营销工作方案:用心生活

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我的第一份工作，历时不到1个月，最终让我放弃这份工作的原因，是工作氛围以及方法和观念上的差异。回头再来看这一份营销方案，其实进度比预想的要快，在结束时我有78个客户，公司只给了我21个客户。这份营销方案，作为一个纪念吧。

加入XXXX物流的先期营销方案及展望

我于2005年5月10日有幸加入XXXX物流，通过四天的培训（5.10至5.13）,我对公司有了进一步认识，同时对于物流揽货有了具体的概念。我将结合自己已有的营销经验，作一个先期的营销方案，通过一个月的实际工作，再作修正与增加。

XXXX成立于1990年6月，已有十五年的历史，前身为XXXX进出口，目前已发展成为中国民营物流企业的老大，同时在中国百强货代企业中综合实力排第五。到2004年年底，XXXX在国内外已有分支机构XX家，建成并拥有中国物流行业内最大并浏览率最高的物流网站：XXXX。XXXX引入先进的连锁经营模式，并以电子商务为框架，搭建了一个飞速发展的大平台。

XXXX作为营口地区的分支机构，占据了天时地利人和的发展之机。天时，中国加入WTO已经3年多，中国企业已逐渐培养起国际市场观念，中国的产品逐步赢得了世界的认同，以至于中国成为世界的加工厂。随着全球买家把眼光越来越习惯投向中国，再加上纺织品配额的取消等一系列贸易壁垒的消除，占据更大的市场和赢得更高的利润使企业把眼光更多地投向了海外；地利，鲅鱼圈港作为营口港的主力港口，正处于突破性的发展之际，2010年，鲅鱼圈港将建成亿吨大港，港口硬件设施的提高，直航船的逐年增加，使鲅港目前的吞吐量每年都超过30%的增长，这将带动XXXX有一个广大的发展空间；人和，XXXX大平台的搭建，使XXXX人众志成城，成为国际领先的物流企业，做大XX，锦绣前程，积聚人气，成为共识。

有幸在这个有利时机加入XXXX的营销工作，愿尽全力博得共同发展。以下是我对自己前期的营销工作的计划与方案，四天时间对物流行业的了解，深度和专业度都会不够充分，不够专业的地方，请及时指正。

一、确立目标客户

广义来讲，目前有产品进出口或国内销售，经由鲅鱼圈港、营口港、大连港出货的生产厂商和贸易商都是公司的潜在客户。

对XXXX来讲，鲅鱼圈港每周的六条直航线：两条日本关东线、一条日本关西线、两条韩国仁川线、一条韩国釜山航线，使得东北三省及内蒙西北部出口到这些地区的货物有了更有优势的选择。利用这六条直航线的客户将构成第一目标客户。

其次，XXXX国际订舱中心的成立，同船公司的直接合作及集中订舱，使XX可以拿到某些从大连港发出航线的特约优惠价格，加上环渤海内支线的便利，XXX同样可以为客户提供有优势的价格及服务。另外利用和天津内支线的优势合作，使得从天津港出货也成为一种有利的选择。这样一些走欧美及东南亚地区的客户，成为第二目标客户。

再则，日益发达的内贸，使得鲅鱼圈港口的内贸航线和吞吐量也在不断增加，这些内贸客户将构成第三目标客户。

从鲅鱼圈港出口的货物来讲，矿产类、粮食、煤炭、钢材、木材、石油焦、滚装汽车构成出口的优势行业，在客户开发中，这些优势行业将成为目标客户中的重点。

综上所述，客户的开发将围绕这三类目标客户和优势行业来进行。

二、挖掘客户资源

对于第一类客户，可以购买鲅圈海关发行的《海关统计》杂志，直接获得从鲅关出货的所有潜在客户。

公务员之家，全国公务员共同天地

针对第二、三类的客户，可以利用国家商务部门的网站、行业网站、广交会网站、贸易网站、电话黄页来获取。如：

中国商品网：

广交会：

华交会：www.east-china-

中国纺织网：

中国企业网：

阿里巴巴：

外贸化工网：等等

另外，在工作中可以利用朋友、客户不断发现新客户。

三、整理潜在客户资源数据库

将以上各种渠道得到的客户资源形成数据库，客户资源数据库分为两种，以地区分类，如鲅鱼圈区、营口市、大石桥、海城、鞍山、盘锦、辽阳、抚顺、沈阳、吉林等：

1、原始客户资源数据库包括

a、目前暂不可能与我司合作，但属于第一、二、三类目标客户

b、新发现的客户，经确认有价值后，转入下面跟踪客户资源数据库

c、每两到三个月时，电话客户作最新情况确认

这类数据库业务员之间可以共享，同时可用来训练新员工

2、追踪客户资源数据库

a、合作客户

b、有价值可能签约的客户

c、每个月至少电话或拜访一次

d、给客户分级，如每个月10个货柜以上的为A级，5个以上的为B级，5个以下的为C级，根据客户的级别安排追踪频度和安排拜访。

这个数库据为每个业务员的保留客户，大家互相通气后，避免重复跟踪，给客户造成不好印象。

动态有效的客户资源数据库是每个公司宝贵的财富。

四、销售进度和方法

1、销售进度

作为新进销售人员，首先是找到自己的有效客户群。现定两个月到达公司的保底销售量，即XX元，大约XX个柜。

第一周，主要熟悉和测算销售进度

公务员之家，全国公务员共同天地

利用原始客户资源数据库，每天至少打10家客户电话，或至少找到2家值得追踪客户。

从第二周开始，根据第一周的进度进行调整，指标是每天至少两家值得追踪客户，同时安排重点客户的拜访，形成客户的分级管理。

这样一个月后至少建立40个有跟踪价值的客户群。

第二个月的跟踪重点放在有价值的客户身上争取下单，同时完成每天找到至少2家值得跟踪客户。二个月后小结。

我第一步选择的原始资料数据库为XX网上的客户和公司提供的客户资源，这部分客户对XX有一定了解，易于上手。附表为XX网上的客户资源。

2、工作方法

（1）电话筛选

a、找到keyperson

b、开场白：

您好！我是XX的XX，XXX是中国百强货代中排名第五的国际货代公司，目前在国内外已有XX家分支机构，同时拥有中国最大的物流网：XXXX。我们提供全程的门到门物流服务，并可以利用XX的集团优势，为您争取优势运价和及时有效的服务。

我们非常想提供您所需要的信息和服务，如果您方便，我可以花2到3分种做个简单了解吗？

c、需要了解的问题：

l你们目前主要出口什么产品？

l出口到哪些国家呢？具体的目的港是？

l通常是从哪个口岸出货呢？

l一般是CIF还是FOB？

l主要是走40’还是20’柜？一个月大概要走多少个箱子？

l方便告诉我你们目前的运价吗？这样我可以为您追踪最新的港口报价，以便即时省下每笔可以省下的钱。

（2）拜访

重点客户争取拜访，面对面的交流是最有效的交流。

拜访需要准备一本销售资料册（saleskit）,第一是便于销售资料的有效使用和管理，第二，在与客户作面对面的拜访时，交谈，再加上合适的资料展示，更容易让客户了解和产生信任感。

SalesKit清单

l鲅港船期表：外贸和内贸，每月update

l公司简介及所获得的荣益

l业务内容

l服务承诺

l有利的新闻及行业报导

l公司期刊2004年第12期，里面有XX各种获奖信息

l鲅港简介

l其它有用资料

（3）跟进

对跟踪客户，主动利用运价波动、舱位状况、船期表或其它客户感兴趣的资料，多作沟通，以便尽快与客户建立信任关系，同时也可及时了解客户动态，即时争取下单。

五、展望

1、2个月达到公司的保底要求。

按销售进度来讲，2个月已有80个有价值客户群。

同时分拆目标，一周6班直航船，一个月24班，相当于每班船上有X到X个箱。

2、半年挑战XXX个箱，按销售进度来讲，就以三个月形成有价值客户群为基本成形动态数据库，即保持跟踪XXX个有价值客户，把不好的客户删除，新客户加入，保持动态平衡。

分拆目标：

5月16日—7月15日，XX个箱

7月16日---8月15日，XX个箱

8月16日---9月15日，XX个箱

9月16日---10月15日，XX个箱

11月16日---12月15日，XXX个箱

3、注意总结行业特点，利用销售旺季

4、在销售过程希望不断和大家交流，以突破瓶颈和个人局限。

5、半年后作总结。