银行产品服务交流

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今年以来，****农行以加强产品服务为突破，做大做强中间业务，把发展卡业务作为增加中间业务收入的的重点来抓。该行着力做好借记卡的发行工作，努力扩大发卡量。同时，全力推进贷记卡业务，结合不同时期的市场特点和消费热点，积极开展主题促销活动，采取“内部强制营销”和“外部综合营销”相结合的方式，内部实行明码标价，对外开展“1＋N”活动，主动营销高价值客户群体。今年一季度该行的贷记卡营销，公务员，金融、电信、电力从业人员，律师、医生、企业高管人员、优质私营业主的比例较前期提高20％。该行还加强收单市场建设，强化商户拓展，集中抢占县级的集团超市、高档宾馆、大酒店，进一步改善商户结构。在风险可控的前提下，鼓励持卡人消费透支，进一步提高卡业务收入。截止今年3月底，该行在银行卡业务方面硕果累累，在完成省分行年初下达的一季度计划数的基础上，全面赶超，遍地开花。一季度该行新增发卡61749张，完成省分行计划的154％，占全省新增发卡数的七分之一；新增贷记卡发卡376张，完成省分行计划的107％，占全省新增贷记卡发卡量的十分之一；银行卡业务收入达成887．8万元，完成省分行计划的123％，占全省新增银行卡业务收入的七分之一；新增银行卡特约商户22户，完成省分行计划的110％；银行卡消费额达成60016万元，占全省银行卡消费额的五分之一。

“人勤春来早，巧干局面新”。也就是说，勤奋加巧干是****农行银行卡业务发展制胜的秘诀。该行的主要做法是：

一、思想教育触动。思想是行动的先导。只有员工观念转变了，认识提高了，才能形成强势营销的合力。该行利用多种形式，多种场合向员工讲明，在当前混业经营明显增强的情况下，大力拓展中间业务（包括卡业务）是增效创收的重要途径，你不做别人做，早做早得利，被动就挨打，只有顺势抢占先机才有作为，从而克服了员工中存在的卡业务不是主业务，做不做无关大局的错误认识。

二、岗位培训带动。只有员工熟练掌握了金穗卡的特点、用途和使用方法，才能在营销过程中得心应手，“有的放矢”。该行多次举行专题讲座，向员工讲解金穗卡的常识、在业务经营中所起的作用以及对经营效益的贡献率。该行领导为了让全行员工熟练掌握借记卡和贷记卡的使用，经常利用开大会或业务培训之前。突击让每位参会人员自己用借记卡从自动取款机上取现，从POS设备或网上银行、电话银行上操作使用自己的贷记卡，以便能够熟练掌握贷记卡的消费和自助还贷。正是这种寓教于乐的普及方法，激发了员工学习卡业务和推广卡业务的热情，增强了员工的紧迫感、危机感。

三、宣传营销拉动。为了加大宣传营销力度，让金穗卡成为广大客户充分了解和乐于接受的金融产品，在银行卡满天飞的市场竞争中赢得一席之地，该行在“伴你成长，金钥匙春天行动”活动中，抓住春节前后的黄金时期，一方面利用文艺汇演、农贸集会，通过设立咨询台，散发宣传单，组织刷农行金穗卡有奖抽取活动和刷金穗卡消费积分有奖活动等有声有形、有静有动、全方位立体化的宣传方式，广泛宣传金穗卡，另一方面由市分行行长亲自带队，带领客户经理走机关、进社区、下学校，现场办公，积极宣传推广卡业务。他们采取的营销推进策略有：①优势营销。利用农行的网点、网络的优势进行营销。②关系营销。利用与该行有业务往来的关系客户，采取积极营销。③全员营销。做到任务到人，到单位。④与业务捆绑营销。与个贷业务相结合，争取每做一笔个贷业务原则上必须办理1—2项卡业务。⑤外聘临时宣传人员营销。针对中、小学和政府机关人员较多，市场较大的特点，采取临时聘请学校、单位1—2名素质高的学生或公务员作为宣传。在营销实践中，该行还注重探讨金穗卡的优势和特点，作为利器打动客户，例如：一名城区客户经理在地税局营销团体贷记卡时，向客户认真比较了农行贷记卡和其他行的区别，虽然都是最长56天免息期，但是农行贷记卡避开了月底扎帐，跨度最长可达3个月，让客户感到方便实惠，从而愉快地接受了农行贷记卡。

其实，金穗卡的推广营销并不是孤立的行为，比如借记卡在自助银行的广泛应用，可以减少柜面的压力；在营销贷记卡的同时，可以捆绑电子银行服务，从而带动和推广其他新业务的开展。

四、考核兑现推动。任何一种业务的发展都离不开奖惩机制的推动。该行在业务经营综合考核办法中，明确了卡业务的权重，将卡业务与各项业务捆绑考核，本着谁办理谁受益的原则，按月考核兑现，同时该行还及时弘扬拓展中间业务的先进经验和个人，充分调动员工拓展中间业务的积极性。