银行卡发展营销方案

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一、概要

经过20多年的发展，邮储目前已形成覆盖全国城乡、网点面最广、交易额最大的个人金融服务网络，拥有储蓄营业网点3.6万个，汇兑营业网点4.5万个。而且，其中有60％左右的储蓄网点和70％左右的汇兑网点均分布在农村地区。同时，×××卡发卡量高达1.4亿张，已成为广大城乡居民和农民工朋友重要的支付汇兑工具。

我区有网点××个，到2008年2月29日卡户数为×××××户，活期户数为×××××，卡户占活期户数的×××××%，其中城市网点××个，到2008年2月为止卡户数为×××，占活期户数的××%；农村网点××个，到2008年2月为止卡户数为×××，占活期户数的××%。今年以来××卡发放进度较去年有所减缓。

二、××地区×卡业务发展营销总目标

提升×××卡品牌形象；

打造×××卡成为城乡异地结算的主要手段；

改变定活结构，提高活期储蓄占比；

增加异地手续费收入；

迅速扩大×卡的市场占有率。

三、营销目标

2008年全区发卡量达到××张以上；

所有网点卡户占活期户的比例超过80%；

建立×卡村465个；

建立×卡校园25所；

新增×卡商户765户。

四、×××卡诉求点分析

免收年费、小额账户管理费，异地交易手续费仅为5‰；

全国城乡联网，点多面广；

使用方便、安全、快捷。

五、目标受众分析

城市：公共事业单位、个体工商户、私营业主、政府公务员、以及学生群体；

农村：经商户、种植户、养殖户、运输户、打工户、学生户。

六、营销措施

1．城市市场

×卡校园：校园是发卡的热点地区，各单位要充分认识到校园群体对新事物的接受能力，积极介入校园市场。

目标：6月底以前，县（市）级城市发展1个以上“×卡校园”；特别是有大中专院校的城市，应以此类院校作主要营销对象，并拟定营销方案对其营销；以后每季度各局至少发展1个“×卡校园”，到年底××现业发展的“×卡校园”达4个以上，各县局发展“×卡校园”3个以上。

发展方法：1.对有大中专院校的地方，必须在6月份拟定营销方案送到院校，在新生9月份入校时可设临时流动台席发放宣传资料，并为其办理×卡开户。2.大中专学校每年开学时要发放各种奖学金或补助金，号召营销人员或与学校有联系的人员进行攻关，发卡进行发放；3.对学校进行代收学费的宣传，我们对学校的代收学费可以以多种方式进行，一是批量代扣的方式，由学生家长开立×卡，在开学初存入学费，由××为其一次性划扣，并提供划扣款清单与学校进行对帐结算；二是现场进行POS收费，由提供POS机具并派人现场协助进行×卡收费，结束后根据POS小票进行对帐划转。

发卡对象：大中专院校，中小学和私立学校。

宣传资料：×××卡使用说明，××批量代扣业务指南。

优惠条件：中小学生可优惠或免费办理×××卡，大中专学生可优惠办理×××卡，优惠的条件由各××决定。

“×卡商户”：

目标：以网点为单位，每月新发展“×卡商户”2个以上，力争网点半径200米内的×卡商户发放率要达到70%以上。

发展要求：各局必须由建立客户经理和网点人员相互协作配合的机制，作为今年的一项重要工作狠抓落实。

发展方法：由客户经理和网点人员组成邮储业务服务组，针对商户不同情况逐个突破，采取安装POS、上门收款、工资等方式积极争取客源。

宣传资料：印制DM广告，内容为怎样使用××储蓄业务、××储蓄业务的优势及能提供的服务。

2．农村市场

目标1：有储蓄网点的乡镇确保每季度新发展3个以上“×卡村”，“×卡村”的标准为卡户数占该村总户数的70%以上。

发展方法：

一是有条件的网点可积极开发代收农电费、农业补贴款等项目，以项目促发展，扩大×卡在农村的规模。

二是与乡镇政府负责人协商发展“×卡村”，这主要针对与乡镇政府负责人关系较好的地方。首先要准备好发展“×卡村”的资料，提供给当地政府负责人，经双方协商后，由乡镇政府下文成立“×卡村”建设领导小组，要求所辖各行政村负责人具体收集村民的资料交××储蓄网点负责人办理×卡。三是与行政村负责人洽谈建立“×卡村”，并给予经办人一定的代办提成，由该村经办人收集村民资料交储蓄网点负责人办理。

四是在当地寻找有活动能力的人，如外出打工中介人员、当地有威信的人员，进行重点攻关。

五是有效的改善卡受理环境，在没有储蓄网点的村寨，利用POS为载体上门服务，为群众上门取款，真正实现服务“三农”，让老百姓自觉自愿办理×卡。

宣传资料：如何使用×××卡，×卡的功能及优势。

目标2：每月在有储蓄网点的乡镇确保发展1个以上“×卡商户”。

发展“×卡商户”要求：每个乡镇都有不少的经商户、种植户、养殖户、运输户等，各储蓄网点负责人必须在6月底前摸清这些商户的情况，有针对性地开展营销工作，营销前要准备宣传资料让商户了解××储蓄优势，营销时要有个性化服务的特色，如捆绑活期账户余额变动通知业务、上门服务，为其办理××业务等。各网点每月5号前将发展情况上报各局，对所遇到的困难要及时向其管理部门提出，以便有针对性地解决。

发展方法：网点负责人要经常与商户接触宣传××业务，并与其逐步建立起协作关系，遇其有事时要主动提供帮助。各网点将商户进行分类管理，余额在3万元以上的由网点负责人负责管理，余额在3万元以下的营业员一对一负责维护，各网点维护的商户可根据其余额情况，为商户订制××礼品。

宣传资料：如何使用××储蓄业务，×卡的功能等。

七、业务配套体系

×卡营销方案能否成功实施，必须有各方面的基础工作作为保障，包括员工培训、业务支持、后台系统支持、高质量服务、考核手段、激励措施、加强监督等，尤其是要加强以下方面的工作。

1．局内培训：使全局员工熟悉×卡营销活动内容

（1）全员培训

a.通过内部OA方式实现；

b.通过其他内部沟通方式（包括内部下发的营销活动信息交流资料等）。

（2）柜员培训（包括业务知识和营销技巧培训等）

2．业务支撑：

一是各局成立相应的帮扶组，分片区对网点进行指导帮助，在网点进行营销时提供支持；二是严格执行ATM、POS管理规定执行，确保机具正常运行；三是完善信息库建设。在发展×卡市场的同时，应进一步加强其信息库建设，各局应将信息库建设工作纳入支局工作考核内容中，切实避免敷衍了事的做法，按月上报附表中各项内容，储汇局将对各局上报内容进行核实抽查。

3．激励兑现：对各局领导班子及管理人员在次季季初兑现激励措施，网点激励按发卡收入的60%按季兑现。

4．提供咨询后台支持、咨询电话。

八、营销监控

1．组成项目组，由××××协调，负责对策划进行实时监控

（1）对营销进展情况进行全程跟踪指导；

（2）按月收集各单位项目完成情况；

（3）对各单位所完成的项目现场验收核实真实性；

（4）网点柜员服务检查。

2．××对策划提供后台业务支持