购买普通贺卡，品种、规格、质量不一，不能统一体现地方特色，也不能整体反应地方形象。

2、根据不完全统计，市委、人大、市政府、政协共有30多个下属单位，包含100多个机关部室，往年贺卡使用量在3--4万枚左右，按照平均单价5元预算，费用在15万元左右。

针对以上情况，信函广告分局在方案中建议株洲市委、市政府针对今年即将来临的元旦、春节，制作一批以“株洲形象宣传”为主题的贺卡，在市委、市政府等机关单位统一使用，一方面，可以以贺卡为媒介向外界推介、宣传、展示株洲形象，进一步推动株洲经济社会快速发展。

(二)具体实施过程。

首先是得到了市委宣传部的认可。

其次是在市委的支持召集全市市直机关单位召开了座谈会，市委副秘书长出席了会议并讲话，推介各市直单位使用宣传株洲形象的形象宣传贺年卡。

第三是贺年卡制作出来后，信函广告分局主动向各认购单位送货上门。

(三)、取得的效果。

制作1万枚贺年卡创收6万元。

(四)启示。

1、有了思路要早动手、早开发。本次营销活动从开始策划，到全部销售完毕，历时2个月时间，12月20日贺年卡才制作出来，由于临近元旦，部分单位怕来不及，已经从市面上购买了贺年卡，这给我们的销售工作带来了一定难度，如果能早动手宣传策划和营销，市直机关这一片至少应该销售2万枚以上。

2、设计品种还要求多样化，要区分档次。在此次活动中，仅设计了两种款式，且都是以炎帝陵为主题，定价均为6元/枚。在销售过程中部分单位反映：第一，主题太过单一，寄递范围有局限性，大部分都是倾向与寄往外地，而市内流通的，则没有选择这种款式；第二，此次的贺卡属于中等档次，在价格上没有拉开档次。很多市直机关部门购买这种6元每枚的贺年卡，都是给部门负责人使用，而其手下的工作人员使用的档次就没有这么高；而市委的主要领导寄给省委领导的贺卡也没有选择我们这一种，他们选择的是一种20元/枚，里面带有一套邮票的贺年卡，这说明我们开发的贺卡又还不够档次。

3、我们的业务还需要多宣传，很多人对邮政企业拜年卡不了解，就是一些已制作过拜年卡老客户也不知道我们的起印量在今年已经做了调整，往年是2000枚起印，今年500枚就能起印了。这种小印量的个性化的贺年卡肯定比市面上或者说小商品市场购买那种贺卡更有吸引力，这也是邮政贺卡参与市场竞争的优势所在，我们在下一年度的贺卡营销中必须加大这方面的宣传。