银行业务利率交流材料

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20*年*月，经上级行资金业务部大力支持，我行公司业务部成功叙做了某公司2亿元人民币利率掉期业务，实现人民币中间业务收入四百余万元。这是湖北行利率掉期业务收益最大的一笔，同时也夯实和提升了银企合作的平台和基础。

该笔利率掉期业务的成功叙做，我行的体会与值得总结的主要有如下几点：

1、了解你的客户，了解你的产品

我行首先对存量客户和目标客户进行全面梳理，针对不同客户的金融需求制定了差异化的产品营销方案；特别是对于掉期业务，我行对目标客户的债务总量、结构、期限、利率、还款计划等作了多次细致全面了解，针对当前我国利率走高趋势，与企业进行全面的沟通，达成了通过掉期产品进行债务管理，优化结构，降低成本的共识。在产品推介的过程中，我行力求以独到的比较优势尤其是新产品优势来迎合客户需求，为客户创造价值。

我行通过细致学习和深入分析人民币利率掉期产品后，认为在正常情况下，企业不需付出额外成本，每年可节约可观利息支出，并积极向企业，特别是优质民营企业营销推介，同时将业务的风险点和控制措施详细告知，赢得了客户的信任。

2、第一时间行动

除工行先期向中百集团推介掉期业务外，我行是首家向我行客户推介人民币利率掉期业务的银行，先于同业他行，并及时专门成立人民币利率掉期营销小组，专项推进人民币利率掉期业务的营销与叙做。只有先知先行，才能抢占市场的先机。

3、营销方案与策略协同推进

业务营销中，我行发现关键问题是企业领导对人民币利率掉期业务风险的认识和必要性决策。针对关键问题，我行精心策划组织了一系列针对性的营销举措，从政策分析着手，逐步引导；通过请上级行资金业务部专家为企业领导和相关人员讲课释疑，使他们对利率掉期业务及业务叙做的必要性有了较全面的了解和认识；通过走出去、引进来，对相关业务案例进行比较和推介，使他们逐步树立起开展此类业务合作的信心和决心；最后，综合协调各方面关系，因势利导，把握时机，促成该笔掉期业务交易成功。

4、联动营销

为促成该笔人民币利率掉期业务，上级行资金业务部与我行协调联动，付出了艰辛的营销努力。营销过程中，我行得到了上级行资金部的大力支持和推进，同时也得到了风险管理部的认可与支持，没有联动营销，换不来“柳暗花明成硕果”。

5、营销团队化管理

我行专门成立人民币利率掉期营销小组，行领导挂帅亲自督导，专项推进人民币利率掉期业务的营销与叙做。在对业务深入学习的过程中，在对客户深入了解的过程中，在对营销策略推进的过程中，营销小组精诚合作，群策群力，成功促成了该笔人民币利率掉期交易。

该笔资金业务的成功叙做，不仅成为我行拓展中间业务的新亮点，丰富了业务品种，而且拓宽了客户投资理财渠道，提高了客户对我行资金产品的认知度。