独家原创:教育发展公司发展规划方案

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分公司概况：****教育发展公司北京营运中心（以下简称“公司”）成立于2006年9月，主营ELN业务。公司锐意进取、稳步发展，管理经验的积淀日益增长、实力不断增强，为分公司下一步的发展奠定了良好的基础。****年**月开始在济南市场调研，近期将在济南地区设立分公司（设立直营机构）以扩展公司在济南及周边地区的业务。

一、设立分公司定位

设立济南分公司是总公司的发展及新的销售战略定位的要求，分公司将有关ELN业务的销售及相关服务工作作为近期战略主要方向，同时向外扩展，实现销售突破，力争在近期成为济南地区最有影响的ELN网络培训销售公司。

二、分公司三年发展战略概要

分公司2009年～2011年分公司发展总体规划和发展目标概括为：

1、抓住机遇，向外拓展，向内挖潜，扩大产品美誉，实现跨越式发展。以济南市场条件为基础，逐步辐射周边城市；

2、三年内销售覆盖面积突破济南地区到周边地区，年服务收入突破100万元，行业资质上一级，成为济南地区和最具知名度的ELN业务公司之一.

3、强化内部管理，逐步实现从单纯管理到管理输出的转变；

4、通过员工队伍培训和发展，增强分公司公司后续发展的能力；

5、扩大产品优势，探讨总结销售经验，形成具有能适应公司发展的营销模式。

三、分公司三年发展规划

（一）分公司规划思路

分公司将以本《规划书》“抓住机遇，向外拓展，向内挖潜，扩大产品美誉，实现跨越式发展”的指导思想，充分扩大分公司在济南乃至周边地区的影响力，力争在3年内让“ELN”成为济南以及周边地区在**行业的上好品牌，努力在公司发展推进的浪潮中写下浓墨重彩的一笔。

（二）分公司在济南环境分析

从产品角度来说，ELN产品特性决定了一线销售机构必须专业、专注，团队、市场的培养期相对较长。投资回报期较传统培训项目更长，对团队要求更高，这些特性决定了销售服务机构很少能够从理念上达到根本认同，进而长期专注的去做。放眼现在我们几十家销售服务机构，真正从理念上认同，从行动上努力的并不多。当然我们要一如既往地加强对销售服务机构的宣导、支持、服务，但从目前的角度来看，培养一定规模的直营机构势在必行。

从市场角度来说，济南作为山东省省会，经济地位突出，当地具备应用ELN项目条件的企业很多。整个山东地区来说，原有的销售服务机构都没有达到和当地经济基础、企业条件同等规模的销售要求。基于这样的市场情况，成立一个分公司，培养出一支业务能力出众的团队，为打开整个山东地区的销售局面显得尤为迫切。同时，我们有一批一线销售人员已经跟随公司成长3个年头，对于他们的未来发展，以及能力的进一步提升也是迫切需要去探索的。

（三）分公司组织设计及销售目标

1、组织结构是管理的载体

一个公司组织结构是否合理与健全，关系着分公司人、财、物等资源运用效率的高低，关系着分公司经营目标能否实现，是分公司管理的重要内容，是管理的灵魂。

（1）组织结构

济南营运中心作为新开发的直营机构，成立初期以销售为主，逐渐完善机构组织结构，成立之初，人员编制建议为：营运中心负责人1人、销售主管1人、销售顾问3-5人。成立初期总编制5-7人，当客户（帐户）数量超过2000人时，可考虑在销售团队中分化出售后服务人员1人。

①第一年人员构成

新开直营机构能否良好发展，很大程度上取决于是否能够迅速培养业务能力强、责任心强的销售团队。分公司成立之初，人员配置：5人，职能：全部销售管理模式：扁平化管理

目前对于济南团队构成，有如下人员备选：

（2）发展的方向及销售目标

分公司成立之初就应对公司的发展战略进行规划。确立发展阶段和发展思路，并明确各个阶段中的关键问题与存在的风险。分公司从设立起就更应以做品牌————一流的销售管理公司作为战略目标。以品牌抢占市场，以管理为依托，开展以售前、售中、售后服务为经营目标，争取有一两个大客户项目创出品牌，扩大经营。

具体销售目标：第一年半年内实现收支平衡，一年内返还总部前期投入费用。三个月实现4名销售员工能够熟练本职工作流程，6个月实现独立拜访、独立签约。

第二年：年人均十万销售额，公司业绩目标保60万—冲80万。

第三年：年人均年15万，公司目标100万

四、分公司规划要点

（一）营销策略是规划的首要条件

面对济南地区复杂的市场现状，加上分公司本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场营销策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。

总体策略

①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情况。

②保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突。

③寻求原商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍。

④树立样板项目市场，以点带面稳步拓展市场。

⑤制定灵活的销售政策，选择多样式的营销渠道。

⑥营销策略以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局。

具体策略

目标市场：济南及周边地区。

渠道策略：运作流程为主

产品策略：在建立行业品牌形象后，向相关联的领域拓展，营造属于ELN的形态意识。

推广预测

年份终端客户（家）销售额（元）

2009**家**

2010**家**

2011**家**

在销售额达到**元时，计划扩大规模增加投资，达到年销售ELN**家的目标，满足***元的年销售额的需求。

通过一系列运作，并扩展到济南周边城市。使ELN成为济南地区领导品牌，成为消费者的首选品牌。

营销方式

1、前半年以电话营销为主，目的是大量拜访、快速积累潜在客户。半年后待员工工作技能熟练，根据当下情况适当采用小型OPP会议营销模式，邀请倪总出面支持，会议规模20—30家企业

2、样板项目的树立约**家

合理的网络布局异常重要，结合济南市场的特点，选择一批有代表性的合作企业是有必要的，方便对产品形象和公司实力的有效传播，对整个市场的销售具有带动作用，形成产出利润的网点。

营销策略时间推进

①济南市场调查*月**日前完成

◎重点掌握可销售各企业分布情况；

◎了解各企业ELN业务情况；

◎调查各企业ELN业务信用相关费用情况；

◎洽谈客户合作意向及其意见。

②样板项目的树立*月**日前约**家

◎选择已完成销售具有代表性的项目建立一批样板项目；

◎样板项目的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是营销资金占用最大的一块，因此是从市场的战略意义出发的。

（二）财务管理是规划成功的最有力的保证（不清楚啊）

（1）薪酬制度

建议结合济南市场情况参照北京2008年度薪酬制度执行。

（2）支出项目

（3）经营预期

做为新开机构，结合ELN销售特性，新开机构建立初期的前3个月成交的可能性较小，属于战略投入期，主要工作内容为团队培养及客户积累，同时可以多多考虑接触行业合作资源。机构运营3-6个月希望能够形成销售，一来获得基本收入，二来鼓舞团队士气，2009年3月起希望能够保证当月收支平衡，或略有盈余。

（三）人才是规划成功的关键

1、人才的招聘与选拔

分公司设立之初对人才要求是比较高的，不但要懂得本岗位的专业知识，还要对其他岗位的专业知识有一定程度的了解。在人才招聘时不但要有过硬的营销技术，更要有好的素质。好素质是营销从业人员必备的素质。在人员的选拔上不唯才是举，德才兼备应成为选拔员工的唯一标准。在分公司的发展中必须有一群稳定的高素质的人才为分公司服务。

2、员工的培训

公司的任何制度与目标的实施都要靠人去执行。对员工进行长期的不间断的培训是公司不断发展的要求。对员工的培训内容应包括技术、意识、公司制度、分公司规划、行业发展状况等，使员工清晰的认识到本职岗位在全局的作用、了解本行业的最新动态，寻找差距弥补不足，做到知己知彼。加强员工的责任感、使命感，使分公司的发展具有足够的动力。

员工培训方式：（1）集体讨论（2）实战学习（两人拜访，一人谈一人学）（3）制定平台课件必修课

3、员工的考核

考核是对员工的工作做系统的评价。我们仍将以总公司已施行近×年的《****》（制度）作为贯通公司考核工作的主线，以此揭示员工工作的有效性及其未来工作的潜能，从而使员工本身、分公司都受益。

（四）规划实施中可能遇到的问题及预防措施

1、分公司发展阶段的人员流动

由于分公司和员工处于磨合阶段以及员工对分公司文化的认同问题，人员的流动比较频繁，会给分公司带来诸如人心不稳、破坏了分公司凝聚力、员工没责任心等负面影响。对此，在工作上要有一套完整的激励制度，使员工有目标，有动力。利用业余时间开展有组织的团体活动，老员工主动积极的关心新员工的工作、生活。使员工在分公司内找到归属感，保持团队的稳定性和向心力。

2、新建直营机构在经验、市场熟悉度、团队养成、市场接受度等方面都存在一定风险，系统归纳如下：

阶段风险应对方案

筹备期核心团队组成风险（新开机构的团队负责人能否做好角色转变，能否适应陌生环境，原有人员能否有效融入团队，达到相关要求）1．总部和北京营运中心帮助新开机构团队负责人梳理新机构工作目标，工作重心等，并积极参与筹备期的相关工作，让新开机构负责人不是单兵作战。

2．对原有人员进行系统培训（去北京实习1-2周），进行团队融合，同时也是进一步考察其是否具备相关能力要求。

筹备期硬件建设、人员招聘1．公司从财务上做好相应准备。

2．公司各级人员利用各种已有人脉关系协助新机构进行硬件建设和人员招聘。

运营初期团队培养1．制定规范的公司运营制度，从一开始就以严格规范的方式进行公司运作。

2．总部和北京营运中心投入一定精力，协助新开机构负责人进行初期的人员培训。

运营初期市场风险1．运营初期一方面要加强团队建设，另一方面要积极地寻求合作。

2．对原有成交客户和当地重要客户以最快时间建立联系，持续跟进。

3．对于部分重要客户，总部和北京营运中心直接参与项目过程。

运营中期业绩产生能力1．对于新开机构要给予足够的时间、人力、财力的支持。

2．总部和北京营运中心持续关注团队成长，坚持团队培养，大客户开发的策略。

（五）制度是规划实施的保证

1、制度的制定

总的来说可分为工作制度和奖惩制度。前者是对各岗位的要求，后者是一种激励措施。健全的制度使公司管理程序化，集约化。杜绝了管理中的随意性和主观性。一个制度不健全的分公司会使分公司疲于管理而无暇顾及战略的实现。分公司的各项制度将结合济南实际以总公司制度为蓝本制定。

2、制度的执行

有了严格制度，没有严格的执行就成了没用的摆设。制度出台以后，毋论在公司哪个层面都必须遵守，以保证制度的严肃性。

（六）企业文化是分公司的灵魂

分公司文化的建设是一个不断积累、提炼、升华的过程，包括制度文化和理念文化。在制度上形成一个规范、系统、可操作的准则，在理念上以服务、创新、超越为核心价值。

五、经营思路

1、从内部着手，抓好分公司内部的管理工作。严格规章制度，对员工严格要求狠抓工作的落实。

2、完成好营销工作。对以上营销规划要点要求积极、及时、准确的给予解决。做好销售售前、售中和售后服务。

3、统一员工认识，使公司规划深入到每个员工的脑海，加强其责任感、使命感。做好外联工作，积极配合总公司各部门的工作。

4、做好公司的形象宣传工作，提高公司知名度开展ELN业务。

分公司愿以本《规划书》为未来三年分公司发展指导思想，与总公司共谋发展，同时将济南地区的ELN业务开展与总公司规划接轨，不断提高业绩。