工商协同营销实施方案

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一、指导思想

按照国家局提出的“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”方针为指导，通过建立市场导向、面向消费者、面向客户的营销体系，努力克服非市场因素，营造公平竞争环境，提高营销水平，促进有序竞争，培育优势品牌。

二、实施原则

1、市场导向原则。以市场为导向，准确把握和适度满足市场真实需求。

2、分工合作原则。工商企业分工合作，优势互补，形成互动协同、发挥合力、清晰完善的营销模式。

3、诚信互动原则。工商双方注重诚信自律，相互沟通，克服非市场因素，实现营销过程的互动与协同。

4、资源共享原则。工商企业统一资源共享规则，实现品牌、客户、信息和人力资源的充分共享。

5、效率责任原则。工商企业明确责任，商业企业着力营造公平、公正、公开的市场环境，工业企业注重自觉、自律，适度有序竞争。工商共同努力降低成本，提高效率，构建完整、快速、高效的产销供应链。

三、工作内容

（一）预测协同

预测协同是工商双方以市场为导向，满足市场需求，引导消费，整合资源，提高效率，确保供应链畅通的关键所在。通过工商预测协同，有利于把握市场真实需求，减少预测中重复性工作，提高工作效率，增强市场响应能力。

1、市场调查协同。与工业企业共同开展市场调查，也可以聘请第三方，对区域内的市场容量、市场消费特性、卷烟零售渠道、工业企业品牌表现等进行相关的调查，通过调查，反映出真实的市场容量和工业企业潜在的市场需求，为工商双方制定销售目标提供可靠的依据。

2、预测协同实施。在年度、半年度、季度、月度需求预测之前收集工业企业对本地区需求预测意见，并纳入到需求预测体系，根据工业企业需求预测的准确程度及重要程度，可设定相应的预测权重。最终需求预测意见形成后应及时反馈给工业企业。

（二）衔接协同

在预测协同的基础上，要与工业企业按照规划和计划进行货源定位，把销量、库存、价格、份额作为关键营销指标，细化营销目标，建立市场供应目标体系，与工业企业进行周期性的供应衔接协同，通过沟通会议制度和信息交互制度予以保障实现。

1、中长期规划协同。按照省局（公司）总体要求，与工业企业进行磋商，共同确定双方在未来1-3年内为实现双方战略目标的货源供应策略和品牌发展规划。

2、年度、半年度货源衔接协同。参照需求预测，根据省局下达的年度卷烟调、销、存计划，与工业企业产、调、存计划相对接，落实货源，签订协议，核心是确保双方计划目标的实现。

3、月度供应协同。按照产品销售状况、库存水平、订单采集状况及需求预测情况，与工业企业月度生产及发运计划对接，合理分解协议，全面执行合同，制定精确及时的采购计划。

（三）品牌协同

品牌协同是工商双方以“大企业、大品牌、大市场”思路为指导，本着对消费者负责的态度，确保所引入的产品能满足市场的真实需求，使消费者能择优购买，提高消费者满意度。

1、新品牌引入机制。根据市场需求及产品结构状况决定是否需要补充品牌，工业企业可根据需求提供符合要求的产品推荐；公司在核定备选品牌时坚持公平公正合理的原则，对两个以上不同企业同时推荐同档次品牌时，坚持公平公开透明的原则，坚持以品牌自身的优劣为衡量标准而不以企业的大小、人情的多少为标准。

2、卷烟品牌市场维护。工商双方共同对市场在销卷烟产品进行市场容量、消费主体、市场分布、市场价格等相关内容进行调查，建立协同监测机制，进一步了解卷烟产品在市场销售真实状况，为工业企业和商业企业进行品牌市场定位以及品牌维护提供参考依据。

3、卷烟品牌退出机制。对市场滞销或需要整合的卷烟品牌，工商双方共同制定卷烟品牌退出条件及流程，有序退出，对已退出的卷烟品牌，不再进入市场进行销售。

4、卷烟品牌评价体系。建立共同评价的考核体系，一是注重重点品牌培育、维护、跟踪、进货面、上柜率、合理定量、订单满足率、消费群体和生命周期的评价。二是注重对卷烟产品质量、价格、市场宣传促销等相关信息的评价。

（四）服务协同

以构建和谐并进的利益共同体为使命，把工业企业、零售客户、消费者作为服务营销的中心与出发点，通过服务协同贯彻行业共同价值观，切实维护国家利益和消费者利益。

1、公司对工业企业服务。除协同工作中关于市场预测、品牌培育、信息共享、物流管理方面的服务以外，对工业企业还将提供以下服务：

①规范服务。严格执行货源分配管理制度，严禁对工业企业产品进行搭配、分单、倾销、违规降价等不规范行为。

②会议服务。为工业企业在本地召开的品牌、品牌宣传、等方面的会议，提供组织协调服务。

③培训服务。为工业驻马的工作人员提供市公司制度流程、企业文化、营销理论知识与技能、网建业务知识等相关培训。

④保障服务。向工业企业机构及代表，在工作和生活中提供必要的日常性服务。

2、工商双方对零售客户服务。

①定期组织零售客户就产品知识、真假烟鉴别、经营理论知识开展培训，由市公司负责组织，工商企业共同培训。

②定期组织零售客户召开信息会议，由市公司组织并介绍货源供应情况，分析品牌供应矛盾，工业企业介绍本企业区域策略及品牌推广方案。

3、工商双方对消费者服务。

①定期开展消费者意见收集与反馈工作。由公司收集汇总信息并反馈给工业企业，由工商企业共同回复。

②定期开展消费者对产品质量评价的抽查。按照双方共同确定的调查范围和方式，由公司负责组织并反馈调查意见，工业企业负责对调查结果进行分析和报告，进行反馈。

（五）信息协同

信息协同是工商双方扩大信息共享范围，提高信息反馈的及时性、准确性。市公司向相关工业企业提供地市级各项信息数据，规范信息收集与，维护协同营销信息平台，并收集汇总相应工业企业各项信息数据。通过工商信息化协同，进一步优化信息平台功能，增强工商双方市场分析，及时调整销售策略，确保卷烟市场货源有序供应。

1、向工业企业提供的信息。

①市场基础信息。通过电子数据交换方式，按照年度向相关工业企业提供人口情况、地理环境情况、经济发展情况、市场销售动态等相关数据，方便工业企业进行查询。

②工业企业产品信息。通过工商信息共享平台，按月度向相关工业企业提供该企业产品在本地市场的调拨、销售、库存及品牌的市场异动情况，便于工业企业针对性地调整品牌营销策略。

③市场预测信息。按照需求预测制度规定的周期，分别向工业企业提供年度、半年度、月度的货源预测基本信息。

④零售客户信息。根据与工业企业协同培育产品和服务客户的要求，有条件向工业企业提供部分零售客户的基本信息，包括零售客户业态、经营情况以及该企业产品的销售等相关情况。

⑤卷烟价格信息。定期对卷烟产品市场价格进行市场实时监控，对卷烟市场价格出现异常波动，及时向相关工业企业提供卷烟价格变动情况，并提出合理化建议，确保卷烟价格市场稳定。

⑥专卖信息。根据专卖检查及案件查处的情况，及时向工业企业提供相关产品的专卖打假以及暗流卷烟信息。

2、向工业企业收集的信息。

①工业企业基本信息。定期收集工业企业文化理念、组织结构、重组变化、产销规模、利税指标、产品种类等相关信息，并录入工业企业电子档案，定期进行评估分析。

②卷烟品牌发展规划。收集相关工业企业卷烟品牌发展思路、品牌定位、品牌规划等信息，并结合本地市场实际情况，及时收集工业企业对本地市场的品牌发展策略信息。

③卷烟产品研发信息。收集汇总相关工业企业卷烟新产品研发信息，包括品牌包装、价格，编码，理化指标等。

④工业企业计划信息。收集工业企业在周期内对本地市场供应计划的信息。

⑤卷烟到货信息。及时收集各工业卷烟货源发运信息，包括合同分解、货源在途、到货信息等。

（六）物流协同

物流协同是在保证卷烟经营需求的前提下，使库存卷烟量经常保持在合理的水平；掌握库存量动态，适时、适量提出订货，避免超储或缺货；减少库存空间占用，降低库存总成本；控制库存资金占用，加速资金周转。

1、库存预警设置。根据制定策略计算模型，系统自动报警提醒配货。同时对库存异常（超低或超高）进行报警。

2、配货修正。工商双方系统根据自身制定策略计算模型自动计算各规格配货量，并对计算结果进行调整。

3、工商确认。工业企业获取配货数据后进行确认，对存在异议的，经工商双方磋商后，市公司对磋商结果进行最终确认。

4、合同分解。工商双方根据磋商后确定的配货量进行网上合同分解。

5、配货。工业企业根据确认结果进行配货操作。

6、到货确认。市公司根据收货情况进行到货确认。

四、工作要求

（一）深刻理解，高度重视

工商协同营销是订单供货向订单生产延伸的关键环节，是推进市场化改革的一项重大举措，将对今后整个烟草行业的产销体制和运行机制产生深远的影响。要深刻理解此项工作的重要性，要在思想认识上实现统一，在实施过程中达成共识，高度重视协同营销战略计划的重要性和深远意义。

（二）加强领导，抓好落实

成立市局（公司）协同营销领导小组，加强对协同营销的组织领导和指导协调。同时成立工商协同营销专项工作组，负责具体实施营销项目计划，严格按照工商协同营销方案的目标要求，明确责任，层层落实，全力落实好此项工作的要求。通过不断完善、创新、提升各环节的运行水平，取得较好的成效，最终实现工商共同发展的战略构想。

（三）协调合作，建立机制

工商协同营销涉及到工商企业营销业务的各个环节、多个部门，要互相配合，加强协调。建立定期衔接协调会制度，建立有效的信息沟通机制，加强各单位的相互交流和协调统一工作，及时发现和解决工作中发生的问题，实现协同营销各环节的有效对接。通过密切协作，优化流程、提高效率，达到建立以市场为导向的共商协作目标。

（四）总结经验，不断提高

在协同营销工作中，工商企业要积极协作，优化流程结构，在实际工作中不断发现新情况，解决新问题。通过协同工作的有效衔接，逐步把握和运用科学合理的内在规律，在工作中总结经验，探索出一系列行之有效的方法和规范，保证协同营销工作取得实效。